12: از پول خرد تا نوبل صلح

تو این قسمت، میخوایم بریم سراغ نوآوری‌هایی که توی دنیا درمورد کمک به قشر فقیر جامعه شده و تجربیاتی که توی جاهایی مثل هند، بنگلادش و آفریقا برای کمک کردن به این خانواده ها انجام شده. در ادامه قراره متوجه بشیم که چطوری میشه بجای خیریه، کسب‌وکارهایی ساخت که از نظر مالی خودشون خرج خودشون رو تامین می‌کنن.

نوشته‌ای که دارید می‌خونید از اپیزود دوازدهم پادکست کارکست هست که چند هفته پیش منتشر شده. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو می‌تونید از وبسایتمون گوش کنید. با کلیک روی این لینک‌ها هم می‌تونید این اپیزود رو توی پلتفرم‌های مختلف بشنوید: کست باکس، اپل پادکستز، گوگل پادکستز، اسپاتیفای

مقدمه

بذارید این اپیزود رو با یه داستان شروع کنیم. سال 2005. آقای محمد یونس بنگلادشی رفته بود توی یه کنفرانسی توی اروپا تا در مورد شرکتش حرف بزنه. اونجا بود که خیلی ناگهانی رئیس شرکت دنون رو دید. محمد یونس میگه من اصلا نمیدونستم دنون چیه، اسمشم نشنیده بودم. از مدیرعامل دنون پرسیدم، ببخشید، شما چیکار می‌کنید؟ حالا اینکه دنون چیکار میکنه خیلی به حرف ما ربط نداره ولی برای اینکه یه نگاه کلی داشته باشیم، دنون همون شرکتیه که دنت رو تولید میکنه توی ایران. کلا شرکتیه که محصولات غذایی مرتبط با لبنیات تولید میکنه. همین‌طوری که مدیرعامل این شرکت فرانسوی داشته کارشون رو توضیح می‌داده، محمد یونس داشته به یه ایده ای فکر می‌کرده. وقتی توضیحش تموم میشه، آقای یونس میگه، من یه پیشنهادی دارم، نظرت چیه که یه شعبه ای از شرکتتون رو توی بنگلادش راه بندازی؟

من و شما با خودمون فکر می‌کنیم یه شرکت فرانسوی کیفیت محصولاتش احتمالا از یه حدی بهتره. بعد خب بنگلادش همین امروزش هم جزو یکی از فقیرترین کشورهای آسیاست. حالا شما حساب کن دیگه، به مدیرعامل یه برند نسبتا گرون فرانسوی پیشنهاد دادن پاشو بیا توی یه کشور فقیر کارخونه لبنیات بزن!

مدیرعامل دنون میگه باشه من پایه‌ام! محمد یونس میگه بهش گفتم صبر کن، حرفم هنوز تموم نشده. این کسب و کاری که من پیشنهاد میدم باید Social Business باشه. فارسیش میشه، کسب و کار اجتماعی. رئیس دنون پرسیده، خب سوشال بیزینس چیه؟ من تاحالا نشنیده بودم. محمد یونس بهش میگه: سوشال بیزینس یه بیزینسیه که فقط سرمایه گذاری اولیه توش رو برمیگردونه و بعد از اون فقط به کسایی که از محصولاتش استفاده میکنن سود می‌رسونه و قرار نیست کسی ازش پول دربیاره. از اون‌طرف با خیریه اشتباهش نگیریم ها. کسب و کاره. یعنی خودش هزینه های نیروهایی که توش کار میکنن و مواد اولیه و همه چی رو درمیاره. فقط بعد از اینکه اصل سرمایه‌ی سرمایه گذار رو برگردوند دیگه به سرمایه گذار پول نمیده. سود رو توی خود شرکت سرمایه گذاری می‌کنن که شرکت ارزش بیشتری تولید کنه.

ما با خودمون میگیم مدیرعامل دنون این‌دفعه دیگه میگه نه! ولی خیلی جالبه که مدیرعامله گفت باشه، من هستم!

یه‌ذره از بحثمون دور میشیم ولی بذارید ته قصه رو ببندیم و بریم. توی بنگلادش 50% بچه ها سوتغذیه دارن چون غذای درست و حسابی بهشون نمیرسه. کاری که دنون کرد این بود که بیاد از شیرهای محلی ماست درست کنه و این ماست رو با مواد مغذی لازم برای این بچه ها غنی کنه. قیمتش رو هم طوری گذاشتن که حتی فقیرترین خانواده ها هم می‌تونستن روزی یه‌دونه ماست برای هرکدوم از بچه هاشون بخرن.

