بدترین و بهترین MVP دنیا
همه میدونیم که کسب و کارها، به ویژه استارتاپ ها ریسک بالایی دارند و معولا بیش از ۹۵ درصدشون شکست میخورند.
داشتن یک محصول اولیه (MVP) بدرد بخور میتونه این ریسک رو به شدت کاهش بده و برعکس یک ام وی پی بد میتونه شما رو به خاک سیاه بشونه.
معمولا مهمترین چیز در خلق کمینه محصول پذیرفتنی خوب فکر کردن و خلاقیته. اینکه چطور با ساده ترین و کم هزینه ترین راه بتونم بفهمم آدم ها محصول من (محصولی که توی ذهنمه) رو می خواهند یا نه!
هیچ‌کس دوست ندارد که زمان و پول خود را صرف محصولی کند که هیچ‌کس حاضر نیست آن را خریداری کند. نظرسنجی از دیگران یکی از راه‌حل‌های این مشکل است؛ اما ازآنجایی‌که تفاوت خیلی زیادی بین حرف زدن و عمل کردن وجود دارد، این راه نمی‌تواند بازخورد خوبی به سازنده‌ها دهد؛ بنابراین ساختن یک محصول اولیه یا MVP می‌تواند کمک زیادی به شما در این مورد کند.
من حمید مهاجرانی، مدیر مشورکست، استارتاپی که شکست‌خورده است و قراراست تجربه‌های خودم را از این شکست با شما در میان بگذارم. تجربه‌هایی که اگر از قبل چیزی راجع به آن می‌دانستم، شاید هیچ‌وقت کار به اینجا نمی‌رسید.
MVP چیست؟
MVP یا کمینه‌ی محصول پذیرفتنی که مخفف عبارت "minimum viable product" است، چیزی است که می‌توانید با ساخت و یا طراحی آن متوجه شوید که مخاطب محصول شمارا می‌خواهد یا خیر. درواقع یک‌جور اطمینان سنجی برای نظرسنجی است که در قسمت قبل راجع به آن صحبت کردیم. شما در MVP با معرفی بهترین و کلیدی‌ترین ارزشی که محصول شما درست می‌کند، می‌فهمید که محصول نهایی‌تان قابلیت تولید و بهره‌برداری را دارد یا خیر و محصولتان را در دنیای واقعی تست می‌کنید. می‌توانید بفهمید که بازاری برای محصولتان وجود دارد یا خیر. فرضیه‌های محصولتان را بررسی کنید و حتی توانایی‌های خودتان را در ساخت آن محصول بسنجید. اصلاً ببینید که شما می‌توانید یک همچین محصولی را تولید کنید یا خیر.
مثالی از MVP
فرض کنید که چند سال پیش است که این نقشه‌های آنلاین و این مسائل وجود ندارد و شما می‌خواهید یک سیستم ایجاد کنید که به کمک آن سیستم افراد بتوانند رستوران‌های اطراف خودشان را پیدا کنند. خب یک MVP برای همچین محصولی چه می‌تواند باشد؟
به‌طور مثال شما می‌توانید بروید و از نقشه‌ی محله تان پرینت بگیرید و روی رستوران‌ها را علامت بزنید. حتی می‌توانید جزئیاتی راجع به رستوران‌ها، اینکه کیفیت آن‌ها چگونه است، چه نوع غذاهایی را می‌دهند و این‌گونه موارد هم در آن نقشه اضافه کنید و بعد به محلتان بروید و این نقشه‌ها را بفروشید.
اگر تعداد قابل‌توجهی، این نقشه‌ها را از شما خریدند، متوجه می‌شوید که آن سیستمی که می‌خواهید بسازید احتمالا با استقبال مشتریان مواجه می‌شود. ولی اگر دیدید که به‌سختی می‌توانید محصول را بفروشید، یا اصلاً نمی‌توانید آن را بفروشید، باید در فرضیه‌های قدیمی‌تان یعنی ایده و نظرسنجی دوباره تجدیدنظر کنید و حتی شاید لازم باشد که به سراغ ایده دیگری بروید.
شارژر لعنتی!
