https://virgool.io/feed/@saeed.abbasii fa 2026-06-16 05:52:13 https://files.virgool.io/upload/users/1744939/avatar/rj9Ia0.jpeg?height=120&width=120 https://virgool.io/@saeed.abbasii https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%AA%D8%B1%D9%85-%D8%B4%DB%8C%D8%AA-%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%81%D9%82-%D8%A7%D9%88%D9%84%DB%8C%D9%87-%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D9%88-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1-%D9%85%D9%81%D8%A7%D9%87%DB%8C%D9%85-%DA%A9%D9%86%D8%AA%D8%B1%D9%84%DB%8C-hfyvcs4z2lw8 توی مقاله قبل درباره مفاهیم اقتصادی و مالی ترم شیت صحبت کردم و توی این نوشته نوبت مفاهیم کنترلی هستش.موارد کنترلی توی ترم شیت بیشتر روی محدودسازی تصمیم‌گیری توسط تیم کارآفرینی تمرکز داره. به این معنی که خیال سرمایه‌گذار رو از این بابت راحت میکنه که تیم کارآفرین با تصمیمات اشتباهش استارتاپ رو نابود نکنه!اصطلاحاً سکان تصمیم‌گیری و کنترل استارتاپ رو به دست میگیره.تعدادی از مفاهیم کنترلی که مهم هستش رو در ادامه لیست میکنم و توضیح مختصری درباره هر کدومش خواهم داد:هیئت مدیره (Board of Directors): توی این بند، مسائل مربوط به هیئت مدیره، حق رای‌ها، نحوه تصمیم‌گیری در مورد مسائل مختلف و به صورت کلی موارد مربوط به حاکمیت شرکت مورد بحث قرار می‌گیره.ملاحظات محافظت کننده (Protective Provisions): در شرایطی که سرمایه‌گذار تشخیص بده تصمیمات هیئت‌مدیره به ضرر شرکت هستش، برای جلوگیری ازش، حق وتو رو برای خودش در نظر می‌گیره.تفاهمِ متقابل (Drag-Along Agreement): بندی توی ترم‌شیت که باعث میشه در شرایط خاص یک یا چند نفر از سهامداران مجبور بشن مطابق نظر بقیه رفتار کنن. ماده‌هایی در قرارداد سهامداران که به سرمایه گذارها‌ی موجود در شرایط خاص اجازه‌های خاصی میده؛ مثلا اگه شما سهام خودتون رو بفروشین، بقیه هم بتونن سهامشون رو بفروشن، یا اگه اونها بفروشن، شما هم مجبور به فروختن سهم خودتون میشین!تبدیل سهام (Conversion): فرایندی که طی اون سهام ممتاز تبدیل به سهام عادی میشه. در مواقعی که شرکت IPO(عرضه سهام در بورس) میشه، بعضی از قوانین بورسی مانع از اعمال سهام ممتاز میشه. به همین دلیل در ترم شیت این بند قرار داده میشه تا با نسبت مشخصی سهام ممتاز به عادی تبدیل بشه.سود سهام (Dividends): پرداخت‌های تعیین شده توسط هیئت مدیره به منظور توزیع به صورت متناسب در بین دارایی‌ها و سهام موجود در دست سهامداران. در سهام‌های ممتاز، این سود معمولاً مقداری ثابت و مشخص شده‌ست. در سهام عادی، سود سهام معمولاً به ثروت شرکت و مقدار نقدینگی اون‌ها بستگی داره و حتی ممکنه به طور کلی حذف بشه. که در صورتی این اتفاق میافته که کسب و کار ضعیف باشه و یا هیئت‌مدیره تصمیم به نگهداری درآمدهای به دست آمده بگیره تا اون‌ها رو در هزینه‌های سرمایه‌ای یا پژوهش و توسعه سرمایه‌گذاری کنه.حق بازخرید سهام (Redemption Rights): حق و حقوق و چگونگی بازخرید سهام که معمولاً این بند بیشتر مورد توجه سرمایه‌گذاران قرار می‌گیره. مثلاً اگه استارتاپ توی مدت زمان تعیین شده به هدفی که پیش‌بینی کرده‌ بودن نرسه، تیم بنیان‌گذاری باید سهام سرمایه‌گذار رو ازش بخره.شرایط مقدم بر تامین مالی (Conditions Precedent to Financing): با توجه به اینکه توافق بر سر ترم‌شیت معمولاً الزام آور نیست، سرمایه‌گذاران ترجیح میدن شرایطی رو توی ترم‌شیت قرار بدن تا از بعضی حق و حقوق و هزینه هایی که در طی مذاکره دارن محافظت بشه. این بند معمولاً خوشایند کارآفرینان نیست چرا که ممکنه در صورت به نتیجه نرسیدن مذاکره، هزینه‌ها یا شرایط الزام‎‎‌آوری بهشون تحمیل بشه.حق و حقوق اطلاعات شرکت (Information Rights): توی این بند مشخص میشه که سرمایه‎‌گذار در مورد شرکت به چه اطلاعاتی و تا چه مدت زمانی میتونه دسترسی داشته باشه.توافق بر منع افشای اطلاعات محرمانه (Non_disclosure agreement): علاوه بر این‌که هیچ‌کدوم از افراد شرکت حق افشای اطلاعات رو ندارن، طبق این بند برای کارهای برون‎‌سپاری شده هم باید قرارداد عدم مالکیت افراد بیرون شرکت بر روی محصول، تنظیم بشه.حق خرید سهام های آتی برای سهامدارن سابق (Right of First Refusal): اولویت بالای ورود به یک معامله تجاری قبل از افراد دیگه. برای مثال، سهامداران ممتاز اولویت بالاتری توی خرید سهام اضافی صادر شده توسط شرکت رو دارن. حق اولین استنکاف به دارندش اجازه میده که همه‌ی پیشنهادها و معامله‌ها رو قبل از پذیرفته شدنشون (توسط فرد یا گروه شخص ثالث) رو ببینه.حق و حقوق رای دادن (Voting Rights): حق رای سهامداران عادی در تصمیمات شرکت به میزان سهامشون خواهد بود.تفاهم مالکیت اطلاعات و اختراعات (Proprietary Inforamtion & Inventions Agreement): این بند در مورد مالکیت اختراعات و اطلاعاتی که شرکت به اون‌ها دست پیدا میکنه، بحث میکنه و مشخص میکنه که مالکیت این موارد به چه صورتی و در چه شرایطی بین سرمایه‌گذار و بنیانگذار تقسیم بشه.تفاهم فروش مشترک (Co-Sale Agreement): این بند بیان میکنه که در صورتی که یکی از بنیانگذاران سهامش رو بفروشه، سرمایه‌گذاران هم این فرصت رو دارن که بخشی از سهامشون رو بفروشن.فعالیت های بنیانگذاران (Founders’ Activities): با توجه به اینکه سرمایه‌گذاران این نگرانی رو دارن که بنیان‌گذاران تمرکز کافی روی فعالیت‌های شرکت نداشته باشن، توی این بند اشاره میشه که زمان و انرژی بنیان‌گذاران به چه صورت باید به فعالیت‌های شرکت تخصیص پیدا کن.تفاهم عدم خرید (No-Shop Agreement): این بند در مراحل پایانی مذاکره و عقد قرارداد سرمایه‌گذاری کاربرد داره و باعث میشه زمانی که مذاکره تقریباً به نتیجه رسیده، کارآفرین دیگه اجازه نداشته باشه در مورد این معامله با سرمایه‌گذاران دیگه مذاکره کنه.جبران ضرر و زیان (Indemnification): بندی که باعث میشه توی مواقع خاص، شرایطی برای جبران ضرر و زیان وارده توسط کارآفرین به سرمایه‌گذار و یا برعکس، در نظر گرفته بشه.واگذاری (Assignment): شرایطی که درش سرمایه‌گذار می تونه، سرمایه‌گذاری رو به افراد و پارتنرهای خاصِ از قبل تعیین شده واگذار کنه.عدم رقابت (Non_Competition provision): طبق این بند، در صورت جدا شدن بنیان‌گذاران یا اعضای مهم از شرکت، اون افراد حق همکاری با رقبا رو در مدت زمان مشخصی نخواهند داشت.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Mon, 16 Oct 2023 13:08:46 +0330 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%AA%D8%B1%D9%85-%D8%B4%DB%8C%D8%AA-%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%81%D9%82-%D8%A7%D9%88%D9%84%DB%8C%D9%87-%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%D9%88-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1-%D9%88-%D9%85%D9%81%D8%A7%D9%87%DB%8C%D9%85-%D8%A7%D9%82%D8%AA%D8%B5%D8%A7%D8%AF%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%A2%D9%86-kg3hw0usqwva توی مقاله قبل درباره رفتارهای سرمایه‌گذار صحبت کردم و از اصول انتخاب سرمایه گذار خطرپذیر گفتم.گفتم که بهتره به 9 اصل کلیدی در انتخاب VC توجه کنیم تا بتونیم انتخاب بهتر و مذاکره هدفمندتر و در نهایت جذب سرمایه مناسبی رو داشته باشیم.توی این نوشته میخوام درباره قرارداد اولیه بین استارتاپ و VC صحبت کنم و بگم که قرارداد سرمایه گذاری در وحله اول به صورت قرارداد اولیه (ترم شیت) و پس از توافق، به قرارداد نهایی برسیم.حالا این ترم شیت دارای چه مواردی هستش و باید به چه مسائلی توجه کرد...قبل از اینکه بخوام درباره ترم شیت صحبت کنم، بیاین و یه گشت کوتاهی توی VC بزنیم و ببینیم چه اتفاقاتی توش میوفته. با شناخت بیشتر از سرمایه‌گذارخطرپذیر بهتر میتونیم دغدغه‌هاش رو بدونیم و باهاش تعامل کنیم.داخل VC چه میگذرد؟!هر سرمایه‌گذار دارای دو واحد داخلی هستش:واحد GP (General Partners): مدیریت سرمایه را برعهده داره. (چگونگی سرمایه‌گذاری و افزایش سود رو برعهده داره). این واحد میگه من روی چه استارتاپ و ایده‌ای سرمایه‌گذاری میکنم یا نمیکنم. پرتفوی اون سرمایه‌گذار خطرپذیر رو مدیریت میکنه.واحد LP (Limited Partners): سرمایه رو در اختیار GP قرار میده (تأمین سرمایه میکنه). از هر طریقی و از هر جایی که صلاح بدونه جذب سرمایه میکنه و به واحد GP میده تا اون سرمایه‌گذاری بکنه. در نهایت هم میزان سود یا اصل مبلغ سرمایه‌گذارها رو بهشون میده. میتونه چندین روش جذب سرمایه داشته باشه و با سرمایه‌گذارهای مختلفی کار کنه.چرخه تامین و مدیریت سرمایه در VC :با معرفی اجزای داخلی VC، چرخه بالا بیشتر قابل درک خواهد بود که چه فرایندی در داخل سرمایه‌گذار خطرپذیر رخ میده.همانطور که در چرخه مشخص هستش، پس از سرمایه‌گذاری واحد GP در استارتاپ‌ها، با میزان رشد اون استارتاپ و افزایش ارزش سهامش، VC از اون استارتاپ خارج میشه (اصطلاحاً Exit میکنه) یا اینکه اون استارتاپ وارد بورس میشه و سهامش باارزش میشه و باعث سود سرمایه‌گذار خطرپذیر میشه.بعد از شناخت بیشتر درباره VC (Venture Capital) ، حالا میرسیم به بحث ترم شیت و معرفی اون.تعریف ترم‌شیت: توافق اولیه بین استارتاپ و VC که الزام آور نیست. الزام آور نبودنش از این جهته که دوطرف شناخت بیشتری به خواسته‌های همدیگه پیدا کنن و از شرایط مطلوب نظرشون با خبر بشن. این توافقی که هنوز هم الزام‌آور نیست! از دو قسمت اصلی تشکیل میشه: اقتصادی و کنترلیاقتصادی به این معنی که تمرکز خاص روی مسائل مالی و اقتصادی داره.کنترلی به این معنی که تمرکز اصلی روی موارد مدیریتی و تصمیمات اجرایی داره.ترم شیت موفق از لحاظ VC قراردادی خواهد بود اگر به دو نکته مهم در اون توجه و رعایت شده باشه:1- حالت Downside Protection: اشاره به اتفاقات منفی که برای استارتاپ می‌افته، داره. تا ضرر VC رو در زمان رخداد این اتفاقات منفی، محدود و کمتر کنه. اتفاقاتی مثل شکست و ضرر مالی استارتاپ.2- حالت Upside Participation: اشاره به اتفاقات مثبتی که برای استارتاپ می‌افته، داره. مثلاً VC برای خودش این حق رو در نظر می‌‎گیره که توی سرمایه‌گذاری‌های راند بعدی این استارتاپ موفق، ارجحیت در سرمایه‌گذاری داشته باشه و پای سرمایه‌گذاری دیگری به پروسه جذب سرمایه استارتاپ باز نشه.با در نظر گرفتن این دو نکته مهم و تمهیداتی برای هر کدومش، احتمال ضرر در آینده رو برای VC کمتر میکنه.حالا بریم سراغ مهم‌ترین مفاهیم اقتصادی ترم شیت:- ارزش‌گذاری استارتاپ (Price)به سه صورت میشه ارزش استارتاپ رو به سرمایه‌گذار و یا سرمایه گذار به استارتاپ اعلام کنه:ارزش استارتاپ قبل از جذب سرمایه (Pre-money Valuation) فلان مبلغ هستش.با ارائه رقمی به عنوان Pre-money ارزش حال حاضر استارتاپ خودمون رو اعلام میکنیم.ارزش استارتاپ بعد از تامین مالی (Post-money Valuation) فلان مبلغ خواهد بود.با ارائه رقمی به عنوان Post-money ارزش آینده استارتاپ خودمون و میزان جذب سرمایه مطلوب نظر خودمون رو اعلام میکنیم.من X مبلغ نیاز به جذب سرمایه دارم و به ازای اون مبلغ، Y درصد از سهام استارتاپ رو واگذار می‌کنم. با ارائه رقم X و Y، اعلام می‌کنیم که چه مبلغی به عنوان جذب سرمایه نیاز داریم و در ازای اون مبلغ چقدر از سهام استارتاپ خودمون رو به سرمایه‌گذار واگذار میکنیم. پس هم ارزش استارتاپ خودمون رو اعلام کردیم و هم مبلغ مورد نظر برای جذب سرمایه و همچنین اعلام میکنیم که برای این جذب سرمایه حاضر هستیم چقدر از سهام رو واگذار کنیم و همچنین سرمایه‌گذار هم اعلام میکنه که ارزش استارتاپ شما طبق نظر من فلان قدر هستش و برای تزریق فلان مبلغ به این استارتاپ اینقدر از سهام شما رو میخوام.Post-money = Pre-money + New Capitalپارامترهای تاثیرگذار در ارزشگذاری از دید VCها:میزان بلوغ استارتاپ (استارتاپ در چه سطحی از بلوغ است؟) در سطح Early Stage(Pre-revenue) هستش و یا Late Stage(Post-revenue). در مرحله Early Stage ملاک مهم در ارزشگذاری، درایورهای خلق ارزش. مثل: کیفیت تیم، اندازه‌بازار، جذابیت ایده و... هستش. در مرحله Late Stage ملاک‌های مهم در ارزشگذاری، میزان درآمد، میزان هزینه‌ها، میزان سود و دیگر پارامترهای مهم مالی است.میزان رقابت بین منابع تامین‌کنندگان مالی است.در مرحله Early Stage، اندازه و میزان رشد مورد انتظار بازار (Size And Trendiness Of the Market) مهم است. نقطه بهینه ورود VC کجاست؟ این VC کدام نقطه و سطح از رشد و بلوغ را برای مبنای ورود و سرمایه‌گذاری‌اش در نظر گرفته؟ (The VC’s natural Entry Point)وضعیت کلان اقتصادی کشور مهم است. (Current Economic Climate)- مفهوم اولویت نقدشوندگی (Liquidation Preference)این پارامتر برای سرمایه‌گذاران بسیار اهمیت داره. چون میخواد وقتی که احتمالاً استارتاپ شکست خورد یا توی ضرر بود، VC کمترین ضرر احتمالی رو داشته باشه و برای برداشت مبلغ سرمایه‌گذاریش اولویت بالاتری داشته باشه.عبارتی مانند متن زیر در ترم شیت بیان کننده این مفهوم هستش:"در هنگام فروش تملک یا انحلال شرکت، دارندگان مقام ممتاز قبل از سایر سهامداران، اصل پول خود بعلاوه سودهای توزیع شده ولی پرداخت نشده را برداشت می‌کنند و سپس..."- مفهوم اولویت واقعی (Actual Preference)در یک رویداد نقدینگی (Liquidity Event) سرمایه‌گذار که سهامدار ممتاز است قبل از هرگونه توزیع مالی بین سهامداران عادی، مضربی (مثلا 1x) از مبلغی که سرمایه‌گذاری کرده است را برداشت می‌کند. یعنی اینکه سرمایه‌گذار هم اولویت بالاتری داره و هم درصد بیشتری از مبلغ سرمایه‌گذاریش برداشت میکنه!- مفهوم مشارکت (Participation)مشخص می‌کنه که باقیمانده پول بعد از Actual Preference چگونه بین سهامداران مختلف تقسیم بشه.انواع Participation:حالت Full Participation: در باقیمانده پول، نسبت به سهم خود در سود شریک میشه. یعنی بعد از اینکه اصل مبلغ سرمایه‌گذاریش رو برداشت کرد، از میزان سود احتمالی هم سهیم هستش.حالت No Participation: در باقیمانده پول هیچ شراکت و سهمی نخواهد داشت. همون اصل مبلغ سرمایه‌گذاری یا ضریب از اون براش کافیه.حالت Capped Participation: در باقیمانده پول، شریک هستش اما مجموع پولی که برداشت می‌کنه از یک حد مشخص بیشتر نخواهد بود.مثال: استارتاپی باید به فروش برسد و خریدار این استارتاپ حاضر به پرداخت 15 میلیون دلار است.Pre-money: 10M$New Capital: 5M$Post-money: 15M$Cap.table: Entrepreneurs: 66.7% Investors: 33.3%در حالت اول:Actual Preference: 1XNo Participationنتیجه:Entrepreneurs: 10M$Investors: 5M$در این حالت، 10 میلیون دلار تیم کارآفرینان برداشت میکنن و 5 میلیون سرمایه‌گذارچون ضریب اولویت واقعی سرمایه‌گذار 1X اعلام شده و نوع مشارکت هم No Participation هستش، پس همان میزانی که سرمایه‌گذاری کرده رو برداشت میکنه و باقیمانده پول به تیم کارآفرینان میرسه.در حالت دوم:Actual Preference: 1XFull Participationنتیجه:Investors: 5M$ + 3.33M$Entrepreneurs: 6.67M$در این حالت، 5 میلیون دلار مبلغ سرمایه‌گذاری به اضافه 3.33 میلیون دلار به عنوان سود سرمایه‌گذاری به دلیل نوع مشارکت Full Participation به سرمایه‌گذار میرسه و باقیمانده آن که مبلغ 6.67 میشه به تیم کارآفرین میرسه. پس در اولویت اول، سرمایه‌گذار هم اصل مبلغ سرمایه‌گذاریش رو برمیداره و هم درصد سود سرمایه‌گذاریش رو. بعد از اون هرچی موند به تیم کارآفرینی میرسه!در حالت سوم:Actual Preference: 1XCapped Participation: 3Xنتیجه:Investors: 5M$ + 3.33M$Entrepreneurs: 6.67M$در این حالت، مجموع دریافتی سرمایه‌گذار نباید از 3 برابر سهامش (Capped Participation: 3X) بیشتر بشه.نکته: سرمایه‌گذار بهتره تصمیم بگیره یا از امکان سهام ممتاز خود استفاده کنه یا از امکان سهم عادی که از استارتاپ داره. یعنی خوب نیست که هم اصل مبلغ سرمایه‌گذاریش رو با اولویت بالا برداشت کنه و هم درصد سودش رو بگیره.- مفهوم Pay to Playهم تبعات مالی و هم کنترلی داره.وقتی با عملکرد ضعیف استارتاپ، در راند بعدی جذب سرمایه، ارزش پایین‌تری به استارتاپ تعلق می‌گیره. و اصطلاحاً Down Round Financing اتفاق میوفته به این بند رجوع میشه. پس وقتی استارتاپ روند رو به رشد داشته باشه، این مفهوم اهمیت چندانی نداره.