https://virgool.io/feed/@salareskandari انسان ها زمانی صاحب چیزی می شوند که ظرفیت داشتن آن را داشته باشند fa 2026-06-13 11:45:53 https://files.virgool.io/upload/users/33414/avatar/RWRcOO.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@salareskandari https://virgool.io/@salareskandari/11%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D9%81%D8%B1%D8%A7%D8%AF-%D8%AE%D8%A8%D8%B1%D9%87-%D9%88-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%A7-%D8%AA%D8%AC%D8%B1%DB%8C%D9%87-o7k1lhisxeua مهم نیست کسب و کاری نوپا دارید یا یک تجارت خانوادگی با سابقه چند ده ساله را مدیریت می کنید. به هر حال، شما به دنبال افزایش فروش و حداکثرسازی سود خود هستید.اگر دقت کرده باشید تمامی  شرکت های موفق و سازمان های بزرگ که فروش خوبی دارند همگی از یک چارچوب قدرتمند برای فروش خود بهره می برند. داشتن یک استراتژی موفق موجب می شود تا شما در نوسانات اقتصادی خم به ابرو نیاورده و با قدرت بیشتر بتوانید به فروش خود ادامه دهید.پیش از آن که بخواهیم به استراتژی های مختلف فروش بپردازیم رعایت این نکته الزامی است که شما باید با مفاهیمی مثل لید (lead) و قیف فروش (Sales funnel) آشنا شوید. همچنین برای بدست آوردن سرعت فروش خود می بایست از فرمول زیر پیروی کنید: ? این استراتژی به شما می گوید که شما باید از هر فرصتی برای افزایش فروش خود استفاده کنید. دلیل این که این استراتژی به عنوان یک راهکار مجزا بیان شده این است که در بسیاری از شرکت های موفق شاهد آن هستیم که فرصت های احتمالی فروش خود را پس از مدتی رها کرده و هیچ بازاریابی به خصوصی بر روی آن ها انجام نمی دهند. همچنین در بسیاری از سازمان ها شاهد آن هستیم که خود را به چند راه محدود می کنند و از دیگر روش ها برای جذب سرنخ های فروش باز می مانند. این استراتژی به شما می گوید که چگونه باید لید (Lead) جدید را از راه های مختلف کشف کرده و آن ها را به فرصت های با کیفیت فروش، تبدیل کنید. روش هایی که می توان به این استراتژی دست یافت عبارتند از:محتواسازی و بازاریابی درونگرا (inbound marketing)بازاریابی کلیکی (PPC lead generation)گرفتن اطلاعات لیدها توسط برگزاری مسابقه، چالش، نظرسنجی و…سرمایه گذاری بر روی شبکه های اجتماعیارسال ایمیل هایی که مخاطب نسبت به آن راغب استاستفاده از تمامی این راهکارها به نوع کسب و کار شما بستگی دارد. شما می توانید از تمام و یا بخشی از این ابزارها استفاده نمایید. این استراتژی به شما کمک می کند تا دروازه های فروش خود را باز کرده و سیطره تجارتتان را گسترش دهید.استراتژی فروش ۲# : بهینه سازی کیفیت لیدهادومین چیزی که باید به آن توجه داشت این است که چگونه می توانیم دسترسی و کیفیت آن ها را گسترش دهیم تا نهایتا بتوانیم آن ها را به یک مشتری وفادار تبدیل نمایید؟اگر بین لید و فرصت های شما، تعداد قابل توجهی ریزش (drop-off) وجود دارد، این به این خاطر است که شما در امر غنی سازی و تغذیه لیدها هنوز ضعیف هستید. استراتژی شماره ۲ به شما می گوید که چگونه به مشتریان احتمالی (prospect) خود نزدیک شوید. راه هایی که شما را می تواند به این هدف نزدیک کند در زیر آمده اند. ? ایمیل مارکتینگ و محتوای ایمیل خود را متناسب با سلایق و علایق هر مخاطب بهینه سازی کنیدبازی با پیامک: با ارسال پیامک به لید و فرصت های فروش خود، می توانید آگاهی آنان را افزایش دهیدبه چشم پول به مشتری نگاه نکنید: برای مشتری خود ارزش قائل باشید. به جای فروش، نقش مشاور دلسوز را بازی کنیداستراتژی فروش ۳# : از ماشین خودکارسازی فرآیندها استفاده کنیداکثر سازمان های موفق و سرآمد برای صرفه جویی در زمان و هزینه های خود از ابزارهایی مانند نرم افزار CRM استفاده می کنند که بتوانند تمامی امور سازمان خود را مدیریت کرده و سه چرخه اساسی سازمان خود را یعنی بازاریابی، فروش و خدمات امور مشتریان را اتوماتیک سازی می نمایند.به طور کلی مهمترین نقش های مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان را می توان اینگونه برشمرد :ایجاد بانک اطلاعاتی یکپارچه از مشتریان : CRM پراکندگی اطلاعات مشتری را از بین می برد. خیلی از سازمان ها این اطلاعات را در یک دفترچه یا نهایتا فایل های اکسل نگهداری می کنند که طبیعتا با افزایش تعداد و تنوع مشتریان دسترسی به این داده ها و تحلیل آن ها مشکل می شود .گزارشگیری به موقع و مناسب : گزارش هایی مثل ریزش مشتری ، مشتریان حفظ شده ، وفادارترین مشتریان ، فروش های موفق ، رفتار خرید تغییر یافته و … را به صورت دوره ای و یا موردی بررسی می کند .تحلیل مشتریان و کمک به تصمیم گیری مدیران : مدیران می توانند به کمک پایگاه های داده مشتریان و ابزارهای تحلیلی و داده کاوی درباره استراتژی های مختلف فروش و بازاریابی، برای مشتریان مختلف تصمیم گیری دقیق تری انجام دهند . برای مثال برای کسی که توان مالی ضعیفی دارد پرداخت اقساطی در نظر بگیرند . و یا با شناخت و تحلیل مشتری ای که دنبال یک نوع محصول خاص است یک پیامک تبلیغاتی دقیقا متناسب با خواسته او ارسال کنند .تعیین ارزش مشتریان :  با استفاده از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری می توان میزان ارزش هر یک از مشتریان برای سازمان را مشاهده کرد . با مشخص شدن ارزش هر مشتری ، می توانیم متناسب با میزان ارزشمندی او برای سازمان ، زمان و انرژی برایش صرف کنیم . این کار باعث می شود که انرژی سازمان برای رسیدگی به مشتریانی که سود و ارزش کمی برای سازمان دارند تلف نشود.اتوماسیون فرآیندها و تسهیل فعالیت های روزانه : مدیریت ارتباط با مشتری با اتوماتیک کردن فرایندها به کارها و فعالیت های سازمان نظم می بخشد . مثلا با الکترونیکی کردن سفارشات و سیستم های پرداخت راحت تر به رضایت مشتری دست می یابیم.استراتژی فروش ۴# : به طور مؤثری از بیش فروشی استفاده کنیداگر از بیش فروشی (Upsell)، (تکنیکی در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را ترغیب می کند تا محصول یا خدمات گران قیمت تر یا محصولی در ارتباط با محصول مورد نیاز خود را خریداری کند)؛ استفاده نمی کنید، یعنی به راحتی از پولی که می توانستید به دست بیاورید، می گذرید. بیش فروشی برای فروش موفق، بسیار مفید است.وقتی مشتری محصولی را از شما می خرد و هنوز در حال و هوای خرید کردن است، راحت تر می توان محصول دیگری را که مربوط به خرید اصلی است، به او فروخت. بسیاری از افرادی که کسب و کار آنلاین دارند، برای فروش محصولاتشان به شعبه های خود ۱۰۰ درصد حق کمیسیون می دهند. زیرا وقتی فردی محصول تبلیغ شده را خریداری کند، محصول گران قیمت دیگری نیز به عنوان آپ سِل (بیش فروش)، به او پیشنهاد می شود. بسیاری از افراد به همین روش، بیشتر درآمد خود از فروش آنلاین محصولاتی که اطلاعات آنها را از طریق عکس، فیلم یا محتوا ارائه می دهند از (info products) به دست می آورند.استراتژی فروش ۵# : تخفیف همیشه اثربخش نیستیکی از نکات منفی که برند شما را می تواند خراب کند ارائه تخفیفات متعدد است. این تخفیفات موجب می شود تا مشتریان پس از مدتی شما را به عنوان یک برند ارزان در صنف خود بدانند. در بسیاری از مواقع بالا بردن قیمت نیز برای مخاطبین احساس اضطرار ایجاد کرده و آنان را ترغیب به خرید می کند.تاثیر روانی قیمت بر ارزش ویژه برند به حدی دانسته شده که بسیاری از متخصصان برندسازی با ارائه تخفیف برای برندهای قدرتمند تا حد زیادی مخالف اند و اثر منفی تخفیف بر هویت برندهای با کیفیت و درجه یک را به حدی می دانند که از سود حاصل از تخفیف در افزایش فروش به مراتب بیشتر است.در نهایت مشتریان برندهای خاص و معتبر، ارتباط مستقیمی میان قیمت و ارزش کسب شده از محصول را در ذهن خود ایجاد می نمایند تا بتوانند دوباره به خرید آن محصول اقدام کنند و نسبت به برند محصول وفادار بمانند. به همین خاطر است که می گویند تخفیف گاهی به این ارتباط ذهنی صدمه می زند.استراتژی فروش ۶# : USP داشته باشیدهر محصولی که به بازار عرضه می کنید، باید دارای ویژگی منحصربه فردی باشد. برای نمونه اگر مدادهای معمولی را تولید می کنید، کاری کنید که مدادهای شما منحصربه فرد باشند، مثلا از ویژگی های اضافه ای مانند مقاومتِ بیشتر در برابر شکستنِ نوک مداد، یا راحتی بیشتر در زمان گرفتن آن در دست، یا چیزی مانند آن، برخوردار باشند.سعی کنید که پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) ساده ولی قانع کننده ای داشته باشید. برای مثال، اگر کتابی در مورد «کسب درآمد آنلاین» می فروشید، حتما باید ویژگی هایی داشته باشید که شما را از بقیه ی افرادی که چنین کتاب هایی را می فروشند، متمایز کند. اگر فروشگاه اینترنتی دارید، کاری کنید که فروشگاه شما منحصربه فرد باشد؛ مثلا از مزیت هایی مانند ارسال رایگان کالا یا تحویل کالا در همان روز ثبت سفارش، برخوردار باشد.استراتژی فروش ۷# : همیشه بیش از حد انتظار عمل کنیدمشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می خواهید که مشتریان تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه ی کمک در مورد بعضی جنبه های فنی وب سایت را بدون دریافت هزینه ی اضافه انجام بدهید.گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید. همین چیزهای کوچک به شما کمک می کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می کنند، حفظ کنید.استراتژی فروش ۸# : بازار خود را گسترش دهیداستیو جابز می گفت: بسیاری از شرکت ها ترجیح دادند که اندازه ی خود را کوچک کنند و شاید این کار، برای آنها کار درستی بود. ولی ما راه دیگری را انتخاب کردیم. ما باور داشتیم که اگر به عرضه ی محصولات عالی به مشتریان ادامه بدهیم، آنها به خرج کردن پول بیشتر برای این محصولات ادامه خواهند داد.رمز کار در این است که سهم خود را در سایر بازارهای مرتبط، افزایش دهید. اگر بر تولید یک محصول خاص تمرکز کنید، خطر اینکه شرکت های بزرگ جای شما را بگیرند، زیاد است. پس همیشه تنوع محصولات خود را گسترش دهید. برای نمونه، اگر ژامبون تولید می کنید، اقلام گوناگونی از مواد غذایی منجمد را نیز تولید کنید و فقط به تولید ژامبون اکتفا نکنید.اگر کارکنان میدانی (field staff، کارکنانی که خارج از ساختمان اداری شرکت یا سازمان شما کار می کنند) دارید و می خواهید بهترین استفاده را از آنها ببرید، باید طیف گسترده ای از محصولات را برای فروش داشته باشید. اگر فقط بر یک محصول تمرکز کنید، با توجه به حقوق مناسبی که باید به کارکنان میدانی خود پرداخت کنید، سود چندانی عاید شما نخواهد شد.استراتژی فروش ۹#: کادر فروش را با انگیزه نگه داریدچه چیزی بیش از حقوق ماهیانه  به کارکنان تان انگیزه می دهد تا فروش را افزایش دهند؟ اگر هیچ پاداشی برای فروشندگان درنظر نگرفته باشید، بیشتر آنها پس از رسیدن به سهمیه ی فروش (مقدار کالائی که باید در دوره ای معین، توسط عاملین فروش فروخته شود) خود، دیگر برای فروش بیشتر تلاشی نمی کنند. برای آنها چه سودی دارد که فقط برای فروش چند محصول بیشتر، سخت تر کار کنند؟ولی اگر برای تیم فروش تان برنامه ای تشویقی را ترتیب بدهید، مشاهده خواهید کرد که فروش محصولات شما پس از اجرای برنامه ی تشویقی، افزایش خواهد یافت. مشوق تعیین شده می تواند هر چیزی باشد، مانند نمایش ماهانه ی نام و تصویر بهترین فروشنده در وب سایت شرکت، یا پرداخت اضافه حقوق. توجه کنید که کدام مشوق برای کارکنان شما بهتر جواب می دهد و چیزی را که می خواهند به آنها بدهید.استراتژی فروش ۱۰#: فروش نرم را انتخاب کنیدتکنیک فروش نرم بر روابط استوار است. در این روش فروش شما هیچ فشاری برمشتری بالقوه خود وارد نمی کنید. در عوض، بدنبال راه هایی هستید که بطور نامحسوسی به آنها نشان دهید که شما راه حل هایی که آنها به آن نیاز دارند را در دست دارید. در این فروش شما می توانید اعتماد مشتریانتان را بدست آورید.این نوع فروش اغلب شامل پروموشن هایی مثل گارانتی برگرداندن پول، گارانتی مادام العمر و … است. در واقع مانند این است که شما در تبلیغاتتان قول داده اید که مشتری حتما از خرید خود رضایت خواهد داشت. در واقع از آنها می خواهید تا به شما شانسی بدهند تا خودتان را نشان دهید. در طی این نوع فروش، اگر شما به قولتان عمل کنید، در واقع اعتماد آنها را بر انگیخته اید و خرید مجددشان را تضمین کرده اید.استفاده از فروش نرم برای خدمات و محصولاتتان باعث می شود که سازمان، برند و محصولاتتان قابل اعتماد و کارآمد به نظر برسند و باعث ایجاد صدا و ندای مثبتی در رابطه با برند شما خواهد شد.تبلیغات دهان به دهان از جمله مزایای این نوع فروش خواهد بود. فروش نرم استراتژی است که برای اغلب کسب و کارها توصیه می شود، اما بدین معنی نیست که کامل و بدون نقص است و از جمله معایب این روش می توان به موارد زیر اشاره کرد: این روش ممکن است برای متقاعد کردن برخی از مشتری ها کافی نباشد.استراتژی فروش ۱۱#: استراتژی SPIN را در پیش بگیریداین روش در رابطه با پرسیدن سوالات درست است. سوال های اشتباه موجب کاهش فروش می شود و حتی ممکن است فرآیند فروش را متوقف کند. با روش SPIN شما کاری می کنید که خریدار با شما حرف بزند و این فوق  العاده است.گام اول : اجازه – موقعیت : درک کنید که مشتری با مزاحمت ها و مسائل نامرتبط بمباران شده است و امکان دارد که به این نتیجه رسیده باشد که فروشندگان وقت او را تلف کرده اند. برای اینکه به وقت او دست یابیم ، اطلاعات مرتبط را با روش هایی مانند تلفن ، ایمیل ، پیامک و موارد دیگر درسر راه او قرار دهید.مثال: بجای استفاده از جملات شعارگونه در برقرار ارتباط ، با دقت و صداقت حرف بزنید.نمونه بد: “به عنوان یک شرکت تحقیقاتی –صنعتی ، ما تکنولوژی جهانی چاپ را در اختیار شما قرار می دهیم.”نمونه خوب: “ما قصد داریم به شما کمک کنیم تا پول خود را با چاپ موثر صرف جویی کنید.”از ارسال جملات کلیشه ای مانند: فقط وارد شوید… ، ما را دنبال کنید … دست بکشید و بجای آن ایمیلی با منابع مفید ارسال کنید تا با آموزش به افراد تاثیرگذار باشید. به طور مثال تجربه تجربه و نظرات مشتریان می تواند بسیار تاثیرگذار باشد. به وقت افراد احترام بگذارید و تنها برای ۵ دقیقه از آنها درخواست زمان کنید. درخواست زمان کوتاه آنها را برای حرف زدن ترغیب می کند.گام دوم: تصمیم – شروع به تغییر: زمانی که مشتریان می خواهند که با شما حرف بزنند، فروشندگان نیازمند این هستند تا ارزش پیشنهاد خود را به شما نشان دهند.این چهار جزء اصلی در گام های تصمیم گیری را به خاطر بسپارید:سادگی را حفظ کنید: به وقت خریدار احترام بگذارید و پیامتان را به شکل غیرقابل باوری ساده کنید تا به سادگی متوجه شوند که هدف شما چیست. پیام تلفنی را در ۳۰ ثانیه ، ایمیل را در ۹۰ کلمه یا یک صفحه ارسال کنید.ارزشمند باشید: به سرعت اعتماد سازی کنید و ویترین را با پیشنهادهای ارزشمند پر کنید. نشان دهید که به واقع کسب و کارشان، اهدافشان و اولویت هایشان را درک می کنید.در صورتیکه یک کسب و کار به واقع نگران رفاه اعضای تیمش باشد، نشان دهید که چگونه راه حل شما می توانند اوضاع را بهبود بخشد.هماهنگ باشید: با نیازها، مسائل و اهداف مشتریان هماهنگ باشید. کاری کنید که افراد تمایل داشته باشند تا با شما کار کنند و شما نیز به سرعت تصمیم گیرنده را پیدا کنید.اولویت ها را افزایش دهید: یک خریدار همواره اولویت های مشخصی دارد.فروش موفقیت آمیز یعنی مشتری را درک کنید و به او بفروشید.اولویت های سازمان را به پیامتان پیوند دهید. برای مثال: در صورتی که کاهش هزینه های در اولویت بالا است ، این جنبه را در سراسر فرآیند فروش اصلی لحاظ کنید.روش SPIN به شما کمک می کند تا به روشی که مشتری فکر می کند تمرکز داشته باشید. پاسخگویی به افکار، اولیت ها و اهدافشان ،اعتمادشان را جلب می کند و به آنها ارزش پیشنهاد را نشان می دهد.گام سوم تصمیم – انتخاب منابع: در این مرحله تصمیم می گیریم که چه محصولی را انتخاب کنیم؛ افراد به دنبال راه هایی می گردند تا انتخاب خود را توجیه کنند و ریسک را به حداقل برسانند. بر اساس این اصل، یکی از بزرگترین اشتباه هایی که فروشندگان انجام می دهند این است که زیادی خوب باشند، بنابراین بر کمک کردن در تصمیم گیری تمرکز می کنند: منعطف باشید و همکاری کنید، اما به وضوح خطوطی ترسیم نمایید تا آنها حد انتظارات از شما را بدانند.