https://virgool.io/feed/@mrbayat برای تقویت کسب‌و‌کارهای فناوری تلاش می کنم. fa 2026-06-10 12:52:32 https://files.virgool.io/upload/users/5745/avatar/p27Hji.jpeg?height=120&width=120 https://virgool.io/@mrbayat https://virgool.io/@mrbayat/growthvsprofit1-mnsefmqdffr5 همواره سرمایه‌گذاران خطرپذیر به انگیزه رشد نمایی استارتاپ‌ها بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. در واقع در نتیجه این رشد است که ارزش سهام شرکت نیز به صورت نمایی رشد کرده و بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاران خطرپذیر را تامین می‌کند. سرمایه‌ای که سرمایه‌گذاران خطرپذیر نیز می‌گذارند هزینه‌های این رشد را تامین می‌کند. در شرایطی که این سرمایه تامین نشود، استارتاپ‌ها برای بقای خود و تامین هزینه‌های شرکت و گاها به توصیه سرمایه‌گذاران پیشین خود به سمت سوددهی (بیشتر کردن درآمد از هزینه‌) حرکت می‌کنند و نسبت به وجود و جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران ناامید می‌شوند. کاری که با ایجاد رشد در تعارض است و همزمان با وجود اهداف رشد، اساسا غلط!بیایید برگردیم به این سوال که سرمایه‌گذاران خطرپذیر چه ویژگی هایی را در استارتاپ ها می بینند که بر روی آنها سرمایه گذاری می کنند. استارتاپها با داشتن یک تیم قوی و با استفاده از فناوری یک ایده نوآورانه را به عنوان راه‌حلی برای مسئله‌ای به اندازه کافی مهم ارائه می دهند که حداقل ۱۰ برابر نسبت به راه حل های جایگزین، مسئله را بهتر حل می کند. آنها محصولی عالی را مبتنی بر راه حل خود توسعه می دهند و آن را به بازار به اندازه کافی بزرگ پیش روی خود عرضه می‌کنند. طبعا استارتاپ‌ها ویژگی‌های دیگری نیز دارند اما ویژگی‌های اصلی آنها در همین موارد خلاصه می‌شود و البته در همین توصیف مختصر هم عمق فراوانی وجود دارد و درک آن نیازمند مطالعه و مشاهده و تجربه است. دقت به این ویژگی ها از آن جهت مهم است که یک شرکت، بداند پیش نیاز ایجاد یک رشد نمایی چیست و انتظار به جایی از خود داشته باشد و به اشتباه نام استارتاپ بر خود نگذارد.نکته دیگری که نیازمندیم تا به آن اشاره کنیم این است که محصول در استارتاپ ها در حال ساخته شدن و همواره برای رسیدن به اهداف رشد در حال توسعه است. به عنوان مثال در مراحل اولیه جذب سرمایه، محصول وجود ندارد و سرمایه جهت ساخت نمونه اولیه جذب می شود. لذا مهمترین معیار ارزیابی در مراحل اولیه جهت سرمایه گذاری، تیم است. تیم نیز نیاز به توسعه و جذب و حفظ نیروهای کلیدی و قوی دارد. استارتاپها برای اینکه به اهداف رشد نمایی دست پیدا کنند، در طی مسیر خود در حال ساخت و توسعه محصول، جذب و حفظ تیم و نیروی انسانی، توسعه ایده و توسعه بازار هستند. همه این موارد نیازمند سرمایه است و سرمایه‌گذاران خطرپذیر نهادهایی هستند که به این فهم دست پیدا کرده اند که این موارد هزینه قابل توجه دارد و برای آن سرمایه‌گذاری می‌کنند و برای رسیدن به نتیجه و بازده گرفتن از سرمایه خود صبر قابل توجه بین ۵ تا ۱۰ ساله دارند و می دانند کم طاقت بودن به گونه ای برای آنها نقض غرض است و هدف اولیه آنها از سرمایه گذاری را مورد خدشه قرار می دهد. لذا نهادهایی که انتظار سوددهی زودتر از موعد از استارتاپ دارند، با سرمایه گذاران خطرپذیر متفاوتند.در طی این مسیر رشد نمایی، هرگونه اقدام زودهنگامی برای ساخت سود، سبب ضربه به مسیر و ویژگی‌های یک استارتاپ می شود و استارتاپ را از مسیر رشد نمایی خارج می کند و در واقع دیگر نمی‌توان اسم استارتاپ را برای آن استفاده کرد. در بهترین حالت شرکت کوچک و سوددهی به دست می آید که عملا بازدهی مورد انتظار سرمایه گذار خطرپذیر از رشد ارزش سهامش را برآورده نمی کند.در حالت بد هم  شرکت با شکست مواجه شده و منحل می شود. ساخت سود مثل میوه‌دهی درخت است. انتظار زودهنگام از درختان مثمر برای میوه‌دهی اشتباه است. درخت باید رشد خود را تکمیل کند و در زمان مناسب و پس از بلوغ کامل شروع به میوه‌دهی کند. درخت در هنگام رشد نیاز به مراقبت دارد و اگر آبیاری آن را قطع کرده و از او انتظار میوه داشته باشیم اتفاقی که می‌افتد خشک‌شدن و نابود‌شدن درخت است نه برداشت میوه. حتی در دوره‌ای که آثار اولیه‌ای از وجود میوه روی درخت نمایان می‌شود، نباید آن را فورا چید. باید صبور بود تا میوه برسد و کال نباشد. با حساسیت بیشتر نسبت به مثال زدن باید گفت که اصولا تشبیه میوه برای سود سالانه تقسیمی (dividend) کاربرد دارد. سرمایه گذاران خطرپذیر اساسا به دنبال افزایش ارزش سهام (capital gain) هستند و نه سود تقسیمی. این موضوع بعضا در اسمشان هم مشاهده می شود. مثلا سکویا اسم درختی است که به رشد وحشتناک و بلند و عظیم بودنش شناخته می شود و نه به میوه هایش. لذا برای یک استارتاپ که سرمایه گذار خطرپذیر دارد و در مراحل اولیه و میانی رشد است و نرخ رشد بالایی را از خود انتظار دارد، سودده بودن اشتباه است.با قطع ادامه سرمایه گذاری در یک استارتاپ توسط سرمایه گذار خطرپذیر یا عدم جذب سرمایه مجدد توسط استارتاپها برای مراحل بعدی و عدم تامین سرمایه کافی برای طی کردن مراحل اولیه و میانی، در واقع اتفاقی که رخ می دهد این است که شرکت سرمایه کافی برای جذب و حفظ نیروها و برای توسعه محصول و در یک کلام برای ساختن استارتاپ و رشد نمایی ندارد. در صورتی که مسیر شرکت به سمت سوددهی برود نیز در بهترین حالت شرکت کوچک و سوددهی به دست می آید که بازده مورد انتظار سرمایه گذار خطرپذیر را تامین نمی کند. لذا در این شرایط بهترین کار برای سرمایه گذار خطرپذیر، پذیرش شکست نسبت به سرمایه گذاری، خروج و گشتن به دنبال فرصت های دیگر سرمایه گذاری است. اساسا در این وضعیت، انتظار رشد نمایی و به دست آوردن بازده های بالای سرمایه گذاری در عین تعیین اهداف سودآوری برای شرکت در حالی که هنوز به بلوغ کافی برای سودآوری نرسیده است، امری اساسا غلط و اشتباه است.در برخی حوزه ها و صنایع برای شاخص های رشد و سود و تناسب آنها با یکدیگر اعداد و ارقام سرانگشتی ای وجود دارد که می تواند برای سنجش سلامت کسب و کار مورد استفاده قرار بگیرد و این موضوع که افزایش هر دو آنها را با هم نمی توان انتظار داشت بیان می کند. مثلا در حوزه SaaS بین نرخ رشد و نرخ حاشیه سود شرکت ارتباطی به شکل زیر می بایست برقرار باشد که جمع آنها همواره برابر با 40 درصد باشد و به این، قاعده ۴۰ درصد می گویند. به این معنی که اگر شرکت ۲۰ درصد رشد کرد، ۲۰ درصد باید سود کند و اگر ۴۰ درصد رشد کرد می تواند سودی نکند و اگر رشدی نکرد می بایست حداقل ۴۰ درصد سود داشته باشد و در صورتی که ۵۰ درصد رشد کرد اجازه دارد تا ۱۰ درصد ضرر بدهد. برای مطالعه بیشتر، این مقاله از برد فلد که مربوط به سال ۲۰۱۵ هست مفید است.حال آیا با این وجود به دنبال سود بودن بد است و هر کسب و کار کوچک و یا هر تیم کارآفرین که در حال فعالیت است اگر به دنبال سوددهی است مسیر اشتباهی می رود؟ نه لزوما. اما آنچه مهم است آگاهی نسبت به این موضوع است که همزمان با هدف گذاری برای سوددهی و افزایش سود نباید انتظار رشد نمایی و افزایش نرخ آن را داشت و نباید هم به چنین کسب و کاری، استارتاپ و به سرمایه گذار آن سرمایه گذار خطرپذیر گفت. استفاده از عبارات «شرکت» و «سرمایه گذار» به تنهایی و به همین سادگی چه اشکالی دارد؟اتفاقا در شرایط فعلی اقتصاد ایران، به دلایل متنوعی از جمله محدود بودن حجم سرمایه گذاری خطرپذیر،  محدود بودن حجم بازار در دسترس داخل، مهاجرت نیروی انسانی متخصص و بااستعداد، مسئله اینترنت و سختی شکل دهی تبادلات مالی بین المللی، شکل گیری استارتاپ هایی که سرمایه گذاری خطرپذیر روی آنها انجام شود دور از انتظار است مگر اینکه پاسخ مناسبی برای این مسائل داشته باشند. اما از طرفی فرصت های شکل گیری شرکت هایی که با مدل هایی به غیر از سرمایه گذاری خطرپذیر، سرمایه تامین کنند بسیار بیشتر و انتظار شکل گیری و حضور کسب و کار ها و سرمایه گذاران در آنها معقول و منطقی‌تر است. بسته به انتخاب هر کس دارد که خود را چقدر قوی می بیند، چه بازدهی ای را برای خود جذاب می بیند و برای آن حاضر است چه میزان ریسک کند و تاثیر شرایط را بر کسب و کار خود چه میزان می بیند. محمدرضا بیات محمدرضا بیات Sat, 07 Jan 2023 10:50:47 +0330 https://virgool.io/@mrbayat/rbftop10firms-2-hp093wh0awiq چارچوب ابزار تامین مالی مبتنی بر درآمد شامل متغیرهایی چون مقدار سرمایه گذاری، نرخ رویالتی، سقف بازپرداخت و مدت زمان بازپرداخت به صورت مجزا در جداولی در این مطلب در 10 فعالترین شرکت خارجی که در پست قبلی معرفی شدند، جمع آوری گشته و ارائه می گردد. همچنین شرایط متقاضی و مدت زمان بررسی درخواست نیز توسط تمامی شرکت های مورد مطالعه ذکر گشته بود و این موارد نیز در جداولی در انتهای این مطلب آورده شده است.مقدار سرمایه گذاریهمانطور که در بخش چارچوب سرمایه گذاری دیده شد، بسته به میزان درآمد شرکت های سرمایه پذیر، یک سقف سرمایه گذاری برای ابزار مبتنی بر درآمد وجود دارد و لذا بازه ای برای میزان مبلغ قابل سرمایه گذاری قابل تصور است. با مطالعه شرکت های خارجی ، هر یک بازه ای را برای سرمایه گذاری ذکر کرده اند که در جدول زیر آمده است.نرخ رویالتینرخ رویالتی که بیانگر درصدی از درآمد است که برای بازپرداخت استفاده می شود برای شرکت های مورد مطالعه در جدول زیر آورده شده است. همانطور که مشاهده می شود در بیشترین حالتها این نرخ تا 10 درصد است. برای دو شرکت نیز عدد مشخصی در منابع موجود از آنان ذکر نشده بود و صرفا اشاره به این موضوع شده بود که درصد کمی از درآمد صرف بازپرداخت خواهد شد.سقف بازپرداختاز آنجا که شرکت های سرمایه گذار در مذاکره می توانند سقف بازپرداخت را بالا ببرند، لذا بعضا علاقه ای به ایجاد ضابطه برای آن ندارند. لذا نیمی از شرکت های مورد مطالعه صرفا به ذکر ضریب توافق شده ای از سرمایه برای سقف بازپرداخت اکتفا کرده اند. پس از آنان برخی بازه ای را برای ضریب سقف بازپرداخت ارائه داده اند. یک مورد هم که مورد شماره 9 است ضابطه ای بسیار شفاف ارائه داده که برای بازه ای 5 پله ای، به ازای هر سال اضافه شدن به مدت زمان بازپرداخت، یک پله به سقف بازپرداخت اضافه می شود. سقف بازپرداخت برای شرکت های مورد مطالعه در جدول زیر آورده شده است.مدت زمان بازپرداختهر تامین مالی مبتنی بر درآمد مدت زمانی را برای بازپرداخت مشخص می کند. این مدت زمان برای هر یک از شرکت های سرمایه گذاری مطالعه شده بازه ای دارند که در جدول زیر آورده شده است. برای دو شرکت بازه مدت زمان در منابع مورد مطالعه ذکر نشده بود فلذا منعطف ذکر گردید. همانطور که مشاهده می شود حداقل زمان بازپرداخت به طور متوسط ۲ تا ۳ سال و حداکثر مدت زمان بازپرداخت ۴ تا ۵ سال است.شرایط متقاضیبرای اختصاص سرمایه مبتنی بر درآمد شرایط اولیه ای توسط هر یک از شرکت های مورد مطالعه ذکر می شود. آنچه که مشهود است، معیارهایی مانند داشتن حداقلی از درآمد ماهانه یا سالانه، داشتن حاشیه سود ناخالص، داشتن تجربه و سابقه در کسب و کار و در برخی موارد داشتن حداقلی از امتیاز اعتباری از شرایط اولیه دریافت این تامین مالی برای تمامی شرکت هایی است که این ابزار تامین مالی را ارائه می دهند. شرایط اولیه متقاضیان برای درخواست دادن به هر یک از شرکت های مورد مطالعه در جدول زیر آورده شده است.مدت زمان بررسی درخواستاین پارامتر در مطالعه موردی اول در این پژوهش که مربوط به شرکت لایترکپیتال بود، به عنوان یک پارامتر مهم در چارچوب سرمایه گذاری ابزار مبتنی بر درآمد در نظر گرفته نشده بود. اما با مطالعه تطبیقی مشاهده شد که این شرکت ها این پارامتر را به عنوان یکی از ویژگی های مثبت خود ارائه می دهند. مدت زمان بررسی و تایید درخواست یکی از مهمترین پارامترها برای تیم هایی است که حوصله کاغذبازی و درگیر فرآیندهای غیرشفاف و طولانی را ندارند. لذا بعضی از شرکت ها این مورد را ذکر کرده اند که سیستمی بسیار شفاف و معلوم برای تصمیمگیری دارند و حتی می توانند در کمتر از ۴ ساعت یک درخواست را تایید کنند. محمدرضا بیات محمدرضا بیات Tue, 26 Oct 2021 16:40:58 +0330 https://virgool.io/@mrbayat/rbftop10firms-1-nkt7cfkhqaur در گزارشی که مجموعه بوت استرپ[1](یک مجموعه تامین کننده خدمات مالی برای کسب و کارهای مبتنی بر فناوری) از مطالعه خود راجع به ابزار تامین مالی مبتنی بر درآمد منتشر کرده است، آخرین وضعیت مجموعه های سرمایه گذاری که از این ابزار استفاده می کنند در سال ۲۰۲۰ مورد مطالعه قرار گرفته است. در این گزارش اطلاعات ۳۲ شرکت سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد، ۵۷ صندوق مختلف و 134 شرکتی که از این ابزار استفاده کرده اند مورد استفاده قرار گرفته و تحلیل شده است. نمودار زیر تعداد شرکت های سرمایه گذاری تاسیس شده مبتنی بر درآمد را از سال 1987 تا 2018 نمایش می دهد.همانطور که در بخش قبلی پژوهش در بخش «یک مثال مهم» مشاهده شد، میزان سرمایه پرداختی با استفاده از ابزار مبتنی بر درآمد، محدودیت دارد. در گزارش بوت استرپ ذکر شده که مجموع میزان مبلغی که به عنوان سرمایه توسط تمامی شرکتهای مورد مطالعه در طول زمان پرداخت شده عدد ۲.