https://virgool.io/feed/@yasmin.khanjari کارشناس فروش و بازاریابی، و توسعه بازار در حوزه مواد اولیه شیمیایی fa 2026-06-18 05:22:24 https://files.virgool.io/upload/users/1294668/avatar/q2srwB.jpeg?height=120&width=120 https://virgool.io/@yasmin.khanjari https://virgool.io/@yasmin.khanjari/%DA%86%D8%A7%D9%84%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AA%D8%A7%D9%85%DB%8C%D9%86-%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D9%87-%D9%85%D9%88%D8%A7%D8%AF-%D8%A7%D9%88%D9%84%DB%8C%D9%87-%D8%B4%DB%8C%D9%85%DB%8C%D8%A7%DB%8C%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D8%AD%D9%88%D8%B2%D9%87-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%AF%DB%8C%D9%86%DA%AF-wlfo7vu1rihh شرکت های توزیع کننده مواد اولیه شیمیایی معمولاً با چالش های فراوانی در خصوص اتخاذ استراتژی بازاریابی برای توسعه بازار در حوزه برندینگ روبرو هستند. این چالش ها عمدتاً ناشی از محدودیت بودجه و رویکرد سنتی مدیران این حوزه است. ولی این تازه آغاز ماجراست، چالش های بعدی، پیچیدگی بیشتری دارند. در این نوشتار، برخی از چالش های عمده در حوزه برندینگ را بررسی خواهیم کرد:1. برندینگ کالا یا سازمان؟!شرکت های تامین کننده مواد اولیه شیمیایی(چه مواد commodity و چه مواد specialty)، معمولاً به فراخور وضعیت سابقه، بودجه و سهم از بازار، سبدی از کالاها را در اختیار دارند که می بایست روی بازاریابی آن ها کار کنند. این کالاها عمدتاً از منابعی تامین میشوند که صاحب اصلی برند آن کالا می باشند .حالا چالشی که به وجود می آید این است که شرکت توزیع کننده باید روی بازاریابی این کالا بیشتر تمرکز کند و کالا را promote کند یا روی برند، شهرت و جایگاه شرکت خودش به عنوان تامین کننده در بازار وقت صرف کند.با توجه به اینکه صاحب اصلی برند کالاها، معمولاً یک شرکت تولید کننده(خارجی یا داخلی) است، عملاً بازاریابی محصول در خدمت برند اصلی خواهد بود. سوالی که مطرح میشه این هست که اولویت با کدام است، روی برند و نام شرکت/سازمان خودمان فعالیت کنیم تا جایگاه ما در بازار تثبیت شود یا اینکه به معرفی کالای یک برند دیگر بپردازیم؟شاید بهترین پاسخ هر دو باشد. اما چطور و با چه سهم و وزنی باید بین این دو تعادل ایجاد کرد؟ یکی از راهکارها، بهره گیری از خدمات بازاریابی شرکت تولید کننده (صاحب برند) کالا در قالب اخذ نمایندگی است. در این شرایط، تا حدود بسیار زیادی هزینه های بازاریابی توسط تولید کننده پوشش داده میشود. هر چند قیود و محدودیت های بسیاری ممکن است از طرف شرکت صاحب برند به تامین کننده اعمال شود.2. هزینه های برندیگ در شرایط ملتهب بازاروقتی در مورد بازاریابی یک کالای صنعتی در بیزنس B2B صحبت میکنیم، قطعا جایگاه برندینگ نسبت به بیزنس B2C از حیث هزینه ها و شکل فرآیند، متفاوت خواهد بود. در بسیاری از موارد شرکت های مصرف کننده یک کالای صنعتی می توانند کالای مصرفی خود از برندی شناخته شده را با یک کالای با کیفیت که برند شناخته شده ای ندارد، در صورت تایید کیفی و امنیت تامین و شرایط مناسب تر، جایگزین کنند. حتی بسیاری از شرکت های تولید کننده برنامه های ویژه ای برای این Switch کردن با رویکرد کاهش هزینه دارند.در شرایط ویژه بازار، نظیر وضعیت رکود، رقابت و تحریم(محدودیت واردات برندهای مطرح) که بسیاری از شرکت های سیاست های کاهش هزینه رو در دستور کار دارند، به عنوان تامین کننده مواد اولیه شیمیایی، باید بدانیم تا چه حدود می بایست روی برندینگ کالاها سرمایه گذاری کنیم. به ویژه زمانی که مزیت رقابتی پررنگی وجود ندارد و ورود رقبا بسیار ساده و قریب الوقوع است.