خلاصه کتاب خلق مدل کسب و کار : نوشته: الکساندر استروالدر

معرفی و خلاصه کتاب خلق مدل کسب و کار : نوشته: الکساندر استروالدر

کتابِ خلقِ مدلِ کسب‌‌وکار یه راهنمای کامل برای ایجادِ مدلهای خلاقانه‌ی کسب‌وکاره. این خلاصه‌کتاب به شما کمک میکنه برای کسب‌وکارتون رویکرد مشخص داشته باشید. تأکید روی ارتباط با مشتریا،‌ پیدا کردنِ ایده‌های خلاقانه برای تولید و درس گرفتن از پلتفرم‌های تأثیرگذارِ دنیا بخشی از مطالبیه که قراره باهم درباره‌شون بشنویم و یاد بگیریم.

خلاصه متنی رایگان کتاب خلق مدل کسب و کار

کتابِ خلقِ مدلِ کسب‌‌وکار یه راهنمای کامل برای ایجادِ مدلهای خلاقانه‌ی کسب‌وکاره

این خلاصه‌کتاب به شما کمک میکنه برای کسب‌وکارتون رویکرد مشخص داشته باشید. تأکید روی ارتباط با مشتریا،‌ پیدا کردنِ ایده‌های خلاقانه برای تولید و درس گرفتن از پلتفرم‌های تأثیرگذارِ دنیا بخشی از مطالبیه که قراره باهم درباره‌شون بشنویم و یاد بگیریم.

آشنایی با کتاب

توی این کتاب با نحوه‌ی ایجادِ یک کسب‌وکارِ پرسود و ارزشمند آشنا میشیم.

آیا شما هم ایده‌های خوبی برای کسب‌وکارهای موفق دارید که دوست دارید عملی‌شون کنید؟ یا شاید همین‌الآنش هم کسب‌وکارِ خودتون رو دارید اما میخواید براساسِ نیازهای مشتریاتون بهینه‌ش کنید؟ خب، پس احتمالاً زمانِ اون رسیده باشه که یه مدل برای کسب‌وکارتون طراحی کنید.

داشتنِ یه مدلِ سالم، برای هر کسب و کاری ضروریه، چون مشخص میکنه که مشتریاتون چه کسایی هستن، توی کدوم بازار باید فعالیت کنید، شُرکاتون چه کسایی‌ان، چه هزینه‌هایی دارید، منبعِ درآمدی‌تون چیه، چه فعالیت‌هایی باید انجام بدید، و چطور میتونید برای خودتون و مشتریاتون ارزش قائل بشید. توی این خلاصه‌کتاب، با اصولِ ایجادِ مدلِ کسب‌وکار آشنا میشید و سؤالایی رو بهتون یاد میدیم که باید برای خلقِ یه کسب‌وکارِ جدید بهشون جواب بدید و ضمناً یاد میگیرید که چطور میتونید از طریقِ همدلی با مشتریاتون، به ایده‌های خلاقانه برسید.

به علاوه، به این پرسشها هم پاسخ میدیم:

• چرا باید از افکارِ مشتریاتون باخبر بشید؟
• نوشتنِ یادداشتهای کوتاه چطور میتونه به شما برای رسیدن به ایده‌های کسب‌وکار کمک کنه؛ و
• چرا برنامه‌ی اسکایپ رایگانه؟

برای طراحیِ مدلِ کسب‌وکار اول از همه باید سه تا چیزو تعیین کنید: گروهِ مشتریاتون، عاملِ ارزشمندی و کانالهای بازار

این روزا تقریباً‌ برای هرچیزی که فکرشو بکنید کسب‌وکاری وجود داره؛ از انواعِ میان‌وعده‌ها گرفته تا پوشاک و لباس و زیرپوش. هرچند این کسب‌وکارها در ظاهر خیلی با هم فرق میکنن، اما همه‌شون یه وجهِ اشتراک باهم دارن: توی چشمِ مشتریاشون ارزشمندن.

