شماره ۱۸: استراتژی ورود به بازار

در این شماره قرار است درباره استراتژي ورود به بازار محصول صحبت کنیم.

۱- درک استراتژی ورود به بازار (GTM Strategy)

استراتژی ورود به بازار (Go-to-Market یا GTM) رویکردی ساختاریافته برای معرفی موفقیت‌آمیز یک محصول به بازار است که اطمینان حاصل می‌کند محصول از طریق کانال‌های مناسب، به مشتریان هدف با پیام‌های مناسب می‌رسد. این استراتژی تیم‌های محصول، بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری را همسو می‌کند تا میزان پذیرش محصول و تأثیر تجاری آن به حداکثر برسد. بدون یک برنامه GTM مشخص، حتی یک محصول عالی نیز ممکن است در جلب توجه بازار ناکام بماند، فرصت‌های درآمدی را از دست بدهد و سطح تعامل مشتریان کاهش یابد.

برخلاف استراتژی محصول که بر توسعه و بهبود مداوم محصول تمرکز دارد، استراتژی ورود به بازار (GTM) بر اجرای عرضه محصول به بازار و نحوه جذب مشتریان متمرکز است. این استراتژی مشخص می‌کند که مشتریان ایده‌آل چه کسانی هستند، چگونه باید به آن‌ها دسترسی پیدا کرد و محصول در برابر رقبا چگونه جایگاه یابی شود. یک استراتژی GTM قوی تضمین می‌کند که تمامی فعالیت‌ها هدفمند و کارآمد باشند، در نتیجه ریسک شکست کاهش یافته و احتمال موفقیت افزایش یابد.

استراتژی GTM چیست و چرا ضروری است؟

استراتژی ورود به بازار، نقشه راهی برای عرضه، فروش و گسترش محصول در یک بازار رقابتی است. این استراتژی به سؤالات کلیدی زیر پاسخ می‌دهد:

• مشتری هدف ما چه کسی است؟

• چگونه از رقبا متمایز می‌شویم؟

• از چه کانال‌هایی برای بازاریابی و فروش محصول استفاده خواهیم کرد؟

• چه استراتژی قیمت‌گذاری و جایگاه یابی می‌تواند پذیرش محصول را به حداکثر برساند؟

بدون یک رویکرد ساختاریافته GTM، شرکت‌ها اغلب به حدس و گمان متکی می‌شوند، که منجر به نفوذ ضعیف در بازار، فرایندهای فروش ناکارآمد و پیام‌های نامناسب برای مشتریان می‌شود. یک استراتژی GTM شفاف، ریسک را کاهش می‌دهد، منابع را به‌طور مؤثر تخصیص می‌دهد و شانس موفقیت محصول را افزایش می‌دهد.

🔹 مثال: استراتژی ورود به بازار اسلک
Slack از استراتژی رشد مبتنی بر محصول (Product-Led Growth یا PLG) استفاده کرد، به کاربران اجازه داد رایگان محصول را امتحان کنند و ارزش آن را تجربه کنند، پیش از آنکه به طرح پولی متعهد شوند. این رویکرد باعث رشد ویروسی شد، زیرا تیم‌ها به‌طور ارگانیک همکاران خود را دعوت کردند، که در نهایت منجر به رشد سریع Slack با حداقل هزینه‌های فروش مستقیم شد.

تفاوت بین استراتژی GTM و استراتژی محصول

در حالی که استراتژی ورود به بازار و استراتژی محصول به هم مرتبط هستند، اما اهداف متفاوتی دارند:

به زبان ساده
استراتژی GTM مربوط به عرضه اولیه و پذیرش محصول است، در حالی که استراتژی محصول تضمین می‌کند که محصول در طول زمان تکامل پیدا کند و مرتبط باقی بماند. هر دو ضروری هستند، اما بدون یک برنامه GTM قوی، حتی بهترین محصول نیز ممکن است نتواند جایگاهی در بازار پیدا کند.

