16: ایده‌ات چقدر می‌ارزه؟

یه سوالی که ممکنه برای خیلی از آدما وجود داشته باشه اینه که اگه من یه ایده دارم، از کجا بفهمم این ایده خوبه یا بد؟ همیشه ما فکر میکنیم ایده‌هامون ناب و عالی‌ان؛ ولی خب از اون طرف میدونیم حدود 80% استارتاپ ها توی دنیا شکست می‌خورن. چیزی که توی این اپیزود می‌خوایم بریم سراغش، اینه که از کجا بفهمیم ایده‌مون خوبه یا نه؟ حالا اگه حدس زدیم ایده‌مون خوبه چطوری پیاده‌اش کنیم و تبدیلش کنیم به یه کسب و کار؟

نوشته‌ای که دارید می‌خونید از اپیزود شانزدهم پادکست کارکست هست که چند هفته پیش منتشر شده. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو می‌تونید از وبسایتمون گوش کنید. با کلیک روی این لینک‌ها هم می‌تونید این اپیزود رو توی پلتفرم‌های مختلف بشنوید: ناملیک، کست باکس، اپل پادکستز، گوگل پادکستز، اسپاتیفای

برای سال‌های سال نگاه ما به راه انداختن یه کسب و کار جدید اینطوری بوده که بعضی وقتا کسب و کار می‌گیره و خیلی وقت ها هم شکست میخوره. متد راه انداختن یه کسب و کار هم این‌طوری بوده که اول فکر می‌کردیم خب بیزینس پلن چطوری باشه؟ بعد که فهمیدیم بیزینس پلن چطوریه، می‌گشتیم دنبال یه سرمایه گذار. سرمایه گذار رو که پیدا می‌کردیم می‌گشتیم دنبال یه تیمی که بتونه ایده رو پیاده سازی کنه. بعدش هم سعی می‌کردیم ایده‌مون رو هرطور که شده بفروشیم.

این روندی بود که باعث میشد 80% کسب و کارهایی که تازه راه میفتن شکست بخورن و یه تعدادی هم موفق بشن. 6-7 سال پیش بود که یه متد جدید در اومد که هدفش این بود که این عدد 80% رو کم کنه. نویسنده اسم این متد رو گذاشته بود Lean Startup. یعنی استارتاپ ناب. اسم قشنگیه دیگه، طلای ناب طلاییه که ناخالصی نداره. اینجا هم قراره استارتاپ ما خالص بره سراغ چیزایی که قراره موفقش کنه و شانس شکست‌مون قراره کم بشه.

توی یه جمله، لین استارتاپ قراره آزمایش کردن رو به برنامه ریزی کردن ترجیح بده، بازخوردی که از مشتری می‌گیریم رو به‌جای حدس و گمان استفاده کنه و ساخت و بهبود قدم به قدم رو نسبت به طراحی های بزرگ و طولانی مدت ترجیح بده.

منطق پشت این روش رو اگه بخوایم خیلی خلاصه بگیم اینه که سریع و کم هزینه شکست بخوریم و سعی کنیم از شکست خوردن‌مون چیزهای جدید یاد بگیریم. هدف این روش اینه که آزمایش‌هایی طراحی کنیم که فرضیات اولیه مارو با کمترین زمان و هزینه، تایید یا رد کنن تا ما بتونیم فرضیه های جدید بسازیم. احتمالا اینکه نگاهمون رو عوض کنیم و درکمون از موضوع رو تغییر بدیم یه کم سخت باشه؛ چون این روش چیزی نیست که ما از بچگی بهش عادت داشته باشیم یا اینکه توی مدرسه بهمون یاد داده باشن اینطوری فکر کنیم. ما از کودکی یاد گرفتیم که شکست خوردن بده و همه ی کارها رو باید همیشه درست انجام بدیم. میخواد این کار جواب دادن به یه سوال ریاضی باشه، میخواد تصمیم گرفتن در مورد آینده ی کسب و کارمون باشه.

خب حالا که یه نگاه کلی پیدا کردیم که این متد چطوری فکر می‌کنه، بذارید بریم سراغ تناقض بیزینس مدل خوب!