اگه این بند توی ترم‌شیت وجود داشته باشه و اگه سرمایه‌گذاران در یک راند جذب سرمایه (که در قرارداد توضیح داده شده که چه ویژگی‌هایی داره) به اندازه سهام ممتازشان در راند بعدی سرمایه‌گذاری نکنن، سهام ممتاز اون‌ها به صورت کلی یا جزئی به سهام عادی تبدیل میشه. پس این بند به نوعی تنبیه برای سرمایه‌گذار محسوب میشه و هدف این بند اینه که سرمایه‌گذاران در شرایط سخت، استارتاپ رو تنها نذارن و توی راندهای بعدی تامین سرمایه شرکت کنن.متاسفانه این بند در قراردادهای سرمایه‌گذاری اکوسیستم استارتاپی ایران در نظر گرفته نمیشه و یا کمرنگ‌تر هستش. این بند توی ترم‌شیت بعد از سال 2001 در دنیا رایج شده.تبعات این بند:- چون می‌تونه ترکیب سهامداران ممتاز رو عوض کنه پس کنترل‌کنندگان شرکت رو می‌تونه تغییر بده.- از دست دادن و یا کمتر شدن اولویت نقدشوندگی برای سرمایه‌گذاران رو به دنبال داره.شرکت‌های بورسی از این بند امتناع می‌کنن.برخی از VCها نیز چون هدف‌گذاری خاصی روی Early Stage گذاشتن، از قراردادن این بند خودداری می‌کنن.- مفهوم Vestingعمده ارزش استارتاپ در مرحله Early Stage مربوط به تیم کارآفرینی است پس این بند، تعهد حضور کارآفرین در تیم استارتاپ رو مشخص میکنه. عرف رایج Vesting مدت 4 سال هستش که یک سال به عنوان Cliff در نظر گرفته میشه.یعنی سهامی که کارآفرین در زمان عقد قرارداد می‌گیره، بهش تعلق نمیگیره! و باید بعد از 4 سال حضور و ایفای نقش، درصد سهامش رو مال خود کنه.مفهوم 1 سال Cliff چیست؟ اگر کارآفرین در سال اول استارتاپ از تیم خارج بشه، هیچ سهامی بهش تعلق نمی‌گیره.مثلاً کارآفرینی 60% و سرمایه‌گذار 40% سهام دارن و کارآفرین پس از 2 سال میخواد استارتاپ رو ترک کنه. پس:60درصد رو تقسیم بر 48 ماه می‌کنیم میشه 1.25 درصد. حالا 24 رو ضربدر 1.25درصد میکنیم که میشه 30%پس 30% از سهام کارآفرین رو پس از 2 سال، حضور در تیم استارتاپی دریافت میکنه و بقیه سهام بهش تعلق نمی‌گیره!نکات تکمیلی در Vestingنکته1: معمولا Vesting برای بنیانگذاران و سایر کارکنان کلیدی متفاوته. چون معمولاً بنیانگذاران قبل از جذب سرمایه از VC حداقل یکسال توی استارتاپ فعالیت کردن. توی این حالت VC اون یکسال رو برای بنیانگذاران در نظر میگیره و سهام این مدت بهش تعلق میگیره و مثلاً 3 سال دیگه باید در تیم استارتاپی حضور داشته باشه.نکته2: میزان سهام‌هایی که با خروج کارآفرین پیش از اون 4 سال بهش تعلق نمیگیره(Unvested Stock) میتونه سرنوشت‌های مختلفی براش در نظر گرفت:سرنوشت1: این سهام می‌تونه به نسبت میزان سهام هرکدوم از سهامداران بینشون تقسیم بشه.سرنوشت2: این سهام می‌تونه به میزانی که در قرارداد مشخص شده، به سرمایه‌گذاران برسه.سرنوشت3: این سهام می‌تونه به میزان درصد Option Pool برگرده. البته در صورتی که از اون درصد برداشته شده باشه و حالا به عنوان Unvested Stock باقی مونده باشه.حالا Option Pool چیه؟! مفهوم بعدی که جلوتر درباره‌اش صحبت میکنم. پس لطفاً کمی صبر کنین و وقتی Option Pool رو گفتم، برگردین به اینجا !!!نکته3: اتفاقی برای برنامه‌ریزی Vesting می‌افته و تغییر می‌کنه. این اتفاق‌ها می‎‌تونه منجر به تغییر کنترل شرکت (Change Of Control) بشه. تغییر کنترل یعنی مثلاً توی یک استارتاپ که رشد مطلوبی داشته، شرکتی درخواست خرید اون رو میده. به این اتفاق اکتساب (Acquisition) گفته میشه و یا سهام این استارتاپ وارد بورس بشه(Intial Public offering(IPO)) این هم حالتی برای تغییر کنترل هستش یا...راه‌حل معمول برای این اتفاق و تغییر در برنامه ریزی Vesting، تسریع در قطعی شدن سهام کارآفرین (Accelerated Vesting) هستش.به عنوان مثال قرار بوده که بعد از 4سال سهام به کارآفرین برسه اما بلافاصله بعد از این اتفاق، تمام سهام بهش تعلق می‌گیره.انواع Accelerated Vesting:- حالت (Single-Trigger Accelerated Vesting) یک اتفاق برای تسریع در Vasting کافیه. مثلاً IPO شدن- حالت (Double-Trigger Accelerated Vesting) نیاز به دو اتفاق برای تسریع در Vasting هستش. اولین اتفاق مثلاً IPO و دومین اتفاق مثلاً اخراج کارآفرین بدون دلیل (Terminate Without Cause) است.نکته4: کارآفرین نباید بر خلاف اصولی که Vesting جزئی از اون هستش عمل کنه و در برابر این بند مقاومت نشون بده. پس بهتره که روی شرایط و جزئیاتش مذاکره کنه.نکته5: Vesting در شرایطی به نفع کارآفرین‌ها هم می‌تونه باشه. فرض کنین تیم 3 نفره کارآفرین شکل گرفته و بعد از مدتی و جذب سرمایه، یکی از اعضا تصمیم به ترک این تیم و استارتاپ می‌گیره. پس با شرایط Vesting اون شریک با محدودیت‌هایی برای بهره‌مند شدن از سهامش روبرو خواهد شد و این به نفع دیگر شرکا هستش.نکته6: سرمایه‌گذار باید شروط حضور و ماندگاری تیم استارتاپ برای سال‌هایی که مطلوب نظرشه رو مشخص و اعمال کنه. یعنی مثلاً واسه هر سال OKR و KPI تعریف کنه.مفهوم Option Pool(Employee Pool) یا جدول سهامداریبه مقداری از سهام شرکت که برای انتشار در آینده کنار گذاشته میشه، Option Pool گفته میشه.مثلاً در آینده نیاز هستش که نقش‌های کلیدی به استارتاپ اضافه بشن تا با اختصاص سهام، انگیزه مضاعفی به اون‌ها داده بشه.چیزی که توی ترم‌شیت باید صراحتاً بیان بشه، جدول سهامداری Capitalization Table(Cap.Table) هستش. مثلا چند درصد از سهام به تیم کارآفرینی تعلق میگیره و سرمایه‌گذار مالک چند درصد از سهام هستش. یکی از عناوینی که در این جدول باید در نظر گرفته بشه همین Option Pool هستش. چون این درصد از سهام کارآفرین کسر خواهد شد. پس نیاز به مذاکره بیشتر با سرمایه‌گذار داره.Pre-money = 800M$ , Captial = 200M$ => Post-money = 1B$----> Entrepreneurs = 800M , Investors = 200M----> - 10% Option Pool----> Entrepreneurs = 700M , Investors = 200Mمفهوم ضد رقیق شدن (Antidilution)بندی برای حمایت از سرمایه‌گذار در حالتی که ارزش استارتاپ در طول زمان کاهش پیدا کنه.فرض کنین استارتاپی 10 میلیارد تومان جذب سرمایه داشته و در راند بعدی که نیاز به جذب سرمایه پیدا کرده، ارزش استارتاپ به عدد 5 میلیارد تومان کاهش پیدا کنه. به این اتفاق Down Round گفته میشه.دو حالت کلی ضد رقیق شدن رو میشه متصور شد:- حالت Ratchet-based Antidilution : بر اساس ارزش جدید استارتاپ، میزان سهام سرمایه‌گذار هم تغییر میکنه. مثلاً 10 درصد برای سرمایه‌گذاری قبلی، به 20 درصد سهام در شرایط جدید تغییر می‌کنه.- حالت Weighted Average Antidilution : توی این حالت سرمایه‌گذار علاوه بر در نظر گرفتن ارزش جدید استارتاپ، میزان و مبلغ جذب سرمایه جدید رو هم در نظر می‌گیره و مشکل حالت قبل رو که باید میزان سهام سرمایه‌گذار تغییر کنه رو رفع میکنه البته در صورتی که میزان جذب سرمایه کم باشه.پس زمانی که Down Round اتفاق می‌افته و کاهش ارزش استارتاپ رخ میده ولی میزان جذب سرمایه کم باشه، عملاً اتفاقی به ضرر استارتاپ نمی‌افته و حالت معقول‌تری برای استارتاپ‌ها محسوب میشه.فرمول ضد رقیق‌شدگی :NCP = OCP * ((CSO+CSP) / (CSO+CSAP))- تبدیل سهام قبلی به حال حاضر (NCP: New Conversion Price)- ارزش سهام قبلی سرمایه‌گذار در راند قبلی (OCP: Old Conversion Price)- سرمایه‌گذار جدید در راند قبل با این مبلغ چند سهام را می‌توانست خریداری کند (CSP: Common Stock Purchasable With Consideration Received by Company)- تعداد سهامی که استارتاپ دارد (CSO: Common Stock Outstanding)- سرمایه‌گذار جدید در حال حاضر (راند جدید جذب سرمایه) با این مبلغ چند سهم را خریداری کرده است. (CSAP: Common Stock Actually Purchased in Subsequent issuance)مثال: ارزش سهام قبلی استارتاپ 1000 تومان بوده و میزان سهام کل استارتاپ 100 سهم هستش. تعداد 100 سهم در راند جدید جذب سرمایه، توسط سرمایه‌گذار کسب شده. این در حالیه که سرمایه‌گذار با همین مبلغ در راند قبل جذب سرمایه میتونسته فقط 50 سهم رو خریداری کنه. پس:1000 * ( (100/50) / 100/100) ----> 1000 * 75% = 750 تومان (NCP)یعنی سهامی که سرمایه‌گذار به 1000 تومان خریداری کرده رو به 750 تومان با سرمایه‌گذار محاسبه میشه. پس تعداد سهام سرمایه‌گذار ضربدر 750/1000 و تعداد سهم بیشتری به سرمایه‌گذار داده میشه تا متضرر نشه.100 * ( 1000/750 ) = 26.6%نکته: در مرحله Early Stage، قرارداد با VC مبنای قرادادهای سرمایه‌گذاران در راندهای بعدی جذب سرمایه خواهد بود. پس به نفع VC اولیه هستش که قرارداد رو زیاد پیچیده نکنه و حقوق زیادی برای خودش متصور نشه.نکته: VCها باید توجه داشته باشند که اگر حسن شهرت برایشان مهم است، پس نباید قراردادهای کاملا یکطرفه و با سود کمتر یا بدون سود برای کارآفرین‌ها را مدنظر بگیرد.در قسمت بعدی درباره "ترم شیت (توافق اولیه بین استارتاپ و VC) و مفاهیم کنترلی" خواهم گفت.پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Sat, 07 Oct 2023 14:29:09 +0330 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%AF%D9%87%D9%85-%D8%B1%D9%81%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1-q5gnqgrlmvwj توی مقاله قبل درباره مناسب‌ترین زمان برای جذب سرمایه صحبت کردم. آشنایی کمی با بازیگرهای نقش سرمایه‌گذاری پیدا کردیم و از حداقل‌های پیش‌نیازهای جذب سرمایه گفتم.حالا نوبت به موضوع اصول انتخاب سرمایه گذار خطرپذیر و همچنین رفتارهای کلی سرمایه‌گذار که باید نسبت بهش شناخت پیدا کنین تا بتونین بهترین انتخاب و تعامل رو باهاشون داشته باشین و زمانتون رو که با ارزش‌ترین سرمایه شماست هدر ندین و پرسودترین معامله جذب سرمایه خطرپذیر رو تجربه کنین!اصول انتخاب سرمایه‌گذار خطرپذیر شامل چه مواردی هستش؟1- سطح مطلوب نظر VC برای استارتاپ رو بدونین.هر سرمایه‌گذار خطرپذیر (اجازه بدین که از این به بعد بهش VC بگم. همون Venture Capital) علاقه داره که بر روی استارتاپ‌هایی با سطح بلوغ خاصی سرمایه گذاری کنه. سطوح پیش بذری(Pre-seed Funding)، بذر(Seed Funding) و سرمایه‌گذاری سطح A، B و C.بعضی از VCها فقط دوست دارن روی استارتاپ‌هایی که تست‌های همخوانی مسئله/راه‌حل و همخوانی محصول/بازار رو گرفتن و مستنداتش رو ارائه میدن و همچنین دارای کشش(Traction) هستند، سرمایه‌گذاری کنن. در مقابلش بعضی از VCها دنبال این هستن که در سطح ایده وارد بشن و صرفاً با سنجش ایده و تیم، در پروسه خلق محصول اولیه هم حضور داشته باشن.پس باید تحقیق کنیم و بدونیم که هر VC چه مرحله‌ای از رشد استارتاپ رو هدف‌گذاری کرده و بر اساس سطح استارتاپ خودمون انتخابشون کنیم و در آینده باهاشون وارد معامله بشیم.2- کانال‌های جذب استارتاپ توی اون VC رو بدونین.پس از انتخاب VC مناسب با سطح استارتاپ خودمون، باید تحقیق کنیم که اون VCها از چه طریقی و چه کانال‌هایی درخواست استارتاپ‌ها رو دریافت و پذیرش میکنن.- کانال‌های جذب VCها:بعضی از VCها از طریق تکمیل کردن فرم درخواست در سایت خودشون، پروسه ثبت درخواست و بررسی اون رو انجام میدن.یه تعدادی دیگه از طریق رویدادهایی که برگزار میکنن (مثل بوت‌کمپ‌ها، دمودی‌ها، پیچ‌دِک دِی و...) از بین شرکت‌کنندگان، تیم‌ها و ایده‌ها یا استارتاپ‌های مدنظرشون رو شناسایی و دعوت به انجام پروسه معامله خطرپذیر میکنن.سرمایه‌گذاران خطرپذیری هم هستن که صرفاً با معرفی فرد یا افراد مورد اعتماد خودش یا شتابدهنده‌ها و... به استارتاپ‌ها امکان ارائه و جذب سرمایه رو میدن.3- اولویت و تخصص سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها رو از نظر VC بشناسین.اکثر VCها ترجیحات و محدودیت‌هایی دارن. بعضی از اون‌ها در برخی موضوعات ( مثل حوزه فین‌تک، هوش مصنوعی ، بازی، سرگرمی و...) وارد نمیشن. و یا محدودیت‌هایی برای سن، تعداد و تجربه تیم هم‌بنیان‌گذار دارن. پس با شناخت هرچه بهتر این اولویت‌ها و محدودیت‌های هر VC میتونیم ارتباطات و مذاکرات بهتری باهاشون داشته باشیم.4- تصمیم‌گیرندگان اصلی توی اون VC رو بشناسین.موضوع بعدی که دونستنش برای استارتاپ‌ها خیلی مهمه اینه که بدونن تصمیم‌گیرنده نهایی توی اون VC چه کسی یا کسانی هستن. اگه در جلسه مذاکره استارتاپ با VC، تصمیم‌گیرندگان آن مجموعه حضور نداشته باشند، مسلماً رویکرد شما هم توی اون جلسه تحت شعاع این مسئله قرار میگیره! اگه این اطلاعات رو از قبل بدونیم، میتونیم مذاکره بهینه‌ای داشته باشیم.5- مستندات درخواستی و روش راستی‌آزمایی VC بدونین.سوالات و مستنداتی که VC از استارتاپ درخواست می‌کنه و روش راستی‌آزمایی (Due Diligence) در برگیرنده مواردی برای شناخت بهتر اون VC هستش. سوالات و فرمت مستندات مدنظر VC رو بدونین و براساس اون، فایل ارائه رو تهیه و تنظیم کنین. این فایل همون "پیج‌دک (Pitch Deck)" هستش. مورد بعدی که استارتاپ‌ باید بدونه، روش راستی‌آزمایی هستش. تیم کارآفرینی باید بدونه که دستآوردهایی که برای استارتاپش مطرح میکنه، توسط VC صحت‌سنجی میشه. دونستن روش راستی‌آزمایی دربرگیرنده مواردی برای شناخت بهتر VC و مشخص شدن اولویت‌های ذهنیش برای سنجش پتانسیل‌های مطلوب نظرش، هستش.6- با استارتاپ‌های پورتفوی آن VC مصاحبه کنین.سعی کنین لیستی از استارتاپ‌هایی که VC روی اون‌ها سرمایه‌گذاری کرده رو تهیه کنین و با هر کدومشون صحبت کنین و رفتارشناسی اون VC رو از تجربیات استارتاپ‌ها داشته باشین. سوالاتی مثل: آیا شریک خوبی بوده؟ آیا کمکی به رشد استارتاپتون داشته؟ آیا Smart Money خوبی در اختیار شما قرارداده؟ کدوم منتور و در چه زمینه‌ای بیشترین کمک رو به شما کرد؟پیشنهاد میکنم حتماً استارتاپ‌هایی که با این VC به مشکل برخوردن و یا شکست خوردن رو توی اولویت قرار بدین.7- برآوردی از زمان بررسی و تصمیم‌گیری VC داشته باشین.نسبت به زمان پروسه بررسی و تصمیم‌گیری VCها اطلاع داشته باشین تا برنامه‌ریزی مناسبی برای مذاکره با چندین VC رو داشته باشین.8- دلایل منفی بودن جواب VC رو جویا بشین.در صورت منفی بودن جواب VC برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ، دلایل این تصمیم رو بپرسین تا به Pivot‌های مناسب دست پیدا کنین و محصولتون یا مدل درآمدی و... رو بهینه کنین و توسعه بدین.9- تا به قراردادی الزام‌آور بین استارتاپ و VC نرسیدین، کار جذب سرمایه هنوز تموم نشده.شاید با یک VC به تفاهم برسین و اصطلاحاً باهم دست بدین! ولی این رو بدونین که تا به قرارداد نهایی و الزام‌آور برای دوطرف نرسیدین، کار رو تموم شده فرض نکنین. حتی VCای برای گزینه جایگزین و پلنB در نظر داشته باشین!بعد از اینکه VC مناسب خودتون رو بر مبنای اصولش انتخاب کردین، حالا نوبت شناخت رفتارهای معمول VC با استارتاپ‌ها میرسه.سه رفتار کلی VCها با استارتاپ‌ها:1-رویکرد Clearly Interested: کاملا واضح و شفاف علاقه خودشون رو به سرمایه‌گذاری اعلام میکنن و وارد پروسه مذاکره و چانه‌زنی میشن.2- رویکرد Not Interested: توی همون جلسه‌های اول بیان می‌کنن که به استارتاپ شما علاقه ندارن و سرمایه‌گذاری نمیکنن. پس استارتاپ رو معطل نمی‌کنن.3- رویکرد Maybe: به نظر می‌رسه که نظرشون مثبته ولی رفتار جدی نشون نمیدن! فعالانه پیگیر سرمایه‌گذاری روی استارتاپ شما نیستن و به احتمال زیاد تصمیم قطعی نگرفتن و بیشتر دوست دارن که شما رو معطل کنن و دنبال سرمایه‌گذار دیگه‌ای میگردن تا در کنارش وارد سرمایه‌گذاری روی استارتاپتون بشن. واسه این رفتار، باید دنبال Lead Investor باشین تا بعدش VC به عنوان Co-Investor (هم‌سرمایه‌گذار) وارد عمل بشه.4- رویکرد Slow No VCs: هیچوقت "نه" قطعی به استارتاپ نمیگن. مثل کشیدن طناب که از طرف مقابل هیچگونه مقاومتی نمی‌بینین. استارتاپ باید وقت رو هدر نده و دنبال VC دیگه‌ای باشه.در قسمت بعدی درباره "ترم شیت (توافق اولیه بین استارتاپ و VC)" خواهم گفت.پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Mon, 12 Jun 2023 09:41:40 +0330 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D9%86%D9%87%D9%85-%D9%85%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A8-%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%AC%D8%B0%D8%A8-%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87-bvh32cmicbfw توی قسمت‌های قبل از این سری مقاله‌ها به رازهای مهمی که در شکل‌گیری و رشد استارتاپ خیلی تاثیرگذار هستن، پرداخته شد.قسمت اول - ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذارقسمت دوم - خلق ارزش‌پیشنهادی قانع کنندهقسمت سوم - چشم‌انداز، ماموریت و فرهنگقسمت چهارم - استخدام استعدادهای A+ در استارتاپقسمت پنجم - نقشه راهقسمت ششم - مدل‌ کسب‌وکار تحول‌آفرینقسمت هفتم - استراتژی‌های ورود به بازار (بخش اول)قسمت هشتم - استراتژی‌های ورود به بازار (بخش دوم)بعد از اجرایی کردن اون رازها و اطمینان از این که استارتاپ ما زندگی خودمون و بسیاری از مردم رو تغییر مثبت خواهد داد، میرسیم به اینکه خب چه وقت و چجوری جذب سرمایه کنیم؟!