آموزش فروش و فروشندگی موفق | 1+40 تکنیک کاربردی | مرکز کسب و کار مقدم ✔️

شغل فروشندگی به‌قدری اهمیت دارد که آن را به خط حمله در تیم فوتبال تشبیه کرده اند. فروشندگی در دنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فعلی که روز به روز در حال گسترش است بسیاری از عملکردهای گذشته با توفیق همراه نخواهد بود. برای موفقیت در کسب‌وکار فعلی و آینده به فروشندگان حرفه‌ای که خود را با دانش نو مجهز کنند، نیاز است و آموزش فروش و فروشندگی نقش بسزایی در این موفقیت دارد.

هدف از آموزش فروش و فروشندگی چیست؟

رمز موفقیت در شغل فروشندگی، داشتن انگیزه و انرژی کافی برای مذاکره با مشتری است. بر همین اساس، بسیاری از شرکت‌ها به اشتباه تصور می‌کنند می‌توانند با دادن پاداش و پورسانت بیشتر، انرژی و انگیزه فروشندگان‌ خودشان را افزایش دهند؛ اما انگیزه و انرژی یک فروشنده وقتی به‌طور واقعی افزایش می‌یابد که بداند «هدفش از فروش چیست؟»

اگر هدف‌ خودمان از فروش را موارد مالی مثل «افزایش پورسانت»، «افزایش فروش شرکت» یا «رسیدن به هدف فروش» تعریف کنیم، بعد از مدتی متوجه می‌شویم انگیزه‌ و انرژی ‌ما کاهش‌یافته است، چون انگیزه‌های مالی تا یک حدی روی ما تأثیر می‌گذارند و بعدازآن انرژی و انگیزه ‌ما را افزایش نمی‌دهند. برای همین، باید با خودمان مرتب تکرار کنیم که هدف ‌ما از هرگونه تعاملی با مشتری، کمک به او برای «حل مشکلات»، «رسیدن به اهدافش» و به‌طورکلی «داشتن یک زندگی یا کسب‌وکار بهتر» است. در این صورت، ما به تعامل‌ خودمان با مشتریان، جنبه انسانی می‌بخشیم و همین جنبه انسانی می‌تواند به انگیزه و انرژی اصلی ما برای تحمل کردن سختی‌ها و چالش‌های شغل فروشندگی تبدیل شود.

گام اول در آموزش فروش و فروشندگی

اولین نکته در آموزش فروش و فروشندگی این است که فروشندگان موفق و حرفه‌ای، عاشق کشف مشتریان جدید، خدمت‌رسانی عالی به مشتریان فعلی، تلاش برای فروش بیشتر به مشتریان کنونی و کلیه رفتارهای دیگری هستند که باعث افزایش فروش آن‌ها می‌شود. در مقابل، فروشندگان غیرحرفه‌ای هر وقت که احساس کنند برای افزایش فروش باید سراغ کشف مشتری جدید بروند یا خدمتی عالی به مشتری کنونی ارائه کنند، این کارها را انجام می‌دهند و در حالت عادی، این وظایف را فراموش می‌کنند. نکته مهم اینجاست که فروشندگان غیرحرفه‌ای، به دلیل «قانون جهانی نیاز» شکست می‌خورند و نمی‌توانند از رفتارهای خوب کوتاه‌مدت‌ خودشان نتیجه بگیرند. طبق قانون جهانی نیاز، هر چقدر بیشتر به چیزی نیاز داشته باشیم، ولی عادات رفتاری‌ ما برای به دست آوردن آن چیز مناسب نباشد، احتمال کمتری دارد آن را به دست بیاوریم!