یک مثال از خودم بزنم. یک مدت بود که توجه ام به خراب شدن شارژر و هندزفری خودم و بقیه جلب شده بود و در ذهن خودم به این فکر می‌کردم که چگونه می‌توانم راهی پیدا کنم که جلوی خراب شدن آن‌ها را بگیرم. یک‌راهی به ذهنم رسید و آن‌هم این بود که معمولاً شارژر و هندزفری در اثر استفاده و نگهداری نامناسب خراب می‌شود. پس اگر بتوانم محفظه برای این‌ها درست کنم و افراد را وادار کنم به اینکه در این محفظه‌ها شارژر و هندزفری‌هایشان را نگهداری کنند، احتمالاً مشکل حل می‌شود. این قضیه هم برای زمانی است که خیلی از این محفظه‌های جدید درست نشده بود.
حالا اگر من می‌خواستم که یک محفظه با ویژگی‌هایی که در ذهنم بود درست کنم، چه ده عدد و چه هزار عدد، هزینه‌بر بود و من نمی‌دانستم که اگر این هزینه را انجام دهم، پول آن برمی‌گردد یا خیر. نمی‌دانستم که مردم اصلاً به چنین محصولی نیاز دارند یا خیر. نمی‌دانستم که برای چنین نیازی‌شان حاضرند پول دهند یا خیر؛ و خب یک ایده‌ای به ذهنم رسید.
من به بازار رفتم و یکسری از باکس‌هایی که به‌صورت آماده فروخته می‌شد را بررسی کرده‌ام و یکی از آن‌هایی که نزدیک بود به چیزی که در ذهنم بود پنج عدد خریداری کردم و این پنج محفظه را دستم گرفتم و به مترو رفتم و به افراد مختلف پیشنهاد می‌کردم که از این محفظه‌ها بخرند.
جالب این است که من آن محفظه‌ها را به قیمت ده الی پانزده هزار تومان خریده بودم ولی قیمتی که به مشتریان پیشنهاد می‌دادم فقط پنج هزارتومان بود؛ و خب با روش خودم با مشتری صحبت می‌کردم و از آن‌ها می‌پرسیدم که تابه‌حال برای شما پیش‌آمده است که شارژر و یا هندزفری‌تان خراب شود. معمولاً همه‌ی آن‌ها یک‌بار تجربه‌ی خراب شدنشان را داشتند؛ اما اتفاق مهمی که در این کار افتاد این بود که من فقط توانستم یک عدد از آن محفظه‌ها را بفروشم. درحالی‌که من فکر می‌کردم که اگر چنین محفظه‌هایی را درست کنم، مردم آن را باکله می‌خرند. من فهمیدم که مردم حاضر نیستند که برای این محفظه‌ها پول دهند یا بهتر بگویم که تعداد قابل‌توجهی که در ذهن من بود که می‌توانند برای این محفظه‌ها پول دهند، حاضر نبودند که پول دهند.
محصول اولیه مشورک
اما برویم به سراغ محصول خودمان یعنی مشورک! محصول ما چه بود؟ قرار بود که یک سیستم هوشمند آموزشی درست کنیم که در آن پدر و مادرها بتوانند مشکلات و یا چالشی که با فرزندانشان دارند را بتوانند برطرف کنند. محصول چگونه کار می‌کرد؟ پدر و یا مادر وارد سیستم می‌شدند، مشکلشان را انتخاب می‌کردند و طی یک سری مراحل که هر مراحل شامل یک آموزش ویدیویی و چند عدد تمرین بود، جلو می‌رفتم تا کم‌کم مشکلشان حل شود. ما یک اجرایی آن‌ها را رصد می‌کردیم و با آن‌ها همراه بودیم و فالو‌شان می‌کردیم. منظورم از فالو کردن این بود که به آن‌هایی یادآوری می‌کردم که به‌طور مثال امروز باید این تمرین را انجام دهید، امروز باید این ویدیو رو ببینید و غیره. این محصول ای بود که در ذهن ما نبود و ایده این بود که داشتیم و خب نظرسنجی هم که اگر قسمت‌های قبل را گوش کرده باشید هم برای آن درست کردیم.
اما MVP ما در رابطه با محصول چه بود؟ ما با خود گفتیم که ما برویم و یکی از مشکلات شایعی که بین پدر و مادرها با بچه‌ها بود را انتخاب کنیم. آن چیست؟ لجبازی.
