20: استارتاپ آخرش خوشه؟

یه سوالی که ممکنه برای خیلیا وجود داشته باشه اینه که چی میشه که یه استارتاپ موفق میشه؟ خیلی ها فکر میکنن استارتاپ‌های موفق مثل شرکت های بزرگ به سهام‌دارهاشون سود میدن. درحالی که خیلی شرکتا مثل گوگل و آمازون و خیلی از بزرگان دیگه اصلا سودی به سرمایه‌گذار نمیدن. خب خیلیا با خودشون میگن مگه میشه این استارتاپ‌ها سود ندن بعد جف بزوس مدیرعامل و موسس آمازون انقدر پولدار شده باشه؟ اصلا این‌همه پول از کجا آورده؟ لابد خون مردم رو کرده تو شیشه دیگه! توی این اپیزود می‌خوایم بریم سراغ داستان چند تا استارتاپ و از خلالش تعریف کنیم که معمولا مسیری که استارتاپ‌ها در طول عمرشون طی میکنن چه شکلیه و از کجا شروع میشه و به کجا میرسه.

نوشته‌ای که می‌خونید، متن اپیزود بیستم پادکست کارکست هست که دو هفته پیش منتشر شده. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو می‌تونید از وبسایتمون گوش کنید. با کلیک روی این لینک‌ها هم می‌تونید این اپیزود رو توی پلتفرم‌های مختلف بشنوید: کست باکس، اپل پادکستز، گوگل پادکستز، اسپاتیفای ، ناملیک

شاید الان با خودتون بگید خب آدم استارتاپ راه میندازه پولدار میشه. بعد اگه قسمت 16 کارکست رو گوش کرده باشید میگید که 80% استارتاپا شکست میخورن، بقیشون پولدار میشن. اینم البته جمله ی درستی نیست. در واقع جمله اینه که 20% شرکتهای استارتاپی 7 سال بعد از تاسیسشون هنوز وجود دارن. یعنی بازم لزوما همشون پولدار نمیشن. بعد لابد شنیدید که جف بزوس ثروتمندترین آدم دنیاس. ممکنه بیاید بگید ببین! دیدی آدم استارتاپ بزنه پولدار میشه؟ ولی داستان این نیست. جف بزوس اونقدری پول نقد نداره، اصل سرمایه‌ش سهامش توی شرکت خودش آمازونه.

بازی دنیای استارتاپ یه جایزه ی نهایی داره که بهش میگن عرضه‌ی اولیه، IPO. یعنی چی؟ یعنی کسایی که استارتاپ رو راه انداختن یا کسایی که سرمایه‌گذاری کردن روی استارتاپ بین 5 تا 7 سال ضرر می‌کنن؛ بعد از این مدت یه شرکتی دارن که خیلی معروف و محبوبه. میان اون شرکت رو می‌برن توی بازار بورس، یه بخشی از سهامش رو می‌فروشن. مثلا 40%. هر کسی 40% سهامش رو میده و خب چون بنظر می‌رسه شرکت آینده ی روشنی داره، مردم سهامش رو با قیمت بالایی میخرن و همه ی کسایی که قبل از اون سهام شرکت رو داشتن پولدار میشن. یعنی هرکسی صاحب یه بخشی از شرکته. بعد میان از هر کسی مثلا 40% سهمش رو میگیرن می‌برن به مردم توی بازار سهام می‌فروشن. پولی که مردم میدن توی این عرضه اولیه میره توی جیب کسایی که صاحب های شرکت به صورت خصوصی بودن. یه مثال قشنگ بخوایم بزنیم، Uber رو میتونیم مثال بزنیم. اسنپ آمریکاییا. اولین سرمایه‌گذار های اوبر تو حدود 8 سال پولی که توی اوبر گذاشته بودن 3600 برابر شد. یعنی اگر هزارتومن گذاشته بودن، 3.6 میلیون تومن برداشتن. اصلا یه لحظه بهش فکر کنید چه سود وحشتناکیه!

