https://virgool.io/feed/@siavashjahani اینجا خلاصه مقاله های جذابی که می خونم رو به اشتراک میذارم, اگه علاقمند به مبحث استراتژی و مخصوصا استراتژی ورود به بازار هستید احتمالا خوشتون بیاد fa 2026-06-19 07:04:01 https://files.virgool.io/upload/users/245192/avatar/tiRzLo.png?height=120&width=120 https://virgool.io/@siavashjahani https://virgool.io/@siavashjahani/%D8%AA%D8%A7%D8%AB%DB%8C%D8%B1-%DA%A9%D8%B1%D9%88%D9%86%D8%A7-%D8%A8%D8%B1-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%A8%D8%B1%DB%8C-mpzlyi76jwj7 انعطاف پذیری و چابکی، سهولت در سفارش, مقیاس پذیری منابع, از دسترسی خارج کردن منابع غیر لازم و پرداخت فقط به میزان استفاده، قسمتی از مزایایی است که راهکارهای ابری با توجه به عدم قطعیت فعلی به کسب و کارها ارائه می کنند. بطور کلی راهکارهای ابری زمانی مورد جستجو قرار میگیرند که افراد به دنبال تغییر الگوهای کاری خود هستند. در حال حاضر با توجه به فضای دورکاری و استفاده مردم از کانال های دیجیتال به جای کانال های فیزیکی درخواست برای اینگونه سرویس های افزایش یافته است.SaaS:با توجه به وضعیت موجود تعدادی زیادی از کارفرمایان تصمیم به دورکار کردن پرسنل خود گرفته اند و به دنبال راهکارهای مرتبط با دورکاری باشند. این اشتیاق باعث شده سهام شرکت های اراده دهنده این مدل راهکارها افزایش چشمگیر داشته باشد. بطور مثال مایکروسافت اعلام کرده که تعداد یوزر های فعال Teams به 44 میلیون رسیده است. یکی دیگر از مزایایی سرویس های ابری که در بالا هم بدان اشاره شد امکان پرداخت در صورت استفاده است (Pay-as-you-go) که در سرویس های SAAS باعث می شود مشتریانی که کسب و کار آنها دچار اختلال شده تعداد یوزرهای خود را بتوانند کاهش دهند, با توجه به این امکان کسب و کارها سعی می کنند که هرچه بیشتر از سرویس های نرم افزاری ابری استفاده نمایند.این تغییرات ممکن است با توجه به کاهش هزینه های جاری جذاب باشد و پس از پایان بحران کرونا نیز ادامه داشته باشد, قاعدتا هیچ کارفرمایی بدش نمیآید که با پرداخت هزینه آب و برق کمتر و حتی اجاره ی ماهانه, کسب و کار خود را پیش ببرد. لذا ممکن است در ادامه این جذابیت باعث ماندگاری تعدادی از پرسنل در دورکاری باشد.IaaS:تقاضا برای خرید آنلاین و پخش ویدئو در حال افزایش است زیرا افراد در خانه خود را قرنطینه کرده اند. این امر باعث افزایش هزینه کرد شرکت ها در لایه IaaS می شود ، زیرا خرده فروشان و پخش کنندگان ویدئویی در حال تقویت زیرساخت های خود هستند تا بتوانند با موج افزایش تقاضا رقابت کنند. اما فقط حوزه تجارت الکترونیکی شاهد افزایش تقاضا نیست. راه حل های SaaS مخصوصاً در حوزه دورکاری و افزایش بهره وری هم بسیار مورد توجه هستند. آنها نیز شاهد افزایش زیادی در تقاضا هستند و نیاز به بهبود زیر ساخت های خود دارند. علاوه بر این، برنامه های مالی مانند بانکداری الکترونیکی و بانکداری تلفن دچار افزایش تقاضا شده اند.این بجران می تواند باعث ایجاد فرهنگ استفاده از سرویس های آنلاین در مردم شود و بسیاری از کسب و کارها در حال آرزو کردن این تغییر فرهنگی هستند. کسب و کارهای مانند ایسمنار یا فروش نان در اسنپ فود با این بحران رشد فزآینده داشتند و قطعا با ایجاد فرهنگ استفاده از این گونه ابزار ها در آینده شاهد به بازار آمدن تعداد بسیار بیشتری از این نوع کسب و کارها خواهیم بود که همگی نیاز به استفاده از سرویس های ابری دارند. siavashj siavashj Tue, 10 Nov 2020 09:30:10 +0330 https://virgool.io/@siavashjahani/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D9%88%D8%B1%D9%88%D8%AF-%D8%A8%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D9%86%D9%88%D8%A2%D9%88%D8%B1%DB%8C-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%AF%DB%8C-ozjunoutyvbo دیدگاه های مختلفی در مورد اینکه بایستی کدام گروه پذیرنده را با استراتژی ورودبه بازار هدف قرار داد وجود دارد: پذیرندگان اولیه یا اکثریت مصرف کنندگان بازار. این مطالعه بین پذیرندگان اولیه با نگاه نوآور و اکثریت بازار که با نوآوری سنخیت کمتری دارند تمایز قائل می شود. با استقرار یک چارچوب پیغام دهی (signaling) ، نتایج مشخص میکند که پذیرندگان اولیه را می توان با یک استراتژی ورود به بازار که از نوآوری منحصر به فرد خبر می دهد هدف قرار داد. و برای هدف قرارداد دادن اکثریت بازار باید استراتژی ورود به بازار بر روی امنیت تمرکز کند.