ارزش خدمت حاصل از خرید بلیط را چگونه به مشتری توضیح دهیم

اولین قدمی که برای فروش خدمات و ایجاد یک کسب وکار تفریحی، ورزشی و گردشگری باید برداریم این است که ارزش آن را برای مشتری مشخص کنیم. در این بخش راجع به این که چگونه می توانیم ارزش خدماتمان را برای مشتری توضیح دهیم و نسبت به رقبا، خدمات بهتری ارائه دهیم صحبت خواهیم کرد.

همان طور که گفته شد، گام اول مشخص کردن ارزش خدمات برای مشتری است. بعد از این که ارزش را مشخص کردیم آنچه در کسب و کار خدماتی موجب موفقیت ما خواهد بود این است که این ارزش مشخص شده را به رویارویی های روزمره با به عبارت دیگر کارهای عملیاتی روزمره ای که با مشتری خواهیم داشت ترجمه کنیم.

در اینجا بار دیگر اشاره می کنیم به مفهوم ارزش. یعنی مشتری نسبت به هزینه ای که پرداخت می کند چقدر منفعت دریافت می کند. باید تأکید کنیم منفعت میتواند احساسی نیز باشد و هزینه هم فقط هزینه پولی نیست؛ هزینه روانی، هزینه انرژی و هزینه زمان نیز هست. بنابراین مفهوم ارزش کماکان در بازاریابی به قوت خود باقی است.

اگر منفعتی که به مشتری می دهیم نسبت به منفعتی که رقبا میدهند برتر یا متفاوت باشد و هزینه یکسان باشد، می توانیم بگوییم که ارزش بهتر و بیشتری به مشتری میدهیم. همچنین اگر منفعتی که به مشتری میدهیم خیلی برتر از منفعتی باشد که رقبا به او می دهند، با یک هزینه برابر، می توانیم بگوییم که ارزشی که شما ارائه می دهید کاملا ممتاز است.

حال می پردازیم به این که چگونه می توانیم منفعتی را که به مشتری ارائه میدهیم، نسبت به رقبا متمایز کنیم و ارزش بهتری را به او بدهیم. برای این کار هم می توانیم روی عوامل منفعت این ارزش کار کنیم و هم می توانیم روی هزینه های آن کار کنیم. در حقیقت با بزرگ کردن صورت کسر یا با کوچک کردن مخرج کسر، می توانیم این کار را انجام دهیم.

در این بخش بعدی به عوامل افزایش منفعت می پردازیم (اینجا). در این میان سه تدبير عمده هستند که به ما کمک می کنند تا ارزشی را که به مشتری می دهیم، متمایز باشد. طبعا با وجود تمایز، خدمات بهتر فروخته می شود. بنابراین در این بخش تمرکز ما بر سمت منفعت ارزش است.