کالبد شکافی جریان فروش با هدف بهبود نرخ تبدیل "CRO"

فروش هم مثل هر سیستم دیگری از یکسری زیر مجموعه ها (Subsystems)تشکیل شده است که از همدیگر تاثیر می گیرند و عملکرد هر کدام بر عملکرد کلی سیستم اثرگذار می باشد. افزایش فروش در یک مجموعه نیاز به کالبد شکافی دقیق جریان فروش دارد, چرا که فروش نقطه ای با وجود رقبای متعدد عرضه ی کننده ی کالا یا خدمات در هر حوزه ی اختصاصی به ندرت اتفاق می افتد, مشتری در بازه ی زمانی فعلی مسیری را طی می کند تا به خط نهایی فروش ( که در این جا منظور پرداخت وجه و دریافت کالا یا خدمات است) برسد.بدیهی است , ارزیابی نقطه به نقطه ی این مسیر در جهت بهبود نرخ تبدیل(CRO) امری ضروری می باشد.

برای تشریح این موضوع به صورت موردی, جریان فروش در یکی از مجموعه های تولیدی و توزیعی را بررسی کرده ام, لازم به توضیح می دانم که اخیرا استفاده از این مدل برای فروش متداول شده است و شرکت ها با زمینه های فعالیت گوناگون از آن استفاده می کنند.

جریان فروش در مجموعه ی فوق از تبلیغات گسترده ی تلویزیونی شروع می شود که مبتنی بر بازاریابی محتوایی و بازاریابی عصبی است, در بطن برنامه هدیه هایی با هدف ایجاد سرنخ (Lead generation) در نظر گرفته می شود.

مخاطب ترغیب شده به دریافت هدیه به نحوی با مجموعه ارتباط می گیرد, گزینه های بهبود نرخ تبدیل (CRO) در این نقطه از جریان فروش می تواند:

• افزایش تعداد برنامه های تلویزیونی اختصاصی
• افزایش مدت زمان برنامه های تلویزیونی اختصاصی
• استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ برای اعلان زمان پخش برنامه
• پخش برنامه در بازه های زمانی پرمخاطب تلویزیون
• ریپرتاژ آگهی در برنامه های پرمخاطب (مخاطب برنامه ترجیحا حداکثر تطابق را با پرسونای جامعه ی هدف را داشته باشد)
• و...

در مرحله بعد به بهانه ی ارسال هدیه با مخاطب تماس گرفته می شود, بازارسازی این جا اتفاق می افتد, یعنی "ایجاد نیاز" برای مخاطبی که قصد خرید ندارد.

هر خطایی در این مرحله منجر به هدر رفت بخشی از هزینه هایی که منجر به ایجاد لید شده است, می شود. برخی از این خطاها عبارتند از:

• برخورد نامناسب کارشناس فروش
• تاخیر در زمان برقراری تماس با مخاطب
• عدم انجام تعهد وعده داده شده به طور مناسب( منجر به عدم "اعتماد سازی" شده و چرخه ی فروش را با اختلال مواجه می کند)
• و...

گزینه های بهبود نرخ تبدیل (CRO) در این نقطه از جریان فروش می تواند:

• شبکه سازی با مشتریان پیشین (در گروه ها و کانال های تلگرامی و...) به منظور استفاده از اثر "ناظر جمعی" در جهت فرآیند اعتمادسازی باشد.
• برقراری ارتباط هم راستا و فراتر از نیاز ایجاد شده (به طور مثال مخاطبی که برای دریافت هدیه از یک گروه صنعتی مرتبط با حوزه ی آشپزی تماس گرفته است, آموزش رایگان آشپزی دریافت کند) لازم به ذکر است امکانات ایجاد شده در این مقطع باید با سود نهایی حاصل از فروش متناسب باشد.
• و..

مرحله ی بعد با هدف "معرفی محصول" شکل می گیرد و باید هماهنگ با دریافت هدیه ی وعده داده شده, باشد. هرگونه شتابزدگی و یا تاخیر در پیشنهاد محصول می تواند خطای بزرگی را شکل دهد که منجر به هدر رفت هزینه و زمان در ابعاد گسترده تری نسبت به مرحله ی قبل می شود, ضمن اینکه اعتماد خدشه دار شده ی مشتری آسیب بزرگ تری نسبت به مرحله ی قبل خواهد بود.

گزینه های بهبود نرخ تبدیل (CRO) در این نقطه از جریان فروش می تواند:

• ارائه ی پیشنهاد محصول به صورت شفاف و صادقانه
• ارائه ی بسته ی خدماتی پشتیبانی به صورت واضح, دقیق و با جزئیات
• هم راستا بودن هدیه با نیاز ایجاد شده, سازماندهی اثر "ناظر جمعی" , شبکه ی ارتباطی و...
• توجه به جزئیات نحوه ی دریافت هدیه(مثل پوشش بسته ی دریافتی در محصولات فیزیکی و..)
• پشتیبانی مناسب در ارسال محصول(مثل هماهنگی به جهت زمان ارسال بسته و...)
• و...

در مرحله ی بعد فروش اتفاق می افتد, مشتری با پرداخت مبلغی از خدمت یا کالایی بهره مند می شود.

گزینه های بهبود نرخ تبدیل (CRO) در این نقطه از جریان فروش می تواند:

• سهولت در پرداخت هزینه
• ارائه ی فاکتور خرید معتبر
• ایجاد فرم های راهنمایی موثرمراحل فروش به صورت متنی یا گرافیکی و...
• و...

این متن به بهانه ی تمرین در دوره ی بازاریابی دیجیتال آقای طالبی نگاشته شد و می تواند فرصت خوبی برای یادگیری باشد اگر لطف بفرمائید در قسمت نظرات, پیشنهادات خود را به منظور بهبود نرخ تبدیل در هر مرحله ذکر نمائید.