https://virgool.io/feed/@mehrdadkhoddami I'm a Codetherapist, Full-time Startup lover, part-time Freelancer, Software Engineer, Web Application Developer, ex- IT Journalist fa 2026-06-10 13:09:15 https://files.virgool.io/upload/users/974/avatar/9f03jo.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/%D8%B2%DB%8C%D8%B1%D8%B2%D9%85%DB%8C%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D9%88%D8%B3%D8%B9%D8%AA-%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%B2%D9%85%DB%8C%D9%86-inlrzz7xonhb منبع تصویر rajant.comدرست یک سال پیش بود که در اکوسیستم صحبت‌هایی به گوش می‌رسید با این مضمون که نسل دوم یا سوم کارآفرین‌ها و استارتاپ‌های ایرانی در حال شکل‌گیری هستند؛ نسلی که دیجی‌کالاها و کافه‌بازارهای آینده ایران را بنیان می‌نهند و شرکت‌های چند هزار میلیارد تومانی از دل آنها بیرون خواهد آمد.اما من از همان موقع کمی نظر متفاوتی داشتم؛ در اینکه نسل جدید کارآفرین‌ها در حال ورود و ساختن بخشی از اکوسیستم استارتاپی هستند جای شکی نیست اما بنظر من این نسل جدیدی که از آن یاد می‌شود، یک تفاوت عمده دارند: آنها به بازار بین‌المللی چشم دوخته‌اند!برخی از آنها محصول‌شان را تنها برای آزمون و خطاهای اولیه در بازار ایران لانچ می‌کنند و برخی دیگر مستقیما و بدون هیچ تاخیری به سراغ مارکت بین‌المللی می‌روند. اغلب مواقع به دلایل مختلف، آنها ردی از ایرانی بودن استارتاپ خود به جای نمی‌گذارند.اشتباه نکنید، این موج حضور کارآفرین‌های ایرانی با محصولات یا سرویس بین‌المللی، موضوع جدیدی نیست، اولین بارقه‌های آن برمی‌گردد به 4 یا 5 سال پیش؛ اما در یکی دو سال اخیر شور و هیجان آن بیشتر شده و بالطبع اخبار زیادتری از استارتاپ‌های بین‌المللی با تیم کوفاوندری ایرانی می‌شنویم. اگر بخواهم به یکی از اولین تیم‌های استارتاپی این جریان اشاره کنم باید نام استارتاپ ApplyBoard را ذکر کنم. استارتاپی که حدودا سال 2016 استارتش در کانادا زده شد و دقیقا اردیبهشت سال گذشته با جذب سرمایه 100 میلیون دلاری به عنوان راند C، ارزشش به 2 میلیارد دلار کانادا رسید و تبدیل به یونیکورن شد.این جهت‌گیری به سوی بازارهای بین‌الملل، دلایل بسیار زیادی دارد اما بی‌شک بسته شدن فضا، تحریم‌ها، ریزش ارزش ریال در مقابل ارزهای خارجی، فیلـترینگ و چاه بی‌انتهای گرفتن مجوزها را می‌توان به عنوان مهمترین عوامل اصلی سرعت گرفتن این تغییر نگاه دانست.پس اجازه دهید نظر متفاوت خودم را اعلام کنم: «نسل جدید کارآفرین‌های ایران، شرکت‌های چند هزار میلیارد تومانی نخواهند ساخت، آنها دنبال ساخت یونیکورن‌های چند ده یا چند صد میلیارد دلاری هستند.» مهرداد خدامی مهرداد خدامی Wed, 19 May 2021 15:06:59 +0430 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/%D8%A2%DB%8C%D8%A7-%DA%A9%D9%84%D8%A7%D8%A8-%D9%87%D8%A7%D9%88%D8%B3-%D8%B4%D8%A8%DA%A9%D9%87-%D8%A7%D8%AC%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B9%DB%8C-%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-x97jz5uc4ll6 منبع تصویر rollingstone.comطی چند هفته اخیر، تب و تاب عجیبی درباره Clubhouse شکل گرفته است؛ در هر شبکه اجتماعی و البته سرخط بسیاری از خبرگزاری‌ها، از کلاب هاوس صحبت می‌شود. در این یادداشت قصد دارم نظرم را در مورد آینده کلاب‌هاوس و به طور کلی شبکه‌های اجتماعی مبتنی بر چت صوتی بیان کنم.اگر با کلاب‌هاوس و کاربری آن آشنا نیستید، باید این گونه آن را معرفی کنم:کلاب‌هاوس به طور کلی یک شبکه اجتماعی مبتنی بر چت صوتی است که داخل آن اتاق‌هایی با موضوعات مختلف شکل می‌گیرد. شما به عنوان کاربر می‌توانید براساس سلیقه خود به هر کدام از این اتاق‌ها (Rooms) ملحق شوید، به گفتگوها، مصاحبه‌ها و بحث‌ها گوش دهید؛ و حتی به یکی از افراد سخنران (Speaker) تبدیل شوید.اگر بخواهم Clubhouse را به شکلی ملموس‌تر تعریف کنم، باید چنین نگاهی به آن داشته باشیم: کلاب‌هاوس همانند یک ساختمان بسیار بزرگ است که گنجایش بینهایت اتاق کنفرانس با ظرفیت چند هزار نفر را دارد. شما براساس سلیقه خود می‌توانید در میان این اتاق‌ها گشت‌وگذار کنید، موضوع هر کدام که برایتان جذاب بود، به عنوان شنونده به آن ملحق شوید، اگر تمایل به صحبت داشتید با بالا بردن دست‌تان و تایید میزبانان آن اتاق (Hosts) به جمع سخنران‌ها بپیوندید. هر زمان هم که مایل بودید از یک اتاق خارج شده و به یک اتاق دیگر بروید؛ یا حتی به طور کامل از این شبکه اجتماعی خارج شوید.کلاب هاوس در حال حاضر به صورت دعوت‌نامه‌ای است؛ درواقع تا فردی شما را دعوت نکند، نمی‌توانید در این شبکه اجتماعی فعال شوید. دعوت افراد هم به این شکل است که هر چند روز یک‌بار (معمولا 3 روز) چند دعوت‌نامه برای کاربران فعلی این شبکه اجتماعی فعال می‌شود که از طریق آن و وارد کردن شماره موبایل افراد مورد‌نظرشان، آنها را به کلاب‌هاوس دعوت می‌کنند.در زمان نوشتن این یادداشت، هنوز اپلیکیشن رسمی کلاب‌هاوس برای سیستم‌عامل اندروید عرضه نشده است و تنها نسخه iOS آن در اپ‌استور قابل دانلود و اجرا است (البته نسخه‌های غیررسمی این اپلیکیشن توسط افرادی عرضه شده است: لینک 1 در گیت‌هاب و لینک 2 در بازار؛ که البته به طور کلی و طبق اصول امنیتی، استفاده از نسخه‌های غیررسمی توصیه نمی‌شود. و تا چند روز آینده نسخه رسمی اندروید Clubhouse منتشر خواهد شد).داستان شروع کلاب‌هاوسهمه چیز برمی‌گردد به پاییز 2019، وقتیکه Paul Davison و Rohan Seth بعد از سال‌ها دوستی و پیاده‌سازی چندین اپلیکیشن و شبکه اجتماعی کمابیش موفق و ناموفق، دوباره به هم پیوستند. در آن زمان پائول به روهان کمک می‌کرد تا از پس مشکلات بیماری ژنتیکی نادری که دختر روهان به آن دچار بود، بربیاید. این شروعی شد تا آنها بار دیگر به یک شبکه اجتماعی جدید فکر کنند؛ اپلیکیشنی که بُعد انسانی آن پررنگ‌تر از اکثر شبکه‌های اجتماعی فعلی که صرفا مبتنی بر Post کردن هستند، باشد. تلاش آنها سرانجام به نتیجه نشست و در مارس 2020 اولین نسخه کلاب‌هاوس با تنها 1500 کاربر، کار خودش را آغاز کرد. پائول و روهان توانستند در آن زمان، از سرمایه‌گذار خطرپذیر بسیار معروف Andreessen Horowitz مبلغ 12 میلیون دلار به عنوان راند A جذب سرمایه کنند، و ارزش کلاب‌هاوس را به 100 میلیون دلار برسانند. منبع تصویر: ultrasindo.comبا رسیدن به اواخر ژانویه 2021 و عبور از 2 میلیون کاربر، این شبکه اجتماعی توانست راند B سرمایه‌گذاری خود را که مبلغ 100 میلیون دلار بود، دریافت کند؛ طی این جذب سرمایه، ارزش کلاب‌هاوس به 1 میلیارد دلار رسید و تبدیل به یک یونیکورن شد. در حال حاضر بیش از 180 سرمایه‌گذار خرد و کلان در این استارتاپ سرمایه‌گذاری کرده‌اند.چرا Clubhouse چنین رشد سریعی را تجربه کرد؟برای پاسخ به این موضوع 3 عامل اصلی وجود دارد:ایلان ماسکدعوت‌نامه‌ای بودنماهیت چت صوتیدر نیمه نخست فوریه (اواخر بهمن 1399) ایلان ماسک همراه با Vlad Tenev، مدیرعامل استارتاپ رابین‌هود، در یک گفتگوی کلاب‌هاوسی شرکت کرد. در همان ابتدای شروع گفتگو سقف 5 هزار نفری اتاق کلاب‌هاوس پر شد و برخی از شنونده‌های این اتاق شروع کردند به پخش زنده این گفتگو روی یوتیوب. این چت صوتی و توییت ایلان ماسک درباره کلاب‌هاوس باعث شد نظر بسیاری از کاربران به این شبکه اجتماعی جدید جلب شود و درخواست عضویت در آن شیب بسیار تندتری پیدا کند.اما دعوت‌نامه‌ای بودن کلاب‌هاوس را می‌توان به عنوان دلیل مهم دیگری برای رشد سریع آن در نظر گرفت که خود آن چند وجه دارد.همانظور که می‌دانید حس ترس یکی از قوی‌ترین هیجانات (Emotions) انسان محسوب می‌شود؛ و تیم این استارتاپ با استفاده از مفهوم FOMO (ترس از دست دادن یا همان Fear Of Missing Out) به خوبی توانست کاربران را به تکاپو بندازد تا بسیاری از افراد (از جمله خودم) به دنبال دریافت دعوتنامه بگردیم تا ببینیم این اپلیکیشنی که همه در موردش حرف میزنند چه چیزی است. در برخی از شبکه‌های اجتماعی دیگر مثل Redit یا پلتفرم‌های فروش کالای دست دوم مثل eBay، دعوتنامه‌های کلاب‌هاوس بین 50 تا 100 دلار به فروش می‌رسد!از طرفی دیگر باتوجه به اینکه هر چند روز یک بار، برای هر کاربر چند دعوتنامه فعال می‌شود (معمولا هر 3 روز یک بار، 3 دعوتنامه جدید اضافه می‌شود)، کاربران فعلی با دقت و احتیاط بیشتری، افراد جدید را دعوت می‌کنند. طبیعتا افرادی که ارتباط بیشتری با وی دارند، در اولویت قرار خواهند گرفت. بنابراین با توجه به اینکه حلقه اولیه کاربران کلاب‌هاوس عمدتا افراد تاثیرگذار و کارآفرین بوده‌اند، موج شبکه‌ای اضافه شدن کاربران جدید هم معمولا چنین افرادی تشکیل می‌دهد.و در نهایت تیم Clubhouse با محدود کردن دعوتنامه‌ها می‌توانند شیب ثبت‌نام کاربران را کنترل کنند تا اگر در زمانی مثل توییت ایلان ماسک، میزان درخواست ثبت‌نام بالا رفت، بتوانند منابع محدود خود را به خوبی مدیریت کنند. یا به عبارت دیگر هزینه‌های سرسام‌آور حضور کاربران باعث ورشکست شدن آنها نشود.می‌رسیم به سومین دلیل رشد سریع کلاب‌هاوس، یعنی «ماهیت چت صوتی». در پلتفرم‌ها و شبکه‌های اجتماعی فعلی که دارای ابزارهای پخش زنده تصویری هستند، برای مثل Live و Story اینستاگرام، بخاطر ماهیت تصویری، به صورت پیش‌فرض همراه با یک سری موانع حضور افراد هستند؛ موانعی مانند تایپ‌های شخصیت درون‌گرا یا خجالتی، افرادی با ترس از صحبت در جمع، یا نداشتن محیط یا ظاهر مناسب پخش زنده تصویری. بنابراین بسیاری از افراد از گذاشتن استوری یا حضور در پخش زنده تصویری فراری هستند. اما در نقطه مقابل، پلتفرم‌هایی شبیه کلاب‌هاوس، بخاطر ماهیت صوتی آنها، ویژگی خاصی دارند که باعث می‌شوند این گونه فشارهای روانی از روی افراد برداشته شود و در نتیجه آن با کمال میل بخواهند در هر چت صوتی، شروع به صحبت کنند.چرا کلاب‌هاوس می‌تواند متفاوت باشدچه چیزی می‌تواند باعث تمایز کلاب‌هاوس از رقبا باشد؟ آیا صرفا First to Market بودن کافی است؟ بدون شک خیر! فلسفه وجودی کلاب‌هاوس یعنی چت صوتی به هیچ وجه مزیت رقابتی (Competitive Advantage) محسوب نمی‌شود، زیرا به راحتی قابل کپی‌برداری و پیاده‌سازی است؛ به خصوص توسط استارتاپ‌هایی مثل فیس‌بوک که نه‌تنها Userbase بالایی دارند، بلکه تیم‌های آماده بسیار زیادی برای پیاده‌سازی امکانات یا محصولات جدید، مثل کلاب‌هاوس در آنها درنظر گرفته شده است. پس چه چیزی می‌تواند باعث تمایز کلاب‌هاوس شود که به واسطه آن زنده بماند؟پاسخ من برای این پرسش یک چیز است: محصول (Product)؛ محصولی که بخش بزرگی از آن به تجربه کاربری (UX) کلاب‌هاوس مرتبط می‌شود.این جمله را باید کمی تشریح کنم. اپلیکیشن‌های اجتماعی دیگر مثل فیسبوک، توییتر، تلگرام و... همگی برای تمرکز روی Value Proposition یا همان ارزش پیشنهادی دیگری ساخته شده‌اند؛ اما فلسفه وجودی و ارزش پیشنهادی Clubhouse دقیقا بیزینس مدل چت صوتی است. اتاق‌هایی که چندین نفر شروع می‌کنند به بحث و گفتگو روی موضوعات خاص و هر کسی هم که تمایل داشت بتواند به عنوان شنونده یا حتی سخنران به این جمع اضافه شود. در نتیجه کل محصول و همچنین UX آن باید در راستای انتقال چنین تجربه‌ای طراحی شود.بنابراین بنظر من اپلیکیشن‌های سوشالی مثل توئیتر که برای کاربری دیگری ساخته شده‌اند، با احتمال زیادی نتوانند در این رقابت به یک رقیب جدی برای کلاب‌هاوس تبدیل شوند (در همین راستا طی هفته‌های اخیر، توئیتر قابلیتی را تحت عنوان Twitter Spaces و در رقابت با کلاب‌هاوس به صورت آزمایشی فعال کرده است)اما سوالی دیگری مطرح می‌شود: آیا این مساله باعث می‌شود که هیچ یک از استارتاپ‌های دیگر رقیب جدی کلاب‌هاوس نشوند؟طبیعتا خیر؛ هر استارتاپی، چه استارتاپ‌های بسیار بزرگ مثل فیس‌بوک و توییتر، و چه استارتاپ‌هایی که هنوز کارشان را شروع نکرده‌اند، پتانسیل لازم را دارند که به رقیب جدی کلاب‌هاوس تبدیل شوند.توییترتوییتر نیز همانند بسیاری از استارتاپ‌های بزرگ، از این رقابت جا نمانده و خیلی سریع قابلیتی مشابه کلاب‌هاوس را با نام Twitter Spaces لانچ کرده است. اما همانطور که بالاتر اشاره کردم، هر محصولی یک فلسفه وجودی و ارزش پیشنهادی دارد که حول آن شکل می‌گیرد. با توجه به اینکه ارزش پیشنهادی توییتر چیز دیگریست انتظار این را دارم که توییتر اسپیسز مورد استقبال کاربران قرار نگیرد و تنها به قابلیتی تبدیل شود که گهگاه و آن هم برای مدت زمان‌های کوتاه‌تر از کلاب‌هاوس مورد استفاده قرار گیرد. فیسبوککمتر از یک ماه پیش، مارک زاکربرگ به طور رسمی اعلام کرده‌ که فیس‌بوک در حال توسعه محصولی قدرتمند در این حوزه است؛ رقیبی که نه‌تنها کلاب‌هاوس را کنار خواهد زد بلکه به محصول اصلی این حوزه تبدیل می‌شود.از آنجاییکه تاریخ نشان داده که فیس‌بوک تبحر خاصی در کپی‌برداری، لانچ قابلیت‌ها و محصولات جدید و سرازیر کردن کاربران به محصول جدید را دارد، انتظار دارم فیس‌بوک با سربلندی از این رقابت بیرون بیاید؛ به خصوص آنکه Userbase چند میلیارد نفری در اختیار دارد.در 29 اسفند 99، مارک زاکربرگ همراه با مدیران اسپاتیفای و شاپیفای در یک اتاق گفتگو کلاب‌هاوسی شرکت کرد. در این جلسه مارک زاکربرگ درباره کلاب‌هاوس و محصول مشابه آن که توسط فیس‌بوک در حال توسعه است صحبت کرد. در طول گفتگوی آنها، مارک به یک موضوعی خاص اشاره داشت که می‌تواند سرنخی از رویکرد فیس‌بوک به این حوزه را به ما نشان دهد. مارک معتقد است که Clubhouse از نظر تعاملی بودن (Interactive بودن) ضعیف عمل کرده و محصول فیس‌بوک این نقص را به خوبی پوشش خواهد داد.تلگرامدر مرور لیست استارتاپ‌هایی که وارد این بازی شده‌اند، یک نام دیگر نظر هر کسی را به خود جلب می‌کند: تلگرام. استارتاپی که سابقه درخشانی در توسعه قابلیت‌ها به بهترین شکل ممکن را دارد. ماه‌ها پیش تلگرام قابلیت چت صوتی را در اپلیکیشن‌های خود فعال کرد، اما آنطور که باید محبوب نشده و بنظر نمی‌رسد کاربران آنطور که برای کلاب‌هاوس از خود هیجان نشان می‌دهند، همان احساس را در مورد قابلیت چت صوتی تلگرام داشته باشند. با این وجود تلگرام در 29 اسفند 1399، یک آپدیت جدید و مهم روی چت صوتی ارائه کرد که به نوعی ضعف‌های فعلی کلاب‌هاوس مثل قابلیت ضبط کردن گفتگو، حضور در اتاق‌ها با اکانت‌های مختلف و بسیاری موارد دیگر را پوشش داده است (اطلاعات بیشتر در مورد این آپدیت در این لینک بخوانید).اما این همه داستان نبود؛ در مورد تلگرام یک موضوع هیجان انگیز دیگری وجود دارد: پاول دوروف، موسس تلگرام، در آخرین پست خود که در رابطه با آپدیت چت صوتی صحبت کرده بود، به یک موضوع جالب اشاره کرد:With today’s update, we're giving every Telegram user the power to run their own radio station (later this Spring: TV station) without adding any complexity to our apps.اینطور که مشخص است در چند هفته آینده باید منتظر قابلیت تصویری مشابه کلاب‌هاوس در تلگرام باشیم.چین و شرکت‌هایشقبل از اینکه به بحث رقبای چینی کلاب‌هاوس وارد شوم باید به این موضوع اشاره کنم که اواخر ماه فوریه (اسفند 99) Clubhouse توسط دولت چین فیلتر شد و بنابراین کاربران چینی به راحتی به آن دسترسی ندارند. تقریبا همزمان با این فیلترینگ، شرکت شیائومی اپلیکیشن MiTalk‌ را برای رقابت با کلاب‌هاوس دوباره راه‌اندازی کرد!شیائومی اپلیکیشن MiTalk را نوامبر 2010 ، حتی قبل از اینکه WeChat به وجود بیاید، راه‌اندازی کرده بود. اما هیچ وقت به موفقیت چشم‌گیری دست نیافت، در نتیجه در 19 فوریه 2021 به صورت رسمی اعلام کرد که MiTalk را خاموش می‌کند؛ اما تنها یک هفته بعد از آن و در 26 فوریه شیائومی نسخه بازبینی شده‌ای از MiTalk را تحت نام جدید Michao برای جایگزینی کلاب‌هاوس در چین، راه‌اندازی کرد (وب‌سایت رسمی).اما MiTalk تنها اپلیکیشن چینی نبود که برای کپی‌برداری از مفهوم کلاب‌هاوس لانچ شد؛ دو هفته قبلتر از شیائومی، پلتفرم لایو استریم چینی Inke، محصولی مشابه کلاب‌هاوس را راه‌اندازی کرد. به علاوه اپ‌هایی نظیر Dizhua، Tiya و Two که همگی توسط میلیاردر چینی Justin Sun‌ حمایت می‌شوند، برای کپی‌برداری از کلاب‌هاوس کار خودشان را آغاز کردند.جالب است بدانید طبق اطلاعات Tianyacha، تاکنون حدود 270 شرکت در چین، شبکه‌های اجتماعی مبتنی بر صوت راه‌اندازی کرده‌اند و تعداد آنها رو به افزایش است.آیا چت صوتی، قابلیت بعدی تمام شبکه‌های اجتماعی خواهد بود؟همانند قابلیت Story که از اسنپ‌چت شروع شد، به اینستاگرام رسید، و ناگهان همه نظرها به سمت استوری و میزان Engagement ای که این قابلیت ایجاد می‌کند جمع شد، و در نتیجه آن شبکه‌های اجتماعی یکی پس از دیگری استوری خودشان را راه‌اندازی کردند، معتقد هستم که چت صوتی نیز همان مسیر را طی می‌کند. به زودی شاهد حضور قابلیت مشابه در سوشال‌نتورک‌های دیگر خواهیم بود؛ همانطور که توییتر، فیس‌بوک، تلگرام و مابقی شرکت‌ها در حال توسعه این قابلیت هستند.در این میان، به نظر من بهترین اپلکیشن‌ها و استارتاپ‌هایی که می‌توانند از قابلیت چت صوتی در محصول خود بیشترین استفاده را ببرند، دو دسته هستند:کسب‌وکارهایی که به نوعی به صوت مرتبط هستندکسب‌وکارهایی که در ارتباط با سلبریتی‌ها فعال‌اندبنابراین معتقدم اولین بیزینس‌هایی که سراغ اتاق چت صوتی می‌روند و یکی از بیشترین بازخوردها را دریافت می‌کنند یوتیوب، اسپاتیفای، استارتاپ‌های حوزه پادکست و کسب‌وکارهای مرتبط با برگزاری رویداد هستند.در رابطه با کسب‌وکارهای تعاملی صوت و تصویر مثل یوتیوب، اسپاتیفای و سرویس‌های پادکست، این موضوع که کاربران بتوانند با استفاده از ابزاری تعامل بیشتری با سلبریتی، خواننده یا گروه مورد علاقه خود داشته باشند، آنها را بسیار خوشحال و راضی می‌کند؛ بنابراین اتاق‌های چت صوتی در چنین اپ‌هایی مورد استقبال ویژه‌ای قرار خواهد گرفت. حتی انتظار این را دارم که میزان تعامل (Engagement) کاربران در اتاق چت صوتیِ این کسب‌وکارها بسیار بیشتر از قابلیت Story خواهد شد.در وهله دوم کسب‌وکارهای برگزاری رویداد قرار دارند که همزمان با شروع همه‌گیری کرونا در جهان، این کسب‌وکارها به ناچار به برگزاری رویدادهای آنلاین تمایل بیشتری پیدا کردند. اما حالا با به شکل‌گیری روند (Trend) اتاق‌های چت صوتی و ویژگی‌های مدیریتی آنها، کلاب‌هاوس و ابزارهای مشابه آن به بزرگ‌ترین تهدید برای استارتاپ‌های حوزه برگزاری رویداد تبدیل خواهند شد. زیرا نه‌تنها تقریبا نیاز بسیاری از کاربران برای برگزاری انواع رویدادها را پاسخ می‌دهند بلکه این سرویس‌ها به صورت کاملا رایگان ارائه می‌شوند. همچنین ویژگی‌های نشات گرفته شده از شبکه اجتماعی بودن کلاب‌هاوس، مثل تعداد کاربر بسیار بالا، تعاملی بودن، شبکه‌سازی بسیار راحت و خیلی موارد دیگر، همانند زدن تیر خلاص به استارتاپ‌های برگزاری رویداد خواهد بود؛ اگر آنها را نکشد اما با کوچک کردن سهم بازارشان، باعث تضعیف‌ شدنشان می‌شود.در ایران چه اتفاقی رخ می‌دهداگر بحث رگولاتوری و مانیتورینگ محتوای تولیدی در فضای مجازی در ایران را مدنظر قرار دهیم، بحث فیلترینـگ کلاب‌هاوس دور از انتظار نیست. قبل از اینکه کمی بیشتر در این رابطه نظرم را مطرح کنم، باید نگاهی به چین داشته باشیم. طی سال‌های اخیر رویدادهای مهمی در خود چین و نواحی تحت حکومت جمهوری خلق چین، مثل هنگ‌کنگ رخ داده است. در چند ماه اخیر چت‌های صوتی متعددی با موضوعات مرتبط با آن رویدادها نظیر دموکراسی، در اتاق‌های کلاب‌هاوس شکل گرفت. طبیعتا این موارد به مزاج حکومـت چین خوش نیامد و دست به مسدودسازی این شبکه اجتماعی زد. در ادامه مسیر، حکومت چین سعی کرد فضای لازم را برای شرکت‌های داخلی خود فراهم کند تا نمونه‌های مشابه کلاب‌هاوس را توسعه دهند و از طریق این نمونه‌های بومی بتواند مانیتورینگ و نظارت دقیقی روی محتوا داشته باشد.انتظار می‌رود که ایران نیز همین مسیر را در پیش گیرد؛ مگر آنکه بتواند به راه‌حلی دست پیدا کند که روی محتوای داخل اتاق‌های چت صوتی نظارت داشته باشد. بنابراین به زودی نمونه‌های بومی و ملی (!) زیادی از Clubhouse را شاهد خواهیم بود؛ به ویژه از شرکت‌هایی نظیر روبیکا و صبا ایده.باتوجه به انتخابات ریاست جمهوری که در خرداد 1400 پیش‌رو داریم و پتانسیل بالای اتاق‌های چت صوتی برای کمپین‌ها و داغ کردن تنور آن، می‌توان انتظار رخ دادن اتفاقات زیادی در رابطه با کلاب‌هاوس را داشت.از سوی دیگر، همانطور که بالاتر نیز اشاره کردم، قابلیت اتاق چت صوتی، به بسیاری از بازارها نظیر کسب‌وکارهای صوت و تصویر و برگزاری رویداد وارد خواهد شد؛ بنابراین نمونه‌های ایرانی این دسته از کسب‌وکارها نیز به فکر توسعه چنین قابلیت‌هایی خواهند افتاد و حتی به احتمال زیادی هم‌اکنون در حال توسعه چنین ابزارهایی هستند. به عنوان نمونه آپارات، رادیو جوان، ایوند و... .اینفلوئنسرهای جدیدبه عنوان یکی از مشاهداتم در کلاب‌هاوس باید به شکل‌گیری نسل جدیدی از اینفلوئنسرها در این شبکه اجتماعی اشاره کنم. در کنار اینفلوئنسرهایی که از شبکه‌های اجتماعی دیگر به Clubhouse آمده‌اند و به واسطه حضورشان، فالوئرهای خودشان را نیز به این شبکه اجتماعی منتقل می‌کنند، طیف کاملا جدیدی از اینفلوئنسرها با سرعت بالایی در حال جذب فالوئر هستند. و نکته قابل توجه اینکه بیشتر این اینفلوئنسرهای جدید در شبکه‌های اجتماعی دیگر تا این حد موفق نبوده‌اند.آینده کلاب‌هاوسباتوجه به مواری که در این یادداشت گفتم، موسسین کلاب هاوس به خوبی توانسته‌اند شبکه اجتماعی‌ای را طراحی کنند که همخوانی مشکل – راه‌حل (Problem-Solution Fit) را دارد اما در جایگاه فعلی هنوز با همخوانی محصول – بازار (Product-Market Fit) فاصله دارد. بنابراین خطرات زیادی کلاب‌هاوس را تهدید می‌کند و اگر نتواند از این تب‌وتاب ایجاد شده (Hype) به موقع استفاده لازم را ببرد، رقبایش به راحتی سرویسی با همخوانی محصول - بازار عرضه می‌کنند و گوی سبقت را از این شبکه اجتماعی می‌ربایند.درسته که کلاب‌هاوس تنها در یک سال بیش از 10 میلیون کاربر را جذب کرده است، اما اگر نتواند سرویس خود را بر اساس نیاز واقعی تنظیم کند، خیلی زود روند رشد کاربرانش به شکل کاهشی درآمده و در نهایت تعداد کاربران فعالش مسطح خواهد شد.چند ضعف اساسی این شبکه اجتماعی را تهدید می‌کند. اول از همه پخش زنده یا لایو بودن آن است؛ اگر کاربری با تاخیر وارد اتاقی شود، تمامی صحبت‌های قبلی را از دست می‌دهد و از آنجایی که گفتگوها جایی ذخیره نمی‌شوند، هیچ گاه به صحبت‌های مطرح شده دسترسی نخواهد داشت. درواقع می‌توان گفت طول عمر محتوای تولید شده داخل این شبکه اجتماعی صفر ثانیه است! برخلاف تمام Social App های دیگر. تیم محصول تلگرام به خوبی این ضعف را شناسایی کردند و در آخرین به‌روزرسانی این پیام‌رسان دقیقا این ویژگی را برای اتاق‌های صوتی خود فعال کردند.عدم وجود الگوریتمی قدرتمند برای هدایت کاربرها به اتاق‌هایی که کاملا با سلیقه آنها همخوانی دارد را می‌توان به عنوان ضعف بعدی کلاب‌هاوس در نظر گرفت. کاربران وقتی اپلیکیشن را باز می‌کنند با لیستی بلند از اتاق‌های مختلف روبرو می‌شوند که حتی بسیاری از آنها عنوان گنگ و نامشخص دارند. از یک سو طبق آمار اگر کاربران در 7 ثانیه اول به موضوع و اتاق دلخواهشان نرسند، اپلیکیشن را می‌ببنند، و از سوی دیگر، نمایش لیست اتاق‌ها بیشتر براساس لیست Following کاربران به آنها پیشنهاد می‌شود و نه دقیقا سلیقه‌شان. این ضعف کلاب‌هاوس دقیقا جایی است که فیس‌بوک در آن بسیار قدرتمند عمل می‌کند. فیس‌بوک سال‌هاست که تمام تلاش خود را به کار برده تا سلایق کاربران را تشخیص دهد و با الگوریتم‌های بسیار پیچیده، محتواهایی کاملا مطابق با سلیقه کاربران به آنها پیشنهاد کند. به نوعی می‌توان گفت که فیس‌بوک در این بازی استاد بزرگ محسوب می‌شود.امکانات بسیار پایین کلاب‌هاوس موضوع مهم دیگریست که این شبکه اجتماعی را در جایگاه ضعف قرار می‌دهد. به عنوان مثال به دلیل اینکه ابزارهای تایید یا رای‌گیری در کلاب‌هاوس تعبیه نشده است، کاربران به صورت خودجوش روشی جالب برای آن خلق کرده‌اند. سخنران‌های یک اتاق برای تایید حرف یک سخنران با استفاده از خاموش و روشن کردن سریع میکروفون خود، به نوعی چشمک می‌زنند؛ بدین ترتیب موافقت خود را با صحبت یا سوال شخصی در آن لحظه صحبت می‌کند را با این نوع چشمک زدن، نشان می‌دهند. موضوعی که مارک زاکربرگ آن را به خوبی شناسایی کرده است و در چت صوتی 29 اسفند خود به آن اشاره کوتاهی داشت.در مجموع بنظرم کلاب‌هاوس پتانسیل این را دارد که به یکی از اپلیکیشن‌های اصلی گوشی‌های موبایل تبدیل شود، اما این موفقیت وابسته به دو موضوع مهم است:استراتژی خود کلاب‌هاوس که ادامه مسیر را چگونه پیش ببردتوانمندی و استراتژی رقبایشاگر در Clubhouse عضو هستید، خوشحال خواهم شد به شبکه دوستانم در کلاب‌هاوس اضافه شوید: https://www.joinclubhouse.com/@mehrdadkhoddami مهرداد خدامی مهرداد خدامی Sun, 21 Mar 2021 21:15:14 +0330 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/cognitive-errors-in-startup-ecosystem-zpmyqyaktlhm خطاهای شناختی یا Cognitive Errors از جمله بحث‌های مهم در حوزه مدیریت و روانشناسی محسوب می‌شوند و به‌طور خاص، فهرست خطاهای شناختی به بخش جدایی‌ناپذیر بسیاری از کورس‌ها و کتاب‌های تصمیم‌گیری تبدیل شده است.