پهمه میدونیم که پول حرف اول رو به عنوان سوخت و نیروی محرکه هر کسب و کاری میزنه. توی استارتاپ‌ها معمولاً بنیانگذارانش پول کافی برای پیش بردن اون استارتاپ رو ندارن. بعضی وقت‌ها و در برخی مراحل باید اون نیروی محرک رو بیشتر بکنین تا رشد نمایی داشته باشین و بتونین از مرحله‌ای به مرحله بعدی منتقل بشین و بقای استارتاپ‌تون رو برای مدتی تضمین کنین!پس باید از منبعی جذب سرمایه کنین و این پروسه جذب سرمایه بسیار مهم و تاثیرگذار در آینده استارتاپ ما خواهد بود.در ابتدای کار باید بدونیم که چه وقتی میتونیم به خودمون این اجازه رو بدیم که به جذب سرمایه فکر کنیم!برای جواب دادن به سوال ابتدا باید منابع معمول جذب سرمایه رو بدونیم:- منابع معمول جذب سرمایه: فرشته، شتابدهنده‌ها، مرحله بذری، سرمایه‌گذاری رشد، سرمایه‌گذاری خصوصی، سرمایه‌گذاری خطرپذیر، سهامی‌عام (IPO) که تماماً به مرحله‌ای که استارتاپمون توش قرارداره، بستگی داره.- منابع دیگر: سرمایه شخصی (Bootstrap)، دوستان و اقوام، قرض گرفتن، وام- منابع جایگزین: تامین مالی جمعیبعد از دونستن این موارد اولیه، نوبت به فکر کردن درباره سوال مهم "استراتژی جذب سرمایه‌تون باید چی باشه؟" میرسههمون قدری که جذب سرمایه مهم هستش، شناخت مواردی که اصلا نباید جذب سرمایه کرد هم مهمه!در این موارد اصلاً نباید جذب سرمایه کرد:- اگه نیازی به پول ندارید، جذب سرمایه نکنید.- اگه آدم خیلی رسیک گریزی هستین، جذب سرمایه نکنید.پس قبل از هرچیزی به این فکر کنین که میخواین چی کار کنین و چطوری میخواین انجامش بدین و بر اون اساس جذب سرمایه کنین؟* راز استارتاپ: دو زمان عالی برای جذب سرمایه وجود داره.1- زمانی که ایده جدیدی با پتانسیل بالایی داشته باشین.2- زمانی که دلیل و مدرک کامل دارین.اون همه پتانسیل برای استارتاپ ما، می‌تونه سرمایه‌گذار رو جذب کنه.چون اگه بتونیم درست ارائه‌اش کنیم، بقیه راجع بهش خیلی هیجان زده میشن.هیچ مدرکی هم وجود نداره که بتونن خلافش رو ثابت بکنن! چون هنوز هیچ چیزی ثابت نشده.پس زمان مناسبی برای جذب سرمایه هستش.حالا وقتی که ادامه میدیم و در مسیر میفهمیم که محصولمون جواب میده و مشتری اون رو دوست داره و مدل کسب و کارمون هم درسته و بقیه فرضیاتی که داشتیم هم اوکیه، همه درباره استارتاپ ما تحقیق میکنن.اینجا کار خیلی سخت‌تر میشه و پیشنهاد سرمایه‌گذاری هم پیچیده‌تر میشه. پس باید دلایل و مدارک کافی ارائه بدیم تا به وضوح نشون بده که به سمت یک کسب و کار ارزشمند داریم حرکت میکنیم. ین نقطه دوم برای جذب سرمایه هستش. اما این رو هم بدونین که شاید نیاز باشه این پروسه جذب سرمایه رو بارها و بارها تکرار کنین!پس به این فکر کنیم که در هر مرحله از عمر استارتاپ، چه نقاط عطفی وجود داره که میشه روی پتانسیل بالاش یا مدارک کافی مانور داد و جذب سرمایه موفقی رو تجربه کرد و به مرحله بعدی رفت.اگه این دو مورد رو ندارین، اقدام به جذب سرمایه نکنین!به این مورد هم توجه کنین که اگه اعتبارسنجی‌های لازم (مثلا تست همخوانی مسئله/راه حل و تست همخوانی محصول/بازار و...) رو انجام ندادیم جذب سرمایه نکنیم.چون وقتی خودمون مطمئن نیستیم، چجوری میتونیم سرمایه‌گذار رو متقاعد کنیم؟!هر سوالی که توی ذهن خودمون هست رو جوابش رو پیدا کنیم. که اگه جواب رو نداشته باشیم، مسلماً سرمایه‌گذار هم همون سوال رو از ما میپرسه و...!صرفاً داشتن اشتیاق و توی دست داشتن کتاب استارتاپ ناب (Lean Startup) چیزی رو درست نمیکنه!باید مطمئن باشیم که مشتری، محصول ما رو میخواد و براش پول پرداخت میکنه. در این صورت میتونیم انتظار داشته باشیم که سرمایه‌گذار هم بهمون پول پرداخت کنه."سوال های سخت رو قبل از اینکه ازتون بپرسن، خودتون از خودتون بپرسین"معمولا مردم روی چیزهای زیادی سرمایه‌گذاری میکنن تا ببینن چه اتفاقی براش میوفته و چی میشه ولی ما به عنوان کارآفرین، داریم عمر و زندگیمون رو سرمایه گذاری میکنیم. پس اون پول برای سرمایه‌گذار خیلی مهم نیست ولی زندگیمون برای ما خیلی مهمه!طوری مسیرمون رو طی کنیم که بتونیم دلایل و مدارک بیشتری دال بر ارزشمند بودن شرکتی که داریم میسازیم ارائه کنیم. چه از طریق مشتری هامون، چه ورود به بازار تکرارپذیر و مقیاس پذیرمون، چه مدل کسب و کارمون که در نهایت شما رو به سودآوری میرسونه.وقتی که داریم طرح کسب و کارمون رو به هر شکلی ایجاد می‌کنیم به این فکر باشیم که چه نقاط عطفی برای خودمون در نظر میگیریم و چطور هر کدوم از این نقاط عطف میتونه باعث بشه سرمایه‌گذار بگه:"این فرد از دفعه قبل ریسک‌هاش رو کاهش داده و ارزش‌ها رو بالا برده و پیشرفت واضحی داشته و خواهد داشت. پس چرا سرمایه‌گذاری نکنم و توی قدم‌های بعدیش همراهیش نکنم؟!"مسئله دیگه‌ای که اهمیت بالایی برای سرمایه‌گذار داره، تیم شماست. تیمی که بتونه با تکیه به خودش کار کنه و شرکتی رو رشد بده. استخدام افراد و ساخت فرهنگ سازمانی مباحث مهمی هستش که قبلاً بهش پرداختم. https://vrgl.ir/2VoNd https://vrgl.ir/EboF1 امیدوارم تا اینجا به این درک رسیده باشین که جذب سرمایه، طبق فرآیند ساخت شرکت اتفاق می افته.* این یک قاعده کلی هستش که: "ارزش ایجاد کنید، ریسک رو کاهش بدید و بتونید در هر مرحله پیشرفتتون رو نشون بدید."حالا بیاین و با بازیگرای نقش سرمایه‌گذار در اکوسیستم استارتاپی بیشتر آشنا بشیم:سرمایه گذار فرشته:از چند میلیون تا چند میلیارد تومان می‌تونه سرمایه‌گذاری کنه. البته اون چند میلیارد عموماً منظور حداکثر یک میلیارد هستش!معمولاً به صورت فردی یا میتونه به صورت شبکه‌ای از سرمایه‌گذاران تامین سرمایه کنه.متاسفانه در حال حاضر تعداد سرمایه گذاران فرشته توی ایران کم هستش.اونا به صورت معمول توی سطح بذری(Seed) یا سطح اولیه (Early Stage) اقدام به سرمایه‌گذاری روی استارتاپ ها می‌کنن.اگه سرمایه‌گذار فرشته مناسب استارتاپ خودتون رو پیدا کنین، اون میتونه در بررسی کانال‌های بازاریابی و توزیع و حتی طراحی محصول کمکتون کنه.سرمایه‌گذاری بذری:دو نوع سرمایه گذار توی این سطح وجود داره.- اون سرمایه‌گذاری که سرمایه رو به صورت یه جایی به شما میده(اصطلاحاً سرمایه رو اسپری میکنه) و بعدش شما میمونین و یه بحرانی که نمیدونین این پول رو چیکار کنین؟ و چجوری از این مرحله به مرحله بعد برید؟ و استراتژی درست کدومه؟- نوع دوم سرمایه‌گذاری مرحله بذری به دور اول (Seed to A) که بهتون میگه: "خیلی دوست داریم سرمایه دور اول رو بهتون بدیم اما اول باید یک چیزهایی رو اثبات کنید و نتیجه اعتبارسنجی رو به ما ارائه بدین. اگه این کار رو بکنید در کنارتون میمونیم و سرمایه‌گذاری رو ادامه میدیم."سرمایه‌گذاری شرکتی استراتژیک (Strategic Corporate Investment):فرض کنید در حوزه تخصصی استارتاپتون، یکی از شرکت‌های غول اون حوزه بخواد روی شما سرمایه‌گذاری کنه. آیا باید این پول رو قبول کنین؟!برای جواب به این سوال باید به دو نکته توجه کنیم:1- این سرمایه گذاری چه سود یا سودهایی برای ما داره؟2- آیا اولویت‌های ما با اون شرکت مطابقت داره یا نه؟این سرمایه‌گذار خطرپذیر سازمانی - Corporate Venture Capital (CVC)، برنامه ساده‌ای داره. میخواد ریسکی که شاید استارتاپ شما با ایده‌ای بهتر از کاری که خودش داره انجام میده رو کم کنه. تحقیق و توسعه رایگان براشون داشته باشه.اما برنامه شما احتمالاً اینه که کسب و کارتون رو توسعه بدین و شخصیتی مستقل داشته باشین و فقط نیاز به شخصی دارین که بهتون اعتبار ببخشه و کمک کنه وارد بازار بشین و به کارتون سرعت بده.پس اگه اینقدر تفاوت دارین، این نوع سرمایه گذاری رو قبول نکنین!مثل جدول زیر در قسمت بالا سمت چپ قرار نگیرین:چون وقتی پتانسیل بالایی دارین ولی میزان سرمایه بالایی نیاز دارین، احتمال داشتن بازدهی خوب برای شما خیلی کمه.اگر هم پتانسیل بالایی دارین ولی سرمایه کمی نیاز دارین هم دنبال سرمایه‌گذار نرید و بهتره که خودتون سعی کنین یه جوری راه رو ادامه بدین!اما اگه استارتاپ شما نیاز به اعتبارسنجی داره اما پتانسیل بالایی داره که یه صنعت رو متحول کنه و برای این کار نیاز به سرمایه داره، این بهترین گزینه برای شماست. آستین‌ها رو بالا بزنین و برید دنبال سرمایه‌گذار مناسب بگردین.پس به روشنی برای سرمایه‌گذارتون مشخص کنین که کجای این جدول قرار میگیرین.اگه تمام این کارها رو به درستی انجام دادین، پس باید بهتون تبریک بگم. شما بهترین گزینه برای سرمایه‌گذاری هستین!سرمایه‌گذار خطرپذیر یا (VC) در کنار حمایت مالی، به شما پول هوشمند (Smart Money) میده.این پول هوشمند حتی میتونه از پول نقد هم برای شما بیشتر کارگشا باشه.پول هوشمند همون منتورینگ و انتقال تجربه دلسوزانه هستش که در مراحل مختلف رشد استارتاپ بسیار به کمکون میاد و تاثیر خیلی مهمی داره.اما حالا باید به انتظاراتی که از سرمایه‌گذار خطرپذیر دارید، عمیقا فکر کنین.- میخواین که در کنار پول، چه خدمات و کمک‌هایی بهتون بکنه؟- میخواین تا کجای راه همراهتون باشه؟- تا چه حدی در تصمیم‌گیری‌های مهم ایفای نقش کنه؟- میخواین که در چه زمینه‌هایی پیش‌زمینه‌های عملیاتی داشته باشه؟- چه منتورهایی با چه سطحی از تجربه و دانش رو داشته باشه؟- اندازه شبکه ارتباطی اون چقدر باشه تا بتونه مزیت رقابتی ناعادلانه برای شما بوجود بیاره؟!- دسترسی به چه بازارها یا کانال های تضمین شده ای داشته باشه؟- و همچنین انتظارات همه سرمایه‌گذارها از استارتاپ یکی نیست. پس درباره هر کدوم از سرمایه‌گذارهایی که انتخاب میکنین و اسمشون رو لیست کردین، تحقیق کنین. حتی باهاشون معاشرت کنین تا اون‌ها رو کاملاً بشناسید.تا در نهایت انتخابی درست و معامله‌ای موفق و هوشمندانه داشته باشید.به این فکر کنین که این معامله میتونه شبیه به یه ازدواج باشه. عمر این ازدواج هم میتونه به 7 یا 8 سال و یا حتی بیشتر برسه.پس مثل انتخاب شریک زندگی، قبلش تحقیق و معاشرت کنین تا مطمئن بشین انتخاب درستی کردین.البته این روهم بدونین که سرمایه‌گذار هم درباره شما تحقیق میکنه و حتی موشکافانه‌تر درباره شما و ادعاهای شما راستی آزمایی(Due Diligence) میکنه.این تحقیق رو به فال نیک بگیریم، چون با تجربه و دانشی که سرمایه‌گذار خطرپذیر داره میتونه کمک بسیار خوبی به شناسایی نقاط ضعف و اشکالات احتمالی که داریم بکنه و اصلاً ازش نترسیم.حالا باید منتظر جواب و ری‌اکت و بازخورد سرمایه‌گذار باشیم...در قسمت بعدی درباره "رفتارهای کلی سرمایه‌گذارها" خواهم گفت.پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Sun, 11 Jun 2023 14:16:24 +0330 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D9%87%D8%B4%D8%AA%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%88%D8%B1%D9%88%D8%AF-%D8%A8%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%AF%D9%88%D9%85-vbq2indba2vx توی نوشته قبل درباره استراتژی‌های ورود به بازار صحبت کردم و درباره این گفتم که چجوری مدل کسب و کار تحول آفرین خلق کنیم و چجوری بازار رو هدفگذاری و بخش‌بندی کنیم. و حالا توی این نوشته میخوام درباره تاکتیک‌های ورود به بازار صحبت کنم.توی این مقاله باید به این فکر کنیم که چرخه بازاریابی و فروش چیه؟ چه شکلیه؟ باید درباره چی فکر کنیم؟ چطور وارد بازار بشیم؟ چه کاری انجام بدیم تا بتونیم نتایج کارمون رو بسنجیم؟ابتدا اجازه بدید به قیف بازاریابی که توی مقاله قبل درباره اش گفتم برگردیم.این قیف در واقع چرخه‌ای برای تعامل و همراه کردن مخاطبان ماست.بعد از این چرخه باید به مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی که میتونیم برای دسترسی به اون‌ها استفاده کنیم، اشاره کنیم.استراتژی و تاکتیک‌هایی مثل: برند (Brand)، تثبیت موقعیت(Positioning)، ارسال پیام(Messaging)، شبکه‌های اجتماعی(Social Media)، روابط عمومی (PR)، خدمات (Services)، منابع (References)و بعد از این‌ها، نوبت مجموعه‌ای از کانال‌ها که در نهایت برای رسیدن به مخاطب باید از طریق اون‌ها پیش رفت.کانال‌هایی مثل: مستقیم در مقابل کانال (Direct vs Channel)، کانال، توسعه، مدیریت و غیره (Channel, Development, Management, etc)، شرکای استراتژیک (Strategic Partners)و در این مقاله قراره درباره بعضی از حوزه‌های کلیدی که کمک میکنه از این چارچوب استفاده کنیم، صحبت کنیم تا اگه میخوایم چرخه فروش رو هدف قرار بدیم و با تاکتیک‌های صحیح و از طریق کانال صحیح به مخاطب هدفمون دست پیدا کنیم.در انتهای این مقاله انتظار داریم موضوعی که "چطور این چیزها با هم هماهنگ میشن؟" برامون کاملاً روشن بشه.برمبنای قیف چرخه بازاریابی و فروش، مهم نیست چی میفروشیم. فرقی نمیکنه چه محصول یا خدماتی داریم. اول باید نسبت به اون آگاهی و بعد علاقه ایجاد کنیم تا مردم بخوان با شما تعامل برقرار کنن و محصول یا خدمات شما رو درک کنن، در بعضی مواقع دنبال تست محصول یا خدمات شما باشن و در نهایت از شما خرید کنن.نکته کلیدی اینه که بفهمیم باید با چه افرادی تعامل برقرارکنیم و برای این کار به چه چیزهایی نیاز داریم تا اون ها رو ترغیب کنیم بعد از دیدار با ما یا شنیدن اسم ما، محصول یا خدماتمون رو بخرن.توی مقاله قبل درباره شناسایی بازار هدف و هدف‌گذاری بازار صحبت کردم.مسلماً شما تصویری از پرسنای مخاطب هدفتون دارین. مشتریانی که نیازهای مشابه دارن و میشه به تکرار اون‌ها رو هدف قرار داد. مشتریانی که به خاطر نیازهای متفاوت، شما رو به جهات مختلف نمیبرن. به این جامعه مخاطب "حداقل بازار قابل دستیابی (Minimum Viable Segment )" میگیم.ما در نهایت با یک خریدار سر و کار نداریم بلکه با مجموعه ای از بازیگران (Actors) مختلف روبرو هستیم که همینطوری که در چرخه فروش پیش میریم در مراحل مختلف تغییر میکنن.نمونه‌‎هایی از این بازیگران مثل:- دوراندیشی و نگاه به چشم انداز اغلب در مراحل اولیه ورود به بازار جدید، اهمیت بالایی داره. دور اندیش‌ها به ندرت صاحب کسب و کار هستند.- مشاوران فنی یا اپراتورها مثلاً اگه یک پایگاه داده جدید میفروشین، احتمالاً باید از دور اندیش‌ها رد بشین و با افرادی مثل مدیران پایگاه داده کار کنین.- اینفلوئنسر که ممکنه افراد زیادی رو شامل بشه و باید بدونین چطوری باهاشون تعامل کنین. اون‌ها افراد تاثیرگذاری هستن و میتونن با همین فاکتور، روی فروش شما تاثیرگذاره.- خریدار اقتصادی افرادی که مسئولیت پرداخت هزینه محصول یا خدماتمون رو دارن که مردم گاهی اون‌ها رو به نام خریداران اقتصادی میشناسن. این افراد با مشاوران فنی یا اپراتورها فرق میکنن. چون این اشخاص مسئول ارزیابی محصول یا خدمات شما نیستن.- تصمیم‌سازان شاید مدیر مالی و یا مدیرعامل یک شرکت باشن و وظیفه تصمیم گیری و یا تصمیم سازی رو داشته باشن.نکته قابل توجه اینجاست که هر کدوم از این بازیگرها نقش متفاوتی در چرخه فروشمون دارن و احتمالا در فرآیند کار، تغییر خواهند کرد که باید شناسایی بشه.مثلا در ابتدای کار که هدف ایجاد آگاهی هستش درصد احتمالش خیلی پایینه که مدیرعامل یا مدیر ارشد یک سازمان بزرگ هر روز دنبال تکنولوژی‌های جدید باشه مگر اینکه فرد دوراندیشی باشه. پس در اول چرخه فروش احتمالاً باید دنبال افرادی باشیم که چشم انداز دارن و میتونن باهاتون تعامل داشته باشن. و البته زمانی که نوبت به مواردی مثل آزمایش و خرید میرسه، افرادی مثل خریداران اقتصادی و تصمیم‌گیرندگان اهمیت زیادی پیدا میکنن.پس باید خوب فکر کنیم و نقش هر فردی رو در فرآیند کارمون مشخص کنیم.* کلمه کلیدی که توی این مقاله میخوام بهش اشاره کنم، DMU هستش. مخفف کلمات "واحد تصمیم‌گیری (Decision Making Unit)"باید مشخص کنیم که در گروهی که قراره تشکیل بشه چه کسی و به چه شیوه‌ای قراره تصمیم‌گیری رو انجام بده.واحد تصمیم‌گیرنده در واقع در فروش مستقیم به مشتری هم اهمیت زیادی داره، اما در مورد فروش شرکت به شرکت (B2B) اهمیت ویژه و خاصی پیدا میکنه. چون معمولاً مجموعه پیچیده‌ای از این بازیگران گرد هم میان که در نهایت باید باهاشون کار کنیم.* راز بعدی صلاحیت (Qualify) هستش. ما نمیخوایم پولمون رو صرف چیزهایی که برامون سود نداره بکنیم. و هرچه دیرتر صلاحیت رو پیدا کنیم باید پول، زمان و انرژی بیشتری رو صرف پیش بردن یک نفر در چرخه فروش بکنیم. یعنی قبل از اینکه بفهمیم آیا مشتری‌هامون واقعا قدرت خرید، نیاز، بودجه و مقیاس زمانی رو دارن یا نه از وقت، پول و انرژی‌مون هزینه نکنیم. دنبال پیدا کردن صلاحیت باشیم.پس صفت "ممکن بودن" میتونه مسائل پایه‌ای مثل توانایی به کار بستن راه حل یا محصول ما باشه.برای سنجش صلاحیت ، مشتری شایسته باید چه ویژگی‌هایی داشته باشه؟