https://virgool.io/feed/@mreview خلاصه ای از کتاب هایی که می خوانم fa 2026-06-10 16:06:41 https://files.virgool.io/upload/users/112411/avatar/FXeVf8.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@mreview https://virgool.io/@mreview/%D8%AE%D9%84%D9%82-%D9%85%D8%AF%D9%84-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B2-%D8%A7%D9%84%DA%AF%D9%88%D9%87%D8%A7-joqhcrxshmnf خلق مدل کسب و کار (تصویر برگرفته از: آریاناقلم) در این بخش به ویژگی های مشابه، ترکیبات مشابه اجزای سازنده شرح داده می شود (یا به عبارت دیگر الگوهای مدل کسب و کار). الگو در معماری مفهومی است که زیربنای ایده های طراحی را تشکیل می دهد و می تواند به عنوان نمونه اولیه مورد استفاده مجدد قرار گیرد.مدل های کسب و کار تفکیکیبر اساس این دیدگاه کسب و کار در سه دسته کاملا متفاوت قرار می گیرد:کسب و کارهای ارتباط با مشتری:نقش این کسب و کارها یافتن و جذب مشتریان و ایجاد روابط با آن ها است.کسب و کارهای نوآوری محصول:نقش این کسب و کارها توسعه محصول و خدمات جدید و جذاب است.کسب و کارهای زیرساختی:نقش این کسب و کارها ایجاد و مدیریت پلتفرم هایی برای انجام وظایف تکراری با حجم بالا است.مدل های کسب و کار دنباله داردر این مدل تمرکز بر روی عرضه تعداد زیادی از محصولات با مخاطب خاص و محدود است که گاهی اوقات به فروش می رسند. استفاده از این مدل نیازمند هزینه انبارداری پایین و پلتفرم های قوی جهت در دسترس قرار دادن آسان محصولات با مخاطب خاص و محدود برای خریداران علاقه مند است.پلتفرم چندوجهی:دو یا چند گروه مجزا و در عین حال به هم وابسته از مشتریان را دور هم جمع می نمایید. ارزش آفرینی این پلتفرم از طریق تسهیل تعاملات بین گروه های مختلف می باشد. کلید ارزش آفرینی این است که یک پلتفرم باید تمامی گروه ها را به طور همزمان جذب نموده و به آن ها خدمت ارائه کند.رایگان به عنوان مدل کسب و کار:حداقل یک بخش مهم از مشتریان شرکت از پیشنهادی مجانی بهره می برند. هزینه مشتریانی که هیچ پولی پرداخت نمی کنند توسط قسمت دیگری از مدل کسب و کار یا بخش دیگری از مشتریان تامین می شود.۳ الگو بر اساس مدل کسب و کار رایگان:پیشنهاد رایگان بر اساس پلتفرم چندوجهی: گوگل ادز، روزنامه رایگان متروخدمات مقدماتی رایگان به همراه خدمات تکمیلی انتخابی پولی (فریمیوم): اورنوتفریمیوم، مشخصه مدل فریمیوم پایگاه بزرگی از کاربران می باشد که از پیشنهاد رایگان بدون قید و شرط بهره می برند. عموما تنها بخش کوچکی (حدود ۱۰ درصد) به کاربران پولی با خدمات اضافه تبدیل می شوند. معیارهای کلیدی مدل فریمیوم عبارتند از: ۱- میانگین هزینه ارائه خدمات به یک کاربر رایگان است ۲- نرخ تبدیل کاربران رایگان به مشتریانی که بابت خدمات پول پرداخت می کنند.مدل طعمه و شکار: در آن یک پیشنهاد رایگان یا ارزان قیمت ارائه می گردد تا مشتریان را بریا تکرار خرید ترغیب نمایند. مشخصه آن پیشنهاد اولیه جذاب، ارزان یا رایگان است و مشتری را تشویق می کند تا در آینده خریدهای محصولات یا خدمات مرتبط را ادامه دهد: ژیلتهمه این ها دارای یک ویژگی مشترک اند، که حداقل یک بخش مشتری به طور مداوم از پیشنهاد رایگان بهره می برند.مدل های کسب و کار بازشرکت ها با استفاده از مدل های کسب و کار می توانند از طریق مشارکت نظام مند با شرکای خارج از سازمان ارزش خلق و کسب کنند. خلق و کسب ارزش با این روش به دو صورت ممکن است:خارج به داخل: بهره برداری از ایده های بیرونی در درون شرکت. نوآوری خارج به داخل زمانی رخ می دهد که سازمانی ایده ها، فناوری و مالکیت معنوی خارج از سازمان را به درون فرایندهای توسعه و تجاری سازی خود وارد نماید.داخل به خارج: ارائه ایده ها یا سرمایه های بدون استفاده داخل شرکت به طرف های بیرونی. نوآوری داخل به خارج زمانی رخ می دهد که سازمان ها امتیاز مالکیت معنوی یا فناوری ها و به خصوص دارایی های بدون استفاده را واگذار کرده یا به فروش می رسانند.برو به:خلق مدل کسب و کار (مقدمه)خلق مدل کسب و کار (۱): تابلوی طراحی مدل کسب و کار مرتضی مرتضی Thu, 29 Oct 2020 14:07:57 +0330 https://virgool.io/@mreview/%D8%AE%D9%84%D9%82-%D9%85%D8%AF%D9%84-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B1-%D8%AA%D8%A7%D8%A8%D9%84%D9%88%DB%8C-%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C-%D9%85%D8%AF%D9%84-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-vygmmy98xxpr خلق مدل کسب و کار (تصویر برگرفته از: آریاناقلم)مدل کسب و کار، منطق شرکت را در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش توصیف می کند. مدل کسب و کار به بهترین شکل ممکن از طریق ۹ جز سازنده متشکل شده است. این اجزا در کل به ۴ حیطه اصلی مدل کسب و کار مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیرساخت و پایداری مالی تقسیم می شوند.مدل کسب و کار شبیه طرحی کلی برای استراتژی عمل می کند تا استراتژی از طریق ساختارها، فرایندها، سیستم ها پیاده سازی شود.۹ جز سازنده مدل کسب و کار:بخش های مشتریارزش های پیشنهادیکانال هاارتباط با مشتریجریان های درآمدیمنابع کلیدیفعالیت های کلیدیمشارکت های کلیدیساختار هزینهبخش های مشتریجزء سازنده بخش های مشتری، افراد یا سازمان هایی هستند که شرکت قصد دستیابی و خدمت به آنان را دارد. انواع مختلف بخش های مشتری:بازار انبوه: بر روی بازار انبوه تمرکز دارند و تمایزی بین بخش های مختلف مشتری قائل نیستند. ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتری همگی بر روی گروه بزرگی از مشتریان با نیازها و مسائل مشابه تمرکز می کنند.بازار گوشه ای: بر روی بازار گوشه ای تمرکز دارند و بخش های ویژه و خاص از مشتریان برآورده می کنند. ارزش پیشنهادی، کانال توزیع و روابط با مشتری همگی با نیازمندی های خاص بازار گوشه ای سازگار می شوند.بخش بندی شده: بین بخش های بازار با نیازها و مسائل به نسبت متفاوت، تمایز قائل است.متنوع: از لحاظ مشتری، به دو بخش مشتری نامرتبط با نیازها و مسائل به شدت متفاوت، خدمت ارائه می کنند.بازارهای چندوجهی: به دو یا چند بخش مرتبط مشتری خدمت ارائه می کنند.ارزش های پیشنهادیبسته ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می کند. ارزش پیشنهادی ترکیبی متمایز از عناصری است که نیازهای بخشی از مشتریان را برآورده کرده و از این طریق خلق ارزش می کند.عناصر ارزش آفرین:تازگی: مجموعه ای کاملا جدید از نیازهایی را برآورده می کنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه درک نشده بودند.عملکرد: بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است.سفارش سازی: سازگار نمودن محصولات یا خدمات با نیازهای شخصی یا بخش های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود.انجام کار: از طریق کمک به انجام کامل کار برای مشتریان انجام شود.طراحی: طراحی محصول عنصر مهمی است و یک محصول ممکن است به خاطر طراحی فوق العاده برجسته شود.برند\مقام و منزلت: ممکن است ارزش در استفاده و به معرض نمایش قرار دادن برند خاص باشد.قیمت: برآوردن نیازهای مشتری حساس به قیمت، پیشنهادی مشابه به قیمت کمتر است.کاهش هزینه: کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها یک راه مهم برای ارزش آفرینی است.کاهش ریسک: مشتریان برای کاهش ریسکی که در هنگام خرید محصولات یا خدمات متحمل می شوند ارزش قائل هستند.قابلیت دسترسی: راه دیگر برای ارزش آفرینی، ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات برای مشتریانی است که پیش از این به آن محصولات یا خدمات دسترسی نداشته اند.راحتی\قابلیت استفاده: از طریق ایجاد راحتی برای انجام یک کار یا تسهیل استفاده از محصولات می توان ارزش آفرینی کرد.کانال هاجزء سازنده کانال ها بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان هدف خود، چگونه با آن ها ارتباط برقرار می کند و به آن ها دسترسی دارد.وظایف کانال ها:افزایش آگاهی مشتریان درباره محصولات و خدمات شرکتکمک به مشتریان برای ارزیابی ارزش پیشنهادی شرکتفراهم آوردن امکان خرید محصولات و خدمات خاص برای مشتریانارائه ارزش پیشنهادی به مشتریانفراهم نمودن خدمات پس از فروش به مشتریانانواع کانال ها:مستقیم: مسئول فروش (تحت مالکیت شرکت) **** فروش از طربق وب (تحت مالکیت شرکت)غیرمستقیم: فروشگاه های شرکت (تحت مالکیت شرکت) **** فروشگاه های شریک ( تحت مالکیت شریک) **** عمده فروشی (تحت مالکیت شریک)کانال ها دارای ۵ فاز می باشند. هر کانال می توانند برخی از این فازها یا تمامی آن ها را پوشش دهند.انواع فازهای کانال ها:آگاهیارزیابیخریدتحویلپس از فروشارتباط با مشتریجز سازنده ارتباط با مشتری انواع روابطی را توصیف می کند که شرکت با بخش های خاص از مشتریان برقرار می کند.انگیزه های ارتباط با مشتری:جذب مشتریحفظ مشتریافزایش میزان فروشبخش ارتباط با مشتری مدل کسب و کار شرکت تاثیر عمیقی بر تجربه کلی مشتری می گذارد.انواع مختلف ارتباط با مشتری:کمک شخصی: مشتری می تواند با فردی در شرکت که نقش نماینده او را بر عهده دارد ارتباط برقرار کرده و در خلال فرایند خرید یا پس از انجام آن از همراهی و کمک او استفاده کند.کمک شخصی اختصاصی: این ارتباط نیازمند اختصاص یک نماینده ویژه برای یک مشتری خاص است.سلف سرویس: شرکت تمامی وسایل مورد نیاز را برای مشتریان فراهم می سازد تا در صورت نیاز خودشان به انجام آن اقدام نمایند.خدمات خودکار: شکل کامل تری از سلف سرویس را با فرایندهای خودکار ترکیب می کند.جوامع: شرکت ها جوامع آنلاین را پشتیبانی می کنند که به کاربران امکان تبادل دانش و حل مسائل یکدیگر را بدهد.خلق مشترک: شرکت ها با مشتریان به صورت مشترک به خلق ارزش می پردازند.جریان های درآمدیجزء سازنده جریان های درآمدی نشان دهنده درآمدی است که شرکت از هر بخش مشتری کسب می کند.مدل کسب و کار می تواند شامل دو نوع مختلف از جریان های درآمدی باشد:درآمدهای تراکنشی که حاصل پرداخت مشتری برای یک بار خرید است.درآمدهای تکرارپذیر که حاصل پرداخت های مکرر مشتریان در قبال ارائه یک ارزش پیشنهادی یا فراهم سازی خدمات پس از فروش است.راه های ایجاد جریان های درآمدیفروش دارایی: فروش حق مالکیت یک محصول فیزیکی یکی از راه های جریان درآمدی است.حق استفاده: این جریان درآمدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص ایجاد می شود.حق عضویت: این جریان درآمدی با فروش دسترسی مداوم به خدمات ایجاد می گردد.قرض دادن\اجاره دادن\لیزینگ: این جریان درآمدی در ازای اعطای یک امتیاز انحصاری برای استفاده موقتی از یک دارایی به خصوص در مدتی معین و در ازای پرداخت مبلغی معین ایجاد می گردد.اعطای حق امتیاز: این جریان درآمدی با دادن اجازه به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز ایجاد می گردد.دستمزد کارگزاری: این جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه گری میان دو یا چند طرف ایجاد می گردد.انجام تبلیغات: این جریان درآمدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول، خدمت یا برند خاصی ناشی می گردد.هر جریان درآمدی ممکن است ساز و کار قیمت گذاری متفاوتی داشته باشد. قیمت گذاری مقطوع و پویا دو نوع عمده ساز و کار قیمت گذاری می باشند.انواع ساز و کار قیمت گذاری:قیمت گذاری مقطوع: فهرست قیمتی | بر اساس ویژگی محصول | بر اساس بخش مشتری | بر اساس مقدارقیمت گذاری پویا: مذاکره | بازار آنی | مدیریت بازده | مزایده هامنابع کلیدیجزء سازنده منابع کلیدی مهم ترین دارایی مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند. این منابع شرکت را قادر می سازد تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید، به بازار دست یابد، ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید.دسته بندی منابع کلیدی:فیزیکی: این دسته شامل دارایی های فیزیکی از قبیل امکانات تولیدی، ساختمان ها، وسایل نقلیه، ماشین آلات، سیستم ها، پایانه های فروش و شبکه های توزیع است.معنوی: منابع معنوی از قبیل برندها، دانش اختصاصی، حق اختراع ها، حق تکثیرها، مشارکت ها و پایگاه های داده مشتریان می باشند. این قبیل منابع به مرور زمان بر ارزش آن ها افزوده می شود.انسانی: هر شرکتی به منابع انسانی نیاز دارد اما در برخی مدل های کسب و کار افراد از اهمیت بالایی برخوردار هستند.مالی: بعضی از مدل های کسب و کار به منابع مالی و یا ضمانت های مالی از قبیل پول نقد، خطوط اعتباری یا حق تقدم خرید سهام برای استخدام کارمندان کلیدی نیاز دارند.فعالیت های کلیدیجزء سازنده فعالیت های کلیدی مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند. این فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد.دسته بندی فعالیت های کلیدی:تولید: این فعالیت ها شامل طراحی، ساخت و ارائه محصول به مقدار قابل توجه و یا با کیفیت عالی می باشد.حل مسائله: شامل ارائه راهکارهای جدید برای مسائل خاص هر مشتری به صورت مجزا است.