تاکتیک‌های بی‌شماری وجود دارد که شرکت‌ها برای اعمال استراتژی فروش از آن ها بهره می برند و به فرآیند فروش منحصر به‌ فرد و نوآورانه منجر می‌شود، برای شفاف‌سازی بیش‌تر رویکرد فروش و ساختن دیدگاهی واضح نسبت به نحوه‌ی دست یافتن تیم فروش‌تان به اهداف‌اش، تاکتیک‌هایی از قبیل لنگر قیمت و بسته‌های ویژه‌ی محصول یا خدمت، پیشنهادها و توصیه‌های شخصی‌سازی شده و تخفیف به مشتریان وفادار استفاده می‌شود. در طول این مراحل است که انواع کلی استراتژی‌های فروش تنظیم نهایی می‌شود تا نقشه‌ای کاملا متمرکز و دقیق باشد که سازمان‌های فروش مدرن را به موفقیت می‌رساند. البته نباید از این نکته نیز غافل بود که نتیجه بخش بودن تمامی این استراتژی بسته به میزان افراد خبره از این استراتژی هاست. salareskandari salareskandari Wed, 11 Sep 2019 13:15:05 +0430 https://virgool.io/@salareskandari/increasing-sales-when-everybody-was-sleep-hcuhrkhcex9l این که چگونه فروش در ایام تعطیل مثل تعطیلات نوروز و.. که به صورت سریالی هستند، متوقف نشود؛ برای افرادی که صاحب کسب و کار هستند به یک دغدغه اصلی بدل شده است. در حالت کلی ذات تعطیلات ما را به یاد خواب و استراحت می اندازد. اما همیشه افراد موفق به فکر راهی برای کسب درآمد در زمان هایی هستند که افراد و به خصوص رقبا در استراحت به سر می برند؛ و این عامل را وجه تمایز خود با انسان های معمولی می دانند. در این زمان است که رقبای شما به استراحت مشغول بوده و شما در حال افزایش فروش و حداکثرسازی سود خود هستید.حالا پیام گستر اینجاست تا به شما بگوید که چگونه در کنار تفریح و استراحت در روزهای تعطیل فروش خود را افزایش دهید و با اعتماد به نفسی شگفت انگیز تعطیلات را به پایان برسانید.مسلح به کمپین های مختلف شویدتعطیلات بهترین فرصت برای بسیاری از افراد است که کارهای ناتمام خود را به اتمام برسانند و حتی خریدهای خود را نیز در این زمان انجام دهند. پس اگر شما بتوانید در این زمان کمپین های تبلیغاتی ای طراحی و پیاده سازی کنید، به احتمال زیاد موفق خواهید شد. البته این به آن معنا نیست که تمام کمپین های روزهای تعطیل بازگشت سرمایه (ROI) برای شما خواهند داشت. باید به اندازه ای که می توانید خلاقیت را با کمپین های خود آمیخته کنید، تا جواب دلخواه را بگیرید.فراموش نکنید حتما آفر ویژه داشته باشید. یک ترکیب اختصاصی از تعطیلات را برای هر فرد خاص پیشنهاد دهید، برای مثال شما کالاهایی دارید که می خواهید بفروشید، می توانید تعیین کنید افراد ۱۰ تا ۲۰ سال از تخفیف ویژه برای کالای ایکس (X) برخوردارند، افراد ۲۰ تا ۳۰ سال تخفیف هایی استثنایی برای کالای ایگرگ (Y) دارند و… این ترکیب در واقع یک ترکیب برد برد برای شما و مشتریانتان است چرا که هم شما کالایتان را به فروش رسانده اید و هم آن ها توانسته اند با گرفتن تخفیف مقداری از پولشان را ذخیره کنند. می توانید هدیه های ویژه ی تعطیلات پیشنهاد دهید. یک پیشنهاد خیلی خوب این است که از محصولاتتان کلاژ (تکه) های خلاقانه تهیه کنید و تِمی از محصولاتتان را به آن ها ارائه دهید.اظطرار ایجاد کنیدروانشناسان رفتاری دریافته‌اند که قرار گرفتن در وضعیت‌های اضطراری باعث می‌شود که افراد تعلل و به تعویق انداختن را کنار گذاشته و سریعا تصمیم بگیرند. ایجاد حس اضطرار روشی عالی برای جذب مشتریان و وادار کردن آن‌ها به خرید در فصل تعطیلات است. هیچ کسی دوست ندارد که یک پیشنهاد خوب یا یک تخفیف ویژه را از دست بدهد.وقتی برای یک اقدام خاص، ددلاین در نظر می‌گیرید، افراد به‌صورت ناخودآگاه وادار می‌شوند که بدون تعلل آن عمل را انجام دهند. یکی از واضح‌ترین روش‌های ایجاد حس اضطرار این است که یک شمارشگر زمان را در صفحه محصولات خود قرار دهید که زمان پایان یافتن تخفیف ویژه محصول را نشان می‌دهد. با نمایش دادن یک تایمر، شما به مشتریانتان یادآوری می‌کنید که زمان برای خرید این محصول با تخفیف ویژه در حال سپری شدن است که این خود سطح اضطرار و عمل را افزایش می‌دهد.تولید محتوا برای ایجاد وابستگییکی از استراتژی های موفق در فروش، استفاده از جمع سپاری محتوا برای «وابستگی» (ویژگی ای که میانگین مدت زمانی را که هر بازدیدکننده در وب سایت باقی می ماند، تحت تأثیر قرار می دهد) وب سایت برای خریداران بالقوه است. برای نمونه، وب سایت آمازون میلیون ها مصرف کننده را با تشویق آنها به بیان نظرات شان در مورد اقلامی مانند کتاب و سی دی جذب کرد. شما نیز باید استراتژی خاصی برای تعطیلات داشته باشید تا به مشتریان بالقوه ی خود کمک کنید که بتوانند از طریق جست وجو در گوگل، وب سایت شما را پیدا کنند. برای این منظور می توانید از کلمات کلیدی و متاتگ ها استفاده کنید و رتبه ی وب سایت خود را در نتایج جست وجو بالا ببرید.تبلیغات خود را هدفمندتر کنیددر روزهایی که مردم تعطیل هستند شما بهتر می توانید، مکان های تجمع آن ها را تشخیص داده و پیش بینی نمایید. این فرصت شما را قادر می سازد که تبلیغات خود را در زمان و مکان هایی که بیشترین اثربخشی را دارند، انجام دهید. با یک پرس و جوی ساده شما می توانید محل تجمع مردم را درک کرده و به طور هوشمند بر روی مکان ها و زمان های درست سرمایه گذاری کنید. به طور مثال در تعطیلات، تبلیغ در فروشگاه های بزرگ و مراکز تفریحی از جمله جاهایی است که می تواند به اثربخشی تبلیغات شما کمک شایانی نماید.فروش و بازاریابی خود را اتوماتیک کنیددر واقع بدون اتوماسیون یا خودکار سازی فرآیند های بازاریابی و یکپارچه سازی مناسب، شما اطلاع درستی از آنچه مشتری در قالب محتوای تبلیغاتی دریافت کرده نخواهید کرد. نتیجه این می شود که شما باید خیلی از پیگیری ها را به روش دستی انجام  داده، یا با اطلاعات نادرست به مصاف مشتری بروید. با خوکارسازی این فرآیندها شما می توانید با خیال راحت برای نرم افزار CRM گام های مختلف را تعریف کرده و لید های مختلف را وارد چرخه های گوناگون فراخور نیاز و میزان آگاهی آن ها کنید.شبکه های اجتماعی را فراموش نکنیدبر اساس مقاله ای که سال ۲۰۱۷ در مجله کسب و کار هاروارد (Harvard business review-HBR) در زمینه بازاریابی شبکه های اجتماعی منتشر شد؛ موثرترین تبلیغ برای فروش یک محصول مربوط به انتشار پست در صفحه کسب و کار و یا انتشار ویدئوهای تبلیغاتی در شبکه های اجتماعی نیست! بلکه بیشترین تاثیر در فروش زمانی حاصل می شود که یکی از کاربران تصویری از خود در حین استفاده از محصول شما منتشر کند و دوستان و دنبال کنندگان آن کاربر، تصویر را ببینند.این می تواند مربوط به استفاده از یک محصول باشد و یا اینکه هر پست متنی با اشاره به برند شما باشد. به مشتریان خود پیشنهاد دهید که تصویر یا پستی پیرامون استفاده از محصول شما در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام منتشر کنند و نام برند شما را با هشتگ در پست بیاورند و شما در قبال انجام این کار برایشان کد تخفیف استفاده از محصولات و یا پیشنهادهای رایگان بعضی از محصولات را ارسال کنید.اگر اپلیکیشن موبایل دارید. چون مشتریان شما وقت بیشتری در تعطیلات دارند، می توانید به ازای به اشتراک گذاری مثلا رد کردن مراحل بازی با دوستان به کاربرانتان امتیاز دهید و یا تخفیف هایی برای محصولاتتان برایشان در نظر بگیرید.برای تعطیلات هوشمندانه قیمت گذاری کنیداین یک واقعیت است که با تخفیف های زیاد مشتری بدعادت می شود! وقتی مشتری بداند که در این هفته از سال همیشه این برند تخفیف خواهد داشت، دیگر در زمان های دیگر خرید نمی کند و در واقع شما با این کار ارزش محصول خود را در ذهن مشتری به قیمت بعد از تخفیف منتقل کرده اید و مشتری در زمان های فروش عادی، محصول شما را گران تلقی می کند.پس نباید تخفیف های منظمی روی محصولات داشته باشید. گاهی در روزهای اولیه تعطیلات تخفیف دهید. گاهی روز های آخر و شاید مناسب باشد که یک سال که از نظر سود و فروش دغدغه کمتری داشتید، فروش با تخفیف نداشته باشید. فروش فوق العاده خود را قبل از شروع تعطیلات اعلام نکنید.به این فکر کنید که دلیلتان برای فروش فوق العاده و تخفیف دار چیست؟ آیا می خواهید محصولتان را به مشتریان جدیدی بفروشید؟ یا هدفتان خرید مجدد مشتری های قبلی است؟فروش ویژه برای جذب مشتریان جدید روش مناسبی است و این کار نه تنها فروش بدون تخفیف شما را کاهش نمی دهد بلکه با تجربه خوب از کیفیت محصول، فروش شما افزایش پیدا می کند. salareskandari salareskandari Sat, 06 Apr 2019 14:08:53 +0430 https://virgool.io/@salareskandari/%DB%B1%DB%B1-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%B1%D8%B4%D8%AF-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%D8%B4%D9%85%D8%A7-qg4kbcf2sbar مهم نیست کسب و کاری نوپا دارید یا یک تجارت خانوادگی با سابقه چند ده ساله را مدیریت می کنید. به هر حال، شما به دنبال افزایش فروش و حداکثرسازی سود خود هستید.