خلاصه کتاب دقیقا چه بگوییم؟ : نوشته: فیل ام جونز

معرفی و خلاصه کتاب دقیقا چه بگوییم؟ : نوشته: فیل ام جونز

?کتاب دقیقا چه بگوییم، یه راهنمای کاربردی و کامله برای افرادی که می‌خوان روی اطرافیان خودشون تاثیرگذار باشن و نفوذ بیشتری داشته باشن.✔️ فیل ام جونز توی این کتاب کلی کلمات کلیدی معرفی کرده که استفاده از اون‌ها توی مکالمات باعث اثرگذاری بیشتر میشه، چه مکالمات یه جلسه کاری مهم و چه روزمره!

خلاصه متنی رایگان کتاب دقیقا چه بگوییم؟

کلمات میتونن تاثیر عمیقی روی رفتار ما داشته باشن

مثلاً اسم خودتون رو در نظر بگیرید؛ وقتی یکی صداتون میکنه، خیلی سریع توجهتون جلب میشه. حالا اگر شما یاد بگیرید از کلمات مناسب در جای درست استفاده کنید، میتونید هر کسی رو قانع کنید.

میتونید به سرسخت‌ترین آدم‌ها هم بفروشید. و این دقیقاً همون مهارتی هست که قراره امروز با هم یاد بگیریم.

فیل جونز، نویسنده این کتاب مجموعه‌ای از کلمات رو کشف کرده که با استفاده از اونا تونسته توجه مشتری‌ها رو جلب کنه و متقاعدشون کنه که ازش خرید کنن.

فرقی هم نداشته که بخواد کالاهای ورزشی بفروشه یا محتوای آموزشی، در هر صورت این کلمات براش فروش ایجاد می‌کردن!

ما می‌تونیم از این کلمات جادویی فیل توی محل کار استفاده کنیم تا مشتریان و همکارانمون رو برای خرید ایده‌ها و یا هرچیزی که میفروشیم تحت تأثیر قرار بدیم. این کلمه‌های جادویی شاید همیشه کار نکنن ولی اکثر اوقات و روی اکثر
آدما جواب میدن.

به طور کلی میشه کلمات جادویی فیل رو به سه بخش تقسیم کرد. در واقع این سه بخش، مراحلی هستن که مشتری باید طی کنه تا از شما چیزی رو بخره.

بخش اول: توجه

تو این مرحله مشتری باید بهتون بگه: «اوکی دارم گوش میدم»

بخش دوم: علاقه

تو این مرحله مشتری باید به «اوکی شاید» برسه

بخش سوم: تصمیم

تو این مرحبه مشتری باید بهتون بگه که «انجامش میدم»

حالا همونطور که دارم هر بخش از کلمات رو که توضیح میدم توجه کنید که این کلمه‌ها چه جوری روی شما اثر میذارن.

بخش اول: توجه

برای جلب توجه یک نفر، یکی از این دوتا سوالو ازش بپرس.

سوال یک: درباره فلان چیز چی میدونی؟

فرض کنیم شما بخواید مدیرتون رو متقاعد کنید تا از یک نرم‌افزار مدیریت پروژه جدید به نامtrello استفاده کنه.

همچین پیشنهادی رو چطور به مدیرتون ارائه میدید که نه نگه؟ فیل توی کتابش میگه اول باید نظر مخاطب رو جلب کنی، اونم با پرسیدن سوالی مثل:

• ترلو رو میشناسی؟ (راجع به ترلو چی میدونی؟)

این سوال ذهن مدیرتون رو درگیر میکنه و باعث میشه بره درباره ترلو سرچ کنه.

در واقع، وقتی مدیر شما میدید که این برنامه رو نمی‌شناسه، کنجکاو میشد که دربارش بیشتر بدونه، دقیقاً توی این مرحله این فرصت رو دارید که چندتا از مزیت‌های خفن استفاده از ترلو رو بهش معرفی کنید.

