چگونه رسیدن به تناسب مسئله و راه‌حل را در یک استارتاپ‌ اثبات کنیم؟

شتابدهنده ها و سرمایه گذاران مراحل اولیه استارتاپ ها می خواهند بدانند که آیا یک استارتاپ دارای تناسب مسئله و راه حل است یا خیر. به طور خاص، آنها می خواهند بدانند که آیا استارتاپ مسئله ای را حل می کند که برای گروه زیادی از افراد که مبلغی را برای راه حل پیشنهادی پرداخت می کنند، به اندازه کافی مهم و رنج آور است یا خیر. هرچه مسئله مهم تر و رنج آورتر باشد و هرچه تعداد افراد دارای مسئله بیشتر باشد، بهتر است.

اش مائوریا (Ash Maurya)، رسیدن به تناسب مسئله و راه حل را اینگونه تعریف می کند که این تناسب هنگامی حاصل می شود که بنیانگذاران قادر به ارائه پاسخ مثبت به این سؤالات باشند:

• آیا من مسئله ای دارم که ارزش حل داشته باشد؟
• آیا مسئله قابل حل است؟
• آیا راه حل من چیزی است که مشتریان می خواهند و باید داشته باشند؟
• آیا هزینه ای برای آن پرداخت می کنند؟

به طور کلی، هیچ کمبودی از نظر بنیانگذارانی که فکر می کنند و اظهار می دارند که جواب همه این سؤالات برای محصول آنها «بله» است، وجود ندارد. اما درصد استارتاپ هایی که این ادعا واقعاً در مورد آنها صادق است، بطور قابل توجهی کمتر است. در نتیجه، شتاب‌دهنده ها باید متقاعد شوند که اظهارات بنیانگذاران صحیح است. یعنی آنها شواهد معتبری برای پشتیبانی از اظهارات مطرح شده می خواهند. آنچه که به منزله شواهد معتبر است، می تواند از شتاب‌دهنده ای به شتاب‌دهنده دیگر متفاوت باشد. اما به طور کلی، شواهد معتبر می توانند شامل:

• بنیانگذارانی باشند که درک روشنی از نیازهای مشتریان هدف خود نشان داده اند (به عنوان مثال، این درک را از گفتگوهای گسترده با آنها در مورد مشکلشان بدست آورده اند)
• بنیانگذارانی که نتایج آزمایش راه حل پیشنهادی را بر روی مشتریان هدف نشان می دهند
• بنیانگذارانی که به ارائه گزارش پیش فروش راه حل پیشنهادی توسط مشتریان هدف می پردازند
• بنیانگذاران که دارای مشتریان هدفی هستند که به تأمین مالی برای ساخت و آزمایش محصول پیشنهادی می پردازند
• بنیانگذارانی که حجم بالایی از کلمات جستجو را برای محصول پیشنهادی خود در موتورهای جستجو گزارش می کنند

و بسیاری از اشکال دیگر شواهد بالقوه (که تنها به واسطه خلاقیت بنیانگذاران محدود شده اند).

شواهد ارائه شده باید از اظهارات بنیانگذاران مبنی بر میزان رنج آور بودن مسئله، قابلیت حل مسئله توسط استارتاپ، تعداد خریداران بالقوه در خارج از استارتاپ و میزان درخواست محصول مورد نظر توسط آنها، و آمادگی آنها برای پرداخت هزینه جهت دریافت محصول پشتیبانی کند. بنابراین، هنگامی که به سؤالات شتاب‌دهنده در رابطه با محصول پاسخ می دهید، پیشنهاد می کنیم بر اطمینان از اینکه پاسخ های قانع کننده ای به سوالات بالا داده اید و شواهد قانع کننده ای برای تایید پاسخ های خود ارائه کرده اید، تمرکز کنید.

نمونه هایی از سؤالات مربوط به تناسب مسئله و راه حل در برنامه شتابدهی در تک استارز (Techstars) به چشم می خورد:

• لطفاً شرکت خود و مسئله ای را که در حال حل آن هستید، توصیف کنید.
• راه حل شما تا چه حد به طور انحصاری به این مسئله می پردازد؟
• مسئله ای که در صدد حل آن هستید، چیست؟

و شتابدهنده دیگری سؤال کرده است:

• چه مسئله ای را حل می کنید؟ چرا راه حل شما بهتر از رقبایتان است؟

اگر هنوز درباره آنچه که برای تناسب مسئله و راه حل مورد نیاز است، تردید دارید، استیو بلنک، خالق مدل توسعه مشتری - که بخشی از آن کشف مشتری و اعتبارسنجی مشتری است - توصیه می کند که برای درک بهتر تناسب مسئله و راه حل، کتاب های زیر را بخوانید:

• گفت‌وگو با مردم: فرآیند شناخت مشتری بر اساس مدل استارتاپ ناب (نوشته کنستابل و فرنک ریمالوسکی)
• چهار گام تا تجلی (Four Steps to Epiphany): استراتژی‌های موفق در راستای موفقیت محصول (نوشته استیو بلنک)
• لین استارتاپ (نوشته اریک ریس)
• خلق مدل کسب و کار و طراحی ارزش پیشنهادی (نوشته الکساندر اوستروالدر)
• راهنمای کارآفرینان (نوشته استیو بلنک)