اگر دقت کرده باشید تمامی  شرکت های موفق و سازمان های بزرگ که فروش خوبی دارند همگی از یک چارچوب قدرتمند برای فروش خود بهره می برند. داشتن یک استراتژی موفق موجب می شود تا شما در نوسانات اقتصادی خم به ابرو نیاورده و با قدرت بیشتر بتوانید به فروش خود ادامه دهید.پیش از آن که بخواهیم به استراتژی های مختلف فروش بپردازیم رعایت این نکته الزامی است که شما باید با مفاهیمی مثل لید (lead) و قیف فروش (Sales funnel) آشنا شوید. همچنین برای بدست آوردن سرعت فروش خود می بایست از فرمول زیر پیروی کنیاستراتژی فروش ۱# : افزایش لیدهای فروشاین استراتژی به شما می گوید که شما باید از هر فرصتی برای افزایش فروش خود استفاده کنید. دلیل این که این استراتژی به عنوان یک راهکار مجزا بیان شده این است که در بسیاری از شرکت های موفق شاهد آن هستیم که فرصت های احتمالی فروش خود را پس از مدتی رها کرده و هیچ بازاریابی به خصوصی بر روی آن ها انجام نمی دهند. همچنین در بسیاری از سازمان ها شاهد آن هستیم که خود را به چند راه محدود می کنند و از دیگر روش ها برای جذب سرنخ های فروش باز می مانند. این استراتژی به شما می گوید که چگونه باید لید (Lead) جدید را از راه های مختلف کشف کرده و آن ها را به فرصت های با کیفیت فروش، تبدیل کنید. روش هایی که می توان به این استراتژی دست یافت عبارتند از:محتواسازی و بازاریابی درونگرا (inbound marketing)بازاریابی کلیکی (PPC lead generation)گرفتن اطلاعات لیدها توسط برگزاری مسابقه، چالش، نظرسنجی و…سرمایه گذاری بر روی شبکه های اجتماعیارسال ایمیل هایی که مخاطب نسبت به آن راغب استاستفاده از تمامی این راهکارها به نوع کسب و کار شما بستگی دارد. شما می توانید از تمام و یا بخشی از این ابزارها استفاده نمایید. این استراتژی به شما کمک می کند تا دروازه های فروش خود را باز کرده و سیطره تجارتتان را گسترش دهید.استراتژی فروش ۲# : بهینه سازی کیفیت لیدهادومین چیزی که باید به آن توجه داشت این است که چگونه می توانیم دسترسی و کیفیت آن ها را گسترش دهیم تا نهایتا بتوانیم آن ها را به یک مشتری وفادار تبدیل نمایید؟اگر بین لید و فرصت های شما، تعداد قابل توجهی ریزش (drop-off) وجود دارد، این به این خاطر است که شما در امر غنی سازی و تغذیه لیدها هنوز ضعیف هستید. استراتژی شماره ۲ به شما می گوید که چگونه به مشتریان احتمالی (prospect) خود نزدیک شوید. راه هایی که شما را می تواند به این هدف نزدیک کند در زیر آمده اند.فاصله خود را با مشتری کم کنید: پیگیری در زمان و فرصت های مناسب می تواند فاصله شما با مشتری را فرو ریزدایمیل مارکتینگ و محتوای ایمیل خود را متناسب با سلایق و علایق هر مخاطب بهینه سازی کنیدبازی با پیامک: با ارسال پیامک به لید و فرصت های فروش خود، می توانید آگاهی آنان را افزایش دهیدبه چشم پول به مشتری نگاه نکنید: برای مشتری خود ارزش قائل باشید. به جای فروش، نقش مشاور دلسوز را بازی کنیداستراتژی فروش ۳# : از ماشین خودکارسازی فرآیندها استفاده کنیداکثر سازمان های موفق و سرآمد برای صرفه جویی در زمان و هزینه های خود از ابزارهایی مانند نرم افزار CRM استفاده می کنند که بتوانند تمامی امور سازمان خود را مدیریت کرده و سه چرخه اساسی سازمان خود را یعنی بازاریابی، فروش و خدمات امور مشتریان را اتوماتیک سازی می نمایند.به طور کلی مهمترین نقش های مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان را می توان اینگونه برشمرد :ایجاد بانک اطلاعاتی یکپارچه از مشتریان : CRM پراکندگی اطلاعات مشتری را از بین می برد. خیلی از سازمان ها این اطلاعات را در یک دفترچه یا نهایتا فایل های اکسل نگهداری می کنند که طبیعتا با افزایش تعداد و تنوع مشتریان دسترسی به این داده ها و تحلیل آن ها مشکل می شود . گزارشگیری به موقع و مناسب : گزارش هایی مثل ریزش مشتری ، مشتریان حفظ شده ، وفادارترین مشتریان ، فروش های موفق ، رفتار خرید تغییر یافته و … را به صورت دوره ای و یا موردی بررسی می کند .تحلیل مشتریان و کمک به تصمیم گیری مدیران : مدیران می توانند به کمک پایگاه های داده مشتریان و ابزارهای تحلیلی و داده کاوی درباره استراتژی های مختلف فروش و بازاریابی، برای مشتریان مختلف تصمیم گیری دقیق تری انجام دهند . برای مثال برای کسی که توان مالی ضعیفی دارد پرداخت اقساطی در نظر بگیرند . و یا با شناخت و تحلیل مشتری ای که دنبال یک نوع محصول خاص است یک پیامک تبلیغاتی دقیقا متناسب با خواسته او ارسال کنند .تعیین ارزش مشتریان :  با استفاده از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری می توان میزان ارزش هر یک از مشتریان برای سازمان را مشاهده کرد . با مشخص شدن ارزش هر مشتری ، می توانیم متناسب با میزان ارزشمندی او برای سازمان ، زمان و انرژی برایش صرف کنیم . این کار باعث می شود که انرژی سازمان برای رسیدگی به مشتریانی که سود و ارزش کمی برای سازمان دارند تلف نشود.اتوماسیون فرآیندها و تسهیل فعالیت های روزانه : مدیریت ارتباط با مشتری با اتوماتیک کردن فرایندها به کارها و فعالیت های سازمان نظم می بخشد . مثلا با الکترونیکی کردن سفارشات و سیستم های پرداخت راحت تر به رضایت مشتری دست می یابیم.استرتژی فروش ۴# : به طور مؤثری از بیش فروشی استفاده کنیداگر از بیش فروشی (Upsell)، (تکنیکی در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را ترغیب می کند تا محصول یا خدمات گران قیمت تر یا محصولی در ارتباط با محصول مورد نیاز خود را خریداری کند)؛ استفاده نمی کنید، یعنی به راحتی از پولی که می توانستید به دست بیاورید، می گذرید. بیش فروشی برای فروش موفق، بسیار مفید است.وقتی مشتری محصولی را از شما می خرد و هنوز در حال و هوای خرید کردن است، راحت تر می توان محصول دیگری را که مربوط به خرید اصلی است، به او فروخت. بسیاری از افرادی که کسب و کار آنلاین دارند، برای فروش محصولاتشان به شعبه های خود ۱۰۰ درصد حق کمیسیون می دهند. زیرا وقتی فردی محصول تبلیغ شده را خریداری کند، محصول گران قیمت دیگری نیز به عنوان آپ سِل (بیش فروش)، به او پیشنهاد می شود. بسیاری از افراد به همین روش، بیشتر درآمد خود از فروش آنلاین محصولاتی که اطلاعات آنها را از طریق عکس، فیلم یا محتوا ارائه می دهند از (info products) به دست می آورند.استراتژی فروش ۵# : تخفیف همیشه اثربخش نیستیکی از نکات منفی که برند شما را می تواند خراب کند ارائه تخفیفات متعدد است. این تخفیفات موجب می شود تا مشتریان پس از مدتی شما را به عنوان یک برند ارزان در صنف خود بدانند. در بسیاری از مواقع بالا بردن قیمت نیز برای مخاطبین احساس اضطرار ایجاد کرده و آنان را ترغیب به خرید می کند.تاثیر روانی قیمت بر ارزش ویژه برند به حدی دانسته شده که بسیاری از متخصصان برندسازی با ارائه تخفیف برای برندهای قدرتمند تا حد زیادی مخالف اند و اثر منفی تخفیف بر هویت برندهای با کیفیت و درجه یک را به حدی می دانند که از سود حاصل از تخفیف در افزایش فروش به مراتب بیشتر است.در نهایت مشتریان برندهای خاص و معتبر، ارتباط مستقیمی میان قیمت و ارزش کسب شده از محصول را در ذهن خود ایجاد می نمایند تا بتوانند دوباره به خرید آن محصول اقدام کنند و نسبت به برند محصول وفادار بمانند. به همین خاطر است که می گویند تخفیف گاهی به این ارتباط ذهنی صدمه می زند.استرتژی فروش ۶# : USP داشته باشیدهر محصولی که به بازار عرضه می کنید، باید دارای ویژگی منحصربه فردی باشد. برای نمونه اگر مدادهای معمولی را تولید می کنید، کاری کنید که مدادهای شما منحصربه فرد باشند، مثلا از ویژگی های اضافه ای مانند مقاومتِ بیشتر در برابر شکستنِ نوک مداد، یا راحتی بیشتر در زمان گرفتن آن در دست، یا چیزی مانند آن، برخوردار باشند.سعی کنید که پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) ساده ولی قانع کننده ای داشته باشید. برای مثال، اگر کتابی در مورد «کسب درآمد آنلاین» می فروشید، حتما باید ویژگی هایی داشته باشید که شما را از بقیه ی افرادی که چنین کتاب هایی را می فروشند، متمایز کند. اگر فروشگاه اینترنتی دارید، کاری کنید که فروشگاه شما منحصربه فرد باشد؛ مثلا از مزیت هایی مانند ارسال رایگان کالا یا تحویل کالا در همان روز ثبت سفارش، برخوردار باشد.