۱ میلیارد دلار بوده که از این میزان حدود ۷۵ درصد از آن متعلق به ۴ شرکت بزرگتر جامعه آماری مطالعه بوده است. این چهار شرکت با نام های کاپیتوس[2]، کلیربنک[3]، براوو[4] و یونایتد کپیتال سورس[5] بیشترین تعداد و بالاترین حجم سرمایه گذاری را داشته اند که در دو نمودار زیر تعداد سرمایه گذاری های این شرکت ها و سایر شرکت های مورد مطالعه مشهود است.از میان این مجموعه شرکت ها با توجه به میزان فعال بودن و میزان در دسترس بودن اطلاعات از طریق کانالهای اطلاعاتی رسمی و عمومی، ۱۰ شرکت کاپیتوس، یونایتد کپیتال سورس، کلیربنک، لایتر کپیتال، دکاتلون[6]، روآپ کپیتال[7]، فلوکپیتال[8]، تیمیا[9]، المنت سَس[10] و شرکای رشد نوول[11] جهت مطالعه انتخاب شده اند. در پست های بعدی به ویژگی های چارچوب ابزار مبتنی بر درآمد به کار گرفته شده در هر یک از این شرکت ها بر اساس اطلاعات ارائه شده در وبسایت آنها پرداخته و سپس اطلاعات این ۱۰ شرکت در یک دسته بندی مناسب ارائه می شود.[1] Bootstrapp - https://www.bootstrapp.co/2020-state-of-the-industry-revenue-based-investing[2] Kapitus[3] Clearbanc[4] Braavo[5] United Capital Source[6] Decathlon[7] RevUp Capital[8] Flow Capital[9] TIMIA[10] Element SaaS Finance[11] Novel Growth Partner محمدرضا بیات محمدرضا بیات Tue, 27 Jul 2021 11:11:53 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/rbfexample-krirbo7ecwqk یکی از انواع کسب و کارهایی که ابزار تامین مالی مبتنی بر درآمد برای آنها کارکرد دارد کسب و کارهای حوزه نرم افزارهای ابری[1] است. این کسب و کارها نرم افزارها را به صورت اشتراکی ماهانه در دسترس کاربران قرار می دهند و کاربران با استفاده از این نرم افزارها عمدتا وابستگی به نرم افزار پیدا می کنند و پرداخت های ماهانه منظم و تکراری برای کسب و کار به ارمغان می آورند. از این رو این کسب و کارها دارای درآمد های تکرار شونده هستند و اصطلاحا دارای درآمد ماهانه تکراری[2] و درآمد سالانه تکراری[3] هستند.یکی از مدل های رشدی که برای این کسب و کارها پیش بینی می کنند بدین صورت است که درآمد آنها در طول ۵ سال به ترتیب ۳و۳و۲و۲و۲ برابر شود که اصطلاحا به آن [4]T2D3 می گویند.طبق این مدل رشد که در تصویر بالا مشاهده می شود،  درآمد کسب و کار طی ۵ سال ۷۲ برابر می شود. به عنوان مثال یک کسب و کار را با این مدل رشد در نظر می گیریم که در حال حاضر درآمد ماهانه تکراری ۲۰۰ میلیون تومانی داشته باشد.با در نظر گرفتن ضرایب رشد سالانه، ضرایب رشد ماهانه مرکب مطابق با جدول زیر به دست می آیند.ضرایب رشد ماهانه مرکب با در نظر گرفتن این نرخ های رشد ماهانه، درآمد سالانه این کسب و کار طی ۵ سال آتی را می توان طبق جدول زیر پیش بینی کرد.جدول درآمد سالانهحال برای محاسبه رویالتی قابل دریافت از این لاین درآمدی، سه نرخ ۱و۵و۹ درصد در نظر گرفته می شود و مبالغ رویالتی قابل دریافت در جدول زیر با واحد میلیون تومان محاسبه شده است.جدول رویالتی قابل دریافتهمانطور که از جدول بالا برداشت می شود امکان برداشت سرمایه برای نرخ های بالاتر رویالتی برای اعداد بزرگتری امکان پذیر است. بر اساس رویالتی دریافتی از کسب و کار و ضریب بازگشت سرمایه مورد انتظار و مدت زمان بازگشت سرمایه، سقفی برای مبلغ قابل پرداخت به کسب و کار به دست می آید. سه جدول زیر به ترتیب برای نرخ های رویالتی ۹ و ۵ و ۱ درصد، حداکثر مبلغ پرداختی به کسب و کار را با واحد میلیون تومان نمایش می دهند.حداکثر میزان پرداختی برای نرخ های بازده و مدت زمان های بازپرداخت با رویالتی ۹ درصدحداکثر میزان پرداختی برای نرخ های بازده و مدت زمان های بازپرداخت با رویالتی ۵ درصدحداکثر میزان پرداختی برای نرخ های بازده و مدت زمان های بازپرداخت با رویالتی ۱ درصد[1] Software as a Service(SaaS)[2] Monthly Recurring Revenue (MRR)[3] Annual Recurring Revenue (ARR)[4] Triple 2 Double 3 محمدرضا بیات محمدرضا بیات Thu, 22 Jul 2021 12:33:00 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/rbfparameters-tojerkmwxjog سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد نوعی ابزار تامین مالی شبه وام است که ضمانت بازپرداخت ندارد اما به دلیل پذیرفتن ریسک نکول،‌ نرخ بازگشت سرمایه بیشتری را نسبت به وام طلب می کند. محل بازپرداخت این تامین مالی درآمد شرکت سرمایه پذیر است. معمولا درصدی از درآمد به صورت ماهانه به عنوان بازپرداخت در نظر گرفته می شود و تا تامین سود مورد انتظار شرکت سرمایه گذار ادامه می یابد.سرمایه گذار در این ابزار سرمایه گذاری برای اینکه معامله را به معامله ای جذابتر تبدیل کند، معمولا امتیازات دیگری را نیز درخواست می کند. امتیاز اختیار خرید درصدی از سهام با قیمتی مشخص، امتیاز موفقیت[1] برای مشارکت در رویدادهای نقدشوندگی، امتیاز مشارکت در جذب سرمایه بعدی از نوع سهامی و در نظر گرفتن تخفیف برای تیم سرمایه پذیر برای تسویه زودتر از موعد، از جمله این امتیازات است.در مستندات شرکت لایترکپیتال مثال زیر به عنوان نمونه آمده است.در این مثال مقدار سرمایه گذاری برابر با ۱۰۰ هزار دلار و نرخ رویالتی برابر با ۵ درصد و سقف بازپرداخت تا ۱.۶ برابر سرمایه برای بازپرداخت ۱۶۰ هزار دلار است.این یک نمونه ساده از مشخصات یک تامین مالی مبتنی بر درآمد با واحد پولی دلار است. طبعا با در نظر گرفتن واحد پول ریال و انتظارات سرمایه گذارانی که با این واحد پول کار می کنند، این اعداد و ارقام متفاوت خواهد بود. در ادامه به بررسی ابعاد مختلف چارچوب ابزار سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد پرداخته می شود.مقدار سرمایه گذاریاین پارامتر بیان کننده سرمایه ای است که به شرکت سرمایه پذیر تزریق می شود. در ابزار سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد معمولا این سرمایه به صورت یکجا و در یک قسط به شرکت تزریق می شود.یک نکته مهم در مقدار سرمایه گذاری، تناسب آن با درآمد ماهانه شرکت است به گونه ای که بازپرداخت اصل و سود مورد انتظار از محل درآمد شرکت ممکن باشد.یک قاعده سرانگشتی وجود دارد که در مستندات شرکت لایترکپیتال نیز بدان اشاره شده که میزان بدهی یک شرکت در طی یک سال نباید از ۳۳ درصد درآمد آن بیشتر باشد. در واقع این یک شاخص سرانگشتی سنجش سلامت یک کسب و کار است. بنابراین توصیه می شود مقداری که برای یک شرکت بدهی ایجاد می شود از این قاعده تبعیت کند.نرخ رویالتیاین نرخ بیانگر درصدی از درآمد شرکت است که برای بازپرداخت مورد استفاده قرار می گیرد. این عدد معمولا مقداری اندک است و میزان آن در مستندات شرکت لایترکپیتال عددی بین ۱ تا ۹ درصد است. طبعا این برداشت سرمایه نمی بایست در عملیات شرکت و در رشد شرکت خللی ایجاد کند. بنابراین شرکت باید از حاشیه سود ناخالص قابل توجهی برخوردار باشد که با برداشت مستقیم از درآمد شرکت، امکان هزینه کرد برای عملیات و رشد شرکت میسر باشد.یک مثال ذکر شده در مستندات شرکت لایترکپیتال به این شکل است که اگر نرخ رویالتی برای شرکتی ۴ درصد از درآمد آن باشد و حاشیه سود ناخالص شرکت ۸۰ درصد باشد، کافی است شرکت درآمد خود را ۵ درصد رشد دهد تا بتواند هزینه رویالتی را پرداخت کند و نقدینگی کافی برای عملیات و رشد شرکت نیز در اختیار داشته باشد. در این شرایط شرکت در یک موقعیت با جریان نقدی مثبت[2] قرار گرفته است. لذا با استفاده از این مثال می توان این قاعده را نیز بیان کرد که ابزار تامین مالی مبتنی بر درآمد، اثر مثبت قابل توجهی خواهد داشت وقتی که نرخ رویالتی از حاصلضرب رشد درآمد در حاشیه سود ناخالص شرکت کمتر باشد.سقف بازپرداختاین پارامتر بیانگر ضریبی است که سرمایه گذار در مدتی معین (که به آن زمان بلوغ[3] گفته می شود) تا سقف این ضریب از مقدار سرمایه گذاری خود می تواند از محل درآمد شرکت برداشت نماید. در مستندات شرکت لایترکپیتال برای دوره بلوغ ۳ تا ۵ ساله این ضریب برابر با ۱.۳ تا ۲.۵ در نظر گرفته شده است. این ضرایب با واحد پولی دلار در نظر گرفته شده اند. با در نظر گرفتن واحد پولی ریال، نرخ تورم و بازده مورد انتظار سرمایه گذاری، ضرایب متفاوتی برای بازگشت سرمایه به دست می آید که در جدول زیر آمده است.ضریب سقف بازپرداخت برای نرخ های بازدهی سالانه و دوره های بلوغ مختلفهمانطور که در جدول بالا مشاهده می شود با در نظر گرفتن نرخ بازده مورد انتظار از ۳۰ تا ۸۰ درصد، برای بازه های یک تا پنج ساله، سقف بازپرداخت از اعداد ۱.۳ تا ۱۸.۹ به دست آمده است. البته با توجه به اینکه در این مدل سرمایه گذاری، ریسک سرمایه گذاری مشابه سرمایه گذاری سهامی نیست و کمتر است، پیشنهاد می شود سرمایه گذاران با بازدهی مورد انتظار حداکثر ۶۰ درصد سالانه از این ابزار سرمایه گذاری استفاده کنند.مدت زمان بازپرداختاین پارامتر بیانگر مدت زمانی است که برای برداشت از درآمد به میزان نرخ رویالتی در نظر گرفته می شود. در مستندات شرکت لایترکپیتال، این پارامتر که اصطلاحا به آن دوره بلوغ نیز گفته می شود، عددی بین ۳ تا ۵ سال در نظر گرفته شده است. پس از گذشت این مدت زمان یا برداشت از درآمد به میزان سقف بازپرداخت صورت گرفته است و یا این اتفاق نیفتاده است. در مستندات شرکت لایترکپیتال آمده که در صورتی که شرکت تا تاریخ بلوغ نتواند مطابق با سقف بازپرداخت، بازپرداخت را انجام دهد، شرکت به سرمایه گذار به میزان مبالغ پرداخت نشده تا سقف بازپرداخت بدهکار می ماند.مجموع بازپرداختاین پارامتر از حاصلضرب ضریب سقف بازپرداخت در مقدار سرمایه گذاری به دست می آید و بیانگر مقدار کل سرمایه ای است که سرمایه گذار با برداشت آن به اصل و سود حاصل از سرمایه گذاری خود دست پیدا می کند.امتیازات مالیابزار تامین مالی مبتنی بر درآمد عمدتا بازدهی کمی بالاتر از نرخ بدون ریسک را با پذیرفتن ریسک کمتر نسبت به سرمایه گذاری سهامی به دست می دهد. لذا برای استفاده سرمایه گذاران خطرپذیر از این ابزار تامین مالی، امتیازات مالی بیشتری را می توان در نظر گرفت که به جذابیت استفاده از این ابزار بیافزاید.در این بخش به چهار مورد از امتیازاتی که می توان در پیشنهاد سرمایه گذاری به روش مبتنی بر درآمد گنجاند اشاره می شود. این چهار امتیاز عبارتند از وارانت، امتیاز موفقیت، مشارکت در جذب سرمایه بعدی و تخفیف تسویه زودتر از موعد.وارانتوارانت عبارت است از اختیار خرید سهام به قیمتی مشخص. طبعا شرکت سرمایه پذیر در هنگام جذب سرمایه به روش مبتنی بر درآمد، ارزشی را برای سهام خود متصور است. اما شرکت سرمایه گذار لزوما در حال حاضر ایده ای برای اینکه چگونه می تواند با سهامدار شدن روزی سهام خود را به فروش برساند ندارد ولی می خواهد این امتیاز را داشته باشد تا اگر روزی سهامدار شدن در شرکت امتیازی برایش ایجاد می کرد، بتواند تا درصد مشخصی از سهام را به قیمتی که مورد توافق طرفین باشد خریداری کند. سرمایه گذار با استفاده از گرفتن وارانت این اطمینان را حاصل می کند تا بتواند تا زمانی مشخص به میزانی مشخص از سهام شرکت را با قیمتی مشخص خریداری کند.امتیاز موفقیت[4]این امتیاز بیانگر این است که درصدی از معامله ای که منجر به رویداد نقدشوندگی در شرکت شود متعلق به سرمایه گذار باشد.مشارکت در جذب سرمایه بعدیگاها شرکت ها از ابزار تامین مالی مبتنی بر درآمد برای رسیدن به شرایطی استفاده می کنند تا تامین مالی سهامی را برایشان ساده تر کند و قدرت مذاکره آنها در سرمایه گذاری سهامی به عنوان مثال از نظر ارزشگذاری افزایش یابد. یکی از امتیازاتی که می توان برای سرمایه گذار یا سرمایه پذیر در نظر گرفت این است که سرمایه گذار مبتنی بر درآمد بتواند تا درصدی از هر معامله جذب سرمایه سهامی را مشارکت کند. این مشارکت می تواند به این صورت نیز باشد که سرمایه گذار مبتنی بر درآمد بتواند تمام سرمایه مورد نیاز در مرحله جذب سرمایه سهامی را تامین کند.[5]تخفیف تسویه زودتر از موعدسرمایه پذیر به صورت ماه به ماه درصدی از درآمد خود را صرف بازپرداخت سرمایه مبتنی بر درآمد می کند. می توان امتیازی برای شرکت سرمایه پذیر در نظر گرفت که در صورتی که تسویه خود را زودتر از موعد انجام دهد، به اندازه نرخ تورم تخفیف در میزان بازپرداخت در نظر گرفت. یا اینکه ارزش آتی بازپرداخت زودتر از موعد را با احتساب نرخ تورم در انتهای دوره بازگشت سرمایه به دست آورد و این ارزش آتی را مبنای رسیدن به سقف بازپرداخت قرار داد.[1] Success fee[2] Cash flow positive position[3] Maturity[4] Success fee[5] Right of first refusal(RoFR) محمدرضا بیات محمدرضا بیات Tue, 20 Jul 2021 12:08:57 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/4vctool-t49zikdd7izx مقدمهمن مدتی مشغول انجام پروژه پژوهشی با عنوان توسعه ابزارهای مالی برای سرمایه گذاری خطرپذیر در شرکت های دانش بنیان بودم. تمرکز اصلی این پروژه پژوهشی تهیه چارچوبی برای ابزار سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد بود. چرا که این ابزار امکان سرمایه گذاری روی طیف گسترده تری از کسب و کارهای دانش بنیان با حجم بازار نه چندان بزرگ و امکان توسعه و مقیاس پذیری نه چندان سریع را فراهم می کند و خلاء جدی ای را در فضای تامین مالی نوآوری پر می کند. در چند مطلب متوالی سعی می کنم چکیده یافته های پژوهشی این پروژه را در اینجا با همه افراد اکوسیستم کارآفرینی به اشتراک بگذارم. هرگونه بازخورد و ایده ای برای پیاده سازی ابزارهای جدید تامین مالی در سرمایه گذاری خطرپذیر می تواند بخش جدی ای از بازار نوآوری را فعال کند.