نوشته های Mahsa

نیچ مارکتینگ چیست؛چگونه در بازاری کوچک برندی قدرتمند بسازیم؟

Mahsa — Tue, 15 Aug 2023 16:55:10 +0330

رقابت با دیجی‌کالا؟نه ممنون!!احتمالا اگر روزی شما هم بخواهید یک سایت فروشگاهی داشته باشید، به رقابت با غولی که از شیرمرغ تا جان آدمیزاد را در سایتش پیدا میکنید حتی فکرهم نخواهید کرد،نه اینکه دلتان نخواهد اما ۹۹ درصد مطمئن هستید که شکست خواهید خورد!اینجاست که نیچ مارکتینگ به دادتان رسیده و کمک می‌کند گوشه دنجی را به دور از دید رقبای بزرگتان انتخاب کنید و شانس خود را برای دیده‌ شدن افزایش دهید.در این مقاله از چیستی نیچ مارکتینگ،چگونگی پیدا کردن مخاطب های مناسب و چرایی پراهمیت بودن آن برای کسب و کارها صحبت میکنیم.سپس مزایا و معایب آن را بررسی کرده و برای درک بهتر آن مثال میزنیم.نیچ مارکتینگ(بازاریابی گوشه ای)یعنی چه؟اجازه دهید قبل از شروع این بحث جذاب،برویم سراغ مشخص کردن تکلیف خودمان با تلفظ این دو حرفی عزیز.کلمه Niche در زبان انگلیسی بریتانیایی به صورت نیش و در انگلیسی آمریکایی نیچ تلفظ می‌شود،پس هردو تلفظ صحیح وانتخابش با شما است.مترادف های فارسی آن نیز بازاریابی گوشه ای،بازاریابی جاویژه،بازاریابی دنج و میکرو مارکتینگ است، که البته اگر نظر من را میخواهید بخش های دنج بازار مفهوم آن را بهتر می‌رساند.خب، نوبتی هم باشد نوبت پاسخ به سوال اصلی است که بهتر دیدم با یک مثال آشنا شروع کنم:به احتمال زیاد بسیاری از شما صندلی های محصلی چوبی مدرسه را به خاطر دارید که یک دسته پهن سمت راست داشت و روی آن کتاب و دفترمان را می‌گذاشتیم و می‌نوشتیم.در کلاس ما همیشه خدا ۲ تا ۳ نفر چپ دست بودند و با این صندلی ها مشکل داشتند و مجبور بودند روی یکی بنشینند و یک صندلی دیگر هم سمت چپشان بگذارند تا بتوانند روی آن بنویسند.حال فرض کنید شما در صنعت چوب فعال هستید و میخواهید برای شروع کار لوازم چوبی تولید کنید،اگر به جای ساخت انواع مبل،صندلی،میز و... با علم به این نیاز دانش آموزان، صندلی های محصلی چوبی که تنها برای افراد چپ دست کاربرد دارد تولید کنید،بازاریابی گوشه ای انجام داده اید.چرا؟چون:●نیازسنجی کرده اید●نیاز مهم قشر خاصی از جامعه را هدف تولید قرار داده اید●بخش کوچکی از این بازار را انتخاب کرده اید که رقابت در آن بسیار کم است و خبری از رقبای بزرگ تر نیستدر نیچ مارکتینگ ما تنها یک تیر داریم که باید مستقیم به هدف بخورد،پس شکار ما بازاری دست نخورده و کوچک اما با پتاسیل رشد بالا است.حال سوال اینجا است:چرا باید بخواهیم بازارمان را تا این حد محدود کنیم؟۱)هر کسب و کاری خصوصا در ابتدای مسیر بودجه محدودی دارد.