چگونه مشتری برای خرید متقاعد می شود؟

شما تصمیم به ایجاد یک محصول جدید گرفتید و بسیار هیجان زده هستید. شک ندارید که به وضوح بهترین نوع در کلاس و دسته بندی خود است. در دنیای ایده آل، شما به راحتی سزاوار این هستید که لیدر بازار باشید.

سوال اینجاست که آیا ما در دنیای ایده آل زندگی می کنیم؟

فرض کنیم که شما در حال تولید یک دئودورانت هستید و می دانید که بیشتر محصولات موجود در قفسه ها حاوی یک ماده آلومینیومی هستند که خطر ابتلا به سرطان را افزایش می دهند.

گزینه های بدون آلومینیوم موجود در بازار، از نظر قیمتی بسیار گران و از نظر عملکردی، کم کارآمد هستند. در چنین شرایطی محصولی دارید ضمن اینکه حاوی آلومینیوم نیست، دارای یک فرمول قوی و منحصر بفرد برای از بین بردن بو می باشد و به هیچ وجه گران نیست. نوآوری شما در همان سالی است که مصرف کننده منتظر آن بوده است.

شما آنقدر به محصول خود اعتماد دارید که حتی به هویت برند یا طراحی بسته بندی اهمیتی نمی دهید. با خودتان گفتید: "آنچه مهم است خود محصول است"

محصول شما در قفسه ظاهر می ­شود، از یک طرف بیش از 30 الی 40 نوع دئودرانت مختلف در قفسه وجود دارد که حاوی آلومینیوم است و تولیدکننده آن از غول های چند ملیتی می باشد و از طرف دیگر، گزینه های عاری از آلومینیوم وجود دارند که هزینه های بسیار بیشتری در بر می گیرند و محصول شما در بین آنها می باشد....

به مصرف کننده ای که قصد تصمیم گیری در مورد خرید دارد، چه خواهید گفت؟ چگونه آن شخص را متقاعد می کند که یکی را خریداری و امتحان کند؟

بدون داشتن پاسخی محکم به این سؤالات، محصول شما می تواند فارغ از کیفیت، از چرخه رقابت حذف شود.

در 20 سال گذشته برندها اینقدر وجه تمایز برای خودشان ایجاد کرده اند که در بازر فعلی وجه تمایز (خلق ارزش) کار بسیار دشوار است و نیاز به دانش عمیقی دارد.

سالها پیش، 10 نوع مختلف دئودورانت در قفسه ها وجود داشت، اکنون 100 نوع وجود دارد. چگونه می توانید محصول خود را در چنین شرایطی متمایز کنید؟

پاسخ چیزی جز داشتن استراتژی و طراحی برند نمی باشد.

این کار را در بازدید بعدی خود از فروشگاه تجربه کنید. یک دسته از محصول­ هایی را که تاکنون به آن توجه نکرده اید پیدا کنید و چند دقیقه با آنها وقت بگذرانید. متوجه خواهید شد که هر محصول با داستان خاص خود با شما صحبت می کند:

یکی خواهد گفت "بله ، من گرانترین هستم، اما یک دلیل معتبر برای آن وجود دارد: چون من بهترین کیفیت را در بین همه دارم"،

در حالی که محصول دیگری سعی می کند شما را با گفتن "سلام، من دقیقاً همان محصول هستم، اما قیمت من خیلی بهتر است، پس من انتخاب مناسبتری هستم."متقاعد کند.

برخی محصولات دیگری وجود دارند که احتمالاً شما حتی متوجه آنها نمی شوید. سلام ، من هم اینجا هستم ، من هم اینجا هستم.......

اگر خوش شانس باشید، محصولی را پیدا می­ کنید که به هیچ عنوان شبیه آنها نیست. به شما ملتمسانه نگاه نمیکنه و شما با علاقه و میل بسیار به آن جذب می شوید و در ذهنتان "متفاوت" بودن منسجم می شود.

در چنین بازار شلوغ و پر سر و صدا، احتمالاً این "تفاوت" بر تصمیم خرید شما تأثیر می گذارد. این قدرت طراحی و تمایز است.