نوآوری های بنیادی برای موفقیت بلند مدت شرکت ها بسیار مهم هستند، اما چالش های مهمی را به همراه دارند. نوآوری های بنیادی مزایای جدیدی را در نظر مصرف کنندگان ایجاد می کند و آنها را قادر می سازد کاری را انجام دهند که قادر به انجام آن نبودند. با این حال ، مزایای خاص نوآوری های بنیادی مستلزم یادگیری و تغییرات رفتاری مصرف کننده هستند که معمولا با عدم اطمینان بالا همراه است. از آنجایی که پذیرش این نوآوری ها به یادگیری مصرف کنندگان نیاز دارند، احتمال شکست نوآوری های بنیادی بیشتر از نوآوری های هم سطح با دانش جامعه می شود.علاوه بر این ، با توجه به اینکه تعدد فن آوری های جدید که بصورت روزنه معرفی می شوند فرصتی را که نوآوری بنیادی برای معرفی, استقرار در اختیار دارد را محدود می کند. نوآوری های بنیادی همچنین چرخه های عمر محصول را به دلیل تغییرات سریع در نیازهای بازار نشان می دهد. این عوامل نشان می دهد نوآوری های بنیادی نیاز دارند خیلی سریع بازار را پذیرش خود وادارند. فشاری که شرکت ها در معرفی موثر نوآوری های بنیادی خود به بازار دارند باعث می شود نقش طراحی درست استراتژی ورود به بازار را برجسته می کند.راجرز (2003) معتقد است كه برای همه گیر شدن یک نوآوری ، ابتدا مصرف كنندگان علاقمند به نوآوری باید آن را بپذیرند. پس از آن سرعت پذیرش بالا می رود تا جایی که تعداد بالایی از مصرف کنندگان تقلیدی این نوآوری را در نتیجه تبادل اطلاعات از طریق شبکه های داخلی می پذیرند. راجرز (2003) و باس (1969) معتقد بودند كه شركتها در زمان راه اندازی باید مصرف كنندگان بسیار نوآور را هدف قرار دهند و سپس مصرف كنندگان با سطح نوآوری كمتر را مورد خطاب قرار دهند.ماهاجان و مولر (1998) مفهوم توالی یابی از بازار اولیه به بازار اکثریت را به چالش کشیدند. آنها در مدل دو مرحله ای بازی خود ، شرایطی را نشان دادند هدف قراردادن اکثریت بازار به جای پذیرندگان اولیه در راه اندازی یک نوآوری موفقیت بیشتری داشت. اگر بازار به سرعت نسل های جدید فن آوری را به بپذیرد و سریعا برای فناوری نسل بعدی آماده می شود، تأثیر مصرف کنندگان بسیار نوآور در مصرف کنندگان با با سطح نوآوری كمتر کاهش می یابد و می توان در زمان راه اندازی به طور انحصاری به آنها توجه کرد.هدف بررسی چگونگی تدوین تدوین استراتژیهای ورودبه بازار برای بنگاههای اقتصادی، از طریق ترکیب عناصر استراتژی ورود به بازار به عنوان سیگنالهای اطلاعاتی است که مصرف کنندگان با سطوح مختلف (customer Innovativeness) CI را هدف قرار میدهد، و باعث تشویق آنها به پذیرش نوآوری بنیادی شود.این مطالعه تئوری سیگنالینگ در کانتسکت استراتژی های ورود به بازار برای نوآوری های بنیادی را پیش فرض خود قرار می دهد. ارائه سیگنال های درست به بازار نقش مهمی در روند پذیرش پیشنهادات جدید دارد زیرا که می توانند عدم اطمینان مصرف کنندگان در مورد یک نوآوری بنیادی را کاهش دهند و بنابراین احتمال پذیرش را افزایش دهند.دوم ، مطالعه حاضر با نشان دادن اینکه مجموعه ای از اجزای مختلف سیگنال بازار، یعنی عناصر استراتژی ورود به بازار ، باید برای علامت گذاری اطلاعات خاص به بازار مصرف کننده مورد نظر استفاده شود ، به ادبیات مربوط به استراتژی های رفتن به بازار کمک می کند. .سوم ، مطالعات پذیرش نوآوری توسط مشتریان معمولاً بر روی عوامل مصرف کننده یا آمیخته بازاریابی متمرکز شده است. این مطالعه به طور همزمان عوامل مصرف کننده و بازاریابی و تأثیر آنها را در هدف پذیرش برای نوآوری ها بررسی می کند.چهارم ، این تحقیق با یافتن اینكه نوآوریهای بنیادی در مقایسه با نوآوریهای در سطح دانش بازار ، دستورالعمل كاملاً متفاوتی برای راه اندازی دارند ،که به ادبیات نوآوریهای بنیادی كمك می كند.مطالعه اولبر اساس نیازهای اطلاعاتی خاص بازارهای هدف، شرکت ها سیگنال های مناسبی را برای انتقال اطلاعات مورد نیاز تولید می کنند. در مورد نوآوری های بنیادی، مطالعات انجام شده در خصوص انتشار نوآوری (Diffusion of innovations) نشان داده است که مصرف کنندگان با سطوح مختلف نوآوری (CI), نیازهای متفاوتی دارند.نظریه انتشار (Diffusion theory) ، منطق پایه ای برای مطالعه چگونگی تأثیر CI بر پاسخ مشتری به استراتژی های ورود به بازار برای نوآوری های بنیادی را فراهم می کند. اصل اساسی تئوری انتشار این است که افراد به نوآوری ها پاسخ های متفاوت می دهند. به طور کلی ، در مقایسه با مصرف کنندگان با سطح نوآوری پایین ، مصرف کنندگان با سطح نوآوری (CI) بالا بیشتر درگیر نوآوری هایی هستند که در یک گروه محصول خاص به بازار عرضه می شوند و بلافاصله پس از آنکه آن نوآوری به به بازار عرضه شد آن را خریداری می کنند. از آنجا که مصرف کنندگان بسیار نوآور معمولاً اولین گروهی از افراد هستندکه نوآوری ها را مورد پذیرش قرار می دهند، تمایل دارند که با استراتژی های ورود به بازار برای نوآوری های بنیادی آشنا باشند و از این رو از پیغام های نهفته در استراتژی