تماس سرد (Cold Calling) چیست؟

تماس سرد یکی از شیوه‌های مرسوم تبلیغات است که نمایندگان فروش برای عرضه محصولات و خدمات به مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند. از این شیوه، برای جذب مشتریانی استفاده می‌شود که تاکنون هیچ تماسی با آن‌ها گرفته نشده و شاید اصلا اسمی از خدمات یا محصولات شما به گوششان نخورده باشد.

برقراری تماس‌های سرد با افراد می‌تواند از طریق کانال‌های مختلف صورت بگیرد. این ارتباط می‌تواند به صورت تلفنی باشد که به آن تماس تلفنی سرد می‌گویند یا این که به صورت رو در رو باشد.

انتساب واژه سرد به این نوع از تماس‌ها، به علت این است که اینگونه از تماس در واقع اولین تماسی است که نماینده فروش با یک مشتری بالقوه می‌گیرد.

تماس تلفنی، محبوب‌ترین شیوه برای برقرار تماس‌های سرد است. در گذشته، نمایندگان فروش به صورت تصادفی تماس می‌گرفتند و افراد را در جریان محصولات و خدمات خود قرار می‌دادند. اما امروزه تماس‌ها به صورت هدف‌دار انجام می‌شود، یعنی با افرادی تماس گرفته می‌شود که احتمال خرید کالا یا خدمات توسط آنان بالاتر باشد.

آیا برقراری تماس سرد برای فروش کالا و خدمات مؤثر است؟

بیایید روراست باشیم! بیشتر ما از این که یک غریبه تماس بگیرد و سعی کند ما را وادار به خرید چیزی کند متنفریم. دلیل این تنفر این است که بیشتر این افراد سعی می‌کنند بدون فهمیدن این موضوع که آیا واقعا به محصول آن‌ها نیاز داریم یا نه،‌ کالای خود را به ما بفروشند.

حتی خود افرادی که وظیفه برقراری تماس تلفنی سرد را دارند نیز ممکن است از انجام این کار چندان راضی نباشند. در بیشتر مواقع مردم علاقه‌ای به شنیدن صحبت‌های آن‌ها ندارند و با گفتن «نه! متشکرم!» تماس را به پایان می‌رسانند.

در حال حاضر نرخ موفقیت تماس‌های تلفنی سرد بسیار پایین آمده است. حتی بسیاری از افراد برقراری اینگونه از تماس‌ها را بی‌فایده می‌دانند.

البته تماس تلفنی هنوز هم یکی از پرطرفدارترین راه‌ها برای جذب مشتری و برقراری ارتباط با آن‌ها است. تلفن امکان صحبت کردن مستقیم با مشتری را فراهم می‌کند. علاوه بر این می‌توان یک راهنما را هنگام تماس در اختیار مشتری قرار داد تا او بتواند به بهترین فرد ممکن برای گرفتن کمک متصل شود.

بنابراین با در نظر گرفتن برخی نکات، همچنان می‌توان از تلفن به بهترین شکل ممکن برای cold calling و جذب مشتری استفاده کرد.

نکاتی که باید برای برقراری یک تماس سرد موفق در نظر بگیرید

اگر می‌خواهید تعداد تماس‌های موفق سرد شما بالا برود، باید نکات زیر را در نظر بگیرید.

  • خودتان را برای شنیدن «نه» آماده کنید:

همواره باید منتظر شنیدن نه از سوی افرادی که به آن‌ها زنگ می‌زنید باشید. حتی بعضی از این افراد ممکن است به تندی و غیرمودبانه با شما صحبت کنند. پس سعی کنید با شنیدن نه، انگیزه خود را از دست نداده و با سایر افراد تماس بگیرید.

  • از هر تماس خود درس بگیرید:

برقراری تماس موفق سرد، چیزی نیست که بتوانید در طول یک شب آن را یاد بگیرید. در هر تماس تلفنی که برقرار می‌کنید، نکات منفی و مثبتی وجود دارد که باید به آن‌ها توجه کنید. توجه کنید که در کدام بخش از صحبت‌هایتان، شخص مورد نظر گوشی را روی شما قطع می‌کند! سعی کنید روی آن‌ بخش از صبحت‌های خود کار کرده و آن را بهبود دهید.

  • درباره افراد تحقیق کنید:

شبکه‌های اجتماعی ابزار مناسبی هستند که می‌توانید با استفاده از آن‌ها درباره افرادی که می‌خواهید با آن‌ها تماس بگیرید، تحقیق کنید. از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌توانید به علایق و نیازهای افراد پی ببرید و از این اطلاعات برای فروش کالا یا خدمات خود به آن‌ها استفاده کنید.

  • به صورت واضح صحبت کنید:

عجله نکنید و سعی کنید به صورت واضح منظور خود را بیان کنید. از جملات و کلمات پیچیده استفاده نکنید چرا که درک کردن شما توسط مشتری سخت‌تر خواهد شد. تن صدای خود را تنظیم کنید و سر مشتری داد نزنید. همچنین سعی کنید مانند یک ربات، متن روی کاغذ را نخوانید.

  • وقت هیچ کس از جمله خودتان را تلف نکنید:

افرادی را که می‌خواهید با آن‌ها تماس بگیرید هوشمندانه انتخاب کنید. تنها افراد و شرکت‌هایی را به لیست خود اضافه کنید که می‌دانید می‌توانید به آن‌ها با فروش کالا یا خدمات خود کمک کنید. عواملی مانند موقعیت مکانی افراد را در نظر بگیرید تا با فردی که در منطقه‌ای خارج از ارائه خدمات شما قرار دارد، تماس نگیرید. اگر با شخصی تماس بگیرید که علاقه‌ای به دریافت خدمات شما ندارد، وقت خودتان و او را تلف کرده‌اید.

  • بهترین زمان را برای تماس گرفتن پیدا کنید:

باید بهترین زمانی را که می‌توان برای برقراری تماس سرد در نظر گرفت، پیدا کنید. اگر قصد تماس با یک کارمند را دارید، سعی کنید در هنگام ظهر و صرف ناهار تماس نگیرید. زمان تماس‌های خود را ثبت کنید و ببینید که اشخاص در چه زمان‌هایی بیشتر پاسخگوی شما هستند. سعی کنید در همان زمان‌ها تماس بگیرید.

  • گذاشتن پیغام‌های مؤثر را تمرین کنید:

در بسیاری از موارد، خود شخص پاسخگوی تلفن نیست و تلفن روی پیغام‌گیر می‌رود. بنابراین باید هنر گذاشتن پیغام‌های مؤثر را فرا بگیرید. سعی نکنید همان ابتدا محصول خود را معرفی کنید، بلکه سعی کنید تا کنجکاوی او را در مورد محصول یا خدمات خود برانگیخته کنید تا در تماس بعدی پاسخ شما را بدهد.

کلام پایانی درباره تماس سرد

در این مطلب به معرفی تماس سرد پرداخته و نکاتی را برای برقراری یک تماس سرد موفق ذکر کردیم. شما می‌توانید با استفاده از تلفن ابری همکاران، یک مرکز تلفن ابری را برای شرکت خود ایجاد کرده و در هزینه‌های برقراری تماس خود صرفه‌جویی کنید. همچنین کارمندان شما می‌توانند با دسترسی به اینترنت و استفاده از خدمات همکاران، از هر جایی که هستند به برقراری تماس تلفنی سرد بپردازند.