https://virgool.io/feed/@smoghaddasi یک دانش آموخته کارآفرینی و آشنا با مدیریت پروژه ، عاشق استراتژی های بازاریابی مخصوصا دیجیتال fa 2026-06-17 02:03:24 https://files.virgool.io/upload/users/493329/avatar/gIAUq9.jpeg?height=120&width=120 https://virgool.io/@smoghaddasi https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%A7%D8%AB%D8%B1-%D8%A7%DB%8C%DA%A9%DB%8C%D8%A7-hnajhj2q8wco بر اساس گزارشی که Statista[2] ارائه کرده است، ایکیا امروزه یکی از بزرگترین شرکت های خرده فروشی مبلمان و لوازم خانگی در جهان شناخته می شود.در سال 2015 درآمد جهانی این شرکت به بیش از 32 بیلیون یورو با 375 فروشگاه در 42 کشور،رسیده است.با چنین فروشی، فرض بر اینکه شما در طول حیات زندگی تان یک یا دوبار مبلمان ایکیا را خودتان اسمبل کرده باشید، فرض محالی نمی باشد.همه ما احتمالا این تجربه مشابه را بدین شرح داشته ایم:مبلمان را در فروشگاه می بینیم، آن را خریداری کرده به منزل می آوریم و چندساعتی برای اسمبل آن وقت صرف می کنیم و متوجه آسانی آن می شویم.خارج از تلاشی که می بایستی صرف سرهم بندی قطعات بکنیم، هنگامی که به عقب برمی گردیم و محصول نهایی ای که با دستان خودمان ساخته ایم را می بینیم، احساس غرور و افتخار می کنیم و این همان اثر ایکیا است.نه تنها حس افتخار و تحسین از آنچه ساخته ایم به ما منتقل می شود، بلکه بیش از هر مبلمان دیگری برای آن ارزش قائل می شویم.از دیدگاه روانشناسیاثر ایکیا برای اولین بار توسط ماشان[3]و همکارانش در سال 2012 مطرح شد.این اثر بیان می کند که محصولی که توسط خود افراد ساخته می شود به مراتب ارزش بیشتری نسبت به محصول مشابهی دارد که فرد در ساخت آن نقشی نداشته است.در این مطالعه محققین افرادی را به دو گروه تقسیم بندی کردند.به گروه A یک جعبه اسباب بازی لگو[4]برای ساخت یک ماشین دادند.اما برای گروه B به شرکت کنندگان، ماشین ساخته شده از لگو را دادند.سپس از هر دوگروه خواسته شد تا ماشین ساخته شده را ارزش گذاری کنند.یعنی از آنها پرسیدند که حاضرند چقدر بابت ماشین لگوی اسباب بازی پرداخت کنند.سپس نتیجه را بر اساس سطح شایستگی آنها بررسی کردند.شرکت کنندگان در گروه A ارزشی دوبرابر آنچه گروه دیگر در نظر گرفته بودند برای ماشین ساخته شده ، درنظر گرفتند.به عبارت دیگر دلیل آنکه گروه A حاضر بودند تا با قیمت بیشتری ماشین ساخته شده را خریداری کنند، حس غرور و افتخاری بود که از به انجام رساندن آن کار داشتند.البته محققین برای تایید حس خودشایستگی[5]در آزمایش فوق ، احساس تکمیل کار توسط شرکت کنندگان را تحریک کردند.نتیجه اینگونه بود که افرادی که حس اعتماد بیشتری نسبت به انجام کار داشتند، نسبت به این اثر، کمتر حساس شدند.از طرفی تحریک و تهدید حس شرکت کنندگان از توانمندی هایشان تمایل آنها را برای ایجاد و ساخت به دست خودشان را بیشتر می نمود.نکته جالب تر این تحقیق آن بود که این اثر هنگامی تاثیر خود را می گذارد که محصول ساخته شده ، به پایان برسد.با توجه به تعریفی که از خود شایستگی می توان داشت ؛ ساخته ای که نیمه کاره باشد و یا به خوبی به اتمام نرسیده باشد، ارزشی که از آن صحبت کردیم را به دنبال نخواهد داشت.درست مثل اینکه شما یک میز نصفه کاره ای که فقط 2 پایه آن تکمیل شده باشد را بخواهید ارزش گذاری نمایید.قاعدتا به هیچ عنوان حس افتخار و غرور را در شما بر نمی انگیزد.دیدگاه بازاریابیمفهوم بازاریابی این اثر بسیار ساده است : بکارگیری سیاست "خودت آن را بساز" از محصولات پیشنهادی.البته ایده "خودت آن را بساز" در حوزه های خرده فروشی و آشپزی خیلی جدید نیست.لگو،نایکی و رستوران هایی که خودتان می توانید آنجا پخت و پز[6]کنید ، مثالهای معروفی از این رویکرد می باشند.اگر قابل استفاده برای صنعت یا برند شما باشد، می توانید از آن بهره بجویید.مثلا درحوزه نرم افزار بکارگیری سرویس هایی مثل گزارش سازها و فرم سازها ، همین حس را به شدت تقویت می کند.یک رویکرد دیگر، درخصوص محصولاتی است که به درخواست مشتری و توسط شما ، سفارشی سازی می شوند.پس از اتمام کار می توانید عنوان کنید که این محصول در اصل توسط مشتری ساخته شده است.هارواد بیزنس رویو[7]اخیرا مقاله ای در خصوص درگیر کردن مشتریان در فرایند توسعه محصول ارائه نموده و متذکر شده است که بکارگیری این استراتژی می تواند منجر به پذیرش سریعتر محصول توسط مشتریان گردد.علاوه بر اینکه این روش می تواند منجر به تحریک اثر ایکیا شود، برای برند و محصول شما نیز این فرصت فراهم می گردد تا مشتریان بینش کاملتری نسبت به آن پیدا کنند.[1] The IKEA Effect[2] Statista is a German online portal for statistics, which makes data collected by market and opinion research institutes and data derived from the economic sector and official statistics available in English, French, German and Spanish.[3] Mochon[4] LEGO[5] Self-Competence[6] Self-Cook Restaurants[7] Harvard Business Review سعید مقدسی سعید مقدسی Wed, 10 Nov 2021 12:41:12 +0330 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%A7%D8%AB%D8%B1-%D9%82%D8%A7%D9%84%D8%A8-%D8%A8%D9%86%D8%AF%DB%8C-ndsdxzd2xjkk اثر قالب‌بندی[1] چیست؟دکتر سعید مقدسیمشاور و مربی کسب و کارتصور کنید که قصد دارید تا وزن خود را کاهش دهید. دراین حالت از بین دو نوع بسته‌بندی زیر که حاوی یک نوع ماست است، کدام‌یک را انتخاب می‌کنید؟ به‌احتمال زیاد آن محصولی را انتخاب می‌کنید که دارای عنوان 80 درصد بدون چربی است زیرا این قالب‌بندی سود را در ذهن شما تداعی می‌کند. این حقیقت در انتخاب را اثر قالب‌بندی می‌نامند.اثر قالب‌بندی یک خطای شناختی در ارتباط با قضاوت افراد است و نشان می‌دهد القای سود یا ضرر تا چه مقدار بر تصمیم‌گیری مردم تأثیر می‌گذارد. درمواقعی‌که یک قالب به‌صورت مثبت (سود) نمایش داده می‌شود، افراد از ریسک آن امتناع می‌کنند، حال‌آنکه درخصوص مواجه با ریسک‌های منفی (زیان)، همواره به دنبال مقدار ریسک می‌گردند. در مثال فوق اگرچه میزان چربی در دو قوطی ارائه شده، یکی است ولی برای افرادی که به دنبال کاهش وزن هستند، آیتم سمت راست مقبول‌تر است.نحوه نوشتار آیتم سمت راستی بیانگر این مدعاست که اکثریت قالب مواد موجود در آیتم مذکور، بدون چربی است، لذا به‌عنوان انتخاب مطمئن‌تری نسبت به دیگری شناخته می‌شود. اگرچه در واقعیت مصرف چربی به این صورت نیست ولی در ذهن مشتری این‌گونه القا می‌شود که با خوردن ماست سمت چپی که دارای 20 درصد چربی است، آن‌ها 20 درصد بیشتر در معرض خطر چاقی قرار می‌گیرند. پس به‌این‌ترتیب برای شما راحت‌تر است تا چیزی که بدون چربی است را بخورید تا چیزی که کمی چربی دارد.اثر قالب‌بندی از دیدگاه روانشناسیاثر قالب‌بندی نمونه‌ای از تئوری چشم‌انداز[2] در عمل است. این تئوری توسط دانیل کانمن و آموس تروسکی[3]در اوائل دهه 80 میلادی مطرح شد. کانمن و تروسکی نشان دادند که اثر روانی خسارت یا ضرر دو برابر بیشتر از اثر سود یا به دست آوردن تأثیرگذار است. این تئوری بیان می‌کند که برای بسیاری، از دست دادن یا زیان بسیار مهم‌تر از کسب یک سود متعادل است. لذا یک برد و یا سود حتمی به سودی که بر پایه احتمالات استوار بوده، ترجیح داده می‌شود و نیز ضرر احتمالی بر ضرر قطعی، مرجح است. با توجه به اثر قالب‌بندی، ما می‌توانیم کنترل انتخاب‌هایمان را برپایه تئوری چشم‌انداز در دست بگیریم. تنفر از ضرر[4] مکانیزم پایه‌ای رفتار افرادی است که نظریه چشم‌انداز درباره آن بحث می‌کند. مردم تمایل دارند تا برای به دست آوردن سود، از ضرر و زیان به شدت اجتناب کنند. از دیدگاه روانشناسی تکاملی، اجتناب و نفرت از ضرر به نیاز اجداد ما به بقا باز می‌گردد. پیشینیان ما از طریق شکار و با تشکیل گروه‌های قبیله‌ای زندگی می‌کردند. ایده از دست دادن منابع سخت افزاری‌ که با مشقت به دست می‌آمد، نه‌تنها به این معنی بوده که همه کارشان، بی‌ثمر شده؛ بلکه به معنی این نیز بود که دیگر هیچ منبعی برای ادامه حیات دراختیار ندارند. به‌این‌ترتیب تمرکز اصلی بر حفاظت از این منابع استوار گردید. اگرچه در دنیای مدرن امروزی، بسیاری از معاملات اقتصادی انتخاب بین مرگ وزندگی نیستند؛ اما بازتاب تکاملی ما برای اجتنابو تنفر از ضرر، در ذهنمان قرار گرفته است.اثرقالب‌بندی ازدیدگاه بازاریابیتنفر و اجتناب از ضرر، منجر به ریسک گریزی[5] می‌شود و این همان‌جایی است که بازاریابان می‌توانند از آن بهره‌مند شوند. کلید به‌کارگیری از این سوگیری شناختی در بازاریابی این است که بازاریابان از عبارت‌ها و جملاتی برای ارائه محصول‌شان استفاده کنند که منجر به القای کاهش ریسک در افراد می‌شود. اثر قالب‌بندی به‌ویژه برای بازاریابان صنایعی که در آن مشتریان مجبور به انتخاب‌های پر ریسک هستند، بسیارکاربردی است. از این دسته کسب‌وکارها می‌توان به حوزه‌های پزشکی، بیمه و سرمایه‌گذاری اشاره نمود. اگرچه این سوگیری شناختی برای تصمیمات بی‌اهمیت نیز کارایی دارد.به‌عنوان‌مثال پزشک به دو صورت زیر می‌تواند ریسک عمل جراحی را برای بیمار خود توضیح دهد:· شانس زنده‌بودن شما در این عمل 95 درصد است.· احتمال مرگ شما در این عمل 5 درصد است.نحوه رفتار و واکنش بیمار در مواجهه با هریک از این گزینه‌ها متفاوت خواهد بود و احتمال پذیرش بیمار برای جراحی در حالت اول به علت تمرکز بر سود قطعی، بسیار بیشتر از گزینه دوم است، که بر ضرر قطعی تمرکز دارد.یک تکنیک دیگر قالب‌بندی، توزیع ریسکی است که مشتری ناگزیر به انجام آن است. یک نمونه بسیار جالب آن، به‌کارگیری حق اشتراک یا آبونمان برای بعضی از کسب‌وکارها است. برای مثال، عضویت در باشگاه ورزشی تنها با روزانه 2 دلار، بسیار کم هزینه‌تر از آبونمان ماهیانه آن، یعنی 56 دلار در ماه است. در انتهای هرماه، هر دوگزینه 56 دلار است، اما با قالب‌بندی آن به‌صورت یک ارزش ناچیز روزانه، هزینه اشتراک در ذهن مشتری، بسیار ناچیز و سبک تصور می‌شود.سخن پایانیبنابراین در ارتباط با اثر قالب بندی مهم است که بدانید افراد به طور طبیعی گزینه هایی را انتخاب می کنند که حالت برد را برای آنها تداعی می کند. برای اکثر افراد یک لیوان با نیمه پر بهتر از یک لیوان با نیمه خالی است! هرچند هر دو گزینه عملا نتیجه ای یکسان دارند.[1] Framing Effect[2] Prospect Theory[3] Amos Tversky[4] Loss Aversion[5] Risk Averse سعید مقدسی سعید مقدسی Mon, 05 Jul 2021 15:26:07 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D9%87%D9%85%D9%87-%D8%A2%D9%86%DA%86%D9%87-%DA%A9%D9%87-%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D8%A7%D8%B2-%D8%A7%D8%AB%D8%B1-%D9%85%D8%A7%D9%84%DA%A9%DB%8C%D8%AA-%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF-uhxlrjqfz87b همه آنچه که باید از اثر مالکیت[1]بدانیددکتر سعید مقدسیمشاور و مربی کسب و کاراثر مالکیت یک سوگیری شناختی است که برای اولین بار در سال 1980 توسط ریچارد تیلر مطرح شده است که در آن افراد برای چیزهایی که مالک آن هستند، ارزش بیشتری قائل می‌شوند. با توجه به اثر مالکیت؛ حتی اگر چمن های مزرعه روبرویی از چمن‌های شما، سبزتر باشند، با این حال شما حاضر نمی‌شوید که چمن‌های باارزش خودتان را با چمن‌های مزرعه روبرویی معامله کنید.ما ارزش واقعی آنچه که متعلق به ما است را بیش از میزان واقعی آن ارزیابی می‌کنیم.این اثر را می‌توان در دو حالت زیر مشاهده نمود:1. ارزیابیمردم حاضرند برای آنچه که مالک آن هستند، بیشتر هزینه کنند. یکی از معروف‌ترین مطالعات انجام شده در خصوص این اثر به آزمایشی برمی‌گردد که توسط دانیل کانمن، جَک نَش و ریچارد تالر[2]در 1990 انجام شد. در این آزمایش به هریک از شرکت‌کنندگان یک لیوان ماگ داده شد و سپس از آن‌ها خواستند یا آن را به بهایی به فروش برسانند و یا اینکه آن را با یک قلم هم ارزش خودش، تعویض کنند. جالب آنجاست که مبلغی که شرکت‌کنندگان پس از به دست آوردن مالکیت لیوان ماگ درخواست کرده بودند، دوبرابر بیشتر از مبلغی بود که حاضر بودند برای یک لیوان ماگ مشابه آنچه داشتند، بپردازند.2. مبادلهزمانی‌که به مردم کالا یا وسیله‌ای اعطاء می‌شود، آن‌ها تمایلی ندارند تا آن را با کالا یا وسیله هم ارزش با خودش مبادله کنند. آزمایش جَک نش در 1989 به‌این‌ترتیب بود:به شرکت‌کنندگان در گروه A در قبال پُر کردن یک پرسشنامه، یک ماگ قهوه‌خوری اعطاء می‌شد. در پایان جلسه به شرکت‌کنندگان پیشنهاد می‌شد تا در قبال یک شکلات سوئیسی آن را تعویض کنند. به شرکت‌کنندگان گروه B برعکس شرکت‌کنندگان گروه مقابل، به‌جای ماگ قهوه‌خوری، یک شکلات سوئیسی اعطاء می‌شد. تنها 10 درصد از شرکت‌کنندگان حاضر به تعویض کالایی بودند که به آن‌ها اعطاء شده بود و مابقی ترجیح می‌دادند تا اقلامی که به آن‌ها داده‌شده را پیش خود نگه‌دارند.این اثر هیچ ارتباطی بادارایی یا مبلغی که بابت خرید چیزی می پردازیم و یا دلبستگی های عاطفی به مادیات دنیوی ، ندارد .اصولا اثر مالکیت خیلی سریع اتفاق می‌افتد.اثر مالکیت از دیدگاه روانشناسیکانمن و همکارانش (1990) این اثر را به بیزاری از محرومیت و ترسِ ازدست دادن[3]نسبت دادند. ناتسون و همکارانش[4](2008) با بررسی اعصاب قبل از وقوع اثر، به این نتیجه رسیدند که در هنگام وقوع اثر، فعالیت‌هایی در هسته عصبی مغز به نام اکومبنس[5] اتفاق می‌افتد که مرتبط با پردازش شناختی بیزاریِ از دست دادن و انگیزش در شرکت‌کنندگانی بود که این اثر در آن‌ها ایجاد شده بود[6]. مردم تمایلی به از دست دادن دارایی‌هایشان ندارند. علاوه بر بیزاری و نفرت از محرومیت و ازدست دادن، یک عنصر هویت شناختی نیز وجود دارد؛ اینکه مالکیت یک شیء، یک ارتباط شخصی ایجاد می‌کند و با توجه به این ارتباط، ارزش آن شیء در نگاه فرد، افزایش پیدا می‌کند.دامر و سوانمیناتان[7]در تأیید این توضیح، ضمیمه دیگری را در سال 2013 اضافه کردند. این محققین دریافتند؛ افرادی که درگذشته، تحت یک تهدید اجتماعی قرار گرفته بودند، قیمت بالاتری نسبت به دیگران برای اموال خود ارائه می‌دهند.اثر مالکیت از دیدگاه بازاریابی1. تحریک حس مالکیت از طریق استفاده از کالا یا یک شیء، منجر به تقویت به‌کارگیری آن می‌شود. اگرچه این زمان استفاده بسیار کوتاه به نظر می‌رسد، اما برای وقوع اثر مالکیت[8] کافی است. سیاست مرجوعی بدون چون و چرای کالا[9]، آزمایش و تست رایگان محصول[10] و سمپلینگ[11]، همگی نمونه‌های بسیار خوبی برای تحریک اثر مالکیت می‌باشند. برای فروشگاه‌های لباس اتاق‌های پُرُو منجر به این اثر مالکیتی می‌شوند. تحقیقات نشان داده است که مشتریان تمایل بیشتری به خرید لباس‌هایی دارند که آن‌ها را پُرُو می‌کنند. این بدان دلیل است که امتحان کردن چیزی، حس مالکیتی آن را در فرد تقویت می‌کند.2. برجسته کردن ارتباط با یک شیء یا یک کالا از طریق شخصی‌سازی[12] آن، منجر به درگیر کردن مشتری در فرایند توسعه محصول می‌شود. با مشارکت دادن مشتری در توسعه محصول، حس مالکیت فرد تحریک شده و به‌این‌ترتیب آن را بخشی از دارایی خود می‌پندارد. شرکت نایکی[13] با به‌کارگیری ایده NIKEiD از این استراتژی در عمل بهره می‌برد. این خدمت به مشتریان این امکان را می‌دهد تا کفش دلخواه خود را با 31 بخش قابل سفارشی‌سازی و 82 نوع مواد وگزینه‌های مختلف، طراحی کنند. در 2009 این خدمت به‌تنهایی فروشی بالغ‌بر 100 میلیون دلار سود برای شرکت نایکی به ارمغان آورد.3. هم‌چنین این اثر می‌تواند باعث بروز خطا در کسب‌وکار نیز شود. اگر ما آگاه نباشیم که نمی‌توانیم ارزش‌گذاری درستی روی دارایی خود داشته باشیم، این ممکن است باعث ازدست رفتن فرصت‌های زیادی شود که می‌توانستیم دارایی خود را کمی بیشتر از ارزش واقعی آن بفروشیم. مانند اشتباهاتی که افراد در بازارهای مالی مانند بورس انجام می دهند.سخن پایانیبنابراین بر اساس اثر مالکیت ما در ابتدا کالایی را انتخاب کرده و سپس برای آن ارزش‌گذاری می‌کنیم. هرچه مدت تعلق این کالا به ما بیشتر باشد، ارزش آن کالا نیز برای ما بیشتر خواهد شد. فرار از این نوع تمایلات رفتاری طبیعی، تقریباً غیرممکن است اما آگاهی داشتن از این خطاهای شناختی می‌تواند به ماکمک کند تا ارزش‌های بیرونی و درونی خود را با یکدیگر همسو کرده و ناهماهنگی در سطح ناخودآگاه خود را تا جای ممکن کاهش دهیم.[1] Endowment Effect[2] Daniel Kahneman,Jack Knetsche, and Richard Thaler[3] loss aversion[4] Knutson and Colleagues[5] Accumbens[6] نوكلئـوس اكـومبنس (Nucleus Accumbens, NAC) هسته‌ای درمغزاست كه درانگيزش پاداش، اعمال حركتي ويادگيري نقش دارد.[7] Dommer and Swanminathan[8] Endowment Effect[9] Return without questions asked policy[10] Free Trials[11] Sampling[12] Personalization[13] Nike سعید مقدسی سعید مقدسی Sat, 03 Jul 2021 09:54:14 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1-%D9%88-%D8%B1%D9%87%D8%A8%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82-%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D9%85-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-2-x07epoxkiy9p دکتر سعید مقدسی مشاور و مربی حوزه کسب در بخش 1 با ویژگی‌های یک رهبر موفق و تفاوت آن با مدیریت آشنا شدید و اقداماتی را معرفی کردیم که باعث تقویت مهارت‌های مدیریتی و رهبری شما می‌شود. در این بخش با شیوه‌های رهبری و ویژگی‌های هریک بیشتر آشنا می‌شوید. پس اگر به دنبال این هستید تا در موقعیت‌های حساس تصمیمات مدیریتی درستی بگیرید با ما همراه باشید.شیوه‌های رهبری[1]رهبری هنری است که در طی آن، دیگران خواسته شما را با تمایل خود و با کمال میل انجام می‌دهند.