شرکت های بزرگ چگونه کاربران اولیه خود را جذب کردند ؟

بسیاری از شرکت های میلیارد و میلیون دلاری با بودجه‌ها و سرمایه گذاری های عظیم شروع نکرده‌اند. بسیاری از این شرکت‌های میلیارد دلاری با بوت استرپینگ به جذب مشتریان خود پرداخته اند. بوت استرپینگ مدلی از شروع کسب و کار با حداقل سرمایه است به طوری که در این مدل، درآمد حاصل از محل مشتریان در خود کسب و کار سرمایه گذاری می‌شود. در این مطلب به بررسی 11 کمپانی مطرح و موفق خواهیم پرداخت و نحوه به دست آوردن اولین کاربران این شرکت ها را بررسی میکنیم.

ایر بی ­ان ­بی

استراتژی: PR (روابط عمومی)

داستان ایر بی ­ان ­بی حتی قبل از آغاز بکار رسمی سایت Airbedandbreakfast (ورژن اولیه ایر بی ­ان ­بی) شروع شد. ارزان بودن اجاره ­بها از مزیت­های اصلی این شرکت محسوب می­شود. موسسان این استارت­آپ، بریان چسکی، ناتان بلچارکزیک و جو جیبیا، تصمیم گرفتند آپارتمان سه تخته خود که به سه تخت بادی مجهز کرده بودند را اجاره دهند. قرار بود یک کنفرانس طراحی مهم در سانفرانسیسکو برگزار شود. و همه هتل­ها رزرو شده بودند. این سه نفر متوجه اضافه تقاضا برای اتاق‌های خالی در شهرشان شدند و تصمیم گرفتند با عرضه کردن آپارتمان خود از این فرصت استفاده کنند. برای اینکار یک کمپین PR (روابط­ عمومی) تشکیل دادند که کارش را با ارسال ایمیل به طراحان بومی در این رابطه که سه جای خالی برای اقامت وجود دارد، شروع کرد. بلافاصله چند وبسایت خبری داستان استارت­آپ آنها را پوشش دادند. پس از موفقیت ابتدائی آنها در اجاره دادن آپارتمانشان به عنوان محل اقامت برای مسافران، آنها دریافتند که چنین تقاضایی برای محل اقامت خارج از هتل، می­تواند در سراسر کشور وجود داشته باشد. بنابراین بدنبال شهرهای شلوغ دیگر، ازجمله محل­های برگزاری کنفرانس­های مهم گشتند و همچنین بومی­هایی که اتاق خالی برای اجاره دادن داشته باشند را پیدا کردند. پس از آن به تدریج از عرضه کنندگان اتاق­های خالی خواستند که استانداردهای خاصی را در اتاق هایشان رعایت کنند، برای مثال از تشک­های بادی مخصوص مسافران بجای تشک­های معمولی استفاده کنند.

علی ­بابا

استراتژی: بازاریابی تلفنی و اجرای نسخه آزمایشی بصورت محلی

جک ما، موسس علی­ بابا، با در نظر گرفتن اینکه اینترنت در آینده نزدیک دنیای کسب­ و کار را متحول خواهد کرد، تصمیم گرفت که در این فرآیند نقشی داشته باشد و فضای خالی بین دنیای مجازی و واقعی را پر کند.

او برخی از دوستان دوران کالج­ش را دور هم جمع کرد و خیلی زود آنها را تبدیل به یک تیم بسیار کارآمد کرد که علی­ بابا را درکنار هم ساختند.

اولین کاربران علی­ بابا تماما کسانی بودند که بصورت حضوری و با بازاریابی رو در­ رو با سایت آشنا شده بودند یا تولیدکنندگانی بودند که به‌وسیله تماس تلفنی جذب سایت شده بودند.

این گروه اولین مشتریانی بودند که با علی­ بابا کار کردند و گردانندگان این سایت، از بازخوردها و نقدهای مشتریان اولیه خود که هنگام کار با سایت به مشکلاتی برخورده بودند، باگ­هایی را در سیستم یافته بودند یا تجربه کاربری سختی داشتند، استفاده کردند و روز به ­روز این ایرادات را برطرف نمودند.