بنابراین اگر تمرکزتان وسیع باشد پیام بازاریابی شما ضعیف و از قدرت آن کاسته می‌شود.ما شکارچیان بازار آنقدر تیر(بودجه)نداریم که الله بختی به این طرف و آن طرف پرتاب کرده تا بلکه یکی از آنها به هدف برخورد کند.۲)هدف تبلیغ شما این است که مشتریان بالقوه تان بگویند:<<ببین، با من است.>>پس تبلیغ شما باید کاملا مرتبط با افراد باشد.مثلا تبلیغ انواع مبلمان و صندلی ها بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرد یا تبلیغ آن صندلی محصلی که دقیقا برای افراد چپ دست طراحی شده و آنها را هدف قرار میدهد؟چگونه مخاطب های مناسب خودمان را در جاویژه پیدا کنیم؟همانطور که گفتم،هدف اصلی ما در نیچ مارکتینگ فروش محصول یا خدمت به بازاری کوچک و مشخص است که بزرگان هنوز سروقت آن نرفته اند، پس وظیفه ما است که ما این مسئولیت خطیر را گردن بگیریم.برای پیدا کردن مخاطبان این بازار کوچک هم بسته به نوع کسب و کار شما راه های مختلفی وجود دارد که ما آنها را تحت عنوان انواع نیچ مارکتینگ بیان میکنیم:۱)نیچ مارکتینگ براساس محصول:خب اینجا باید دست بگذاریم روی یک محصول خاص.یعنی مثلا اگر شما یک شرکت تولید مبلمان هستید به جای رقابت و در افتادن با بزرگتر از خودتان که نتیجه اش چیزی جز پس گردنی از آنها نیست، تمرکزتان را بگذارید روی تولید مبلمان مخصوص حیوانات خانگی.فرق شما با بقیه شرکت های تولید مبلمان این است که شما دارید محصولی خاص برای بازاری خاص و کوچک که رقابت در آن بسیار پایین است،ارائه میکنید و این برگ برنده شماست.۲)نیچ مارکتینگ براساس موقعیت مکانی:نیازهای افراد یک منطقه،محله یا محدوده ای بزرگتر را در نظر می‌گیریم.مثلا تاسیس یک رستوران مخصوص افراد دیابتی در نزدیکی محل زندگی کسانی که سن بالا و درآمد مناسبی دارند و از همه مهمتر با بیماری دیابت دست و پنجه نرم کرده و به تغذیه خود نیز اهمیت می‌دهند.۳)نیچ مارکتینگ براساس قیمت:اینجا ما حد وسط نداریم یعنی یا باید محصولاتی با قیمت خیلی بالا بفروشیم یا خیلی پایین.مثلا مخاطبان مرسدس بنز قشر خاص و مرفه جامعه هستند که توان خرید محصولات این برند را دارند و در مقابل برند سایپا که خودتان میدانید و بهتر است من سکوت کنم.۴)نیچ مارکتینگ براساس شرایط افراد:یکی از بهترین استراتژی ها برای ورود به بازار گوشه است.مثلا عکاسی را در نظر بگیرید که تنها عکاسی عروسی انجام می‌دهد یا میوه فروشی که به جای انواع میوه ها فقط میوه های استوایی میفروشد.مزایا و معایب نیچ مارکتینگ چیست؟خب،اول خبر بد را بگویم یا خبر خوب را؟