گزارش سال 2019 دنون رو که نگاه کنیم، 300هزار بچه روزانه دارن از این ماست ها میخورن. 500 نفر مزرعه‌دار برای تولید این ماست ها گاو پرورش میدن. 200 نفر خانم توی کارخونه برای تولید ماست کار میکنن و 117 نفر راننده دارن این ماست رو توی کشور پخش میکنن و سرمایه گذاری اولیه دنون هم تمام و کمال بهشون برگشته!

هنوز خیلی راه مونده تا سوتغذیه توی بنگلادش درست بشه ولی همین هم کار بزرگیه.

حالا این داستان رو تعریف کردیم که چی بگیم؟ که بگیم تنها راه خرج کردن یه پولی که میخوایم باهاش به دیگران کمک کنیم خریدن غذا و لباس نیست. کارهای مختلفی میشه با این پول انجام داد. یه مثالش رو الان گفتیم.

حالا که این داستان رو گفتیم اول بریم سراغ چیزی که باعث شد محمد یونس برنده ی جایزه ی صلح نوبل بشه بعدش هم اینکه چجوری میشه یه سوشال بیزینس موفق ساخت.

از 27 دلار تا جایزه صلح نوبل

محمد یونس میگه، اگه برگردید و به شروع کار ما نگاه کنید خنده‌تون میگیره. اولین وامی که ما دادیم مجموعا 27 دلار بود و این وام رو به 42 نفر دادیم. کمتر از 1 دلار به ازای هر نفر! این بود که وقتی دیدم این وامهای کمتر از 1 دلار تاثیر داره، شروع کردم به بیشتر و بیشتر وام دادن. محمد یونس میگه من سعی میکردم بانک‌ها رو قانع کنم که این وام‌های کوچیک رو بدن ولی اونا زیربار نمی‌رفتن. همین شد که خودم ضامن شدم برای کسایی که به این وام‌های کوچیک نیاز داشتن. من به بانک ها گفتم هرچی باید امضا بشه رو بدید من امضا میکنم. بانکا گیر کرده بودن توی قانون و تبصره هاشون و من سعی میکردم برای مردم این مشکل های قانونی رو یه‌طوری دور بزنم!

باورنکردنی بود ولی این‌کار جواب داد. مردم پول هایی که وام گرفته بودن رو با سودش پس دادن و این وام دادن هی بزرگ و بزرگ تر شد! همه میگفتن این کاری که تو داری میکنی به زودی نابود میشه. ورشکست میشی. منم میگفتم عیب نداره که، حالا آدم یه کاریو تعطیل نمیکنه بخاطر اینکه در آینده ممکنه ورشکست بشه که. انقدر ادامه‌اش میدیم تا اگه قراره ورشکست بشیم خودش ورشکست بشه! کم کم محمد یونس از این ایده یه بانک ساخت به اسم بانک گرامین که معنی‌اش میشه بانک روستایی. محمد یونس میگه همه‌ی مردم از من می‌پرسن چی شد که این وام ها جواب داد؟ ولی قبل از اینکه این ما سوال رو جواب بدیم یه سوال دیگه باید توی ذهن شما باشه که اول جوابشو بدیم. محمد یونس وام های زیر 1 دلار میداد که چی بشه؟ برای چه کاری؟

