چگونگی مسیر قیف فروش در یک شرکت تولید کننده نرم افزار سازمانی

قیف فروش یا Sales funnel مسیری هست که یک مخاطب کسب‏ و کار طی می کند تا به یک مشتری تبدیل شود.

قیف فروش یکی از مهم ترین مسائل در طراحی یک مدل کسب و کار است و به کسب و کارها کمک می کند تا با یک مسیر مشخص فرایند خرید یک محصول را تسریع بخشند. نکته مهمی که در تعیین مسیر قیف فروش باید درنظر گرفت، این هست که با توجه به محصولات و خدمات متفاوتی که کسب وکارها ارائه می دهند این مسیر متفاوت است.

من در این مقاله سعی دارم با توجه به مشتریانی که داشته ‏ام و تحلیل بازار محصول شرکتم، مسیر قیف فروش یک مشتری برای خرید یک محصول نرم افزاری را تشریح کنم. من در یک شرکت تولید کننده نرم ‏افزارهای سازمانی و بانکی کار می‏کنم. محصولات ما در واقع پلتفرم BPMS در دو نسخه سازمانی و ابری و همچنین راهکار ارتباط فراگیرOmni Channel است. با توجه به تجربه یک ساله ای که در این صنعت به دست آورده ‏ام متوجه شده‏ ام فرایند انتخاب یک نرم افزار یک مسیر خاصی را طی می­ کند، اگر چه گاهی اوقات در هر مرحله مشتری چندبار یک مسیرخاص را طی می­ کند و بعد به مرحله بعد می­ رود. با توجه به اینکه فروش پلتفرم BPMS با راهکار بانکی فراگیرOmni channel متفاوت است. در این مقاله سعی میکنم بر حوزه فروش یک نرم افزار BPMS تمرکز کنم و بگویم یک مشتری با طی چه گام هایی می تواند مشتری برند ما شود.

مرحله اول: در وهله اول مشتری باید به وجود محصول ما آگاهی داشته باشد و اینکه شرکت ما نیز یکی از تولیدکنندگان دانش بنیان یک نرم افزار bpms در ایران است.

برای آنکه آگاهی مشتریان از وجود محصول ما بیشتر شود چند مرحله زیر را طی می کنیم:

1) تولید مقالات مناسب در سایت شرکت تا از طریق موتورهای جستجو با برند ما آشنا شوند

2) حضور بهتر در شبکه های مجازی مثل لینکدین و معرفی شرکت

3) استفاده از مشاوران حوزه نرم افزار برای معرفی محصولات شرکت

4) حضور در نمایشگاه های مرتبط با حوزه کسب وکاری خودمان

5) درخواست از مشتریانمان تا ما را به دیگران معرفی کنند

6) برگزاری دوره های آموزشی مثل مدل سازی فرایند بر اساس استاندارد BPMN

مرحله دوم: دراین مرحله مخاطب علاقه مند می شود تا اطلاعات درستی در مورد ویژگی های فنی محصول شرکت ما به دست آورد.

برای بهبود شاخص های این مرحله می توانیم گام های زیر را برداریم:

1) از طریق سایت اطلاعات کلیدی و مهم از برند خودمان را منتشر کنیم.

2) چاپ و انتشار کاتالوگ و بروشور

3) تولید وانتشار ویدئو های آموزشی مناسب

مرحله سوم: برگزاری یک جلسه دمو

من این قسمت را کاملا جدا از مراحل دیگر در نظر می‏گیرم. چون بخش مهمی در فرایند خرید یک نرم افزار سازمانی، قطعا برگزاری یک جلسه دمو است تا به ابهامات مشتری پاسخ دهیم و اینکه چطور مشکل و نیازمندی های آن‏ها را می توانیم حل کنیم.

برای بهبود شاخص های کلیدی عملکرد مخاطبینی که در این مرحله قرار دارند می توانیم اقدامات زیر را انجام دهیم:

1) قراردادن لینک دمو آنلاین در کنار معرفی محصولات

2) قراردادن لینک درخواست دمو حضوری در کنار ویدئوهای آموزشی

3) ایجاد فرم جهت معرفی مجموعه خود به همراه مشکلات و نیازمندی های مجموعه

4) بررسی اطلاعات تکمیلی­ که یا از طریق فرم سایت یا از طریق تماس تلفنی دریافت شده تا سناریوی مناسبی برای دمو طراحی کنیم.

مرحله چهارم: مرحله تصمیم گیری

ای مرحله گاها یکی از طولانی ترین قسمت قیف فروش در یک شرکت نرم ­افزاری است. در این مرحله مشتری به بررسی جزییات فنی بیشتری می پردازد. برای اینکه به مشتری کمک کنیم بهتر تصمیم گیری کند مراحل زیر را در برنامه های خودمان قرار می دهیم.

1) طراحی یک بخش از فرایندهای مورد نظر مشتری تا با قابلیت های پلتفرم ما آشنا شود.

2) ارائه یک پروپوزال مناسب با نیازهای مشتری

3) برگزاری جلسات فنی

مرحله پنجم: فروش اتفاق می­افتد و وارد یک مسیر جدیدتر می­شویم.

مرحله ششم: در این مرحله هدف اصلی ما یعنی وفادار کردن مشتری از طریق فروش لایسنس های بیشتر یا فروش خدمات کارشناسی بیشتر و درنهایت درخواست از مشتریان وفادار برای معرفی ما به شرکت ­های دیگر آغاز می شود.

اقدامات جهت بهبود شاخص های این بخش شامل موارد زیر می شود:

1) ارائه خدمات پشتیبانی با کیفیت بالا به مشتریان

2) ارائه تخفیف دوره ای برای خرید لایسنس های بالاتر به مشتریان

3) برگزاری دوره های بازآموزی برای کارشناسان مشتریان

این بخشی از تمرین من در دوره یکساله بازاریابی آنلاین با آقای عادل طالبی است.