اجازه ندهید مشتری، خودش مشکل را حل کند!

صحبت کردن با مشتری می تواند مشکل باشد، خصوصاً مشتری جدید. پیدا کردن اهداف آنها می تواند دلهره آور باشد زیرا بسیاری از مراجعان حتی خودشان مشکلات خود را نمی شناسند. در ادامه به معرفی چند تکنیک برای کمک به مشتری های خود در تصمیم گیری درست می پردازیم.

شما باید به مشتری کمک کنید تا فکر کند و سپس باید ترس از تصمیم گیری را در ذهن او برطرف کنید

بیشتر مردم از اشتباه کردن می ترسند بخصوص هنگامی که تصمیم گیری شامل برنامه های مهم تجاری مانند مسئولیت هایی باشد که به فرد دیگری مانند شما می سپارند. یک تمرین خوب برای شما به عنوان متخصص کمک به مشتری (جدید)، راهنمایی آن ها در انتخابی است که بیشترین سود را برایشان خواهد داشت.

بخشی از فرآیند تصمیم گیری شامل: درک مسئله (ها)، تعیین بهترین راه ها برای درک مشکل (های) اصلی مشتری و از بین بردن تردید آنها است که در ادامه به توضیح آن می پردازیم:

تصمیم گیری را با قدم های کوچک شروع کنید

تصمیم گیری خوب مهارتی است که نیاز به تمرین دارد، درست مثل هر مهارت دیگری. شما می توانید قبل از اتخاذ تصمیم های بزرگتر، ترس از اشتباه کردن را برطرف کنید.

قبل از تصمیم گیری در مورد موارد مهمتر مانند بودجه و مخاطبان، به مشتریان خود کمک کنید تا در مورد جزئیات کم اهمیت تر تصمیم بگیرند. هر وقت مشتری شما در مورد چیزهای کوچک تصمیم می گیرد، تصمیمات بزرگتر برای آنها کمتر دلهره آور به نظر می رسد. پس از تصمیم گیری های کوچکتر، تصمیمات بزرگتر بدون ترس می تواند گرفته شود. این بدان معنی است که مشتری، تصویر بزرگتر را می بیند و اینکه چگونه به آنها کمک کرده اید، باعث جلب اعتماد وی می شود. این عمل باعث ایجاد یک رابطه عالی با مشتری می شود و هرچه بیشتر با هم کار کنید، کیفیت رابطه بهتر خواهد شد.

بعد از هر تصمیم، اقدام کنید!

بعد از تصمیم گیری در مورد هر مسئله، برای تقویت اعتقاد به درستی تصمیم ، آن را عملی کنید. این کار روند رسیدن به هدف اصلی را در ذهن ما ملموس تر می کند.

اگر بعد از تصمیم اقدام نکنید، نمی فهمید که این یک تصمیم خوب بوده یا نه. علاوه بر این، تصمیم ما خوب باشد و یا بد، همه ما می خواهیم از تصمیمات خود عبرت بگیریم. انجام این عمل، ترس از تصمیم گیری های بد را از بین می برد زیرا می دانید که از هر اشتباه، تجربه ای جدید خواهید آموخت.

از خود بپرسید که هدف من از چنین تصمیمی چیست

تصمیم گیری های خوب باعث می شود احساس اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید. همین مسئله در مورد مشتری نیز اتفاق می افتد. هنگامی که آنها اعتماد به نفس انتخاب چیزهای مفید را تجربه کنند، از کمک شما نیز قدردانی می کنند. با انجام موارد زیر می توانید به این هدف برسید:

آیا مشتری شما از خود پرسیده است "نتیجه این تصمیم من چیست؟" و "اگر اشتباه كنم چه اتفاقی می افتد و چگونه می توانم از اشتباه خود عبرت بگیرم؟"

به آنها نشان دهید که هدف خود را از این تصمیم انتخاب کرده و مطابق آن عمل کنند. مشتریان باید یاد بگیرند که اشتباهاتشان، بهترین راه برای کسب تجربه جدید است و بهترین راه برای انجام این کار، حذف حس ترس از اشتباه در آن ها است.

کیفیت سوالات شما، کیفیت دانش شما را تعیین می کند

"اولین سؤالی که می خواهید از مشتری بالقوه بپرسید چیست؟" جواب این سوال ساده نیست زیرا هر مشتری، منحصر به فرد است.

بهتر است از هر پروژه جدید، لیستی از سؤالاتی را که تمایل دارید از مشتری های جدید بپرسید، تهیه کنید. نمونه ای از سوالات به شکل زیر است:

به چه چیزهایی نیاز دارید و به چه چیزهایی نیاز ندارید؟

از آنها بخواهید که توضیح دهند که چه مشکلی دارند و از شما چه می خواهند. با استفاده از این بازخورد می توانید تاکتیک های خود را تنظیم کرده و مشکلات منحصر به فرد آن ها آنها را با ارائه راه حل های منحصر به فرد حل کنید. یا حتی می توانید شرایط را به درستی ارزیابی کنید و اگر راه حلی ندارید، مسئولیت کار را قبول نکنید.

با کدام مشکلات روبرو هستید؟

وقتی مشتری (بالقوه) به شما نزدیک می شود، هدف خاصی را در ذهن خود دارد که برای رسیدن به آن، به کمک شما نیاز دارد.

به سادگی بپرسید "با چه مشکلی روبرو هستید؟" با این روش می فهمید که آیا آنها واقعاً می دانند که به چه چیزهایی نیاز دارند یا بهتر است به سراغ گزینه دیگری بروید.

