بهترین روش مذاکره که احتمال شکست در مذاکره را نابود می‌کند

بازاریابی، به‌معنای مذاکره با مشتریان در مورد فروش محصولات یا خدمات یک شرکت است. اگر فکر می‌کنید که مذاکره کاری ساده و بدون دردسر است، در اشتباه هستید؛ زیرا مذاکره یکی از پیچیده‌ترین کارهاست که اگر با تکنیک‌های خاص و به‌صورت ماهرانه انجام نشود، احتمال شکست در مذاکره بالا می‌رود. به همین دلیل، بازاریابان همیشه به‌دنبال بهترین روش مذاکره برای کاهش احتمال شکست خود هستند.

در این مطلب 5 مورد از بهترین روش ‌های مذاکره را توضیح می‌دهیم تا با به‌کارگیری آنها در مذاکرات خود، آمار فروش خود را بالا ببرید و مذاکره موفقی داشته ‌باشید.

چرا در فروش مذاکره انجام ‌می‌شود؟

اصلی‌ترین وظیفه بازاریاب، ترغیب و وسوسه کردن مشتریان به خرید محصولات یا استفاده از خدمات شرکت است. ترغیب کردن مشتریان کار ساده‌ای نیست و حتی ممکن است تمایلی به ادامه صحبت با شما نداشته ‌باشند؛ بنابراین به‌کارگیری اصول و ترفندهای بازاریابی در مذاکره اهمیت زیادی دارد تا مشتری را به ادامه صحبت و برای خرید متقاعد کنید.

اما چه تکنیک‌هایی به شما در زمینه متقاعدسازی مشتریان کمک می‌کند و احتمال شکست در مذاکره را به حداقل می‌رساند؟ در ادامه با این تکنیک‌ها آشنا می‌شوید.

اصول و تکنیک‌های بازاریابی موفق

در این مطلب، به 5 مورد از بهترین روش ‌های مذاکره می‌پردازیم که احتمال شکست را به حداقل می‌رساند.

برقراری ارتباط صحیح

اولین نکته‌ای که هنگام مذاکره باید به آن دقت کنید، برقراری ارتباط صحیح و صمیمانه با مشتری است. همچنین باید بدانید که با چه کسی ارتباط برقرار می‌کنید؛ به‌نوعی باید مخاطب خود را بشناسید و طبق نیازها و خواسته‌های مخاطب، لحن صحبت و نوع آن را مشخص کنید تا مخاطب با اشتیاق بیشتری به صحبت‌های شما گوش کند.

به‌منظور شناسایی مشتری برای برقراری ارتباط صحیح، پیش از صحبت تحقیقات خود را شروع کنید و سؤال‌هایی بپرسید که در مورد چیزهایی که مورد علاقه اوست صحبت کنید.

لحن صحبت شمرده و متعادل باشد

واقعیت این است که هیچ‌کسی از لحن بسیار تند و سریع و یا لحن بسیار آرام و شمرده استقبال نمی‌کند. اگر فردی هستید که به‌صورت ذاتی بسیار سریع صحبت می‌کنید، بهتر است روی صحبت شمرده و آرام تمرکز کنید؛ زیرا ممکن است مشتری به‌راحتی متوجه صحبت شما نشود.

از طرفی صحبت آهسته و طولانی در مورد خصوصیات محصول یا خدمات، مشتری را خسته می‌کند و دیگر به صحبت‌های شما گوش نخواهد کرد. بنابراین بهترین روش مذاکره با لحن متعادل و جملاتی واضح و کوتاه است.

شرکت در کلاس‌های مذاکره و آموزش در زمینه لحن مناسب کمک شایانی به شما خواهد کرد. همچنین کتاب‌های بسیاری در این زمینه وجود دارند که می‌توانند شما را در رسیدن به لحن و بیان مناسب یاری کنند.

بهترین زمان و مکان مذاکره را شما تعیین می‌کنید

زمان‌های نزدیک به ظهر یا نزدیک به اوقات شرعی زمان‌های مناسبی برای مذاکره نیستند. تاریخ مذاکره یا جلسه را در روزی تعیین کنید که همه افراد حاضر در جلسه آمادگی لازم را داشته ‌باشند و در تعطیلات نیز نباشند.