ما رفتیم و یکسری ویدیو تولید کردیم، یعنی یک سری ویدیو تصویربرداری کردیم و تدوین کردیم و تصمیم گرفتیم آن‌ها را در تلگرام عرضه کنیم. حالا به چه صورت؟ ما محصولمان را به دوستان و آشنایان معرفی می‌کردیم یعنی می‌گفتیم که ما محصولی داریم که لجبازی بچه‌ها را برطرف می‌کند و بابت آن باید پانزده هزار تومان پرداخت کنید. وقتی کسی این پانزده هزارتومان را پرداخت می‌کرد، ما در تلگرام چتی را با او شروع می‌کردیم و در آن چت همان چیزی که محصولمان قرار بود داشته باشد اتفاق می‌افتاد؛ یعنی ما یک ویدیو برای مشتری‌مان و یا کاربرانمان می‌فرستادیم و بعدازآن چند تمرین متناسب با ویدیو را برایشان ارسال می‌کردیم؛ و از ایشان بازخورد هم می‌گرفتیم که چه شد؟ این تمرین را انجام دادید، چه بازخوردی را گرفتید و خوب بود، بد بود و غیره ما می‌توانستیم پنج محصول را بفروشیم، پنج عدد پانزده هزار تومان.
نتایج نسبتا خوب
اما چه اتفاقی افتاد؟ تقریباً آن پنج‌نفری که محصول را خریداری کرده بودند، فقط یک نفر تا مرحله آخر پیش رفت. البته این را بگویم آن‌یک نفری که پیش رفته بود واقعاً مشکلش تا حد قابل قبولی حل‌شده بود و ما برای اینکه این اتفاق افتاده بود برای ایشان یک هدیه هم فرستادیم. جالب است که بدانید آن‌یک نفر هم در تهران نبود و در شهر کرمان بود؛ اما بقیه یعنی آن چهار نفر، مراحل را تا آخر نرفته بودند یعنی یک الی دو مرحله‌ی بعدی، علی‌رغم اینکه ما به آن‌ها یادآوری می‌کردیم، دیگر ادامه نیافت. خب ما فکر کردیم که احتمالاً این موفقیت‌آمیز بوده است و تصمیم گرفتیم که MVP خودمان را ارتقاء دهیم، یعنی باز دوباره به سراغ ساختن محصول دیگر نرفتیم. چرا؟ چون می‌خواستیم که MVPرا شبیه به آن چیزی که در ذهن ما بود، نزدیک‌تر کنیم.
محصول ما قرار نبود که به‌صورت مدیریت انسانی اداره شود، محصول ما قرار بود که به‌صورت هوشمند اداره شود و کمترین تمعامل را خودمان داشته باشیم برای اینکه بتوانیم محصولمان را بزرگ کنیم.
پس چه‌کاری انجام دادیم؟
ما رفتیم و یک بات تلگرام طراحی کردیم و دقیقاً همان کاری که به‌صورت دستی در تلگرام انجام می‌دادیم را این بار به بات گفتیم که انجام دهد. این ربات چه‌کاری انجام می‌داد؟ عملیات ثبت‌نام را انجام می‌داد و بعدازآن باید پرداختی صورت می‌گرفت، بعدازآن به کاربر یک آموزش داده می‌شد، آموزش را که می‌دید برایش یک پیام ارسال می‌شد و بعد از پیام چند تمرین به آن داده می‌شد و مراحل به این‌گونه طی می‌شد.
این محصولمان را چگونه عرضه کردیم؟
عرضه‌ی این محصول خیلی جالب بود. ما با همکاری شهرداری یا بهتر بگویم یکی از سراهای محله، به پارک رفتیم و یک میز گذاشتیم و به خانواده‌هایی که رد می‌شدند می‌گفتیم که اگر دوست دارید بچه‌هایتان می‌توانند روی این میز نقاشی بکشند و ما نقاشی آن‌ها را تفسیر می‌کنیم.
در همین حین که آن بچه نقاشی‌اش را می‌کشید، ما محصولمان را به پدر و مادر معرفی می‌کردیم و می‌گفتیم که ما همچین محصولی داریم و شما می‌توانید این محصول را با قیمت پانزده هزار تومان خریداری کنید. تازه اگر هرجایی که دیدید این محصول به درد شما نمی‌خورد ما می‌توانیم پول شمارا برگردانیم.