من هم در حد توان برای توسعه اکوسیستم نوآوری کشور تلاش می کنم و از پیشنهادهای تکمیلی و سازنده دوستان استقبال می کنم.ابزارهای سرمایه گذاریدر این مطلب به توضیح مفهوم ۴ ابزار مورد استفاده در سرمایه گذاری خطرپذیر پرداخته می شود. هدف از بررسی این ابزارها پیدا کردن جایگاه ابزار سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد در بین ابزارهای مورد استفاده در سرمایه گذاری خطرپذیر است. این ۴ ابزار عبارتند از «سرمایه گذاری در سهام»، «سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد»، «قرض قابل تبدیل به سهام» و «تفاهمنامه ساده برای سهام در آینده». پس از آشنایی با این ۴ ابزار(که سالیان قبل به زبان ساده آنها را اینجا توضیح داده ام) ، جدول عوامل اقتضائی برای انتخاب ابزار مناسب سرمایه گذاری ارائه می شود.سرمایه گذاری در سهاماین روش سرمایه گذاری مرسوم ترین روش در سرمایه گذاری خطرپذیر است و بدین صورت است که شرکت سرمایه پذیر در قبال جذب سرمایه،بخشی از سهام خود را به سرمایه گذار واگذار می کند. این واگذاری سهام از نوع افزایش سرمایه ( و نه فروش سهام) است و باعث می شود تا سرمایه وارد شرکت شده و صرف امور توسعه ای شود.استفاده از این ابزار باعث می شود تا سرمایه گذار در شرکت سرمایه پذیر شریک گردد فلذا سرمایه گذار برخی حقوق کنترلی مانند صندلی هیئت مدیره و حق امضا را دریافت می کند.سرمایه گذاری مبتنی بر درآمددر این روش سرمایه گذاری، سرمایه گذار در قبال تزریق سرمایه به شرکت، بازپس گرفتن سرمایه را از محل درآمد شرکت با نرخ بازده مورد انتظار معین و تا سقف معینی از سود (مثلا به اندازه دو برابر سرمایه) طلب می کند.یکی از مزایای این ابزار برای شرکت سرمایه پذیر عدم واگذاری حق کنترلی به سرمایه گذار است.قرض قابل تبدیل سهامیک روش تامین مالی برای سرمایه گذاری در مرحله بذری، تامین مالی قرض قابل تبدیل به سهام نامیده می شود. در واقع، بسیاری از سرمایه گذاران شخصی در سرمایه گذاری خطرپذیر(سرمایه گذاران فرشته) از این ساختار استفاده می کنند.قرض قابل تبدیل یک بدهی است. یک وام است. این وام در زمان افزایش سرمایه بعدی به سهام (معمولا سهام ممتاز) تبدیل می شود. میزان تبدیل به سهام معمولا شامل تخفیفی نسبت به قیمت در مرحله جدید است.تفاهمنامه ساده برای سهام در آینده[۱]در طول سالها، علاوه بر تلاشهایی که برای استانداردسازی مستندات تامین مالی در مراحل اولیه شده است، تلاشهایی نیز برای خلق یک ابزار تامین مالی در مراحل اولیه که ترکیبی از سهام و بدهی است صورت گرفته است. آخرین تلاش و محبوبترین ابزار که چندین سال پیش توسط وای کامبیناتور خلق شد safe (simple agreement for future equity) نام دارد. این قرارداد به سرعت توسط مجموعه ۵۰۰ استارتاپ دنبال شد و نسخه خودشان به نام KISS (Keep It Simple Security) را توسعه دادند، که بار دیگر نشان داد که استانداردسازی مستندات در دنیای استارتاپها یک واقعیت نیست، اقلا تا زمانی که وکلا در کار دخیل باشند.ایده ی safe ( بله،  عبارت safe تعمدی انتخاب شده به این دلیل که شبیه به “the note” به نظر برسد، عبارتی که رجوع می دهد به قرض قابل تبدیل به سهام) این است که سرمایه گذار، برخلاف قرض قابل تبدیل به سهام، یک وارانت[۲] قیمت گذاری نشده را خریداری می کند. این موضوع برخی نگرانی ها پیرامون قرض را رفع می کند، مثل مسائل حقوقی مرتبط با قرض، و همچنین برخی ویژگی های قرض مانند نرخ بهره را از بین می برد.مانند قرض قابل تبدیل به سهام، قرارداد safe می تواند یک سقف و یک نرخ تخفیف داشته باشد. همچنین یک عبارت “دولت کامل الوداد[۳]” می تواند در قرارداد بیاید مبنی بر اینکه اگر امتیازات بهتری به سرمایه گذاران آینده داده شد، آنها به صورت اتوماتیک به سرمایه گذار قرارداد safe منتقل می شوند.برای سرمایه گذاران، قرارداد safe نسبت به قرض قابل تبدیل به سهام، معایبی مانند عدم وجود یک حق مشارکت به نسبت سهم[۴] در مرحله بعدی سرمایه گذاری. مانند قرارداد قرض قابل تبدیل به سهام، این حق نیز می تواند به قرارداد اضافه شود، اما این موضوع ایده ساده و استاندارد بودن قرارداد را تضعیف می کند.نبود تاریخ سررسید[۵]  هم یک مزیت و هم یک عیب است. در حالی که ریسک رسیدن سررسید بدهی برای کارآفرینان حذف می شود، به صورت همزمان، الزام کارآفرینان برای ارتباط با سرمایه گذاران لااقل برای زمانبندی تاریخ سررسید نیز حذف می شود. در خیلی از موقعیتها در قرض قابل تبدیل به سهام، سرمایه گذاران به سادگی تاریخ سررسید را به تعویق می اندازند. اگرچه، در برخی موقعیتها، مخصوصا زمانی که شرکت ها در حال تلاش هستند و کارآفرینان با سرمایه گذاران ارتباط ندارند، نبود تاریخ سررسید  یک امتیاز کلیدی اهرمی – حداقل برای بحث کردن – را از سرمایه گذاران سلب می کند.عوامل اقتضایی ابزارهای سرمایه گذاریابزارهای سرمایه گذاری که در بالا تعریف آنها آورده شد عبارتند از : «سرمایه گذاری در سهام»، «سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد»، «قرض قابل تبدیل به سهام» و «تفاهمنامه ساده برای سهام در آینده».انتخاب هر یک از این ابزارها برای سرمایه گذاری، شرایط و اقتضائات خاص خود را دارد. یکی از سوالات اصلی این است که عوامل اقتضائی برای انتخاب هر یک از این ابزارهای سرمایه گذاری چیست و در چه شرایطی می بایست از هر یک از آنان استفاده کرد. تمرکز اصلی این مطلب روی ابزار «سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد» است که ابزاری است که امکان سرمایه گذاری روی طیف گسترده تری از کسب و کارها را فراهم می کند. لذا سوال اصلی در این بخش این است که در چه شرایطی سراغ این ابزار سرمایه گذاری باید رفت؟در این بخش ۱۱ عامل اقتضائی ذکر شده و تعریف هر یک آورده شده است. این عوامل اقتضایی عبارتند از :«حجم بازار طرح سرمایه گذاری شده» ، «قابلیت مقیاس پذیری طرح سرمایه گذاری شده»، «وجود جریان درآمدی فعال در کسب و کار»،‌ «ضمانت بازپرداخت اصل سرمایه»، «تاریخ سررسید در بازپرداخت اصل سرمایه»،‌«روش خروج سرمایه گذار»، «حوزه سرمایه گذاری»، «بازده مورد انتظار از سرمایه گذاری»،‌«ریسک سرمایه گذاری»، «نیاز به ارزشگذاری شرکت سرمایه پذیر» و‌ «حقوق کنترلی سرمایه گذار در شرکت سرمایه پذیر»پس از ذکر تعاریف این عوامل اقتضائی، جدولی که برای هر یک از ۴ ابزار سرمایه گذاری شرایط این ابزارها را ذکر می کند آورده شده است.حجم بازار طرح سرمایه گذاری شدهحجم بازار عبارت است از مجموع هزینه ای که مجموع افرادی که مشتری بالقوه کسب و کار هستند،‌برای رفع نیازی که کسب و کار از آنها رفع می نماید صرف می کند. طبیعتا این عدد می بایست به اندازه کافی بزرگ باشد تا طرح برای سرمایه گذاری توسط سرمایه گذار توجیه پذیر محسوب شود. اما این تحقیق بر آن شده تا به وسیله ابزارهای جدید سرمایه گذاری، برای طرح هایی که حتی حجم بازار به اندازه کافی بزرگ ندارند نیز، جذابیت سرمایه گذاری ایجاد کند.قابلیت مقیاس پذیری طرح سرمایه گذاری شدهقابلیت مقیاس پذیری عبارت است از قابلیت یک شرکت برای افزایش منابع فعلی خود جهت رشد و عمل کردن در مقیاسی بزرگتر، بدون محدود شدن توسط عواملی مانند سرمایه گذاری مالی، منابع انسانی و محدوده جغرافیایی و غیره. سرمایه گذاری به وسیله ابزارهایی که هدف ارزشمند شدن سهام و فروش سهام شرکت را دنبال می کنند در شرکت هایی توجیه پذیر است که قابلیت بزرگ شدن و در مقیاس های بزرگ فعالیت کردن را داشته باشند. اما در برخی کسب و کارها که این قابلیت را دارا نیستند یا کمتر دارای این قابلیت هستند، سرمایه گذاری توسط ابزارهای دیگری مانند «سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد» می تواند از جذابیت برخوردار باشد. چرا که در این ابزار هدف ارزشمند شدن سهام شرکت نیست بلکه هدف افزایش درآمد شرکت و برداشت سرمایه از محل درآمد شرکت است.وجود جریان درآمدی فعال در کسب و کاراین مفهوم همانطور که از خودش پیداست به این معنی است که شرکت سرمایه گذاری شده دارای محصول ارائه شده به بازار باشد به طوری که جریان درآمدی فعالی را به صورت دوره ای برای شرکت ایجاد کند.ضمانت بازپرداخت اصل سرمایهاین مفهوم بیانگر این موضوع است که آیا استفاده از ابزار سرمایه گذاری مستلزم ارائه ضمانت بازپرداخت اصل سرمایه توسط سرمایه پذیر به سرمایه گذار است یا خیر؟ به عنوان مثال در اخذ وام بانکی می بایست بازپرداخت اصل سرمایه ضمانت گردد اما در سرمایه گذاری خطرپذیر این چنین نیست.تاریخ سررسید در بازپرداخت یا تبدیل سرمایه به سهامبرخی ابزارهای سرمایه گذاری برای بازپرداخت سرمایه یا تبدیل سرمایه پرداختی به سهم دارای زمان سررسید می باشند و از یک زمانی به بعد می بایست بازپرداخت یا تبدیل صورت گیرد. اما برخی دیگر از ابزارها دارای زمان سررسید نبوده و در صورت رخدادن وقایعی مانند افزایش سرمایه می بایست اقدامی راجع به آنها صورت گیرد.روش خروج سرمایه گذارسرمایه گذار به روش های مختلفی می تواند اصل و سود سرمایه خود را برداشت کند و از شرکت خارج شود یا اصطلاحا خروج کند. این روشهای خروج شامل فروش سهام به شرکت های دیگر، فروش سهام در بازار عمومی بورس در زمان عرضه عمومی سهام و یا فروش سهام به سرمایه پذیران(یا کارآفرینان) است. در ابزار «تامین مالی مبتنی بر درآمد» خروج سرمایه گذار از طریق برداشت اصل و سود سرمایه از درآمد شرکت و با مدلی از پیاده سازی این روش، با فروش سهام به کارآفرینان رخ می دهد.در منابع این پژوهش راجع به فروش سهام به کارآفرین آمده است:در این حالت باید ابتدا شرایطی فراهم باشد تا خود کارآفرین مایل به خروج شریک سرمایه گذاری باشد. مانند:سود بالای شرکتناوابستگی تجاری و حرفه ای و … به شریک سرمایه گذار.دسترسی به منابع مالی و پولی برای بازخرید سهام.می توان مکانیسمی طراحی کرد تا بر اساس آن به تدریج سهام شرکت به کارآفرین انتقال یابد.حوزه سرمایه گذاریحوزه صنعتی شرکت سرمایه پذیر گاهی اوقات شرایطی را اقتضاء می کند که ابزارهای خاص سرمایه گذاری را در خود جای می دهد. البته هیچ لزومی برای به کار نبردن یک ابزار مالی در یک حوزه صنعتی دیگر از حوزه ای که آن ابزار را به وجود آورده وجود ندارد. اما معمولا هر ابزار مختص حوزه صنعتی خاصی است. به عنوان مثال عمدتا ابزار «تامین مالی مبتنی بر درآمد» برای کسب و کارهای حوزه تولیدی و سخت افزاری به کار می رود و سه ابزار دیگر مورد مطالعه در این پژوهش برای کسب و کارهای حوزه خدماتی و نرم افزاری به کار می رود.بازده مورد انتظار از سرمایه گذاریبازده مورد انتظار سرمایه گذاری عبارت است از نرخ سالانه ای که سرمایه رشد می کند. این بازده از انتظارات سرمایه گذار می آید و معمولا به آن هزینه سرمایه نیز می گویند چرا که انتظار سرمایه گذار از محل سرمایه گذاری های سابق و فعلی و جاری وی می آید و برای اینکه روی طرح جدیدی سرمایه گذاری کند می بایست حداقل به میزان سرمایه گذاری های پیشین یا فعلی و جاری خود بازدهی داشته باشد.در طرح های کسب و کاری ای که از ابزار سرمایه گذاری « مبتنی بر سهام» استفاده می شود معمولا به دلیل ریسک بالای طرح، بازده مورد انتظار سرمایه گذار نیز بسیار بالاست اما در سرمایه گذاری با استفاده از ابزار «مبتنی بر درآمد»، از آنجا که ریسک سرمایه گذاری پایین تر است، بازده مورد انتظار نیز پایین تر است و سرمایه گذارانی که ریسک پذیری پایین تری دارند نیز می توانند به این سرمایه گذاری وارد شوند.ریسک سرمایه گذاریریسک سرمایه گذاری را می توان واریانس نرخ بازده سرمایه گذاری یک دارایی دانست. یعنی هر چه ریسک سرمایه گذاری بیشتر باشد بازه ای که احتمال دارد نرخ بازده در آن قرار بگیرد بزرگتر است. به عنوان مثال در سرمایه گذاری در بانک، نرخ سود سالانه ثابت به سرمایه گذار تعلق می گیرد و بنابراین ریسک سرمایه گذاری برابر با صفر است اما در سرمایه گذاری خطرپذیر از آنجایی که امکان دارد نرخ بازده صفر باشد یا اینکه عددی خیلی بزرگ باشد، ریسک سرمایه گذاری نیز به شدت بالاست. در طرح هایی که از ابزار سرمایه گذاری «مبتنی بر درآمد» استفاده می شود از آنجا که شرکت به درآمد رسیده و قرار است با سرمایه گذاری و رشد درآمد از محل درآمد اصل و سود سرمایه سرمایه گذار را بازگرداند، ریسک سرمایه گذاری کماکان بالاست اما از حالتی که از ابزار سرمایه گذاری در سهام یا دو ابزار دیگر مورد مطالعه در این پژوهش استفاه می شود کمتر است.نیاز به ارزشگذاری شرکت سرمایه پذیردر بعضی از ابزارهای سرمایه گذاری، نیاز است تا ارزش فعلی سهام شرکت مشخص گردد و در بعضی خیر. این عامل مشخص می کند که آیا این نیاز وجود دارد یا خیر. با استفاده از این عامل در معامله های سرمایه گذاری ای که پرداختن به موضوع ارزشگذاری می تواند معامله را متوقف کند، می توان ابزارهای مالی ای را یافت که نیاز به پرداختن موضوع ارزشگذاری حین معامله در آنها وجود نداشته باشد.