آمازون

استراتژی: بازاریابی دهان به دهان

هرچند آمازون امروزه بزرگترین فروشگاه آنلاین ایالات متحده محسوب می­شود ولی در زمانی نه­ چندان دور، گردانندگان آمازون هم مثل هر فروشگاه تازه تاسیس دیگری بدنبال جذب اولین مشتریان خود بودند. پس از ماه­ها کار سخت بر روی توسعه سایت، بالاخره آمازون به عنوان فروشگاه اینترنتی شروع بکار کرد. درحالیکه بیش از 1 میلیون کتاب را در فهرست موجودی­ خود داشت. تمام دست­‌اندرکاران راه ­اندازی وبسایت، لینک آن را برای دوستان و آشنایان و همکاران سابق خود فرستادند. این اقدام آنها باعث جذب اولین مشتریان برای آمازون و ثبت اولین سفارش‌­ها شد.

یکی از کارمندان آمازون بنام (جان وینرایت)، لینک آمازون را برای یکی از همکاران سابق خود فرستاد و او را به استفاده از این پلتفرم تازه­ تاسیس دعوت کرد. همکار سابق جان نیز اولین خرید را از سایت انجام داد. اولین سفارش آمازون یک کتاب علمی بود که در 3 آپریل 1995 خریداری شد.

سالها بعد، شرکت آمازون، یکی از ساختمان­های مقر اصلی خود در سیاتل را به افتخار اولین فروشنده­‌اش (جان) نامگذاری کرد.

اپل

استراتژی: ارائه محصول اولیه در رویدادهای بومی

وقتی شرکت اپل تازه شروع بکار کرده بود، استیوجابز و استیو وزنیاک بدنبال اولین مشتریان خود می گشتند. اولین محصول خود که یک برد مدارچاپی بود را در رویداد (باشگاه کامپیوتر هوم­برو) رونمایی و ارائه کردند و در همان رویداد با پل تِرِل مالک بایت­شاپ که یکی از اولین فروشگاه­های رایانه ­های شخصی بود آشنا شدند. ترل، 50 دستگاه رایانه که از برد مدارچاپی ساخت اپل استفاده می­کردند و بعدها (اپل­وان) نامیده شدند را به قیمت 500 دلار برای هر دستگاه، سفارش داد که مبلغ کل سفارش ترل به اپل، با توجه به ارزش فعلی پول، به حدود 110 هزار دلار می­رسید. اما هیچ­ یک از دو موسس جوان اپل، پول مورد نیاز برای تولید محصولات سفارش داده شده را نداشتند. بنابراین با یک شرکت بزرگ تولیدکننده محصولات الکترونیک، تماس گرفتند و یک قرارداد NET30 (پرداخت، 30 روز پس از تحویل) را برای تامین قطعات موردنیاز با آن شرکت منعقد کردند. آنها توانستند پس از 30 روز، تمام 50 دستگاه سفارش داده­ شده را به مشتری تحویل دهند و پس از دریافت پول از مشتری، بدهی خود به شرکت تامین­ کننده قطعات را بپردازند.

دراپ­ باکس

استراتژی: بازاریابی ویدئویی

اگرچه بیشتر مردم می­دانند که دراپ ­باکس چگونه توانست ده‌­ها هزار کاربر جذب کند اما داستان آغاز بکار دراپ­ باکس، کمتر شناخته شده ولی تقریبا مشابه است. خالقان دراپ باکس ویدئویی از نحوه کار آن طراحی کردند و آنرا در وبسایت HackerNews بارگذاری کردند. دلیل انتخاب این وبسایت خاص این بود که بیشتر مخاطبان این سایت افراد آشنا با تکنولوژی و فعال در این زمینه هستند. موفقیت این ویدئو باعث جذب افراد زیادی به سرویس دراپ باکس شد و پس از مدت کوتاهی 5 هزار کاربر را جذب این سرویس کرد. در ادامه، طراحان دراپ باکس، مجددا با ویدئوی جدیدی همین استراتژی را تکرار کردند که اینبار، موفقیت آنها در بازاریابی ویدئویی باعث جذب ده­ها هزار کاربر، فقط در طول یک هفته شد.