استرتژی فروش ۷# : همیشه بیش از حد انتظار عمل کنیدمشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می خواهید که مشتریان تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه ی کمک در مورد بعضی جنبه های فنی وب سایت را بدون دریافت هزینه ی اضافه انجام بدهید.گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید. همین چیزهای کوچک به شما کمک می کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می کنند، حفظ کنید.استرتژی فروش ۸# : بازار خود را گسترش دهیداستیو جابز می گفت: بسیاری از شرکت ها ترجیح دادند که اندازه ی خود را کوچک کنند و شاید این کار، برای آنها کار درستی بود. ولی ما راه دیگری را انتخاب کردیم. ما باور داشتیم که اگر به عرضه ی محصولات عالی به مشتریان ادامه بدهیم، آنها به خرج کردن پول بیشتر برای این محصولات ادامه خواهند داد.رمز کار در این است که سهم خود را در سایر بازارهای مرتبط، افزایش دهید. اگر بر تولید یک محصول خاص تمرکز کنید، خطر اینکه شرکت های بزرگ جای شما را بگیرند، زیاد است. پس همیشه تنوع محصولات خود را گسترش دهید. برای نمونه، اگر ژامبون تولید می کنید، اقلام گوناگونی از مواد غذایی منجمد را نیز تولید کنید و فقط به تولید ژامبون اکتفا نکنید.اگر کارکنان میدانی (field staff، کارکنانی که خارج از ساختمان اداری شرکت یا سازمان شما کار می کنند) دارید و می خواهید بهترین استفاده را از آنها ببرید، باید طیف گسترده ای از محصولات را برای فروش داشته باشید. اگر فقط بر یک محصول تمرکز کنید، با توجه به حقوق مناسبی که باید به کارکنان میدانی خود پرداخت کنید، سود چندانی عاید شما نخواهد شد.استراتژی فروش ۹#: کادر فروش را با انگیزه نگه داریدچه چیزی بیش از حقوق ماهیانه  به کارکنان تان انگیزه می دهد تا فروش را افزایش دهند؟ اگر هیچ پاداشی برای فروشندگان درنظر نگرفته باشید، بیشتر آنها پس از رسیدن به سهمیه ی فروش (مقدار کالائی که باید در دوره ای معین، توسط عاملین فروش فروخته شود) خود، دیگر برای فروش بیشتر تلاشی نمی کنند. برای آنها چه سودی دارد که فقط برای فروش چند محصول بیشتر، سخت تر کار کنند؟ولی اگر برای تیم فروش تان برنامه ای تشویقی را ترتیب بدهید، مشاهده خواهید کرد که فروش محصولات شما پس از اجرای برنامه ی تشویقی، افزایش خواهد یافت. مشوق تعیین شده می تواند هر چیزی باشد، مانند نمایش ماهانه ی نام و تصویر بهترین فروشنده در وب سایت شرکت، یا پرداخت اضافه حقوق. توجه کنید که کدام مشوق برای کارکنان شما بهتر جواب می دهد و چیزی را که می خواهند به آنها بدهید.استراتژی فروش ۱۰#: فروش نرم را انتخاب کنیدتکنیک فروش نرم بر روابط استوار است. در این روش فروش شما هیچ فشاری برمشتری بالقوه خود وارد نمی کنید. در عوض، بدنبال راه هایی هستید که بطور نامحسوسی به آنها نشان دهید که شما راه حل هایی که آنها به آن نیاز دارند را در دست دارید. در این فروش شما می توانید اعتماد مشتریانتان را بدست آورید.این نوع فروش اغلب شامل پروموشن هایی مثل گارانتی برگرداندن پول، گارانتی مادام العمر و … است. در واقع مانند این است که شما در تبلیغاتتان قول داده اید که مشتری حتما از خرید خود رضایت خواهد داشت. در واقع از آنها می خواهید تا به شما شانسی بدهند تا خودتان را نشان دهید. در طی این نوع فروش، اگر شما به قولتان عمل کنید، در واقع اعتماد آنها را بر انگیخته اید و خرید مجددشان را تضمین کرده اید.استفاده از فروش نرم برای خدمات و محصولاتتان باعث می شود که سازمان، برند و محصولاتتان قابل اعتماد و کارآمد به نظر برسند و باعث ایجاد صدا و ندای مثبتی در رابطه با برند شما خواهد شد.تبلیغات دهان به دهان از جمله مزایای این نوع فروش خواهد بود. فروش نرم استراتژی است که برای اغلب کسب و کارها توصیه می شود، اما بدین معنی نیست که کامل و بدون نقص است و از جمله معایب این روش می توان به موارد زیر اشاره کرد: این روش ممکن است برای متقاعد کردن برخی از مشتری ها کافی نباشد.استراتژی فروش ۱۱#: استراتژی SPIN را در پیش بگیریداین روش در رابطه با پرسیدن سوالات درست است. سوال های اشتباه موجب کاهش فروش می شود و حتی ممکن است فرآیند فروش را متوقف کند. با روش SPIN شما کاری می کنید که خریدار با شما حرف بزند و این فوق  العاده است.گام اول : اجازه – موقعیت : درک کنید که مشتری با مزاحمت ها و مسائل نامرتبط بمباران شده است و امکان دارد که به این نتیجه رسیده باشد که فروشندگان وقت او را تلف کرده اند. برای اینکه به وقت او دست یابیم ، اطلاعات مرتبط را با روش هایی مانند تلفن ، ایمیل ، پیامک و موارد دیگر درسر راه او قرار دهید.مثال: بجای استفاده از جملات شعارگونه در برقرار ارتباط ، با دقت و صداقت حرف بزنید.نمونه بد: “به عنوان یک شرکت تحقیقاتی –صنعتی ، ما تکنولوژی جهانی چاپ را در اختیار شما قرار می دهیم.”نمونه خوب: “ما قصد داریم به شما کمک کنیم تا پول خود را با چاپ موثر صرف جویی کنید.”از ارسال جملات کلیشه ای مانند: فقط وارد شوید… ، ما را دنبال کنید … دست بکشید و بجای آن ایمیلی با منابع مفید ارسال کنید تا با آموزش به افراد تاثیرگذار باشید. به طور مثال تجربه تجربه و نظرات مشتریان می تواند بسیار تاثیرگذار باشد. به وقت افراد احترام بگذارید و تنها برای ۵ دقیقه از آنها درخواست زمان کنید. درخواست زمان کوتاه آنها را برای حرف زدن ترغیب می کند.گام دوم: تصمیم – شروع به تغییر: زمانی که مشتریان می خواهند که با شما حرف بزنند، فروشندگان نیازمند این هستند تا ارزش پیشنهاد خود را به شما نشان دهند.این چهار جزء اصلی در گام های تصمیم گیری را به خاطر بسپارید:سادگی را حفظ کنید: به وقت خریدار احترام بگذارید و پیامتان را به شکل غیرقابل باوری ساده کنید تا به سادگی متوجه شوند که هدف شما چیست. پیام تلفنی را در ۳۰ ثانیه ، ایمیل را در ۹۰ کلمه یا یک صفحه ارسال کنید.ارزشمند باشید: به سرعت اعتماد سازی کنید و ویترین را با پیشنهادهای ارزشمند پر کنید. نشان دهید که به واقع کسب و کارشان، اهدافشان و اولویت هایشان را درک می کنید.در صورتیکه یک کسب و کار به واقع نگران رفاه اعضای تیمش باشد، نشان دهید که چگونه راه حل شما می توانند اوضاع را بهبود بخشد.هماهنگ باشید: با نیازها، مسائل و اهداف مشتریان هماهنگ باشید. کاری کنید که افراد تمایل داشته باشند تا با شما کار کنند و شما نیز به سرعت تصمیم گیرنده را پیدا کنید.اولویت ها را افزایش دهید: یک خریدار همواره اولویت های مشخصی دارد.فروش موفقیت آمیز یعنی مشتری را درک کنید و به او بفروشید.اولویت های سازمان را به پیامتان پیوند دهید. برای مثال: در صورتی که کاهش هزینه های در اولویت بالا است ، این جنبه را در سراسر فرآیند فروش اصلی لحاظ کنید.روش SPIN به شما کمک می کند تا به روشی که مشتری فکر می کند تمرکز داشته باشید. پاسخگویی به افکار، اولیت ها و اهدافشان ،اعتمادشان را جلب می کند و به آنها ارزش پیشنهاد را نشان می دهد.گام سوم تصمیم – انتخاب منابع: در این مرحله تصمیم می گیریم که چه محصولی را انتخاب کنیم؛ افراد به دنبال راه هایی می گردند تا انتخاب خود را توجیه کنند و ریسک را به حداقل برسانند. بر اساس این اصل، یکی از بزرگترین اشتباه هایی که فروشندگان انجام می دهند این است که زیادی خوب باشند، بنابراین بر کمک کردن در تصمیم گیری تمرکز می کنند: منعطف باشید و همکاری کنید، اما به وضوح خطوطی ترسیم نمایید تا آنها حد انتظارات از شما را بدانند. salareskandari salareskandari Thu, 14 Mar 2019 11:19:44 +0330 https://virgool.io/@salareskandari/%D9%86%D8%B1%D9%85-%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%D8%B1-crm-%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%B1%D8%A7-%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%85%DB%8C-%D8%AF%D9%87%D8%AF-cxtb9021qbbr افزایش فروش با نرم افزار CRM به یکی از بدیهیات در کسب و کارها تبدیل شده است. اگر بخواهیم CRM را در یک جمله تعریف کنیم، می توانیم آن را سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان بنامیم که به بهبود روابط و در نتیجه فروش بیشتر می انجامد. برای هر کسب و کار نگهداشتن مشتریانش بسیار لازم و حیاتی است که این امر میسر نمی شود، مگر با گسترش ارتباط با مشتریان و درک نیاز های واقعی آنان.