ورود به بازار به عنوان منبع اطلاعاتی به روشی متفاوتی از مشتریان با سطح نوآوری کمتر استفاده می کنند. مرور ادبیات نشان می دهد که مشتریان با سطح CI بالاتر نسبت به مشتریان با سطح CI پاییت تر بیشتر درگیر محصول و دانش محصول هستند و همچنین دارای درک بیشتری از فن آوری هستند. علاوه بر این ، مشتریان نوآورتر با کمال میل از تغییرات استقبال و چیزهای جدیدی را امتحان می کنند، آنها جسور ، منحصر به فرد و با هدف به دنبال چیز خاصی هستند، می خواهند به جایگاه مد روز برسند و از این رو به دنبال انحصار هستند. بنا بر این برای تأمین این نیازها ،مشتریان نوآورتر به طور خاص به دنبال این نوع اطلاعات هستند. بنابراین ، اگر بنگاه ها قصد دارند مشتری های نوآورتر در بازار اولیه را مخاطب قرار دهند، سیگنال منتقل شده باید متناسب با نیازهای اطلاعاتی آنها باشد و باید نوآوری انحصاری نوآوری بنیادی را نشان دهد.این مطالعه پیشنهاد می کند که نوآوری منحصر به فرد می تواند از طریق مجموعه از سیگنال خاص ارائه شده توسط عناصر استراتژی ورود به بازار مانند "نام تجاری" ، "قیمت راه اندازی" ، "محتوای پیام" و "شدت توزیع" ارائه شوند.چندین نفر از پژوهشگران پیشنهاد کرده اند که قیمت یک سیگنال اطلاعاتی است. مطالعات پیشین همچنین نشان می دهد که محتوای پیام در قالب سیگنال های اطلاعاتی را با پذیرندگان بالقوه ارتباط بر قرار می کند. ارتباط داشتن محتوای پیام به عنوان یک سیگنال اطلاعاتی به ویژه برای نوآوری های بنیادی شایع است. سرانجام ، نشان داده شده است که شدت توزیع نیز به عنوان یک سیگنال اطلاعاتی عمل می کند.برای طراحی سیگنالی برای نوآوری منحصر به فرد برای پذیرندگان بالقوه در بازار اولیه، عناصر مختلف آمیخته های بازاریابی به عنوان سیگنال بایستی با روشی یکپارچه عمل کنند. اول ، افراد با CI بالا نیاز بالایی به نوآوری و تازگی نشان می دهند و یک نام تجاری جدید می تواند این نیاز را برآورده کند. دوم ، قیمت اولیه بالا ممکن است مقبولیت مصرف کننده را افزایش دهد زیرا هرکسی توانایی خرید یک قیمت بالا را ندارد و در نتیجه انحصاری بودن را نشان می دهد. سوم ، پیام هایی با مزمون ویژگیهای نرم افزاری، که یک شکل از محتوای پیام هستند،سعی می کنند از جاذبه های عقلانی استفاده کنند تا صفت یا ویژگی ای نوآورانه با سبکی نوآورانه وار به مشتری برسانند. ویژگی های جدید در خدمت انتقال نوآورانِ بودن دلیلی می شود برای مشتریان با سطح نوآواری بالا تا آنها را به سمت پذیرش آن سوق دهد. سرانجام ، توزیع انحصاری به استفاده از تنها یک شریک فروش اشاره دارد.در مقایسه با مشتریان با سطح نوآوری بالا ، مشتریان با سطح نوآوری کمتر معمولاً در مورد نوآوری های بنیادین بدبین هستند زیرا کمتر درگیر طبقه بندی محصولات می شوند و دانش کمتری دارند. آنها اغلب مزایای فنی یک نوآوری بنیادی را درک نمی کنند. از این رو ، مشتریان با سطح نوآوری کمتر از پذیرش دریغ می کنند زیرا ، برای آنها ، نوآوری های بنیادی سطح بالایی از عدم اطمینان را ایجاد می کند. هنگام تصمیم گیری در مورد پذیرش نوآوری، مصرف کنندگان با سطح نوآوری کمتر به دنبال اطلاعاتی هستند که عدم اطمینان ادراک شده آنها را کاهش دهد. بنابراین ، اگر شرکت ها تصمیم بگیرند که اکثریت بازار را مورد توجه قرار دهند، یک روش بالقوه موثر برای کاهش عدم اطمینان ادراک شده از مصرف کنندگان با سطح نوآوری کمتر، استفاده از سیگنال اطلاعاتی ای است که امنیت را القا می کند.براساس تحقیقات قبلی ، سیگنالی با مزمون امنیت را می توان از طریق مجموعه ای از سیگنال های خاص که توسط عناصر استراتژی ورود به بازار به مشتری انتقال داد, این پارامترها, "برند تثبیت شده" ، "قیمت عرضه پایین"، "پیام مبتنی بر سود" و "توزیع فشرده در با یک سازگار یکپارچه" هستند. اول ، یک نام تجاری آشنا به عنوان یک سیگنال اطلاعاتی عمل می کند خصوصاً در موارد با عدم اطمینان زیاد. طبق تئوری سیگنالینگ ، آشنایی با یک مارک تجاری مطرح اطلاعات مطلوبی را در مورد کیفیت آن در اختیار مصرف کنندگان قرار می دهد و منجر به کاهش عدم اطمینان ادراک شده می شود. ثانیاً ، پروهش های پیشین پیشنهاد می كنند كه قیمت به عنوان یك سیگنال اطلاعاتی مطرح شود، خصوصاً در مواردی كه مصرف كنندگان از دانش محصول بی بهره اند. قیمت پایین راه اندازی می تواند سطح عدم اطمینان ادراک شده را کاهش دهد و باعث شود مصرف کنندگان به دلیل ریسک هزینه ای کمتر، در مورد پذیرش احساس امنیت بیشتری کنند. ثالثا ، پیام های مبتنی بر سود ، اطلاعاتی را فراهم می کنند که درک آن بدون دانش خاص طبقه بندی محصول، نسبتاً آسان است. لی و اوکانر در سال 2003 دریافتند که پیام های مبتنی بر سود ، احساسات مثبتی را برای امتحان نوآوری های بنیادی در