حدس می‌زنم شما هم مثل بازیگران فیلم ها بگویید اول خبر بد!! پس با همین فرض میرویم سراغ معایب نیچ جانمان:●استراتژی بازاریابی جاویژه ممکن است برای طولانی مدت مناسب نباشد●احتمالش وجود دارد که رقبای بزرگتان از گوشه دنج شما آگاه شده و مانند جاری هایی که چشم دیدن موفقیت خواهر شوهر را ندارند به کنج عزلت شما نفوذ کرده و برنده رقابت شوند●اگر تنها استراتژی فروش شما نیچ مارکتینگ باشد احتمالا عمر مفیدش زیاد نخواهد بود و با کمال تأسف به زودی باید با آن خداحافظی کنیدمزایای نیچ مارکتینگاز هرچه بگذریم سخن خوبی های آن خوش تر است:●ریسک کمتری دارد چون فعالیت در بخش کوچکی از بازار انجام می‌شود●فضای رقابتی کوچکتر است چون بزرگان صنعت سرشان جای دیگری گرم است و برایشان نفع ندارد وقت باارزش خود را صرف نیازهای این بازار کوچک کنند●سود بیشتر:چون از قبل نیازسنجی کرده اید پس خیلی خوب به نیازهای مشتری های هدف آگاه هستید و میتوانید بیشتر بفروشید و در نهایت بیشتر سود کنید●بازاریابی گوشه ای قیمت را بی اهمیت می‌کند چون شما متوجه نیاز خاص مشتریان شده اید و آنها حاضر هستند برای برآورده کردن نیاز خود هزینه کنند●وفاداری به برند افزایش می یابد و در نهایت زودتر شناخته خواهید شدبه پایان آمد این مبحث،مثال ها همچنان باقیست...پس بریم سراغ چند مثال از بازاریابی نیچ تا درک مطلب برایتان راحت تر شود:●تولید کننده پوشاکی که تنها برای دختران زیر ۶ سال پیراهن تولید می‌کند●بانکی که وام اختصاصی سالمندان ارائه می‌کند●فروش موس های مخصوص گیم در حوزه لوازم کامپیوتر●فروشگاه لباسی که اکسسوری های مردانه مثل کراوات و کیف پول می فروشد●شرکت دیجیتال مارکتینگی که فقط به پزشکان خدمات می‌دهدجمع بندیپس گفتیم به کمک نیچ مارکتینگ یا بخش های دنج بازار، تبلیغات و بازاریابی برای کسب و کار هدفمند تر خواهد بود چون به مخاطب و نیاز او آگاه هستیم و میتوانیم با زبان خودشان با آنها صحبت کنیم و از آنجایی که رقبای بزرگ شما حوصله و وقت کافی برای توجه به این نیازها ندارند و آن را جدی نمی‌گیرند،راه برای شما باز است تا خودی نشان دهید و همه را از وجود برندتان آگاه کنید.از همه مهم تر با وسعت دادن بیش از حد به خدمات یا محصولاتتان<<خاص بودن>>خودتان را از بین می برید و به کالایی عام تبدیل می‌شوید که بر مبنای قیمت خریداری می‌شود.نکته آخر:در یک جاویژه به تسلط برسید و هنگامی که مالک آن شدید سراغ بعدی بروید و به همین ترتیب ادامه دهید.اما هیچ گاه این کار را به صورت همزمان انجام ندهید.تا اینجا من نوشتم و شما خواندید ولی حالا نوبت شما است که دست به نوشتن ببرید و بنده کمی استراحت کنم.از مثال های متفاوتی که بعد از خواندن این مقاله به ذهنتان رسیده بنویسید یا اگر تا به حال از نیچ مارکتینگ(بازاریابی گوشه ای)در کسب و کارتان استفاده کرده اید، من و سایر دوستان علاقه‌مند منتظر خواندن تجربیات شما هستیم.

