آیا شما هم با پارادوکس انتخاب مواجه هستید؟

همیشه هر چه بیشتر باشد، بهتر است. موافق نیستید؟ تنوع غذایی بیشتر در یک رستوران، طعم‌های بیشتر یک برند مربا، کانال‌های تلویزیونی بیشتر و …  ما همیشه به دنبال بیشتر، بیشتر و بیشتر هستیم. نه؟ نه! این فقظ ظاهر امر است. واقعیّت چیز دیگری است و فکر می‌کنم دیگر وقت آن رسیده که ما هم در باور خود تجدید نظر کنید. انتخاب‌های زیاد می‌توانند نتیجۀ کاملاً عکسی داشته باشند و باعث ایجاد سردرگمی برای مشتری شوند. اما چطور چنین چیزی ممکن است؟ مگر آدم‌ها ترجیح نمی‌دهند دستشان برای انتخاب باز باشد؟ دقیقاً به خاطر همین متناقض بودن است که نام این پدیده را پارادوکس انتخاب یا تناقض انتخاب گذاشته‌اند.

یک آزمایش علمی در زمینۀ پارادوکس انتخاب

برای درک بهتر روانشناسی مصرف کننده و تناقض انتخاب، دو محقق به نام‌های شینا لینگار و مارک لپر یک آزمایش خیلی ساده را طراحی کردند. یک آزمایش که می‌توانست تاثیر تعداد انتخاب‌ها را بروی ما انسان‌ها نشان بدهد.

آنها به یک بازار تره‌بار در آمریکا رفتند و یک غرفه برای تست و خرید مربا در این بازار برپا کردند. در نصف وقتی که این غرفه برپا بود، آنها 24 طعم مختلف از مربا را به نمایش گذاشتند و برای نصف دیگر وقت، تعداد انتخاب‌ها را به 6 طعم محدود کردند. در تمام مدت نیز به دو مساله توجه داشتند. اینکه در هر یک از این دو حالت چه تعداد از آدم‌ها:

1. برای تست مرباها توقف می‌کردند
2. یک شیشه مربا می‌خریدند

و یک نتیجۀ عجیب و غافلگیرکننده

نتایج به دست آمده از این آزمایش با عقل جور در نمی‌آمد. وقتی که محققان 24 طعم را ارائه می‌دادند، 60% از مردم برای تست مرباها توقف می‌کردند، ولی تنها 3% از این افراد خرید می‌کردند. اما وقتی که تنها 6 طعم در معرض نمایش بود، 40% از مردم برای تست مرباها می‌ایستاند و به طرز جالبی، 30% از این افراد یک شیشه مربا می‌خریدند.

بنابراین با وجود آنکه آدم‌های بیشتری جذب یک غرفۀ با انتخاب‌های متنوع می‌شدند، اما وقتی که تنها شش انتخاب وجود داشت، شانس اینکه مشتری خریدی انجام دهد حداقل شش برابر می‌شد. و این همان پارادوکس انتخاب است. اما چرا این اتفاق می‌افتد؟ جریان از چه قرار است؟

چرا گزینه‌های کمتر باعث افزایش فروش می‌شوند؟

زمانی که آدم‌ها با یک لیست طولانی از انتخاب‌ها روبرو هستند، تصمیم گرفتن برای آنها سخت می‌شود. هر چقدر که این انتخاب‌ها بیشتر باشد، آنها نیز زمان بیشتری را برای تصمیم‌گیری صرف خواهند کرد. حتی وقتی که این موضوع به نفعشان نباشد. روانشناسان این پدیده را فشار انتخاب‌ نامیده‌اند.

پارادوکس انتخاب در فضای دیجیتال چه اهمیتی دارد؟

خب ظاهراً در یک بازار تره‌بار می‌توان با انتخاب‌های کمتر، نتیجۀ بهتری گرفت. اما آیا این موضوع در فضای آنلاین هم کاربرد دارد؟ جواب ما این است: یک لحظه هم شک نکنید. این قانون مستقیماً بروی کاربران اینترنت و اپلیکیشن‌های گوشی تاثیر می‌گذارد. بنابراین اگر حاضر باشید کمی در طراحی وب‌سایت و برنامۀ گوشی خود تغییر ایجاد کنید و از شر انتخاب‌های اضافی و بی‌دلیل خلاص شوید، حتماً شاهد نتایج بهتری خواهید بود.