این خطاها، هنگام تحلیل و تفسیر و قضاوت در مورد رویدادها ما را به دام خود گرفتار می‌کنند و باعث می‌شوند که ما نتوانیم شرایط موجود را به درستی ارزیابی کرده و بهترین گزینه پیش رو را انتخاب کنیم.اکثر خطاهای شناختی در طول تاریخ و براساس تکرار به انحراف‌های قاعده‌داری از منطق تبدیل شده‌اند و ضمن اینکه بسیاری از آنها به بقاء ما کمک کرده‌اند و یا به فکر کردن سریع‌تر و تصمیم‌گیری بهتر مغز ما کمک می‌کنند، هزینه‌هایی هم به ما تحمیل می‌کنند و دردسرهای خود را هم به همراه خواهند داشت.همانطور که اشاره کردم، خطاهای شناختی در زندگی روزمره همه ما رخنه کرده و طبیعی‌ست که در کسب‌وکار هم درگیر این خطاها شویم. در رهنما ونچرز، هر هفته با تعداد زیادی استارتاپ سروکار دارم؛ برخی از خود پورتفولیوی رهنما ونچرز و تعداد بسیار زیادی استارتاپ جدید یا شناخته شده در اکوسیستم استارتاپی ایران. در طول چند سال فعالیت‌ام در این حوزه، بارها و بارها مشاهده کرده‌ام که کارآفرین‌ها دچار خطاهای شناختی مختلفی هستند؛ حتی کارآفرین‌های باتجربه و باسابقه هم از این قاعده مستثنی نبوده ولی طبیعتا کارآفرین‌هایی که اول راه کسب‌وکار استارتاپی قرار دارند، بیشتر با Cognitive Errors دست‌وپنجه نرم می‌کنند.بنابراین تصمیم بر این گرفتم که طی چندین مقاله ویرگولی به رایج‌ترین خطاهای شناختی که بنیانگذاران و تیم‌های استارتاپی به آنها دچار می‌شوند، بپردازیم. قصد ندارم در این سری مقالات راه‌حل جادویی ارائه کنم، بلکه می‌خواهم با مرور این خطاها و ذکر مثال‌های واقعی و ملموس، ذهن شما کارآفرین‌ها را آماده کنم که در مواجهه با موقعیت‌های مشابه، بتوانید بهترین بازخورد را از خود نشان داده و شاهد جهشی در موفقیت خود باشید.این لیست را به مرور زمان کامل می‌کنیم و شما از طریق همین پست می‌توانید به لیست به‌روز‌رسانی شده آن دسترسی داشته باشید؛ بنابراین توصیه می‌کنم این پست را نشانه‌گذاری (Bookmark) کنید:لیست خطاهاآخرین به‌روزرسانی: 11 آبان 1398 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/survivorship-bias-in-startup-tekhcvrkmikh مهرداد خدامی مهرداد خدامی Sat, 02 Nov 2019 23:37:55 +0330 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/survivorship-bias-in-startup-tekhcvrkmikh به عنوان اولین خطای شناختی (Cognitive Error) در فضای اکوسیستم استارتاپی، قصد دارم به سراغ خطای بقا (Survivorship Bias) بروم؛ جاییکه تنها عده کوچکی زنده مانده‌اند اما تمام توجه ما روی آنها متمرکز است؛ و هزاران استارتاپ مشابه آنها را که روزی شروع به کار کردند و بعد از مدتی برای همیشه چراغ فعالیت آنها خاموش شده است را نمی‌بینیم. شاید عبارت «نجات‌یافتگان» معادل راحت‌تری برای Survivorship باشد اما اگر بخواهیم به ترجمه واقعی Survivorship وفادار بمانیم، بهتر است کلمه «بقا» را درنظر بگریم.تصور کنید در یک مسیر کاملا تاریک در حال قدم زدن هستید، تنها در دور راست تلالو‌های نوری را می‌بینید. به خوبی می‌دانید که اگر به یکی از آن نورها دست پیدا کنید، موفق خواهید شد. اما به شما گفته شده است که این مسیر پر است از انواع تله تا شما را از پا درآورد. بدون آنکه نوری در دست داشته باشید نمی‌توانید این تله‌ها را شناسایی کنید و با احتمال بسیار بالایی به این تله‌ها برخورد می‌کنید. در حالیکه با احتیاط تمام و آرام قدم می‌زنید که دچار خطایی نشوید، گهگاه و در فاصله‌های قابل توجهی از خود، ناگهان نورهایی نمایان می‌شوند که درواقع افرادی مشابه شما هستند که توانسته به یک چراغ قوه دست پیدا کنند. این چراغ قوه‌ها برای هرکسی متفاوت است، برخی که موفق‌تر بوده‌اند، توانسته‌اند چراغ قوه‌های قدرتمندتری پیدا کنند که نه‌تنها نور بیشتری دارند بلکه محیط بیشتری را در جلوی آنها روشن می‌کند؛ بدین ترتیب احتمال گرفتار شدن آنها به انواع تله‌ها به شدت کاهش پیدا می‌کند و بیشتر به هدف خود نزدیک می‌شوند. اما همچنان تنها می‌توانند برخی از تله‌ها را شناسایی کنند و از آنها جان سالم به در ببرند.در هر نقطه‌ای از این فضای تاریک که باشید توجه‌تان به این افرادی جذب می‌شود که چراغ در دست دارند، در حالیکه در این فضا صدها یا حتی هزاران فرد مشابه شما وجود دارد که در تاریکی محض در حال دست و پنجه نرم کردن با تله‌ها هستند. برای هر یک از آنها هم هر اتفاقی بیفتد، تقریبا هیچ کس خبردار نمی‌شود، زیرا تمام توجه‌ها به افرادی است که چراغ قوه در دست دارند.حکایت استارتاپ‌ها همین حکایت فضای تاریک ماست؛ وقتی که یک کسب‌وکار را از صفر شروع می‌کنید، قدم در یک فضای تاریک می‌گذارید که هر لحظه، خطر شما و کسب‌وکارتان را تهدید می‌کند. از انواع چاله و چوله بگیر تا خطرهای تمام شدن بودجه، فشار رقبا، انواع رگولاتوری. می‌شود یک لیست بی‌انتها از خطرها درست کرد که بحث در مورد آنها از حوصله این مقاله خارج است. اما چیزی که اینجا اهمیت دارد این است که چون توی فضای تاریک، کارآفرین / استارتاپ موفق می‌بینیم که با چراغی در دست با سرعت خوبی به سمت موفقیت حرکت می‌کند، تمام توجه‌مان به آنها جلب می‌شود و نگاه‌مان از صدها و هزاران استارتاپ مشابه آنها که به هر دلیلی نتوانسته‌اند موفق باشند و از بین رفته‌اند، دور می‌شود.این همان خطای شناختی بقا است. جاییکه کل توجه ما به سوی افراد موفق که زیر نورافکن هستند، جلب می‌شود. مگر بقیه هم دوست نداشته‌اند که موفق شوند؟ مگر بقیه هم سعی نکرده‌اند که کاملا از افراد موفق تقلید کنند؟ پس چرا دیگر هیچ اثری از آنها باقی نیست؟بگذارید این مطلب را با یک داستان واقعی ادامه دهیم؛ داستانی از جنگ جهانی دوم.فرشته نجاتدرست در میانه جنگ دوم جهانی، یکی از بحرانی‌ترین مشکلات متفقین، نرخ بالای سرنگونی بمب‌افکن‌های آنان توسط پدافند آلمانی‌ها بود. هواپیماهای بمب‌افکن متفقین در آن زمان سنگین، کند و بسیار پهن پیکر بودند و هدف نسبتا آسانی برای پدافند و جنگنده‌های متحدین (آلمان‌ها و دیگر هم‌پیمان‌هایش) به حساب می‌آمدند. تقریبا از هر دو بمب افکنی که برای ماموریت بر فراز مواضع متحدین اعزام می‌شد، تنها یکی از آنها به آشیانه باز می‌گشت. سوالی که فرماندهان ارتش از تیمی از مهندسان داشتند این بود که باید برای آن راه حلی پیدا کنند که چگونه شانس سرگونی بمب‌افکن‌های متفقین را کم‌تر کنند. مهندسان نیروی هوایی می‌دانستند که پوشاندن بدنه هواپیما با زره اضافی می‌تواند شانس سرنگونی هواپیما را در صورت اصابت گلوله کاهش دهد. اما پوشاندن کامل بدنه هواپیما و تبدیل آن به یک تانک پرنده باعث می‌شد که هواپیما آنقدر سنگین شود که نتواند پرواز کند. پس آنها می‌بایست تنها قسمت‌هایی از بنده هواپیما را تقویت کنند. مسئله این بود که پوشاندن کدام بخش از بدنه بمب‌افکن‌ها شانس سرنگونی آن ها را کمتر می‌کرد. مهندسان نیروی هوایی تمامی هواپیماهایی که با موفقیت از ماموریت به آشیانه باز می‌گشتند را به دقت مطالعه می‌کردند و نقاطی که مورد اصابت گلوله قرار گرفته و آسیب دیده بود را ثبت می‌کردند. پس از ثبت تجمعی اطلاعات تعداد زیادی از بمب‌افکن‌ها (چیزی شبیه تصویر زیر)، مشخص شد که آسیب دیدگی‌ها عمدتا در ناحیه زیر بال‌ها، اطراف دم و تنه اصلی هواپیما است؛ تنه، بال‌ها و دم.منبع عکس: ویکی‌پدیابا در دست داشتن این اطلاعات، شما کدام بخش از بدنه بمب‌افکن‌ها را تقویت می کردید؟ به طور منطقی مهندسان نیروی هوایی نتیجه گرفته بودند که آن قسمت‌هایی که بیشتر از همه آسیب می‌بینند را باید تقویت کرد. اما «آبراهام والد» فرماندهان مهندسی نیروی هوایی را متقاعد کرد که این تصمیم اشتباهی است و تقویت این قسمت‌ها بهبودی در شانس سالم بازگشتن بمب‌افکن‌ها ایجاد نمی‌کند. برعکس او پیشنهاد کرد آن ها باید بخش‌هایی از هواپیما را تقویت کنند که مورد اصابت گلوله قرار نگرفته بود!خطایی که «والد» بلافاصله متوجه آن شده بود این است که اطلاعات مهم برای تصمیم‌گیری در مورد مسئله فعلی از هواپیماهایی بدست می‌آید که بر فراز محدوده آلمان‌ها مورد اصابت قرار گرفته و سقوط کرده‌اند. قسمت‌های آسیب دیده بمب‌افکن‌هایی که از مهلکه «نجات یافته‌اند» اتفاقا قوی‌ترین بخش‌های بمب‌افکن‌ها بودند؛ همان بخش‌هایی که آنان به دفعات از آن ناحیه مورد اصابت قرار گرفته بودند، اما توانسته بودند سالم به آشیانه باز گردند. تنه، بال‌ها و دم، بخش‌هایی بودند که اصابت گلوله به این قسمت‌ها باعث سقوط هواپیما نمی‌شد؛ بخش هایی که به کمترین تقویت نیاز داشتند. والد توضیح داد که آن ها باید بخش هایی از هواپیما را تقویت کنند که در نمونه های نجات یافته مورد اصابت گلوله قرار نگرفته است. و این همان بخش‌هایی بودند که بمب‌افکن‌هایی که به آشیانه باز نگشته بودند از آنجا مورد اصابت قرار گرفته و سقوط کرده بودند: موتور ها، دماغه، مخزن سوخت و کابین.تعریف خطای بقا«خطای بقا» یکی از انواع خطاهای تصمیم‌گیریست و در تعریف به خطای منطقی توجه و تمرکز کردن تنها بر نمونه‌های موفق و نجات یافته از فرآیندی که به نحوی انتخاب در آن وجود دارد اطلاق می‌شود. این خطا باعث مخدوش شدن تحلیل‌های آماری، تعمیم‌های نادرست و نتیجه‌گیری‌های اشتباه می‌شود. خطای بقا همچنین باعث خوش‌بینی غیر واقعی و کاذب می‌گردد. این خطا ممکن است باعث شود تا به اشتباه فکر کنیم که موفقیت گروهی به دلیل یک عامل خاص است، در حالیکه این به اصطلاح موفقیت صرفا به دلیل نمایان شدن خوش‌شانسی‌ها و پنهان ماندن بد‌شانسی‌ها باشد. اگر می‌خواهید یک ویدئوی خوب در خصوص با خطای بقا ببینید، توصیه می‌کنم این ویدئو را تماشا کنید: http://www.tedxjackson.com/blog/talks/david-mcraney-missing-whats-missing-how-survivorship-bias-skews-our-perception/ مزیت اول شروع کردنیا اصطلاح رایج مزیت اول شروع کردن (First-mover advantage) را که در مدیریت بازاریابی و استراتژی مطرح می‌شود را در نظر بگیرید. تقریبا تمامی مدیران و دانشجویان مدیریت با این مفهوم آشنا هستند. علی‌رغم تمامی مسائل و مشکلاتی که ورود زود هنگام به بازارهای جدید به همراه دارد، مزیت پایداری که تعداد قابل توجهی از کسب‌و‌کارهای بزرگ و موفق امروزه کسب کرده‌اند به اول شروع کردن آن‌ها نسبت داده می‌شود. عمده سازمان‌هایی که اول شروع می‌کنند شکست می خورند و تنها تعداد بسیار اندکی از سازمان‌هایی که اول شروع کرده‌اند اکنون رهبر بازار خود هستند. در حقیقت «مزیت اول شروع کردن» را باید «مزیت نجات یافتگانی که اول شروع کرده‌اند» نامید. باز هم عدم توجه به تعداد زیادی از سازمان‌هایی که اول شروع کرده اند، اما نه تنها مزیت کسب نکرده‌اند بلکه شکست خورده و نیست و نابود شده‌اند باعث شده تا به خطا فکر کنیم که کارآفرینان با زود شروع کردن احتمال موفقیت خود را افزایش می‌دهند. 10 سال قبل از اینکه اپل تبلت iPad را معرفی کند، مایکروسافت اولین تبلت جهان با مفهومی که امروز با آن آشنا هستیم را روانه بازار کرد. درواقع مایکروسافت مزیت اول شروع کردن را داشت؛ ولی کمتر کسی هست که این داستان را بداند، یا حتی اگر بداند، این تلاش مایکروسافت را بخاطر بیاورد.بیل گیتس و معرفی اولین پروتوتایپ تبلت مایکروسافت در سال 2000اگر هم به اکوسیستم استارتاپ ایرانی برگردیم، نمونه‌های زیادی پیدا خواهیم کرد که مزیت اول شروع کردن در مورد آنها صدق نکرده است. شاید برای‌تان جالب باشد که استارتاپ شیپور یک سال زودتر از استارتاپ دیوار، کار خودش را شروع کرده اس؛ شیپور با وجود اولین بودن اما با اختلاف زیادی به عنوان بازیگر دوم پلتفرم‌های آگهی آنلاین حضور دارد.اگر بخواهیم نگاهی آماری و تحقیقانی به مزیت اول شروع کردن بیاندازیم، مثلا می‌توانیم به این مقاله برسیم؛ در این تحقیق نشان داده شده است که 47% از شرکت‌های پیشگامی که دارای First-mover Advantage بوده‌اند، با شکست روبرو شده‌اند و شرکت‌هایی که بعد از پیشگامان وارد یک حوزه شده‌اند و به Market Leader تبدیل شده‌اند، دارای نرخ شکست 8% بوده‌اند!خطای بقا و کارآفرینیهمانطور که خطای بقا در زندگی روزمره ما بارها اتفاق می‌افتد، دنیای کارآفرینی هم پر است از نتیجه‌گیری‌های اشتباهی که براساس خطای بقا ایجاد شده‌اند. من هر هفته با تعداد زیادی استارتاپ سروکار دارم که از خطای بقا بسیار رنج می‌برند. چه از لحاظ تماشای موفقیت دیگران چه از لحاظ مدیریت و مانیتور کسب‌وکار خود.برای مثال بنیانگذاران استارتاپ، به جای آنکه روی نقاط منفی و تاریک رشد در KPI ها تمرکز کنند، در ناخودآگاه خود تمایل دارند به بخش‌های زیبا و روبه‌رشد استارتاپ‌شان که برای آنها حکم فرزند دارد، تمرکز می‌کنند. به عنوان مثالی ساده، به آمار زیر یک نگاهی بیاندازید. شما هم اگر صاحب این کسب‌وکار بودید، می‌گفتید که حال کسب‌وکارمان خوب است و رشد 111% ای روی درآمد سالانه داشته‌ایم. 4 مشتری جدید داشته‌ایم و پرداختی مشتری‌های قبلی‌مان بیشتر از 100 دلار سال قبل‌اش بوده است.ولی واقعیت چیز دیگریست؛ با وجود آنکه 4 مشتری جدید برای سال جدید داشتیم، ولی 4 مشتری قدیمی خودمان را از دست دادیم یا به عبارتی Churn شده‌اند. و با احتساب این 4 مشتری Churnشده، ما به جای 111% رشد برای درآمد تکرارپذیر سالانه (ARR) عدد 71% رشد داشته‌ایم. این عدد رضایت‌بخشی نیست ولی دست کم واقعیت را نشان می‌دهد.یا به عنوان یک مثال واقعی دیگر، مدتی پیش یکی از استارتاپ‌های پورتفولیومان به کاربرد و اهمیت NPS Scoring و سنجش میزان طرف‌داری و وفاداری مشتریان رسیده بود. به همین دلیل با دقت خاصی ویژگی گرفتن NPS از کاربران را در اپلیکیشن خود پیاده‌سازی کرده بود و پس از اینکه سفارش خود را دریافت می‌کردند، با نمایش یک فرم ساده ولی کاربردی، میزان رضایت آنها را می‌سنجید. در عین ناباوری، میانگین NPS مشتریان این استارتاپ روی عدد 86 از 100 بود که عدد فوق‌العاده رضایت‌بخشی است. اما اعداد و ارقام دیگر، حجم سفارش‌ها و بسیاری از آمار دیگر خلاف این را نشان می‌داد. در همان مدتی که میزان NPS از آن استارتاپ خوب بود، ولی تقریبا تغییر معناداری در حجم سفارش‌ها اتفاق نمی‌افتاد.حالا که با خطای بقا آشنا هستید، می‌توانید حدس بزنید اشتباه این استارتاپ کجا بود؟ بله درست حدس زدید؛ اینکه به جای نظرسنجی از کل مشتریان، فقط از مشتریانی نظرسنجی را انجام می‌داد که سفارش به آنها دلیور می‌شد. درواقع بنیانگذار این استارتاپ به جامعه آماری ناموفق خود توجهی نکرده بود که آنها را در نظرسنجی‌های خود دخالت دهد.با نگاهی به یکی از تحقیقاتی که در این زمینه صورت گرفته است متوجه می‌شویم که 90% از مشتری‌ها چیزی نمی‌گویند و 78% از آنها سرویس را ترک می‌کنند.در دنیای کارآفرینی و استارتاپی همیشه پروژکتورها سمت موفق بوده است و همین باعث می‌شود که کمتر اخباری از داستان‌های شکست بشنویم؛ بسیاری حتی قبل از اینکه داستانی برای تعریف کردن داشته باشند، شکست می‌خورند و برای همیشه به قبرستان استارتاپ‌ها می‌روند. بیش از 90% استارتاپ‌هایی که شکل می‌گیرند، شکست می‌خورند و این محدود به Stage ای که آن استارتاپ در آن قرار دارد نیست؛ با وجود اینکه در مراحل ابتدایی چرخه عمر هر کسب‌وکار احتمال شکست بسیار بالاتر است، اما حتی در بلوغ استارتاپ‌ها هم شکست وجود دارد. و همانطور که این شکست‌ها دیرتر رخ می‌دهند، به همان اندازه هم سنگین و هزینه‌برتر خواهند بود. بد نیست نگاهی بیاندازید به این لیست که CBInsights آن را تهیه کرده است، لیستی 179 تایی از بزرگ‌ترین و گران‌ترین شکست‌های استارتاپی در تاریخ.سخن پایانیمن اینجا نمی‌خواهم شما را بترسانم یا اینکه از کارآفرینی منصرف‌‌تان کنم؛ بلکه می‌خواهم توجه‌تان را به نقاط تاریک هم جلب کنم، جاییکه تله‌های بسیار منتظر شما هستند که زمین‌تان بزنند. با خواندن زندگی‌نامه و داستان‌های موفقیت کارآفرین‌های موفق، هیچگاه به موفقیت نمی‌رسید؛ ولی برعکس آن اگر داستان‌های شکست کارآفرین‌ها را بخوانید و بشنوید، دانش ارزشمندی را از آن خود می‌کنید؛ اینکه چه کارهایی را نکنید که شکست بخورید!و ذکر همین سخن کافی:در انتها توصیه می‌کنیم، سریع به پست زیر بزنید و آن را نشانه‌گذاری (Bookmark) کنید و هر از چند گاهی به آن سر بزنید تا لیست به روز شده خطاهای شناختی را که در حوزه کسب‌وکار و کارآفرینی را بیان می‌کنم، مطالعه کنید: https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/zpmyqyaktlhm منبع عکس اصلیمنبع عکس بیل گیتسمنبع عکس گفته لقمانمنبع عکس هواپیمای جنگ جهانی دوم: ویکی‌پدیا مهرداد خدامی مهرداد خدامی Sat, 02 Nov 2019 17:15:07 +0330 https://virgool.io/RahnemaVentures/what-is-a-good-pitch-deck-e9or6gdmlvrq صاحبان یک استارتاپ یا کسب‌وکار برای معرفی ایده یا طرح خود در جلسات مختلف مانند جلسه ارائه به سرمایه‌گذار، نیاز دارند که تمام نکات مهم را در زمان محدود جلسه مطرح کرده و نظر مخاطبین را جلب کنند. در این ارائه معمولا یکی از کلیدی‌ترین آیتم‌ها، فایل ارائه به سرمایه‌گذار یا همان Pitch Deck‌ است.فایل پیچ‌دِک معمولا یک ارائه 10 تا 20 اسلایدی است که برای معرفی مختصر شرکت، طرح کسب‌و‌کار، ایده و استارتاپ شما طراحی می‌شود؛ این فایل معمولا با نرم‌افزارهای طراحی Presentation مانند PowerPoint و KeyNote ایجاد می‌شوند. این فایل و جزییات آن در شرایط مختلف تفاوت‌هایی دارند؛ برای مثال اگر قرار است در روز ارائه (Demo Day) استارتاپ خود را در یک سالن و به تعداد زیادی از حاضرین زیاد ارائه کنید، طبیعتا بخش بصری Pitch Deck باید بیشتر شده، متن‌ها کاهش پیدا کرده و سایز فونت متن‌های به کار رفته کمی افزایش یابد. همچنین براساس زمان تخصیص یافته به ارائه شما (معمولا 5 و تا حداکثر 15 دقیقه) تعداد اسلاید‌ها و حجم مطالبی که قرار است مطرح کنید، کاهش پیدا می‌کند.در این مطلب قرار است باهم به نکات مهمی که در ارائه استارتاپ خود به سرمایه‌گذار و همچنین آماده کردن Pitch Deck نیاز دارید بپردازیم. سوالی که ممکن است برای شما پیش آمده باشد این است که چرا می‌خواهم به مبحث Pitch Deck بپردازم و پستی در خصوص با آن منتشر کنم؟ در وهله اول، به واسطه حضور در تیم پذیرش Rahnema Ventures، هر هفته تعداد زیادی Pitch Deck‌ می‌بینم. فایل‌هایی که اغلب اوقات از نظر کیفی مناسب نیستند؛ در حالیکه باید به قدری جذاب و مفید طراحی شوند که نظر هر سرمایه‌گذاری را به خود جلب کنند. از طرف دیگر و همانطور که احتمالا می‌دانید اکوسیستم استارتاپی ایران در دوران نوزادی قرار دارد و تازه به Baby Steps یا همان تاتی‌تاتی کردن رسیده است. می‌توانیم امیدوار باشیم که این فضا رشد خوبی داشته باشد و به سطح‌های جدیدی از موفقیت و رشد برسیم؛ این مهم میسر نمی‌شود مگر با همکاری و همدلی یکدیگر. در همین راستا به این موضوع پرداختم تا با هم بتوانیم سطح پیچ‌دک‌ها را ارتقا دهیم. واقعیت تلخ اینجاست که طی جلسات پذیرش و بررسی سرمایه‌گذاری که هر هفته با استارتاپ‌های مختلف داریم، بسیاری از ضعف‌هایی که در این پست به آنها اشاره می‌کنم را شاهد هستیم. البته ناگفته نماند عموما هرچقدر استارتاپ‌ها به Maturity بیشتری رسیده باشند، شاهد ارائه‌های حرفه‌ای‌تر و کامل‌تری هستیم و در برخی موارد Founderهای استارتاپ‌ها ارائه‌های بسیار کامل و تقریبا بی‌نقصی دارند.برای ساخت یک فايل ارائه کوتاه یا ارائه اسلایدی (Pitch Deck) قالب‌های مختلفی توسط افراد و شركت‌های فعال در اين حوزه، طراحی و معرفی شده است؛ معروف‌ترين آنها عبارتند از:فرمت ارائه شده توسط گای كاوازاكی (Guy Kawasazi)قالب ارائه اسلايدی ديو مک کلر (Dave McClure)اگر از من بپرسید که «آیا Pitch Deck دارای قالبی کاملا استاندارد و فرمولی خاص است؟» پاسخ من خیر خواهد بود؛ زیرا براساس بسیاری از المان‌ها، پیچ‌دک متفاوت خواهد بود. برای مثال مدت زمان ارائه به سرمایه‌گذار، Stage استارتاپ و بسیاری فاکتور دیگر. ولی اگر از من سوال کنید که «چه نکاتی باید در فایل ارائه به سرمایه‌گذار رعایت شود که ارائه بهتری داشته باشم؟» آن‌وقت می‌توانم به این پرسش با جزییات زیادی پاسخ دهم؛ می‌توانیم سرفصل‌های مهمی که در فایل ارائه به سرمایه‌گذار باید به آن اشاره شود را باهم بررسی کنیم و از آنجا به بعد طراحی یک پیچ‌دک که سرمایه‌گذار را مجذوب استارتاپ‌تان کند، به عهده خود شما و خلاقیت‌تان است. اینکه تمرکز را روی کدام سرفصل پیچ‌دک بذارید، ترتیب قرارگیری اسلایدها چطور باشد، چه حجم از اطلاعات را در داخل اسلایدها ذکر کنید، چه حجمی را ضمنی اشاره کنید و بسیاری موارد دیگر را در این مقاله مرور می‌کنیم.در خواندن این مقاله یک نکته بسیار مهم را پس ذهن خود داشته باشید؛ اینکه رهنما ونچرز یک سرمایه‌گذار خطرپذیر برای استارتاپ‌های Early Stage است، بنابراین مواردی که در این مقاله ذکر می‌کنم، بیشتر مناسب Pitch استارتاپ‌هاییست که در این مرحله قرار دارند. پرزنتیشن‌های استارتاپ‌هایی که در مرحله ایده، MVP، Mid-Stage و Late-Stage یا همان Pre-IPO قرار دارند، کمی متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، در سرفصل تاریخچه رشد، طبیعتا استارتاپی که در مرحله ایده قرار دارد، دارای هیچ Traction ای نیست پس این سرفصل در Pitch Deck استارتاپ ذکر نمی‌شود.از کجا شروع کنم؟هر کسی در زمان تهیه فایل ارائه، به شیوه‌ای که خودش با آن راحت‌تر است انجام می‌دهد؛ اما اگر نظر من را بخواهید، بهترین روش، شروع کردن با یک لیست است. لیستی که در آن سرفصل‌های فایل ارائه‌تان را نوشته‌اید، سپس برای هر سرفصل محتوای مناسب را آماده کنید (برای مثال آمار و ارقام). در نهایت این اطلاعات را به فایل ارائه منتقل کنید. این روش به شما کمک خواهد کرد که یک نقشه ذهنی یا Mind Map از آنچه که می‌خواهید ارائه کنید پیدا کرده و تسلط بیشتری روی آن داشته باشید. به خصوص اینکه لازم است با جلو و عقب کردن سرفصل‌ها، به یک ترتیب ایده‌آل برسید و ارائه‎تان گسستگی موضوعی نداشته باشد.زمانیکی از کلیدی‌ترین المان‌های تاثیرگذار در ارائه‌ها، به خصوص ارائه به سرمایه‌گذار برای جذب سرمایه، بحث «زمان ارائه» است. زمان آن‌قدر با اهمیت است که تاثیر مستقیم روی احتمال جذب سرمایه برای استارتا‌پ‌تان دارد. پس توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.اولین گام در مدیریت زمان ارائه، آماده کردن نسخه‌های متفاوت Pitch Deck مناسب با زمان‌های مختلف است. این زمان‌ها به خودتان و موقعیت‌تان بستگی دارد اما عموما تهیه ارائه‌ها در یک نسخه 5 دقیقه‌ای، نسخه‌ای دیگر بین 15 تا 20 دقیقه، و نسخه دیگر ارائه 45 دقیقه‌ای مناسب خواهد بود. اما شاید پیش بیاید که مجبور شوید در رویدادی، یک Elevator Pitch دو دقیقه‌ای داشته باشید یا در موقعیتی دیگر، جلسه شما با سرمایه‌گذار تا 2 ساعت هم طول بکشد.در بین VCهای ایران، جلسه پذیرش در مدت زمان‌های مختلف برگزار می‌شود، برخی 15 دقیقه، برخی دیگر بدون زمان معین؛ ولی ما در رهنما ونچرز، به زمان ایده‌آل 45 دقیقه رسیده‌ایم. این مدت شامل ارائه تیم‌های استارتاپی و پرسش‌و‌پاسخی که حین ارائه آنها داریم، می‌شود. در ایمیل قبل از جلسه و در شروع جلسه به این موضوع اشاره می‌کنیم تا تیم‌ها آمادگی کافی برای آن داشته باشند. مدیریت زمان به عهده خود کارآفرین خواهد بود ولی ما به عنوان تیم ارزیابی، اگر متوجه شویم مدیریت زمان از دست ارائه‌کننده خارج شده است، به او یادآوری می‌کنیم تا فرصت ارائه و جذب سرمایه را از دست ندهد.برخی از سرمایه‌گذاران روی زمان ارائه کاملا دقیق هستند و پس از تمام شدن آن (برای مثال 15 دقیقه) بلافاصله صحبت‌های ارائه‌کننده را قطع می‌کنند، برخی دیگر کمی منعطف‌تر برخورد کرده و چند دقیقه زودتر یا دیرتر جلسه را پیش می‌برند. بنابراین شدیدا توصیه می‌کنیم قبل از جلسه خود، از سرمایه‌گذار اطلاعات کافی درخصوص با نحوه و شرایط برگزاری جلسه، مثل مدت زمان آن بپرسید و برای آن آماده شوید. به یاد داشته باشید اگر نتوانید زمان را مدیریت کنید، شاید فرصت نکنید اسلاید‌های مهمی را به سرمایه‌گذار ارائه کنید؛ اسلایدهایی که اگر ارائه می‌کردید شاید نظر سرمایه‌گذار برای انجام سرمایه‌گذاری جلب کند.اطلاعات مهماغلب و حتی می‌توان گفت همه سرمایه‌گذارهای خطرپذیر فایل Pitch را از تیم‌های استارتاپی درخواست می‌کنند. ما نیز در رهنما ونچرز، همین روال را داریم و Pitch Deck ای که تیم استارتاپی قرار است ارائه کنند را قبل از جلسه به طور کامل می‌خواهیم. این موضوع چند دلیل دارد:برای جلسه حضوری کاملا حاضر باشیم؛ و به این دلیل که در جلسه برای بار اولی است که با فایل ارائه روبرو می‌شویم، زمان و شانس تیم درخواست‌کننده سرمایه را هدر ندهیم.برخی از سوالاتی که برای ما ایجاد می‌شود را شناسایی کنیم و در طول جلسه حتما آنها را مطرح کنیم. باقی ماندن ابهامات و سوالات از جلسه ارائه، می‌تواند تاثیر منفی در جذب سرمایه داشته باشد.دیدی دقیق نسبت به استارتاپ پیدا کنیم؛ از مشکلی که آدرس‌دهی می‌کند گرفته تا مسیر رشدی که برای خود متصور است.و البته بسیاری دلایل دیگر.طی این سال‌ها، بارها پیش آمده که تیم‌های استارتاپی در پیچ دکی که قبل از جلسه، به سرمایه‌گذار ایمیل می‌کنند، همه اطلاعات لازم را نمی‌فرستند و در نهایت این فایل ارسال شده بسیار ناقص‌تر از فایلی هست که در جلسه ارائه می‌کنند. این موضوع می‌تواند احتمال جذب سرمایه را کاهش دهد؛ فرض کنید دیتای مهمی مثل تعداد تراکنش انجام شده، که می‌تواند باعث ترغیب سرمایه‌گذار شود را در Pitch Deck ارسالی، ذکر نمی‌کنید، در نتیجه سرمایه‌گذار بدون شناخت کافی در همان ابتدا و بدون آنکه جلسه‌ای با شما برگزار کند، پاسخ منفی می‌دهد؛ در حالیکه این روند می‌توانست جور دیگری پیش رود. بنابراین توصیه زیادی می‌کنم حتما اطلاعات مهم و جذاب را در پیچ‌دک ارسالی ذکر کنید.