افزایش بازدید وبسایت یا بهبود نرخ تبدیل، مسئله این است

بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO
بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO

من امید اسدی محقق دیجیتال مارکتینگ هستم و این مقاله به عنوان تمرین دوره دیجیتال مارکتینگ عادل طالبی نوشته میشه.

بازاریابی و به خصوص بازاریابی دیجیتال رو به خاطر شباهتش به بازی های استراتژیک دوس دارم. هم نسل های من (دهه هفتاد) احتمالا بازی کامپیوتری Stronghold یا جنگ های صلیبی رو یادشون میاد. در این بازی در واقع مدیریت یک جامعه از افراد به شما سپرده میشد که با رشد و پیشرفت شما، میتونست به یک قلعه ثروتمند تبدیل بشه و با ضعف مدیریتی شما قلعه و زمین های شما به اشغال دشمنان و رقبا در میومد.

در این بازی شما تعیین میکردید که مردم شما به چه شغل هایی مشغول بشن، چه غذایی بخورن، با چه کسی بجنگن، چقدر مالیات پرداخت کنن و از چه امکانات رفاهی برخوردار باشند.

تصویر بازی جنگ های صلیبی
تصویر بازی جنگ های صلیبی


بهبود نرخ تبدیل به جای افزایش جمعیت

هدفم از مثال جنگ های صلیبی سوالی بود که همیشه ذهن من رو برای پول درآوردن توی این بازی درگیر میکرد. اینکه با افزایش جمعیت زمین ها و منابع بیشتری بدست بیارم یا اینکه با افزایش سطح رفاه مردم از اونها مالیات بگیرم؟ با ساخت امکانات رفاهی مثل فضای سبز، شهر بازی، کلیسا و... مردم بسیار خوشحال می‌شدند و بابت این امکانات مالیات پرداخت میکردند. با این کار نیازی نبود که زمین و منابع گسترده ای رو مدیریت کنید (چون کار آسونی نبود) و با بالاترین سطح رفاهی در قلعه خودتون بیشترین درآمد رو داشتید.

این دقیقا اتفاقی هستش که در بازاریابی دیجیتال در جریانه و خیلی از کسب و کارهای آنلاین به جای بهبود نرخ تبدیل بازدید کننده‌های خودشون، با هزینه های سنگین به دنبال افزایش تعداد ورودی هستن.

در ادامه ضمن تعریف مفهوم "بهبود نرخ تبدیل" تجربه های خودم رو از این کار در وب سایت خودم با شما به اشتراک میزارم.

بهینه سازی نرخ تبدیل یا conversion rate optimization چیست؟

برای درک بهتر مفهوم بهینه سازی نرخ تبدیل دو تعریف مختلف رو در این بخش بررسی میکنیم. یکی تعریف گوگل و دیگری تعریف شخصی من.

تعریف گوگل: بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) روشی برای افزایش درصد کاربرانی است که عملکرد مطلوبی را در وب سایت انجام می دهند. اقدامات مورد نظر می تواند شامل خرید یک محصول ، کلیک روی دکمه "افزودن به سبد خرید" ، ثبت نام در یک سرویس ، پر کردن فرم یا کلیک روی یک آدرس باشد.

تعریف شخصی من: بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) مجموعه اقدامات و اصلاحاتی است که باعث افزایش تعداد نفراتی میشود که اقدامات مورد نظر شما در کسب و کارتان را انجام میدهند. هرچه نسبت این نفرات به تعداد کل بازدید کنندگان از کسب و کار شما بیشتر باشد بهینه سازی نرخ تبدیل در کسب و کار شما موفق تر بوده است.

تفاوت اصلی تعریف شخصی من با تعریف گوگل در بهبود نرخ تبدیل این هستش که من مسئله بهینه سازی نرخ تبدیل رو فقط مخصوص وب سایت یا اپلیکیشن ها نمیدونم. از نظر من ما در هر بخش از کسب و کار خودمون میتونم نرخ تبدیل داشته باشیم و اون رو بهینه کنیم.