وقتی این سوال با کلمات جادویی «شما چی میدونی؟» رو می‌پرسید، در واقع دارید طرف مقابلتون رو به یک بازی کوچیک دعوت می‌کنید.

اینجا ذهن مخاطب سوال شما به ناچار مسائل دیگه رو فراموش میکنه و شروع میکنه به فکر کردن در مورد موضوعی که شما ازش پرسیدین.

اگر چیزی راجع بهش بدونه، که مشتاق میشه ببینه درست میگه یا نه و اگر چیزی دربارش ندونه، کنجکاو میشه که بدونه قضیه چیه.

دومین سوالی که شما میتونی بپرسی و توجه دیگران رو جلب کنی اینه که:

چقدر ذهنت بازه؟ چقد اپن مایندی؟

مثلاً می‌تونید از مدیرتون بپرسید که حاضری از یک روش جدید برای مدیریت پروژه استفاده کنی؟

معمولاً مردم دوست ندارن به عنوان فردی که ذهنش بسته‌اس شناخته بشن، بنابراین اگر من مدیرتون اینو بگید، احتمالاً بعد از کمی مکث، به حرفتون گوش میده؛ حتی اگر با روش جدید مدیریت پروژه مخالف باشه.

وقتی از کسی میپرسی که چقدر اپن مایندی؟ در واقع شما دارین این شانسو بهش میدین که با گوش دادن به حرفاتون اپن مایند به نظر برسه.

بخش دوم: علاقه

وقتی که توجه مخاطب خودتون رو جلب کردید حالا باید اونارو از حالت «نه ممنون علاقه‌ای ندارم» ببرید به حالت «اومم..شاید».

فیل جونز نویسنده این کتاب میگه، قبل از اینکه بتونید نظر کسی رو با خودتون موافق کنید، تغییر نظرش از «نه» به «بله» تقریباً غیر ممکنه. پس اولین حرکتتون اینه که اونارو به سمت«شاید» ببرین.

تنها راه تغییر نظر یک فرد از «نه» به «شاید» هم اینه که خودشو در حال استفاده از محصول شما یا در حال اجرای ایده شما ببینه.

بنابراین مجموعه بعدی از کلمات جادویی قراره به مشتری شما کمک کنه تا بتونه «تصور کنه».

مثلاً میتونید به مدیرتون بگید: تصور کنید چقدر خوب میشد اگه می‌تونستیم با یه نگاه سریع بفهمیم پروژه چه جوری پیش میره.

یا مثلاً تصور کنید اونقدری انعطاف داشته باشیم که بتونید بروزرسانی‌های پروژه رو از هر جایی ببینید، توی موبایل، تو مترو یا حتی با آیپدی که توی خونه دارید. همه اینا با ترلو امکان‌پذیره.

جانز میگه ایجاد «تصور» تو ذهن مشتری درست مثل این میمونه که بخواید داستانی رو براش تعریف کنید. یکی بود یکی نبود... به محض شنیدن همچنین عبارتی، ذهن شما دکمه «تصور کردن» رو روشن میکنه و چاره‌ای نداره جز اینکه آماده بشه تا داستان شما رو تو ذهنش به تصویر بکشه.

بنابراین، اینکه افراد بتونن تمایز ایده یا محصول شما رو تصور کنن، یه تکنیک مطمئن برای افزایش علاقه‌شون به ایده یا محصول شماست.

خب، حالا نه تنها باید کاری کنید که اونا آینده رو تصور کنن، بلکه باید کمک کنید تا احساسش هم بکنن. چطور؟ با این مجموعه از کلمات جادویی:

چه حسی داره اگه....

مثلاً میتونید از مدیرتون بپرسید: چقدر براتون خوشاینده اگه بتونید تو یک پروژه خیلی سریع اولویت‌ها رو بروزرسانی کنید؟

این کلمات جادویی باعث می‌شه رییس شما به آینده‌ای بهتر سفر کنه و تفاوتی که یک نرم افزار مدیریتی جدید میتونه ایجاد کنه رو احساس کنه.