در آن‌یک الی دو روزی که ما این کار را انجام دادیم، توانستیم که ده عدد از محصول را بفروشیم. ده محصولی که کاربر برای آن پانزده هزار تومان پول پرداخت کرده است.
اما تجربه قبلی که داشتیم تکرار نشد؛ یعنی تمام این ده نفر، دو سه مرحله بیشتر به جلو پیش نرفتند، چون ما این افراد را به‌واسطه‌ی پیامی که می‌فرستادند، رصد می‌کردیم؛ بنابراین هوشمند سازی یک جورهایی به کارمان لطمه می‌زد ولی در کل ما توانستیم MVP را پانزده بار بفروشیم.
اشتباهات ما
حال برویم به سراغ اشتباهاتی که ما داشتیم. اشتباه اولی که داشتیم ربات در مقایسه با اولی موفق نبود و ما باید این مورد را می‌فهمیدیم که خودکار کردن فرآیند شاید جواب ندهد. شاید مردم دوست نداشتند که با یک بات ارتباط برقرار کنند. دوست داشتند که یک تعامل مستقیم با انسانی که حال فکر می‌کردند که یک روانشناس یا مشاور است را داشته باشند.
پس ما از این نکته که هوشمند سازی می‌تواند نقطه‌ضعف کسب‌وکار ما باشد غافل شدیم.
اشتباه دوم ما چه بود؟ اینکه ما اصلاً سنجش یا معیاری نداشتیم که اگر این اتفاق افتاد محصول ما جواب می‌دهد یا اگر این اتفاق افتاد محصول ما جواب نمی‌دهد. به‌طور مثال اگر این تعداد فروختیم یعنی محصول موفق است و یا اگر کمتر از این تعداد به مرحله‌ی پایانی آمدند یعنی محصول موفق نیست.
یک معیار ذهنی داشتیم ولی معیار مشخصی که طبق آن بتوانیم اندازه‌گیری انجام دهیم و تصمیم بگیریم را نداشتیم. یعنی درواقع آن چرخه ساختن و اندازه‌گیری کردن و یادگیری را خیلی معیوب انجام می‌دادیم. ما یک‌چیزی را ساخته بودیم ولی در آن اندازه‌گیری و یادگیری در آن خیلی پایین بود.
مشکل سوم چه بود؟ اینکه ما خیلی به امکانات ضروری توجه نکرده بودیم. به‌طور مثال ما می‌توانستیم روی کیفیت ویدیوهایمان متمرکز شویم. کیفیت ویدیو منظورم این نیست که ازلحاظ نور و صدا و تصویر، یعنی اتفاقاً ما روی این دو جنبه تأکید داشتیم که اولاً ویدیوهایمان کاملاً علمی باشد و دوما آن‌که خیلی باکیفیت باشد. صدای خوب داشته باشد و تصویر و نورپردازی خوبی داشته باشد. ولی به این فکر نکردیم که چگونه می‌توانیم این ویدیوها را جذاب‌تر کنیم؟ چه‌کاری انجام دهیم و چه ایده‌ای را به کار ببریم که والدین ترغیب شوند که هر دفعه بیایند و ویدیوها را تماشا کنند.
چون عملاً ما داشتیم روی عادت کاربر کار می‌کردیم و می‌خواستیم که یک سری عادت‌های اشتباهی که نسبت به فرزندانشان انجام می‌دهند، تغییر دهند بهتر بود که یک جذابیتی را در خود ویدیوهایمان ایجاد می‌کردیم. ما از این غافل شدیم. این، جزء اصلی محصول ما بود؛ نه آن گیمیفیکیشنی که حالا در قسمت اول راجع به آن صحبت کردم.
اشتباه چهارم ما چه بود؟ اشتباه چهارم ما این بود که ما می‌توانستیم MVP را روی سایت وردپرسی طراحی کنیم و در آن بسته‌هایمان را بفروشیم و ببینیم که آنجا چقدر جواب می‌دهد. یعنی آنجا امکان این را داشتیم که محصولمان را در فضای مجازی به فروش برسانیم و آدم‌ها بیایند و بابت خرید یک بسته پول پرداخت کنند. چون به روش ما، مردم نمی‌دانستند که بابت چه چیزی باید پول پرداخت کنند. ولی آن‌گونه می‌توانستیم که بگوییم بیایید این بسته و پکیج را بخرید و حال اگر خواستید می‌توانیم در کنارش این تمرین‌ها را هم ارائه دهیم.