حقوق کنترلی سرمایه گذار در شرکت سرمایه پذیردر یک سرمایه گذاری باید مشخص کرد  که چه حقوق کنترلی ای توسط سرمایه گذار می بایست اخذ گردد. این حقوق می تواند شامل موارد زیر باشد :‌صندلی هیئت مدیرهحق امضاحقوق ممتاز تصمیم گیری در مجامعمرحله بندی پرداخت هادر بعضی از ابزارهای سرمایه گذاری این حقوق کمتر و در بعضی دیگر این حقوق بیشتر اخذ می گردد. به طور کلی سرمایه گذاری مبتنی بر سهام دارای حقوق کنترلی بیشتر و سرمایه گذاری مبتنی بر درآمد دارای حقوق کنترلی کمتر است.جدول عوامل اقتضائی ابزارهای سرمایه گذاری[۱] SAFE(Simple Agreement for Future Equity)[۲] Warrant[۳] Most Favored Nation[۴] Pro-rata right[۵] Maturity date[۶] Royalty محمدرضا بیات محمدرضا بیات Sun, 18 Jul 2021 15:32:25 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/saas-entrepreneurship-venureinvestment-guidebook-cnohwxrjfyl2 راهنمای کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر در نرم افزارهای ابریاوائل امسال بود که با مطالعه و تحقیق راجع به حوزه نرم افزارهای ابری و کاوش در کسب و کارهای این حوزه، مطالبی را به عنوان راهنما برای راه اندازی کسب و کار یا سرمایه گذاری در کسب و کارهای این حوزه تهیه کردم.در این روزهای پایانی سال که با شرایط پیش آمده ناشی از ویروس کورونا #COVID19 ماندن در خانه به عنوان یک توفیق اجباری نصیب همگان شده و فرصت مطالعه فراهم است، فرصت را مناسب دیدم که به عنوان عیدی سال نو، مطالب حوزه نرم افزارهای ابری را در قالب کتابچه راهنمای کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر در نرم افزارهای ابری منتشر کنم.این کتابچه اوائل امسال تهیه شده بود و طی این مدت برای فعالین این حوزه ارسال شده و اکنون به صورت عمومی منتشر می شود.فایل کتابچه را از اینجا دریافت کنید.بازخوردهای مفید شما و ایده های شما برای گسترش این موضوع برای من و علاقه مندان به این حوزه قابل استفاده خواهد بود.با آرزوی دور شدن تمامی بیماریها و مشکلات و آرزوی سالی خوش برای شما و همه فعالان حوزه کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر محمدرضا بیات محمدرضا بیات Wed, 18 Mar 2020 08:00:09 +0330 https://virgool.io/@mrbayat/saaskpi-zyi1cutkgskz آنچه معیار کلیدی موفقیت یک کسب و کار در حوزه نرم افزارهای ابری به حساب می آید، ارائه یک محصول عالی، فروش به مشتریان هدف و راضی نگه داشتن مشتریان و داشتن فروش های تکرارشونده است. شاخصهای فراوانی می توان برای کسب و کارهای این حوزه ذکر کرد اما در شاخص های کلیدی عملکرد ما به دنبال تعداد کمی شاخص برای سنجش سلامت کل کسب و کار هستیم. چهار  شاخص کلیدی عملکرد کسب‌و‌کار های این حوزه را می توان درآمد تکراری ماهانه[1] ، نرخ ریزش[2] ، ارزش طول عمر مشتری[3] و هزینه جذب مشتری[4] برشمرد. در این قسمت تعریف و داده های محک[5] هر یک از این شاخصها مطابق با آمار موجود این حوزه[6] ذکر می شود. این داده های محک بر اساس گزارش به دست آمده از مطالعه کسب‌وکارهای بین المللی و نظر کارشناسان خبره این حوزه به دست آمده که مرجع آنها نیز در پاورقی آورده شده است.1- درآمد تکراریدرآمد تکراری ماهانه تقریبا مهم ترین شاخص یک کسب‌وکار در حوزه مدل های کسب‌وکار مبتنی بر فروش اشتراک[7] است. در این حوزه با گرفتن هر مشتری می توان درآمدی تکرار شونده داشت. این بر خلاف مدل های فروش سنتی است که با یکبار هزینه کردن برای فروش یک مشتری و در نتیجه یک بار فروش اتفاق می افتد و برای بازگشت مشتری دوباره باید هزینه کرد. در این مدل کسب‌وکار مسئله نگهداشت مشتری و جلوگیری از ریزش مشتری اهمیت می یابد که لزوما نباید برای آن هزینه های جذب مشتری را تکرار کرد.این شاخص از جمع درآمدهای حاصل از فروش اشتراک خدمت نرم افزاری یا زیرساخت بر بستر ابری در هر ماه به دست می آید. اثر اندازه گیری این شاخص حفظ و رشد فروش ماهانه و هدفگیری مشتریان وفادار در بازاریابی و تمرکز بر روی جذب آنها می باشد.مقدار محک برای این شاخص به صنعت و بازار هر یک از محصولات یا زیرساخت های نرم افزاری بر بستر ابری بستگی دارد. اما برای رشد درآمد قاعده ای سر انگشتی وجود دارد که T2D3 نام دارد.قاعده سر انگشتی T2D3 :طبق این قاعده رشد درآمدی مناسب برای یک کسب‌وکار نوپا در این حوزه، بدین شکل است که درآمد تکراری در طی 2 سال اول هر سال 3 برابر و پس از آن برای 3 سال، هر سال 2 برابر شود.این یک عرف پذیرفته شده بین سرمایه گذاران خطرپذیر این حوزه در دنیا است و سوالی که راجع به این موضوع از تیم ها می پرسند این است:«آیا این تیم قابلیت T2D3 را دارد؟»طبق این قاعده به صورت سرانگشتی درآمد تکراری سالانه[8] طی 5 سال آینده باید حدود 100 برابر رشد کند.2- نرخ ریزشاین نرخ بیانگر درصدی از مشتریان است که حساب خود را تمدید نکرده و پرداخت مجدد انجام نداده اند.این نرخ ریزش می تواند برای کاربران یا درآمد تکراری نیز محاسبه شود. به عنوان مثال در صورتی که درآمد تکراری ماهانه 100 میلیون تومان باشد و برای ماه بعد این شاخص به 50 میلیون تومان برسد، نرخ ریزش درآمد تکراری ماهانه برابر با 50 درصد است.در مطالعه ای که برای یافتن مقدار محک بر اساس بخش بازار هدف کسب‌وکارها برای این شاخص توسط توماس تونگُز[9]، شریک سرمایه گذاری خطرپذیر ردپوینت[10] انجام شده است، نتایج جدول زیر حاصل شده است:نسبت سریع[11]:اندازه گیری نرخ ریزش در مقایسه با نرخ رشد معنا پیدا می کند. برای اندازه گیری و کنترل نرخ ریزش در قبال نرخ رشد، نسبتی تعریف می شود تحت عنوان نسبت سریع که نسبت این دو شاخص برای درآمد تکراری ماهانه است و برای این نسبت نیز مطالعاتی برای یافتن داده های محک انجام شده است.برای آشنایی با این شاخص، ابتدا لازم است با تقسیم بندی درآمد تکراری ماهانه به 4 دسته زیر آشنا شویم. از این 4 دسته برای تعریف نسبت سریع استفاده می شود.درآمد تکراری ماهانه جدید[12]:به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که توسط مشتریان جدید و برای ماه اول پرداخت شده است.درآمد تکراری ماهانه انبساطی[13]:به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که حاصل از افزایش درآمد ناشی از ارتقاء حساب کاربری بوده است.درآمد تکراری ماهانه انقباضی[14]:به کاهش بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که در نتیجه کاهش سطح حساب کاربری بوده است.درآمد تکراری ماهانه ریزش یافته[15]:به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که تکرار نشده و قطع شده و کاربر پرداخت کننده حساب خود را تمدید نکرده و اصطلاحا ریزش کرده است.نسبت سریع مطابق رابطه زیر تعریف می شود:داده های محک برای نسبت سریع مطابق با جدول زیر ارزیابی می شود:3- ارزش طول عمر مشتریاین شاخص بیان کننده میزان ارزش یک مشتری در طول ارتباط با ما است. به بیان ساده ارزش فعلی تنزیل شده تمام درآمد هایی که به طور متوسط از یک مشتری کسب می شود.این شاخص به تنهایی داده محکی ندارد و میزان آن بستگی به صنعت یک کسب‌وکار دارد، اما مقایسه این شاخص با شاخص هزینه جذب مشتری معنا دار است و داده محک خوبی را به دست می دهد.4- هزینه جذب مشتریاین شاخص بیان کننده میزان هزینه ای است که برای جذب یک مشتری باید صرف شود. این شاخص به کانال جذب مشتری بستگی دارد و در صنایع مختلف برای هزینه جذب مشتری داده های محک خوبی وجود دارد.نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری:بدیهی است که باید بیش از آنچه برای جذب یک مشتری هزینه صرف می شود، از آن مشتری درآمد به دست آید. اما قاعده ای سرانگشتی وجود دارد که بیان می کند ارزش طول عمر یک مشتری باید بیش از 3 برابر هزینه ای باشد که برای جذب او صرف می شود.دوره بازگشت هزینه جذب مشتری:دوره بازگشت هزینه جذب مشتری نیز حائز اهمیت است. برای این دوره نیز داده های محک مناسبی وجود دارد که به طور کلی برای استارتاپها این دوره باید کمتر از 12 ماه باشد.برای آشنایی بیشتر با این موضوعات و مطالعه تحلیلی راجع به آن، مطالعه این مقاله از دیوید اسکوک، کارآفرین سریالی و سپس سرمایه گذار خطرپذیر در این حوزه، توصیه می شود.https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/[1] MRR: Monthly Recurring Revenue[2] Churn Rate[3] CLV: Customer Lifetime Value[4] CAC: Customer Acquisition Cost[5] Benchmark[6] https://medium.com/point-nine-news/6-saas-metric-frameworks-benchmarks-to-know-before-fundraising-901b4b1c9125[7] Subscription Business Model[8] Annual Recurring Revenue(ARR)[9] Tomasz Tunguz, https://tomtunguz.com[10] Redpoint, https://www.redpoint.com[11] Quick Ratio[12] New MRR[13] Expansion MRR[14] Contraction MRR[15] Churned MRR محمدرضا بیات محمدرضا بیات Sat, 10 Aug 2019 18:07:15 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/%D9%85%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B9-%D8%A7%D9%86%D8%B3%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D9%88-%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D9%86%D8%B1%D9%85-%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%A8%D8%B1%DB%8C%D8%9B-%DA%86%D8%B1%D8%A7-%D9%86%DB%8C%D8%B1%D9%88%DB%8C-%D9%81%D9%86%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D8%B3%D9%87%D8%A7%D9%85%D8%AF%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D8%A7%D8%B4%D8%AF-xpcapdcderks منابع انسانیمنابع انسانی یکی از منابع اصلی و شاید کلیدی ترین منبع برای یک شرکت نوپای این حوزه است. در حوزه نرم افزارهای ابری، توانایی توسعه محصول سریع و پاسخگویی سریع به نیاز بازار از اهمیت ویژه ای برخوردار است. استارتاپها در مرحله رشد خود عمدتا با دو مرحله تناسب مسئله/راهکار[1] و تناسب محصول/بازار[2] مواجه هستند. مرحله اول مربوط به شناخت مسئله با اولویت مشتریان، ارائه راهکار برای آن و ارائه دادن یک محصول حداقلی قابل قبول[3] برای رفع آن راهکار است. ساخت این محصول اولیه نیازمند داشتن شناخت صحیح از بازار و همچنین توان توسعه محصول اولیه است. این دو توانمندی در تیمهای ایده آل که در ادامه بیشتر راجع به آن صحبت خواهد شد، در موسسین وجود دارد. در مرحله تناسب محصول/بازار تیم باید محصول را دائما با نیاز بازار تغییر داده و محصول را طوری توسعه دهد که مطابق با نیاز بازار باشد و لازمه این کار نیز دانش و مهارت فنی بالایی است.در استارتاپهای این حوزه نیروی فنی اهمیت ویژه ای دارد و باید از خودگذشتگی فراوانی برای برآورده کردن نیاز مشتریان و ساخت محصول اولیه برای دو مرحله ذکر شده انجام دهد. این در حالی است که نیروهای فنی خوب، عمدتا فرصت های شغلی خوبی(یعنی حقوق نقدی بالاتر و وظایف محوله کمتر) از سمت شرکت های بزرگ دارند و هزینه فرصت آنها بالا است. بنابراین در صورتی کار کردن در یک استارتاپ آن هم در این حوزه که محصول فنی در آن از اولویت های اصلی است ، برای او توجیه پذیر است که در آن استارتاپ سهم قابل توجهی داشته باشد. چرا که از سمتی با منابع مالی کم استارتاپ قابلیت جبران خدمات وی از طریق حقوق نقدی وجود ندارد و از سمتی در صورتی که نیروی فنی اصلی در کار دخیل نباشد، امکان تغییر محصول به صورت دائمی و مطابق با نیاز بازار تا رسیدن به مرحله تناسب محصول/بازار تقریبا غیر ممکن است. بنابراین اولین مسئله مهم در حوزه منابع انسانی سهامدار بودن قابل توجه هم موسس فنی است که مسئولیت ساخت محصول اولیه و توسعه آن تا رسیدن به مرحله تناسب محصول/بازار را دارد. منظور از قابل توجه بودن یعنی بیش از 25 درصد از کل سهام شرکت.این موضوع برای کارکنان اولیه فنی شرکت نیز صادق است. عموما توسعه فنی در این حوزه، نیاز به یک تیم فنی تخصصی عالی دارد. مسئولیت های سمت سرور و کلاینت در پلتفرم های مختلف هر یک باید از زمانی به بعد به صورت تخصصی دنبال شود. تشکیل این تیم نیازمند جذب افراد توانمندی است که باز هر یک هزینه فرصت بالایی دارند و از سمتی منابع مالی یک استارتاپ نیز کم است و نمی تواند تمامی خدمات آنها را به صورت نقدی جبران کند.از سمتی در بسیاری اوقات از آنجا که تیم کوچک است و مشتریان زیاد، هر فردی باید خود حافظ منافع کل کسب‌و‌کار باشد به طوری که در حال شناخت دائمی نیاز مشتریان و بازخورد گرفتن و تصمیم برای بهبود محصول باشد. یعنی خود در کار دخیل و شریک باشد.یعنی باید ذهنیت موسسین را در مدیریت کار خود داشته باشد. به همین منظور برای کارکنان اولیه شرکت بخشی از سهام شرکت را در نظر می گیرند و به آنها اختصاص می دهند که اصطلاحا به آن سهام شناور[4] می گویند و برنامه ای برای تخصیص آن سهام به کارکنان[5] تدوین می شود. این بخش از سهام برای شرکت های این حوزه که شرکت های مبتنی بر فناوری محسوب می شود و نیروی فنی توانمند در آن از اهمیت ویژه ای برخوردار است عددی بین 10 تا 25 درصد از سهام کل شرکت است که البته در مواردی تا 35 درصد نیز مشاهده شده است که به حدود 10 کارمند اولیه شرکت اختصاص می یابد. برای آشنایی بیشتر با موضوع سهام کارکنان مطالعه اسلایدهای شرکت [6]accion مفید است و توصیه می شود.