- پول (Money)- اختیار (Authority): اون مشتری باید اختیاراتی داشته باشه که بتونه اون محصول رو در خانواده و یا شرکتش استفاده کنه.- نیاز (Need): توی مقاله ارزش پیشنهادی بهش اشاره شد که هرچه نیاز عمیق‌تر و فوری‌تر باشه بدیهی هستش که اهمیت بیشتری خواهد داشت.- توانایی (Ability): آیا این راه حل در این سازمان به خصوص ممکنه؟- رقابت (Competition): این که رقیبمون چه کسی هست و اگه معتقد هستیم که ایده ما رقیبی نداره پس بازم باید با پول و زمان رقابت کنیم!- زمان (Time): اینجا به معنی فوریت هستش. آیا چیزی هست که برای به کارگیری این محصول روشون فشار بیاره؟ مثلا مواقعی یک راه حل برای شما کم اهمیت میشه ولی با گذشت زمان و فشارهایی که بر روی شما وارد میشه همون راه حل برای شما ضروری و دارای فوریت میشه و اگه اون موقع کسی بیاد و این نیاز رو برای شما حل کنه، براتون با ارزش هستش.دوباره برگردیم به چرخه فروش و بازاریابی. مراحل این چرخه مثل دنده‌های ماشین میمونه که باید یکی پس از دیگری طی بشه.آیا میشه از دنده یک یهویی به دنده چهار بپریم؟!در مواردی میشه این کار رو کرد و چند مرحله از این چرخه رو پَرش زد و رد شد.مثلاً در گام "تست". وقتی شما و محصولتون به عنوان یه برند شناخته شده و با طیف گسترده ای از مشتری باشین، دیگه اونوقت نیازی نیست تمام مخاطبانتون محصول یا خدمات شما رو تست کنن بلکه به خوش‌نامی و اعتبار برند و محصول یا خدمات شما اعتماد میکنن.اما خبر بد اینه که گاز و ترمز و کلاچ زیر پای مشتری هستش! صادقانه بگم که بیشتر چرخه فروش رو مشتری کنترل میکنه.با تعویض دنده، ما سعی داریم که نیروی حرکتی ایجاد کنیم. هرچه نیروی حرکتی بیشتر باشه، مشتری رو سریع‌تر در چرخه فروش پیش می‌بریم تا هزینه کمتری برامون داشته باشه. اما تعویض دنده زمانی اتفاق میوفته که مشتری با فشاردادن پدال کلاچ بهتون این اجازه رو بده! اگه قصد داشته باشیم با زور و فشار از مرحله‌ای به مرحله بعد منتقلش کنیم، احتمالاً عصبانی میشه و نیروی حرکتی از دست میره. و باید ببینید مشتری چه زمانی آماده رفتن به مرحله بعد هستش. اگه آماده نبود، هلش ندین!لازمه بگم که توی چرخه ارزش پیشنهادی اصلی، عوامل شتابدهی و اهرم‌ها رو به صورت کامل در مقاله "مدل‌ کسب‌وکار تحول‌آفرین" توضیح دادم.البته میتونیم دلیلی به مشتری برای رفتن به مرحله بعد بدیم. با یه پروموشن یا جشنواره فروش و یا حس رقابت و... تشویقشون کنیم.قبلا در مقاله ارزش پیشنهادی درباره Gain و Pain ها توضیح دادم. اگه این مقاله رو نخوندین، پیشنهاد میدم مطالعه‌اش کنید: https://vrgl.ir/9KBw6 سودها و منافع مشتری(Gain): درآمد، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، زمان، مردم، مزیت رقابتی، اعتبار و شهرتهزینه‌های مشتری(Pain): مثلاً پیدا کردن ما به عنوان یه استارتاپ میتونه برای مشتری چالش برانگیز باشه. تست کردن محصول یا خدمات ما هم برای مشتری هزینه مالی داره.* فاکتور مهمی که باید بهش توجه ویژه کرد اینه که نسبت سود به هزینه باید افزایش پیدا کنه تا یک استارتاپ بتونه بر این سکون یا ریسکی که همیشه همراهش خواهد بود غلبه کنه.بعد از همه این مسائل، مهمترین بخش اینه که چطور این‌ها رو بسنجیم؟اگه ندونیم پیش بردن یه مشتری از بالا تا پایین این چرخه فروش چقدر برامون هزینه داره، نمیدونیم که چقدر میتونیم در چیزهایی مثل مرحله تجربه یا آزمایش سرمایه گذاری کنیم. اما اگه بتونیم همه مراحل رو بسنجیم و ببینیم چقدر از ما زمان میبره، چند نفر توش دخیل هستن، به چه منابعی نیاز داریم و بتونیم نرخ تبدیل رو درک کنیم که وقتی دنده‌های جدید رو به کار میگیریم وارد عمل میشه، اون موقع اتفاقات خوبی میتونه بیوفته.مثلا بدونیم چقدر طول میکشه افراد از علاقه‌مند بودن به محصول برسن. به سطحی از درک برسن که محصول یا خدمات ما رو آزمایش بکنن. به این نتیجه برسیم که قبلاً با یک ماه زمان گذاشتن به اون سطح از آگاهی میرسیدن، حالا با کمی سرمایه‌گذاری روی مطالب میشه این زمان رو کمتر و کمتر کرد.حالا نوبت مهندسی معکوس توی این قیف فروش هستش. به عبارتی دیگه، اگه میدونیم از هر 10 لید، یکی به خرید تبدیل میشه پس میدونیم اگه بخوایم در سال 10 تا مشتری داشته باشیم باید 100 تا لید داشته باشیم و آیا میتونیم از پس این هزینه‌ها بربیایم یا باید تجدیدنظر کنیم و یا دنبال راهکار بهینه‌تر و کم‌هزینه‌تر بگردیم؟!اینجوری خودمون هم مطمئن میشیم که این محصول یا خدمات ما سودآور هستش و خیلی با قدرت میتونیم جذب سرمایه کنیم تا سوخت لازم برای این ماشین رو تامین کنیم و سریعتر پیش بریم.در قسمت بعد درباره "مناسب‌ترین زمان جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها" خواهم گفت.پس لطفاً همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید ...ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌ها و نظراتتون انرژی‌بخشم باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Sun, 11 Jun 2023 10:06:17 +0330 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D9%87%D9%81%D8%AA%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%88%D8%B1%D9%88%D8%AF-%D8%A8%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%A7%D9%88%D9%84-uowvry59k4y1 توی نوشته قبل درباره مدل‌های کسب‌وکار تحول‌آفرین صحبت کردم و درباره این گفتم که چجوری یه بیزینس‌مدل میتونه تحول آفرین باشه و نوآوری ناپیوسته رو در خودش جا بده و بعد از اون بتونه قواعد بازی رو عوض کنه تا موفقیت خودش رو تضمین کنه.توی این نوشته که احتمالاً در یک نوشته تموم نشه و بهتر این باشه که در دو قسمت بهش بپردازم (دیگه خودتون عمق اهمیت مطلب رو دریابید! ) ابتدا درباره استراتژی و بعد از اون به تاکتیک‌های ورود به بازار صحبت خواهم کرد.طبق معمول با سوال‌های بنیادی و مهم شروع میکنم:چطور میتونیم از پسِ موضوعی به بزرگی ورود به بازار بربیایم؟!چطور محصول یا خدمت‌مون رو بفروشیم؟و باز هم طبق معمول "چارچوبی" وجود داره که درباره‌اش صبحت میکنم.مهم نیست چی میسازیم، یا مهم نیست چقدر محصول یا خدمت‌مون عالیه، یا حتی اگه محصولمون سودی برامون نداره، میتونیم مخاطب رو درگیر خودمون بکنیم و اون کشش اولیه رو در محصولمون داشته باشیم.توی چرخه بازاریابی و فروش، فقط عباراتی هستن که مارو کمک میکنه درباره فرایندی که یک مشتری بالقوه طی میکنه تا از مرحله "آگاهی از برند ما" تا جایی که واقعا میخوان محصول و خدماتمون رو بخرن، فکر کنیم.و استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی هست که بهتون کمک میکنه یک رویکرد نتیجه‌گرا برای این موضوع ایجاد کنیم.چیزی که خیلی مهمه اینه که باید بفهمیم چطور میشه این پیشرفت رو اندازه‌گیری کرد.پس میتونیم بطور مداوم چرخه فروش و بازاریابی رو بهبود داد و راه هایی برای انجامش وجود داره.مورد بعدی برندسازی، جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی هستش. چون بدون این‌ها خیلی سخته که وارد بقیه موارد بشیم.بعد از این‌ها میشه از تاکتیک‌های دیگه مثل رسانه‌های اجتماعی، روابط عمومی و... استفاده کرد.کانال‌های مرکزی فروش و بازاریابی بسیار مهمه. برای اینکه با مخاطب‌ها و مشتریان زیادی دست پیدا کنیم به ضرایب نیاز داریم تا توان بازاریابی ما رو چند برابر کنه. این ضرایب همون کانال‌های ما هستن. مثلا دیگران رو ترغیب کنیم که پیامون رو به مخاطب های هدفمون برسونن.از همه این موارد که بگذریم باید این رو بدونیم که نیاز خیلی شدیدی داریم که مخاطب‌هامون رو بشناسیم و بر این اساس، بخش درستی از بازار رو هدف قرار بدیم و پرسنای مخاطبمون رو کاملا شناسایی کنیم.موارد کلی که توی این نوشته قراره بهشون اشاره بشه رو متوجه شدیم، حالا برگردیم و درباره جایگاه برند، بخش‌بندی و هدف‌گذاری بیشتر صحبت کنیم.برندتون چیه؟ چطور برای خودتون جایگاه‌یابی میکنید؟ بازار هدفی که دنبالش هستین چیه؟ چطور اون رو بخش‌بندی و سازماندهی میکنید؟منظور از برند فقط نام نیست، موضوع تمام نقاط تماس (Touch Points) و محصول‌هایی که روی اون‌ها تاثیر میذاره.پس برند شما اون محصول یا خدماتتون نیست. بلکه خود شما به صورت مستقل هستین. چیزی که شما نشون میدین. و وقتی که تیم تشکیل میدین، حالا برند شما میشه افراد تیمتون و چیزی که اونها نشون میدن و بهش اعتقاد و باور دارن. به نوعی میشه فرهنگ سازمانی شما.اگه برندی میخواین که در سطح جهانی مطرح بشه، باید با استخدام افرادی در سطح جهانی شروع کنین. (مقاله استخدام افراد A+) https://vrgl.ir/2VoNd بعد از این ها، به نحوه اجراتون بستگی داره. اگه همش یه شعارهایی رو میدین و بهشون عمل نمیکنین، پس برندتون خیلی سریع از بین خواهد رفت. بنابراین اجرا اصلا چیزی نیست که بتونیم ازش بگذریم.بیاین اول از همه، چشم‌اندازتون رو مشخص کنین. برای تغییر جهان میخوایم چیکار کنیم؟!وعده بدیم تا انتظارات مشتری از ما مشخص بشه. مثلا بگین ما اپراتور تلفن همراهی هستیم که همه جا رو پوشش میدیم و ارزان‌ترین صورت حساب‌ها رو براتون میفرستیم. با این وعده، انتظارات مشتری رو بالا میبریم و اگه نتونیم به اون ها عمل کنیم عملاً خودکشی کردیم! تعیین چشم انداز، اولین بخش از برند هستش. که متاسفانه خیلی از ما ها در قامت یک استارتاپ، چشم انداز و قولی که میتونیم بهش عمل کنیم رو اشتباه انتخاب میکنیم.دلیل این اشتباه هم اینه که اغلب کارآفرینان استارتاپی دنبال تغییر جهان هستن و ادعاهای جسورانه‌ای دارن.مورد بعدی که باید در پروسه برندینگ بهش توجه کنیم، ویژگی‌هاهستش.ویژگی‌هایی که محصولمون داره و باید اون ها رو تعریف و درباره‌اش توضیح بدیم. ویژگی‌هایی که باعث تفاوت شما میشه و اون ویژگی‌هایی که باعث بهتر شدن محصول شما شده.ما درباره این ویژگی ها صحبت میکنیم ولی چیزی که مهمه دلیل و مدرکه.یعنی ما میتونیم ادعا کنیم که محصولمون تمام این ویژگی‌ها رو داره ولی تا زمانی که کسی درباره اون ویژگی صحبت نکنه و در واقع بازخوردی ازش بهتون نده، ارزشی نداره و بی‌معنیه.باید مشخص کنیم وقتی مردم با شرکت، محصول یا خدمات ما ارتباط برقرار میکنن، از نظر احساسی میخواین به چی فکر کنن؟! یا چه حسی بهشون دست بده؟!یادتون نره؛ برای اینکه یکپارچگی برند داشته باشیم، به ثبات در هر کاری که انجام میدیم نیاز داریم.کاری که هر استارتاپ بدونه هیچ هزینه‌ای میتونه انجام بده، اینه که خیلی سریع یک نظرسنجی مشخص از مشتریانش انجام بده و میزان صمیمیت و حس مشتری با خودش رو بسنجه. البته عاملی که میتونه تاثیر زیادی روی ذهنیت مشتری و برندینگ ما بزاره همون فرهنگ سازمانی ما هستش به صورت مفصل توی قسمت‌‌های قبلی این رشته نوشته‌ها بهش اشاره کردم.اونطوری که میخواین تموم کنین، شروع کنین...چرا؟!بیاین به بیانیه مایک مارکولا توی سال 1977 درباره فلسفه بازاریابی اپل نگاهی بکنیم...نکته جالب در این بیانیه استفاده از افعال بسیار احساسی هستش، مثل همدلی کردن. تا حالا درباره همدلی به عنوان چیزی مرتبط با برند فکر کردین؟! اپل این کار رو کرده! اونا میخوان که بهتر از هر شرکت دیگه‌ای نیازهای مشتری رو درک کنن. و به قول استیوجابز که میگفت: "مشتری همیشه در مرکز تفکرات ما هست و اگه مشتری محصول رو دوست نداشته باشه و نتونه ازش استفاده کنه، مشکل ماست نه مشکل مشتری!"فعل بعدی، ارزش نسبت دادن هستش. مردم از روی جلد کتاب به اون ارزش نسبت میدن!اپل به این مسئله توجه کرد. حتی در بسته بندی محصولش تا به امروز.میبینیم که اپل از همون اول، راهی برای تعریف این بخش پیدا کرده و به انتهاش فکر کرده بوده.مورد بعدی که باید درباره‌اش صحبت کنیم، منحصر به فردبودنه.منحصر بفرد بودم لزوماً محدود به تکنولوژی نیست. توی موارد زیادی منشأ منحصر بفرد بودن، ممکنه یک مدل کسب و کار باشه.شاید هدف‌گذاری روی بخشی از بازار(Targeted Segment) باشه که هیچکس تا حالا اون رو هدف قرار نداده. پس باید دنبال چندین چیز بگردیم که ما رو به موقعیت منحصر بفرد بودن برسونه.طبیعتاً همیشه موانعی برای ورود وجود دارن. مثلا گوگل به جای اینکه نرم افزار بفروشه، روی درآمد از تبلیغات تمرکز کرد. در مقابلش مایکروسافت وقتی به خودش اومد که دید رقابت با گوگل توی این جنبه خیلی سخت و حتی ناممکن شده! این موفقیت گوگل به خاطر تکنولوژی نبود و با مدل کسب و کار متمایز به این موقعیت و جایگاه رسید و تونست به مایکروسافت حمله کنه.چالشی که اکثر استارتاپ‌ها دارن اینه که وقتی رقبای بزرگی دارن، رویکرد "سریعتر و ارزون‌تر" خیلی هم پایدار نیست. چون رقیبتون میتونن با راهکارهایی حمله شما رو خنثی کنن.برای اینکه بتونیم پایداری خودمون رو حفظ کنیم، میتونیم حق اختراع و ... رو داشته باشین. ولی باید به چیزی فراتر از این ها فکر کرد.مثلا نظرتون چیه که شبکه‌ای رو خلق کنیم و توسعه‌اش بدیم که قبلاً ساخته نشده؟! مثلا شبکه زنجیره تامین، یا شبکه‌ای از کاربران و...آیا این شبکه قابل دفاع هستش؟!بیاین درباره فیس بوک فکر کنیم... آیا امکان این که یه پلتفورمی مثل فیسبوک رو راه اندازی کنیم خیلی سخته؟! مسلماً نه.ولی اگه شبکه‌ای مثل شبکه کاربران فیسبوک رو ساختن کار آسونیه؟! مسلماً نه!پس چیزی که فیس بوک رو متمایز و رقابت باهاش رو خیلی سخت میکنه، همین داشتن شبکه قوی هستش.وقتی که میخوایم موردی برای متمایز کردن خودمون انتخاب کنیم، فقط به قابلیت‌های سریع‌تر و ارزون‌تر فکر نکنین.توی جدول بالا، دنبال محورهایی باشیم که ما رو متمایز میکنه و توی این محورها دنبال به دست آوردن "فضای سفید(White Space)" باشید. قرارگیری توی این فضا، بهتون این امکان رو میده که یه چیز ارزشمند بسازین.بیاین تصور کنیم که مدل کسب و کار تحول آفرین که درباره اش صحبت کردیم رو پیدا کردیم. همچنین به یه فناوری تحول‌آفرین هم دست پیدا کردیم تا قواعد بازی رو تغییر بده. و یک بازار رو هم تنظیم کردیم. با پیدا کردن این سه مورد، شک نکنید که یه طوفان بی‌نقص استارتاپی رو راه خواهیم انداخت!باید این رو هم بدونیم که سرمایه‌گذار توی ارزیابی‌اش دنبال حداقل این سه مورد میگرده. معمولا توی یک استارتاپ بیشتر از یک یا دو مورد پیدا نمیشه!چرا هدف‌گذاری روی بخشی از بازار مهمه (چه تاثیراتی داره)؟1- تاثیر روی همخوانی محصول / بازار (Product / Market fit )2- تاثیر روی بسته‌بندی و قیمت‌گذاری (Packaging and Pricing) مثلا اگه هدف شما B2C باشه، مسلماً روی بسته‌‎بندی، قیمت و نحوه ارسال محصول شما تاثیر میزاره3- کانال، توزیع (Channel, Distribution) شما بدون داشتن مجوزهای خاص، نمیتونین به سازمان های دولتی بفروشین پس باید از کانال‌های خاصی عبور کنین.4- پیام‌رسانی، ارتباطات (Messaging, Communication) باید تشخیص بدیم که پیام‌رسانی و ارتباطات‌مون باید چطور شکل بدیم تا به اون بخش هدف دست پیدا کنیم.پس همه این موارد به هدف‌گذاری و بخش‌بندی بستگی داره.پیشنهاد میکنم برای درک هرچه بیشتر و عمیق‌تر این موضوع به مقاله " جلسه دوم - خلق ارزش‌پیشنهادی قانع کننده" مراجعه کنین و قسمت های مربوط به 3D و 4U رو مطالعه کنین.حالا مسئله‌ای که خیلی مهم هستش اینه که بتونیم نقطه تقاطع بین اون سه مورد رو پیدا کنیم.این تقاطع جایی هستش که یک فرصت منحصر به فرد داریم که احتمالا کمتر بهش توجه شده.برای درک بهتر این موضوع باید به چهارچوبی به اسم MVS (Minimum Viable Segment) حداقل بازار قابل دستیابی اشاره کرد.ما دنبال جایی هستیم که MVS و MVP (حداقل محصول پذیرفتنی) با هم همپوشانی داشته باشن. اینجوری لازمه که هدف کوچیکتری رو پوشش بدیم.پس با این هدفگذاری، نیاز به تعریف کوچکتری از محصولمون داریم و نه بزرگتر. تا با این محصول به سراغ بازار بریم.اگه بتونیم مشتریانی رو جذب کنیم که نیازهای یکسان و مشترکی دارن و به طور متداوم اون نیازهاشون رو برطرف کنیم، هدفگذاری موفقی رو خواهیم داشت و مشتریانمون محصول یا خدمات مارو به بقیه پیشنهاد میدن.حالا یه قدم بیایم عقب و سوال بپرسیم: "مبنای به دست آوردن نیازهای مشترک چیه؟"به شکل زیر توجه کنید:توی این مثال نخواستیم فقط یه اپلیکیشن موبایل بزنیم. بلکه به صورت قدم به قدم مشتریان و مخاطبین‌مون رو تشخیص دادیم و انتخاب کردیم. و در نهایت به هدف اصلی رسیدیم. اپلیکیشنی برای نجات دادن جان انسان‌ها !!!در این مرحله تمام بخش‌بندی‌ها برای پیدا کردن نیاز حیاتی انجام شده.