بر اساس گزارش سازمان گارتنر؛ نرم افزار CRM می تواند فروش را تا %۱۰۳ افزایش دهدگارتنریکی از ماموریت های مهم هر نرم افزار CRM یکپارچه سازی داده ها بوده که به موجب آن می توان از پراکندگی های اطلاعات جلوگیری کرد و دسترسی به تمامی اطلاعات را ساده و کاربردی تر از همیشه برای کاربران به ارمغان آورد.سازمانی را در نظر بگیرید که از روش های سنتی برای پیشبرد عملیات فروش و مشتری مداری استفاده می کند. مشتری با این سازمان تماس گرفته و اطلاعات محصول شما را درخواست می کند.کارشناس فروش تا اواسط مذاکره نمی داند در حال مذاکره با چه کسی است و وسط صحبت با مشتری از وی می پرسد: «معذرت میخوام نام شما چیست؟» در این زمان است که مشتری احساس بیهودگی در صحبت های خود کرده و سرد می شود.مشتری به صحبت خود ادامه می دهد تا جوانب ادب را رعایت کرده باشد. در همین حین که مشتری در حال مذاکره است کارشناس فروش شما در حال یافتن سوابق مشتری از بین فایل های متعددی است که در کامپیوتر خود ذخیره کرده است و…نتیجه این مذاکره جز شکست چه خواهد بود؟حال شرکتی را در نظر بگیرید که به محض تماس مشتری، در ابتدای صحبت وی را با نام خانوادگی مورد خطاب قرار داده و تاریخچه کاملی از مشتری را در مقابل خود مشاهده می کند. کارشناس فروش اکنون به خوبی می داند که مشتری وی در پی رفع چه نیازی با او تماس گرفته است و سعی در ترغیب وی در خرید محصول دلخواه مشتری می نماید.مشتری در آن طرف تلفن وقتی با چنین برخوردی مواجه شود احساس صمیمیت بیشتری کرده و ترغیب به خرید از آن سازمان می شود. این یعنی فروش با چاشنی کشف نیاز مشتریافزایش فروش با نرم افزار CRM چگونه و چطور؟۱- عدم اتکا به افراد در سازمان: با به اشتراک گذاشتن اطلاعات مشتریان در واحد فروش، تمامی کارشناسان می توانند تاریخچه کاملی از اطلاعات مشتریان را در دست داشته باشند و هر کارشناس فروش بدون پیش زمینه ای خاص بتواند با هر مشتری وارد مذاکره و شروع فرآیند فروش شوند. این امر موجب می شود تا سازمان به افراد و اطلاعات ذخیره شده در فایل های شخصی متکی نباشد.۲- پیگیری فرآیند فروش بی وقفه ادامه دارد:با نرم افزار CRM اگر شما برای فروش خود یک چرخه ۵ مرحله ای را در نظر بگیرید و تاکید کنید که مشتریانتان پس از عبور از این چرخه ها فروش را تکمیل نمایند. این امر به شما کمک می کند تا مشتریان ناراضی شما به حداقل کاهش پیدا کرده و مشتریان شما تبدیل به مشتری وفادار گشته و خرید خود را از شما تمدید می کنند.۳- گزارش گیری ساده تر از همیشه:نرم افزار CRM به شما کمک می کند تا گزارش هایی جامع، آسان و کاربردی را در کمترین زمان آماده سازی و تحلیل نمایید. همچنین با یک نرم افزار CRM جامع شما می توانید کمپین های تبلیغاتی را مدیریت کرده و بر روی نقاط ضعف و قوت بازاریابی خود تمرکز کنید.۴- یافتن فرصت های فروش:بر اساس میزان علاقه مندی افراد به محصول و خدمت سازمانتان، شما می توانید به مخاطبین خود رنگ داده و بهتر می توانید برای خرید آنان برنامه ریزی کنید. با این قابلیت شما قادر خواهید بود که برای سرنخ (لید) فروش خود تمایز قائل شده و برنامه ریزی دقیق تری داشته باشید.چه کسانی باید از نرم افزار CRM استفاده کنند؟در پاسخ به این سوال که چه کسب و کارهایی به CRM نیاز دارند باید بگوییم که هر کسب و کاری که در پی حفظ مشتریان سابق خود و کشف فرصت های جدید فروش هستند. اگر بخواهیم تمامی کسب و کارها را به دو دسته کلی تقسیم کنیم و فواید CRM را برای آن ها بسنجیم می توان در دو دسته زیر شرح داد:کسب و کارهای B2B (بین بنگاهی): این کسب وکارها که محصولاتی را متناسب با نیاز بنگاه های اقتصادی تولید کرده و مشتریانشان کسب و کارهای دیگر است. کسب و کارهای مختلف برای تولید محصول و یا ارائه خدمات به محصولات این شرکت ها نیازمندند. شرکت های نرم افزاری، تولید دستگاه های صنعتی و… از جمله این بنگاه ها هستند.کسب و کارهای B2C: این کسب و کارها با مردم عادی سر و کار دارند. ( مغازه ها، خرده فروشی ها، رستوران ها و…) از جمله این کسب و کارها هستند.نرم افزار CRM برای کسانی طراحی شده است که به دنبال کشف پاسخ این سوالات در سازمان خود هستند.شما به دنبال راهی برای جمع آوری متمرکز اطلاعات مشتریان و لیدهای خود هستید؟ آیا اطلاعات شما در جاهایی پراکنده ذخیره شده اند؟آیا با رفتن کارشناس فروش شما از سازمان، فرآیند فروش شما دچار اختلال می شود؟آیا شما به یک رویکرد جدید در فروش، بازاریابی و بهره وری در سازمان خود احتیاج دارید؟اگر پاسخ شما به یک یا چند نمونه از سوالات بالا “بله” باشد. شما به یک نرم افزار CRM متناسب با نیاز خود احتیاج دارید.یک پیشنهاد دوستانهشواهد نشان می دهد بسیاری از کسب وکارها به دلیل عدم آگاهی تصمیم گیرندگان و مدیران از نحوه ی عملکرد و ویژگی های CRM، در به کارگیری صحیح این نرم افزار با شکست مواجه می شوند. بنابراین، گام اول در خرید CRM درک کامل مفهوم آن و استفاده از یک راهنمای مناسب نرم افزار CRM است.تمام مدیران، تصمیم گیرندگان و حتی تیم فروش باید از تنظیمات اصلی، نحوه ی کارکرد و ویژگی های CRM اطلاعات کافی داشته باشند. سیستم CRM دارای کلمات کلیدی و اصطلاحات فنی و تخصصی زیادی است. هنگامی که به اندازه کافی درباره ی نرم افزار اطلاعات داشته باشید، می توانید از فروشنده بخواهید کاربردها و ویژگی های آن را به صورت ساده برایتان توضیح دهد. اگر فروشنده نتوانست در مورد محصولی که به شما ارائه می کند توضیحات قانع کننده ای دهد، از او خرید نکنید.هیچ‌کس بهتر از شما به کسب ‌و کارتان واقف نیست. بنابراین از ارائه کنندگان این نرم افزار بخواهید قبل از اینکه از آنها خرید کنید، به شما ثابت کنند که می‌توانند نیازهای شما را در محیط کسب‌ و کارتان برآورده کنند. یک نسخه ‌ی آزمایشی سفارشی‌ شده می‌تواند به شما کمک کند تا CRM مربوطه را بهتر ارزیابی کنید و تصویر بهتری از آن برای مطابقت با اهداف و نیازهایتان به‌دست آورید، سپس برای خرید آن اقدام کنید. salareskandari salareskandari Fri, 01 Mar 2019 02:35:38 +0330 https://virgool.io/@salareskandari/%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D8%B2%D8%A8%D8%A7%D9%86-%D8%B3%D8%A7%D8%AF%D9%87-%DB%B3-%D8%AF%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86-%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF%D9%86%DB%8C-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C-iyefy4eeqvwm مشتری مداری همواره برای تمام کسب و کارها مفید بوده و توصیه شده است. اما امروزه رقابتی شدن شدید بازارها، توسعه شبکه های اجتماعی و قدرت انتخاب گسترده مصرف کنندگان موجب شده تا مشتری مداری به مهم ترین مزیت رقابتی برای شرکت ها تبدیل شود.مشتری مداری به زبان ساده یعنی: ارائه خدماتی فراتر از نیاز مشتری، به گونه‌ای که مشتری علاوه بر راضی بودن از خدمات و محصولات و همچنین رفتار فروشندگان، سازمان و محصولات ما را به دیگران نیز معرفی نماید. در ادامه به تعریف چند داستان کوتاه که نمونه هایی از مشتری مداری در آن ها ذکر شده می پردازیم. داستان مشتری مداری ۱: ایرانصبح یک روز زمستانی سوار یک تاکسی شدم که از قضا اولین مسافر آن بودم. داخل تاکسی ها هیچ چیز به اندازه خاطره ها و سخنرانی های راننده نمی تواند حوصله انسان را سر ببرد. اما این بار راننده عزیز در حال تعریف داستانی بود که اتفاقا برایم بسیار جالب بود.او گفت که جهت تعویض باطری موبایلم به یکی از مغازه های میدان ولیعصر مراجعه کردم. بعد از خرید باطری متوجه شدم که یک سال از تاریخ مصرف باطری گذشته است!به مغازه برگشتم و این موضوع را با مغازه دار در میان گذاشتم . او هم طفره رفت و گفت : اولا مگه باطری شیر کاکائو که خراب بشه؟ (نمی دونم چه ربطی داشت) دوما که جنس فروخته شده پس گرفته نمی شود !با خودم فکر کردم که اگر راننده درست گفته باشد، این موضوع در خوش بینانه ترین حالت مصداق بارز یک مشتری مداری ضعیف است.