43:کیک مذاکره

سالهای ساله که زندگی ما گره خورده به مذاکره. هی از این و اونور میشنویم که مذاکره اینطور شد، مذاکره اونطور شد. تهش هیچ کسی به ما درست و حسابی یاد نداده اصلا وقتی میشینیم سر میز مذاکره، چطوری باید تصمیم بگیریم. چطوری میشه مذاکره کرد؟ وقتی دیدم که توی آخرین نسخه از هاروارد بیزینس ریوو یه مقاله ی جالب در مورد روش مذاکره کردن و شیوه درست نگاه به مذاکره وجود داره، گفتیم چرا که نه؟ بذار باهم یاد بگیریم که چطوری میشه مذاکره کرد و اصلا مذاکره کردن چه شکلیه.

نوشته‌ای که می‌خونید، متن اپیزود چهل وسوم پادکست کارکست هست. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو می‌تونید از وبسایتمون ،کست باکس،اپل،گوگل،اسپاتیفای،ناملیک گوش کنید.

مذاکره

وقتی مقاله‌ی این اپیزود رو خوندم، اینطوری بودم که، من توی بیشتر عمرم خبرهای مذاکرات رو خوندم. بعد توی بیزینس اسکول هم خیلی کم در مورد مذاکره کردن بهمون یاد دادن. کلا زندگیم به مذاکره گره خورده بوده ها، ولی خیلی از مذاکره سر در نمیارم. برام همیشه جای کنجکاوی بوده که اگه یکی مذاکره میکنه، ینی چطوری تصمیم میگیره؟ چطوری استراتژی میچینه؟ بعد خب فقط مذاکرات هسته ای که مذاکرات نیست، ما هممون توی زندگیمون کلی مذاکره میکنیم. سر حقوق، بچه تر که بودیم، سر بیرون رفتن با خانوادمون. با راننده تاکسی دربست سر پولی که میخواد ازمون بگیره، با مغازه دارها سر قیمت لباس! ما سر خیلی چیزا مذاکره میکنیم. مقاله ی منبع این اپیزود رو دوتا استاد استراتژی یکی از دانشگاه ییل و یکی دیگه از دانشگاه نیویورک نوشتن و فکر میکنم بعد از شنیدن این اپیزود، یه نگاه جدیدی میشه پیدا کنیم به مذاکره. وقتی داریم در مورد پیشنهادهامون فکر میکنیم، میتونیم بهتر بفهمیم که داریم درست مذاکره میکنیم یا نه؟

اگه کارکستو گوش هم میدی خیلی ممنونیم ازت:)

این قسمت برای شمایی هست که پادکست رو گوش هم میدی:>

یه چیز کوتاه بگم بعد بریم سراغ اپیزود، در واقع دوتا چیز میخوام بگم. یکی اینکه من بالاخره برگشتم از فرآیند سربازی و اپیزودها دوباره دارن نزدیک به زمان انتشارشون آماده میشن. نکته ی دوم هم اینکه فیدبک اینکه کیفیت صدای پادکست خوب نیست رو کم و بیش گرفته بودیم. این شد که یه میکروفون بهتر خریدیم و از این اپیزود، میکروفونی که باهاش پادکست رو ضبط میکنیم عوض شده . من فکر میکنم که کیفیت صوتیمون قشنگ یه پله بهتر شده. خلاصه که اگه نظری یا انتقادی در مورد کیفیت صوتی داشتید، همونجایی که پادکست رو گوش میکنید، برامون کامنتش کنید یا توی سوشال مدیامون. حتما به نظرتون گوش میکنیم. آخر از همه اینکه، شاید توی پلتفرمی که پادکست رو گوش میکنید، به ما امتیاز نداده باشید تا الان. اینکه چقدر امتیاز بالا بگیره پادکست باعث میشه که پلتفرم های پادکست مارو به شنونده های بیشتری توصیه بکنن. اسپاتیفای هم جدیدا امتیاز دادن به پادکست رو اضافه کرده. خلاصه که اگه از اپل یا گوگل پادکست یا اسپاتیفای یا هر جای دیگه ای که میشه به پادکست ها امتیاز داد، پادکست مارو گوش میکنید، لطفا یه دقیقه همینجا اگه میتونید پادکست رو پاز کنید، به ما هرقدر که میدونید خوبه امتیاز بدید و بعد اپیزود رو گوش کنید.

دیگه بریم سر اصل داستان مذاکره و استراتژی هاش!

معمولا مذاکره بدترین روی آدمها رو به ما نشون میده!

