استراتژی اقیانوس آبی (blue ocean) چیست ؟

میزیتو: همه ما بارها و بارها شنید‌ه‌ایم که بازار امروز از کالا و خدمات اشباع شده‌‌است و شرکت‌ها باید به یک سود حداقلی اکتفا کنند؛ اما  چطور سود شرکت‌هایی مثل آمازون یا هیوندا یا حتی همین شرکت اپل معروف، نه تنها کم نشده بلکه روز به روز بیشتر هم می‌شود؟ راز بزرگ این شرکت‌ها حرکت به سمت اقیانوس آبی است. استراتژی اقیانوس آبی یا blue ocean یکی از سودمندترین استراتژی‌های بازار سرمایه است که استراتژی قدیمی دریای سرخ را کنار زده  و تعریف جدیدی از بازاریابی ارائه می‌کند. اگر دوست دارید بدانید استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ و چه قواعدی دارد؛ با ما همراه باشید.

اقیانوس آبی با اقیانوس قرمز چه تفاوتی دارد؟

اقیانوس قرمز یا سرخ، محدوده و بازار هدفی است که بیشتر صنایع در آن مشغول بازاریابی و در حالت بهتر، بازاریابی چابک هستند. اما با بهترین تبلیغات و بازاریابی، باز هم تعداد مشتریان محدود است و سود شما در این حوزه تغییر چندانی نمی‌کند چون رقیبان زیادی دارید؛ به عبارت دیگر شما مجبور هستید برای سود بیشتر وارد یک جنگ خونین در یک اقیانوس پرتلاطم شوید. در مقابل اما اقیانوس آرام و آبی قرار دارد که می‌توانید با کمی خلاقیت به آن برسید.

استراتژی اقیانوس آبی blue ocean چیست؟

در سال 2005 اساتید دانشگاهی در فرانسه، کتابی به نام « استراتژی اقیانوس آبی» را منتشر کرده‌اند؛ آن‌ها پس از بررسی 150 شرکت موفق، استراتژی اقیانوس آبی و بازارهای بدون رقیب را به عنوان عامل موفقیت این شرکت‌ها معرفی کرده‌اند. اما blue ocean  چیست؟

تعریف blue ocean یا اقیانوس آبی

تصور کنید به عنوان یک کارآفرین، بعد از چند سال تلاش و برندسازی موفق، سرانجام محصولتان را با یک شعار تبلیغاتی خوب  ، روانه بازار می‌کنید؛ اما سود قطعی حاصل از فروش، هر روز کمتر و کمتر می‌شود. کیفیت محصول شما تغییری نکرده، پس اشکال کار کجا‌ست؟ خیلی ساده، رقیبانتان، محصولی مشابه با محصول شما تولید کرده‌اند؛ و حالا  کسب و کار شما باید برای بقا و حفظ مشتری در یک اقیانوس سرخ شنا کند؛ اما بسیاری از کسب و کارها ترجیح می‌‌دهند به جای نزاع و تلاش برای باقی‌ماندن در یک بازار محدود، زمین بازی خودشان را طراحی کنند و بدون رقیب به کارشان ادامه بدهند؛ به این زمین بازی در تجارت، اقیانوس آبی یا blue ocean گفته می‌شود. در واقع صاحبان شرکت‌های بزرگ به جای رقابت با سایرین در بازاری که از قبل وجود داشته‌است؛ یک بازار و نیاز جدید تعریف می‌کنند و سپس بدون رقیب به کارشان ادامه می‌دهند. 

قانون‌های استراتژی اقیانوس آبی

• حذف: از قوانین موجود پیروی نکنید؛ برخی از قوانین بازار کار، هزاران بار توسط دیگران استفاده شده‌اند و دیگر ظرفیتی برای خلاقیت و نوآوری ندارند؛ بنابراین  از تغییر نترسید و این قوانین را حذف کنید.
• کاهش: بسیاری از قوانین و روندها در تولید یک کالا و یا ارائه یک خدمت، قدیمی و دست و پاگیر هستند؛ برای بهبود کسب و کارتان تا می‌توانید این قوانین را کاهش بدهید.
• ظهور یا افزایش: به استاندارهای موجود قانع نباشید و سعی کنید به استانداردهایی بالاتر از سطح بازار توجه کنید و راهی برای توسعه آن‌ها بیابید.
• خلق: نوآوری داشته‌باشید و استاندارها و فاکتورهای جدیدی برای کسب و کارتان ایجاد کنید.

برای روشن‌تر شدن موضوع، بهتر است به سراغ استارباکس برویم. استارباکس بزرگترین و شناخته‌شده‌ترین کافه در جهان است. این شرکت کارش را از یک نیازسنجی ساده شروع کرد؛ نیاز مردم به نوشیدن قهوه در یک محیط دلچسب و آرام! به این ترتیب استارباکس یکی از اولین کافه‌ها به شکل امروزی را افتتاح کرد؛ کافه‌هایی که با صندلی‌ها و محیط‌هایی گرم و راحت، امکان نوشیدن قهوه و استراحت را همزمان برای مشتری فراهم می‌کردند.(حذف قانون نوشیدن قهوه در حالت ایستاده و خلق یک موقعیت جدید). این شرکت هنوز هم با نوآوری به کارش ادامه می‌دهد؛ مثلا در سال 2015 آن‌ها نیاز بازار و مشتریانشان به سرعت بیشتر را درک کرده‌اند و بر همین اساس، کافه‌های ایستاده را طراحی کردند. در این فروشگاه‌ها دیگر نیاز نیست تا زمان آماده شدن قهوه منتظر بمانید؛ بلکه هنگام ورود، سفارش خود را می‌دهید و بعد از  طی یک مسافت کوتاه و هنگام خروج، قهوه خود را دریافت می‌کنید.

کلیدهای استراتژی اقیانوس آبی

اطلاعات و داده‌ها در آن نقش اصلی را دارند: پژوهشگران این حوزه، اطلاعات مربوط به 30 صنعت را در طی 100 سال بررسی کرده‌اند. این اطلاعات مربوط به 150 برنامه استراتژیک استفاده شده توسط صنایعی مثل خودروسازی، خرده فروشی، کامپیوتر، صدا و سیما، هتل و ... بوده است. این پژوهشگران سعی کردند عوامل مشترکی را که باعث موفقیت این شرکت‌ها شده است و همچنین نقاط تمایز آن‌ها با سایر شرکت‌هایی که در اقیانوس سرخ، در حال تجارت بودند؛ شناسایی کنند. اطلاعات این پژوهش‌ها به شکل دائمی به روز می‌شود و در قالب کتاب ارائه می‌شود.

از طریق نمودارها و چهارچوب‌ها، کسب و کار شما را قدرتمند می‌کند: در استراتژی اقیانوس قرمز، کسب و کارها سعی می‌کنند با انبوهی از اطلاعات و نمودارها، نقاط قوت و ارزشمند بازار را کشف کنند و برای بهبود آن‌ها تلاش کنند؛ در مقابل استراتژی اقیانوس آبی از همین ابزارها استفاده می‌کند و سعی می‌کند موقعیت جدیدی برای کسب و کار شما ایجاد کند. در استراتژی اقیانوس آبی برای بهبود شرایط و ایجاد بازارهای جدید از ابزارهایی مثل بوم استراتژی و نمودار تجربه مشتری استفاده می‌شود که در بخش پایانی این مقاله به طور کامل به توضیح آن می‌پردازیم.

کسب و کار شما را به تدیج توسعه می‌دهد: در استراتژی اقیانوس آبی، یک نقشه راه کامل وجود دارد که تا انتهای مسیر و به صورت قدم به قدم شما را همراهی می‌کند؛ در این روش از طریق نمودارها، ابتدا جایگاه فعلی صنعت را مشخص می‌کنید و سپس با بوم استراتژی، نقاط ضعف و قوت خودتان را با سایر رقبا می‌سنجید، زمین‌های مرده را پیدا می‌کنید و یک زمین جدید با بازیکن‌های جدید، طراحی می‌کنید. اقیانوس آبی بر خلاف استراتژی اقیانوس سرخ که عدد محور است؛ روی ایجاد یک استراتژی بلند مدت تمرکز می‌کند که روند صعودی و شفافی دارد.

ریسک حداقلی را در کنار فرصت‌های حداکثری به شما هدیه می‌دهد: استراتژی اقیانوس آبی برای کاهش ریسک‌های احتمالی و افزایش احتمال موفقیت؛ از شاخصی به نام «شاخص ایده اقیانوس آبی» استفاده می‌کند؛ این تکنیک از شما می‌خواهد قبل از تولید هر محصول جدیدی به این چهار سوال پاسخ بدهید:

• 1- مشتریان به چه دلیلی باید ایده شما را بخرند؟ آیا این دلیل به اندازه کافی قانع کننده است؟
• 2- قیمت پیشنهادی شما برای فروش ایده جدیدتان چه مقدار است؟ آیا بخش بزرگی از بازار هدف، می‌توانند این محصول را بخرند؟
• 3- آیا می‌توانید ایده‌ی خود را با قیمتی به فروش برسانید که حاشیه سود خوبی نصیبتان کند؟
• 4- چه موانعی در مقابل اجرایی کردن ایده قرار دارند؟ آیا می‌توانید این موانع را رفع کنید؟

با پاسخ به دو سوال اول درآمد حاصل از بازار جدید را می‌سنجید و با پاسخ به سوال سوم، متوجه می‌شوید حاشیه سود بازار جدید چه قدر است؟ در سوال چهارم هم می‌توانید موانع احتمالی را شناسایی کنید و هزینه رفع آن‌ها را برآورد کنید.