اول از همه، باید بازارِ مشتریایی که قراره به خریدِ محصول ترغیبشون کنیم رو مشخص کنیم. توی هر مدلِ کسب‌وکارِ خوبی، مشتریا در حکمِ قلبِ اون کسب‌وکار هستن. دلیلشم روشنه:‌ هیچ کسب‌وکاری بدونِ اونا نمیتونه به کارش ادامه بده.

دو تا مقوله‌ی اصلی اینجا مطرحه: یکی بازارِ انبوه و یکی بازارِ خاص.

طبقِ رویکردِ بازارِ انبوه، کسب‌وکارها هدفشون بازارِ خیلی گسترده‌ای از مشتریها با نیازهای مشابهه، مثلاً نیاز به شیر یا دستمال‌کاغذی. اما رویکردِ بازارِ خاص گروهِ کوچیکتری از مشتریا رو با علایقِ خاص مدِ نظر قرار میده، مثلاً بازارِ‌ لوازمِ صوتی‌تصویریِ عتیقه. بعد از اینکه مشخص کردیم کسب‌وکارِ ما به کدوم یکی از این دوتا بازار تعلق داره، باید عاملِ ارزشمندیِ محصول رو مشخص کنیم. به این معنا که ببینیم محصولی که ارائه میدیم چه مشکلی رو حل میکنه، یا به عبارتِ دیگه، چه نیازی رو از مشتریهامون برطرف میکنه. ضمناً عاملِ ارزشمندی تعیین میکنه که محصولِ شما چه مزیتی بر محصولاتِ دیگه داره.

ارزشِ محصولِ شما رو فاکتورهای زیادی مشخص میکنه. شاید طراحیِ خیره‌کننده ی محصولتون چنان جذابیتی بهش داده باشه که بقیه‌ی رقبا رو بتونه از میدون به‌در کنه، نمونه‌ش محصولاتِ شرکتِ اَپِله. یا شاید محصولتون ریسکی رو کاهش داده باشه که همین باعثِ جذبِ مشتریا شده باشه. این مورد بیشتر درموردِ خدماتِ فناوریِ اطلاعات مصداق داره. یا شاید هم «عملکردِ» محصولتون تقاضاها رو به سمتِ خودش کشیده باشه، مثلاً کامپیوتری که سریعتر و قدرتمندتر عمل میکنه، ارزشمندیِ بالایی برای مشتریا داره.

بعد از اینکه بازارِ خودتون و عاملِ ارزشمندی‌ِ محصولتون رو مشخص کردید، باید کانالهای دسترسی به مشتریا و تعامل با اونا رو مشخص کنید. گزینه‌های متعددی در پیش دارید. میتونید کانالهای خودتون رو راه‌اندازی کنید. این کانال میتونه ویترینِ فروشگاه باشه، یا یه وبسایت باشه یا حتی یه تیمِ فروش. میتونید از طریقِ شرکاتون کانالِ ارتباطی برقرار کنید، مثلاً محصولتون رو به مغازه‌ها بدید تا براتون بفروشن یا با یه فروشنده‌ی عمده همکاری کنید.

حالا که با اولین رکن از ارکانِ سه‌گانه‌ی مدلِ کسب‌وکار آشنا شدیم، بریم ببینیم رکنِ بعدی چیه.

توی مدلِ کسب‌وکار، باید ارتباط با مشتریا، کانال های درآمدی و منابعِ اصلی هم مشخص بشه

برای دسترسی به مشتری، صِرفِ داشتنِ کانالِ دسترسی کافی نیست. بلکه مدل و نحوه‌ی دسترسی به اونا هم مهمه. به همین دلیله که توی مدلِ کسب‌وکارتون، باید ارتباط با مشتریا رو هم لحاظ کنید.