دوایت آیزن هاور [2](رئیس‌جمهور ایالت متحده امریکا 1969-1890)مدیران فردگرا شیوه مدیریت مختص به خود را دارند، اما در داخل سازمان همواره یک شیوه برجسته رهبری وجود دارد. شیوه‌های برجسته رهبری بطور کلی عبارت‌اند از:1. اتوکراتیک (استبدادی)2. دموکراتیک (مردمی)3. بی‌خاصیتدر ادامه به بررسی مقایسه‌ای و مغایرتی تأثیرات هر یک از این شیوه‌ها بر عملکرد کارکنان می‌پردازیم.1. شیوه رهبری اتوکراتیک (استبدادی)[3]این شیوه رهبری هم دستوری است و هم نظارتی. رهبر همه تصمیمات را بدون مشورت گرفتن از کارمندان اتخاذ نموده و به آن‌ها دیکته می‌کند. ریزمدیریت[4]شکل دیگری از رهبری اتوکراتیک است که در آن مدیریت ارشد، کنترل کوچک‌ترین وظایف زیردستان خود را بر عهده دارد. روش رهبری اتوکراتیک آزادی بیان و مشارکت کارکنان سازمان را در فرایند تصمیم‌گیری محدود می‌سازد. یکی از مهم‌ترین نتایج این نوع رهبری، مجزا کردن رهبران از کارکنان سازمان است که حس اعتماد بین مدیران و کارکنان را به‌شدت کاهش می‌دهد. علاوه بر آن ذهن‌های خلاق در این شیوه رهبری هرگز شکوفا نمی‌شوند.روش رهبری اتوکراتیک برای شرکت‌هایی که دارای کارمندان کم‌تجربه‌ای هستند، روش بسیار مناسبی به شمار می‌رود.معمولاً شرکت‌های آمریکایی که در کشورهای کمتر توسعه‌یافته دارای شعبه هستند، از این روش رهبری استفاده می‌کنند. در این ساختار، شرکت مادر کنترل کاملی بر روی سرمایه‌گذاری‌های خارجی‌اش دارد. همچنین در کشورهایی که دارای اقتصاد دولتی هستند و کارمندان شاغل در این کشورها تصمیم‌گیری‌ها را براساس رضایت کشورشان می‌گیرند نه شرکت مادر؛ این نوع روش رهبری کارایی بسیار بالایی دارد.مدیران هرگز نباید از روش رهبری اتوکراتیک در فعالیت‌هایی که کارمندان انتظار دارند تا صدای نظرات‌شان شنیده شود؛ استفاده کنند. درهرصورت این روش در سازمان‌هایی که موجب می‌شود کارمندان کاملاً به تصمیمات مدیران وابسته شوند و بدون کوچک‌ترین تصمیمی نتوانند کارها و وظایف خود را انجام دهند‌؛ نتیجه‌ای جز بی‌میلی و ترس کارمندان به همراه ندارد و ابداً توصیه نمی‌شود.2. رهبری دموکراتیک (مردمی)این روش مدیریتی بر مشارکت کارمندان و درگیر شدن آن‌ها در تصمیم‌گیری به‌وسیله توافق و مشورت استوار است. رهبر، کارمندان را در فرایند تصمیم‌گیری درگیر کرده و آن‌ها نیز با دلگرمی وظایف محوله را انجام می‌دهند. رهبری دموکراتیک حسی از مسئولیت‌پذیری برای کارمندان ایجاد می‌کند که غالباً منجر به توانمندسازی کارکنان در سازمان می‌شود. در این روش با توجه به اینکه کارمندان دیدگاه‌های مختلفی را به مدیران پیشنهاد می‌دهند و با توجه به سروکار داشتن روزمره آن‌ها در کار، شکل جدیدی از یک مدیریت مؤثر ایجاد می‌گردد. یک رهبر موفق خوب می‌داند که چه زمانی می‌بایستی نقش یک معلم و چه زمانی نقش یک دانش‌آموز را ایفاء کند.روش رهبری دموکراتیک‌زمانی مؤثر است که با کارکنان باتجربه و ماهر در سازمان طرف حساب باشیم.یکی از نکات منفی رهبری دموکراتیک این است که اگر برای هر تصمیم کوچکی از روش مشارکتی استفاده شود؛ می‌تواند منجر به جلسات بی‌پایان و طولانی شده و درنتیجه باعث ایجاد روحیه دلسردی در میان کارکنان سازمان گردد. این نوع روش رهبری برای موقعیت‌هایی که جایی برای اشتباه وجود ندارد، اصلاً مناسب نیست. برای مثال درزمانی که شرکت با یک موقعیت بحرانی مثل ورشکستگی روبرو شده است.3. رهبری بی‌خاصیت[5]تفویض کارها وقتی مؤثر واقع می‌شود به‌شرط آنکه شخصی که کارها به او تفویض شده نیز کار کند.رابرت هاف[6]این شکل از آزادی در رهبری زمانی به موفقیت می‌انجامد که ارتباط گسترده‌ای بین مدیریت با کارمندان وجود داشته باشد. در این روش رهبری با توجه به حداقل نظارتی که صورت می‌گیرد؛ کارمندان مسئول تصمیماتی هستند که به‌وسیله خود آن‌ها گرفته می‌شود. کارمندان مسئول انگیزش و مدیریت خود در کارهای روزمره هستند.روش رهبری بی‌خاصیت برای کارمندان تحصیل‌کرده، باهوش و دارای انگیزه یکی از بهترین شیوه‌ها محسوب می‌شود.برای آنکه این روش رهبری بیشترین اثربخشی را داشته باشد؛ کارمندان باید همت و انگیزه کافی برای دستیابی به اهداف را داشته باشند. رهبری بی‌خاصیت برای موقعیت‌هایی که در آن کارمندان از فقدان مدیریت احساس ناامنی می‌کنند و یا درزمانی که مدیران از کارمندان برای پوشاندن ناتوانی‌های‌شان در انجام کارها سوءاستفاده می‌کنند؛ اصلاً توصیه نمی‌شود. این نوع موقعیت می‌تواند منجربه رنجش و فراهم شدن یک محیط ناسالم کاری شود.انواع دیگر رهبریدو گونه دیگر از روش‌های رهبری که ارزش بررسی دارند و دارای اجزاء اخلاقی مستحکم و ساختارهای فلسفی خود هستند. عبارت‌اند از:· رهبری عمل‌گرا[7]· رهبری تحول‌گرا[8]1. رهبری تحول‌گرااغلب از رهبرانی که دیدگاه روشنی داشته و توانایی ابراز مؤثر این دیدگاه برای دیگران را دارند، به‌عنوان رهبران تحول‌گرا یاد می‌شود. رهبران تحول‌گرا همواره به فراتر از خود می‌نگرند. این نوع رهبران، دیگران را در معرض فرایند تصمیم‌گیری قرار داده و برای افراد خود، فرصت آموزش و رشد را به‌صورت فردی فراهم می‌کنند. در زمان حل معضلات به دنبال نگرش و دیدگاه مختلفی بوده و همواره موجب سربلندی زیردستان‌شان می‌گردند. رهبران تحول‌گرا زمانی را به آموزش کارمندان‌شان تخصیص داده و هیچ فرصتی را برای یادگیری از آنان مضایقه نمی‌کنند.2. رهبری عمل‌گرااین شیوه رهبری با تمرکز نظارت بر کارمندان توصیف می‌گردد. رهبر عمل‌گرا خروجی‌ها را کنترل کرده و می‌کوشد تا رفتار قابل قبولی از خود به‌جای بگذارد. کارمندان یک رهبر عمل‌گرا با تحسین‌ها، پاداش‌ها و وعده و وعیدهای چنین رهبری دچار انگیزش می‌شوند. همچنین این کارمندان ممکن است با بازخوردها، تهدیدها و یا عملکردهای انضباطی چنین رهبری، اشتباهات خود را اصلاح کنند.در پایان باید اضافه کنیم که مؤثرترین روش رهبری، استفاده ترکیبی از انواع روش‌های رهبری در موقعیت‌های مختلف است. رهبران موفق به‌خوبی می‌دانند که چه زمانی برای رهبری اتوکراتیک و چه زمانی برای رهبری به شیوه دموکراتیک مناسب است. همچنین قادرند که در یک‌زمان هم رهبری عمل‌گرا داشته باشند و هم رهبری تحول‌گرا. اگرچه این روش‌ها در یک‌زمان نمی‌توانند به کارگرفته شوند، ولی در حقیقت مکمل خوبی برای یکدیگر هستند.در بخش 3 راه‌های ایجاد انگیزه در کارکنان را معرفی می‌کنیم و به بررسی چگونگی ایجاد یک فرهنگ‌سازمانی و گروه سازی موفق توسط رهبران می‌پردازیم.[1] Leadership Styles[2] Dwight D. Eisenhower[3] Autocratic Leadership Style[4] Micromanagement[5] Laissez-Faire Leadership[6] Robert Half[7] Transactional Leadership[8] Transformational Leadership سعید مقدسی سعید مقدسی Sat, 01 May 2021 23:06:33 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1-%D9%88-%D8%B1%D9%87%D8%A8%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82-%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D9%85%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%A7%D9%88%D9%84-zzary4lkj2bv دکترسعید مقدسیمشاور و مربی حوزه کسب و کاررهبری یکی از وظایف اصلی مدیران محسوب می‌شود و شما باید بلد باشید که در ابتدا چه افراد با چه شخصیت و دانشی را جذب کنید، چگونه آن‌ها را باهم هماهنگ کنید وبه یک تیم تبدیل کنید ، به‌گونه‌ای که با رضایت و خشنودی در چارچوب اهداف مشخص‌شده در کنار هم تعامل سازنده داشته باشند. در ادامه با خصوصیات رهبران موفق و تفاوتهای آن با مدیران موفق آشنا می‌شوید و نکاتی را ذکر می‌کنیم که می‌تواند شما را به یک مدیر و رهبر موفق تبدیل کند. با مطالعه این بحث در بخش های متوالی می توانید مهارت‌های مدیریتی و رهبری خود را در هر موقعیت و جایگاهی تقویت کنید و چه بسا بتوانید توانایی‌های رهبری خود را به مدیران بالاسری خود نشان داده و به ارتقا شغلی دست یابید.رهبر تیم کیست؟خصوصیات یک رهبر خوب چیست؟ چه عاملی باعث موفقیت آن‌ها می‌شود؟ بیایید در مورد رهبران بزرگ جهان کمی بیاندیشیم. واقعاً چه چیزی آن‌ها را از دیگران متمایز می کند؟در ابتدا فکر ما به سمت صفاتی نظیر بی‌باکی، جذبه و راهبردگرا بودن جذب می‌شود. هرچند همه این صفات جزء ویژگی‌های رهبران به حساب می آید، اما چه عوامل دیگری موجب موفقیت و قدرت یک رهبر می‌شود؟رهبران موفق توانایی نفوذ بر دیگران را دارند. آن‌ها از صفات درونی‌شان استفاده می‌کنند تا برای یک گروه و یا یک ملت الهام‌بخش باشند. مدیران و رهبران موفق آینده‌نگر هستند و قادرند تا به‌خوبی روابط با دیگران را مدیریت نموده و نتایج بسیار مثبتی را از این روابط ایجاد نمایند. آقای وینستون چرچیل[1] یکی ازبرجسته ترین رهبران در طول تاریخ محسوب می‌شود. او سیاستمداری منحصربفرد و سخنوری زبردست بود، اما آنچه که چرچیل را به‌عنوان یک پدیده مدیریتی مطرح می‌ساخت، توانایی استفاده از کلمات و سیاست در تحریک و تقویت آرزوها و خواسته‌های مردمانش بود. اشتیاق و علاقه زیاد وی به سیاست تنها عامل موفقیت چرچیل به شمار نمی‌رفت، بلکه توانایی او در به انجام رساندن برنامه‌هایش، از او رهبری برجسته در تاریخ ساخت.بنابراین رهبری به معنی انجام کارهای درست و الهام‌بخشیدن به دیگران است. بیشتر رهبران نه تنها دارای دیدگاه‌های بلندمدت برای رسیدن به اهداف خود هستند، بلکه از روش‌های نو و خلاقانه‌ای هم برای دستیابی به اهداف‌شان استفاده می‌کنند.یکی از ویژگی‌های اصلی رهبران و مدیران تجاری[2] موفق این است که هر دو قادرند تا از مصائب و مشکلات، فرصتی برای پیروزی و موفقیت ایجاد نمایند. رهبران از شکست‌ها درس می‌گیرند و حتی در سخت‌ترین شرایط، سعی در ثبات قدم و کنترل شرایط دارند. اگرچه رهبران باعث ایجاد تغییرات می‌شوند؛ اما ارزش‌های شخصی آنان استوار و بدون تغییر باقی می‌ماند. البته باثبات بودن ارزش‌های شخصی به این معنی نیست که رهبران انعطاف‌پذیر نباشند؛ بنابراین یکی از دلایل موفقیت و پیشرفت رهبران و مدیران موفق، ایجاد اصلاحات پیوسته در مواقع ضروری است. یک ضرب‌المثل در این خصوص وجود دارد که می‌گوید:رهبران خم می‌شوند ولی هیچ‌گاه نمی‌شکنند.رهبران و مدیران موفق با الهام‌بخشیدن، ایجاد انرژی و انگیزه در افراد زیر دست خود، بدون اینکه موجب کاهش استانداردهای اخلاقی تیم خود شوند ،پتانسیل ایشان را به سمت اهداف مورد نظر هدایت می‌کنند.رهبری و مدیریت چه تفاوت‌هایی دارند؟مدیریت، انجام کارها به درستی است اما رهبری انجام کارهای درست است.-پیتر. اف.دراکر[3]اگرچه گاهی اوقات این کلمات به جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما رهبری با مدیریت دو مقوله کاملاً مجزا به شمار می‌آیند. رهبران ممکن است صفات مدیران را داشته باشند اما همه مدیران صفات رهبران را ندارند. پس اختلاف میان یک رهبر و یک مدیر در چیست؟· درحالی‌که مدیران چشمان‌شان را به نتیجه کارها دوخته‌اند، رهبران به افق‌های دوردست‌تر چشم دوخته‌اند و تلاش دارند تا فرصت‌هایی جهت رشد و توسعه پیدا کنند.· مدیران معمولاً از وضعیت موجود راضی هستند ولی رهبران غالباً آن را به چالش می‌کشند.· رهبران قدرتمند در یک سازمان یا در سیستم جهانی تأثیرگذار هستند.· معمولاً مدیران مسئولیت کارهای در دست را بر عهده گرفته و به آینده اهداف نمی‌اندیشند. یعنی مدیران به دنبال حفظ وضعیت موجودند ولی رهبران به دنبال نوآوری هستند.· مدیران اغلب به اندازه‌ای که لازم است به کارمندان خود اطلاعات مورد نیاز کار را می‌دهند ولی رهبران همواره درتلاشند تا با الهام‌بخشیان و کمک به افراد تیم، موجب رشد و بالندگی آن‌ها گشته و در نهایت نقاط ضعف آن‌ها را به نقاط قوت تبدیل نمایند. سازمان‌هایی که از "مدیر-رهبر[4]" در سلسله‌مراتب مدیریتی خود استفاده می‌نمایند، جزء سازمان‌های بسیار موفق به شمار می‌روند.وظایف مدیران چیست؟مدیریت غالباً به‌عنوان فرایند دستیابی به اهداف یک سازمان به‌واسطه هدایت، توسعه، نگهداری و تخصیص منابع تعریف می‌شود. نقش اصلی مدیران به چهار بخش زیر تقسیم می‌شود:1. برنامه‌ریزی2. سازمان‌دهی3. هدایت4. نظارت1. برنامه‌ریزی[5]بینش و آینده‌نگری؛ شالوده و خمیرمایه اصلی رهبری است.تئودور ام.هسبرگ[6]برنامه‌ریزی، فرایند تعیین روش انجام کار برای شرایط و حوادث آینده است؛ به‌گونه‌ای که راحت‌تر به اهداف سازمان دست یابید. برنامه‌ریزی مؤثر از خصوصیات مهم مدیران است چراکه از اشتباهات پرهزینه جلوگیری می کند. روش‌های مختلف برنامه‌ریزی که در ارتباط با مدیریت هستند عبارتنداز:· برنامه‌ریزی استراتژیک[7]یا راهبردیبرنامه‌ریزی استراتژیک با اهداف، رسالت و خطوط کلی سازمان در بلندمدت مرتبط است. این نوع برنامه‌ریزی به‌عنوان طولانی‌ترین سطح برنامه‌ریزی شناخته‌شده و دارای بازه زمانی از یک تا پنج سال است.· برنامه‌ریزی تاکتیکی[8]در برنامه‌ریزی تاکتیکی، هدف اصلی ، رسيدن به اهداف در سطوح مياني سازمان بوده و عموماً شامل برنامه‌های کوتاه‌مدت با بازه زمانی کمتر از یک‌سال است.· برنامه‌ریزی عملیاتی[9]برنامه‌ریزی عملیاتی، شامل ایجاد روش‌های خاص، استانداردها و رویه‌هایی برای نواحی عملیاتی مختلف یک سازمان است. اين نوع از برنامه‌ریزی با امور مربوط به مدیریت‌های اجرايي مرتبط بوده و با اهداف مشخص، محدود و عيني سروكار دارد.· برنامه‌ریزی اقتضایی[10]برنامه‌ریزی اقتضایی، به شما کمک می‌کند تا در موقعیت‌های بحرانی و غیرمعمول، مسیرهای جایگزین طراحی کنید. در جامعه امروزی، شرکت‌ها در واکنش به موقعیت‌های بحرانی، توجه بیشتری به برنامه‌ریزی اقتضایی دارند. برای مثال درک تأثیر منفی بیماری کرونا بر اقتصاد و تجارت موجب شده است تا شرکت‌ها به توسعه برنامه‌ریزی اقتضایی در در مواجهه با پدیده های پاندامیک بپردازند.2. سازمان‌دهی[11]این نقش مدیریتی شامل ترکیبی از منابع انسانی و مالی به‌صورت رسمی است. به‌این‌ترتیب که مدیر برای به انجام رسیدن مجموعه‌ای از اهداف نیازمند حوزه‌های کاری و وظایف اجرایی را تقسیم و مشخص کند.3. رهبری[12]هم‌چنین مدیران نقش رهبری و هدایت کارکنان و برنامه‌ها را نیز به دوش می‌کشند. بعضی از مدیران در رهبری از دیگر مدیران موفق‌تر هستند. منظور از رهبری موفق؛ راهنمایی و ایجاد انگیزه در کارکنان برای انجام اهداف سازمانی است. این نقش شامل توصیف روش‌ها، صدور دستورات و مطمئن شدن از اصلاح اشکالات است.4. نظارت[13]نظارت به یک مدیر این اجازه را می‌دهد تا میزان نزدیکی به اهداف و شانس موفقیت سازمان را اندازه‌گیری کند. همچنین فرایندی است که بازخوردهای لازم برای برنامه‌ریزی‌های آتی را فراهم می‌سازد. تعیین معیارها و استاندارهایی برای اندازه‌گیری عملکرد، سنجش عملکرد، مقایسه عملکرد واقعی با معیار عملکرد، اصلاح عملکرد و استفاده از اطلاعات پردازش‌شده برای تعیین معیار عملکرد آتی ازجمله اقدامات نظارتی یک مدیر است.در این بخش با رهبری، تفاوت آن با مدیریت و اقدامات مدیریتی آشنا شدید. در بخش بعدی با شیوه‌های رهبری و ویژگی‌های هریک را با شما عزیزان در میان می گذارم.[1] Winston Churchill[2] Business Leaders[3] Peter F. Draker[4] Leader-Manager[5] Planning[6] Theodore M. Hesburg[7] Strategic Planning[8] Tactical Planning[9] Operational Planning[10] Contingency Planning[11] Organizing[12] Leading[13] Controlling سعید مقدسی سعید مقدسی Mon, 26 Apr 2021 13:51:21 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D9%85%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%AD%D8%B1%D9%81%D9%87-%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D9%BE%D8%A7%DB%8C%D8%A7%D9%86%DB%8C-e8rsyzscg1og دکتر سعید مقدسیمشاور و مربی پروژه های کسب وکاربرای یادآوری باید عنوان کنیم که در بخش 1 با مذاکره و انواع آن آشنا شدید و در بخش‌های 2 و 3، انواع اقدامات و تمریناتی را معرفی کردیم که قبل از یک مذاکره حرفه‌ای باید انجام دهید. در ادامه سلسله مقاله‌های مربوط به مبانی مذاکره حرفه‌ای، در این بخش به ترفندهایی می‌رسیم که ممکن است هریک از طرفین در مذاکره استفاده کنند و در پایان خلاصه‌ای از این 4 بخش ارائه می‌دهیم.اینکه تشخیص دهید طرف مقابل‌تان از چه تاکتیکی در مذاکره استفاده می‌کند، یا اینکه خودتان چه تاکتیکی را باید به کار بگیرید، یه فاکتور بسیار مهم در انجام یک مذاکره موفق به شمار می‌رود. در ادامه این تاکتیک‌ها و ترفندها را مرور می‌کنیم:1. ترفندهای زشت در مذاکرهدرحالت کلی مذاکره اصولی یک استراتژی ایده آل بشمار می‌آید، اما گاهی ممکن است طرف مقابل در زمان شروع مذاکره از روش‌های اصولی استفاده نماید؛ ولی پس از چندی، تاکتیک‌های فریبکارانه‌ای شامل ارائه اطلاعات غلط تا دروغ‌گویی را به کار بگیرد. شاید گفتن این جمله آسان به نظر برسد ولی توصیه می‌شود تا در این مواقع تا جای ممکن، بر اعصاب خود مسلط باشید. درست است که طبیعت بشر در هنگام وقوع اتفاقات ناخوشایند به‌سرعت واکنش می‌دهد، اما ممکن است شما در حالت خشم، جمله‌ای را بیان کنید که موجب پشیمانی شما در آینده شود و این همان چیزی است که طرف مقابل شما به دنبال آن می‌گردد. در عوض لبخند بزنید، سعی کنید آرام باشید و اصلاً نترسید. در چنین مواقعی توصیه می‌شود تا:· به‌طرف مقابل یادآوری کنید که از ترفند زشتی استفاده می‌کند· یک پیشنهاد متقابل به وی ارائه دهید و با در نظر گرفتن علایق و نظراتشان، برای به‌کارگیری اهداف استاندارد پافشاری کنید.· بر روی افراد، علایق مشترک، گزینه‌های خلاقانه و اهداف استاندارد تمرکز کنید.· درنهایت اگر امکان توافق منصفانه وجود ندارد، بتنای خود را ارزیابی کرده و در این حالت ترک کردن جلسه را مدنظر قرار دهید.2. عیب‌جوییدر برخورد با چنین افرادی که از ترفندهای زشت در هنگام مذاکره استفاده می‌کنند؛ بهتر است آن فرد را از مشکل به وجود آماده جدا کنیم. یعنی به‌جای اینکه بگوییم: " تو به من حقه زدی. من با دروغ‌گویی مثل تو مذاکره نمی‌کنم " سعی کنید این جملات را بگویید: " مادامی‌که در مرحله مذاکره هستیم، چیزی هست که من اصلاً از آن خوشحال نیستم. مثلاً اگر نظر شما آینه که به‌جای 45 روز موردتوافق، ظرف مدت 30 روز هزینه شما پرداخت بشه؛ آیا شما ضمانت می‌کنید که تا پایان ماه بعد قیمت‌ها گران نشه؟"