حالا میخوام پیشنهاد کنم تا به مقاله "خلق ارزش‌پیشنهادی قانع کننده" مراجعه کنین و بخش "روش‌های تعیین نیازهای مصرف کننده" رو مطالعه کنین. https://vrgl.ir/9KBw6 در نتیجه‌گیری این مقاله باید بگم که خیلی خوبه با تمرکز ، نقطه شروعی رو برای شناسایی مخاطب هدف انتخاب کنیم. متاسفانه این آخرین نکته‌ای هستش که استارتاپ‌ها بهش توجه میکنن و توش مهارت دارن! چون اکثراً شروع میکنیم برای تغییر جهان و چشم‌اندازهای خیلی بزرگی داریم. در حالی که اگه خیلی خیلی خیلی متمرکز شروع کنیم و کمی موفقیت کسب کنیم و بعد اون رو ادامه بدیم، کار خیلی ساده‌تر میشه.پس اگه میخوایم بزرگ فکر کنیم، اول از خودمون بپرسیم که کجا قراره موفق بشیم و چطور میخوایم اون رو ادامه بدیم...قسمت بعد، بخش دوم تعیین استراتژی ورود به بازار خواهم بود. پس لطفاً همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید... سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Sun, 09 Apr 2023 12:08:09 +0330 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%B4%D8%B4%D9%85-%D9%85%D8%AF%D9%84-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%D8%AA%D8%AD%D9%88%D9%84-%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86-f9wvyjpjhxvw توی نوشته قبل درباره چهارچوب نقشه‌راه صحبت کردم و اتفاق‌های احتمالی که در مسیر تبدیل استارتاپ به شرکت با ثبات میوفتن رو بررسی کردیم.داستان به اونجا رسید که فهمیدیم باید مدل کسب و کاری درست و قوی داشته باشیم تا به اتکای اون به مقیاس‌پذیری، سودآوری و پیش‌بینی‌پذیری برسیم تا هم مشتری‌های راضی و خوشنودی داشته باشیم و همچنین سرمایه‌گذاران دنبال سرمایه‌گذاری روی کسب و کارمون باشن.اینجوری میشه که میتونیم مطمئن باشیم که شرکت با ثبات بالایی ساختیم و میتونیم به ارزش‌آفرینی اون ایمان داشته باشیم.پس همه این دستآوردها در گرو مدل کسب‌وکاری تحول‌آفرین هستش که میتونه قواعد بازی رو تغییر بده و به رهبری بازار برسه.سوال اصلی این نوشته: "چطور کسب و کاری خلق کنیم که نوآور، سودآور و پایدار باشه؟"مدل کسب و کار اساساً درباره اینه که چطور پول دربیاریم.نکته کلیدی اینه که این سه جزء از مدل کسب و کارمون رو مشخص کنیم: چطور ارزش ایجاد کنیم؟ (Creating)چطور عرضه‌اش کنیم؟ (Delivering)و چطور ازش بهره‌برداری کنیم؟ (Harnessing)باید به این فکر کنیم که چیکار کنیم هر کدوم از نکات کلیدی بالا رو بدون تقلید از دیگران به صورت نوآورانه و تحول‌آفرین پیاده سازی کنیم.تحول‌آفرینی به معنی اینکه راه‌هایی برای کاهش زمان ورود به بازار، تناسب و همخوانی با بازار و رسیدن به کسب و کار پایدار پیدا کنیم.این موارد برای یک کارآفرین بسیار حیاتی هستش چون اگه ورود به بازار و همخوانی با بازار رو در کمترین زمان و هزینه نتونیم پوشش بدیم، پس مدل کسب و کاریمون فوق العاده نیست و خیلی سریع از دست چالش‌های پیش‌رومون کلافه خواهیم شد و ارزش کسب و کارمون به شدت افت خواهد کرد!معمولا شرکت‌هایی که مدل کسب‌وکار تحول‌آفرین دارن حدود 5 تا 10 برابر بیشتر از شرکت‌های دیگه ارزش‌گذاری میشن.هر استارتاپی باید سه بخش ویژه داشته باشه: 1- باید نوآوری ناپیوسته (Continuous innovation) در محصول یا خدمات داشته باشه2- باید مدل کسب و کار تحول آفرین (Disruptive Business Model) داشته باشه 3- در مورد ورود به بازار هم استراتژی خوبی داشته باشه (این بخش رو در نوشته بعدی توضیح خواهم داد)در صورتی که این سه ویژگی رو داشته باشیم، طوفانی به پا میکنیم که آسیب رسوند به استارتپمون برای بقیه خیلی سخت میشه!پس دنبال این باشیم که این سه ویژگی رو باهم برای استارتاپ‌مون ایجاد کنیم.نوآوری ناپیوسته چیه و چه فرقی با نوآوری پیوسته داره؟ برخلاف نوآوری پیوسته که روی نیازهای موجود در بازار متمرکز هستش، نوآوری ناپیوسته از پرسش‌هایی ناشی میشه که به نیازهای آینده مصرف‌کنندگان مربوط میشه. نیازهایی که تا حالا بندرت بیان شده و بیان اون‌ها دشواره و تنها راه شناساییشون، مشارکت خود مصرف‌کنندگان در فرایند نوآوری هستش. تفاوت نسل چهارم R&D (نوآوری ناپیوسته) با نسل سوم R&D (نوآوری پیوسته) در این نکته خلاصه میشه که "روشهای نسل سوم R&D، لازم هستن، اما کافی نیستن."اگر احتیاجات مصرف کنندگان رو به کوه یخ تشبیه کنیم، نیازهای آشکار، راس این کوه هستن که بیرون آب قرار دارن و دیده میشن. توی فرایند نسل سوم فقط نیازهایی که به روشنی قابل توضیح هستن، بهشون توجه میشه. اما اون بخش که زیر آب هستش، بخش عمده نیازها رو تشکیل میده که بهش نیازهای نهفته میگن. نوآوری پیوسته، از دانش موجود بهره میگیره و نوآوری ناپیوسته، به دنبال کسب دانش جدید هستش. پس میشه نتیجه گرفت که نوآوری ناپیوسته، بر نیازهای پنهان مشتریان تاکید داره، درحالی که نوآوری پیوسته، نیازهای آشکار اونها رو در نظر داره.مدل کسب و کارمون چطوری میتونه قواعد بازی رو تغییر بده؟ باید چیزی بسازیم که باعث اختلال در روال عادی کسب وکار سنتی دیگران بشه! و راه و روشی ایجاد کنه که اون ها نتونن ازش پیروی کنن.یعنی زمین بازی و قواعد بازی رو تغییر یا تعریف کنیم و بعدش رقبا رو دعوت کنیم که در شرایطی که ما مشخص کردیم بازی کنن.برای داشتن ارزش زیاد در بازار، حتماً لازم نیست تکنولوژی شاهکاری داشته باشیم. فقط باید به این فکر کنیم که میخوایم چیکار کنیم و چطوری میتونیم این کار رو به شکل تحول‌آفرینی انجام بدیم که برای کسب و کارمون جالب باشه.سوال کلیدی که باید دنبال جواب براش بود اینه که: " ارزش CORE شما چیست؟" حالا این CORE چی هستش؟!به معنی قابلیت‌های واقعا ارزشمند از خودمون سوال کنیم که "اصلی‌ترین ارزشی که داریم چیه؟"ببینیم چی داریم که منحصربفرد و متمایز هستش و میتونیم بر اساس اون کسب و کارمون رو بسازیم؟اصل محصول یا خدمت قابل ارائه ما چیه که اونقدر استثنایی هستش که فکر میکنیم دلیل محکمی برای دفاع ازش رو داریم و حاضریم همه چیز رو رها کنیم اما اون رو نه ؟!به فیس بوک فکر کنین و تصور کنین که برای حضور در این شبکه اجتماعی ازتون اشتراک میگرفت. ازش استفاده میکردین؟ به احتمال زیاد نه!اما این اشتراک‌ها براشون مهم نبود. چون از همون اول میدونستن که ارزش اصلی، شبکه‌شون هستن.اگه کسی امروز بخواد با فیس بوک رقابت کنه، میدونیم که به راحتی میشه از لحاظ تکنولوژی، مشابه فیس بوک رو ساخت. حتی با امکانات بیشتر و بهتر.آیا شما وارد همچین شبکه‌ای که از فیس بوک خیلی بهتره ولی نمیتونی کسی دیگه رو توش پیدا کنی و تنها باشی، میشی؟!بخاطر همینه که فیس بوک تحول آفرین هستش.به این موارد کلیدی فکر کنید که: مزیت رقابتی مون چی میتونه باشه؟نقاط ضعف دیگران چی هستش؟ و سعی کنیم که بعد از رسیدن به ارزش اصلی خودمون و با پیدا کردن نقاط ضعف رقبا، اون ها رو کنار بزنیم و به مزیت رقابتی برسیم.مثال: گوگل میخواست با مایکروسافت رقابت کنه و محصولی مثل Google Docs رو در برابر مایکروسافت آفیس معرفی کنه. مسلماً سخت بود که تمام امکانات آفیس رو پیاده‌سازی کنه و در نهایتش ارزش پیشنهادی برای مشتری‌هایی که دارن از آفیس استفاده می‌کنند نخواهد داشت. پس میاد و قسمت دیگه‌ای از بازار رو به جز سازمان‌هایی که دارن از آفیس استفاده میکنن انتخاب میکنه و میره سمت مصرف کنندگان این بازار و در حوزه لایسنس رقابت نمیکنه. کار رو راحت میکنه و در عین حال رایگان. به صورت آنلاین فایل ها رو بسازین و ذخیره کنین و با دیگران به اشتراک بزارین. همه اینا به صورت رایگان و مجانی! چی بهتر از این؟!حالا که گوگل داره این خدمت رو به صورت ساده، راحت و رایگان در اختیار مصرف کننده قرار میده از چه راهی پول درمیاره؟!بله، تبلیغات. نه اینکه مثل مایکروسافت دنبال لایسنس فروختن برای اون محصولش باشه. این تمایز اصلی بود که گوگل داره.پس چیزی که اینجا برای گوگل تحول آفرین بود، تکنولوژی نبود بلکه مدل کسب و کار بود.چطور خلق ارزش کنیم؟!میتونین ارزش رو به صورت مشترک خلق کنین و میزان زیادی از هزینه‌هاتون رو کاهش بدین.مثلا گوگل سیستم عامل اندروید رو رایگان و با قابلیت گسترش دادنش در اختیار همه قرار داد و تونست با آیفون رقابت کنه. توسعه‌دهنده‌های زیادی اومدن و روی اندروید کار کردن و اون رو توسعه و گسترشش دادن. اینجوری شد که از طریق اهرم‌ها در جامعه نفوذ کرد و مشتری رو تبدیل به مدیر محصول کرد و اجازه داد مشتری‌ها نیازهای خودشون رو برطرف کنن.بعد از خلق ارزش، حالا نوبت ارائه و بهره برداری از ارزش میرسهوقتی که وجه تمایز اصلی (CORE) خودمون رو شناسایی کردیم، حالا وقتشه از ضرایب (عوامل شتابده) و اهرم‌ها برای توسعه دادن ارزش پیشنهادی و درآمدزایی، ازش استفاده کنیم.ضرایب(Multipliers)، چیزهایی هستن که درآمد پیرامون ارزش‌اصلی رو افزایش میدن. پس وقتی ارزش اصلی رو شناسایی کردیم، ضرایب کمک میکنن که درآمدمون افزایش پیدا کنه، دسترسی به مشتریمون راحت‌تر بشه، امکانات محصولمون افزایش پیدا کنه یا...توی مثالی که از گوگل گفتم، دیدیم که با رایگان کردن محصول، مشتری‌های بیشتری رو به دست آورد. همین عامل، ضریب یا عامل شتابدهی هستش.در مدل کسب‌وکار فریمیوم (Freemium) محصول یا خدمت اصلی خودمون رو به‌صورت رایگان عرضه میکنم و درآمدمون رو از ارائه محصولات یا خدمات مرتبط با اون محصول یا خدمت به دست میاریم. در مدل قیمت‌گذاری طبقه‌ای (Tiered pricing) هم به ما این امکان رو میده پیشنهاداتمون رو با هزینه بسیار کم یا بدون هزینه به بازار تزریق کنیم و در طول زمان، نرخ تبدیل رو افزایش بدیم و درآمدزایی کنیم. برای توسعه محصولات و دستیابی به قیمت‌گذاری طبقه‌‌ای میتونیم از تکنیک «بسته‌بندی عروسک روسی (Russian doll packaging)» استفاده ‌کنیم.توی این تکنیک محصول اصلی ما رایگان به بازار عرضه میشه. بعد از اینکه توسط نسخه رایگان‌ به یک جامعه مخاطب دست پیدا کردیم، می‌تونیم از طریق تکنیک‌هایی مثل فروش مکمل یا فروش نسخه‌های پیشرفته‌تر در کنار نسخه رایگان، از اون کسب درآمد کنیم.طرف دیگه قضیه اهرم‌ها (Levers) هستن. اهرم‌ها به چیزایی گفته میشه که زمان، هزینه‌ها یا منابع ارائه محصول یا خدمات رو کاهش میدن. اینا میتونن چیزهایی مثل روش ساخت محصول باشه. مثلا مشارکتی یا استفاده از جامعه‌ی مخاطب. اگه بتونیم این کار رو بکنیم بجای تعداد زیادی از متخصصین، با تعداد کمی از افراد، محصول یا خدماتمون رو میسازیم و عرضه میکنیم.اما باید این رو بدونیم که "جادوی واقعی زمانی اتفاق میوفته که بتونیم از اهرم‌ها و عوامل شتابده با همدیگه استفاده کنیم."به این شکل که، مدل‌های عوامل شتابدهی مثل مدل‌ فریمیوم می‌تونه از طریق جامعه کاربران رایگانی که ارزش نسخه پولی رو میبینن، به‌عنوان اهرمی برای فروش ارزش استفاده کنیم.به کمک این سه عامل (شناسایی وجه تمایز اصلی، استفاده از عوامل شتابده برای رشد و استفاده از اهرم‌ها برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها) و استفاده در مدل کسب‌وکار، شانس بیشتری برای ساخت شرکتی که بتونه سریع‌تر برای تمام ذینفعانش بازگشت سرمایه رو به ارمغان بیاره خواهیم داشت.پس اگه ارزش اصلی رو پیدا کردیم میفهمیم که چطور میتونیم کاری کنیم که این دو با هم همکاری کنن. نکته کلیدی اینجاست که کاری کنیم استراتژی‌ها و عوامل شتابدهی بر اساس ارزش اصلی‌مون (CORE) برای مدل کسب‌وکارمون وجه تمایز ایجاد کنن.چیزی که یک مدل کسب و کار عالی رو شکل میده این چهار عامل هستش (RSVP): تکرارپذیر (Repeatable): یعنی لازم نباشه برای هر مشتری، مدل کسب و کارمون رو از نو بسازیم.مقیاس‌پذیر با اهرم ها (Scalable – with leverage): باید راه‌هایی پیدا کرد که بدون تغییر محصول، از یک کاربر به میلیون‌ها کاربر رسید. که با اضافه شدن هر کاربر، نفوذتون در بازار بیشتر بشه.ارزشمند با ضرایب (Valuable – with multipliers): باید با چیزهایی مثل عوامل شتابدهی، ارزش رو افزایش بدیم. که این مسائل رو در چند خط بالاتر درباره‌اش صحبت کردیم.قابل پیش‌بینی (Predictable): بدونیم که در آینده قراره چه درآمدی از مدل کسب‌وکاریمون داشته باشیم.و در نهایت سودآور / پایدار (Profitable / Sustainable): وقتی به سمت سودآوری میریم، مطمئن میشیم که مدل کسب‌وکار خوبی داریم.حالا به این سوال فکر کنیم که: "چجوری این موفقیت رو اندازه گیری کنیم؟" پارامتری به نام هزینه جذب مشتری (CAC) وجود داره. مثلا هزینه های فروش، بازاریابی و... که باید این هزینه تا جای ممکن کم بشه.پرامتری هم داریم به نام ارزش طول عمر مشتری (LCV). مقدار پولی که از مشتری در طول مدت استفاده از محصول یا خدمات ما، ازش دریافت میکنیم. از عدد CAC باید تا جای ممکن بیشتر و بزرگتر بشه.حداقل نسبتی که باید بین این دو پارامتر باشه، حدود 3 برابر هستش. LCV ~ 3X > CAC با اندازه‌گیری این پارامترها و محاسبه نسبت بین این دو، میتونیم به یک مدل کسب‌وکار سودآور برسیم.البته خیلی بدیهی هستش که در اول راه‌اندازی استارتاپ هزینه‌هایی مثل تحقیق و توسعه، تبلیغات و... بیشتر از درآمد هستش و مسلماً این نسبت نزدیک به صفر و یا حتی منفی باشه.پارامتری که خیلی مهمه، ارزش چرخه عمر مشتری هستش.مهمه که با مشتریمون یه چرخه عمر کامل رو داشته باشیم. جایی که اون‌هارو حفظ میکنیم و بیش از یک بار بهشون محصول یا خدمت رو میفروشیم و دوباره باهاشون تعامل برقرار میکنیم و اصطلاحاً بیش‌فروشی میکنیم.وقتی بیش‌فروشی میکنیم، به اون قدرت نفوذی که درباره‌اش صحبت کردیم میرسیم.پس باید به قسمت هزینه هم توجه کنیم که علاوه بر هزینه جذبشون، هزینه جذب دوباره، هزینه تعامل دوباره و هزینه نگهداری مداومشون برای حفظ چرخه عمر مشتری وجود داره. پس باید همه این هزینه هارو هم دقیق محاسبه کرد.همونجوری که در مقاله ارزش پیشنهادی بهش اشاره شد، وقتی که مشتری هزینه کمتری برای محصول پرداخت کنه، براش سود بالاتری (Gain) داره و میتونیم رابطه طولانی مدت با مشتری داشته باشیم و طول عمر مشتری رو افزایش بدیم.اینجوریه که به مدل کسب و کار هیجان‌انگیز، سودآور و ارزشمندی میرسیم.مدل بالا، مدل چرخه عمر محصول هستش. در طول یه مدتی، مشتری‌ها محصول‌مون رو استفاده میکنن و بعد از یه مدتی، بیخیالش میشن و داستانشون با محصول ما تموم میشه...اما این هنر ماست که بتونیم روش‌هایی رو قرار بدیم تا مشتری زمانی که توی سرازیری پایان داستان هستش، دوباره برای معرفی محصول و خدمت جدیدمون باهاش تعامل داشته باشیم و بیش‌فروشی کنیم و یه چرخه عمر طولانی‌تری رو با مشتری شکل بدیم.همه این‌ها اهرم‌هایی هستن تا هزینه‌ها رو کمتر و عوامل شتابدهی هستن برای افزایش ارزش و چرخه عمر مشتری.اینجوری به جایی میرسیم که چندین سال میگذره و ارتباطمون رو با مشتری از دست نمیدیم.در قسمت بعد درباره " تعیین استراتژی ورود به بازار " خواهم گفت.پس لطفاً همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌ها و نظراتتون انرژی‌بخشم باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Fri, 02 Sep 2022 21:04:07 +0430 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%DA%86%D9%87%D8%A7%D8%B1%D9%85-%D9%86%D9%82%D8%B4%D9%87-%D8%B1%D8%A7%D9%87-mgnygqts9rsf سوال اصلی این نوشته: نقشه راه شما برای رسیدن به موفقیت چیه؟چطور یک استارتاپ رو راه بندازیم؟ چه مراحلی رو باید در این مسیر طی کنیم؟نقشه راه استارتاپ از نقطه ارزش پیشنهادی و در نهایت به چشم انداز / ماموریت ختم میشه. و از مفهوم استارتاپ شروع میشه و به ساخت یک شرکت باثبات میرسه.حالا چه گام هایی یا مایل استون‌هایی بین این دو قرار داره، موضوع اصلی این نوشته خواهد بود.پس کاری که ما میخوایم انجام بدیم اینه که یک نقشه‌راه بین ارزش پیشنهادی و چشم انداز / ماموریت قرار بدیم.استیو جابز میگه: "نمیتونید با پیش‌بینی آینده، نقاط و مراحل رو به هم وصل کنید. چون این نقاط فقط زمانی که از آن ها رد میشوید به یکدیگر وصل میشوند."پس با این تفاسیر نمیشه یک نسخه برای همه پیچید و همون نقشه رو دستمون بگیریم و راه بیوفتیم.چارچوب کلی برای Roadmap در کار نیست!یه ضرب المثل غیر ایرانی هستش که میگه: اگه ندونین دارین کجا میرین، هر مسیری شما رو به اونجا میرسونه!اما ما با تعیین چشم انداز و ماموریت خودمون میدونیم که باید به کجا برسیم.مثال: اگه بخواین از مشهد به تهران برید و شب به دل جاده بزنین، نیازی نیست مسیر تا تهران براتون روشن باشه تا راه بیوفتین. با همون روشن شدن چند متر جلوتر توسط چراغ ماشین، میتونین ماشین رو تا تهران برونید و به مقصد برسین. چون که مبدا و مقصد رو میدونین و مسیر رو مشخص کردین.مهمترین کاری که برای ترسیم نقشه‌راه باید انجام بدیم اینه که ریسک رو کاهش بدیم. تا احتمال موفقیت بیشتر بشه.دومین کار اینه که سعی کنیم ارزش استارتاپ‌مون رو افزایش بدیم و از خودکفا شدنش مطمئن بشیم.حالا سوال اینجاست که برای این کار، باید چه مراحلی رو طی کنیم؟قبل از هر چیز به نمودار بالا دقت کنین. "این مسیر خطی نیست."