نمونه‌هایی از استراتژی‌های موفق ورود به بازار

بسیاری از شرکت‌ها با اجرای استراتژی‌های GTM قوی توانسته‌اند محصولات خود را با موفقیت وارد بازار کنند. در ادامه، به سه نمونه برجسته اشاره شده است:

۱. تسلا – مدل فروش مستقیم به مصرف‌کننده (Direct To Customer)

برخلاف خودروسازان سنتی که به نمایندگی‌های فروش متکی هستند، تسلا مدل فروش مستقیم به مصرف‌کننده (Direct-to-Consumer یا DTC) را اتخاذ کرد. این استراتژی واسطه‌ها را حذف کرد، کنترل کامل بر برند و قیمت‌گذاری را به تسلا داد و تجربه مشتری را بهبود بخشید.

مزیت کلیدی: تسلا به جای تکیه بر فروشندگان مستقل، مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار کرد و ارزش نوآوری و کیفیت خود را کنترل کرد.

۲. دراپ‌باکس – رشد مبتنی بر ارجاع (Referral-Based Growth)

دراپ‌باکس به جای هزینه کردن برای تبلیغات گسترده، یک سیستم پاداش ارجاع ایجاد کرد—کاربران برای دعوت از دوستان خود فضای ذخیره‌سازی رایگان دریافت می‌کردند. این استراتژی ویروسی منجر به افزایش سریع کاربران با هزینه بازاریابی ناچیز شد.

نتیجه: رشد سریع دراپ‌باکس و دستیابی به میلیون‌ها کاربر جدید تنها از طریق یک مشوق ارجاع ساده.

۳. ایر‌بی‌ان‌بی – استفاده از محتوای تولید شده توسط کاربران

استراتژی اولیه Airbnb بر رشد ارگانیک از طریق محتوای تولید شده توسط کاربران متمرکز بود. این شرکت میزبانان را تشویق کرد تا آگهی های باکیفیت و دارای تصاویر واقعی ایجاد کنند، که جایگزینی منحصربه‌فرد برای هتل‌های سنتی شد.

پیام کلیدی: شعار "Belong Anywhere" نشان داد که Airbnb تنها یک پلتفرم رزرو نیست، بلکه یک تجربه اجتماعی و فرهنگی را فراهم می‌کند.

۲- تعریف بازار هدف و پروفایل مشتری ایده‌آل (Ideal Customer Profile)

یک استراتژی ورود به بازار (GTM) موفق با درک دقیق مشتریان ایده‌آل آغاز می‌شود. بدون یک بازار هدف مشخص، حتی بهترین محصولات نیز ممکن است در جلب توجه و جذب کاربران دچار مشکل شوند. تعیین مخاطبان مناسب تضمین می‌کند که تلاش‌های بازاریابی، استراتژی‌های فروش و توسعه محصول همسو شده و به جذب، تبدیل و حفظ مشتریان ایده‌آل منجر شود.

برای تعریف مؤثر پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP)، تیم‌های مدیریت محصول و بازاریابی باید عوامل جمعیت‌شناختی، الگوهای رفتاری، نقاط درد مشتری و انگیزه‌های خرید را در نظر بگیرند. یک ICP دقیق به شرکت کمک می‌کند تا منابع خود را بهینه مدیریت کند، از هزینه‌های غیرضروری در بازاریابی جلوگیری نماید و پیام‌هایی را ایجاد کند که بیشترین تاثیر را بر مشتریان بالقوه بگذارد.

شناسایی مخاطب مناسب برای محصول

قبل از عرضه یک محصول، تعیین اینکه چه افرادی بیشترین منفعت را از آن خواهند برد ضروری است. مخاطب هدف تنها افرادی نیستند که می‌توانند از محصول استفاده کنند، بلکه گروهی هستند که بیشترین نیاز، بالاترین تمایل به پرداخت و بالاترین پتانسیل حفظ بلندمدت را دارند.