3. تکنیک آدم خوب/آدم بدتکنیک آدم خوب/آدم بد، را معمولاً در برنامه‌های تلویزیونی و فیلم‌هایی که درباره پلیس‌ها و بازپرس‌ها ساخته می‌شود؛ مشاهده می‌کنید. آدم خوب با مجرم یا مجرمین بسیار دوستانه برخورد کرده و از رفتار زننده و شرم‌آور همکار خود بسیار خجل است، درحالی‌که برخوردهای آدم بد این‌گونه نیست. آدم خوب سعی دارد با شما رفیق شود، درحالی‌که آدم بد همواره سعی دارد، شمارا مرعوب ساخته و تهدید نماید؛ غافل از اینکه هردوی آن‌ها قصد فریب دادن شمارا دارند. آدم خوب قصد دارد به شما نزدیک شده و با شما به نتیجه برسد، درحالی‌که شما از مذاکره با آدم بد اجتناب می‌ورزید.بهترین روش برای اداره و برخورد با چنین موقعیتی، تشخیص این تکنیک و جلب‌توجه طرفین به این موضوع است که شما از وضعیت موجود آگاهی دارید. برای مثال می‌توانید چنین رویکردی داشته باشید" به نظر می‌رسد که بین شما دو نفر، توافقی وجود ندارد. شاید بهتر باشد شما دو نفر در خصوص اهداف و مقاصدتان چنددقیقه‌ای باهم صحبت کنید. نظرتان در مورد 15 دقیقه استراحت و تفکر در خصوص موضوع موردبحث چیست؟"4. اتمام‌حجتتکنیک " می‌خوای بخواه، نمی‌خوای نخواه" معمولاً برای مرعوب ساختن شما طراحی می‌شود تا شمارا وادار کند، قرارداد مربوطه را به‌سرعت امضاء کنید. ب بهترین روش برای اداره این تکنیک صرف‌نظر کردن از آن و ادامه دادن به فرایند مذاکره در حالت طبیعی است.5. اختیار محدوداگر شما در حین فرایند مذاکره خود با طرف مقابل متوجه شدید که او به‌تنهایی اجازه موافقت یا عقد قرارداد با شمارا ندارند؛ بدانید که قربانی ترفند "اختیار محدود " شده‌اید. درصورتی‌که این ترفند خواسته با ناخواسته باشد، بهتر است بگویید: " من درک می‌کنم. پس لطفاً اجازه دهید تا با شخصی که تمام اختیارات دارد؛ جلسه‌ای ترتیب دهیم"6. تأخیر/ وقفه‌های طولانیهنگامی‌که شما برای جلسه با طرف مقابل‌تان به‌موقع می‌رسید، اما طرف دیگر یا بسیار دیر می‌رسد و یا اصلاً سر قرار حاضر نمی‌شود، شما احساس سردرگمی می‌کنید. از خودتان سؤال می‌کنید که آیا من سروقت نرسیده‌ام؟ آیا قرار بوده که ما درزمان دیگری قرار ملاقات داشته باشیم ومن فراموش کرده‌ام تا ساعت دقیق آن را در سررسیدم یادداشت کنم؟!در وضعیت دیگر، طرف مقابل طبق قرار قبلی حاضر می‌شود اما با ایجاد وقفه‌های نابه جا در طول مذاکره، عدم تمایل خود را به ادامه مذاکره نشان می‌دهد. برای مثال فردی را در نظر بگیرید که وسط مذاکره با شما، به همه تماس‌های موبایل خود جواب می‌دهد؛ درحالی‌که کسانی در اتاق جلسه، انتظار او را می‌کشند. این تاکتیک‌ها برای ایجاد احساس ناراحتی و ترس در شما طراحی‌شده است. اگر خودتان را قربانی چنین وضعیتی دیدید، می‌بایست رویکردی با جمله ذیل داشته باشید:"ظاهراً امروز شما درگیری فکری زیادی دارید و من به هیچ عنوان قصد ندارم تا از عدم تمرکز شما سوء استفاده کنم. اجازه دهید تا برای وقت دیگری قرار ملاقات داشته باشیم".این شیوه برخورد به‌طرف مقابل شما می‌فهماند که شما رفتار ایشان را برخود نمی‌تابید و به مشکل پیش آمده حمله می‌کنید، نه به‌طرف مقابل‌تان.7. داده آماریدرصورتی‌که طرف مقابل شما کار خود را بلد باشد، می‌تواند به توجیه سؤالات مطرح‌شده توسط شما بپردازد. در این هنگام همواره به منبع ارائه اطلاعات توسط او توجه کنید. فقط به خاطر اینکه منبع اطلاعات قانونی و مشروع است دلیلی بر مناسب و درست بودن آن نیست.خلاصه‌ای از مهم‌ترین نکات مربوط به یک مذاکره حرفه‌ایتمرین زیاد و آمادگی کافی ازجمله راه‌هایی است که شمارا به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل می‌کند. استفاده درست از فن مذاکره و تلاش برای اینکه هر دو طرف مذاکره‌کننده در یک معامله خشنود باشند، بسیار قابل‌تقدیر است. در طول فرایند مذاکره سعی کنید:· مواردی که باعث انگیزش طرف مقابل می‌شود را کشف کنید· هرگز هدف خود را از فراموش نکنید· همواره تلاش کنید تا طرف مقابل را به استفاده از اهداف استاندارد ترغیب کنید· در صورتیکه طرف مقابل از تاکتیک‌ها و ترفندهای زشت استفاده می‌کند، به او بفهمانید که شما از این رفتار آگاهید و در این حالت به‌جای حمله به‌طرف مقابل، به مشکل و ترفند پیش آمده حمله کنید. آرامش خود را حفظ کرده و به مذاکره ادامه دهید.بایدهایی که در مذاکره باید رعایت کنید:طرز ایستادن یا قرار گرفتن خود را اصلاح کنید.به‌آرامی صحبت کنید.لبخند بزنید.خودتان را با اشتیاق نشان دهیداز خود بپرسید که طرف مقابل چه چیزی و چرا آن را لازم دارد.سعی کنید که به چشمان طرف مقابل‌تان نگاه کنید.منظور خود را کوتاه و مختصر بیان کنید.از سؤالاتی که به جواب کوتاه آری یا نه منتهی می‌شود؛ پرهیز کنیدشنونده خوبی باشید؛ احساسات دیگران را درک کنید و با تقدیر از تلاش‌هایشان، به آن‌ها دلگرمی دهید.در مورد روش‌های جدید فکر کنیداز خود بپرسید که چه می‌خواهیدمتوجه باشید که شما دارای گوهر ارزشمندی هستیدکمی خود را بی‌اعتنا نشان دهیدهمواره سعی کنید مذاکره خود را به سمت "برنده/ برنده" و شیوه بُرد و بُرد سوق دهیدنیازهای طرف مقابل را شناسایی کنیدخودتان را به‌جای طرف مقابل بگذاریدبتنای خود را شناسایی کنید (شناخت بهترین جایگزین برای گزینه رد شده)علایق پنهان‌شده طرف مقابل را شناسایی کنیدبرای روشن شدن منظور و مقصود طرف مقابل مجدداً سؤال کنیدمشکل را از شخصیت فردی طرف مقابل جدا کنیداز ضوابط و معیارهای عینی استفاده کنیدانعطاف‌پذیر باشیدباورکردنی باشید و از حقایق و شواهد معتبر استفاده کنیداعتمادبه‌نفس داشته باشیدبه لحن و طنین صدای خود توجه داشته باشیدسنجیده عمل کنیدنکته برداری کنیدبا طرف مقابل ارتباط برقرار کنیدنکاتی که در مذاکره نباید انجام دهید:تهدید نکنیددر صحبت کردن طرف مقابل وقفه ایجاد نکنیدفریاد نکشیدنیشدار و طعنه‌آمیز سخن نگوییدطرف مقابل را در برابر دیگران، نقد نکنید و به چالش نکشیدبه افراد حمله نکنیدتوهین و تحقیر نکنیددر طرف مقابل احساس گناه ایجاد نکنیداخم نکنیدگریه نکنیدبه‌آسانی مأیوس نشویدالتماس نکنیداز نقطه‌ضعف و با ناله سخن نگوییدمسائل را شخصی نکنیددر هنگام خستگی، عصبانیت و استرس مذاکره نکنیداز اصطلاحات بسیار پیچیده و فنی استفاده نکنیداولتیماتوم ندهیدمذاکره حرفه ای، ازجمله مهارت‌های اساسی است که برای موفق شدن در هرکاری لازم دارید و امیدواریم با استفاده از مواردی که در این 4 بخش عنوان کردیم، توانسته باشیم تا حدودی این کار را برای شما راحت‌تر کنیم.در پایان ، درصورتیکه علاقمند به مطالعه و دریافت اطلاعات بیشتر در این حوزه هستید، به سایت پارادیزو هم سری بزنید. سعید مقدسی سعید مقدسی Wed, 14 Apr 2021 10:55:42 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%B1%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%82%D8%A8%D9%88%D9%84%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%A2%D8%B2%D9%85%D9%88%D9%86%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D9%86-%D8%A7%D9%84%D9%85%D9%84%D9%84%DB%8C-%D9%85%D9%88%D8%B3%D8%B3%D9%87-pmi-fzwegt6znpcn دکتر سعید مقدسی -دکتر مهدی معین مشاور و مربی در حوزه مدیریت پروژه آن‌قدر که شکست‌های بشر در شکل‌گیری درس آموخته‌ها نقش داشتند، موفقیت‌های آن‌ها نداشتند. پس از سال‌ها تدریس در حوزه مدیریت پروژه و مخصوصاً آزمون‌های حرفه‌ای PMP،ACP،PBA، همیشه 2 روز قبل از آزمون بر اساس تجربه‌ای که از آزمون‌های خود و دوستانی که افتخار همراهی آنان را تا موفقیت در آزمون داشتیم، توصیه‌هایی را برای داوطلبان ارایه کرده ایم که بیشتر بر روی جنبه‌های آمادگی روحی و جسمانی تأکید دارد.توصیه‌های مهم پیش از آزمون برای داوطلبان آزمون‌های بین‌المللیداوطلب و علاقه مند عزیز، در اینجا درس آموخته‌ها و نکات مهمی را در حوزه مدیریت پروژه قرار داده‌ایم، نکاتی که شاید کمتر کسی به آن توجه داشته است اما رعایت آن‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است:الف –تغذیه قبل از آزمونتغذیه قبل از آزمون از اهمیت زیادی برخوردار است. چرا که بدن شما باید برای شرایط سختی که عموماً بین 4 الی 6 ساعت است آماده شود.در این شرایط باتوجه‌به استرس بالا و پردازش بالایی که مغز انسان بایستی انجام دهد، قند بسیار زیادی مصرف می‌شود. درصورتی‌که بدن شما انرژی و قند کافی را نداشته باشد، خستگی و خواب‌آلودگی، باعث می‌شود تا تمرکز شما برای خواندن سؤالات، تجزیه‌وتحلیل و در نهایت انتخاب درست گزینه‌ها پایین آمده و با احتمال زیادی، به سؤالات پاسخ غلط بدهید.مواردی که حتماً در برنامه غذایی خود رعایت کنید:– در روزهای پایانی، به‌هیچ‌وجه غذاهای مشکوک و از قبل مانده را مصرف نکنید.به یاد داشته باشید درصورتی‌که خدای ناکرده دچار مسمومیت غذایی شوید، بدن شما آب و املاح بسیار زیادی را از دست خواهد داد و برای روز آزمون، بدون شک دچار ضعف زیادی می‌شوید.رژیم‌های لاغری را کنار بگذارید. در روزهای نزدیک به آزمون، برنامه غذایی شما بهتر است تا وزن پروتئین بالایی داشته باشد؛ چرا که برای استقامت در شرایط سخت آزمون، این پروتئین‌ها هستند که می‎توانند تاب جسمانی شما را بالا برده و شما را تا انتهای آزمون در وضعیت مناسب قرار دهند. برای ناهار و شام حتماً از مرغ و گوشت و تخم‌مرغ استفاده کنید.به یاد داشته باشید که حتی اگر مجبور بودید از بیرون غذا تهیه کنید، بیشتر غذاهای سنتی مثل کباب و جوجه کباب و مرغ را انتخاب کنید.اصولاً گنجاندن پروتئین در برنامه غذایی موجب بهبود سلامت روانی فرد می‌شود. کمبود پیام‌رسان‌های عصبی که مسئول تمرکز هستند و مهم‌ترین آن‌ها شامل دوپامین و سروتونین است، موجب ضعف، کاهش انگیزه و اخلال در یادگیری دروس می‌شود.اسیدهای آمینه موجود در پروتئین کمک شایانی به ساخت این پیام‌رسان‌ها می‌نماید.حتی برای افرادی که گیاه‌خوار هستند، گنجاندن پروتئین‌های گیاهی همچون حبوبات مخصوصاً عدس و غلات مثل جو دوسر و نیز سبزیجاتی همچون اسفناج، کلم بروکلی و قارچ به‌عنوان جایگزین مناسب به شدت توصیه می‌شود.– برای کاهش استرس شب قبل از آزمون، همراه با غذا به‌جای نوشابه‌ها که حاوی قند بالا هستند و به بی‌خوابی شما کمک می‌کنند، ماست و دوغ مصرف کنید.اسیدلاکتیک موجود در لبنیات باعث آرامش در افراد شده و موجب کاهش استرس در شب قبل از آزمون می‌شود.– در صورت بی‌خوابی، ترجیحاً از قرص‌های آرام‌بخش استفاده نکنید. مصرف قرص‌های آرام‌بخش، ممکن است عوارض جانبی داشته باشد و این عوارض جانبی ممکن است در بهبود عملکرد مغز، اثر منفی بگذارد. بیشتر دانش‌پژوهانی که شب قبل از آزمون، از قرص‌های خواب‌آور و آرام‌بخش استفاده کرده‌اند، احساس سرگیجه و سردرد ناشی از مصرف قرص‌های نامبرده را در طول آزمون با خود به همراه داشته‌اند.– آب مصرف کنید. هیدراته کردن بدن مزایای بسیار خوبی در بهبود عملکرد ذهن دارد. از این جمله می‌توان به افزایش سرعت پردازش ذهن، تمرکز بیشتر، خواب بهتر و بهبود وضعیت حافظه اشاره نمود. به یاد داشته باشید که 80 درصد از بافت مغز از آب تشکیل شده است.طبق آزمایشاتی که انجام شده است، کمبود آب کارایی و عملکرد حافظه کوتاه‌مدت را پایین می‌آورد و بر تمرکز ذهن افراد اثر می‌گذارد.ب-تغذیه روز آزموناگر قرار است در زمان صبح امتحان دهید، برنامه صبحانه شما بسیار مهم است؛ چرا که باید از صبحانه‌ای در برنامه خود استفاده کنید که انرژی کافی در طول آزمون را برای شما تأمین نماید و مهم‌تر آنکه احساس سیری برای شما ایجاد کند.– کره بادام‌زمینی و نان چاودار همراه با عسل و یا تکه‌های موز، به‌عنوان یکی از بهترین ترکیبات غذایی برای صبح روز آزمون می‌باشد. اسیدهای چرب و پروتئین موجود در کره بادام‌زمینی احساس سیری زیادی را در شما ایجاد می‌کند.انتخاب کره بادام‌زمینی در کنار صبحانه همراه با نان تست چاودار علاوه بر تقویت احساس سیری، به جلوگیری از پرخوری ناشی از استرس بسیار کمک می‌کند. در طول آزمون به دلیل بالارفتن سرعت پردازش ذهن، قند خون در ساعات اولیه به شدت کاهش می‌یابد. کاهش قند خون در بدن، بالطبع ضعف و خواب‌آلودگی را درپی خواهد داشت.یکی از مزایای بسیار مهم کره بادام‌زمینی پایدار نگه‌داشتن قند خون و جلوگیری از افت ناگهانی آن می‌باشد.– اگر دچار تپش قلب نمی‌شوید، حتماً به‌جای مصرف چای، از قهوه استفاده کنید. کافئین موجود در قهوه، به بهبود تمرکز و حافظه بسیار کمک می‌کند.مصرف قهوه در برنامه غذایی صبح آزمون، به هوشیاری شما بسیار کمک می‌کند. همچنین مصرف قهوه، زمان واکنش، قدرت تحلیل و توجه شما را بالا می‌برد.اگر قهوه موجب احساس تپش قلب و استرس در شما می‌شود، دمنوش چای و دارچین، جایگزین بسیار خوبی می‌باشد. طبق تحقیقات، دمنوش دارچین، به رانندگانی که ممکن است دچار خواب‌آلودگی شوند، همواره توصیه می‌شود.آب‌نبات‌ها و یا آدامس‌های حاوی دارچین و یا کافئین، بازهم جایگزین‌های رده‌های پایین برای هوشیاری شما به شمار می‌رود.در وعده‌ی صبحانه– از مصرف آجیل چهار مغز غافل نشوید. البته به یاد داشته باشید که از آجیل‌های خام استفاده کنید و از مصرف آجیل نمکی و یا شور برای قبل از آزمون به شدت پرهیز کنید.آجیل‌های شور، شما را دچار تشنگی می‌کنند و با تشنگی، شما مجبور به نوشیدن آب زیاد خواهید بود. مصرف زیاد آب قبل از آزمون باتوجه‌به استرس فرد و بالا بودن متابولیسم، کلیه‌های شما را پرکار می‌کنند.آجیل چهار مغز عموماً شامل پسته، فندق، بادام درختی و بادام هندی است. این آجیل‌های خوشمزه در بهبود عملکرد ذهن و تأمین انرژی موردنیاز در طول آزمون نقش بسزایی دارند. در بین این مغزها، بادام دارای خاصیت اعجاب‌انگیز و تنظیم قند خون می‌باشد.– به‌جای قندهای مصنوعی، چند عدد خرما و یا کشمش میل کنید. هر عدد خرما دارای حدود 20 کالری انرژی است و بهترین خوراکی برای بالابردن سطح انرژی است. از بین خرماهایی که در کشور وجود دارد، خرمای پیارم، به‌عنوان خرمای خشک توصیه می‌شود.– برای زمان استراحت بین آزمون، یک قوطی نوشابه انرژی‌زا، چند عدد خرمای پیارم و یا کشمش، یک ساندویچ اسنک و به‌اندازه یک‌مشت آجیل چهار مغز به همراه داشته باشید. در بین آزمون، برای بالابردن سطح انرژی موردنیاز در ادامه، از هرکدام مقداری را مصرف نمایید.– درصورتی‌که در نوبت عصر امتحان می‌دهید، حتماً علاوه بر صبحانه ذکر شده در بالا، برای صرف ناهار یک ساندویچ مرغ و یا گوشت به‌جای صرف کباب و برنج و یا انواع خورشت‌های چرب، توصیه می‌شود.اصولاً با مصرف غذای چرب، خون از مغز به سمت معده می‌رود و احساس خواب‌آلودگی شما را در برمی‌گیرد. در این میان، مصرف قهوه یا چای هیچ کمکی به بازگشت هوشیاری ذهنی شما نمی‌کند.– تکرر ادرار در روز آزموناصولاً در زمان استرس، دچار تکرر ادرار می‌شویم. در حالت عادی یعنی زمانی که احساس اضطراب ندارید، مثانه با اداری که از سوی کلیه‌ها به آن تزریق می‌شود به‌آرامی پر شده و در مقابل، اسفنکتر مثانه در حالت بسته قرار می‌گیرد تا ادرار خارج نشود.در حالت استرس و با افزایش ضربان قلب، متابولیسم شما نیز افزایش می‌یابد و بالطبع سرعت پرشدن مثانه بیشتر از شرایط عادی خواهد بود.لذا اکیداً توصیه می‌شود که قبل از آزمون حتماً مثانه خود را خالی کنید. در بین آزمون هرگاه مثانه شما پر شد، با فشار بر اسفنکتر مثانه برای نگهداشت ادرار، سرعت پردازش ذهن را کاهش می‌دهید؛ لذا به‌هیچ‌عنوان به خودتان فشار نیاورید.– مصرف الکل و یا نوشیدنی‌های الکلیبه‌هیچ‌عنوان برای رفع استرس قبل از آزمون، نوشیدنی الکلی مصرف نکنید. مصرف الکل باعث دی هیدراته شدن بدن شما می‌شود. این عامل به شدت موجب اخلال عمومی در عملکرد ذهن و دستگاه عصبی، افزایش ترشح اسید معده و افت سرعت واکنش به محرک‌های محیطی می‌شود. همچنین، مصرف الکل در شب قبل از آزمون، اثرات سردرد و سرگیجه زیادی را در روز آزمون به دنبال خواهد داشت.– روز آزمون، رانندگی نکنید.یکی از دلایل عمده تصادفات، بالا بودن استرس گزارش شده است؛ لذا توصیه می‌شود در روز آزمون خودتان رانندگی نکنید. سعید مقدسی سعید مقدسی Sat, 10 Apr 2021 23:41:07 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%B3%D9%88%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C-%D8%AA%D8%A7%DB%8C%DB%8C%D8%AF%DB%8C-%D9%88-%D8%A7%D8%AB%D8%B1-%D8%AC%D8%A7%D9%84%D8%A8-%D8%A2%D9%86-%D8%AF%D8%B1-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF%DB%8C%D9%86%DA%AF-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84-wpab9nsgfhhv دکتر سعید مقدسی مشاور و مربی پروژه های کسب وکارConfirmation Biasاثر:سوگیری تاییدی جزو شایع ترین سوگیری های شناختی ، شناخته می شود و همه ما آن را تجربه کرده ایم.از آمارهایی که کاندیدهای ریاست جمهوری از حامیانشان ایجاد می کنند تا افرادی که با خواندن مقالاتی در خصوص وجود آنتی اکسیدان ها در نوشیدنی های الکلی به دنبال توجیهی برای آنها هستند و تاثیرات منفی الکل بر سلامت و بدن انسان را نادیده می گیرند. مردم دوبرابر بیشتر به دنبال اطلاعاتی هستند تا باورهای آنها را مورد تایید قرار دهد تا آنکه باورها و اعتقاداتشان را به چالش بکشد.علاوه بر روش جستجوی اطلاعات ، سوگیری در تعبیر این اطلاعات نیز به شدت به چشم می خورد.از دیدگاه روانشناسیسوگیری تاییدی روشی مکاشفه ای است که در آن تصمیم گیرندگان به شدت به دنبال وزن دهی به شواهدی هستند که بر باورهای قبلی آنها صحه می گذارد و به دنبال نادیده گرفتن و یا دادن وزن کمتر به شواهدی هستند که باورهای قبلی ایشان را به چالش می کشد.دلیل آن این است که انسان ها ذاتاً تنبل هستند و ترجیح می دهند تا بر باورهای قدیمی شان بچسبند تا اینکه آنها را به چالش کشیده یا تغییر دهند.سیستم های اعتقادی ما پایه و اساسی است که ما ارزش ها و روایت های شخصی مان را بر اساس آن ساخته و بیان می کنیم.تغییر یک باور مستلزم تغییر در باورهای بهم مرتبط زیاد و نیز تغییر در نحوه برداشت از خودمان می باشد. به همین دلیل ما از موقعیت هایی که موجب چالش در باورها و عقایدمان می شود، می گریزیم به خصوص آن دسته از باورهایی که هسته اصلی اعتقادات محسوب می شوند.در یک مطالعه بسیار جالب، ولادیس کرِبز[2] صاحب امتیاز و بنیان گذار سایت Orgnet.com سوگیری تاییدی را با بررسی موقعیت های واقعی در لیست خرید آمازون آشکار کرد.