پلتفرم\شبکه: فعالیت های مرتبط با مدیریت پلتفرم\شبکه می تواند غالب فعالیت های کلیدی مدل های کسب و کاری را تشکیل دهد. فعالیت های کلیدی این دسته دربرگیرنده مدیریت پلتفرم، ارائه خدمات و ترویج پلفرم می باشد.مشارکت های کلیدیجزء سازنده مشارکت های کلیدی شبکه ای از تامین کنندگان و شرکا را توصیف می کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار می شوند.۴ نوع مختلف مشارکت:ائتلاف های استراتژیک بین شرکت هایی که رقیب یکدیگر نیستند.همکاری با رقباسرمایه گذاری های مشترک برای ایجاد کسب و کارهای جدیدروابط خریدار - تامین کننده برای حصول اطمینان از تامین ملزوماتانگیزه ها برای ایجاد مشارکت:بهینه سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس: مشارکت هایی از نوع بهینه سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس معمولا برای کاهش هزینه ها شکل می گیرند و اغلب شامل برون سپاری یا به اشتراک گذاری زیرساخت می باشد.کاهش ریسک و عدم قطعیت: در محیطی رقابتی که مشخصه آن عدم قطعیت است، مشارکت ها می تواند نقش موثری در کاهش ریسک داشته باشد.کسب منافع و فعالیت های خاص: بعضی از شرکت ها با اتکا به شرکت های دیگر در زمینه تهیه منابع خاص و انجام برخی از فعالیت های معین قابلیت های خود را گسترش می دهند.ساختار هزینهساختار هزینه تمام هزینه هایی را تشریح می کند که اجرای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد. این جزء سازنده مهم ترین هزینه هایی که حین اجرای یک مدل کسب و کار خاص ایجاد می شود را توصیف می کند.دو دسته ساختار هزینه در مدل کسب و کار:هزینه محور: مدل های کسب و کار هزینه محور بر کمینه نمودن هزینه ها تمرکز دارند. هدف این رویکرد ایجاد و حفظ چابک ترین ساختار هزینه ممکن با استفاده از بیشترین میزان خودکارسازی فعالیت ها و برون سپاری گسترده است.ارزش محور: تمرکز در این مدل های کسب و کار بر خلق ارزش است. ارزش های پیشنهادی مرغوب و خدمات اختصاصی سطح بالا از مشخصات مدل های کسب و کار ارزش محور است.خصوصیات ساختار هزینه:هزینه های ثابت: هزینه هایی که فارغ از میزان کالا یا خدمات تولید شده ثابت باقی می مانند.هزینه های معتبر: هزینه هایی که نسبت به میزان کالا یا خدمات تولید شده تغییر می کنند: صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس: مزیت های هزینه ای که یک کسب و کار با افزایش حجم تولید به آن ها دست می یابد. صرفه اقتصادی ناشی از محدوده: مزیت های هزینه ای که یک کسب و کار به خاطر محدوده بزرگتری از عملیات به آن ها دست می یابد.تابلوی طراحی مدل کسب و کارنه جز مدل کسب و کار مبنایی را برای ایجاد ابزاری ساده با قابلیت استفاده آسان ایجاد می کنند که ما آن را تابلوی طراحی مدل کسب و کار می نامیم. این تابلو یک ابزار عملیاتی است که موجب پرورش، درک، بحث، خلاقیت و تحلیل می شود.برو به:خلق مدل کسب و کار (مقدمه) مرتضی مرتضی Tue, 06 Oct 2020 12:25:25 +0330 https://virgool.io/@mreview/%D8%AE%D9%84%D9%82-%D9%85%D8%AF%D9%84-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%D9%85%D9%82%D8%AF%D9%85%D9%87-gr7aaojcnlem خلق مدل کسب و کار (تصویر برگرفته از: آریاناقلم)مدل کسب و کار مفهموم مهمی است که در موفقیت موسسات اقتصادی تاثیر تعیین کننده ای دارد. در این کتاب چهارچوب مناسبی برای طراحی و پاسخ به سوالات اساسی مدل کسب و کار ارائه شده است. چند سوال اساسی در رابطه با مدل کسب و کار مطرح است:۱- مشتریان محصول و یا خدمات تولیدی موسسه چه کسانی هستند و چه ویژگی ها، نیازها و علاقه هایی دارند؟۲- موسسه برای مشتریان مزبور چه ارزشی را خلق و ارائه می کند که موجب جذب آن ها می شود؟۳- از چه کانال یا کانال هایی مشتریان از ویژگی ها و ارزش های محصول و خدمات موسسه آگاه می شوند، دسترسی و خرید محصول و خدمت برای آن ها فراهم می شود و بالاخره محصول و خدمت به مشتری تحویل می شود و در رفع مشکلات مشتری بعد از خرید به او کمک می شود؟۴- چگونه با مشتری ارتباط ایجاد می شود؟۵- چگونه کسب درآمد می کند؟۶- فعالیت های کلیدی جهت ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان کدام اند؟۷- آیا لازم است تمام فعالیت های کلیدی توسط موسسه انجام شود و یا مناسب است که بخشی از آن برون سپاری شود و توسط افراد یا موسسات دیگر انجام پذیرد؟۸- منابع مهم لازم برای انجام فعالیت های کلیدی کدام است؟۹- ساختار هزینه به چه صورت است؟یکی از مسائل مهم، رابطه بین مدل کسب و کار و استراتژی است. مدل کسب و کار منطق شرکت را در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش توصیف می کند اما استراتژی یک شرکت متمرکز بر ماموریت، چشم انداز، محدوده محصولات و خدمات، حوزه جغرافیایی و مشتریانی است که مشمول فعالیت های شرکت می شوند.این کتاب به ۵ بخش تقسیم شده است:تابلوی طراحی مدل کسب و کارالگوهای مدل کسب و کارتکنیک ها برای کمک به طراحی مدل کسب و کارتفسیر مجدد استراتژی از نگاه مدل کسب و کارفرایندهای عمومی برای کمک به طراحی مدل کسب و کار مرتضی مرتضی Fri, 02 Oct 2020 11:10:10 +0330 https://virgool.io/@mreview/%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B2%DB%B4-%DA%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D8%B3%D8%A8%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%86%D9%88%D9%BE%D8%A7-%DB%B6-k1zt98obuhv4 راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن)گام بیستم: فرضیات کلیدی را شناسایی کنید.در این مرحله مستقیما و با دقت تمام به بررسی فرضیات کلیدی تان بپردازید. اکنون به عقب بازگردید و درباره فرضیات بزرگ تان فکر کنید و به بررسی این موضوع بپردازید که آیا این فرضیات در دنیای واقعی سازگاری دارند یا خیر؟ تا زمانی که فرضیات کسب و کارتان را بررسی نکرده باشید و به اقدامی مشخص نرسیده باشید, بخش زیادی از رویکرد اصولی و منظم کارآفرینی را نادیده گرفته اید.نخست هر یک از مراحل ۲۴ گانه را مرور کنید و فهرست حوزه هایی را تهیه کنید که در آن بر مبنای تحقیقات اولیه بازارتان به نتیجه گیری های منطقی رسیده اید. تک تک را زیر سوال برده و بررسی کنید.گام بیست و یکم: فرضیات کلیدی را بیازمایید.حال که در مرحله قبل فرضیات کلیدی را شناسایی کرده اید بیایید از رویکردی علمی برای آزمون یک به یک آن ها استفاده کنید. آزمایش هایی را طراحی کنید تا این فرضیات را به ارزان ترین، سریع ترین و ساده ترین صورت ممکن آزمون کنید. هدف اصلی این آزمایش ها جمع آوری داده های تجربی است که فرضیات تان را تایید یا رد کند. ترکیب تحقیقات اولیه بازار و آزمایش های تجربی که در این مرحله انجام خواهید داد، شما را به سمت درک کامل تری از مشتری و افزایش احتمال موفقیت تان هدایت خواهد کرد.برخی از فرضیه ها باید در مرحله کاربرنما و حین اجرای تحقیقات اولیه بازار، آزمون شده باشد. اما با استفاده از از این مرحله (گام ۲۱) و مرحله قبل (گام ۲۰) و تمامی دانشی که به دست آورده اید به عقب بازگردید و پیش از اتخاذ اقدامی عملی، وضعیت خود را ارزیابی کنید.هرگز نمی توانید تمامی ریسک شرکت نوپای تان را به طور کامل بسنجید، اما باید ضمن پیشروی سریع و کارآمد در اجرای این فرایند، ریسک پیش روی شرکت را نیز تا حد ممکن کاهش دهید.گام بیست و دوم: حداقل محصول تجاری قابل پذیرش را تعریف کنید.حداقل محصول تجاری قابل پذیرش، مهم ترین فرضیات کلیدی تان را در محصولی یکپارچه که قابل فروش است ترکیب می کند و شما را برای آزمون مهم ترین فرضیه فراگیرتان آماده می کند. این فرضیه فراگیر سایر فرضیه ها را در بر می گیرد و تمرکز بنیادین اش این است که مشتریان برای محصول تان پول پرداخت خواهند کرد یا نه؟سه شرط حداقل محصول تجاری قابل پذیرش:مشتری در قبال استفاده از محصول ارزش کسب کند.مشتری در قبال محصول پول بپردازد.محصول برای آغاز حلقه بازخورد مشتری آماده باشد.هر سه این ها باید برآورده شود تا این مرحله با موفقیت به پایان برسد.حداقل محصول تجاری قابل پذیرش باید بین سادگی و شایستگی تعادل برقرار کند.گام بیست و سوم: نشان دهید که ((سگ ها غذای سگ را خواهند خورد))در این گام حداقل محصول تجاری قابل پذیرش تان را به مشتری هدف ارائه می کنید و این موضوع را آزمون می کنید که آیا مشتریان این نظام یکپارچه، فرضیات (که در حداقل محصول تجاری قابل پذیرش، نمود پیدا کرده است) را خواهند پذیرفت و مشتری هدف برای آن پول خواهد داد یا نه؟برو به بخش مقدمهبرو به موضوع اصلی اولبرو به موضوع اصلی دومبرو به موضوع اصلی سومبرو به موضوع اصلی چهارمبرو به موضوع اصلی پنجم مرتضی مرتضی Fri, 25 Sep 2020 01:49:47 +0330 https://virgool.io/@mreview/%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B2%DB%B4-%DA%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D8%B3%D8%A8%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%86%D9%88%D9%BE%D8%A7-%DB%B5-ahmzn8qiaboi راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن)گام پانزدهم: طراحی مدل کسب و کارمدل کسب و کار چهارچوبی است که از طریق آن می توانید برخی از ارزش هایی را به دست آورید که محصول تان برای مشتریان ایجاد کرده است.چهار عامل کلیدی در مدل کسب و کار:مشتری: درک درستی از تمایل مشتری برای انجام دادن کارها پیدا کنید. گام های ترسیم واحد تصمیم گیری و فرایند جذب مشتری دست به جیب ارزش آفرینی و جذب آن: چه قدر و چه زمانی محصول تان برای مشتری ارزش خلق می کند، را ارزیابی و سپس سازگاری راه های جذب ارزش برای کسب و کارتان را با یکدیگر بررسی کنید. گام ارزش پیشنهادی کمی سازی شدهرقابت: معلوم کنید رقبایتان مشغول انجام چه کاری هستند.توزیع: اطمینان حاصل کنید کانال های توزیع تان انگیزه مناسبی برای فروش محصول را دارند.مدل های اصطلاحا کسب و کار در وب که واقعا مدل کسب و کار نیستند:فریمیوم: در این مدل کاربران می توانند بدون پرداخت هیچ هزینه ای از کارکردهای ابتدایی محصول استفاده کنند و فقط برای ویژگی ها و خدمات اضافی پول پرداخت کنند.در آینده طرحی داریم: در این مدل تا پیش از ارائه راهکاری سودآور، به سمت ایجاد پایگاه کاربران قابل توجه پیش می روند (عموما با اتکا به پول سرمایه گذار).عملا هیچ کدام از این مدل ها مدل کسب و کار نیستند زیرا تا زمانی که مشتری پول پرداخت نکند، نمی توان گفت کسب و کار دارید.وقتی بهای محصول تان صفر باشد مردم رفتار بسیار مثبتی به آن خواهند داشت اما رایگان بودن باعث می شود بسیاری از افراد محصول تان را امتحان کنند. این مدل ها می توانند بخشی از استراتژی کلی کاهش هزینه جذب مشتری باشند اما مدل کسب و کار نیستند!دسته های عمومی مدل کسب و کار:یک بار پیش پرداخت به علاوه هزینه نگهداری: در آن مشتری پیش پرداختی برای به دست آوردن محصول می پردازد و با پرداخت مبلغ اندکی از امکان نگهداری یا به روزرسانی های مستمر محصول بهره مند می شوند.قیمت گذاری مازاد بر هزینه: مشتری درصد مشخصی از هزینه علاوه بر هزینه تولید محصول را می پردازد.نرخ ساعتی: پاداش دادن به فعالیت هاست تا به میزان پیشرفت. در این مدل نرخ ها بر اساس تقاضای بازار تعیین می شود و نه بر اساس هزینه های تولید محصولاشتراک\لیزینگ: بر اساس پرداخت مشخص ماهیانه یا پرداخت در بازه های زمانی از پیش تعیین شده صورت می گیرد: - تعهد سالیانه یا چند ساله - تعهد ماه به ماهاعطای مجوز: اعطای مجوز استفاده از مالکیت معنوی به مشتریان و دریافت حق امتیاز می تواند باعث دستیابی به سود ناخالص بالایی شود.محصولات فرعی: در این مدل مشتری هنگامی که از محصول اصلی استفاده می کند با توجه به نیاز محصولات مازاد را خریداری می کند.تشویق برای خرید محصولات بیشتر با حاشیه سود بالا: در این مدل محصول اصلی با سود بسیار اندک فروخته می شود اما سود کلی از طریق فروش محصولات اضافی افزایش می یابد.تبلیغات: جذب و حفظ جمعیت مطلوبی از افراد، می تواند از طریق اشخاص ثالث که خواستار مشتریان جذب شده شما هستند، منتج به درآمد شود.فروش چندباره داده جمع آوری شده یا امکان دسترسی موقت به آن ها: این مدل تا حدودی شبیه مدل تبلیغات است. در این مدل ابتدا کاربران نهایی با محصول رایگان جذب می شوند و سپس از اشخاص ثالث که برای دسترسی به اطلاعات جمعیت شناختی و سایر اطلاعات مربوط به کاربران به شما پول می دهند، درآمدزایی می کنید.هزینه تراکنش: در این مدل برای ارجاع تراکنش هایی که منتج به فروش می شوند کارمزد دریافت و پرداخت می کنند.مبتنی بر میزان استفاده: در این مدل بر اساس میزان استفاده مشتری هزینه پرداخت می کند.طرح تلفن همراه: در این مدل شامل پرداخت مبلغ پایه پیش بینی پذیر و تکرار شونده است که به میزان مقدار استفاده شده محاسبه می شود و در صورتی که استفاده مشتری از مقدار مجاز بیشتر شود، باید مبلغ بیشتری بپردازد. مبلغ پایه به ازای استفاده عموما بسیار کمتر از هزینه استفاده اضافه است.