AR&VR

Mahsa — Fri, 26 May 2023 19:52:12 +0330

کاربرد واقعیت مجازی و افزوده در بازاریابی: چند روز پیش یه مقاله میخوندم راجع به برندهای بزرگی که از تکنولوژی واقعیت مجازی(VR) و واقعیت افزوده(AR) برای تسهیل فرآیند خرید مشتری و کمک به تصمیم گیری در انتخاب محصول درست از طریق تجسم آن، استفاده میکنند.●اولین برند Ikea هست؛این شرکت با کمک اپلیکیشن واقعیت مجازی به نام Ikea Place، با نمایش بیش از 2000 محصول، این امکان را به مخاطبان می‌دهد تا تنها با استفاده از دوربین تلفن همراهشان، لوازم خانه متفاوت را در محیط منزل تجسم کنند. ●دومین برند سفورا یکی معروف ترین برندهای محصولات آرایشی و پوستی در دنیا،با ارائه اپلیکیشنی به نام Virtual Artist، این امکان را به کاربران خود داده تا بتوانند قبل از خرید لوازم آرایشی، به کمک دوربین گوشی، محصول را روی صورت خود تست کنند تا بتوانند خرید مطمئن‌تری را داشته باشند. *و ماها چقدر لوازم آرایشی مثل رژلب خریدیم و بعدا متوجه شدیم بهمون نمیومده... ●سومین برند،کمپانی ولوو هست که با استفاده از تکنولوژی واقعیت مجازی یا افزوده، این امکان را به کاربرانش داده تا بتوانند به صورت مجازی رانندگی با مدل‌های مختلف این کمپانی را تجربه کنند و نگاهی به فضای داخلی خودرو و امکانات آن بیندازند.●چهارمین برند نایکی هست که مشتریان می توانند اقلامی مانند کفش یا لباس را برای مشاهده اطلاعات اسکن کنند و یا می توانند وارد دنیای مجازی شوند تا مراحل مختلف زنجیره تامین نایک را تجربه کنند تا بدانند اقلام چگونه و کجا ساخته می شوند و همچنین کفش ها را از راه دور با آنالیز پا و تصویسه بعدی آن تست و انتخاب کنند.●پنجمین برند Warby Parker است که مشتریان میتوانند از AR برای امتحان کردن عینک ها به طور مجازی استفاده کنند تا بتوانند فریم های مورد پسند خودشون رو انتخاب کنند و ببیند کدوم عینک به چهره آنها میاید‌. ●ششمین برند اپل هست که خریداران با استفاده از AR Quick Look میتوانند محصول را از راه دور تست کنند و ببینند که در فضا و یا دستشان چه شکلی هستند. امروزه تنها این شش برند نیستند و خیلی از برند های بزرگ دیگر از این تکنولوژی بهره میبرند،اینجوری هم زمان و انرژی کمتری مصرف میشه نسبت به خرید حضوری و هم اینکه خرید مطمئن‌تری خواهیم داشت چون همه چیز از قبل به تصویر درومده بنابراین نگرانی بابتش نداریم و مطابق خواسته ما پیش خواهد رفت. علاوه بر خلق تجربه ای فوق العاده برای مشتری،باعث افزایش آگاهی از برند و محبوبیت آن میشود. حقیقت این است که مردم از روش‌های تبلیغاتی تکراری خسته شده‌اند و دیگر تبلیغات متداول تاثیر چندانی روی آن‌ها ندارد. به همین دلیل است که بزرگ‌ترین برندها و کمپانی‌های دنیا به سراغ استفاده از تکنولوژی‌های جدیدی از جمله واقعیت افزوده و مجازی رفته‌اند. این حرکت از برندهای بزرگ آغاز شده و به زودی به برندهای کوچک‌تر هم خواهد رسید. واقعیت مجازی و افزوده در بازاریابی دیجیتال هنوز جای رشد بسیاری دارد. بسیاری از کسب‌وکارها اینطور تصور می‌کنند که چنین تکنولوژی‌هایی فقط مختص برندهای بزرگ دنیاست. اگرچه شاید هزینه بازاریابی به این روش امروزه بالا به نظر برسد، اما در آینده به یک الزام برای هر کسب‌وکاری که در محیط دیجیتال فعالیت می‌کند تبدیل خواهد شد.

Got milk?