کرِبز اشاره کرد که در دوران انتخابات ریاست جمهوری در سال 2008 در امریکا، افرادی که جزو حامیان باراک اوباما[3]بودند؛ بیشتر کتابهایی را از آمازون سفارش دادند که در وصف باراک اوباما به رشته تحریر درآمده بود حال آنکه افرادی که از مخالفین وی بودند، کتابهایی که تصویر منفی ای از او به نمایش گذاشته بود، خریداری کردند.از دیدگاه بازاریابیسوگیری تاییدی یکی از بزرگترین محرک های وفاداری به برند[4]می باشد.برای یک مصرف کننده، گرفتن تصمیم های تکراری بسیار آسانتر از اتخاذ تصمیمات جدید است.به همین دلیل مشتریان، به حمایت و تایید هرگونه تمایلاتی که از قبل داشته اند،می پردازند.به عنوان مثال به مطالعه موردی مجموعه هتل های هالیدی این اکسپرس[5]و دوش هایی که در حمام های هتل کارگذاشته شد، می پردازیم.درسال 2004 کلیه مجموعه هتل های نامبرده، عددی بالغ بر 20 میلیون دلار را برای بازسازی و بهینه سازی حمام اتاق ها، هزینه کرد.پس از صرف این هزینه گزاف ، هالیدی این، شروع به تبلیغات بسیار گسترده بر ویژگی جدید حمام ها و مخصوصا سر دوشی های چند منظوره همراه با فشار آب زیاد، نمود.در کنار هر دوش، دفترچه ای قرار دارد که نحوه کار کردن با این سردوش را نشان می دهد.تاکنون مسافرین زیادی درخصوص نحوه عملکرد این دوش ها و کیفیت آنها، اظهار نظر کرده اند.درحال حاضر ممکن است که این دوش ها واقعاً به خوبی آنچه هالیدی این، تبلیغات آنرا نموده است؛ نباشد ولی سوگیری تاییدی نیز نقش بسزایی در وفاداری برند این مجموعه هتل ها بازی کرده است.اگر هالیدی این، توجه زیادی به سردوش های واقع شده در حمام ها نمی کرد، بدون شک در شرایط عادی، عملکرد فوق العاده این سردوش ها مورد توجه و ملاحظه مسافرین قرار نمی گرفت.به عنوان یک نتیجه بازاریابی، هر برندی می تواند "سردوشی های مخصوص" خود را پیدا کند.از سوگیری تاییدی می توانید نظر مشتریانتان را به آنچه شما به خوبی انجام می دهید -و آنها نیز ممکن است متوجه آن نشده باشند-جلب نمایید.با برجسته کردن ویژگی خاصی از محصول یا خدمت ( که ممکن است تاکنون نادیده گرفته شده باشد) متوجه خواهید شد که نه تنها مشتریان شما به آن توجه خواهند کرد، بلکه به دنبال دلایل بیشتری برای حمایت از محصول یا خدمت شما، می گردند.تبلیغات شرکت هالیدی اینبه مورد دیگری که در این خصوص به خوبی انجام شده است، توجه کنید:یک شرکت سقف سازی تصمیم می گیرد تا این واقعیت را که پس از اتمام کار،نخاله ها و آشغالهای ریخته شده بر روی زمین را مثل روز اول تمیز می نماید؛ در تبلیغاتش برجسته کند.آنها همیشه این کار را انجام می دادند؛ در حقیقت بیشتر شرکت های سقف سازی این کار را انجام می دهند.با این وجود، با اشاره کردن آن در قرارداد و برجسته کردن آن در هنگام کار،مشتریان متوجه این موضوع شده اند که چقدر هر روز ،محل انجام کار تمیز و مرتب به نظر می رسد.خدمات آنها تغییر نکرده بود،بلکه آنها یکی از ویژگی های خدماتشان را برجسته کرده بودند که در نتیجه مشتریان متوجه این موضوع شده و به آنرا احساس کردند.این تلاش اندک، رضایت مشتریان را بهبود بخشید و برای مشتریان تصویر مطلوب تری از یک شرکت سقف سازی ایجاد نمود؛ در نتیجه و با توجه به سوگیری تاییدی، آنها به دنبال شواهد بیشتری برای حمایت از آن می گردند.امروز در بعضی از کسب و کارها ، موارد مثبتی چون خوشرویی و ادب کارکنان بیشتر مورد توجه مشتریان قرار گرفته است تا موارد منفی ای چون عدم تکمیل به موقع کار. چراکه آنها وزن کمتری نسبت به ویژگی های برجسته شده، توسط مشتریان دارند.در پایان ، درصورتیکه علاقمند به مطالعه و دریافت اطلاعات بیشتر در این حوزه هستید، به سایت پارادیزو هم سری بزنید.[1] Confirmation Bias[2] Vladis Krebs[3] Barak Obama[4] Brand Loyalty[5] Holiday Inn Express سعید مقدسی سعید مقدسی Fri, 09 Apr 2021 18:05:37 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%DA%A9%D8%B4%D8%AA%DB%8C-%D9%88%D8%A7%DB%8C%DA%A9%DB%8C%D9%86%DA%AF-%D9%87%D8%A7-%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%D8%B3%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D9%85-qt9hbl48ct6p سعید مقدسیمشاور و مربی در حوزه مدیریت چابک یکی از سوالاتی که برای بیشتر افراد ناآشنا با چارچوب اسکرام و یا افرادی که به تازگی با مفاهیم آن آشنا شده اند همواره مطرح است، حوزه عملکردی و شبیه سازی نقش های مورد نظر با زندگی روزمره است. همانظور که در راهنمای اسکرام ذکر شده است، چارچوب اسکرام دارای سه نقش اصلی :1-صاحب محصول (Product Owner)2-استاد اسکرام (Scrum Master)3-تیم توسعه (Development Team)می باشد.هر کدام از این نقش ها وظایف و مسوولیت های مختص به خود را دارند.اگر بخواهیم برای فهم بهتر این نقش ها مثال بارزی را بیاوریم ، می توانیم به خدمه یک کشتی بزرگ قدیمی که بیشتر در فیلم وایکینگ ها دیده اید ، اشاره کرد.اما وایکینگ ها چه کسانی بودند ؟ با جستجویی در اینترنت به سادگی می توان به ویژگی واکینگ ها در طول تاریخ پی برد. برای مثال خلاصه ای نگاه تاریخ شناسان درباره ایشان به شرح زیر است:در نروژ واژه وایکینگ(Viking) به مردمانی گفته می‌شود که در آغاز سده‌های میانه در کشورهایی چون نروژ، دانمارک و سوئد زندگی می‌کردند. از این رو نام وایکینگ بر مردمان امروز این کشورها سایه افکنده به گونه‌ای که سبب شرمساری آن‌ها نیز شده‌است. چرا که سال‌ها پیش واژه وایکینگ به معنی دزد دریایی بود و به گروهی از مردم آن سرزمین داده شده بود که در سده نهم با تاخت و تاز اروپا را درهم نوردیدند. با آنکه وایکینگ‌های سده‌های میانه هیچ همانندی رفتاری با وایکینگ‌های سده نهم ندارند اما هنوز هم در بسیاری از فیلم‌ها و داستان‌ها از این مردم، نمایی ددمنشانه نمایش داده می‌شود. پژوهش‌های باستان شناسان اروپایی و روسی به روشنی نشان می‌دهد که این‌گونه نبوده‌است. برای بسیاری از وایکینگ‌ها راه گذران زندگی نه تنها دزدی و چپاول نبوده بلکه از راه پیشه‌هایی مانند کشاورزی و ماهی‌گیری بوده‌است. از بررسی ابزاری که باستان شناسان یافته‌اند نمایان شده که آن‌ها در زندگی روزمره خود از داس، نیزه‌های ماهی‌گیری، بیل، کلنگ، گاوآهن و… بهره می‌گرفتند که همه ابزار کشاورزی بودند و هنگامی که این ابزار را در کنار دیگر گواه‌های تاریخی می‌گذاریم به خوبی روشن می‌شود که وایکینگ‌ها کشاورزان و ماهی‌گیران پیشرفته بوده‌اند. آنها با بهره گرفتن از درخت‌های جنگل‌های اسکاندیناوی، کشتی‌های بزرگ و نامور خود را می‌ساختند و با کمک آن‌ها به بازرگانی با کشورهای همسایه یا دیگر کشورهای اروپایی و بخش‌هایی از آسیا می‌پرداختند.وایکینگ‌ها توانایی ویژه‌ای در ابزارسازی با آهن داشتند و از آن برای ساخت ابزار کار و نبرد بهره می‌جستند. آن‌ها با دادوستد این کالاها با زر و گوهره‌های اروپایی برای خود زیورآلات می‌ساختند. با درنگریستن به ساختمایه‌هایی که در زیست‌بوم اسکاندیناوی یافت می‌شود که بیشتر خانه‌ها از چوب و سنگ درست می‌شدند. توانایی وایکینگ‌ها در ساخت دژهای پایدار با ساختمایه‌های گفته شده سبب برتری آن‌ها بر اروپایی‌ها بود. وایکینگ‌ها مردمانی جهانگرد و جستجوگر بودند. کشتی‌های آن‌ها که بیشتر مانند قایق‌های باریک بزرگ بود و این توانایی را داشت که در سخت‌ترین دگرگونی‌های آب و هوایی دریا مانند باران و توفان تاب بیاورند.همانطور که اشاره شد، نقش های اسکرام شباهت بسیار زیادی به واکینگ هایی که در کشتی های بزرگ و کشیده با هدف تجارت و یا جنگ در اروپا زندگی می کردند؛ دارد.خدمه کشتی با هم و درکنار هم کار می کردند تا به یک مقصد مشخصی برسند و بازگردند.هدف اسکرام ساخت و ارائه افزایشی بالقوه قابل انتشار(Potentially Releasable Increment) در هر اسپرینت(Sprint) است. تیم اسکرام با هم کار می کنند تا اطمینان حاصل کنند که آنچه در هر اسپرینت می سازند ، بالاترین ارزش ممکن را برای سازمان یا هدفی که در آن خدمات ارائه می دهند دارند.تیم اسکرام دارای سه نقش اصلی است که در شکل با رنگ های مشخصی نشان داده شده است.صاحب محصول(Product Owner) شکل سبزرنگ در تصویردغدغه صاحب محصول تمرکز بر ارزش ها،زمان رسیدن به بازار(Time to Market) ،بازده سرمایه گذاری (ROI) و هزینه کل مالکیت (Total Cost of Ownership) می باشد.تیم توسعه (Development Team) اشکال قرمز رنگ در تصویر تمرکز تیم توسعه بر ساخت چیزی است که به منزله "انجام شده" (Done) شناخته می شود. انجام شده به منزله افزایشی قابل استفاده (Useable Increment) و یا افزایشی ای که بطور بالقوه قابل انتشار (Potentially Releasable Increment) است.استاد اسکرام (Scrum Master) شکل آبی رنگ وظیفه استاد اسکرام اطمینان از درک درست چارچوب اسکرام توسط بقیه اعضا ، کمک به همه برای درک چگونگی استفاده از چارچوب برای به دست آوردن حداکثر ارزش و پاسخگویی به نیازهای بازار و نیز رفع موانعی است که تیم توسعه در خلال کار با آن برخورد می کند وتوانایی رفع آن موانع را ندارد.بین سه نقش ، یک ارتباط متقابل وجود دارد که هر نقش باعث ایجاد محیط و تفاهم برای سایر نقش ها می شود تا از پتانسیل خود به بهترین وجه ،استفاده کنند.استعاره کشتی وایکینگ هایکی از مشخصه های بارز فرهنگ وایکینگ ها ، اراده آزاد (Free Will) آنهاست.البته این اراده آزاد برای خودشان می باشد نه برای بردگانی که آنها را به اسارت می گرفتند).رهبری در وایگینک ها مسیری را ارائه می دهد اما نمی تواند آن را به کسی اجبار کند.برای مثال هنگام سفر باکشتی کاپیتان کشتی بایستی خدمه ای را پیدا کند که با قصد سفر ( اعم از اینکه قصد جنگ،تجارت و یا اکتشاف سرزمین های ناشناخته باشد) موافقت نمایند.کاپیتانکاپیتان کشتی بایستی مسیر سفر و جهت کشتی را انتخاب نماید.کاپیتان از تجربه و درک خود برای هدایت کشتی به مقصد ناشناخته ها (؟) کمک می گیرد.در این سفر انتظار طوفان های سهمگین می رود و قطعا نیاز به تنظیم مداوم کشتی در امواج پرخروش وجود دارد.کاپیتان وظیفه هدایت کشتی و نیز مراقبت از بقیه خدمه برای پیدا کردن بهترین مقصد ناشناخته ها را بر دوش می کشد. در اسکرام این نقش همان صاحب محصول است و بک لاک مجصول (Product Backlog) همان پاروی هدایت کننده کشتی است.خدمهخدمه کشتی کار پارو زدن و حرکت دادن کشتی به سمت مقصد ناشناخته ها را بر عهده دارند.در اسکرام این وظیفه بر عهده تیم توسعه است.ایشان از ابزارها و محیطی که در اختیارشان قرار دارد استفاده می کنند تا محصول و کارهای که به تدریج منجر به ساخت محصول می شود را انجام دهند.افسر کشتیدرکشتی فردی وجود دارد که از درستی انجام کارها اطمینان حاصل پیدا می کند.به بقیه افراد کمک می کند تا نقش و وظیفه خود را بهتر بشناسند، کشتی و بادبان های آن را برای مخاطرات آب و هوایی آماده می کند و آهنگ پارو زدن تیم را با طبلی که در دست دارد، یکسان می کند.این همان استاد اسکرام می باشد.بدون صاحب محصولبدون استاد اسکرامتیم کاملبه خاطر داشته باشید:1-بدون تیم توسعه هیچ پیشرفتی حاصل نمی شود.2-بدون صاحب محصول، مسیر سفر طولانی شده و تمرکز خود را ازدست می دهد.3-بدون استاداسکرام،کشتی مستقیما به سمت مخاطرات پیش خواهد رفت.4-با تیم کامل اسکرام،رسیدن به مقصد با تلاش و تمرکز بر اهداف اتفاق می افتد. سعید مقدسی سعید مقدسی Wed, 07 Apr 2021 02:04:13 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D9%85%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%AD%D8%B1%D9%81%D9%87-%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%B3%D9%88%D9%85-gbxnkz6ubbdu دکتر سعید مقدسی مشاور و مربی کسب و کاردر دو بخش قبلی با مذاکره و انواع آن آشنا شدید و گفتیم که بهترین نوع، مذاکره بُرد بُرد است. در بخش دوم با 7 مورد از اقدامات ضروری مانند؛ تمرین قبل از مذاکره، انتخاب مکان مناسب، جمع آوری حقایق، تهیه لیست مفروضات، تحقیق در مورد اعضا، ارزیابی روش مذاکره، استفاده از شواهد عینی و استانداردکه برای قبل از مذاکره مورد نیاز است، آشنا شدید. در این بخش سایر مواردی که برای انجام یک مذاکره موفق مورد نیاز است را به شما معرفی می‌کنیم.باهم به معرفی ادامه این تمرین‌ها و اقدامات می‌پردازیم.8. علایق هر دو طرف را در انتخاب گزینه‌ها مدنظر قرار دهیدزمانی‌که از خواسته طرف مقابل‌تان آگاه شدید، می‌توانید لیستی از علایق مشترک‌تان تهیه کنید. به این دلیل که اگر تنها علایق خود را در نظر بگیرید، احتمالاً حوصله طرف مقابل‌تان را سرخواهید برد و ممکن است وی را برای همیشه از دست دهید. در این شرایط پیشنهاد می‌شود به کمک پنج یا هفت تن از همکاران‌تان در خارج از محیط مذاکره، لیستی از ایده‌های پیشنهادی تهیه کرده و در نهایت پس از بحث در خصوص هر یک، بهترین ایده را برای جلسه مذاکره خود انتخاب کنید. سعی کنید در همه ایده‌های انتخاب شده، نیازهای اولیه انسانی را در نظر بگیرید چراکه این مورد باعث ایجاد انگیزش بصورت دوطرفه و سرعت درنتیجه مذاکرات می‌شود. نیازهای انسانی مانند موارد زیر:· امنیت و کاهش ریسک (امنیت شغلی)· ایجاد احساس تعلق· امنیت اقتصادی· تشخیص و تصدیق· کنترل زندگی9. بهترین جایگزین برای گزینه توافق شده (بتنا،BATNA) را پیدا کنیدبرای اینکه مذاکره بهتری داشته باشید، باید قبل از شروع بهترین جایگزین برای گزینه توافق شده احتمالی را پیدا کرده و در مورد آن به‌خوبی بیندیشید. از خود بپرسید؛ اگر شما نتوانید با طرف مقابل به توافق برسید، بهترین گزینه بعدی شما چه خواهد بود؟شناخت بتنا در شرایطی که طرف مقابل در مذاکره، پیشنهاد مفیدی را به شما ارائه نکرد، کمک کننده خواهد بود. یادتان نرود که تمام هدف مذاکره بدست آوردن چیزی است که مطمئناً بدون مذاکره به دست نمی‌آید. درنتیجه زمانی باید قرارداد ببندید که نتایج مد نظرتان را در مذاکره بدست آورده باشید. برای مثال، بیایید فرض کنیم که شما به عنوان صاحب یک شرکت تبلیغاتی کوچک، به دنبال مذاکره بایک مدیر اجرایی موقت هستید. برای سهولت، فهرستی از عوامل مؤثر در عدم استخدام یک کاندیدا را لیست کرده و بهترین آن را انتخاب کنید. به خاطر داشته باشید به‌جای استخدام یک کارمند ثابت در بخش حسابداری، درصورتی که یک کارمند موقت استخدام کنید، در بهترین موقعیت قرار خواهید گرفت. این فرد نیاز به آموزش ندارد و یا حداقل نیاز به کمی آموزش دارد، درنتیجه می‌تواند به سرعت پس از استخدام کار خود را شروع کند. درصورتی که شما غیر این کاندیدا، مورد دیگری را در نظر نداشته باشید و نیز پروژه کاری شما از هفته آینده آغاز می‌شود و مجبور به درج آگهی استخدام در روزنامه محلی باشید؛ دارای بتنای بسیار ضعیفی هستید. با شناخت بتنای خودتان، نوبت به بررسی بتنای طرف مقابل می‌رسد. به خاطر داشته باشید درصورتی‌که طرف مقابل شما بتنای قویتری داشته باشد، در فرایند مذاکره قوی‌تر عمل می‌کند. درصورتی‌که کاندیدای مورد نظر شما برای استخدام دارای شغل باشد؛ دارای بتنای قوی‌تری نسبت به کسی است که هم اکنون دارای شغل نیست و به‌شدت دنبال کار می‌گردد. درصورتی‌که هر دو طرف دارای بتنای قوی‌ای باشند؛ احتمالاً بهترین راه حل عدم مذاکره با یکدیگر است.10. طرف مقابل‌تان درمذاکره را در موقعیت مناسبی قرار دهیدبا شروع فرایند مذاکره، اولین چیزی که پس از شروع مذاکره و معرفی شما مهم است، ایجاد احساس راحتی در طرف مقابل است. اگر ملاقات در دفتر کارتان صورت می‌گیرد، از تنظیم درجه حرارت اتاق برای ایجاد احساس راحتی در ایشان مطمئن شوید. بهتر است که به‌طرف مقابل چای، قهوه و یا آب تعارف کنید. امکانات رفاهی و تسهیلات موجود در شرکت را به ایشان معرفی کنید. مثلاً اتاق استراحت، تلفن‌ها، دسترسی به کامپیوتر (درصورت دسترسی) تا در صورت لزوم مورد استفاده قرار گیرد. زمانی که همه احساس راحتی کردند، مذاکره خود را به نرمی و بر اساس تحقیقی که قبلاً انجام داده‌اید، آغاز کنید. برای شروع می‌توانید درباره علایق مشترک‌تان، بچه های آن‌ها و یا تفریحات مورد علاقه آنها صحبت کنید.11. شنونده خوبی باشیدبرای تبدیل به یک مذاکره کننده حرفه‌ای، باید با خود مهارت خوب شنیدن را تمرین کنید. با توجه به استرسی که در طول مذاکره در شما ایجاد می‌شود؛ شنونده خوب بودن بسیار سخت و چالش انگیز است. علاوه بر آن خوب شنیدن نیازمند تمرکز و شکیبایی است. بسیاری از افراد معمولاً درحین مذاکره مشغول آماده سازی جواب برای سؤالات پیش رو هستند که باعث می‌شود نتوانند به درستی بر موضوع تمرکز کنند. اگر تحقیقات خود را به‌خوبی انجام داده و قبل از شروع جلسه، چندین بار مباحث احتمالی را برای خود مرور کرده باشید؛ قادر خواهید بود تا در حین جلسه تمرکز خود را حفظ کرده و شنونده خوبی باشید. اگر خوب شنیدن و توجه را به‌طرف مقابل ثابت کرده و نشان دهید، آن‌ها نیز به گفته های‌تان در حین مذاکره توجه بیشتری خواهند کرد. برای اجتناب از القای عدم توجه به‌طرف مقابل؛ سعی کنید با ژست‌های مختلف فیزیکی علایم توجه را به ایشان نشان دهید. مثلاً با حرکت سر به سمت بالا و پایین، و یا تکرار جمله‌های متداول مانند " بله "،" متوجه می‌شوم "،"ادامه بده"،"چه جالب"و ... به راحتی می‌توان میزان اعتماد فرد مذاکره کننده به شما را در حین گفتگو بالا برد. روش دیگر برای ایجاد اعتماد طرف مقابل ؛ تکرار موجز و کوتاه شده برخی از جملاتی است که درحین مذاکره گفته شده است. یادتان نرود که خوب شنیدن و توجه کردن به سخنان طرف مقابل دلیلی بر تأیید حرف‌های او نیست. به همین دلیل حرکات شما باید درک و توجه کردن را نشان دهد نه تأیید کردن را.درک احساسات طرف مقابل موجب احساس آرامش در فرد مقابل شده و هر دوی شما را به سوی حل مشکل سوق می‌دهد.علاوه بر تمرین برای خوب شنیدن، به زبان بدن افراد نیز توجه کنید. آیا طرف مقابل در هنگام پاسخ به سؤالات شما، به چشمان‌تان نگاه می‌کرد و یا احساس ناآرامی داشت و به‌طرف زمین نگاه می‌کرد. آیا او قابل اعتماد به نظر می‌رسد؟ آیا او در هنگام تأیید حرف‌های شما چشم‌هایش را می‌چرخاند؟ به نقل از آقای لی میلر مدیرعامل گروه منابع انسانی پیشرفته، نشانه‌های شک و دودلی در زبان بدن عبارتنداز:· دست کشیدن به بینی· مالیدن گوش‌ها· حرکت دادن انگشتان در بین موها· روی گرداندن از شمااگر بخشی از صحبت‌های طرف مقابل برای شما نامفهوم و مبهم به نظر می‌رسید؛ حتماً برای روشن شدن موضوع سؤال کنید و زمانی‌که مطلبی را متوجه شدید، مجدداً آن را بصورت مختصر و کوتاه شده برای طرف مقابل تکرار کنید تا از هرگونه سوء تفاهم جلوگیری شود.12. روش مذاکره خود را درصورت لزوم تغییردهیدممکن است برای هماهنگ شدن با دیگر اعضای گروه نیاز باشد تا روش مذاکره خود را تغییر دهید. برای مثال اگر روش مذاکره شما نسبت به‌طرف مقابل غیر مستقیم است، بسیار بهتر است تا در هنگام مواجهه با ایشان روش‌مان را عوض کرده و بصورت مستقیم برخورد کنیم. اگر گروه دیگری، تجزیه و تحلیل کننده بودند، تمرکز بیشتر خود را بر روی ارائه خود قرار دهید و در هنگام ارائه تا آنجایی که امکان دارد به ارائه اعداد، نمودارها و گرافیک‌هایی بپردازید که بیانگر نقطه نظر شما هستند.13. مسائل و موارد پیش آمده را به افراد دیگر نسبت ندهیدبه عقیده فیشر و یوری مردم معمولاً در خصوص مسائل پیش آمده در مذاکره، بسیار احساسی برخورد می‌کنند. هنگامی که طرف مقابل در مذاکره به موارد مطرح شده انتقاد می‌کند؛ آن‌ها احساس می‌کنند که بصورت شخصی مورد حمله قرار گرفته‌اند. این نکته بسیار مهم است که در هنگام مذاکره، افراد و مشکلات پیش آمده را از هم جدا کنیم. مثلاً بهتر است به‌جای جمله "شرکت شما از من کلاهبرداری کرده است" از جمله "شرکت شما از من حمایت نکرد" و یا " شرکت شما پشت ما را خالی کرد" استفاده کنید.خوب شنیدن طرف مقابل در هنگام صحبت کردن، تصدیق کردن احساسات‌شان و تلاش برای درک نقطه نظرات آنها، همگی راه‌هایی است که به شماکمک می‌کند تا افراد را از مشکلات پیش آمده جدا کنید. هنگامی که افراد در حین مذاکره احساساتی می‌شوند، شناخت احساسات‌شان هرچند غیر منطقی و یا خصمانه، بسیار مهم است. در این شرایط بکاربردن جملات ساده مثل " دلیل دلخوری شما را به‌خوبی درک می‌کنم" کافی است. بی توجهی به احساسات آنها ممکن است موجب انحراف آنها و یا حتی واکنش‌های بسیار حادتری شود.14. درهنگام مذاکره با اعتماد به نفس و راسخ بوده و خود را کمی هم بی اعتنا نشان دهیدیکی از روش‌های اصلی برای ایجاد اعتماد به نفس در حین مذاکره، تمرین کردن، تمرین کردن و تمرین کردن است. برای مثال شما می‌توانید مهارت‌های شنیداری خود را در اتو سرویس هنگامی که ماشین‌تان تعمیر می‌شود و یا با همسرتان درباره گذاراندن تعطیلات تقویت کنید. شما هر روز با خانواده، دوستان و غریبه‌ها در حال گفتگو هستید، لذا فرصت بسیار خوبی برای این تمرین خواهید داشت. درست به کار بردن زبان بدن، روش بسیار مناسبی برای نشان دادن تسلط شما بر مذاکره است. لی میلر در خصوص بکاربردن درست زبان بدن موارد زیر را پیشنهاد می‌کند:· به چشمان مستمعین نگاه کنید· مستقیم بایستید و یا بنشینید· لبخند بزنید· تن صدایتان را متعادل نگه دارید و به آرامی صحبت کنید· از به کاربردن عباراتی چون:" من در این زمینه می‌بایستی بیشتر تحقیق می‌کردم اما- " یا " من مثل بقیه شما با تجربه نیستم اما..." پرهیز کنید چراکه این نوع جملات بیانگر عدم اطمینان اشما به گفته‌هایتان است.15. صبور باشیدشکیبایی و آرامش در هر زمان بسیار مهم است، مخصوصاً زمانی که طرف مقابل در حال فریاد زدن، حمله به شما و یا توهین به شرکتی ست که در آن کار می‌کنید و یا به‌صورت احساسی با شما برخورد می‌کند. اگرچه در مواقع سخت و تنش‌زا، کنترل کردن احساسات کار بسیار دشواری است، اما می‌توانید با تصدیق سخنان فرد مذکور و تلاش برای درک نقطه‌نظرش، او را به آرامش دعوت کنید. این فرد احتمالاً نیاز به توجه، اطمینان مجدد، امنیت یا ارج نهادن داشته و یا شاید روز بدی را پشت سر گذاشته است. شاید همسرش یا خودش همین امروز شغل‌شان را ازدست‌داده‌اند. ایده‌ای که در این مواقع به نظر می‌رسد بسیار اثربخش باشد،"بسیار محبت کردن" است تا در آینده برخورد شما موجب خجالت شما نشود.16. سؤال بپرسیدحتی اگر کاملاً برای انجام مذاکره پیش رو آماده باشید؛ دلیل نمی‌شود که شما پاسخ همه سؤالات را بدانید. برای اطمینان از علاقمندی و موارد مد نظر طرف مقابل و یا برای روشن شدن مطالبی که قبلاً ذکرشده، از طرف مقابل سؤال کنید. در هنگام پرسش سعی کنید از سؤالاتی که به جواب کوتاه آری یا نه منتهی می‌شود پرهیز کنید. برای مثال به این دو سؤال توجه کنید:· درخصوص شغل قبلی‌تان چه چیزهایی را دوست داشتید و از چه چیزهایی بدتان می‌آمد؟· آیا شغل قبلی خود را دوست داشتید؟و یا به‌جای سؤال (آیا مدیریت شما راضی‌کننده بود؟) از سؤال (روش مدیریتی خود را چگونه توصیف می‌کنید؟) استفاده کنید. سؤالات بی‌انتها معمولاً با ضمایر پرسشی مثل چه کسی؟ چه چیزی؟ چرا؟ کجا؟ چگونه؟ و ...لطفاً بیشتر توضیح دهید.... لطفاً به من بگویید.... و ...شروع می‌شوند. با دریافت پاسخ سوال‌تان از پرسیدن سؤال دیگر و یا اظهارنظر سریع به‌شدت پرهیز کنید. چند ثانیه سکوت بعد از پاسخ طرف مقابل، معمولاً باعث ایجاد ناراحتی در فرد شده که درنتیجه موجب می‌شود تا ایشان به صحبت کردن خود ادامه داده و بتوان اطلاعات بیشتری را از وی کسب نمود.17. در طول مذاکره کمی جسور باشیدبعضی وقت‌ها باوجوداینکه قبل از جلسه کلی تمرین کرده‌اید، علایق و نقطه نظرات طرف مقابل را به‌خوبی درک نموده‌اید، و لیستی از راه‌‎کارهای خوب و خلاقانه را برای هر دو طرف تهیه‌کرده‌اید؛ باز هم قادر به توافق و جلب رضایت طرف مقابل نمی‌شوید. اگرچه بستن قرارداد در سریع‌ترین زمان ممکن وسوسه کننده است؛ اما اندکی صبور باشید. اگر پیشنهادی که شما به آن می‌اندیشید بدتر از –بتنای- شماست از ترک کردن جلسه نترسید و کمی جسارت به خرج دهید. گاهی اوقات پس‌ازاینکه اعلام کردید، قصد ترک جلسه را دارید؛ طرف مقابل توافق کردن را دوباره بررسی می‌کند، البته این همیشه صدق نمی‌کند. به یاد داشته باشید آنچه شما به‌طرف مقابل پیشنهاد می‌دهید ارزشمند است. وگرنه چرا طرف مقابل برای جلسه با شما این‌همه وقت صرف کرده است؟در بخش بعدی یک سری از ترفندها و تکنیک‌های ضروری که برای انجام یک توافق حرفه‌ای به آن‌ها نیاز دارید را باهم مرور می‌کنیم. سعید مقدسی سعید مقدسی Mon, 05 Apr 2021 22:52:02 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D9%87%D8%A7-%D9%88-%D9%86%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF-%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%A7%D8%B2-%D9%88%D8%B8%D8%A7%DB%8C%D9%81-%DB%8C%DA%A9-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D8%AF-%D8%A7%D8%B3%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D9%85-jfpi1owleo1h سعید مقدسی مشاور و مربی در حوزه مدیریت پروژه چابکبر طبق سند راهنمای اسکرام (Scrum Guide) وظیفه اصلی استاد اسکرام، اطمینان از درک درست و اجرای صحیح چارچوب اسکرام در سازمان می باشد.این مهم با بررسی پایبندی تیم از تئوری ها،شیوه ها و عملکردهای اسکرام صورت می پذیرد.استاد اسکرام یک رهبر خادم (Servant-Leader) برای تیم اسکرام به شمار می رود.همچنین استاد اسکرام به کسانیکه خارج از تیم اسکرام هستند کمک می کند تا تعاملات مفید با تیم را از تعاملات بی ثمر ، تمیز دهند.کمک به تغییر تعاملات با تیم اسکرام با هدف افزایش بر ارزش خلق شده ، از مهمترین وظایف استاد اسکرام به شمار می آید.نقش استاداسکرام دارای تنوع و گستردگی بسیار بالایی است.یک استاد اسکرام خبره ، از این تنوع و گستردگی به خوبی آگاه بوده و زمان بکارگیری هریک را با توجه به موقعیت و شرایط وابسته به آن ، به درستی می داند.همه اینها در راستای کمک به افراد سازمان در درک روح اسکرام خلاصه می شود.استاد اسکرام به صورت زیر عمل می کند:1-رهبری خدمتگزار (Servant Leader) که تمرکزش بر روی نیازهای اعضای تیم و افرادی است که برای مشتریان ارزش ایجاد می کنند با هدف رسیدن به نتایجی که در راستای ارزشهای سازمان ، اصول و اهداف کسب و کار است.2-یک تسهیلگر (Facilitator) که با آماده کردن همه چیز و ارائه مرزهای مشخص به تعاملات تیم کمک به سزایی می کند.3-یک مربی (Coach) که افراد را با تمرکز بر رفتار و طرز تفکر، تیم ها را با تمرکز بر بهبود مستمر (Continuous Improvement) و سازمان را با تمرکز بر همکاری با تیم اسکرام ، مربیگری می کند.4-یک مدیر (Manager) که مسوول مدیریت موانع (Impediments)، حذف ضایعات (Waste)، مدیریت فرایندها ، مدیریت سلامت تیم ، مرزهای خودسازمان دهی (Self-Organizing) و مدیریت فرهنگ آن است.5-یک مرشد (Mentor) که دانش اجایل و تجربیات آن را به تیم اسکرام انتقال می دهد.6-یک معلم (Teacher) که از بکارگیری و درک اسکرام و روشهای مشابه آن ، اطمینان حاصل پیدا می کند.7-کسی که با حذف موانع ببا درنظر گرفتن توانمندی های تیم های خودسازمان ده ، به پیشرفت تیم برای حل مسایل غامض ،کمک می کند.8-یک عامل تغییر (Change Agent) برای فعال کردن فرهنگی که در آن تیم های اسکرام شکوفا گردند.و اما 8 برداشت غلطی که از نقش استاد اسکرام، برداشت می شود به شرح زیر می باشند:1-یک کاتب (Scribe).کسی که موظف است از رویدادهای اسکرام نوت بردای نماید، کسی که موظف است تا برنامه اسپرینت(Sprint Plan) ، برنامه روزانه(Daily Plan) ، خلاصه نتایج از مباحث و تعهداتی که در جلسات گذشته نگر (Retrospective) مورد توافق قرار می گیرد را ثبت نماید.2-یک منشی (Secretary) که وظیفه برنامه ریزی برای رویدادهای تیم اسکرام را بر عهده داشته ، همچنین وظیفه به روز رسانی تقویم کاری تیم اسکرام (اعم از مرخصی ها ، تعطیلات و ..( را برعهده دارد.3-یک پلیس اسکرام (Scrum Police) که با دقت قوانین اسکرام را بدون همدلی و همدردی با وضعیت و شرایط تیم اسکرام ، دنبال می کند.با این رویکرد که اگر بر طبق راهنمای اسکرام (Scrum Guide) عمل نمی کنید پس اشتباه می کنید.4-رییس تیم (Team Boss) که به اشتباه به او رهبر خادم (Servant Leader) اطلاق می شود اما فی الواقع رییس تیم بوده و وظیفه استخدام و اخراج اعضای تیم را برعهده دارد.رییسی که اگر کسی لیاقتش را داشته باشد، می تواند حقوقش را زیاد نماید.5-یک سرپرست (Admin)، کسی که اگر شما به ابزار خاصی نیاز داشته باشید و یا بخواهید در جیرا (JIRA) و یا TFS تغییری ایجاد نمایید ، مثل یک دوست خوب نه تنها به شما کمک می کند بلکه همه فرایندهای مربوط به آن را به خوبی می داند.6-یک رییس که تیم اسکرام گزارش به روز شده ای از جلسات روزانه اسکرام (Daily Scrum) را به وی می دهند و استاد اسکرام با داشتن اطلاعات مکفی گزارشی از عملکرد تیم را روسای بالاتر سازمان می دهد.7-یک قهرمان فوق العاده(Super Hero).کسی که موانع و مشکلات را قبل از رخداد ، حل و فصل می کند.حل این موانع برای تیم نیست بلکه برای تقویت موقعیت او به عنوان یک قهرمان است.8- یک سرایدار که وظیفه تهیه قهوه و چای برای اعضای تیم را دارد. البته تهیه قهوه برای اعضای تیم ، نه تنها هیج مشکلی ندارد بلکه به روحیه همکاری تیمی کمک بسزایی می کند.اما اگر دغدغه شما ،تهیه قهوه برای اعضای تیم باشد،هدف اصلی خود را به عنوان استاد اسکرام گم خواهید کرد. سعید مقدسی سعید مقدسی Sun, 04 Apr 2021 23:31:42 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D9%85%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D8%AD%D8%B1%D9%81%D9%87-%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%AE%D8%B4-%D8%AF%D9%88%D9%85-dtcilkkla7n7 دکتر سعید مقدسیمشاور و مربی کسب و کار تمرینات و اقدامت پیش از مذاکره چرا برخی از افراد مذاکره‌کنندگان خوبی می‌شوند؟ چرا برخی افراد حتی با خواندن انواع مقالات باز به یک مذاکره‌کننده خوب تبدیل نمی‌شوند؟ مسلماً برای تبدیل یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای شدن، علاوه بر استعداد و مطالعه، به انواع تمرینات نیاز دارید. دربخش اول با مذاکره و انواع آن آشنا شدید و گفتیم که بهترین نوع، مذاکره بُرد بُرد است. حالا برای اینکه بتوان مذاکره برد برد را عملی کنید، به یک سری اقدامات و تمرینات نیاز دارید که حتماً باید پیش از مذاکره آن‌ها را انجام دهید. باهم به مرور این تمرین‌ها و اقدامات می‌پردازیم.1. تمرین قبل از مذاکره، شرط اصلی استبرای آنکه به یک مذاکره‌کننده موفق و حرفه‌ای تبدیل شوید، لازم است تا به اندازه کافی از قبل تمرین داشته باشید. فیشر و یوری پیشنهاد می‌کنند تا نیمی از وقت خود را قبل از شروع جلسه به تمرین مذاکره پیش رو اختصاص دهید و آن را در اتاقی مشابه‌سازی کنید.2. یک مکان ایده آل برای جلسه انتخاب کنیدمعمولاً هماهنگی برای یک جلسه حضوری از مذاکره تلفنی بسیار بهتر است چراکه این فرصت را برای شما فراهم می‌سازد تا زبان بدن طرف مقابل را به دقت مشاهده کرده و تماس چشمی خود را با وی حفظ نمایید. اگر تمایل دارید تا فرد مورد نظر را به‌صورت حضوری ملاقات کنید، دفتر کارتان را برای محل ملاقات پیشنهاد دهید. شما در دفتر کارتان نه‌تنها احساس راحتی بیشتری می‌کنید؛ بلکه در صورت لزوم برای گرفتن تأییدیه از مدیران ارشد شرکت نیز به آن‌ها دسترسی سریع‌تری خواهید داشت. از امتیازات اصلی برگزاری جلسه در دفتر کار طرف مقابل نیز این است که شما قادر خواهید بود تا زمان بازگشت به محل کارتان اطلاعات را برای خود نگهداری نمایید. البته اگر هیچ‌یک از طرفین در هیچ‌یک از دفاتر کار یکدیگر تمایل به برگزاری جلسه نداشتند، همواره می‌توان در یک مکان بی‌طرف جلسه مذکور را برگزار نمود.3. روش مذاکره خود را ارزیابی کنیدقبل از اینکه شیوه مذاکره خود را بهبود ببخشید، بهتر است تا روش مذاکره و شخصیت خود را مورد ارزیابی قرار دهید. درباره جلسات آخری که در آن شرکت داشتید؛ تاکتیک‌هایی که موفق بوده‌اند را مورد ارزیابی قرار دهید و به پاسخ سؤالات زیر بیندیشید:· فکر می‌کنید در چه حوزه‌هایی می‌توانستید بهتر باشید؟· از چه تکنیکی برای مذاکره استفاده کردید؟- مذاکره نرم یا تهاجمی-؟· در مذاکرات خود چه رویکردی را دنبال می‌کنید؟ مستقیم یا غیرمستقیم؟· نقاط ضعف شما در مذاکره چیست و چه موقعیت‌هایی شمار را برآشفته می‌کند؟و این نکات را رعایت کنید:· از قبل به واکنش‌هایی که باعث از کوره دررفتن شما در موقعیت‌های مختلف می‌شود؛ فکر کنید.· با حفظ خونسردی خود در طول مذاکره، نتایج بهتری را به دست خواهید آورید و این برای شما یک امتیاز برجسته به شمار می‌آید.· به‌روشنی منظور و هدف خود را مشخص کنیدآنچه از یک جلسه مذاکره انتظار دارید، همان هدف و منظور شماست که می‌بایست از قبل تعیین شود. هدف اصلی شما باید واقع‌گرایانه و قابل‌دستیابی باشد.4. در مورد اعضاء شرکت‌کننده در جلسه و خصوصیات آن‌ها تحقیق کنیدپس از تعیین اهداف برای مذاکره، قدم بعدی جمع‌آوری اطلاعات در خصوص ویژگی‌های شخصیتی طرف مذاکره‌کننده است. هرچه بیشتر درباره افراد طرف مذاکره خود بدانید؛ بیشتر می‌توانید برای بهتر سپری کردن جلسه آماده باشید و هرچه بیشتر آماده باشید، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت، چراکه اطلاعات زیادی در مورد وقایع محتمل کسب نموده‌اید. پس به دنبال پاسخ به سؤالات زیر باشید:· تصور می‌کنید که طرف مقابل از چه نوع استراتژی برای مذاکره استفاده می‌کند؟ مذاکره تهاجمی یا آرام؟ آیا می‌توان به ایشان اعتماد کرد؟· چه مدت زمانی را برای انجام مذاکره با آن‌ها پیش‌بینی می‌کنید؟· آیا فردی را از تیم مقابل می‌شناسید تا به کمک وی بتوان اطلاعات مختصری درباره ایشان به دست بیاورید؟· چه چیزهایی باعث ایجاد انگیزه در آنان می‌شود؟· آیا آن‌ها بسیار عجول هستند؟· زمانی که آن‌ها برای انجام مذاکره پیش‌بینی می‌کنند چقدر است؟درصورتی‌که که از قبل با طرف مذاکره‌کننده آشنایی ندارید، سعی کنید تا یک جلسه معارفه، قبل از جلسه اصلی با او داشته باشید. یک جلسه دوستانه و غیررسمی برای یک ناهار و یا یک وعده عصرانه انتخاب مناسبی است. درصورتی‌که امکان برقراری یک جلسه غیررسمی وجود ندارد؛ می‌توانید با دستیار فرد مورد نظر تماس بگیرید و اطلاعات بیشتری را در خصوص بهتر برگزار شدن جلسه پیشرو و مواردی که باعث احساس راحتی آنان در جلسه می‌شود را از وی بپرسید. از دستیارشان در خصوص علایق غذایی و نوشیدنی فرد مورد نظر سؤال کنید تا برای جلسه آمادگی بیشتری داشته باشید. به این فکرکنید که چگونه می‌توان توجه طرف مورد مذاکره را در بدو ورود جلب نمود. نقاط مشترک احتمالی شما با او چه چیزهایی هستند؟ پس از شناخت نقاط مشترک در مورد آن‌ها صحبت کنید. از علاقه‌مندی‌های مشترک مانند بازی تنیس یا آخرین فیلمی که دیده‌اید، صحبت کنید. این‌ها روش‌های مفیدی هستند که برای شروع مذاکره می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید.5. لیستی ازمفروضات خود تهیه کنیدمذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به‌خوبی می‌دانند که مردم گاهی به مفروضات غلطی به‌عنوان یک واقعیت شخصی معتقد می‌شوند. در اولین مذاکره با طرف مقابل، می‌بایست فرضیاتی را در خصوص چگونگی استفاده زبان بدن توسط فرد، اصطلاحات و معنی تکه کلام‌های استفاده شده توسط وی را در نظر بگیریم. برای روشن شدن موضوع بهتر است که سؤال کنید و برمبنای دانسته‌های خود، نتیجه نگیرید. لیستی از فرضیات و پنداشت های خود تهیه‌کرده و برای روشن شدن هر نکته مشخص یا نامشخصی که مدنظرتان است، این لیست را همراه خود داشته باشید.6. حقایق را جمع‌آوری کنید و تحقیقات خود را هدایت نماییدمرحله بعدی این است که اطلاعات مربوط به موضوع مذاکره را تا جایی که امکان‌پذیر است، جمع‌آوری کنید. بیایید فرض کنیم که شما صاحب یک رستوران پیتزافروشی هستید و قرار است تا با صاحب‌ملک مذاکره داشته باشید. برای متقاعد کردن طرف مقابل باید اطلاعات کاملی را در دست داشته باشید. برای مثال اگر قرار باشد تا در خصوص میزان پول پیش ساختمان بر اساس قیمت سال گذشته قرارداد جدید را تمدید نمایید، باید دلایل قانع‌کننده‌ای برای عدم افزایش قیمت توسط صاحب‌ملک، داشته باشید. مانند تحقیق در خصوص قیمت ساختمان‌های مشابه در همان منطقه یا محله‌ای که فروشگاه شما در آن قرار دارد، نرخ شلوغی رستوران‌ها در شهر شما، تعداد رستوران‌هایی که در طول سال گذشته در شهر شما افتتاح‌شده‌اند و میانگین رشد قیمت اجاره یا رهن در منطقه شما جزو اطلاعاتی است که بایستی قبل از مذاکره تهیه و آماده کنید. این اطلاعات را می‌توانید از اینترنت، پرس‌وجو از مراکز آماری و کتابخانه‌های محلی، پرسش از آژانس‌های املاک واقع در منطقه شما و ملاقات با دیگر صاحبان ملک در آن منطقه به دست آورید. روش دیگر بررسی و مطالعه آگهی‌های چاپ‌شده توسط آژانس‌های املاک و وب سایت‌های آن در این خصوص است.