کلا مذاکره کردن، چیز استرس زاییه. توش پول وسطه، موقعیت، زمان، ارتباطات حتی اعتبار همشون روی میز مذاکرن! معمولا مذاکره بدترین روی آدمها رو به ما نشون میده، چون که توش تمام تلاششون رو میکنن که سر همدیگه کلاه بذارن و به عنوان برنده از مذاکره بیرون بیان. اگه بشه کلا یه راهی درست کرد که مذاکره جواب منطقی داشته باشه، جوابی که از نظر منطقی بشه ازش دفاع کرد، اتفاق خوبیه دیگه. خب مثلا بدیهیه که آدما وقتی مذاکره میکنن، باید ببینن که دیگه چه آپشن هایی دارن، اون آپشن ها چه خوبی و بدی هایی داره. هی ما شنیدیم توی مذاکرات دیگه، میگن همه‌ی آپشن ها روی میزه. وقتی اومدیم نشستیم سر میز مذاکره، یعنی به نظر دوطرف یه نتیجه ای تو مذاکره میشه گرفت، که برای هر دو طرف بهتر از شرایط موجوده، وگرنه که برا چی بیان مذاکره کنن؟ پس آدما، شرکت ها یا کشورها میرن سر میز مذاکره، چون به نظر میاد یه انتخابی وجود داره که به هر دو طرف بیشتر از وضع فعلی سود میرسونه.

زور بیشتر سهم بیشتر؟

پس در واقع چیزی که داریم در موردش حرف میزنیم، اینه که سود عاید از این مذاکره که یه چیزیه، چطوری بین دو طرف تقسیم بشه. حالا زیاد مثال میزنیم، یه کمی اول پایه رو بسازیم، بعد در مورد شرایط مختلفش هی مثال میزنیم. چی شد پس، دوباره بگیم، همه فکر میکنن یه حالتی هست که میتونن بیشتر از وضع فعلی سود بدست بیارن، حالا میخوان این سود رو دو طرف با هم تقسیم کنن به یه شکلی. اینجا بحثی که پیش میاد اینه که سود رو باید عادلانه تقسیم کنیم یا اون کسی که زور بیشتری داره، سهم بیشتری از سود میگیره؟ حالا هرکسی ممکنه اینجا بحث خودش رو داشته باشه. یکی ممکنه اخلاق مدار باشه، یا اینکه بگه اگه سود رو عادلانه تقسیم نکنیم نتیجه ی مذاکره ناپایدار میشه، بعد بگه که باید این تقسیم حتما عادلانه باشه. یکی دیگه ممکنه بگه، نه، اونی که زورش بیشتره، خب زور داره، میگیره سهم بیشتری، مهم نیست که حالا پایدار یا ناپایدار، تا وقتی زورش بیشتره سهم بیشتری میگیره. نویسنده‌های این مقاله با وجود اینکه وجود هر دوتا مسئله رو قبول دارن، یه شکل دیگه‌ای به مذاکره نگاه میکنن، شکلی که کمتر کسی توی دنیا مذاکره رو تا امروز اینطوری دیده. حالا فعلا نمیخوام مدل نگاه کردن نویسنده ها رو بگم. بذارید یه مثال بزنیم، قضیه روشن شه اول.

پیتزای علی و آیلار!

فرض کنید من یه پیتزا گرفتم، به علی و آیلار بچه های تیم پادکست میگم که اگه سر اینکه این پیتزا رو چطوری تقسیم کنید، توافق کنید، من یه پیتزای کامل بهتون میدم. پیتزائه هم کلا 12 تا تیکه اس. اگه توافق نکنید، نصف پیتزا رو بهتون میدم، خودمم 4 تا تیکه اش رو میدم به علی چون پسر عمه‌مه، دلم میخواد بیشتر بهش پیتزا بدم، 2 تا تیکه هم میدم به آیلار. پس چی شد؟ اگه توافق کنن یه پیتزای کامل میگیرن که خودشون تقسیم کنن، اگه توافق نکنن، نصف پیتزا رو به شکل نامساوی به نفع علی بهشون میدم.

حالا میخوان مذاکره کنن علی و آیلار، بذارید حالت‌های مختلفش رو بررسی کنیم. بیاید اول از دید قدرت به قضیه نگاه کنیم. علی قدرت بیشتری داره، الان 4 تا تیکه پیتزا داره، آیلار دوتا داره. ممکنه علی بگه، ببین آیلار، بیا اون نصف دیگه‌ی پیتزا رو هم به همین نسبت 2 به 1 تقسیم کنیم. یعنی تهش علی 8 تا تیکه پیتزا داشته باشه، آیلار 4تا. ولی اگه از نگاه رایج به عدالت بخوایم به قضیه نگاه کنیم، یکی ممکنه بگه، خب اینا جفتشون آدمن، از اون نصفه ی دیگه باید 4 تیکه به آیلار بدن، دوتا به علی که هردوشون 6 تا تیکه پیتزا داشته باشن.