روابطی که با مشتریاتون ایجاد میکنید خیلی خیلی مهمه، چون تعیین میکنه که چه قدر برای شرکتتون ارزش قائل باشن. آیا به رابطه‌ی خودتون با مشتریا جنبه‌ی شخصی میدید؟ یا فقط به پیامک ها و ایمیلهای اتوماتیک بسنده میکنید؟ یا ترکیبی از هردو؟ فرض کنیم شما یه شرکتِ فناوریِ اطلاعات دارید. مشتریایی که یه مشکلِ خاص دارن ممکنه به کمکِ شخصیِ شما نیاز داشته باشن، در حالی که مشتریای عادی میتونن همون پیامکها و ایمیلهای اتوماتیک رو دریافت کنن.

رویکردِ سلف‌سرویس هم، که یه شرکتِ سوئدیِ فروشِ لوازمِ منزل به اسمِ «ایکه‌آ» (Ikea) در پیش گرفته، یه گزینه‌ی دیگه‌ست که میتونید بهش فکر کنید. بعضی شرکتها حتی از یه مدلِ هم‌آفرینی استفاده میکنن، به این معنی که ارزشِ محصولاتشون رو با مشارکتِ مشتریاشون تعیین میکنن. وبسایتِ آمازون یه نمونه‌شه که مشتریا برای کتابها نقد و نظر مینویسن و با این کار، ارزشِ کتابهایی که مشتریای دیگه به صورتِ آنلاین میفروشن رو تعیین میکنن.

بعد از طراحیِ استراتژی برای ارتباط با مشتریا، حالا نوبت میرسه به مجاریِ درآمد. اگه مشتریای شما حکمِ قلب رو برای کسب‌وکارتون داشته باشن، مجاریِ کسبِ درآمد حکمِ سیاهرگ ها و سرخرگها رو دارن که همه چیزو به گردش و جریان میندازن. برای ایجادِ درآمد، سه مجرا یا راه وجود داره: درآمدهای معاملاتی، درآمدهای تکراری و هزینه‌‌ی استفاده.

درآمدهای معاملاتی فقط از یک بار پرداخت به دست میان، مثلِ زمانی که شما هزینه‌ی یه روزنامه رو پرداخت میکنید. درآمدهای تکراری از پرداختهای مکرر و چندباره به دست میان، مثلِ حقِ اشتراکِ ماهانه‌ای که ما برای استفاده از بعضی خدمات مثلِ نت‌فلیکس یا اسپاتی‌فای (Spotify) پرداخت میکنیم. و بالاخره، هزینه‌‌ی استفاده هم درآمدیه که بسته به اینکه یه مشتری چقدر از خدماتتون استفاده کنه، میتونه متغیر باشه. برای مثال، هرچقدر از دیتای گوشی‌تون بیشتر استفاده کنید، هزینه‌ی استفاده‌ی بیشتری باید پرداخت کنید.اما مهمتر از ارتباط با مشتریا و مجاریِ درآمد، نحوه‌ی دسترسیِ شرکتِ شما به منابعِ موردِ نیازه. این منابع حکمِ موادِ مغذی رو دارن که به رشد و رونقِ کسب‌وکارتون کمک میکنن. سه نوع منبع هست که شما باید بهش دسترسی داشته باشید: منابعِ فیزیکی، منابعِ انسانی و منابعِ معنوی.

منابعِ فیزیکی شاملِ موادِ خام، تجهیزات و ساختمونهایی میشن که برای راه‌اندازیِ کسب‌وکارتون بهشون نیاز دارید. بوتیک‌های کوچیک نیاز به ویترین و صندوقِ پول دارن، در حالی که شرکتهای غول‌پیکری مثلِ والمارت و ایکه‌آ، یکی از منابعِ فیزیکیِ موردِ نیازشون انبارهای بزرگِ کالاست.

منظور از منابعِ انسانی همون پرسنلِ شماست، یعنی آدمایی که شما بر حسبِ مهارتها یا تخصصها و توانمندی‌هایی که دارن انتخابشون کردید تا به رونقِ کسب‌وکارتون کمک کنن. برای مثال، آژانسهای تبلیغاتی متکی به خلاقیتِ کارکنانشون هستن. و بالاخره، میرسیم به منابعِ معنوی که همون حقِ‌نشر و حقِ‌ ثبتِ اختراعه و غالباً شرکتهایی مثلِ مایکروسافت و آی.بی.ام (IBM) بهش متکی‌ان.