خلاقیت در MVP
این کلیت تجربه من در MVP بود. من چند نکته دیگر را که فکر می‌کنم راجع به MVP خیلی لازم باشد را اینجا مطرح می‌کنم و آن‌هم این است که ما گفتیم که MVP باید یک‌چیزی شبیه به محصول باشد و یا یک نمونه اولیه‌ای از محصول باشد؛ اما ام وی پی‌هایی هستند که با ایده‌های خلاق‌تری طراحی می‌شوند و آن‌هم این است که خود محصول اصلی طراحی نمی‌شود. فقط یک محتوایی را تولید می‌کنند که آن محتوا محصول را معرفی می‌کند ولی محصولی وجود ندارد. من می‌خواهم چند مثال بزنم که چگونه می‌شود این کار را انجام داد.
برای مثال شما می‌توانید یک ویدیویی که از آن محصول در ذهنتان است را بسازید و در آن ویدیو بعدازاینکه محصولتان را معرفی کردید بگویید که اگر کسی این محصول را می‌خواهد، مثلاً عدد ۱ را به فلان شماره ارسال کنند. یا ایمیلش را اینجا وارد کند. کاری که دراپ‌باکس هم انجام داد؛ یعنی دراپ‌باکس قبل از اینکه بخواهد محصولش را بسازد یک ویدیو سه‌دقیقه‌ای از آن چیزی که در ذهنش بود، ساخت و گفت هر کس این محصول را می‌خواهد ثبت‌نام کند و جالب این است که ۷۲ هزار نفر برای این کار ثبت‌نام کردند. اینجا بود که آن‌ها فهمیدند که چنین محصولی واقعاً خواهان دارد.
یا اگر ساختن ویدیو برای شما سخت است، شما می‌توانید از یک لندینگ پیج (صفحه‌ی فرود) استفاده کنید. در حال حاضر پلتفرم‌های مختلف وجود دارد که به شما امکان می‌دهد که بدون کد نویسی بتوانید یک‌صفحه‌ای برای خود بسازید که محصولتان را معرفی کنید و در انتها برای آن محصولی که تولید نشده بگویید که: هرکسی این محصول را می‌خواهد ایمیلش را اینجا وارد کند یا روی آن کلیک کند.
کاری که بافر انجام داد. بافر یک استارتاپ بود که می‌خواست مدیریت شبکه‌های اجتماعی مثل توییتر را دست بگیرد. برای مثال اگر کاربر برای الان که ده شب است بخواهد که پیامی بزند، می‌خواهد سه نصف شب پیام بزند، تنظیم می‌کند که سه نصف شب توییت ارسال شود. وقتی می‌خواست این کار را انجام دهد یک لندینگ پیج ساخت و گفت که ما این امکانات را داریم و هرکسی خواست می‌تواند این آپشن‌ها را خریداری کند. به‌محض اینکه کسی که آن بسته را می‌خواست و کلیک می‌کرد، با یک پیامی مواجه می‌شد که نوشته بود:
ما در حال حاضر داریم سخت کار می‌کنیم که تا این محصول را زودتر درست کنیم و هنوز این محصول آماده نشده است. اگر می‌خواهید که به‌محض اینکه این محصول آماده شد به شما اطلاع دهیم ایمیلتان را اینجا وارد کنید.
با همین کار این‌ها فهمیدند که چنین نیازی وجود دارد و مشتریان به چنین محصولی رغبت نشان می‌دهند.
یا به‌طور مثال با استفاده از وبلاگ!
من شنیدم دیجی‌کالا حالا قبل از اینکه بخواهد استارتاپاش را راه‌اندازی کند بلاگی داشته است که این بلاگ محصولات الکتریکی را با همدیگر مقایسه می‌کرده است و راجع آن نظر می‌داده و بررسی می‌کرده و از این مسائل ...
شما با بررسی مسیر حرکت مشتریان می‌توانید بفهمید که مشتریان این محصول را می‌خواهند یا نه. با استفاده از نرخ کلیک‌ها، نرخ اپلی کردن یا سابمیت‌هایی که صورت می‌گیرد می‌توانید بفهمید که محصول شما خواستنی است یا خیر.