مشتریان با سطح نوآوری پایین ایجاد می کنند، زیرا اگر نوآوری بسیار پیچیده باشد، این نوع پیام ها به راحتی قابل پردازش هستند. چنین اطلاعاتی که به راحتی پردازش می شوند ، به طور متقاعد کننده کیفیت قابل اعتماد نوآوری اساسی را القا و در نتیجه حس امنیت را به مشتری منتقل می کنند. در انتها، توزیع گسترده شامل همکاری با چندین شریک فروش است. توزیع گسترده منجر به در دسترس بودن نوآوری در چندین خرده فروش می شود و این احتمال را افزایش می دهد که مصرف کنندگان بتوانند خرده فروش مورد نظر خود را انتخاب کنند. آشنایی واسطه و فروشندگان آن ، که اغلب مصرف کنندگان را در مورد چگونگی استفاده از این نوآوری راهنمایی می کنند ، همچنین هزینه های پایین تر برای جستجو و سوئیچینگ ، عدم اطمینان ادراک شده از نوآوری اساسی را کاهش می دهد و موجب راحتی و اطمینان می شود.مطالعه دومبرخلاف نوآوریهای بنیادی، نوآوریهای ساده بیشتر بر اساس محصولات موجود در بازار است. از این رو ، مصرف کنندگان می توانند نوآوری های ساده را بر اساس محصولات موجود در گروه محصولات مربوطه ارزیابی کنند. این مطالعه پیشنهاد می کند که انتشار نوآوری های ساده به CI بستگی ندارد و بنابراین شرکت ها می توانند استراتژی ورود به بازار را برای یک نوآوری ساده طراحی کنند که همه مصرف کنندگان را همزمان هدف قرار دهد. از این رو ، ممکن است طراحی عناصر استراتژی ورود به بازار برای هدایت قصد پذیرش نوآوری های ساده به سطوح مختلف CI بستگی نداشته باشد. بنابراین ، مطالعه دوم آزمایش مشابهی را در مطالعه اول با همان محرک نوآوری تدریجی و رویه آزمایش مطالعه دوم انجام داد. مطابق با انتظارات ، نتایج هیچ تأثیر متقابل قابل توجهی از قیمت راه اندازی و CI ، محتوای پیام و CI ، و توزیع و CI در قصد پذیرش مشتریان نشان نمی دهد. با این حال ، بر خلاف پیشنهاد، نتایج نشان داد که تعامل قابل توجهی بین نام تجاری و CI وجود دارد.منبع : Appetizer or Main Course: Early Market vs. Majority Market Go-to-Market Strategies for Radical InnovationsMonika C. Schuhmacher siavashj siavashj Sun, 08 Nov 2020 13:41:08 +0330 https://virgool.io/@siavashjahani/gtms2-uhvankv309fn 1. معرفیاستارت آپ های سرویسهایی ارائه می کنند که برای مشتریان جدید هستند و بطور کلی 2 نوع گروه کسب کار وجود دارد شرکت های B2B و B2C که این مقاله بر روی استارت آپ های B2C مطالعه کرده است. هر چند رشد استارت آپ ها بسیار سریع و خارق العاده است ولی بایستی این را در نظر داشته باشیم که حدود 90% استارت آپ ها شکست می خوردند, هر چند این موضوع نباید باعث تعجب شود زیرا استارت آپ ها با سطح بالایی که عدم قطعیت رو برو هستند که ریشه در مسائلی مانند, ذات دیجیتال آنها, غیرقابل اندازه گیری بودن شان, جدید بودن و تازه تاسیس بودن شرکت ارائه دهنده دارد. این عدم قطعیت در قالب نگرانی افراد در قبال امنیت اطلاعات فردی و سوء استفاده از اطلاعات نمود پیدا می کند. مشتریان سعی می کنند عدم قطعیت موجود در ذات استارت آپ ها را با جمع آوری اطلاعات کاهش دهند و استراتژی ورود با بازار استارت آپ ها بایستی این اطلاعات را در اختیار مشتری قرار دهد.نظریهSignaling مطرح می کنند که استراتژی ورود به بازار استارت آپ ها بایستی دارای اطلاعاتی باشد که مشتری به پذیرش ترغیب کند. و این مقاله سعی دارد مشخص کند که چه عناصری در استراتژی ورود به بازار استارت آپ ها باعث تسهیل فرآیند پذیرش آنها می شود و بررسی کند که انگیزه استارت آپ ها برای پیاده سازی عناصر مشخص شده استراتژی ورود به بازار چقدر است.سوالاتی که این مقاله به دنبال پاسخگویی به آنهاست:1. در مرور مقالات گذشته چه عناصری در استراتژی ورود به بازار مشخص شده؟2. آیا استارت آپ های به این عناصر را در هنگام راه اندازی کمپین های ورود به بازار پایبند هستند؟3. استارت آپ ها چه منطقی را در طراحی استراتژی ورود به بازار اعمال می کنند؟2. مرور ادبیات گذشته:1. تئوری signaling :این نظریه ریشه در علم اقتصاد دارد و فرض می کند که بطور کلی در هر معامله ای که دو طرف در آن درگیر هستند سطح اطلاعات طرفین در مورد معامله با هم برابر نیست. برای مثال, فروشنده نسبت به کیفیت محصول اطلاعاتی دارد که خریدار به این اطلاعات دسترسی ندارد. این موضوع در مورد استارت آپ ها هم صدق می کند, استارت آپ ها در مورد کیفیت نوآوری خود اطلاعاتی دارند که مشتری ها از آن بی خبر هستند. استفاده از signalها باعث برهم خوردن این عدم تعادل می شود. اطلاعات ارائه شده باعث می شود سمتی از معامله که اطلاعات کمتری دارد با دانش بیشتری انتخاب کند که معامله را انجام دهد یا نه. در مبحث ورود به بازار استارت آپ ها, signalها باعث می شود مشتری هدف بتواند در مورد استارت آپ که تا بحال با آن کار نکرده و حتی سرویسی که تا بحال نگرفته استنتاج کند و انتخابی بکند.2. استراتژی ورود به بازار و استارت آپ ها:استراتژی ورود به بازار بطور کلی مشخص می کند که یا کسب و کار بایستی عناصر مربوطه را به صورت اطلاعات و signal در اختیار مشتری قرار دهد تا مشتری را ترغیب به پذیرش نماید. این عناصر در پایه ای ترین حالت همان 4 آمیخته بازار یابی هستند, محصول, قیمت, مکان و فعالیت های ترویجی.