هیچ کدوم این دوتا مدل قابل قبول نیستن. وقتی داریم از دید قدرت به قضیه نگاه میکنیم، داریم قدرت بیرون مذاکره رو، با قدرت داخل مذاکره قاطی میکنیم. مهم نیست علی یا آیلار چقدر پیتزا دارن بیرون مذاکره. ما داریم در واقع در مورد یه نصفه پیتزایی که در نتیجه ی این مذاکره بهشون اضافه میشه، صحبت میکنیم. درسته شاید توی نگاه اول نسبت 8 تا و 4 تا تیکه منطقی به نظر بیاد، ولی هیچ دلیلی وجود نداره که پیتزا های بیرون مذاکره، ربطی به پیتزاهای داخل مذاکره داشته باشن. بعضیا اصلا برعکس ممکنه استدلال کنن، بگن آیلار توی این مذاکره بیشتر چیز از دست میده اگه مذاکره به نتیجه نرسه. کمتر پیتزا داره دیگه. ولی چیزی که حواسشون بهش نیست اینه که اگه علی هم توی مذاکره نباشه، بازم هیچی به آیلار نمیرسه. در واقع هر دو طرف مذاکره در مورد مقدار خروجی مذاکره یه اندازه قدرت دارن. هرکدومشون اگه نباشن، به اون یکی هیچی نمیرسه.

حالا اونور بحث رو ببینیم. عدالت رو. یه راه حلی برای مذاکره خوبه که ربطی به شرایط حال حاضر دوطرف نداشته باشه. ینی چی؟ ینی توی هر شرایطی جواب بده. فرض کنید من جای اینکه میگفتم 4 تا اسلایس برا علی، 2 تا برا آیلار. میگفتم 7 تا اسلایس برای آیلار، 2 تا برای علی. 3 تا میموند. حالا توی این شرایط بازم آیلار میومد بگه بیاید 6 تا 6تا تقسیم کنیم پیتزا رو، عادل باشیم. نمیومد دیگه، میگفت اصلا اون 3 تا تیکه رو بندازیم دور، من همینطوری 7 تا دارم، چرا 6 تا داشته باشم؟ یادمون نره، داشتیم میرفتیم سر میز مذاکره که چیز بیشتر بدست بیاریم دیگه، ولی نتیجه شد چی؟ نتیجه شد اینکه بیخیال چیز بیشتر بشیم. پس اینکه بیایم مساوی تقسیم کنیم کل پیتزا رو هم، منطقی نیست! نویسنده ها میگن اینجا ما باید یه کار دیگه بکنیم. باید متوجه بشیم که اون چیزی که داریم سرش مذاکره میکنیم، چیه؟ ما داریم در مورد کل پیتزا مذاکره نمیکنیم، داریم در مورد نصف پیتزا مذاکره میکنیم، نصفه ی دیگه که از قبل تکلیفش معلوم بوده! اسمش رو میذارن کیک مذاکره نویسنده ها. Negotiation Pie. اون نصفه پیتزا رو، هیچکدوم از دو طرف نمیتونن ادعای بیشتری از اون یکی در موردش داشته باشن، چون همه و همه‌ش حاصل از توافقشونه، هیچ ربطی به هیچ چیز دیگه ای نداره، فقط و فقط حاصل توافقه. البته بدیهیه که توی دنیای واقعی انقدر ساده نیست داستان، داریم مثال‌های نسبتا ساده میزنیم که شرایط رو درک کنیم. حالا اگه دقیقا و دقیقا، اون کیک مذاکره حاصل از توافق طرفینه، قدرت دو طرف هم برابره توش، کسی قوی تر از اون یکی نیست، اگر نصفش کنیم، هم از نظر قدرت، هم از نظر عدل کار درست رو داریم میکنیم. شاید این جواب که آخر سر علی 7 تا تیکه داشته باشه، آیلار 5 تا اول کار به ذهنمون نیاد، عادلانه هم به نظر نرسه. ولی الان فکر کنم، همه مون قبول داریم که اگه کیک مذاکره رو درست تعریف کنیم، بعد نصف کردنش منطقیه.

مثال پیتزا خب ساده بود، تکلیف کیک مذاکره هم معلوم بود، حالا بذارید بریم یه مثال دیگه بیاریم، که از این مثال پیچیده تر باشه و ببینیم وقتی پای پول و انتخاب های مختلف میاد وسط، این مدل مذاکره چطوری کار میکنه؟

نرخ بهره‌ی سرمایه‌گذاری

اول از همه بگم که این مثالی که میخوام بزنم در مورد نرخ بهره‌ی سرمایه‌گذاریه، منم تصمیم گرفتم توی مثال دخل و تصرف نکنم. برای شنونده‌ی ساکن ایران اینکه دارم در مورد سود 2 درصد و 3 درصد و اینا صحبت میکنم توی این مثال، احتمالا عجیبه. ما به سود 20 و 30 و 40 درصد عادت داریم. من تصمیم گرفتم ولی دست به مثال نزنم، که یه وقت خرابش نکنم، من که متخصص مذاکرات نیستم که! خلاصه گفتم جا نخورید از عددا.

پول محمد و پویا و شبنم!