همون‌طوری که گفتیم اولین کاری که موسس های استارتاپ فکر می‌کنن باید انجام بدن اینه که یه بیزینس پلن بنویسن. حالا این بیزینس پلن چطوریه عموما؟ یه اسلاید معمولا که توضیح میده کل بازاری که میشه بهشون چیزی فروخت چقدره، مشکلی که کسب و کار دنبال اینه که حل‌اش کنه و راه حلی که باهاش میخوان اون مشکل رو حل کنن. مشکل کجاست؟ مشکل اینه که همه ی این اعداد تخیلی‌ان، یه تخمینی‌ان که موسس های کسب و کار به نظرشون منطقی بوده. از بایاس هایی که ذهن‌مون در مورد عالی بودن ایده‌مون داره که بگذریم، در واقع داریم با خودمون فکر می‌کنیم قبل از اینکه کاری کنیم می‌تونیم این عدد هارو با دقت قابل قبول حدس بزنیم. از اون بدتر اینه که اصولا آدما درآمدهای 5 سال آینده رو حدس می‌زنن، سود رو حساب و کتاب میکنن و حتی میگن در چه زمانی نیاز به چقدر پول دارن. یه لحظه با خودتون فکر کنید، بدون اینکه هیچ تستی انجام بدیم داریم حدس میزنیم 5 سال دیگه چقدر پول درمیاریم. یه کم که تجزیه و تحلیلش کنیم حتی شاید خنده‌دار به نظر برسه؛ ولی برای صدها سال آدمها این‌طوری کسب و کار جدید راه انداختن!

بعدش که این طرح تخیلی‌مون رو نوشتیم میریم سراغ سرمایه گذارها و سعی میکنیم کاری کنیم که این تخیل مارو بپذیرن و پولشون رو روی کسب و کار ما ریسک کنن. وقتی پول رو به دست آوردیم هزاران ساعت چندین و چند نفر روی این ایده کار میکنن که یه محصول درست بشه. محصول که درست شد، تازه تست و یادگیری از کاربرها شروع میشه. یعنی هزاران ساعت وقت، میلیون ها تومن پول و کلی انرژی تلف میشه تا تازه ببینیم کاربر از چیزی که ساختیم خوشش میاد یا نه؟

بعد از مشاهده و بررسی هزاران استارتاپ، دنیای استارتاپ حداقل 3 تا چیز رو به صورت قطعی در مورد کسب‌وکارها میدونه.

اولین چیز اینه که خیلی کمن استارتاپ هایی که بعد از اولین برخوردشون با مشتری میتونن بیزینس پلنی که توی ذهنشون داشتن رو همون‌طوری پیاده کنن. معمولا این مدل کلا زیر و رو میشه. یه جمله ی معروف از مایک تایسون، بوکسر معروف هست که توی کلاس های استراتژی اکثرا ازش یاد میکنن! مایک تایسون میگه هرکسی یه استراتژی‌ای داره تا اینکه اولین مشت میخوره توی صورتش!

دومین چیز اینه که هیچ‌کس بجز سرمایه گذارها و دولت معدوم شوروی نیاز به 5 سال برنامه ریزی برای برخورد با ناشناخته ها نداره. کل کسب و کار ناشناخته‌اس دیگه، کسی تا اون روز چیزی شبیه‌اش رو راه ننداخته. بعد ما میخوایم 5 سال آینده ی این کسب و کار رو تصور کنیم! این تصور (یا توی پرانتز تخیل) اساسا چیزی جز وقت تلف کردن نیست!

سومین چیز هم اینه که استارتاپ ها نمونه های کوچیک کسب و کار های بزرگ نیستن. تفاوت های بنیادی و اساسی دارن با این کسب و کارها. تفاوت اصلی کسب و کارهایی که الان وجود دارن و استارتاپ ها، اینه که کسب و کار های بزرگ دارن از یه بیزینس مدل پول در میارن، درحالی که استارتاپ ها دارن دنبال یه بیزینس مدل می‌گردن!

لین استارتاپ اصلا از همین‌جا تعریفش رو از استارتاپ درست می‌کنه. لین استارتاپ میگه، استارتاپ یه شرکت موقته که طراحی شده برای اینکه دنبال یه بیزنس مدلی بگرده که هم قابل تکرار باشه، هم قابل رشد کردن و بزرگ شدن.

تا اینجا گفتیم که روش های قدیمی اینطوری بودن که یه مدل رو از قبل میساختن، میرفتن دنبال سرمایه‌گذار، بعد یه تیم جمع میکردن که ایده رو بسازن؛ بعدش میرفتن سراغ اینکه ببینن مشتری در موردش چی فکر میکنه. حالا باید بفهمیم توی لین استارتاپ جای این‌کارها چی‌کار باید کرد!

خب اولین کاری که باید بکنیم اینه که بجای اینکه ماه ها تحقیق و برنامه ریزی بکنیم، می‌پذیریم روز اول یه سری فرضیه توی ذهنمون داریم که تا امروز تست نشدن. در واقع یه سری حدس داریم در مورد چیزای مختلف. بجای اینکه بیایم یه بیزینس پلن مفصل بنویسیم، این فرضیات رو میایم روی یه کاغذ می‌نویسیم و می‌خوایم بریم دنبال اینکه بفهمیم این فرضیات درستن یا غلط. مقاله توصیه میکنه که این فرضیات رو با استفاده از business Model Canvas روی کاغذ بنویسیم. توی قسمت چهارم پادکست پاپیروس در مورد این ابزار حرف زدن، می‌تونید اونجا یا توی کتاب خلق مدل کسب و کار دنبالش بگردید.