تحقیقی در مورد اینکه استارت آپ ها چگونه بایستی استراتژی ورود به بازار خود را طراحی کنند وجود ندارد. بجای آن ادبیات گذشته بیشتر بر روی نوآوری در محصول تمرکز کرده‌اند.محصولات استارت آپ ها با محصولات ارائه شده خارج از اکوسیستم تفاوت دارند, سرویس آنها نا مشهود و نا همگون است و قابل جداسازی در تولید و مصرف نیست. بنابراین استراتژی ورود به بازار آنها بایستی شامل تمامی فاکتور های آمیخته های بازاریابی تکمیلی شامل مشارکت کنندگان, اثبات فیزیکی و فرآیند باشد.همچنین به خاطر ذات دیجیتال نوع خاصی از سرویس ها را تشکیل می دهند. استفاده از اینترنت باعث می شود استارت آپ ها نا مشهود و فاقد شخصیت و بیشتر شبیه سرویس باشند تا محصول. شرکت ها بایستی به این چالش ها که با ذات دیجیتال استارت آپ ها تنیده شده در قالب المان‌های استراتژی ورود به بازار و مخصوصا آمیخته های مشارکت کنندگان احتمالی, شواهد فیزیکی یا حتی آمیخته ای جدید پاسخ داشته باشند.استارت آپ ها معمولا شرکتهایی کوچک و ناشناس هستند. طراحی استراتژی ورود به بازار بایستی این واقعیت را در نظر بگیرد و مد نظر داشته باشد که شاید لازم باشد المان جدید و خاص این استارت آپ را بایستی در خود جای دهد.3. روش اجراییاز بین 131 تحقیق انجام شده, 74.8% آنها بر روی نوآوری در محصول, 13.7% نوآوری سرویس و 11.5% باقی بر روی ترکیب نوآوری سرویس و محصول یا هیچ کدام از آنها تحقیق کرده‌اند.قدم اول شامل جستجو برای مواردی است که بین سال های 2006 تا 2012 نوآوری در سرویس داشته‌اند.از آنجایی که تلاش این تحقیق گسترش نظریه های استراتژی ورود به بازار و ساخت نظریه جدیدی برای استراتژی ورود به بازار استارت آپ‌هاست, از نظر تئوری نمونه برداری کمک می کند این نوع استارت آپ ها برای تحقیقات آتی شناسایی شوند. از نظر تئوری نمونه برداری غیر تصادفی نوعی از نمونه برداری است که محقق را قادر می سازد که تعدادی نمونه که بیشترین همخوانی را با اهداف تحقیق دارند را با دلایل تئوریک انتخاب کند.قدم دوم شامل ارزیابی انتقادی منابع داده ثانویه, مستند سازی و سازماندهی این منابع بر اساس خاستگاه آنهاست.قدم سوم شامل ارزیابی انتقادی از اطلاعات ارائه شده در استارت آپ ها با محوریت ارزیابی اهداف, منابع و صحت اظهارات است.قدم چهارم, دو محقق به طور مستقل تجزیه و تحلیل محتوای جامع از شواهد را با استفاده از MAXQDA (یک نرم افزار تجزیه و تحلیل کیفی داده ها برای تجزیه و تحلیل سیستماتیک داده های متنی بدون ساختار) انجام دادند.قدم پنجم ارائه و بحث در مورد نتایج تحقیق است.4. نتایج :1. محصولدر موضوع تولید محصول جدید توسط استارت آپ ها سعی می کنند این محصول را تحت نام برند ارائه کنند, که این موضوع به تایید تجزیه و تحلیل ها رسیده است. بیشتر استارت آپ ها سعی کرده‌اند که نامهایی ساده و کوچک انتخاب کنند, این موضوع در ادبیات تحقیق مشاهده نشده است. جنبه های کلیدی که در ادبیات گذشته نوآوری بر روی آنها متمرکز شده المان های قیمت است, مانند سطح قیمت گذاری, نسخه آزمایشی و استراتژی generic قیمت گذاری.2. قیمتتجزیه و تحلیل ها نشان می دهد المان های دیگری در قیمت گذاری بایستی توسط استارت آپ ها مورد توجه قرار بگیرند. سرویس رایگان یکی از مواردی است که در زیر شاخه نوع درآمدی freemium با مدل های مختلف از سرویسهای پایه رایگان تا سرویس ویژه مبتنی بر هزینه است.3. شبکه توزیعنگرانی شبکه توزیع برای استارت آپ های حوزه سرویس آنلاین وجود نداره چون عملا اونها همه سرویس هایشان را به صورت اینترنتی عرضه می کنند, هر چند در صورت لزوم و بسته به BM می توانند شرکایاستراتژیک برای عرضه محصول داشته باشند.4. ترویج فروشاستارت آپ ها معمولا از روش های ترویج فروش پر هزینه و معمول استفاده نمی کنند بلکه مدل و کمپین های کم هزینه و کوچک را انتخاب می کنند. بطور مثال معمولا از شبکه های اجتماعی استفاده میکنند یا با ترویج مشتریان سعی دارند که با ارائه سرویس مناسب مشتریان را مجاب به تبلیغ سینه به سینه بکنند.