اوضاع البته انقدر هم ساده نیست. یه کمی بذارید بریم توی داستان شرکت‌های مختلف و ببینیم روند کار کردنشون چجوریه؟

شروع داستان استارتاپ‌ها

داستان استارتاپ ها معمولا یه شروع مشترک داره. یا از یه آزمایشگاه توی دانشگاه شروع شده یا از زیرزمین یه خونه‌ای که چندتا رفیق برای یه رویایی میجنگیدن. البته بازم بگیم که یادمون نره اپیزود 16 رو و اینکه باید از ساختمون بریم بیرون و بفهمیم مردم چی میخوان. ولی خب داستان ها همینه دیگه. مثلا داستان گوگل از روزی شروع شده که لری پیج میخواسته تصمیم بگیره بره استنفورد یا نه و سرگئی برین به عنوان داوطلب داشته دور و اطراف رو بهش نشون می‌داده. داستان AirBnB مثلا از اون‌جایی شروع میشه که دوتا جوون پول نداشتن و تصمیم میگیرن یه تشک بادی که توی خونه‌شون داشتن رو آنلاین اجاره بدن. داستان همین‌قدر ساده‌س، ایده ها از جاهایی میاد که هیچکس حتی حدس هم نمی‌زنه. چیزی که ما معمولا نمی‌شنویم داستان روزهای بعد از اینه که این ایده ها پیدا میشن.

کسایی که قصه تعریف می‌کنن، اکثرا داستان رو همین جا متوقف می‌کنن و می‌پرن به 2-3 سال بعد که کلی اتفاق جذاب افتاده. داستانه دیگه، جذاب بودنش از اینکه کامل و جامع باشه اکثر وقت ها مهم تره. ولی نه توی کارکست؛ اینجا ما قراره علمی ببینیم همه چیز رو. ولی قبل از اینکه زوم کنیم روی یه بخش از کار بذارید یه تصویر بزرگتر از کل مراحل بدیم. اولش آدما ایده دارن، ایده‌شون رو تست میکنن میرن جلو تا برسن به یه محصول حداقلی؛ همون MVP. توی این مدت پول از کجا میارن؟ یا از جیب خودشون خرج میکنن یا از 3f میارن. 3f چیه؟ Family, friends و fools. خانواده، دوستان و احمق ها؟ حالا چرا این 3 تا گروه؟ چون ریسک شکست خوردن توی این مرحله خیلی بالاس، یا آدما باید شما رو خیلی دوست داشته باشن که پولشون رو بدن خرج کنید، مثل دوستان و خانواده، یا اینکه عقلشون کم باشه. این پول که خرج میشه و ایده اثبات میشه که کار می‌کنه، شانس شکست خب خیلی کم میشه. میرن سراغ یه کسایی به اسم angel investor. سرمایه‌گذار فرشته. این سرمایه‌گذار ها معمولا شخص هستن و نه شرکت. سرانگشتی که حساب کنیم اینا 20 درصد سهام شرکت رو می‌گیرن حدودا و یه پولی بین 300 میلیون تا 1 میلیارد تومن میدن. معمولا بعد از این مرحله شرکت دیگه مشتری داره. یه سری آدم دارن پول میدن، ولی این پول هم خرج استارتاپ رو نمیده پس اون پولی که سرمایه‌گذار اولیه داده کم کم مصرف میشه تا تموم شه. معمولا بین 9 تا 18 ماه طول میکشه که این پول تموم بشه ولی قبل از تموم شدنش موسسین شرکت میرن سراغ سرمایه‌گذارهای جدید. این سرمایه‌گذار ها حرفه‌ای‌ترن، شرکتی چیزی هستن. این‌دفعه حدود عدد چند میلیارد تومنه. بازم برای 20% سهام شرکت. یعنی اگه شرکت شکست نخوره ارزش پول کسی که اون اول سرمایه گذاری کرده توی 1.5 سال یهو 20-30 برابر میشه. ولی خب گفتیم دیگه شانس شکست هم خیلی زیاده. همین‌طوری این روند سرمایه‌گذار گرفتن و پول سرمایه‌گذار رو خرج کردن میره جلو تا اینکه یا شرکت نتونه سرمایه‌گذار پیدا کنه و ورشکست بشه، یا اینکه یه شرکت دیگه بیاد و بخردش یا اینکه بره سهامش رو بفروشه توی بورس. یه احتمال دیگه هم اینه که شرکت انقدری درآمد داره که ورشکست دیگه نمیشه؛ ولی کسی هم حاضر نیست بهشون بیشتر از این پول بده که رشد کنن برای همین یه شرکت کوچیک می‌مونن. در نهایت سرمایه‌گذار ها هرچی دیرتر پول بدن، ریسک کمتری دارن و باید خب پول بیشتری هم بابت سهام شرکت بدن. سرمایه‌گذار ها میان ریسک می‌کنن و خب مثل شرط بندیه دیگه، یه وقتایی می‌بازن یه وقتایی می‌برن. از قضا مثل همون داستان های شرط‌بندی اکثر این سرمایه گذارها هم پول خیلی زیادی بدست نمیارن، یه تعداد کمی‌شون هستن که خیلی پول بدست میارن چون می‌تونن شرکت های درستی رو انتخاب کنن برای سرمایه گذاری. معمولا چه انجل اینوستور ها چه سرمایه‌گذارهای مراحل بعدی که بهشون میگن Venture Capitalist یا سرمایه گذار خطر پذیر، حدودا در هر موقعی روی 20 تا شرکت سرمایه گذاری کردن و امیدوارن از این 20 تا 2-3 تاش قد اسنپ و دیجیکالا و دیوار و اینا بزرگ بشه. یه 4-5 تاشون توسط این شرکت های بزرگ خریده بشن و 10-12 تاشون هم ورشکست بشن. البته گفتیم دیگه هرچی بریم جلوتر شرایط ریسک کمتر میشه و ارزش استارتاپ بالاتر میره.