داستان مشتری مداری ۲: از مالزی تا کاناداپدرم تعریف می‌کند که حدودا بیست سال پیش وقتی جوانی ۳۳ ساله بود، یک کوله پشتی از مالزی خریداری کرد که ۳ سال وارانتی (Warranty) داشت . پس از ۲ سال استفاده، در کشور کانادا بند کوله پشتی پاره شد. او با دوستش به یکی از نمایندگی های شرکت، مراجعه و مسئله را مطرح کرد. آن ها تعمیرات را انجام نمی دادند اما تلفنی از مرکز تعمیرات در اختیار ما قرار دادند. با آن ها تماس گرفتیم و از ما خواستند که از قسمت آسیب دیده عکس بگیریم و برایشان ارسال کنیم . ما هم این کار را انجام دادیم. ۲ هفته بعد پستچی بسته ای برایشان آورد که ۲ عدد کوله پشتی در آن بود و یک نامه با این مضمون که : مشتری گرامی در عکس ارسالی شما نوع کوله پشتی مشخص نبود . ما حدس زدیم که این بند متعلق به ۲ نوع کوله پشتی ما می تواند باشد . بنابراین هر ۲ را برای شما ارسال کردیم. این سبک مشتری مداری است که خرید از برند‌ هایی مثل آدیداس (Adidas) برای تمام جهان مطلوب و جذاب است.داستان مشتری مداری ۳: بازگشت به ایرانداستان بعد مربوط به خرید یک دستگاه نوت بوک از یک برند بین المللی به نام اپل (Apple) توسط خودم است. پس از خرید نوت بوک به ایران برگشتم. همانطور که می دانید نوت بوک را تنها تا ۳ ماه می توانید برگشت دهید.نوت بوک من دچار مشکل شد اما چون در ایران بودیم و آن برند در ایران نمایندگی رسمی نداشت، با فروشگاه تماس گرفتم (فروشگاه در پاریس بود) و موضوع را در میان گذاشتم. فروشنده آن را پذیرفت و مهلت را تمدید کرد. پس از اینکه یکی از اقوام ما در حال سفر به فرانسه بود، نوت بوک را به او دادیم تا به فروشگاهی که از آن خرید کرده بودیم برود و دستگاه را بدهد، برای ما تعمیر کنند. او گفت: بدون هیچ مشکلی نوت بوک را عوض کردیم.یه جمع بندی تلخاین داستان هایی که نقل شد نمونه های بسیار ساده ای از مشتری مداری می باشند. مثلا در یکی از معروف ترین فروشگاه های زنجیره ای در فرانسه به نام کرفور (Carrefour) فردی را مشاهده کردیم که ظروف تفلون آغشته به روغن را می آورد تا پس دهد و وقتی فروشنده علت را جویا می شد می گفت یادم نبود که از این ظرف در خانه موجود دارم !اما ما هنوز در فروشگاه های بزرگ و کوچک خود شاهد این جملات هستیم: جنس فروخته شده پس گرفته نمی شود !لطفا در خرید دقت کنید !  شاید اشتباهی رخ دهد چرا نباید بتوانیم مشکل به وجود آمده را جبران کنیم . از سوی دیگر فراموش نکنیم که این شرکت ها با ارائه این خدمات بی نظیر، مشتریان وفادار خود را دارند. این اقدامات موجب جلب مشتریان جدید و سرمایه گذاری برای پرورش یک مشتری وفادار بلند مدت است . شرکت ها امروز تنها محصول نمی سازند آنها مشتریان را می سازند و روی آن ها سرمایه گذاری می کنند همانگونه که روی محصولات و خط تولید این کار را انجام می دهند. salareskandari salareskandari Wed, 27 Feb 2019 23:52:44 +0330 https://virgool.io/@salareskandari/%D8%B1%D9%87%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D9%88%D8%A7%D9%82%D8%B9%DB%8C%D8%9B-%D8%A7%D9%86%D8%B3%D8%A7%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D9%85%D8%B9%D9%85%D9%88%D9%84%DB%8C-%D9%88%D9%84%DB%8C-%D8%B9%D8%AC%DB%8C%D8%A8-kxc9k5nouuls پس از یک بازی فوتبال یکشنبه شب در لیگ NFL (لیگ فوتبال امریکایی در ایالات متحده) که رکورد تازه‌ای در بیهودگی از خود به جا گذاشت، فوتبالیست‌هایی که به مصاف یکدیگر رفته بودند به خاطر ناتوانی‌شان در به ثمر رساندن گل‌های ساده ای که پتانسیل به ارمغان آوردن برد برای تیمشان را داشت، مورد هجمه‌ی انتقادات قرار گرفتند.اما درس واقعی در خلال کنفرانس مطبوعاتی اتفاق افتاد. پیت کرول سرمربی تیم Seattle Seahawks به جای اینکه تقصیر را به گردن بازیکن تیمش بیندازد (مانند کاری که مربی تیم مقابل انجام داد) از موقعیت استفاده کرد تا ثابت کند هوای بازیکنانش را دارد. در این روند، کرول موقعیت منحصر به فرد رهبران در کمک به افراد تیم برای بازیابی از اشتباهاتشان را نشان داد.کرول نشان داد که چطور رهبران برای کمک به افراد تیم در بازگشت و بهبود پس از انجام اشتباه، موقعیت منحصر به فردی دارند.فرهنگ، تعدادی ارزش که به دیوار شرکتتان بزنید نیست، بلکه چگونگی مواجه شدن شما با هر تصمیم استشرکت Daimler AG غول اتومبیل سازی آلمانی (مالک مرسدس بنز) یکی از کارمندان شعبه چین شرکت خود را پس از مشاجره‌ی ناخوشایند وی با یکی از ساکنان محلی بر سر جای پارک، اخراج کرد.در این مثال، شرکت Dailmer درک خود از یک حقیقت اساسی را به نمایش گذاشت: وقتی کارمند شرکتی تصمیمی می‌گیرد که عواقب فاجعه بار عمومی دارد، هیچکس آن شخص را به خاطر نمی‌آورد. بلکه آن شرکتی که وی نماینده‌ی آن است در خاطر می‌ماند.همرنگ جماعت شدن شما را به سمت سراشیبی می‌بردافتضاح بانک Wells Fargo که بیش از دو میلیون حساب بانکی تقلبی برای مشتریان درست کرده بودند، اتفاقی بود که تمام کشور آمریکا را درنوردید. تصور اینکه حتی چند کارمند معدود دست به چنین اعمال فریب‌کارانه‌ای بزنند نیز دشوار است؛ اعمالی که منجر به ایجاد تحریم‌های گسترده‌ای علیه این بانک خوش نام شود. کارهایی مانند دست بردن پنهانی در کارت‌های اعتباری کاربران، و انجام نقل و انتقالات واقعی در حساب کاربران بدون اجازه‌ی آنها.اما چگونه بیش از ۵۰۰۰ کارمند درگیر چنین مسئله‌ای می‌شوند؟مثل همیشه پاسخ ازمقامات بالا شروع می‌شود، با رهبرانی که به آمار و ارقام و هدف‌های دیگر برای آنها اولویت بیشتری از مشتری دارد و این فرهنگ را نهادینه کرده‌اند. اما تحقیقات علمی اخیر درس‌های بیشتری را آشکار می‌کند، از جمله این واقعیت که وقتی مردم اطرافیان خود را در حال فریبکاری می‌بینند، خودشان نیز بیشتر دست به این عمل می زنند، و اینکه چگونه یک دروغ کوچک می‌تواند به سراشیبی فریبکاری منجر شود.می خواهید یک جلسه‌ی عالی برگزار کنید؟ این کار در این سه قدم ساده خلاصه می‌شودوقتی در مورد جلسات بد فکر می‌کنیم، غرولند می‌کنیم. خسته کننده، بی‌نتیجه، و از بین‌ برنده زمان گرانبهایی که دیگر هرگز بازنخواهدگشت. اما جلساتی که به خوبی برگزار شوند می‌توانند سرآغاز ایده‌های عالی، و بستری هیجان انگیزی برای دریافت بازخوردهای بلادرنگ و حیاتی باشند.این موضوع همان چیزی‌ است که توصیه‌ی مدیر عامل مایکروسافت، Satya Nadella را بسیار هوشمندانه می سازد، که در سه قدم مختصر و مفید زیر خلاصه شده است:بیشتر گوش کنکمتر حرف بزنقاطع باشالبته انجام این کارها در حرف بسیار ساده‌تر از عمل است. اما اگر به هر سه پایبند باشی بلافاصله ارزش جلسات خود را بالا خواهی برد. salareskandari salareskandari Wed, 27 Feb 2019 06:08:07 +0330 https://virgool.io/@salareskandari/%D9%82%DB%8C%D9%81-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%DB%8C%D8%A7-sales-funnel-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-hulpxtujilwg ﻗﯿﻒ ﻓﺮوش (Sales funnel) ﯾﮑﯽ از ﻣﺪل ﻫﺎ و ﯾﺎ اﺑﺰارﻫﺎﯾﯽ ست ﮐﻪ می تواند کمک شایانی به کسب و کار ﺷﻤﺎ ﻧﻤﺎﯾﺪ. مدیران بازاریابی، زمان زیادی را صرف فعالیت های بازاریابی و جذب مشتری می نمایند. این فعالیت ها که شامل سرمایه گذاری بر روی سئو، مطالب بلاگ، شبکه های اجتماعی، نمایشگاه ها و تبلیغات آنلاین می نمایند. در همین زمینه ها قیف فروش به مدیران کمک می کند که :مشتریان خود را طبقه بندی نمایندنیاز مشتریان را با محصولات یا خدمات موجود هماهنگ نماینداز وضعیت مرحله بعد مشتری مطلع باشندسازمان بتواند یک مدت زمان مشخصی را برای تکمیل یک چرخه فروش تعیین نمایدو همچنین در مواردی سازمان می تواند به کمک قیف فروش، مشتریان خود را مدیریت کرده و کمک موثری به فروش سازمان نماید.تشریح قیف فروشپایه و اساس قیف فروش (Sales funnel) آگاه سازی (Awareness)، برقراری ارتباط مناسب و سپس پیگیری فرآیندهای ارتباطی است. که طی آن مشتریان راغب (Leads) از یکدیگر جدا شده و هر یک را در مراحل مختلف می توان آن ها را دسته بندی کرده و برنامه مشخصی برای هر دسته تدوین نمود.هر کسب و کار برای خود دارای بازار هدف (Target Market) می باشد. تعداد بسیاری از افراد حاضر در یک بازار ممکن است با برند شما نا آشنا باشند. در این حالت شما با افراد نا آگاه از برند Unware مواجه خواهیم بود.با فعالیت هایی نظیر بازاریابی و تبلیغات، اطلاعات کافی به افراد بازار هدف منتقل نماییم. با این کار آگاهی افراد از برند ما افزایش می یابد. اکنون مخاطبین شما آگاه (Aware) هستند. این دسته از مشتریان شما اصطلاحا بالقوه یاProspect  هستند. هر چه تعداد افراد آگاه نسبت به برند شما بیشتر باشد، افراد بیشتری به انتهای قیف خواهند رسید. از بین مشتریان بالقوه در بازار آن دسته از افرادی که ابراز علاقه به خدمت و یا محصول شما می کنند. به عنوان سرنخ (Lead) شناخته می شود. مشتری راغب (Lead) کیست؟