چگونه با کمال میل فریب می خوریم؟!

"شما باید به مردم اعتماد کنید. در غیر این صورت، زندگی غیرممکن می شود."

این حرف نمایشنامه نویس روس، آنتون چوف، شاید درست باشد که ما نمی توانیم با بی اعتمادی به زندگی ادامه دهیم، اما ما نیز حق داریم که نسبت به دیگران تردید داشته باشیم.

کار یک بازاریاب یا فروشنده حرفه ای این است که کاری کند آنچه را که می گوید باور کنید و اصلا مهم نیست که حرفشان غیر واقعی باشد. ما دوست داریم و شاید به قول چخوف، نیاز داریم که باور کنیم و یک بازاریاب حرفه ای، از این نیاز شما به خوبی آگاه است.

یک فروشنده خوب می تواند یک استیک را به یک گیاه خوار بفروشد.

تحقیقات نشان داده اند که تا 95٪ تصمیماتی که ما می گیریم، به صورت ناخودآگاه انجام می شود. پس برای فریب یک مشتری، باید به نحوی که او متوجه نباشد، راضیش کنیم.

توانایی مردم در درک عواملی که بر رفتار آنها تأثیر می گذارد، بطور شگفت آوری ضعیف است. ممکن است ما دلایل بعضی از عملکردهای ناخودآگاهمان را ندانیم، اما یک فروشنده خوب می تواند علائم ناخودآگاه شما را بخواند و با ذهنتان بازی کند.

در ادامه به بررسی برخی از بهترین تکنیک های فروشندگان برای جلب رضایت مشتری، آن هم در شرایطی که مشتری اصلا متوجه نمی شود، می پردازیم:

1- استفاده از سررسره اغواء

همه ما درجاتی از انگیزه درونی داریم که هدف هر اغوا کننده حرفه ای، سوء استفاده از آن است. در مدل سرسره اغواء، به این عامل، گرانش گفته می شود.

بدون زاویه کافی شیب، سرسره ها کار نمی کنند. پس باید در مشتری انگیزه ایجاد کرد. اگر این انگیزه به اندازه کافی قوی نباشد، مشتری شروع به سر خوردن کرده و سپس متوقف می شود. این انگیزه القا شده به دو وسته تقسیم می شود: آگاهانه و غیر آگاهانه.

انگیزه های آگاهانه چیزی است که بیشتر بازاریابان روی آن تمرکز می کنند: ویژگی ها، مزایا، قیمت، تخفیف و ... اما اینها همه مواردی است که بر روی بخش عقلانی مغز اثر می گذارد و از طرفی، این بخش عقلانی بر روی 5٪ تصمیمات ما تاثرگذار است.

انگیزه های غیر آگاهانه ما همان چیزی است که می تواند گارد ما را در مقابل فروشنده باز کند. اینجاست که شما تصمیم را از حالت عقلانی به یک حالت احساسی منتقل می کنید.

یک اغواگر با تکنیک های زیر بر روی ناخودآگاه مشتری اثر می گذارد:

عمل متقابل: کاری می کند که مشتری احساس کند به او بدهکار است. ما اکثرا دوست داریم که لطف دیگران را جبران کنیم. به همین دلیل است که ارائه یک سرویس یا خدمت رایگان یا یک "ارتقاء غیرمنتظره" در سرویس ها، تقریباً همیشه کار می کند و به ما القا می کند که باید بیشتر هزینه کنیم. فقط کافی است به بوفه رایگان در یک پاساژ نگاه کنید تا این روش را درک کنید.

کمبود: کاری می کند مشتری احساس کند که فقط یک فرصت برای دریافت محصول دارد. اگر فکر کنیم فرصت دیگری برای خرید نداریم، احتمال دارد که هر گونه استدلال منطقی را رد کنیم.

استفاده از بار معنایی کلمات: در هر زبان، واژگان خاصی وجود دارد که وزن معنایی بیشتری دارند. در واقع، آن عبارت یا کلمه، نماینده نیازهای ما است. پس نام بردن از آن ها باعث جلب مشتری می شود. برخی از این نیازها و کلمات معرف آن ها عبارتند از:

ایمنی: تضمین شده، اثبات شده

کنترل: قدرتمند، قوی

حرص و آز: پول ، پول نقد ، پس انداز ، برنده ، رایگان ، بیشتر

سلامتی: سالم، ایمن

عزت: منحصر به فرد، تک، تحسین شده

تازگی: جدید، مد

با این حال، این کلمات معنادار، به مرور زمان ممکن است اثرگذاری خود را از دست بدهند و با کلمات دیگری تعویض شوند. این مسئله کاملا به فرهنگ هر منطقه و شرایط خاص آن بستگی دارد.

اصطکاک

اصطکاک مانع اصلی یک اغوای موثر است و حتی با وجود گرانش و زاویه کافی، مانع تکمیل شدن فرآیند می شود.

پس شخص اغواگر تمام تلاش خود را می کند تا مسیر هدایت شما به مقصد مورد نظرش را تا حد امکان تسهیل کند. اصطکاک به دسته تقسیم می شود: واقعی و تصور شده.

اصطکاک واقعی شامل مواردی مانند: رابط کاربری گیج کننده، روش پرداخت غیر معمول و .. می شود. در اصطکاک تصور شده، ممکن است روند انجام کار در واقعیت آسان باشد، اما به دلیل معرفی نادرست، در ذهن ما مشکل به نظر می رسد.

2- کاری می کند مشتری جواب منفی بدهد

آموزش های فروش ممکن است به شما یاد بدهند که کاری کنید مشتری یا مشتری ها، بیشتر اوقات به درخواست شما "بله" بگویید. اما مطالعات نشان داده است که این تکرار می تواند اهمیت و قدرت هر "بله" را کمرنگ کند. اگر مشتری جواب منفی بدهد، به شکل ناخودآگاه، احساس کنترل بیشتری می کند.

یک فروشنده حرفه ای، ابتدا با طرح سوالاتی غیر ضروری، سعی می کند حس کنترل مشتری را افزایش دهد. با این کار، اعتقاد مشتری نسبت به درستی تصمیم های بعدی خود افزایش می یابد و این جا مرحله ای است که فروشنده اغواگر، تصمیم مورد نظر خود را به او القا می کند.

3- استفاده از موقعیت قدرت

این تکنیک، شایع ترین روش برای فروش است. از استفاده از زبان بدن گرفته تا انواع شوآف های تبلیغاتی که برای نشان دادن قدرت و کم کردن اعتماد به نفس مشتری انجام می شود. در واقع با این کار، به مشتری القا می شود که برای رفع کمبودهای خود و پنهان کردن نقطه ضعف هایش، حتما باید از فروشنده تبعیت کند.

حرف آخر:

مهمترین نکته ای که باید بدانید این است که تنها دلیل اغواء شدن ما توسط دیگران این است که خودمان به آن ها اجازه این کار را می دهیم.

یک ترفند تنها زمانی کار می کند که روی بعضی از جنبه های زندگی که مورد توجه ماست، دست می گذارد. انگیزه، جایی در درون همه ما وجود دارد. پس باید مراقبت شعله ور شدنش باشیم.

شاید استفاده از این تکنیک ها برای همه ما جذاب به نظر برسد، اما حقیقت این است که ضرر بلند مدت استفاده از آن ها، در نهایت به خودمان باز می گردد.

آیا تجربه مشابهی در برخورد با افراد اغواگر داشته اید؟ آن شخص اغواگر از چه روش هایی برای پیشبرد هدفش استفاده می کرد؟ تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.