چه تعداد اسلاید؟این مورد کاملا به شما بستگی دارد؛ اینکه مدت زمانیکه به ارائه شما اختصاص داده می‌شود، میزان محتوایی که در هر اسلاید ذکر می‌کنید، اسلاید‌هایی مثل اسکرین‌شات از محصول که مرور آنها زمان زیادی نمی‌برد و بسیاری عامل تاثیرگذار دیگر. ولی به طور کلی برای یک فایل ارائه به سرمایه‌گذار، تعداد 10 تا نهایت 20 اسلاید به‌نظر مناسب می‌رسد.شماره اسلایدشاید این موضوع در در نگاه اول پیش‌پا افتاده و غیرالزامی باشد، ولی توجه بفرمایید که در بسیاری از موارد، ارائه تیم استارتاپی بدین شکل است که اول آنها یک ارائه کامل در مدت زمان مشخص (برای مثال 5 دقیقه) ارائه می‌کنند و سپس سرمایه‌گذاران یا داوران سوالات خود را مطرح می‌کنند. پس اگر Pitch Deck شما دارای شماره اسلاید باشد، هم به خودتان و هم به آنها در پیدا و اشاره کردن به اسلاید موردنظر کمک می‌کنید. در نهایت زمان کمتری تلف شده و شانس خود را برای جذب سرمایه افزایش می‌دهید. پس هیچ‌گاه شماره اسلاید را دست کم نگیرید.نسخه PDFهیچ کس نمی‌داند تاکنون چه تعداد احتمال جذب سرمایه که سر همین موضوع ساده از بین رفته است. اکثر سرمایه‌گذاران بسیار پرمشغله هستند و مدام در حرکت. بنابراین در بسیاری مواقع Pitch Deckهایی که برای آنها ارسال می‌شود را در زمان‌ها و موقعیت‌های مختلف مثل در میانه‌های جلسه، حین سفر با هواپیما، در هنگام رفت‌وآمد با تاکسی و خیلی موقعیت‌های مشابه مطالعه می‌کنند. بنابراین مساله اینکه فایل ارائه دریافتی با چه فرمتی است اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. فرض کنید سرمایه‌گذار X ایمیل شما که حاوی Pitch Deck است را دریافت می‌کند ولی به دلیل اینکه فرمت فایل ارسالی شما keynote اپل است نمی‌تواند در گوشی خود باز کند و با احتمال زیادی فراموش می‌کند که فایل شما را دوباره و در یک دستگاه دیگر باز کند. بنابراین شما به همین راحتی شانس جذب سرمایه را از دست می‌دهید. در این میان بهترین کاری که می‌توان انجام داد این هست که در زمان ارسال پیچ‌دک حتما نسخه PDF آن را هم ارسال کنید تا فرد بررسی کننده بتواند آن را در هر پلتفرم سخت‌افزاری و نرم‌افزاری که دارد، باز و مشاهده کند.زیبایی بصریهر کجا که در مورد یک Presentation خوب صحبت شده، بحث زیبایی بصری آن حتما ذکر شده است. بحث ارائه به سرمایه‌گذار هم مستثنی نیست و توصیه می‌کنم در زمان آماده‌سازی Pitch Deck به ویژگی‌های زیبایی بصری آن هم توجه داشته باشید.مدتی پیش یکی از استارتاپ‌های چندساله اکوسیستم ایران که نسبتا هم خوب پیش رفته بود، پیچ دک خودش را برای جذب سرمایه راند بعدی، برای ما ارسال کرده بود؛ اما متاسفانه تیم بنیانگذاران آن استارتاپ تقریبا به جز دو سه نمودار هیچ المان بصری دیگری را به کار نگرفته بودند. چند اسلاید از این پیچ را در این تصویر می‌توانید ببینید:نمونه پیچ‌دک نامناسب بدون زیبایی بصرینمونه پیچ‌دک نامناسب بدون زیبایی بصری قانون طلاییبگذارید با یک آزمایش مقاله را ادامه دهیم؛ در عرض تنها 5 ثانیه سعی کنید حدس بزنید در تصویر زیر چند آیتم وجود دارد. به هیچ وجه بیشتر از 5 ثانیه معطل شمردن یا حدس زدن تعداد آیتم‌ها نشوید و بلافاصله اسکرول کنید:چند آیتم شمردید؟ 19، 22 ؟ به احتمال بالایی عددی که حدس زده‌اید اشتباه است؛ عدد درست 21 آیتم هست. بیاید دوباره این کار را انجام دهیم؛ در نهایت 5 ثانیه تعداد آیتم‌های تصویر زیر را بیان کنید: 11 آیتم؛ دقیق‌تر شدید، اینطور نیست؟ بیاید برای بار آخر دوباره همین کار را انجام دهیم: این بار در کسری از ثانیه و با احتمال زیاد به درستی تعداد آیتم‌های داخل تصویر را تشخیص دادید. دلیلش بسیار ساده است: 1- تعداد کمتر 2- نظم چینش بیشتر. در هنگام تهیه فایل ارائه همیشه به «قانون طلایی 6» توجه کنید. سعی کنید در اسلایدها بیشتر از 6 آیتم نگذارید. 6 عبارت، 6 عکس، 6 عدد و... .بسیاری از تیم‌های استارتاپی برای اینکه تعداد اسلاید‌ها را کمتر کنند، حجم اطلاعات بیشتری را در یک اسلاید قرار می‌دهند که این باعث می‌شود شنونده تمرکز نداشته و نتواند در کسری از ثانیه باکیفیت‌ترین برداشت را از آن اسلاید داشته باشد.متن کمتربه احتمال زیاد در خصوص یک فایل ارائه خوب این نکته را شنیده‌اید که باید از متن کمتر استفاده کرد. شک نکنید اهمیت آن بسیار بالاست. بیایید باهم زمان ارائه به سرمایه‌گذار را متصور شویم و شما در حال ارائه به سرمایه‌گذار هستید؛ در این میان به اسلایدی می‌رسید که پر است از متن. سرمایه‌گذار به صورت ناخودآگاه می‌خواهد متن داخل اسلاید را بخواند تا آن را متوجه شود اما از سوی دیگر شما همچنان مشغول ارائه کردن و صحبت کردن هستید. همین هزمانی صحبت شما و مطالعه متن توسط سرمایه‌گذار باعث می‌شود که سرمایه‌گذار نتواند تمرکزی روی یک یا هر دو داشته باشد؛ نه متن را متوجه میشود و نه حرف شما را می‌شنود. بنابراین با دقت زیادی، متن‌های داخل اسلاید‌های خود را حذف کنید و قسمت‌های تشریحی را به جای اینکه در اسلاید قرار دهید، سعی کنید با زبان بیان کنید. به علاوه اینکه به جای متن به بیان شفاهی مطالب بپردازید، از لحاظ تعامل انسانی نیز تاثیر بسزایی دارد. لوگو و نام استارتاپدر جلسات سرمایه‌گذاری این موضوع ممکن است پیش بیاید که در میانه جلسه فرد جدیدی از سوی تیم سرمایه‌گذار به جلسه اضافه شود. بنابراین در میانه گفتگوی شما وارد می‌شود و با احتمال زیادی نمی‌داند شما چه تیم استارتاپی هستید. برای رفع این مشکل و سریع همراه کردن چنین افرادی با ارائه خود، یک راه‌حل ساده وجود دارد. کافیست در پاورقی تمامی اسلاید‌های فایل‌ ارائه شما، لوگوتایپ شما وجود دارد. زیرا با یک نگاه ساده می‌توان تشخیص داد در جلسه ارائه چه استارتاپی حضور داریم. حضور لوگوتایپ حتی در پیچ‌های عمومی مثلا در همایش‌های داوری استارتاپ‌ها نیز بسیار کاربردی است.تنها مورد بسیار مهم در خصوص استفاده از لوگوتایپ این است که ابعاد آن کوچک باشد. نه آنقدر بزرگ که مزاحمت ایجاد کند، و نه آنقدر کوچک که قابل مشاهده و خواندن نباشد.نمونه‌ای از حضور خوب لوگوتایپ در پاورقی اسلایدسرفصل‌های فایل ارائه به سرمایه‌گذاردر ادامه به مهمترین عناوین و سرفصل‌هایی که در فایل ارائه به سرمایه‌گذار باید وجود داشته باشد، می‌پردازم. در همین رابطه همیشه این نکته را پس ذهن خود داشته باشید که الزامی وجود ندارد که هر سرفصل را تنها در 1 اسلاید بیان کنید. اگر قرار هست Pitch Deck را به سرمایه‌گذار ایمیل کنید که بررسی اولیه انجام دهد و همچنین اگر مدت زمان جلسه ارائه‌تان به سرمایه‌گذار، بیشتر از 20 دقیقه است، حتی بهتر خواهد بود که به تشریح بیشتر هر سرفصل در قالب چند اسلاید بپردازید. اطلاعات بیشتر به سرمایه‌گذار کمک می‌کند که دید بهتری نسبت به کسب‌وکار شما پیدا کرده و در نتیجه شانس شما برای جذب سرمایه بیشتر شود.1- عنواناولین اسلایدی که فایل ارائه با آن روبرو هستید، اسلاید عنوان است. در این صفحه نام استارتاپ، لوگو و Tagline‌ استارتاپ خود را باید قرار دهید. اگر با تگ‌لاین آشنا نیستید، باید بگویم که تگ‌لاین که معادل فارسی نامناسب «شعار تبلیغاتی» را برای آن انتخاب کرده‌اند، جمله یا عبارتی هست که استارتاپ شما و ارزش پیشنهادی (Value Proposition) آن را اذعان می‌کند. یکی از معروف‌ترین تگ‌لاین‌هایی که تاکنون شنیده‌اید، تگ‌لاید شرکت اپل است: Think Different .گاهی تگ‌لاین و Slogan را به جای یکدیگر اشتباه می‌گیرند. اما معمولا Slogan درواقع شعار تبلیغاتی‌ای است که برای یک محصول، سرویس خواص یا کمپین مارکتینگی یک شرکت تعریف و استفاده می‌شود. به علاوه اینکه Tagline معمولا هیچ‌گاه عوض نمی‌شود و یا حداقل در فاصله‌های زمانی طولانی تغییر می‌کند، ولی Slogan در بازه‌های زمانی خیلی کوتاه‌تر یا حتی به ازای هر محصول تعریف و تغییر می‌کند. اگر بخواهم یک مثال از Tagline و Slogan بزنم می‌توانم به سامسونگ موبایل اشاره کنم. تگ‌لاینی که سامسونگ موبایل، خود را با آن Present‌ می‌کند، عبارت The Next Big Thing است. ولی برای هر سری محصول مهم خود، Slogan متفاوتی تعریف کرده و روی آنها مانور می‌دهد. برای مثال اسلوگان این شرکت برای گوشی‌های سری Galaxy S8, S8+ در ایران عبارت «از کران بگذر» بود. این شعار تبلیغاتی معادل ترجمه آزاد از شعار تبلیغاتی انگلیسی آن یعنی «Unbox your Phone» بود که حتما بیلبوردهای آن را دیده‌اید.برگردیم سر بحث اسلاید اول؛ پس نام و لوگوی استارتاپ خود را به همراه تگ‌لاین ذکر کنید. اما اگر هنوز تگ‌لاینی برای کسب‌وکار خود انتخاب نکرده‌اید، می‌توانید به ارزش پیشنهادی خود رجوع کنید. اینکه چه محصول یا سرویسی ارائه می‌کنید، و اینکه چه ویژگی متمایزی دارد.ما در صفحه پورتفولیوی رهنما ونچرز، برای هر استارتاپ، تگ‌لاینی در قالب چند کلمه و یک جمله ساده، بیان کرده‌ایم که مخاطبین در سریع‌ترین زمان ممکن متوجه بشوند که کار اصلی هر استارتاپ چه چیزی است. پیشنهاد می‌کنم نگاهی به آنها بیاندازید.در ادامه و باهم چند نمونه از اسلاید‌های عنوان پیچ‌دک‌های اولیه استارتاپ‌های بزرگ و معروف را مرور کنیم:پیچ دک اوبر برای دریافت راند Seedپیچ‌دک Castleپیچ دک AirB&B برای دریافت راند Seed پیچ‌دک Adpushup پیچ‌دک Linkedin برای راند B‌ در آگوست 2004 توصیه می‌شود علاوه بر اسلاید انتهایی Pitch Deck، در همین اسلاید عنوان،آدرس وب‌سایت استارتاپ (در صورت وجود داشتن) اسم و آدرس ایمیل یا نام کاربری شبکه اجتماعی‌تان را با فونتی نسبتا کوچک قرار دهید (مانند اسلاید Castle در بالا). این کار از 2 جهت اهمیت دارد:در همان ابتدای ارائه، نام شما در ذهن مخاطبین می‌ماند.اگر می‌خواستند به شما دسترسی داشته باشند، در همان ابتدای باز کردن فایل Pitch می‌توانند اطلاعات کانتکت شما را ببینند.به علاوه بهتر است در این اسلاید این موارد را نیز ذکر کنید:تاریخ تهیه یا آخرین به روزرسانی فایل ارائهنام رویدادی که در آنجا می‌خواهید پیچ کنید یا نام سرمایه‌گذاری که فایل را برای آنها ارسال کرده‌اید 1-1- ارائه آسانسوریاسلاید ارائه آسانسوری یا همان Elevator Pitch از آن اسلاید‌هایی هست که اجباری به گذاشتن آن نیست، ولی وجودش می‌تواند کمک بزرگی باشد و من هم توصیه می‌کنم این اسلاید را در فایل‌های ارائه خود بگذارید.همانطور که از نام این اسلاید مشخص است، شما با استفاده از آن به مختصرترین شکل ممکن باید بیان کنید که استارتاپ شما چه کاری انجام می‌دهد. در نگاه اول ساده به نظر می‌رسد ولی بارها دیده‌ام که بسیاری از کارآفرین‌ها حتی با ده‌ها دقیقه زمان نتوانستند کامل و به درستی کاری که استارتاپ آنها انجام می‌دهد را ارئه کنند!برای آشنایی بیشتر با این اسلاید می‌رویم سراغ فضای روزنامه‌نگاری؛ ابتدا مفهوم Elevator Pitch را شرح می‌دهم و سپس راه‌حلی ساده برای تهیه اسلاید «ارائه آسانسوری».روزنامه‌ای پرتیراژی مثل نیویورک تایمز را درنظر بگیرید. روزنامه‌نگاران زیادی در آن به تهیه مطالب و خبر مشغول هستند و کمتر کسی شانس این را پیدا می‌کند خبر یا مطلب‌اش در صفحه اول کار شود. فرض کنید شما یک روزنامه‌نگار در نیویورک تایمز هستید و خبری خاص را به دست آورده‌اید که از نظر شما اهمیت ویژه‌ای دارد. اما مدیر بالادستی با شما هم‌نظر نیست. در این حال ناراحت در حال برگشت به خانه و در آساسنور روزنامه هستید که ناگهان سردبیر وارد آسانسور می‌شود. شما کمتر از 30 ثانیه تا رسیدن به طبقه همفک فرصت دارید که سردبیر را قانع کنید که خبر شما ارزش تیتر یک شدن را دارد. این یکی از ریشه‌های اصطلاح Elevator Pitch هست که از آن یاد می‌کنند (ریشه‌های دیگری برای پیچ آسانسوری وجود دارد).در خصوص با ارائه به سرمایه‌گذار هم همین اتفاق می‌افتد. شما در عمل، کمتر از 1 دقیقه فرصت دارید که بتوانید ایده و استارتاپ خود را به یک سرمایه‌گذار بزرگ و پرمشغله ارائه کنید و او را به گوش دادن بیشتر یا قرار ملاقات دیگر ترغیب کنید. بنابراین روی این مساله تمرین زیادی کنید که بتوانید استارتاپ خود را در ساده‌ترین شکل ممکن و تنها با دو سه جمله معرفی کنید.در همان دنیای خبرنگاری و روزنامه‌نگاری، یکی از اولین مطالبی که به یک تازه‌کار یاد می‌دهند، نوشتن Lead‌ است و اینکه رایج‌ترین Leadها را با فرمول 5Ws+1H Questions می‌نویسند (یا همان 6WH Questions):WhoWhatWhenWhereWhyHowدر اسلاید ارائه آسانسوری سعی کنید به سوالات بالا پاسخ دهید. هرچقدر پاسخ‌های شما دقیق و در عین حال مختصر باشد، اسلاید بهتری از آب درمی‌آید. در چند خط زیر چند نمونه از WH Questionهایی که بهتر است پاسخ دهید را ذکر کرده‌ام:سوال Who: شما چه کسی هستید؟ مشتریان شما چه کسانی هستند؟ رقبای اصلی شما چه کسی است؟سوال What: محصول یا سرویس شما چیست؟ مزیت رقابتی شما چه چیزی است؟سوال When: چه زمانی کار خود را آغاز کرده‌اید؟ چه زمانی وارد مارکت شده‌اید؟ چه زمان به اهداف اصلی‌تان خواهید رسید؟سوال Why: چرا مشتریان محصول/سرویس شما را انتخاب می‌کنند؟ چرا این کسب‌وکار را آغاز کرده‌اید؟ چرا حضور سرمایه‌گذار X به عنوان همراه برای شما اهمیت دارد؟سوال Where: محل جغرافیایی استارتاپ شما کجاست؟ مخاطبین شما در کدام ناحیه جغرافیایی حضور دارند (مثال شهر تهران)؟ گسترش جغرافیایی به چه مناطقی برای شما باعث رشد می‌شود؟سوال How: چگونه می‌‌خواهید مارکتینگ داشته باشید و به مخاطبین خود دسترسی پیدا کنید؟ تاکنون چه دستاورد بزرگی داشته‌اید و پیش‌بینی می‌کنید چه رشدی در انتظار استارتاپ شماست؟فراموش نکنید که در اسلاید ارائه آسانسوری، شما به صورت مختصر به این سوالات پاسخ می‌دهید و به جزییات آنها در پیچ‌دک یا ارائه شفاهی خود خواهید پرداخت. به علاوه بهتر است این موارد مهم را به صورت فهرست‌وار ذکر و در هنگام ارائه شفاهی جملات کامل آن را بیان کنید.و اما مهمتریت نکته این اسلاید: با ساده‌ترین شکل و کلمات ممکن بیان کنید که استارتاپ‌تان دقیقا چه کاری می‌کند. اگر توانایی این را نداشته باشید که استارتاپ‌تان را در یک یا دو جمله ساده توضیح دهید، شانس جذب سرمایه را تقریبا صفر درنظر بگیرید!2- بیان مسالهحالا نوبت به بیان مساله (Problem) می‌رسد؛ مشکلی که در حال حاضر وجود دارد و مردم با آن دست و پنجه نرم می‌کنند، و یا استفاده از راه‌حل‌های فعلی برای مخاطبین سردرد ایجاد می‌کند و شما با استارتاپ خود می‌خواهید به آن پاسخی مناسب دهید. اگر مشکل واقعی را درست آدرس نکنید، بنابراین راه‌حلی اشتباه ارائه می‌کنید و استارتاپ‌تان بی‌برو‌برگرد شکست می‌‌خورد. پس زمان زیادی را صرف این کنید که مشکل را به ‌درستی شناسایی کنید. بگذارید چند مثال ملموس از اکوسیستم استارتاپی ایران بزنیم:1. تا قبل از دیجیکالا، فروشگاه آنلاینی که اصالت کالا را تضمین کند، مرجع خوب و کاملی و نسبتا بی‌طرف برای مقایسه بین چندین کالا باشد، تقریبا وجود نداشت. پرداخت در محل برای خریدهای اینترنتی به خوبی انجام نمی‌شد، و همچنین در کمترین زمان ممکن، کالایی را که خرید کرده‌اید به دست‌تان نمی‌رسید؛ به خصوص آنکه بتوانید بازه زمانیکه برای شما مناسب هست را به عنوان زمان دریافت کالا تعیین کنید.2. تا قبل از اسنپ، در هر لحظه و تقریبا در هر مکانی نمی‌توانستید درخواست تاکسی کنید، مرجع واحدی برای قیمت‌گذاری آژانس‌ها و به خصوص دربستی‌ها وجود نداشت. اگر از آژانس نزدیک‌تان ناراضی بودید، با احتمال کمی به آژانسی دیگر دسترسی داشتید، پرداخت آنلاین هزینه سفر تقریبا وجود نداشت.3. تا قبل از مامان‌پز، تنها گزینه سفارش غذا، تقریبا فقط رستوران‌‌ها بودند که اکثرا از کیفیت خوبی برخوردار نیستند، کیفیت غذایی در حد غذاهایی که مادرمان می‌پزند تجربه نمی‌کردیم، مقایسه آنلاینی بین کیفیت غذاهای آشپزهای مختلف نمی‌توانستید داشته باشید. 4. تا قبل از کشمون، نمی‌توانستید از اصالت و کیفیت زعفرانی که می‌خرید اطمینان داشته باشید، بیشتر پولی که پرداخت می‌کردید، صرف واسطه‌ها می‌شد و به کشاورز کمترین سود ممکن می‌رسید، ارتباط مستقیم و دوطرفه‌ای بین خریداران و کشاورزهای زعفران ایجاد نمی‌شد، و شاید هیچگاه کشاورزان قائن به سراغ راه‌حل‌های آب‌یاری هوشمند و باصرفه نمی‌رفتند، و در نهایت از مجبور می‌شدند کسب‌وکار اصلی‌شان که عمری با آن سر کرده‌اند را کنار می‌گذاشتند و دچار عاقبتی نامعلوم می‌شدند.5. تا قبل از وینک، خرید لباس به صورت C2C با دردسرهای زیادی مثل مزاحمت همراه بود (مثل پلتفرم‌های آگهی دیوار و شیپور)، بررسی و سابقه رضایت خریداران قبلی فروشنده‌های Business ای فعال در پلتفرم‌های آگهی موجود نبود، تعامل‌های انسانی بین خریدار و فروشنده در کمترین سطح خودش قرار داشت.6. تا قبل از دیوار و شیپور، مرجع‌های سنتی آگهی مثل راهنمای همشهری بودند که با هزینه و دردسر زیادی همراه بودند، این مراجع محدود بودند و به صورت زنده نمی‌شد از آخرین وضعیت آگهی باخبر بود، قابلیت گذاشتن تصویر و جزییات برای آگهی وجود نداشت، اگر اشتباه یا نقصی در آگهی بود، قابل تغییر نبود.7. تا قبل از بیپ‌تونز، امکان خرید و فروش قانونی موزیک‌ها فقط محدود به فروشگاه‌های آفلاین و سنتی بود، امکان پروموت کردن آهنگ‌ها و بند‌های موسیقی تقریبا وجود نداشت یا به صورت آفلاین و با هزینه سرسام‌آور بود. هر لحظه به موسیقی‌های خودت دسترسی نداشتید مگر آنکه در حافظه گوشی خود آنها را داشته باشید.8. تا قبل از آسان‌بار، راننده‌های بار بین شهری اکثر مواقع بدون بار سفر می‌‌کردند، شرکت‌های باربری محدود به راننده‌هایی که می‌شناختند بودند، امکان مقایسه بارهای موجود و قیمت‌های پیشنهادی وجود نداشت، به صورت زنده نمی‌شد وضعیت بار در طول مسیر را مانیتور و ردیابی کرد.9. و بسیاری مثال دیگر.مشکلاتی که توسط یک استارتاپ آدرس می‌شود معمولا برای یک گروه خاص از کاربران هستند، اما در برخی موارد به دلیل ماهیت راه‌حلی که استارتاپ ارائه می‌‌کند، ممکن است مشکلات دو یا چند گروه مخاطب آدرس شده و حل شود؛ برای مثال در استارتاپ‌های پلتفرمی این چنین است. مثلا پلتفرم آنلاین خدمات در محل سنجاق را در نظر بگیرید، از یک سو مشکلات مربوط به کاربران در پیدا کردن متخصص خوب در کمترین زمان ممکن را حل می‌کند، از طرف دیگر مشکلات متخصص‌ها که محدود به داشتن مغازه در یک محل خاص و شناخت دهان به دهان را رفع می‌کند.3- راه‌حل پیشنهادیراه‌حل پیشنهادی (Solution) عبارت است از بیان راه‌حل(هایی) برای مشکلاتی که در اسلاید قبل مطرح کردید و شما می‌خواهید با استارتاپ‌تان به آنها پاسخی مناسب دهید؛ یا به عبارت دیگر ارزش پیشنهادی استارتاپ شما.در رابطه با اسلاید‌های «بیان مساله» و «راه‌حل پیشنهادی» فایل‌های ارائه استارتاپ‌هایی که اپلای می‌کنند، مشکلات رایجی مشاهده می‌کنم که قصد دارم به بیان چندین مورد از آنها بپردازم. در فایل ارائه خود به این مشکلات توجه ویژه‌ای داشته باشید:1. اولین و بزرگ‌ترین ایراد رایج، عدم تطابق مشکلات و راه‌حل‌های بیان شده است. بسیاری از تیم‌های استارتاپی، در اسلاید «راه‌حل پیشنهادی» راه‌حل‌هایی ارائه می‌کنند که هیچ ارتباطی با مشکلاتی که در اسلاید «بیان مساله» گفته‌اند، ندارد. این می‌تواند نشانه‌ای از این باشد که راه‌حلی که ارائه می‌کنند مطابق با نیاز مشتریان نیست. در اسلاید‌های خود مساله و راه‌حل را نظیر به نظیر مطرح کنید.2. مشکل دوم رایج، ارائه راه‌حل‌های دور از ذهن و یا حتی غیرممکن است؛ یا به زبانی ساده ارائه راه‌حل‌های فضایی! در بیان راه‌حل‌های پیشنهادی خود حتما واقع‌بین باشید و موردی را بیان نکنید که امکان‌پذیر نیست.3. اگر راه‌حل‌هایی ارائه می‌کنید که چند مخاطب را مورد هدف قرار می‌دهد، ذکر کنید که کدام راه‌حل برای کدام از دسته از کاربران خواهد بود.4. اگر راه‌حل‌هایی بیان می‌کنید که در حال حاضر ارائه نمی‌کنید، در آینده خواهید داشت یا برنامه دارید که داشته باشید، حتما به آن و حدود زمانی ارائه آن اشاره کنید. متاسفانه بسیاری از تیم‌های استارتاپی در این اسلاید بدون آنکه اشاره‌ای به زمان داشته باشند، راه‌حل‌هایی را مطرح می‌کنند که در حال حاضر ندارند و فقط قصد دارند در آینده در استارتاپ‌شان اجرایی کنند.در بیان راه‌حل این نکته‌ها را پس ذهن خود داشته باشید که راه‌حلی باشد که واقعا دردی را حل می‌کند، مخاطبین شما با آن خوشحال‌تر خواهند بود، حاضر هستند بخاطر دریافت چنین راه‌حلی پول بپردازند و راه‌حلی باشد که شما را از سایرین متمایز و بهتر می‌کند. به علاوه از بیان جزییات ریز مسائل فنی در این اسلاید خودداری کنید مگر اینکه خود سرمایه‌گذار از شما سوال کند.4- دموی محصولپس از ارائه مشکلات و راه‌حل، اینجا بهترین محلی است که می‌توانید یک دموی سریع و کوتاه از محصول خود (Product Demo) به سرمایه‌گذاران نشان دهید. این دمو می‌تواند چند اسکرین‌شات از محصول باشد، یا ویدئوی ضبط شده کوتاه از محصول به صورت انیمیشن (مثال)، و در برخی موارد اگر ویدئوی معرفی کوتاهی دارید، می‌توانید آن را به نمایش بگذارید. طبیعتا استفاده از ویدئوی کوتاه بهترین گزینه است، زیرا به نسبت اسکرین‌شات یا فرآیند ضبط شده کار با برنامه، در سریع‌ترین زمان بیشترین اطلاعات ممکن را منتقل می‌کند. برای دیدن یک نمونه خوب معرفی سرویس/محصول می‌توانم شما را به دیدن ویدئوی کادرو برای معرفی سرویس‌شان ارجاع دهم.5- حجم بازاربخش بعدی که در فایل ارائه به سرمایه‌گذار خود باید وجود داشته باشد، سرفصل Market Size است؛ یا به زبانی ساده با چه بازاری روبرو هستیم، چه مقدار پول می‌تواند در آن جابه‌جا می‌شود و سهم ما از ای مقدار ‍ول چقدر خواهد بود. طبعا مارکت بزرگ‌تر هم برای تیم استارتاپی و هم برای سرمایه‌گذار جذاب‌تر است. دو رویکرد متفاوت برای بیان سایز مارکت وجود:1. Top-Down Analysis2. Bottom-Up Analysisهر کدام دارای مزیت‌ها و معایب خودش است. در تحلیل Top-Down معمولا به آمار و ارقامی که توسط موسسات معتبر ارائه شده است، مراجعه می‌شود؛ مثل سازمان ملی آمار، گارتنر، گزارش‌های تحلیلی سطح ملی یا جهانی و... . ولی در نقطه مقابل آن، تحلیل Bottom-Up وجود دارد که براساس اطلاعات کنونی خود استارتاپ به وجود می‌آید. برای مثال براساس اطلاعاتی مثل ARPU ، Repurchase Rate و... . اینکه از کدام تحلیل استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد، ولی اگر می‌خواهید یک ارائه و تحلیل ضدگلوله داشته باشید، توصیه می‌کنم از هر دو تحلیل Top-Down و Bottom-Up استفاده کنید و نتیجه تخمین سایز مارکت به یک حدود تقریبا یکسان برسید. اگر بتوانید در هر دو تحلیل به یک حدود عدد برسید و اصول تحلیل را رعایت کرده باشید، می‌توانید نظر سرمایه‌گذار را کاملا جلب خودتان کنید. در پستی دیگر به توضیح و روش محاسبه Top-Down و bottom-Up خواهم پرداخت.هرچقدر یک استارتاپ Early Stageتر باشد، تحلیل Bottom-Up برایش سخت‌تر می‌شود، زیرا ترکشن زیادی ندارد که بتواند بتوان روی آن تحلیل سطح بالا داشت؛ ولی هرچقدر به جلو پیش می‌رویم به دلیل ایجاد جامعه آماری خوب و اطلاعات کافی از ترکشن‌ها، می‌توان به اعداد آن بیشتر اتکا کرد.یکی از بهترین روش‌های تخمین و نمایش مارکت ‌سایز استفاده از روش TAM ـ SAM و SOM هست که با یک نگاه دید کامل و دقیقی از مارکت سایز پیش رو می‌دهد. در این مورد در مطلبی دیگر بیشتر صحبت خواهم کرد. ولی برای شروع آشنایی با این مفهوم، می‌توانید از این مطلب شروع کنید.یکی از سرفصل‌هایی که استارتاپ‌هایی که برای جذب سرمایه پیش ما اپلای کرده‌اند و در آن اشکالات زیادی داشته‌اند، همین مبحث تخمین حجم بازار است. ما به عنوان سرمایه‌گذار Early Stage به خوبی به این مطلب واقف هستیم که تیم‌های استارتاپی که در این Stage قرار دارند، نتوانند تخمین درست و نزدیک به واقعیت داشته باشند؛ و با این فرض تخمین‌های آنها را بررسی می‌کنیم. ولی در این میان کارآفرین‌های زیادی هستند که شناختی از حجم بازاری که با آن روبربو هستند، ندارند. آنقدر تخمین و تحلیل اشتباهی از بازار دارند که گویی از سیاره‌ای دیگر آمده‌اند.در ادامه قصد دارم به چند مورد از شایع‌ترین ایراداتی که در این سرفصل وجود دارد بپردازم:1. در لیست شایع‌ترین ایرادات عنوان حجم بازار، «نداشتن منبع معتبر»، پرتکرارتر از بقیه موارد است. اینکه کارآفرین‌ها اعداد و آماری برای حجم بازار اعلام می‌کنند که هیچ پشتوانه معتبری ندارد، بدترین اتفاق ممکن است. هر چقدر منابع معتبر بیشتری داشته باشید که اعداد نزدیک بهم را تخمین بزنند، پیش‌بینی شما نیز معتبرتر خواهد بود. توصیه می‌کنم منابعی که از آنها استفاده کرده‌اید را در همین اسلاید به صورت پاورقی یا لینک قرار دهید؛ یا منابع خود را در آخرین اسلاید فایل ارائه به سرمایه‌گذار ذکر کنید.2. اشکال رایج دوم در بحث تخمین حجم بازار، «تشخیص اشتباه مارکت» است. مثلا فرض کنید شما استارتاپی دارید که تنها به شهر تهران سرویس می‌دهد و تا 5 سال آینده هم تهران خواهید ماند. اینکه مارکت خودتان را کل دارندگان گوشی هوشمند در ایران یا تعداد افرادی که به اینترنت پرسرعت دسترسی دارند ذکر کنید، اشتباه است.3. ایراد شایع سوم برمی‌گردد به بیان اعداد اشتباه؛ گاها تیم‌های استارتاپی اعدادی را به عنوان حجم بازار اعلام می‌کنند، که به هیچ وجه با واقعیت و عقل جور در نمی‌آید. تصور کنید شما یک سرمایه‌گذار هستید و استارتاپی نوپا، حجم بازار خود در تهران را از سرانه صادارات نفتی ایران بیشتر ذکر می‌کند، شما چه واکنشی خواهید داشت؟!6- مدل کسب‌وکارمدل کسب‌وکار (Business Model) یا به زبانی ساده اینکه چطور می‌خواهید پول در بیاورید، موضوع دیگریست که حتما در پیچ دک خود، باید آن را مطرح کنید. ما سرمایه‌گذاران به خوبی به این مساله آگاه هستیم که مدل کسب‌وکار در طول زمان می‌تواند تغییر کند؛ بنابراین به جای اینکه خیلی روی نقاط قوت یک مدل ‌کسب‌وکار در طول یک ارائه تمرکز کنیم، به این بیشتر توجه می‌کنیم که کارآفرین چه نگاهی به کسب‌وکار خودش دارد و چقدر به آن مسلط است. اما این دلیل نمی‌شود که به مدل کسب‌وکار بی‌تفاوت باشیم.