فرض کنید ایندفه، محمد و پویا و شبنم رو داریم در موردشون حرف میزنیم. 3 نفر دیگه از تیم پادکست. پویا 20 هزار دلار پول داره، خیلی مایه داره. میخواد پولش رو یه جایی سرمایه گذاری کنه. دنبال بورس اینا هم نبوده، خیلی پر تلاطم بوده بازار بورس، پویا هم نمیخواسته ریسک کنه. یه صندوق سرمایه گذاری پیدا کرده بوده که سالی 2 درصد سود میداده. 400 دلار به ازای 20000 دلار. نمیدونسته که سرمایه گذاری بکنه یا نکنه برای همین نظر محمد رو میپرسه. محمدم همین مشکل رو داشته. 5 هزار دلار داره، اونم میخواد سرمایه گذاری کنه. اون وقتی گشته بوده، یه صندوق دیگه پیدا کرده بوده، که اون به ازای 5هزار دلار، یه درصد سود میداده سالیانه، ینی سالی 50 دلار. این 50 دلار چیز دندون گیری که نیست، ولی از هیچی بهتره بالاخره.

شروع به حرف زدن که میکنن، سریع توافق میکنن که پولشون رو بذارن روی هم، باهم یه جا سرمایه گذاری کنن، که بتونن سود بیشتری بگیرن. یه سرچی میزنن، میبینن ئه یه جایی هست که اگه 25هزار دلار رو بدن بهش، 3% سود میده. حالا وقت مذاکره میشه برای اینکه سود رو چطوری تقسیم کنن. پویا که مدیریت خونده، پیشنهاد میکنه که بیایم سود رو به نسبت پولمون تقسیم کنیم. تو روی 5 هزار دلارت، 3 درصد بگیر، منم روی 20 هزار دلارم 3 درصد میگیرم. ینی پویا 600 دلار گیرش میاد، محمد 150 دلار. از مثال تقسیم کردن پیتزا یادمونه که احتمالا این نسبت درست نیست دیگه. ولی پویا میگه که خب عادلانه همینه دیگه. محمد چون قبلا با من در مورد این مقاله صحبت کرده بود، میاد روش این مقاله رو پیشنهاد میده. میگه ببین ما جدا جدا 450 دلار سود خودمون تولید میکردیم. 400 دلار میشد 2 درصد تو، 50 دلار میشد یه درصد من. حالا داریم 300 دلار اضافه تولید میکنیم، پس باید این 300 دلار که میشه کیک مذاکره رو باهم نصف کنیم. پویا میگه خب من نباشم که تو همون 50 دلار گیرت میاد، انقدر دندون گرد نباش. محمد هم میگه خب منم نباشم، تو همون 400 دلار گیرت میاد. چرا فکر میکنی من دندون گردم تو نیستی؟

محمد میگه بیا فرض کنیم پولمون رو داریم میذاریم توی همون سرمایه گذاری تو که 2% میداد. همه پول رو. بعد اون موقع اگه میخواستیم به نسبت پول تقسیم کنیم کل سود رو، تو هیچی بدست میاوردی، من 50 دلار. اونموقع به نظرت عادلانه بود؟ تو اومدی توی یه مذاکره ای که هیچی بدست نمیاری، درحالی که مذاکره داره سود تولید میکنه. خب توی اون شرایط توئم باید شریک میشدی توی سودی که به وجود میاد دیگه. محمد که اینو گفت، پویا یهو متوجه شد سوراخ استدلالش کجاست، فهمید که نمیشه که وقتی به نفعشه بگه خب به نسبت پولمون تقسیم میکنیم، وقتی به ضررش شد، بگه نه این عادلانه نیست. البته میدونم که شاید شما هم اول این اپیزود فکر میکردید این روش عادلانه است، هیچوقت شاید انقدر عمیق به مسئله نگاه نکرده بودیم. اینکه بیایم کل سود پول رو هم نصف کنیم عادلانه نیست. درواقع ارزش پول محمد با ارزش پول پویا فرق داره. پول محمد، به خودی خودش، 1% سود میکنه. پول پویا به خودی خودش 2%. پس برا اینکه عادل باشیم، باید اول ارزش خود پول ها که میشه 1% سود برای محمد و 2% برای پویا رو بذاریم کنار، بعد هرچی که موند، میشه سودی که از نتیجه ی این مذاکره حاصل شده، میایم اون رو نصف میکنیم. این 300 دلاری که از تعاملشون به وجود میاد، در واقع برای جفتشونه، هرکدومشون از مذاکره برن بیرون هیچی گیر اون یکی نمیاد و با حذف کردن ارزش ذاتی پولشون، تفاوت قدرتشون رو هم در واقع در نظر گرفتیم!

