سیر تا پیاز دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی اینترنتی)

امروزه نوعی جدیدی از کسب و کار در جامعه ی جهانی گسترش پیدا کرده است که عنوان دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتالی را برای آن انتخاب کرده اند. این نوع از کسب و کار شاخصه های مخصوص به خود را دارد. رقابت در این نوع از کسب و کار سخت تر می شود و به همان اندازه انتخاب برای مشتری بیشتر می شود. حال در این مقاله قصد داریم بخش کوچکی از دیجیتال مارکتینگ را توضیح دهیم و با آوردن نمونه از آن مفهوم را به صورت واضح تر بیان کنیم.

دیجیتال مارکتینگ چیست؟

دیجیتال مارکتینگ نوعی از کسب و کار مجازی است که کاربران بسیاری امروزه طرفدار آن شده اند. در واقع نوعی از فروش است که بدون مراجعه ی حضوری مشتری صورت می گیرد. در این روش شما از فضای اینترنت و سایر امکانات آن بهره می گیرید تا میزان فروش خود را افزایش دهید. در واقع نوعی از فروش است که زیرساخت های آن توسط شبکه های مجازی مدیریت می شود و لزوم حضور شما را در آن می طلبد. شاید تا به حال مشتری دیجیتال مارکتینگ ها بوده اید بدون این که خودتان بدانید. می پرسید به چه صورت؟

مثلا زمانی که شما محصولی را به صورت اینترنتی سفارش می دهید در واقع مشتری کسب و کار بازاریابی اینترنتی شده اید؛ بدین صورت که محصول خود را به صورت اینترنتی دیده و پسندیده و خریده اید. در واقع بیشتر مراحل از آشنایی تا خرید شما در فضای دیجیتالی صورت گرفته است. مثلا در مورد محصول مورد نظر در اینرتنت تحقیق کرده اید. مقاله ها خوانده اید، قیمت های مختلف را با یکدیگر بررسی کرده اید، تصویر محصول را برای دیگر دوستان ارسال کرده اید و از آن ها نظر خواهی کرده اید و در سایت های مختلف تجربه ی دیگر دوستان را پرسیده اید تا بتوانید تصمیمی مطمئن تر بگیرید.

تا این جا مفهوم دیجیتال مارکتینگ را درک کرده اید، هر چند این حوزه بسیار فرار است و امروزه نظرهای مختلفی در مورد این حوزه ارائه می شود با این حال سعی شده است که اشتراک تمامی مفاهیم بیان شود. باز هم به صورت خلاصه بازاریابی اینترنتی را بیان می کنیم. بازاریابی اینترنتی نوعی از بازاریابی است که در فضای اینترنتی صورت می گیرد. همه ی ما می دانیم که برای خرید یک محصول مراحلی تعریف می شوند که از آشنایی با محصول شروع می شود تا مرحله ی خرید ادامه دارد. حال زمانی که هر کدام از این مراحل در فضای اینترنت اتفاق افتد ما آن را بازاریابی اینترنتی بیان می کنیم.

البته این خلاصه ای است از گفتار افراد معتبر در این حوزه؛ چرا که برخی معتقدند که بازاریابی اینترنتی زمانی است که تمامی مراحل در اینترنت تعریف شود در صورتی نظری وجود دارد که بیان می کند زمانی که تنها یک مرحله از آن هم در اینترنت صورت گرفت؛ آن را می شود دیجیتال مارکتینگ نامید.

حال که با مفهوم دیجیتال مارکتینگ بیشتر آشنا شدید؛ از خود می پرسید که چگونه می توانید برای کسب و کار خود از این حوزه استفاده کنید. در واقع با استفاده از چه ابزاری می توانید در این حوزه رشد و پیشرفت داشته باشید. سوال کاملا به جا و مناسبی است که ما در ادامه ابزارهای دیجیتال مارکتینک را بیان می کنیم.

ابزارهای دیجیتال مارکتینگ

• بازاریابی برای موتورهای جستجو
• بهینه سازی برای موتور های جستجو
• بازاریابی محتوا
• بازاریابی شبکه های اجتماعی
• استراتژی محتوا
• ایمیل مارکتینگ
• بازاریابی موبایلی
• بازاریابی ویروسی دیجیتال
• بازاریابی از طریق همکاری در فروش
• تبلیغات بنری
• اینفلوئنسر مارکتینگ
• تبلیغات بر اساس کلیک
• بازاریابی درونگرا

در بالا برخی از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ بیان شده اند که با یادگیری راه و روش آنها می توانید به راحتی فروشی فوق العاده را تجربه کنید.