برخی استارتاپ‌ها در برای مدل کسب‌وکار خود، از Business Model Canvas‌ استفاده می‌‌کنند و تصویر آن را در اسلاید‌های خود قرار می‌دهند؛ و ما این مورد را اصلا توصیه نمی‌کنیم. بهتر هست به طور ساده و دقیق به روش‌های درآمدزایی که دارید بپردازید.یکی دیگر از اشکالات رایج دیگر در سرفصل مدل کسب‌وکار، بیان کردن تعداد زیادی مدل درآمدی است. بسیاری از کارآفرین‌ها برای اینکه سرمایه‌گذار را تحت تاثیر قرار دهند، لیست نسبتا طولانی از مدل‌های درآمدی ذکر می‌کنند. این موضوع وقتی بغرنج‌تر می‌شود که استارتاپ‌ها، اکثر یا همه مدل‌های درآمدی که پیچ می‌کنند را حتی تست هم نگرفتنه‌اند! اینکه چندین مدل درآمدی ذکر کنید می‌تواند نشانه‌ای از این باشد که دچار سردرگمی هستید و نمی‌دانید دقیقا می‌خواهید چطور کسب‌وکارتان را رشد دهید و از آن پول بسازید. بنابراین توصیه‌ای می‌تونم داشته باشم این هست که تعداد مدل‌های درآمدی‌تان را به حداقل برسانید، با اولیت لیست کنید و فقط مواردی را ذکر کنید که تست کرده‌اید. حتی اگر مدل درآمدی را تجربه کرده‌اید که نتیجه خوبی نداشت، پیشنهاد می‌کنم آن را به سرمایه‌گذار ارائه کرده و بگویید که برای مثال مدل درآمدی X را تست کردیم و نتیجه دلخواه نداشت بنابراین الان روی مدل درآمدی Y کار می‌کنیم.این را بدانید که همیشه تنها یک مدل درآمد اصلی خواهید داشت. اگر کسب‌وکارتان بتواند از روش‌های دیگری هم پول بسازد، آنها جریان درآمدی جانبی هستند؛ پس روی مدل اصلی‌تان تمرکز کنید. جریان درآمدی از طریق «تبلیغات» در محصول یک استارتاپ یک جریان درآمدی غیرمستقیم (Indirect) محسوب می‌شود و متاسفانه بسیاری از استارتاپ‌ها در ارائه خودشان به آن می‌پردازند. اگر شما هم قصد دارید، مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغات را با سرمایه‌گذار مطرح کنید، باید بگویم که گوش سرمایه‌گذار از این جریان درآمدی پر است و توصیه می‌کنم مدل درآمدی اصلی واقعی را پیدا و مطرح کنید.7- بررسی رقباخود را از رقابت معاف نکنید؛ همه افراد، از مشتریان گرفته تا سرمایه‌گذاران و حتی کارمندان استارتاپ شما می‌خواهند بدانند که رقبای شما چه کسانی هستند و چرا شما بهتر از آنها هستید. در این سرفصل شما می‌بایست تمام رقبای مهمی که کسب‌وکار شما با آنها در رقابت خواهد بود را ذکر کنید؛ چه رقبای مستقیم (Direct) چه رقبای غیرمستقیم (Indirect). رقبای مستقیم، به آن دسته از رقبایی اطلاق می‌شود که سرویس یا محصولی شبیه به شما دارند؛ و رقبای غیرمستقیم، آن دسته از کسب‌وکارهایی هستند که سرویس یا محصول مشابه ندارند ولی در یک بازار قرار دارید و زمانیکه شما در حال رشد هستید، شانه به شانه آنها خواهید زد یا حتی بخشی از بازار آنها را نیز تصاحب خواهید کرد. در فضای استارتاپی که اکثرا از طریق دنیای دیجیتال و فضای اینترنت سرویس خود را عرضه می‌کنند، کسب‌وکارهای آفلاین به نوعی می‌تواند رقیب غیرمستقیم آن استارتاپ‌ها خواهند بود. برای مثال وقتیکه دیجیکالا کار خودش را آغاز کرد، فروشگاه‌های آنلاین آن زمان مثل «چاره» جزو رقبای مستقیم و «فروشگاه‌‌های آفلاین» به عنوان رقبای غیرمستقیم‌اش مطرح بودند.به عنوان یک کارشناس سرمایه‌گذاری، می‌توانم بگویم که هیچ گاه نمی‌توان به این سوال که «رقبای شما چه کسانی هستند؟» با اطمینان کامل، بهترین پاسخ را داد. اما در نقطه مقابل آن، همیشه یک پاسخ افتضاح وجود دارد! و آن چیزی نیست بجز گفتن اینکه «هیچ رقیبی نداریم!». اولا، احتمال اینکه استارتاپی هیچ رقیبی نداشته باشد تقریبا نزدیک صفر است. این را همیشه در ذهن خود داشته باشید که در بهترین حالت، شما حداقل یک رقیب غیرمستقیم دارید. ثانیا اگر رقبای بسیار کمی در یک مارکت حضور داشته باشند، می‌تواند نشانه خوبی نباشد؛ برای مثال سخت بودن پول در آوردن در آن مارکت. یا به اندازه کافی بزرگ نبودن آن مارکت که کسی سراغش نرفته است و... .برگردیم به حدود 20 سال پیش، وقتیکه Salesforce کار خودش را آغاز کرد. این استارتاپ می‌خواست مفهوم استفاده از نرم‌افزارها را ببرد روی Cloud و خدمات SaaS ارائه کند. آن زمان این ویژگی‌اش کاری جدید بود و می‌توانست ادعا کند ما رقیبی نداریم؛ ولی آیا واقعا بدون رقیب بود؟ خیر، تمام شرکت‌هایی که نرم‌افزارهای قابل نصب روی کامپیوترها را ارائه می‌کردند، رقیب او محسوب می‌شدند.بررسی رقبا را می‌توان به چند شکل مختلف انجام داد، ولی سه روشی را که پیشنهاد می‌کنم را در ادامه آورده‌ام:7-1- استفاده از نقشه ادراکییکی از روش‌های رایج، گرافیکی و سریع‌الانتقال استفاده از نقشه ادراکی یا همان Perceptual Map است. در نقشه ادارکی شما دو ویژگی مهم را در نظر می‌گیرد که هر کدام از آنها دو قطبی هستند. می‌دانم جمله‌ام قابل فهم نیست بنابراین با مثالی نقشه ادراکی را شرح می‌دهم. فرض کنید که می‌خواهید یک رستوران غذای ایرانی جدید تحت اسم «سام ایرانیتو» راه بیاندازید. برای این رستوران دو ویژگی که برای شما مهم است: ۱- بحث کیفیت بالای غذا و ۲- دسترس‌پذیری به پارکینگ برای مشتری‌ها. بنابراین در فضای رستوران‌های غذای ایرانی می‌توانید خود و دیگر رقبا را در نقشه ادارکی به چنین شکلی تصویر و مقایسه کنید: ایرادی که این روش دارد، تمرکز تنها روی دو بعد است؛ اینکه کسب‌وکار خود را تنها در ۲ ویژگی با دیگران مقایسه می‌کنید. و اما مزیت این روش این است که شما دو بازه فازی (غیر صفر و یکی) در اختیار دارید که با استفاده از مفهوم فازی می‌توانید نشان دهید شما و رقبایتان در این دو بازه کجا قرار گرفته‌اند. برای مثال در نمودار بالا، کیفیت غذای «هانی» از «علا» بالاتر است ولی هر دو از نظر سطح دسترسی‌پذیری با ماشین در یک جایگاه قرار دارند.7-2- استفاده از نمودار گلبرگی شاید این روش اسمی عجیب داشته باشد، ولی با نگاهی به نمودار زیر به خوبی می‌بینید که خروجی نهایی کاملا شبیه گلبرگ است:نمونه نمودار گلبرگیاستفاده از Petal Diagram این فرصت را به شما می‌دهد که به جای دو بعد، به سراغ چند بعد بروید و نشان دهید که استارتاپ شما در کجای بازار هدف قرار می‌گیرد. خود را در مقایسه با رقبا قرار دهید و نقطه مشترک ویژگی‌های رقبا را در خود نشان دهید. این نمودار بیشتر در زمان‌هایی که می‌خواهید بیشتر روی وجه تمایزهای خود تاکید کنید یا یک مارکت خاص (Niche Market) را هدف قرار دهید، کاربرد دارد. به طور کلی نمایش به این صورت را خیلی توصیه نمی‌کنم.7-3- استفاده از جدول مقایسه‌ایروش سومی که توصیه زیادی به استفاده از آن می‌کنم، استفاده از جدول مقایسه‌ای یا با نام اصلی Competitive Landscape است. در این روش همزمان می‌توانید رقبای مستقیم و غیرمستقیم را در چند بعد مقایسه کنید و بیشترین حجم اطلاعات مقایسه را در اسلاید به مخاطب خود انتقال دهید. کلیت جدول مقایسه‌ای به شکل زیر هست:‌نمونه‌ای از جدول مقایسه‌ایهمانطور که در تصویر بالا می‌بینید، ما توانستیم استارتاپ خودمان با روی 5 ویژگی با رقبا مقایسه کنیم. و هر ویژگی را 3 حالت درنظر گرفته‌ایم: 1- ویژگی موردنظر را دارد 2- ویژگی مورد نظر را ندارد و 3- ویژگی اشاره شده را کمابیش (نصف و نیمه) دارد.به عنوان کارشناس سرمایه‌گذار، توصیه اکید می‌کنم که وقتی در حال تهیه این جدول هستید، با خودتان صادق باشید و اگر رقبای شما ویژگی‌ای دارند که اهمیت دارد ولی شما آن را ندارید، حتما ذکر کنید. برای مثال در تصویر بالا استارتاپ ما ویژگی شماره 2 را ندارد؛ ولی از بین رقبا، استارتاپ شماره 1 آن ویژگی را کامل دارد و شرکت شماره 2، ویژگی مدنظر را نصف و نیمه دارد.احتمالا برای شما سوال می‌شود که چرا روی این مساله تاکید دارم؟ دو پاسخ برای این سوال دارم: 1- شناخت بهتری روی استارتاپ خود خواهید داشت و اگر نقطه ضعفی دارید، کاملا متوجه آن خواهید بود و بیشتر سعی می‌کنید که نقاط قوت خود را تقویت کنید. 2- و به عنوان دومین دلیل، باید بگویم که این کار به سرمایه‌گذار این پالس را می‌دهد که شما در ارتباط با آنها حسن نیت و صداقت دارید.8- مزیت رقابتیبگذارید صحبت در این مورد را با تعریف «مزیت رقابتی» آغاز کنیم:مزیت رقابتی (Competitive Advantage) شامل مجموعه عوامل یا توانمندی‌هایی است که همواره شرکت را به نشان دادن عملکردی بهتر از رقبا قادر می‌سازد. مزیت رقابتی وقتی رخ می‌دهد که یک شرکت در شاخصه‌ای یا ترکیبی از شاخصه‌ها، به پیشرفت‌ها و توسعه‌ها و قابلیت‌هایی می‌رسد که نسبت به رقبا برتری پایدار پیدا می‌کند. مزیت رقابتی، میزان فزونی جذابیت پیشنهادهای شرکت از نظر مشتریان در مقایسه با رقبا است؛ تمایز در ویژگی‌ها یا ابعاد است که آن را قادر به ارائه خدمات بهتر از رقبا به مشتریان می‌کند. در یک کلام مزیت رقابتی، ارزشی است که سازمان به مشتریان خود عرضه می‌کند، به نحوی که در آن زمان این ارزش توسط رقبای بالقوه و بالفعل عرضه نمی‌شود. یک شرکت یا استارتاپ برای این که دارای مزیت رقابتی باشد باید دارای 4 ویژگی زیر باشد:با ارزش باشدکمیاب باشدغیرقابل تقلید باشدغیرقابل جانشین باشددر تعریف مزیت رقابتی، پایدار بودن مزیت رقابتی استارتاپ شما، بالاترین اهمیت را برخوردار است؛ موردی که بسیاری از کارآفرین‌هایی که ملاقات کرده‌ام یا برای ما فایل ارائه‌شان را ارسال کرده‌اند، متاسفانه مدنظر قرار نمی‌دهند. بنابراین در انتخاب مزیت رقابتی حساسیت خاصی بخرج دهید. این چیزی هست که شما را از بقیه رقبا واقعا متمایز می‌کند، از یک سو مشتریان را به سمت شما می‌آورد و از سوی دیگر نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب می‌کنید.در این سرفصل، سعی کنید متن کمتر و به‌جای آن نمودار، شکل و آمار بیشتری به کار ببرید. در اینجا گزارش‌های رسمی که راه‌حل شما را تایید می‌کند، می‌تواند مفید باشد. فرقی نمی‌کند برتری شما چیست، اگر با تعریف مزیت رقباتی هم‌خوانی دارد، حتما آن را ذکر کنید. این مزیت رقابتی می‌تواند فناوری خاص، داشتن مجوزی انحصاری، داشتن حق امتیاز، دسترسی به API ای خاص، ویژگی غیرقابل کپی‌برداری و... باشد.9- استراتژی ورود به بازاردر یک جمله روش‌هایی که می‌خواهید از طریق آن مشتری‌های بیشتری را برای خود جذب کنید، بدون آنکه ورشکست شوید. به علاوه کانال‌های مارکتینگ هم در این بخش باید مورد بحث قرار بگیرد.از آنجایی که ما سرمایه‌گذاری Seed هستیم، بنابراین استارتاپ‌هایی که برای جذب سرمایه پیش ما اقدام می‌کنند، می‌بایست تا قبل از درخواست سرمایه، نه‌تنها ترکشن داشته باشند، بلکه چندین کانال بازاریابی را تست کرده و میزان بازدهی هر کدام را سنجیده باشند؛ سپس براساس تجربه‌ای که از آن به دست آورده‌اند، کانال‌های مارکتینگی با بازده بالا را ارائه کنند. کیفیت و کارایی هر کانال برای هر استارتاپ متفاوت است؛ برای استارتاپ X روش بازاریابی از طریق Micro-Influencing جواب می‌دهد، در استارتاپ Y روش Macro-Influencing ، در استارتاپ Z با استفاده از کانال تبلیغات در گوگل، و همینطور الی آخر. اینکه یک لیست بلند بالا از کانال‌ها را برای سرمایه‌گذار لیست کنید، بدترین اشتباهیست که می‌توانید مرکتب شوید. پس در انتخاب و ارائه کانال‌های بازاریابی حساسیت زیادی داشته باشید.متاسفانه مشکلی رایجی در خصوص پیچ‌های استارتاپ‌های ایرانی Early Stage‌ وجود دارد این موضوع است که آنها بدون آنکه کارایی کانال مارکتینگی را سنجیده باشند، در روش‌های بازاریابی خود ذکر می‌کنند. اشتباه بزرگ دیگری که برخی از استارتاپ‌ها مرتکب می‌شوند، گذاشتن تبلیغات پرهزینه فیزیکی مثل بیلبوردها، به عنوان کانال بازاریابی خود است. این کار به مثابه شلیک تیرخلاص به خود و استارتاپ‌تان است. صرف‌نظر از میزان بازدهی پایین این گونه روش‌های مارکتینگی که به Cold Call معروف هستند، استارتاپی که در مراحل اولیه عمر خود قرار دارد، توانایی مالی استفاده از چنین روش‌های بازاریابی را ندارد.در این بخش اگر بتوانید میزان هزینه جذب مشتری (CAC یا همان Customer Acquisition Cost) هر کانالی را که قبلا آزمایش کرده‌اید را به سرمایه‌گذار ارائه کنید، امتیازی مثبت برای شما محسوب می‌شود. شدیدا توصیه می‌کنم از همان روزهای اولیه فعالیت استارتاپ‌تان، محاسبات دقیقی روی CAC داشته باشید.10- سنجه‌های کلیدی عملکرد سنجه‌های کلیدی عملکرد یا همان KPI معیارهایی هستند که رشد کسب‌وکار شما به رشد آنها بستگی دارد. شناسایی اینکه چه KPI مناسب استارتاپ شماست، کار راحتی نیست و هرچقدر عمر کسب‌وکارتان کمتر باشد، این تشخیص سخت‌تر است ولی از کارآفرین‌هایی که می‌خواهند جذب سرمایه کنند انتظار می‌رود با دقت بالایی KPIهای استارتاپ‌شان را شناسایی کنند. اشتباهات زیادی در شناسایی و ارائه KPIها صورت می‌گیرد ولی یکی از رایج‌ترین این اشتباهات، انتخاب معیارهای سنجش بیهوده یا همان Vanity Metrics به عنوان KPI است. اگر بخواهم یکی از Vanity Metricها را نام ببرم می‌توانم به تعداد بازدید وب‌سایت اشاره کرد. در هر استارتاپی، رشد تعداد بازدید الزاما به رشد منجر نمی‌شود. برای مثال استارتاپی که نتواند بازدیدکننده‌های خود را به مشتری تبدیل کند، هرچقدر هم تعداد بازدیدش بالا رود، تفاوتی در رشد وی اتفاق نمی‌افتد. ولی در نقطه مقابل، معمولا تعداد خرید انجام شده توسط مشتریان یک وب‌سایت می‌تواند معیار خوبی برای سنجش باشد.در همین سرفصل است که باید سابقه رشد استارتاپ‌تان را در هر یک از KPIها به صورت جدا از هم و با اعداد و نمودارها نشان دهید (Historical Data). برای مثال اگر یکی از سنجه‌های کلیدی عملکرد استارتاپ شما، تعداد مشتری‌هایی هست که حداقل دوبار خرید کرده‌اند، نموداری ماهانه‌ای از این آمار را به نمایش بگذارید.اشتباه رایج دیگر کارآفرین‌ها برای نمایش KPI استفاده از نمودارهای تجمعی (Cumulative) است. معمولا نمایش تجمعی برای KPIها درست نیست و در اولین فرصت، سرمایه‌گذارها از شما، همان اطلاعات را به صورت غیرتجمعی خواهند خواست. بنابراین بهتر است که از همان ابتدا و قبل از ارائه فایل به سرمایه‌گذار، KPIهای خود را به صورت غیرتجمعی نمایش دهید. برخی از تیم‌های استارتاپی که رشد خوبی نداشته‌اند و حتی روند رشد‌شان منفی شده است، برای اینکه این قضیه را از سرمایه‌گذاران پنهان کنند، روی می‌آورند به نمودارهای تجمعی؛ بنابراین اغلب سرمایه‌گذاران با دیدن نمودارهای تجمعی حس خوبی از فرد مقابل نمی‌گیرند.تفاوت میان نمودارهای تجمعی و غیرتجمعی وقتیکه به نمودار سمت چپ نگاه می‌کنیم، در لحظه اول حس خوبی پیدا می‌کنیم که «خُب، همه چیز مرتبه» ولی وقتی همان نمودار را به صورت غیرتجمعی (نمودار سمت چپ) نشان می‌دهیم، می‌بینیم که «نه؛ اوضاع اصلا هم خوب نیست!»اشتباه دیگر کارآفرینان در ارائه اطلاعات آماری KPIها به صورت نمودار، پنهان کردن مقادیر محورهاست. این پنهان کردن مقادیر توسط کوفاوندرها معمولا ۲ دلیل دارد:۱- برخی کوفاوندرها نگران انتشار اطلاعات حساس و مهم کسب‌وکارشان هستند. ۲- برخی دیگر از کارآفرین‌ها به دلیل اینکه آمارهایشان کم و کوچک است و ترس این را دارند که توسط سرمایه‌گذارها جدی گرفته نشوند.خب، صادقانه هر دو گروه حق دارند، اما برای نگرانی‌هایشان پاسخ‌هایی وجود دارد. پیش از همه توصیه می‌کنم که اعداد مربوط به محورهای نمودارها را پنهان نکنید. اما اگر همانند یکی از ۲ گروه بالا مجبور به چنین کاری هستید، این نکته‌ها را درنظر بگیرید:۱- اگر جزو دسته اول هستید و نگران انتشار اطلاعات حساس خود توسط سرمایه‌گذار بالقوه یا دیگر افراد هستید، بهتر است رو این نکته تاکید کنم که معمولا سرمایه‌گذارها، حرفه‌ای برخورد کرده و با توجه به رعایت اصول اخلاقی و حرفه‌ای، به صورت پیش‌فرض اطلاعات استارتاپی را در جای دیگر یا پیش افراد دیگر بازگو و منتشر نمی‌کند. اما برای رفع کلی این نگرانی می‌توان این کارها را انجام داد: به عنوان اولین گام، داخل همین اسلاید عبارت «محرمانه» یا «Confidential» را برای تاکید بیشتر ذکر کنید. گام بعدی این خواهد بود که در همان اسلاید آغازین پیچ‌دک عبارت «محرمانه» را ذکر کنید. همین ذکر عبارت «محرمانه» بار حقوقی زیادی را متوجه افرادی که در حال مرور اطلاعات شما هستند، می‌کند؛ بنابراین اولین عامل بازدارنده انتشار اطلاعات حساس خود را ایجاد کرده‌اید.در حالات خیلی خاص، برای مثال اگر می‌خواهید پیش سرمایه‌گذاری بروید که قبلا روی رعیب شما سرمایه‌گذاری کرده است، یا می‌دانید که سرمایه‌گذار مدنظر همزمان در حال مذاکره و بررسی رقبای شما است، آن زمان باید از راه‌حل بهتری استفاده کنید: درخواست و امضای NDA. با امضای قرارداد عدم افشای اطلاعات، سرمایه‌گذار بالقوه را به صورت حقوقی ملزم می‌کنید که اطلاعات شما در هیچ کجا و به هیچ صورتی منتشر نکرده و در اختیار افراد غیر قرار ندهد.۲- اما اگر جزو دسته بنیان‌گذاران دسته دوم هستید که نگران پاپس‌کشیدن سرمایه‌گذار بخاطر اعداد و آمار کوچک استارتاپ خود هستید، یک پاسخ ساده برای شما دارم: صادقانه یا پیش سرمایه‌گذار اشتباهی رفتید یا باید رویکرد خودتان را عوض کنید.منظور من از «سرمایه‌گذار اشتباه»، سرمایه‌گذاری است که میزان و حجم سرمایه‌گذاری‌های آن به Stage استارتاپ شما نمی‌خورد. برای مثال استارتاپ شما Pre-seed یا Seed است اما پیش سرمایه‌گذاری می‌روید که به طورکلی روی استارتاپ‌های Mid-stage یا Late-stage سرمایه‌گذاری می‌کند؛ بنابراین طبیعی خواهد بود که اعداد شما برای چنین سرمایه‌گذاری جذاب نیست.اما در رابطه با منظور من از «تغییر رویکرد» این است که اگر فکر می‌کنید برای سرمایه‌گذار فقط اعداد جذاب هستند، و دیگر مشخصه‌های مهم استارتاپ را در نظر نمی‌گیرند، رویکرد درستی ندارید. برای یک سرمایه‌گذار واقعی، با اختلاف زیادی مهم‌ترین فاکتور سرمایه‌گذاری روی یک استارتاپ، بنیانگذاران آن هستند. بعد از آن فاکتورهای دیگری را درنظر می‌گیرند؛ برای مثال اندازه مارکت، میزان پولی که در این مارکت جابه‌جا می‌شود، رقبایی که وجود دارند، آینده رشد، و بسیار موارد دیگر که یکی از آنها بحث آمار و ارقام فعلی استارتاپ شماست.11- پیش‌بینی‌های رشدبلافاصله بعد از اینکه KPIها و تاریخچه رشد آنها را بیان کردید، بهترین سرفصلی که می‌توانید به سرمایه‌گذاران ارائه کنید، بحث «پیش‌بینی‌های رشد» است. در اینجا اعداد و ارقام پیش‌بینی شده برای هر یک از KPIهای که در بخش قبلی ارائه کرده‌اید را به نمایش می‌گذارید. بهتر است که این نمایش به صورت نمودار باشد که سرمایه‌گذاران با یک نگاه ببینند که رشد شما چگونه خواهد بود.نکته بسیار مهم در اینجا بحث بازه زمانی پیش‌بینی خواهد بود؛ اینکه «حداقل» و «حداکثر» چه بازه زمانی را باید به نمایش بگذارید. برای حداکثر بازه زمانی نمی‌توان مقدار مشخصی بیان کرد؛ مثلا اینکه اگر تا 5 سال دیگر را پیش‌بینی کنم خوب است یا خیر. زیرا هرچه در طول زمان جلوتر می‌رویم، پیش‌بینی مبهم‌تر خواهد بود و نمی‌توان از آن دفاع کرد. به نظر اکثر متخصصین، 3 سال به عنوان حداکثر پیش‌بینی، عددی معقول به جساب می‌آید. اما برای «حداقل بازه زمانی» باید گفت که از این قاعده رعایت کنید: برای هر مدت زمانیکه می‌خواهید سرمایه جذب کنید، همان تعداد ماه مبنای حداقل بازه زمانی پیش‌بینی رشد KPIها شما خواهد بود. به عنوان مثال اگر شما 800 میلیون تومان سرمایه را برای 12 ماه نیاز دارید، بناراین باید برای حداقل 12 ماه آینده پیش‌بینی رشد خود را به سرمایه‌گذار ارائه کنید.12- نقشه راهدر راستای سرفصل قبلی، بهتر است که Roadmap (نقشه راهی) یا Milestones از ادامه راه پیش‌رو، به سرمایه‌گذار نشان دهید. هر چقدر تاریخ‌های دقیق‌تری برنامه‌ریزی کرده باشید، بهتر خواهد بود ولی الزامی به آن نیست. این نقشه راه هم می‌تواند شامل فازهای پیاده‌سازی محصول/سرویس باشد، هم برنامه‌ریزی‌های مارکتینگی، هم فازهای بیزینسی و هم در برخی تاریخ‌ها اطلاعاتی از پیش‌بینی‌های رشدی که در سرفصل قبلی به آن اشاره کردید. حتی می‌توانید در این Roadmap رویدادهای مهمی که در گذشته برای استارتاپ شما رخ داده است را هم نشان دهید؛ مثل رکورد تعداد خریدار در ماه یا عبور تعداد نصب فعال از عددی قابل توجه. طبیعتا این نقشه راه هرچقدر گرافیکی‌تر و متن‌های خلاصه‌وارتری داشته باشد، بازدهی آن بیشتر است. در ادامه چند مثال از اسلاید Roadmap می‌توانید مشاهده کنید:13- معرفی تیمدر بخش‌های پایانی فایل ارائه به سرمایه‌گذار، یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که باید مطرح شود، مبحث تیم است. در ابتدا، تیم هم‌بنیان‌گذاران یا همان Co-founders را باید به صورت خلاصه معرفی کرد، سپس افراد کلیدی که جزو کوفاوندرها نیستند ولی حضورشون ارزش بسیاری برای استارتاپ شما دارد، و در نهایت بپردازید به باقی تیم.در خصوص با تیم کوفاوندرها و افراد کلیدی، توصیه می‌کنم که حتما عکس، اسم کامل، سمت (یا تخصص) آنها در استارتاپ شما، سابقه کاری و تحصیلی و اگر هم سابقه حضور در استارتاپ یا شرکت دیگری را دارند را ذکر کنید. درواقع هر مشخصه بارزی که آنها دارند را به صورت فهرست‌وار بیان کنید؛ و حواس‌تان باشد که خیلی شلوغ نشود. اگر هم با یکدیگر برای مدت طولانی هست که همکاری می‌کنید و با یکدیگر موفقیت‌هایی کسب کرده‌اید، پیشنهاد می‌کنم این موارد را هم به صورت شفاهی به سرمایه‌گذار بیان کنید. برای معرفی دیگر اعضای تیم، ذکر نام کامل و سمت آنها به نظر کافی می‌آید.13-1- معرفی منتورها و مشاوراناگر در کنار استارتاپ‌تان منتورها و مشاورانی داشته‌اید که تاثیر به سزایی در رشد شما داشته‌اند، توصیه می‌کنیم این افراد را در ارائه خود معرفی کنید و اسلایدی را به آنها اختصاص دهید. بهترین جایی که می‌توانید اسلاید مشاوران را قرار دهید، دقیقا بعد از سرفصل معرفی تیم است. اما قبل از اینکه نام و عکس این افراد را در پیچ‌دک خود استفاده کنید، حرفه‌ای‌تر است که از خودشان اجازه ذکر نام آنها به عنوان منتور را بگیرید.14- سرمایه درخواستی و شکست هزینه‌هادر انتهای فایل ارائه به سرمایه‌گذار، می‌رسیم به بحث سرمایه درخواستی و شکست آن به سرفصل‌های اصلی. فرض کنیم شما طبق پیش‌بینی‌هایتان و فایل Financial Projection مجموعا به 780 میلیون تومان برای 12 ماه نیاز دارید؛ که طبق شکست هزینه‌ها، 33% آن را می‌خواهید صرف مارکتینگ، 39% آن صرف عملیات‌های اجرایی، 24% صرف توسعه محصول و فنی و 4% باقی‌مانده صرف مخارج دفتر و... می‌شود. اسلاید سرمایه درخواستی مناسب آن به شکل زیر خواهد بود: در این اسلاید هست که سرمایه‌گذاران معمولا از شما می‌پرسند در ازای دریافت چنین سرمایه‌ای چند درصد سهام را برای سرمایه‌گذار درنظر گرفته‌اید؟ بنابراین آماده پاسخ دادن به آن باشید. این درصد سهام از براساس مبلغ درخواستی و ارزش استارتاپ‌تان قبل از سرمایه‌گذاری (Pre-Money Valuation) است که اطلاعات دقیق آن را باید در فایل اکسل آماده کرده باشید.فرض کنید استارتاپی دارید که ارزش قبل از سرمایه‌گذاری آن در حدود 1 میلیارد 820 میلیون تومان باشد و برای راند Seed و مدت 12 ماه، رقمی در حدود 780 میلیون تومان درخواست سرمایه دارید. بنابراین در ازای دریافت چنین رقمی می‌بایست 30% از سهام استارتاپ‌تان را به سرمایه‌گذار واگذار کنید.توصیه زیادی دارم مبنی بر اینکه این شکست هزینه‌ها را یک سطح بیشتر بشکنید و به سرمایه‌گذاران ارائه کنید. منظور از یک سطح بیشتر را با مثالی ذکر می‌کنم. فرض کنید در اسلاید نمونه بالا که 33% به مارکتینگ اختصاص داده‌اید را در اسلاید بعدی، به کانال‌هایی مارکتینگی خود بشکنید.که جزییات آن در Financial Projection شما موجود خواهد بود و در صورت درخواست سرمایه‌گذارها می‌بایست آن را ارائه کنید.و در نهایت یک نکته جذاب بیشتر برای پایان دادن به این راهنما، قصد دارم یک نکته مهم و بسیار کاربردی را ذکر کنم. ‌نکته‌ای که می‌تواند باعث شود:ارائه کامل‌تری به سرمایه‌گذار داشته باشید.اطمینان پیدا کنید که تمام اطلاعات لازم که می‌تواند برای سرمایه‌گذار جذاب باشد را آماده دارید و ارائه می‌کنید.به شما در مدیریت زمان جلسه ارائه کمک کند.ارائه شما را در سطحی بالاتر از ارائه دیگر تیم‌های استارتاپی قرار دهد.این نکته مهم، Backup Slides یا اسلاید‌های پشتیبان است. همانطور که بارها اشاره کردم، شما زمانی محدود برای انتقال کلی اطلاعات و اطمینان از اینکه توسط سرمایه‌گذارها دریافت می‌شود، دارید. بنابراین باید از زمان حداکثر استفاده را ببرید. اسلاید‌های پشتیبان در اینجا به کمک شما می‌آیند که هرگونه اطلاعات غیرمهم و گاها مهم (!) که می‌تواند در زمان ارائه اصلی ذکر نکنید را در آن این بخش ذکر کنید.برای نمونه، میزان سهام هر یک سهام‌دارها در اسلاید‌های اصلی ارائه قرار نمی‌دهند و آنها را به بخش Backup Slides منتقل می‌کنند. این کار باعث می‌شود که در صورت پرسش سرمایه‌گذار در خصوص اینکه Cap Table یا همان وضعیت درصد سهام‌داران چگونه است، شما اسلایدی دقیق و آماده از قبل داشته باشید.