https://virgool.io/feed/@smebrahimi fa 2026-06-07 10:38:16 https://files.virgool.io/upload/users/749564/avatar/bDF7Hr.jpeg?height=120&width=120 https://virgool.io/@smebrahimi https://virgool.io/@smebrahimi/%D8%A7%D9%86%D8%AA%D8%AE%D8%A7%D8%A8-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%88-%D8%AA%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%BA%D8%A7%D8%AA-%D8%A8%D8%A7-%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87-%D8%A8%D9%87-%D9%85%D8%B2%DB%8C%D8%AA-%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA-xtlcxvxvvbwk Pull And Push Marketing Strategy?چه ارتباطی بین استراتژی های بازاریابی و مزیت مقیاس و مزیت محدوده کسب وکار در ارائه کالا یا خدمات می توان برقرار کرد؟همانطور که می دانیم در یک دسته بندی استراتژی های بازاریابی را می توان در دو استراتژی کلی دسته بندی کرد، استراتژی فشاری یا Push و دوم استراتژی کششی یا .Pullاستراتژی فشاری Pushدر استراتژی فشاری تبلیغات و بازاریابی به این شکل اتفاق می افته که در یک زنجیره ارزش که شامل تولیدکننده، واسطه، مشتریان و درنهایت مصرف کننده میشه؛ارسال پیام بازاریابی، ترویج و تبلیغات با تاکید بر مشتریان (و نه مصرف کننده) و از طریق تولیدکننده اتفاق می افته یعنی روشهای بازاریابی و فروش با تاکید بر اطلاع رسانی و انتقال پیام از تولیدکننده بر مشتری یا واسطه های زنجیره ارزش رخ میدهد و تمرکز چندانی بر مصرف کننده نیست.این کار ممکن است شامل راه اندازی کانال های توزیع و همچنین مذاکره با رابط های توزیع برای خرید بیشتر محصولات شما باشد. به خصوص این روش Push برای مواردی با ارزش کمتر مانند کالاهای مصرفی (FMCGs) هم می تواند خوب عمل کند. این اصطلاح در حال حاضر بطور گسترده شامل تکنیک های مستقیم تبلیغاتی مانند تشویق خرده فروشان به افزایش خرید محصولات، طراحی محل فروش محصولات و همینطور فروش رو در رو می باشد. کسب و کارهای جدید اغلب یک استراتژیPush را برای در معرض دید قرار گرفتن و فروش از طریق خرده فروشان محصولاتشان اتخاذ می کنند.استراتژی کششی Pullدر روش کششی تبلیغات و فعالیت های بازاریابی روی مصرف کننده متمرکز هست و در مصرف کننده ایجاد تقاضا میشه. یعنی کشش تقاضا از سمت مصرف کننده به واسطه های زنجیره ارزش و در نهایت به سمت تولیدکننده صورت می گیرد. اما در روش فشاری یا رانشی تقاضا عملا از سمت تولید کننده با تبلیغات و با ارائه محصول به سمت واسطه های زنجیره ارزش و مصرف کننده خواهد بود. استراتژی کشش شامل فرآیندی فعال است که موجب ایجاد انگیزه در مشتریان جهت خرید محصول یک نام تجاری می شود.این استراتژی بر جستجوی فعال مشتری به دنبال محصول و همچنین درخواست خرده فروشان برای دریافت محصول بر حسب تقاضا اشاره دارد. استراتژی کششی نیاز به یک نام تجاری معتبر و قابل مشاهده دارد تا بتواند از طریق تکنیک های تبلیغاتی و استفاده از رسانه های جمعی توسعه پیدا کند.یک استراتژی “کشش ” در فروش به میزان بالایی سرمایه گذاری بر تبلیغات و ترغیب مصرف کننده برای بالا بردن تقاضای کالا نیاز دارد. در حالتی که استراتژی موفق شود،مصرف کننده از خرده فروش برای کالا درخواست می کند،خرده فروش برای کالا از بنکدار درخواست می کند. و در نهایت بنکدار به تولید کننده سفارش می دهد.اگر شما صاحب یک کارخانه هستید یک سری هل دادن های اولیه برای محصول جدید شما مورد استفاده و لازم است.