پس قرار نیست مثل اون نمودار، مراحل زیبا و ساده باشن.مسیر استارتاپ با یه ایده شروع میشه. که روش تبدیل ایده به یه ارزش پیشنهادی رو توی نوشته زیر به طور کامل توضیح دادم و ازتون خواهش میکنم اون رو مطالعه کنین. https://vrgl.ir/9KBw6 بعد از این که ایده رو تبدیل به ارزش کردیم و مطمئن شدیم که ایده خوبیه، حالا باید اون رو تبدیل به یه محصول کنیم تا بشه اون رو تست و اعتبارسنجی کرد.حالا باید مطمئن شد که این محصول برای تعداد بیشتری از مشتری ها هم قابل استفاده‌ست و تکرارپذیره.بعد از اون باید کار رو گسترش داد و امیدوار بود که بازار بزرگتری رو بتونه بگیره و مقیاس‌پذیر بشه.توی مرحله بعد اگه بخوایم اون رو به یه شرکت موفق تبدیل کنیم باید سودآور یا حداقل خودکفا کنیم.در مرحله بعد باید سعی کنیم که پیش‌بینی‌پذیر بشیم چون سرمایه گذارها میخوان روی شرکتی سرمایه‌گذاری کنن که قابل پیشبینی باشه. چه از لحاظ رضایت مشتری‌هاشون، چه از لحاظ درصد رشدشون و چه از لحاظ درآمد و سودشون.این مراحل روی این نمودار خیلی ساده اتفاق افتاد و پیش رفت. اما در دنیای واقعی چه اتفاقی میوفته؟در دنیای واقعی، چیزی شبیه نمودار بالا اتفاق میوفته.نکته ای که در این نمودار باید بدونیم اینه که این خط ها و مراحل تماماً برای اینه که بدونیم احتمالاً چه اتفاقاتی برای ما میوفته و انتظارش رو داشته باشیم و برای غیرمنتظره‌ها آماده باشیم.اگه اعتبارسنجی بهتون بگه که محصولتون اشتباهه چی میشه؟ یا محصول رو به بخش اشتباهی از بازار ارائه کردین چه اتفاقی میوفته؟اینجاست که باید انتظار چرخش (Pivot) را داشته باشیم. مدل کسب و کارمون رو تغییر بدیم یا کلاً این کسب و کار رو رها کنیم و تغییرش بدیم.پس باید برای این تصمیم ها آماده باشیم.تقریبا در هر استارتاپی، اولش احساس سرخوشی وجود داره. "وای، دمم گرم. ایده ای دارم که دنیا رو تکون میده"بعدش واقعیت نمایان میشه. و احتمالا از اون تغییر دنیا خبری نیست و هیچ مشتری به محصول‌مون علاقه نشون نمیده. و همچنین سرمایه‌گذارها هم علاقه‌ای به سرمایه‌گذاری روی محصول ما نخواهند داشت.اگه هنوز احساس میکنیم که واقعا به ایده‌مون ایمان داریم، حتی اگه همه بهمون بگن اشتباهه و جواب نمیده. این تصمیم با اونا نیست و فقط به عهده خودمونه.بعضی از بدترین ایده ها به شرکت های مثل eBay و Google تبدیل شدن که اوایلش نتونستن جذب سرمایه کنن!این شمایین که باید تصمیم بگیرین به چشم انداز و ماموریتتون ایمان دارید یا نه.خب حالا جذب سرمایه رو انجام دادیم و شروع به جذب مشتری میکنیم. اینجا باید خیلی مراقب باشیم که مشتری‌ها، ما رو با خواسته‌هاشون و لیست امکاناتی که انتظار دارن به اشتباه نندازن و وارد نقشه‌راهی که کاملا مختص خودشونه نکنن. نقشه راهی که با ارزش پیشنهادی ما و چشم انداز و ماموریت‌مون متفاوته.در مرحله بعد مشتری بیشتری جذب میکنیم و کسب و کارمون رونق میگیره. حالا چه اتفاقی میوفته؟ جذب سرمایه بیشتری میکنین.آیا این جذب سرمایه بیشتر برای ما ملاک موفقیته؟! به نظر من موفقیت اصلی، جذب پول از مشتریه.چون در اون صورت ما موفق شدیم که نظر مشتری رو جلب کنیم تا برای استفاده از محصول یا خدمات ما هزینه پرداخت کنه. پس گول سراب سرمایه‌گذاری (Funding Mirage) رو نخوریم.خب همه چیز اوکیه و شروع به فروش زیاد از محصول‌مون میکنیم. حالا که مشتری بزرگی پیدا میکنیم و تکرارپذیر میشیم، متوجه میشیم که مدل قیمت گذاری، مدل عرضه محصول و... مشکل داره و باید مدل کسب و کارمون تغییر کنه یا اصلاح بشه تا به سودآوری برسیم. بحث مدل کسب و کاری خودش یه مقاله یا نوشته مستقل میخواد که امیدوارم بتونم در قسمت بعدی از این سری نوشته ها بهش بپردازم.با این تغییر یا اصلاح میتونیم از دره مرگ عبور کنیم و به مقیاس‌پذیری برسیم.بعد از نجات از دره مرگ و رسیدن به مقیاس پذیری، حالا نوبت اینه که تیم رو ارتقا بدیم یا گسترش بدیم.مسلماً میدونید که مهمترین سرمایه یه استارتاپ یا کسب و کار بزرگ نیروی انسانی اون هستش. پس باید تمرکز بیش از پیش روی تیم گذاشته بشه.از ایجاد فرهنگ سازمانی غنی تا استخدام افراد مناسب برای تیم. خوشبختانه من این مباحث رو در دو نوشته جداگانه به صورت مفصل توضیح دادم که میتونین در لینک های زیر اون‌ها مطالعه کنین و با نظراتتون و لایک‌هاتون من رو ذوق‌زده کنین! https://vrgl.ir/EboF1 https://vrgl.ir/2VoNd حالا با تیم قوی که ساختیم، میتونیم به سودآوری نزدیک‌تر بشیم.بعد از اینکه به سودآوری برسیم باید با استفاده از اهرم ها و ضرایب به قابلیت پیشبینی‌پذیری برسیم.این اهرم و ضرایب رو فعلا داشته باشین تا در نوشته مخصوص "مدل‌های کسب و کار تحول‌آفرین" به صورت کامل بهش بپردازم.با توجه به اهمیت نقشه‌راه (Roadmap) برای استارتاپ، پس بیایم و نقشه راه مخصوص به خودمون رو بکشیم.حتی اگه شده روی یه دستمال کاغذی! و همیشه جلو چشممون باشه و آمادگی هر اتفاق غیرمنتظره‌ای رو داشته باشیم.و این رو هم بدونین که همیشه احتمال تغییر نقشه‌راه وجود داره.در قسمت بعدی درباره "مدل‌های کسب و کار تحول‌آفرین" خواهم گفت.پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌ها و نظراتتون انرژی‌بخشم باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Tue, 23 Aug 2022 01:53:41 +0430 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%DA%86%D9%87%D8%A7%D8%B1%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%AE%D8%AF%D8%A7%D9%85-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B9%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%87%D8%A7%DB%8C-a-%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-farcfrsduplg سلام و درود بر همراهان عزیز که این سری نوشته‌ها رو دنبال میکنن.توی نوشته قبل که عنوانش "رازهای استارتاپ که باید همه کارآفرینان باهوش بدانند - قسمت سوم - چشم‌انداز، ماموریت و فرهنگ" بود، درباره فرهنگ سازمانی و اهمیت اون در استخدام افراد صحبت کردم. اهمیتی که تاثیر بسیار زیادی بر روی عملکرد خوب یک استارتاپ یا شرکت داره. چون سرمایه‌های انسانی خوب، مهم‌ترین سرمایه یه استارتاپ هستش.تمرکز این نوشته روی عناصر کاربردی استخدام خواهد بود. دلیل اهمیت این موضوع اینه که خودم و احتمالا خیلی از شما عزیزانی که درگیر مسائل کارآفرینی استارتاپی هستین، اولین چالش اصلی‌تون در استخدام افراد مناسب و در عین حال بهترین گزینه هستش. که هر دو مورد کاملا حیاتی هستن.شاید حس کنید فردی مناسب رو انتخاب کردین، در حالی که اون فرد بخشی از کسب و کار و موفقیت شما نباشه. پس گزینه مناسبی برای شما نیست و میتونه هزینه زیادی رو برای شما ایجاد کنه.سوال اصلی اینه که : "چرا استخدام اینقدر مهمه؟"چالش اصلی استخدام اینه که فرد مناسب برای استارتاپ شما کیه؟ وگرنه انسان های با استعداد دور و برمون کم نیستن!میخوام یه جمله خیلی مهم بگم که: "شما همون کسی هستین که در استارتاپتون استخدامش میکنین"اگه شما ایده و یا حتی محصول خوبی داشته باشین ولی افرادی که اون محصول رو خلق میکنن و یا به مشتری عرضه میکنن و یا روابط عمومی شما هستن، خوب نباشن پس عملا شما هیچی ندارین!پس هر استخدامی که انجام میدین، خواه ناخواه تبدیل به قطعه‌ای میشه که در نهایت کسب و کار شما رو میسازه.اولین چیزی که باید بدونیم اینه که : "فقط Aها میتونن Aها رو استخدام کنن" یعنی Aها میدونن که چطور باید گزینه مناسب رو استخدام کنن.حالا اگه به هر دلیلی موفق نشید و Bها رو استخدام کردین، اونها Cها رو براتون استخدام میکنن. اون ها همیشه پایین تر از خودشون رو پیدا میکنن.که متاسفانه Cها برای استارتاپ شما هزینه بالایی به وجود میارن و پرریسک هستن."وقتی افراد بزرگ رو از دست بدید، تمام دانش اون هارو هم از دست خواهید داد" بلکه افرادی که میشناسن، شبکه هاشون و... رو هم از دست میدینو اگه استارتاپ باشین و فرضاً پنج نفر باشین، با از دست دادن یک نفر، حدود 20 درصد از کل ارزش شرکت رو از دست دادین.سه نکته کلیدی که باید در استخدام افراد بهش توجه کنیم:آیا آن‌ها می‌توانند در این شغل موفق باشند؟آیا این شغل را واقعا دوست خواهند داشت؟آیا با فرهنگ سازمانی شما تناسب دارند و باعث تقویت آن می‌شوند؟عناصری که در این زمینه اثرگذار هستند:عنصر اول (Experience – Knowledge - Skills)EKS: چه تجربه ای داره؟ چه دانشی داره؟ و حالا چه مهارت هایی داره؟شما شاید بهترین مهارت رو در برنامه نویسی با زبان C# داشته باشین، اما ممکنه هیچ تجربه‌ای در زمینه Back-end برای یک وب سایت بزرگ رو نداشته باشید. و یا اینکه فرض کنید یه استارتاپ با موضوع فعالیت خدمات درمانی هستش و شما تجربه طراحی بک اند و مهارت مناسب رو هم دارین، اما چون دانشی درباره مسائل خدمات درمانی ندارید پس احتمالا فرد مناسبی برای این استارتاپ نباشید.خبر بد اینه که به ندرت فردی پیدا میشه که هر سه این ها رو باهم داشته باشه!عنصر دوم IQ (Intelligence Quotient): واضحه که شما دنبال آدمی میگردین که با هوش باشه. معنای با هوش چیه؟ روش فهمیدن باهوش بودن یا نبودن اون آدم چیه؟البته باید به این مسئله هم توجه کنیم که صرف اینکه اعضای تیم افراد با ضریب هوشی بالا هستن، پس تیم خوبی داریم. لزوماً اینچنین نیست. شاید افراد باهوش تیم ما نتونن با همدیگه تعامل داشته باشن و خروجی مطلوب نظر رو ارائه بدن.چیزی که این وسط مهم و تاثیرگذار هستش اینه که افراد در کنار درصد متوسط رو به بالای ضریب هوشی، اشتیاق و پشتکار برای حل مسائل و انجام کار رو داشته باشن. اینجوری میشه امید داشت که افراد، این شغل رو واقعا دوست دارن.پس نذارید مصاحبه استخدامی تموم بشه مگر اینکه بفهمید اشتیاق اون فرد به چه چیزهایی هست.افرادی که به‌معنای واقعی کلمه نسبت به کارشون اشتیاق دارن، واقعا دوست دارن که اون رو به نحو احسن انجام بدن، بهش افتخار می‌کنن، پس به نتایج مثبت و پاداش هم میرسن.چرخه بروز اشتیاق در اعضای تیمکار این چرخه اینه که اشتیاق رو در افراد به وجود بیاره و یا افزایش بده.افراد کارشون رو دوست دارن، پس کارشون رو درست انجام میدن، در نتیجه به موفقیت شغلی که براشون لذت بخشه میرسن و برای اون موفقیت پاداش دریافت میکنن و تشویق میشن. و این چرخه در راستای چشم انداز و ماموریت استارتاپ شما ادامه خواهد داشت و همه در آن برنده خواهند بود.اگه نتونین اشتیاق افراد رو پیدا کنین و اون رو به کار خودتون بعنوان یک کسب و کار وصل کنین، استخدام‌های خوبی نخواهید داشت. و کوچیکترین فاصله بین انگیزه افراد و کار شما در ادامه به شکاف های بزرگی تبدیل میشه." در استارتاپ بخاطر سرعت رشد بالایی که داره، یک درجه فاصله به هزاران درجه تبدیل میشه."با یه سوال میشه اشتیاق افراد و یا حتی خودمون رو واکاوی کنیم: اگه امروز آخرین روز کاری شما بود، میخواستین چه کاری رو انجام بدید؟! اون کار، همون اشتیاق شماست.بعد از EKS و IQ نوبت به موضوع سوم که احتمالا تعیین میکنه که آیا این فرد گزینه مناسبی برای سازمان شما هستش یا نه، میرسه که همانا عنصر سوم هوش هیجانی یا EQ (Emotional Quotient) ست. چرا هوش هیجانی در استارتاپ مهمه؟! چون اگر نتونید با کسی کنار بیاید، نمیتونین باهاش همکاری کنین.در استارتاپ های عالی، افراد به سرعت و صرف نظر از رتبه و جایگاهشون باهم گروه تشکیل میدن تا مسئله موجود رو حل کنن. این سرعت در تشکیل تیم، نیاز به هوش هیجانی و توانایی در برقراری ارتباط با دیگران رو به شدت محسوس میکنه.هوش هیجانی به دلیل نیاز به حرکت سریع و انعطاف پذیری که بزرگترین مزیت استارتاپ محسوب میشه، عنصری حیاتی هستش. چه در ارتباط با اعضای تیم و چه با مشتریان استارتاپ.بنابراین باید بگم " هرکاری که برای ساختن شرکتتون انجام میدید تا حد زیادی به هوش هیجانی تیم‌تون بستگی داره. "کتاب "مزیت" نوشته پاتریک لنسیونی در فصل اولش درباره تفاوت بین سازمان هوشمند و سازمان سالم صحبت میکنه.سازمان سالم شامل مواردی میشه که همون تعاریف هوش هیجانی رو دارهو سازمان هوشمند، سازمانی هستش که ضریب هوشی بالا و EKS خوبی داره.تفاوتشون در اینه که شرکت هایی که هر دو رو دارن، موفق‌تر هستن و شرکت‌هایی که فقط هوشمند هستن، معمولا شکست میخورن!مهمتر از همه این موارد، وجود تناسب هوش هیجانی و هوش فرهنگی هستش.عنصر چهارم CQ (Culture Quotient): آیا میتونید بفهمید فردی که استخدام کردین، در کار با تیم و سازمان شما موثر خواهد بود یا نه؟ آیا با فرهنگ شما تناسب دارن؟ آیا به کاری که انجام میدید باور دارن؟اگه جواب این سوالات مثبت باشه، پس به نظر میرسه که شما به نقطه درستی رسیدین و حالا نیاز هستش که موارد دیگه رو ارزیابی کنید. و احتمالا این فرد یا افراد گزینه‌های مناسبی برای ملحق شدن به تیم شما رو دارن.واسرمن در کتابی به نام "معضلات بنیانگذاران" توصیه میکنه که : "تناسب بین شخصیت‌ها بسیار مهمتر از یافتن افراد بسیار خوب است."سوالات مناسب برای سنجش موارد مطرح شده: برای ضریب هوشی (IQ): مرتبط‌ترین تجربه، دانش و مهارتی که در وجود شما هست و به این کار میاد چیه؟این سوال باعث میشه که سعی کنن سریع بفهمن کار شما چیه. چون اگه خوب به جزئیات کار گوش نداده باشن، گیج میشن. و اگه با ضریب هوش بالا ویژگی‌های کار رو درک کرده باشن خیلی سریع میتونن بفهمن چه سابقه‌ای دارن که به این شغل خاص مربوط هستش.پس کیفیت جواب به این بستگی داره که چقدر سوال رو درک کردن و چقدر میتونن ارتباط موثری برقرار کنن.سعی کنین افراد رو وادار کنین تا مثال مورد علاقه‌شون از مشکل مشابهی که حل کردن رو بگن و روش حلشون رو با شما در میون بذارن.مثلا بعضی‌ها این جواب رو میدن که : " یه باگ پیدا کردم و برطرفش کردم "اما یکی دیگه میگه: " مشکل این بود که تیم ناکارآمدی بودیم و باید میفهمیدیم چطور همه رو دوباره با هم متحد کنیم تا کارمون رو نجات بدیم. "از این دو فرد با این طرز تفکر، کدوم رو استخدام میکنید؟!کسی که تمرکزش روی باگ هستش یا اونی که تمرکزش روی تیم بود؟! برای هوش هیجانی(EQ): در تعاملات کاریتون به چه چیزی بیشتر از همه افتخار میکنین؟ چه عاملی بین شما و شرکت همبستگی ایجاد می‌کند؟آیا جواب این فرد مبنی بر این سوال، اینه که با اعضای تیم در محیط کاری یا بیرون از اون، ارتباط خوبی داشته و افتخاراتش مربوط به درون تیم هستش یا صرفاً فردی ست؟! برای هوش فرهنگی(CQ): برای چه‌چیزی بیشتر از هرچیز دیگه ای ارزش قائل هستین؟ در شغل قبلیتون، بیشتر از چه‌چیزی لذت می‌بردین؟از جواب های به این سوالات بسنجید و متوجه بشین که با ارزش‌های شما تناسب پیدا می‌کنه یا نه.در نهایت پس از پرسیدن سوالات بالا، حالا نوبت کنترل کیفیت (QC) میرسه.سوالات زیر رو از خودتون یا تیم ارزیابی کننده پروسه استخدامی بپرسین. جواب این سوالات به شما اعلام میکنه که این فرد، مناسب جذب در استارتاپ شما هست یا نه. آیا هر کدام از استخدام‌هایی که انجام می‌دهید، چیزی به فرهنگ شما می‌افزاید یا چیزی از آن کم می‌کند؟آیا هر کدام از استخدام‌هایی که انجام می‌دهید، موجب تجمیع فرهنگ شما می‌شود یا برعکس، آن را به چند تکه تقسیم می‌کند؟همه ‌دنبال استخدام A+ها هستنچه کسانی A+ها هستن؟نگرش افراد به کار، انجام دادنش و همکاری با افراد تیم بسیار ارزشمنده.اراده مهمتر از مهارته، این هم یه نگرش مثبت محسوب میشه. همین نگرش میتونه تفاوت بین یه کار صرفاً خوب و یه کار بشدت عالی و استثنایی باشه.استعداد به معنی توانایی یادگیری سریع هستش.چرا این خصیصه در یک استارتاپ تا این حد اهمیت داره؟ اگه بخواید کار نوآورانه‌ای بکنید، پس احتمالا باید به جاهای ناشناخته ای برید. این یه پیشرفت جدید هستش که قبلا انجام نشده. پس به کسی هم نمیتونید این رو آموزش بدید. چون تاحالا اصلاً انجام نشده.بنابراین باید روی قابلیتی به نام استعداد تکیه کرد تا از اون شرایط خیلی سریع یاد بگیرن و به جلو برن.توانایی، که منظور همون متناسب بودن ست.توانایی در انجام کار بدون دو مورد قبل، عملا به درد نمیخوره.فردی با نگرش اشتباه که نمیخواد چیز جدیدی رو یاد بگیره، اگه تمام توانایی‌های لازم رو هم داشته باشه، بازم استارتاپ شما رو پایین میکشه.اما برعکس اگه کسی رو پیدا کنین که توانایی آنچنانی نداره و نگرش اش چیزی جز جنگیدن برای حل مشکل نیست و واقعا میخواد که یاد بگیره. احتمالاً این فرد همونیه که موفق میشه و همه رو هم با خودش به پیش میبره.نمونه مواردی که درباره نگرش باید به دنبال یافتن اون‌ها بود:حل مسالهزود شکست بخورید، و زودتر یاد بگیرید (باید آدمی باشیم که تجربه میکنه و از شکست نمیترسه)" استارتاپی بزرگ، از پیشرفت ناچیز به دست نمیاد بلکه از پیشرفت های بزرگ ساخته میشه."