فعالیتهای کلیدی، شراکتها و ساختارِ هزینه جزءِ جنبه‌های ضروریِ هر مدلِ کسب‌وکاری‌ان

همونطور که ما برای زنده موندن به خوردن و نفس کشیدن و خوابیدن نیاز داریم، کسب‌وکارِ شما هم برای رشد و پیشرفت نیاز به یک سری فعالیتهای حیاتی داره. این فعالیتهای کلیدی رو میشه به سه دسته‌ی عمده تقسیم کرد: فعالیتهای تولیدی، فعالیتهای حلِ مسأله و فعالیتهای مربوط به میزبانیِ شبکه و پلتفرم.

تولیدِ گوشیِ هوشمند یا پختِ پیتزا نمونه‌هایی از فعالیتهای تولیدی‌ان. مشاوره دادن نمونه‌ای از فعالیتهای حلِ مسأله است که طیِ اون، پیشنهادها و توصیه‌هایی به مشتری ارائه میشه. میزبانی از شبکه و پلتفرم هم برای شرکتهای اینترنتی مثلِ ای‌بِی(eBay) و ایربی.ان.بی(AirBnB) فعالیتِ کلیدی محسوب میشه.یکی دیگه از جنبه‌های ضروریِ مدلِ کسب‌وکار، شِراکته. برای راه‌اندازیِ کسب‌وکار شما نیاز به مشارکت با دیگران دارید. شراکت برای بعضی از بزرگترین برندهای دنیا یه عنصرِ ضروریه. مثلاً شرکتِ اپل برای تولیدِ آیفون‌هاش، با شرکتِ فاکس‌کان (Foxconn) همکاری میکنه.

شراکت یه راهکارِ عالی برای کاهشِ ریسک هم هست. به عنوانِ مثال، فرمتِ ذخیره‌ی اطلاعاتِ بلو-ری(Blu-Ray) رو در نظر بگیرید. چندین شرکتِ الکترونیک تصمیم گرفتند تا با هم یه فرمتِ استاندارد اختراع کنن. این باعث شد که هر کدوم از این شرکتها از یه امنیتِ نسبی برخوردار بشن. اگه هر شرکت فرمتِ خودشو اختراع میکرد، ریسکِ شکست خوردنش در میدانِ رقابت بالا میرفت.

مدل‌های کسب‌وکار به ساختارِ هزینه هم نیاز دارن. ساختارِ هزینه مشخص میکنه که توی کسب‌وکارِ شما چه هزینه‌هایی وجود داره. بعضی از کسب‌وکارها هزینه‌محورن و بعضی دیگه ارزش‌محور. کسب‌وکارهای هزینه‌محور روی این اصل شکل گرفته‌ن که هزینه‌ها باید تا حدِ امکان پایین باشه. برای این کار میتونید با استفاده از سیستم‌های اتوماتیک، حجمِ خدماتی که به مشتریاتون ارائه‌ میدید رو کاهش بدید. شرکتِ هواپیماییِ ایزی‌جت(EasyJet)، یه نمونه از کسب‌وکارهای هزینه‌محوره.

این درحالیه که شرکتهای هواپیماییِ خصوصی نمونه ای از مدلهای کسب‌وکارِ ارزش‌محورن. تمرکزِ این مدل بیشتر از اینکه روی پایین آوردنِ هزینه‌ها باشه، روی افزایشِ کیفیتِ محصولاتیه که به مشتریاش ارائه میده و بنابراین، برای بالاتر بودنِ قیمتهاش توجیه داره.بسیار خب، ما تا اینجا با تمامِ اجزاءِ ضروریِ مدل‌ِ کسب‌وکار آشنا شدیم. توی بخشِ بعدی، میریم سراغِ این سؤال که شما چطور میتونید مدلِ کسب‌وکارِ خودتونو طراحی کنید؟