یا به عنوان مثالی دیگر، لیست دیگر اعضای تیم (بجز کوفاوندرها و افراد کلیدی) و اینکه هر شخص چه سمت و تخصصی دارد را در اسلایدهای پشتیبان ذکر کنید.به طور کلی هر اطلاعاتی که فکر می‌کنید لازم خواهد شد به آنها اشاره کنید یا از شما سوال خواهد شد را می‌توانید در این بخش ذکر و در صورت نیاز ارائه کنید.جمع‌بندیاگر بخواهیم کل عنوان‌ها را به یک چک‌لیست خلاصه‌ کنیم، به این موارد می‌رسیم:عنوانبیان مسالهراه‌حل پیشنهادیدموی محصولحجم بازارمدل کسب‌وکاربررسی رقبامزیت رقابتیاستراتژی ورود به بازارسنجه‌های کلیدی عملکرد (KPIs)پیش‌بینی‌های رشدنقشه راهمعرفی تیمسرمایه درخواستی و شکست هزینه‌هابه روز شده در ۱۱ دی ۱۳۹۹بیشتر بخوانید: http://vrgl.ir/RnMP9 منبع عکس کاور مهرداد خدامی مهرداد خدامی Wed, 26 Jun 2019 12:59:50 +0430 https://virgool.io/RahnemaVentures/%D9%86%D8%B1%D8%AE-%D9%86%DA%AF%D9%87%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-vvyvototogf7 حفظ یا نگه‌داشت کاربر به معنای استفاده مستمر یک کاربر (User) از یک محصول یا ویژگی است یا به عبارت دیگر توانایی یک شرکت یا محصول در نگه داشتن مشتری‌های خود در یک بازه زمانی مشخص. وقتی بخواهیم میزان نگه‌داشت را اندازه‌گیری کنیم، باید به طور دقیق تعیین کنیم که چه چیزی باید شمارش شود. در برخی موارد، Login کاربر مهم هست و آن را محاسبه می‌کنند، در جای دیگری بازدید یک تک صفحه (مثل صفحات Landing) یا در اکثر مواقع خرید محصول یا ثبت سفارش را مبنای اندازه‌گیری برای نرخ نگه‌داشت کاربر مدنظر قرار می‌دهند؛ که چون در اینجا فرآیند به پرداخت مبلغی توسط کاربر ختم می‌شود، گاها به جای User Retention از عبارت Customer Retention یا همان «نگه‌داشت خریدار» استفاده می‌کنند. معیار نگه‌داشت کاربر جزو معیارهای کلیدی و بسیار مهم است؛ زیرا این معیار ذاتی دارد که تحت تاثیر عوامل بیرونی نیست؛ بنابراین تبدیل می‌شود به معیاری قابل اعتماد، معتبر و قابل اتکا.به عنوان کارشناس سرمایه‌گذاری در رهنما ونچرز، هر هفته با چندین استارتاپ جلسه داریم. در این میان دغدغه و اشکالات تکرارشونده زیادی را مشاهده می‌کنیم که اکثرا آنها توسط کارآفرین‌ها به درستی آدرس نمی‌شوند، محاسبه نمی‌کنند و در نهایت باعث می‌شود نتوانند استارتاپ‌شان را رشد دهند. در راستای KPIهای مهم و حیاتی کسب‌وکارها، قصد دارم مجموعه مقالاتی را بنویسیم و با شما به اشتراک بگذارم تا بتوانیم دید بهتری نسبت به این معیارها و درست سنجیدن آنها پیدا کنیم. این بار به سراع معیار سنجش بسیار مهم Retention رفته‌ام و مهم‌ترین مسائل مرتبط با آن را با مثال‌هایی شکافته‌ام.یادگیری با مثالاجازه دهید نرخ نگه‌داشت کاربر را با یک مثال یاد بگیریم. فرمول کلی User Retention Rate به شکل زیر است:فرمول محسابه نرخ نگه‌داشت مشتری و اگر بخواهیم فرمول بالا را به زبانی ساده‌تر بیان کنیم به این فرمول می‌رسیم:فرمول محاسبه نرخ نگه‌داشت به زبانی سادهحال فرض کنیم ما یک فروشگاه آنلاین گل تحت نام «گُلیاتو» داریم. امروز 22 خرداد 1398 است و چند ماهی هست که از فعالیت‌مان گذشته و حالا می‌خواهیم نرخ نگه‌داشت خریداران را برای فروشگاه‌مان اندازه‌گیری کنیم. Time Frame یا بازه زمانی که می‌خواهیم اندازه‌گیری کنیم، یک ماهه هست. درواقع می‌خواهیم میزان بازگشت خریداران هر ماه را به نسبت ماه قبل آن اندازه‌گیری کنیم.تصور کنیم که ما از ابتدای 1 فروردین تا پایان 31 فروردین در مجموع 6,500 سفارش داشتیم که توسط 5,000 مشتری منحصربه‌فرد (Unique Customer) ثبت و پرداخت شده است. عدد 5,000 می‌شود مبنای تعداد خریداران برای محاسبه Customer Retention Rate برای ماه اردیبهشت. یکی از اشتباهات رایجی که اتفاق می‌افتد این موضوع است که افراد به اشتباه به جای در نظر گرفتن مشتری منحصر‌به‌فرد تعداد کل سفارش‌ها را مبنا قرار می‌دهند.حال تصور کنیم که ما از ابتدای 1 اردیبهشت تا پایان 31 اردیبهشت در مجموع 7000 سفارش داشتیم که توسط 4,500 مشتری منحصر‌به فرد ثبت شده است. از این 4,500 مشتری محنصر‌به‌فرد اردیبهشت، 4,000 مشتری قبلی ما هستند که در فروردین هم سفارش ثبت کرده‌اند؛ و 500 مشتری جدید دارید. پس با توجه به فرمول بالا، نرخ نگه‌داشت کاربران ما در ماه اردیبهشت به نسبت ماه فروردین به شکل زیر محاسبه می‌شود:این یعنی 80% درصد خریداران ما دوباره باز می‌گردند و ثبت سفارش دوباره می‌دهند ( یا به عبارت دیگر، 20% از مشتریان ریزش (Churn) پیدا می‌کنند). به طور کلی هدف هر کسب‌وکاری ماکزیمایز کردن نرخ بازگشت کاربر است که عدد ایده‌آل آن 100% است؛ یعنی کل خریداران بازه زمانی قبلی دوباره به سیستم برگردند و دوبار ثبت سفارش دهند. چرا باید نگه‌داشت کاربر را اندازه‌گیری کنیم؟نگه‌داشت روی تک‌تک معیارهای اندازه‌گیری معناداری که ما اندازه‌گیری می‌کنیم تاثیرگذار است. وقتی نرخ حفظ مشتری، بالا باشد به معنی آن است که مشتری‌های محصول یا خدمات ما تمایل به بازگشت دوباره به آن را دارند؛ یا به عبارت بهتر محصول‌مان با نیاز کاربران هماهنگ است. در این حالت Product Market Fit اتفاق افتاده‌ست. اندازه‌گیری این معیار به ما نشانه‌های خوبی از رفتارهای مشتری می‌دهد و از طریق آن می‌توان روی زیرگروه‌های کاربری‌مان متمرکز شویم.با یک مثال موفق جهانی ادامه مطلب را پیش می‌گیریم؛ در یک تحقیق که روی 1,432 شرکت SaaS انجام شد، بیش از 70% مدیران این استارتاپ‌ها اعلام کرده‌اند که جذب مشتری جدید اولویت اصلی آنهاست؛ و پس از آن در حدود 20% معتقد بوده‌اند که حفظ مشتری‌های قبلی را بالاترین اولویت خود بیان کرده‌اند. توجه داشته باشید که آن 70% نگفته‌اند که نگه‌داشت مشتری‌های فعلی را نمی‌خواهند، تنها اولویت‌بندی آنها متفاوت بوده است.سال 2005 بود که شرکت Salesforce‌ به صورتی سخت و دردناک به اهمیت نگه‌داشت مشتری‌های فعلی پی برد. آنها متوجه شدند که نرخ ریزش (Churn Rate) شرکت‌شان به صورت ماهیانه 8% است؛ یا به عبارت دیگر نرخ نگه‌داشت مشتری آنها به صورت ماهیانه 92% است. در نگاه اول 92% به عنوان CRR ، عددی بسیار جذاب و خوبی برای یک کسب‌وکار محسوب می‌شود؛ اما در واقعیت 92% نرخ نگه‌داشت برای Salesforce یک فاجعه بود! آنها متوجه شدند که اگر ریزش ماهیانه 8% داشته باشند بدین معناست که در پایان سال، سه چهارم از مشتری‌های ابتدای سال قبل خودشان را از دست داده‌اند. برای مثال اگر سال 2005 را با 1000 مشتری فعال شروع کنند و با نرخ ریزش 8 درصد ماهیانه پیش بروند آخر سال تنها 370 مشتری سابق آنها باقی مانده است و باید در طول سال 2005 ، 630 مشتری جدید ایجاد کرده باشند که تازه به آمار قبلی 1000 مشتری برسند.کتاب Marketing Metrics به این موضوع اشاره دارد که احتمال فروش موفق به مشتری جدید در حدود 5 تا 20% است؛ این در حالیست که شانس فروش موفق به مشتری قبلی عددی در حدود 60 تا 70% است.احتمال فروش به مشتری‌های قبلی به نسبت احتمال فروش به مشتری‌های جدید اشتباهات رایج در اندازه‌گیری نرخ نگه‌داشت کاربر1. انتخاب بازه زمانی اشتباه: بازه زمانی یا همان Time Frame ایده‌آل برای شما کاملا به محصول و سرویس شما بستگی دارد. اگر شما کسب‌وکاری دارید که به خانواده‌هایی که می‌خواهند در تعطیلات به سفر بروند، سرویس رزرو هتل می‌دهد، بازه زمانی یک ساله برای سرویس شما معنا دارد، اما اگر محصول شما یک فروشگاه و پخش‌کننده آنلاین موسیقی مثل بیپ‌تونز است، پس باید بازه زمانی یک روزه به عنوان معیار Retention انتخاب کنید.دقت در تعیین بازه زمانی مناسب اهمیت ویژه‌ای دارد که اگر درست اتفاق نیفتاد، اندازه‌گیری‌های شما معنادار نیست، در نتیجه شناخت اشتباهی از کسب‌وکارتان حاصل می‌کنید و در نهایت مسیری اشتباه در پیش می‌گیرید. چه بازه‌های زمانی کوتاه‌تر و چه بازه‌های زمانی بلندتر از Time Frame‌ ایده‌آل، منجر به خطا می‌شود.فرض کنیم ما یک اپلیکیشن مربی ورزشی تحت عنوان «سلام باشگاه» داریم. حالت ایده‌آل این هست که کاربران هر روز درگیر تمرینات ورزشی بشوند و به واسطه آن به اپلیکیشن سلام باشگاه سربزنند. اما در دنیای واقعی، اکثر افراد یک روز درمیان تمرینات ورزشی انجام می‌دهند و یا در وهله دوم حداقل هفته‌ای یک بار. هر کدام از این بازه‌های زمانی را می‌توان مانیتور کرد و به عنوان KPI در نظر گرفت. اما بازه زمانی ماهانه برای کاربران چنین اپلیکیشنی اشتباه است.بعد از چند ماه رشد بسیار کم اپلیکیشن سلام باشگاه، اعلام ورشکستگی می‌کنیم، می‌رویم سراغ استارتاپ بعدی‌مان. صنعت بیمه برای‌مان جذاب، بِکر و پر از فرصت‌های درآمدزایی به‌نظر می‌رسد و استارتاپ جدیدمان را تحت عنوان «هایپربیمه» راه‌اندازی می‌کنیم. از آنجایی که جنس مشتریان ما معمولا یک بیمه دارند و عموما بیمه سالانه تمدید می‌شود، پس بهترین بازه زمانی برای اندازه‌گیری نگه‌داشت خریداران، یک ساله است. و اگر مبانی بازه زمانی Retention را برای این استارتاپ‌مان 1 ماهه بگیریم، باز هم به راه اشتباه رفته‌ایم.اردیبهشت 98 استارتاپی برای جذب سرمایه از طرف رهنما ونچرز اپلای کرده بود که فعالیت خود را حدودا از مهر 96 آغاز کرده بود. از این پلتفرم آنلاین درخواست Customer Retention Rate کرده بودیم. تیم کوفاوندرهای این استارتاپ، به دلیل شناخت نادرست از این KPI ، در محاسبات خود اشتباهات بزرگی انجام داده بودند. اولین اشتباه آنها، حذف نکردن مشتریان جدید در محاسبه CRR بود. دومین اشتباه آنها انتخاب بازه زمانی 13 ماهه بود؛ این درحالی بود که براساس نوع سرویس و Stage استارتاپ‌شان، بازه 3 ماهه به عنوان Time Frame مناسب بود. و در نهایت اشتباه آخرشان این بود که برای محاسبه CRR، خریداران 13 ماهه اخیر فعالیت‌شان را با خریداران بازه زمانی 6 ماهه فعالیت‌شان در 1396 مقایسه کرده بودند. در حالیکه هر دو بازه زمانی باید یکسان باشد.2. انتخاب رویداد اشتباه: دومین اشتباه رایجی که صاحبان کسب‌و‌کار در محاسبه CRR مرتکب می‌شوند، انتخاب رویداد بازگشت به سیستم است. درواقع رویدادی که با اتفاق افتادن آن، می‌توان گفت کاربر قبلی ما دوباره به سیستم برگشته است. بسته به محصول شما، این رویداد می‌تواند لایک کردن یا کامنت گذاشت باشد، خواندن کامل یک پست متنی، آپلود عکس، خرید یک محصول، آپگرید پلن خریداری شده از پلن رایگان به پلن غیررایگان و خیلی موارد دیگر. ولی معمول‌ترین رویدادی که برای Retention درنظر گرفته می‌شود، تعداد خرید محصول/سرویس هر کسب‌وکار است.3. انتخاب تنها یک Retention Rate: برای بسیاری از کسب‌وکارها می‌توان بیش از 1 معیار نگه‌داشت کاربر تعریف کرد اما بیشتر صاحبان کسب‌وکارها به تعریف و مانیتور کردن تنها یک معیار بسنده می‌کنند و دیگر معیارها از نورافکن آنها مخفی می‌مانند. برای مثال در پلتفرم‌های دوسویه (Two Sided Platforms) می‌توان برای هر دسته از کاربران این پلتفرم معیارهای Retention متفاوتی تعریف کرد.4. درنظر گرفتن مشتری انصراف داده به عنوان مشتری ریزش پیدا کرده: در بیزینس مدل‌های مبتنی بر حق اشتراک یا همان Subscription Based، یکی از اشتباهاتی که اتفاق می‌افتد تمیز ندادن مشتری ریزش پیدا کرده (Churned Customer) با مشتری انصراف داده (Canceled Customer). به مشتریانی که دیگر حاضر نشده‌اند برای سرویس اشتراکی خود پرداخت کنند، مشتری Churn شده گفته می‌شود، در حالیکه به مشتریانی که تصمیم دارند ادامه اشتراک خود را متوقف کنند ولی هنوز اشتراک فعلی‌شان تمام نشده است، مشتری Cancel کرده اطلاق می‌شود. به عنوان نمونه، اگر استارتاپ ما، سرویس حق اشتراک ماهیانه ارائه می‌کند، اگر مشتری در هفته سوم اشتراکش تصمیم بگیرد که برای ماه بعد، اشتراک خود تمدید نکند، وی یک مشتری انصرافی محسوب می‌شود. بسته به نوع سرویس استارتاپ و مدت زمان اشتراک‌هایش، شانس اینکه یک مشتری انصرافی را به سیستم خود بازگردانید تا اشتراک خود را ادامه دهد.پنجره زمانی شانس بازگردانی مشتری البته ناگفته نماند این موضوع در کشورهای دیگر بیشتر اهمیت دارد و قابل پیگیری است. در ایران به دلیل وجود نداشتن سیستم پرداخت خودکار دوره‌ای (Recurring Payment System) برای استارتاپ‌ها سخت است که تشخیص دهند مشتریان آنها قصد انصراف دارند. 5. انتخاب بازه‌های زمانی غیر پشت سر هم: وقتی می‌خواهیم میزان Retention بازه زمانی n را محاسبه کنیم، تنها مجاز هستیم این بازه زمانی را با بازه زمانی n-1 مقایسه کنیم. فرض کنیم بازه زمانی مناسب برای کسب‌وکار ما، بازه‌های سه ماهه هست. اگر بخواهیم Retention Rate را برای سه ماهه زمستان محاسبه کنیم، باید به مشتریان منحصربه‌فرد سه ماه پاییز نگاه کنیم و بررسی کنیم چند درصد‌ آنها در سه ماهه زمستان همچنان مشتری ما بوده‌اند؛ نه تابستان و نه بهار. 6. احتساب مشتری ریزش پیدا کرده در Retention: بگذارید این اشتباه را با مثالی آغاز کنم؛ فرض کنید استارتاپی تحت عنوان «واش‌کار» وجود دارد که تخصص‌اش شست‌وشوی خودرو در محل است. بازه زمانی Retention Rate در این استارتاپ هم 1 ماهه تعیین شده است. حال، من به عنوان مشتری این استارتاپ، در تاریخ 25 فروردین برای شست‌وشوی خوردو درخواست سرویس می‌دهم. بنابراین جزو مشتری‌های جدید این استارتاپ در ماه فروردین محسوب می‌شوم. در 15 اردیبهشت برای بار دوم و از در 30 اردبهشت برای بار سوم از این استارتاپ سرویس دریافت کردم. در نتیجه در محاسبه Retention Rate ماه اردیبهشت من به حساب می‌آیم. اما در خرداد ماه به دلیل اینکه از ماشین از خانه خارج نکردم، نیازی به کارواش نداشته‌ام. در نتیجه این عدم درخواست سرویس، باید جزو آمار مشتری‌های Churn شده استارتاپ واش‌کار در ماه رخداد محسوب شوم.در 4 تیر ماه برای بار چهارم از این استارتاپ درخواست سرویس می‌دهم. با وجود آنکه مشتری قدیمی این استارتاپ بوده‌ام و در ماه‌های فروردین و اردیبهشت سرویس گرفته‌ام ولی چون خرداد درخواست سرویس کارواش در محل نداشتم و Churn شده بودم، تیم مدیریتی استارتاپ واش‌کار در محاسبه Retention Rate ماه تیر باید من را جزو مشتری‌های جدید حساب کند. معیارهای مهم مرتبط با Retention Rateدر کنار معیار نرخ نگه‌داشت کاربران که تا الان توضیح دادیم، چندین معیار دیگر وجود دارد که هر کدام اهمیت خودشان را دارند. این معیارها به شرح زیر هستند:1. نرخ ریزش (Churn Rate): این معیار دقیقا مکمل معیار Retention Rate‌ است. استارتاپی که نرخ نگه‌داشت کاربرش %85 است، نرخ ریزش 15% ای دارد. 2. نرخ ارتقاء (Upgrade Rate): در برخی از کسب‌وکار و استارتاپ‌ها، سرویس، محصول یا ویژگی‌هایی که ارائه می‌کنند دارای سطرح قیمتی مختلف هستند که براساس نیاز و پول خود می‌توانید Plan یا سطح مناسب خود را خریداری کنید. در این کسب‌وکارها بحث معیاری به میان می‌آید تحت عنوان Upgrade Rate و بیانگر تعداد خریدارانی است که با پرداخت مبلغ بیشتری سطح سرویسی را که در حال استفاده از آن هستند را به سطحی بالاتر ارتقاء می‌دهند.محاسبه این نرخ به این صورت انجام می‌پذیرد که در بازه زمانی تعریف شده، تعداد افرادی را که سرویس خود ارتقاء داده‌اند، به کل افراد سطح قبلی، ضربدر 100.همان استارتاپ گلیاتو که بالاتر آن را مثال زدیم را دوباره درنظر بگیرید؛ تصور کنید این استارتاپ سرویس اشتراک دوره‌ای (Subscription) گل دارد که در هر بار خرید اشتراک آن، هفته‌ای یک بار و به مدت 4 هفته، دسته گل برایتان ارسال می‌کند. فرض کنیم این استارتاپ دارای دو سطح قیمتی A و B برای سرویس دوره‌ای خود است که گل‌های سطح A ارزان‌تر از سطح B هستند. این استارتاپ در فروردین ماه 200 خریدار Plan A داشته‌اند که در طول ماه، از کل این 200 مشتری، 12 نفر، سرویس خود را به پلن سطح B ارتقاء داده‌اند. بناراین نرخ ارتقاء به شکل زیر محسابه می‌شود:مثال برای محاسبه Upgrade Rate3. میانگین زمان ریزش (Mean Time Churn): معیار دیگری که در رابطه با Retention معنا دارد، میانگین زمان ریزش یا همان Churn کاربران است. زمان ریزش عبارت است از زمانیکه یک Customer جدید در سیستم به وجود می‌آید تا زمانیکه سیستم را ترک می‌کند، یا رها می‌کند، یا حتی سطح سرویس خود را به سرویسی پایین‌تر Downgrade می‌کند. تحلیل کوهورت - بهترین روش تحلیلی برای Retentionوقتیکه می‌خواهید به صورت مختصر وضعیت Retention کاربران‌تان را به کسی بگویید، مثلا به سرمایه‌گذاران ارائه کنید، استفاده از فرمول‌ها و اطلاعات برخی مواقع بالا کافیست. اما وقتیکه واقعا می‌خواهید روی کسب‌وکار خود تجزیه و تحلیل انجام دهید، براساس آنالیز به اطلاعات مناسبی دست پیدا کنید و از طریق استراتژی درست کسب‌وکارتان را رشد دهید، فرمول Retention Rate دیگر کافی نیست. بهترین روش، استفاده از Cohort Analysis است.ابتدا با تعریف تجزیه و تحلیل کوهورت آشنا شویم: «تجزیه و تحلیل کوهورت زیرمجموعه‌ای از تحلیل‌های رفتاری (Behavioral Analytics) است که به جای اینکه تمام کاربران را به صورت یک واحد ببیند، آن‌ها را برای تجزیه و تحلیل به دسته‌های مرتبط تقسیم‌بندی می‌کند. این دسته‌های مرتبط یا ‌همان کوهورت‌ها، معمولا در مدت زمانی مشخص، از ویژگی‌ها و تجریبات مشترکی برخوردار هستند. تجزیه و تحلیل کوهورت به شرکت اجازه می‌دهد تا «الگوهای چرخه عمر یک مشتری (یا کاربر) را به وضوح مشاهده کند. به جای اینکه تمام مشتریان را بدون درنظر گرفتن اینکه چه مسیری را طی کرده‌اند تقسیم کند». یکی از ساده‌ترین کوهورتی که می‌توان درنظر گرفت، کاربرانی هستند که در یک روز ثبت‌نام کرده‌اند. کاربرانی که روز بعد ثبت‌نام کنند، کوهورت دیگری تشکیل می‌دهد. در اینجا «روز ثبت‌نام» را به عنوان ویژگی مشترک درنظر گرفته‌‌ایم و افراد با روز ثبت‌نام مشترک را در یک دسته یا کوهورت قرار داده‌ایم.چرا تحلیل کوهورت؟در رهنما ونچرز با تعداد زیادی کسب‌وکار در ارتباط هستیم؛ از استارتاپ‌هایی که تازه شروع کرده‌اند تا استارتاپ‌ها بزرگ یا حتی SMBها. در تحلیل این کسب‌وکارها به نکات جالبی روبرو شدیم که بینش‌های مفیدی به ما می‌دهد؛ یکی از این بینش‌ها، ارتباط صاحبان کسب‌وکار با تحلیل داده‌هاست. با وجود آنکه تحلیل داده‌ها برای رشد کسب‌وکار حیاتیست، ولی کارآفرین‌ها به دلایل مختلف از آن دوری می‌کنند. این دو مورد جزو شایع‌ترین دلایل آن است:1. کمبود منابع زمانی و فنی: اکثر صاحبان کسب‌وکار و مارکترها، زمان و منابع اندکی برای تحلیل داده‌ها دارند. آنها خیلی درگیر کسب‌وکارشان و رشد آن هستند. جالب است بدانید یکی از کارآفرین‌های خارجی در وصف استفاده از داده‌ها و تحلیل‌‌هایش گفته است: «تحلیل داده‌ها برای یک کسب‌وکار به مثابه بیرون کشیدن پیانو از یک اتاق در حال سوختن است؛ داشتن تحلیل داده‌ها زیبا و کارآمد است، ولی من اولویت‌های دیگری دارم.» تحلیل داده موضوعیست که تبحر پیدا کردن در آن زمان‌بر است. روز اول نمی‌توان بینش خوبی در سریع‌ترین زمان از دیدن داده‌ها پیدا کنید. در طول زمان و با کلی سروکله زدن با تحلیل‌های مختلف، کم‌کم سرعت‌تان در تحلیل بالا می‌رود و بر درستی تحلیل‌تان افزوده می‌شود. 2. معیارهای بیهوده: معیارهای سنجش بیهوده یا همان Vanity Metrics به شما حال خوبی در مورد کسب‌وکارتان می‌دهد، ولی در واقعیت کمکی به تصمیم‌های بیزینسی شما نمی‌کنند؛ به همین دلیل است که به آنها معیارهای بیهوده می‌گویند. ضرر سروکله زدن با معیارهای بیهوده وقتی به اوج‌اش می‌رسد که اگر به طور کل روی داده‌ها تحلیلی انجام ندهید، اوضاع بهتری نسبت به وقتی دارید روی معیارهای سنجش بیهوده تحلیل انجام می‌دهید! شاید این حرف من برای‌تان عجیب به‌نظر برسد ولی در اکثر مواقع تحلیل معیارهای بیهوده نه‌تنها زمان شما را تلف می‌کنند، بلکه باعث می‌شوند که بینش (Insight) اشتباهی از تحلیل این معیارها به دست بیاورید و در نهایت تصمیم‌های اشتباهی بگیرید! تصور کنید که وب‌سایتی دارید که تعداد New Sessions آن ناگهان دوبرابر می‌شود. خب تا اینجای کار همه چی خوب به‌نظر می‌رسد. ولی آیا این بدین معناست که اوضاع کسب‌وکارتان خوب است؟ اگر با افزایش تعداد New Sessions نرخ بازگشت کاربران افزایش پیدا نکند چه؟ یا حتی اگر نرخ آن کاهش پیدا کند معنای آن چیست؟ این یعنی حال کسب‌وکارتان با وجود بهتر شدن تعداد New Sessions ، اصلا خوب نیست.اینجاست که تحلیل کوهورت (Cohort Analysis) به کمک ما می‌آید تا از دو مشکل بالا رهایی پیدا کنیم؛ محدودیت زمان و تحلیل اشتباه حاصل از معیارهای سنجش بیهوده. در مقاله‌ای دیگر به معیارهای سنجش بیهوده خواهم پرداخت. مثالی از تحلیل کوهورتحال صحبت در مورد تجزیه‌وتحلیل کوهورت را با مثالی بسیار ساده ادامه می‌دهیم:در مثال بالا، ما با 6 کوهورت مواجه هستیم؛ درواقع کاربرانی که اولین ویزیت‌شان از سایت ما در یک هفته مشترک است را در یک کوهورت قرار گرفته‌ایم. در این بازه 6 هفته‌ای در مجموع 4.8 میلیون بازدیدکننده محنصربه‌فرد داشتیم.بریم سراغ تحلیل کوهورت اول یا همان ردیف 21 تا 27 آوریل:از این 4.8 میلیون کاربر، 712 هزار کاربر در فاصله 21 تا 27 آوریل اولین ویزیت‌شان را انجام داده‌اند (هفته صفر)از این 712 هزار، تنها 2.67% شان هفته یکم (یعنی بازه 28 آوریل تا 4 می) دوباره به سایت برگشته‌اندهمچنین از همان 712 هزار، 1.54% آنها که در بازه 28 آوریل تا 4 می، به سایت سر نزده‌اند، اما در هفته دوم بازگشته‌اند.و همین طور تا آخر که هفته 6 ام می‌رسم (ستون آخر سمت راست)؛ از 712 هزار کاربر، 0.28% آنها در فاصله هفته‌های اول تا پنجم به سایت نیامده‌اند ولی در هفته 6 ام به سایت برگشته‌اند.خب، اگر ردیف رنگی اول را جمع بزنیم، به عدد 7.64% می‌رسیم؛ یا به عبارتی دیگر از 100% کاربران بازه 21 تا 27 آوریل که 712 هزار کاربر منحصر به‌فرد بوده‌اند، تنها 7.64% در فاصله زمانی 6 هفته‌‌ای به سایت برگشته‌اند و مابقی Churn شده‌اند. همین تحلیل بالا را می‌توانیم روی ردیف‌های بعدی (کوهورت‌های بعدی) نیز انجام دهیم. و اگر بخواهیم تحلیل سطح بالاتری داشته باشیم، می‌توانیم به سطح All Users دقت کنیم. در این ستون به طور میانگین، میانگین نرخ بازگشت کاربران در هفته‌های آتی پس از اولین بازدیدشان را نشان می‌دهد. به عنوان مثال، به طور میانگین 2.66% از کل کاربران هر هفته وب‌سایت ما، در هفته اول به وب‌سایت بازگشته‌اند، 1.29% آنها در هفته دوم، 1% در هفته سوم و همین‌طور تا آخر.اما تحلیل‌های جالب دیگری از جدول بالا می‌توان داشت. بیایید نگاهی به ردیف 12 تا 18 ماه می داشته باشیم؛ در این هفته ما 920 هزار کاربر جدید داشته‌ایم و یک جهش جدی نسبت به 3 هفته قبل مشاهده می‌کنیم. خب تا اینجا جای کارمان خوب بوده است که توانسته‌ایم نسبت به به طور میانگین 25% کاربر بیشتری جذب کنیم.اما در همان ردیف به ستون Week 1 نگاه کنیم. تنها 2.28% از این 920 هزار کاربر در هفته دوم به سایت برگشته‌اند و این یعنی نسبت میزان بازگشت به سایت کاربران این هفته نسبت به هفته‌های قبلی پایین‌تر است ( در راستای همان بحث معیارهای سنجش بیهوده). این نرخ بازگشت به سایت کاربران در هفته اول، برای 720 هزار کاربری که در بازه زمانی 26 می تا 1 ژوئن (ردیف آخر) از وب‌سایت ما بازدید کرده‌اند، بدتر می‌شود و 1.04 درصد می‌رسد که عددی بسیار پایین و افتضاح محسوب می‌شود.جدول پایین مربوط به آمار وب‌سایتی دیگر است. اگر این جدول را با جدول بالا مقایسه کنیم نسبتا آمار بازگشت کاربران بهتری دارد؛ حتی میانگین‌های بازگشت کاربران هر کوهورت به ازای هر هفته، نزدیک به هم هست که نشانگر متعادل بودن کاربران جذب شده به وب‌سایت است: یکی از بهترین جاهایی که از تحلیل کوهورت می‌توان استفاده کرد، سنجش کارایی کمپین‌های مارکتینگی است. اما همیشه این موضوع را پس ذهن خود داشته باشید که بهبود آمار در زمان Run شدن یک کمپین مارکتینگی اتفاق می‌افتد، یک مساله همبستگی (Correlation) است و الزاما به مساله علیتی (Causation) تبدیل نمی‌شود؛ به زبانی ساده دلیل بهبود آمار شما می‌تواند دلایل دیگری داشته باشد و اجرا کردن کمتر هیچ بازدهی نداشته است. تنها در صورتیکه با تکرار کمپین به نتایج بهبود مشابه رسیدید، می‌توانید آن را به صورت Causation ای در نظر بگیرید و تحلیل کنید. سخن پایانیوقتی Retention Rate پایین باشد، نشانه خوبی برای کسب‌وکار شما نیست؛ یا به عبارت دیگر، کاربرانی که حاضر شده‌اند حداقل یک بار از سرویس یا محصول شما استفاده کنند یا حتی بابت آن پول پرداخت کنند، به هر دلیلی راضی نشده‌اند که بخواهند دوباره برگردند. پس دلایل ریزش (Churn) آنها اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. مهرداد خدامی مهرداد خدامی Wed, 12 Jun 2019 17:04:04 +0430 https://virgool.io/applymag/%D8%A2%D9%86%DA%AF%D8%A7%D9%87-%DA%A9%D9%87-%D8%A7%D8%B3%D9%86%D9%BE-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%86%DB%8C%D8%B2-%D8%B1%D8%A7-%D8%AA%D8%BA%DB%8C%DB%8C%D8%B1-%D8%AF%D8%A7%D8%AF-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D9%BE%D8%A7%DB%8C%D8%A7%D9%86%DB%8C-sgmaoqvloko5 نیما و فرشته را سال‌ها بود می‌شناختیم؛ یک زوج دوست‌داشتنی، شوخ، اهل سفرهای کوتاه آخر هفته و البته سخت‌کوش. درست بخاطر دارم اسفند 87 بود که آنها باهم آشنا شدند؛ همان سالی که همه ما وارد کارشناسی شده بودیم و کم‌کم جمع اکیپ‌مان به 10 ، 12 نفر رسید. حدود یک سال بعد باهم تصمیمی مهم گرفتند؛ آنها می‌خواستند برای ادامه و تحصیل و داشتن یک زندگی خوب به کشوری دیگر مهاجرت کنند. و حالا پس از 9 سال در مهمانی خداحافظی آنها جمع شده بودیم تا این چند ساعت مانده به پروازشان از تهران به مقصد ونکوور را جشن بگیریم.