استقامتوقتی شکست میخورین، چقدر خوب و هنرمندانه باهاش برخورد میکنین و میزان استقامتتتون چقدره؟فراموش کردن مفروضات مربوط به اشتباهات قبلی و بازگشت به ریشه مساله، موضوع یا فرصت موجودمشارکتبه شکلی مشارکت کنین که منجر به موفقیت تیم و همه اعضایش بشه.به شایستگی فردی یا پاداش شخصی اهمیت ندین. به این فکر کنین که چه کاری کنم تا همه موفق بشن.به دنبال افرادی باشید که سه ویژگی زیر رو داشته باشن (A+):افراد خودآگاه (Self Aware) : افرادی که از نقاط ضعف و قدرت خود خبر دارند و حاضر هستن آنها را صادقانه بیان کنن.افراد اصیل (Authentic) : خیلی ها حس میکنن که باید چیز خاصی باشن! چرا؟! خود رو بپذیر، یادبگیر باهاش کنار بیای، بدون که میتونی کجا به کار ببریش و نتیجه گیری کن.ورزشکاران (Athlete) : این افراد ترکیبی بین نگرش و توانایی رو دارن. به این شکل که توی هر جایگاهی که قراربگیرن بهترین خروجی رو دارن. اصطلاحاً آچرفرانسه های کاردرست و قابل اعتماد هستن. پس اگه نمیتونیم فردی با مهارت کامل یا تجربه مناسب پیدا کنیم، ورزشکارها یا آچارفرانسه‌ها رو انتخاب کنیم. اونا سازگار و تطبیق‌پذیر هستن.اگه افرادی رو پیدا کنین که استعداد، نگرش و توانایی مناسب رو داشته باشن. تجربه، دانش و مهارت خوبی دارن، ضریب هوشی و هوش فرهنگی خوبی دارن و تموم +ها رو هم دارن؛ پس موفق شدین و مثلث طلایی رو دارین.با این فاکتورها میبینین که اون افراد میتونن توی کارشون موفق بشن، عاشق کارشون هستن و فرهنگ سازمانی رو هم تقویت میکنن.ابزارهای کشف فاکتورهای مطرح شده:ابزارهای EKSیا توی رزومه، یا مشخصات لینکدین افراد و یا در مصاحبه میتونین بپرسین. باید بتونین اطلاعات مربوط به تجربشون رو استخراج کنین.ابزارهای IQبه دنبال مدارک باشین. مثلا ازشون بخواین که یه مساله رو حل یا یه کد بنویسن یا استراتژی و تاکتیک‌های لازم برای یه مسئله در زمینه‌ی تخصصیشون رو حل کنن. یه مثال عملی از دنیای واقعی بزنید تا براش راه حل ارائه بدن.ابزارهای CQارزیابی و کشف هوش فرهنگی به اندازه موارد قبلی آسون نیست. در واقع نوعی مشاهده به حساب میاد.آیا مصاحبه تعاملی از هر دو طرف هستش؟ یا صرفا مصاحبه ای عذاب آور برای دو طرفه.این مشاهدات کمکتون میکنه تا بفهمید آیا تناسب فرهنگی دارین یا نه؟!مهمتر از همه اینها، جایگاه معرف هستش که میتونه در تصمیم‌گیری شما تاثیرگذار باشه.از همکارهای سابقشون درباره شخصیت، مهارت و... بپرسین.کشف از این طریق هم کار سختیه، چون اکثر افراد نظرشون رو درباره بقیه نمیگن یا ملاحظه میکنن! پس به جزئیات دقت کنین.در انتها باید بگم که هر کدوم از موارد مطرح شده در این نوشته رو میتونید در جلسات جداگانه توسط اعضای تیم بررسی‌کننده، با افراد مصاحبه شونده انجام بدین. مثلا در جلسه اول درباره سنجش EKS، در جلسه بعدی مصاحبه درباره IQ و EQ و در جلسه بعد با موضوع CQ با افراد متقاضی استخدام برگزار کنید.در قسمت بعدی درباره نحوه ترسیم نقشه‌راه (RoadMap) خواهم گفت.پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌ها و نظراتتون انرژی‌بخشم باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Mon, 22 Aug 2022 00:30:35 +0430 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%B3%D9%88%D9%85-%DA%86%D8%B4%D9%85-%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2-%D9%85%D8%A7%D9%85%D9%88%D8%B1%DB%8C%D8%AA-%D9%88-%D9%81%D8%B1%D9%87%D9%86%DA%AF-dszpsvre6qdr سلام و درود بر همراهان عزیز که این سری نوشته‌ها رو دنبال میکنن.بعد از پرداختن به موضوع خلق ارزش در قسمت قبل https://vrgl.ir/9KBw6 توی این نوشته میخوام به اهمیت و تاثیر چشم‌انداز، ماموریت و فرهنگ سازمانی مناسب برای استارتاپ بپردازم.طبق معمول بحث رو با یه سوال اساسی شروع میکنم:"چرا چشم‌انداز، مأموریت و فرهنگ برای یک استارتاپ مهم هستش؟"بدون داشتن یک چشم‌انداز مشخص و شفاف، ساختن یه استارتاپ برای جمع کردن یه تیم‌ و رهبری اون، کاری بیهوده ست. به همین خاطر، ساخت یه فرهنگ قوی، برای جذب و حفظ نیروی انسانی مناسب بر اساس ‌چشم‌انداز و ماموریتی که بتونه به شکلی واحد این استارتاپ رو به‌پیش ببره، ضروری هستش.ایده‌ها بدون موارد زیر ارزشی ناچیزی دارن یا حتی بی‌ارزش هستن:منابع انسانی توانمند که اون‌ها رو اجرا کنهفرهنگی که منابع انسانی مناسب رو انتخاب کرده و به اون‌ها قدرت اجرا بدهچشم‌اندازی که تمام سهامداران رو جذب خودش کرده و بین اون‌ها اتحاد ایجاد کنهچشم انداز:اگه چشم انداز واضحی نداشته باشیم، از مسیر خارج میشیم و با هر مشتری یا سرمایه‌گذار یا ... مسیرمون تغییر میکنه و به مقصد مورد نظرمون نمیرسیم.با یک سوال شروع کنیم: "این بازار چطور رشد میکنه؟" ، "این بازار چگونه تغییر خواهد کرد؟"چون وقتی میخوایم یه کاری رو شروع میکنیم خیلی خوب میدونیم که دنیا قراره تغییر کنه. و اگه میخوایم به طور موثر به رهبری یک بازار بپردازیم بهتره که براش چشم‌انداز داشته باشیم. رویکرد شما نسبت به اون آینده، مشخص میکنه که ساخت کسب و کار شما چقدر قانع کننده خواهد بود.چشم انداز معمولا با ماموریت قاطی میشه. البته اهمیتی نداره اگه برای هر دوی اینها یه جمله رو در نظر گرفته باشید.بعضی از شرکت ها عبارت چشم انداز رو با ماموریتشون ادغام میکنند. تنها چیزی که باید ازش اجتناب کرد اینه که با پر کردن سَرسَری یه قالب از کلمات، بگید که این چشم انداز یا ماموریت ماست!اما خوبه بدونیم که معمولا چشم‌انداز همون مقصد ماست و ماموریت راه و مسیر رسیدن به اون مقصد.چهار مورد برای بیانیه ماموریت وجود داره (4M)دنبال عبارتی به عنوان ماموریت هستن که:• به‌یاد‌ماندنی (Memorable)• قابل مدیریت (Manageable)• قابل سنجش (Measurable)• انگیزه‌بخش (Motivational)راه سنجش یک چشم‌انداز اینه که مشتری شما که تجربه‌ای از محصول یا خدمتتون داره، دقیقا همون حس و تجربه ای رو داشته باشه که شما میخواستین در وجود مشتریتون به وجود بیاد.برید و با مشتریتون ارتباط بگیرید و ببینید که شرکت شما برای اون نمایانگر چیه چیزی هستش؟ ارزشی که با استفاده از محصول یا خدمت شما به دست میاره چی هستش؟ و...اگه جواب اونا a , b , c هستش ولی شما سعی داشتین که x , y , z رو انجام بدین، پس a , b , c چشم انداز و ماموریت شما هستن.چشم‌انداز و توهم، یکسان به نظر میرسند، تا زمانی که شما سعی کنید اون‌ها رو از هم تشخیص بدید.سعی کنید در ابتدای امر متوجه تفاوت این دو بشید.کلمه ساده ای که چشم انداز رو از توهم جدا میکنه اینه : "سفارش خرید"وقتی مشتری‌ها بهمون میگن که : عاشق محصول شما هستم، محصول شما بهترینه، بینظیره و... ، فریبشون رو نخورین!یک چشم انداز و ماموریت خوب در نهایت باید اونقدر قابل اجرا باشه که مخاطب بگه: من میخوام از محصول و خدمت شما استفاده کنم و بهای اون رو هم پرداخت میکنم."نگاه خود را به ستارگان معطوف کنید و روی زمین قدم بردارید." فرانکلین روزولتمعنی این جمله اینه که باید چشم‌اندازی فراتر از شرایط حاکم بر بازار داشته باشین. ولی باید چشم‌اندازی رو انتخاب کنید که نزدیک به واقعیت باشه.اکثر سرمایه‌گذارها کمی دوپهلو حرف میزنن. انتظار دارن که هم ارزش پیشنهادی و هم چشم انداز داشته باشین.و اگه چشم انداز خیلی بزرگی داشته باشین، میترسن نتونین با چیز ساده ای شروع کنین.و اگه با چیز ساده ای شروع کنین، میترسن نتونین به چیز بزرگی تبدیلش کنین.پس باید بینشون تعادل ایجاد کرد! مشخص کنین الان دارین چیکار میکنین و در آینده به چه سمتی حرکت میکنین.فرهنگ سازمانی:سوالی که اینجا مطرح میشه اینه که : "چطور میشه فرهنگ سازمانی رو تدوین کرد؟ چطور میشه اون رو قابل اجرا کرد؟"فرهنگ سازمانی در واقع سیستم عامل هستش که اپلیکیشن ها رو روی اون اجرا میکنن.اگه سیستم عامل شما یکسره در حال تغییر باشه، مطمئنن اپلیکیشن ها هم از کار میوفتن.پس به فرهنگ سازمانیتون به عنوان پلتفرمی برای توانمندسازی افرادتون نگاه کنین.فرهنگ سازمانی چیزی نیست که بزنید روی دیوار. فرهنگ سازمانی چیزیه که زندگی‌اش میکنین. اگه زندگیش نکنین و الگو قرارش ندید، هرگز اتفاق نمیوفته و در حد یه شعار غیرعملی باقی خواهد موند.لازمه وجود فرهنگ سازمانی از زمانی که شما یک نفرید و میخواید نفر دوم رو به استارتاپ خودتون اضافه کنید، بیشتر حس میشه. پس ویژگی هایی که میخواین در وجود اون نفر باشه رو در دل فرهنگ سازمانیتون بیارید.اگه میخواین استارتاپتون از بقیه متمایز باشه، پس کمی از توجه و زمانتون رو صرف این کنید که ارزش هاتون، چشم انداز، ماموریت و فرهنگ سازمانیتون چطوری میتونه شما رو از بقیه متمایز کنه.طوری که بقیه بگن: آره، واقعا دلم میخواد اونجا کار کنم.پس فرهنگ سازمانی، نحوه کار شماست. قلب و روح شرکت شماست.جف بزوس و میز معروف او "Door Desk" که فرهنگ صرفه‌جویی آمازون رو نمادسازی می‌کنهاگه فردی در تیم و شرکت شما با فرهنگ سازمانیتون همگام نیست، خیلی سریع از شر اون شخصیت خلاص بشین!شاید وحشتناک و بی رحمانه به نظر بیاد اما اون فرد در فرهنگ مناسب خودش شادتره و باید دنبال اون سازمان با فرهنگ مناسب خودش بگرده.یه گروه نوازنده رو تصور کنین. سبک موسیقایی این گروه پاپ هستش. این گروه اگه بخواد فرد جدیدی رو قبول کنه باید بهش بگه که سبک ما پاپ هستش. و نباید اجازه بده کسی که سبک اش مثلا راک هستش وارد بشه. این تفاوت رویکرد و سلیقه، مطمئنن خروجی خوبی برای این گروه موسیقی نخواهد داشت.فرهنگ سازمانی هم قابل سنجش هستش. این روش سنجش، "درآمد به ازای کارمند" هستش.نمونه سوالات برای سنجیدن فرهنگ سازمانی: خودتون رو بر اساس نتایج قضاوت می‌کنین یا بر اساس میزان تلاشی که داشتین؟مسائل رو چجوری حل می‌کنین؟چجوری اشتباهاتتون رو جبران می‌کنین؟تصمیم‌ها چجوری و توسط چه فردی گرفته میشه؟مدیریت یک نقش هستش یا سلسله مراتب داره؟مشتری در اولویت بالا قرار داره یا تیم؟شما بیشتر سودمحور هستین یا ارزش‌محور؟" رقبای ما می‌توانند هرچیزی که در استراتژی ما وجود دارد را همین فردا کپی کنند، غیر از فرهنگ. و خود آن‌ها نیز این موضوع را می‌دانند. " Herb Kelleher , SOUTHWEST co-founder همونطوری که فرهنگ سازمانی روی استخدام اعضای تیم تاثیر داره، مسلما روی انتخاب سرمایه‌گذار هم باید تاثیر داشته باشه و بر مبنای فرهنگ سازمانی‌تون سرمایه‌گذارها رو انتخاب کنید. چون اون ها هم جزئی از تیم شما خواهند بود.در نهایت باید بگم که هیچ راه درست یا غلطی برای ایجاد فرهنگ سازمانی وجود نداره. وقت اجازه بدین چندتا راز موفقیت استارتاپ رو بیان کنم:سعی کنین روش خاص خودتون رو برای توسعه فرهنگ سازمانی پیدا و پیاده کنین.اصالت خودتون رو حفظ کنید و هیچوقت اون رو از جای دیگه کپی‌برداری نکنین.اطمینان پیدا کنین فرهنگ و ارزش‌هایی که ایجاد کردین رو به صورت روزانه باهاشون زندگی می‌کنین.در نظر داشته باشین که چجوری از فرهنگ در مواردی مانند پاداش، استخدام کارمندان و نظرسنجی‌ها استفاده می‌کنین.مطمئن بشین که فرهنگ شرکتتون جوری به مشتری‌ها انتقال پیدا کنه که منعکس‌کننده ارزش واقعی شما باشه.در قسمت بعدی درباره "استخدام استعدادهای A+ در استارتاپ" خواهم گفت.پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Sat, 20 Aug 2022 23:39:00 +0430 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%AF%D9%88%D9%85-%D8%AE%D9%84%D9%82-%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4-%D9%BE%DB%8C%D8%B4%D9%86%D9%87%D8%A7%D8%AF%DB%8C-%D9%82%D8%A7%D9%86%D8%B9-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-eg2f7p6eib7i یکی از چالش های اصلی راه‌اندازی یک شرکت اینه که بدونید " آیا ایده شما ارزش ایجاد کسب و کار رو داره یا نه؟"پس توی این نوشته میخوام درباره نحوه تعریف ارزش پیشنهادی، نحوه ارزیابی اون و بعدش به نحوه اجراش بپردازم.نوشته رو با این سوال شروع میکنم که "ارزش پیشنهادی باید چه شکلی باشه؟"ارزش پیشنهادی معمولا یعنی "مشخص کنین چه کاری رو منحصرا به خوبی و برای چه کسی انجام میدید"پس باید درباره "مشتریان هدف"، "کسانی که از راهکار فعلی یا جایگزینی که وجود داره راضی نیستن" صحبت کنیم.محصول شما قابلیت حل مسئله ای رو داره که برخلاف محصولات موجود، کاری بی‌نظیر یا متفاوتی رو انجام میده.توی این نمودار اکثر مردم فکر میکنن بدیهی‌ترین کار شروع با ایده‌هاست.میخوام بگم که "ایده ها در کسب و کار ما بی‌ارزش هستن!"چون ایده های زیادی وجود دارن که هیچوقت شکل نمیگیرن و یکی از دلایل عدم شکل گیری اون ها، اینه که برای حل بعضی از مسائل اساسی خیلی مناسب نیستن.بنابراین بدترین کار غرق شدن توی یک ایده است قبل از این که مسئله ای که میخواین حلش کنین رو شرح بدید.پس اگه هرکدوم از ما ایده ای داریم، نگهش داره تا ببینه به درد کدوم مسئله میخوره!خب بیاید و کار رو با تعریف کردن شروع کنیم.مشکلهر مشکلی جزو یکی از این چهار مورد هستش و لزوما نیازی نیست که هر چهار مورد در یک مشکل باشه. (4U)غیرقابل اجرا (Unworkable): تا حالا شده از شرکتی خدماتی بگیرید ولی یا غیرقابل استفاده بوده باشه یا عملکرد خوبی نداشته باشه؟! پس در اون حالت مشکل شما غیرقابل اجرا بودن اون محصول یا خدمت هستش.مثلا استفاده از یوتیوب در ایران که بخاطر فیلترینگ غیرقابل استفاده‌ست. و اینجاست که ایده‌ای مثل آپارات شکل میگیره!و یا محصولی که خیلی گرونه و به اون اندازه برای مشتریانش ارزش نداره. این هم یک نوع مشکل غیرقابل اجراست.اجتناب ناپذیر (Unavoidable): در زندگی روزمره ما فعالیت‌هایی هستش که اجتناب‌ناپذیر هستن. مثلا فعالیت های بانکی، بیمه خدمات درمانی بازنشتگان و... اگه یک ایده‌ای این فعالیت‌های ناگزیر رو از طریق اینترنت به راحتی برای مخاطبینش انجام بده پس اون ایده یه مشکل اساسی رو حل کرده.اضطراری (Urgent): این مشکل مهمه ولی به تنهایی کارآمد نیست و به نیازهای دیگه بستگی داره. مثلا باید در 3 تا اولویت اول اون‌ها باشه تا توجهشون به اون جلب بشه. مثل تاکسی های اینترنتی یا پیام رسان ها و...مورد کم‌توجهی قرارگرفتن (Underserved): اونچه که باید دنبالش باشین فرصتیه که مورد کم‌توجهی قرار گرفته. نیازی که ده نفر هم سعی‌نکردن برآورده‌اش بکنن. که اگه کرده باشن پس باید در مورد قبلی بر سر قرارگرفتن در اولویت‌های بالای مخاطب‌ها رقابت کنین.تعیین نیازهای مصرف‌کننده به روش‌های زیر انجام میشه:- آشکار یا چشمگیر: نیازهای مشتری‌ها خیلی مشخص جلوی چشم شما قرار داره.- نهان: نیاز وجود داره ولی دیده نمیشه. تا این که لمس بشه و اون موقع‌ست که زندگی با اون برای مشتری شیرین میشه!- آرمانی: چیزهایی که ما رو لاکچری نشون بده، برای ما نیازهای آرمانی محسوب میشه. بهشون نیاز جدی نداریم ولی با وجودشون حس خوشایندی داریم. مثل داشتن لباس براساس آخرین مد بازار- حیاتی: بدون رفع این نیاز، مشتری نمیتونه روزش رو شب کنههدف اصلی ما اینه که یک فضای سفید پیدا کنیم که نیازهای حیاتی چشمگیرش مورد کم توجهی قرارگرفته باشه.آیا میتونید فضای سفیدی که در اون یک فرصت خالی وجود داره و کسی راه حلی برای اون نیاز حیاتی چشمگیر ارائه نداده رو پیدا کنید؟اون نقطه رو پیدا کردین. احسنت به ما! حالا به این سوال جواب بدین "حفظ و پشتیبانی از اون نقطه برای مدت طولانی آسون هستش؟" آیا میتونیم روش منحصر به فردی برای برآورد کردنش ارائه بدیم؟حالا با این چهارچوب های ساده میتونید طرح مسئله کنید.الان دیگه میتونیم به این فکر کنیم که ایده‌ها بی‌ثبات نیستن و به درد مسئله‌ای که پیدا کردین میخورن و از حالا به بعد اصلاح ایده‌ها آسون میشه و میتونین روش تمکز کنین.حالا موقع تعریف راه حل میرسه:اینجاست که سوال های زیادی درباره راه حل پرسیده میشه: چه کسی؟ چی؟ کجا؟ چه وقت؟ چرا؟باید این رو بگم که "راه اشتباه" همون راه سریع‌تر، ارزان‌تر و بهتر هستش!این یه راه حل تدریجی هستش.این تدریجی بودن چه اشکالی داره؟ مشکل این روش اینه که خیلی سطحی برای غلبه به مشتری هستش و شما دستورالعملی به طرف مقابل میدید تا به شما ضرر بزنه. راهکار اون اگه سریعتر، بهتر و ارزان‌تر از شما باشه پس بازی رو از شما خواهد برد!چیزی که ما دنبالش هستیم اینه که بازی و قوانین اون رو تغییر بدیم.در واقع زمانی که سعی میکنیم به یک فرصت موفقیت‌آمیز دست پیدا کنیم به دنبال سه فاکتور هستیم (3D):1- آیا این دستاورد واقعا یک نوآوری ناپیوسته (Discontinuous innovation) است؟به عبارت دیگه آیا این روش که انتخاب شده کاملا با روش قبلی متفاوته و از اون استفاده نشده؟2- فناوری قابل دفاع (Defensible technology) هستش؟3- مدل کسب‌وکاری تحول‌آفرین (Disruptive business model) دارین؟