حالا یکی ممکنه بیاد بگه، خب این حرفا توی دنیای ایزوله درسته، اگه ولی یه نفر دیگه باشه که بتونه با اینا مشارکت کنه چی؟ کل پول دنیا دست همین دو نفر نیست که، کس دیگه ای هم ممکنه پیدا کنن، که اونم پول داشته باشه. فرض کنید حالا محمد و پویا هردوشون میخوان برن دنبال یه شریک جدید بگردن، که بتونن سود بیشتری بدست بیارن. خب معلومه که شریک پیدا کردن برای پویا راحت تره، 5000 دلار پول کمتریه، احتمالش بیشتره کس دیگه ای داشته باشه، 20هزارتا ولی زیاده. پویا میره میگرده، بعد میبینه ئه شبنم هم 5هزار دلار داره. بهش میگه میای شریک شیم سرمایه گذاری کنیم با هم؟ شبنم میگه آره، منم به همون 3% سود روی پول خودم قانعم، خیلی هم خوبه. حالا اینجا چی میشه؟ محمد داره 100 دلار از دست میده، چون دیگه پویا رو نداره که باهاش سرمایه گذاری کنه که، اینجا دوباره کل بازی مذاکره عوض میشه، حالا حاصل مذاکره‌ی جدید میشه 100 دلار، که پویا و محمد میتونن سر بخشیش توافق کنن. دوباره به نظر میاد، وسطش جای خوبی باشه. در واقع اتفاقات دنیای بیرون دارن روی سود حاصل از مذاکره تغییر درست میکنن، گزینه‌هایی بیرون مذاکره به وجود میان، که باعث میشن، میزان ارزش خروجی کلی مذاکره، کم یا زیاد بشه.

من اینجا ها رو که خوندم، کم کم متوجه شدم که وقتی میگفتن مثلا اسرائیل نماینده فرستاده آمریکا هم زمان با مذاکرات ایران، ینی چی؟ وقتی عربستان کسیو میفرسته، ینی چی؟ در واقع اینا دارن همش ابعاد ارزش مذاکره رو باهاش بازی میکنن. هی سعی میکنن هر دو طرف که یه چیزی بدست بیارن، که براشون بازی رو بزرگ کنه، یا اینکه یه بخشی از سود طرف مقابل رو کاملا برای خودشون کنه که دیگه وارد بازی نشه اون سوده. خیلی جالبه این نگاه برای من، کاملا انگار مسئله رو از یه دید بازتری میشه دید.

حرفمون البته در مورد مذاکره هنوز تموم نشده. یه سری مشکلاتی رو همین مثالی که زدیم نشون داد، باید بحث کنیم که چجوری میشه این مشکلات رو حل کرد، تا بتونیم از این ابزار مذاکره که یاد گرفتیم توی زندگی عادیمون استفاده کنیم. اصلی ترین مشکل توی مذاکره اینه که آدمها خیلی راحت نمیتونن متوجه بشن که اگر کیک مذاکره درست تعریف شده باشه، ارزش هر دو طرف توی مذاکره کاملا برابره. ممکنه یکی فکر کنه که نه، من مهمترم توی این مذاکره، باید بیشتر از طرف مقابل بدست بیارم، همه میخوان بیشتر از نصف کیک رو بگیرن. نشون دادن این مسئله که آقا تو مهم تر نیستی، آپشن بهتری نداری که سر این میزی، اگر داشتی، سر یه میز دیگه بودی، این کار خیلی سختیه.

مثلا توی نیویورک وقتی که میخوان برای خریدن خونه وام بگیرن، 1.8% باید روی وام مالیات بدن. اگر وام بالای 500هزار دلار باشه، مالیات میشه 1.925%. خب عدد بزرگیه. چندهزار دلاری میشه. یه کاری که میشه کرد اینه که میشه وام رو به یه کس دیگه ای منتقل کرد و به جای اینکه 1.8% یا بیشتر مالیات بدن، 0.4% مالیات بدن. بعد خب جزئیات دیگه هم داره، ینی مثلا روی وام قبلی شما مالیات نمیدی، روی مابه تفاوت وام فعلی با قیمت مالیات میدی. بعد تازه چون قیمت نهایی فروش میاد پایین، مالیات فروشنده هم میاد پایین. حالا خیلی مهم نیست جزئیاتش. نمیخوایم نیویورک خونه بخریم که. اگه یکی بخواد 1 میلیون دلار وام بگیره که خونه بخره و صاحب خونه هم 600هزار دلار از وامش مونده باشه که منتقل کنه به خریدار جدید، مالیات فقط به 400هزار دلار اختلاف قیمت تعلق پیدا میکنه. بعد تازه 0.4% دیگه، نه 1.925%. نتیجه میشه چی؟ میشه که توی مالیات وام دو طرف 12هزار دلار سود میکنن، توی مالیات فروش خونه هم فروشنده 2400 دلار سود میکنه. مالیات نقل و انتقاله در واقع دیگه. سر جمع توی این مذاکره داره 14هزار و 400 دلار سود ایجاد میشه. حالت معمولش اینه که خریدار فکر میکنه 12هزار دلار رو خودش تولید کرده دیگه، مالیاتی که خودش داره نمیده. از اون ور هم فروشنده فکر میکنه 2400 دلار رو خودش تولید کرده. مالیاتیه که نمیده. نتیجه میشه چی؟ توی این مذاکره ای که داره اتفاق نمیفته فروشنده داره 4800 دلار ضرر میکنه. حقش 4800 دلار بیشتره ولی انقدر که آدما به اون نگاه عادلانه بودن غلط عادت کردن که فروشنده های معمولی نمیان این پول رو بگیرن، فقط فروشنده‌های حرفه ای هستن که میدونن حقشون بیشتره و توی معامله میگیرن این پول رو. دلیلش هم واضحه، فروشنده اگه وام رو نداشت، خریدار نمیتونست این سود رو درست کنه که. تمام این پولی که خرج نمیکنن، در واقع نتیجه ی مذاکره شون برای منتقل کردن وام به همدیگه اس. حرفمون طولانی نشه، میخوایم بگیم یه وقتایی انقدر عادت میشه یه چیزی که سالهای سال، هزاران نفر مذاکره رو از روی عادت میبازن!