مثلا نسبت کسانی که وارد یک فروشگاه زنجیره ای میشن به کسانی که یک محصول خاص رو از قفسه فروشگاه انتخاب میکنن یا نسبت کسانی که با کسب و کار شما تماس میگیرن به کسانی که درخواست ارسال رزومه شرکت شمارو دارن.

برای محاسبه نرخ تبدیل از فرمول زیر استفاده میشه:

تعداد نفراتی که اقدامات ایده آل در کسب و کارتان را انجام میدهند/ مجموع افراد ورودی * ۱۰۰ = نرخ تبدیل

فرمول محاسبه نرخ تبدیل وبسایت
فرمول محاسبه نرخ تبدیل وبسایت


چرا بهینه سازی نرخ تبدیل مهمه؟

این همه قصه گفتم که بگم نرخ تبدیل و بهبود نرخ تبدیل مهمه، شاید خیلی مهمتر از تبلیغات. شاید خیلی مهمتر از اینکه روزی چند نفر وارد وب سایت یا فروشگاه شما میشن.

یه مثال ساده می‌تونه به درک بهتر این موضوع کمک کنه. تصور کنید از بین 500 نفری که در ماه وارد وب سایت یا فروشگاه شما میشن، 50 نفرشون خرید رو نهایی کنن.در این حالت نرخ تبدیل شما 10 هستش. یعنی 10درصد از کسانی که با کسب و کار شما درگیر شدن، خریدشون رو نهایی کردن.

فرض میکنیم که درآمد شما بابت فروش محصول، فایل، خدمات و... به ازای هر نفر پنجاه هزار تومن باشه. اگه نرخ تبدیل شما از 500 نفر ورودی، 10درصد باشه، یعنی 2.500.000=50.000*50، پس درآمد شما از خرید این 50 نفر، دو میلیون و پانصد هزار تومن هستش. حالا فرض کنید بخشی از هزینه تبلیغاتتون رو برای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) هزینه کنید و نرخ تبدیلتون رو از 10 به 12 برسونید. اتفاقی که میفته اینه:

3.000.000=50.000*60

یعنی درآمد شما با بهبود 2 درصدی نرخ تبدیل میتونه 20% افزایش پیدا کنه و به نظر من این یه اتفاق شگفت انگیزه.

روش های بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) در فروشگاه اینترنتی

اگه کاملا قانع شدید که بهینه سازی نرخ تبدیل چیز خوبیه، در ادامه میخوام روش پیشنهادی خودم برای انجام گام به گام CRO در یک فروشگاه اینترنتی رو بهتون بگم. این مراحل ترکیبی از مطالعه مقالات معتبر در این زمینه، آموزش های دوره دیجیتال مارکتینگ عادل طالبی و تجربیات خودم در مدیریت فروشگاه اینترنتی فست وان هستش.

این روش و این مراحل با توجه به سلایق شخصی من و نیاز کسب و کارم تدوین شده و ممکنه برای استفاده از اون تو کسب و کار خودتون، لازم باشه تغییراتی در اون لحاظ کنید.

اگه در نقطه ای قرار دارید که هنوز وب سایت خودتون رو طراحی و راه اندازی نکردید، باید بهتون تبریک بگم. چون در بهترین زمان ممکن این مقاله رو مطالعه می‌کنید. مشکل خیلی از فروشگاه های اینترنتی در ضعیف بودن نرخ تبدیل اینه که توی طراحی اولیه وب سایتشون دقت و حساسیت لازم رو به کار نبردن.

البته اگر هم قبلا کارای طراحی وب سایتتون رو انجام دادید، نگران نباشید. میتونید با استفاده از همین روش ها ایرادات وب سایت خودتون رو برطرف کنید.

گام اول-طراحی اصولی وب سایت

برای شروع طراحی فروشگاه اینترنتی، باید دو نکته مهم از نظر بهینه سازی نرخ تبدیل در نظر گرفته بشه:

1 - نوع طراحی صفحات:

طراحی اصولی صفحات وب سایت نکته خیلی مهمیه و تاثیر خیلی زیادی در نرخ تبدیل مشتریان شما خواهد داشت. در واقع نوع طراحی صفحه شما یکی از تعیین کننده ترین معیارها برای تصمیم گیری کاربری هستش که به سایت شما مراجعه کرده. اگه برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی از سایت سازهای آماده یا قالب های آماده استفاده میکنید، باید بگم گزینه های زیادی برای انتخاب ندارید و باید از بین طرح های موجود بهترین گزینه رو برای ظاهر صفحات فروشگاه اینترنتی خودتون انتخاب کنید.