با مشتریاتون همفکری کنید تا ببینید واقعاً چی نیاز دارن

کارآفرین بودن به معنای ریسک کردن و غوطه رفتن توی ناشناخته هاست. درست همونطور که یه طراح میتونه با خلقِ چیزی که تاحالا سابقه نداشته، یه موجِ جدید توی دنیای مد به وجود بیاره، کارِ شما به عنوانِ کارآفرین هم اینه که چیزی خلق کنید که تا حالا وجود نداشته. این کار، کارِ کوچیکی نیست. اما راهی وجود داره که با استفاده از اون، میتونید خلاقیتِ خودتون رو بیدار کنید، و اون راه چیزی نیست جز درکِ مشتری.وقتی بفهمید که مشتریاتون دقیقاً چی میخوان، میتونید بازارهای بکر و دست‌نخورده رو کشف کنید. برای نمونه، همون ایزی‌جت رو در نظر بگیرید. اونا متوجه شدن که مشتریای کم‌درآمد حسرتِ مسافرت با هواپیما توی دلشون مونده. پس دست به کار شدن و یه مدلِ کسب‌وکار طراحی کردن تا با استفاده از پروازهای ارزون‌قیمت، از این پتانسیل کسبِ سود کنن.

زیپ‌کار(Zipcar) یه نمونه‌ی دیگه از کسب‌وکارهاییه که با استفاده از درکِ نیازهای مشتری، بازارهای بکر و دست‌نخورده رو کشف کردند. این شرکت خودشو جای مشتریاش گذاشت و متوجه شد که توی کلانشهرها تقاضا برای کرایه‌ی ماشین خیلی زیاده، به شرطِ اینکه که خبری از هزینه‌های نگهداری و بیمه نباشه. برای همین، زیپ‌کار حقِ عضویتِ سالانه برای مشتریاش ایجاد کرد که بهشون این امکان رو میداد تا ماشینها رو به صورتِ ساعتی کرایه کنن.

خب، شما چطور میتونید مثلِ ایزی‌جت و زیپ‌کار از ذهنِ مشتریاتون باخبر بشید؟ از روشِ نقشه‌ی همدلی استفاده کنید. وسطِ یه صفحه، یک ایکسِ بزرگ بنویسید. بالای صفحه، بنویسید مشتریای احتمالیِ شما موقعِ استفاده از محصولتون چه فکر و چه احساسی میکنن. سمتِ راست، چیزی که می‌بینن رو بنویسید. سمتِ چپ، چیزی که میشنون رو بنویسید. پایینِ صفحه هم چیزی که میگن و انجام میدن رو بنویسید. اینجوری، تمامِ جنبه‌های تجربه‌ی مشتریاتون رو روی نقشه آوردید.

حالا، این نقشه رو با پرسونای مشتری‌ها ترکیب کنید. پرسونای مشتری مجموعه‌ ای از مشخصاتِ فرضیِ مشتریای ایده‌آل و مطلوبِ شماست، از جمله سن، وضعیتِ تأهل، درآمد و وضعیتِ اشتغالِ این مشتریها. وقتی نقشه‌ی همدلی و مشخصاتِ مشتریهای ایده‌آلتون رو ترسیم کردید، وقتشه که چندتا سؤالِ کلیدی بپرسید درباره‌ی فکر و احساسِ این مشتریا، چیزایی که می‌بینن، چیزایی که میشنون و چیزایی که انجام میدن.

مشتریای شما چه جور عواطفی دارن؟ چه افکار و احساساتی دارن که اونا رو از بقیه متمایز میکنه؟ محیط‌ِ زندگیشون چه جوریه؟ چه افرادی دورو‌برشون هستن؟ این افراد چه تأثیری روی مشتریاتون میذارن؟ مشتریاتون از زن، شوهر، دوستان و همکاراشون چه چیزایی میشنون؟ به مردمِ دیگه چیا میگن؟ و در نهایت، توی جمع چطور عمل میکنن؟این مجموعه‌پرسشهای فراگیر، به شما این امکانو میده تا از خواسته ها و نیازهای مشتریاتون، که ممکنه خودشون هم ازشون بی‌خبر باشن، مطلع بشید. این خواسته ها و نیازهای پنهان، از عواملِ اصلیِ موفقیتِ کسب‌وکارِ شما هستند.