چون نام تجاری شما هنوز برای مخاطب نا آشناست. پس تبلیغات مثلا با شبکه برای جلب توجه همه طبقات یا مشتریان آینده شما یکی از بهترین راه ها در استراتژی هل دادن است.حالا سوالی که درواقع اینجا مطرح است این هست که باتوجه به اینکه هرکدام از این استراتژی های بازاریابی مسیرهای متفاوتی دارند و ابزار های متفاوتی دارند چه عاملی تعیین میکنه که از کدامیک از این استراتژی هااستفاده باید کرد؟من می خواهم از یک زاویه و منظر متفاوت به این موضوع نگاه کنم و عرض کنم که انتخاب استراتژی بازاریابی می‌تواند از یک قاعده پیروی کند. شرکت ها در یک تقسیم بندی به دو دسته تقسیم بندی می شوند.یا به تعبیر بهتر در یک طیفی قرار می گیرند، که یک طرف این طیف صنعت و شرکت دارای مزیت مقیاس قرار دارد و طرف دیگر این طیف، صنعت یا شرکت دارای مزیت محدوده قرار دارد.مزیت مقیاسمزیت مقیاس به این معنی که سازمانی که در این حوزه صنعت داره کار میکنه با بالا بردن تیراژ تولید، کم کردن هزینه ها، و ایجاد مزیت در قیمت برای خودش حاشیه سود ایجاد کرده یعنی از طریق تولید انبوه و تعداد بالا می تونه در بازار رقابت کنه و در آمیخته بازاریابی و استراتژی کسب و کار تاکید بر قیمت هست (استراتژی رهبری هزینه). چنین صنعت و کسب و کاری رو می گوییم مزیت مقیاس دارد؛ مهمترین مصادیقش تولید کنندگانی هستند که خط تولید انبوه دارن و با استفاده از عملیات تکراری خطوط تولید و زمان های سیکل کوتاه محصولات را تولید و ارائه می‌کندمزیت محدودهدسته دوم، صنایع و کسب و کارهایی هستند که دارای مزیت محدوده هستند. مزیت محدوده به این معنی هست که به جای این که کسب وکار، یک یا چند محصول را تعداد بسیار زیاد و مشابه را تولید یا ارائه کنند، با تمرکز بر محدوده ای از مشتریان هدف و نزدیک شدن به آن ها و تشخیص نیاز آنها سعی می‌کنند ارتباطات نزدیکی با مصرف کننده نهایی برقرار کنند، نیازهای آنها را شناسایی کنند و برای رفع این نیازها در حوزه مأموریتی خود کالا یا خدمات مناسبی را ارائه کنند.پس کسب و کارهایی که بر روی محدوده خاصی از مشتریان ویا نیازمندی های آنها تمرکز می کنند و خودشون رو از این نظر متمایز می‌کنند دارای مزیت محدوده هستند.اما سوالی که مطرح است این هست که آیا میتوان ارتباطی بین کسب و کاری که دارای مزیت مقیاس هست یا کسب و کاری که دارای مزیت محدوده هست و استراتژی های بازاریابی برقرار کرد؟ یعنی آیا می توان گفت که کسب و کاری که دارای مزیت مقیاس هست باید از استراتژی کششی یا فشاری استفاده کنه؟ و همینطور در مورد کسب و کاری که دارای مزیت مقیاس هست چطور؟یک جواب این هست که میشه گفت: کسب و کارهایی که دارای مزیت مقیاس هستند نوعاً از روشهای بازاریابی فشاری مانند بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی بیشتر استفاده می کند تا بتوانند محصولات انبوهی را که تولید کرده‌اند یا ارائه کرده اند را بفروشند. کسب و کارهایی که از مزیت محدوده استفاده می کنند، بیشتر برتبلیغات برای ایجاد نیاز مانند تبلیغات تولید محتوا، برند سازی جهت ایجاد ارتباطات بلند مدت با مشتریان، جایگاه سازی در ذهن مشتری و روشهای مبتنی بر کشش تاکید دارند که مشتریان بر اساس نیازی که احساس می‌کنند به سمت این کسب و کارها آمده و آنها را انتخاب کنند.