در ادبیات تحقیق جدیداً مفاهیم مثل "آموزش مشتری" و "داستان پیدایش استارت آپ" نقش محوری در استراتژی ورود به بازار آنها دارد.5. مشتریاستارت آپ ها برای موفقیت و ایجاد نوآوری در سرویس بایستی مصاحبه های مستمر با مشتریان خود داشته باشند. بیشتر استارت آپ ها سعی می کنند با اهمیت دادن به کیفیت پشتیبانی مشتریان از این کانال ارتباطی برای تعامل با آنها استفاده کنند.6. شواهد فیزیکیدر خصوص شواهد فیزیکی هم طراحی وبسایتی با ساختاری lean و کیفیت بصری خوب می تواند کمک شایانی بکند.7. فرآینددر مورد فرآیند سرویس هم ساده ترین فرآیند بهترین فرآیند است!5. بررسی1. نقش اعتماد و عدم قطعیت در پذیرش استارت آپ ها:مصاحبه با متخصصان نشان داد که افزایش اعتماد مشتریان بالقوه برای استارت آپ ها می تواند آنها را برای پذیرش دلگرم تر کند.2. نشانه قابل اعتماد بودنآنالیز ها مشخص کرد که استارت آپ ها عمدا آمیخته های بازاریابی را به گونه ای تدوین می کنند که نشانه ای از قابل اعتماد بودن آنها باشد. یکی از نشانه‌هایی که استارت آپ ها برای نشان دادن قابلیت اعتماد به خود بر می گزینن نام تجاری آنهاست, که سعی می کنند با انتخاب نامی ناب (lean) که نشان دهنده کمال و در عین حال نوآوری است این نشانه را به مشتری برسانند. علاوه بر این استارت آپ ها سعی می کنند با استفاده از داستان پیدایش و چشم انداز هم بنیان گذاران نشانه های اعتماد را به مشتریان منتقل کنند.3. نشانه های قابل استفاده بودندیتاها نشان میدهد که برای کاهش میزان عدم اطمینان در پذیرش استارت آپ ها می توان با استفاده از آمیخته های بازاریابی همچون قیمت, ترویج فروش, شبکه توزیع و فرآیند عرضه می توان نشانه‌هایی از قابل استفاده بودن به طریق بهینه به مشتری ارائه کرد. استارت آپ های می توانند با تسهیل کردن فرآیند تست کارایی محصول خود و نشان دادن این موضوع که محصول موجود ریسک مالی برای مشتری به همراه ندارد, می توانند مشتری ها بالقوه را تشویق به استفاده از محصول استارت آپ کنند.در انتهای استارت آپ ها فرآیند ساده ای را بایستی پیاده کنند و این مدل کاری ساده یکی دیگر از راه های ارائه نشانه قابل اعتماد بودن است.4. مدل مفهومی آزمایشینتایج نشان می دهد که نوآوری ها بیشتر به جای تلاش مستقیم برای کاهش عدم اطمینان مشتری ، بر افزایش اعتماد مشتریان بالقوه به EI های مبتدی تأکید می کنند.6. پیامدهای مدیریتیفریم ورک CARE این پتانسیل را دارد که به عنوان یک راهنما مفید و بصری جذاب برای استارت آپ ها این امکان را فرآهم کند که به طور اختصاصی و مؤثر منابع خود را در استراتژی ورود به بازار برای موفقیت خود اختصاص دهد.1. مشتری (Customers)استارت آپ های میتوانند با منابع مالی محدود و از همان ابتدا فرهنگ مشتری مداری را درون خود نهادینه کنند, مخصوصا اینکه برای تحقق این موضوع نیاز به دانش فنی هم ندارد.2. اعتبار (Authenticity)داشتن اعتبار برای استارت آپ تاره تاسیس و ناشناخته بسیار اهمیت دارد. برای تشویق مشتریان بالقوه برای ایجاد درک اولیه مطلوب و اعتماد ، استارت آپ ها باید داستان پیدایش و دیدگاه های (vision) خود را با مشتریان به اشتراک بگذارند.3. مدل ارائه (Representation)استارت آپ ها در ابتدا که منابع مالی محدود دارند می توانند از مشتریان ابتدایی خود بهره ببرند و با ارائه سرویس مطلوب آنها را به سفرای برند خود تبدیل کنند. آنها می توانند با استفاده از برنامه تبلیغاتی رسمی خارجی, مانند شبکه های اجتماعی و تبلیغات سینه به سینه customer base قابل اعتمادی بسازند.4. آموزش (Education)برای تقویت اعتماد و نشان دادن اینکه محصول استارت آپ قابل درک و استفاده از آن آسان است، استارت آپ ها نباید در آموزش مشتریان خود کوتاهی کنند. شرکت ها می توانند آموزش مشتری را از چندین طریق با هزینه مناسب پیاده سازی کنند. siavashj siavashj Sun, 16 Aug 2020 15:39:35 +0430 https://virgool.io/@siavashjahani/%D8%B3%D8%B1-%D9%85%D9%86%D8%B4%D8%A7-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D9%88%D8%B1%D9%88%D8%AF-%D8%A8%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-lx8lj66glwha آدم ها از زمانی که اجتماعات شکل گرفتند اجناس خود را به فروش می گذاشتند, و برای فروش اجناس یا خدمات خود به بازارها می رفتند, این مدل رفتاری تا زمان اخیر هم ادامه داشت و تفاوت زیادی در مدل کاری آم ایجاد نشده بود. آنها محصولی تولید, مشتری آن را پیدا, به صورت حضوری با مشتری صحبت و مذاکره می کردند. سپس توافق نهایی انجام می شد و محصول یا خدمات فروخته می شد و در نهایت سطح رضایت مشتری پس از استفاده سنجیده می شد که راضی باشد. این چرخه با پیدا کردن مشتری بعدی ادامه پیدا می کرد. این چرخه ایست که انسان ها مدت هاست در حال پیاده سازی آن هستند. تنها تفاوتی که ایجاد شده این است که دیگر مدل حضوری و فروش تک به تک به مشتریان دیگر از نظر خیلی از کسب و کارها بسیار گران و غیر قابل گسترش است.