یه جای دیگه که اشتباه از این خیلی فاحش تره، تلفیق دوتا شرکت توی بازار بورسه. داستانش خیلی تاثیرگذاره، ینی الان که میگم براتون، میبینید بابا آدمای بزرگ سر میلیاردها دلار پول، به صورت سیستماتیک اشتباه مذاکره میکنن! دوتا داستان تعریف میکنه نویسنده. که ما یکیش رو میگیم، اگه دوست داشتید اون یکی رو توی خود مقاله بخوندی. داستان مال وقتیه که دوتا شرکت هواپیمایی استرالیایی میخواستن تلفیق بشن. یکیشون اسمش بود Adelaide یکی دیگه Brisbane. ادلاید، 240 میلیارد دلار بوده ارزشش توی بورس، بریس بین 160 میلیارد. این دوتا که باهم یکی بشن، کلی توی هزینه‌ی عملیاتشون صرفه جویی میشه. میتونن پروسه های تکراریی که هردوشون دارن رو با بهینگی بیشتری انجام بدن. هزینه ی عملیاتشون هم کم میشه، چون تعداد پروازهاشون زیاد میشه. اگه این دوتا شرکت باهم تلفیق بشن، جمع سهام میشه 400 میلیارد دلار، 30 میلیارد دلار هم از نتیجه ی این صرفه جویی ها میاد روی ارزش سهامشون، ارزششون میشه 430 میلیارد. اتفاقی که میفته توی تلفیق دوتا شرکت چیه؟ اینه که به نسبت ارزششون این سود جدید به صورت خود به خودی، توی بازار بهشون اضافه میشه. چون ارزش مجموع سهام همه میره بالا. ولی میدونید مشکل کجاست؟ مشکل همین مسئله ای که مدت زیادیه داریم در موردش حرف میزنیم. اون 30 میلیارد دقیقا حاصل این توافقه، ربطی به سایز قبلی نداره، ربطی به قدرت قبلی نداره، عادلانه اینه که هر دوتا شرکت از نتیجه ی توافق به اندازه ی هم برخوردار بشن. هرکدومشون 15 میلیارد دلار به سهام داراشون برسه. حالا چرا؟ چون بازیگر دیگه ای توی بازار استرالیا وجود نداشته که بتونه وارد این توافق بشه. اگه بود، سایز کیک مذاکره کوچیک میشد دیگه. ولی الان که نشده، هر دوتا شرکت سهمشون باید برابر باشه. چطوری باید اینکار اتفاق می افتاد؟ باید آدلاید که پولدار تره، 3 میلیارد دلار موقع قرارداد میداد به بریس بین. اینطوری اون نسبته جبران میشد. باعث میشد هر دوتا شرکت یه اندازه سود کنن از این معامله. شاید اینجا بگید آقا اون ارزش جدیده که قطعی نیست. توش شک و شبهه هست. منم قبول دارم. ولی مسئله اینه که تفاوتشون در حال حاضر میشه 12 میلیارد به 18 میلیارد. یکی از طرف ها داره یک و نیم برابر اون یکی سود بدست میاره. در حالی که 3 میلیارد رو که بده، اصلا گیریم زیاد هم داده باشه. نهایتا داریم در مورد 20% ارزش کلی مذاکره صحبت میکنیم. اصلا گیریم نصف این سود ایجاد بشه. تهش تفاوت دو طرف خیلی خیلی کمتره. این ریسک خیلی قابل کنترل تره به نسبت. خیلی. توی این فضا البته که امکان دروغ گفتن برای اینکه سود بیشتر به دست بیاد وجود داره، ولی خب اون دروغ گفتنه همیشه اجتناب ناپذیره.