نکته ی مهم آنکه یک استراتژی بازاریابی موفق معمولاً از تکنیک های هر دو استراتژی Pull و Push استفاده می کند. اگر شما یک کسب و کار جدیدی را شروع کرده اید و از طریق خرده فروشان قصد فروش محصولات خود را دارید، مسلماً به متقاعد کردن این رابط ها برای خرید و انبار محصولات خود نیاز پیدا خواهید کرد! همچنین شما نیاز به افزایش آگاهی نام تجاری خود در بین مشتریان دارید و همینطور می بایست اسمی را بسازید که دهان به دهان تکرار شود. اگر شما محصولی دارید که مطابق با نیاز مشتری است و تمام آمیخته های بازاریابی را در نظر گرفته اید، می توانید از هر دو روش برای توسعه محصول خود استفاده کنید.جمع بندیهمواره و در قریب به اتفاق سازمانها و کسب و کارها استراتژی و روش انتخاب بازاریابی می بایستی ترکیبی از این دو روش باشد هر چقدر یک صنعت یا کسب و کار دارای مزیت مقیاس بالاتری هست قاعدتا استفاده از استراتژی فشاری مفیدتر می باشد و هر چقدر کسب وکار به سمت مزیت محدوده گرایش دارد استفاده از روشهای کششی و تولید محتوا و روشهایی که مشتری را به سمت کسب و کار می کشاند، می تواند مفید تر باشد . در نهایت تعیین کننده روش و محتوای پیام تبلیغات و بازاریابی، مخاطب و هدف ارسال پیام می باشد.با تشکرسید مجید ابراهیمیمشاور کسب وکار سید مجید ابراهیمی سید مجید ابراهیمی Fri, 23 Apr 2021 22:40:06 +0430 https://virgool.io/@smebrahimi/%D8%AA%D8%BA%DB%8C%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%A2%D9%85%DB%8C%D8%AE%D8%AA%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-4p-%D8%AF%D8%B1%DA%86%D8%B1%D8%AE%D9%87-%D8%B9%D9%85%D8%B1-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84-plc-e9wms4jjinmk چه ارتباطی بین آمیخته بازاریابی و چرخه عمر محصول وجود دارد؟می دانیم برای بازاریابی هر محصولی می بایستی متناسب با چرخه عمر محصول نسبت به تهیه برنامه بازاریابی که یکی از مهمترین بخش های آن امیخته بازاریابی هست اقدام کنیم. احتمالا با چهار عنصر بازاریابی یا آمیخته بازاریابی Marketing Mix (4P) آشنا هستید. چهار عنصر که اولین باربعد از ارایه ده رکن بازاریابی توسط اقای بردن؛ در ادامه توسط آقای فیلیپ کاتر در کتاب اصول بازاریابی دهه شصت میلادی مطرح شد .چهار عنصر محصول، تبلیغات و ترویج، مکان و قیمت. از طرف دیگه میدانیم که هر کسب و کاری و هر محصولی دارای یک چرخه عمر Product Life Cycleهست هر محصولی یک روزی متولد می شود، بعد رشد می کند و مرتبا میزان فروش در بازار رو به افزایش است تا اینکه محصول به مرحله بلوغ می رسد، و بعد مرحله افول می رسد و از بازار خارج می شود. می خواهیم به این سوال جواب بدهیم که چه ارتباطی بین عنا صر آمیخته بازاریابی و مراحل چرخه عمر محصول وجود دارد؟مرحله تولد:در مرحله ی تولد یا شکل گیری محصول کسب و کار به دنبال این هست که محصول خودش را اثبات کنه و به بازار معرفی کنه و تغییرات و نیازمندی های لازم را در محصول بدهد در نتیجه در مرحله اول چرخه عمر هر محصول؛ مهمترین عنصر از آمیخته بازاریابی محصول هست؛ یعنی تا مطمئن نشدیم که محصول ما مورد نیاز مشتری نیست و نیاز مشتری رو برآورده نمی کنه عملا وارد مرحله رشد نخواهیم شد و اگر این نیازمندی ها را نتونه پاس بکنه و مورد استقبال بازار قرار نگیره از چرخه رقابت حذف میشه و همین جا عمر محصول به پایان میرسه.نتیجه گیری اینکه در مرحله ی تولد مهمترین عنصر آمیخته بازاریابی "محصول" هست. داخل پرانتز هم بگم یکی از مهمترین دلایل شگست کسب وکار ها محصولشان هست. در این مورد بعدا مفصل صحبت می کنم و علتهاش را می گم.