تیم ایده آلبا توضیحاتی که در بخش پیش راجع به استارتاپهای حوزه نرم افزارهای ابری داده شد، تیم ایده آل تیمی است که سه[7] قابلیت و نقش را به طور عالی و شگفت انگیز در خود داشته باشد. نقش اول، نیروی فنی همه‌فن حریفی[8] است که محصول اولیه را عالی بالا بیاورد.(که در اصطلاح به آن Hacker گفته می شود) نقش دوم نقش نیروی فروش ماهری است که اهل قرارگذاشتن دائم با مشتری باشد و بتواند گنجشک را جای قناری بفروشد.(که در اصطلاح به آن Hustler می گویند). نقش سوم، نقش یک شخص خلاق و طراح است که بتواند UI/UX جذابی طراحی کند و front-end را نیز بفهمد و پیاده سازی کند.(که در اصطلاح به آن hipster می گویند.) این سه نقش باید در موسسین اصلی استارتاپ وجود داشته باشد. البته لزومی ندارد که این سه نقش در 3 فرد مجزا باشد بلکه یک فرد می تواند چند نقش داشته باشد. موسسین اصلی باید فهم صحیحی از مطالب ذکر شده شامل فروش و بازاریابی، مدیریت و توسعه محصول و شاخصهای کلیدی عملکرد کسب‌وکار داشته باشند و در اجرای آنها فعالیتی خارج از چارچوب گفته شده مشاهده نشود.[9]بررسی مسائل مربوط به نیروی انسانی از جمله سهامدار قابل توجه بودن نیروی فنی و در نظر گرفتن میزان مناسبی سهام برای اختصاص به کارکنان از جمله معیارهای اصلی ارزیابی یک استارتاپ ایده آل برای سرمایه گذاری است.[1] problem/solution fit[2] product/market fit[3] Minimum Viable Product[4] Option pool[5] Employee Stock Ownership Plan[6] https://www.accion.org/startup-employee-stock-option-plans-overview-and-best-practices[7] مطالعه این مطلب برای آشنایی بیشتر با سه نقش ذکر شده مفید است :https://www.forbes.com/sites/andyellwood/2012/08/22/the-dream-team-hipster-hacker-and-hustler/#4119e7c02c85[8] Full Stack Developer[9] در اینجا نتیجه گیری های آماری جالبی راجع به تیم های موفق این حوزه شده است :https://www.forbes.com/sites/valleyvoices/2015/12/17/anatomy-of-a-successful-saas-company-founder/#3a835d2fc936 محمدرضا بیات محمدرضا بیات Sun, 04 Aug 2019 16:00:47 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%88-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AD%D9%88%D8%B2%D9%87-%D9%86%D8%B1%D9%85-%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%A8%D8%B1%DB%8C-saas%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%AF%D9%88%D9%85-bpvhwlcw7mb0 قسمت اول این مقاله را در اینجا مطالعه کنید. بیایید نگاهی به شرکت‌های دنیا در این حوزه بیندازیم. نمودارهای پایین را از گزارشی مربوط به سال ۲۰۱۴ از مطالعه این صنعت استخراج کرده‌ام.[۱] هرچند این آمار مربوط به ۵ سال پیش است، اما با توجه به نوع صنعت نرم‌افزارهای ابری، دارای آموزه‌هایی مستقل از زمان و بسیار مفید برای توجه به موضوع فروش و بازاریابی است. برای مثال نمودار زیر بیان کننده درصد هر یک از استراتژی‌های جذب مشتری در جامعه آماری مطالعه است.همانطور که در نمودار بالا می‌بینید، روش غالب جذب مشتری در کسب‌وکارهای برتر دنیا در حوزه نرم‌افزارهای ابری، فروش مستقیم است و بعد کانال‌های دیگر بازاریابی در نظر گرفته می شود. اما درباره استارتاپ‌ها نکته دیگری نیز حائز اهمیت است. اینکه تنها راه جذب مشتری اولیه باید فروش مستقیم باشد و لاغیر. و تیم فروش در ابتدای کار باید ۱ نفره باشد. یعنی ۱ نفر در استارتاپ مسئول قرار گذاشتن با مشتریان و فروش به آن‌ها باشد.این یک فعالیت تخصصی است. این موضوع را می‌توان از دو نمودار زیر نیز فهمید :از این نمودار می‌توان برداشت کرد که برای شرکت‌های با کمتر از ۱۰ هزار دلار درآمد ماهانه، داشتن ۱ نیروی فروش کافی است.از این نمودار نیز می‌توان برداشت کرد که استارتاپ‌های این حوزه، تقریبا نباید هزینه‌ای صرف تبلیغات کنند.[1] https://www.slideshare.net/bjoernlasse/compass-saa-sindustryreview2014/19-2014Companies_rely_on_direct_sales[2] partnership[3] lead generation[4] Word of mouth[5] search engine optimization[6] search engine marketing محمدرضا بیات محمدرضا بیات Tue, 14 May 2019 13:13:18 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/saas-sales-1-eoorlhoarfhl در درس‌های آکادمیک بازاریابی، کانال‌های متفاوتی شمرده شده، برای آن‌ها مثال زده می‌شود و انواع جذاب آن‌ها در دنیا مورد مطالعه قرار می‌گیرند. گاه جذابیت و تمرکز تخصصی افراد بر روی کانال‌هایی خاص، وجود آن‌ها را برای یک تیم نوپا مضر می‌کند. مثلا فرض کنید یک نفر از کار کردن با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ لذت می‌برد و دائما از نسبت‌های تبدیل وحشتناک و میزان آگاهی‌رسانی آن سخن می‌گوید. یا فردی را در نظر بگیرید که نمونه‌های خلاقانه بازاریابی چریکی را در دنیا دیده و نسبت به آن پیش‌فرض ذهنی مثبت دارد. یا اینکه علاقه‌مند به تبلیغات سنگین و سروصدا کردن و پر کردن بیلبوردها و فرش کردن کف خیابان با لوگوی خود است و سنگین بودن برنامه بازاریابی برای وی جذابیت دارد یا اینکه مدتی در یک شرکت بزرگ کار کرده و به طور معمول مشاهده کرده که بودجه مارکتینگ به نسبتی بین کانال‌های مختلف تقسیم شده و این را به عنوان عرف بازار پذیرفته است و برای کسب‌‌وکارهای نوپا نیز همین نسخه را تجویز می‌کند. وجود این نوع افراد و استفاده از مشاوره آن‌ها که در تعیین استراتژی فروش و بازاریابی دچار خطای ذهنی می‌شوند و  اقتضائات یک کسب‌وکار نوپا را در نظر نمی‌گیرند، بیش از آن که به سود کسب‌وکار باشد، به ضرر آن است. چنین فردی هم عمر کارآفرینان و خودش را تلف می‌کند و هم سرمایه سرمایه‌گذار را می‌سوزاند و خاکستر آن را به باد می‌دهد. این موضوع در کسب‌و‌کار های حوزه نرم‌افزارهای ابری نمود و جلوه بیشتری دارد.حال سوال این است که راهکار صحیح فروش و بازاریابی برای یک استارتاپ در این حوزه چیست؟ در حوزه نرم‌افزارهای ابری شما یک نرم‌افزار برای رفع یک مشکل با اولویت مشتری نوشته‌اید و می‌خواهید مشتری برای رفع مشکل خود از آن استفاده کند و ما به ازای استفاده خود به صورت ماهانه مبلغی را به شما پرداخت کند و به این کار ادامه دهد و درآمد تکراری ماهانه برای شما ایجاد کند. برای شروع کار استارتاپ، تعداد کمی مشتری لازم دارید که از استفاده از محصول شما و به راحتی حل شدن مشکلشان توسط محصول شما لذت ببرند. بنابراین راه درست فروش و بازاریابی، هدف‌گیری مشتریان اولیه، تنظیم قرار ملاقات با آن‌ها در زمان و مکان مناسب، شنیدن مشکلات آنان، عرضه محصول به آن‌ها و فروش به آن‌هاست. هر کاری غیر از این راه در بازاریابی (اعم از انواع تبلیغات آنلاین یا آفلاین)، اتلاف منابع و زمان و هزینه است و آورده‌ای برای کسب‌و‌کار شما نخواهد داشت.پاول گراهام موسس مجموعه وای‌کامبینیتور[2]در مقاله‌ای در وبلاگ خود تحت عنوان «کارهایی را انجام دهید که مقیاس نمی‌شوند[3]» راجع به این موضوع برای استارتاپ استرایپ[4] چنین می‌نویسد:عمومی‌ترین فعالیت غیرمقیاس‌پذیری که موسسین باید انجام دهند، یافتن کاربران به صورت دستی و غیر اتوماتیک است. تقریبا تمام استارتاپ‌ها باید این کار را انجام دهند. شما نمی‌توانید صبر کنید تا کاربران خودشان به استفاده از محصول شما روی آورند. بلکه باید از شرکت بیرون بروید و آن‌ها را بیاورید.استرایپ یکی از موفق‌ترین استارتاپ‌هایی است که ما سرمایه‌گذاری کردیم و مسئله‌ای که آن‌ها حل کردند مسئله‌ای ضروری بود. اگر هرکسی می‌توانست با عقب نشستن و منتظر کاربران اولیه بودن به این مسئله بپردازد، الان [برای خودش یک] استرایپ بود.  اما در حقیقت استرایپ در وای‌کامبینیتور به جذب کاربران اولیه به صورت هجومی و وحشیانه[5] مشهور است. [و این موضوعی است که آن را با سایرین متمایز کرده است]استارتاپ‌هایی که برای دیگر استارتاپ‌ها محصولی ساخته‌اند کاربران بالقوه زیادی در بین استارتاپ‌هایی که ما سرمایه‌گذاری کرده‌ایم دارند و هیچ یک از آن‌ها بهتر از استرایپ از این فرصت بهره نبرده است. در وای‌کامبینیتور ما عبارت «نصب کولیژن[6]» را برای روشی که آن‌ها ابداع کردند استفاده می‌کنیم. بیشتر موسسین محجوب و خجالتی می‌پرسند «آیا نسخه بتای ما را امتحان می‌کنی؟» و اگر جواب بله باشد، می‌گویند «عالیه ما برات یه لینک می‌فرستیم». اما برادران کولیژن صبر نمی‌کردند. وقتی یک نفر برای امتحان کردن استرایپ موافقت می‌کرد می‌گفتند «خوبه، لپتاپتو بده به من» و در همان لحظه نرم‌افزار را برای آن‌ها نصب می‌کردند.خواندن متن کامل این مقاله از پاول گراهام به شدت توصیه می‌شود. در این مقاله این نکته ذکر می‌شود که آنچه بسیاری از استارتاپ‌های این حوزه را از دیگر رقبای خود متمایز می‌کند، جذب کاربران اولیه به شیوه مستقیم و با توصیفاتی که از روش برادران کولیژن ذکر شد، است.در ادامه و در مطلبی دیگر، این موضوع را با نگاهی آماری که توسط موسسات بین‌المللی برای کسب‌وکارهای برتر حوزه نرم‌افزارهای ابری انجام شده، بررسی خواهیم کرد.[1] Awareness[2] Ycombinator[3] Do things that don't scale , http://paulgraham.com/ds.html[4] Stripe[5] Aggressive[6] کولیژن نام فامیلی دو برادری است که موسس استرایپ بوده اند. Collision installation یعنی نصب به روش برادران کولیژن. محمدرضا بیات محمدرضا بیات Thu, 25 Apr 2019 17:36:32 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/liquidation-preference-j6ukcmo5cnyx مقدمهدر پست های قبلی نوشتم که بندهای مختلفی در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر وجود داره و به مرور میخوام راجع بهشون بنویسم. قبلا راجع به vesting نوشتم که راجع به اعطای سهام به کارآفرین بود و از موضوعات مهم قرارداد بود. متن فعلی راجع به یکی دیگه از بندهای قرارداد سرمایه گذاری خطرپذیر تحت عنوان «اولویت نقدشوندگی» یا Liquidation Preference هست. این موضوع به طور کلی برای حفاظت از سرمایه ی سرمایه گذار در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر استفاده میشه و میگه در صورتی که کل یا بخش قابل توجهی از سهام شرکت نقد بشه، سرمایه گذار نسبت به کارآفرین از اولویت برای برداشتن از مبلغ حاصل از نقد شدن شرکت برخورداره. یعنی ابتدا سرمایه گذار اصل یا ضریبی از مبلغ سرمایه گذاری شده رو بر میداره و بعد مابقی پول طبق قاعده های سهامداری بین همه سهامدارها از جمله کارآفرین و سرمایه گذار تقسیم میشه. این بند به عنوان یک حق برای سرمایه گذار محسوب میشه و حالت های مختلفی هم براش وجود داره. در این پست قصد دارم با مثال همه این حالتها رو توضیح بدم و یک سری لینک و مرجع هم برای مطالعه بیشتر بذارم. راجع به چگونگی اعمال این حق در قرارداد هم نکاتی هست که قابل توجه هستن.خیلی خلاصه به این بخش هم یک اشاره ای کردم.دانستن این بند و کلا سایر بندهای قرارداد سرمایه گذاری برای کارآفرین ها و سرمایه گذارهای اکوسیستم ایران خیلی مفید و تاثیرگذاره و کمک میکنه که درست تصمیم بگیرن. برخی کارآفرینها با مواجه شدن با این بند حس میکنن که سرمایه گذار نباید این حق رو بگیره و در نقد شدن شرکت اولویت داشته باشه، اما اگر با دانش سرمایه گذاری خطرپذیر و مثالهای موجود در دنیا برای این موضوع آشنا باشند، و یا حتی اگر قراردادهای چند تا از سرمایه گذار های خطرپذیر رو مرور کنن، میبینن که این بند در قرارداد خیلی معمول هست(مخصوصا برای اکوسیستم کارآفرینی ایران که نوپا هست و علاوه بر اون شرایط اقتصادی هم طوری هست که وجود داشتن این بند جزو شرایط غیرقابل مذاکره برای سرمایه گذار محسوب میشه) و برای کنترل ریسک سرمایه گذار خطرپذیر هم بسیار مفیده. و همینطور برای اینکه کارآفرین به فکر 2-3 برابر کردن ارزش شرکت و نقد کردنش نباشه، بلکه به چند ده برابر کردن ارزش شرکت فکر کنه.اولویت نقدشوندگی و انواع آناولویت نقدشوندگی یعنی زمان نقد شدن شرکت(این نقد شدن می تواند مثبت باشد، یعنی مثلا فروش کل شرکت به یک کمپانی بزرگتر، یا اینکه منفی باشد، یعنی شکست و انحلال و نقد کردن دارایی های شرکت)، سرمایه گذار این حق را دارد که اصل یا ضریبی از سرمایه خود را بردارد، یا اینکه به میزان سهام خود در شرکت در میزان نقدشدن شرکت سهیم شود.به این حالت اصطلاحا non-participating می گویند. حالت دیگری وجود دارد که سرمایه گذار در آن ابتدا اصل یا ضریبی از سرمایه خود را برمی دارد و سپس در مابقی مبلغ نقدشدن شرکت نیز به اندازه سهامش سهیم می شود. این حالت را اصطلاحا participating می گویند. البته در این حالت می توان سقفی هم برای اعمال این حق در نظر گرفت، یعنی اگر رشد ارزش سهام سرمایه گذار مثلا از 3 برابر بیشتر شد، این حق نادیده گرفته می شود.مثال ( برگرفته از منبع [1] )فرض کنید یک استارتاپ جذب سرمایه کرده و 100 میلیون تومان از سرمایه گذار پول گرفته و 10 درصد سهام داده. یعنی یک قرارداد سهامی با ارزشگذاری post-money برابر با 1 میلیارد تومان بسته.حالا چهار حالت زیر رو در نظر بگیرید. در هر کدوم از این حالتها می خوایم میزان پولی که به سرمایه گذار و کارآفرین در زمان نقد شدن شرکت میرسه رو حساب کنیم.