پیشنهاد میکنم مقاله: چرا از سایت ساز بیدوک فرار میکنم؟! رو در همین زمینه مطالعه کنید.

اما اگه پول و زمان کافی برای طراحی اختصاصی صفحات وب سایتتون دارید، بهتره از یک متخصص طراحی رابط کاربری کمک بگیرید. در این حالت تمام صفحات وب سایت شما با رعایت اصول بهینه سازی رابط کاربری طراحی میشه (البته بستگی به میزان تخصص اون طرف هم داره)

2 - سرور و میزبانی وب سایت:

طبیعتا اگه به مرحله ای رسیدید که در خصوص بهبود نرخ تبدیل در فروشگاه اینترنتی مطالعه میکنید، اینو میدونید که هر وب سایتی برای اینکه در دسترس عموم قرار بگیره، نیاز داره که روی یک فضایی بارگذاری بشه، این فضا میتونه یک سرور اختصاصی یا بخشی اشتراکی از یک سرور (هاست) باشه. انتخاب بهترین شرکت ارائه دهنده خدمات با توجه به نیاز وب سایت شما، حجم اطلاعات و تعداد کاربران استفاده کننده همزمان، نکته تعیین کننده ای در کیفیت وب سایت شما هستش. نداشتن دقت کافی در این بخش میتونه باعث مشکلاتی مثل: قطعی های مکرر وب سایت، از دست رفتن اطلاعات وب سایت، سرعت پایین بارگزاری و... بشه.

من شخصا برای فروشگاه اینترنتی خودم از شرکت طلاهاست یک هاست 10 گیگ ایران تهیه کردم و تا اینجای کار بسیار از خدمات این شرکت راضی هستم.
ورود به طلاهاست

نکات مهم در طراحی وب سایت
نکات مهم در طراحی وب سایت

گام دوم-تدوین نقشه سفر مشتری (user journey)

به نظر من برای اینکه بتونیم نرخ تبدیل وب سایت خودمون رو بهینه کنیم (CRO)، اول باید رفتار کاربران و بازدید کنندگان سایت خودمون رو رصد و بررسی کنیم. یکی از ابزار های مفید برای بررسی گام به گام رفتار کاربر، نقشه سفر مشتری یا user journey و یا customer journey هستش. اگه در مورد نقشه سفر مشتری اطلاعاتی ندارید به تعریف زیر از سایت هاب اسپات دقت کنید:


"نقشه سفر مشتری ، نمایش تصویری فرآیندی است که مشتری یا مشتری احتمالی برای رسیدن به هدف کسب و کار شما طی می کند. با کمک یک نقشه سفر مشتری می توانید انگیزه های مشتریان خود، نیازها و نقاط درد آنها را درک کنید."


به زبان ساده تر نقشه سفر مشتری، مجموعه مراحل طی شده و مجموعه فعالیت های انجام شده توسط کابر اولیه وب سایت از لحظه اول ارتباط با کسب و کار شما تا تبدیل شدن به یک مشتری را نمایش میدهد.

داشتن نقشه سفر مشتری در واقع ادامه مسیر بهینه سازی نرخ تبدیل وب سایتتون رو برای شما مشخص میکنه و با استفاده از اون میتونید بفهمید که کاربران سایتتون در کدوم مرحله از حضور در فروشگاه اینترنتی شما دچار سردرگمی، ناراحتی و در نهایت خروج از وب سایت شما میشن (نقاط درد).

نقشه سفر مشتری از نظر نفهوم شباهت زیادی به مفهوم قیف فروش داره، واسه همین پیشنهاد میکنم حتما مقاله "قیف فروش برای یک فروشگاه اینترنتی" من رو هم مطالعه کنید.