طرح پارکومتر، جریمه های رانندگی یا سایر جریمه ها: در این مدل بستری ایجاد می گردد که در آن یک سری هزینه های پایه دریافت می گردد اما بابت تخلف یا دیرکرد یا مصرف بیش از حد، مبلغ جریمه دریافت می گردد که بسیار بالاتر می باشد.تراکنش های خرد: در این مدل از مشتری خواسته می شود کارت اعتباری خود را ارائه کند و سپس از آن ها تراکنش ها با مبالغ بسیار کم برای عرضه کالا (عموما کالای دیجیتال) انجام می دهند.صرفه جویی هایی مشترک: در این مدل مشتری فقط یک بار پس از تحقق مزایا یا صرفه جویی های محصول، مبلغی را پرداخت می کند. مانند شرکت های خدمات رسانی در حوزه بازدهی انرژی.فرانشیز: در این مدل اگر ایده خوبی داشته باشید و قادر به پیاده سازی آن نیز باشید اما مهارت یا تمایل برای راه اندازی آن نداشته باشید، می توانید درصدی از فروش را دریافت کنید و یا در ازای عرضه دانش\برند خود همان ابتدای کار مبلغ هنگفتی بگیرید و کنار بکشید، یا محصولات خود را به فرانشیزها بفروشید تا در بازار توزیع شود. مانند افق کوروشعملیات و نگهداری: این مدل بسیار شبیه مدل مشاوره دادن است اما در این مدل مشتری انگیزه های بیشتری برای کنترل یا کاهش هزینه دارد.باید میان دو جنبه هر کسب و کار ارزش آفرینی و جذب ارزش از طریق مدل کسب و کار تعادل وجود داشته باشد.گام شانزدهم: تعیین چهارچوب قیمت گذاریحال که در خصوص مدل کسب و کارتان به نتیجه نهایی رسیده اید، زمان آن است که به تدوین استراتژی قیمت گذاری بپردازید.قیمت گذاری فرایندی تکرارشونده و مستمر است. در ابتدا کارتان را با بهترین حدس آغاز کنید، سپس به صورت مارپیچی به پاسخ بهتر نزدیک و نزدیک تر می شوید. چهارچوب قیمت گذاری تاثیر بسیار مهمی در سودآوری تان دارد، به همین دلیل قیمت گذاری صحیح محصول از اهمیت بالایی برخوردار است. چهارچوب قیمت گذاری در واقعت تلاشی است که برای ایجاد بین جذب حداکثر درآمد ممکن و جذب حداکثر مشتری ممکن انجام می دهید.مفاهیم پایه قیمت گذاری:هزینه ها نباید جز عوامل تعیین کننده قیمت باشد؛ قیمت گذاری تان را برمبنای ارزشی که مشتری از محصول تان به دست می آورد تعیین کنید نه بر مبنای هزینه ای که متحمل شده اید.با شناسایی نقاط کلیدی قیمت از فرایند جذب مشتری دست به جیب و واحد تصمیم گیری مشتری استفاده کنید؛ درباره اینکه بودجه مشتری تان چگونه و کجا صرف می شود، واحد تصمیم گیری و فرایند جذب مشتری دست به جیب اطلاعات ارزشمندی فراهم می آورد. قیمت محصولات جایگزینی را که ممکن است مشتری انتخاب کند را درک کنید؛ شما باید محصولات جایگزین دردسترس را از دیدگاه مشتری درک کنید و ببینید مشتری حاضر است چه مبلغی برای آن بپردازد و محصول شما چقدر بهتر از آن هاست.مشتریان متفاوت قیمت های متفاوتی خواهند پرداخت؛ تفاوت استراتژی قیمت گذاری و ساختار برای بخش های گوناگون مشتریان به معنی آن است که کسب و کارتان سود بسیار بیشتری به دست خواهید آورد.در مورد قیمت گذاری برای نخستین افرادی که محصول تان را آزمون می کنند و پذیرندگان اولیه انعطاف پذیر باشید؛ نخستین افرادی که محصول تان را آزمون می کنند، در واقع در بهبود محصول تان با شما همکاری خواهند کرد و پذیرندگان اولیه قویا بر تصمیمات خرید از سایر شرکت های موجود در صنعت تاثیر می گذارند.همیشه کاهش قیمت آسان تر از افزایش قیمت است؛ بهتر است در ابتدای کار قیمت بالایی برای محصول تان تعیین کنید و برای آن تخفیف بدهید تا اینکه قیمت پایینی انتخاب کنید و بعد مجبور باشید قیمت ها را بالا ببرید.گام هفدهم: ارزش مادام العمر مشتری جذب شده را محاسبه کنید.محاسبه ارزش مادام العمر مشتری جذب شده در کنار محاسبه هزینه جذب مشتری به شما کمک می کند تا مشخص کنید که کسب و کارتان در خط مقدم ساحلی چقدر سودآور خواهد بود. ارزش مادام العمر مشتری جذب شده اساسی ترین مرحله بررسی است که میزان ارزشمندی کسب و کارتان را مشخص می کند.ورودی های کلیدی برای برآورد ارزش مادام العمر مشتری جذب شده:جریان درآمدی یک باره: مانند پیش پرداختجریان درآمدی تکرارشونده و مستمر: مانند اشتراک و خرید چندباره محصول مصرفیفرصت درآمد اضافی: مانند بیش فروشی (وضعیتی که در آن مشتری با حداقل تلاش اضافه تیم فروش محصولات دیگری از شما بخرد)سود ناخالص هر یک از جریان های درآمدی: عبارت است از قیمت محصولات تان منهای هزینه تولید آننرخ تداوم یا ماندگاری: نشان دهنده درصد مشتریانی است که به پرداخت مکرر برای دریافت محصول ادامه می دهند.نرخ خرید بعدی محصول: نشان دهنده درصد مشتریانی است که وقتی محصول جاری به پایان عمر خود رسید، محصول جایگزین را هم از شما خواهند خرید.هزینه نرخ سرمایه برای کسب و کارتان: نشان دهنده هزینه جذب پول سرمایه گذاران برای کسب و کارتان است.ارزش مادام العمر: برابر است با ارزش خالص و جاری سودتان از سال صفر تا سال پنجم.برای هر جریان درآمدی از سود ناخالص و نرخ تداوم استفاده کنید تا سود حاصل از فروش محصول تان را در سال نخست و برای پنج سال بعدی محاسبه کنید.ارزش جاری بیش از هزینه سرمایه: محاسبه بهره ای را که سرمایه گذاران باید در نتیجه سرمایه گذاری در کسب و کارتان به دست می آورند لحاظ گردد را می گویند.گام نوزدهم: محاسبه هزینه ی جذب مشتریهزینه جذب مشتری معیار بسیار مهمی است و امکان دارد در ابتدا درک و محاسبه آن دشوار باشد. در محاسبه هزینه جذب مشتری باید مقدار عددی و کمی تمامی هزینه های بازاریابی و فروش را برای جذب یک مشتری در شرایط عادی تعیین کرد. معمولا در مراحل ابتدایی فرایند فروش مقدار هزینه جذب مشتری از ارزش مادام العمر مشتری جذب شده تجاوز می کند اما در کسب و کارهای پایدار هزینه جذب مشتری با گذشت زمان کاهش می یابد تا اینکه به طور قابل توجهی کمتر از ارزش مادام العمر مشتری جذب شده می شود.برای محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری جدول بندی مجموع هزینه های بازاریابی و فروش طی یک بازه زمانی مشخص روش موثرتری است. شما باید هزینه جذب مشتری را در گذر زمان محاسبه کنید. بازه زمانی مناسب به چرخه حیات محصول تان بستگی دارد، که این خود مستقیما مربوط می شود به طول مدتی که مشتری ارزش پیشنهادی محصول تان را درک کند. مثلا بازه سال اول، بازه سال های دوم و سوم، بازه سال های چهارم و پنجم را به عنوان سه بازه زمانی اصلی در نظر بگیرید. هنگامی که هزینه های بازاریابی و فروش را جمع می کنید مطمئن شوید که هزینه های همه موارد کلیدی موجود در طرح بازاریابی و فروش تان را مد نظر قرار می دهید. این محاسبه نیازمند آن است که فرایند فروش را به خوبی درک کنید.هزینه جذب مشتری = (هزینه پشتیبانی پایگاه کاربری - کل مخارج بازاریابی و فروش) / تعداد مشتریان جدیدپس از آنکه اعداد مربوط به هر یک از بازه های زمانی را به دست آوردید، آن ها را روی نمودار رسم کنید که در آن محور x زمان و محور y هزینه جذب مشتری است. چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهید:وقتی که بسیار قدرتمند شدید از فروش مستقیم (تیم بازاریابی) به طور خردمندانه استفاده کنید. زیرا این روش بسیار پرهزینه است.تا حد ممکن از خودکارسازی بهره بگیرید.نرخ تبدیل را در فروش بهبود ببخشید.هزینه پیشگامی را کاهش و کیفیت آن را بهبود دهید.افزایش سرعت فروش از طریق کانال های فروش.مدل کسب و کارتان را با توجه به هزینه جذب مشتری انتخاب کنید.تبلیغات دهان به دهانتمرکز خود را بر بازار هدف حفظ کنید.برو به بخش مقدمهبرو به موضوع اصلی اولبرو به موضوع اصلی دومبرو به موضوع اصلی سومبرو به موضوع اصلی چهارم مرتضی مرتضی Sun, 20 Sep 2020 13:05:12 +0430 https://virgool.io/@mreview/%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B2%DB%B4-%DA%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D8%B3%D8%A8%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%86%D9%88%D9%BE%D8%A7-%DB%B4-lgipcpjwnx2o راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن) گام چهاردهم: محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازارهای پس آینددر این گام(گام چهاردهم) لازم است که به طور مختصر و سریع وجود و اندازه سایر بازارهای مشابه را بررسی کنید. این بازارها (بازارهای پس آیند) همان بازارهایی هستند که پس از تسلط بر بازار خط مقدم ساحلی، آن ها را هدف خواهید گرفت. این کار نوعی مطالعه و بررسی است که باعث می شود اطمینان پیدا کنید که در مسیر درستی به سمت ایجاد کسب و کاری مقیاس پذیر در حرکت هستید.دو نوع بازار پس آیند وجود دارد:بازارهای فروش محصولات یا کاربردهای اضافی به همان مشتریان قبلی. یکی از مزایای این بازارها این است که می توانید از کانال های موجود فروش و توزیع برای فروش محصولات جدید استفاده کنید.بازارهای مجاور. عموما این بازارها مشابه بازار خط مقدم ساحلی هستند. برای فروش محصول در این بازارها نیازمند افزودن ویژگی های بیشتر، اصلاح یا بسته بندی متفاوت، ارتباطات بازاریابی یا قیمت گذاری جدید هستید. فقط از همان شایستگی محوری به عنوان اهرم استفاده می کنید و بر اساس تخصص، مقیاس را توسعه می دهید.موفقیت در بازارهای پس آیند منحصرا پس از کسب پیروزی در خط مقدم ساحلی روی می دهد!گام بیست و چهارم: برنامه ی محصول را توسعه دهید.طرح محصولی که در این مرحله (گام ۲۴) به وجود خواهید آورد بر مبنای کاری است که در بخش کل بازار در دسترس پس آیند انجام داده اید. طرح محصول بر مبنای نیازهای کاربرنمای تان است که انتخاب می کنید کدام ویژگی ها به محصول اضافه شود.این مساله بسیار مهم است که در توسعه محصول تان روالی را مقدر کنید که در چهارچوب آن، سطح کیفی بالا به طور مستمر در فرایند و تفکر حاکم بر آن حفظ شود. بهتر است فرایندی را برای سنجش اعتبار کیفیت محصولات پیاده سازی کنید تا تمرکز بر کیفیت به بخش جدایی ناپذیری از ساختار، ترکیب و طرز تفکر شرکت تبدیل شود.طرح محصول همگام با پیشروی شما تغییر می یابد. در نتیجه چندان برای جزئیات به خودتان زحمت ندهید و زمان زیادی را برای آن صرف نکنید. با این حال شما باید دید جامعی از روند و مسیر آتی داشته باشید تا بتوانید کل بازار دردسترس گسترده تری به دست بیاورید.برو به بخش مقدمهبرو به موضوع اصلی اولبرو به موضوع اصلی دومبرو به موضوع اصلی سوم مرتضی مرتضی Fri, 11 Sep 2020 11:22:31 +0430 https://virgool.io/@mreview/%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B2%DB%B4-%DA%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D8%B3%D8%A8%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%86%D9%88%D9%BE%D8%A7-%DB%B3-aw7h16adrftg راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن)گام دوازدهم: تعیین واحد تصمیم گیری مشتریبدون شک می توان گفت که مشتری هدف تان، گروه تصمیم گیری دارد که متشکل از چندین نفر است. درک این گروه و تبیین صریح نقش و علاقه هر یک از این افراد نه تنها برای فروش، بلکه برای بخش های اولیه این فرایند اهمیت حیاتی دارد. برای موفقیت در فروش محصول لازم است تا همه افرادی را که در روند تصمیم گیری کاربرنهایی نقش دارد بشناسید.نقش های اصلی در واحد تصمیم گیری:قهرمان: شخصی است که از مشتری می خواهد تا محصول تان را بخرد. قهرمان مانند محرک عمل می کند و به نوعی می توان وی را طرفدار خطاب کرد.کاربرنهایی: فردی است که از محصول تان استفاده می کند. کاربر نهایی نقش مهمی را در خرید محصول ایفا می کند.خریدار اقتصادی اصلی: این فرد تصمیم گیرنده اصلی است و سایر افراد برای تایید نهایی پرداخت هزینه برای خرید محصول چشم به دست او دارند و غالبا خریدار اقتصادی اصلی، بودجه را کنترل می کند.گاهی یک فرد می تواند دارای هر سه نقش یا دو نقش باشد.سایر نقش ها در واحد تصمیم گیری:تاثیرگذاران اولیه و ثانویه: این افراد غالبا تجربه بسیار زیادی در موضوع مربوطه دارند و می توانند بر بقیه افراد حاضر در واحد تصمیم گیری اثر بگذارند. ضمنا نشریات، رسانه، پیمانکاران برون سازمانی، دوستان، خانواده و... که خریدار اقتصادی اصلی برای کسب اطلاعات و بازخورد به آن ها مراجعه می کند، می توانند جزو تاثیرگذاران در فرایند تصمیم گیری باشند.افراد دارای حق لغو تصمیم: این افراد توانایی آن را دارند که به هر دلیلی خرید محصول را رد کنند.اداره خرید: این اداره لجستیک و تدارکات خرید را مدیریت می کند.درک و شناخت واحد تصمیم گیری مشتری یکی از اجزای جدایی ناپذیر تعیین نحوه ی توسعه، تثبیت و فروش محصول تان است و بدین ترتیب درباره احتمال موفقیت و مهم تر از آن در مورد میزان منابع، مهارت ها، زمان مورد نیاز برای جذب مشتری جدید بینش بسیار خوبی به شما خواهد داد.گام سیزدهم: فرایند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید.پس از اینکه فرد تصمیم گیرنده را شناختید، لازم است بدانید که چگونه تصمیم می گیرد و هر گام از فرایند را که طی می کند، شامل چه مواردی است و از چه طریقی می توانید محصول تان را برای این فرایند بهینه سازی کنید.