برای مثال، فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که عادت رفتاری «جذب مستمر مشتریان جدید» را در خودش نهادینه نکرده است، ولی در موقعیتی قرارگرفته که می‌داند اگر نتواند پنج مشتری جدید جذب کند، قطعاً از شرکت اخراج می‌شود. این فروشنده بخت‌برگشته به‌احتمال‌زیاد نمی‌تواند به این هدف خود دست پیدا کند، چون از قبل «عادات رفتاری متناسب با این هدف» را در درون خودش نهادینه نکرده است و طبق قانون جهانی نیاز، شانس او برای به دست آوردن چیزی که به آن نیاز دارد، بسیار اندک است! پس اگر می‌خواهیم به یک فروشنده باهوش و موفق تبدیل شویم، باید عادات رفتاری مناسب برای موفقیت در شغل فروشندگی را در درون‌ خود نهادینه شوند و برای این کار باید آموزش فروش و فروشندگی را بصورت حرفه ای فرا بگیرید.

10 تکنیک اول در آموزش فروش و فروشندگی ✔️

1- مشتری‌یابی کنید.

فروش مثل یک رودخانه است که اگر سرچشمه آن که شناسایی و جذب مشتریان جدید است، خشک شود، به مرور زمان کل رودخانه خشک می‌شود. به همین دلیل، بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای معتقدند جذب مشتری جدید، مهم‌ترین وظیفه یک فروشنده است

2- ارتباط فعالانه داشته باشید

فروشنده حرفه‌ای می‌داند که جلب اعتماد مشتری، مهم‌ترین اصل در فروش است. مشتری وقتی به ما اعتماد می‌کند که اطلاعات درستی درباره محصول، قیمت، تحویل، خدمات پس از فروش و غیره به او بدهیم

3- اطلاعات جمع‌آوری کنید.

ارائه اطلاعات درست به مشتری، مستلزم جمع‌آوری اطلاعات درست درباره خودمان، رقبا، مشتریان، وضعیت بازار و غیره است. فروشنده حرفه‌ای همیشه از آخرین اخبار و اطلاعات شرکت و بازار مطلع است

4- مشاوره صادقانه به مشتریان بدهید.

عموم مشتریان تصور می‌کنند فروشندگان فقط دنبال فروش بیشتر هستند. برای همین، وقتی فروشنده‌ای خلاف این تصور عمل می‌کند، به او اعتماد می‌کنند. فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که مشاوره صادقانه و حرفه‌ای به مشتری برای انتخاب بهترین محصول، شرایط پرداخت، زمان تحویل و غیره، زمینه را برای فروش بیشتر فراهم می‌کند

5- خدمات‌رسانی کنید.

فروشنده حرفه‌ای، مشکلات مشتری را مشکلات خودش و راحتی مشتری را راحتی خودش می‌داند، برای همین سعی می‌کند با ارائه خدمات مناسب، هم راحتی مشتری را افزایش دهد و هم مشکلات او را کاهش دهد.

6- برای فروش تلاش کنید.

این وظیفه شامل مذاکره با مشتری، نمایش دادن و معرفی محصول و خدمت، پاسخ به سوالات مشتری، کاهش نگرانی‌ها و مقاومت مشتری و نهایی کردن فروش می‌باشد

7- مدیریت زمان داشته باشید.

فروشنده حرفه‌ای به خوبی می‌داند که زمان محدودش را چگونه باید بین مشتریان کنونی و بالقوه و نیز بین مشتریان اصلی و عادی شرکت، تقسیم کند. فروشندگان معمولا 80 درصد وقت‌شان را به حفظ مشتریان کنونی و جدید اصلی و سودآور اختصاص می‌دهند

8- مشتریان کنونی خود را حفظ کنید.

فروشنده حرفه‌ای به خوبی می‌داند هزینه جذب مشتریان جدید، هفت برابر حفظ مشتریان کنونی است و شانس فروش بیشتر به مشتری کنونی 60 تا 70 درصد و به مشتری جدید 5 تا 20 درصد است؛ پس تمام تلاشش را می‌کند تا مشتری کنونی‌اش، به خصوص مشتریان سودآور را حفظ کند

9- مشتریان کنونی خود را ارتقاء دهید.

