سرمایه‌گذار از فانتزی تا واقعیت : چیزهایی که استارتاپ‌ها باید از سرمایه‌گذار بدانند

ممکن است بر اساس فانتزی‌های دره سیلیکون و حس مثبتی که به ایده و استارتاپ‌تان دارید، تصوری مثل تصویر بالا از سرمایه‌گذارها داشته باشید و فکر کنید ایشان با کمال میل قرار است پولشان را دو دستی تقدیم شما کنند، اما همه چیز در جلسه جذب سرمایه به این خوبی پیش نمی‌رود، اگر قواعد بازی را ندانید. آن‌ها بدقت گوش می‌کنند و یاد می‌گیرند، با برنامه دقیق قبلی در جلسه حاضر می‌شوند، احساسات خود را بخوبی کنترل می‌کنند، به قاعده صبورند و فقط و فقط روی منافع خودشان تمرکز دارند. پس چند خط بعدی را با دقت بیشتری بخوانید شاید در آخر جلسه هر دو طرف با لبخند خارج شوید.

صرف نظر از اینکه یک فرصت سرمایه‌گذاری تا چه حد جذاب بنظر می‌آید، سرمایه‌گذار پولی را که به سختی بدست آمده است به راحتی هزینه نمی‌کند و پیش از آن باید چند مورد جدی را بررسی کند. دانستن این موارد که سرمایه‌گذار چگونه فکر می‌کند و به چه مواردی اهمیت می‌دهد به استارتاپ کمک می‌کند که در فرآیند جذب سرمایه در جهت درستی حرکت کند و با دادن اطلاعات مناسب و مهم برای سرمایه‌گذار، فرآیند جذب را بهتر پیش ببرد:

سرمایه‌گذاری روی یک کسب‌و‌کار استارتاپی بر خلاف تصور بهیچ وجه کار ساده و سریعی نیست (در اکوسیستم حاضر بین 6 تا 9 ماه زمان لازم دارد) و ورود به این فرآیند به سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیری که ریسک و انعطاف و تحمل لازم را ندارند پیشنهاد نمی‌شود. سطحی از درایت، اشراف نسبت به بازار، میزان زیادی صبر و تحمل ریسک ضروری است.

سرمایه‌گذار معمولا صنعتی را برای سرمایه‌گذاری انتخاب می‌کند که نسبت به آن درک مشخصی داشته باشد. قضیه ساده است: اگر درکی از فضای آن کسب‌و‌کار وجود نداشته باشد سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌های آن حوزه یا حتی مرتبط با آن انجام نمی‌دهد، حتی اگر همه، آن استارتاپ را ستاره بعدی اکوسیستم بدانند.

اگر بسراغ سرمایه‌گذاری رفته‌اید که به حوزه شما آشنایی ندارد، در صورتیکه به سختی بتوانید وی را قانع کنید که احتمالا فرصت بی نظیری هستید، باید کمک کنید تا به سرعت و به بهترین شکل با فضای صنعتی که در آن فعال هستید آشنا شود. برای جلب اعتماد بیشتر پیشنهاد می‌کنم افراد تاثیرگذار آن حوزه را به سرمایه‌گذار معرفی کنید. این بهترین و سریع ترین راه است.

سرمایه‌گذار روی موسسین استارتاپ سرمایه‌گذاری می‌کند. در کسب‌و‌کارهایی که در مراحل ابتدایی رشد قرار دارند افراد کلیدی اداره‌کننده، نقش حیاتی در موفقیت آن دارند. بطور کلی محصولی که تازه عرضه شده است هدف‌گذاری درستی ندارد و چندین مرحله بازبینی و اصلاح نیاز دارد تا با آغوش باز توسط مشتریان پذیرفته شود. استفاده از فیدبک‌ها برای بهبود محصول احتمالا عالی و ساده بنظر می‌رسد اما در عمل ساده نیست. برخی کارآفرینان چنان تعصبی رو محصولشان دارند و آنچنان نسبت به بازخوردهای محیط بسته هستند که کوچکترین تغییری در محصول یک جنگ تمام عیار با آنان است.

افرادی که مهارت و تجربه مواجه و استفاده از انتقادهای سازنده را داشته باشند به احتمال زیاد می‌توانند مسیر درست را پیدا کنند و کسب‌و‌کار را به ریل برگردانند. تسلط بر مفاهیم کسب‌و‌کار و تجربه است که کمک می‌کند افراد از عهده اداره این شرایط برآیند.