تصمیم آنها سختی‌های زیادی داشت؛ بخاطر شرایط سخت زندگی و خانوادگی، از دوران نوجوانی روی پای خودشان بودند و هزینه‌های زندگی را خودشان تامین می‌کردند. بنابراین پس‌اندازی برای مهاجرت نداشتند. از طرفی هم نیما درگیر موضوع مهمی بود؛ بعد از دانشگاه نمی‌توانست از ایران خارج شود و باید 2 سال از بهترین سال‌های زندگی‌اش را به سربازی می‌رفت! بنابراین نیما و فرشته برنامه‌ریزی دقیقی کردند که درس خودشان را 7 ترمه تمام کنند، نیما سریعا برای سربازی اقدام کنند و پس از تمام شدن آن، سال 93 از ایران خارج شوند. در این مدت هم با انجام کارهای پاره‌وقت، کارهای پروژه‌ای برای خودشان پس‌انداز مهاجرت را جمع می‌کردند. در این چند سال اتفاق‌های خوب و بد زیادی برای‌شان رخ داد؛ لحظاتی بود که تنها در عرض چند روز ارزش پس‌اندازی که جمع کرده بودند نصف یا حتی یک‌چهارم شد. در نهایت برنامه‌ریزی‌شان آنطور که می‌خواستند پیش نرفت و نیما مجبور شد بازهم ایران بماند، با گرفتن مدرک ارشد امتیاز گرفتن ویزا را افزایش دهد و همزمان با کار کردن به مبلغ موردنیازشان برسند. اما مشکل جدیدی پیش‌رو داشت: پیدا کردن کار پاره‌وقت که برای درس خواندنش مشکل‌ساز نشود سخت بود. مدتی با کارهای فریلنسینگ گذشت اما بعد از یک ماه از اعلام نتایج قبولی کارشناسی ارشد، نیما به پیشنهاد یکی از بچه‌ها، به عنوان راننده در اسنپ مشغول به کار شد. بعد از 3 سال نیما و فرشته دیگر ارشدشان تمام شده بود، پس از انداز خوبی جمع کرده بودند و کارهای اقامت‌شان هم با موفقیت پیش رفته بود. چمدان‌هایشان کنار در بسته و آماده رفتن بود و این سمت ما در آشپزخانه و پذیرایی مشغول مهمانی خداحافظی بودیم؛ از خاطرات شادی و غم‌هایمان صحبت کردیم و در آخر تصمیم گرفتیم با آنها به فرودگاه برویم. اما بجز یکی از بچه‌ها، هیچ کس ماشین نداشت؛ نیما و فرشته هم ماشین‌شان را فروخته بودند. دست به کار شدیم و تا فرودگاه امام 3 تا اسنپ گرفتیم.این مروری بود سریع و کوتاه از این 9 سال دوستی‌مان با فرشته و نیما؛ و مقدمه‌ای بود از تاثیر حضور اسنپ و تاکسی‌های اینترنتی در زندگی خیلی از ما. در بخش اول یادداشت‌‌ام تعدادی از تاثیرات استارتاپ اسنپ و دیگر رقبایش در ایران را با هم مرور کردیم (بخش اول یادداشت را بخوانید)؛ و حالا شما را در بخش دوم و پایانی این یادداشت همراهی می‌کنم. از طولانی بودن حجم یادداشت عذرخواهی می‌کنم و با ارسال نظرات‌تان من را خوشحال می‌کنید.افزایش آگاهی و اعتماد مردم نسبت به استارتاپ‌هایکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی که اسنپ و دیگر تاکسی‌های آنلاین با آن روبرو بودند و هنوز هم ادامه دارد، اعتمادسازی خود میان مردم به‌خصوص در میان اکثریت اولیه (Early Majority) و اکثریت نهایی (Late Majority) است. چالشی که تیم مارکتینگ اسنپ با کمپین‌های همزمان و 360 درجه از کانال‌های آنلاین و آفلاین توانسته است به خوبی آن را رفع کند. حضور و رقابت دیگر تاکسی‌های آنلاین نیز این افزایش اعتماد و آگاهی مردم را سرعت داده و نتیجه خوبی نه‌فقط برای خود این استارتاپ‌ها بلکه برای کل اکوسیستم استارتاپی به همراه داشته است. از طرفی ایرانیان بیشتری با اصطلاح استارتاپ آشنا شده‌اند یا حداقل کلمه استارتاپ به گوش‌شان خورده و با آن غریبه نیستند؛ و از طرف دیگر کاربران بیشتری به استارتاپ‌های کوچک و ناشناخته اعتماد کنند، حاضر شوند از آنها استفاده کنند.چرخه پذیرش نوآوریبه‌طورکل حضور تاکسی‌های آنلاین و حجم زیاد استفاده روزانه از آنها باعث شد دید مردم نسبت به استارتاپ‌ها افزایش پیدا کند و حتی گاها در اطراف خود می‌بینید که گروه Laggards که اکثرا افراد مسن هستند و با تکنولوژی اُخت نگرفته‌اند، عباراتی نظیر «اسنپ بگیر» ، «آنلاین بخر» ، «از دیجی‌کالا بگیر» ، «از بازار دانلود کن» و... را برزبان بیاورند و شما را شگفت‌زده کنند.افزایش آگاهی و آشنایی به واسطه مارکتینگ تاکسی‌های آنلاین به قدری خوب بود که روی میزان شناخته شدن و کمتر هزینه کردن استارتاپ‌های دیگر، مثل الوپیک، برای سطوح مختلف مارکتینگ تاثیرگذار بود؛ به گونه‌ای که مهدی نایبی مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار الوپیک در مصاحبه‌های خود این گونه اعلام می‌کند:حتی اگر ما زودتر این استارتاپ را شروع کرده بودیم باز هم نمی‌توانستیم پیشرفتی که تجربه کردیم را بدست آوریم. در حقیقت به نوعی ما برای موفقیت روی موج اسنپ سوار شدیم. درابتدای کار، حتی ویزیتورهای ما برای معرفی الوپیک می‌گفتند: «با اسنپ آشنایی دارید؟» و در صورت مثبت بودن جواب می‌گفتند: «کار الوپیک مثل همان کار اسنپ است اما برای پیک موتوری». اسنپ فرهنگ استفاده از این خدمات را به‌نوعی شروع کرده بود و اوایل لانچِ کارِ ما، این فرهنگ جا افتاده بود.دانش و میزان استفاده از گوشی و اپلیکیشن‌هاباحضور تاکسی‌های آنلاین، میزان تعامل ایرانیان با گوشی‌های خود به میزان قابل توجهی افزایش یافته است. این موضوع را می‌توان از دو جهت بررسی کرد: 1- مسافرین 2- راننده‌ها. اما قبل از موشکافی آنها اجازه دهید نگاهی بیاندازیم به نتیجه شگفت‌انگیز تحقیقاتی که خودروسازان در آمریکا انجام داده‌اند: عطش نوجوانان برای گرفتن گواهینامه و رانندگی کردن به میزان قابل توجهی کاهش یافته است!محققین در ریشه‌یابی این پدیده متوجه شدند نسل‌های جدید ترجیح می‌دهند به جای رانندگی کردن و تمرکز کامل روی رانندگی، به کار کردن با گوشی موبایل، وقت‌گذرانی در شبکه‌های اجتماعی، پیام دادن، بازی کردن و... مشغول شوند. بنابراین بیشتر تمایل دارند از حمل و نقل عمومی یا تاکسی‌های آنلاین استفاده کنند که بتوانند مدت زمان بیشتری به صورت آنلاین حضور داشته باشند. این روند کاهش علاقه به رانندگی در حال سرعت گرفتن است. به علاوه طی تحقیقات متعدد دیگر مشخص شده است بخاطر راحتی و به صرفه بودن تاکسی‌ها آنلاین از جنبه‌های مختلف، کاربران علاقه بیشتری پیدا کرده‌اند که از ماشین شخصی فاصله بگیرند. درنهایت می‌توان انتظار داشت مارکت تاکسی‌های آنلاین به شکل فزاینده‌ای افزایش یابد.حال برگردیم سراغ موشکافی تاثیر تاکسی‌های آنلاین به میزان استفاده از گوشی‌های موبایل. مسافرین به دلیل فرصت و تمرکز بیشتری که بعنوان مسافر یک ماشین پیدا می‌کنند، در طول سفر خود گاها یا به طور مداوم مشغول کار با گوشی خود می‌شوند؛ که همین موضوع می‌تواند میانگین زمانی استفاده روزانه‌ای از گوشی که یک کاربر تاکسی‌های آنلاین دارد را تا چند دقیقه افزایش دهد.در سوی دیگر راننده‌ها قرار دارند که اگر بخواهیم میزان فعالیت‌هایی که یک راننده با آن مشغول است را بررسی کنیم، در جایگاه اول «رانندگی کردن» قرار دارد؛ سپس و در جایگاه دوم «کار کردن با گوشی موبایل» فعالیتیست که یک راننده تاکسی اینترنتی را به خود اختصاص می‌دهد.؛ در این میان نیز کار با «اپلیکیشن مخصوص راننده تاکسی اینترنتی» و «اپلیکیشن‌های مسیریابی» بیشترین تعاملات راننده را به خود اختصاص می‌دهند. نیاز و وابستگی کسب درآمد به واسطه کار کردن با اپلیکیشن‌های تاکسی و مسیریابی باعث شد آن دسته از رانندگانی که نمی‌توانستند با اسمارت‌فون‌ها کار کنند، مجبور شوند دانش و توانایی خود را افزایش دهند؛ در نتیجه آن با دنیای اسمارت‌فون‌ها و اپلیکیشن‌ها آشنا شدند و طیف وسیعی از کارهای خود را دیگر با گوشی، اپلیکیشن‌ها و به صورت آنلاین انجام دهند؛ از کار کردن با اپلیکیشن‌های بانکی گرفته تا گرفتن خلافی خودرو، خرید آنلاین و... .پیغام حذف برنامه Waze در اسنپموج جدید افزایش سطح دانش کار کردن راننده‌ها با اسمارت‌فون‌ها از آذر 1396 شروع شد؛ زمانیکه مسئولین ایران اقدام به فیلترینگ و حذف Waze کردند. به واسطه اینکه Waze بهترین و سریع‌ترین مسیر را پیشنهاد می‌دهد، رانندگان می‌توانند تعداد سفر بیشتری انجام دهند و در نتیجه درآمد بیشتری داشته باشند؛ بنابراین این اپلیکیشن مسیریابی برای رانندگان ابزاری بسیار مهم و حیاتی تلقی می‌شود. پس از فیلترینگ و دستور قضایی مبنی بر حذف اپلیکیشن ویز از گوشی رانندگان، آن دسته از افرادی که از دیگر راه‌حل‌های موجود (مانند اپلیکیشن ایرانی دال یا Google Map) راضی نبودند دست به کار شده و به شیوه‌های مختلف روی آوردند؛ مثل «تغییر نام پکیج اپلیکیشن ویز» یا استفاده از «اسنپ سبز».فرهنگهمانطور که در ویکی‌پدیای فارسی در توصیف «فرهنگ» آمده است: به عبارت ساده‌ فرهنگ آن چیزی است که مردم با آن زندگی می‌کنند ... ادوارد تایلور (۱۹۱۷–۱۸۳۲) فرهنگ را، مجموعه پیچیده‌ای از دانش‌ها، باورها، هنرها، قوانین، اخلاقیات، عادات و هرچه که فرد به عنوان عضوی از جامعه از جامعه خویش فرامی‌گیرد تعریف می‌کند. فرهنگ به وسیله آموزش، به نسل بعدی منتقل می‌شود؛ در حالی که ژنتیک به وسیله وراثت منتقل می‌شود.فرهنگ‌ها دارای عناصر بسیارند که بطور آمیزه و نامیزه معنایی در جامعه شناورند و درست از میان خودآگاه و ناخودآگاه هوشیاری اجتماعی عبور می‌کند. مردم برای تغییر فرهنگ خود لازم است زحمت زیادی بکشند. زیرا فرهنگ خواهانِ مانایی است. در برابر فرهنگ، نافرهنگ است و عبارت است از آنچه جامعه با آن تعامل دارد ولی فرهنگ نیست.تمامی فرهنگ‌ها، با حرکتی کند و تدریجی، تغییر می‌کنند و باعث تحولات عمیق‌تری در لایه‌های زیرین جامعه مانند ارزش‌ها و عقاید می‌شوند. روانشناسی اجتماعی، تغییرات در فرهنگ را با توجه به رفتارهای جمعی و ویژگی‌های شخصی افراد جامعه، به انگیزه‌ها و عواملی چند، نسبت می‌دهد که به برخی از آنها، اشاره می‌شود:1. نوجویی و نوآوری: تنوع طلبی، ابداع، کنجکاوی و تقلید از دیگران، از خصوصیات نوجویی فرهنگی بوده و در تغییرات فرهنگی، عامل مؤثری می‌باشد.2. پذیرش اجتماعی: آنگاه که عنصری (به واسطه نوجویی یا ورود از فرهنگی دیگر)، در فرهنگ، داخل شود؛ پذیرش و قبول عامه، از عوامل تغییر فرهنگی ست.3. طرد انتخابی: هنگامی که عنصر نو، به فرهنگی، وارد شد؛ پذیرش و مقبولیت عامه، باعث می‌شود که عناصری از فرهنگ، با عنوان نامتناسب، متروک شوند.4. تلفیق و انطباق: گاهی، برای تلفیق، انطباق و ثبوت عنصر فرهنگی تازه‌ای، یک نسل آدمی یا بیشتر، صرف می‌شود. تاثیرات فرهنگی از مهمترین جنبه‌هاییست که به واسطه حضور این استارتاپ‌ها شاهد آن هستیم. در راس این تغییرات فرهنگی، تغییر در تعامل مسافر و راننده قرار دارد. برای ما دفعات متعددی پیش آمده که در تاکسی‌ها به دلایل مختلف به بحث و جدل با فرد مقابل مشغول شده‌ایم؛ چه به عنوان مسافر و چه به عنوان راننده. وجود سیستم امتیازدهی و ساختار پاداش و جزای تاکسی‌های اینترنتی باعث شده که با دقت بیشتری با افراد مقابل‌مان رفتار کنیم. تعاملات ما جنس دیگری بگیرد و در مسیر سفر، تجربه خوب داشته باشیم. این ارتقاء رفتار را مدیون این استارتاپ‌ها هستیم و می‌توان به عنوان نشانه خوب از آن یاد کنیم.منبع تصویر: فرهیختگان آنلاینمهاجرتاز تاثیرات در سایه اما بسیار مهم حضور تاکسی‌های آنلاین در ایران موضوع «مهاجرت» است. به دلیل وضعیت نامناسب اقتصادی و معیشتی در ایران، به خصوص در نقاط دورافتاده و محروم کشور، بسیاری از خانواده‌های ایرانی در محل سکونت خود درآمد مناسبی ندارند. تعدادی زیادی از اهالی غرب و شمال غرب کشور در سال‌های اخیر به دلایلی نظیر دیوارکشی بین مرز ایران و ترکیه، بسته شدن بازارچه‌های مرزی و نیز خشکسالی‌های چند سال گذشته برای کسب درآمد راهی تهران شده اند.در این وضعیت ناگوار، ناگهان شرکت‌هایی فعالیت خود را آغاز می‌کنند که می‌توان تنها با داشتن خودروی مناسب، دانش رانندگی خوب، یک گوشی هوشمند و توانایی کار کردن اولیه با آن، یک شغل خوب و با درآمد قابل قبول و متناسب با آن داشت. هر چقدر شهری بزرگ‌تر باشد، اقبال داشتن درآمد بیشتر نیز بالاتر می‌رود و در نتیجه بسیاری از ایرانی‌هایی که می‌خواهند یک زندگی با حداقل‌های رفاهی را داشته باشند، به منظور مشغول شدن به عنوان راننده در یکی از این تاکسی‌های اینترنتی، به شهرهای بزرگ‌تر به خصوص کلان‌شهر تهران مهاجرت می‌کنند؛ اگر خودروی مناسب ندارند، با هر سختی که شده، یک ماشین دست‌وپا می‌کنند و در شرکت‌ها مشغول کار می‌شوند.بیشتر این رانندگان بین ۲۰ تا ۴۰ سال سن داشته و دارای تحصیلاتی از سیکل تا لیسانس هستند. این افراد با مشکلات زیادی از قیبل اجاره خانه بالا در تهران، مسئله جای پارک در خیابان‌ها، سرقت خودرو و لوازم آن روبرو هستند و این دلایل موجب شده تا این رانندگان به ماشین خوابی روی آورده‌اند. بیشتر آنها معتقدند که اگر در شهرهای خود حداقل روزی ۷۰ هزار تومان درآمد داشته باشیم تا هزینه روزانه امرار معاش خانواده و مسائلی از جمله بیماری و هزینه‌های بالای درمانی را پوشش دهیم، امکان ندارد در چنین شرایطی زندگی کنیم.عکاس: داوود قهردار (ایسنا)دانش و تخصص من اجازه نمی‌دهد که در این موضوع نظری دهم و باید کارشناسان این حوزه، مانند جامعه‌شناسان و اقتصاددانان تاثیرات و تبعات این مهاجرت را بررسی کنند. اما بدون شک این اتفاق تاثیرات مثبت و منفی زیادی را به همراه دارد که اگر از همین حال به آنها توجهی نشود باید منتظر عواقب آن باشیم. برخی از این تاکسی‌های آنلاین مثل اسنپ، به منظور جلوگیری از ورود راننده‌ها از شهرهای دیگر کشور، محدودیت شماره پلاک همان شهر را اعمال می‌کنند. در نگاه اول این راه‌حل روش مناسبی است، اما در زمان تعریف مساله و ارائه راه‌حل، حضور افرادی که می‌خواهند درآمد بیشتری داشته باشند و بخاطر آن دست به کارهای خلاقانه می‌زنند را فراموش کرده‌اند. برای مثال این افراد برای حضور و گرفتن پلاک شهر X ، آدرس خانه یکی از اقوام یا آشنایان خود را اعلام می‌کند و در نهایت با داشتن خودرویی با پلاک همان شهر مجوز ورود به تاکسی آنلاین را پیدا می‌کنند. عکاس: داوود قهردار (ایسنا)این موضوع وقتی بغرنج‌تر می‌شود که بخاطر مخفی‌کاری این افراد، دیگر نظارت و آمار دقیقی از آنها در دسترس نخواهد بود که بتوان برنامه‌ریزی مناسبی برای آن انجام داد.امنیت امنیت در تاکسی‌ها مبحثی است که چه در شکل سنتی آن و چه به شکل مدرن و آنلاین وجود دارد؛ و حتی غول‌های این حوزه یعنی Uber و Lyft هم با امنیت دست و پنجه نرم می‌کنند. این مشکل امنیت محدود به مسافر نیست و حتی راننده‌ها هم مشکلات امنیتی را تجربه می‌کنند. در تاکسی‌های آنلاین نیز گاها شاهد بودیم که اتفاق‌هایی رخ دهد؛ پس از این حادثه ناگوار در اواسط سال پیش، تغییرات خوبی در سازوکار احراز صلاحیت رانندگان رخ داد که علاوه پالایش صلاحیت رانندگان فعلی اسنپ، افراد جدیدی که می‌خواهند به عنوان راننده در اسنپ فعال شوند طی 48 تا 72 ساعت صلاحیت آنها توسط اسنپ و پلیس اماکن بررسی و اعلام می‌شود. به علاوه فرآیند جذب راننده در استارتاپ‌های این حوزه با بازنگری جدی روبرو شد تا جلوی چنین اتفاقات ناگواری گرفته شود.حضور تاکسی‌های آنلاین نه‌تنها امنیت را کاهش نداده است، بلکه باعث شد سطح جدیدی از آن را تجربه کنیم؛ به واسطه این استارتاپ‌ها مسافر با چند Tap کردن در این اپلیکیشن‌ها، می‌تواند وضعیت سفر خود را با آشنایان خود به اشتراک بگذارد و به صورت Live تحت نظارت باشد. تا همین چند سال پیش این ویژگی و سطح امنیت را در شکل سنتی تاکسی و آژانس نداشتیم و افراد با ترس و نگرانی مداوم نگران حال عزیزانش تا رسیدن به مقصد و خبردادن آنها می‌شدند.اسنپ اِفکتبه احتمال زیاد برای شما هم پیش آمده در زمان خاصی که خواستید اسنپ بگیرید، نه‌تنها سرویس اسنپ قطع بوده، بلکه تپسی و کارپینو هم دچار اختلال بودند. این اختلال همزمان تاحدی بوده که بسیاری به این فکر فرو می‌روند که: «مگر می‌شود همزمان قطع شوند؟! حتما روی یک سرور قرار دارند یا حتما همشون مال یه شرکته» اما واقعیت چیز دیگریست؛ طبق آمار رسمی و غیررسمی که منتشر می‌شود، بیش از 80% درصد مارکت تاکسی‌های آنلاین در دست اسنپ قرار دارد. حال تصور کنید که سرورهای اسنپ به هر دلیلی ناگهان دچار اختلال شوند؛ سیل عظیمی از مردم که تاکسی می‌خواهند، وقتی متوجه اختلال در اسنپ می‌شوند، به سراغ اپلیکیشن‌های رقیب او یعنی تپسی و کارپینو می‌روند. این استارتاپ‌ها هم که انتظار این حجم از ریکوئست را ندارند، دچار اختلال می‌شوند؛ و شاهد اسنپ افکت (Snapp Effect) می‌شویم. البته ناگفته نماند در حال حاضر به دلیل رشد خوب و بهبود زیرساخت‌های تپسی و کارپینو، این مشکل کمتر پیش می‌آید.مشکل در اتصال اپلیکیشن‌ها به سرورها به دلیل ترافیک بالای درخواست در زمان نوشتن این مقاله و در هفته‌های اخیر شاهد نوع جدیدی از اسنپ افکت هستیم که منجر به «تغییر قیمت» می‌شود. درواقع وضعیتِ اسنپ به عنوان بازیگر اصلی تاکسی‌های آنلاین ایران روی قیمت‌های سایر استارتاپ‌ها تاثیر می‌گذارد. برای مثال چند هفته پیش که اسنپ طی دو سه روز دچار اختلال‌های مقطعی بود، به‌نظر می‌رسید تپسی قیمت‌های خود را تاحدودی افزایش داد. یا به عنوان نمونه‌ای دیگر می‌توان به جنگ قیمتی اسنپ و تپسی در ماه اخیر اشاره کنیم که با اعتراض دوباره راننده‌ها همراه بود.اشتغالبی‌شک یکی از پررنگ‌ترین رخدادهایی که به واسطه حضور اسنپ و سایر تاکسی‌های آنلاین ایجاد شده، بحث «اشتغال» است. تاثیر تاکسی‌های آنلاین بر اشتغال ذاتا موضوعی پیچیده‌ایست؛ در عین حال که به‌دلیل حضور تاکسی‌های آنلاین، درآمد بسیاری از افراد کاهش پیدا کرد و حتی عده‌ای از شغل رانندگی برای شرکت‌ها و آژانس‌ها استعفا داده‌اند یا اخراج شدند، اما همان اسنپ و سایر استارتاپ‌های این حوزه صدها هزار شغل ایجاد کردند. می‌توان گفت حدود 1 میلیون فرد توسط آنها به طور مستقیم مشفول به کار شده است که حدود 40% آن فعال محسوب می‌شوند؛ این میزان اشتغال‌زایی در کشور ما که طبق آمار رسمی بین 3 تا 4 میلیون بی‌کار دارد جای تامل دارد. بخش بزرگی از این تعداد افراد شاغل را راننده‌ها تشکیل می‌دهند. از حدود 400 هزار راننده فعال در تاکسی‌های آنلاین عده‌ای به شکل کار تمام وقت در آن مشغول هستند و عده‌ای دیگر، پاره‌وقت یا شغل دوم. خب، مشغول بودن در این شغل مزایای خودش را دارد؛ از «رئیس خود بودن» گرفته تا «محدود به بازه زمانی نبودن». کدام پدر و مادری را می‌شناسید که دوست نداشته باشد با خانواده خود زمان بیشتری را بگذارند؟ یا اطراف‌مان پر از آشنایانی که به خاطر شغل با ساعت زمانی مشخص، خیلی از لحظاتی را می‌توانستند از آن لذت ببرند را از دست داده‌اند. خوب بخاطر دارم روزی را یکی از دوستانم بخاطر فشار کاری زیادی که از سمت مدیرانش داشت، لحظه تولد تنها دخترش و فرصت در کنار خانواده بودن را از دست داده بود. یا دوست دیگرم که با داشتن استعداد و سابقه فعالیت درخشان، اما بخاطر دوران مقدس (!) سربازی‌اش نمی‌تواند به سر کار مناسبی برود؛ بنابراین او تصمیم دارد با پس‌اندازی که دارد خودرویی مناسب را خریداری کند و پس از ساعت اشتغالش در پادگان، در اسنپ مشغول به کار شود.منبع تصویر: باشگاه خبرنگاران جوانزیر چتر اشتغال‌زایی تاکسی‌های آنلاین که پرچم‌دارش اسنپ است، سه رخداد مهم دیگر اتفاق افتاده است: 1- اشتغال‌زایی برای توان‌یابان گرامی 2- اشتغال‌زایی برای بانوان گرامی 3- و اشتغال‌زایی برای جانبازان، ایثارگران، آزادگان و خانواده شهدای عزیز.طبق آماری که اسنپ در 3 اردیبهشت و در آستانه جشن تولدش منتشر کرده است، بیش از 2500 نفر از رانندگان فعال این استارتاپ را هم‌میهنان توان‌یاب تشکیل می‌دهند. همانطور که می‌دانید سهم 11% از جمعیت ایران را این گروه از عزیزان تشکیل می‌دهند؛ یعنی حدود 9 میلیون ایرانی.طبق آمار رسمی اعلام شده، درصد بانوان مشغول به کار از حدود 4 میلیون نفر در سال 1384 به 3 میلیون و 400 هزار نفر در 1394 کاهش پیدا کرده است که آمار نگران‌کننده‌ای محسوب می‌شود. اما طی یک سال، این روند روبه‌کاهش با رشد 1.6 درصدی مواجه شد و در سال 1395 به حدود 3 میلیون و 900 هزار نفر رسیده است. آماری از بانوان شاغل در سال 96 پیدا نکردم؛ اما اگر به 3 هزار راننده فعال و بیش از 300 کارمند بانوی مشغول در اسنپ را در نظر بگیریم، به سهمی حدود 1% از این اشتغال‌زایی فقط مختص این استارتاپ می‌رسیم. مطمئنا دیگر استارتاپ‌های حوزه تاکسی‌های آنلاین نیز به نسبت سهمی در اشتغال‌زایی بانوان دارند.بیزینس‌هایی در دل ماشین‌های اسنپآن شب خسته از کار مثل همیشه از اسنپ درخواست ماشین دادم؛ سوار که شدم کاغذی که روی داشبورد چسبانده شده بود نظرم را جلب کرد: «برنج درجه 1 طارم کشت اول موجود است». بلافاصله یاد خبری افتادم که ماه‌ها پیش در فوربس خوانده بودم: «راننده فیلیپینی از فروش جواهرات در داخل خودرو‌یش، بیش از 250 هزار دلار درآمد کسب کرده بود».تصویر تزئینی و ویرایش شده استدر همین راستا دوست خوبم علی آجودانیان نظریه جالبی دارد. او معتقد است که استارتاپ‌هایی که جنس پلتفرمی دارند، درست همانند اسنپ و اوبر، یک ویژگی ذاتی دارند؛ اینکه افراد با خلاقیت‌شان می‌توانند راه‌های جدید درآمدزایی پیدا کنند.این راننده اسنپ هم راهی جدید برای افزایش درآمد خود از طریق رانندگی در اسنپ پیدا کرده بود؛ اما حدس می‌زنم دیر یا زود او به مشکل بر بخورد زیرا اسنپ در ماده 3 بند 13 شرایط و قوانین صراحتا به این موضوع اشاره کرده است:ماده 3 بند 13 شرایط و قوانین اسنباینکه اسنپ با وجود آنکه خود را واسطی بین مسافرین و راننده‌ها می‌داند اما چنین قانونی را به عنوان شرایط استفاده قرار می‌دهد، تا چه حد الزام‌آور، محدودکننده است و حقوق مصرف‌کنندگان را نقض نمی‌کند کاملا بحث حقوقی بوده و از حوزه تخصص من خارج است. با ابن وجود می‌توان انتظار داشت که اسنپ و دیگر استارتاپ‌های درخواست ماشین، این پتانسیل را دارند که از دل آنها بیزینس‌ها و حتی استارتاپ‌های جدیدی پدید بیاید.سندیکا برای رانندگان تاکسی‌های آنلاینورود اسنپ (تاکسی‌یاب سابق) به ایران باعث شد که شغل جدیدی تعریف شود تحت عنوان راننده تاکسی آنلاین. طبیعتا به وجود آوردن یک شغل جدید تعاریف و ویژگی‌های مخصوص به خود دارد. برای نحوه ارتباط با کارفرما، شکل بیمه و... . در این میان ماه‌هاست که بسیاری از رانندگان این سرویس‌ها از وضعیت خود ناراضی هستند و درخواست دارند که یک صنف برای آنها تشکیل شود تا رابطی باشد بین همه رانندگان و شرکت‌های این حوزه. رانندگان این استارتاپ‌ها درواقع به سندیکا نیاز دارند. در این خصوص پیشنهاد می‌کنم تحلیل و پست خوبی را که جادی عزیز نوشته است را مطالعه کنید.سخن پایانیدر این یادداشت تنها بخشی از تاثیرات استارتاپ‌های این حوزه را بررسی کردیم؛ بدون شک حجم این تاثیرات بسیار بیشتر است و حتی می‌توان استارتاپ‌های حوزه‌های دیگر را به همین شکل تحلیل کرد. اما بدون شک همه استارتاپ‌ها یک تاثیر مشترک، مهم و مثبت برای ما و ایران داشته‌اند: با تغییراتی که درزندگی همه ایرانی‌ها ایجاد کرده‌اند، زندگی ما را وارد سطح جدید، بالاتر و پیشرفته‌تری کرده‌اند. برآورد تاثیرات مثبت و منفی آنها در جهت مثبت قرار دارد.پ.ن: بخش اول این یادداشت را می‌توانید در این آدرس مطالعه کنید.نسخه صوتی این یادداشت با صدای خوب وحید عالم عزیز تهیه شده است. مهرداد خدامی مهرداد خدامی Fri, 06 Jul 2018 23:02:19 +0430 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/%D8%A2%D9%86%DA%AF%D8%A7%D9%87-%DA%A9%D9%87-%D8%A7%D8%B3%D9%86%D9%BE-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%86%DB%8C%D8%B2-%D8%B1%D8%A7-%D8%AA%D8%BA%DB%8C%DB%8C%D8%B1-%D8%AF%D8%A7%D8%AF-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%A7%D9%88%D9%84-bwmw23xpzobh همه چیز برمی‌گردد به شهریور 93 ، یک تیم 15 نفره پرانرژی با قرارداد بستن با 10 راننده استارتاپ‌شان را تحت عنوان تاکسی‌یاب آغاز کردند. اردیبهشت سال بعد نام خودشان را به اسنپ تغییر دادند و حالا یکی از معروف‌ترین و بزرگ‌ترین استارتاپ‌های ایرانی هستند. از همان روزها جزو اولین کاربر‌های سرویس آنها شدم و حالا در چند ماه اخیر میانگین تعداد سرویس درخواستی‌ام از استارتاپ‌های تاکسی اینترنتی به 2 تا 3 درخواست در روز رسیده است.مدتیست در فکر بودم یادداشتی درباره تاکسی‌های اینترنتی، به خصوص اسنپ بنویسم که حالا یک غول استارتاپی خاکستری محسوب می‌شود. شاید برایتان این سوال پیش بیاید که چرا از عبارت «خاکستری» استفاده کردم؛ پاسخی ساده برای آن دارم: این مارکت و استارتاپ هرچقدر هم بزرگ باشد، جنبه‌های مثبت و منفی زیادی دارد و قرار نیست با یادداشتم در وصف خوب بودنش بگویم که به عرش برود یا با متنی جانب‌دارانه قصد تخریب آن را داشته باشم. بلکه می‌خواهم با همراهی شما زاویه نگاه من به ماجرا را بررسی کنیم و بدون شک در برخی موارد با من هم‌نظرید یا در موارد مخالف. صمیمانه نظر‌های ارزشمند شما را پذیرا هستم خوشحال می‌شوم آنها را با من درمیان بگذارید.