کسی که به محصول ما علاقمند است، یا در مجموعه بزرگ بازار هدف ما قرار دارد. این شخص سرنخ محسوب می شود. ما قبل از هر چیزی با سرنخ ها سر و کار داریم و برنامه ریزی ها و تبلیغات خود را روی آنها انجام می دهیم. این سرنخ ها یا کسانی هستند که به محصولات ما علاقه نشان داده اند، مانند کسانی که از سایت ما بازدید کرده اند. یا کسانی که در نمایشگاه ها ما از آنها آدرس ایمیل و اطلاعات گرفته ایم و جز بازار هدف ما محسوب می شوند. و در واقع ورودی های قیف در نظر گرفته می شوند. در حالت کلی سرنخ ها مجموعه بزرگی را شامل می شوند.هنگامی که فرد یا افراد در جستجوی یک کالا و خدمت هستند، به تعداد زیادی غرفه و یا سایت سر می زنند، بنابراین به یک مجموعه از محصولات توسط تولیدکنندگان مختلف علاقه نشان داده اند، اما این مشتری هنوز بودجه مدنظر خود را خرج محصول یا خدمتی که می خواهد نکرده است. مشتری راغب اکنون در حال ارزیابی، مقایسه و تحلیل محصول مورد نظر از تولیدکنندگان مختلف است.مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات ( IQL: Information Qualified Lead)هنگامی که یک مشتری راغب برای اولین بار به سمت سازمان شما ابراز علاقه کرده است، غالبا اطلاعات تماس خود را برای دریافت اطلاعات خاص و مفیدی ارائه می دهد. این مرحله در بالاترین نقطه قیف فروش قرار می گیرد. در این مرحله مشتری معمولا از راهکارها و مزایای رقابتی شما نسبت به دیگر محصولات مشابه بی اطلاع است.نحوه برخورد با مشتریانIQLدر مرحله اول باید برای دادن اطلاعات، از مشتری باید تشکر شود. فرقی نمی کند که این تشکر از جنس ایمیل، فکس، پیامک و… باشد. فقط پیام تشکر شما باید بلافاصله بعد از تکمیل اطلاعات باید برای وی ارسال شود.مشتری شما در این مرحله به آگاهی نیاز دارد. شما می توانید برای مشتری خود با وبینارهای رایگان، فیلم های آموزشی، محتوای متنی و… آگاهای ایجاد کنید. همچنین می شود وی را از حالت یک سرنخ (Lead) خام به یک لید پخته تبدیل کنید.مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL: Marketing Qualified Lead)MQL یا مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات آمادگی کامل دارد تا به مراحل بعد راه پیدا کند. حال مشتری شما از حالت تعیین اطلاعات خارج شده و می توان از این سرنخ به عنوان یک مشتری نیمه آگاه نام برد. اگر مشتری MQL در ابتدای قیف فروش باشد، این وظیفه تیم بازاریابی است که وی را به مراحل بعدی قیف فروش هدایت نماید.در این مرحله مشتری راغب علاقه خود را نسبت به محصول شما ابزار داشته و اطلاعات ارتباطی خود را به شما داده است.این دسته از مشتریان راغب را باید از مزایای رقابتی و کاربرد محصول خود آگاه سازید به همین منظور برای MQL ها باید تماس گرفت و ارائه محصول را به آن ها پیشنهاد داد و با درخواست جلسه و مذاکرات پی در پی، به نیازها، علایق و توقعات وی پی ببرید.این دسته از مشتریان هر لحظه آماده تبدیل شدن به مشتری شدن شما هستند اما لطفا در مواجه با این افراد اشتیاق بیش از حد نشان ندهید.مشتری راغب پذیرفته شده از لحاظ فروش (تایید اولیه) (SAL: Sales Accepted Lead)مشتری راغب پذیرفته شده از نظر فروش SAL، یک مشتری تعیین صلاحیت شده (MQL) است که تمام مراحل قبل را گذرانده و حال از نظر تیم فروش صلاحیت های لازم برای مشتری شدن را دارد. برای ارزیابی این دسته از لیدها باید از یک شاخص رتبه بندی کیفی استفاده کرد.در اینجا، تیم فروش شما نقشی اساسی را ایفا می کند. لیست MQL شما قطعا دارای اشتباهاتی خواهد بود که باید اصلاح گردند. در لیست MQL، مشتریانی وجود دارند که شاید هیچ گاه از محصول شما استفاده نکنند، پس نیاز این مشتریان از لیست حذف گردند و ادامه کار هدفمندتر صورت بگیرد. پس در این قسمت، تیم فروش با توجه به شاخص هایی که تعیین کرده، برخی از مشتریان معرفی شده توسط تیم بازاریابی را می پذیرد و برخی را واجد شرایط برای قرارگیری در لیست فروش محصول نمی داند. به طور کلی حدود ۵۰ درصد از افرادی که در لیست MQL  قرار دارند به لیست SAL راه پیدا می کنند.به طور میانگین ۹% از مشتریان راغب به MQL تبدیل می شوندمشتری راغب تایید صلاحیت شده از نظر فروش (تائید نهایی) (SQL:Sales Qualified Lead)لیست تهیه شده در مرحله قبل، مجددا مورد بازنگری قرار خواهد گرفت. اما این بازنگری مجدد به چه علت انجام می گیرد؟ لیست تهیه شده درمرحله ی SAL، تمام مشتریان احتمالی چه افرادی که در حال حاضر به محصول شما نیاز دارند و چه افرادی که ممکن است سالیان بعد از شما خرید کنند در آن لحاظ شده است. افرادی که بعدها نیاز به محصول شما دارند، اکنون نیاز به برقراری تماس و ارائه پیش فاکتور ندارند، لذا این افراد در لیست SQL لحاظ نمی شوند و تیم فروش با باقی افراد تماس گرفته و سعی می کند آن ها را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله هم حدود ۵۰ درصد از لیست کم خواهد شد، همه این کارها فقط به خاطر فروش موثرتر انجام خواهد گرفت.تنها ۵۰% از مشتریان راغب تایید صلاحیت شده توسط مارکتینگ به SQL می شوند. salareskandari salareskandari Wed, 27 Feb 2019 03:55:34 +0330 https://virgool.io/@salareskandari/%D9%86%D8%B1%D9%85-%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%D8%B1-crm-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA-%D9%87%D9%85%D9%87-%DA%86%DB%8C%D8%B2-%D8%AF%D8%B1%D8%A8%D8%A7%D8%B1%D9%87-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA-%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B7-%D8%A8%D8%A7-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-pfqv0hawl15y نرم افزار CRMنرم افزار CRM در واقع یک تکنولوژی برای پیاده سازی راهکارها و استراتژی های CRM است که بخش های مختلف سازمان را به یکدیگر متصل می کند و تمامی کاربران می توانند با توجه به دسترسی‌های تعریف شده به اطلاعات مشتریان به راحتی دسترسی داشته باشند. همچنین هر کاربر می تواند بسته به سلایق خود سفارشی سازی (customize) نماید. نرم افزار CRM با قابلیت خود می تواند سه بخش حیاتی سازمان یعنی فروش، بازاریابی و خدمات به مشتریان را تحت کنترل خود قرار دهد و موجب سرعت بخشیدن به فرایندهای کاری در هر سه بخش، حذف اضافه کاری ها، افزایش فروش و در نهایت افزایش رضایتمندی مشتری و تبدیل آن به مشتری وفادار می شود.یکی از ماموریت های مهم هر نرم افزار CRM یکپارچه سازی داده ها بوده که به موجب آن می توان از پراکندگی های اطلاعات جلوگیری کرد و دسترسی به تمامی اطلاعات را ساده‌ و کاربردی‌تر از همیشه برای کاربران به ارمغان آورد. این دسته از نرم افزار CRM کمک شایانی به کارشناسان فروش جهت بازیابی ارتباطات و پیدا کردن سرنخ های جدید کرده که در نتیجه عامل تاثیرگذاری برای بهبود روند فروش سازمان محسوب می شود.انتخاب یک نرم افزار CRM مناسب همواره برای سازمان‌ها کاری دشوار و بسیار تعیین کننده بوده است. نرم افزار CRM پیام گستر، متناسب با نیاز سازمان‌های مختلف طراحی و ارائه گردیده که آن ها را قادر می سازد تا در هر زمان ماژول های تکمیلی را بر روی نرم افزار خود پیاده سازی و استفاده نمایند.به گفته بسیاری از مدیران کسب و کارهای موفق نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری تاثیر چشمگیری بر روی حفظ مشتریان قدیمی و افزایش مشتریان جدید داشته اند. از این رو، به جرات می توان گفت که هیچ نرم افزاری به اندازه CRM بر روی بهبود فرآیند فروش تاثیر نداشته و همین دلیل باعث شده تا نرم افزار CRM محبوب ترین نرم افزار اداری در جهان شناخته شود.نرم افزار CRM در یک نگاهبه طور خلاصه می توان گفت که وسعت کارایی این نرم افزار تا حدی است که توصیف کارآمدی و کاربرد آن در یک مقاله کوتاه امری بسیار مشکل است. CRM نرم افزاری ست که نه تنها با استفاده از تمام امکانات موجود در خود باعث بهبودی روابط سازمان با مشتری های آن می گردد بلکه باعث ایجاد یک رابط منظم و هماهنگ بین بخشهای مختلف یک سازمان می شود (مزیتی که کمتر به آن اشاره می شود). https://www.payamgostar.com/?utm_source=virgool&utm_medium=blog&utm_campaign=general&utm_term=what_is_crm salareskandari salareskandari Mon, 25 Feb 2019 09:47:52 +0330