اگه میخواید توی کسب‌کارتون ایده‌های جدید بهتون الهام بشه، سناریوهایی بنویسید که مشتری نقشِ‌ اولِ اون سناریوها رو ایفا میکنه

درست مثلِ یه نمایش‌نامه‌نویس که داستانِ جذابی رو سرِ هم میکنه و شخصیتهای متعددی رو براش طراحی میکنه، شما هم میتونید با نوشتنِ سناریوهای کسب‌وکار، به مدلِ کسب‌وکارتون پویایی و نشاط ببخشید.برای این کار، دو روشِ اصلیِ نوشتن وجود داره که میتونید برای ایجادِ این سناریوها ازشون استفاده کنید. اولیش، نوشتنِ سناریوهای‌ احتمالی‌ئیه که مشتریاتون در حالِ حاضر باهاش مواجهن. نقشه‌ی همدلی‌تون رو طراحی کنید و با استفاده از اون، درباره‌ی هرکدوم از شخصیت‌های مشتری‌هاتون متنِ کوتاهی بنویسید و نیازهای اونا، آرزوهاشون، اهدافشون و نگرانی‌هاشون رو فهرست کنید. این سناریوها بهتره هر کدوم حدودِ 300 کلمه باشه.

خب، چجوری؟ ببینید، فرض کنیم شما اپراتورِ مخابرات هستید و دوست دارید تکنولوژیِ جی‌پی‌اس‌تون رو یه پله ارتقا بدید. سناریوهایی که با استفاده از توصیفِ شخصیتِ مشتری‌هاتون مینویسید میتونه چیزی شبیهِ این باشه: توریستهایی که از رم بازدید میکنن، بدونِ اینکه برنامه‌ی خاصی در طولِ روز داشته باشن و مجبورن به راهنماییهای جی‌پی‌اس اعتماد کنن. یا یک کارآفرینِ جوان که کارش ارائه‌ی خدماتِ تحویل دربِ منزل با استفاده از جی‌پی‌اسه.

توی روشِ دوم، شما سناریوهای کسب‌وکار رو مینویسید، اما این بار با استفاده از تصورِ دنیایی که ممکنه مشتریاتون در آینده باهاش رو‌به‌رو بشن. مثلاً اگه کسب‌وکارتون توی حوزه‌ی تکنولوژیه، میتونید سناریویی بنویسید درباره ی آینده‌ی حمل‌ونقلِ عمومی. فکر کنید ببینید تکنولوژی‌های نوظهورِ امروزی (از داده‌های کلان گرفته تا هوشِ مصنوعی تا اینترنت) طیِ پنجاه سالِ آینده چه تغییراتی توی سبکِ زندگیِ ما قراره ایجاد کنن؟

آیا تا اون موقع ما برای رفت‌وآمد همچنان به راننده‌های قطار و اتوبوس نیاز خواهیم داشت؟ یا اینکه سیستم‌های هوشمند جاشونو میگیرن؟ آیا پنجاه سالِ دیگه، وای‌فای توی متروهای زیرزمینی هم جواب میده؟ چه ابزارهای جدیدی برای ردیابیِ فرزندانمون توی مسیرِ مدرسه تا خونه اختراع میشه؟ وقتی این سناریوهای آینده‌نگر رو درباره‌ی شخصیتهای ایده‌آلِ مشتری‌هاتون طراحی کنید، ایده‌های نابی برای ایجادِ مدلِ کسب‌وکار به ذهنتون الهام میشه که نه تنها مشکلاتِ امروزی رو میتونن حل کنن، بلکه برای حلِ مسائلِ آینده هم به قدرِ کافی منعطف هستن.

البته غیر از نوشتنِ سناریوهای کسب‌وکار، راههای دیگه ای هم برای الهام گرفتن هست. برندهای موفق یه منبعِ الهام‌بخشِ دیگه هستن. تو بخشِ بعدی یه نگاهی میندازیم به دوتا از برجسته‌ترین مدلهای کسب‌وکارِ دنیا.