محمد یونس میگه من باور دارم همه ی آدم ها ذاتا کارآفرین هستن. این شاید با باور عمومی متفاوت باشه که یه سری آدمها کارآفرینن و کسب و کار رو درست میکنن و بقیه هم براشون کار میکنن. اگه به تاریخ بشر نگاه کنیم، در تمام طول تاریخ، بشر داشته برای خودش یه راهی پیدا میکرده برای کار کردن و بقا. این "کار کردن برای دیگران" چیز سابقه داری توی تمدن بشری نیست. محمد یونس میگه اگه ما کارآفرین نبودیم تا الان نسل‌مون روی زمین دووم نیاورده بود. اینکه یه سری آدم فقیر هستن تقصیر خودشون نیست. فقر چیزی نیست که از ذات آدمها بیرون اومده باشه. فقر نتیجه‌ی سیستمیه که آدمیزاد برای دنیای خودش درست کرده! سراغ آدمای فقیر که بریم حتما توی گذشته‌شون یه چیز ناخوشایندی بالاخره پیدا میشه ولی این تقصیر خودشون که نیست، دیگران این شرایط رو براشون درست کردن. محمد یونس میگه بعضیا به من میگن باید بگردی دنبال آدم های فقیری که توانایی کارآفرینی دارن ولی من میگم نه، همه ی آدمها این توانایی رو ذاتا دارن. حتی خیلی وقتا که میریم به یه کسی وام بدیم، اون آدمه میگه نه. بارها و بارها میریم و اون میگه نه من نمیدونم با این پول چیکار کنم، من نمیتونم. محمد یونس میگه من باور دارم دلیل این موضوع اینه که این آدمها همیشه مورد توهین و تحقیر بودن. همش از دیگران شنیدن که تو به هیچ دردی نمیخوری، هیچ‌کاری ازت بر نمیاد هیچ‌کس بهت اهمیت نمیده. نسل بعد از نسل این آدمها انقدر این حرف رو شنیدن که با گوشت و خونشون باورش کردن، کار راحتی نیست که بهشون اعتمادبه‌نفس بدیم تا شروع کنن به کار کردن و بفهمن که میتونن! اینکه کسی اعتماد به نفس نداره معنیش این نیست که توانایی کارآفرینی نداره!

محمد یونس میگه من می‌خواستم به همه ثابت کنم که همه ی آدمها می‌تونن کارآفرین باشن، این شد که یه طرحی رو شروع کردیم که به گداها وام بدیم. هیچکس نمی‌تونه از گداها فقیرتر باشه. هرروز باید برن به مردم دیگه برای غذای روزانه‌شون التماس کنن!

اونا به گداها گفتن، ببین وقتی که در خونه ها رو میزنی که یه چیزی ازشون بگیری، بیا و دست فروشی کن. یه بیسکوییتی، اسباب بازی خیلی ارزونی، نونی چیزی بفروش به این خانواده ها. محمد یونس میگه ما یه طوری باهاشون صحبت میکردیم که این دست فروشی به نظرشون کار خیلی راحتی بیاد. یادمونه دیگه، این آدما اعتماد به نفسشون نابود شده بس که از همه توهین و تحقیر شنیدن. میگه بهشون میگفتیم تو که داری میری جلوی در خونه ها، حالا یه چیزی‌ هم با خودت ببر که اگه نخواستن بهت پول بدن، شاید ازت خرید کنن. شاید اصلا خواستن هم یه‌کم غذا بهت بدن، هم یه چیزی بخرن. اینطوری جای یه‌دونه بیزینس که گدایی باشه دوتا بیزینس همزمان داری. بهتره دیگه!

گداها از این ایده خوششون میومد. بعد می‌پرسیدن خب پول از کجا بیاریم این جنس هارو بخریم؟ اینجا بود که آدمهای گرامین میگفتن اون پول رو ما بهتون به عنوان وام میدیم. هدف این وام این بود که اگه یه بخش خوبی از این گداها موفق بشن قسط وامشون رو بدن، گرامین نشون میده که حتی یه گدا هم میتونه کارآفرین باشه. محمد یونس میگه، اون روزی که طرح رو شروع کردیم، فکر می‌کردیم 1 یا 2 هزارتا گدا بیان توی این طرح ما عضو بشن. ولی این طرح چنان محبوب شد که "صد هزار" گدا این وام رو گرفتن. از این صدهزارتا گدا، 22 هزارتاشون کلا گدایی رو کنار گذاشتن. از فقر مطلق رها شدن! این آدما موفق شده بودن که فروشنده های عالی‌ای بشن. علاوه بر این بعضیاشون تبدیل شده بودن به مسئول خرید خانواده. هرروز که می‌رفتن جنس هاشون رو بفرشون، خانم خونه بهشون میگفت فردا که داری میای فلان چیز رو هم بخر برای من بیار. این شد درواقع یه کسب و کار خرید منزل در کنار کارشون داشتن!

حالا شاید یه سوال براتون پیش بیاد. بگید خب اون 78 هزار نفر دیگه چرا هنوز گدایی میکنن. محمد یونس این سوال رو خیلی قشنگ جواب میده. میگه به عنوان یه شرکت شما تا وقتی از کسب و کار جدیدتون حسابی مطمئن نباشید، کسب و کار قدیمی رو تعطیل نمی‌کنید. این گدا ها هم هنوز از کسب و کار دست فروشی‌شون به اندازه ی کافی مطمئن نیستن که گدایی رو بذارن کنار. ولی کاری که میکنن اینه که تونستن بفهمن کدوم یکی از خونه ها رو باید برای گدایی برن و کدوم خونه هارو برای فروختن جنس. انگار که دوتا کسب و کار رو دارن به صورت موازی پیش می‌برن! محمد یونس میگه بدون اینکه ما به اینا چیزی یاد بدیم اینا خودشون مفهوم market segmentation یا تقسیم کردن بازار رو یاد گرفتن!