به‌جای تکیه کردن بر موقعیت خود، تمرکزتان را بر روی علایق و نیازمندی‌های طرف مقابل منعطف سازید.همان‌طور که در بخش اول هم عنوان کردیم؛ برای آنکه در پایان مذاکره هر دو طرف راضی باشند، بهترین روش یافتن یک‌راه حل برنده –برنده است. اگر طرف دیگر ناراضی باشد، می‌تواند تبعات منفی بسیاری برای شما داشته باشد. برای مثال، اگر مشتری احساس کند که فریب‌خورده است شما او را برای همیشه به‌عنوان مشتری و شاید به‌عنوان یک مشتری در آینده به دلیل سوءتعبیر منفی او، از دست دهید. برای نمونه اگر یک کارمند تازه استخدام‌شده متوجه شود که در مورد مقدار حقوق و مزایای خود، فریب‌خورده است، امکان دارد تا ظرف مدت کوتاهی پس‌ازآنکه شما هزینه گزافی صرف آموزش و زمان برای او کردید؛ جذب اولین سازمانی می‌شود که حقوق بیشتری به او بدهد. به‌هرحال رها کردن طرف مقابل در حالت ناراضی و فریب‌خورده برای تجارت شما بسیار دارای خطرناک است.قدم بعدی در تدارک یک مذاکره، تهیه لیستی از سؤالات احتمالی است که بایستی از طرف مقابل پرسیده شود. خودتان را به‌جای آن‌ها بگذارید و سؤالات و جواب‌های احتمالی را بر روی کاغذ بنویسید. چه سؤالاتی ممکن است پرسیده شود؟ خودتان را برای جواب به این‌گونه سؤال‌ها آماده کنید. راجر فیشر معتقد است که است که علاوه بر سؤالات مطرح‌شده توسط خودتان، سؤالات چالش آمیزی چون (چرا آن‌ها می‌خواهند؟ و چه چیزی آن‌ها می‌خواهند؟) را برای خود مطرح کنید. خودتان را به‌جای او بگذارید و بینید که چه عواملی می‌تواند در برانگیختن علایق آن‌ها مؤثر باشد.7. از شواهد عینی و استاندارد استفاده کنیدبه‌منظور متقاعد کردن طرف مقابل در خصوص اینکه آیا سؤال شما منصفانه و منطقی است؛ سعی کنید تا آنجایی که امکان‌پذیر است، از شواهد عینی و استاندارد استفاده کنید. در فرایند مذاکره برای استخدام، شما تا آنجایی که امکان دارد می‌خواهید کمترین مزایا را به وی اعطا کنید و او نیز تمام تلاش خود را برای به دست آوردن بیشترین مزایا انجام می‌دهد. به‌جای اینکه احساس کنیم طرف مقابل‌مان فریب‌کاری می‌کند و یا دائماً در حال چانه‌زنی ست، آسان‌ترین روش برای این معضل، استفاده از شواهد عینی و استاندارد مستقل است. این شواهد عینی مستقل می‌توانند شامل ارزش بازار، هزینه جایگزینی، ارزش ثبت‌شده دفاتر حسابداری، قیمت‌های رقابتی، سوابق موارد مشابه، قضاوت‌های علمی، استانداردهای حرفه‌ای، استانداردهای اخلاقی و معنوی، یا استانداردهای دولتی باشند. شما همچنین می‌توانید با کارشناسان خبره در این خصوص صحبت کرده و از ارزش واقعی و منصفانه کالا و خدمات در بازار آگاه شوید تا در مذاکره از آن استفاده کنید. استفاده از شواهد عینی به دلیل ارائه پیشنهادهای منطقی و منصفانه موجب کاهش زمان مذاکره با طرف مقابل می‌شود. اگر طرف مقابل شما باقیمت یا مقدار خاصی موافقت خود را اعلام کند، همواره به یاد داشته باشید تا از وی در خصوص چگونگی رسیدن به این قیمت سؤال کنید. بپرسید که آیا ایشان از استانداردها و شواهد عینی استفاده کرده است؟ اگر جواب آری است از چه شواهد و استانداردهایی؟ اگر نه پیشنهاد دهید تا شواهد عینی را بکار ببرد و تعصب را کنار گذاشته و منصف باشد و برای ایجاد یک رابطه برنده – برنده قدم بردارد. درصورتی‌که طرف مقابل قادر به ارائه دلایل و مستندات کافی و منطقی برای رسیدن به مقدار موردنظرش نیست، لازم است تا شما موافقت یا عدم موافقت خود را موردبررسی قرار دهید و به مذاکره ادامه ندهید. اگر به هر نحوی قیمت پیشنهادشده منصفانه و بر اساس شواهد عینی و استاندارد درست باشد، از پیشنهاد ارائه‌شده استقبال کنید.در این بخش با 7 مورد از اقدامات قبل از مذاکره آشنا شدید. در بخش بعدی ادامه راه‌کارهایی که باید برای مذاکره حرفه‌ای بررسی نمایید را باهم مرور می‌کنیم.پایان‌بخش دوم سعید مقدسی سعید مقدسی Sat, 03 Apr 2021 13:41:26 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%A2%D8%AF%D8%A7%D8%A8-%D9%85%D8%B9%D8%A7%D8%B4%D8%B1%D8%AA-%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%D8%B3%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D9%85-%D8%B1%D9%88%D8%B2%D8%A7%D9%86%D9%87-daily-scrum-dtqjpgxizyhq Scrum Daily Standup Meetingدکترسعید مقدسیمشاور و مربی در حوزه مدیریت پروژهاعضای تیم توسعه ، جلسه اسکرام روزانه را در هر روز از اسپرینت و ترجیحا در یک زمان خاص برگزار می نمایند که مدت آن ثابت و حداکثر 15 دقیقه است.اما برای اینکه اسکرام روزانه را به خوبی انجام دهیم، بایسته است تا به چند قانون بسیار ساده آن توجه بیشتری داشته باشیم.یکی از این قوانین ساده ، تعهد به ایستادن در اسکرام روزانه به جای نشستن است.برای تقویت این تعهد، بهتر است تا رویداد اسکرام روزانه، در هر روز در یک مکان مشخص و راس ساعت مشخصی آغاز شده و نهایتا 15 دقیقه به طول بیانجامد.در نسخه قبلی 2017 سند راهنمای اسکرام که توسط جف ساترلمد و کن شوابر نوشته شده بود یکی از قوانین ساده ، پاسخگویی تیم توسعه به 3 پرسش کلیدی بود که در نسخه جدید 2020 این بخش بر و نحوه برگزاری آن بر عهده خود تیم گذاشته شده است.اما برای بسیاری از دوستانی که هنوز پایبند به روش قبلی هستند ؛این 3 پرسش شامل موارد زیر است :1-از آخرین جلسه ای که با تیم داشتید، برای رسیدن به Sprint Goal، چه قدمهایی برداشتید ؟2-امروز چه کارهای را به انجام می رسانید ؟3-چه مشکلاتی سد راه شما در رسیدن به هدف اسپرینت است ؟هدف اصلی این جلسه ایستاده، کمک به تیم برای درک آنچه در اسپرینت اتفاق می افتد، است.لذا بهتر است تا این جلسه به جای بررسی وضعیت عملکرد ، به جلسه ای برای برنامه ریزی تبدیل شود.توجه به تابلوی وظایف (Task Board) در جلسات اسکرام روزانه ، به تیم های توسعه کمک می کند تا درک بهتری از وضعیت پیشرفتشان در راستای اهداف اسپرینت داشته باشند.لذا در انتهای جلسه اعضا ، از وظایفی که موظف به انجام آن هستند به خوبی آگاه خواهند بود.standup meeting6 اشتباهی که افراد در جلسات روزانه اسکرام انجام می دهند:اسکرام های روزانه جزء لاینفک یک اسپرینت(Sprint) هستند.اگر این جلسات بی اثر باشند، تیم ها بایستی با مرور روند کار خود به بررسی آن بپردازند و در صورتی نیاز از یک استاد اسکرام (Scrum Master) برای حل این معضل کمک بگیرند.در بسیاری از موارد دیده شده که تیم ها،قوانین اصلی اسکرام روزانه را نادیده می گیرند.اما کارهایی که تیم های توسعه نبایستی در اسکرام روزانه انجام دهند، عبارتند از:1-دیر آمدن در جلسهیک جلسه 15 دقیقه ای ایستاده و خلاصه ، قطعا مستلزم آن است تا تیم ها به موقع در آن حاضر شوند.برای جلوگیری از این مساله ، در بسیاری از تیم ها ، پیشنهاد می شود تا اعضایی که دیر به جلسه حاضر می شوند، جریمه نقدی پرداخت کنند و این جریمه ها در نهایت به یک خیریه ، اهدا می شود.البته موارد بسیاری هم دیده شده که بعضی از اعضای تیم ، با پرداخت جلوتر این هزینه ها ، قانون اصلی حضور در جلسه را زیر پا می گذارند.انتخاب روشهایی نظیر اینکه اگر کسی دیر سر جلسه حاضر شود ، مجبور به خواندن یک آهنگ است و یا مجبور است تا ظرفهای غذای روزانه پرسنل را بشورد ، از راهکارهایی است که برای جلوگیری از این موارد ، پیشنهاد می شود.2-نشستنتاکید جلسه اسکرام روزانه بر " ایستادن" اعضای تیم است چراکه تجربه نشان داده است که هنگامیکه تیم ها بر پشت صندلی می نشینند، زمان بیشتری را صرف صحبت کردن از وضعیت روزانه خود می کنند و در نتیجه ، جلسه به جای 15 دقیقه ، زمان بیشتری را به خود اختصاص می دهد.3-صحبت های بی مورداگر ساختار جلسه اسکرام روزانه به خوبی برای 3 سوال اصلی مدیریت نشود، تیم ها وقت خود را به صحبت های بی مورد و بی ربط به هدف اسپرینت صرف خواهند کرد.4-گوش ندادن ، مخصوصا هنگامیکه یکی از اعضای تیم به کمک نیاز داردگاهی اوقات آنقدر اعضای تیم درگیر پاسخ به سوالات خود هستند ، که متوجه صحبت های اعضای دیگر تیم نمی شوند.5-کنترل جلسه اسکرام روزانه توسط یکی از اعضای تیم و یا استاد اسکرامدر مواردی دیده شده که یکی از اعضای ارشد تیم و یا استاد اسکرام ، کنترل جلسه را به دست می گیرد و نه تنها به ارائه گزارش عملکرد خود می پردازد بلکه ، این حق را به خود می دهد تا از دیگر اعضای تیم ، درخصوص 3 پرسش کلیدی ، سوال نماید.باید توجه داشت که ، این مساله اصل خود سازمانده بودن (Self-Organizing) تیم ها را زیر سوال می برد.6-بیان کارهای روزهای گذشته، در روزهای متوالیاگر یکی از اعضای تیم ، به بیان کارهایی که در روزهای گذشته انجام داده است در روزهای دیگر بپردازد، دیگر اعضای تیم موظف هستند تا دلیل عدم پیشرفت وی را جویا شوند.البته بسیار دیده شده است که تیم ها، به دلیل رعایت مسایل اخلاقی، از این پرسش سر باز می زنند و این یکی دیگر از مشکلاتی است که تیم های اسکرام در جلسات روزانه با آن مواجه می شوند. سعید مقدسی سعید مقدسی Fri, 02 Apr 2021 15:22:00 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%A7%D8%AB%D8%B1-%D8%AA%D8%B4%D9%88%DB%8C%D9%82-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-cheerleader-effect-b9vk5zrn1jba Cheerleader Effectدکتر سعید مقدسیمشاور و مربی کسب وکاراثر:آیا تاکنون به این موضوع اندیشیده اید که چرا همه مشوقین تیم های ورزشی جذاب به نظر می رسند؟ همانطور که می دانید مشوقین ورزشی با انجام حرکات موزون نمایشی و ورزشی، موجب تهییج هوادارن تیم ها می شوند.پشت این جذبه ظاهری می تواند ساعت ها تمرین ورزشی و نمایشی بوده باشد و یا این جذابیت می تواند مربوط به اثر تشویق کننده (Cheerleader Effect) باشد. این اثر یک تعصب شناختی[2]است که موجب می شود تا افراد، هنگامی که در گروه قرار دارند نسبت به زمانیکه تنها هستند ، جذاب تر به نظر برسند.واژه اثر تشویق کننده ، اولین بار در سریال تلویزیونی ملاقات با مادر[3] توسط هنرپیشه نقش اصلی آن، بارنی استینسون[4] عنوان شد؛ جایی که در آن این هنرپیشه می گوید: " اثر تشویق کننده هنگامی است که گروهی از بانوان، زیبا به نظر می رسند، اما فقط هنگامیکه در گروه هستند ولی زمانیکه تنها هستند ، بیشتر شبیه سگ های سورتمه می باشند!".سریال ملاقات با مادراز دیدگاه روانشناسیاین اثر توسط محققینی چون درو واکر[5] و ادوارد وول[6] در سال 2013 و نیز وَن اَش[7]در سال 2015 مورد بررسی و تایید قرار گرفته است.اثر تشویق کننده نتیجه اثرمقابل سه پدیده شناختی است.هنگام مشاهده مجموعه ای از آیتم ها :1-سیستم بینایی به طور خودکار میانگینی از اشیایی که می بیند را محاسبه می کند.2-هر یک از آیتم ها در این شرایط ، بیشتر شبیه به یکدیگر یه نظر می رسند.3-میانگین چهره های دیده شده جذاب به نظر می رسد.?به عبارت دیگر چهره هریک از افراد جذاب تر از آنچه که به تنهایی هستند، به نظر می رسد چراکه بیشتر شبیه به میانگین چهره هایی است که در جمع وجود دارد. واکر و وول در سال 2013 این اثر را با آزمایشی بر روی چهره ها به صورت گروهی و مجزا انجام دادند و نتیجه آزمایش با اثر تشویق کننده همخوانی داشت.وَن اوش و همکارانش در 2015 این نظریه را به این شرح تکمیل کردند: افراد معمولا بصورت انتخابی به سمت جذاب ترین افراد گروه جذب می شوند و جذابیت آنها تاثیر بسزایی بر ارزیابی گروه دارد.بدون شک اثر تشویق کننده بر روی گروه هایی که همه افراد آن ویژگی های ظاهری مشابهی دارند صدق نمی کند؛ چراکه همانطور که اشاره شد ، سیستم بصری انسان، میانگینی از آنچه می بیند را محاسبه می کند.از دیدگاه بازاریابیدر این که بازاریابان همیشه سعی می کنند تا محصولاتشان را با افراد خوش سیما و جذاب مرتبط کنند، شکی وجود ندارد.به همین خاطر است که افراد خوش سیما و مُدل های زیبایی در آگهی های تجاری ادکلن ها و نیز تبلیغ خودرو ها ،دیده می شوند.هنگامی که ما چهره های جذاب را می بینیم، مغز ما انرژی مضاعفی می گیرد.بدون اینکه بخواهیم وارد بحث های عمیق علمی عصب شناسی شویم؛ ایده اولیه این است که دیدن چهره های خوب و جذاب موجب ترشح هورمون های بیوشیمیایی در سلول های عصبی مغز شده و سیستم پاداش دهی مغز فعال می شود.Cheerleader Effectبه این هورمون های بیوشیمیایی آزاد شده،گیرنده های MOR[8] اطلاق می شود که بخش بسیار مهمی از سیستم بیوشیمی پاداش بدن می باشد.آنها نقش مهمی در دلبستگی و پیوندهای عاطفی انسان بازی می کنند.قرارگرفتن یک فرد خوش سیما در تبلیغ یک خودرو چیزی بیشتر از شرطی شدن کلاسیک[9]است.شما ماشین و چهره جذاب را می بینید و مغز شما پاداش دریافت می کند.شما این تصویر را بارها می بینید تا ذهن شمادر نهایت بطور ناخودآگاه ماشین را با زیبایی و جذابیت پیوند می دهد.در نهایت شما به نقطه ای می رسید که با آزاد شدن MOR ها، ذهن شما حتی با دیدن ماشین بدون آنکه شخص زیبا رویی در کنار آن قرار گرفته باشد، آن ماشین را زیبا تلقی می کنید. بازاریابان مدت هاست به این باور رسیده اند که انسان ها مخلوقات کاملی نیستند و به همین دلیل همواره بر اساس دلایل منطقی تصمیم نمی گیرند چراکه احساسات و خواسته هایشان نیز بر رفتار ایشان تاثیر می گذارد.لذا برای فروش یک محصول می بایستی آن را به جذابیت و زیبایی پیوند دهید و این همان جایی است که می توانید از اثر تشویق کننده بهره مند شوید.هرچه افراد بیشتری را در کنار هم قرار دهید، آنها جذاب تر به نظر خواهند رسید و همانطور که تحقیق وَن اَش نشان داد؛ حتی قراردادن یک تصویر جذاب در جلوی تبلیغ شما، کافی است تا بقیه آیتم ها در آن زیبا و جذاب به نظر برسد.هرچه مُدل های بکارگرفته در تصویر تبلیغ شما زیباتر باشند، محصول و تبلیغ شما در آن زیباتر و جذاب تر نشان داده می شود.[1] Cheerleader Effect[2] Cognitive Bias[3] How I met your mother[4] Barney Stinson[5] Drew Walker[6] Edward Vul[7] Van Osch[8] μ-opioid receptors[9] شرطی‌شدن کلاسیک(نام‌های دیگر:شرطی‌شدن واکنشی) یک نوع یادگیری همخوان یا تداعی است. در شرطی‌شدن کلاسیک جانور یادمی‌گیرد که بین یک محرک بی‌اثر، با یک پاداش یا تنبیه کردن ارتباط برقرار کند. سعید مقدسی سعید مقدسی Fri, 02 Apr 2021 14:48:01 +0430 https://virgool.io/CodeLovers/%D8%AA%D8%BA%DB%8C%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D8%B1%D8%A7%D9%87%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B3%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D9%85-%D8%A7%D8%B2-2017-%D8%A8%D9%87-2020-ss2llw0xyzsc سعید مقدسیمشاور و مربی در حوزه مدیریت پروژه در دهه حاضر، شرکت‌های تجاری و کسب‌وکارها، بدون روشها و چهارچوبهای مدیریت پروژه نمی‌توانند از پس کارها و جزئیات زیاد تولید یک محصول، ارائه یک سرویس و اتمام یک پروژه برآیند. هریک از این امور نیازمند همکاری و هماهنگی افراد یا تیم‌های کاری، کنترل و مدیریت انبوهی از کارهای کوچک و بزرگ همراه جزئیات فنی و طرحهای فراوان و درعین‌حال، مدیریت و برنامه‌ریزی زمان است. کسب‌وکارها و به‌طور ویژه استارتاپ‌ها شرکتهای فعال در حوزه تکنولوژی اطلاعات و سازمانهای کوچک سعی می‌کنند برای تسریع در فرآیند تولید محصول و رسیدن به‌چابکی بیشتر و البته جبران کمبود نیروهای انسانی؛ بر اساس یک چارچوب مدیریت پروژه پیش بروند. اسکرام (Scrum) یکی از معروف‌ترین چارچوب‌ها و سیستم‌های توسعه نرم‌افزار و پیشبرد پروژه‌ها است.اسکرام یک چارچوب مدیریت پروژه و مدیریت فعالیتها است و میتواند به ما کمک کند که با یک الگوی مورد قبول همه تیم به انجام کارها و برنامه ریزی آنها برسیم و در عین حال گردش اطلاعات را تسهیل میکند ولی نمی‌خواهد جزئیات دقیق و کاملی را در مورد این‌که کارها در پروژه چگونه باید انجام شوند، عنوان کند. اسکرام سعی می‌کند کلیات و پیشنهاد‌های بهبود و تسریع پروژه را ارائه کند و تیم اسکرام باید درباره نحوه انجام کارها و جزئیات آن‌ها تصمیم‌گیری کنند. در اسکرام باید و نبایدهای زیادو بسیار سفت و سخت وجود ندارد بلکه توصیه های برای یکپارچگی و هماهنگی و همچنین عدم صرف انرژی تیم برای تعیین روش های کاری و مدیریت موضوع جلسات دارد و نسخه‌ای برای اجرای تیم اسکرام پیچیده نمی‌شود. پس اسکرام یک چهارچوب برای مدیریت تیم و یا تیمهای یک پروژه است.کن شوابر و جف ساترلند (Ken Schwaber and Jeff Sutherland)، اولین بار اسکرام را در کنفرانس سیستم های برنامه نویسی شی گرا،زبانهای برنامه نویسی و کاربردی (OOPSLA) در سال 1995معرفی کردند.تعریف آنها از اسکرام به شرح زیر بود:چارچوبی که در آن افراد می توانند ضمن اینکه محصولی با بالاترین ارزشهای ممکن همراه با بهره وری و خلاقیت ارائه دهند، قادر خواهند بود تا مشکلات پیچیده تطبیق پذیر (Adaptive) را نیز حل نمایند.اسکرام طوری طراحی شده بود تا بیشتر یک چارچوب یا فریم ورک باشد تا یک فرایند. این چارچوب بسیار کم حجم و بسیار ساده بود اما تسلط بر آن کار سختی به شمار می آمد. برای رسیدن به مرحله استادی در اسکرام ،سالها تمرین و ممارست لازم است ولی این بدان معنی نیست که شما نمیتوانید آن را در پروژه های روزمره خود امتحان کرده و یا با سعی و تلاش به همه جنبه های آن مسلط نگردید.اولین نسخه راهنمای اسکرام در سال 2010 میلادی تالیف شد و تا جولای سال 2020 بارها و بارها به روزرسانی شده است.