مدلهای فریمیوم (freemium) و متن‌باز، تحولی جدید در کسب‌وکارهای امروزی

تصور کنید توی لندن زندگی میکنید و برادرتون تازگیا به سنگاپور مهاجرت کرده. چطوری باهاش تماس برقرار میکنید؟ با استفاده از تماسهای تلفنیِ پرهزینه؟ یا با استفاده از ایمیل‌های گاه‌وبیگاه؟ هیچکدوم. به احتمالِ زیاد از اسکایپ استفاده میکنید. تاحالا براتون سؤال پیش نیومده که چرا این سرویس که این همه هم باکیفیت ارائه میشه، رایگانه؟

راستش، سازندگانِ اسکایپ خودشون رو جای شمای مشتری گذاشتن، از نیازها و خواسته‌هاتون مطلع شدن، و بعد مدلِ کسب‌وکارِ خودشون رو به اسمِ فریمیوم طراحی کردن. مدلِ فریمیوم به این معنیه که مشتریا میتونن از خدماتِ پایه به صورتِ رایگان استفاده کنن، اما برای دسترسی به خدمات و امکاناتِ پیشرفته‌تر یا بهتر باید پول بدن. در اصل همین مشتریای ویژه هستن که هزینه‌ی کاربرای رایگان رو تأمین میکنن.

درموردِ اسکایپ هم همینطوره و بخشِ زیادی از کاربرا، از خدماتِ پایه‌ی این محصول که رایگان هست بهره‌مند میشن. مشتریایی که هزینه‌ی بیشتری پرداخت کنن، طبیعتاً خدماتِ پیشرفته‌تری هم در اختیارشون قرار میگیره، از جمله امکانِ تماس با خطِ تلفنِ ثابت. مدلِ فریمیوم بیشتر برای شرکتهایی که خدماتِ شبکه ارائه میدن کاربرد داره. اما توی هر کسب‌وکارِ دیگه ای هم میشه ازش استفاده کرد، مادامی که قیمتهاش مقرون به صرفه باشه.

حالا از کجا بفهمیم که مدلِ فریمیوم به کارِ ما میاد یا نه؟ خب، اول باید میانگینِ هزینه‌هایی که کاربرای رایگان رو دستتون میذارنو حساب کنید، و همچنین ببینید چه درصدی از اونا تبدیل به مشتریای پولی میشن. این ارقام بهتون کمک میکنه بفهمید چقدر باید بابتِ امکاناتِ ویژه هزینه مطالبه کنید تا کسب‌وکارتون پولساز بشه.یکی از انواعِ مدلِ فریمیوم، مدلِ متن‌باز یا اوپن‌سورسه (open-source). یه نگاهی به کمپانیِ رِد هَت (Red Hat) بندازید. این شرکت میدونست که اگه پشتیبانی از مشتری و در کنارش، تستِ بدافزارها رو در دستورِ کار قرار بده، میتونه با استفاده از یه نرم‌افزارِ رایگان و متن‌باز کسب‌وکارِ پررونقی ایجاد کنه.

الآن، کمپانیِ رِد هَت، نرم‌افزارِ رایگانی در اختیارمون قرار میده که به دستِ توسعه‌دهنده‌های علاقه‌مند به مدلِ متن‌باز تولید شده. میتونید به صورتِ رایگان این نرم‌افزارو دریافت کنید و ازش استفاده کنید. اما مشتریا این گزینه رو هم در اختیار دارن که بابتِ پشتیبانی و تعمیرات و ارتقاءِ نرم‌افزار، سالانه یه هزینه‌ای به این شرکت پرداخت کنن. مهمترین فرق بینِ این مدل و مدلِ فریمیومِ اسکایپ اینه که نرم‌افزارِ ردهت از طرفِ توسعه‌دهنده‌هایی ارائه میشه که رایگان کار میکنن.