این سرمایه‌گذارها که میان، با خودشون تجربه‌شون رو هم میارن. یعنی میان کنار موسس ها که اکثرا 10-15 سالی ازشون جوون تر هستن و کمکشون میکنن که راه درست رو برای رشد استارتاپشون پیدا کنن.

پس تا اینجا گفتیم یه ایده داریم، از یه جایی به زور پولی جور میکنیم که تستش کنیم. بعد میریم سراغ سرمایه‌گذارهای حرفه‌ای و مرحله به مرحله ارزش شرکت بالا میره و در نهایت بهترین اتفاق دنیا برای همه اینه که بفروشن شرکت رو توی بورس و یه پول حسابی از فروختن سهامشون به ملت به جیب بزنن. به همین سادگی.

حالا بذارید بریم داستان های مختلف تعریف کنیم از این روند و اتفاقاتی که میفته.

قصه AirBnB

مثلا بیاین از داستان AirBnB شروع کنیم. ایربی ان بی یه شرکته که مردم میتونن برن خونه‌هاشون رو توش ثبت کنن و اگه تخت و اتاق خالی دارن به مردم جای هتل اجاره بدن. ارزش سهام AirBnB امروز نزدیک به 30 میلیارد دلاره. به حساب امروز یه چیزی نزدیک به 780 هزار میلیارد تومن. حالا ببینیم این AirBnB از کجا اومده.