دیگه نمیخوام این مسئله رو بیشتر بریم توش، به نظرم روشن شد حرفمون، ولی میخوایم 3 تا مسئله ی دیگه رو در موردش حرف بزنیم قبل بستن اپیزود. یکی اینکه اگه در مورد سایز کیک مذاکره قطعیت وجود نداره چیکار میشه کرد، یکی اینکه اگه یکی بیشتر از اون یکی کیک براش مهمه باید چیکار کرد و در نهایت اینکه وقتی آبرومون وسطه چیکار کنیم!

کوکاکولا

بیاید فرض کنیم کوکاکولا میخواد با یه استارتاپ تولید نوشیدنی مذاکره کنه. کوکاکولا میتونه هزینه‌ی بسته بندی نوشیدنی های استارتاپ رو به طرز معنی داری کم کنه. مثلا توی شرایط معمولی استارتاپ داره 19 سنت سر بسته بندی هزینه میکنه، ولی کوکاکولا میتونه این هزینه رو بیاره روی 11 سنت. 8 سنت سود ایجاد کنه. اگه 100 میلیون تا نوشیدنی در سال بفروشه استارتاپه، تفاوت درآمد میشه 8 میلیون دلار. کیک مذاکره پس 8 میلیونه. اگه بخوایم به نسبت دارایی و قدرت تقسیم کنیم پول رو، خروجیش اصلا خنده دار میشه. چرا؟ چونکه کوکاکولا حدودا 2000 برابر بزرگتر از یه استارتاپه. نسبت تقسیم پول میشه یه طوری که به استارتاپ 4هزار دلار میرسه کلا. از 8 میلیون دلار! حالا معلوم میشه که چرا حرفای قبلیمون مهمه دیگه. شما مذاکره‌ی ایران و آمریکا رو ببینید، آمریکا تقریبا 100 برابر ماست GDPش. حالا خلاصه، کوکاکولا و این استارتاپه میخوان مذاکره کنن. بعد ممکنه بگید خب کوکاکولا خیلی قویه، معلومه دست بالا رو داره. ولی اینطوری نیست. به این راحتی نیست. کوکاکولا تا آخرین بطری نوشیدنی که میتونه رو داره میفروشه. 100 میلیون بطری جدید به این راحتی براش پیدا نمیشه. باید یکیو پیدا کنه که خودش 100 میلیون بطری بازار داشته باشه. کوکاکولا رسیده به سقف بازار خودش. برای استارتاپه هم خیلی آپشن‌های زیادی وجود نداره، مگه چنتا شرکت هستن که میتونن مثل کوکاکولا بسته بندی ارزون داشته باشن؟ یه پپسیه فقط دیگه. دیگه تا اینجا میدونید که توصیه ی مدل نویسنده ها اینه که اون 8 میلیون رو 50-50 تقسیم کنن. هرکدوم 4 میلیون. ولی یه نکته ی اساسی مونده. استارتاپ ادعا کرده که من 100 میلیون بطری میفروشم، پیشبینیه این، اگه نفروخت چی؟ کوکاکولا ممکنه ضرر کنه. معلومه نمیخوان 4 میلیون دلار بدن به استارتاپ بعد بفهمن ئه، نصف پیشبینی هاشون فروختن تا آخر سال! ینی نمیشه تا آخر سال صبر کنن بعد کیک رو تقسیم کنن، راه بهترش اینه که همینطوری پشت سر هم که کیک داره درست میشه، تقسیمش هم بکنن. بیان رو هر یه بطری یه قیمت گذاری بکنن، سهم کوکا کولا رو همون موقع بدن. انگار کوکا کولا جای 11 سنت، داره بسته بندی هارو 15 سنت میفروشه!

در نهایت حرف ما توی این مثال این نیست که این دوتا شرکت نمیرن دنبال گزینه های دیگشون، حرفمون اینه که وقتی کیک رو درست تعریف کنیم، مهم نیست یکی از طرف ها چقدر بزرگتر از طرف دیگه است. چیزی که مهمه اینه که مذاکره تقریبا برابره.

بعد دوباره ممکنه این سوال پیش بیاد که اگه یکی از طرف های این قرارداده، این مذاکرهه براش خیلی مهم تر باشه چی؟ این مهمترین شبهه‌ست دیگه. اگه یکی مرگ و زندگیش به این مذاکره وابسته باشه چی؟ مثلا همین بحث استارتاپ با کوکاکولا. استارتاپ 4 میلیون دلار براش خیلی پوله، ممکنه اصلا فرق مرگ و زندگی باشه براشون. کوکاکولا ممکنه بیاد از همین مسئله استفاده کنه، بگه آقا شما به کم راضی باشید، این پول یه بخش کوچیکش هم زندگی شما رو تکون میده. مثلا یه میلیون مال تو، 7 میلیون مال من. از اونور استارتاپ هم میتونه همین ادعا رو برگردونه به خود کوکاکولا، بگه این 7 میلیون که برای تو با 1 میلیون فرقی نداره زیاد، همش توی پولهایی که تو داری هیچیه. بذار من 7 میلیون بگیرم که برام پوله خیلی مهمه. تو یه میلیون وردارد. ولی تهش، توی مذاکره‌ی حرفه ای هر دوطرف میرسن به نصف دیگه، نصف اونجاییه که دیگه تاثیری نداره حیاتی بودن مذاکره. تاثیرش در واقع خنثی شده.