چه کسی تصمیم گیری می کند ، و روند تایید نتیجه چگونه است ؟

بسیاری از دارندگان مشاغل سعی می کنند محصولات یا خدمات خود را حتی قبل از اینکه بدانند شخصی که با آنها صحبت می کند، تصمیم گیرنده است یا نه، بفروشند.

مهم است بدانید که آیا این شخص می تواند در مورد پروژه اظهار نظر کند زیرا شما نمی خواهید با صحبت کردن با شخصی که در شرکت خود تصمیم گیرنده نیست، وقت و تلاش خود را تلف کنید.

چه انتظاری دارید؟

برای برطرف کردن انتظارات مشتری، ابتدا باید بدانید که چه انتظاری از شما دارد. به نظر ساده می رسد، اما تعجب خواهید کرد که بدانید چه تعداد از شرکت ها، این جزئیات به ظاهر ساده را فراموش می کنند. در مورد انتظارات و جزییات از قبیل بودجه ها، تاریخ های پروژه، خطرات ناشی از عدم موفقیت و اینکه چه اشتباهی انجام شود، بحث کنید. وقتی همه نکات مورد توجه قرار می گیرند، مطمئن خواهید شد که همه ارتباطات در آینده، شفاف خواهند بود.

بودجه شما چقدر است و از چه زمانی می خواهید شروع کنید؟

دانستن بودجه و تاریخ شروع می تواند در هنگام ارائه راه حل های خاص، کمک شایانی کند. سعی کنید این سوال را برای نیمه دوم گفتگو نگه دارید. اگر بلافاصله در مورد بودجه سؤال کنید، مردم ممکن است فکر کنند که شما فقط این کار را برای پول انجام می دهید.

تعریف شما از موفقیت چیست؟

از مشتری بپرسید: "در صورت همکاری، معیار شما برای موفقیت یا شکست چیست؟" و "چه چیزی لازم است تا همکاری با شما را به همه افرادی که می شناسد، توصیه کند؟"

این دو سؤال به شما کمک می کند تا به مشتریان خود بهتر کمک کنید و اطمینان حاصل کنید که آنها از نتایج ارائه شده شما راضی هستند.

مرحله بعدی کار و زمان بندی مورد نظر شما برای اجرای آن چیست؟

هنگامی که با مشتری (بالقوه) صحبت می کنید، همیشه مکالمه را با "مرحله بعدی چیست و چه زمانی باید انجام شود ؟" به اتمام برسانید

این مرحله بعدی می تواند تماس تلفنی یا صرفاً پاسخ کتبی باشد. قدم بعدی هرچه باشد، هرگز تلاش خود را برای دستیابی به هدف فاش نکنید. به عنوان مرحله بعدی، کاری را از مشتری بخواهید که دوست دارید مشتری (بالقوه) به عهده بگیرد و با انجام آن، تعهد خود را نشان دهد.

چگونه ایده های متناقض را حل کنیم

می خواهم از شما بپرسم "چگونه با ایده های متضاد در تجارت خود برخورد می کنید؟"

پاسخ (های) شما به این سوال می تواند برای کمک به مشتری های شما استفاده شود، اما سوالات زیادی وجود دارد که می توانید برای کمک به مشتری خود بپرسید.

در ادامه، سه تاکتیک برتر برای حل ایده های متضاد را که ممکن است مشتری های جدید داشته باشند، بررسی می کنیم:

1-ایده های سازنده

در این روش سازش آور، شما می دانید که هیچ کس از این راه حل کاملاً راضی نخواهد بود. اما این راه حلی خواهد بود که تا حدودی انتظارات هر دو طرف را برآورده کند. هر طرف درگیر باید کمی به نتیجه دلخواهش برسد. این قرارداد ها پیچیده تر از آن است که در نگاه اول فکر می بینید، زیرا لازم است که هر دو طرف، آنچه را که بیشتر به آنها اهمیت می دهند، فاش کنند.

2-اجتناب از درگیری به هر قیمت

این تاکتیک کاملاً متداول است و این مسئله که مردم امیدوارند هرگز با مسئله (های) واقعی مواجهه نشوند، حقیقت محض است. این تاکتیک گاهی اوقات کار می کند، اما در بیشتر موارد اینطور نیست. لطفاً اگر می خواهید برای مدت طولانی با هم همکاری کنید، از این تاکتیک استفاده نکنید.

3-پذیرای همه

این تاکتیک باعث می شود تا زمانی که اهداف تحقق یابد، هم مسئله را حل کنید و هم به نیازهای شخص دیگر و هدف خود متمرکز شوید. بنابراین، باید در نظر بگیرید که در این شرایط خاص، چقدر قدرت دارید. آیا شما بیشتر یا کمتر از طرف مقابل تأثیر دارید؟ به چه قیمتی حاضر به تسلیم شدن هستید؟ لطفاً قبل از شروع این فرآیند، جواب این سوال ها را پیدا کنید.

نکات تکمیلی برای کمک بهتر به مشتری:

برای کمک به درک درست از مشتری خود، سؤالاتی کوتاه بپرسید که به راحتی قابل پاسخ باشد.

• با دقت به آنچه می گویند، گوش دهید. بخشی از سخنان آن ها را دوباره تکرار کنید تا مطمئن شوید به درستی حرف هایشان را درک کرده اید.
• اگر احساس می کنید سخنان آنها برای شما معنی ندارد، از طرح سؤال نترسید.
• بحث، چیز بدی نیست. بنابراین مسائل را از دیدگاه های مختلف مورد بررسی قرار داده و در مورد آن با مشتری صحبت کنید.
• یک فضای امن برای مشتری ایجاد کنید تا این احساس امنیت به آن ها اجازه دهد مسائل خود را برای شما تعریف کنند.