فعال در زمینه بازاریابی دیجیتال، بازاریابی محتوایی و سئو
تکنیک‌های تبدیل سرنخ به فروش
سرنخ یکی از مهم‌ترین دارایی‌ها و ابزار یک کسب‌و‌کار برای فروش است و اگر یک سازمان از آن به درستی استفاده نکند، یکی از بزرگترین سرمایه‌های خودش را از دست داده.
مهم‌ترین اقدام پس از دریافت سرنخ، تبدیل آن‌ها به فروش است. به عبارت دیگر، باید سعی کنیم تا محصول یا خدمت خود را به کاربری که اطلاعات تماس‌اش را در اختیار ما گذاشته است، بفروشیم. در این مقاله از مارکو بِیس، به بررسی مفهوم سرنخ، روش‌های جمع‌آوری و یا پرورش سرنخ و تکنیک‌های تبدیل سرنخ به فروش می‌پردازم. در ادامه با من همراه باشید.
سرنخ (Lead) چیست؟
به طور کلی، سرنخ شامل اطلاعاتی برای ارتباط با مخاطب است که خود او در اختیار ما قرار می‌دهد. ممکن است مخاطبان برای رسیدن به اهداف مختلفی مانند دانلود یک فایل یا ثبت نام در یک رویداد، اطلاعات تماس خود را در اختیار یک کسب‌و‌کار بگذارند که به این اطلاعات، سرنخ یا لید گفته می‌شود.
کسبوکارها می‌توانند از سرنخ، برای رسیدن به اهداف مختلفی استفاده کنند. برای مثال، کسبوکارها می‌توانند با استفاده از لیست ایمیل‌هایی که از کاربران در اختیار دارند، محتواهای جدیدشان را برای آن‌ها بفرستند یا آن‌ها را از رویدادهای جدید باخبر کنند.
اما می‌توان گفت که اصلی‌ترین هدف کسبوکارها از جمع‌آوری سرنخ، افزایش فروش است. به عبارت دیگر کسبوکارها از لیست ایمیل یا شماره تلفن‌هایی که در اختیار دارند، با استفاده از تماس، پیامک یا ایمیل، تلاش می‌کنند تا محصول یا خدمت خود را به صاحبان این اطلاعات بفروشند.
تکنیک‌های تبدیل سرنخ به مشتری
معمولا بسیاری از افراد یا کسبوکارها، هنگام جمع‌آوری سرنخ‌های بسیار زیاد خوشحال می‌شوند و گمان می‌کنند که کار بزرگی انجام داده‌اند؛ اما این اشتباه بزرگی است.
کسبوکارها برای جمع‌آوری سرنخ، هزینه‌های زیادی متحمل می‌شوند و اگر نتوانند با استفاده از سرنخها به سود برسند و هزینه جمع‌آوریِ سرنخ را برگردانند، می‌توان گفت تلاش آن کسب‌و‌کار برای جمع‌آوری سرنخ بیهوده بوده.
به عبارتی، وقتی تعدادی از سرنخها را جمع‌آوری می‌کنیم، کار ما تازه شروع شده است و اصلی‌ترین فعالیت ما پس از این اتفاق، باید تلاش برای فروش به این سرنخها باشد. در این بخش به بررسی تکنیک‌های تبدیل سرنخ به مشتری می‌پردازیم.
از نام و نام خانوادگی مخاطب استفاده کنید
معمولا وقتی نام افراد را صدا بدون اینکه انتظار داشته باشند، صدا می‌زنید، از این کار خوشحال می‌شوند و با شما احساس صمیمیت می‌کنند. اگر شما ایمیل یا شماره تلفن کاربران را دارید، بهتر است تا با توجه به خصوصیاتی که از آن‌ها می‌شناسید، نام آن‌ها را در پیامک‌ها و ایمیل‌های ارسالی‌تان ذکر کنید.پ
از بازایابی محتوایی استفاده کنید
بازایابی محتوایی یکی از رایج‌ترین روش‌های بازاریابی در جهان امروز است و با به کار گرفتنِ برخی از اصول آن می‌توانید سرنخ‌های زیادی را جذب کنید و در نهایت محصول یا خدمت خود را به آن‌ها بفروشید. به طور کلی بازاریابی محتوایی بر تولید محتواهایی مفید و جذاب در جهت برانگیختن اقدامات سودآور توسط مخاطبان کاربرد دارد و برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره این نوع از بازاریابی، می‌توانید مقاله زیر را مطالعه کنید:
بازایابی محتوایی چیست؟
افراد را عضو تیم خودتان کنید
هورمون دوپامین وقتی که افراد خود را در یک تیم می‌بینند، در بدن آن‌ها به مقدار زیادی ترشح می‌شود. وقتی هورمون دوپامین در بدن افراد ترشح می‌شود، آن‌ها تشویق می‌شوند تا اقدام‌های بعدی را انجام دهند.
به عنوان مثال، وقتی شما فعالیت‌های برنامه روزانه خود را پس از انجام دادنِ آن‌ها، خط می‌زنید، هورمون دوپامین در بدن شما ترشح می‌شود و تشویق می‌شوید تا فعالیت‌های بعدی‌تان را انجام دهید.
