تست مامان: چطور با مشتری‌ها صحبت کنیم (بخش 4 از 4)

جملات مهم و کوتاه از متن کتاب‌ها و منابع برگزیده با موضوع #استارتاپ، #کارآفرینی و #مدیریت • کاری از @mreza_rajabi
  • #کتاب: تست مامان: چطور با مشتری‌ها صحبت کنیم
  • نویسنده: راب فیتزپاتریک
  • ترجمه: تیمِ پینگونیو
  • انتشارات: #پینگونیو
تست مامان: چطور با مشتری‌ها صحبت کنیم
تست مامان: چطور با مشتری‌ها صحبت کنیم

اگه ملاقات‌تون یه جلسه‌ی رسمی نیست، لازم نیست دلیل حضورتون رو توضیح بدین یا حتی به اینکه دارین کسب‌وکار جدیدی راه می‌ندازین اشاره کنین. فقط در مورد #زندگی شون سال کنین.

به نظر پل گراهام یه رونمایی عمومی می‌تونه یه شروع خوب باشه. #محصول تون رو به صورت عمومی نشون می‌دین و منتظر می‌مونین ببینین که چه کسایی بیشتر از همه بهش علاقمند شدن. بعد برای شناخت بهتر #مشتری، سراغ همون تیپ افراد می‌رین.

وقتی دنبال راهی برای گفت‌وگو با #مشتری ها هستین، همیشه یه قدم عقبین. به جای این کار، باید دنبال راه‌هایی باشیم که خودمون رو از بقیه متمایز کنیم تا اونا ما رو پیدا کنن.

#وبلاگ نویسی در مورد یه موضوع تخصصی، تمرین خوبی برای نظم بخشیدن به افکارتونه و باعث میشه مهارت بیشتری در صحبت کردن با #مشتری ها بدست بیارین.

شرایط همه کسب‌وکارها یکی نیست. کاری که دیگران انجام می‌دن رو عینا کپی نکنین. موقعیت‌تون رو بسنجین و زیرکانه عمل کنین.

[در گفت‌گو با #مشتری] اگه از جمله‌ای مثل “برای یه قهوه (ناهار، گپ دوستانه یا جلسه‌ی کوتاه) وقت دارین؟” استفاده کنین، علاوه بر اینکه هیچ انتظاری در طرف مقابل ایجاد نمی‌شه، در ضمن این پیام رو می‌رسونه که برای وقت‌شون ارزش قائلین.

شما فقط وقتی می‌تونین تو گفت‌وگوها (با #مشتری) موفق بشین که: لیستی از سه هدف مهم یادگیری‌تون رو آماده کنین، از قبل قدم‌های بعدی رو آماده داشته باشین و اگه جلسه خوب پیش رفت، بدونین دنبال گرفتن چه تعهدی از طرف مقابل‌تون هستین.

[در گفت‌وگو با #مشتری] تماس‌های تلفنی به هیچ وجه قابلیت‌های ملاقات‌های حضوری رو ندارن.

#انگیزه و قدرتِ #اراده، منبع محدودیه. راه پیروزی بر مشکلات، همیشه جنگیدن مستقیم نیست. بعضی وقت‌ها باید شرایط رو طوری تقییر بدین که با صرف انرژی کمتری، به #هدف تون برسین.

اینکه [در گفت‌وگو با #مشتری] به جای فروش محصول‌تون، دنبال پیدا کردن مشاورهای خوب باشین، باعث میشه هم کنترل جلسه دست‌تون باشه و هم اینکه بتونین اونا رو ارزیابی کنین.

هدف این نیست که هزار تا گفت‌وگو داشته باشین. هدف اینه که چیزی رو که نیاز دارین سریع یاد بگیرین و بعدش برگردین سراغ ساختن کسب‌وکارتون.

تا زمانی که حرف‌های جدیدی می‌شنوین، به صحبت کردن با مردم ادامه بدین.

می‌گن استارتاپ‌ها بخاطر گشنگی نمی‌میرن، [بلکه] تو شلوغیِ دور و برشون غرق می‌شن.

پیش‌نیاز کمک به همه، کمک کردن به یه گروه کوچیک‌تره. همه حالت‌های ممکن رو فراموش کنین و روی کسی که احتمال #خرید بالاتری داره، تمرکز کنین.

انتخاب گروه #مشتری هدف دلخواه‌تون، باعث می‌شه تا راحت بتونین خواسته‌های بقیه‌ی مشتری‌ها رو بی‌خیال شین.