اکنون ، بیایید از فروشگاه خارج شوید، و به یک نمونه دیگر فکر کنیم.

در تصویر زیر، دو لپ تاپ با امکانت دقیق یکسان مشاهده می کنید. هر دو پردازنده یکسان، همان مقدار حافظه، همان حافظه SSD و اندازه صفحه نمایش یکسان دارند.

یکی در سمت چپ 1.149 دلار قیمت دارد و دیگری در سمت راست 1799 دلار است. 650 دلار اختلاف وجود دارد. (به هر حال ، با 650 دلار، می توانید لپ تاپ دیگری را از مارک دیگری خریداری کنید که نسبت به نمونه های فوق دارای قدرت کمتری باشد)

اگر می توانستیم عواطف خود را کاملاً نادیده بگیریم و فقط با منطق خود فکر کنیم، شکی نیست که لپ تاپ سمت چپ را انتخاب می کردیم و حتی با افرادی که سمت راست را خریداری می کنند، شوخی می کردیم!

اما امروز، ما احساس غرور و افتخار می کنیم از اینکه سمت راستی را می خریم، یا از اینکه نمی توانیم آن یخریم، احساس بدی داریم و به افرادی که توانایی خرید آن را دارند حسادت می کنیم.

اینگونه است که مارکتینگ ادراکات ما را مدیریت و احساسات ما را دستکاری می کند.

اما واقعاً چرا وقتی سمت راستی را می خریم، احساس بهتری داریم؟

لپ تاپ سمت چپ باهامون حرف نمی زنه، ارزش، ایده یا یک حس به ما انتقال نمیده و فقط یک کالای ملموس را می خریم.

اما در سمت راست، ما وارد یک دنیای جدید می شویم و یک موقعیت اجتماعی برای ما شکل می دهد. ما به فردی هوشمند تبدیل می شویم که قادر است "متفاوت فکر کند" .

ما یک دیدگاه، ایدئولوژی و مهمتر از همه یک "حس" را با آن برند به اشتراک می گذاریم و به طور داوطلبانه سفیران آنها می شویم.

بسیاری از ما در صف های طولانی منتظر می شویم تا جزء اولین افرادی باشیم که جدیدترین گوشی موبایل خود را بدست می آورد. این کار را صرفا برای نشان دادن به افراد دیگر انجام نمی دهیم. دلیل اصلی آن خودمان می باشیم که داشتن یک حس خوب برای ما ارزش می شود.

استراتژی مناسب برند و طراحی منحصربفرد است که اپل را به ارزشمندترین برند جهان تبدیل می کند. برندهایی مانند HP، دل یا سونی حتی نمی توانند با اپل رقابت کنند و مهم نیست که چقدر پول برای بازاریابی خرج می کند.

به دنیای کسب و کار خودمان برگردیم، شاید ما هنوز بودجه زیادی برای تبلیغات نداشته باشیم و یا فروشگاهای غول پیکر در سراسر جهان ایجاد نکرده باشیم، اما هنوز هم ما میتوانیم با یک استراتژی مناسب برند و طراحی منحصربفرد مشتریان را جذب کنیم.

نتیجه

راه ایده آل برای داشتن یک استراتژی حرفه ای برند، استفاده از خدمات حرفه ای ومنحصربفرد طراحی و در نظر گرفتن بودجه بازاریابی قابل توجه، جهت ورود به بازار با یک مزیت رقابتی می باشد.

استراتژی خوب شما را راهنمایی می کند که چگونه با مخاطب خود به بهترین وجه کار کنید و طراحی خوب به شما کمک می کند تا بتوانید پتانسیل واقعی برند خود را به آنها نشان دهید. هر دو حتی بدون انجام بازاریابی واقعی قادر به برآورده کردن بخشی از نیاز بازاریابی هستند.

داستان برند خود را بسازید و آن را با قدرت طراحی به افرادی بگویید، خواهید فهمید که این بهترین حرکتی است که برای نام تجاری خود انجام داده اید و در درازمدت به شما اثبات خواهد شد.

ممنون که وقت گذاشتین