اگر افراد را در ایمیل‌ها و پیامک‌ها، بخشی از تیم خود خطاب کنید، می‌توانید باعث ترشح هورمون دوپامین در بدن آن‌ها شوید تا در نتیجه افراد تشویق شوند که از شما خرید کنند.
به کاربران ارزش افزوده ارائه دهید
ارائه یک آیتم رایگان یا ارزش افزوده به افراد در ایمیل یا پیامک، مجددا باعث افزایش ترشح هورمون دوپامین در بدن آن‌ها می‌شود. شما می‌توانید در ایمیل‌ها یا پیامک‌هایی که دارای فراخوان به اقدام هستند، یک آیتم رایگان به کاربران ارائه کنید تا با این کار، احتمال فروش را افزایش دهید.
برای مثال، اگر قصد فروش یک دوره آموزشی را دارید، می‌توانید با ارائه جلسه اول دوره در ایمیل و به صورت رایگان، احتمال تبدیل سرنخها به مشتری را افزایش دهید.
مدام از ایمیل‌ها و پیامک‌های تبلیغاتی استفاده نکنید
درست است که هدف اصلی استفاده از سرنخها، تبلیغ کردن محصول یا خدمت خودمان است؛ اما اگر به طور مداوم، با استفاده از پیامک و ایمیل محصول خود را به سرنخ‌هایمان تبلیغ کنیم، ممکن است آزرده‌خاطر شوند و پس از مدتی ما را کنار بگذارند.
بهتر است تا در دوره‌های زمانی مختلف، ایمیل‌های و پیامک‌هایی را به سرنخها ارسال کنیم که یک محتوای خوب و مفید را به آن‌ها انتقال می‌دهد. در این صورت، کاربران بیشتری از ما استقبال می‌کنند و این موضوع می‌تواند باعث افزایش آمار فروش ما از طریق سرنخها شود.
در زمان‌های مختلف با سرنخها ارتباط برقرار کنید
ممکن است یک بار با یک سرنخ تماس بگیرید و به او پیشنهاد خرید محصول خود را دهید؛ اما او از خریدِ خود، به دلیل حال بدی که دارد، اجتناب کند؛ اما شاید اگر در روز بعدی نیز با او تماس بگیرید یا پیامکی به آن ارسال کنید، محصول شما را بخرد؛ زیرا حس و حال کنونی مخاطب، می‌تواند در خرید او موثر باشد.
اگر در اولین ارتباط با سرنخ‌هایتان، موفق به افزایش آمار فروش نشدید، ناامید نشوید و در دوره‌های زمانی مختلف، با سرنخ‌هایتان ارتباط برقرار کنید.
به مناسب‌ها اهمیت بدهید
یکی از بهترین فرصت‌های تبدیل سرنخها به مشتری، استفاده از مناسبت‌ها است. شما می‌توانید در مناسبت‌های مختلف، کمپین‌های تخفیف یا رویدادهای ویژه‌ای برای فروش برگزار کنید و این موارد را با استفاده از ایمیل یا پیامک، به گوش سرنخ‌های خود برسانید. با این کار می‌توانید تا حد زیادی، نرخ تبدیل سرنخ به مشتری در کسب‌و‌کارتان را افزایش دهید.
همچنین اگر مناسبت‌هایی که مختص به یک کاربر هستند را بدانید، با به کار بردنِ آن می‌توانید احتمال فروش خود را بسیار بالا ببرید. برای مثال می‌توانید در فرم ثبت نام، تاریخ تولد اشخاص را از آن‌ها بخواهید و در روز تولدشان، برای آن‌ها تخفیف در نظر بگیرید.
پرسشنامه ارسال کنید
یکی از اصلی‌ترین انتظارات افراد از برند شما، جلب اهمیت شما است. پیشنهاد می‌شود تا گاهی اوقات، پرسشنامه‌هایی درباره کیفیت یا میزان رضایت‌مندی کاربران از محصول تهیه کنید و آن‌ها را با استفاده از ایمیل یا پیامک در اختیار سرنخها قرار دهید.
این موضوع نشان می‌دهد که شما به مخاطبان اهمیت می‌دهید و می‌تواند به طور غیر مستقیم، روی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری در کسب‌و‌کار شما تاثیر بگذارد.
سخن آخر
در این مقاله از مارکو بیس، با بررسی تکنیک‌های تبدیل سرنخ به مشتری همراه شما بودم. توجه داشته باشید که بازاریابی مانند یک اقیانوس بی پایان است و نباید برای موفقیت در آن به چند تکنیک بسنده کنید؛ بلکه باید هر روزه راجع به این حوزه مطالعه داشته باشید.
همچنین اگر به تکنیک‌ها و مطالب مفید در حوزه بازاریابی دیجیتال و بازاریابی محتوایی علاقه دارید، سایر مقالات مارکو بیس را از دست ندهید.
مطلبی دیگر از این انتشارات
استراتژی محتوا چیست؟ | تدوین استراتژی محتوا
مطلبی دیگر از این انتشارات
پرسونا چیست؟
مطلبی دیگر از این انتشارات
روش بازاریابی محتوایی در شبکههای اجتماعی