شرکت AirBnB سال 2007 شروع به کار کرد. همونطوری که گفتم هم ایده از اونجایی اومد که موسس‌های شرکت انقدر پول نداشتن که مجبور بودن یه جوری پول اجاره خونه‌شون رو در بیارن. این شد که وقتی فهمیدن داره یه نمایشگاه مهم توی شهرشون برگزار میشه، تصمیم گرفتن خونه‌شون رو بذارن روی یه‌دونه از این سایت‌های آگهی، یه چیزی مث آگهی‌های همشهری، و اتاقشون رو اجاره بدن. تونستن 3 نفر رو پیدا کنن که بیان و خونه‌شون رو برای اون نمایشگاه اجاره کنن، پولی که کم داشتن برای اجاره رو هم در بیارن. اونجا شروع میکنن به تلاش برای اینکه یه سایتی بسازن که آدما بتونن خونه‌ی خودشون رو روی AirBnB اجاره بدن. تا سال 2008 اونا 3 بار سایتشون رو درست کرده بودن و هر سه بار شکست خورده بودن. یکی از موسس ها میگه یه آلبوم کارت اعتباری داشتم که به هر بانکی تا جایی که میشد بدهکار بودم. این بود که دیدن وقتی که سخنرانی‌های انتخاباتی اوباما شروع شده مردم میرن به شهرهایی که اوباما توش حرف میزنه که توی مراسم باشن. شروع کردن از وب‌سایتشون استفاده کردن برای اینکه طرفدارهای اوباما به همدیگه اتاق هاشون رو اجاره بدن و از این راه یه ذره تونستن پول دربیارن. موسس ها میگن مشکل‌مون مرغ و تخم مرغ بود. لازم بود خونه توی پلتفرم باشه تا آدمها بیان و اجاره کنن و لازم بود آدمها باشن که بتونیم صاحب خونه ها رو قانع کنیم که بیان توی سایت‌مون خونشون رو ثبت کنن. انقدر فقیر شده بودن موسس ها که دیگه خرج خورد و خوراکشون رو هم نداشتن بعد از یه سال. یکیشون میگه از گرسنگی 10 کیلو وزن کم کرده بودم. میگه انقدر اوضاع‌مون خراب بود که نصفه شبا از کابوس از خواب می‌پریدم. میگه سراغ هر سرمایه‌گذاری هم که میرفتیم باهامون خیلی بد صحبت میکردن. میگه یه‌بار وسط صحبتم با یکی که فکر میکردیم ممکنه سرمایه‌گذاری کنه، طرف بدون هیچ حرفی یهو پاشد رفت. من فکر میکردم که شاید مثلا باید ماشینش رو جابجا کنه یا چیزی مثل این ولی تا الان که طرف برنگشته!

یه لحظه برگردیم به اون تصویر بزرگی که ارائه کردیم. پس این آدم‌ها محصول حداقلی رو ساخته بودن، چندتا آدم هم تست کرده بودن و راضی بودن و نیاز داشتن به پول سرمایه گذار Angel که بیاد و یه پول اولیه بهشون بده که بتونن اون مسئله مرغ و تخم مرغ رو یه جوری حل کنن.

توی همین حال و اوضاع بودن که تصمیم گرفتن یه جوری باید پول در بیاریم. ایده‌شون این بود که یه سری از این غلات صبحانه مثل این چی‌پف ها توی ایران میریزیم توی شیر، از اونا، بفروشن با عکس اوباما و رقیبش توی انتخابات 2008. فکر می‌کردن مردم حاضرن یه سری از این غلات صبحانه بخرن که مثلا دارن از کمپین کاندیدای محبوبشون حمایت میکنن. مشکل این بود که شرکتای بزرگ که اصلا جواب تلفنشون رو نمیدادن. شرکت های کوچیک هم بهشون میگفتن بیاید یه چک 250هزار دلاری بدید به ما تا ما براتون 100 هزارتا از این غلات تولید کنیم. در کش و قوس این داستان ها بودن که یه نفری رو می‌بینن از فارغ التحصیل‌های برکلی که چاپخونه زده بوده. اون بهشون میگه من دوست دارم از هم‌دانشگاهی‌هام حمایت کنم. براتون هزارتا جعبه چاپ میکنم و اگه تونستید بفروشید بعد ازتون یه پول بیشتری از حد معقول چاپ کردن میگیرم. اگه نشد هم که عیب نداره. این جعبه هارو که براشون چاپ میکنه، اینا پا میشن میرن توی ارزون ترین سوپر مارکت محله‌شون 50 تا از این غلات میخرن میارن میریزن توی این جعبه ها. ارزون ترین نوع غلات رو هم میخرن. چرا حالا 50 تا خریدن؟ چون کل پولی که براشون مونده بوده قدر 50 تا بسته بوده. خلاصه انقدر غلات صبحانه از همون آپارتمان درب و داغون‌شون میفروشن که میتونن 30 هزاردلار سرمایه جمع کنن. یه چیزی حول و حوش 100 هزارتا بسته که اون اول فکرش رو کرده بودن میفروشن!