مثل کاری که گوگل کرد و به کلی قاعده بازی رو تغییر داد. با ارائه محصولی به نام Google Docs ، مجموعه Microsoft Office رو به چالش کشید."اگه قراره بجنگی، یه جنگ بزرگ رو انتخاب کن"چون در اکثر مواقع، هم برای فرصت‌های بزرگ و هم کوچیک باید کارهای خیلی زیادی انجام داد. پس اگه کار شما خیلی تحول آفرین هستش به سراغ یک بازار بزرگ برید و مسئله بزرگ رو پیدا کنین. چون مسائل بزرگ معمولا فرصت های بزرگی رو پیشنهاد میدن.مرحله بعدی سنجیدن هستشدر مرحله قبل هنوز آماده جذب سرمایه نبودین! وقتی که ایده رو سنجیده باشید، آماده این کار هستین. دو راه اساسی برای سنجش ایده وجود داره:1- سنجش کیفی: باید بتونید شرایط قبل و بعد ارزش‌پیشنهادی خودتون رو توصیف کنید.مثال: قبل از اسنپ چجوری تاکسی میگرفتیم و بعد از اون چجوری؟!توی نوشته قبل مثالی برای درک بهتره قبل/بعد از ارزش پیشنهادی زدم که پیشنهاد میکنم اگه اون مطلب رو هنوز نخوندین از لینک زیر مطالعه اش کنین. چون اون نوشته، قسمت اول سری‌نوشته‌های رازهای استارتاپ هستش. https://vrgl.ir/l4Hos 2- نسبت سود به هزینه: به این مسئله توجه کنید که مشتری چه هزینه‌ای پرداخت میکنه و چه چیزهایی به دست میاره؟سود مشتری معمولا بر اساس مواردی مثل درآمد یا صرفه جویی در هزینه یا زمان اندازه گیری میشهاما هزینه‌های اون پیدا کردن، تست‌کردن، خرید کردن، اجرا کردن، گسترش دادن، مالک‌شدن و... میتونه باشه.بزرگترین چالش شما به عنوان یک استارتاپ اینه که در خطر هستین! شما از ابتدا در خطر هستین چون هیچکس موندن شما رو تضمین نمیکنه و همیشه از طرف مشتری دچار اینرسی یا بی‌انگیزه بودن میشین.پس باید نسبت سود به هزینه شما مثلا نسبت 1 به 10 باشه. نسبت سود به هزینه شما باید خیلی زیاد باشه تا مشتری ارزش پیشنهادی شما رو در نظر بگیره.اگه تمام این موارد رو خوب انجام بدید تمامشون تبدیل به دستاورد شما خواهد شد.حالا میرسیم به مرحله طراحی و ساخت ارزش پیشنهادیبهترین ارزش‌های‌پیشنهادی رو کسانی ارائه میدن که به طور منحصربه‌فردی توانمند هستن که از سابقه یا تجربه خودشون به دیدگاهی برسن که اون ها رو در شناسایی مسئله و ارائه راه‌حلی که شیفته‌اش هستن، ممتاز کنه.اون ها میتونن ارزش پیشنهادی رو در یک نوآوری ناپیوسته یا در یک نوع کسب و کار تحول آفرین ارائه بدن.پس به خودتون باور داشته باشید و با درک یک مسئله، اون رو به شرکتی بزرگ تبدیل کنید." اگه این اعتقاد، اشتیاق و پشتکار رو دارید، دنبالش برید "در قسمت بعدی درباره " تعریف چشم‌انداز، ماموریت و فرهنگ سازمانی " خواهم گفت.پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Wed, 17 Aug 2022 11:28:56 +0430 https://virgool.io/@saeed.abbasii/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D9%BE-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A2%D9%81%D8%B1%DB%8C%D9%86%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7%D9%87%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%A7%D9%88%D9%84-bmeq5guysuip اشتیاق خلق کردن با استارتاپسلام به دوستان و همراهان این سری‌نوشته‌ها.توی این نوشته‌های سریالی اصلا تمایلی به توضیح درباره استارتاپ چی هستش یا تعریفش و مفهومش و... ندارم.حتی نمیخوام درباره لین استارتاپ (Lean Startup) هم صحبت کنم.به این دلیل که افراد زیادی درباره این موضوعات تولید محتوا کردن و خیلی مقاله های خوبی درباره‌اش نوشتند.قصد و نیت من از این سری نوشته‌ها، پرداختن به موضوعات و کلیدهایی هستش که برای استارتاپ‌ها حیاتی و مفید هستش.رازهایی که از مرحله‌ای که ایده‌ای به ذهنمون میرسه تا زمانی که نیاز داریم بازار کسب و کارمون رو بیشتر از پیش گسترش بدیم و حتی اصطلاحاً استارتاپی سرمایه‌پذیر بشیم تا سرمایه گذار خطرپذیر (Venture Capital) روی استارتاپ ما سرمایه گذاری کنه و سرعت رشدمون رو بیشتر کنه.لازمه به این مسئله هم اشاره کنم که تمام موارد برگرفته شده از ویدئوهای ورکشاپ "رازهای استارتاپ (Startup Secrets)" از "مایکل اسکاک (Michael J. Skok)" هستشو از شما دعوت میکنم این سری نوشته‌ها رو دنبال کنین.خب بیاین و این قسمت رو با موضوع "ارائه ایده یا محصول استارتاپ به سرمایه‌گذار" شروع کنیم.- چرا با این موضوع کنیم؟!+ چون به نظر من این موضوع شامل مواردی هستش که رعایت اون‌ها در وحله اول برای تضمین موفقیت استارتاپ هستش و بعد از اون باعث ایجاد جذابیت برای سرمایه گذار میشه. یعنی اگه استارتاپ شما در گام اول برای مشتری‌هاتون جذاب باشه، باعث کشش در سرمایه گذار میشه تا روی ایده، محصول یا خدمت شما سرمایه گذاری کنه.اولین سوال اینه که "با ارائه‌تون میخواین به چه چیزی دست پیدا کنید؟"صرفاً جذب سرمایه برای تامین هزینه‌هاتون؟یا اینکه از کمک سرمایه گذار خطرپذیر برای طی کردن مراحل رشد با کمترین میزان اشتباه استفاده کنین؟یا...این رو بدونین که سرمایه گذار وقت برای دونستن تمام موارد کسب و کار شما در یک جلسه ارائه رو نداره. پس مسائل مهم و نکاتی که مطلوب نظر اون هستش رو به صورت موجز و مختصر بیان کنین.مواردی که پیشنهاد میشه در ارائه‌تون بهش اشاره کنید ایناهاست:- تیم- نمای کلی کسب و کار- فرصت‌ها و اندازه بازار- ارزش پیشنهادی- استراتژی ورود به بازار- مدل کسب و کار- موارد مالیاساس کار ارائه رو مشخص کنید و بدونید که میخواین روی چه مواردی مانور بیشتری بدین.- مثلا به نظر من استارتاپم ارزش پیشنهادی فوق العاده ای داره پس روی اون مانور بیشتری میدم تا برای سرمایه‌گذار جذاب‌تر به نظر بیاد.- یا مدل کسب و کار بی‌نقصی دارم و صلاح میدونم که اون رو بُلد کنم.- و یا اینکه کشش (Traction) مالی من نقطه قوت استارتاپ من محسوب میشه پس نقطه اتکای من مانور روی موارد مالی خواهد بود.اول از همه خودتون رو معرفی کنید و داستانی که باعث شد به این ایده یا محصول برسید رو روایت کنید.- همیشه داستان‌سرایی (Storytelling) به جذابیت ارائه شما کمک میکنه. هنرمندانه روایتگری کنید.- هم‌بیانگذاران رو معرفی کنین و بگید چطوری با هم آشنا شدید و تجربیات مشترکی که با هم داشتید رو بگید.- اگه تیم مدیریتی و یا اعضای هیئت مدیره دارید، اون‌ها رو معرفی کنید.- اگه از مشاور یا مشاورانی استفاده میکنید، اون‌ها رو هم معرفی کنید.ارزش پیشنهادی: {برای هرکدوم از این موارد در قسمت‌های بعد توضیحات تکمیلی خواهم داد و هر کدوم رو به نوشته مخصوص خودش لینک خواهم کرد...} https://vrgl.ir/9KBw6 ما "فلان" رو برای "بهمان" از طریق "بیسار" انجام میدیم.این جمله یک چارچوب مناسب برای بیان ارزش‌پیشنهادی هستش.مثال: "ما مدیریت اپلیکیشن‌های موبایل رو برای شرکت های بزرگ، از طریق استفاده از تکنولوژی Cloud(ابر) انجام میدیم."- بفهمونید که میخواین چه مشکلی رو حل کنید؟- بفهمونید درد چیه؟- بفمونید نیاز چیه؟- به این سوال جواب بدین که چرا الان؟! چه اتفاقی افتاده که باعث شده این شرایط جدید در بازار به وجود بیاد؟- حالا بگید که راه حل شما برای اون مشکل چیه؟- چطور به اون درد و نیاز رسیدگی میکنید؟- محصول یا خدمتتون چیه؟- این محصول شما چه ویژگی منحصر به فردی داره؟ بجای اینکه 10 ویژگی محصولتون رو لیست کنید.- چطور میتونید یک دستاورد بزرگ کسب کنید؟ و چطوری میفهمید که این موفقیت، یک موفقیت بزرگ هستش؟!- چطور باعث این میشید که مشتری‌تون روال سنتی و قبل رو رها کنه و روی استارتاپ شما ریسک کنه؟واسه این مورد میخوام یه مثال بزنم. "تصور کنید که یه فردی مشکل جسمی حادی داره. در این حالت نمیتونه سراغ مصرف ویتامین بره و باید حتماً سراغ آنتی‌بیوتیک یا پنی‌سیلین بره و از اونا استفاده کنه."- ارزش پیشنهادیتون رو به صورت قبل / بعد به مخاطبتون ارائه بدید.- به تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری محصول یا خدمتتون که اون ارزش‌پیشنهادی رو داره بپردازین و اون رو شرح بدید.چشم انداز و ماموریت:به تعریف کلیشه‌ای چشم انداز و ماموریت نمیپردازم ولی به این مسئله توجه کنید که باید بین‌شون تعادل وجود داشته باشه. ماموریت باید هم‌راستا با چشم انداز باشه.- مقصد رو بدونید و نقطه شروع و مسیری که پیش رو دارید رو هم ترسیم کنید."مقصدتون رو تهران انتخاب نکنید و راه مشهد رو پیش بگیرین!"- چشم انداز شما بخشی از داستان شماست و از روز اول بدونید که باید چجوری اون رو به تصویر بکشید."ماموریت و چشم‌انداز تغییر نمیکنه. شاید همزمان با تغییر بازار، محصول تکامل پیدا کنه"- از بازار صحبت کنید. بازارتون چی هست و چطور تغییر میکنه(یا با حضور شما و یا با گذشت زمان).آماده تغییر بازار در مسیر پیش‌رو باشید. تغییرات احتمالی رو در نظر بگیرید و برای هرکدومش برنامه داشته باشید.- مسیر و مایل‌استون‌هاش رو مشخص کنید. درباره تعریف مایل‌استون(milestone) هم چیزی نمیگم فقط با این مثال قضیه رو روشن‌ترش میکنم؛ در نظر بگیرید که از مشهد میخواین برین تهران. اول از همه مسیر رو انتخاب میکنید مثلا میخوام از مسیر سبزوار، سمنان و... برم. حالا مشخص میکنید که مثلا صبحونه رو توی نیشابور میخورم و نهار رو توی سمنان. این نیشابور و سمنان و ... مایل‌استون های مسیر شما هستن.توی نوشته زیر به صورت مفصل درباره چشم انداز، ماموریت و فرهنگ سازمانی صحبت کردم. https://vrgl.ir/EboF1 اندازه بازار- اندازه بازار موردنظرتون رو اندازه‌گیری و شناسایی کنید و فرصت‌های خودتون رو در این بازار بیان کنید.- بگید که ما قراره برای شروع این بخش خاص از بازار که انتخاب کردیم رو هدف بگیریم.- اطلاعات و ارزیابی‌های دقیق از اندازه بازار و سگمنت مورد نظرتون ارائه بدید.- به چه کسی میخواین بفروشید؟ چطور قراره بفروشید؟ و قیمت محصول شما چقدر هستش؟- دو نوع رویکرد برای تخمین اندازه بازار وجود داره. دیدگاه بالا به پایین و دیدگاه پایین به بالا. مدل مناسب خودتون رو انتخاب کنید و توجه داشته باشید که برای مدل بالا به پایین نیاز به ذکر منبع هستش و برای مدل پایین به بالا پایه و اساس برآورد اندازه بازار، شفافیت باشه.رقبا"هیچوقت این اشتباه رو مرتکب نشوید که رغیب ندارید. این یک توهم بیش نیست!"اگه حتی ایده‌ای منحصر به فرد، یونیک و جدید هم داشته باشید باز هم محدودیتی به نام بودجه یا توان مالی مشتری‌ها دارید و باید باهاش رقابت کنید.حالا به مقایسه با رقبا و بیان تمایزهای منحصر بفردتون بپردازید."تمایز فقط در تکنولوژی نیستش. شاید نوآوری چیزی خارج از تکنولوژی باشه و اون تمایز شما با رقباتون محسوب بشه."- موانع ورود رقبا به بازار خودتون رو بگید. مثلا فیس بوک رو در نظر بگیرید. میشه 20 تا نمونه اون بهتر و کامل‌تر رو راه‌اندازی کرد ولی هیچکدوم شبکه فیس بوک رو نمیتونن داشته باشن. چون شما با ورود به اون 20 تا، تنها خواهید بود. پس خندق (Moat) کسب و کار فیس بوک، شبکه‌ای که ساخته، هستش(Network Effect).مدل درآمدیدر این قسمت به این اشاره میکنید که چطور پول در میارید؟- چطور محصولتون رو میسازید و توسعه‌اش میدید؟ اهرم‌تون در تولید و ساخت محصولتون چیه؟- چطور اون رو به مشتری‌تون تحویل میدید؟ کانال توزیع‌تون چیه؟- چطور ازش بهره‌برداری میکنید؟ قیمت‌گذاری، بسته‌بندی و تحویل محصولتون چجوریه؟- جریان‌های درآمدی رو با مشتری‌ها همگام کنید و از شرکای کاریتون حمایت کنید. با این کار نظر همه رو جلب خواهید کرد."به مدل کسب و کاری که صراحتاً با چیزی که مشتری میخواد در تضاد هستش، نچسبید.""چطوری میتونید کاری کنید افراد دیگه‌ای که در زنجیره تامین‌تون دخیل هستن با شما مشارکت داشته باشن؟"استراتژی ورود به بازارشما محصولی دارید، مدل کسب و کاری دارید، میدونید چرا کارتون منحصر به فرد هستش؛- حالا چطوری اینا رو به مخاطبین هدف‌ات ارائه میدید؟- چطور افراد رو ترغیب به خرید می‌کنید؟- چطور به صورت موثر میفروشید؟- برنامه بازاریابی و فروش اولیه داشته باشید. (قیف بازاریابی موثر) از آگاهی شروع کنید و به فروش برسید.- چرخه اولیه بازاریابی و فروش‌تان چیه؟ استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها رو مشخص کنید.- کانال‌های فروش رو مشخص کنید و چگونگی فعال کردن اون‌ها رو هم بگید.در نهایت - مشخص کنید که استراتژی ورود به بازار رو چطوری با مدل کسب و کارتون همگام و هماهنگ می‌کنید؟پس از این ارائه بی‌نقص، سرمایه‌گذار میفهمه که استارتاپ به وضوح میدونه که به دست آوردن و حفظ مشتری چه هزینه‌ای خواهد داشت. (CARC - Customer Acquisition & Retention Cost)و همچنین میدونه که در چرخه عمر مشتری‌ها و تعامل‌شون با استارتاپ، به لحاظ درآمدی به چه چیزی دست پیدا خواهد کرد.(LCV - Lifetime Customer Value)سرمایه‌گذار دنبال نسبتی مناسب بین این دو KPI هست. مثلا نسبت سه برابر بیشتر بودن LCV به CARC.پس باید هزینه جذب مشتری یک سوم درآمد از اون مشتری باشه.این معیار رو به خوبی درک کنید تا بتونید شرح بدید که بدست آوردن مشتری نیازمند چه چیزهایی هستش و چه هزینه‌ای داره و فکر میکنید چقدر میتونید به اون مشتری‌ها خدمت ارائه بدید و چه سودی ازشون میبرید.در این صورت سرمایه‌گذار میدونه که کسب و کار شما مستعد رشد و ترقی هست و میتونه سودآور باشه.موارد مالیشما باید نقاط عطف و معیارهایی که پیش‌برنده مسائل مالی هستند رو درک کرده باشید.- استخدام‌های کلیدی شما کدام‌ها هستن؟ چه وقتی باید استخدام کنید؟- کانت چارت شما بر اساس فیچرها و نسخه‌های محصول، مشخص باشه.- اولین مشتری‌ها را چه زمانی خواهید داشت؟- چقدر طول میکشد که آن مشتری فعال شده تا به درآمد برسید؟- چه زمانی به نقدینگی مثبت یا نقطه سربه‌سر میرسید؟- برنامه فصلی شما برای یکسال آینده در جریان درآمدی و P&L(مقایسه سود و زیان) چیه؟- طرح پنج ساله شما برای اینکه مشخص کنه میزان بزرگ شدن کسب و کارتون چقدره، چیه؟- نیازی نیست این موارد حتما دقیق باشن. همین که در جهت درستی باشه کافیه.- مواردی مثل حاشیه سود ناخالص و هزینه‌ها، سود و ضرر نقدی، بهش پرداخته بشه هم خوبه- خوش‌بینِ واقع‌گرا باشید. با عینک خوشبینی، ولی به صورت واقع‌بینانه تخمین بزنید که روند رشد شما به چه صورتی خواهد بود.- به صورت روشن و شفاف بگویید که چقدر سرمایه نیاز دارید؟ (به هیچ وجه مبلغ حدودی نگویید! نه کمتر و نه بیشتر! و برای مدت 18 ماه آینده برآورد کنید)برای این برآورد مبلغ موردنیاز جذب سرمایه، دو رویکرد وجود دارد:رویکرد اول برآورد این که شما حداقل میزان سرمایه‌ای که نیاز دارید را برآورد کنید و مطرح کنید. و در ماه پانزدهم به راند بعدی جذب سرمایه فکر کنید.(سه ماه برای به نتیجه رسیدن مذاکرات برای جذب سرمایه بعدی در نظر بگیرید)اما رویکرد دوم برآورد این است که 3 ماه بعد از آن 18 ماه را هم برای راند بعدی جذب سرمایه در نظر گرفته(حدود 21 ماه) و مبلغ کلی را برای 21 ماه اعلام کنید تا خدایی نکرده برای هزینه‌ها بی‌پول نمانید!- باید نشون بدید که درآمد و سود شما چه خواهد شد؟- این پول رو برای چی میخواین؟ (تهیه جدول شکست هزینه‌ها) مثلا جدولی تهیه کنید که در اون به تفکیک مشخص کرده باشین که چه سرفصل‌های هزینه‌ای دارین مثل حقوق نیروی انسانی، هزینه تبلیغات و... و برای هرکدوم مبلغ برآورد شده‌ رو عنوان کنید.- بر اساس مایل‌استون‌هایی که مشخص کردین، میزان پیشرفت و رسیدن به اون نقطه عطف‌ها رو برآورد کنید و درخواست مالی داشته باشید.ارائه رو خلاصه کنید و مطمئن باشید که نکات درستی رو توش قرار دادید و به همه‌شون اشاره کنید.ارائه شما باید کاملا واضح بوده باشه. که اگه اینطور باشه پس باید جواب‌های سوالات زیر برای سرمایه‌گذار مشخص شده باشه:- چرا این سرمایه گذاری برای او خیلی خوبه؟- این استارتاپ چطور یک مزیت رقابتی بزرگ در رسیدن به اهدافش داره؟در نهایت اگه نه شنیدید شاید به این دلیل نباشه که ایده یا محصول خوبی ندارید. شاید مشکل از قسمتی از ارائه شما بوده که باعث نه شنیدن شده. پس حتماً دلیل اون نه رو بپرسید.موارد تکمیلی:Cap Tableتون رو مشخص کنید- درصد سهام سرمایه‌گذاران موجود- درصد سهام هم‌بنیانگذاران- درصد سهام اعضای تیم موجود- میزان Option Pool- ...نمای محصولتون یا نسخه‌ای ازش رو داشته باشید.خب دوست عزیز؛ این نوشته برای این بود که صورت تیتروار و خیلی خلاصه، مسائلی که برای استارتاپ‌تون نیاز هست رو بدونید.توی نوشته‌های بعدی درباره رازهای مربوط به هرکدوم از موارد مطرح شده به صورت کامل و جامع خواهم پرداخت.در قسمت بعدی درباره نحوه تعریف ارزش پیشنهادی، نحوه ارزیابی اون و نحوه اجراش خواهم گفت.پس لطفا همراه من در این سری‌نوشته‌ها باشید.ممنونم از توجه و همراهیتون.خیلی لطف میکنید اگه من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید. سعید عباسی مطلق سعید عباسی مطلق Mon, 15 Aug 2022 15:51:05 +0430