مراحل دیجیتال مارکتینگ از اول تا آخر

خب ما در ابتدا به معنا و مفهوم خود کلمه ی دیجیتال مارکتینگ پرداختیم و ادامه ابزارهای آن را به صورت کلمه ای معرفی کردیم تا در مقاله های جداگانه به صورت مفصل هر کدام از آن ها را بیان کنیم. حال در این بخش می خواهیم مراحل مارکتیگ یا فروش را بیان کنیم که آشنایی شما با این حوزه بیشتر شود. اجازه دهید هر کدام از این مراحل را با مثالی پیش ببریم که منظور ما بهتر بیان شود و سردرگمی شما نیز از بین برود.

احساس نیاز

شاید برای شما جالب باشد بدانید که اولین مرحله در دیجیتال مارکتینگ ایجاد احساس نیاز است. من با توجه به تحقیقاتی که در این زمینه کرده ام ندیده ام تا به الان سایتی به این موضوع اشاره کند. در واقع خیلی از اوقات ما اصلا حواسمان به مشتری نیست و فقط در تلاشیم تا محصول خود را به فروش برسانیم و همین موضوع باعث می شود تا ما مدام نتیجه های منفی و بازخورد های کاهشی بگیریم و در نهایت ناامید می شویم. حال باید چه کار کنیم. باید احساس نیاز ایجاد کنیم. یعنی چه؟

به این مثال توجه کنید. فرض کنید که صاحب یک مغازه ی کفش فروشی هستید اولین کاری که باید بکنید این است که در مشتری خود احساس نیاز ایجاد کنید. می پرسید احساس نیاز چیست؟ تمامی سختی هایی که مشتری با داشتن یک کفش متحمل می شود را برای او یادآوری کنید. مثلا یادآوری کنید که الان هوا گرم است و چقدر پای شما در کفش های بسته خفه می شود. خواه ناخواه احساسی را که مشتری قبلا حس کرده بود برای او یادآوری می کنید و او کاملا آن را درک می کند. پس از آن عنوان می کنید که ای وای دیدید زمانی که با کفش پاشنه بلند کار می کنید انگشت هاتون اذیت میشه... در واقع شما شروع می کنید به یاداوری تمامی احساساتی که مشتری ان ها را تجربه کرده و رفته رفته این احساس نیاز را در او ایجاد می کنید که باید فلان کفش را بخرد.

بیشتر آمارها نشان می دهد که خیلی از افراد قصد خرید ندارند اما به دلیل احساس نیازی که فروشنده در آن ها ایجاد می کند؛ آنها آن محصول را خریداری می کنند. متاسفانه طول زیاد مقاله از حوصله ی مخاطب خارج است وگرنه می توان ساعت ها در مورد این حوزه سخن گفت.

جستجو

زمانی که شما این احساس را در مشتری ایجاد کردید؛ حالا باید به او منبع بدهید. چرا که در این مرحله مشتری در تلاش است تا در بین محصولات مختلف بگردد و سلیقه ی خود را بیابد. شما می توانید در این مرحله چندین منبع از این کار را ارائه بدهید و در عین حال منبع خود را به صورت بولدتری ارائه کنید. دقت کنید در این مرحله مشتری در تلاش است تا از بهترین منبع خرید کند. حال در دیجیتال مارکتینگ چون این جستجو توسط مشتری ها بیشتر در فضای اینترنتی صورت می گیرد حتما باید در این حوزه حضور فعال داشته باشید. پس نیاز است که حتما در شبکه های اجتماعی باشید و البته داشت یک وب سایت نیز کار شما را خیلی قدرتمند می کند. به عنوان مثال اگر در اینستاگرام به دنبال کیف و کفش باشید می بینید که خیلی از فروشندگان با قرار دادن فیلم های طولانی در اینستاگرام اقدام به معرفی مشاغل خود کرده اند.

این مرحله ای است که کاربر تنها محصول شما را می نید و فعلا برای آن ری اکشنی نشان نمی دهد اما در مرحله ی بعد که یکی از مهم ترین مراحل است شما باید خود را نشان دهید و ان مرحله چیزی نیست جز مرحله ی مقایسه!!!