حالت 1 – سرمایه گذار حق دارد که در زمان نقد شدن شرکت یا اصل سرمایه خود(یعنی 100 میلیون تومان) را بردارد و مابقی پول را به کارآفرین بدهد، یا اینکه به میزان سهام خود در میزان نقد شدن شرکت سهیم شود. (1x preference, non-participating)حالت 2 – سرمایه گذار حق دارد در زمان نقد شدن شرکت یا دوبرابر اصل سرمایه خود(یعنی 200 میلیون تومان) را بردارد و مابقی پول را به کارآفرین بدهد، یا اینکه به میزان سهام خود در میزان نقد شدن شرکت سهیم شود. (2x preference, non-participating)حالت 3 – سرمایه گذار حق دارد در زمان نقد شدن شرکت ابتدا اصل سرمایه خود(یعنی 100 میلیون تومان) را بردارد و سپس به نسبت سهام خود از مبلغ باقی مانده بردارد. (1x preference, participating)حالت 4 – سرمایه گذار در صورتی که ارزش سهامش در زمان نقد شدن شرکت بیش از 5 برابر رشد نکرده باشد، حق دارد در زمان نقد شدن شرکت ابتدا اصل سرمایه خود(یعنی 100 میلیون تومان) را بردارد و سپس به نسبت سهام خود از مبلغ باقی مانده بردارد. (1x preference, participating with cap 5x)حالا برای چهار حالت بالا، میزان پولی رو که به سرمایه گذار و کارآفرین میرسه رو برای نقد شدن شرکت در مبالغ 100 میلیون تومان، 200 میلیون تومان، 2 میلیارد تومان و 10 میلیارد تومان حساب می کنیم.حالت 1 – با نقد شدن 100 میلیون توماندر این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی 100 میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.حالت 1 – با نقد شدن 200 میلیون توماندر این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی 100 میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم 100 میلیون تومان می رسد. اگر سرمایه گذار این حق را اعمال نمی کرد، 20 میلیون تومان به سرمایه گذار و 180 میلیون تومان به کارآفرین می رسید.حالت 1 – با نقد شدن 2 میلیارد توماندر این حالت اگر سرمایه گذار حق خود را اعمال کند، 100 میلیون تومان بر می دارد و مابقی به کارآفرین می رسد. اگر حقش را اعمال نکند به اندازه سهام خود یعنی 10 درصد از مبلغ را بر می دارد. یعنی 200 میلیون تومان. بنابراین حق خود را اعمال نمی کند و به سرمایه گذار 200 میلیون تومان و به کارآفرین 1800 میلیون تومان می رسد.حالت 1 – با نقد شدن 10 میلیارد توماندر این حالت نیز مشابه حالت قبل، سرمایه گذار حق خود را اعمال نمی کند و به سرمایه گذار 1 میلیارد و به کارآفرین 9 میلیارد تومان می رسد.حالت 2 – با نقد شدن 100 میلیون توماندر این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی 100 میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.حالت 2– با نقد شدن 200 میلیون توماندر این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی 200 میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.حالت 2 – با نقد شدن 2 میلیارد توماندر این حالت اگر سرمایه گذار حق خود را اعمال کند، 200 میلیون تومان بر می دارد و مابقی به کارآفرین می رسد. اگر حقش را اعمال نکند به اندازه سهام خود یعنی 10 درصد از مبلغ را بر می دارد. یعنی 200 میلیون تومان. بنابراین تفاوتی در اعمال یا عدم اعمال این حق وجود ندارد و به سرمایه گذار 200 میلیون تومان و به کارآفرین 1800 میلیون تومان می رسد.حالت 2 – با نقد شدن 10 میلیارد توماندر این حالت اگر سرمایه گذار حق خود را اعمال کند، 200 میلیون تومان بر می دارد و مابقی به کارآفرین می رسد. اگر حقش را اعمال نکند به اندازه سهام خود یعنی 10 درصد از مبلغ را بر می دارد. یعنی 1 میلیارد میلیون تومان. بنابراین حق خود را اعمال نمی کند و به سرمایه گذار 1 میلیارد و به کارآفرین 9 میلیارد تومان می رسد.حالت 3 – با نقد شدن 100 میلیون توماندر این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی 100 میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.حالت 3 – با نقد شدن 200 میلیون توماندر این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا 100 میلیون تومان را برمی دارد و در مبلغ باقی مانده نیز به میزان سهام خود یعنی 10 درصد که می شود 10 میلیون تومان شریک است. بنابراین در نهایت به سرمایه گذار 110 میلیون تومان و به کارآفرین 90 میلیون تومان می رسد.حالت 3 – با نقد شدن 2 میلیارد توماندر این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا 100 میلیون تومان را برمی دارد و در مبلغ باقی مانده نیز به میزان سهام خود یعنی 10 درصد که می شود 190 میلیون تومان شریک است. بنابراین در نهایت به سرمایه گذار 290 میلیون تومان و به کارآفرین 1710 میلیون تومان می رسد.حالت 3 – با نقد شدن 10 میلیارد توماندر این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا 100 میلیون تومان را برمی دارد و در مبلغ باقی مانده نیز به میزان سهام خود یعنی 10 درصد که می شود 990 میلیون تومان شریک است. بنابراین در نهایت به سرمایه گذار 1090 میلیون تومان و به کارآفرین 8910 میلیون تومان می رسد.حالت 4 – با نقد شدن 100 میلیون توماندر این حالت رشد ارزش سهام سرمایه گذار نه تنها از 5 برابر بیشتر نیست بلکه ارزش سهام کمتر نیز شده بنابراین در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی 100 میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.حالت 4 – با نقد شدن 200 میلیون توماندر این حالت رشد ارزش سهام سرمایه گذار نه تنها از 5 برابر بیشتر نیست بلکه ارزش سهام کمتر نیز شده بنابراین در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا 100 میلیون تومان را برمی دارد و در مابقی آن نیز به میزان 10 درصد یعنی 10 میلیون تومان سهیم است. یعنی به سرمایه گذار 110 میلیون تومان و به کارآفرین 90 میلیون تومان می رسد.حالت 4 – با نقد شدن 2 میلیارد توماندر این حالت رشد ارزش سهام سرمایه گذار 2 برابر است و از 5 برابر بیشتر نیست. بنابراین در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا 100 میلیون تومان را برمی دارد و در مابقی آن نیز به میزان 10 درصد یعنی 190 میلیون تومان سهیم است. یعنی به سرمایه گذار 290 میلیون تومان و به کارآفرین 1710 میلیون تومان می رسد.حالت 4 – با نقد شدن 10 میلیارد توماندر این حالت رشد ارزش سهام سرمایه گذار 10 برابر است و از 5 برابر بیشتر است. بنابراین در این حالت سرمایه گذار نمی تواند حق خود را اعمال کند. یعنی سرمایه گذار به میزان سهام خود یعنی 10 درصد در کل مبلغ نقد شدن سهیم شده و مابقی به کارآفرین می رسد. یعنی 1 میلیارد تومان به سرمایه گذار و 9 میلیارد تومان به کارآفرین می رسد.جمعبندی 4 حالت بالا را می توان در جدول زیر ارائه کرد:اگر چند سرمایه گذار وجود داشته باشد چه اتفاقی می افتد؟در این حالت حقوق liquidation preference سرمایه گذاران به دو حالت می تواند محقق شود:1- از آنجا که سرمایه گذاران هر چه جدیدتر باشند، ریسک بیشتری را نسبت به سرمایه گذاران قبلی متحمل شده اند(چرا که ارزش سهام سرمایه گذاران پیشین بیشتر از زمان سرمایه گذاری شان شده است اما برای جدیدترین سرمایه گذار، افزایش ارزش سهامش تا زمان سرمایه گذاری بعدی یا فروش سهام محل سوال است)، ابتدا «اولویت نقدشوندگی» برای جدیدترین سرمایه گذار منظور می شود و سپس سرمایه گذار قبلی و سپس سرمایه گذار قبلتر از آن ...مثلا اگر سه سرمایه گذار به ترتیب 100، 200 و 500 میلیون تومان را با همین ترتیب زمانی سرمایه گذاری کرده باشند و نقد شدن روی دهد، در صورتی که مثلا همه سرمایه گذاران 1x preference داشته باشند و بتوانند و بخواهند حقشان را اعمال کنند، ابتدا 500 میلیون تومان سرمایه گذار آخر، سپس 200 میلیون تومان سرمایه گذار دوم و سپس 100 میلیون تومان سرمایه گذار اول برداشته می شود و در نهایت مابقی مبلغ بین کارآفرین و سرمایه گذاران ممتازی که حقشان participating داشته است، به سبت سهامشان تقسیم می شود.2- ابتدا حق اولویت نقدشوندگی به نسبت سهام ممتاز بین سهامداران ممتاز روی دهد، سپس مابقی مبلغ بین کارآفرینان و سهامداران ممتازی که حقشان participating دارد، تقسیم شود.مثلا اگر سه سرمایه گذار به ترتیب 100، 200 و 500 میلیون تومان را با همین ترتیب زمانی سرمایه گذاری کرده باشند و نقد شدن روی دهد، در صورتی که مثلا همه سرمایه گذاران 1x preference داشته باشند و بتوانند و بخواهند حقشان را اعمال کنند، ابتدا از 800 میلیون تومان ابتدایی نقدینگی به نسبت 5:2:1 بین سه سرمایه گذار تقسیم شده و در نهایت مابقی مبلغ بین کارآفرین و سرمایه گذاران ممتازی که حقشان participating داشته است، به سبت سهامشان تقسیم می شود. یعنی مثلا اگر شرکت کلا 400 میلیون تومان در حالت بدبینانه نقد شود، به سه سرمایه گذار به ترتیب 50، 100 و 250 میلیون تومان می رسد. در صورتی که در حالت قبل تمام 400 میلیون تومان به سرمایه گذار آخر می رسید.سهامداران ممتاز می توانند در مذاکره با یکدیگر هر کدام از حالتهای بالا را انتخاب کنند.روشی برای اعمال اولویت نقدشوندگی 1Xحق liquidation preference می تواند به صورت یک بند در قرارداد به عنوان حقوق سرمایه گذاران ذکر گردد. اما یک مکانیزم حقوقی برای اینکه این حق 1x liquidation preference-participating گرفته شود و توسط سرمایه گذاران در ایران نیز استفاده می شود، بدین شکل است که سرمایه تزریق شده به شرکت توسط سرمایه گذار، به عنوان سرمایه ثبتی شرکت در نظر گرفته نمی شود، بلکه در حسابهای پرداختنی بلندمدت شرکت ثبت می شود و سرمایه گذار، حق تقاضا برای بازپس گرفتن آن را از خود سلب می کند. تنها خاصیتی که این کار دارد، این است که در زمان نقد شدن شرکت، از آنجایی که طبق قانون ابتدا باید بدهی های شرکت تسویه شود و بعد حقوق صاحبان سهام تسویه شود، ابتدا اصل پول سرمایه گذار بر می گردد و سپس مبلغ الباقی بین سرمایه گذاران به نسبت سهام تقسیم می شود.منابعی برای مطالعه بیشتر[1] کتاب venture deals نوشته brad feld  و Jason mandelson[2] https://www.feld.com/archives/2005/01/term-sheet-liquidation-preference.html[3] https://medium.com/@CharlesYu/the-ultimate-guide-to-liquidation-preferences-478dda9f9332[4] http://www.businessinsider.com/how-liquidation-preferences-work-2014-3?IR=T[5] https://tools.ltse.com/funding-your-startup-a-founders-guide-to-liquidation-preferences-e7db39469463 محمدرضا بیات محمدرضا بیات Fri, 20 Jul 2018 19:27:02 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/%D9%85%D9%88%D8%B6%D9%88%D8%B9-esop-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D9%88-%DA%86%D8%B1%D8%A7-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1-%D9%86%DB%8C%D8%B2-%D9%85%D9%87%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA-bpiobeexzmen موضوع ESOP چیست؟برنامه مالکیت سهام برای کارمندان یا همان Employee Stock Ownership Plan، برنامه ای برای دادن بخشی از سهام شرکت به کارکنان کلیدی است. معمولا در استارتاپ ها تامین مالی برای نگهداشتن کارکنان کلیدی سخت است. از سمتی دیگر با توجه به تازه بودن کار و نیاز به درگیر شدن و متعهد شدن افراد کلیدی شرکت برای پیش بردن کار، نیاز به دادن امتیازات ویژه به کارمندان است تا ماندن در شرکت و کار کردن با حقوق پایین تر نسبت به کار کردن در شرکتهای بالغ و جاافتاده را برای کارمندان توجیه پذیر کند. از سمتی با سهامدار شدن کارکنان در شرکت، منافع کارکنان در راستای منافع شرکت واقع شده و کارکنان برای بهبود کار کل شرکت نیز تلاش می کنند، حتی کارهایی را انجام می دهند که شاید جزو وظایف آنها نباشد، چرا که می دانند در صورتی که شرکت رشد کند، ارزش سهام کل شرکت و در نتیجه ارزش سهام آنها نیز افزایش پیدا خواهد کرد.بنابراین وجود سهام برای کارکنان ثمرات زیادی برای استارتاپ دارد و از الزامات جذب و حفظ کارکنان کلیدی است.ESOPچرا ESOP برای سرمایه گذاران خطرپذیر نیز اهمیت دارد؟این موضوع توسط سرمایه گذاران خطرپذیر هنگام جذب سرمایه استارتاپ نیز در نظر گرفته می شود. برای سرمایه گذاران نیز مهم است که روی استارتاپی سرمایه گذاری کنند که ساختار سهامی آن درست باشد و بخشی از درست بودن ساختار سهامی در نظر گرفتن بخشی از سهام(معمولا بین 10 تا 20 درصد) برای اعطا کردن به کارکنان کلیدی است. اهمیت این موضوع چنان بالاست که وجود آن، جزو خطوط قرمز مذاکره برای جذب سرمایه به حساب می آید و به عنوان یکی از بندهای قرارداد جذب سرمایه از سرمایه گذار(SHA – Share Holder Agreement) نوشته می شود. معمولا در قرارداد ها به این شکل می آید که کارآفرینان باید اختصاص بخشی از سهام شرکت(مثلا 10 تا 20 درصد) را به کارکنان در طول مدت قرارداد تعهد نمایند.چند نکته راجع به ESOPالبته نکته ای که باید به آن توجه کرد این است که ESOP نیز بسته به میزان حضور کارکنان در شرکت اختصاص داده می شود و هرچه کارکنان بیشتر بمانند و دیرتر شرکت را ترک کنند(یعنی تعهد بیشتری نسبت به شرکت داشته باشند) سهام بیشتری دریافت خواهند کرد. این مفهوم همان vesting هست که در این نوشته راجع به آن توضیح داده ام.یک نکته دیگر این هست که معمولا در قراردادهای ESOP ، مقدار سهام اختصاص داده شده بر اساس ارزش مطلق ریالی ذکر می شود و درصد بیان نمی شود. این موضوع به این خاطر هست که ارزش ریالی بیشتر برای کارکنان ملموس و قابل درک است تا درصد. مثلا 200 میلیون تومان سهام بیشتر قابل لمس است تا 1 درصد سهام.