این وظیفه به طور ساده یعنی فروش بیشتر به مشتریان کنونی. فروشنده حرفه‌ای این وظیفه را از طریق تکرار فروش به مشتریان کنونی و تشویق آنها به خرید بیشتر در هر بار سفارش، خرید محصولات گران‌تر و خرید محصولات مکمل یا مرتبط، انجام می‌دهد

10- برای بازگرداندن مشتریان سابق خود تلاش کنید.

فروشنده حرفه‌ای، مشتریانی که دیگر خرید نمی‌کنند را سریع شناسایی و دلایل عدم خرید آنها را بررسی و تلاش می‌کند تا آنها را به خرید مجدد از شرکت تشویق کند.

10 تکنیک دوم در آموزش فروش و فروشندگی

11- نارضایتی مشتریان خود را مدیریت کنید.

طبق آمارهای بین‌المللی، مشتری ناراضی در فضای آفلاین، نارضایتی‌اش را با 6 نفر و در فضای آنلاین با 6 هزار نفر در میان می‌گذارد. پس شناسایی مشتریان ناراضی و تلاش برای جلب رضایت آنها، یکی از مهم‌ترین وظایف یک فروشنده حرفه‌ای است

12- وضعیت محصول و خدمت خود را بهبود دهید.

نحوه چیدمان و نمایش محصول در نقاط فروش، تاثیر بسزایی روی برند و فروش محصول دارد. برای همین، فروشنده حرفه‌ای همیشه مراقب وضعیت محصول در نقاط فروش است و توزیع‌کنندگان را تشویق می‌کند تا محصول را در بهترین قفسه یا مکان به نمایش بگذارند.

13- به مشتری نشان دهید که برایش اهمیت قائل هستید.

از گفتن جملاتی نظیر « به من توصیه‌شده که با شما تماس بگیرم.» و « از این‌طرف رد می‌شدم گفتم سری هم به شما بزنم! » بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او به آنجا آمده‌اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دوطرفه داشته باشد.

14- به مشتری با دید بلندمدت نگاه کنید.

فروش، پایان یک معامله ولی درعین‌حال یک تعهد بلندمدت به مشتری است، لذا مشتریان را برای دوران بلندمدت و به‌عنوان یک زنجیره بی‌پایان در نظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می‌گیریم.

15- مطالعه و استراحت کنید.

در هفته چندساعتی را هم برای مطالعه و بازسازی مهارت‌های خودتان اختصاص دهید. کمتر تلویزیون ببینید. نتیجه یک تحقیق نشـــــان می‌دهد که هرچقدر سطح دانش و آگاهی انسان افزایش یابد وقت کمتری را به تلویزیون اختصاص داده و بیشتر به مطالعه می‌پردازد. به‌موقع بخوابید، روح و جسم فروشنده موفق به استراحت نیاز دارد.

ادامه این مقاله را در وبگاه مرکز کسب و کار مقدم مطالعه فرمائید. ✔️

https://www.moqaddam.com/methods-of-increasing-sales/

درباره مرکز آموزش کسب و کار مقدم

مرکز آموزش کسب‌وکار مقدم از سال 1396، به مدیریت آقای مسعود عباسی مقدم و با همراهی گروهی از نخبگان در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار شروع به فعالیت نموده است. هدف اصلی این مرکز ارائه آموزش پایه و کاربردی به‌ویژه در زمینهٔ آموزش فروش، منطبق بر آخرین منابع آموزشی روز دنیا بوده است.

دوره و کتاب‌های آموزشی ارائه‌شده (پیشنهادی)✔️

· بسته جامع خودآموز برندسازی شخصی (برندشدن 1401)

· کتاب اسرار فروش انفجاری در صنعت ساختمان و دکوراسیون داخلی

شایان‌ذکر است مرکز آموزش کسب‌وکار مقدم در راستای مسئولیت اجتماعی خود، بسیاری از دوره‌ها و کتاب‌های الکترونیکی تهیه‌شده را به‌صورت رایگان در وبگاه این مرکز برای عموم ارائه نموده است. برخی از این منابع آموزشی عبارت‌اند از: