https://virgool.io/feed/@omid.bakhshali65 امید بخشعلی هستم مربی و مدرس فروش،مدیر فروش وبسایت ویترین نت ،متخصص فروش b2b و مذاکرات تجاری fa 2026-06-19 05:25:49 https://files.virgool.io/upload/users/531937/avatar/xdJ4N8.jpeg?height=120&width=120 https://virgool.io/@omid.bakhshali65 https://virgool.io/@omid.bakhshali65/%D8%A2%D8%B4%D9%86%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-%D8%B4%D8%A7%D8%AE%D8%B5-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AFkpi-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-r4pfda3c8cmi شاخص ارزیابی عملکرد چیست؟شاخص ارزیابی عملکرد یا KEY PERFORMANCE INDICATOR که به اختصار با KPI نیز شناخته می‌شود، شاخصی برای سنجش و اندازه گیری عملکرد است.می‌توان میزان عملکرد کارمند، ساختار، فرآیند اجرایی و نیز اهداف استراتژیک یک سازمان و یا برند را با استفاده از این شاخص بررسی کرد.شاخص ارزیابی عملکردکاربرد یا اهمیت شاخص ارزیابی عملکرد1- تسهیل در امر کنترل وارزیابی: با استنفاده از این شاخص است که می‌توان فعالیت کارکنان را به آسانی مورد بررسی قرار داد و برای آنها پاداش یا جریمه تعیین کرد.2- برنامه ریزی آموزش منابع انسانی و افزایش توانمندی‌ها: با کمک شاخص ارزیابی عملکرد، به سادگی می‌توان به نقاط ضعف کارکنان پی بردو متناسب با این مشکلات و ضعف‌ها، برای آموزش و بهبود توانمدی‌ها برنامه ریزی کرد.3- تعیین مدل درآمدی: این شاخص، می‌گوید که هر یک از کارکنان، مسئولیت خود را به چه نحوی به پایان رسانده و عملکرد کارکنان را بررسی کرده و با این عملکرد، حقوق و مزایایی در نظر گرفته می‌شود.4- برنامه ریزی ارتقای جابه‌جایی کارکنان: مهارت و تجربه و بسیاری عوامل دیگری است که با توجه به این مولفه‌ها و با کمک این شاخص است که می‌توان کارکنان را یا جابه‌جا و یا به درجه بالاتری ارتقا و یا حتی اخراج موقت هدایت کرد.5- این شاخص‌ها به شما کمک می‌کنند تا بتوانید اهداف را اندازه‌گیری کنید: توجه داشته باشید که شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را با اهداف اشتباه نگیرید. شاخص‌های کلیدی عملکرد، اهداف نیستند اما می‌توانند در سنجش اهداف به شما کمک کنند.6- شاخص‌های کلیدی عملکرد به تعلق‌خاطر سازمانی کمک می‌کند:شاخص‌های کلیدی عملکرد فقط به درد «رهبران سازمانی» نمی‌خورد.ایجاد تعلق‌ سازمانی در کارکنان چیزی است که بسیاری از سازمان‌ها در ایجاد آن دچار چالش شده‌اند.8- بر اساس آمار موسسه گالوپ، فقط ۳۳ درصد از کارکنان در ایالات‌متحده (و ۱۵ درصد کل کارمندان در سراسر جهان) خود را “درگیر، مشتاق و متعهد و متعلق” به سازمانشان می‌دانند.بر اساس یکی دیگر از آمارهای موسسه گالوپ، سازمان‌هایی که نیروی کار بسیار فعال دارند، به طور متوسط ۲۰ درصد افزایش فروش را مشاهده می‌کنند.9- شاخص‌های کلیدی عملکرد بخشهای مختلف سازمان را منسجم می‌کند:یکی از مشکلاتی که اغلب سازمان‌ها با آن درگیر هستند، این است که بخش‌های مختلف سازمان بر اهداف متنوعی تمرکز دارند. بخش فروش نگران جذب مشتریان جدید و افزایش حجم فروش است، حال آنکه دغدغه تیم تحقیق و توسعه، بررسی آخرین تکنولوژی‌ها و عرضه آن به بازار است. در اینجا تصویب برخی از شاخص‌های کلیدی عملکرد می‌تواند کمک‌کننده باشد. با تمرکز بر معیارهای کلیدی که واقعاً موفقیت کسب‌وکار را برجسته نمایند10- شاخص‌های کلیدی عملکرد بستری برای یادگیری فراهم می‌کنند:در واقع داده‌هایی که توسط شاخص‌های کلیدی عملکرد سنجیده می‌شوند، مکالمات مهمی را بین کارمندان و همچنین بخش‌های مختلف سازمان به وجود می‌آورند که موجب یادگیری متقابل می‌شود.داده – اطلاعات – آگاهی – خرد11- شاخص‌های کلیدی عملکرد «پاسخگویی» را تشویق می‌کنند:بدون تجزیه تحلیل آمار منتج از شاخص‌های کلیدی عملکرد، شما در معرض سوگیری و تصمیم‌گیری‌های اشتباه در مورد عملکرد کارکنان قرار می‌گیرید.انواع شاخص های ارزیابی عملکردی- ورودی‌ها: ورودی‌ها به ما اطلاعاتی می‌دهند که با استفاده از این اطلاعات، می‌توان فهمید که چه مقدار از چه نوع منبعی و با چه کیفیتی صرف رسیدن به اهداف می‌شود.برخی از نمونه های شاخص های ورودی شامل زمان کارکنان ، پول نقد در دسترس ، یا تجهیزات است.- فرآیند: شاخص های فرایند به طور خاص برای سنجش کارایی یک فرآیند و تسهیل تغییرات مفید استفاده می شوند.به عنوان مثال یک شاخص فرایند بسیار معمول برای تیم های پشتیبانی میانگین زمان انتظار مشتری برای حل شدن مشکلش- خروجی‌ها: شاخص های خروجی موفقیت یا شکست یک فرآیند یا فعالیت تجاری را اندازه گیری می کنند. شاخص های خروجی یکی از پر استفاده ترین انواع KPI است. نمونه هایی از KPI های خروجی عبارتند از درآمد ، سود یا مشتریان جدیدی که کسب کرده اند.اجزای اصلی یک سیستمچگونه شاخص ارزیابی عملکرد را برای خود یا کسب و کار خود تعریف کنیم؟برای تعریف KPI های مناسب مراحل زیر را دنبال کنید :- خروجی مطلوب شما چیست؟ ( این دستاورد می تواند، درآمد، سود، سهم بازار بیشتر، تعداد فالوور، دانلود و یا …تعریف شود.)- چرا این خروجی/ دستاورد برای شما اهمیت دارد؟ (دلیل انتخاب خروجی مطلوب خود را بازگو کنید.)- چگونه میخواهید فرآیند تحقق هدف را اندازه گیری کنید؟ (روش های ارزیابی خود را شرح دهید، مثلا با استفاده از اطلاعات آماری و تحلیل آنها یا…)- چگونه میتوانید بر خروجی تعریف شده اثر بگذارید؟ (مثلا با استفاده از اجرای کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی بتوانید روند توسعه را تسریع ببخشید یا ….)- چه شخص یا کسانی مسئول خروجی کسب و کار هستند؟ (بسته به آنکه سازمان شما چقدر بزرگ است، چه اهدافی را تعیین می کنید، اهداف شما به کدام دپارتمان مربوط میشود و در هر دپارتمان مسئولین چه کسانی اند، نهایتا مشخص میشود خروجی/ دستاورد هر فرایند یا بخش از سازمان مسئولیتش با چه شخصی است)- چگونه متوجه خواهید شد که به اهداف تان دست یافته اید؟ (در این بخش باید مشخص کنید چه اتفاقاتی به معنای “تحقق اهداف” است، استفاده از معیارهای SMART سبب میشود اهداف قابل اندازه گیری و ملموس را در نظر بگیرید.- هرچند وقت یکبار فرآیند تحقق اهداف را بازبینی می کنید؟ (این کار سبب می شود گپ ها و عیب و ایرادات مربوط به فرآیند مشخص شود و با رفع آن روند توسعه تسریع شود.)چند KPI متداول واحد فروش و بازاریابی- سهم بازار- گردش مشتریان- نسبت خرید به بازدید از وبسایت- نسبت استعلام به خرید- نرخ جذب مشتری- تعداد فروش هر فروشنده- میزان فروش هر فروشنده (ریالی)- میانگین سبد خرید هر مشتری- میانگین سود هر سفارش- بهره وری فروش (نسبت سفارش به لید)- میانگین امتیاز در نظرسنجی مشتریان نسبت به خدمات مشاوره و فروش، نسبت به محصولپیشنهاداتی در خصوص KPI- اگر در سازمان شما شاخص کلیدی عملکرد دارید قطعا می توانید ،موفق شوید.اگر ندارید خیلی خطرناک است- اگرمدیر عامل و مدیران میانی به شاخص های کلیدی عملکرد توجه نکند ،هیچ کس توجه نخواهد کرد- در حد 4 تا 6 شاخص کلیدی مناسب است،معمولا نباید بیشتر از 12 شاخص باشد- کمیته KPI تشکیل دهید و به آنها قدرت و برش دهید.- سیستم و نرم افزارهای سازمان را به چالش بکشید.- از داشبوردهای مدیریتی استفاده کنید- از گزارشات رنگی و با اعداد و ارقام شفاف و نمودار و گیج استفاده کنید- شاخص ها را برای تمام پرسنل قابل درک کنید- از تعداد KPI کم شروع کنید و کم کم تعداد آنها را زیاد کنید- هرچقدر داشبورد مدیریتی به نرم افزار مالی یکپارچگی داشته باشد و ما سریعتر گزارش بگیریم،برنده ایم- باید فرهنگ KPI در سازمان داشته باشیم Omid Bakhshali Omid Bakhshali Sat, 01 May 2021 07:12:23 +0430 https://virgool.io/@omid.bakhshali65/%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%B3%D8%A7%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%DB%8Cb2b-pf3pprupwljq مولفامید بخشعلیچکیدهفرآیند یک روند انجام کار است که به عادت تبدیل شده است.در فروش های سازمانی(B2B)، ایجاد یک فرآیند فروش باعث می شود مسیر موفقیت را درست و با دقت طی کنیم، برنامه ریزی یک فرآیند فروش، برای کسب و کارتان، به شما کمک می کند با تلاش کم تر، فروش بیشتری کسب کنید.در فروش های سازمانی(B2B)،شما وقتی می توانید راه حل خوبی به مشتریان ارائه دهید که بدانید آنها دقیقا در کدام مرحله از فرآیند فروش قرار دارند و راهکار مناسب آنها در هر مرحله چیست.مقدمهوقتی از فرآیند فروش صحبت می کنیم سوالی که مطرح می شود اینست که آیا فرآیند داشتن خوب است یا بد؟فارق از جواب های مختلف برای این سوال به نظرم داشتن فرآیند دو مزیت بزرگ به همراه دارد،اول اینکه شما را سازماندهی می کند، همه کارکنان از این فرآیند پیروی می کنند و هیچ کس بدون برنامه ریزی کاری نمی کند.همچنین باعث می شود از تکنیک ها و مهارت های مذاکره و فروش در جای درست استفاده کنیم و به تیم شما می گوید دقیقاً چه فعالیت هایی برای انجام یک معامله ی موفق باید انجام دهید.برخی فرایندهای فروش سازمانی(B2B) سه مرحله دارند، برخی دیگر هشت مرحله و … با وجود تفاوت های سازمان ها ، هرکسب وکاری از طریق این فرآیند فروش، معامله را انجام میدهد: پیدا کردن فرصتها ، بررسی صلاحیت مشتری، پرزنت به مشتری و بستن قرارداد .نکته مهم دیگری که لازم است در مقدمه و قبل از خواندن ادامه مقاله به آن اشاره کنم این است که داشتن یک فرآیند فروش مساله اصلی نیست ،بلکه متعهد بودن به انجام صحیح یک فرآیند بسیار مهم ترمی باشد.موضوعیک فرآیند فروش بطورکلی شامل موارد زیر است:مشتری یابی(بررسی صلاحیت مشتری)- برقراری تماس- شناخت نیاز مشتری- پرزنت یا ارائه به مشتری- رفع اعتراضات مشتری- بستن قرارداد- حفظ مشتریچالش اینجا است که بدانید در فروش های سازمانی، مراحل شما شامل چه مواردی باشد، آیا نیاز دارید که هر مرحله را به قسمت های دیگر تقسیم کنید یا نه؟ پاسخ به این سوال ارتباط زیادی با تیم فروش شما ، چرخه فروش شما و اهداف سازمانی شما دارد.مراحل فرآیند فروششکل زیر الگوی یک فرآیند فروش متداول در دنیا را نشان می دهد.مشتری یابی:در این مرحله مهمترین موضوع این است که ما بفهمیم در ذهن مشتری های ما چه می گذرد ،به عبارت دیگر باید چشم انداز خود را در مورد مشتری بدست آوریم. در طول مرحله مشتری یابی ، تیم شما چشم انداز هایی را که از مشتری بدست آورده است را بررسی می کند. ممکن است زمان زیادی صرف کنید، تا مشکل مشتری را بخوبی بفهمید و بدانید با چه کسی دارید صحبت می کنید، چه راه حلی برای مشکل آنها دارید و اطلاعات تماس آنها چیست. حین این مرحله سه اتفاق مهم برای ما می افتد.- اعتبار ما پیش مشتریان بالا می رود- خریداران آموزش می بینند (منظور این است که مشتریان اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات شما بدست می آورند).- ارتباط قوی با مشتریان احتمالی پیدا می کنید.نکته مهم در این مرحله توجه به فرق بین تولید سرنخ یا مشتری یابی است،البته در خیلی از منابع این دو مرحله را یکی می دانند . در همین ارتباط ما باید بدانیم تولید سرنخ یعنی ثبت اطلاعات اولیه مشتری احتمالی و ارجاع آن جهت مرحله بعد که بصورت کلاسیک کار واحد بازاریابی است در صورتی که مشتری یابی یعنی نزدیک شدن به مشتری و شناسایی نیازو خواسته احتمالی او.برقراری تماس و بررسی کیفیت سرنخ ها:در این مرحله از فرآیند فروش، فروشندگان و مشتریان با هم ارتباط برقرار کنند: اولین تماس می تواند از طریق: تماس تلفنی، ایمیل، پیام و رسانه های اجتماعی و … انجام شود.مهم نیست که شما تماس اولیه را چگونه برقرارکرده اید. درعوض ، برقراری ارتباط خوب و شکل گرفتن گفتگو برای ادامه تماس مهم است.منظور از گفتگو این است که بین شما و مشتری رفت و برگشت وجود داشته باشد و به این صورت نباشد که فقط فروشنده بصورت یک طرفه صحبت کند،فروشنده های حرفه ای در این مرحله سوال می پرسند و منتظر جواب می شوند.یادتان باشد پس از شناخت دیدگاه و گفتگو با مشتریان حالا آنها در حال ارزیابی شما ، محصول و شرکتتان هستند و اگر در این ارزیابی موفق و سربلند باشید مسیر فروش ادامه پیدا خواهد کرد.از طرفی شما نیز باید در این مرحله مشتریان احتمالی خود را ارزیابی کنید و کیفیت آنها را بسنجید.شناخت نیاز مشتریان:کار یک فروشنده فقط معرفی یک محصول یا خدمات نیست ،آنها باید نشان دهند، محصول و خدمات شما می تواند به حل مشکل مشتری کمک کند.امروزه بدلیل حجم زیاد اطلاعات و کمبود زمان خیلی از مشتری ها خودشان دقیقا نمی دانند که چه می خواهند، یکی از اصلی ترین کارهای فروشندگان در این مرحله شناخت صحیح نیاز مشتریان می باشد . برای این کار دو راهکار پیشنهاد می شود،اول اینکه از مشتریان سوالات مناسب و باز بپرسید.شما می توانید از سیستم تشخیص صلاحیت BANT استفاده کنید:بودجه: آیا مشتری، بودجه محصول شما را دارد؟قدرت:آیا با شخصی که در ارتباط هستید می تواند خرید را انجام دهد، یا برای متقاعد کردن به شخص دیگری نیاز دارید؟نیاز: آیا آنها واقعاً به محصول شما احتیاج دارند؟زمان: آیا مشتری الان آماده خرید هست؟در مرحله دوم شما باید به مشتری گوش دهید و جواب سوالات بالا را که در قالب سوالات باز مطرح کردین ،مانند یک تحلیل گر ، واکاوی کنید و به سرنخ های ورودی امتیاز بدهید تا در زمان خودتان صرفه جویی کنید.همچنین یادتان باشد در این مرحله هم شما باید در حال آموزش مشتریان باشید.پرزنت و ارائه به مشتری:پرزنت به مشتری می تواند بصورت حضوری یا بصورت ارسال پروپوزال در ادامه گام های قبلی باشد. حال ارائه شما باید در جهت تمرکز بر ارائه یک راه حل، برای مشکل مشتری باشد. به عبارت دیگر دراین مرحله از فروش های سازمانی(B2B) شما باید یک پیشنهاد متمایز ارائه بدهید. معمولا دو اشتباه رایج در این مرحله وجود دارد:1- از شرکت و سابقه شرکت خود صحبت می کنند.2- اطلاعات و داده های زیادی به مشتری داده می شود.رفع اعتراضات مشترییکی از متداول ترین موانع برای تیم های فروش شنیدن پاسخ ” نه” است. در این مرحله وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که نگرانی های مشتری در رابطه با محصول یا خدمات را برطرف کنید، تا مشتری را متقاعد به خرید کنید.البته احتمالاً تیم فروش بارها و بارها برخی مخالفت ها را می شنود. با بررسی تماس های قدیمی و ایمیل های خود ، لیستی از مخالفت هایی را که می شنوید استخراج کنید و برنامه ریزی کنید که چگونه تیم شما می خواهد به این مخالفت ها پاسخ دهد. برای هر یک از آنها روشی برای غلبه برآن تهیه و به عنوان آموزش در اختیار تیم خود قرار دهید.نکته مهم دیگر شناسایی دقیق این مرحله است،معمولا در فروش های سازمانی (B2B) مشتریان اعتراضات زیادی مطرح می کنند و معمولا این اعتراضات هم ازسمت یک نفر نیست و این کار را کمی سخت می کند که فروشنده باید خیلی صبور و آرام به تمامی مشکلات آنها پاسخ دهد.بستن قرارداد:بعد از ایجاد یک ارتباط خوب و جلب اعتماد مشتری ، نوبت آن شده است که پیشنهاد فروش را بدهید. این مرحله همان جایی است که شما باید نتایج پنج مرحله قبلی را بگیرید.قطعی کردن فروش اغلب دشوارترین مرحله است و اکثر فروشندگان آن را دوست ندارند. این مرحله در فروش های سازمانی (B2B) شبیه به یک راه بندان در انتهای مسیر فروش است. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای سعی کنید که این مرحله خیلی طولانی نشود،از قبل برای آن برنامه ریزی کنید و به پایان فکر کنید.یادتان باشد که فشار بیش از اندازه نیاورید چون ترس از شکست یکی از دلایل اصلی خرید نکردن مشتری هاست.آنها از اشتباه کردن می ترسند،می ترسند اقلام نامناسبی بخرند،می ترسند انتخاب نامناسبی بکنند.وظیفه اصلی فروشندگان در این مرحله این است که با آرامش زیاد به مشتریان خود کمک کنند تا تصمیم خود را بگیرند.حفظ مشتری:فرایند فروش با فروش پایان نمی یابد. براساس تحقیقات انجام شده در مورد پشتیبانی و خدمات در دانشگاه هاروارد: حفظ مشتری بین ۵ تا ۲۵ برابر هزینه کمتری در برابر مشتری جدید دارد. شرکت های و فروشندگان خوب بعد از این مرحله غیب شان نمی زند و کاملا پاسخگو می باشند تا برای خریدهای بعدی مشتری برنامه ریزی کنند.جمع بندیشما قرار نیست دقیقا بر طبق این مراحل ، فرآیند فروش خود را بسازید، شما باید، روند کامل فروش خود را برحسب کسب و کار خود طراحی کنیددر حالی که اکثر مجموعه و سازمان ها، یک اصول کلی را در فرایند فروش دنبال می کنند، مانند: یافتن سرنخ ها یا فرصت، واجد شرایط بودن آنها، برقراری ارتباط، پرزنت و بسته شدن معامله، اما گاها یکسری مشاغل باید یک مرحله یا در برخی موارد، چندین مرحله اضافه کنند. این تغییر در فرآیند فروش می تواند به دلیل الزامات و قوانین سازمان، محصولات متفاوت، اهداف متفاوت اتفاق بیافتد. در اینجا چند نمونه از صنایعی را آورده ایم که فرآیندهای فروش آنها از آنچه در بالا ذکر شده، متفاوت تر است.یک فرایند فروش خوب یکی از مهمترین ابزارهای فروش شماست.اکنون می دانید فرآیند فروش چیست، مراحل فرآیند فروش چیست و چگونه می توانید فرآیند فروش را برای تیم خود ایجاد و مدیریت کنید. فرایندی را طراحی کنید که به تیم شما کمک کند تا با چشم اندازهای خود ارتباط برقرار کنند، معاملات بیشتری را ببندند و با اطمینان از فرآیند فروش حرکت کنند. Omid Bakhshali Omid Bakhshali Fri, 26 Feb 2021 13:23:05 +0330 https://virgool.io/@omid.bakhshali65/%D9%85%D9%82%D8%A7%DB%8C%D8%B3%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%88-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-b2b-b2c-yidhqhfwnlne مولفامید بخشعلیچکیدهبیشتر کسب‌ وکارها در چند دهه اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است و مدل‌های مختلفی را برای آن شاهد هستیم که با هدف رضایت‌مندی بیشتر فروشنده و خریدار استفاده می‌شود.در این مقاله دو نوع متداول فروش ( B2B , B2C ) بر اساس نیازهای مشتریان و مدل کسب وکار تعریف شده و تفاوت های اساسی در استراتژی های فروش آنها مشخص می باشد.مقدمهمهمترین دلیل در تقسیم بندی مدل فروش کسب وکارها، تدوین استراتژی هاست، چرا که هر کدام از مشتریان انتظارات و ادبیات خاص خود را در نحوه آگاهی پیدا کردن و ارتباط برقرار کردن با محصول یا خدمات دارند ،همچنین ارزیابی و مدل تصمیم گیری، شکل خریدار بسته به نوع مشتری متفاوت است.به زبان ساده‌تر انواع مدل های فروش توضیح می‌دهند که یک کسب و کار چرا و با چه هدفی ایجاد شده و قابلیت این را دارد که چه ارزشی را و چگونه برای مشتری ایجاد کند. در این بین، مدل‌های کسب‌وکار B2C (شرکت‌ با مصرف کننده) و B2B (شرکت با شرکت) از مدل‌هایی هستند که بیشتر به گوش می‌خورند. در ادامه قصد داریم ببینیم این دو مدل کسب ‌وکار دقیقا چه تعریفی دارند و تفاوت آن‌ها با هم چیست؟موضوعبر اساس نوع ماهیت خریدار و فروشنده مدل های مختلفی در کسب و کارها وجود دارد که مهمترین آنها به شرح زیر است:1- فروش B2C2- فروش B2Bدر ابتدا لازم است تعریف درستی از این دو نوع فروش داشته باشیم.کلمهB2B کوتاه شده (business to business) به مفهوم فروش شرکت به شرکت است و به عنوان نمونه شامل معاملات بین یک شرکت با یک عمده فروش(مثلا فروش مواد اویه) و یک شرکت به اصناف و کسب و کارهای کوچک (مثلا فروش به سوپر مارکت ها) ، فروش خدمات به یک شرکت (مثلا فروش نرم افزار به شرکت ها) می باشد.در واقع مخاطب کسب و کارهای B2B یا یک شرکت و هویت حقوقی است و یا مستقیماً مصرف کننده کالا نیست و ممکن است از کالا یا خدمات شما برای انجام کار خود استفاده کند.فروش b2bکلمه B2C کوتاه شده (business to consumer) می باشد که در آن شرکت محصولات و خدمات خود را مستقیما به مصرف کننده نهایی می فروشد و به عنوان نمونه شامل فروش خرده فروشی ها به مشتریان،سایت های فروش خرده فروشی ،محصولاتآموزشی و ... می باشد.یادتان باشد مشتری شما به دنبال اهداف شخصی از خرید محصول‌تان است. در این نوع فروش به تحقیقات بازار گسترده نیاز دارید تا پرسونای مشتری را بشناسید و بدانید که قرار است محصولتان را به چه کسانی بفروشید. امروزه به دلیل تغییرات تکنولوژی شکل درک دغدغه های مشتری و نیازهایشان متفاوت شده است. در واقع هرچه مارکتینگ شما قوی تر باشد، فروش محصولات شما نیز افزایش می یابد.فروش b2cمعمولا عمده ترین تفاوت این دو نوع فروش در نوع تعاملات آن‌ها است. فروش برای شرکت ها با فروش برای اشخاص و مشتریان متفاوت است و باید استراتژی های متفاوتی نیز در نظر گرفته شود.البته درسته که در فروش b2b هم درنهایت یک یا چند فرد تصمیم خرید را می گیرند ولی عموما این تصمیم در نهایت خیلی منطقی است.در انواع فروش b2b مخاطبان و مشتریان به دنبال اطلاعات فنی وکارایی هستند ، اما در b2c مخاطبان بیشتر در پی رفع نیازهای شخصی خود هستند.در ادامه این مقاله سعی کردم به تفاوت این دو نوع مدل فروش در پارامترهای مختلف اشاره کنم:- مشتری:مدل خریداران در فروش b2b بر پایه منطق است .به عبارت دیگر خریدار تمام جنبه های فنی محصول را بررسی می کند و اگر محصول شما کارایی لازم را داشته باشد،سپس اقدام به خرید می کند.اما ممکن است خریداران در فروش b2c بیشتر بر اساس احساسات و نیاز لحظه ای خرید کنند ،معمولا به این شکل از تصمیمات،تصمیمات تکانشی می گویند.تفاوت مشتری در b2b و b2c- هدف:هدف اصلی در فروش b2b حل مساله مشتری است ،ولی ما در b2c بدنبال کاهش ریسک مشتریان هستیم- اندازه بازار:اندازه بازار هدف در b2b کوچک است و معمولا باید گوشه ای(NICHE) از بازار انتخاب شود در صورتی که در فروش b2c اندازه بازار بسیار بزرگ است.- تمرکز بازاریابی:تمرکز اصلی در b2b برروی تولید سرنخ و تبدیل آن به فرصت های فروش است ،اما در b2c ما بدنبال ساخت برند می باشیم.- کانال های بازاریابی:در b2b ما از طریق ویدیو،ایمیل و محتوای آموزشی و تخصصی به سراغ مشتریان می رویم ،اما در b2c چون هدف ساخت برند است به جز موارد بالا تمام کانال هایی که به آگاهی از برند منتهی شود مثل شبکه های اجتماعی،اس ام اس ،رسانه های محیطی ، اپلیکیشن ها و ابزارهای اطلاع رسانی خیلی مهم می شود.- محتوا:نوع محتوا در فروش b2b کاملا حرفه ای و تخصصی است ولی در فروش b2c محتوا کاملا شخصی است و باید بیشترین وابستگی را بین شرکت و خریدار ایجاد کند.- داده و اطلاعات:دسته بندی و بخش بندی اطلاعات بازار در b2b معمولا بر اساس نیاز مشتریان،حوزه فعالیت و صنعت می باشد در صورتی که ما در b2c بدنبال سن،جنسیت،موقعیت مکانی و سابقه خرید آنها هستیم.- تاکتیک ها و متد فروش:اصلی ترین تاکتیک در b2b پرورش دادن سرنخ هاست و بخاطر همین فرآیند فروش خیلی کند است ،در b2c نقشه سفر مشتری بسیار اهمیت دارد.- نقطه کلیدی فروش:در b2b ارتباط برقرار کردن با مخاطب (relationship) خیلی مهم است در صورتی که در b2c ویژگی های محصول (product features) شما اهمیت پیدا می کند.جمع بندیدر انتها باید به این نکته اشاره کنم که تفاوت های مطرح شده یک الزام نیست به این مفهوم که می توان از تکنیک و استراتژی های مختلف برای فروش استفاده کرد ، اما این تفاوت ها به شما دید بهتری جهت تصمیم گیری و برنامه ریزی ها می دهند.آدرس سایت:omidbakhshali.ir Omid Bakhshali Omid Bakhshali Thu, 21 Jan 2021 07:41:44 +0330 https://virgool.io/@omid.bakhshali65/%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%AA-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%88-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D9%87-%D8%B2%D8%A8%D8%A7%D9%86-%D8%B3%D8%A7%D8%AF%D9%87-sxcbqwc5tnhe مولفامید بخشعلیچکیدهبرای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش؛ نیاز داریم که اهداف اصلی هر بخش را بدانیم ،البته یادمان نرود که تمرکز مشترک هردو بخش تولید درآمد است.هدف بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد.هدف اصلی فروش این است که باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. یعنی سرنخ‌ها را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند.بازاریابی در مقابل فروشمقدمهخیلی وقت ها در کسب و کارها و بازار کشور ما مفاهیم و تعاریف اشتباه جا افتاده است،دلیل اصلی آن هم عدم دانش تخصصی و آگاهی بوده که در گذشته وجود داشته و مفاهیم به غلط تعریف و عرف شده است.یکی از این اشتباهات فرق بین بازاریابی و فروش است.کمااینکه اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند.اگر شما هم اینطوری فکر می کنید حتما پیشنهاد می کنم تا انتهای این مقاله را بخوانید.به نظر من و با توجه به اندازه سازمان ها و کسب وکار ها بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، در سیستم دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند.در ضمن یادتان باشد که در سازمان های کوچک ممکن است یک نفر کار هر دو بخش را انجام دهد(که خیلی نتیجه بخش نیست) چون هر کدام مهارت های خاص خود را دارد. نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تایید می‌کند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند.در این مقاله سعی کردم با زدن مثال های ساده و تفکیک وظایف بازاریابی و فروش به فهم بیشتر و اصلاح این تفکر که بازاریابی و فروش یکی است کمک کنم.موضوعبرای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش؛ نیاز داریم که اهداف اصلی هر بخش را بدانیم ،البته یادمان نرود که تمرکز مشترک هردو تولید درآمد برای شرکت است.هدف بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:- تحقیق دربارۀ مصرف کننده‌ها برای شناخت نیازهای بازار و تدوین استراتژی ها- توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند- تبلیغات برای بالا بردن آگاهی و ساختن برند و همچنین ایجاد سرنخ های فروش برای واحد فروش- قیمت گذاری محصولات و خدمات برای بدست آوردن بیشترین سود در طولانی‌مدت- برنامه های ترویج و توزیع محصولات و خدماتبازاریابی باید درک خود از بازار را به صورت ابزارها و تاکتیک‌هایی در آورد تا به وسیله آنها شرکت بتواند سهم بیشتری از بازار را جذب کند، روابط با مشتریان بالقوه را مستحکم کند و سرنخ‌های فروش بیشتری را ایجاد کند.در ابتدا ممکنه صاحب یک کسب وکار خودش کار بازاریابی را انجام دهد . ولی وقتی که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده شود و اون موقع حتما باید فرد متخصصی به این موضوع فکر کند و برنامه بازاریابی ارائه دهد.هدف اصلی فروش این است که باید فرصت ها را تبدیل به پول نقد کند. یعنی سرنخ‌ها را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود.هر کسب وکاری دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید روابط خوب و پایدار بزنند، مسیر فروش را هموار کنند، ابهامات و مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد بستن فروش چانه زنی کنند.مثال 1:فرض کنید شما یک شکارچی هستید و می خواهید شکار کنید ، در اینجا شما دو راه دارید : یا باید کمین کنید و منتظر شکار بمانید تا در فرصت مناسب کار خود را تمام کنید که احتمالا علاوه بر اتلاف زمان ،شانس شکار هم خیلی پایین است و حتی اگر شما شکارچی ماهری هم باشید بعید است که تمام هدف ها را بزنید و یا می توانید برای شکار خود طعمه قرار دهید (مثلا نون خشک بریزید) و آن را به جایی که هدفتان هست هدایت کنید تا شانس برنده شدنتان افزایش یابد.در این مثال شکار کردن می شود کار فروشنده و طعمه گذاشتن می شود کار بازاریابی.بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تاثیر قرار دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش بازاریابی باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.مثال 2:در بازی فوتبال کسی که پاس گل را می دهد(هافبک ها و بازیکنان خط میانی) می شود بازاریابی و کسی که گل را می زند (مهاجم) می شود فروشنده،نکته جالب این مثال این هست که کار فروش یک کار تیمی است و حتی اگر شما بهترین بازیکن جهان هم باشید باز هم نمی توانید همه را دریبل بزنید و خودتان گل بزنید(به جز موارد استثنا مثل مارادونا و مسی که آن هم یکی دوبار اتفاق افتاده است).از همین رو در خیلی از مراجع و منابع فروش را زیر مجموعه ای از واحد بازاریابی می دانند.مثال 3:در یک فیلم سینمایی کسی که فیلمنامه نویس هست و جزییات را کنار هم گذاشته تا بازیگران آن نقش را ایفا کنند می شود بازاریابی و بازیگران فیلم هم نقش فروشنده را دارند و معمولا فیلم هایی در بازار سینما موفق بوده و سیمرغ بلورین می گیرند که هم فیلمنامه و کارگردانی قوی دارند و هم بازیگران خوبی در آن فیلم بازی می کنند.نتیجهتفاوت بازاریابی و فروشلینک اینستاگرام: https://instagram.com/omid.bakhshali Omid Bakhshali Omid Bakhshali Mon, 11 Jan 2021 13:04:43 +0330