باز اگر بخواهیم به سمت جلو برویم شبکه‌های اجتماعی هم می‌توانند امکانات خوبی را برای شما ارائه دهند. در کنار تلگرام که می‌توانید مثلاً از ربات‌های مختلف در آن استفاده کنید، فروشگاه‌های مختلفی که دارند. فرض کنید که شما در ذهنتان فروشگاهی است که بتوانید در آن عسل بفروشید. خب به‌جای اینکه بخواهید برای آن‌یک سایت طراحی کنید، می‌توانید بیایید و یک پیج اینستاگرام بزنید و از محصولات عسلتان چند نمونه عکس بگیرید و در آن معرفی کنید و یک تبلیغات خوبی در آن انجام دهید. مشاهده کنید که این عسل اصلاً فروخته می‌شود و یا خیر.
یا می‌توانید از پلتفرم‌هایی که از روش جمع سپاری است استفاده کنید؛ یعنی یک‌جورهایی بیایید و محصولتان را پیش فروشی کنید. محصولتان را معرفی کنید و بگویید که به‌طور مثال ما روی این محصول کار می‌کنیم و اگر کسی می‌خواهد الان بیاید و بخرد. کسانی که الان بخرند ۵۰ درصد تخفیف به آن‌ها خواهیم داد و یا فلان مزیت را برای آن در آینده ایجاد می‌کنیم.
منظورم این است که روش‌های سخت MVP کاملاً متنوع است و این مهم است که شما چگونه می‌خواهید از آن استفاده کنید.
من یک مثالی از استارتاپ زاپوس می‌زنم که یکی از برترین فروشگاه‌های فروش آنلاین کفش در سطح جهان است. هم‌بنیان‌گذار زاپوس وقتی‌که می‌خواست این کار را شروع کند، با چند فروشگاه صحبت کرد و عکس کفش‌هایی که در آن فروشگاه بود را گرفت و مشخصات آن را گرفت و در سایتش قرارداد و اگر کسی آن کفش را سفارش می‌داد، آن کفش را از فروشگاه مربوطه می‌خرید و برای مشتری می‌فرستاد؛ و در این نسخه به این نتیجه رسید که مردم چگونه به خرید کفش به‌صورت آنلاین علاقه دارد.
جمع بندی
من سعی کردم که به‌صورت مختصر هم یک توضیحاتی به‌صورت MVP به شما دهم و هم تجربه‌های خودم و مشکلاتی که در MVP داشتم را با شما به اشتراک بگذارم. در پایان این نکته را هم اضافه کنم که معمولاً برای جذب سرمایه، شما به هر جا که بروید از شما یک MVP می‌خواهند یعنی می‌گویند که اکنون‌که ما می‌خواهیم به شما پول دهیم، شما MVP داشته‌اید یا خیر. پس پیشنهاد من این است که بعدازاینکه MVP را با نظرسنجی ارزیابی کردید، باید به سراغ یک MVP بروید و MVP را بسازید و به نتیجه برسید و در گام بعدی به سراغ سرمایه‌گذار بروید. معمولاً سرمایه‌گذاران چه در مرحله شتاب‌دهی و چه بعدازآن، مایل نیستند که روی یک ایده‌ای که هیچ محصول اولیه‌ای از آن وجود ندارد سرمایه‌گذاری کنند. البته این را هم بگویم که تعاریفی که سرمایه‌گذاران از MVP دارند، خیلی متفاوت است. به‌طور مثال فرض کنید که خیلی از سرمایه‌گذاران آن چیزی که در تلگرام درست کرده بودیم را MVP نمی‌دانستند. پس حواستان باشد که تعاریفی که سرمایه‌گذاران از MVP دارند توجه داشته باشید تا موفقیت شما بیشتر شود.
در این اپیزود مشورکست میتونید با تجربه ی من در خلق کمینه محصول پذیرفتنی یا MVP آشنا بشید.
اگه دوست دارید این تجربیات را بشنوید می تونید پادکست را از یکی از پلتفرم های زیر گوش کنید.
مطلبی دیگر از این انتشارات
سختی های کارآفرینی!
مطلبی دیگر از این انتشارات
شراکت های زن و شوهری
مطلبی دیگر از این انتشارات
یک ایده ی بد!