اعتبار

سوال آخر هم در مورد اعتبار پیش میاد. طرفهای مذاکره دارن از اعتبارشون خرج میکنن، یکیشون ممکنه اعتبار خیلی بیشتری داشته باشه. خیلی ها اصلا میخوان توی مذاکره به همه نشون بدن که چطوری مذاکره میکنن. یه شکل و شمایلی برای خودشون درست کنن. مثلا الان دولت مستقر جدید ایران وقتی وارد مذاکره میشه، میخواد نشون بده چطور مذاکره کننده ایه، هم به طرف مقابل، هم به بقیه. ترامپ وقتی اومد، مدل خودش رو به دنیا نشون داد. این برای مذاکره کننده ها مهمه که چه تصویری دارن از خودشون میسازن. نویسنده ها ادعاشون اینه که این اعتبار اتفاقا باعث میشه که مساوی تقسیم کردن جواب بهتری باشه. شما فرض کنید اونی که اعتبار زیادی داره، به کمتر از نصف قانع بشه. تصویری که میسازه چیه؟ اینه که اینا راحت با همه کنار میان، به کمتر از حقشون قانعن همیشه. کی میخواد همچین تصویری داشته باشه؟ از اون ور فرض کنید، میتونن با فشار بیشتر از حقشون رو بگیرن. بیشتر از نصف رو. طرفهای بعدی که میخوان وارد مذاکره باهاشون بشن، اصلا علاقه مندیشون به مذاکره کم میشه، میدونن که از هر ابزاری طرف مقابل استفاده میکنه که کمترین چیز ممکن رو بهشون بده. مذاکره آپشن دوست داشتنیی نمیشه. این شرکت یا کشور در آینده از کسایی که دیگه حاضر نیستن باهاش مذاکره کنن، ضربه میبینه. پس به نظر نویسنده ها 50% کیک مذاکره جواب درست هر مذاکره ایه.

خب، حرفامون در مورد مذاکره تموم شد، وقتشه که جمع بندی کنیم مطالب رو که توی ذهنمون مرتب بشه چیزایی که شنیدیم.

جمع بندی:

خب! تو این اپیزود کلا در مورد مذاکره حرف زدیم، گفتیم که مذاکره وقتی اتفاق میفته، که طرف های مذاکره فکر کنن که میشه چیزی بیشتر از چیزی که امروز دارن، بدست بیارن. بعد در مورد این حرف زدیم که مذاکره رو آدمها معمولا از دو زاویه ی قدرت و عدالت بهش نگاه میکنن. یه چیزی تعریف کرد مقاله برامون به اسم کیک مذاکره که در واقع داشت بهمون نشون میداد که سود حاصل از مذاکره چقدره. گفتیم قدرت، در واقع میاد سایز کیک مذاکره رو عوض میکنه. عدالت که به شکلی در واقع داره پایداری مذاکره رو تعیین میکنه همیشه حکم میکنه که کیک رو نصف کنیم. اون چیزی که محل صحبته همیشه اینه که کیک ابعادش چقدره؟ در مورد شرایط مختلف، اشتباهات رایج و همچنین شبهه هایی که در مورد قدرت، اهمیت مذاکره و اعتبار طرفین ممکنه وجود داشته باشه هم حرف زدیم.

منبع:

https://hbr.org/2021/11/rethinking-negotiation

رسیدیم به آخر پادکست و میخوام اینجا یه کمکی حرف بزنم. حرفای مهمم رو همون اول پادکست زدم. فقط میخوام دوباره اینجا بهتون یادآوری کنم که اگر نظری در مورد پادکست دارید، لطفا توی شبکه های اجتماعی یا جایی پادکست رو گوش میکنید به صورت کامنت برامون بنویسید. بعد از اون میخوام بهتون یادآوری کنم که اگر میشه توی پلتفرمی که پادکست رو گوش میکنید، به پادکست امتیاز داد، لطفا بهمون امتیاز بدید، چرا که باعث میشه پلتفرم های پادکست مارو به شنونده های بیشتری معرفی کنن. در نهایت هم، همون خواهش همیشگی، اگر فکر میکنید این اپیزود برای کسی جذابه، لینکش رو براش بفرستید، یا شبکه های اجتماعیمون رو بهش معرفی کنید، البته که لینک بهتره. کلا میدونید دیگه، اگه شما مارو به دیگران معرفی کنید، خیلی موثر تره تا اینکه ما خودمون این کار رو بکنیم.

بقیه قسمت‌های پادکست کارکست رو می‌تونید از طریق CastBox هم گوش بدید