تفاوتهای عمده بین نسخه 2020 با نسخه قبلی به شرح زیر می باشد:1-کاهش رویکرد تجویزیبا گذشت سالها ، راهنمای Scrum کمی دستوری و به اصطلاح تجویزی شده بود. هدف نسخه 2020 این بود که با حذف یا کاهش زبان تجویز، اسکرام را به چارچوبی حداقلی و کافی برگرداند. به عنوان مثال، سوالات مربوطه به Daily Scrum(اسکرام روزانه) را حذف کرد ، رویکرد تجویزی را در خصوص ویژگی های PBI کاهش داد و حتی در خصوص لغو یا کنسل کردن Sprint مطالب موجود را مختصر و مفید نمود.2-یک تیم ، متمرکز بر یک محصولهدف از بین بردن مفهوم یک تیم جداگانه در یک تیم است که منجر به رفتار "پروکسی" یا "ما و آنها" بین صاحب محصول و تیم وتوسعه شده است. اکنون فقط یک تیم اسکرام وجود دارد که روی همان هدف متمرکز شده است ، با سه مسولیت مختلف پاسخگویی: : شامل استاد اسکرام (Scrum Master) ، صاحب محصول(Product Owner) و توسعه دهندگان (Developers).تیم در اسکرام متمرکز بر یک محصول3-معرفی هدف محصولراهنمای اسکرام 2020 مفهوم یک هدف محصول را ارائه می دهد تا تیم اسکرام را به سمت هدفی با ارزش بزرگتر متمرکز کند. هر Sprint باید محصول را به هدف کلی محصول نزدیک کند.4-جایگاه ویژه برای هدف اسپرینت (Sprint Goal)،Definition of Done و هدف محصول (Product Goal)در راهنمای اسکرام قبلی (نسخه 2017) به هدف اسپرینت (Sprint Goal) و DoD اشاره شده بود ولی هیچ شناسه ای از آنها به جا نگذاشته بود. نه دستآفرید(Artifacts) بودند ونه ارتباطی با دستآفریدها داشتند.. با اضافه شدن Product Goal ، در نسخه 2020 وضوح بیشتری در این مورد ارائه گردیده است. در نسخه جدید هر یک از دستآفریدهای مورد اشاره در راهنمای اسکرام ، نسبت به هدف اسپرینت و DoD متعهد شده اند. Product Backlog ، متعهد به Product Goal است ، Sprint Backlog متعهد به Sprint Goal بوده و افزونه قابل تحویل یا همان Increment متعهد به DoD می باشد .آنها برای ایجاد شفافیت و تمرکز بر پیشرفت هر یک از دستآفرید ها (Artifacts) وجود دارند.5-تاکید بیشتر بر خود مدیریتی (Self Managing) نسبت به خود سازماندهی (Self Organizing)نسخه قبلی Scrum Guides از تیم های توسعه را خود سازمانده معرفی می کرد ،این تیم ها در انتخاب افراد و و روش انجام کار، به اختیار عمل می کردند. انتخاب كسی و نحوه انجام كار یاد می كرد.نسخه جیدید 2020 راهنمای اسکرام، با تمرکز بیشتر بر روی تیم اسکرام ، بر یک تیم خود مدیریتی (Self Managing) تاکید می نماید که در انتخاب اینکه چه کسی ، چگونه و روی چه چیزی کار می کند ، آتش به اختیار عمل می کنند.خود مدیریتی و خود سازماندهی در تیم های اسکرام6. سه مبحث مربوط به Sprint Planningراهنمای اسکرام در نسخه 2020 ، علاوه بر مباحث برنامه ریزی Sprint در مورد "چه" و "چگونه" ، بر موضوع سوم "چرا" با اشاره به هدف Sprint تأکید دارد.7-ساده سازی کلی زبان برای مخاطبان گسترده ترراهنمای Scrum 2020 تأکید بر حذف اظهارات زائد و پیچیده و همچنین حذف هرگونه بکارگیری اصطلاحات مربوط به حوزه فناوری اطلاعات (به عنوان مثال آزمایش ، سیستم ، طراحی ، نیاز و غیره) داشته است . راهنمای اسکرام در نسخه 2020 کمتر از 13 صفحه می باشد.برای دریافت آخرین نسخه راهنمای اسکرام کلیک کنید برای دریافت آخرین نسخه راهنمای اسکرام ترجمه فارسی کلیک کنید سعید مقدسی سعید مقدسی Thu, 01 Apr 2021 10:16:57 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%A2%D8%B4%D9%86%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%A8%D8%A7-%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8-%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87-%D9%86%D8%A7%D8%A8-%D8%A8%D9%87-%D8%B3%D8%A8%DA%A9-%D8%A7%D8%B3%D8%AA%DB%8C%D9%88-%D8%AC%D8%A7%D8%A8%D8%B2-bcffdslzsgvo نقد دوست خوبم آقای حامدگلشاهی درباره کتابی که کارماین گالو نوشته و با همراهی دوست خوبم جناب دکتر مهدی معین ترجمه شد .این کتاب چندی پیش توسط انتشارات بازاریابی به چاپ دوم رسید.آقای حامد گلشاهی یک سناریست محتوا و کپی رایتر حرفه ای هستند و افتخار نقد کتاب رو به من دادند.کتابی که هر مدیر، بازاریاب و سخنرانی باید بخواندبا کتاب ارائه ناب به سبک استیو جابز، به درونی ترین بخش‌های ذهن جذاب این اعجوبه کسب‌و‌کار، سفر می‌کنید و همان تکنیک‌هایی را یاد می‌گیرید که جابز را به جذاب‌ترین بازیگر و قصه‌گوی صحنه کسب‌وکار تبدیل کرده است. همان‌طور که می‌دانید، استیو جابز اولین کسی است که اجراهای تجاری و بازاریابی را به یک فرم هنری، تاثیرگذار و جذاب تبدیل کرد. در بازار امروز، مهارت در سخنرانی و ارائه تجاری، یک سلاح قدرتمند در دست مدیران است که از آن برای موفقیت در کسب‌و‌کار استفاده می‌کنند.امروزه مارک زاکربرگ، ایلان ماسک، مارک بنیوف، آلن مولالی(مدیر عامل سابق فورد)، جک ما (بنیانگذار علی بابا)و بسیاری دیگر از مدیران معروف در زمینه کسب‌وکار، از سبک ارائه استیو جابز الگوبرداری می‌کنند. کتاب اسرار ارائه استیو جابز یکی از مشهورترین کتاب‌های کلاسیک و مهم درزمینه کسب‌وکار است که با ترجمه شیوا و روان آقایان سعید مقدسی و مهدی معین، روانه بازار کتاب ایران شده است. این کتاب علاوه بر نحوه ارائه، حتی نحوه آماده‌سازی و تمرینات استیو جابز قبل از سخنرانی‌های او را نیز با جزئیات بیان می‌کند و چارچوبی را برای شما فراهم می‌کند تا اجراهای کاملی مانند استیوجابز داشته و به یک بازاریاب ماهر و ارائه دهنده‌ای ناب تبدیل شوید.خواندن کتاب اسرار ارائه ناب به سبک استیو جابز نوشته کارمین گالو، مانند شنیدن سخنرانی‌های استیو جابز ساده است و نقشه راهی ست تا بتوانید به یک چارچوب شخصی در چگونگی برنامه‌ریزی و ارائه سخنرانی‌های خود برسید. ارائه مؤثر می‌تواند جذب میلیون‌ها دلار بودجه را تضمین کند و محصولی را روانه بازار کند که احتمالاً میلیاردها دلار درآمدزایی داشته و حتی دنیا را تغییر می‌دهد. درنتیجه با اسرار ارائه ناب استیو جابز یاد می‌گیرید، چگونه درآمدتان را بیشترکنید، برندسازی کنید، افراد تیم را درگیر اهدافتان کنید، عقاید خود را به بهترین شکل منتقل کنید و از همه مهم‌تر از رقبای خود پیشی گرفته و مشتریان بالقوه را به مشتری وفادار و تبلیغ‌کننده برندتان تبدیل کنید.کتاب "ارائه‌ی ناب به سبک استیو جابز" از بسیاری جهات، یک بیوگرافی و زندگی‌نامه از استیو جابز نیز است.خلاصهکارمین گالو درزمینه تحلیل مهارت‌های استیو جابز در ارائه و اجرا، تاکتیک‌هایی را نام می‌برد که شامل موارد زیر است:مفاهیم کلیدی:· برای ارائه، خجالت و کم‌رویی را کنار بگذارید و کمی گستاخی را چاشنی کار کنید.· در هر سخنرانی استیو جابز یک نیروی شرور وجود دارد.· مردم از حرف زدن خودمانی بیشتر خوش‌شان می‌آید.· از تصنعی بودن نترسید و ارائه خود را با حرکات نمایشی همراه کنید.· تا می‌توانید در داستان‌ خود از شخصیت قهرمان و ضدقهرمان استفاده کنید· محتوای کمتر یعنی مطلبی که زمان بیشتری در حافظه مشتریان می‌ماند.· در ارائه اسلاید از اصطلاحات هیجانی و خودمانی مانند «معرکه»، زیاد استفاده کنید.کتاب ارائه ناب به سبک استیو جابز یک راهنمای عالی و کامل برای بازاریابی است.اجرای کاری استیو جاز مانند یک نمایش هنری به ساعت‌ها تمرین و تلاش افراد زیادی در پشت صحنه نیاز دارد. ترکیبی فوق‌العاده پیچیده از تبلیغات فروش، نمایش محصول و تشویق شرکت‌ها که با ایجاد شور و شوق آئینی و معنوی همراه است. ارائه‌های استیوجابز نمایانگر هفته‌ها کار، همکاری دقیق و فشار شدید بر روی تعداد زیادی از افراد گروه در پشت صحنه است. به همین ترتیب خود استیوجابز نیز برای تولید، برنامه‌ریزی و تمرین قبل از اجرا و ارائه‌ی خود، بسیار سخت تلاش می‌کند.مانند 90 ساعت آماده‌سازی برای ارائه 30 اسلاید 60 دقیقه‌ای.بازاریابی واقعاً تئاتر است. مثل این است که یک نمایش را اجرا کنیم. (جابز)فرضیه اجرای استیو جابز این است که ارائه‌های بازاریابی، گونه‌ای از نمایش و تئاتر هستند. بازاریابی نمایشی بر مبنای این کتاب شامل سه عمل و قاعده زیر است:1. خلق یک داستاندر این بخش، می‌آموزید که چگونه مجریان ماهری مانند استیو جابز قبل از شروع ارائه، ایده‌های اجرا را به‌خوبی تجسم، برنامه‌ریزی و خلق می‌کنند.2. انتقال تجربهاستیو جابز فقط ارائه نمی‌دهد، بلکه یک تجربه را نیز منتقل می‌کند. ارائه استیو جابز سرشار از عناصری است که باعث می‌شود یک ارتباط عاطفی قوی بین او و مخاطبانش ایجاد شود.3. پالایش و تمرینسرانجام، در این مرحله می‌آموزید که جابز برای ایجاد ارتباط عاطفی با مخاطبان، چگونه تمرین کرده و خود را هربار اصلاح می‌کند. این مرحله آخر برای هرکسی که می‌خواهد یک سخنران ماهر و یک رهبر به نظر برسد، ضروری است.یک ارائه‌ برای عالی بودن باید مفاهیم و پیام‌های زیر را همراه خود داشته باشد:1. داستانی درگیرکننده داشته باشد2. پیام و هدف آن بزرگ باشد3. میان مخاطبان شور و شوق ایجاد کند4. به دنبال ایجاد برتری و ممتاز بودن باشد5. سناریونویسی دقیقی داشته باشد6. سرگرم‌کننده باشد7. انرژی دار و انرژی بخش باشدساختار کتاباین کتاب شامل سه پرده یا فصل، ۱۸ صحنه، ۲ میان‌پرده و یک بخش دوباره نوازی بوده که درکتاب به شکل زیر آمده است:فصل ۱: خلق یک داستانصحنه اول: آنالوگ برنامه‌ریزی کنیدصحنه‌ دوم: به مهم‌ترین سؤال موجود، پاسخ دهیدصحنه سوم: برای هدف، یک حس معنوی ایجاد کنیدصحنه چهارم: عناوینی شبیه به توئیتر ایجاد کنیدصحنه پنجم: یک نقشه راه ترسیم کنیدصحنه ششم: (رقیب) ضدقهرمان را معرفی کنیدصحنه هفتم: قهرمان فاتح را به نمایش بگذاریدمیان‌پرده اول: از قانون 10 دقیقه‌ای تبعیت کنیدفصل 2: انتقال تجربهصحنه هشتم: ذن درونی خود را هدایت کنیدصحنه نهم: اعداد را با محتوا ارائه دهیدصحنه‌ای دهم: از کلمات موجز استفاده کنیدصحنه یازدهم: صحنه را به اشتراک بگذاریدصحنه دوازدهم: در ارائه‌تان از ابزارهای کمکی بهره بگیریدصحنه سیزدهم: لحظه‌ای پر از هیجان را آشکار کنیدمیان‌پرده دوم: شیلر از بهترین‌ها می‌آموزدفصل 3: پالایش و تمرینصحنه چهاردهم: برای حضور صحنه اصلی، تسلط کافی پیدا کنیدصحنه پانزدهم: ساده جلوه دهیدصحنه شانزدهم: لباس مناسب بپوشیدصحنه هفدهم: به خط پایان دهیدصحنه هجدهم: لذت ببریددعوت دوباره: یک مورد دیگرصورت تمایل و جهت تهیه کتاب ، به من پیام بدید. سعید مقدسی سعید مقدسی Tue, 23 Mar 2021 00:01:21 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%A2%D9%85%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%AF%DB%8C%D8%AF-%D9%BE%D8%B3%D8%AA-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%85%D9%86-%D8%AF%D8%B1-%D8%B3%D8%A7%D9%84-%DB%B9%DB%B9-yjovbqs2mmnk در طول تاریخ از اعداد استفاده کردیم تا اغلب داد و ستد کنیم و آن‌چیزی که شمردنی است را بشماریم. برای هر عدد واحد درست کردیم تا عددهای زندگی قاطی نشوند و از اعداد، شفاف‌تر استفاده کنیم؛ مثلا وقتی می‌گوییم ده هزار تومان به پول اشاره داریم و وقتی می‌گوییم ده هزار بلیط به بلیط!روز به روز که در زندگی جلو‌تر رفتیم عددها فرقی نکردند ولی این واحدها بودند که زیاد شدند. واحد کریپتو، واحد اصله درخت، واحد فاصله و …«واحد» یک توافق عمومی است برای شمردن؛ تا همانطور که گفتم شمردن‌ها قاطی نشود. مشاهده افراد دارای ثروت (اجتماعی یا مالی) به من ثابت کرده اینکه چه چیزی را بشماریم از اینکه چطور بشماریم مهم‌تر است. هرکس با واحد خاصی مسائل زندگی را می‌شمارد. اینطور به نظرم آمده که مشخص کردن واحد یعنی مشخص کردن اینکه من در زندگی برای چه چیزهایی ارزش قائلم و می‌خواهم چه چیزهایی را در زندگی بشمارم. https://cdn.virgool.io/annual-report/1399/xha4vw1isz0a-wDwRW.mp4 اعدادی که بدون واحد ثبت کردمبه ویدیویی که ویرگول برایم ساخته که نگاه می‌کنم میبینم که در سال ۹۹، من در مجموع ۵,۱۰۷ کلمه در ویرگول نوشتم و منتشر کردم و مخاطبین، پست‌های من را ۱۳ مرتبه پسندیدند و ۳ بار هم نظر خود را روی پست‌های من به اشتراک گذاشتند. در سال ۹۹، ۵ نفر در ویرگول من را دنبال کردند تا پست‌های بعدیم را بخوانند. این اعداد نشان میدهند من کاری کرده‌ام. هرکدام به واحدی وصل هستند. از خودم می‌پرسم من کدام واحد را شمارش کرده‌ام؟ کدامیک از واحدهای بالا از همه برای من مهم‌تر است؟ ادامه ویدیو را می‌بینم.آمار از اثر بیرونی می‌گویندطبق آمار پست‌های من ۶۸۲ بار خوانده شدند و ۱۵,۷۱۶ ثانیه صرف مطالعه آنها شده است، که با توجه به جمعیتی که در ایران به اینترنت دسترسی دارند، ویرگول به من می‌گوید که توانستم ۰/۰۰۰۲۱۵۴۶۵ ثانیه، سرانه مطالعه دیجیتال کشور را بالا ببرم.از طرف دیگر ویرگول به من می‌گوید که اگر قرار بود پست‌هایم را چاپ و به دست تک تک خوانندگان برسانم باید ۲,۷۶۲ کاغذ مصرف می‌کردم.آن عددهای کوچک ابتدای ویدیو حالا تبدیل شده‌اند به عددهای بزرگ به اینکه من جلوی مصرف این تعداد کاغذ را گرفتم یا به اینکه من ۰/۰۰۰۲۱۵۴۶۵ ثانیه، سرانه مطالعه دیجیتال کشور را جابه جا کرده‌ام. واحد این عددها برای من ملموس‌تر است.واحد نوشتن چیست؟همه عددهای بالا و همینطور اثر بیرونی که روی خوانندگان و همینطور در مقیاس بزرگتر طبیعت و جامعه اطرافم گذاشتم اعدادی هستند که من دوستشان دارم و به آنها افتخار می‌کنم. اگر چنین ویدیویی دست شما نیز رسید به شما بابت تک تک اعداد تبریک می‌گویم.اثر هر نوشته تا حدودی معلوم است، اگر بنویسید جلوی قطع درخت را می‌گیرید، به سرانه مطالعه کشور اضافه می‌کنید و خوانندگانی جذب می‌کنید که شما را از طریق نوشته‌هایتان می‌شناسند و …به نظرم می‌رسد که نوشته‌های من و شما واحد ندارند ولی اثر بیرونی دارند. سعید مقدسی سعید مقدسی Mon, 22 Mar 2021 20:06:46 +0430 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D9%88-%D8%AF%DB%8C%DA%AF%D8%B1-%D9%87%DB%8C%DA%86-md0lca7mpgij دکتر سعید مقدسیمشاور و مربی کسب و کارمذاکره در واقع گفتگو و فرآیندی میان دو یا چند طرف است که می‌کوشند علاوه بر دستیابی به نقاط مشترک، به منفعتی شخصی برسند. همین تعریف کافی است تا بفهمیم مذاکره در دنیای کسب‌وکار چه جایگاهی در میان کارفرمایان دارد.توانایی مذاکره ماهرانه توسط کارفرمایان بسیار اهمیت دارد، چراکه برای مثال ایشان ساعات زیادی را در طول هفته برای مذاکره با زیردستان، تأمین‌کنندگان، وام‌دهندگان، افراد خانواده، بچه‌ها، اولیاء و دیگران می‌گذرانند. تصمیم برای آنکه چقدر پول و یا چه رستورانی برای ناهار با یک مشتری باید هزینه شده و یا انتخاب شود، به نوع مذاکره با وی بستگی دارد. حتی اگر همه کارفرمایان، مذاکره‌کنندگان باتجربه‌ای باشند، دلیلی بر این نمی‌شود که آن‌ها مذاکره‌کنندگان ماهری هستند. برای آنکه یک مذاکره‌کننده ماهر شوید به صبر، توجه، انعطاف‌پذیری و آگاهی از شیوه مذاکره شخصی، پیامدها و جزییات موقعیت، هدف و مقصود طرف مقابل نیاز دارید.همان‌طور که گفتیم، مذاکره عبارت است از برقراری یک ارتباط خوب بین دو یا چند طرف که ممکن است در خصوص دستیابی به یک هدف خاص دارای وجه اشتراک و یا اختلاف سلیقه می‌باشند. به عبارت ساده‌تر مذاکره فرایندی است برای آنچه شما می‌خواهید به دست بیاورید. آقای گری کاراس نویسنده کتاب مذاکره برای قرارداد گفته است:ما در زندگی آنچه را که می‌خواهیم به دست نمی‌آوریم، بلکه تنها آنچه، برایش مذاکره می‌کنیم را به دست می‌آوریمتصورات غلط در مورد مذاکرهبسیاری به دلیل تقلید رفتارهای کلیشه‌ای مرتبط با اصول مذاکره، از آن هراس دارند. اگرچه کارفرمایان نیمی از وقت خود را در سرکار به مذاکره می‌گذرانند، اما افرادی هم در این میان وجود دارند که هنوز با این فرایند راحت نیستند. بعضی از این افراد احساس می‌کنند که با به‌کارگیری این‌گونه رفتارهای مربوط به فنون مذاکره در برابر طرف مقابل بی‌ادب، تحمیل‌کننده، بی‌انصاف و یا حتی کم‌ارزش (Cheap) به نظر می‌رسند. یکی از تصورات غلط در خصوص اصول و فنون مذاکره این است که اغلب تصور می‌کنند؛ به‌کارگیری این تکنیک‌ها شبیه روش‌های فریب‌کارانه است. اما برای یک مذاکره‌کننده خوب بودن، نیازی به چرب‌زبانی و عوام‌فریبی نیست. برخلاف نظر عامه مردم، مذاکره را نبایستی با بازی و یا جنگ با طرف مقابل اشتباه گرفت؛ به‌نحوی‌که هر دو طرف مذاکره‌کننده وارد فرایندی باهدف پیروز شدن و سرکوب روحی طرف مقابل می‌شوند.برخلاف نظر عامه مردم، مذاکره را نبایستی با بازی و یا جنگ با طرف مقابل اشتباه گرفت؛ دریک مذاکره موفق هریک از طرفین احساس می‌کنند که در قسمتی از مذاکره پیروز بوده‌اند.نتیجه پایانی جنگ یا یک بازی این است که یک‌طرف به‌عنوان برنده و طرف دیگر به‌عنوان بازنده مطلق از میدان خارج می‌شود. به‌محض اتمام یک مذاکره موفق، هریک از طرفین احساس می‌کنند که در قسمتی از مذاکره پیروز بوده‌اند.دلیل دیگری که صاحبان کسب‌وکار با مذاکره کردن رابطه خوبی ندارند؛ این است که آن‌ها را مجبور می‌کند برای آنچه نیاز دارند، به‌طرف مقابل. امتیاز دهند. اما برای بعضی دیگر از صاحبان کسب‌وکار، امتیاز دادن در مذاکره برای آنکه از هرگونه کشمکش و یا آسیب رساندن به روابط کاری‌شان در آینده جلوگیری شود، کار عاقلانه‌ی است. بسیاری دیگر از افراد در صورت مذاکره با خانم‌ها احساس راحتی می‌کنند، چراکه فرض بر این دارند؛ ایشان اغلب دارای روحیه لطیف‌تری نسبت به همکاران جنس مخالف خوددارند و درنتیجه نمی‌توانند به‌عنوان یک مذاکره‌کننده مؤثر نقش داشته باشند. این نیز یکی دیگر از تصورات غلط است. درحالی‌که خانم‌ها غالباً گرایش به حفظ ارتباط داشته و آقایان تمایل دارند تا هرچه سریع‌تر به توافق برسند ولی این همواره درست نیست. بعضی از آقایان صبورتربوده و علاقه بیشتری برای به نتیجه رسیدن معامله‌ای دارند که همه طرفین از آن نفع می‌برند، درحالی‌که بعضی از خانم‌ها ترجیح می‌دهند تا برای پیروز شدن در مذاکره دست به هرگونه ترفند رقابتی بزنند. بنابراین فرقی نمی‌کند شما با یک خانم یا آقا جلسه داشته باشید، چراکه شما همواره می‌بایستی قبل از شروع به مذاکره تکالیف خود را انجام بدهید، مثلاً درباره اعضای گروه مذاکره‌کننده تا آنجایی که ممکن است اطلاعات کسب کرده باشید. برای ایجاد یک رابطه خوب با آن‌ها تلاش کنید و در صورت لزوم روش مذاکره خود را برای تأثیر بیشتر بر گروه طرف مقابل تغییر دهید.اهداف اصلی مذاکرهمذاکره نه شبیه به جنگ است و نه شبیه به یک بازی. مذاکره نوعی همکاری و امضاء قراردادی است که درنهایت، هر دو طرف از آن خشنود هستندهدف اصلی مذاکره مؤثر، رسیدن به توافق برای معامله است بدون آنکه یکی از طرفین آسیب ببیند و یا خدشه‌ای در رابطه ارزشمند ایجادشده وارد شوداصولاً تمام هدف مذاکره با یک فرد به دست آوردن سهمی است که در حالت عدم مذاکره به دست نمی‌آمد.