در سیستم فروش شما “نهنگ” وجود دارد !

معنای “نهنگ” در زبان تخصصی فروش

در زبان تخصصی فروش، یک نهنگ تقریبا آنچنان است که در ظاهر حقیقی آن به نظر می‌رسد – یعنی در واقع نهنگ به یک مشتری بالقوه‌ای گفته می‌شود که حداقل 10 برابر بزرگتر از متوسط فروش شما باشد. در رابطه با فروش‌های سازمانی، یک نهنگ بالقوه اغلب شرکتی است که بسیار بزرگتر از شرکت شما باشد. در حوزه فروش سازمانی به مشتریان غیر سازمانی یا شخصی، منظور از نهنگ ممکن است مشتری بالقوه‌ای باشد که بزرگترین محصول یا خدمت شما را بصورت مکرر می‌خرد و این خرید را تکرار می‌کند.

پیدا کردن و شکار نهنگ‌ها در فروش

نهنگ‌ها بدون محدودیت در بازار هر شرکتی وجود دارند، اما احتمالا برای دستیابی به آن‌ها نیاز گذر از آب‌های بسیار زیاد و پهناوری خواهید داشت.

در این بین، ممکن است به مشتریان بی‌شماری برخورد کنید که قابلیت صید شدن داشته و بتوانید چیزی به آن‌ها بفروشید. اما هرگز به امید صید ماهی بزرگ به آن‌ها بی‌اعتنایی نکنید، خصوصا زمانی که در ابتدای فعالیت فروش خود قرار دارید. این مشتری‌های کوچک سودهای اولیه شما هستند و هرگز نباید آن‌ها را نادیده بگیرید، چرا که انرژی و توان لازم برای دستیابی به مشتریان بزرگتر را برای شما فراهم می‌آورند.

در این حین باید توجه و تمرکز خود را بر روی یکی از آن مشتریان بزرگ و به اصطلاح نهنگ هم حفظ کنید و البته اینکه چگونه این کار را انجام می‌دهید تا حدودی بستگی به نوع و کیفیت کسب و کار شما دارد. اگر در فروش خودروهای لوکس و گران قیمت تخصص دارید، باید سراغ مکان‌هایی بروید که مالکین چنین خودروهایی در آنها رفت و آمد دارند و به قول معروف پاتوق آن‌ها است.

قرار دادن کارت ویزیت خودتان در زیر برف پاکن ماشین مدل بالا یک تاکتیک روشن و واضح باشد، اما منجر به فروش برای شما نشود؛ بلکه باید وارد باشگاه و محل تفریح رانندگان و یا مالکان این دست از خودروها شده و خودتان و محصول خودتان را معرفی کنید. وقت بگذارید و بحث کنید و بعد از اینکه موضوع صحبت را به خودرو رساندید، می‌توانید دست در جیب کرده و کارت ویزیت خود را ارائه کنید و اینگونه یک تصویر خوب و سازنده در برخورد اول از خود بر جای بگذارید.

البته . . .

البته که این رویکرد در فروش‌های صنعتی می‌تواند به شدت متفاوت باشد، اما کلیت آن در همه فروش‌های یکسان است و آن اینکه بدون مطالعه پیش نروید و عجله نکنید. از قبل آمادگی داشته باشید، نهنگ خود را شناسایی کنید و مرحله به مرحله و فکر پیش بروید. به یاد داشته باشید که مشتری بالقوه شما ممکن است هدف نهایی د‌ه‌ها فروشنده دیگر هم باشد. باید آنقدر حرفه‌ای باشید که بتوانید از همه آن‌ها بهتر عمل کنید و نهنگ مورد نظر را به عنوان یک مشتری وارد سازمان خود کنید.

بستن معامله با نهنگ ها

بستن معامله با نهنگ‌ها عموما زمان بیشتری نسبت به یک فروش معمولی می‌طلبد، اما بسیار بزرگتر از آنها است یعنی سودآوری به مراتب شاید ده‌ها برابر فروش‌های عادی را برای سازمان در پی دارد. این موضوع باعث می‌شود، در عین حالی که در حال پیگیری مشتری‌های (ماهی‌های) کوچکتر هستید، همچنان پیگیر نتیجه فروش خود به این مشتری‌های بزرگ هم باشید. چرا که حتی ممکن است پس از مدتی موفق به تبدیل کردن یک نهنگ به یک مشتری مکرر و ثابت برای کسب و کار خود شوید و اینگونه شرایط متفاوتی برای خود رقم بزنید.

برای این کار باید از همان روند و اصول استاندارد فروش به مشتریان عادی خود پیروی کنید، اما تلاش بیشتری به خرج دهید. اگر برای یک مشتری عادی آنقدر مطالعه می‌کنید تا در حین مذاکره سه سوال سازنده را از وی مطرح کنید، برای فروش به یک نهنگ باید آنقدر اطلاعات داشته باشید که 10 سوال سازنده را در طی مذاکره خود مطرح کنید. پیش بینی کنید که یک فروش سخت‌تر را در پی خواهید داشت. اصلا نباید به راهکارهای ساده و معمولی مثل ارسال یک یادداشت تشکر یا چند کادو ساده برای ابزار علاقه و احترام بسنده کنید.

پس از فروش

اگر موفق شوید، دیگر باید توجه ویژه بیشتری به مشتری بزرگ جدید خود داشته باشید. ارتباط خود را با وی قطع نکنید تا کاملا از رضایت وی تکرار خرید وی از خودتان اطمینان کسب کنید.