اجزای یک استراتژی ورود به بازار برنده:استراتژی ورود به بازار چیزی بیشتر از بررسی چنل های فروش است, برای مثال شرکت هایی هستند که مشکل اساسی با چنل های فروش خود دارند ولی مشکل اصلی, درک اشتباه آنها از مشتریان شان است. یا شرکت های هستند که درک درستی از مشتریان دارند ولی استفاده اشتباه از ترکیب چنل های فروش باعث شده فروش مد نظر را نداشته باشند. ین دو مورد به ما نشان می دهد که استراتژی ورود با بازار چیزی فراتر از چنل های فروش سازمان است ولی بررسی چنل های فروش یکی از بزرگترین مسائلی است که باید حل شود.بایستی درست فکر کرد, باید بازار خاصی را پیدا کرد, و در آن بازار مشتری مورد نظر را پیدا کرد و از طریق چنل درست محصول را به آن مشتری عرضه نمود. با محصول و ارزش پیشنهادی درست و تمامی موارد بالا می توان فروش خوبی داشته باشید.بازار:انتخاب بازار درست یکی از اجزای مهم استراتژی ورود به بازار است, دلیل آن هم بسیار ساده است اگر شما بازار درسی را انتخاب کرده باشد می توانید چندین بار در استراتژی ورود به بازار خود اشتباه بکنید. اما اگر بازار اشتباهی را انتخاب کرده باشید عملا بهترین استراتژی ها هم بی اثر هستند.مشتری:در این بین شرکت هایی وجود دارند که بازار خود را درست می شناسند ولی در قسمت شناخت مشتری ناقص عمل می کنند و درک سطح و غیر واقعی از مشتری خود دارند. و این موضوع زمانی ایجاد اشکال می کند که بدانیم مشتریان هستند که اجناس ما را می خرند و نه بازار ها!برای شناخت مشتری شما باید مجموعه ای از سوال و جواب داشته باشید, مشتری های شما در بازار مورد نظر شما چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند؟ چه چیزی باعث می شود آنها از شما خرید کنند؟ آنها به دنبال چه تجربه مدلی در ارتباط با تأمین خود هستند؟ برای دریافت خدمات مشخص حاضر به پرداخت چه هزینه ای هستند؟ در حال حاضر از چه چنل هایی استفاده می کنند و می خواهند در آینده (یک یا دو سال) به چه چنل هایی مهاجرت کنند؟ چه اقدامات مشخص از سمت شما باعث می شود که آنها تعداد خرید خود را از شما بیشتر کنند ؟چنل های فروش و شرکای تجاری:چنل های فروش بخش بزرگی از استراتژی ورود به بازار را تشکیل می دهند, علت هم بسیار ساده است, چنلهای فروش هستند که شما را به مشتریان وصل می کنند.محصول و مزیت پیشنهادی:یکی از سوال هایی که هر کسب و کاری با آن رو برو است این است که چه زمانی محصول خوبی ارائه کرده ایم, اینجا موضوع Product/Market Fit یا تناسب بازار و محصول مطرح می شود, تناسب محصول – بازار ، درجه و میزان توانایی یک محصول در برآورده کردن نیاز موجود در بازار است. Product / Market Fit در حقیقت میزان وفا داری یا وابستگی تقاضای موجود در بازار به محصول ماست.10 فرمان استراتژی ورود به بازار:1. با مشتری شروع کنید:استراتژی هایی که پشت درب های بسته تنظیم می شوند کارایی ندارند. هیچ شخصی, فرقی نمی‌کند که پروزیشن او چی باشد, هر چقدر که این افراد ادعا بکنند که مشتری را می شناسند و متوجه باشید که بازار, مشتری و پیش بینی نیاز این دو در محیط ایزوله قابل پیش بینی نیست.بطور خلاصه موفقیت هر GTMS منوط به عمق درک تبین کنندگان آن در مورد نیازها, توقعات و رفتار مشتری است. متوجه باشد که فرضیات و گرد آوری اطلاعات به صورت گهگاه و از تعداد مشتری خاص راه به هیچ جایی نمی‌برد.2. استفاده ار کانال های فروش ارزان قیمت:کانال های فروش یکی از هزینه های اصلی هر کسب و کاری هستند, اگر بتوانند همان تعداد کالا را از طریق کانال هایی با قیمت تمام شده پایین تر به فروش برسانند برد کرده‌اند و این صرفه جویی به صورت خالص به کسب و کار تزریق می شود.بیایید این موضوع را با یک مثال بررسی کنیم , فرض کنید شما 2 راه دارید یکی این که کالای خود را از طریق سلزرپ ها بفروشید و یا اینکه از طریق شرکتهای واسط, شرکت هایی که برای جذب مشتری حتی سرویسی علاوه بر محصول شما به مشتری ارائه می کنند و شما تنها به آنها در ازای فروش کالا سهمی از فروش می دهید و سود اصلی آنها از خدمات اضافه است که به مشتری ارائه می کنند. قطعا فروش با مدل دوم برا شما هزینه تمام شده پایین تری دارد و باعث می شود شما از کالاهایی که از این طریق فروخته می شود سود بیشتری داشته باشد.3. مدل فروش شما باید با چیزی که می فروشید همخوانی داشته باشد:دستور سوم می گوید که بایستی کانال فروش با جنس یا خدمتی که فروخته می شود همخوانی داشته باشد, عملا مفهومی که اینجا مطرح می شود product-channel fit است که یکی از اصولپایه ای GTMS است.4. همیشه توازنی بین میزان نفوذ شما بر فروشنده و میزان پوشش شما بر بازار وجود دارد:شما نمی‌توانید هم تمامی بازار را توسط فروشندگان خود پوشش دهید و از طرفی هم بر روی پروسه فروش, ارتباط با مشتری و ارائه خدمات و خدمات خود