نتیجهفکر کردن به ساختار سهامی(به طور کلی capitalization table) و طراحی درست آن از مراحل اولیه استارتاپ، علاوه بر آن که تعاملات آینده استارتاپ با سرمایه گذاران را آسان می کند، سلامت کسب و کار و درست پیش رفتن آن را تسهیل می کند. بهتر است کارآفرینان از ابتدا برای درست پیش رفتن کار و حفظ کارکنان کلیدی، خود به فکر طراحی درست ساختار سهامی و اختصاص دادن بخشی از سهام به کارکنان باشند تا اینکه روزی در مذاکره با سرمایه گذار به این نتیجه برسند. محمدرضا بیات محمدرضا بیات Wed, 13 Jun 2018 19:08:34 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-ltbnjsjy06cg پاییز پارسال بود که هفته نامه شنبه یه بحثی رو راه انداخت تحت عنوان "استارتاپ چیست؟"، من هم یه یادداشتی نوشتم براشون که اینجا هم میذارمش. خود هفته نامه رو هم میتونید اینجا ببینید.استارتاپ یعنی مقیاس پذیری و رشد سریعاستارتاپ مجموعه ای از فعالیتهای تحقیقاتی و اجرایی برای یافتن مدل کسب‌و‌کاری سودده و مقیاس پذیر است.شاید این معروفترین و دقیق ترین تعریف موجود برای استارتاپ باشد. اما برای فهمیدن معنای دقیق استارتاپ و عدم افتادن در دام توجه صرف به ظواهر فعالیتهای استارتاپی،اولا باید به چرخه یادگیری که بین تحقیق و اجرا رفت و برگشت دارد توجه کرد و ثانیا باید معنای صحیح مدل کسب‌و‌کار را متوجه شد.در چرخه یادگیری، مراحلی چون تفکر و تحقیق، طراحی، اجرا، بازخوردگیری و یادگیری وجود دارد. این چرخه در طول فعالیت های استارتاپی باید با سرعت تکرار شود و اعضای تیم باید دائما در حال انجام این چرخه باشند. بعضا دیده می شود افرادی در مراحل تفکر و تحقیق و طراحی، با افراط بر روی یادگیری ادبیات استارتاپی از جمله کسب و کار ناب، مدل های کسب و کار پلتفرمی و سایر روش های فکری استارتاپی گیر می کنند و حتی یک گام هم برای اجرایی کردن طراحی های خود بر نمی دارند. این آفتی است که دچار جامعه استارتاپی دانشگاهی شده و به خاطر عدم توجه به مفهوم چرخه یادگیری و لزوم سرعت اتفاق افتادن آن در استارتاپ است.مدل کسب و کار هم داستانی است که بیان می کند مشتری کیست؟ چه چیزی در نظر او ارزش محسوب می شود و ما به عنوان یک کسب‌وکار چگونه می خواهیم ارزش مدنظر او را به وی برسانیم. پاسخ دادن به این سوال نیازمند شناخت صحیح از مشتریان و مصاحبه عمیق و صحیح با آنها است. مادامی که به این سوال پاسخ درستی داده نشود که مشتری کیست و چه چیز برای او ارزشمند است،  عملا دید روشنی نسبت به چگونگی طراحی محصول و ورود به بازار وجود نخواهد داشت.معیار موفقیت یک مدل کسب و کار سوددهی آن می باشد و برای هر کسب و کاری لازم است. اما آنچه که مدل کسب و کار سودده را برای استارتاپها متمایز می کند قابلیت مقیاس پذیری و رشد سریع آن است. برای دسترسی به این مقیاس پذیری و رشد سریع نیز وجود تمرکز در مراحل اولیه استارتاپ نیز از عوامل ضروری است. محمدرضا بیات محمدرضا بیات Sun, 10 Jun 2018 16:29:02 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%AA-%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-pre-money-%D9%88-post-money-%D8%B3%D8%A7%D8%AF%D9%87-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%D8%AF%DB%8C-qelhegelsodz مقدمهبعضی چیزها هست که باید یادگرفت چون ندونستنش میتونه مشکلات بدی برای آدم ایجاد کنه(ولی لزوما دونستنش کمک زیادی بهش نمیکنه). این مطالب معمولا مطالب ساده ای هستن که اصطلاحات کمتر شنیده شده ای دارن و وقتی یه نفر اون اصطلاحات رو به کار میبره آدمها فکر میکنن داره حرف پیچیده ای میزنه و طرف مقابل رو حرفه ای فرض میکنن در حالی که مطلب ساده ایه و دونستنش با یه سرچ ساده به دست میاد. یکی از این مطالب دو تا اصطلاح در ارزشگذاری هست.  pre-money valuation و post-money valuation.Pre-money and Post-money Valuationاین دو اصطلاح یعنی چی؟همونطوری که گفتم بسیار مفهوم ساده هست. فرض کنید میخواهید یک سرمایه 100 میلیون تومنی جذب کنید و ما به ازاش 10 درصد سهام بدید به سرمایه گذار. خوب حالا سوال اینه که شرکت شما چقدر می ارزه. شما احتمالا با یه محاسبه ساده 100 میلیون تومان تقسیم بر 10 درصد میگید که شرکت 1 میلیارد تومان می ارزه. درست میگید. اما یه نکته ای رو باید توجه کنید که این ارزش با در نظر گرفتن پول سرمایه گذار هست. یعنی با 100 میلیون تومان سرمایه گذار، شرکت شما 1 میلیارد تومان می ارزه و بدون اون 100 میلیون تومان ، ارزش شرکت شما 900 میلیون تومان هست. یعنی ارزش شرکت شما قبل از ورود سرمایه گذار و بعد از ورود سرمایه گذار ، به میزان پولی که از سرمایه گذاری گرفتید تفاوت داره.به ارزش شرکت قبل از ورود سرمایه گذار pre-money valuation و به ارزش شرکت بعد از ورود سرمایه گذار post-money valuation گفته میشه و رابطه زیر بینشون برقراره:post-money valuation = pre-money valuation + investmentکه investment میزان پولی هست که سرمایه گذار روی شرکت سرمایه گذاری کرده.در ادامهراجع به بحث ارزشگذاری استارتاپها و روش های مختلف اون بحث های زیادی وجود داره که در آینده میتونیم بهش بپردازیم. اگر سوالی هست یا پیشنهادی دارید در کامنتها بگید. اگر بلد باشم پاسخ میدم یا اینکه سوالات شما میتونه موضوعات پستهای بعدی رو تعیین کنه.به امید موفقیت روزافزون اکوسیستم کارآفرینی ایرانادامه دارد ... محمدرضا بیات محمدرضا بیات Fri, 08 Jun 2018 18:03:30 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/startup-kaplan-jiw45l8wg0rp مدتی پیش این متن رو ترجمه کرده بودم و در وبلاگ برنامه تجاری سازی شریف قرار داده بودم. به خاطر ارزشمندی محتواش دوباره در اینجا منتشرش میکنم.متن زیر ترجمه ی بخشی از کتاب “استارتاپ؛ ماجراجویی در دره سیلیکون”۱نوشته ی جری کپلن۲ ، کارآفرین سریالی و عضو مرکز انفورماتیک حقوقی دانشگاه استنفورد است. با مطالعه این متن می توان با استارتاپ یا همان کسب و کار نوپا و نوع فعالیت در آن و همچنین مولفه های اصلی موثر در رشد آن از نگاه جری کپلن آشنا شد.Startup (Jerry Kaplan)شرکت مدرن احتمالا برترین شکل از شرکت‎های انسان‌هاست. منابع خاص به شکل نیروی کار، مواد خام و فرآوری شده، سرمایه و دانش به یکدیگر پیوسته و فرآیندی حیرت انگیز، آن‌ها را به کالا و خدمات ارزشمند‌تر تبدیل می کند. این تبدیل معجزه آسا، شبیه فرآیندی است که در آن خاک، آب، نور خورشید و یک بذر که می توان آن را به اطلاعات تشبیه کرد، با آرایش و نظمی دوباره با یکدیگر می‌آمیزند و به یک گیاه زنده تبدیل می‌شوند. شبیه گیاهان، شرکت ها نیز متولد می‌شوند، رشد می‌کنند و می‌میرند، به منابع دسترسی می‌یابند، مزاحمان را دفع می‌کنند و با دیگران رقابت می‌کنند. کسب و کارها در طول زمان رشد می‌کنند، چرا که شرکت‌های با کارآمدی کمتر جای خود را به شرکت‌های کارآمدتر می‌دهند و پس از آن عادات موفق آنان توسط دیگران تقلید می‌شود.در این فضا است که “بازی استارتاپ” توسعه یافت. “بازی استارتاپ” یک مسابقه پیچیده است که برای شتاب دادن به سرعت رشد شرکت‌ها ساخته شده است، که تعداد بیشماری از کارآفرینان دائما به آن مشغول‌اند. بازی استارتاپ مثل یک مسابقه‌ی زندگی، آزمایش قدرت، هدف و مهارت رقبایی است که می‌خواهند خودشان را برای به افتخار رسیدن یا مورد تمسخر قرار دادن در نگاه عمیق عموم، به رخ بکشند. چالش اصلی بر سر پیدا کردن راهی جدید یا بهتر برای کسب و کار است، جوایز نیز عبارتند از افزایش ثروت، افزایش شهرت شخصی، و کنترل داشتن بر روی سرنوشت خود. “بازی استارتاپ” برای انگیزه دادن به باهوش ترین، خلاق ترین و سخت کوش ترین افراد طراحی شده است تا استفاده از منابع موجود در جامعه را بهبود دهند، اشتغال‌زایی کنند و طیف وسیع‌تری از کالاها و خدمات با کیفیت را فراهم آورند. این جاست که بازی انجام می‌شود.بازی با یک کارآفرین مشتاق آغاز می‌شود که می‌خواهد به درستی پیشرفت کند و مورد آزمایش قرار گیرد. شبیه بازی‌های دیگر، بازیکن با پول مصنوعی رائج بازی، شروع می‌کند که در این مورد سهامی از یک کار ریسکی جدید است. هدف نیز ساده است ، افزایش ارزش سهم کارآفرین، چرا که زمانی که بازی تمام می شود، این سهام می تواند به شکل پول واقعی در اختیار او قرار گیرد. ترفند این کار این است که مقداری از سهام، با سه منبع ایده ، پول و افراد معاوضه شود و سپس این سه منبع برای افزایش ارزش سهام باقی مانده استفاده شوند.ایده ها که به اصطلاح “مالکیت فکری” نامیده می‌شوند ، شامل مفهوم اصلی کسب وکار و هر طراحی، فرآیند یا برنامه منحصر به فرد است که به وسیله‌ی آن ها کسب و کار پیگیری و دنبال می شود. مالکیت فکری به وسیله‌ی برنامه‌های محافظتی رازداری در تجارت و همچنین ثبت اختراع و پتنت و حقوق نشر و کپی رایت محافظت می‌شوند.پول از سرمایه گذاران و معمولا از طریق مشارکت با یک سرمایه گذار خطر پذیر وارد کار می‌شود. سرمایه گذاران خطرپذیر یا به اختصار VC ها ، یک مقدار مشخص از سهام را به صورت سهم ممتاز۳ می گیرند. این سهام حقوق معینی را از قبیل حق انتخاب کردن هیئت مدیره به سرمایه گذاران خطر پذیر اعطا می‌کند.افراد نیز معمولا با به خدمت گرفتن دوستان یا همکاران و با استخدام افراد نخبه دور یکدیگر جمع می‌شوند. این افراد همان کارکنان هستند که با مخلوطی از حقوق نقدی و سهام در کار دخیل می‌شوند. حقوق نقدی برای پوشش دادن هزینه‌های معقول زندگی کافی است، اما معمولا از حقوقی که کارکنان می‌توانند در یک موقعیت پایدار داشته باشند، کمتر است. سهام چیزی است که آنها واقعا به خاطر آن کار می‌کنند. این بخشی از شراکت در یک ریسک است، شانسی برای شرکت در یک بازی و هزینه کردن برای آن با کارکنان مخصوص به آن.۴کارآفرین سرمایه‌ی شرکت را به اندازه ی همه‌ی نیازهای خود افزایش نمی‌دهد چرا که این به معنی فروش مقدار زیادی از سهام خواهد بود. معمولا، سرمایه‌گذاری اولیه برای رسیدن به تعدادی نقطه هدف معین کفایت می‌کند. نقاط هدف انتخاب می‌شوند تا به سرمایه گذاران آینده بالقوه نشان داده شود که چشم انداز شرکت بهبود یافته است، که این باعث توجیه قیمت بیشتر برای سهام خواهد شد. بنابراین نیاز به فروش مقدار کم‌تری از سهام خواهد بود. اگر پول قبل از رسیدن به نقاط هدف تمام شود، شرکت بازی را باخته است و بازی تمام است. در این فاصله، ممکن است شرکت‌های دیگر سعی کنند، ایده ها و افراد را بدزدند یا حتی سعی کنند که پول شرکت را تمام کنند.سرمایه‌گذاران خطرپذیر به طور معمول، به دنبال یک امکان معقول برای سرمایه‌گذاری اصلی خود به تعداد ۵ تا ۱۰ بار در مدت ۵ سال هستند. نرخ بازده مورد انتظار سرمایه گذاران از این سرمایه گذاری ۵۰% یا بیشتر در هر سال است. هزینه‌‌ی بالای این سرمایه، بازی استارتاپ را به یک مسابقه‌ی سرعت تبدیل می‌کند.مرحله‎ی آخر این بازی یک رویداد مالی است که عرضه اولیه سهام۵ نام دارد. این رویداد زمانی است که شرکت برای اولین بار در لیست تبادل سهام عمومی قرار می‌گیرد که معمولا شرکت را از یک مجموعه ریسکی به یک کمپانی سودده تبدیل می‌کند. تا قبل از رسیدن به این مرحله، به صورت مجازی این امکان وجود دارد که سهام را به پول نقد تبدیل کرد. پس از عرضه اولیه سهام ، کارآفرین آزاد است تا سهام خود را به بازار بفروشد، همانطور که کارکنان نیز می توانند. این یک پایان موفقیت آمیز برای بازی استارتاپ و خلق یک شرکت قابل پذیرش است. کارآفرین اکنون می تواند پول خود را بگیرد و به خانه برود، یک شغل با ریسک کمتر، مثل مدیریت یک شرکت پایدار انتخاب کند یا اینکه دوباره تصمیم به ترقی و پیشرفت بگیرد و بازی را دوباره آغاز کند.۱- Startup, A Silicon Valley Adventure۲- Jerry Kaplan۳- Preferred equity۴- Sweat equity۵- Initial public offering(IPO) محمدرضا بیات محمدرضا بیات Thu, 07 Jun 2018 14:24:22 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/equity-convertible-royalty-qeso30btd8oz مقدمهدر پست قبلی، خودم رو معرفی کردم و راجع به یکی از بندهای قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر که راجع به اعطای سهام(Vesting) هست، توضیحاتی دادم.همونطور که در پست قبلی نوشتم، یک سری موضوعاتی باقی موند که نوشتم در آینده توضیح میدم. موضوعی که امروز میخوام راجع بهش بنویسم مدل های مختلف قرارداد سرمایه گذاری هست که در سرمایه گذاری خطرپذیر در ایران به کار میره و هر کدوم بسته به شرایط کاربرد خودش رو داره. سه مدل که در این پست میخوام راجع بهشون بنویسم قراردادهای سهامی(Equity) ، قرارداد قرض قابل تبدیل به سهام(Convertible) و قرارداد رویالتی(Royalty) هست که نمیدونم فارسیش رو چی بنویسیم خوبه.ترجمش میشه حق الامتیاز ولی همون رویالتی رو بگیم راحت تره. اگه پیشنهادی دارید بگید.سه مدل سرمایه گذاری در سرمایه گذاری خطرپذیرقراردادهای سهامی(Equity)این قرارداد روتین ترین قرارداد سرمایه گذاری خطرپذیر هست. که به این شکله که شما به عنوان یک استارتاپ یک فاندی میگیرید و ما به ازاش سهامی رو به سرمایه گذار واگذار می کنید. مثلا 300 میلیون فاند میگیرید برای 6 ماه و 30 درصد از سهام رو به سرمایه گذار میدید.