مقایسه

این مرحله یکی از مهم ترین مراحل است چرا که هم اکنون شما با تمامی رقیبان خود سنجیده می شوید. در واقع این مرحله است که انتخاب می کند شما بمانید یا حذف شوید. کاربران مختلف حضور در این مرحله را به شیوه های مختلف طی می کنند اما اکثریت آن ها از یک الگوریتم مشخص برای حضور در این مرحله استفاده می کنند که آن را توضیح می دهیم. فرض کنید که یک مشتری می خواهد یک جفت کفش بخرد. او در حال حاضر به دنبال یک کفش تابستانی است. فرض می کنیم که دارد این جستجو را در اینستاگرام انجام میدهد. در واقع اینجوری شد که مشتری شما در حال حاضر در اینستاگرام به دنبال خرید کفش است. در مرحله ی قبل انبوهی از پیج های کفش را جستجو و پیدا می کند و حالا یکی به یکی ان ها را با هم مقایسه می کند. اگر فرض کنیم که در فصل تابستان به دنبال خرید کفش است به احتمال 95 درصد پیج های فروش کفش زمستانی را حذف می کند. در واقع این پیج ها در مرحله ی اول مقلیسه حذف می شوند. پس از آن دومین معیار را در نظر می گیرد. مثلا قصد دارد کفشی مناسب محیط کار خود بخرد. پس در این مرحله تمامی پیج هایی که برای فروش کفش مجلسی هستند باز هم حذف می شوند. در واقع مرحله به مرحله اقدام به حذف پیج ها می کند تا در نهایت یک پیج برای او جذاب باشد.

شاید با این گفته ها برخی از فروشندگان نگران شوند. اما اصلا جای نگرانی نیست. بالاخره شما نمی توانید تمام نیازها را جوابگو باشید و تنها در یک حوزه ی خاص فعال هستید؛ پس مسلما جایی مشتری ها با شما همسو نخواهند بود و این اصلا ایراد نیست. مشکل کار زمانی است که مشتری به دنبال همان محصولی است که شما دارید اما آن را از شما خریداری نمی کند. در این گونه موارد باید نگران شوید.

ما پیشنهاد می کنیم که قبل از آن که مشتری این مقایسه را انجام دهد خود شما به صورت خودکار آن را انجام دهید. در واقع شما باید هر روز این مقایسه را داشته باشید تا ببینید که رقبای شما چه امکاناتی را ارائه میدهند که شما را از دایره ی مقایسه ها خارج می کند و در نهایت جام طلایی را میبرند.

در مقاله های بعدی بیشتر در مورد این مسئله صحبت خواهیم کرد.

خرید

مراحل ریزتری وجود دارد که آن ها را بعدها توضیح خواهیم داد. مرحله ی بعد از مقایسه خرید است. یکی از کارهایی که هر خریداری انجام میدهد این است که چندتا از گزینه ها را نگه میدارد. در واقع مشتری در نهایت تنها یک گزینه و یا بهتر است بگوییم یک فروشنده را انتخاب نمی کند بلکه سه یا چهارتا از فروشنده ها را انتخاب می کند و با آن ها صحبتی در مورد خرید محصول می کند. این مرحله خیلی مهم است. چرا که الان مشتری به سمت شما آمده است و این محصول و نوع کار شماست که به مشتری می فهماند که می تواند مشتری وفادار شما باقی بماند یا نه!!! این نکته را به یاد داشته باشید که شما تا اخر عمر فروش در کسب و کار خود همواره در دایره ی مقایسه هستید. خیلی از فروشندگان این نکته را فراموش می کنند و در نتیجه مشتری های که می توانستد مشتری های وفادار آن ها بشوند را از دست میدهند. در واقع آمارها نشان می دهد که این مرحله ی خرید نیست که شما را به سوددهی میرساند بلکه مرحله ی بعدی است که می تواند ضامن سود بلند مدت شما باشد. حالا می پرسید مرحله ی بعدی چیست؟ با هم برویم و بخوانیم.

مشتری وفادار

اگر فروشنده هستید حتما با مشتری های زیادی مواجه شده اید. مشتری هایی که تنها یکبار از شما خرید کرده اند و به هر دلیلی برای آن ها بار دومی وجود نداشته است. این مشتری باعث رونق کسب و کار شما می شوند اما ضامن سود بلند مدت شما نیستند. اگر می خواهید سود بلند مدت داشته باشید نیاز است تا مشتری هایی وفادار انتخاب کنید. مشتری هایی که همواره پس از هر مقایسه ای دوباره به شما برمی گردند. حال مرحله ی قبل است که می تواند مشتری را برای شما دائمی بکند. در واقع صداقت شما در موضع خرید حس اعتماد را در مشتری ایجاد می کند تا در خرید های آتی باز هم به شما مراجعه کند.

نتیجه گیری

در این مقاله به بخش کوچکی از دیجیتال مارکتینگ پرداختیم و در آینده در مقاله های بعدی قسمت های بعدی این حوزه را با یکدیگر می شکافیم. ما مایلیم تا تمامی نظرات شما را در رابطه با این مقاله بداینم تا بتوانیم مقاله های بعدی خود را با انگیزه بیشتر و همچین کاربردی تر بیان کنیم.