مزایای ترسیم فرایند جذب مشتری دست به جیب:طول چرخه فروش را درک خواهید کرد. سرعت حرکت، از تماس اولیه تا رسیدن به مشتری دست به جیب را نشان می دهد که باید به گونه ای باشد که کسب و کاری پایدار به وجود بیاورد. همچنین طول چرخه فروش نشان می دهد جذب مشتری جدید چقدر هزینه دارد.بنیانی برای محاسبه هزینه های جذب مشتری جدید شکل خواهد داد. باید به نقطه ای برسید که هزینه جذب مشتری جدید کمتر از پولی باشد که از مشتریان خود به دست می آورید.موانع پنهان محدودکننده توانایی فروش محصول و دریافت پول را شناسایی خواهید کرد.قادر خواهید بود برای سرمایه گذاری فرایند خرید مشتری را شرح دهید. زیرا یکی از پیش نیازهای سرمایه گذار از شما می باشد.چگونه فرایند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید:۱- چه چیزی حس تغییر وضعیت جاری را در مشتری ایجاد می کند؟۲- مشتریان چگونه از محصول تان با خبر می شوند؟۳- مشتریان چگونه محصول تان را خریداری می کنند؟۴- مشتریان چگونه از محصول تان استفاده می کنند؟۵- مشتریان محصول تان را چگونه ارزیابی می کنند؟۶- مشتریان چگونه بهای محصول تان را پرداخت می کنند؟گام هجدهم: فرایند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید.با درک جزئیات جذب مشتری عوامل هزینه زا برایتان روشن تر خواهد شد و به این ترتیب با گذشت زمان متوجه می شوید که چگونه فرایند فروش تان را کوتاه تر و مقرون به صرفه تر کنید. برای ترسیم فرایند فروش در گام اول تلاش کنید با ارزیابی دقیق و صادقانه بر مبنای حقایق، فرایند فروش تان را ترسیم کنید و در طی گام دوم مقدار هزینه جذب مشتری را محاسبه کنید. محاسبه هزینه جذب مشتری در کنار ارزش مادام العمر مشتری جذب شده به شما کمک می کند پویایی کسب و کارتان را درک کنید.رایج ترین مواردی که در فرایند جذب مشتری نادیده گرفته می شوند:هزینه های امور بازاریابی و فروش برای دستیابی به چشم اندازهاهزینه های شامل حقوق نیروهای فروش، چاپ بروشور، توسعه سایت، نمایشگاه ها، تبلیغات و تهیه گزارشهزینه های چرخه طولانی فروشتمایل مشتریانی که محصول را نمی خرند و هزینه جذب آن هادگرگونی دیگر شرکت هاهزینه ها تا جذب نخستین مشتریانهزینه های اضافه شدن افراد جدید به کسب و کارتقسیم بندی فرایند فروش به سه بازه زمانی:کوتاه مدت: تمرکز اصلی فرایند فروش تان باید بر ایجاد تقاضا برای محصول و تکمیل سفارش های ثبت شده باشد.میان مدت: تمرکزتان از ایجاد تقاضا برای محصول به سمت تکمیل سفارش می رود و تبلیغات دهان به دهان و کانال های توزیع، بخشی از بار ایجاد تقاضا را به دوش خواهند کشید.بلند مدت: تمرکز گروه فروش تان بر انجام دادن سفارش های مشتری است (خدمات به مشتریان).پرسش های کلیدی در ترسیم فرایند فروش:مشتری هدف تان چگونه آگاه می شوند که مشکلی دارد و فرصتی پیش روی دارد؟مشتری هدف تان چگونه می فهمد فرصتی وجود دارد که پیش از آن، از آن خبر نداشته است؟چه آموزش هایی وجود دارد که مشتری بتواند تحلیل مناسبی برای خریدن یا نخریدن محصول انجام دهد؟فروش را چگونه انجام می دهید؟پول را چگونه دریافت می کنید؟با در نظر گرفتن مواردی که باید در هنگام ترسیم فرایند فروش رعایت کنید و تقسیم بندی فرایند فروش به سه بازه زمانی و پاسخ به پرسش های کلیدی برای ترسیم فرایند فروش، فرایند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید.برو به بخش مقدمهبرو به موضوع اصلی اولبرو به موضوع اصلی دوم مرتضی مرتضی Sat, 08 Aug 2020 21:44:19 +0430 https://virgool.io/@mreview/%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B2%DB%B4-%DA%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D8%B3%D8%A8%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%86%D9%88%D9%BE%D8%A7-%DB%B2-r1awtblgy8wu راه اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن)گام ششم: مورد کاربری چرخه حیات کاملدر گام ۶ (مورد کاربری چرخه حیات کامل) بر این دو مقوله متمرکز هستیم که محصولات تان مشخصا برای مشتریان چه کاری انجام خواهد داد و مشتری تان با آن چه کار خواهند کرد.کارتان را با ترسیم روند چگونه مشتریان به محصول تان نیاز دارد، چگونه محصول تان را خریداری می کند و در نهایت چگونه بهای محصول تان را دریافت می کنید آغاز کنید و پس سازگاری این فرایند را با مشتریان بالقوه دیگر بسنجید.عوامل زیر بخش های ضروری مورد کاربری چرخه حیات کامل هستند:کاربر نهایی چگونه مشخص می کند نیاز/فرصتی دارند که برخی کارها را به شیوه ای متفاوت انجام دهند؟چگونه از وجود محصول تان خبردار خواهند شد؟چگونه محصول تان را تحلیل خواهند کرد؟چگونه محصول تان را خریداری خواهند کرد؟چگونه محصول تان را به کار خواهند گرفت؟چگونه ارزشی که از محصول تان به دست می آورند مشخص خواهند کرد؟چگونه برای محصول تان پشتیبانی دریافت خواهد کرد؟چگونه محصولات بیشتری خواهند خرید یا شناخت خود را از محصول تان اشاعه خواهند داد؟گام هفتم: تعیین مشخصات سطح بالای محصولدر اصل تعیین مشخصات سطح بالای محصول یک طرح ترسیمی است. به بیان بهتر نوعی نمایش بصری است که نشان می دهد هنگامی که محصول تان بر مبنای آگاهی کنونی شما از فرایند، توسعه داده شود به چه شکلی در می آید و چگونه خواهد بود.از ویژگی ها و کارکرد محصول تان برشور تهیه کنید. هدفی که در برشور باید بر آن تمرکز کنید کاربرنمایتان است و باید از فعالیت هایی در گام های قبلی انجام داده اید و از نمایش بصری ای که از محصول خلق کرده اید کمک بگیرید. تهیه برشور کمک می کند تا محصول تان را از دید مشتری ببینید و در حقیقت نوعی شاهد حرفه ای برای شما فراهم می کند تا محصول تان را در پیشگاه مشتری آزمون کنید.از طریق تهیه برشور می توانید فرایند مارپیچ نوآوری محصول را به طور قابل توجهی شتاب ببخشید و در عین حال درگیر آن نشد. تهیه برشور ابزاری برای تمرکز بر فرایند کسب دانش است. طرح بندی و تببین بصری محصول به تیم و مشتریان بالقوه شما این امکان را فراهم می دهد که به درک مشترکی از محصول و مزایای حاصل از آن برای مشتریان دست یابند.گام هشتم: تعیین کمیت ارزش پیشنهادیهنگامی که می توانید چیزی را که درباره ی آن صحبت می کنید اندازه گیری و با اعداد و ارقام بیانش کنید، می توان گفت درباره آن آگاهی دارید اما هنگامی که نمی توانید آن را اندازه گیری کنید، آگاهی شما بسیار اندک است و رضایت بخش نیست.لرد کلوینمزایایی را که کاربرنمای شما از محصول تان دریافت می کند با کمک ارزش پیشنهادی کمی سازی شده به معیاری ملموس تبدیل می شود که با اولویت نخست او هم تراز است. در نگاه ساده، مزایا به ۳ دسته تقسیم می شوند:بهترسریع ترارزان ترهدف از ارزش پیشنهادی کمی سازی شده این است که به طور واضح و مختصر نشان دهد چگونه مزایای محصول تان می تواند آنچه را مشتریان بیش از همه خواهان بهبود هستند فراهم آورد.هنگامی که از اولویت کاربر نهایی تان آگاهی پیدا کردید سعی کنید تا همه تلاش تان را بر این عامل متمرکز کنید. وضعیت کنونی را که در آن از محصول تان استفاده نمی شود با وضعیت احتمالی که اگر مشتری از راهکارتان استفاده کند و مطمئنید این وضعیت به وجود خواهد آمد، مقایسه کنید. هر ۲ وضعیت را تا حد ممکن کمی سازی کنید. تفاوت ارزشی که بین این ۲ وضعیت وجود دارد، همان ارزش کمی سازی شده شماست. به همین سادگی!گام دهم: شایستگی محوری تان را مشخص کنید.باید چیزی خلق کنید که باعث برتری شما از رقیب دیگر بشود که راهکار مشابهی به مشتریان عرضه می کند. شایستگی محوری جواهر کامل کننده تاج کسب و کار جدیدتان خواهد بود. شایستگی محوری چیزی است که شما را قادر می کند تا محصولی را به مشتریان عرضه کنید که در مقایسه با سایر رقبا از کارآمدی بیشتری برخوردار است. شایستگی محوری تا حدی شما را مصون می دارد به این مفهوم که با برخوداری از این خصیصه پس از طی مسیر دشواری برای ایجاد بازار جدید یا دسته ای محصول جدید شاهد آن نخواهید بود که شرکت دیگری هم وارد بازار شده است و با راه اندازی کسب و کاری مشابه از نتیجه زحمات شما بهره برداری می کند. محصول تان چه مزیتی دارد که رقبایتان به سادگی نمی توانند از آن تقلید کنند؟ این مزیت همان شایستگی محوری شما است.نقطه شروع رایج برای تعیین شایستگی محوری رسیدن به این نتیجه است که شایستگی محوری مالکیت معنوی شماست.دسته های گوناگون شایستگی محوری:اثر شبکه ای: مانند فسیبوک، ئی بی، لینکدین و گوگل؛ شرکتی که بیشترین کاربر را دارد ارزشمندترین شرکت است. بنابراین برای کاربران جدید منطقی است که این شبکه را انتخاب کنند که در نتیجه آن شبکه به وجود آمده بیش از پیش قوی می شود.خدمات مشتریان: مانند واربی پارکر، نورد استروم؛ این شایستگی بالقوه به شما اجازه می دهد تا با سرعت بسیار بیشتری مشتریان را جذب کنید و همچنین بهتر از رقبا مشتری را حفظ کنید. عملا از طریق گفت و گوهای مثبت مشتریان با دیگران، آن ها تبدیل به نیروهای فروش شما می شوند.کمترین هزینه: مانند وال مارت؛ با استفاده از توسعه مهارت ها، روابط، فرایندها، ظرفیت ها، سربار مالی می توانید در هزینه ها از سایر رقبا در بازار پیشی بگیرید و به رقیبی کم هزینه و پایدار در مدت زمان طولانی تبدیل شوید.تجربه مشتری: مانند گم ورا و اپل؛شایستگی محوری باید به طور واضح تعریف شود و تیم موسس تان نیز به گونه ای همسو و هم تراز با آن باشند که نشان می دهد این شایستگی محوری همان چیزی است که کسب و کارتان همواره برای توسعه آن کار می کند و هنگام برنامه ریزی و اجرای استراتژی های متفاوت اولویت نخست را به آن اختصاص می دهد.شایستگی محوری پس از آنکه تثبیت شد و مورد توافق قرار گرفت باید در طول زمان ثابت بماند. هدف همه کسب و کارها صرف نظر از تعریف آن ها از شایستگی محوری باید نوآوری سریع باشد. شایستگی محوری تان را به سمت عرضه مزایای خاص به مشتری هدایت خواهد کرد و بدین ترتیب آن را برای مشتری به ارزش تبدیل می کند که همین امر دستیابی به موقعیت رقابتی بهتر در پی خواهد داشت. یکی از راه های کسب مزیت رقابتی پیش بینی عناصر کلیدی محصول و متمرکز کردن فروشندگان در یک آرایش انحصاری یا آرایش کارکرد انحصاری است.گام یازدهم: موقعیت رقابتی تان را مشخص کنیدموقعیت رقابتی وضعیتی است که شایستگی محوری تان را به چیزی تبدیل می کنید که برای مشتریان ارزش واقعی بیافریند. آن چیزی که مشتریان عمیقا برای آن اهمیت قائل اند. نمودار موقعیت رقابتی به شما کمک می کند که تحلیل کنید چقدر از رقبایتان بهترید و در میابید که نقاط ضعف تان کدام است. این نمودار به همراه ارزش پیشنهادی کمی سازی شده نشان می دهد که محصول تان مورد نیاز مشتریان است و شما شرکتی مناسبی هستید برای عرضه ی آن. هدف این است که نشان دهید که موقعیت رقابتی ای که در آن قرار دارید هم اهرمی برای تقویت شایستگی محوری تان است و هم اینکه محصول تان بهتر از محصولات موجود یا محصولاتی که در آینده عرضه می شوند اولویت های کاربرنما را برآورده می کند. موقعیت رقابتی پیوندی است که بین شایستگی محوری و اولویت های کاربرنمایتان شکل می گیرد و نشان می دهد که آیا آن ها منطقا برای بازار هدفی که انتخاب کرده اید مناسب اند یا نه.ترسیم موقعیت رقابتی:ترسیم نمودار موقعیت رقابتی با شناسایی دو اولویت برتر کاربرنما و مدنظر قرار دادن این فرض آغاز می شود که این دو اولویت درست همان چیزی است که اهمیت دارد.۱- یک نمودار ساده رسم کنید.۲- محور X و Y را به دو نیم تقسیم کنید.۳- اولویت شماره ۱ کاربرنمای خود را بر روی محور X بنویسید.۴- در نیمی از محور X وضعیت بد و در نیم دیگر وضعیت خوب را بنویسید.۵- اولویت شماره ۲ کاربرنمای خود را روی محور Y بنویسید.۶- روی نیمی از محور Y وضعیت بد و در نیم دیگر وضعیت خوب را بنویسید.۷- وضعیت جاری کسب و کارتان و رقبای تان را با توجه بع محور اولویت های کاربرنما بر روی نمودار مشخص کنید.برو به بخش مقدمهبرو به موضوع اصلی اول مرتضی مرتضی Thu, 25 Jun 2020 10:01:46 +0430 https://virgool.io/@mreview/%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B2%DB%B4-%DA%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D8%B3%D8%A8%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%86%D9%88%D9%BE%D8%A7-%DB%B2-f0dvm3ttozyy راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن)گام اول: تقسیم بندی بازارتنها شرط لازم و کافی برای هر کسب و کاری مشتری است که برای محصولات و خدمات پول بپردازد. کسب و کار با کشف نیازهای برآورده نشده مشتریان و با اتخاد رویکردی مشتری محور آغاز می شود. مشتری هدف، گروهی از مشتری بالقوه اند که ویژگی های مشترک بسیار زیادی باهم دارند و همگی برای خرید محصولی مشخص دلایلی مشابه دارند. باید از طریق تحقیقات اولیه بازار مشتریان را شناسایی و ویژگی آن ها را درک کنید. نهایتا این مشتریان دست به جیب هستند که موفقیت محصولی را تعیین می کنند، اما در این میان ۲ دام وجود دارد:فروش به همه: به این معنا که محصولی را تولید کنید که متناسب با نیاز همه افراد باشد. بی شک منابعتان آن قدر نخواهد بود. تا پیدا کردن بازاری سودآور به تولید محصول ادامه دهید.