مقدار وامی هم که میگیرن خیلی عدد کوچیکیه، مثلا 12 دلار وام میگیرن. به حساب امروز بگیم 300 هزارتومن نهایتا! این میشه که وام اول رو که پس میدن، میرن سراغ وام دوم که بزرگتره، بعد وام سوم، همینطوری پول رو پس میدن و کسب و کارشون رو بزرگ میکنن.

چطور سوشیال بیزنس درست کنیم؟

گفتیم همه به آقای یونس میگفتن سیستم تو قطعا ورشکسته میشه و اون بهشون جواب میداد، نمیدونم، شاید بشه ولی تا روزی که بشه من کارم رو ادامه میدم. ولی خب سوالی که هست اینه که مگه چیکار کرده بانک گرامین که همه بهشون گفتن قطعا ورشکست میشین؟

محمد یونس میگه وقتی ما موفق شدیم، همه ازمون می‌پرسیدن چیکار کردید که موفق شدید؟ من بهشون میگفتم: من به بانک ها نگاه کردم و هرکاری اونا انجام می دادن رو برعکس کردم! بانک‌ها میرن سراغ آدم‌های پولدار که بهشون وام بدن، ما میریم سراغ آدم‌های فقیر. بانک ها اکثرا به مردها وام میدن، ما اکثرا به زن ها وام میدیم. بانک ها میرن مرکز شهر جا میگیرن که نزدیک آدم‌های پولدار باشن. ما توی روستاها کار می‌کنیم نزدیک آدم‌های فقیر. بانک ها برای وام دادن دنبال ضامن و سند میرن، ما گفتیم اصلا هیچ ضمانتی نمیخواد کسی که پول از ما میگیره. اگه ضمانت و سند بخوای اصلا نمیتونی به آدم فقیر وام بدی. بانک های بزرگ وکیل‌های خیلی معروف دارن توی بانکشون که براشون مشکلات حقوقی رو حل کنن. ما اصلا وکیل نداریم! بانک ها میخوان بدونن که تو توی زندگیت چیکار کردی و سابقه‌ات چیه. ما کاری به سابقه نداریم، همه ی آدمهای فقیر قطعا یه نقطه ی سیاهی توی گذشته‌شون پیدا میشه. ما میگیم بذار گذشته رو بذاریم کنار و به آدما یه فرصت دوباره بدیم! بانک های معمولی صاحب های پولدار دارن ولی گرامین بانکیه که همون وام گیرنده ها صاحب 97%ش هستن! صاحب گرامین زنای فقیری هستن که از بانک وام گرفتن. حدود 8.3 میلیون نفر از گرامین وام گرفتن و 93%شون خانم هستن! این خانم ها خودشون بانک رو مدیریت می‌کنن، خودشون هیئت رئیسه هستن و همه ی کار بانک رو خودشون انجام میدن.

حالا که بانک گرامین رو فهمیدیم، بذارید بریم توی دل سوشال بیزینس ها تا بفهمیم دقیقا چطوری کار میکنن!

اول بذارید درست بفهمیم که سوشال بیزینس چیه؟ آدمهای توی جامعه وقتی یه مشکلی رو میبینن چندجور میتونن باهاش برخورد کنن. میتونن خیریه راه بندازن و به آدمایی که اون مشکل رو دارن کمک کنن. می‌تونن کسب وکار معمولی راه بندازن که اون مشکل رو حل کنه، مثل چیزایی که توی اپیزود اول کارکست یه‌کم درموردشون حرف زدیم. یعنی مثلا اگه یه جایی عینک گرونه و آدم های ضعیف جامعه نمی‌تونن عینک بخرن، یه کسب‌وکاری باشه بیاد عینک ارزون قیمت درست کنه و بهشون بفروشه و از این راه پول در بیاره. راه آخر هم سوشال بیزینس ها هستن. سوشال بیزینس ها مناسب ترین سرویس رو به کسی که لازمش داره میدن ولی هدفشون پول نیست. جای اینکه مثل مثال عینک یه کسب و کار درست کنیم که پول دربیاریم، یه کسب و کار درست میکنیم که مشکلی از جامعه رو حل کنه. برای اینکه بسنجیم کسب و کارمون موفق بوده یا نه میایم تاثیرش روی زندگی آدمها و تعداد اون آدمها رو اندازه میگیریم نه پولی که به دست آوردیم. یه کاری که توی مثال دنون دیدیم این بود که یه شرکتی که هدف اصلیش پول درآوردنه میاد یه بخشی از پولش رو توی یه سوشال بیزینس سرمایه گذاری میکنه تا به آدمها کمک کنه.