در بسیاری موارد، شرکت تامین کننده ای که یک ماده شیمیایی را برای نخستین بار وارد بازار میکند، هزینه های بازاریابی بالایی رو از حیث مالی و اعتباری میپردازد تا کالای مورد نظر در بازار شناخته شود. اگر مزیت رقابتی ویژه ایجاد نکرده باشد یا شرایط تامین این کالا ساده و در دسترس باشد، رقبا در کمترین زمان ممکن، ورود کرده و بدون پرداخت هزینه بازاریابی زیاد، صرفاً با سوار شدن بر موج تبلیغات و بازاریابی شرکت نخست، وارد بازار می شوند. در چنین شرایطی ضرورت تخصیص بودجه هدفمند و ایجاد مزیت رقابتی بیش از قبل مشخص میشود.3. کدام یک بهره وری بالاتری دارد، فروش کالای شناخته شده با برند مطرح یا معرفی کالای جدید و جایگزین؟چالش بعدی، وقتی به وجود می آید که لازم باشد تصمیم بگیریم، از کالاهای با برندهای شناخته شده استفاده کنیم یا برندهای جدید را به بازار معرفی کنیم؟ چه میزان هزینه در قبال فروش کالاهای با برندهای شناخته نشده به تیم فروش و بازاریابی تحمیل خواهد شد؟ در مقام قیاس، سود حاصل از فروش کالای شناخته شده تا چه حد بیشتر از کالا با برند شناخته نشده است؟ در بلند مدت عواید حاصل از تثبیت یک کالای شناخته نشده و ثبت اون به عنوان یک کالای منحصر به شرکت خودمان، چقدر خواهد بود؟ اساساً بهتر است سفیر برند تامین کنندگان خود باشیم یا برند ویژه خودمان را در بلند مدت تثبیت کنیم؟ قاعدتا زمانی که ما نماینده فروش یک برند جهانی شناخته شده هستیم، کار راحت تری در فروش پیش رو خواهیم داشت. چون، عملاً بخش عمده ای از فرآیند بازاریابی پیشتر توسط صاحبان برند اصلی انجام شده است. یاسمین خنجری یاسمین خنجری Wed, 15 Dec 2021 20:09:53 +0330 https://virgool.io/@yasmin.khanjari/%D9%BE%D9%86%D8%AC-%D9%85%D8%B1%D8%AD%D9%84%D9%87-%D8%AF%D8%B1-%D8%AE%D9%84%D9%82-%DB%8C%DA%A9-%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8Cmarketing-plan-%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%D9%81%D8%B9%D8%A7%D9%84-%D8%AF%D8%B1-%D8%AD%D9%88%D8%B2%D9%87-%D8%AA%D8%A3%D9%85%DB%8C%D9%86-%D9%85%D9%88%D8%A7%D8%AF-%D8%A7%D9%88%D9%84%DB%8C%D9%87-%D8%B4%DB%8C%D9%85%DB%8C%D8%A7%DB%8C%DB%8C-faaml2ga5xa3 خرید و فروش مواد شیمیایی یکی از حوزه های اقتصادی فعال در دنیاست که مواد اولیه صنایع مختلف را تامین می کند. خرید و فروش مواد شیمیایی همواره به تغییرات در بازارهای جهانی حساس است و به آسانی تحت تاثیر مسایل سیاسی و اقتصادی در کل دنیا قرار می گیرد. در ایران، با وجود تاثیرپذیری بسیار بالا بازار مواد شیمیایی نسبت به تحولات جهانی، همچنان نحوه مدیرت بازار و اصول فروش و بازاریابی مواد شیمیایی عمقی سنتی دارد. هر چند، در سالیان اخیر بسیاری از فعالان این حوزه کوشیده اند تا اصول به روز فروش و بازاریابی را پیاده سازی کنند.اساساً بازاریابی مواد شیمیایی در بازارهایی که عمدتاً به شیوه سنتی کار میکردند، به معنای واقعی کلمه، چالش برانگیز است. با به روز شدن تولیدات مواد شیمیایی از حیث تکنولوژیکی و اقتصادی، می توان روی به کارگیری ترفندهای بازاریابی حساب بیشتری باز کرد. در این نوشتار کوشیده ایم به سادگی، مراحل خلق یک برنامه بازاریابی برای شرکت های تامین کننده مواد اولیه شیمیایی را بررسی کنیم. هدف تنها ایجاد یک دید کلی نسبت به فرآیند است، چرا که بسط دادن و طراحی مفهومی دقیق این پروسه نیازمند به صرف ساعت ها وقت و هزینه، است.چرا باید برای کسب و کار مواد شیمیایی برنامه بازاریابی داشت؟برنامه بازاریابی کمک میکند تا دیدگاه علمی و عملی تری نسبت به بازاریابی داشته باشیم. زیرا که صرف هزینه کردن روی ابزارهای بازاریابی نمی تواند سازمان را به اهداف متصور خود برساند. برنامه بازاریابی الزامات زیر را برای سازمان ایجاد می کند:1- در خصوص نحوه صرف بودجه بازاریابی تصمیمات درست و راهبردی گرفته می شود.2- میزان اثربخشی کمپین های بازاریابی در انتهای دوره اندازه گیری و ارزیابی می گردد.