سندرم چینی: سرگرم شدن به تحلیل های کلی نگرانه بازار. چون بازار باید به دقت تعریف و به خوبی معین و محدود شود.در تعریف گسترده مشتری دو مفهوم داریم:کاربر نهایی: شخصی که نهایتا از محصول تان استفاده می کند.خریدار اقتصادی: شخصی که تصمیم نهایی برای خریدن یا نخریدن محصول می گیرد.در این حالت دو وضعیت وجود دارد:زمانی که مدل کسب و کارتان برای درآمدزایی هم به مشتریان اولیه (کاربر نهایی) و هم به مشتریان ثانویه (خریداران اقتصادی) نیازمند باشد.زمانی که برای بقای کسب و کارتان به مشتریان هدف چندگانه نیاز دارید.چگونگی تقسیم بندی بازار:طوفان فکری: در مورد طیف وسیعی از فرصت های بازار فکر کنید. بر کاربران نهایی تمرکز کنید و نه مشتریان، زیرا برای دست یابی به کسب و کاری پایدار به گروه متعهدی از کاربران نهایی نیاز دارید. کاربردها و کاربران نهایی متعددی برای ایده یا فناوری تان شناسایی کنید.محدود سازی: تهیه فهرستی از ۶ تا ۱۲ فرصت بازار جذاب است که در آن هر فرصت بازار متشکل از یک کاربر نهایی مشخص و یک چند کاربرد است. ۷ معیار برای محدود کردن بازارهای بالقوه:آیا مشتری هدف بودجه خوبی دارد؟آیا مشتری به راحتی در دسترس نیروهای فروش تان قرار می گیرد؟آیا مشتری هدف دلیل قانع کننده ای برای خرید دارد؟آیا هم اکنون می توانید با یاری شریک تان محصول کاملی معرفی کنید؟آیا رقابتی شدید وجود دارد که مانع کارتان شود؟اگر در این بخش موفق شوید آیا می توانید از آن مانند اهرمی برای ورود به بخش های دیگر استفاده کنید؟آیا این بازار با ارزش ها، تمایلات و اهداف تیم موسسان سازگار است؟تحقیقات اولیه بازار: پژوهش های خود را بر اساس دسته های اصلی زیر به دست بیاورید:کاربر نهاییکاربردمزایامشتریان پیش گامخصوصیات بازارشرکا/عواملاندازه بازاررقابتدارایی های مکمل مورد نیازگام دوم: انتخاب خط مقدم ساحلیدر این گام فقط یک فرصت بازار از ۶ تا ۱۲ فرصت بازار برتر که از گام قبلی (گام تقسیم بندی بازار) به دست آوره اید انتخاب کنید. این انتخاب همان بازار اولیه است که باید دنبال کنید. با انتخاب بازاری واحد برای پیشرفت شرکت نوپایتان در مراحل آغازین فعالیت خود، می توانید به موقعیت قدرتمند و ایده آل در بازار دست پیدا کنید و امیدوار باشید که پیش از آنکه منابع تان به پایان برسد، جریان مالی خوبی در فعالیت هایتان به گردش در آمده است.بازار خط مقدم ساحلی بازاری است که برای نخستین بار توانسته اید سهم بزرگی از آن را به دست آورید و قادر خواهید بود بر بازارهای مجاور با طیف متنوعی از تقاضا چیره شوید و بر وسعت خود بیفزایید. شما باید کارتان را در بازاری آغاز کنید که بتوانید در مدت کوتاهی بر کل بازار تسلط پیدا کنید. بنابراین یک بازار متمرکز و محدود برای رسیدن به چنین مقصودی بهترین انتخاب است.۳ مولفه تعیین کننده بازار:مشتریان درون بازار محصولات مشابهی را خریداری کنند.مشتریان درون بازار چرخه فروش مشابهی دارند که محصولات نیز به یک صورت ارزش ایجاد می کنند.تبلیغات دهان به دهان در میان مشتریان وجود دارد.گام سوم: ساخت پروفایل کاربر نهاییباید بدانید که برای موفقیت باید کسب و کارتان را بر مبنای مشتریانی که به آن ها خدمات عرضه می کنید بنا نهید. هر مشتری در حقیقت از یک کاربر نهایی و یک واحد تصمیم گیری تشکیل شده است.کاربر نهایی: شخصی حقیقی است که از محصولات تان استفاده خواهد کرد.واحد تصمیم گیری: فردی که تصمیم می گیرد آیا مشتریان محصولات تان را بخرند یا نه:قهرمان: شخصی است که می خواهد مشتری محصول را بخرد.خریدار اقتصادی اصلی: شخصی است که اختیار پرداخت پول برای خرید محصول را دارد.تاثیر گذاران: شخص یا افرادی که بر تصمیمات خریدار اقتصادی اصلی تسلط یا کنترل مستقیم دارد.در این گام (گام ساخت پروفایل کاربر نهایی) پروفایلی از کاربر نهایی تشکیل دهید که برای محاسبه اندازه کل بازار در دسترس به اندازه کافی مشخص باشد. نخست باید با انتخاب ویژگی های جمعیت شناختی مشخصی از کاربران نهایی تمرکزتان را بیشتر کنید. در جایگاه شرکتی نوپا، باید بسیاری از مشتریان بالقوه را نادیده بگیرید تا بتوانید بر گروه کلیدی ای از کاربران نهایی تان متمرکز شوید که نسبتا همگن اند و می توانند جریان نقدی اولیه مورد نیاز را برای توسعه کسب و کارتان فراهم کنند.پروفایل کاربر نهایی:جنسیت آن ها چیست؟محدوده سنی آن ها چگونه است؟بازده درآمدی آن ها چطور است؟موقعیت جغرافیایی آن ها کجاست؟چه چیزی به آن ها انگیزه می دهد؟چه چیزی آن ها را خاص و قابل شناسایی می کند؟از چه چیزی بیشتر می ترسند؟قهرمان آن ها کیست؟برای تعطیلات، صرف شام و خوشگذرانی کجا می روند؟چه روزنامه، سایت، شبکه تلوزیونی و شبکه اجتماعی می بینند؟دلیل اصلی آن ها برای خرید محصول چیست؟داستان آن ها چیست؟حتما یک فرد متناسب با پروفایل کاربر نهایی در تیم تان وجود داشته باشد. در غیر این صورت باید یک نفر متناسب با پروفایل کاربر نهایی را در تیم اجرایی تان استخدام کنید.گام چهارم: محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلیضروری است که در نقطه شروع، اندازه بازاری را که به زودی هدف قرار می دهید بشناسید. تعیین بازار خط مقدم ساحلی (گام دوم) و تهیه پروفایل کاربر نهایی (گام سوم) شما را آماده می کند تا محاسبات مقدماتی مربوط به اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی را انجام دهید. کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی برابر است با میانگین درآمد سالیانه، یعنی اگر ۱۰۰٪ سهم آن بازار را در اختیار داشته باشید کسب کارتان می تواند آن مقدار درآمد کسب کند. برای محاسبه کل بازار در دسترس نخست باید مشخص کنید که چه تعداد کاربر نهایی وجود دارد که با پروفایل کاربر نهایی تان مطابقت دارد. بدین منظور از تحلیل پایین به بالا که بر پایه تحقیقات اولیه بازار است استفاده کنید و سپس به وسیله تحلیل بالا به پایین تحقیقات تان را تکمیل و صحت یافته هایتان را تایید کنید.تحلیل پایین به بالا:فهرست مشتریان، ارتباطات تجاری و سایر منابع اطلاعاتی درباره مشتری می تواند به شما کمک کند تا بدانید که تعداد مشتریان موجود و تعداد کاربران نهایی تان چقدر است.تحلیل بالا به پایین:می توانید تعیین کنید که چه تعداد کاربر نهایی با ویژگی های متفاوتی رو به رو می شوند. هنگامی که تعداد کاربران نهایی تان را مشخص کردید می توانید مقدار سود سالیانه حاصل از هر یک از این کاربران را به دست بیاورید. با ضرب کردن مقدار درآمد هر کاربر نهایی در تعداد آن ها می توانید میزان کل بازار در دسترس را برحسب واحد پول در هر سال به دست آورید.گام پنجم: ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلیکاربرنما تضمین می کند که همه اعضای تیم مشخصا بر هدفی واحد متمرکز شده اند. بر خلاف پروفایل کاربر نهایی که نشان دهنده مشتری هدف بود، کاربرنما شخصی است که به بهترین شکل نشان می دهد مشتری اصلی برای بازار خط مقدم ساحلی تان چه کسی است. فرایند تعریف کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی سبب می شود تا مشتری هدف برایتان ملموس تر شود. کاربرنما باید شخصیت واقعی باشد نه یک ترکیب ساختگی و برآمده از ذهن. ماندگاری ارزش کاربرنما بسیار فراتر از تکمیل این مرحله است. چون هنگامی که به تصمیمات آتی خود برای پیشرفت فکر می کنید، کاربرنما باید به نقطه حساس تفکرتان تبدیل شود. این امر سبب هم ترازی بین اعضای تیم می شود و سو برداشت ها را برطرف می کند. حفظ هم ترازی بسیار مهم است. فقط بر یک کاربرنما تمرکز کنید یا چنانچه بازار چند طرفه ای پیش رو دارید برای هر یک از طرف های بازار یک کاربرنما در نظر بگیرد. کاربرنما به شما کمک می کند روی کاری که باید انجام دهید و کاری که نباید انجام دهید تمرکز کنید. فرایند ایجاد کاربرنما جزییات مشخصی را درباره مشتری اصلی حاضر در بازار خط مقدم ساحلی فراهم می کند.گام نهم: ده مشتری بعدی خود را شناسایی کنیدده مشتری بعدی پس از کاربرنما را به وضوح شناسایی کنید تا میزان اطمینان تان را درباره درستی مسیر افزایش دهید. همچنین این کار به شما کمک می کند تا مراحل پیشنهادی خود را اصلاح کنید. انجام دادن این کار علاوه بر اینکه اعتبارتان را بالا می برد، باعث می شود اعتمادتان هم به طرز چشمگیری افزایش یابد. اعتماد به اینکه فرصت مقیاس پذیری را شناسایی کرده اید و مطمئن می شوید که فقط به یک راهکار تک مشتری نخواهید رسید.گام های شناسایی ده مشتری بعدی:۱- بیش از ده مشتری بالقوه را فهرست کنید.۲- با هر یک از مشتریان بالقوه تان تماس بگیرید و مورد کاربری چرخه حیات کامل مشخصات سطح بالای محصول و ارزش پیشنهادی کمی شده را به آن ها ارائه کنید.۳- هنگامی که مشتری اعتبار فرضیات مراحل پیشین را تایید می کند زمان خوبی در اختیار دارید تا از وی بپرسید که وقتی محصول تان عرضه شود. آیا تقاضای خرید خواهند فرستاد؟۴- اگر بازخوردهای مشتری با فرضیات شما همتراز نیست، نکات مربوط را یادداشت کنید و فکر کنید که این بازخوردها چه تاثیری بر تحلیل هایتان خواهد داشت!۵- با وجود داده های جدیدی که کسب کرده اید به عقب بازگردید و فرضیات اولیه خود را تغییر دهید و مشخص کنید آیا نیاز به تماس بیشتر با مشتریان بالقوه بیشتر است؟۶- اگر به نتیجه نرسیدید از گام دوم (بازار خط مقدم ساحلی) بازبینی کنید.! نباید فهرست مشتریان یا اطلاعات جمع آوری شده را با سایر افراد بیرون از شرکت تان به اشتراک بگذارید!برو به بخش مقدمهبرو به موضوع اصلی دوم مرتضی مرتضی Thu, 18 Jun 2020 19:29:51 +0430 https://virgool.io/@mreview/%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%DB%B2%DB%B4-%DA%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA-%DA%A9%D8%B3%D8%A8%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%86%D9%88%D9%BE%D8%A7-%DB%B1-hmtg5nfsbxyf کتاب راه اندازی کسب و کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا نوشته بیل اولت با دیدگاهی نظام مند و عملگرایانه به راه اندازی کسب و کار می پردازد و با زبانی ساده و همه فهم شرح می دهد.راه‌ اندازی کسب‌ و‌ کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا (تصویر از: وبلاگ کارن)کارآفرینی ایجاد کسب و کاری است که قبلا وجود نداشته است.انواع کارآفرینی:در سازمان های کوچک و متوسط: این نوع کسب و کار را اغلب یک نفر/خانواده/تیم برای خدمت به بازار محلی راه انداخته است. عموما می تواند از لحاظ جغرافیایی پراکنده شود. مشاغلی که عمدتا ایجاد می کنند غیرقابل مبادله است (به این معنی که برای کاهش هزینه ها نمی توان به دیگران محول کرد). عامل کلیدی متمایزکننده، تمرکز آن ها بر بازارهای محلی است. در سازمان های مبتنی بر نوآوری: این نوع کسب و کارها تمایل به بازارهای فراتر از محلی دارند. معمولا به صورت گروهی است و با کمک فناوری، پردازش، مدل کسب و کار یا نوآوری، مزیت رقابتی قابل توجهی با سایر شرکت ها ایجاد می کنند. علاقه مند به خلق ثروت هستند. موجب ایجاد مشاغل قابل مبادله می شوند (به این معنی که امکان برون سپاری دارند). در اطراف خوشه نوآوری متمرکز شده اند.مدل کارآفرینی در سازمان های کوچک و متوسط بهتر جواب می دهد، اما با صبر و شکیبایی مدل کارآفرینی در سازمان های مبتنی بر نوآوری به نتایج ماندگارتری می رسند.نوآوری = اختراع + تجاری سازی۲۴ گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپاشش موضوع اصلی ۲۴ گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپامشتریان چه کسانی هستند؟۱- تقسیم بندی بازار۲- انتخاب بازار خط مقدم ساحلی۳- ساخت پروفایل کاربر نهایی۴- محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی۵- ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی۹- شناسایی ده مشتری بعدی خود چه کارهایی برای مشتریان تان می توانید انجام دهید؟۶- مورد کاربری چرخه حیات کامل۷- تعیین مشخصات سطح بالای محصول۸- تعیین کمیت ارزش پیشنهادی۱۰- شایستگی محوریتان را مشخص کنید.۱۱- موقعیت رقابتی تان را ترسیم کنید.مشتریان چگونه به محصول تان دست می یابند؟۱۲- تعیین واحد تصمیم گیری مشتری۱۳- فرایند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید.۱۸- فرایند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید.چگونه از محصول تان درآمد کسب می کنید؟۱۵- طراحی مدل کسب و کار۱۶- تعیین چهارچوب قیمت گذاری۱۷- ارزش مادام العمر مشتری جذب شده را محاسبه کنید.۱۹- محاسبه هزینه جذب مشتریچگونه محصول تان را طراحی کرده و بسازید؟۲۰- فرضیات کلیدی را شناسایی کنید.۲۱- فرضیات کلیدی را بیازمایید.۲۲- حداقل محصول تجاری قابل پذیرش را تعریف کنید.۲۳- نشان دهید که سگ ها غذای سگ ها را می خورند.چگونه کسب و کارتان را اندازه گیری کنید؟۱۴- محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازارهای پس آیند۲۴- برنامه محصول را توسعه دهید. مرتضی مرتضی Sun, 14 Jun 2020 01:35:19 +0430 https://virgool.io/@mreview/%D9%87%D8%AF%D9%81-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%B2-%D9%85%D8%AC%D9%85%D9%88%D8%B9%D9%87-%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8-%D9%87%D9%85%D8%B1%D8%A7%D9%87-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86-csnqdxmlgsq6 مجموعه کتاب های همراه مدیران، راه حل هایی برای چالش هایی که مدیران هر روزه با آن ها مواجه می شوند ارائه می کند. این کتاب ها راهنماهایی ساده و قابل فهم برای همه کسانی است که می خواهند هنر مدیریت بیاموزند. تعیین اهداف موضوعی چالشی است. در این کتاب با مرور فرایند هدف گذاری، ایده و نکته های مهمی برای غلبه بر این چالش بیان می کند.مقدمهچرا هدف گذاری مهم است؟اهداف، راهنمای مديران و کارکنان هستند و فعاليت های آن ها را در کارهای روزمره شان جهت می دهند. با تعيين اهداف به نتايج ارزشمندی برای گروه و همچنين سازمان دست خواهيد يافت، نتايجی همانند تمرکز بيشتر بر اقدام ها، بهره وری بالا و کارايی بيشتر.هدف گذاری به چه معناستهدف گذاری فرايندی رسمی است که طی آن مقاصد و اهدافی که برای کسب و کار، سازمان و يا گروه در نظر داريم تعيين می شود.مزيت هدف گذاری:ايجاد همراهی و جهت گيری در واحد و يا سازمانايجاد چشم انداز بلندمدت و انگيزه قویاوليت بندی و تمرکز منابع و وقتامکان سنجش ميزان تحققوظيفه مدير تعيين دو هدف برای افرادی است که با او کار می کنند:اهداف سازمانی: تعيين هدف گروه برای کارهایی که در يک زمان مشخص می خواهد به آن ها دست يابد.اهداف فردی: تعيين هدف هر فرد، در جهت اهداف گروه و سازماناهداف فردی و سازمانی بايد از استراتژی سازمان استخراج شوند. قدرت واقعی اين اهداف جاری شدن در هماهنگی آن ها با اهداف و استراتژی های سازمان است.طبقه بندی اهداف از نظر زمانی:کوتاه مدت: اهدافی که بايد طی يک يا دو ماه محقق شوند.بلند مدت: اهدافی که به چندين ماه يا سال زمان، جهت تحقق نياز دارند.طبقه بندی اهداف از نظر اهميت:حياتی: برای ادامه کار ضروری هستند و برای تداوم انجام درست کارها يا حفظ مزيت رقابتی بايد مورد توجه قرار بگيرند.توانمندساز: شرايط مطلوب تری برای کسب و کار خلق کرده و يا فرصت جديد برای سازمان ايجاد می کند.خوب: بهبودهايي ايجاد می کنند که کسب و کار را تقويت می کنند.طبقه بندی اهداف به ما کمک می کند تا ميان اهداف توازن ايجاد کنيم.در عمل چگونه اهداف تعيين می شوند؟اين امر بستگی به فرهنگ سازمان و سبک مديريت آن دارد. دو شيوه مرسوم عبارتند از:هدف گذاری از بالا به پايين: در اين روش مدير اهداف را متناسب با استراتژی سازمان انتخاب می کند. اهداف افراد هماهنگ و همسو با اهداف سازمان است. (عموماَ در سطح کارمندان)هدف گذاری از پايين به بالا: در اين روش افراد اهداف خودشان را تعيين می کنند و مدير اين اهداف را به عنوان اهداف سازمان خلاصه و منسجم می کنند. (عموما در سطح مديران)اهداف هوشمندانهمهم اين است که اهداف به روشنی تعريف شده باشند.پنج معيار برای روشن کردن اهداف:خاص بودنقابل اندازه گيری بودنامکان پذير بودنمرتبط بودنزمان دار بودنتعيين اهداف روشن، نتيجه شناخت محيطی است که در آن کار می کنيم و يا حاصل گفت و گوی مدير و مافوق است.تعيين اهداف سازمانیشناسايی اهداف بالقوه: پرسش های زير می توانند به کشف اهداف کمک کنند:چه اقدام هايي برای حمايت و حرکت در راستای استراتژی شرکت بايد انجام بدهيد؟چه استانداردهايي را بايد در انجام کارهايمان رعايت کنيم؟چه بهبودهايي در بهره وری و کارآمدی واحد، آثار مثبتی بر کل سازمان خواهد داشت؟چه مزايايي را می خواهيم به مشتريانمان عرضه کنيم؟آيا ويژگی های لازم برای محصولات و خدمات ارائه شده تغيير کرده است؟چه اتفاق هايي در صنعت و وضعيت رقبايمان رخ داده است؟در اين مرحله نگران محدوديت زمانی يا مشکلات احتمالی برای تحقق اهدافی که مطرح می شوند، نباشيد فقط اهداف را ليست کنيد. بعد از فهرست کردن اهداف بالقوه نوبت به کوتاه کردن فهرست می رسد.اوليت بندی: با پرسش های زير اهداف بالقوه را الويت بندی کنيد:سازمان به کدام هدف بيشتر اهميت می دهد؟کدام هدف به واحد کمک می کند تا اثر بيشتری بر ايجاد نتايج ارزشمند کسب و کار بگذارد؟کدام هدف اثر بيشتری بر عملکرد و سودآوری واحد دارد؟فهرست اهداف را مرور کرده و آن ها را با معيارهای زير در سه گروه الويت بندی کنيد:الف) اين اهداف مهم بوده و برای سازمان اساسی هستند.ب) اين اهداف تا حدی مهم بوده و در درجه دوم اهميت قرار دارند.ج) اين اهداف اهميت اندکی داشته و فوريت ندارند. اين اهداف خوب هستند، اما تاثير آن ها بر استراتژی سازمان و واحد مبهم و اندک است.نکته هايي برای تعيين اهداف سازمانی:تمرکز بر استراتژی، مشتری و عملکرد واحداستفاده از فهرست اهداف بالقوه واحد با سازمانانتخاب اهداف هوشمندانهدر معرض ديد بودن اهداف برای تمام اعضای واحدتعيين اهداف فردیتعيين اهداف فردی، بخشی از همسويي اهداف درون سازمان با یکدیگر و همچنین فرايند جاری سازی اهداف در راستای استراتژی سازمان است. هر يک از افراد به تعيين اهدافی نياز دارند که بازتابی باشد از اهدافی که برای واحد سازمان تعريف کرده ايد.نکته هايي برای تعيين اهداف اعضای تيم:تا آنجا که ممکن است اطلاعات و اختيارات لازم را در دسترس اعضای تيم خود قرار دهيد.تحقق اهداف را به ارزيابی عملکرد پيوند بزنيد.حمايت های لازم را از اعضای تيم تان بکنيد.اعضا را تشويق کنيد اهدافی را انتخاب کنند که به آموزش و يادگيری نياز دارد.به اعضا اجازه دهيد خودشان شيوه تحقق اهدافشان را انتخاب کنند.بيشينه کردن توفيق اهدافبرای تحقق اهداف لازم است محيطی فراهم آيد که تا حد ممکن انگيزه و توانمندی لازم برای رسيدن به اهداف را داشته باشد. برای ايجاد چنين محيطی تعدادی پيشنهاد مفيد ارائه می گردد:ايجاد حس مالکيت: يکی از راه های ايجاد تعهد در تحقق اهداف، مشارکت دادن اعضا در تعيين اهداف و شيوه تحقق آن هاست. با اين کار نسبت به اهداف حس مالکيت خواهند داشت.تعريف اهداف چالشی: اهدافی داشته باشيد که بتوان محقق کرد و در عين حال افراد را به هيجان بياورد و به آن ها اين حس را بدهد که تحقق آن ها چالشی بزرگ است.تمرکز بر اهداف: اتخاذ اهداف کوچک و خاص، به اعضای تيم برای حرکت به سمت اهداف انگيزه می دهد.تعيين معيار عملکرد: تعيين معيار عملکرد باعث می شود احتمال رسيدن افراد به هدفشان بيشتر می شود.تعيين مسئوليت: مسئوليت هر يک از افراد را مشخص کنيد. با اين کار احتمال تحقق اهداف بيشتر می شود.تحقق اهدافپيشنهاداتی برای تحقق اهداف:پايش اهداف تعيين شده: برای اينکه اهداف محقق شوند، بايد آن ها را به کارهای واقعی تر ترجمه کنيد.برنامه ريزی برای اهداف: پيگيری منظم کارها با فرايند منظم، سبب تحقق اهداف می شود.مديريت موانع: اگر مانعی بسيار بزرگ وجود دارد، آن را به چندين وظيفه تقسيم کنيد.پايش و کنترل پيشرفت: پيشرفت خودتان را به افراد گروه اطلاع دهيد.گام هايي برای تحقق اهداف:وظايف در راستای تحقق اهداف را به ترتيبی که بايد انجام شوند مرتب کنيد.برای هر وظيفه نتايج و خروجی مورد انتظار توصيف کنيد.منابع مورد نياز برای انجام وظايف را مشخص کنيد و مطمئن شويد در دسترس هستند.برنامه زمانی پايان وظايف را مشخص کنيد.مراحل انجام وظايف را مرور کنيد.موانع پيش رو را شناسايي کنيد و راه های احتمالی غلبه بر آن ها را طرح ريزی کنيد.ارزيابی اهداف تعيين شدههدف از ارزيابی، بهبود مستمر شيوه تعريف اهداف و کارهايي است که برای تحقق اهداف لازم است انجام شوند.در حين حرکت به سمت اهداف، زمانی را به بررسی منظم اهداف اختصاص دهيد:آيا اهداف هنوز واقع بينانه هستند؟ منابع يا موانع تغيير کرده اند؟آيا هنوز تحقق اهداف ممکن است؟آيا هنوز اهداف در راستای استراتژی شرکت هستند؟اگر شرايط بيرونی و سازمان تغيير کند و تحقق هدف خاصی فايده ای نداشته باشد، باید با بازنگری يا حذف هدف مزبور با شرايط جديد هماهنگ شويم.لازم است آثار هدف را ارزيابی کنيد و به اين فکر کنيد که آيا می توانيد در آينده همين هدف را بهتر و موثرتر دنبال کنيد.ارزيابی اهداف پس از تحقق:مطمئن شويد ديگران هم با شما درباره کسب نتايج مورد انتظار هدف، موافق هستند.بررسی کنيد چگونه و طی چه زمانی هدف محقق شده است.بررسی کنيد طی تحقق هدف چه کارهای خوبی انجام شده و چه کارهايی نياز به تغيير داشته.هزينه تحقق هدف را بررسی کنيد.مسائلی که بايد به آن ها بپردازيد را شناسايي کنيد. مرتضی مرتضی Wed, 26 Feb 2020 19:20:00 +0330 https://virgool.io/@mreview/%D8%B3%D9%82%D9%84%D9%85%D9%87-%D8%A8%D9%87%D8%A8%D9%88%D8%AF-%D8%AA%D8%B5%D9%85%DB%8C%D9%85%D8%A7%D8%AA-%D8%AF%D8%B1%D8%A8%D8%A7%D8%B1%D9%87-%D8%AA%D9%86%D8%AF%D8%B1%D8%B3%D8%AA%DB%8C-%D8%AB%D8%B1%D9%88%D8%AA-%D9%88-%D8%AE%D9%88%D8%B4%D8%A8%D8%AE%D8%AA%DB%8C-%DB%B1-qedvoud0uu7k کتاب سقلمه یکی از کتاب های مطرح در حوزه اقتصاد رفتاری است که توسط ریچارد تیلر Richard Thaler به رشته‌ی تحریر در آمده است. سقلمه در مورد انتخاب هاست، اینکه چگونه انتخاب می کنیم و چگونه می توانیم انتخاب های بهتری داشته باشیم.این کتاب دارای ۵ بخش اصلی است که در بخش ۱ به بررسی تفاوت‌های انسان‌ها و ایکان ها (موجوداتی کاملا منطقی که در تصمیم گیری همیشه به مبانی اقتصاد پایبندند و به دنبال حداکثر کردن مطلوبیت هستند) می پردازند و سپس تعدادی از سوگیری‌های ذهنی را بررسی کرده و در نهایت مفهوم کلی معماری انتخاب را بیان می‌کند. در بخش‌های ۲ و ۳ به بررسی موردی تصمیم‌های ما در مورد پول و سلامتی پرداخته شده و راهکارهای بهبود تصمیم‌ها در مورد مسائل مهم زندگی بیان شده است. در بخش ۴ هم مساله‌ی آزادی در تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب پرداخته شده است و تلاش شده که به سوالاتی مانند اینکه “آیا ما در تصمیم‌گیری‌های خود کاملا حق انتخاب داریم؟” و “تا چه حد باید به افراد برای انتخاب آزادی داد؟” پاسخ داده می شود و در بخش ۵ به مخالفت ها و عوامل آن پرداخته شده است.مقدمه:معماران انتخاب مسئولیت سازمان دهی زمینه و بستر تصمیم گیری را برای افراد دارند. بسیاری از مردم بی آنکه اطلاع داشته باشند جزو معماران انتخاب هستند. مانند پدر و مادرها، فروشندگان و غیره.قیم مآبی آزادی خواهانه: جنبه آزادی خواه یعنی کاری کرد که رفتن افراد در مسیر خودشان آسان شود و جنبه قیم مآبی یعنی فراهم کردن زندگی طولانی تر، سالم تر و بهتر برای افراد با تاثیر گذاشتن بر رفتار آن ها با رعایت حفظ اصول آزادی خواهی است. سقلمه جنبه هایی از معماری انتخاب است که به تغییر رفتار افراد به نحوی پیش بینی پذیر می پردازد، بدون اینکه هیچ گزینه ای را منع کند یا هیچ تغییر عمده ای در انگیزه آن ها ایجاد نماید.بخش اول: انسان های عادی و ایکان هافصل اول ـ سوگیری ها و خطاهاما چگونه فکر می کنیم:سیستم تفکر شهودی و اتوماتیک: سریع و بر اساس غریزه عمل می کند. فعالیت های سیستم اتوماتیک با بنیادی ترین بخش های مغز در ارتباط است. می توان سیستم اتوماتیک را با تکرار زیاد آموزش داد، اما نیازمند زمان و تلاش زیاد است.سیستم تفکر بازتابی و منطقی: حساب شده تر و خود آگاه تر عمل می کند.مثال: اغلب آمریکایی ها دما به فارنهایت را با سیستم اتوماتیک خود پردازش می کنند، اما سلسیوس را با سیستم بازتابی خود پردازش می کنند. این مساله برای اروپایی ها برعکس است. یا مثلا افراد با سیستم اتوماتیک شان با زبان مادری صحبت می کنند، اما با استفاده از سیستم بازتابی شان با تلاش به زبان دیگری صحبت می کنند.اگر انسان اقتصادی زمان داشته باشد، هرگز بدون مشورت با سیستم بازتابی خود هیچگونه تصمیم مهمی را انجام نمی دهد.قوانین مبتنی بر تجربه: اگر چه قوانین تجربی بسیار مفید هستند، اما استفاده مداوم از آن ها می تواند به سوگیری های خودکار و ناخودآگاه منجر شود. این ذهنیت ها و سوگیری ها از تعامل میان سیستم اتوماتیک و بازتابی ناشی می شوند.لنگراندازی: در لنگراندازی شما با یک لنگر شروع می کنید. مثلا در حدس زدن جمعیت شهر دلیجان. شما در شهر بزرگی با جمعیت بالغ بر۱۲ میلیون نفر زندگی می کنید (مثلا تهران). پس با دانستن اینکه شهر دلیجان که از شهر شما (لنگر) کوچکتر است، حدس می زنید جمعیت دلیجان باید حدود یک دهم (۱۲۰۰ هزارنفر) باشد. اما فردی ساکن شهر قم (لنگر) با جمعیت حدود ۱۵۰۰ هزار نفر حدس می زند شهر دلیجان حدود یک پنجم (۳۰۰ هزارنفر) است. اما دلیجان حدود ۶۰ هزارنفر جمعیت دارد. شما با توجه به لنگر فکر می کنید و شروع به تنظیم کردن می کنید تا به حدس تان برسید. سوگیری زمانی رخ می دهد که این تنظیم ها ناکافی باشد. لنگرها می توانند در طرز تفکر و برداشت شما، حتی درباره زندگی تاثیرگذار باشند.دسترسی به اطلاعات: آمار و اطلاعات در دسترس، سیستم اتوماتیک را بدون متوسل شدن به هیچ آمار بیشتری تحریک می کند. مثلا اگر شما در اخبار خبر مرگ و میر بر اثر سقوط هواپیما را بشنوید بیشتر نگران می شوید. اما تصادفات رانندگی بسیار بیشتر کشته می گیرد و فقط شما اطلاعات در دسترس ندارید. به همین دلیل خطر مرگ به علت سقوط هواپیما را بیشتر جدی می گیرید.نمایندگی: چیزی از آن را به عنوان الگو در نظر می گیریم و درباره آن حدس می زنیم. مثلا لیندا ۳۱ ساله، مجرد، رک و باهوش است. او فلسفه می خواند و به عنوان دانشجو به شدت نگران تبعیض جنسیتی است. برای انتخاب آینده شغلی حال گزینه های کارمند بانک و فمنیست داریم. گزینه کارمند بانک و فمنیست بیشتر انتخاب می شود، اما احتمال کارمند بانک بودن بیشتر است. استفاده از ذهنیت نمایندگی گاه موجب سو برداشت های جدی می شود. زیرا بیشتر گمانه زنی ها بر اساس نگاه سرسری به شواهد به دست می آید. گاهی استفاده از ذهنیت نمایندگی باعث می شود نوسانات تصادفی با الگوهای علمی اشتباه گرفته شوند.عوامل دیگر:خوش بینی و اعتماد به نفس کاذب: خوش بینی غیرواقع بینانه می تواند میزان بالایی از خطرپذیری فردی را توجیه کند. مثلا وقتی از دانشجویان خواسته می شود آینده شغلی خود را پیش بینی کنند، در پاسخ هیچکدام احتمال اخراج از شغل، حمله قلبی و سرطان که باعث از کارافتادگی شود را نمی دهند. وقتی افراد معصونیت شخصی خود را در مقابل آسیب ها بیش از حد واقعی ارزیابی کنند، شاید نتوانند گام های منطقی و موثری برای پیشگیری از آن آسیب ها بردارند.سود و زیان: انسان زیان گریز است. زیان گریزی به ایجاد ثبات و اینرسی کمک می کند. ثبات به معنی میل شدید برای چسبیدن به دارایی فعلی است. اگر شما به از دست دادن تمایل ندارید به این دلیل است که نمی خواهید ضرری متحمل شوید. به همین دلیل بسیاری از معاملات احتمالی را رد می کنید.ماندن در وضعیت موجود: در سوگیری ماندن در وضعیت موجود یکی از دلایل بی توجهی است. این ذهنیت خب باشه نامیده می شود. مثلا بر همین اساس شرکت ها اشتراک رایگان سه ماهه به شما پیشنهاد می دهند و شما بعد از سه ماه که اشتراک پولی می شود آن را غیرفعال نمی کنید.بر اساس ترکیب زیان گریزی(سود و زیان) و ماندن در وضعیت موجود، گزینه های پیش فرض (by default) تعیین می شوند، که سهم بزرگی از بازار را جذب خواهند کرد. عموما مصرف کنندگان احساس می کنند گزینه های پیش فرض تایید ضمنی از جانب تنظیم کنندگان آن ها است.چهارچوب بندی: انتخاب ها تا حدی به نحوه بیان بستگی دارد. مثلا برای موفقیت برای عمل جراحی به بیماری می گویند از هر ۱۰۰ نفر حدود ۹۰ نفر پس از ۵ سال زنده مانده اند. به بیمار دیگری می گویند از هر ۱۰۰ نفر حدود ۱۰ نفر پس از ۵ سال مرده اند. احتمال اینکه بیمار اول عمل جراحی را انجام دهد بیشتر است. اما واقعیت یکی است.انسان جایزالخطا است. در دنیای پیچیده انسان تلاش می کند سازگار شود، اما در آن بضاعت عمیق فکر کردن درباره انتخاب های اجباری اش را ندارد. افراد بر اساس قوانین تجربی تصمیم اتخاذ می کنند که گاهی به بیراهه می روند. آن ها پرمشغله اند و توجه کافی ندارند و تلاش نمی کنند تصمیمات را طبق فرمول های جایگزین دیگر بگیرند.فصل دوم ـ مقاومت در برابر وسوسهتناقض پویا: در آن افراد ابتدا A را به B ترجیح می دهند اما بعدا B را به A ترجیح می دهند. که برای آن دو عامل وسوسه و بی فکری را در نظر بگیرید. وسوسه سبب می شود انگیزه افراد در طول زمان تغییر کند.در وسوسه دو نقطه کلیدی داریم:برانگیختگی: ما چیزی را وسوسه انگیز می نامیم که در زمان برانگیختگی بیشتر آن را مصرف می کنیم تا زمانی که در حالت سردی و بی اعتنایی هستیم.بی اعتنایی: هنگامی که در حالت بی اعتنایی قرار داریم درک نمی کنیم امیال و رفتار ما تا چه حد تحت تاثیر انگیزش است.تصمیماتی که در حالت بی اعتنایی گرفته می شوند همیشه بهتر نیستند بلکه گاهی اوقات برای غلبه بر ترس هایمان در خصوص آزمودن چیزهای جدید مجبوریم در حالت برانگیختگی باشیم.معضلات خودکنترلی: دوراندیشی (برنامه ریزی)کوته نظری (کنشگری)مثلا ساعت زنگدار می خریم تا به ما کمک کند صبح ها زودتر از خواب بیدار شویم. برنامه ریز ما اقدامی را انجام می دهد تا کنش های کنشگر ما را کنترل کند. برنامه ریز خوش بین به امید یک روز کامل کاری ساعت را برای ۶ صبح کوک می کند اما کنشگر خواب آلود زنگ ساعت را خاموش می کند و دوباره تا ساعت ۹ صبح می خوابد.رویکرد خودکنترلی دولتی: ساعت تابستانی، برای صرفه جویی در روشنایی روز ایجاد گشته است. البته ساعت روشنایی در یک روز معین ثابت است و یک ساعت جلو کشیدن ساعت ها هیچ تاثیری در مدت روشنایی ندارد. بلکه ایجاد تغییری ساده در عقربه های ساعت شبانه روز به همه ما سقلمه می زند که یک ساعت زودتر از خواب برخیزد.حالت هدایت خودکار: در این حالت مردم هیچگونه توجه آگاهانه ای به عملکرد خود ندارند. زیرا راحت ترین روش انجام دادن کار با سیستم خودکار است. مثلا خوردن یکی از ناهوشیارانه ترین کارهاست. ناگهان می فهمید یک کاسه آجیل را خوده اید. آن هم پیش از شام!حسابدار ذهنی: سیستمی است که گاه خانواده ها یا سازمان ها به طور تلویحی برای ارزیابی، تنظیم و پردازش بودجه از آن استفاده می کنند. مثلا خانواده ای مقداری پول را بابت اجاره، مقداری دیگر بابت قبوض و مقدار دیگر بابت خوراک در نظر می گیرند. در واقع آن ها ماهیت معاوضه پذیری پول را نقض می کنند. حال اگر پول در نظر گرفته شده برای قبوض تمام شود به پول های بخش های دیگر دست نمی زنند. معمولا به سراغ اعتبار (وام) با بهره معمول ۱۸٪ می روند، با این حال پول بخش های دیگر وجود دارد و فقط به آن ها دست نمی زنند.فصل سوم ـ پیروی کورکورانهدرک تاثیرات اجتماعی به ۲ دلیل مهم است:بیشتر مردم از بقیه یاد می گیرند.یکی از روش های هدایت مردم همین تاثیرات اجتماعی است.تاثیرات اجتماعی در دو دسته اصلی قرار می گیرند:اطلاعات: اعمال و رفتار شما به دلیل اطلاعات پیرامون شماست.فشار هم گروهی ها: به دلیل اهمیت طرز فکر دیگران نسبت به شماست.غفلت پلورالیسم: یعنی غفلت کردن از همه چیز یا بیشتر چیزهایی که سایر مردم بدان اعتقاد دارند.اثر ارابه موسیقی: به طور معمول هرگاه آدم ها متوجه شوند یا به آنان القا شود که افراد زیادی به باور خاصی معتقدند. احتمال اینکه بدون اندیشه آن عقیده را بپذیرند، بسیار افزایش می یابد.هم نوایی (اطلاعات و فشار گروهی) می تواند سقلمه ای بسیار پایدار ایجاد کند.اثر نورافکن: یعنی احساس مورد توجه دیگران بودن. میانگین رفتار گروه تاثیر بسزایی در رفتار سایرین دارد. اگر معماران انتخاب بخواهند رفتاری را تغییر دهند، تنها کافی است که افراد را از عملکرد دیگران مطلع سازند:با جلب توجه مردم (هم نوایی) به آن چه دیگران انجام می دهند می توان رفتار مطلوب یا نامطلوبی را حداقل تا حدودی افزایش یا کاهش داد.هنجار تاکید و مثبت موثرتر از هنجار اطلاعاتی و منفی خواهد بود.دادن اطلاعاتی که سبب تغییر نگاه اطلاعاتی افراد شود باعث تغییر نگرش و در نهایت رفتار آن ها می شود.اگر می خواهید مردم را به رفتار اجتماعی مطلوب هدایت کنید به هیچ وجه اجازه ندهید آن ها بدانند که اقدامات فعلی شان بهتر از هنجار اجتماعی است.عوامل سوق دهنده: تاثیرات کوچکی که می توانند موجب تسهیل یا مانع رفتار خاصی شوند. می توان با ارائه سرنخ های ساده و ظاهرا بی ربط افراد را در جهت شکل های معینی از رفتار تحریک کرد.اطلاعات، فشار هم گروهی ها و تحریک کردن، این موارد سقلمه هایی هستند که هدایت کننده های خصوصی و دولتی به سادگی می توانند آن ها را به خدمت بگیرند.فصل چهارم ـ چه زمانی به سقلمه نیاز داریمهنگام تصمیم گیری های دشوار و استثنایی، افراد بازخورد فوری دریافت نمی کنند یا در برخی مواقع افراد برای اینکه جنبه هایی از یک موقعیت را به مفهومی ساده و درک شدنی تبدیل کنند مشکل دارند. در این موارد آن ها به سقلمه نیاز خواهند داشت.چه زمانی به سقلمه نیاز داریم؟مسائل خودکنترلی زمانی بروز می کند که بین انتخاب ها و بازخورد آن ها فاصله زمانی وجود دارد. مثلا در کالاهای سرمایه ای یا کالاهای زیان آور منفعت یا پیامد منفی حاصل از آن به تاخیر می افتد. برای این امور سقلمه می تواند مفید باشد.برای امور سخت می تواند سقلمه مفید باشد.حل مشکلات دشوار با تمرین زیاد آسان تر می شود. اما متاسفانه در برخی از مهم ترین تصمیمات زندگی فرصتی برای تمرین کردن پیش نمی آید. برای انتخاب های غیر معمول و دشوار می تواند سقلمه مفید باشد.بسیاری از انتخاب های زندگی بدون اینکه بازخوردی عرضه کند باید انجام شوند. فرایندهای دراز مدت بازخوردهای مناسبی ندارند. در نتیجه وقتی بازخوردی خوب عمل نمی کند، سقلمه می تواند مفید باشد.هنگامی که افراد هیچ ایده ای از انتخاب خود ندارند و برایشان سخت است که تصمیم خوبی بگیرند، می تواند سقلمه مفید باشد.در انتخاب هایی که آثار مشهود آنان به تاخیر می افتد، انتخاب هایی که دشوار و غیر معمول هستند و بازخورد ضعیفی در پی دارند، انتخاب هایی که رابطه میان انتخاب و تجربه مبهم است یا انتخاب هایی که آثار آن ها در زندگی قابل پیش بینی نیست می تواند سقلمه مفید باشد.فصل پنجم ـ معماری انتخاباصل سازگاری محیط و پاسخ: یعنی شما انتظار دارید محرک یا همان سیگنالی را که دریافت می کنید با واکنش مطلوب سازگار باشد.در سیستم معماری انتخاب باید تعیین کرد اگر تصمیم گیرنده هیچ کاری نکرد، برای او چه اتفاقی می افتد.معمولا برای گزینه های پیش فرض دو دغدغه وجود دارد:دغدغه یاری رساندندغدغه نفع شخصیانتخاب لازم\مجاز: معمار انتخاب، انتخاب کنندگان را وادار می کند که گزینه ای را انتخاب کنند که مورد نظر اوست. مثلا تنظیمات پیش فرضسیستمی که به خوبی طراحی شده است، انتظار دارد که کاربران خطا کنند و تا حد ممکن هم این خطاها را نادیده می گیرد.خطای پس از تکمیل: بدین مفهوم است که هرگاه کار اصلی تان را انجام دادید، تمایل دارید هر آنچه را مربوط به مراحل قبلی است فراموش کنید. مثلا جا گذاشتن کارت اعتباری در دستگاه عابر بانک پس از دریافت وجه. ،به همین منظور برای کاهش این خطا ابتدا دستگاه از شما می خواهد کارت خود را بردارید و سپس وجه را به شما می دهد!بهترین راه کمک به انسان ها برای اینکه عملکرد بهتری داشته باشند ارائه بازخورد است.سیستم هایی که خوب طراحی شده اند به مردم می گویند که چه هنگام خوب عمل می کنند و چه هنگامی مرتکب اشتباه می شوند.راه خوشبختی: به نحوه برقراری رابطه میان انتخاب و تجربه نهایی آن می گویند. یک سیستم معماری انتخاب خوب به مردم کمک می کند توانایی خود را در ایجاد نقشه راه بهبود ببخشد و از این رو گزینه هایی انتخاب می کنند که اوضاع آن ها را بهتر خواهد کرد.افراد بر اساس پیچیدگی و تعداد گزینه های موجود استراتژی های متفاوتی برای انتخاب به کار می گیرند.انواع استراتژی های انتخاب:استراتژی جبرانیاستراتژی حذف از طریق جنبه هااستراتژی پالایش مشارکتیگاهی اوقات ساختاربندی انتخاب به معنای کمک کردن به مردم برای یادگیری است تا بعدها بتوانند به میل خودشان انتخاب های بهتری انجام دهند.زمانی که معماران انتخاب سیستمی را طراحی می کنند، باید به انگیزه ها فکر کنند.پرسیدن ۴ سوال زیر در معماری انتخاب روشی برای آغاز فکر کردن درباره انگیزه هاست:چه کسی استفاده می کند؟چه کسی انتخاب می کند؟چه کسی می پردازد؟چه کسی سود می برد؟مهم ترین تغییری که باید در تجزیه و تحلیل استاندارد انگیزه ها ایجاد کرد، برجسته کردن و نمایاندن سود و زیان انتخاب است.برای یک معماری انتخاب خوب ۶ اصل زیر را در نظر بگیرید:انگیزهدرک نقشه راهپیش فرضارائه بازخوردانتظار خطاساختاربندی انتخاب های پیچیدهمعماران انتخاب می توانند با نگاه به این اصول و در نهایت با یک سقلمه نتایج را برای کاربران خود بهتر سازند. مرتضی مرتضی Fri, 21 Feb 2020 11:25:18 +0330 https://virgool.io/@mreview/%D9%82%D9%84%D8%A7%D8%A8-%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%DB%8C-%D8%A8%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C%D9%85-%DA%A9%D9%87-%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8-%D8%B1%D8%A7-%D8%B4%D8%A8%D8%A7%D9%86%D9%87%D8%B1%D9%88%D8%B2-%D8%AF%D8%B1%DA%AF%DB%8C%D8%B1-%DA%A9%D9%86%D8%AF-%DB%B2-znwrgghiad6f در این مطلب خلاصه ای از کتاب قلاب نوشته نیر ایال را می خوانید. کتاب قلاب به چگونگی ساخت محصول هایی می پردازد که سبب عادت استفاده در کاربر می گردد. روش خلاصه برداری بیشتر به نت برداری شبیه است. بخش اول به فصولی که به اهمیت عادت و نقش آن در کسب و کار و کلیات مراحل ساخت محصول عادت ساز و اصول اخلاقی در ساخت آن پرداخته است می گذرد و در بخش دوم به فصول اصلی مراحل ساخت محصول عادت ساز می پردازیم.قلاب: چگونه محصولی بسازیم که مخاطب را شبانه‌روز درگیر کندمحرک:عادت های جدید نیاز به بنیانی دارند که با تکیه بر آن ساخته شوند. محرک ها زمینه تغییر پایدار رفتار را فراهم می کنند که در دو هیبت ظاهر می شوند:محرک خارجی: محرک های خارجی در خود اطلاعاتی دارند که به کاربر می گوید چه کار کنند. در واقع محرک های خارجی اقدام بعدی را که کاربر باید انجام دهد گوشزد می کنند.