3 سوال فروش قدرتمند برای کشف نیازهای مشتری

در سال 2012، برنت آدامسون، متیو دیکسون و نیکلاس تومن مقاله‌ای را برای هاروارد بیزینس

ریویو نوشتند که اکثر شرکت‌ها نیازهای خود را می‌دانند و می‌توانند راه‌حل‌هایی را برای خود تعیین

کنند و در نتیجه استراتژی‌ها و روش‌های فروش سنتی را متزلزل کنند.

ادعای آنها بر اساس یک مطالعه هیئت اجرایی شرکتی بود که نزدیک به 1500 مشتری B2B را

مورد بررسی قرار داد و دریافتند که آنها "به طور متوسط، نزدیک به 60٪ از یک تصمیم خرید

معمولی، تحقیق در مورد راه حل ها، گزینه های رتبه بندی، تعیین الزامات، معیار قیمت ها و غیره"

را تکمیل کرده اند. قبل از اینکه حتی با یک تامین کننده صحبت کنید.

این خبر ویرانگر برای نمایندگان فروش راه حل های سنتی بود.

اما از کاری پشتیبانی می کرد که متخصصان فروش با عملکرد بالا و باهوش قبلاً به شکل متفاوتی

انجام می دادند:

تعامل با مشتریان "خیلی قبل از اینکه مشتریان نیازهای خود را به طور کامل درک کنند."

در حالی که چشم انداز فروش به دلیل بازاریابی محتوا و این واقعیت که اکثر مشتریان سازمانی قبل

از برقراری تماس با متخصصان فروش در مورد محصولات و خدمات تحقیق می کنند تغییر کرده

است، ارزش دانش یک فروشنده تغییر نکرده است.

در واقع، هیچ کس به اندازه یک حرفه ای فروش، برای تعامل با خریداران بالقوه مجهزتر نیست،

و بهترین فروشندگان دقیقاً می دانند که چه سؤالاتی را بپرسند تا نیازهای مشتری را کشف کنند و

آنها را از طریق فروش راهنمایی کنند. در اینجا، ما سه مورد از قدرتمندترین سوالاتی را که

متخصصان فروش می توانند بپرسند برای تعیین زودتر نیازهای مشتری و بستن معاملات بیشتر به

اشتراک می گذاریم.

1.تمایل مشتری به تغییر چیست؟

این سوال فروش قدرتمند، همانطور که در مقاله مروری کسب و کار هاروارد تحلیل شده است،

از استراتژی اجتناب از تله تقاضای ثابت پیروی می کند.

هر زمان که یک متخصص فروش بتواند پتانسیل مشتری را برای تغییر تعیین کند، ایده بهتری از

تمایل مشتری برای به چالش کشیدن وضعیت موجود دارد.

این امر باعث می‌شود که نماینده فروش بر پتانسیل مشتری برای تغییر تأکید کند، نه پتانسیل خرید،

بنابراین او اساساً می‌تواند به زودی وارد عمل شود و راه‌حلی مخرب را پیش ببرد، زیرا آنها

حساب‌هایی را هدف قرار می‌دهند که در آن تقاضا در حال ظهور است، نه ایجاد حساب‌هایی که

آماده شده‌اند. برای تغییر، اما هنوز اجماع لازم را ایجاد نکرده‌اند، چه رسد به اینکه در مورد یک

اقدام تصمیم گیری کنیم

مشتریانی که به دنبال تغییر هستند ، فرصت های طلایی را برای نمایندگان فروش ارائه می دهند.

2. سؤالات بعدی که تا حد امکان خاص هستند

ما مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها را برای شما در نظر گرفته‌ایم که باید آن‌ها را دنبال کنید تا سؤالات

بعدی قدرتمندی را بسازید تا به شما کمک کند در هنگام ملاقات با خریداران بالقوه نیازهای مشتری

را کشف کنید.

یکی از مهم ترین بخش های پرسیدن سوال در واقع گوش دادن به پاسخ هایی است که مشتریان و مشتریان بالقوه می دهند. وقتی مشتری بالقوه چیزی مانند ما به دنبال محصولی با ویژگی‌های

کاربرپسند می‌گردیم می‌گوید، باید با سؤالات بعدی پاسخ دهید تا به قلب نیازهای او برسید.

به عنوان مثال، می‌توانید یکی یا همه این سؤالات بعدی را از آنها بپرسید:

به نظر شما چه شکلی است؟ آیا نمونه ای از آن دارید؟

کاربر پسند برای کدام کاربران خاص؟

برخی از ویژگی های غیر کاربر پسند که با آنها برخورد کرده اید چیست؟

بدون اینکه خریداران بالقوه احساس کنند که دارید از آنها سؤال می کنید، باید با پرسیدن سؤالات

پیگیری هدفمند، آنها را تا حد امکان در مورد نیازهای خود مشخص کنید.

3. چه چیزی شما را بر آن داشت تا به محصول ما نگاه کنید؟

این سوال فروش قدرتمند پیچیده تر از این است که بپرسید "نیازهای شما چیست؟"

برای پاسخ به این سوال، یک خریدار بالقوه ممکن است نیازها و چالش های فعلی یا تمایل به تغییر

یا دلایل مختلفی را در نظر بگیرد. پاسخ اغلب نه تنها به انگیزه آنها، بلکه در جدول زمانی آنها بینش

می دهد، زیرا ممکن است نشان دهند که مشکل بزرگی دارند که باید فوراً یا در آینده نزدیک به آن

رسیدگی شود.

متخصصان فروش باهوش باید پاسخ این سوال را به دقت تجزیه و تحلیل کنند، زیرا مشتری احتمالی

برای پاسخ دادن به آن بازتاب خواهد کرد. متخصصان فروش نیز می‌خواهند با سؤالات پیگیری

باکیفیت برای این پاسخ مسلح شوند.

اگر فروشندگان شرکت شما زمان لازم را برای پرسیدن این سوالات قدرتمند از خریداران بالقوه

نداشته باشند، به اهداف درآمدی شما نخواهند رسید.

نمایندگان فروش تنها 32 درصد از زمان خود را صرف فروش می‌کنند و بقیه زمان خود را صرف

کارهای مدیریتی مانند به‌روزرسانی CRM و جستجوی محتوا برای گنجاندن در ارائه فروش

می‌کنند.