فیسبوک

استراتژی: شخصا دعوت کردن از کاربران اولیه

داستان فیسبوک، داستان معروفی است و سکانسی از فیلم (شبکه اجتماعی) نیز به چگونگی این ماجرا میپردازد. وقتی فیسبوک شروع­ بکار کرد، حوزه فعالیت آن فقط محدود به دانشگاه هاروارد بود. مارک زاکربرگ و ادواردو ساوِرین، کار فیسبوک را با دعوت از دوستان خود شروع کردند. انجمن فونیکس، انجمنی دوستانه در هاروارد بود که ادواردو در آن زمان به تازگی در آن عضو شده بود. بنابراین از اعضای آن انجمن برای عضویت در فیسبوک دعوت کرد. این افراد که اولین اعضای فیسبوک بودند، از دوستان دیگر خود برای عضویت در فیسبوک دعوت کردند و به زودی، فیسبوک در سراسر دانشگاه هاروارد معروف شد و در اوایل فوریه 2004 روزنامه درون دانشگاهی هاروارد (Harvard Crimson) مطلبی درباره فیسبوک چاپ کرد. فیسبوک طی مدت یک ماه در هاروارد مشهور شد. بطوریکه بیش از نیمی از دانشجویان از آن استفاده می­کردند. در مارس 2004، فیسبوک برنامه گسترش کسب وکار خود را آغاز کرد که شامل بسط حوزه فعالیت فیسبوک به دیگر دانشگاه ها ازجمله استنفورد و یِیل بود.

اینستاگرام

استراتژی: بازاریابی دهان به دهان

اینستاگرام در ابتدا کار خود را با نام Burbn آغاز کرد. یک اپلیکیشن مکان‌محور که برای چک­ کردن در اوقات فراغت طراحی شده بود. کمی شبیه به FourSquare است. با این تفاوت که تمرکز بیشتری بر عکس دارد. کوین سیستروم و مایک کریگر، موسسان اینستاگرام، مسئله ای بنظر ساده را دریافتند که افراد درهنگام چک­ کردن پروفایل دیگران در شبکه­ های اجتماعی از بیشتر متن­ها و اطلاعات به سرعت عبور می کنند اما بیشترین توجه را به عکس­های آپلود شده دارند. این مسئله، ایده اصلی طراحی اپلیکیشن Burbn بود که بعدها به اینستاگرام تغییر نام داد. اولین مرحله جذب کاربران انبوه برای این اپلیکیشن زمانی صورت گرفت که کوین سیستروم در یک میهمانی در سیلیکون­ ولی، نسخه اولیه اپلیکیشن جدید خود را به چندین نفر از میهمانان از جمله دو سرمایه ­گذار، معرفی کرد. آنها نسبت به این ایده علاقه نشان داده و اپلیکیشن را نصب کردند. این کاربران اولیه، اپلیکیشن جدید را در میان دوستان خود در سیلیکون ­ولی اشاعه دادند. بطوریکه قبل از شروع بکار رسمی Burbn به عنوان اپلیکیشن اشتراک گذاری عکس، این برنامه 25 هزار عضو داشت. طراحان این اپلیکیشن، تمام اعضای اولیه را برای رونمایی رسمی از اپلیکیشن دعوت کردند. این رویداد به علاوه مصاحبه کوین با TechCrunch به اشاعه بیشتر اپلیکیشن کمک کردند و اینستاگرام با 25 هزار عضو کار خود را آغاز کرد.

پی پل

استراتژی: PR (روابط عمومی)

پی پل در واقع حاصل ادغام دو شرکت قدیمی تر از خود است. یکی شرکت Confinity (متعلق به پیتر تیِل، لوک نوسِک و مکس لِوشین) و دیگری شرکت X.com (متعلق به ایلان ماسک). Confinity یک سیستم پرداخت بود که بطور کلی بر پایه سیستم عامل قدیمی PALM استوار بود.

ابتدا شرکت Confinity سرویس پی پل را ارائه کرد و به همین مناسبت، میهمانی‌­ای برگزار شد که در طی آن شرکت نوکیا مبادرت به انجام تراکنش های چندین میلیون دلاری از طریق پی پل کرد. درحالی که ده­ها خبرنگار و دوربین شبکه­ های مختلف تلویزیونی در آن مراسم حضور داشتند. و این اتفاق باعث شد اولین گروه از کاربران در پی پل ثبت نام کرده و از خدمات آن استفاده کنند. حدود 9 ماه بعد، این دو شرکت با هم ادغام شدند و پی پل رسما ایجاد شد.