یه مدلِ کسب‌وکارِ دیگه هم وجود داره به اسمِ مدلِ دنباله‌دار که دونستنش خیلی براتون مفیده.

مدلهای دنباله‌دار با استفاده از پلتفرمهای قدرتمند مشتری جمع میکنن و همین مشتریا تبدیل به تولیدکننده میشن

همه‌ی ما از بزرگترامون شنیدیم که میگن قدیم زندگیا بهتر بود. چیزی که مسلمه اینه که قدیم همه چیز ساده‌تر بود. یه تعداد محصولِ استاندارد وجود داشت که همه از همونا استفاده میکردن. اما الآن، با انواع و اقسامِ برندها مواجهیم که تقریباً هر محصولی که فکرشو بکنید تولید میکنن.به همین دلیله که شما میتونید طیفِ کوچیکی از محصولات رو به تعدادِ زیادی از مردم بفروشید. این، اساسِ مدلِ دنباله‌دار رو تشکیل میده و به کسب‌وکارها کمک میکنه تا در صنایعِ خاصی، لیدرِ بازار بشن.

برای مثال، صنعتِ نشرِ کتاب رو در نظر بگیرید. در حالتِ سنتی، یه چندتا کتابِ معدود چاپ میشن و بعد بینِ تعدادِ زیادی از مردم با تیراژِ بالا منتشر میشن. اما طیِ سالهای اخیر، پلتفرمهایی مثلِ لولو (Lulu) با انتشارِ طیفِ گسترده ای از کتابهای خاص‌پسند در مقیاسِ کوچیک، این مدلو کنار زدن. از طریقِ چاپِ کتابهای موردِ تقاضا، هزینه‌های نگهداری و انبارداری پایین میاد و در عوض، درآمد بالا میره.

کسب‌وکارهای دنباله‌دار به شرطی که یک پلتفُرمِ قدرتمند برای ارتباط‌گیری با مشتریاشون داشته باشن، میتونن موفق باشن. توی پلتفرمِ «لولو»، نویسنده‌هایی که آثارشون رو تحویل میدن نقشِ مشتری رو هم ایفا میکنن، چون کتابای دیگران رو هم روی این پلتفرم میخونن. لولو جمعی صمیمی از نویسنده ها رو به صورتِ آنلاین گردِ هم آورده که میتونن کتابهاشون رو چاپ و منتشر کنن و به فروش برسونن و در عینِ حال،‌ خودشون هم آثارِ دیگران رو پیدا کنن و بخرن.

کمپانیِ لِگو(Lego) یه نمونه‌ی دیگه از این مدله. این شرکتِ اسباب‌بازی‌سازی به مشتریاش این شانس رو میده تا شخصیتها، سازه‌ها و ماشین‌های اسباب‌بازیِ خودشون رو طراحی کنن. حتی میتونن یه پکیج طراحی کنن. برای رسیدن به این هدف، لِگو یه پلتفرم و انجمنِ آنلاین راه‌اندازی کرده که مشتریا میتونن محصولاتِ اسباب‌بازیِ خودشونو طراحی کنن و در عینِ حال، از محصولاتِ موجود، برای خودشون سفارش بدن.

این کسب‌وکارهای دنباله‌دار، با در اختیار قرار دادنِ ابزارهای تولید و توزیع به تک‌تکِ کاربرا، ثابت کرده‌ن که توی این دور و زمونه، هر کسی میتونه طراح و نویسنده و تولیدکننده باشه.شرکتهای موفق از مدلهای کسب‌وکاری استفاده میکنن که توی اون، تقریباً همه چیزو در نظر گرفته‌ن، از مشتریاشون بگیر تا هزینه ها تا ارتباطات و منابع. وقتی شما خودتون رو جای مشتری قرار بدید و مدلهای مختلفِ کسب‌وکار رو بررسی کنید، میتونید به ایده‌های خلاقانه‌ای توی طراحیِ کسب‌وکار برسید که برای بهبودِ زندگیِ مشتریاتون بهشون نیاز دارید.

در آخر، يک جمله طلایی از ايلان ماسک :