در ادامه تصویر نقشه سفر مشتری فروشگاه اینترنتی فست وان رو می‌بینید (اعداد فرضی می‌باشد) که خیلی ساده و فقط با ابزار paint تهیه شده و لزومی نداره حتما نقشه سفر مشتری شما گرافیکی باشه. (مهم هدفه)

در هر مرحله تعداد کاربران منتقل شده از صفحه قبل به اون صفحه با دایره های سبز و تعداد کاربران جدید ورودی به اون صفحه و خروجی از اون صفحه با فلش های سبز و قرمز نشون داده شده.

نقشه سفر مشتری (user journey) فروشگاه اینترنتی فست وان
نقشه سفر مشتری (user journey) فروشگاه اینترنتی فست وان

برای پیدا کردن اطلاعات دقیق کاربران ورودی و خروجی هر صفحه و نحوه انتقال کاربران، باید از ابزار گوگل آنالیتیکس استفاده کنید.

گام سوم-بررسی دلایل ضعف صفحات مختلف فروشگاه در نرخ تبدیل

اصلی ترین ویژگی تدوین نقشه سفر مشتری این هستش که وضعیت رو برای ما روشن میکنه. با استفاده از این ابزار حالا ما میدونیم که چند کاربر به سایت ما وارد میشن و چه مسیر هایی رو تا خرید نهایی یا خروج از سایت طی میکنن. حالا فقط کافیه صفحاتی که فکر میکنیم نرخ تبدیل ضعیفی دارن رو مورد بررسی قرار بدیم و همچین سوالاتی رو از خودمون بپرسیم:
آیا مشکل از افراد وارد شده به سایت است؟

خیلی از مواقع مشکل از سرعت لود صفحه، رابط کاربری و یا محتوای صفحه شما نیست. تصور کنید شما فروشگاه اینترنتی لوازم آرایشی و بهداشتی دارید و به پیشنهاد یکی از دوستان خود از تبلیغ رایگان در یک صفحه نقد و بررسی ابزار ساختمانی در اینستاگرام استفاده میکنید. چه انتظاری دارید؟ طبیعیه که بسیار از افراد وارد شده به وب سایت شما از طریق این تبلیغ، در اولین فرصت و خیلی زود سایت شما رو ترک خواهند کرد. این آمار ممکنه حتی به بالای 90% برسه و طبیعتا معنی اون این نیست که سایت یا اون صفحه مشکل خاصی داشته باشن.

تبلیغ اشتباه خمیردندان توسط کریم باقری
تبلیغ اشتباه خمیردندان توسط کریم باقری

آیا وب سایت من ارور دارد؟

گاهی پیش میاد به دلایل مختلف مثل مشکلات سرور، حذف یا تغییر یکی از لینک های سایت و... کاربران پس از ورود به یک صفحه از وب سایت ما با یکی از انواع ارور ها یا خطاها مواجه میشن و بلافاصله صفحه رو میبندن.

برای پیدا کردن و رفع این ارور ها روش ها و ابزار های متفاوتی وجود داره که برای آشنایی با اونها بهتره این مقاله از سایت "وب داده" رو مطالعه کنید:

نحوه چک کردن انواع خطاها در هر نوع وب سایتی
اما بهترین و ساده ترین روش این هستش که با بررسی مداوم آمار خروجی های هر صفحه به وسیله ابزار گوگل آنالیتیکس، هر زمانی که احساس کردید این آمار مشکوک هستن، خودتون اون صفحه و لینک های داخلیش رو به صورت دستی چک کنید.

خطا (error) 404 در وب سایت
خطا (error) 404 در وب سایت

آیا صفحات وب سایت من به بهترین شکل طراحی شده؟

برای اینکه بتونیم متوجه بشیم که آیا صفحه ای که در حال بررسی مشکلات اون هستیم از نظر رابط کاربری و طراحی ظاهری مشکلی نداشته باشه روش های مختلفی وجود داره که تجربه کاربران وارد شده به اون صفحه رو بررسی میکنه. ابزاری که من در این زمینه پیشنهاد میدم ابزار مایکروسافت کلاریتی (Microsoft Clarity) هستش. کار اصلی این ابزار ضبط کردن تجربه کاربر هنگام استفاده از وب سایت شما هستش. با استفاده از مایکروسافت کلاریتی، فیلم ورود هر کاربر به وب سایت خودتون و فعالیت هایی که انجام داده رو میتونید ببینید و متوجه بشید که کاربرا در کدوم بخش ها به خاطر مشکلات طراحی ظاهری صفحه دچار مشکل میشن.