بخش دوم مدل لین استارتاپ اینه که باید از ساختمون خارج شد، با پشت میز نشستن نمیشه فهمید مشتری، کاربر خریدار یا همکارها در مورد ایده چی فکر می‌کنن. اکثر استارتاپ ها یه چیزی درست می‌کنن به اسم MVP. کمینه ی محصول قابل کاربری. MVP در واقع یه ابزاریه که باهاش میشه تست کرد کاربر واقعا چطوری فکر می‌کنه در مورد محصول‌مون. حالا می‌تونه نقاشی نرم افزارمون روی کاغذ باشه، میتونه یه وب‌سایت ساده توی کامپیوتر باشه. مهم نیست اصلا MVP چیه، چون هدفش این نیست که خیلی دقیق باشه. هدفش اینه که اون فرضیاتی که روی کاغذ نوشتیم رو اثبات یا رد کنه. مثلا اگه می‌خوایم یه محصولی رو به معلم ها بفروشیم MVP میتونه یه استوری توی اینستاگرام یه جایی باشه که به معلم ها ربط داره و ببینیم چند نفر میرن سراغ باز کردن لینک‌مون یا اینکه بهمون پیام میدن. MVP می‌تونه همین‌قدر ساده باشه! نتیجه ی آزمایشمون اینه که فرض‌مون تایید میشه یا رد. نتیجه‌اش رو که فهمیدیم، میریم سراغ تغییر دادن فرض‌مون یا تست کردن فرض بعدی. انقدر این فرضیات رو به شکل های مختلف تست می‌کنیم تا یه مجموعه ای از فرض های درست داشته باشیم.

متد اجایل

اصل آخر لین استارتاپ استفاده از متد های Agileه. به فارسی میشه چابک. ولی توی فارسی چون به متد های اجایل معروف شده ما هم از همین کلمه ی اجایل استفاده میکنیم. حالا این متد های اجایل چی هستن؟ اینها نقطه ی مقابل "ساختن یه محصول کامل و بعد رسوندنش به دست مشتری" هستن.

به‌جای اینکه یه محصول کامل بسازیم، میایم روز به روز محصولمون رو بهتر می‌کنیم و به صورت هفتگی یا ماهیانه آپدیتش می‌کنیم. البته این دیگه بیشتر به‌درد محصول های نرم افزاری می‌خوره؛ ولی توی چیزهای غیراز نرم افزار هم کاربرد داره. تویوتا مثلا یه متدی داره به اسم کانبان که برای همینه که بتونیم متد اجایل رو توی چیزهایی به‌جز نرم افزار استفاده کنیم. درون مایه ی مدل اجایل اینه که بیایم یه محصول بزرگ رو بشکنیم به پروژه های کاربردی و قابل استفاده ی کوچیک تر و این پروژه های کوچیک رو بتونیم توی مدت زمانی بین 1 هفته تا یک ماه بسازیم. قراره دیگه خبری از این نباشه که هزاران ساعت وقت بذاریم؛ بعد بفهمیم کاربر چی فکر میکنه. یه محصول معنی دار کوچیک رو میسازیم و میدیم‌اش به کاربر، کاربر باهاش کار می‌کنه و نظرش رو می‌فهمیم، بخش بعدی رو میسازیم. قدم به قدم. وقتی این مدل قدم به قدم رو استفاده میکنیم هم چیزهای به‌دردنخور کمتری می‌سازیم، هم اینکه وقت کمتری برای ساختن چیزهای به‌دردنخور تلف می‌کنیم!