محرک داخلی: محرک هایی که به سبب احساسات کاربر شکل می گیرد. احساسات منفی جهت عادت دهی قوی تر هستند. مثلا سر زدن به فیسبوک جهت رفع احساس تنهاییانواع محرک های خارجی:محرک های خریدنی: معمولا از محرک های خریدنی برای جذب کاربر جدید استفاده می کنند.محرک های اعتباری: معمولا مستلزم سرمایه گذاری از جنس زمان بر روی روابط عمومی و رسانه اند. برای اینکه محرک های اعتباری بتوانند جذب مستمر کاربر را به دنبال داشته باشند، شرکت ها باید محصول خود را در کانون توجه نگه دارند.محرک رابطه مبنا: منظور وقتی است که شخصی با شخص دیگر درباره محصول شما حرف می زند. این امر مستلزم ایجاد پایگاهی از مشتریان علاقه مند است که مشتاق در میان گذاشتن مزایای محصول شما با دیگران هستند.محرک های طلب شده: بخشی از محیط پیش روی کاربر را اشغال می کند. مانند آیکون اپلیکیشن که بر روی صفحه نمایش کاربر می باشد.محرک های خریدنی، اعتباری و رابطه مبنا باعث جذب کاربر جدید می شوند، اما محرک طلب شده باعث درگیری مکرر کاربر با محصول می شود.وقتی عادتی شکل بگیرد، از محرک داخلی خط می گیرد. محرک های داخلی به طور خودکار در ذهن نمود پیدا می کنند.هدف غایی هر محصول عادت ساز، برطرف کردن درد کاربر است. به گونه ای که کاربر، محصول یا دریافت خدمت از شرکت را منشا تسکین بداند.اقدام:گام بعدی مدل قلاب مرحله اقدام است. محرک به کاربر می گوید چه اقدامی بکند. دست به اقدام زدن یا عمل کردن باید ساده تر از فکر کردن باشد. عادت رفتاری است که با حداقل تفکر آگاهانه صورت می گیرد. هر چه تلاش بیشتر لازم باشد، احتمال وقوع (اقدام) کمتر است.سه عنصر برای شروع هر رفتاری لازم است: (رفتار = انگیزه*توانایی*محرک)۱- کاربر باید انگیزه کافی داشته باشد. ۲- کاربر باید توانایی انجام دادن داشته باشد.۳- محرکی وجود داشته باشد تا رفتار را به جریان بیندازد.اگر هر یک از اجزای این فرمول به اندازه کافی نباشد، کاربر از آستانه اقدام عبور نمی کند. محرک سرنخ اقدام را به دست می دهد و انگیزه (=انرژی اقدام) میزان تمایل به انجام دادن آن اقدام را تعیین می کند.سه انگیزه کلیدی جهت اقدام:رفتن به دنبال لذت و اجتناب از دردرفتن به دنبال امید و اجتناب از ترسرفتن به دنبال پذیرش اجتماعی و اجتناب از طرد شدنمحرک درونی، التهاب مستمر اما انگیزه تسکین لذت بخش التهاب است که باعث رخ دادن اقدام می شود.سه گام ساده تا خلق محصول نوآورانه:دریافتن دلیل استفاده مردم از محصولدریافتن مراحلی که کاربر باید طی کند (از فکر کردن تا اقدام کردن)حذف مراحل تا ساده ترین فرایند ممکنبهتر بودن در ساده تر بودن خلاصه می شود. توانایی در واقع ظرفیت انجام دادن رفتاری خاص است. کاهش تعداد مراحل مورد نیاز برای رسیدن به خروجی مورد نظر باعث افزایش احتمال وقوع آن خروجی می شود.عناصری که در سادگی باید در نظر گرفت:زمان: مدت زمان انجام کارپول: هزینه مالی انجام کارناهنجاری های اجتماعی: پذیرفتگی در اجتماعزحمت فیزیکی: میزان تلاش بدنی انجام کارمشغله ذهنی: سطح تلاش و تمرکز لازم برای انجام کارمعمول بودن: مطابقت با روال معمول انجام کارمیان برهای ذهنی محرک اقدام:اثر کمیاب بودن محصول: کمیابی ظاهری در برداشت ارزش محصول تاثیر می گذارد.اثر نحوه عرضه محصول: ذهن با استفاده از اطلاعات محیطی به قضاوت هایی سریع و بعضاَ نادرست دست می زند.اثر لنگر انداختن: آدم ها معمولاَ در زمان تصمیم گیری کنار بخشی از اطلاعات، لنگر می اندازند.اثر پیشرفت باد آورده: پدیده ای که طبق آن وقتی افراد باور داشتند به هدفی نزدیک تر شده اند، انگیزه شان بیشتر می شود.پاداش متنوع:مرحله سوم مدل قلاب پاداش متنوع است.آنچه ما را به سوی انجام دادن کاری می کشد احساس حاصل از خود پاداش نیست، بلکه نیازی است که به ارضای شوق خواستن آن پاداش داریم.محصول همواره باید تازگی خود را حفظ کند.پاداش های متنوع سه نوع اند:قبیله ای\اجتماعی: از همبستگی با دیگران ناشی می شود. مانند رسانه های اجتماعی (فیسبوک، استک اورفلو)شکاری: جست و جو به دنبال منابع (مادی یا معنوی) مانند توئیتر و پینترستنفسی: به انتها رساندن کارها مانند بازی های رایانه ایمغز به دنبال پاداش هایی می رود که با حس پذیرفته شدن، جذابیت، اهمیت و به حساب آمدن می باشد. نیاز به کسب اشیای فیزیکی از قبیل غذا که به بقای ما کمک می کند، بخشی از سیستم عامل مغز ماست. آدم ها میل رسیدن به احساس شایستگی دارند. افزودن معما به این هدف، تکاپو برای آن را جذاب تر می کند. پاداش باید با چرایی استفاده از محصول همخوانی داشته باشد و در راستای انگیزه ها و محرک های درونی کاربران باشد.عوامل اجتماعی مهم ترین دلیل مردم برای استفاده از برنامه و توصیه آن به دیگران است.شرکت هایی که موفق به تغییر رفتار کاربری می شوند، کاربران جدید را علاوه بر انتخاب روش قدیمی به انتخاب روش جدید وا می دارند، تا طی زمان روش جدید به کلی جایگزین گردد. محصولاتی که از تنوع پذیری نامتناهی (فیسبوک و توئیتر) بهره می برند از شانس بیشتری برای نگه داشتن تنوع کاربران برخوردار خواهند بود، اما آن هایی که تنوع پذیری محدود دارند با همگام نگه داشتن کاربران بایستی همواره خود را بازآفرینی کنند. اساسا سیستم های پاداش متنوع باید نیازهای کاربران را تامین و در عین حال انگیزه برقراری ارتباط مجدد با محصول را نیز برای کاربران فراهم کنند.سرمایه گذاری:دومین عامل مهم در عادت سازی تغییر رویکرد به آن رفتار است. اما برای تغییر رویکرد، ادراک کاربران باید تغییر کند.سه گرایش موثر در تغییر رویکرد:هرچه انرژی بیشتری برای چیزی صرف کنیم, احتمالا ارزش بیشتری برای آن قائلیم.رفتار ما معمولا بر رفتار پیشینیان ما انطباق دارد.ترجیح مان را تغییر می دهیم تا دچار ناهنجاری شناختی نشویم.ارزش انباشته ای که کاربر به محصول می دهد، احتمال استفاده مجدد از آن را در آینده افزایش می دهد و شکل های مختلفی دارد:محتوا: مجموعه یکجا خاطرات و تجربیات به مرور زمان ارزشمندتر می شوند و با بیشتر شدن سرمایه گذاری شخصی بر روی آن، دست کشیدن کاربر از آن سرویس دشوارتر می شود. مانند آی تیونز، که مجموعه ای از آهنگ هاست. هرچه اپل آهنگ منتخب بیشتری به مجموعه خود اضافه کند، پیوند کاربر با محصول بیشتر می شود.داده: رزومه آنلاین لینکدین نمونه ارزش انباشه است. این شرکت فهمیده است که هرچه کاربران اطلاعات بیشتری در این سایت سرمایه گذاری کنند، تعهد بیشتری به آن پیدا می کنند.دنبال کنندگان: سرمایه گذاری بر دنبال کنندگان ارزش توئیتر را افزایش می دهد، زیرا محتوای مرتبط تر و جذات تر به کاربر نمایش می دهد. در توئیتر هرچه دنبال کنندگان چه در سمت تولیدکنندگان محتوا و چه کسانی که دنبال می کنند، بیشتر باشد توئیتر برای شان جذاب تر است.خوش نامی: باعث می شود کاربر در هر مقامی تعلق بیشتری به سرویس داشته باشد و برای کسب امتیاز بیشتر (خوش نامی) در آن تلاش کند. در ای بی هم خریدار و هم فروشنده اهمیت بسیار زیادی به خوشنامی و کسب امتیاز بالاتر می دهند و برای آن سرمایه گذاری و تلاش می کنند.مهارت: وقتی کاربر برای کسب مهارتی زحمت می کشد، احتمال اینکه به سراغ محصول رقیب برود کاهش پیدا می کند. مانند فتوشاپ که وقتی کاربری زحمت کسب مهارت آن را به جان می خرد به سراغ محصول دیگری نمی رود چون باید برای فراگیری آن زمان بگذارد.کاربران در مرحله سرمایه گذاری، محرک های آتی را ایجاد و برای شرکت ها فرصتی برای جذب مجدد خود فراهم می کنند. مرتضی مرتضی Sun, 26 Jan 2020 01:58:21 +0330 https://virgool.io/@mreview/%D9%82%D9%84%D8%A7%D8%A8-%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%DB%8C-%D8%A8%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C%D9%85-%DA%A9%D9%87-%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8-%D8%B1%D8%A7-%D8%B4%D8%A8%D8%A7%D9%86%D9%87%D8%B1%D9%88%D8%B2-%D8%AF%D8%B1%DA%AF%DB%8C%D8%B1-%DA%A9%D9%86%D8%AF-%DB%B1-wt8puzss944y در این مطلب خلاصه ای از کتاب قلاب نوشته نیر ایال را می خوانید. کتاب قلاب به چگونگی ساخت محصول هایی می پردازد که سبب عادت استفاده در کاربر می گردد. روش خلاصه برداری بیشتر به نت برداری شبیه است. بخش اول به فصولی که به اهمیت عادت و نقش آن در کسب و کار و کلیات مراحل ساخت محصول عادت ساز و اصول اخلاقی در ساخت آن پرداخته است می گذرد و در بخش دوم به فصول اصلی مراحل ساخت محصول عادت ساز می پردازیم.عادت رفتار خودکاری است که با نشانه های موقعیتی به جریان می افتد. رفتاری که با تکرار و مطلوبیت ادراک شده کافی اتفاق می افتد وارد ناحیه عادت می شود و کم کم به رفتار ناخودآگاه تبدیل می شود.عادت کاربری باعث افزایش بازگشت سرمایه کسب و کار، ارزش دوره عمر مشتریان، انعطاف بیشتر در قیمت گذاری، رشد تقویت شده و مزیت رقابتی و در کنار هم منجر به شتاب بیشتر در روند سودآوری شرکت می شود.عادت ها به چندین طریق به درد کسب و کارها می خورند:افزایش ارزش طول عمر مشتری: پرورش عادت مشتری راه موثری برای افزایش ارزش شرکت از طریق افزایش ارزش طول عمر مشتری است. ارزش طول عمر مشتری یعنی مقدار پولی که از مشتری به دست می آید، پیش از آنکه رقبا را ترجیح دهد یا دست از محصول بردارد یا بمیرد. عادت مشتریان باعث افزایش مدت و شدت مصرف محصول توسط مشتریان و لذا طول عمر مشتری می شود.انعطاف پذیری قیمت گذاری: عادت ها به شرکت ها انعطاف بیشتری در افزایش قیمت می دهند.قوت بخشیدن به رشد: مهم ترین عامل رشد، چرخه رشد ویروسی است. زمان چرخه رشد ویروسی یعنی مدت زمانی که طی آن کاربری، کاربر جدیدی را دعوت می کند که می تواند تاثیر شگرفی داشته باشد.تقویت مزیت رقابتی: عادت کاربر مزیت رقابتی است.مدل قلاب طراحی شده است تا ارتباطی بین صورت مساله کاربر و راه حل طراح ایجاد کند و این ارتباط آن قدر تکرار شود تا عادتی شکل بگیرد.جهت سنجش اخلاق پشت فناوری های عادت ساز، بیندیشید که جز کدام دسته سازندگان هستید؟ انواع سازندگان:تسهیل گرها: محصولی می سازند که خودشان هم از آن استفاده می کنند و ایمان دارند بهبود شگرفی در زندگی دیگران ایجاد می کنند.دستفروش ها: محصولی موجه نما می سازند که کاری را که هیچ کس دلش نمی خواهد، از طریق انگیزه نخ نما انجام دهد.سرگرم کننده ها: محصولی می سازند که صرفا در آن به دنبال خوش گذرانی هستند.دلال ها: محصولی می سازند که به اعتقاد طراحش زندگی کاربر را بهبود نمی بخشد و در عین حال به درد خود طراح هم نمی خورد. تنها دلیل طراح به جیب زدن پول است.قلاب: چگونه محصولی بسازیم که مخاطب را شبانه‌روز درگیر کندمدل قلاب می تواند ابزار کارآمدی برای حذف ایده های نامناسبی که توانایی عادت سازی کمی دارند، باشد. ساخت محصول عادت ساز فرایندی چرخشی است و به تحلیل رفتار کاربر و آزمایش های مستمر نیاز دارد. فرایند عادت سازی از روش بساز، بسنج، بیاموز الهام گرفته است.محرک(درونی و بیرونی) --> اقدام --> پاداش متنوع --> سرمایه گذاریمحرک: فعال کننده رفتار است. محرک ها دو نوع اند: درونی و بیرونیاقدام: رفتاری است که به انتظار پاداش انجام می شود. در اقدام، سهولت انجام کار و انگیزش روان شناختی برای انجام آن بسیار اهمیت دارد.پاداش متنوع: مغز منتظر پاداش است. اضافه کردن تنوع به پاداش تاثیر آن را چندین برابر می کند، چون آن را غیر منتظره می کند.سرمایه گذاری: اقدامی است که باعث می شود خدمت عرضه شده در دفعه بعدی ارتقا پیدا کند.برای ساختن قلاب های اثربخش باید این ۵ سوال اساسی را از خود بپرسید:کاربر واقعی چه می خواهد؟ (محرک داخلی)چه چیزی کاربران را به سوی محصول شما می کشاند؟ (محرک خارجی)ساده ترین راه برای انجام آن چیست؟ (اقدام)آیا کاربران از پاداش داده شده راضی اند؟ (پاداش متنوع)آیا کاربر چیزی، در محصول سرمایه گذاری می کند و باعث انباشه شدن ارزش می شود؟ (سرمایه گذاری)عادت آزمایی:عادت آزمایی فرایندی مستمر است.گام اول - شناسایی: کاربران پروپاقرص محصول چه کسانی اند؟ اول باید معنی کاربر پروپاقرص را مشخص کنید! پاسخ این سوال می تواند افق دیدتان را بسیار تغییر دهد. یکی از بهترین روش ها استفاده از تحلیل کوهورت برای سنجش تغییرات رفتارهای کاربران بر اثر تکرار استفاده از محصول در آینده است.گام دوم - الگویابی: چند کاربر پروپاقرص دارید؟ قانون سرانگشتی ۵٪ است. ۵٪ کم است اما مبنای اولیه خوبی است. اگر حداقل ۵٪ از کاربران به اندازه پیش بینی تان از محصولتان استفاده نمی کنند، احتمالا بعدا به مشکل بر می خورید. در این حالت یا کاربران پروپاقرص را درست شناسایی نکرده اید یا محصول تان باید بازطراحی گردد. روش تعامل کاربران را برای کسب الگویی که آن ها را قلاب کرده است، بررسی کنید. باید به دنبال مسیر عادت و اقدامات مشابه در بین رفتار کاربران پروپاقرص تان باشید.گام سوم - اصلاح:حالا که بینش جدید پیدا کردید، وقت بازبینی محصول جهت انداختن کاربران جدید در مسیر عادت کاربران پروپاقرص است. مرتضی مرتضی Tue, 21 Jan 2020 23:05:18 +0330