روش‌های مذاکرهبه‌طورکلی دو شیوه اصلی برای مذاکره وجود دارد، مذاکره تهاجمی و مذاکره آرام. مذاکره تهاجمی همراه با مجادله، ستیزه یا حالت رقابتی است و مذاکره آرام مترادف با سوداگری دوطرفه و یا رابطه‌ای است.1. فروشنده تهاجمیبه‌طور مختصر، فروشنده تهاجمی تمایل زیادی به پیروزی دارد و حاضر است تا برای رسیدن به اهدافش همه روابط را به خطر بیندازد. به این دلیل که این روش مذاکره نیاز به دادن امتیاز به‌طرف مقابل را حذف می‌کند، احتمال زیادی وجود دارد که به نتیجه نرسد و یا به رابطه مربوطه آسیب جدی وارد شود. فروشندگان تهاجمی تنها زمانی حاضر به اعطای امتیاز به‌طرف مقابل هستند که آن‌ها برای رسیدن به اهداف و مقاصدش به وی کمک کنند. این افراد بیشتر تمایل دارند تا اطلاعات را برای خود نگه دارند، اطلاعات غلط را از روی عمد به‌طرف مقابل ارائه دهند و این اطلاعات غلط را به زیبایی هرچه تمام‌تر نمایش دهند. با توجه به اینکه این افراد رفتار فریبکارانه‌ای را اغلب از خود نشان می‌دهند؛ غالباً به‌طرف دیگر زیاد اعتماد نمی‌کنند. از دیگر خصایصی که این افراد از خود نشان می‌دهند، می‌توان به درخواست‌های غیرمعمول و زیاد، عدم صبر، تکنیک‌هایی که طرف مقابل را در فشار قرار می‌دهد و پافشاری بر موقعیت‌شان، اشاره نمود. با توجه به اینکه، این نوع رویکرد با آمادگی بسیار کمی از قبل صورت می‌پذیرد، بوسیله بسیاری از مذاکره‌کنندگان استفاده می‌شود. البته باید بدانید که این روش مذاکره اغلب بهترین نتیجه را نمی‌دهد چراکه موجب می‌شود طرف مقابل منحرف‌شده و پی آمدی جز نارضایتی آنان را در پی ندارد. قبل از به‌کارگیری این نوع رویکرد، بررسی جدی‌ای بر روی سؤال‌های مطرح‌شده زیر داشته باشید:اهمیت از دست دادن طرف دیگر مذاکره‌کننده برای شما چقدر است؟ ارزش ارتباط با طرف مقابل چقدر است؟ مواردی که در بحث مطرح می‌شوند چقدر پیچیده هستند؟درصورتی‌که برقراری ارتباط با طرف مقابل برای شما دارای اهمیت ویژه‌ای است، یا از دست دادن طرف مقابل در مذاکره مهم بوده و یا اگر موضوع موردبحث دارای پیچیدگی است، فروشنده تهاجمی منفعتی از برخورد خود دراین‌ارتباط نبرده و شانس زیادی برای موفقیت ندارد.2. فروشنده نرمبرخلاف فروشنده تهاجمی، هدف اصلی فروشنده نرم، نگهداری و توسعه روابط بوسیله یافتن راه‌حلی برای خوشنود ساختن طرف مقابل است. اما برای اجتناب از هرگونه کشمکش، فروشنده نرم به‌سرعت تصدیق می‌کند، امتیاز می‌دهد و یا با شرایطی که دلخواه وی نیست، موافقت می‌کند. مهم‌ترین اشکال این نوع رویکرد این است که اغلب فروشنده نرم احساس می‌کند که در طول مذاکره امتیاز زیادی داده است و دچار بی‌میلی برای ادامه مذاکره شده است. فروشنده نرم، دارای خصایصی نظیر؛ صبوربودن، غیرمستقیم بودن، سازگار بودن و اعتماد کردن نسبت به فروشنده تهاجمی است.با توجه به موارد مطرح‌شده، کدام روش مذاکره را می‌بایستی انتخاب کنیم؛ تهاجمی یا نرم؟به نقل از راجر فیشر، مدیر اجرایی پروژه مذاکره دانشگاه هاروارد، و ویلیام یوری مدیر اجرایی شبکه مذاکره، جواب سؤال نه این است و نه آن.راجر و یوری، روش مذاکره سومی را به نام مذاکره برنده-برنده، پیشنهاد می‌کنند. ایده اصلی در پشت مذاکره اصولی این است که هر دو طرف به دنبال روش‌های خلاقانه‌ای برای ایجاد احساس پیروزی در مذاکره برای یکدیگر دارند. مبنای مذاکره اصولی مطرح‌شده توسط فیشر و یوری به چهار موضوع زیر خلاصه می‌شود:1- بر روی علایق طرفین تمرکز کنید نه بر روی موقعیت‌شان2- افراد را از مساله جدا کنید3- فهرستی از مواردی که موجب خوشنودی هر دو طرف می‌شود را تهیه کنید4- نتایج را بر مبنای اهداف استاندارد قرار دهیدتا اینجا با تصورات رایج و انواع مذاکره آشنا شدید. در بخش بعدی به شما می گویم که قبل از مذاکره، چه کارهایی باید انجام دهید تا به بهترین نتیجه ممکن نزدیک شوید. سعید مقدسی سعید مقدسی Thu, 11 Mar 2021 22:26:11 +0330 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D9%85%D8%B1%D8%AB%DB%8C%D9%87-%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF-%D8%AF%D8%B1%D8%B3%D8%A7-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF%DB%8C-%DA%A9%D9%87-%D8%B1%D9%88%D8%B2%DB%8C-%D8%AF%D9%88%D8%B3%D8%AA%D8%B4-%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%85-t3aoqhlk313i لوگوی نام با حروف انگلیسی از همان 10 سال پیش که با برند درسا آشنا شدم و جایگاه این برند را در ذهن مخاطبانش درک کردم؛ جزو مشتریان پر و پا قرص این برند شدم. از اینکه یک تولید کننده ایرانی برای اولین بار توانسته بود، جایگاه خاصی برای محصولاتش در بازار داخلی دست و پا کند، خوشحال بودم و جالب اینکه من در جایگاه یک مشتری به جای مدیران برند مذکور، احساس غرور، افتخار و رضایت می‌کردم. آن روزها من به عنوان یک مدیر جوان در حوزه کسب وکار، از اینکه به جای انتخاب برندهای چرم ایتالیایی با افتخار از کیف، کمربند و جای کارت ویزیت با برند درسا استفاده می‌کردم به خود می‌بالیدم و از این رو، همکاران و دوستانم را، به انتخاب برند درسا ترغیب می‌کردم. وقتی دلایل علمی جایگاه برند چرم درسا را بررسی کردم، به فاکتورهای اصلی که در زیر اشاره می‌گردد، رسیدم:· کیفیت بالای محصول· تنوع و خلاقیت در طراحی· قیمت گذاری مناسب· انتخاب درست مراکز فروش در سطح شهر· نحوه برخورد و تعامل پرسنل با مشتریان· خدمات پس از فروش مناسب· سادگی، در عین حال جذابیت در طراحی لوگوی درساپس از چندسال استفاده و ارتباط نزدیک با برند درسا، به 2 طرح لوگویی که بر روی محصولات قرار می‌گرفت، عادت کرده بودم. لوگوی اول که به شکل یک مربع که در داخل آن با ترکیب خطوط هم کلمه دال دیده می شد و هم شکل چهار برگ را می توان تجسم کرد که با رنگ طلایی بیشتر مخصوص محصولاتی بود که ویژه بانوان تولید می‌شدند و لوگوی دیگر که شکل انگلیسی نام برند در آن به چشم می‌خورد (Dorsa). لوگوی بکارگرفته شده در محصولات درساتااینکه چندی پیش دوباره و بر طبق روال همیشه، سری به یکی از مراکز فروش این برند دوست داشتنی زدم و در بدو ورود با تغییرات شگرفی که در طراحی لوگوی برند درسا مشاهده کردم، دچار حیرت و تعجب زیادی شدم. در حین بررسی محصولات جدید فروشگاه، به طرحی از یک لوگوی دیگر که حرف (د) به شکل فارسی در آن نمایان بود برخورد کردم. این نمونه جدید مرا بیشتر به یاد کپی بی کیفیتی از برند نیمانی و آن (هـ) معروف انداخت. با کمال تعجب و پس از پرس و جو از فروشندگان، متوجه شدم که این طرح جدید هم به طرح‌های قبلی اضافه شده است.به سبک داللوگوی جدید درسالوگوی جدید برند درسابکارگیری یک نشان تجاری قوی و مناسب می‌تواند تأثیر زیادی در کسب و کار شما داشته باشد. بعضی شرکت‌ها فقط یکبار آن را طراحی می‌کنند و هرگز مجبور نیستند تا آن طراحی را عوض نمایند. برای مثال لوگوی نایکی در سال 1971 توسط دیویدسون با هزینه 35 دلار طراحی شد و این آرم سالهاست که به عنوان یکی از شناخته شده ترین لوگوهای حوزه ورزشی، در دنیا مطرح است. البته که قرار نیست لوگوی طراحی شده شما در سال 1370 تا سال 1400 هم تغییری نداشته باشد. چراکه سلیقه نسل‌ها و تحولاتی که در محیط‌های کسب وکار اتفاق می افتد، ممکن است شما را ناچار به تغییردر طراحی لوگوی برندتان نماید. اما این تغییرات شرایطی دارد که در ادامه به آن می‌پردازم. که‌ای کاش قبل از این همه تغییر در طراحی برند درسا، برخی از این نکات به دقت مورد بررسی قرار می‌گرفت.طراحی مجدد لوگو یا دستی بر سروگوش لوگو کشیدن؟ مساله این است.های معروف برند نیمانیقبل از پاسخ به سؤال مذکور بهتر است، این مساله را بررسی کنیم که برای تغییر در لوگو، چه زمانی مناسب است. از مهمترین عواملی که می‌تواند شما را به چنین تغییری ترغیب نماید، می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:1-لوگوی شما قدیمی شده استشما سالهاست که از یک لوگو استفاده می‌کنید و تغییر در سلیقه مشتریان، شما را به سمت تغییر درآن لوگو سوق می‌دهد.2-شما محصولات و خدمات جدیدی را به مرور زمان به کسب و کار خود اضافه کرده‌ایدممکن است شما به تدریج تصمیم بگیرید که کسب و کار خود را در حوزه‌های دیگری نیز توسعه بدهید. خواه حوزه‌های مرتبط با کسب و کار اول باشد و یا کسب و کارهایی که کاملاً با موضوع اولی متفاوت هستند.3-رقبای جدیدی در بازار ظهور کرده‌انددر هر بخش از چرخه حیات محصول که باشید، همیشه رقبای جدید با مدل‌های کسب و کار نو، عرصه را بر شما تنگ می‌کنند. گاهی اوقات تغییر لوگو به نوعی باعث آگاهی بخشی (Awareness) در مشتریان شما می‌شود و توجه مشتریان وفادار قدیمی را دوباره به سمت شما منعطف می‌نماید.4-شما قصد دارید تا برندتان را به مخاطبین جدیدی معرفی نماییداگرچه انتخاب مخاطبین جدید برای برند شما مستلزم بررسی‌های عمیق جمعیت شناختی، روانشناختی، رفتارشناسی و محیطی است و در این بررسی‌ها عموماً میزان درآمد، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، سبک زندگی، ترجیحات برند، حساسیت به برند و ... به دقت مورد واکاوی قرار می‌گیرد؛ ولی گاهی اوقات تضاد بین هویت شخصیتی مخاطبین، ممکن است باعث از دست دادن مشتریان وفادار و قدیمی شما شود.5-ارزش برند و یا مأموریت برند شما تغییر کرده استبا رشد کسب و کاردر طول سالیان متوالی، قطعاً شخصیتی که شرکت شما در روز اول تأسیس با آن شناخته می‌شد، نیز تغییر می‌کند و فضا را برای تغییر در نشان تجاری شما، فراهم می‌نماید.صحبت پایانیاگر به یک یا چند مورد از سؤالات بالا پاسخ مثبت دادید شاید زمان آن رسیده باشد تا به استراتژی تغییر در نشان و لوگوی تجاری خود بیاندیشید. اما نکته حایز اهمیت این است که به جای تغییر اساسی و طراحی مجدد نشان تجاری‌تان، شاید تغییر ناچیز در طراحی یا به اصطلاح دستی بر سر و گوش نشان تجاری کشیدن، راه کم خطر و منطقی‌تری به نظر برسد. باید به خاطر داشته باشید که لوگوی شما در طول سالیان سال برای مشتریان وفادار شما، جایگاه مطلوب و آشنایی پیدا کرده و بهتر است به جای تغییر اساسی در طراحی لوگو، المان‌های قبلی را حفظ نمایید تا در منظر مشتریان قبلی، غریبه و نامانوس جلوه نکنید. دابرلی و کانر در تحقیقات خود به عدم علاقه مصرف کنندگان درارتباط با انجام تغییرات اساسی در نشان تجاری اشاره کرده‌اند. عواملی همچون مقاومت در برابر تغییر، تعهد برند و درگیر کردن مخاطبان از جمله فاکتورهای اساسی برای تصمیم به انجام تغییرات کلی در نشان تجاری محسوب می‌شود، که متاسفانه رعایت و توجه به موارد مطرح شده در بالا، در طراحی مجدد نشان تجاری درسا دیده نشده است.پایان پرده اول سعید مقدسی سعید مقدسی Mon, 01 Mar 2021 17:14:54 +0330 https://virgool.io/@smoghaddasi/%D8%B3%D9%88%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%AE%D8%AA%DB%8C-%D8%A7%D8%AB%D8%B1-%D8%A8%D9%8E%D9%86%D8%AF-%D9%88%D8%A7%DA%AF%D9%86-tqcfqgmdzwkb Bandwagon Effectاثر: ریشه عبارت " به سمت واگن موسیقی هجوم آوردن[1]" به قرن 19 میلادی در امریکا باز می گردد و اولین بار توسط دَن رایس[2]مورد اشاره قرار گرفته است.در آن زمان آقای رایس به عنوان هنرمند مشهوری در سیرک شناخته می شد.در سال 1848 میلادی آقای رایس به نامزد ریاست جمهوری وقت یعنی زاکوری تیلور[3]در دوره انتخابات کمک کرد.رایس از تیلور درخواست کرد تا کمپین انتخاباتی اش را همراه او با کارناوالی که رایس بر روی واگن موسیقی به راه انداخته بود ، آغاز کند.بالطبع با پیروزی تیلور در انتخاب پیش رو ، طولی نکشید که همه نامزدهای ریاست جمهوری از رایس خواستند تا از گروه موسیقی رایس که بر روی یک واگن بود، استفاده کنند.تا سال 1900 واگن های موسیقی بخش جداناپذیری از کمپین های سیاسی به شمار می آمد.از آن به بعد این اصطلاح ،برای توصیف افرادی که از یک جنبش به دلیل شهرت آن ، حمایت می کنند ؛ بکار برده می شود.به همین ترتیب تاثیر باندواگن به یک پدیده روانشناسی اشاره می کند که درآن افراد دنباله روی جمعیت می شوند و هرکاری ایشان انجام دهند را ، دنبال می کنند. همان ضرب المثل معروف خواهی نشوی رسوا ، همرنگ جماعت شو!از دیدگاه روانشانسی:اثر بَندواگن یک شکلی از انطباق اجتماعی به شمار می آید.سازگای یا انطباق،انگیزه ای قوی از رفتار انسان است و سالومون اَش[4] این قضیه را بصورت یک آزمایش به نمایش گذاشته است.در این آزمایش و بنابر یک مطالعه اداراکی[5]از شرکت کنندگان خواسته شد تا طول دوخط عمودی را با هم مطابقت دهند.در این مثال ، خط سمت چپ با خط Cانطباق دارد و خطوط A و B بطور واضحی بسیار کوتاه و بسیار بلند می باشند.این آزمایش به شرح زیر بود: Solomon Asch's Testدر هرجلسه از آزمایش،8 نفر شرکت کننده به دور یک میز می نشستند.از این 8 نفر، 7 نفر جزو همکاران بودند و فقط یک نفر مورد سنجش قرار می گرفت.در آزمایش گروهی، خطوط به همه اعضای شرکت کننده نمایش داده می شد و هریک از شرکت کنندگان به ترتیب به آزمایش پاسخ دادند.در شرایط کنترلی که فقط 2 شرکت کننده وجود داشت ، (فرد محقق و فرد آزمون دهنده) خطا کمتر از 1% بود، به عبارت دیگر فرد آزمون دهنده 99% به پاسخ صحیح اشاره می کرد.در شرایط ائتلافی که در آن افراد همکار به صورت عمدی به پاسخ غلط اشاره می کردند، 37% از شرکت کنندگان با جواب نادرستی که توسط دیگر شرکت کنندگان انتخاب می شد ؛ هم نظر می شدند.از دیدگاه روانشناسی تکاملی[6] به خوبی می توان دید که چگونه انطباق درون گروهی یک استراتژی بقاء[7] شناخته می شود.در مرحله اول،همرنگ جماعت شدن به شما این امکان را می دهد تا به صورت مسالمت آمیز با هم زندگی کنید، و این شانس بقا را افزایش می دهد.با نگاهی به انسان های اولیه ، هنگامیکه ایشان به صورت قبیله ای با هم زندگی می کردند، مطرود شدن از قبیله به مثابه حکم اعدام می ماند.بخشی از یک گروه بودن باعث پشتیبانی بهتر، دسترسی بیشتر به منابع غذایی و موارد دیگری تلقی می گردد.در دنیای امروزی نیز می بینیم که افراد هنوز تمایل به تشکیل گروه دارند، حتی هنگامیکه با نظرات یکدیگر و حتی با گروه ،مخالف باشند.افراد جامعه عموما به دنبال پذیرش اجتماعی می باشند و بر خلاف جریان آب شنا کردن ، برا ی آنها ،ریسک بالایی دارد.آزمایش سالومون اَش موارد بسیار مهمی را گوشزد می کند. اولا، هنگامیکه اکثریت افراد با هم همنظر هستند، انطباق و وفاق بیشتری بین آنها دیده می شود.برای مثال در آزمایش اَش، هنگامیکه یکی از آن 7 نفر از همکاران با اکثریت آراء درخصوص عدم هماهنگی خطوط آزمایش مذکور مخالفت می نمود،نرخ انطباق به شدت کاهش پیدا می کرد.در این مورد خاص با پیدا شدن یک متحد که هم رای با نظر فرد بود، شخص آزمایش شونده، دیگر به دنبال تایید اجتماعی جمع نبود.ثانیا ،هرچه کارهای انجام شده سخت تر باشد، نرخ انطباق نیز بالاتر می رود.به این معنی که فرد آزمایش شونده هنگامیکه از جواب درست مطمئن نباشد، به سمت نظر اکثریت می رود، ولی در مواقعی که کار انجام شده آسان باشد ( مقایسه یک خط با دیگران)، فرد آزمایش شونده شجاعت بیشتری برای مخالفت با گروه را پیدا می کند.از دیدگاه بازاریابیاثر بَند واگن [8] کماکان در دنیای سیاست امروز مورد استفاده قرار می گیرد.با این تفاوت که سیاستمداران امروزی به جای واگن های چوبی موسیقی، از حامیان جعلی[9]استفاده می کنند.سیاستمداران امروزی با ایجاد حس محبوبیت اثر بَند واگن را در بین افرادی که از آنان پشتیبانی نمی کنند، بر می انگیزند.البته همین استراتژی، امروزه در صنعت موسیقی استفاده می شود. به عنوان مثال در فروشگاه های اینترنتی عرضه ترانه های موسیقی ، با بررسی 40 ترانه برتر ، فروش به سمت ترانه های بالای جدول بیشتر سوق می یابد.هرچه ترانه شما به سمت بالای جدول سوق می باید، فروش آن نیز به مراتب بیشتر می شود.تفاوت بین رَنک 30 و رَنک 20 به مراتب بسیار کمتر از تفاوت بین رَنک 20 و رَنک 10 می باشد. البته این کاملا منطقی به نظر می رسد چراکه ما آنچیزی را می خریم که تصور می کنیم در آن زمان از محبوبیت بالایی برخوردار است و قطعا انتخاب ترانه از بین 10 آهنگ برتر ، حس بهتر و جاذبه بیشتری دارد.بنابراین آنچه خوانندگان ترانه ها به خوبی می دانند این است که بایستی هزاران بار،آهنگ خود را خریداری کنند تا در رَنک دهم جدول پرفروش ترین ها قرار بگیرد.البته باز هم همین مفهوم در بین ترانه های ششم و پنجم و نیز پنجم و چهارم صدق می کند.البته ما پیشنهاد نمی دهیم که محصولتان را بارها و بارها بخرید تا محبوب شود، اما راههایی وجود دارد که با بهره گیری از آن می توانید اثر بَند واگن و تایید اجتماعی را برای برند و کسب و کارتان افزایش دهید و آن اثبات اجتماعی[10] نام دارد. با نشان دادن اینکه چقدر برند شما در بین مشتریانتان مجبوب و دوست داشتنی است ، می توانید از اثر باند موسیقی به خوبی در کسب و کارتان استفاده کنید.در زیر به نکات ریز و مهمی که می توانید از آن در کسب و کارتان بهره بگیرید ، توجه کنید:1-از سفارش و توصیه مشتریان در وب سایتتان حتما استفاده کنید.2-تعداد لایک ها و به اشتراک گذاری مطالب سایتتان را به نمایش بگذارید.3-امکان به اشتراک گذاشتن مطالب و محتواهای تولیدی در ساییتان را برای همه فراهم کنید.4-امکان مشارکت در رسانه های اجتماعی را فراهم کنید، این روش بسیار خوبی است تا مشتریان راضی بتوانند احساساتشان را به نمایش بگذارند و همچنین به مشکلات مشتریان ناراضی ، رسیدگی شود.5-افراد تاثیر گذار در بازارتان را پیدا کنید.تایید و ستایش ایشان از محصول شما،در بین طرفداران آنان به سرعت پخش می شود و بر روی برند و کسب و کار شما ، تاثیر به سزایی می گذارد.ترجمه اي از كتاب سوگيري هاي شناختي[1] Jumping on the bandwagon[2] Dan Rice[3] Zackory Taylor[4] Solomon Asch[5] Perceptual Study[6] Evolutionary Psychology[7] Survival Strategy[8] Bandwagon Effect[9] Fake Supporters[10] Social Proof سعید مقدسی سعید مقدسی Sat, 16 Jan 2021 12:36:19 +0330