بهترین روش مذاکره این است که موقعیت و زمان مناسبی را انتخاب کنید و تنها افرادی که حضور آنها لازم است را برای جلسه دعوت کنید؛ معمولاً جلساتی که بعد از ظهر یا عصر برگزار می‌شوند نتیجه بهتری خواهند داشت.

سعی کنید که مکالمات جذابی داشته ‌باشید

صحبت با افرادی که بیانی شیوا دارند، همیشه دلچسب خواهد بود. بنابراین این تکنیک را در مذاکره در نظر بگیرید. از بهترین روش‌های مذاکره، استفاده از عبارات جذاب و لحن شیرین و دوست‌داشتنی است؛ زیرا به مشتری حس خوبی القا می‌کند و ارتباط صمیمانه‌ای بین مشتری و بازاریاب برقرار می‌شود. برای داشتن صحبتی جذاب و صمیمانه، تا حد امکان جدی نباشید و هنگام بیان برخی عبارات، لبخند به لب داشته ‌باشید یا حتی بخندید.

مختصر و مفید صحبت کنید اما تمامی اطلاعات لازم را به مشتری ارائه دهید

سعی کنید که با توضیح بیش از حد یا اغراقانه در مورد مزایای محصولات یا خدمات شرکت، مشتری را خسته نکنید و عبارات کوتاه اما واضحی را در مذاکره خود به کار ببرید. بهترین روش مذاکره این است که روی نقاط قوت محصول و خدمات تمرکز کنید تا مشتری را وسوسه کنید. اما صادقانه در مورد معایب آن در صورت وجود نیز توضیح کوتاهی داشته ‌باشید. این توضیح صادقانه باعث اعتماد بیشتر مشتری به شما و ایجاد ارتباط صمیمانه‌ای می‌شود و مشتری به خرید ترغیب خواهد شد. اما ممکن است با توضیح و تمرکز بیش از حد یا اغراقانه در مورد فواید محصول، اعتماد مشتری را سلب کنید و مذاکره نتیجه معکوس داشته ‌باشد. سعی کنید تمامی اطلاعات محصول یا خدمات را فاش کنید تا جای ابهام برای مشتری باقی نماند.

تبدیل شدن به یک بازاریاب حرفه‌ای

علاوه بر تسلط به بهترین روش‌های مذاکره، باید روی خودتان نیز کار کنید تا به یک بازاریاب خوب و حرفه‌ای تبدیل شوید و بتوانید مذاکره موفقی داشته ‌باشید. برای حرفه‌ای شدن در مذاکرات به نکات زیر توجه کنید:

به زبان بدن خود دقت کنید

مهم‌ترین روش مذاکره، مذاکره با زبان بدن مناسب و القای حس خوب به مشتری است. مذاکره باید به‌دور از هر گونه بحث و دعوا، حالت اضطراب و خشونت انجام شود. بنابراین هنگام مذاکره موارد ذیل را در نظر داشته ‌باشید:

· دست به سینه نباشید زیرا نشانگر ناباروی است.

· تمایل بدن رو جلو نباشد زیرا نشانگر توجه است.

· چهره بشاشی داشته ‌باشید که مشتری به ادامه مذاکره ترغیب شود.

· تماس چشمی مستقیم داشته ‌باشید که به مشتری حس خوبی القا کنید.

· با قلم بازی نکنید؛ زیرا مشتری حس می‌کند که حواس شما پرت است و به صحبت‌های او توجهی ندارید.

· مهربان باشید و با رفتارخوب به مشتری حس متقاعد شدن را بدهید.

· هنگام صحبت‌های مشتری دست خود را زیر چانه بگذارید که نشان بدهید که به صحبت‌های او فکر می‌کنید.

· به پشت تکیه ندهید تا حس خشونت و دعوا را القا نکنید.