قرارداد قرض قابل تبدیل به سهام(Convertible)در این قرارداد شما از سرمایه گذار پول قرض میگیرید و این حق رو به سرمایه گذار میدید که در جذب سرمایه بعدیتون، یا پول رو پس بگیره و یا اینکه در شرکت سهامدار بشه اما قیمت سهامی که برای اون در نظر گرفته میشه شامل تخفیف بشه.این مدل برای زمانی خوبه که شما به عنوان استارتاپ باور دارید که ارزشگذاری تون بالاتر از ارزشگذاری ای هست که سرمایه گذار پیشنهاد میده و به نظرتون میتونید در راند بعدی جذب سرمایه با ارزشگذاری بالایی جذب سرمایه کنید و حاضرید به سرمایه گذار فعلی هم تخفیف بدید طوری که در راند بعدی جذب سرمایه هم به نفع خودتون میشه و هم به نفع سرمایه گذاری که به شما کانورتیبل داده.یعنی مثلا فرض کنید میرید پیش یه سرمایه گذار و 200 میلیون تومان پول میخواید و حاضرید 5 درصد سهام بدید یعنی ارزش post-money خودتون رو 4 میلیارد تومان در نظر گرفتید و به نظر خودتون در 6 ماه آینده هم چنان رشدی می کنید که میتونید در ارزشگذاری 10 میلیارد تومان جذب سرمایه کنید.اما به نظر سرمایه گذار استارتاپ شما در حال حاضر 1 میلیارد بیشتر نمی ارزه و برای 200 میلیون تومان 20 درصد سهام میخواد. قرارداد کانورتیبل در اینجا کاربرد داره، یعنی اینطور قرارداد ببندید که 200 میلیون رو قرض بگیرید و به سرمایه گذار این حق رو بدید که در جذب سرمایه بعدی یا پولش رو پس بگیره و یا اینکه بتونه با تخفیف مثلا 50 درصدی نسبت به ارزشگذاری در جذب سرمایه بعدی، سهامدار بشه. یعنی مثلا اگه شما بعد از 6 ماه تونستید 1 میلیارد تومن در ارزشگذاری 10 میلیارد تومان جذب سرمایه کنید یا باید 200 میلیون تومن سرمایه گذار اول رو پس بدید و هیچ سهامی به اون ندید و یا باید با تخفیف 50 درصد یعنی ارزشگذاری 5 میلیارد تومان، به اندازه 200 میلیون تومن بهش سهام بدید که میشه 4 درصد. یعنی سهامها به شکل زیر میشه:سرمایه گذار اول(کانورتیبل): 4 درصدسرمایه گذار دوم: 10 درصدکارآفرین ها: 86 درصداگه دقت کنید میبینید که در این حالت هم به نفع کارآفرینها هست و هم به نفع سرمایه گذار اول. به نفع کارآفرینهاست چون اول شما راضی بودید 5 درصد سهام بدید ولی الان 4 درصد سهام دادید. به نفع سرمایه گذار هست چون در طول 6 ماه ارزش پولش 50 درصد رشد کرده.چند تا نکته هست که در کانورتیبل باید بهش دقت کنیم:- گاهی اوقات کارآفرینها درک درستی از بازار ندارن و کانورتیبل میگیرن و نمی تونند برای راند بعدی خوب رشد کنن و جذب سرمایه در ارزشگذاری بالا بکنند، برای همین دقت داشته باشید که در صورتی این کار رو بکنید که پشتوانه پس دادن پول رو هم داشته باشید، البته سرمایه گذار هم خودش این رو میسنجه- یه المان دیگه که در کانورتیبل در نظر میگیرند سقف ارزشگذاری مورد قبول راند بعدی هست، که بهش valuation cap میگن، یعنی میگن مثلا یه کانورتیبل 200 میلیون تومانی 6 ماهه با 50 درصد تخفیف با سقف 8 میلیارد تومان، این یعنی ارزشگذاری مرحله بعدی جذب سرمایه اگر از 8 میلیارد تومان بیشتر شد، سهام سرمایه گذار اول با ارزشگذاری 8 میلیارد تومان حساب میشه، یعنی سرمایه گذاری که کانورتیبل میده نمیخواد سهامش خیلی ناچیز بشه- در محاسبه سهام سرمایه گذاری که کانورتیبل داده ممکنه یه سری نرخ های دیگه در نظر بگیرن مثل نرخ بهره، یا مثلا روش محاسبه رو یک مقدار تغییر بدن با منطق های مختلف، من سعی کردم ساده ترین مثالی که به ذهنم میرسه و ساده ترین روش محاسبه رو بنویسمنکات کلی ای که راجع به کانورتیبل به ذهنم میرسید نوشتم، اگه ابهامی هست در کامنتها بنویسید که راجع بهش صحبت کنیمقرارداد رویالتی(Royalty)(حق الامتیاز)این مدل قرارداد برای کسب و کاری خوبه که سریع به فروش منجر بشه و نقطه سر به سر خیلی دور نباشه و لزوما خیلی هم مقیاس پذیر(Scalable) نباشه، این مدل قراردادها برای سرمایه گذاری روی کسب و کارهایی که ساخت یک محصول سخت افزاری هست هم استفاده میشه و مدل مناسبیهقرارداد به این شکله که سرمایه گذار ما به ازای پولش سهام میگیره و این حق رو داره که از فروش محصول برداشت کنه و ما به ازاش سهام رو با قیمتی از پیش تعیین شده که نرخ مورد انتظار سرمایه گذار از سود رو برآورده کنه، به کارآفرین برگردونهبا این کار هم نرخ مورد انتظار سرمایه گذار از سود برآورده میشه و هم سهام به کارآفرین بر می گردهالبته سرمایه گذار همه سهام رو بر نمیگردونه و مثلا نصفش رو بر میگردونه و این حق رو برای خودش در نظر میگیره که بعد از واگذار کردن نصف سهامش تصمیم گیری کنه که آیا با همون سیستم رویالتی سهام رو واگذار کنه بهتره یا اینکه سهام رو نگه دارهمثلا سرمایه گذار 100 میلیون تومان سرمایه گذاری میکنه و 20 درصد سهام میگیره و میگه تا 10 درصد سهام رو اینجوری به کارآفرین بر میگردونم که بعد از یه مدت تنفس(که معمولا صرف آماده کردن نسخه نهایی محصول برای فروش میشه) ، ماهیانه 10 درصد از فروش رو بر میدارم و ما به ازاش سهام رو با قیمتی که با نرخ مثلا 60 درصد سالانه نسبت به قیمت ورودم به کسب و کار حساب میشه به کارآفرین بر می گردونم. متعهد میشم این کار رو تا زمانی ادامه بدم که 10 درصد از سهام به کارآفرین واگذار بشه و بعد تصمیم میگیرم که ادامه بدم این مدل واگذاری سهام به کارآفرین رو یا خیر. یعنی ممکنه موندن داخل کسب و کار و برداشت از سود سالانه شرکت، برای سرمایه گذار به صرفه تر باشه تا خروج از شرکت با سیستم رویالتی.این مدل قرارداد نسبتا جدیدتر و خلاقانه تر از مدلهای دیگه هست و به درد کارهای سخت افزاری بیشتر میخوره و تطبیق دادنش با قانون تجارت ایران و اجرا کردنش با توجه به حقوق شرکتها یه سری نکاتی داره که باید پیش از بستن قرارداد بهش توجه کرد.در ادامهدر پست های بعدی سعی میکنم علاوه بر مطالبی که در این پستها گفتم در آینده راجع بهشون مینویسم، راجع به بندهای حقوقی قرارداد های سرمایه گذاری بنویسم، یا اینکه با توجه به سوالها و نظرات شما موضوعات دیگری رو مطرح کنمخوشحال میشم اگر بخونید و نظراتتون رو بیان کنیدبه امید موفقیت روزافزون اکوسیستم کارآفرینی ایرانادامه دارد ... محمدرضا بیات محمدرضا بیات Tue, 05 Jun 2018 11:07:09 +0430 https://virgool.io/@mrbayat/vesting-llntqmdpcpun موضوع اعطای سهام در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیرمعرفیمن محمدرضا بیات، حدود یک سال و 5 ماهی هست در شرکت توسعه کارآفرینی بهمن مشغول کار هستم. کار شرکت بهمن سرمایه گذاری خطرپذیر روی استارتاپ ها در مرحله early-stage هست. یعنی سرمایه گذاری های اصطلاحا pre-seed ( سرمایه گذاری های چند ده میلیون تومانی) و seed (سرمایه گذاری های چند صد میلیون تومانی) انجام میده و در قبالش از استارتاپها سهام اقلیت(یعنی حداکثر 33 درصد) میگیره و کارش هم این هست که روی سبد سرمایه گذاریش در بلندمدت سود کنه. این سرمایه گذاری ها رو هم در قالب های مختلفی انجام میده که قراردادهای سهامی(equity) ، قرض قابل تبدیل به سهام(convertible) و یه مدل سرمایه گذاری دیگه به اسم رویالتی هست که در آینده راجع بهشون توضیح میدم(اینجا). در طول این یک سال و 5 ماه فعالیت و شرکت داشتن در ارزیابی چند صد استارتاپ و تجربه کردن شراکت با استارتاپ ها در مراحل اولیه با حدود 10 تا سرمایه گذاری ای که بهمن در سال پیش انجام داده، یادگیری های زیادی برام حاصل شده که سعی میکنم به مرور به زبان ساده و روون بنویسمشون. مقدمهدر قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر بندهای مختلفی وجود داره که تعهدات و حقوق کارآفرین و سرمایه گذار رو شخص میکنه و به طور کلی به دو دسته بندهای اقتصادی(Economic Term) و بندهای کنترلی(Control Term) تقسیم میشه. بندهای اقتصادی راجع به بحثهای ارزشگذاری و میزان سهام جدید منتشر شده در اختیار سرمایه گذار و ... هست و بندهای کنترلی هم راجع به تعهداتی هست که دو طرف و بیشتر کارآفرین رو شامل میشه و باعث میشه که ریسک سرمایه گذار کنترل بشه که راجع به تعدا صندلی های هیئت مدیره متعلق به سرمایه گذار و خیلی چیزای دیگه است. تصمیم گرفتم که یه سری تجربیاتی رو راجع به این بندها شروع کنم به نوشتن. اگر هم مرجعی رو میخواید که کامل بخونید راجع به قراردادهای سرمایه گذاری کتاب venture deals خیلی معروفه و دو تا vc معروف آمریکایی نوشتنش که 20 سال تجربه کار vc دارن و یه کارآفرین هم داخل کتاب حاشیه هایی از دیدگاه کارآفرینی نوشته و خیلی مفید هست. در این نوشته میخوام راجع به موضوع اعطای سهام یا همون vesting به زبان خیلی ساده بنویسم و مزایاش رو برای طرفین یعنی کارآفرین و سرمایه گذار مرور کنم. اعطای سهام(vesting) بیاید ساده ترین مدل سرمایه گذاری رو در نظر بگیریم. فرض کنید یه استارتاپی دارید که دو نفرید با سهام های مساوی و میخواید اولین فاند رو براش بگیرید و یه برنامه مالی نوشتید که تا 6 ماه، ماهیانه 10 میلیون تومن هزینه پیش بینی کردید و با سرمایه گذار تفاهم کردید که 60 میلیون بگیرید برای 6 ماه و 10 درصد سهام بدید.(یعنی ارزش pre-money استارتاپتون رو 540 میلیون تومن دیدید و بعد از سرمایه گذاری سهام هر کدوم از کارآفرینها 45 درصد میشه)حالا مسئله چیه؟ سوال: اگه این 60 میلیون رو گرفتید و دو ماه کار کردید و یکی از کارآفرینها خواست بره و دیگه نخواست بمونه تکلیف سهامش چی میشه؟ آیا مستحق داشتن 45 درصد سهام تا ابد هست؟ یا اینکه دو ماه نه مثلا بعد از یک سال یا دوسال یه نفر خواست بره، مگه قرار نیست شرکت تا زمانهای زیادی باقی بمونه و رشد کنه و بزرگ بشه، آیا شخصی که تیم رو تنها میذاره و کار رو نیمه کاره رها میکنه و میره صلاحیت داشتن سهامی که از اول بهش داده شده بود رو داره؟ خوب معلومه نه چون بعد از رفتن اون فرد کلی آدم دیگه دارن در شرکت زحمت میکشن و چرا باید ارزش کار افرادی که کار میکنن به فردی که کار نمیکنه برسه؟ یا اینکه حتی کسی هم نذاره بره، بلکه تمام وقت نیاد و روی استارتاپ کار نکنه و پاره وقت جایی دیگه خودش رو مشغول کنه. خوب یه سوال: وقتی کارآفرین که مدیر شرکت هست میره و کار پاره وقت جای دیگه ای میکنه آیا میتونه روی کار استارتاپ که خیلی پیچیده است و همه چیز رو باید از صفر بسازی و بیاری بالا و کلی تمرکز نیاز داره، موفق باشه و کار رو پیش ببره؟ تجربه نشون داده که اینجا هم پاسخ منفیه. یعنی کارآفرین ها باید تا حداقل چندین سال تمام وقت روی استارتاپشون کار کنن تا بتونن اون رو به یه جایی برسونن و در صورتی که تمام وقت نباشن یا اینکه بعد از زمان کوتاهی شرکت رو ترک کنن، ریسک شکست شرکت خیلی بالا میره. راه حل مسئله چیه؟ جوابی که سرمایه گذارهای خطرپذیر برای مشکلات ذکر شده در بالا بهش رسیدن و سالیان ساله که در دنیا داره انجام میشه بحث vesting یا همون اعطای سهم هست. به زبان ساده یعنی اینکه در لحظه ای که کارآفرین سرمایه رو جذب میکنه مالک سهام خودش نیست و در صورتی مالک سهام خودش میشه که تعهد کار تمام وقت تا مدت زمان مشخصی رو بده و هر چقدر بیشتر تا اون زمان بمونه درصد بیشتری از سهامش مال خودش میشه و اگه تا انتهای اون دوره بمونه تمام سهامش مال خودش میشه. مثلا اگه جزئی بخوایم بگیم به این شکل: کارآفرینان در صورتی مالک تمامی سهام خود هستند(یعنی در مثال بالا همون 45 درصد از سهام کل شرکت) که تا 5 سال به صورت تمام وقت در شرکت به فعالیت بپردازند. در صورتی که تا سال اول فعالیت تمام وقت خود در شرکت را متوقف کنند هیچ سهامی به آنها تعلق نمی گیرد. از سال دوم تا سال پنجم، به ازای هر سه ماهی که در شرکت به صورت تمام وقت بمانند 1/16 از سهامشان به نام ایشان می شود(که در مثال بالا میشه حدود 2.8 درصد). سهامی که به نام کارآفرین نمیشه هم به نسبت سهم سایر سهامداران بینشون تقسیم میشه. البته این برای حالت بد قضیه است. این بند رو برای این میذارن که کارآفرین واقعا تا چند سال تمام وقت بمونه و خودش رو وقف استارتاپش کنه و افرادی که کارآفرینی رو برای راه انداختن یه استارتاپ مقیاس پذیر با رشد سریع میفهمن و میدونن که واقعا یه همچین چیزی رو میطلبه، از پذیرفتن این بند ابایی ندارن. اتفاقا برای افرادی که دقیقا با خودشون وضعیتشون معلوم نیست هم دیدن این بند خوبه، چون بیخودی وقت خودشون و پول سرمایه گذار رو تلف نمیکنن و از اول یه همچین بندی رو نمیپذیرن. این کاریه که انجام میشه در قراردادهای سرمایه گذاری و اگه بخوایم در بستر قانونی ایران با قانون تجارت ایران این بند رو پیاده کنیم یه سری ظرافت هایی داره که ما این بند رو تا به حال در تمام قراردادهامون داشتیم. در ادامه: بندهای مختلفی که در سرمایه گذاری خطرپذیر به کار میره تعدادش از انگشتان دست بیشتره و یه قرارداد سرمایه گذاری معمولا چیزی حدود 10 تا 15 صفحه میشه که بسته به کیس میتونه متفاوت باشه. سعی میکنم در پست های بعدی راجع به بقیه بندها هم توضیح بدم. خوشحال میشم اگر این مطلب رو بخونید و اگه جاییش رو به نظرتون خوب ننوشتم نظرتون رو بگید یا اگه سوالی هست بپرسید و بتونم جواب بدم. هدفم اینه که افراد مختلف در اکوسیستم کارآفرینی نسبت یه این موضوعات آگاهی داشته باشن و مخصوصا کارآفرینا وقتی سراغ سرمایه گذار میرن دلیل قراردادهایی که میذارن جلوشون رو بدونن. با آرزوی موفقیت برای اکوسیستم کارآفرینی ایران ادامه دارد ... محمدرضا بیات محمدرضا بیات Mon, 04 Jun 2018 13:47:58 +0430