انتخاب‌های مخاطب را تا جای امکان محدود کنید

شما باید انتخاب‌های کاربر را تا جای ممکن محدود نمایید. بهترین مثال برای درک این موضوع صفحه اصلی یک وب‌سایت است. حتماً شما اطلاعات بسیار زیادی دارید که باید در صفحه اصلی خود جا بدهید. شاید پیش خود فکر کرده باشید که باید هر چه کاربر نیاز دارد را در همان صفحه اصلی در اختیارش بگذارید. اما اکنون هم ما و هم شما می‌دانیم که این مسیر درست نیست. سوال شما باید این باشد که چه مواردی را می‌توانید از این صفحه حذف کنید. یک طراحی خوب با قرار دادن تمام امکانات در صفحۀ اصلی ممکن نیست. بلکه فقط زمانی ممکن می‌شود که هر چه بتوانید را از روی صفحۀ اصلی بردارید.

تفاوت‌ بین انتخاب‌ها را کاملاً واضح کنید

پیچیدگی تصمیم‌گیری فقط به خاطر تعداد انتخاب‌ها نیست. مساله می‌تواند تفاوت بین آنها هم باشد. شما حتی می‌توانید انتخاب‌های متنوعی را در اختیار مشتری بگذارید، به شرط آنکه تفاوت میان آنها کاملاً واضح باشد.

هنگام خرید یک کامپیوتر این مساله می‌تواند خیلی جدی باشد. چرا که اکثر خریداران به درستی فرق میان یک رم 4 گیگ را با یک رم 8 گیگ نمی‌دانند. اما شرکت اپل یک راهکار عالی برای پشت سر گذاشتن این چالش پیدا کرده است. آنها انتخاب‌ها را کاهش داده‌اند و تفاوت‌ بین آنها را محسوس کرده‌اند. کافی است به وب‌سایت این شرکت سری بزنید تا منظور ما را متوجه شوید. برای هر مدل از کامپیوتر‌ها و لپ‌تاپ‌های این شرکت یک توضیح مختصر و قابل فهم وجود دارد.

اگر که به دنبال یک لپ‌تاپ سبک و باریک هستید باید به سراغ مدل air بروید. اگر به دنبال یک لپ‌تاپ کوچک هستید، حتما مدل mini مناسب شماست. شاید هم قیمت مساله اصلی شماست. آن وقت باید به سراغ مدل سادۀ مک بوک بروید. البته اطلاعات تخصصی هم در مورد این مدل‌ها وجود دارد، اما اطلاعات تخصصی بعد از این توضیحات کوتاه آمده است و در درجۀ دوم اهمیت است.

البته پیش خودتان فکر نکنید که بحث فقط بر سر محصولات است. تفاوت میان انتخاب‌ها باید در هر بخشی از سایت شما مشخص باشد. از دسته‌بندی‌های منوی اصلی گرفته تا کوچک‌ترین بخش‌ها. بدین ترتیب مخاطبان شما گیج نخواهند شد و به راحتی می‌توانند از وب‌سایت شما استفاده کنند.

پارادوکس انتخاب را همیشه در نظر داشته باشید!

هر چند که ما دوست داریم فکر کنیم که موجوداتی کاملاً منطقی هستیم. اما حقیقت امر این نیست. ما هیچوقت با دقت انتخاب‌های خود را نمی‌سنجیم. مخصوصاً وقتی که یک تصمیم سخت پیش رویمان باشد. در عوض آن چه می‌کنیم؟ برای تصمیم‌گیری از ناخوداگاه خود کمک می‌گیریم، واکنش‌های همیشگی خود را نشان می‌دهیم و احساساتی برخورد می‌کنیم. نتیجه‌اش هم این می‌شود که به شک بیافتیم و احساس کنیم کنترل امور از دستمان خارج شده است. گاهی حتی این احساس حتی آنقدر قوی می‌شود که ترجیح می‌دهیم به جای گرفتن یک تصمیم غلط اصلاً تصمیمی نگیریم و نتیجه آن به وجود آمدن پارادوکس انتخاب یا همان تنافض انتخاب است. بنابراین بازاریابان و فروشندگان، طراحان وب‌سایت‌ و ... باید دقت داشته باشند تا مخاطبان خود را مجبور به گرفتن تصمیمات سخت نکنند.

فرار از پارادوکس انتخاب...!

سیستم مدیریت کسب و کار میزیتو با قراردادن بخشی به عنوان پرونده مشتریان یک سیستم مدیریت فروش عالی و کارآمد در اختیار شما قرار می دهد.حفظ مکاتبات مشتری، ثبت فرصت های فروش و اسناد مالی سبب می شود تا شما تخمین مناسبی از آینده کسب و کار خود داشته باشید.

ما برای شما پارادوکس انتخاب ایجاد نخواهیم کرد! تنها یک انتخاب پیش روی شماست و آن هم میزیتو است.