نکته‌ی خنده دار اینه که رقیب اوباما خب خیلی کمتر محبوب بوده، این جعبه هایی که از اون غلات صبحانه درست کرده بودن رو دستشون باد میکنه و چند ماهی هرروز صبح از اینا میخوردن که تموم بشه!

بعد از این 30 هزارتا که باهاش به زور بدهی هاشون رو تا حدی صاف میکنن موفق میشن 20 هزار دلار از یکی از معروف ترین Accelerator های آمریکا به اسم Y combinator پول بگیرن. اکسلریتور چیه؟ بعدا توی یه اپیزودی حتما مفصل در موردش حرف میزنیم ولی کار اساسی‌ای که میکنن اینه که از همون آدمهای با تجربه میارن که به استارتاپ ها کمک کنن. تیم AirBnB با اون 20 هزار دلاری که میگیرن پا میشن میرن نیویورک که بیشتر مشتری هاشون اونجا بودن. اون روزا داشتن ماهی 800 دلار در میاوردن. پایه‌ی حقوق توی آمریکای اون روزا حدود 2500 دلار در ماه بود. ینی با اون‌همه زحمت یک سوم یه نفر کار مند درمیاوردن. 3 نفر هم بوده تیمشون!

توی نیویورک میفهمن که عکس های خونه هاشون انقدر بده که مردم وقتی می‌بیننش نمیرن اجاره‌اش کنن. همون‌جا یه دوربین عکاسی می‌خرن و شروع میکنن عکس گرفتن از خونه ها. این جرقه ی اول موفقیتشون میشه بالاخره. فروش‌شون یهو چند برابر میشه، فقط 2-3 ماه بعد 10 هزارتا کاربر داشتن و 2500 تا خونه.

یه پرواز بکنیم توی زمان و بیایم امروز، AirBnB الان 2 میلیون خونه داره توی 190 تا کشور دنیا. تقریبا 1000 برابر بزرگتر شدن توی 11 سال!

خلاصه که بعد از اون سرمایه ی اولیه افتادن رو دور. اولش 600 هزار دلار، بعد 7.2 میلیون دلار بعدش 112 میلیون. می‌بینید همونطوری که گفتیم توی اون تصویر کلی هی این عدده انگار نمایی میره بالا.

قصه یوتیوب

توی قصه ی AirBnB فهمیدیم که یه شرکت میتونه بره توی بازار سهام و خب همه ی موسسین و سرمایه‌گذار‌هاش ارزش پولشون چند برابر بشه. همون اتفاقی که برای گوگل و آمازون و شرکت‌های شبیه به این افتاد. حالا بریم بگیم که سرمایه‌گذارها چرا میان روی پروژه هایی با چنین ریسک بالایی سرمایه‌گذاری می‌کنن. ایده‌‌ی سرمایه گذاری خطر پذیر از اونجایی میاد که میگه ریسک زیاد آورده‌ی زیاد هم داره. پس اگه شرکتهای سرمایه‌گذاری بتونن استارتاپ‌هایی که توی مراحل اول رشدشون پیدا کنن و بهشون پولی که لازم دارن رو بدن ممکنه چندین هزار برابر بشه پولشون. چیزی که این شرکت ها می‌خوان اینه که توی 5 سال حدودا کل پولشون 5 برابر بشه. کاری هم که می‌کنن اینه که یه آدمی که سابقه‌ی سرمایه‌گذاری های موفق داره راه میفته میره از کسایی که می‌شناسه پول میگیره، پولش که آماده شد شروع میکنه روی استارتاپ های مختلف سرمایه‌گذاری کردن. انتظاری که توی کشورهای مدرن از این آدمها میره اینه که مجموعا این پول رو توی 5 سال، 5 برابر کنن. دلیلش هم اینه که خب کلی از این شرکتا گفتیم که ضرر ده میشن، یه درصد کوچیکیشون خیلی سود میکنن.