علاوه بر این، این ابزار آمار های بسیار مفیدی مثل میزان اسکرول شدن صفحه اصلی وب سایت رو در داشبورد خودش در اختیار شما قرار میده. مایکروسافت کلاریتی در حال حاضر برای وب سایت و اپلیکیشن ها قابل استفاده هستش.

مایکروسافت کلاریتی (Microsoft Clarity)
مایکروسافت کلاریتی (Microsoft Clarity)

بهینه سازی محتوای صفحات فروشگاه اینترنتی

یکی از تعیین کننده ترین مسائل در بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO به خصوص در فروشگاه های اینترنتی، نوع محتوای تصویری و متنی ارائه شده به کاربر در صفحات مختلف هستش. در فروشگاه های اینترنتی چون کاربران ورودی عمدتا قصد خرید یک محصول رو دارن، ترجیح میدن از وب سایتی خرید بکنن که محتوای جامع تر کامل تر و واقعی تری در خصوص محصولات و برند خودش ارائه میده. این محتوا میتونه شامل محتوای صفحه داخلی محصول (تصاویر، توضیحات و مشخصات هر محصول)، محتوای صفحات درباره ما و تماس با ما (اعتماد سازی و معرفی برند) و حتی محتوای صفحات پرداخت و سبد خرید هستش. قطعا میدونید که استفاده از محتوای تکراری وب سایت های دیگه، حکم تیر خلاص رو برای وب سایت شما داره و آسیب های جدی به وب سایت از نظر SEO (SEARCH ENGINE OPTIMIZATION) و آمار افراد ورودی به وب سایت میرسونه.

استفاده از تست A/B در بهینه سازی نرخ تبدیل

یکی دیگه از ابزارهای قابل استفاده در بهبود نرخ تبدیل، تست A/B یا A/B testing هستش. تعاریف مختلفی از A/B testing وجود داره. ولی به نظر من جامع ترین تعریف این هستش:


"مقایسه دونسخه متفاوت از یک عامل در شرایط و زمان یکسان"


تست A/B در حوزه بازاریابی دیجیتال درموارد مختلفی از جمله ایمیل مارکتینگ، طراحی صفحات فرود (landing page) و تبلیغات بنری کاربرد داره. به طور مثال شما 2 نسخه متفاوت از لحاظ ظاهری از یک صفحه از وب سایت را در شرایط زمانی مشابه در معرض دید تعداد مشابهی از کاربران وب سایت خودتون قرار میدید. بعد از اتمام زمان تست با بررسی آمار نرخ تبدیل و مدت زمان حضور کاربران در اون صفحه متوجه میشید که یکی از صفحات نتیجه بهتری رو داشته و با این روش گزینه مناسب تر رو انتخاب و به عنوان صفحه نهایی وب سایت استفاده میکنید. استفاده از این روش در بهبود رابط کاربری وب سایت ها بسیار تاثیر گذار هستش.

برای اینکه مطالعه بهتری در زمینه A/B testing داشته باشید، پیشنهاد میکنم این مقالات رو هم یه نگاهی بندازید:

تست A/B و راهکارهای بهینه‌سازی درآن

مقاله وب سایت optimizely

مقاله وب سایت crazyegg



شرکت در بهترین دوره آنلاین دیجیتال مارکتینگ

برای دیدن ویدئوهای رایگان بهترین دوره آنلاین بازاریابی دیجیتال(دیجیتال مارکتینگ) و ثبت‌نام کلیک کنید. تا کنون، کارکنان بیش از 60 شرکت توسط مدرس این دوره، آموزش دیده‌اند.

مشاهده ویدئوها