هم احاطه 100% داشته باشید. هربار که کسب و کار شما سعی کند که سطح پوشش خود را در بازار بیشتر کند عملا میزان کنترل خود را بر روی پروسه فروش از دست می دهد. بطور مثال این سه روش را با هم مقایسه کنید, فروش از طریق مغازه های خود شرکت, فروش از طریق وب سایت و فروش از طریق نمایندگان فروش, در این مدل میبینید که هر مدل نسبت به قبلی میزان نفوذ شما کمتر می شود ولی میزان پوشش بیشتر می شود.5. همه GTMS ها نبایستی تمرکز بر اینترنت داشته باشند:همواره در نظر داشته باشید اینکه GTMS بایستی خلاقانه باشد مساوی با این موضوع نیست که حتما شما باید با مدلی کسب کار خود را منوط به اینترنت نمایید. اگر یکی از شرایط زیر را دارید نبایستی هزینه زیادی بر روی چنلهای دیجیتال داشته باشید.1. مشتری های شما از این روش برای تأمین نیاز خود استفاده نمی‌کنند و در پیش بینی های چنل های مورد استفاده هم علاقه ای به استفاده از آن ندارند2. سرویس یا کالای شما همخوانی ای با وب ندارند.3. فضای وب هیچ مزیتی برای مشتری به ارمغان نمی‌آورد. یا ارزشی آن به میزانی نیست که مشتری علاقمند به پرداخت اضافه بابت آن باشد.6. مهم است که بین کانال های فروش همراهی ایجاد کنیم و کمتر به رفع تعرض ها توجه کنیم:وجود تعارض بین چنل های فروش در شرکتهایی که چندین چنل فروش دارند معمولا وجود دارد, شکی وجود ندارد که تعارض بین کانال های فروش قطعا آزار دهنده است, مخصوصا هنگامی که شرکای تجاری فروش را درگیر کند باعث افزایش رقابت قیمتی می شود و در نتیجه حاشیه سود کاهش می یابد.ولی نکته اصلی اینجاست که هر گاه شما چندین کانال فروش برای یک محصول داشته باشید بالاخره تعارضی بین آنها ایجاد می شود و با هم رقابت خواهند کرد.یکی از راهکارها این است که بتوانیم با مدل هایی بین کانال های فروش مختلف همکاری ایجاد کنیم و بتوانیم از ظرفیت های آنها برای فروش هرچه بیشتر بهره ببریم تا بتوانیم پوشش بازار بیشتری داشته باشیم.7. شما نمی‌توانید همیشه و همه جا برای هر مشتری ای حاضر باشید:در کسب و کار گفته می شود شما باید تا جای ممکن برای ایجاد راه های جذاب برای معامله با مشتری انعطاف داشته باشید اما این بدان معنی نیست که شما بایستی به تمامی مشتریان, هر زمانی , هر جایی و از هر چنل ای ارائه خدمات بکنید.بطور مثال در آمریکا در قسمت بندی کمپانی های متوسط 147 هزار شرکت وجود دارد و هیچ شرکتی توانایی این را ندارد که از طریق فروش مستقیم به تمامی این شرکت ها دسترسی داشته باشد, این دقیقا موضوعی است که باعث شد زیراکس ورشکسته شود, چرا که سعی نمود به تمامی این شرکت ها از طریق فروش مستقیم با کیفیت بالا دسترسی داشته باشد.عملا تمامی مشتریان نمی‌توانند به تمامی چنل های ورودی دسترسی داشته باشند و بایستی برای هر دسته مشتری خاص, چنل فروش خاصی در نظر گرفت.یک مثال دیگر در این حوزه شرکت Dell است که در اواسط دهه 90 شروع به فروش اینترنتی کرد, ولی شما هم به عنوان مشتری دل به همه چنل ها دسترسی نداشتید, اگر مشتری عادی بودید یا می توانستید از طریق سایت خرید کنید یا مرکز تماس, در سطح بعدی شاید به شما یک فروشنده مشخص وصل می شد, همینطور در انتهای مسیر اگر شما جزء مشتریان بزرگ Dell بودید یک تیم فروش و پشتیبانی خاص مخصوص سرویس دهی به شما می باشند.8. مدل کسب و کار شما باید پشتیبان GTMS شما باشد:هر چند این گزاره خیلی واضح به نظر میآید ولی کسب و کارهای زیادی این موضع را به سخت‌ترین مدل ممکن درک می کنند. داشتن نوآوری در GTM در صورتی که کسب و کار زیر ساخت مناسب و بازار خوبی داشته باشد می تواند نتیجه خارق العاده داشته باشد. یکی از جاهایی که این موضوع خود را نشان می دهد استارت آپ ها است, GTMS می تواند در صورتی که ایده آنها خوب باشد باعث شود رشد فزاینده داشته باشند ولی هیچ وقت GTMS نمی‌تواند جایگزین BM ناقص آنها شود.9. چنل های فروش برای به سمر نشستن زمان نیاز دارندبرای اینکه یک چنل فروش به بار بشیند نیاز به زمان دارد و کسب و کار نباید با از این چنل به آن چنل پریدن این فرآیند را مختل کند. بطور متوسط برای یک کسب و کار بالغ بین 12 تا 24 ماه طول می کشد تا بتوان نتایج یه چنل را بررسی کرد,1. تقریبا سه ماه برای شناخت بازار و تعیین استراتژی2. سه ماه برای طراحی سوال ها و مدل پیاده سازی3. 6 تا 18 ماه هم برای پیاده سازی استراتژی های طراحی شده.10. برای موفقیت GTMS بایستی خلاق باشد:شما اگر هر کاری دیگران انجام داده‌اند را تکرار کنید, هیچ وقت نمی‌توانید در آن بازار پیشرو شوید. اگر فرد بلند پروازی هستید و می خواهید با رشد زیاد در بازاری که هستید تبدیل به پیشرو بازار شوید بایستی در GTMS خود نهایت خلاقیت و ابتکار را بکار ببرید. siavashj siavashj Sun, 16 Aug 2020 15:03:55 +0430