به این ترتیب برنامه بازاریابی منسجم کمک می کند تا:1. یک برنامه بودجه واقع گرایانه برای فعالیت های بازاریابی تعریف شود.2. فعالیت ها و تلاش های در حوزه بازاریابی از طریق تعریف هدف و استراتژی درست به بار بنشیند.3. روش و متدهای درست برای بازاریابی تعریف شود.4. میزان اثربخشی فعالیت های بازاریابی در یک دوره کاری مثلاً 1 ساله اندازه گیری شود.چگونه یک برنامه بازاریابی منسجم طراحی کنیم؟پنج مرحله وجود دارد:مرحله 1: گروه مخاطب هدف به درستی انتخاب شود.وقتی آماده جذب مشتریان جدید هستیم، سوال اول این است که چه کسی میتواند خریدار بالقوه کالای ما باشد. در واقع باید صنایع مرتبط، شرکت های مصرف کننده کالا، شرکت هایی که قابلیت جایگزینی این کالا با مواد اولیه خود را دارند شناسایی کنیم. این مستلزم بهره بردن از ترکیب تکنیک های بازاریابی برونگرا و درونگرا است.مثال مرحله 1،کالا: افزودنی ضد خوردگینقش در فرمولاسیون: به عنوان binderکاربرد: تولید پوشش های ضد خوردگیمخاطب: تولید کنندگان پوشش های صنعتی و ضدخوردگیصنعت هدف: صنعت رنگ و رزینمرحله 2: تعریف اهدافاهداف باید خاص، ویژه، قابل اندازه گیری و برای یک دوره زمانی مشخص تعریف شوند. سوال اصلی که باید از خود بپرسیم این است که با صرف هزینه بودجه بازاریابی قرار هست به چه اهدافی برسیم؟مثال مرحله 2،-از میان تولیدکنندگان پوشش های صنعتی و ضدخوردگی، حداقل با 3 شرکت مطرح تا پایان دوره بازاریابی کار کرده باشیم.-حجم فروش کالای ضد خوردگی را به عدد حداقل 10 تن تا پایان دوره رسانده باشیم.-با نقش آفرینان اصلی در حوزه، وارد مذاکرات جدی (فارغ از حجم فروش)شده باشیم.مرحله 3: برنامه بازاریابی با بودجه متناسب با اهداف سازمان و وضعیت اقتصادی تعریف کنیم.در این مرحله می بایست بودجه قابل تخصیص برای برنامه بازاریابی مواد شیمیایی را مشخص کنیم. بر مبنای همین بودجه، نوع استراتژی و تاکتیک برای انجام بازاریابی مشخص می شود.مثال مرحله 3،-بودجه 4 میلیارد تومان برای کل فعالیت های بازاریابی-1.5 % از درآمد سالانه.مرحله 4: تاکتیک یا استراتژی بازاریابی مد نظر خود را انتخاب کنید.در این مرحله، پس از مشخص شدن اهداف سازمان، میزان بودجه، باید نوع تاکتیک ویژه سازمان در برنامه های بازاریابی مشخص شود. شاید بهترین برنامه ترکیبی از استراتژی های بازاریابی درونگرا و برونگرا باشد. به صورت کلی، مهم ترین چیزی که شکل این استراتژی ها را در هر دوره متفاوت میکند، تجربیات دوره قبلی است. معمولا در پایان هر دوره میزان موفقیت استراتژی های در پیش گرفته شده بررسی میگردد، این راه خودش بهترین چراغ راه است.مثال مرحله 4،-ویزیت حضوری مشتریان جدید و قدیمی در پریودهای زمانی مشخص-تبلیغات در فضای گوگل-شرکت در نمایشگاه ها و tradeshow های مرتبط در داخل و خارج کشور-چاپ تبلیغات در ژورنال های صنعتی یا صنفی(نظیر مجله بسپار)-به روزرسانی بلاگCold call--چاپ مقالات تخصصی-ارسال خبرنامه به 500 تا leadمرحله 5: ارزیابی میزان موفقیت پلن بازاریابیمی بایست میزان پیشرفت در پریودهای سه ماهه بررسی گردد تا به نتایج زیر برسیم:1. هرکدام از روش های بازاریابی مورد استفاده چه مقدار باعث درآمدزایی شرکت شده است؟ در این مفهوم، می بایست میزان فروش و درآمد حاصل شده از انجام فعالیت های بازاریابی محاسبه گردد. تحلیل داده های فروش و درآمد با انجام بازاریابی میزان تاثیرگذاری فرآیند بازاریابی را نشان میدهد.2. چه بخشی از اهداف مورد انتظار شرکت برآورده شده است (میزان درآمد، تعداد مشتریان جدید، میزان فروش)؟3. برای هر کدام از استراتژی های بازاریابی چه مقدار هزینه کرده اید؟4. چه مقدار از بودجه بازاریابی کل را مصرف کرده اید؟قطعا محاسبه هر کدام از آیتم های بالا پیچیدگی بسیار بالایی خواهد داشت. ولی باید توجه داشت که در عمل، عدم ارزیابی میزان موفقیت پلن، میتواند ضرر بارتر از نداشتن پلن باشد. زیرا نتایج بدست آمده از برنامه بازاریابی در هر دوره مبنای تعریف برنامه های بعدی خواهد بود. یاسمین خنجری یاسمین خنجری Mon, 01 Nov 2021 16:18:06 +0330