اگه توی گفت‌وگو با #مشتری هاتون به مشکلات و هدف‌های پراکنده می‌رسین، به احتمال زیاد هنوز روی بخش خاصی از مشتری‌ها #تمرکز نکردین.

تا زمانی که محل مشخصی به شکل واقعی یا مجازی وجود نداره که بتونین #مشتری هاتون رو پیدا کنین، به بخش‌بندی‌تون ادامه بدین. بخش مشتری‌ای که نتونه راه تماس با مشتری رو بهتون نشون بده، به هیچ دردی نمی‌خوره.

[در بخش‌بندی #مشتری] بهتره مشتری‌هایی رو انتخاب کنین که دوستشون دارین. #کارآفرینی کار خیلی سختیه و حالا اگه قرار باشه مشتری‌ها یا بازاری که می‌خواین در موردشون اطلاعات بیشتری بدست بیارین، افراد یا بازاری باشن که زیاد ازشون خوش‌تون نمیاد، کار سخت‌تر هم می‌شه.

یکی از سؤالاتی که معمولا پرسیده می‌شه اینه که آیا واقعا نیازه که به صورت جداگانه و با همه‌ی بخش‌های یه بازار چندجانبه، گفت‌وگو کنیم؟ آره، لازمه.

اینکه بدون #برنامه با #مشتری صحبت کنین و امیدوار باشین که همه چیز درست پیش بره، فقط یه جور وقت تلف کردنه. به همین دلیل بهتره یه برنامه‌ی منظم برای قبل و بعد از گفت‌وگو داشته باشین.

وقتی به جای اینکه همه اعضای تیم در جریان حرف‌های #مشتری باشن، اون اطلاعات فقط تو سر یه نفر جمع بشه، یه گیر اساسی تو روند #یادگیری از مشتری به وجود میاد. همه‌ی بنیان‌گذارها باید از اطلاعات مفید دریافتی از مشتری با خبر باشن.

وقتی توی گفت‌وگو تعدادی فرضیات داریم که به دنبال #اعتبارسنجی اونا هستیم، خیلی راحت‌تر می‌شه گفت‌وگو رو جلو برد و از به حاشیه رفتنش جلوگیری کرد.

سعی کنین از گفت‌وگوهای رو در رو [با #مشتری] برای درک و فهمیدن مطالبی استفاده کنین که نمی‌شه توی اینترنت پیداشون کرد.

انجام یه گفت‌وگوی خوب [با #مشتری] بیشتر از اینکه یه #علم باشه، به #تجربه ی شما بستگی داره. هر چه بیشتر تمرین کنین، مهارت بیشتری به دست میارین.

#بازبینی خیلی مهمه. اطلاعاتی که [از گفت‌وگو با #مشتری] به دست آوردین رو خیلی سریع و مستقیم به تیم‌تون منتقل کنین. هر جا که می‌تونین از جمله‌ی دقیق خود مشتری استفاده کنین و در بقیه‌ی موارد با یادداشت‌هایی که برداشتین، تیم‌تون رو در جریان کار قرار بدین.

تا وقتی که مدل کسب‌وکاری ندارین که خوب کار کنه و فروش‌تون خوب نباشه و یا فرآیند بازاریابی موفقی ندارین، شما بنیان‌گذارها خودتون باید توی جلسات [گفت‌وگو با #مشتری] حضور داشته باشین.

یادداشت‌های خوب، بهترین راه برای در جریان قرار دادن تیم‌تون (و همچنین سرمایه‌گذارها و مشاورها) در مورد گفت‌وگوهاتون با #مشتری هستن. ضمنا یادداشت برداری مانع از این می‌شه که به خودتون دروغ بگین.

صحبت کردن با #مشتری یه ابزاره نه یه وظیفه. اگه فکر می‌کنین کمکی به کسب‌وکارتون نمی‌کنه یا به هر دلیلی نمی‌خواین انجامش بدین، خیلی راحت ازش صرف نظر کنین.

قرار نیست صحبت کردن با #مشتری، جایگزین کار اصلی‌تون یعنی توسعه‌ی کسب‌وکارتون بشه. شما می‌تونین در طول زمانی که دارین کسب‌وکارتون رو توسعه می‌دین، با مشتری‌هاتون هم صحبت کنین.

#استیکر #استارتاپ #تست_مامان