بنابراین وقتی به عنوان سرمایه‌گذار در سوابق موسسان تیم دقیق شویم، شرکت‌هایی که اعضای تیم پیش‌تر تاسیس کرده یا در آن‌ها کار کرده‌اند، تحصیلات‌شان و این که هر کدام چه ارزشی به تیم اضافه می‌کنند اهمیت جدی پیدا می‌کند.

پس پیشنهاد می‌کنم اطلاعات کافی در مورد سوابق حرفه‌ای اعضای اصلی تیم در اختیار سرمایه‌گذار قرار دهید، در این مسیر فرصت خواهید داشت بهترین خود را به او بفروشید.

سرمایه‌گذار تمام پولش را روی شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند. پس سبد سرمایه‌گذاری هایش را (در صورت امکان) بررسی کنید و استدلال‌های کافی برای اینکه بودن شما در کنار سایرین در آن سبد چه هم‌افزایی و ارزشی می تواند ایجاد کند پیدا کنید.

از طرفی شناخت سبک کاری و سیاست‌های سرمایه‌گذاری‌اش به استارتاپ کمک می‌کند که بداند جای درستی آمده است یا نه. اینکه سرمایه‌گذار در چه مرحله‌ای از رشد کسب‌و‌کار مایل به ورود است و چه مقدار و با چه شیوه‌ای وارد می‌شود و تطابق آن با پلن شما اهمیت دارد. برخی از سرمایه‌گذاران بخصوص CVC (سرمایه‌گذار خطرپذیر شرکتی ترجمه شده است) ها، کمتر تمایل به تزریق پول نقد هستند و ترجیح می‌دهند داشته‌های غیرنقدی مجموعه را به عنوان آورده ارائه کنند. پس با شناخت درست، سعی کنید در زمان درست به جای درست مراجعه کنید.

پول هوشمند است و چندین دلیل برای ماندن و فقط یک دلیل برای رفتن می‌خواهد. بدون جریان‌های درآمدی شفاف و برنامه مالی ساختارمند برای هیچ سرمایه‌گذاری، ورود به یک کسب‌و‌کار عاقلانه نیست.

سرمایه‌گذار هم چنین می‌خواهد بداند استارتاپ پولی را که تقاضا می‌کند چرا، چگونه و برای چه چیزهایی هزینه خواهد کرد و چگونه و بر اساس چه برنامه‌ای رشد می‌کند. اینکه بتوانید نشان دهید که پولی که (یک جا یا در چند مرحله) درخواست می‌کنید می تواند کسب‌و‌کار را به هدف‌گذاری‌ها برساند مهم است.

نکته : بیزینس پلن مجموعه ای از تخمین هاست و همانطور که احتمالا شنیده‌اید هر آنچه نوشته‌اید حتما با واقعیت فاصله دارد. اما سرمایه‌گذار متودولوژی فکری پیاده‌سازی و تدوین آن را بررسی می‌کند. بنابراین نوشتن بیزینس پلن شفافی که بدرستی به برنامه بازاریابی، جریان‌های درآمدی و مالی و سناریوهای رشد پرداخته باشد به جلب اعتماد سرمایه‌گذار کمک می‌کند.

نکته : به عنوان سرمایه‌گذار اولین جایی از بیزینس‌پلن که بررسی می‌کنم برنامه مالی است و از نظر شخصی من یک برنامه مالی درست، به تنهایی می‌تواند تمام آنچه در ذهن موسسان کسب‌و‌کار بوده است را نشان دهد. روی این بخش بیشتر زمان صرف کنید. تفاوت نگاه بر سر هزینه کردن پول دیگران برای دیگران، پول دیگران برای خود یا پول خودتان برای خودتان است.

نکته : بر اساس بیزینس مدل و حوزه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید یک سری از شاخص‌ها برای سرمایه‌گذار اهمیت پیدا می‌کند. برای مثال برای تجمیع‌کنندگان خدمات منزل (پلاک، استادکار و ...) حجم سبد خرید و نرخ خرید مجدد شاخص مهم‌تری است. این شاخص‌ها شما را در بدست آوردن اعتماد سرمایه‌گذار همراهی می‌کنند.

نکته : حقوق هایی که در پلن مالی برای موسسان در درجه اول و کارکنان در نظر می گیرید جزو مواردی است که ویژن شما را تا حدی تصویر می‌کند.

برای جذب سرمایه‌گذار از مشاوره استفاده کنید، تهیه بیزینس‌پلن پر کردن یک قالب آماده دانلود شده نیست و مذاکره با سرمایه‌گذار هم اصولی دارد. شما عمر و دانش خود را هزینه می‌کنید پس روی آن‌ها ریسک نکنید و فراموش نکنید که در رقابت جذب این سرمایه محدود تنها نیستید، همه جا پر از کوسه است.