حالا که فهمیدیم سوشال بیزینس چیه و چندتا نمونه دیدیم، خیلی کوتاه بریم سراغ عوامل موفقیت این کسب و کارها، چرا؟ چون شاید شما هم یه روزی تصمیم گرفتید یکی‌شون رو راه بندازید.

سوشال بیزینس ها سه‌تا خاصیت دارن، یک اینکه بعد از سرمایه گذاری اولیه دیگه نیازی به سرمایه گذاری ندارن و سرمایه ی اولیه رو هم برمیگردونن. دوما هدفشون حل کردن یه مشکل اجتماعیه و آخرین خاصیت هم اینه که هر سودی که از کار کردنشون حاصل بشه رو دوباره توی کسب و کارشون سرمایه گذاری می‌کنن. یادمون نره، این معنیش این نیست که کم حقوق میدن یا اصلا حقوق نمیدن ها!

چطور یه سوشال بیزنس موفق داشته باشیم؟

باید اول تصمیم بگیریم که دقیقا به چه کسایی و با چه مشکلی می‌خوایم کمک کنیم. مثلا دنون فقط به کسایی ماست میفروشه که بچه هستن و کمتر از 15 سال. یا مثلا یه شرکت عینک سازی هست که فقط به کسایی عینک میده که سن‌شون از 60 سال بیشتر باشه. چون تعداد آدمها خیلی زیاده، باید بدونیم دقیقا به کی و با چه مشکلی کمک میکنیم و بقیه رو بذاریم کنار. بعد که مشتری رو انتخاب کردیم باید مشکلشون رو درک کنیم. مشکل رو که درک کردیم، باید بریم سراغ ساختن یه راه حل خیلی باکیفیت و ارزون برای اون مشکل. دوتای این کلمات مهمن. باکیفیت و ارزون. در نهایت باید تمام تلاشمون رو بکنیم که بعد از درک کردن مشکل بتونیم کیفیت محصول رو روز به روز بهتر کنیم و به نیازهای جامعه هدف‌مون بهتر جواب بدیم.

توی این قسمت ما خیلی زیاد روی کسب‌وکارهای بنگلادش تمرکز کردیم. دلیلش اینه که اولا بنگلادش یه کشوریه با جمعیت غالبا مسلمان. فقیر هستن و منابع طبیعی زیادی هم ندارن. علاوه بر اون فساد اداری شدیدا زیادی هم دارن. شاید مثال‌های بنگلادش بتونه کمکمون کنه که ایده هایی رو توی بخش‌های فقیر کشور خودمون پیاده کنیم و باری از روی دوش مردم‌مون برداریم.

با یه جمله از آقای محمد یونس صحبت رو تموم کنیم.

یونس میگه من هرکاری که کردم، کارهایی بود که خیلی کوچیک شروع شدن و هدفم هم این نیست که کسی رو وسوسه کنم که این کارها رو انجام بده. یه روزی با خودم فکر کردم که شاید اصلا یه مفهومی هست که ما توی دنیای کسب وکار کم داریم. همه ی مفاهیم ساختن کسب‌وکار فقط یه نوع کسب‌وکار رو به شما یاد میدن، کسب‌وکار برای تولید پول. ولی این درک غلطیه از واقعیت آدم ها. آدمیزاد ماشین تولید پول نیست. آدم‌ها بسیار پیچیده‌تر از این هستن که بخوان فقط یک بعدی به پول فکر کنن. اگه فقط بریم سراغ پول، بقیه‌ی ابعاد انسانی‌مون رو چیکار کنیم؟

منبع

https://hbr.org/2010/05/the-bold-vision-of-grameen-banks-muhammad-yunus

https://hbr.org/2015/03/reaching-the-rich-worlds-poorest-consumers

https://www.youtube.com/watch?v=6UCuWxWiMaQ

بقیه قسمت‌های پادکست کارکست را می‌تونید از طریق CastBox هم گوش بدید.