مرحله رشد:بریم سراغ مرحله بعد ، مرحله ی رشد؛ درمرحله رشد آروم آروم محصول خود را اثبات کرده وارد بازار شده با استقبال مشتریهای اولیه و کسانیکه ماجراجو هستند مواجه شده و داره از طریق بازاریابی دهان به دهان به دیگران منتقل میشه در اینجا برای اینکه محصول در بازار نفوذ بیشتری کنه ، عنصر"ترویج" اهمیت بیشتری نسیت به بقیه عناصر پیدا می‌کند اما اینطور نیست که از محصول یا از مکان و حتی قیمت غافل بشیم. در هر مرحله از مراحل چرخه عمر تمامی این پارامترها همزمان تاثیر میگذارنداما در هر مرحله ، به نظر میرسه یکی از این عناصر نقش پر رنگ تری داشته باشد. در مرحله رشد چون به دنبال مشتریان بیشتر و نفوذ در بازار هستیم، موضوع ترویج و تبلیغات خیلی خیلی نقش پر رنگی پیدا می‌کند .در عین حال برای اینکه سریعتر در بازار رسوخ کنیم حتما محصول در دسترس باید باشه و "مکان و توزیع " اینجا یه مقداری جدی تر میشه اما به هرحال مهمترین عنصر دراین مرحله بحث تبلیغات هست .مرحله بلوغ:همانطور که گفتم، در مرحله رشد ،محصول در بازار نفوذ پیدا کرده با توجه به تبلیغات، خیلی از مشتریان آن را شناخته اند و رقبا جدید هم وارد بازار شدند .از اینجا به بعد که محصول وارد مرحله ی بلوغ یا اشباع میشود،؛ معملا میزان عرضه و تقاضا به یک برابری نسبی میرسد. رقبا جدید قاعدتا وارد این بازی نخواهند شدو آرام آرام به مرحله ی بلوغ می رسد در این مرحله از عناصر چهارگانه بازاریابی موضوع "مکان" به نظر میرسه که موضوعه خیلی مهمتری باشد. یعنی علاوه بر تبلیغاتی که ما داریم ادامه میدهیم و نیازی که از مشتری رفع می کنیم هر چقدر کالای ما در دسترس تر باشد و سریع تر به دست مخاطب و مشتری ما برسه و سریع تر بتونه از اون استفاده کنه ما موفقتر هستیم. پس در دسترس بودن و سرعت ما در زنجیره تامین در این مرحله کلید موفقیت ما خواهد بودو عنصر مکان در اینجا عناصر مهمی هست؛ اگرچه باید به تبلیغات ادامه بدهیم و در عین حال حواسمون به قیمت رقبا هم باشد.مرحله افول:در مرحله چهارم که مرحله ی افول و نزول هست آروم آروم استقبال از محصول کم میشه ؛ تعداد رقبا و عرضه کنندگان زیاد هست، اگرچه محصول در بازار جا افتاده و در دسترس همگان هست اما دیگه استقبال از اون نمیشه.به این دلیل که با محصولات جدید جایگزین شده یا تکنولوژی های جدید وارد بازار شده و یا اینکه میزان عرضه از تقاضا پیشی گرفته است.در اینجا آروم آروم محصول از بازار خارج میشود. در این مرحله اون چیزی که کمک میکنه تا در کورس رقابت باقی بمانیم و سودهای آخری رو هم از محصول بگیریم عنصر " قیمت" هست.در این مرحله هر چقدر بتوانیم قیمت مناسبتری برای محصول ارایه کنیم یا ارزش مناسب تری ایجاد کنیم احتمال اینکه سود بیشتری ببریم بیشتر خواهد بود . اگرچه درنهایت باید به فکر جایگزینی محصول جدید و خارج کردن این محصول از عرصه کسب و کار باشیم.جمع بندی: بسیار خوب در این مقاله سعی شد بر برقراری تناسب بین مراحل چرخه عمر محصول و چهار عنصر آمیخته بازاریابی ارتباطی برقرار بشه و اهمیت هر عنصر بازاریابی در هرمرحله تشریح شود؛ اما نکته کلیدی و مهم این هستش که در هر مرحله هر چهار عنصر نقش دارند و میزان اهمیت هر کدام در هر مرحله می تواند متفاوت باشد. این مقاله نتیجه تجربیات من در حوزه مشاوره بازاریابی و بررسی کسب و کارها و محصولات مختلف هست و ممنون می شوم نظرتون را در مورد این مطلب بفرمایید .خیلی ممنونم از همراهی تان.سید مجید ابراهیمیمشاور کسب وکار سید مجید ابراهیمی سید مجید ابراهیمی Fri, 16 Apr 2021 14:44:59 +0430