باید خاطر نشان کنم به دلیل اینکه اسنپ بزرگ‌ترین و اولین بازیگر تاکسی‌های اینترنتی ایران محسوب می‌شود این یادداشت را با تمرکز روی تاثیرات اسنپ می‌نویسم و در بخش‌هایی از متن، اسنپ نمادی از بیش از 35 استارتاپ‌ فعال دیگر این حوزه خواهد بود. همچنین به دلیل اینکه این یادداشت طولانی شد، آن را به دو بخش تقسیم کردم و با فاصله زمانی کوتاهی هر 2 بخش را در ویرگول منتشر کردم. بخش دوم این یادداشت را می‌توانید اینجا مطالعه کنید. حذف بازار سنتیبه احتمال زیاد در چند ماه اخیر حس کردید که بسیاری از آژانس‌های تاکسی اطراف محل سکونت‌تان کم‌رنگ شدن و حتی خود شما خیلی به ندرت پیش می‌آید برای کرایه ماشین به آژانس زنگ بزنید. می‌توان گفت حدس شما کاملا درست هست و طبق آماری که میلاد نوری، بنیان‌گذار استارتاپ پونز در 11 فروردین 97 توئیت کرد، بیشترین کسب‌وکارهایی که به گزارش کاربران پونز در سراسر ایران بسته شدند، آژانس‌های تاکسی بودند! در فضای سرمایه‌گذاری و کسب‌و‌کارهای نوپا یا همان استارتاپ‌ها، به چنین استارتاپ‌هایی که با نوآوری مارکت‌های سنتی را تغییر می‌دهند یا به‌طورکامل حذف می‌کنند، Disruptive یا برهم‌زننده می‌گویند. بدون هیچ شکی اسنپ یکی از این استارتاپ‌های برهم‌زننده بازار سنتی یا حتی پرچم‌دار این مفهوم در ایران به حساب می‌آید. اینکه عمق این تغییر بازارسنتی چقدر هست، چه دلایلی داشته و اثرات آن چه چیزهایی می‌تواند باشد، خود مقاله‌ای مفصل است؛ اما اگر بخواهیم به طور خلاصه به چند دلیل حذف بازار سنتی و روی آوردن مردم به سرویس‌های درخواست تاکسی آنلاین اشاره کنیم، می‌توانیم عوامل زیر را ذکر کنیم:قیمت‌های بالا و گاها نامشخص آژانس‌های تاکسیتاخیر در رسیدن راننده به مبدا نبودن راننده در زمان موردنیاز مسافرنداشتن خودروهایی با مجوز طرح ترافیکو...سال‌های پیش شرکت‌های متعددی با ایجاد تاکسی‌های بی‌سیم سعی داشتند بازار سنتی آژانس‌های تلفنی را برهم‌زنند و سهم بازار بزرگی را از آن خود کنند. اما موفقیت خاصی کسب نکردند و با گذشت زمان، بسیار کمرنگ و کم‌استفاده شدند. بزرگ‌ترین اشتباه این شرکت‌ها به دلیل بالا بردن حاشیه سود خود، عدم ارائه قیمت رقابتی بود؛ حتی در اکثر مواقع به نسبت آژانس‌های تلفنی قیمت بسیار بالاتری دریافت می‌کردند.در دسترس بودنیکی از بزرگ‌ترین مشکلات در مورد آژانس‌های سنتی، دسترسی کم و بد بود؛ چه از نظر زمانی و چه مکانی. تصور کنید به یک پارک رفته‌اید و برای برگشت به خانه، نمی‌دانید آژانس آن منطقه کجا قرار دارد یا شماره تلفن آن چیست. یا برای مثال وقتی سریعا به یک ماشین برای رفتن به جایی نیاز داشتید، به احتمال زیاد همه راننده‌های آژانس نزدیک شما سرویس گرفته بودند و شما می‌ماندید و ماشین‌های دربست و قیمت‌های نجومی آنها. اما حالا با حضور تاکسی‌های اینترنتی و تعداد بالای راننده‌های فعال در آنها، تقریبا هیچ مکان درون شهری و هیچ ساعتی نیست که ماشین پیدا نکنید. بدون شک یکی از مهمترین عوامل تاثیرگذار نفوذ و راحتی دسترسی اپلیکیشن‌های تاکسی آنلاین، افزایش ضریب نفوذ و سرعت اینترنت همراه است.قیمت‌گذارییکی از پربحث‌ترین مواردی که در مورد تاکسی‌های اینترنتی وجود دارد بحث قیمت‌گذاری آنهاست. همیشه افراد راضی و ناراضی در خصوص سیستم قیمت‌گذاری تاکسی‌های آنلاین وجود دارد. طبیعتا راننده‌ها بخش بزرگی از افراد ناراضی و مسافرین بخش عمده افراد راضی را تشکیل می‌دهند.بحث قیمت‌گذاری تاکسی‌های اینترنتی مثل اسنپ و تپسی، جنبه‌های مثبت و منفی زیادی دارد. از نکات مثبت آن می‌توان به یکپارچه شدن قیمت‌گذاری اشاره کرد. درگذشته همه ما درگیر قیمت‌گذاری ناعادلانه و بدون منبع معتبر تاکسی‌ها، سواری‌ها و گاها آژانس‌ها بودیم، اما حالا یک سیستم مرکزی وجود دارد که به صورت هوشمند هزینه سفر را محاسبه و به مسافر و راننده اعلام می‌کند و در صورت تایید و توافق هر دو طرف، سفر انجام می‌شود.بحث قیمت‌گذاری هوشمند، داینامیک یا متغیر (Surge Pricing) از دیگر جنبه‌های مثبت قیمت‌گذاری نوین تاکسی‌های اینترنتی به حساب می‌آید. همانطور که تجربه کرده‌اید، هریک از این تاکسی‌های اینترنتی، قیمت‌گذاری متفاوتی ارائه می‌کنند که براساس فاکتورهای متعدد و الگوریتم‌های مختلف محاسبه می‌شود. برای مثال وضعیت آب‌وهوا، تعداد درخواست آن منطقه، تعداد خودروی حاضر در محل، فاصله تا مقصد، میزان ترافیک، ساعت شلوغی، طرح ترافیک و بسیاری المان مهم دیگر. این سیستم قیمت‌گذاری هوشمند آنقدر جذاب بوده که باعث تلنگر به نهادهای سنتی برای جایگزین کردن راه‌حل‌های جدید شد؛ به طوریکه علیرضا قنادان، مدیرعامل سازمان مدیریت و نظارت تاکسیرانی شهر تهران در فروردین ماه اعلام کرد که طرح سازوکار قیمت‌گذاری متغیر برای تاکسی‌های تهران را به شورای شهر ارائه کرده است و در نهایت شاهد بودیم از 12 خرداد 97 سازوکار قیمت‌گذاری جدید ابلاغ و اجرایی شد. در این روش جدید، عامل‌هایی نظیر میزان مسافت، وضعیت آب‌وهوا و... تاثیرگذار هستند.در سوی دیگر این چندضلعی قیمت، راننده‌ها قرار دارند که اکثر آنها از میزان قیمت‌های تعیین شده توسط شرکت‌های تاکسی‌های آنلاین ناراضی هستند؛ آنها معتقدند برخی قیمت‌های اعلام شده آنقدر پایین است که حتی از هزینه سوخت و استهلاک خودرو کمتر بوده و به‌صرفه نیست.موضوع دریافت کمیسیون‌های متفاوت از راننده‌ها توسط این استارتاپ‌ها جزو موضوعات پربحث دیگر آنهاست. برای مثال اسنپ در داخل محدوده و زمان طرح ترافیک، کمیسیونی دریافت نمی‌کند و بیرون از طرح ترافیک 13% از مبلغ سفر را به خود اختصاص می‌دهد. تپسی بدون درنظر گرفتن سفر داخل یا خارج از طرح ترافیک و به طور ثابت 15% هزینه سفر را برای خود دریافت می‌کند (مدتی قبل تپسی به راننده‌ها اعلام کرده است که در داخل طرح ترافیک کمیسیونی دریافت نمی‌کند، اما از وضعیت اجرایی شدن آن اطلاعی ندارم). این درصدهای کمیسیون دلیل دیگر نارضایتی راننده‌ها هستند.در کنار این موارد، چند ماه پیش اتفاقی جالب رخ داد؛ به دلیل بارش شدید برف در تهران، تعداد راننده‌هایی که می‌توانستند در وضعیت بد آب‌و‌هوایی فعال باشند کاهش چشم‌گیری داشت؛ در نتیجه براساس سیستم هوشمند قیمت‌گذاری این استارتاپ‌ها، قیمت‌های سفرها به طور چشم‌گیری افزایش پیدا کرد تا شانس قبول شدن درخواست سفر مسافران افزایش یابد. این افزایش قیمت هم از طرف راننده‌ها و هم از طرف مسافرین کاملا طبیعی بود. اما اتفاق غیرمنتظره و عجیب در روزهای بعدی رخ داد: از طرفی بخاطر وضعیت بد جوی آن روزها، راننده‌ها قیمت‌های بالاتر سفرها را تجربه کرده بودند و از سوی دیگر، برخی از مسافرین برای افزایش شانس قبول کردن سفر توسط راننده‌ها، حاضر شده بودند مبلغ سفر را به صورت دستی افزایش دهند؛ این دو محرک در کنار هم باعث شد که بسیاری از راننده‌ها دیگر برایشان سخت باشد سفرهای نسبتا ارزان را قبول کنند، بنابراین اگر مسافری سفری نسبتا ارزان داشت، با وجود حضور تعداد زیاد راننده در مبدا، کسی سفر را قبول نمی‌کرد؛ در نتیجه زمان معطلی درخواست‌کننده‌ها افزایش یافت. بسیاری از مسافرین برای اینکه سفرهای آنها قبول شود، مجبور می‌شدند با زدن گزینه «توقف در مسیر» قیمت تمام شده سفر را افزایش دهند.تجربه‌ای نو در تجربه کاربریاسنپ و تپسی Copycat یا Clone از اوبر (Uber) محسوب می‌شوند. این کپی‌کاری تنها در بیزینس مدل صورت نگرفته و در رابط کاربری (UI) و تجربه کاربری (UX) نیز با نیم‌نگاهی به نمونه بسیار موفق بین‌المللی صورت گرفته است. اینکه یک کپی از نمونه موفق خارجی صورت بگیرد الزاما بد یا خوب نیست و این مبحث از «چرخه نوآوری» نشات می‌گیرد که بیانگر این موضوع است: «ابتدا باید یک مفهوم و سبک دیگری آشنا شویم، آن را پیاده‌سازی کنیم، سپس با خلاقیت آن را تغییر داده و با خلق مفهوم و سبکی جدید به یک صاحب سبک تبدیل شویم.»به‌نظر می‌آید اسنپ جزو آن دسته از استارتاپ‌های ایرانی محسوب می‌شود که در این مسیر در حرکت است. همین نگاه باعث کیفیت خوب تجربه کاربری آن شده است. در نهایت سایر استارتاپ‌های مطرح این حوزه برای رقابت می‌بایست تجربه کاربری قابل قبولی را برای کاربران‌شان فراهم می‌کردند و در نتیجه شاهد این هستیم که جدیدترین نسخه تپسی با طراحی جدیدش بسیار شبیه رابط کاربری اپلیکیشن Uber شده است؛ تا حدی که بسیاری از کاربران، UX تپسی را بهتر از اسنپ می‌دانند. حال اینکه اسنپ، تپسی و سایر بازیگر شناخته شده این حوزه چه ضعف‌های UX ای دارند نیز مقاله‌ای جداست و از حوصله این پست خارج است.شباهت طراحی نسخه جدید تپسی به نسخه‌های جدید اوبراز بیزینس‌هایی که با تاکسی‌های آنلاین ارتباط تنگاتنگی دارند شرکت‌های PSP و درگاه‌های پرداخت آنلاین آنها هستند. درگاه‌های پرداخت سال‌ها بود در هماهنگی با گوشی موبایل مشکل داشتند و کاربرانی که با صفحات کوچک اسمارت‌فون‌هایشان می‌خواستند پرداختی انجام دهند، با سختی و مشقت زیاد روبرو می‌شدند. اما بخاطر تعداد بسیار بالای درخواست تاکسی (بیش از 1 میلیون در روز)، این بهبودهای تجربه کاربری محدود به اپلیکیشن‌های تاکسی‌های آنلاین نماند و درگاه‌های پرداخت اینترنتی نیز دچار تغییرات بزرگی شد. این بهبودها را ابتدا در درگاه پرداخت اینترنتی بانک سامان شاهد بودیم؛ این بانک حدودا تا 2 ماه پیش طرف قرارداد اصلی اسنپ بود و بخاطر تعداد بالای تراکنش درگاه اینترنتی توسط گوشی‌های موبایلی، به بهترین نمونه تجربه کاربری در حوزه خود تبدیل شد. برای مثال ذخیره شماره کارت‌های بانکی براساس شماره موبایل شما برای پرداخت‌های آتی؛ سایز مناسب صفحه کلید مجازی در نمایشگرهای نسبتا کوچک اسمارت‌فون‌ها؛ نمایش کپچای مناسب با صفحات گوشی که با محدود کردن کپچا به اعداد و کیبورد اعداد بهینه شده بود؛ یا نسبت خوب المان‌های داخل صفحه به یکدیگر و متناسب با صفحات گوشی. در نهایت وقتی‌که اسنپ درگاه پرداخت اینترنتی اصلی طرف قرارداد خود را به «آپ» تغییر داد، آپ هم مجبور شد تغییرات قابل توجهی در درگاه نامناسب خود اعمال کند.جدیدترین طراحی درگاه پرداخت آپسیاست «برو تا گیر بدن!» اوبر از همان سال اول فعالیت‌اش درگیر مشکلات رگولاتوری، سازمان‌های وابسته، قوانین کشوری و ایالتی و خیلی چیزهای دیگر است اما تراویس کالانیک هم‌بنیانگذار Uber سیاست جالبی را درپیش گرفت؛ او بدون آنکه فرآیند سیستماتیک و قانونی را طی کند، مستقیما به شهرهای جدید ورود می‌کرد و با جذب راننده فعالیت اوبر را آغاز می‌کرد. این راه باعث می‌شود اوبر کم‌کم در آن شهر رشد کرده و بزرگ شود. اگر سازمانی به اوبر حمله نکند که هیچ، ولی اگر رگولاتور یا سازمانی پیدا شود که اوبر را درگیر مسائل حقوقی کند، آنگاه تازه به سر میز مذاکره می‌روند و مشکل به وجود آمده را از راه‌های رسمی و غیررسمی حل و فصل می‌کنند (لیستی از مشکلات حقوقی پیش آمده برای اوبر). همین سیاست باعث شده است که هم‌اکنون Uber با سرعت رشد بسیار بالایی در کمتر از 10 سال در بیش از 70 کشور و 630 شهر دنیا فعالیت کند. دارا خسروشاهی مدیرعامل ایرانی و جدید اوبر این سیاست را به ‌خوبی در پیش گرفته است و با توانایی بالای خود در همین چند ماه فعالیت‌اش اوبر را از بحران‌های بزرگی که با آن روبرو شده بود، نجات داد؛ چه در مذاکره اوبر با کشورها و شرکت‌هایی که مشکلات حقوقی با آنها داشته است، چه در کشورهای دیگری که احتمال این می‌رفت به زودی بحرانی شکل بگیرد.تیم اسنپ هم در این 3 الی 4 سال فعالیت خود همین روش را در پیش گرفته است؛ به شهرهای جدید می‌رود تا اینکه سازمان، گروهی یا رگولاتوری با آنها برخورد کند، سپس مشکل به وجود آمده را رفع می‌کند. در یک سال اخیر به همان نسبت رشد اسنپ و دیگر بازیگران این صنعت، مشکل با سازمان‌های مختلف شدت گرفته است؛ تا جاییکه هر چند هر هفته یک بار شاهد پلمپ شدن یا حمله به دفاتر اسنپ و تپسی در شهرهای مختلف بودیم.تصویری از دفتر اسنپ در کرمان پس از حمله به آن - اواخر بهمن 96 این سیاست را در دیگر استارتاپ‌های ایرانی نیز شاهد بودیم؛ برای مثال محمد جواد شکوری مقدم، هم‌بنیان‌گذار آپارات در مصاحبه‌های مختلف خود به این سیاست اشاره کرده و با این مضمون گفته است که اگر آنها می‌خواستند اول به سراغ گرفتن مجوزنامه‌ها بروند، الان آپاراتی وجود نداشت.این سیاست تاکنون در برخی موارد در ایران جواب داده اما در حال Spoil شدن است؛ به ‌گونه‌ای که رگولاتورها و سازمان‌های دولتی و شبه دولتی با این روش آشنا شده‌اند و قبل از اینکه استارتاپی بزرگ شود و دیگر نتوانند جلوی آنها را بگیرند، متاسفانه با وضع قوانین یا بخش‌نامه‌هایی، تیشه را در دست گرفته و به ریشه آن استارتاپ می‌زنند. به عنوان ذکر یک نمونه، شرکت تاکسیرانی تهران که از اسنپ و دیگر استارتاپ‌های این حوزه زخم‌خورده، قبل از اینکه استارتاپ‌های پرداخت خُرد یا پرداخت کرایه مثل رسید، فون‌پِی و... بتوانند رشد کنند، بخش‌نامه‌ها و محدودیت‌هایی را اعمال کرده‌اند.افزایش درآمد مارکت‌های دیگریکی از جالب‌ترین اتفاقاتی که با حضور و رشد اسنپ رخ داده افزایش حجم تراکنش و پول‌هایی است که در مارکت‌های دیگر جابه‌جا می‌شود؛ از طرح ترافیک گرفته تا لوازم جانبی موبایل.همانطور که بالاتر اشاره کردم، اسنپ در ساعات طرح ترافیک از سفرهایی که مبدا یا مقصد آن داخل محدوده طرح باشد، کمیسیون دریافت نمی‌کند. بنابراین برای راننده‌ها این دسته از سفرها جذاب‌تر هستند؛ به خصوص برای آن دسته از راننده‌هایی که درآمد اصلی آنها از طریق حضور در اسنپ تامین می‌شود. بنابراین با حضور اسنپ میزان حجم درخواست طرح ترافیک افزایش پیدا کرده است. اما باید به طور دقیق بررسی کرد که طرح ترافیک جدید تهران، چه تاثیری روی میزان تقاضای راننده‌های اسنپ داشته است.در سوی دیگر بازار لوازم جانبی موبایل قرار دارد؛ بخاطر استفاده زیاد اسمارت‌فون‌ها توسط راننده‌های تاکسی‌های آنلاین، طبیعتا استفاده از نگه‌دارنده گوشی (هولدر) ، کابل و شارژر فندکی افزایش قابل توجهی داشته است. که با یک تخمین به اعداد قابل توجهی می‌رسیم:اگر فرض کنیم 400 هزار راننده فعال در تاکسی‌های آنلاین مشغول به کار هستند؛تنها 10% آنها یعنی 40 هزار راننده اقدام به خرید هولدر ، شارژر فندکی و کابل کند؛کف قیمتی هر هولدر 20 هزار تومان درنظر بگیریم؛کف قیمتی هر کابل را 10 هزار تومان درنظر بگیریم؛و 30 هزار تومان را به عنوان کف قیمتی شارژر فندکی مدنظر داشته باشیم؛به عدد 2.4 میلیارد تومان می‌رسیم. باتوجه به اینکه بیش از 80% قیمت لوازم جانبی برای فروشندگان ایران سود است، یعنی حدود 1.9 میلیارد تومان سود خالص برای این فروشندگان. این نکته را فراموش نکنید که در این تخمین، کف قیمتی را درنظر گرفته‌ایم و قیمت میانگین اعدادی بزرگ‌تر هستند. همچنین تعداد راننده‌هایی که اقدام به خرید این لوازم جانبی کرده‌اند بیشتر بوده و از همه مهمتر، به دلیل استفاده زیاد و کیفیت پایین لوازم جانبی، طبیعتا در دوره‌های زمانی مختلف، راننده‌های تاکسی‌های آنلاین دوباره اقدام به خرید این لوازم جانبی می‌کنند. پس با یک بازار چندین برابر روبرو هستیم. تاثیر حضور کالاهای چینی و در نتیجه آن افزایش حجم واردات نیز مقوله‌ای قابل تامل است. افزایش تراکنش و درآمد فقط محدود به این دو مورد نمی‌شود و تاثیرات اسنپ و سایر تاکسی‌های آنلاین را در این موارد می‌توان دید: خرید اسمارت‌فون دوم به‌منظور عضو بودن همزمان فرد راننده در دو تاکسی آنلاین، افزایش تعداد تماس با موبایل، خرید بسته‌های اینترنتی و در نتیجه افزایش درآمد اپراتورها و بسیاری موارد دیگر.کودکی به نام اسنپ‌پیچند ماه پیش، ژوبین علاقبند، مدیر استراتژی گروه اینترنت ایران (IIG) و نایب رئیس هیئت‌مدیره اسنپ در مراسمی به روی صحنه می‌رود و با نمایش اسلاید‌هایی، از برنامه استراتژیک کوتاه مدت این گروه سرمایه‌گذاری که پرچم‌دار آن اسنپ قرار دارد، سخن گفت. در این میان این اسلایدها، نامی جدید به چشم خورد که نظر تعدادی از کارشناسان را به خود جلب کرد: «Snapp Pay». این عضو جدید خانواده اسنپ قرار هست به عنوان راه‌حل پرداخت خرد به کاربران ارائه شود. این سرویس وقتی بسیار کلیدی می‌شود که در کنار مارکت حدود 50 میلیون ساب‌اسکریپشنی ایرانسل قرار می‌گیرد.نوشته هایلایت شده در اسلاید‌ ارائه شده توسط ژوبین علاقبندباید منتظر رقابتی جدید بین اسنپ‌پی (از جانب اسنپ) و رسید (از جانب کافه‌بازار) و دیگر سرویس‌های پرداخت خُرد مثل آپ (آسان‌پرداخت) باشیم.بخش بعدیدر بخش دوم و پایانی این یادداشت (در این آدرس می‌توانید مطالعه کنید) به ادامه تاثیرات حضور اسنپ و سایر استارتاپ‌های درخواست خودروی اینترنتی پرداخته‌ام؛ تاثیراتی مثل اشتغال، مهاجرت، دانش رانندگان و چند مورد بسیار مهم دیگر. لطفا فراموش نکنید که نظر خودتان را در بخش کامنت‌ها به اشتراک بگذارید.پ.ن:نسخه صوتی این یادداشت با صدای خوب وحید عالم عزیز تهیه شده است.اگر تمایل دارید تصویر Cover این پست (اولین تصویر) را با کیفیت بهتر و ابعاد بزرگ‌تر ببینید، می‌توانید از این لینک استفاده کنید. مهرداد خدامی مهرداد خدامی Tue, 03 Jul 2018 15:10:15 +0430 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/%D8%B2%D9%86%D8%AF%DA%AF%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D9%82%D9%84%D8%A7%D9%84-%D9%85%D8%A7%D9%84%DB%8C-%DA%86%D9%87-%D8%B7%D8%B9%D9%85%DB%8C-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF-uwdrsgod6iy4 «اگه نتونم جای دیگه استخدام بشم چی؟ من می‌مونم و کلی قسط و خرج زندگی؟»«این شرکت که چند ماهه دارم براش کار می‌کنم رو دوست ندارم؛ می‌دونی، از همون روزهای اول هم دوسش نداشتم»«داداش، شرکت‌مون می‌خواد تعدیل نیرو کنه! کلی استرس دارم که نکنه منم جزو همون‌ها باشم؛ همین الانش هم تا خرخره تو قرض‌ام»«جلو زن و بچه‌ام شرمنده‌ام، نمی‌تونم سرم رو بالا بگیرم، همیشه تا ماه تموم نشده، پول کم میارم...»«می‌خوام از خانواده‌ام مستقل بشم، ولی می‌دونی چیه؟ پول تو جیبی بابام رو نمی‌تونم بیخیال بشم»و...این جملات برای خیلی از ما آشناست؛ یا از اطرافیان‌مون می‌شنویم یا حتی خودمان هم داریم باهاش دست و پنجه نرم می‌کنیم. همه اینها از عدم استقلال مالی نشأت می‌گیرند.خوب یادم می‌آید بار اولی که با انجام یک پروژه اولین حقوق زندگی‌ام را کسب کردم چه حسی خوبی داشتم. رفتم برای خودم خرید و تقریبا آن پول را کامل خرج کردم. یا روزی را در 19 سالگی خوب بخاطر دارم که اولین حقوق کار ثابت‌ام را گرفته بودم، و بخاطرش خودم را به یک کافه دعوت کردم. دنیا رنگ دیگری داشت، دیگر حس می‌کردم برای خودم مردی شده‌ام و تمام آدم‌هایی که در پیاده‌رو از کنارم عبور می‌کنند خوشحال هستند. به احتمال خیلی زیاد شما هم تجربه و خاطره دلنشینی از اولین حقوق‌تان دارید. تصور رایج این هست که به محض اینکه سر اولین شغل می‌رویم و اولین درآمد خودمان را کسب می‌کنیم، دیگر از نظر مالی مستقل شده‌ایم. حداقل برای خود من که اینطور بوده‌ است. اما واقعیت چیز دیگریست، این تازه شروع وابستگی مالی ما به یک منبع دیگرست! تا دیروز از پدر و مادرمان پول دریافت می‌کردیم و امروز از مدیر بالادستی. درسته که کسب درآمد شخصی، استقلالی را به ما می‌دهد که تا آن روز نداشته‌ایم، یا حتی وقتیکه افزایش حقوق پیدا می‌کنیم دیگر می‌توانیم سطح جدیدی را از رفاه را تجربه کنیم، اما واقعیت چیز دیگریست: تنها جنس نوع وابستگی‌مان تغییر کرده‌است.تا روزی که از پدر و مادرم پول تو جیبی می‌گرفتم درست مانند این بود که در حوض کوچک خانه‌مان مشغول آب‌بازی بوده‌ام و حالا که دیگر درآمد شخصی دارم، به این می‌ماند که به برای شناکردن به برکه نزدیک خانه‌مان می‌روم. هر بار هم که درآمدم افزایش پیدا کرد، آن برکه کوچک بزرگ‌تر شد و با تغییر شغل‌هایم، گویی به خانه‌ای نقل مکان کردم که دریاچه‌ای کنار آن هست تا بتوانم به شنا در آن مشغول می‌شوم. با اینکه آزادی و استقلال بیشتری داشتم اما وابسته به این دریاچه بودم. هر روزم را با این نگرانی سر می‌کردم که اگر این دریاچه خشک شود، چه بلایی سر من می‌آید؟! اصلا توان این را دارم که به سراغ دریاچه دیگری بروم؟ اگر روزگار کارت زندگی‌ام را بچرخاند و مجبور شوم به همان برکه کوچک برگردم چه به سرم خواهد آمد؟ لذت شنا در دریاچه کجا و آن برکه کوچک کجا؟ اصلا تجربه شنا در اقیانوس چه لذتی دارد؟ و...تا زمانیکه به این دریاچه وابسته بودم، حاضر نشدم به هیچ قیمتی دست از آن بکشم. حتی برای چند روز هم شده، به ساحل‌های اطراف که خیلی هم تعریف‌شان را شنیده بودم، بروم.این حال و هوا تنها یک معنی داشت: از نظر مالی صد در صد مستقل نشده‌ام و تنها جنس وابستگی‌ام از پول تو جیبی به حقوق ثابت و اَمنِ کارمندی تغییر کرده است. دوستی دارم با آنکه درآمد نسبتا خوبی دارد و از پس زندگی‌اش خوب برمی‌آید اما گهگاه مشغول ساخت جواهرات کوچک دست‌ساز است. نه‌تنها به عنوان تفریح و از روی علاقه شخصی‌اش مشغول به این هنر است، بلکه درآمد خوبی هم از آن دارد. یا دوست دیگرم که در نمایندگی یک شرکت معروف بین‌المللی کار خوبی داشت و با توانایی‌های بالایی که دارد برای خودش اسم و رسمی ساخته که هنوز هم که هنوزه خیلی‌ها وقتی اسمش را می‌شنوند، چشم‌شان برق می‌زند. اما چند سال پیش کارت سرنوشت چرخید؛ با تحریم‌ها، دفتر شرکت آنها بسته شد. با این وجود در تمام سال‌های بعد از آن اتفاق، او همچنان همان سطح زندگی و استقلال مالی را داشت. در این مدت بارها شده بود که پیشنهادهای بالا و خوبی شرکت‌های مشابه کار قبلی‌اش به او شده بود را رد کرده بود. او توانسته بود استقلال مالی خودش را شکل بدهد. در کنار کار اصلی که هر روز در آن متخصص‌تر می‌شد، به تئاتر، نوشتن مقاله برای نشریات مختلف مشغول بود. آن هم نه در سطح مبتدی بلکه با کیفیت قابل قبولی؛ و بسته شدن دفتر شرکت‌شان نه‌تنها به او صدمه‌ای وارد نکرد، بلکه سبب این شد که در کارهای دیگر تمرکز بیشتری کند و با حرفه‌ای تر شدن، موفقیت‌های جدیدی را رقم بزند.مشکل اکثر ما از همان وابستگی به دریاچه کنار خانه‌مان نشأت می‌گیرد. حال اگر بیاییم کنار آن دریاچه، استخری جدید بسازیم چه خواهد شد؟ یا جوی جدیدی را حفر کنیم که ما را به دریای چند صد متر دوررتر از خانه‌‌مان برساند چطور؟ اصلا یک ماشین داشته باشیم که بعضی آخر هفته‌ها به اقیانوس سر بزنیم چه هیجانی دارد!وقتیکه وابستگی به یک منبع درآمد خاص نداشته باشیم آن زمان هست که قدرت ریسک‌مان بالاتر می‌رود، توانایی در تجربه کردن بیشتر می‌شود و در نهایت بسیاری از ترس‌هایمان فرو می‌ریزند؛ «ترس‌های از دست دادن‌».به خودمان اجازه می‌دهیم در حوزه‌های دیگر هم سرک بکشیم و نه‌تنها علایق‌مان را کشف کنیم بلکه پرورش‌شان بدهیم. هنگامیکه که بتوانیم از آن کارهای جانبی نیز درآمدی هر چقدر مختصر، داشته باشیم، آن زمان هست که می‌توانیم با جرات بگوییم استقلال مالی 100 درصد داریم. قدم‌هایی فراتر از ترس‌های همیشگی و کهنه‌مان گذاشتیم.همین الان که داشتم این مطلب را می‌نوشتم به شکلی جالب و تصادفی گپی در همین رابطه بین من و دوست‌ام شکل گرفت؛ دوستم نکته‌ای را به من یادآوری کرد که پس ذهنم پنهان شده بود: «تمرکز داشتن».از این شاخه به آن شاخه پریدن نیز خود آفتی هست که بسیاری از ما درگیر آن هستیم. به کارهای مختلف علاقه داریم و بدون برنامه خاصی و مشخصی سعی می‌کنیم در همه آنها متخصص شویم. اما زمانیکه می‌خواهیم کنار کار اصلی‌مان به فعالیت‌های دیگر مشغول شویم، چه از آنها درآمدی داشته باشیم و چه نداشته باشیم، نباید تمرکز را به فراموش بسپاریم. درواقع کارها و فعالیت‌های دیگر بجز کار اصلی‌مان را همانگونه «جانبی» نگه داریم. اگر روی کار اصلی‌مان تمرکز نداشته باشیم، بعد چند سال تبدیل می‌شویم به کسی که همه کار کرده و هیچ تخصصی ندارد!بهترین روش در رسیدن به استقلال مالی کامل، داشتن تمرکز روی فعالیت اصلی‌مان و پرداختن به کارهای دیگر به صورت جانبی و پاره‌وقت است.دریاچه کنار خانه‌تان را هر روز عمیق‌تر و وسیع‌تر کنید و همزمان در حیاط پشتی مشغول ساختن استخری شوید، نهری را از کنار جاده تا دریا بکشید و گهگاه در تعطیلات هم به سراغ اقیانوس بروید. پ.ن: منبع عکس : huffingtonpost.com مهرداد خدامی مهرداد خدامی Wed, 28 Mar 2018 14:08:47 +0430 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/%D8%AF%D9%88%D8%B3%D8%AA-%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%AA%D8%BA%DB%8C%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%A7%D8%B3%D8%A7%D8%B3%DB%8C-%D8%AA%D9%88-%D8%B2%D9%86%D8%AF%DA%AF%DB%8C%D8%AA-%D8%A8%D8%AF%DB%8C-%D9%BE%D8%B3-%D8%B3%DB%8C%D9%85%DA%A9%D8%B4%DB%8C-%D9%85%D8%BA%D8%B2%D8%AA-%D8%B1%D9%88-%D8%B9%D9%88%D8%B6-%DA%A9%D9%86-el6zrcgdihho شما معمار مغز خودتان هستید.تحقیقات نشان می‌دهد که کسی که تغییرناپذیر بنظر می‌رسد هم می‌تواند یاد بگیرد و تغییر کند.تا همین چند وقت پیش تفکر رایج این بود که سیم‌کشی یا همان اتصال نورون‌های مغزمان از همان لحظه تولد شکل می‌گیرد، همیشگی هست و در نتیجه قابل تغییر نیست.اما خبر خوب اینکه مغز ما با فعالیت‌های روزانه ما به طور مداوم در حال تغییر شکل دادن است.شما می‌توانید نحوه فکر کردن، عمل کردن و رفتار کردن خود را بهبود ببخشید ، به شرط اینکه فعالیت‌ها و تمرینات خود را با دقت و حساسیت درست انتخاب کنید.به دنیای نوروپلاستیسیتی خوش آمدید نوروپلاستی (Neuroplasticity یا انعطاف‌پذیری عصبی) به توانایی مغز شما در تشخیص خودش، چه از لحاظ فیزیکی و چه از لحاظ کارکرد گفته می‌شود؛ این شناخت در سراسر زندگی شما به واسطه محیط اطراف، رفتار، طرز تفکر و احساسات شما ایجاد می‌شود.اولیور وِندِل هولمز جِی‌آر زمانی گفته است: «مغزی تحت تاثیر یک تجربه جدید کِشیده شود، دیگر هیچ وقت به ابعاد قبلی‌اش بازنخواهد گشت.»تولد نورون‌های جدید می‌تواند مغز شما را تغییر شکل داده و سیم‌کشی آن را تغییر دهد.یکی از جنبه‌های اصلی نوروپلاتی تحت عنوان داروینیسم عصبی (Neural Darwinism) یا هرس عصبی (neural pruning) مطرح می‌شود و به این موضوع می‌پردازد که نورون‌هایی که فعال نمی‌شوند و ارتباطی با هم ندارند، احتمال بیشتری دارند که با مرور زمان از بین بروند.