حالا که این 3 تا اصل رو گفتیم بذارید مثال بزنیم. آقای بلنک نویسنده ی این مقاله میگه من وقتی توی دانشگاه استنفورد درس میدادم دوتا دانشجو داشتم که دنبال این بودن یه دستگاه چمن زن روبوتیک بسازن که بتونه خودش چمنای یه زمین رو کوتاه کنه. بعد مشتری اولی که به ذهنشون رسیده بود زمین های گلف بودن که زمین بزرگه و یه مساحتی زیادی باید چمناش زده بشه. اونا اومدن با 100 تا مشتری توی 10 هفته حرف زدن، هفته ای 10 تا مشتری بلقوه. بعد از این 100 تا مصاحبه متوجه شدن که این مشکل، برای زمین‌های گلف اهمیتی نداره و اونا خیلی مشکلی با زدن چمن ندارن؛ ولی توی همین مصاحبه ها متوجه شدن یه کسای دیگه ای هستن که مشکل دارن. کشاورزهایی که میخوان علف های هرز زمین هاشون رو بدون سم زدن از بین ببرن، کلی سختی باید بکشن که این علف های هرز رو دونه دونه از بین ببرن و خب یه دستگاه اتوماتیک میتونه خیلی بهشون کمک کنه. اونا توی 10 هفته اومدن یه محصول MVP ساختن که تا حد خوبی مشکل کشاورز ها رو حل کنه و بعد از حدود 9 ماه تونستن یه محصول کامل داشته باشن که کار میکنه. خیلی هم عجیب نیست که بگیم تونستن بعد این 9 ماه یه سرمایه گذاری پیدا کنن که 3 میلیون دلار روی استارتاپشون سرمایه گذاری کنه. یه محصول داشتن که کار میکرد، یه سری مشتری داشتن که منتظر بودن این محصول رو بتونن بخرن و خب کیه که روی همچین موقعیت خوبی سرمایه گذاری نکنه؟ بعد از سرمایه گذاری اونا تخمین‌شون این بود که توی 9 ماه محصولشون رو می‌تونن توی بازار به صورت عمده بفروشن. این تخمین هم دیگه براساس حدس و گمان نیست، چون اونا از یک سال قبل در مورد محصولشون کلی تجربه و آزمایش داشتن. مقاله یه کم قدیمیه برا همین من رفتم دنبال اینکه این شرکت به کجا رسیده تا الان. اواخر سال 2012، 3 میلیون روی پروژه‌شون سرمایه گذاری شده. اوایل سال 2014 یعنی 6 سال پیش یه سرمایه گذاری 10 میلیونی دیگه روی شرکت‌شون داشتن و آخر سال 2015 هم 17 میلیون دلار دیگه از سرمایه گذارها گرفتن و به نظر میاد بعد از اون توی 5 سال گذشته دیگه نیازی به پول نداشتن و به سود دهی و فروش منطقی ای رسیدن.

جمع بندی

نویسنده میگه من نمی‌تونم ادعا کنم که این متد شانس همه ی استارتاپ ها رو برای موفقیت زیادتر می‌کنه؛ ولی چیزی که دیدم اینه که به صورت میانگین شانس شکست استارتاپ‌هایی که از این روش استفاده می‌کنن کمتره. حتی اگه این رو هم نپذیریم، لین استارتاپ 5 تا مشکل رو حل می‌کنه که دغدغه ی اصلی خیلی از موسسین استارتاپ هاست. اولی‌اش اینه که دیگه هزینه ی سنگین ساختن یه محصول کامل و هزینه ی سنگین فروختنش به اولین مشتری وجود نداره. نکته ی دوم اینه که دیگه لازم نیست ماه ها یا سال ها زمان صرف کنیم تا یه تکنولوژی رو کامل بسازیم. نکته ی سوم اینه که ریسک زیادی که این پول و زمان داره باعث میشه خیلی از آدما اصلا نرن سراغ استارتاپ درست کردن؛ با این روش لین استارتاپ اونا هم می‌تونن شانس‌شون رو امتحان کنن. نکته ی چهارم در مورد سرمایه گذاریه؛ چون سرمایه ی کمتری میخواد این مدل، آدمای بیشتری میتونن بیان و توی دنیای استارتاپ سرمایه گذاری کنن. نکته ی پنجم هم که یه چیز اجتماعیه، اینه که وقتی استارتاپ ها تعدادشون زیاد بشه، تعداد کارآفرین های موفق هم زیاد میشه، بعد تجربه ی کارآفرینی توی شهر و کشورهای مختلف دیگه وجود داره؛ برای همین شانس اینکه یه کسی که میخواد استارتاپ جدیدی رو شروع کنه، بتونه یه مشاوری داشته باشه که هم خوب در مورد استارتاپ ها بدونه و هم اینکه بتونه کمکش کنه زیاد میشه. نتیجه‌اش میشه اینکه بازم شانس شکست استارتاپ ها کم میشه.

قطعا نمیشه یه کتاب 200-300 صفحه ای رو توی یه پادکست کمتر از نیم ساعته توضیح داد ولی تلاش من توی این اپیزود این بود که مفاهیم اولیه ی استارتاپ رو توضیح بدم و باهم ببینیم که راه انداختن یه کسب و کار جدید توی قدم های اولش شاید خیلی پول و انرژی و زمان وحشتناکی نخواد. اگه یه ایده ای توی ذهن‌مونه، با این روش لازم نیست که قبل ازاینکه بدونیم ایده‌مون خوبه یا نه یه عالمه زمان و پول خرج کنیم. خلاصه که امیدوارم انقدری اشتیاق توی شما ایجاد کرده باشم که برید دنبال رویاهاتون.