مذاکره را با قهر و دعوا ترک نکنید

استفاده از قهر و دعوا راه حل خوبی برای ترغیب مشتری به خرید نیست؛ تنها هنگامی می‌توانید با مشتری بحث کنید که مطمئن باشید که دیگر نمی‌خواهید با این فرد ارتباطی داشته ‌باشید. بنابراین همیشه در زمان مذاکره، آرامش خود را حفظ کنید؛ حتی اگر مشتری با لحن نامناسبی با شما صحبت کند. در چنین حالتی، صحبت با آرامش و طمانینه شما، مشتری را به صحبت با لحن مناسب وادار می‌کند و اعتماد او به شما نیز بیشتر خواهد شد.

عدم بالا بردن انتظار مشتریان در مذاکره

هنگام صحبت در مورد خصوصیات و نقاط قوت محصول یا خدمات شرکت، اغراق نکنید و انتظار مشتری را بیش از حد بالا نبرید؛ زیرا در صورت عدم رضایت کافی مشتری از محصول یا خدمات، امکان تماس مجدد او برای خرید دوباره از شما کم خواهد شد و یا به صفر خواهد رسید. بنابراین صحبت صادقانه و توقع معقول همیشه مشتریان را برای شما حفظ خواهد کرد.

از تکنیک سؤال پرسیدن استفاده‌کنید

بیش از آنکه صحبت کنید، از مشتری سؤال بپرسید. تسلط به نیازهای مشتری، شما را برای صحبت در مورد خصوصیات محصول آماده می‌کند؛ می‌توانید به‌عنوان مثال بگویید که این محصول یا خدمات ما این نیاز شما را برطرف می‌کند یا محصولی چندکاره برای شما محسوب ‌می‌شود. در این صورت مشتری احساس می‌کند که این محصول یا خدمات برای او مفید خواهد بود.

تنها یک گزینه را پیش روی مشتری قرار ندهید

هیچ‌کس دوست ندارد که از میان تنها گزینه موجود به‌اجبار انتخابی داشته ‌باشد و در اکثر مواقع، انتخابی انجام نمی‌دهد. از بهترین روش ‌های مذاکره این است که چند گزینه پیش روی مشتری قرار دهید تا طبق نیاز و موقعیت خود یکی از گزینه‌های موجود را انتخاب کند. همچنین، به او این احساس را ندهید که حتماً باید از بین گزینه‌های موجود انتخاب کند. روی یکی از گزینه‌های پافشاری نکنید. در این صورت حس آزادی انتخاب به مشتری می‌دهید و اعتماد او نیز جلب می‌شود.

صبور باشید

پیش از تمام شدن صحبت‌های مشتری، صحبت نکنید زیرا به مشتری حس خوبی را القا نمی‌کند و مشتری فکر می‌کند که به صحبت‌های او توجهی ندارید و تنها می‌خواهید محصول را به هر قیمتی بفروشید. از بهترین روش‌های مذاکره، صحبت با آرامش و شکیبایی است؛ به مذاکره به چشم معامله‌ای نگاه کنید که برای هر دو طرف سود خواهد داشت.

شوخ طبع باشید

می‌توانید گاهی اوقات در صحبت‌های خود کمی شیطنت کنید اما مؤدب باشید و احساس زرنگی نکنید؛ زیرا مخاطب به‌راحتی می‌تواند متوجه شود و احساس خوبی به ادامه مذاکره نداشته ‌باشد. اما شوخی‌های مؤدبانه و لحن صحبت صمیمانه کمک می‌کند که مذاکره از حالت خشک و رسمی خارج شود و مخاطب احساس بهتری داشته ‌باشد.

سخن پایانی

مذاکرات روندی پیچیده دارند و کار ساده‌ای محسوب نیستند. اما اگر بتوانید بهترین روش مذاکره را برای خود پیدا کنید و طبق آن پیش بروید، احتمال موفقیت خود را تا حدود زیادی افزایش خواهید داد.

در این مطلب، تکنیک های یک مذاکره قدرتمند توضیح داده شد تا با به‌کارگیری آن، احتمال شکست در مذاکره را به صفر برسانید. دقت داشته ‌باشید که موفقیت یک شبه رخ نمی‌دهد و با استمرار و دقت و همچنین، آزمون و خطا برای پیدا کردن بهترین روش برای خود می‌توانید به این موفقیت برسید.