همیشه داستان به بازار سهام ختم نمیشه. مثلا داستان یوتیوب خیلی داستان کوتاه و زیباییه. 2 تا آدم بودن که توی شرکت PayPal کار میکردن. PayPal یه شرکت بزرگ مالیه. احتمالا خیلیاتون اسمش رو شنیده باشید. اواخر سال 2004 این دوتا آدم می‌فهمن که آقا نیاز هست مردم بتونن ویدیو هاشون رو یه‌جایی توی اینترنت بذارن. 3-4 ماه بعدش یه سایت میارن بالا که توش میتونن مردم ویدیو بذارن. به 3 ماه نمیرسه که یکی از این سرمایه‌گذارها میاد بهشون 11.5 میلیون دلار پول میده. سال بعدش همون موقع ها شرکت یوتیوب رو میفروشن به گوگل با ارزش گذاری 1.35 میلیارد دلار. یعنی توی 15 سال صاحب های شرکت یه چیزی تو مایه 800 میلیون دلار پول در میارن. نکته ی جالب اشتراک بین یوتیوب و AirBnB اینه که سرمایه گذارشون مشترکه. 600 هزارتای اول و این 11.5 میلیون رو هردوش رو یه شرکت سرمایه گذاری سرمایه گذاشته به اسم سکویا. شما حساب کن دوتا شرکت داری که یکیشون پولت رو توی یه سال 20 برابر کرده، اون‌یکی توی 5 سال نزدیک به 300 برابر. خیلی باید کارت درست باشه دیگه. این شرکت‌های سرمایه‌گذاری اینطوری پولدار میشن.

دوتا مورد میخوام قبل از تموم کردن این قسمت بگم. اولیش یه حرفیه که استادم بهمون میزد همیشه و حرفیه که روی زندگی من خیلی تاثیرگذاشته، روی زندگی شما هم شاید بذاره. می‌گفت اینکه یه چیزی شانسیه، معنی‌اش این نیست که تلاش نکنیم براش. معنیش اینه که باید به تعداد بار کافی شکست بخوری تا بعدش موفق بشی. بعضیا خوش شانسن، مثل یوتیوب، توی یه شرکت خوب کار میکردن موسس هاش، وضع مالیشون خوب بوده، ایدشون همون اول کار جواب داده و تو 1.5 سال میلیونر شدن. بعضی ها مثل AirBnB هستن، بی‌پولی، هی شکست پشت شکست. ولی اگه به تعداد دفعات لازم تلاش کنیم و از اشتباه‌هامون درس بگیریم، قطعا به موقعش موفق میشیم. این درس استادم همیشه باهام میمونه، امیدوارم با شما هم بمونه.

مورد دومی که از حرف هامون یذره دوره ولی ربط داره به دوره‌ی زندگی استارتاپ ها، اینه که معمولا شخصیت آدمایی که می‌تونن استارتاپ درست کنن با شخصیت اونایی که میتونن شرکت های بزرگ رو اداره کنن فرق داره. توی خیلی از استارتاپ های موفق اون کسایی که شرکت رو ساختن، بعد از یه مدتی کنار میرن و یه مدیرعامل برای شرکت‌شون استخدام می‌کنن. اتفاقی که توی خیلی شرکت ها افتاده؛ معروف هاش مثلا فیس‌بوک و گوگل هستن. مدیریت کردن یه شرکت چند صد یا چند هزار نفری خیلی فرق داره با ساختن یه محصول اولیه که مردم عاشقشن. اینم چیزیه که شاید بهش دقت نکنیم، فکر کنیم اون کسی که این شرکت رو ساخته یه نابغه ای بوده و تا ابد هم اون باید مدیریت کنه؛ ولی خیلی وقتا اینکه موسس های شرکت وقتی رشد زیاد شد مدیریتش کنن، فاجعه درست می‌کنه.

منبع:

https://getpaidforyourpad.com/blog/the-airbnb-founder-story/

https://about.google/our-story/

بقیه قسمت‌های پادکست کارکست رو می‌تونید از طریق CastBox هم گوش بدید.