اکتشاف بزرگ دونالد او. هب در سال 1949 روند اتصال‌های نورون‌ها و تقویت مسیرهای مغزی رو به خوبی توضیح می‌دهد: «نورون‌هایی که با هم فعال می‌شوند، به یکدیگر متصل خواهند شد.»دکتر مایکل مِرزِنیچ در کتاب «سیم‌کشی نرم: چگونه علم نوین نوروپلاستی مغزی می‌تواند زندگی شما را تغییر دهد» توضیح می‌دهد:«تفاوتی ندارد که زندگی سال‌های ابتدایی کودک با چه شرایطی بوده ، یا گذشته و وضعیت فعلی این شخص چگونه باشد، هر انسانی توانایی ذاتی در بهبود، تغییر در راستای زندگی بهتر، بازسازی به شکل قابل توجه و حتی گاهی توانایی بازگردانی وضعیت را دارد. فردا، آن فردی را که در آینه می‌بینید می‌تواند قوی‌تر، با استعدادتر، سرزنده‌تر، مبتنی بر توانایی‌های شخصی و در نهایت فردی باشد که هر لحظه در حال رشد است.»شما می‌توانید هوش و ادراک خود را بهبود ببخشیدما انسان‌ها در توانایی حل مساله، یادگیری، تفکر منطقی، فهم و به دست آوردن دانش جدید، یکپارچه‌سازی ایده‌ها و دستیابی به اهداف تقاوت داریم.اما وقتیکه باورها و اعتقادات‌تان را تغییر دهید، چیزی جدید بیاموزید یا از واکنش‌های همیشگی خود به احساسات ناخوشایند آگاه باشید، درواقع در حال تغییر نوروشیمیایی (neurochemistry) و ساختار مغزی خود هستید!هوش و ادراک یک مفهوم سیال و در حال تغییر است؛ بنابراین هیچ وقت برای اضافه کردن مفهومی جدید به دانش خود دیر نیست.شما نباید هر ساعت و روز در حال یادگیری همه چیز باشید.در عوض بهتر است تمرکز داشته باشید و از شاخه به شاخه پریدن برای یادگیری همه چیز پرهیز کنید.آسان‌ترین و مستقیم‌ترین مسیر برای باهوش بودن به دست‌آوری دانش عمیق در حوزه‌ای هست که شما به آن علاقه دارید.عمیق شدن در حوزه‌ای خاص نه‌تنها حافظه را بهبود می‌بخشد، بلکه نوع تفکر و تصمیم‌گیری شما در آن موضوع را بهتر خواهد کرد.به طور کلی وقتی برای افزایش دانش خود، روی موضوع و حوزه‌ای خاص تمرکز می‌کنید سرعت یادگیری بیشتری به نسبت زمانیکه به صورت رندوم موضوعات مختلف را مطالعه می‌کنید، دارید.اما اگر مطالبی را که می‌خواهید یاد بگیرید جزو موضوعات موردعلاقه شما نباشد، به سختی می‌توانید زمان و انرژی خود را صرف آن کنید و در نتیجه زمان بیشتری را باید به آن اختصاص دهید.اکثر مردم روی این توافق دارند که «مطالعه کردن» بسیار نزدیک به هستهِ نحوه تغییر مغز و وجودیت هر شخص است.درگیر روش یادگیری مورد علاقه خودتان نشوید. بیشتر افراد در مورد چگونگی روش یادگیری‌شان و آیا واقعا بهینه است، فکر نمی‌کنند. شاید روشی که آن را انتخاب کردید و دوست دارید، روش درست یا کاملی نباشد.جهان با سرعت بالایی در حال تغییر بوده و هر روز ایده‌های جدیدی ظهور می‌کنند؛ آنها را در زندگی خود استفاده کنید.این کار باعث می‌شود ذهنی باز پیدا کرده و آن را حفظ کنید. افراد بسیار باهوش همیشه به این صورت به دنیا نیامده‌اند، اما آنها بدون وقفه روی بهبود هوش و ادراک خود کار می‌کنند.هر روز فرصت‌هایی برای شما وجود دارد که از طریق آنها بتوانید نحوه تفکر خود را بهبود و افزایش دهید. با دقت و هوش خود آنها را انتخاب کنید و همیشه کنجکاو باشید.«تغییر» نیازمند تمرین روی یک عادت جدید است. این موضوع از یک اصل پیروی می‌کند: «ازش استفاده کن، یا از دستش بده». آگاهانه به شکل متفاوتی از روش همیشگی خود، تفکر کردن، احساس کردن، مجسم کردن و رفتار کردن را تمرین کنید.هیچ چیز بهتر از یک ذهن کنجکاو نیست!تنها استفاده کردن از یک روش خاص، برای تغییر دوباره اتصالات نورون‌ها کافی نیست.شما نیاز دارید با آغوشی باز تجربه‌های متفاوت را امتحان کنید؛ چه آنهایی که مطابق میل شما هستند و چه آنهایی که آزارتان می‌دهند.بعضی افراد به صورت طبیعی کنجکاو هستند و برخی دیگر خیر.فرآیند یادگیری محدود به دوران مدرسه، دانشگاه یا کار نمی‌شود؛ بنابراین ز گهواره تا گور دانش بجو. در راستای یادگیری در هر مقطع از زندگی، بیشتر از تصور شما کارهای زیادی وجود دارد که می‌توان انجام داد.از کنجکاوی در هر موضوعی شروع کنید.اولین کاری که برای گسترش دادن ذهن خود باید انجام دهید، داشتن ذهنی پرسشگر است؛ درباره هر موضوعی شروع کنید به پرسش سوالات.هنگامیکه اطلاعاتی سمت ما روانه می‌شود، ما می‌توانیم با روش‌های متفاوت با آن برخورد کنیم؛ با داشتن ذهنی کنجکاو و پرسشگر در مورد آن سوال کنیم و با حساسیت روی آن فکر کنیم؛ یا در روشی دیگر بدون پرسش هیچ سوال و فکر کردنی آن را قبول کنیم. طبیعتا به دلیل اینکه حالت دوم راحت‌تر است و مغز ما انرژی کمتر مصرف می‌کند، مغز ما عادت می‌کند که دیگر هر اطلاعاتی را که به سویش روانه می‌شود را بدون پرسشگری بپذیرد و در نهایت مغز ما تنبل شود.تا کنون شده به این فکر کنید که چرا یک گل رنگ خاص خودش را دارد، یا اینکه چرا برخی افراد به ما می‌گویند دوستمان دارند، و سوال‌هایی از این دست.طبیعتا وقتی شروع می‌کنید به پرسش سوال‌هایی از خودتان، باعث می‌شوید سوال‌های بیشتری ایجاد شود، و این سوال‌های جدید هم سوال‌های دیگری را به وجود می‌آورند و این رویه ادامه خواهد داشت.در این میان، ممکن است برای برخی از سوال‌هایمان جواب‌های منطقی هم پیدا کنیم، اما هیچ‌گاه این نکته مهم را فراموش نکنید ادامه دادن به پرسشگری و کنجکاوی باعث می‌شود ذهن ما گسترش پیدا کند و در نتیجه بتوانیم هر موضوع را از زوایای مختلف زیادی نگاه و بررسی کنیم.یک پرسش جدید، چشم‌انداز جدیدی را به همراه می‌آورد، و به طور بالقوه می‌تواند هر آنچه که ما در مورد جهان می‌دانیم را تغییر دهد.آلبرت انیشتین در راستای کنجکاو بودن گفته است:«زمانیکه می‌خواهید سوالی را بپرسید با این تفکر که «چرا من دارم این سوال رو می‌پرسم» پرسشگری خود را متوقف نکنید. نگران این نباشید که نتوانید جواب پرسش خود را بیابید؛ یا به دنبال توضیحی برای اینکه جواب پرسش را نمی‌دانید، نباشید . کنجکاوی خود علت خودش است. آیا شما زمانیکه به اسرار ابدیت جهان، زندگی، ساختار شگفت‌انگیز پشت واقعیت‌ها فکر می‌کنید دچار شگفتی نمی‌شوید؟ و این معجزه ذهن انسان است — تا از ساختار، مفاهیم و فرمول‌هایش به عنوان ابزار استفاده کند که بتواند آنچه را که انسان می‌بیند، احساس می‌کند و لمس میکند را شرح دهد. سعی کنید هر روز کمی بیشتر درک کنید. کنجکاوی مقدس داشته باشید.»چیزهای جدید را امتحان کنیدبه احتمال زیاد ماجرای جذاب کلاس خوش‌نویسی رفتن استیو جابز جوان را شنیده‌اید.موسس آینده شرکت اپل، بعد از اینکه دانشگاه را رها کرد، زمان زیادی در اختیار داشت و قسمتی از این زمان را صرف رفتن به یک کلاس خوش‌نویسی کرد.در آن بخش از زندگی استیو جابز رفتن به چنین کلاسی به‌نظر بی‌ارتباط می‌رسید، ولی او مهارت‌های طراحی که در این کلاس آموخت را بعد‌ها در طراحی کامپیوترهای مک استفاده کرد.شما هیچ‌وقت نمی‌دانید چه چیزهایی در آینده برای شما کاربردی خواهند بود. تنها کاری که لازم است انجام بدهید این هست که چیزهای جدید را تجربه کنید و منتظر بمانید تا در آینده آنها چگونه با تجربیات دیگر شما پیوند می‌خورند.شما نمی‌توانید نقطه‌ها را به صورت روبه‌جلو به یکدیگیر متصل کنید؛ فقط می‌توانید آنها را به صورت روبه‌عقب متصل کنید. بنابراین شما باید اعتماد کنید به اینکه نقطه‌ها، تجربه‌ها و دانش‌هایی که به دست آورده‌اید در آینده‌ شما به گونه‌ای به یکدیگر پیوند خواهند خورد.در راستای داشتن چنین نقطه‌هایی برای اتصال دادن، شما باید برای انجام چیزهای جدید تمایل داشته باشید. به یاد داشته باشید بهای چنین چیزی شکستن برخی از روزمرگی‌ها و روتین‌های زندگی‌تان خواهد بود.با آگاهی یکی از عادت‌های خودتان را بشکنید؛ تنها برای لحظه‌ای.صبحانه‌ای متفاوت میل کنید. مسیری متفاوت از همیشه برای رفتن به سرکار انتخاب کنید. جهت برعکسِ همیشه روی تخت‌تان بخوابید. برخلاف معمول که کتاب غیرداستانی می‌خوانید، این بار کتابی داستانی را برای خواندن برگزینید.برای مدتی از کنج راحتی (قلعه امن) خود بیرون بیایید.همیشه نتیجه‌ای یکسان را به دست خواهید آورد اگر مرزهای خود را جابه‌جا نکنید. اگر انتظار دارید چیزهای متفاوتی برای شما اتفاق بیفتد، تغییر ایجاد کنید. روش کار کردن‌تان را عوض کنید.تجربه‌های جدید از نظر سلامتی نیز مزیت‌هایی دارد.نورمن دویج در کتاب «مغزی که خودش را تغییر می‌دهد: داستان‌های پیروزی شخصی از مرزهای علم مغز» می‌نویسد:«در این رابطه، تمام فعالیت‌ها ارزش یکسان ندارند. آنهایی که به تمرکز زیادی نیاز دارند – مثل یادگیری یک ساز موسیقی، بازی کردن بازی‌های فکری، مطالعه، و رقص – ریسک زوال عقل را کاهش می‌دهند. رقص، که نیازمند یادگیری حرکات جدید است، تمرکز بیشتری نیاز دارد و شما را از نظر فیزیکی و ذهنی به چالش می‌کشد.»کارهایی که همیشه انجام داده‌اید را انجام ندهید.خودتان را در معرض جهان‌بینی مختلف قرار دهیددر مورد فرهنگ‌های دیگر، زبان‌ها و اینکه دیگران چیزها را چگونه به پایان می‌رسانند واقعا کنجکاو باشید. فرهنگ‌های دیگر می‌تواند تاثیر مثبت به‌سزایی روی ایده‌های شما داشته باشد.در مورد صنعت‌های مختلف مطالعه داشته باشید. اینکه کارها در دیگر مارکت‌ها چطور به اتمام می‌رسد را کشف کنید. از درک و نگاه خود به موضوعات مختلف خارج شوید و از زاویه‌های دیگر درک‌شان کنید.با آغوشی باز به سراغ گفتگوهایی بروید که خارج از دنیا و نوع نگاه شماست.کتاب‌هایی از موضوعاتی بخوانید که معمولا از کنار آنها گذر می‌کنید.به صورت ناخودآگاه، احتمال اینکه شما به جستجو، پیدا کردن و مطالعه کردن موضوعاتی بروید که در آنها اطلاعات مختصری دارید بیشتر از زمانی است که سراغ موضوعاتی بروید که هیچ ایده‌ای در مورد آنها ندارید.این روشی‌ست که مغز شما برای محافطت و تقویت اعتقادات، ادراکات و عقاید شما انتخاب می‌کند.تنها راه برای خروج از جهانی‌بینی همیشگی، فراتر قدم گذاشتن از ادراک همیشگی‌تان و در آغوش گرفتن دانش‌های جدید است.سعی کنید مجذوب چیزهای زیادی شوید.اگر نتوانید مجذوب چیزی شوید، شما به اندازه کافی برای یادگیری آن اهمیت نخواهید داد؛ تنها وارد آنها ‌می‌شوید و یک سری کارها انجام می‌دهید و چیزی بیشتر عایدتان نمی‌شود. می‌پرسید چطور من برای چیزی جذابیت ایجاد می‌کنم؟گاهی انجام دادن فعالیت‌هایی همراه با کسی یا برای کسی باعث می‌شود انگیزه‌ای را در من ایجاد کند که در آن موضوع عمیق شویم؛ یا مطالعه در مورد افرادی که در آن حوزه موفق بوده‌اند یا حتی الگوی افسانه‌ای هستند باعث می‌شود من مجذوب آن موضوع خاص شوم.به خودتان اجازه دهید که راه خودتان را پیدا کنید.با نوشتن یادگیری‌تان را منعکس کنیدشما غرق حجم زیادی از اطلاعات و الگوها هستید.و شما می‌توانید آنها را به کار بگیرید، اما زمانی که می‌نشینید و چیزی را که آموخته‌اید منعکس کنید، و سعی می‌کنید آن را با دیگران به اشتراک بگذارید (با نوشتن این مقاله الان دقیقا همین کار را می‌کنم)، آنگاه خودتان را مجبور می‌کنید عمیقا به آن فکر کنید، آن را در ذهن خود ترکیب و سازماندهی کنید؛ دقیقا شبیه زمانیکه می‌خواهید آن موضوع خاص را به دیگران آموزش دهید.وبلاگ‌نویسی یکی از بهترین ابزارها برای منعکس کردن و به اشتراک گذاشتن آنچه که آموخته‌اید است؛ حتی اگر به وبلاگ‌نویسی میانه خوبی نداشته باشید. این یک ابزار رایگان است.«نوشتن» واژگان ما را گسترش می‌دهد؛ این مساله به صورت علمی بررسی شده و نشان داده است که با موفقیت ارتباط مستقیم دارد.هر حرفه‌ای که با مردم سروکار دارد براساس ارتباطات محض با درک صحیح واژگان و مهارت خودبیانگری (self-expression) شکل می‌گیرد.تعهد به یادگیری در سراسر عمروارن بافت معتقد است که دانش (Knowledge) مانند بهره مرکب ، خودسازنده است. درواقع بهره مرکب نوعی بهره است که در آن میزان بهره به اصل سرمایه اضافه می‌شود و در نوبت‌های بعدی علاوه بر اصل سرمایه‌گذاری، به بهره نیز بهره تعلق می‌گیرد. او بهره مرکب بودن دانش را بهترین تعریف برای آن می‌داند.یکی از بهترین راه‌ها برای کسب دانش، خودآموزی است. همین و تمام.مهم نیست که شما در کلاس درس دانشگاه نشسته‌اید یا در کافه. تا زمانیکه واقعا به موضوعی که دارید مطالعه می‌کنید علاقه دارید، آن را متوقف نکنید.بیشترین زمان ممکن را به بهترین شیوه آموزشی که پیدا کرده‌اید اختصاص دهید.افرادی که زمان و ابتکار خود را برای یادگیری دانش‌شان صرف می‌کنند، در این دنیا تنها کسانی هستند که آموزش واقعی را کسب می‌کنند.نگاهی به هر دانشمندی، کارآفرین یا شخصیت تاریخی تحسین شده بیاندازید.چه دارای تحصیلات آکادمی باشند و چه نباشند، خواهید دید که موفقیت او حاصل خودآموزی مستمر او بوده است.یادگیری مستمر در سراسر عمر، بیشتر سوالات شما را پاسخ خواهد داد.مجبور نیستید ساعات زیادی را برای آموزش اختصاص دهید؛ هر زمانیکه تصمیم گرفتید که دیگر وقت یادگیری است، آن را انجام دهید.ترجیحا موضوعاتی را انتخاب کنید که شما علاقه بیشتری دارید که در مورد آنها آگاهی به دست بیاورید. هدف در اینجا پیدا کردن تا حد ممکن بیشترین منابع از ایده‌ها و دانش است.اگر زبان انگلیسی نسبتا خوبی دارید وب‌سایت Brain Pickings یکی از بهترین جاهایی است که می‌توان از آن شروع کرد. Brain Pickings یکی از سایت‌های مورد علاقه من است. شما هم دست به کار شوید و وبلاگ‌ها، وب‌سایت‌ها، دوره‌های آموزشی آنلاین و منابع خود را پیدا کنید تا افق دانش خودتان را گسترش دهید.نظر کارشناسانی که در موضوعات مورد علاقه شما هستند را سایت Quora مطالعه کنید (مترجم: نمونه خوب فارسی در این حوزه وب‌سایت جوابکو هست که اخیرا کار خودش را آغاز کرده است). این وب‌سایت‌ها در دنیای سایت‌های پرسش و پاسخ، متفاوت هستند و یک سروگردن بالاتر قرار دارند.در مکان‌هایی که مردم عموما بی‌تفاوت از آنها عبور می‌کنند به دنبال پاسخ مهمترین سوالات خود باشید.تمرینی برای افزایش کنجکاوی50 سوالی که به ذهنتان می‌رسد را بنویسید.اگر نوشتن 50 سوال برای شما دشوار است می‌توانید با 30 سوال شروع کنید.این سوالات می‌تواند از هر چیزی باشد؛ از «چطور می‌توانم پولدار شوم؟» تا «آیا جهان مرز دارد و اگر اینطور است، فراتر از آن چه چیزی وجود دارد؟»همه سوال‌هایی را که به ذهن‌تان خطور می‌کند را بنویسید، هر آنچه که دوست دارید جواب آن را بدانید.تا رسیدن به 50 سوال متوقف نشوید (یا تعداد سوالی که برای خودتان مشخص کرده بودید).سپس به سوالات نگاه کنید و ببینید آیا موضوع یا طرح خاصی به صورت غالب در آن وجود دارد.آیا در سوالات شما حوزه‌ای خاص وجود دارد که بیشتر از بقیه حوزه‌ها، ذهن شما را مشغول خود کرده باشد؟ مثل پول، کار، رابطه ، عشق، یا سلامتی؟10 تا از مهمترین سوالات خود را انتخاب کنید.سوالاتی که بیشتر از بقیه برای شما مهم هستند؛ و نیازی نیست همین حالا به آنها پاسخ دهید.اینکه آنها را ساختارمند کنید و بدانید که آنها برای شما مهم هستند، کافی است.از این تکنیک «10 سوال مهم» در هر بخشی از زندگی‌تان زمانیکه به دنبال بهبود هستید، استفاده کنید. پ.ن: این پست ترجمه این مقاله نوشته شده توسط Thomas Oppong ، ستون‌نویس شناخته شده مجلات مثل inc. است. خواندن این مقاله ارزشمند برای من خیلی الهام‌بخش بود، بنابراین تصمیم گرفتن آن را ترجمه کنم و با شما نیز به اشتراک بگذارم. مهرداد خدامی مهرداد خدامی Mon, 05 Mar 2018 17:23:22 +0330 https://virgool.io/@mehrdadkhoddami/11-%D8%A7%D8%B5%D8%B7%D9%84%D8%A7%D8%AD-%D8%AC%D8%AF%DB%8C%D8%AF-%D8%AF%D9%86%DB%8C%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D8%AF%D8%B1%D9%86-%D8%B1%D8%A7%D8%A8%D8%B7%D9%87-%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%86-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF-htqqsigk9jsl تا حالا شده که یک رابطه عاشقانه قوی با یک نفر داشته باشی ولی تو رو از دوست‌ها و خانواده‌اش پنهان کنه؟ یا بعد از اینکه مدتی با یک پارتنر بودی، کاملا ناگهانی مثل یک روح غیب‌اش بزنه؟ عمده این اتفاق‌ها در روابط احساسی ما، به دلیل وجود دنیای دیجیتال، اینترنت ، شبکه‌های اجتماعی و اپلیکیشن‌ها هستند که باعث بازتعریف ارتباط‌های ما شدند. جالبه بدونین که این اتفاق‌ها و رفتارها در دنیای مدرن Dating اصطلاح‌های خاص خودشون رو دارن که استفاده ازشون بین نسل Z و Y رایج شده (مطالعه بیشتر در مورد نسل‌ Y و نسل Z ).اخیرا Business Insider مطلبی جالب رو منتشر کرده که در آن ۱۱ اصطلاح جدید و مدرن رابطه داشتن را شرح داده؛ این مطلب به قدری جذاب بود که ترجیح دادم ترجمه‌ای آزاد از این مقاله رو اینجا منتشر کنم تا ما نیز با این اصلاحات آشنا بشیم. Stashingاگر بخوایم ترجمه لغوی از این کلمه داشته باشیم، میشه «پنهان کردن» و همونطور که می‌تونین حدس بزنین این اصلاح وقتی استفاده میشه که شما در یک رابطه هستید که شریک‌تان شما رو نه به دوست‌هاش معرفی می‌کنه، نه اعضای خانواده‌اش و نه حتی پستی درباره شما توی شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنه. چون شما دوست دختر/دوست پسر مخفی او هستید و درواقع شما رو پنهان می‌کنه. خب، بخاطر فرهنگ غالبی که تو ایران وجود داره، پنهان کردن پارتنر از ده‌ها سال قبل وجود داشته و نمیشه گفت موضوع جدیدی هست. در گذشته به دلیل از ترس خانواده پنهان کردن دوست پسر/دوست دختر اتفاق میفتاد؛ اما در حال حاضر مخفی کردن شریک عمدتا دلایل دیگری داره که آن را خطرناک میکنه! مثلا وقتی که فرد می‌خواهد که با مخفی کردن دوست خود نشان دهد که هیچ اتفاقی در دنیای من رخ نمیده و در رابطه‌ای نیستم، در نتیجه گزینه‌های ارتباط داشتن با بقیه را برای خودش باز بذاره. اگر در این چنین رابطه‌ای قرار گرفتید آگاه باشید که اسمی مدرن برای آن وجود دارد و به آن Stashing میگن. Ghostingیکی از رایج‌ترین اصطلاحات دنیای قرارگذاشتن Ghosting یا «روح شدن» است و زمانی رخ میده که شریک‌تان به طور کاملا ناگهانی و بدون هیچ ردی از خودش غیبش میزنه! ممکنه با شخصی برای چند روز و حتی چند ماه رابطه داشته باشین ولی ناگهان یه روز از خواب پامیشین و میبینین دیگه وجود نداره. جواب پیام‌ها یا زنگ‌هاتو نمیده و حتی بلاک‌ات کرده تا از داشتن دیالوگ‌های بهم‌زدنِ رابطه با شما خودداری کنه. می‌دونم، حرکت بزدلانه‌ای محسوب میشه ولی این روزها این رفتار خیلی رایج شده. Zombie-ingاگه تا حالا کسی شما رو پیچونده و دچار روح‌زدگی شدین (رجوع شود به Ghosting)، به احتمال زیاد بعد یه مدت اون فرد برگرده؛ به این رفتار میگن Zombie-ing ، «زامبی شدن» یا به فارسی میشه «مرده متحرک شدن». معمولا بعد یه مدتی، اون شخصی که ناگهان غیب‌اش زده بود، برمی‌گرده و انگارنه‌انگار که اتفاقی افتاده؛ دقیقا عین اینکه یک مرده از دوباره راه بیفته. این روزها خیلی رایجه که این افراد زامبی‌طور، ناگهان توی تلگرام بهتون پیام بدن و بگن «سلام، چطوری؟». به لطف وجود شبکه‌های اجتماعی هم، این زامبی‌ها سعی می‌کنن دوباره حساب کاربری‌تون رو فالو کنن و مثلا عکس‌های اینستاگرام‌تون رو لایک کنن. Benchingبرای این اصطلاح ما یه معادل کاملا دقیق، خوب و رایج داریم: «توی آب‌نمک خوابوندن». برای توضیح این اصطلاح که خیلی بعید می‌دونم آشنا نباشین، باید بگم وقتیکه شما با ملاقات یک نفر جدید، شروع می‌کنین به ساختن اولین پایه‌های رابطه‌ داشتن با اون شخص، اما رفتارهای عجیبی ازش سرمیزنه؛ مثلا میگه بین ما خبری نیست، یا اینکه مدام شُل کن سِفت کن درمیاره و از این دست رفتاره؛ اونوقته که به احتمال زیاد و به اصطلاح شما رو خوابونده توی آب نمک. درواقع شما رو به عنوان بک‌آپ و پشتیبان درنظر گرفته و به دنبال شخص دیگه‌ای برای رابطه می‌گرده. و اگر هم بعد مدتی شخص موردنظرش رو پیدا نکرد، احتمال زیاد برمیگرده سمت شما و فاز رابطه داشتن برمی‌داره؛ من که فکر نمی‌کنم پایان خوشی برای اینجور رابطه‌ها وجود داشته باشه، موافقین؟ Catch and releaseبخوایم معادل فارسی برای Catch and release درنظر بگیریم باید بگیم «به دست آوردن و رهاکردن». به دست آوردن و رها کردن درواقع یک اصلاح ماهیگیری تفریحی است که ماهیگیر بلافاصله بعد از اینکه ماهی به قلاب افتاد، آن را جدا کرده و دوباره در آب رها می‌کنه. از این روش معمولا برای اندازه‌گیری و وزن کردن ماهی‌ها در شرایط خاص و با قلاب‌های بدون دندانه استفاده می‌کنن. حالا سوالی که پیش میاد اینه که گرفتن و رهاکردن توی دنیای Dating به چه معناست. این روش مورد علاقه عاشق‌های تعقیب و گریز ه. این فرد تمام تلاش‌شون رو می‌کنه تا با خوش‌زبانی شما رو به Date‌ گذاشتن راضی کنن و این تلاش هم تا لحظه‌ای که شما راضی شوید بی‌وقفه ادامه می‌دهد؛ درست در لحظه‌ای که شما راضی ‌می‌شوید، اصطلاحا شما را «به دست می‌آورد» و بلافاصله علاقه خودش رو از میده و با «رها کردن» شما به دنبال هدف بعدی می‌ره. شما هم به عنوان قربانی، چیزی جز گیج‌شدن ، مزاحمت و دل‌زده شدن از افراد، چیز دیگری حاصل‌تان نمیشه. Breadcrumbingاحتمال زیاد شما با کمی تغییرات داستان هانسل و گرتل رو توی بچگی‌تون شنیدین؛ داستانی که یک برادر و خواهر کوچک برای علامت گذاشتن مسیر بازگشت به خانه، خورده نان‌هایی را در مسیر رها می‌کنند. «ریختن خورده نان» یا همان Breadcrumbing اصطلاحی هست که در دنیای Dating نیز ازش استفاده میشه و به افرادی نسبت داده میشه که دنبال‌تان می‌افتند ولی درواقعیت هیچ علاقه‌ای به داشتن رابطه با شما ندارن.سوالی که ممکنه براش ما پیش بیاد این هست که:‌ «پس تفاوت Catch and release با Breadcrumbing در چیه؟» برای پاسخ به این سوال‌تون باید بگم که در حالت Catch and release فرد واقعا علاقه به شما داره ولی به محض به دست آوردن‌تان شما را رها می‌کنه و میره؛ اما در Breadcrumbing فرد به ظاهر به شما علاقه داره ولی در باطن اینگونه نیست. معمولا تشخیص چنین شخصی در اولین گام‌های ارتباط دشواره، به خصوص اینکه در گفتگوها و پیام‌های‌تان سیگنال‌هایی دریافت می‌کنین که آن شخص به شما علاقه دارد، اما به زودی متوجه می‌شین که اینطور نبوده. Cushioningتا حالا براتون پیش اومده که باکسی رابطه داشته باشید که از یه جایی به بعد حس کنید که این رابطه به شکل خوبی قرار نیست پیش بره؟ و به جای اینکه این رابطه رو تموم کنید، دنبال یه بهونه می‌گردید، شروع می‌کنید به چَت کردن با چند نفر همزمان و به قول معروف تیک و تاک زدن تا اینکه فشار بهم زدن رابطه رو به شکل مصنوعی کم کنی؟ حتی باعث بشید شخص مقابلت رابطه رو تموم کنه، نه شما. به این رفتار تو دنیای مدرن قرارگذاشتن میگن Cushioning . این اصلاح از Cushion که در لغت به معنی «با کوسن و بالش نرم مزین کردن» است، آمده و معادل فارسی خوبی براش پیدا نکردم. درواقع شما به‌جای روبرو شدن با واقعیتِ سختِ به‌هم‌زدن رابطه، سعی می‌کنین با روش‌هایی دردش رو آسون کنین.Catfishingاین اصلاح اولین بار در مستند گربه‌ماهی که توسط Henry Joost ، Nev Schulman و Ariel Schulman ساخته شده، مورد استفاده قرار گرفته است. «گربه‌ماهی» به شخصی اطلاق میشه که در یک پلتفرم آنلاین مثل اپلیکیشن Tinder، با تظاهر به شخص دیگری سعی می‌کنه نظر فرد دیگری رو به خودش جلب کنه. گربه‌ماهی‌ها معمولا عکس‌های پروفایل افراد دیگری رو می‌دزدن و با آنها یک پروفایل دروغی درست می‌کنن؛ گاها حتی برای اینکه همه چی طبیعی‌تر جلوه کنه، همزمان چندین پروفایل دروغی می‌سازن. وحشتناک نیست؟ Kittenfishingحالت خفیف Catfishing رو میگن Kittenfishing یا اصطلاحا «بچه گربه‌ماهی»؛ توی این حالت به جای اینکه فرد تظاهر کند شخص دیگریست، ظاهری بسیار مثبت از خودش رو توی شبکه‌های اجتماعی یا اپلیکیشن‌های Dating، به نمایش می‌ذاره. مثلا عکس‌های خیلی قدیمی‌اش رو با شما به اشتراک می‌ذاره، یا عکس‌هایی که به شدت ویرایش شدن، در مورد سن، شغل، مشخصات فیزیکی مثل وزن و قد، سرگرمی‌ها و خیلی چیزهای دیگه دروغ میگه. متاسفانه توی ایران Kittenfishing حتی برای ازدواج‌ها هم رایج هست. Slow fadeحالت Slow fade یا به فارسی بهش میگن «به آرامی محو شدن» از جهاتی شبیه حالت «روح» هست که بالاتر توضیح دادم. با این تفاوت که در این حالت فرد موردنظر تعهد کامل به رابطه نداره و گه‌گاه علاقه‌‌ای به ادامه دادن رابطه از خودشون نشان نمی‌ده؛ به جای صحبت کردن، کم‌کم رابطه رو به سمت سرد شدن پیش می‌بره. برای مثال دیگه به زنگ‌ها و پیام‌های تو جواب نمی‌ده، قرارهای گذاشته شده رو کنسل می‌کنه و از گذاشتن قرارهای جدید، سرباز می‌زنه. در نهایت ارتباط شما بدون داشتن یک گفتگوی مناسب برای حل مشکل یا خاتمه دادن رابطه، به سمت کم‌رنگ شدن پیش میره و در نهایت تمام میشه. Cuffing seasonاگر بخواهیم Cuffing season رو به فارسی ترجمه کنیم میشه «فصلی که در آن بهمون دست‌بند میزنن!» که اصلا معنی مناسبی براش نیست. اما در فارسی عامیانه، ما یک معادل داریم که از نظر کاربردی مشابه Cuffing season اونور آبی‌ها است؛ ما میگیم «فصل جفت‌گیری» ! درواقع Cuffing season به ماه‌های پاییز و زمستان اطلاق میشه که ما تمایل شدیدی پیدا می‌کنیم که از تنهایی در بیایم، دوست دختر/دوست پسر پیدا کنیم و به طور جدی خودمون رو درگیر یک رابطه کنیم. محقق‌ها دلیل این موضوع رو حدس می‌زنن زود تاریک شدن و سرد شدن هوا می‌دانند. در نتیجه ما دوست داریم زمان بیشتری رو توی خونه سپری کنیم و ترجیح می‌دیم لذت تفریحاتی رو که توی خونه انجام می‌دیم رو با یه نفر شریک بشیم. خبر خوب اینکه کم‌کم داریم به Cuffing season نزدیک می‌شیم. لذت ببرید! مهرداد خدامی مهرداد خدامی Fri, 08 Sep 2017 06:36:53 +0430