فیل جونز دقیقاً داره به ما یادآوری میکنه که مردم بر اساس همون چیزی که در ابتدا احساس می‌کنن تصمیم می‌گیرن. اگر ما بتونیم کاری کنیم که همون ابتدا این حس خوب رو بهشون بدیم، بقیه کار ساده است.

بخش سوم: تصمیم

تا اینجا شما توجه مشتری یا مخاطب رو جلب کردید و کاری کردید که به ایده یا محصول شما علاقه نشون بده.

حلاا لازمه که شما اونارو هل بدید به سمت تصمیم نهایی وگرنه خیلی ساده تصمیمشون رو به تعویق میندازن.

فیل جونز، نویسنده کتاب میگه که کار اصلی متخصصان فروش اینه که شتاب‌دهنده تصمیم‌گیری باشن و کمک کنن که افراد تصمیمشون را بگیرن. هم برای مشتریان فعلی و هم مشتریان بالقوه.

شغل فروشندگی رو میتونیم خیلی ساده به عنوان کسی توضیف کنیم که میتونه برای مشتریا تصمیم‌سازی کنه.

اگر میخواید یک ذهن‌ساز حرفه‌ای بشید و کاری کنید که افراد کاری که می‌خواید رو انجام بدن، از عبارت‌های زیر استفاده کنید.

• از نگاه من، شما سه تا گزینه دارید...

حالا کلید اصلی اینه که شما این جمله رو با سه گزینه زیر ادامه بدین.

گزینه اول یک وضعیت سخت و پردردسره، گزینه دوم یک جایگزین پر زحمته و گزینه سوم گزینه‌ایه که می‌خواید اونا انتخاب کنن.

اگر گزینه آخر رو جوری تنظیم کنید که کمترین مقاومت رو داشته باشه، مطمئناً گزینه واضح برای انتخاب همونه.

توی مثالی که زدیم، میتونید برای متقاعدسازی مدیرتون بهش بگید که:

از نظر من، ما سه گزینه داریم:

اول اینکه ما می‌تونیم به استفاده از همین نرم‌افزار مدیریت پروژه قدیمی ادامه بدیم و چندین ساعت رو برای آپدیت پروژه‌ها و دریافت وضعیت دقیقشون تلف کنیم.

راه دوم اینه که چند ساعت وقت بذاریم و تلاش کنیم که یک راه حل دیگه برای مدیریت کردن پروژه‌ها پیدا کنیم.

سوم اینکه می‌تونیم ترلو رو امتحان کنیم.

ازونجایی که دو تا گزینه اول پردردسره، گزینه سوم انتخاب آسونی میشه. فیل جونز میگه این مسیری که از گزینه اول تا گزینه سوم ایجاد میکنیم، باعث میشه که وقتی به گزینه سوم و پیشنهادی خودمون رسیدیم، راحت‌تر بتونیم مزیت این گزینه رو به مخاطب انتقال بدیم و این گزینه به راحتی در ذهنش جا باز میکنه.

پس اگر میخواید توجه افراد بیشتری رو به ایده‌تون جلب کنید، به محصولتون علاقمندشون کنید و کمک کنید که تصمیم آخرشون رو بگیرن، این 5 مجموعه از کلمات جادویی رو استفاده کنید.

با این جمله شروع کنید:

درباره فلان چیز چی میدونی؟

یا

چقدر حاضری فلان چیز رو امتحان کنی؟

بعد با این ادامه بدین:

• فقط تصور کن که....
• چه حسی داری اگه....

و در نهایت میگیم که:

از نگاه من شما سه تا گزینه داری...

همانطور که فیل جونز می‌گه، کلمات مناسبی که در زمان مناسب گفته می‌شن، میتونن تفاوت‌های بزرگی ایجاد کنن.

در آخر، يک جمله طلایی از ايلان ماسک :