Mahsa — Fri, 26 May 2023 19:36:04 +0330

شیر داری؟در اوایل دهه ۹۰ صنعت شیر کالیفرنیا در مورد آینده بسیار نگران شده بود؛ چون مصرف شیر طی دو دهه گذشته تقریبا ۲۰ درصد کاهش یافته بود و به کمتر از یک فنجان برای هر نفر در روز رسیده بود!!بسیاری از آمریکایی‌ها شیر را یک نوشیدنی کودکانه می‌دانستند.به همین علت در سال ۱۹۹۳ شرکت شیر کالیفرنیا به دنبال استراتژی‌های خلاقانه‌ برای افزایش فروش به شرکت تبلیغاتی گودبای مراجعه کرد.جان استیل از اعضای شرکت تبلیغاتی گودبای، سیلوراستاین و شرکا فوکس‌گروپی تشکیل داد که در آن از شرکت‌کنندگان خواسته بود یک هفته قبل از حضور در این جلسه شیر ننوشند.او می‌خواست اطلاعاتی درمورد عادت‌های شیرنوشیدن مردم کسب کند و این اطلاعات را به مشتری‌ جدیدش "شرکت شیر کالیفرنیا" انتقال دهد.شرکت‌کنندگان از این‌که عادت‌های روزانه‌شان تغییر کرده بود چندان راضی به نظر نمی‌رسیدند. مردی تعریف می‌کرد که یک روز صبح پیش از رفتن به محل کارش به طبقه‌ی پایین و آشپزخانه آمده و کورن‌فلکسش را در کاسه ریخته، موزهای خرد‌شده را هم به آنها اضافه کرده و سپس یادش آمده که نباید شیر بخورد. حالا او بر سر یک دوراهی ایستاده بود؛ آیا باید شیر می‌خورد و در فوکس‌گروپ دروغ می‌گفت؟ یا این‌که باید صبحانه‌ی دلخواهش را رها می‌کرد؟ یا حتی بدتر از آن باید صبحانه‌اش را بدون شیر می‌خورد؟ نبودن شیر را همه‌ی شرکت‌کنندگان حس کرده بودند. استیل دریافت که روی موضوع حساسی دست گذاشته است و به این ترتیب یکی از مشهورترین کمپین‌های تاریخ را خلق کرد. کمپین گات‌میلک چیزی فراتر از کمپین بود و خیلی زود راهش را به فرهنگ عامه باز کرد؛ ستاره‌های فیلم‌ها، برنامه‌های تلویزیونی، ورزش و حتی سیاست هم در آن سهیم بودند. در بیش از دودهه‌ای که این کمپین در جریان بوده بیش از ۷۰ آگهی فقط در تلویزیون کالیفرنیا به نمایش درآمد و حدود ۳۵۰ آگهی چاپی سبیل شیری در کل کشور تولید شد. کمپین جایزه‌های زیادی را از آن خود کرد و بارها تقلید شد.نکته قابل توجه این کمپین این بود که برخلاف کمپین های تبلیغاتی معمول،بر عدم وجود محصول تمرکز کرده بود و نشان داد اگر آن محصول وجود نداشته باشد چه مشکلاتی برای شما پیش می‌آید! شیر محصولی است که شخصیت خاصی ندارد و قاعدتا باید بیشتر مورد توجه بچه‌ها باشد و بزرگ‌ترها خیلی کم‌تر به سراغش می‌روند اما گات میلک همین محصول را به عنصر حیاتی زندگی آمریکایی‌ها تبدیل کرد. اما اسم کمپین از کجا آمده است؟ بعد از این که استیل نتیجه‌ی فوکس‌گروپ را به اطلاع شرکایش گودبای و سیلوراستاین رساند، آنها جلسه‌ای برگزار کردند تا برای گام‌های بعدی‌شان تصمیم بگیرند. یکی از همکاران به نام تارا وینکلر از استیل پرسید که می‌خواهد چه نامی روی این قسمت از جلسه بگذارد؟ و گودبای این جمله‌ها را به خاطر می‌آورد: «نمی‌دانم، چیزی درباره‌ی تمام شدن شیر. چرا اسمش را «شیر داری؟» نگذاریم -با علامت سئوال. وینکلر این کلمه‌ها را روی یک قطعه فوم نوشت و روی دیوار آویزان کرد. در جلسه گودبای با خیره‌شدن به این فوم به ایده‌هایی برای آگهی‌ تلویزیونی رسید که با این جمله‌ی «احمقانه» تمام می‌شدند. در همین جلسه‌های ایده‌پردازی بود که هسته‌ ی اولیه‌ی کمپین شکل گرفت. آنها به این نتیجه رسیده بودند که به جای فروختن محصول به مشتری، نبود آن را به مشتری بفروشند.در دهه‌ی ۸۰ میلادی جمله‌ی «شیر برای بدن مفید است» به جمله‌ای کلیدی تبدیل شده بود. کمپین اما در جهت عکس این عبارت حرکت می‌کرد و به این کاری نداشت که محصول برای بدن مفید است یا خیر؛ چیزی که اهمیت داشت این بود که تمام غذاها بدون حضور آن رنگ‌و‌بوی خود را از دست می‌دادند. فقدانِ یک چیز است که بودنش را جذاب و انسان را برای به‌دست‌آوردنش تحریک می‌کند.اعضای تیم تصمیم گرفتند نتایج فوکس‌گروپ را ابتدا در شرکت خودشان پیاده کنند. سیلوراستاین یخچال شرکت را از شیر خالی کرد و یک دوربین مخفی کارگذاشت تا عکس‌العمل کارکنان را موقع اضافه کردن شیر به قهوه‌ی صبح‌شان ببیند. درنهایت آنها فیلمی از آشفتگی کارکنان تهیه کردند که در آشپزخانه به این‌ور و آن‌ور می‌رفتند.و موفقیت یکی از پس از دیگری به سراغ کمپین آمد و گات‌میلک به اتفاقی تبدیل شد که رویای بسیاری از طراحان کمپین‌ها و بازاریابان است.تگ لاین این کمپین جزو ۱۰ تگ لاین برتر دنیاست و جرج بلچ معتقد است تگ لاین ساده‌ی کمپین از جنس نیاز مخاطب است و او را وادار نمی‌کند زیاد فکر کند و با سادگی‌اش مخاطب را تحریک و پیام را منتقل می‌کند: «همیشه شیر داشته باشید.»از نظر بلچ مهم‌ترین نکته‌ی این کمپین این است که یا شیرتان تمام شده یا این‌که خراب شده است. در هردو صورت شیر لازم دارید. هدف کمپین تغییر رفتار مصرف بوده و همین سئوال توانسته مردم را به عمل -یعنی خرید شیر- وادار کند؛ «اگر شیر ندارید، پس چیزی کم دارید.» تبلیغات شوخ، عجیب و غریب و گهگاهی کاملاً شرورانه بودند. به نظر او طنز آگهی‌هاست که آنها را در ذهن مخاطب ماندگار می‌کند و ترغیبش می‌کند از ابتدا تا انتهای یک آگهی را ببیند و به آن فکر کند. کمپین توانسته در کانال‌های مختلف ارتباطی حضور یکپارچه‌ای داشته باشد، لحن و شکل اجرای تمام آگهی‌ها یکی است و در طول تمام این سال‌ها پیوستگی‌شان قطع نشده است. کمپین گات‌میلک با به‌کارگیری استراتژی محرومیت، سعی کرده با مخاطبانش در خانه، فروشگاه‌ها و مسیر رسیدن به فروشگاه‌ها و مراکز خرید ارتباط برقرار کند و در انتشار آگهی‌های تلویزیونی‌اش به زمان‌های پخش آگهی توجه زیادی کرده؛ صبح، عصر و شب همان زمان‌هایی است که مخاطبان به دنبال میان‌وعده می‌گردند. و بالاخره انتخاب مسیری متفاوت از رقبا، بیان حرف تکراری به ساده‌ترین و خلاقانه‌ترین شکل ممکن، یکپارچگی و سرراست‌بودن پیام از ویژگی‌های بارز این کمپین است. این کمپین برنده چندین جایزه برتر صنعت شد و توانست تاثیر بسیار مثبتی در جهت بالابردن مصرف شیر در آمریکا داشته باشد و فروش شیر را ۷ درصد افزایش دهد!!منابع:www.fastcompany.com www.saveur.com