توییتر

استراتژی: بازاریابی دهان به دهان

وقتی توییتر شروع ­بکار کرد، تیم طراحان آن روی یک شرکت تولید محتوی صوتی و پادکست کار می­ کردند. توییتر نوعی پروژه جانبی بود که توسط جک دورسی شروع شد. شبکه اجتماعی معروف امروز، به عنوان پلتفرمی ساده برای بروزرسانی استاتوس شروع­ بکار کرد. توییتر به شما این امکان را می­داد که متن مورد نظر خود را تا سقف حداکثر 140 کارکتر، تایپ کنید و برنامه آن را تبدیل به استاتوس جدید شما می­کرد. این برنامه استاتوس جدید شما را با دوستانتان اشتراک­ گذاری می ­کرد. تیم اولیه ای که روی پروژه شرکت پادکستی کار می­ کردند، شروع به استفاده از توییتر در بین خود کردند و خیلی زود، دیگر افراد نیز از طریق آنها به توییتر پیوستند. در دیدار های بین گروه های مختلف سیلیکون­ ولی، اعضای گروه، توییتر را به هم معرفی کردند و همین باعث ترویج استفاده از توییتر شد. خیلی زود، همین معرفی عامیانه باعث شد که هزاران نفر در روز از توییتر استفاده کنند که ابزار خوبی بود برای اطلاع پیدا کردن از اینکه دوستانتان در چه­وضعی و یا مشغول انجام چه کاری ­اند.

واتس­ اَپ

استراتژی: بازاریابی دهان به دهان

در هنگام شروع­ بکار واتس اپ، تمرکز تیم سازنده نرم ­افزار بر این بود که دوستان، اعضای خانواده و همکاران سابق خود را به استفاده از این پیام ­رسان ترغیب کنند. جان کوم، یکی از طراحان واتس اپ که پیش از این در شرکت یاهو کار می­کرد، این اپلیکیشن جدید را به همکاران سابقش در یاهو معرفی کرد و آنها تبدیل به کاربران اولیه واتس ­اپ شدند. سپس سازندگان نرم ­افزار از کاربران اولیه خواستند تا دوستان خود را به استفاده از این پیام­رسان دعوت کنند. سازندگان واتس اپ تا چند هفته پس از شروع­ بکار آن، همین استراتژی را ادامه می­دادند و اجازه می­دادند که پایه کاربران پیام­رسان به آرامی شکل بگیرد. پس از موفقیت این ایده، همین استراتژی، تبدیل به استراتژی رشد پیام­رسان در آینده شد. کاربران نرم­ افزار، این امکان را دارند که با ارسال پیام متنی، اعضای لیست مخاطبان تلفن همراه خود را به واتس ­اپ دعوت کنند.

وردپرس

استراتژی: دست گذاشتن بر یک بازار موجود

اگر بخواهیم به سال 2003 برگردیم متوجه می­شویم که درآن زمان ابزار کمکی قابل ­توجهی که ما را در ساخت یک وبلاگ یاری کند وجود نداشت. b2/cafelog تنها ابزار موجود برای اینکار بود که توسعه­ دهندگانش تصمیم گرفتند، دیگر آنرا توسعه ندهند. مت مولنوگ و مایک لیتل از کاربران نرم ­افزار b2/cafelog بودند که تصمیم گرفتند نسخه خودشان را براساس همان نرم ­افزاری که توسعه ­اش متوقف شده بود البته با اعمال برخی تغییرات، طراحی کنند. بنابراین تصمیم گرفتند نرم­ افزار جدید را در میان انجمن­های کاربران نرم ­افزار قبلی، معرفی کنند. جامعه کاربران b2/cafelog که حالا دیگر قادر به استفاده از آن نبودند، به نرم ­افزار جدید، روی خوش نشان دادند. با ورود به نرم ­افزار جدید، کاربران می­توانستند وبلاگ شخصی خود را بسازند و آن را با دنیا به اشتراک بگذارند. بنابراین نام وردپرس خیلی زود بر سر زبان­ها افتاد.

همان طور که مشاهده شد، استراتژی‌های ارزان قیمت و خلاقانه زیادی برای راه اندازی کسب و کار و جذب اولین مشتریان وجود دارد. شما نیز میتوانید با الهام گرفتن از استراتژی های گذشته شرکت های بزرگ کسب و کار خود را راه اندازی کرده و با حداقل هزینه به جذب مشتری و کاربر بپردازید.