برای شناسایی این گروه، فاکتورهای زیر را در نظر بگیرید:

• صنعت و نوع کسب‌وکار – آیا محصول شما برای استارتاپ‌ها، شرکت‌های بزرگ (Enterprise) یا کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMB) طراحی شده است؟
  مثال: اسلک (Slack) در ابتدا استارتاپ‌های فناوری را هدف قرار داد و سپس به بازار گسترده‌تری گسترش یافت.

• نقش و مسئولیت کاربران – چه افرادی در یک سازمان کاربران اصلی محصول خواهند بود؟
  مثال: ابزار مدیریت پروژه مانند Asana ممکن است برای مدیران محصول، تیم‌های بازاریابی و مدیران اجرایی مناسب باشد.

• موقعیت جغرافیایی و اندازه بازار – کاربران بالقوه شما در چه مناطقی قرار دارند؟ آیا به دنبال بازاری جهانی هستید یا بازارهای منطقه‌ای خاصی را هدف قرار داده‌اید؟

• راهکارهای موجود و نقاط ضعف آن‌ها – مشتریان شما در حال حاضر از چه ابزارهایی استفاده می‌کنند؟ چه مشکلاتی دارند که محصول شما می‌تواند بهتر حل کند؟

با درک این عوامل، شرکت‌ها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی و فروش را به‌طور هدفمند طراحی کنند و مستقیماً مخاطبانی را هدف قرار دهند که بیشترین ارتباط را با محصول دارند.

درک نقاط درد و انگیزه‌های مشتریان

یک محصول عالی تنها شامل ویژگی‌های جدید نیست—بلکه مشکلات واقعی را حل می‌کند. کلید جایگاه یابی مؤثر یک محصول، شناسایی چالش‌هایی است که مشتریان با آن روبه‌رو هستند و دلایلی که باعث می‌شود آن‌ها به راهکار جدیدی روی بیاورند.

نقاط درد رایج مشتریان:

• کارایی پایین – راهکارهای فعلی کند، قدیمی یا دارای فرآیندهای دستی بیش‌ازحد هستند.
  مثال: Slack جایگزین ایمیل‌های ناکارآمد شد و ارتباط تیمی آنی و ساختاریافته را فراهم کرد.

• هزینه‌های بالا – کاربران ممکن است هزینه زیادی برای یک راهکار نامناسب بپردازند.
  مثال: Canva طراحی حرفه‌ای را با هزینه‌ای کمتر از نرم‌افزارهای سنتی طراحی در دسترس کاربران قرار داد.

• پیچیدگی بیش‌ازحد – ابزارهای پیچیده منجر به منحنی یادگیری دشوار می‌شوند.
  مثال: Zoom با ارائه یک جایگزین ساده و کاربرپسند برای نرم‌افزارهای پیچیده ویدئو کنفرانس رشد چشمگیری داشت.

دلایل پذیرش یک محصول توسط مشتریان:

• افزایش بهره‌وری و کارایی

• کاهش هزینه‌ها

• بهبود تجربه کاربری

• یکپارچگی بهتر با ابزارهای موجود

هرچقدر که یک شرکت نیازهای مشتریان خود را دقیق‌تر درک کند، می‌تواند پیام‌های بازاریابی مؤثرتر، ویژگی‌های بهتری در محصول، و تجربه کاربری جذاب‌تری ارائه دهد.

تقسیم‌بندی بازار: تفاوت استراتژی‌های ورود به بازار در B2B و B2C

استراتژی‌های ورود به بازار برای کسب‌وکارهای B2B (Business-to-Business) و B2C (Business-to-Consumer) کاملاً متفاوت هستند. درک این تفاوت‌ها تضمین می‌کند که رویکردهای بازاریابی، فروش و پذیرش محصول به درستی تنظیم شده‌اند.

ویژگی‌های کلیدی استراتژی GTM در بازار B2B:

• چرخه‌های فروش طولانی‌تر – فرآیند تصمیم‌گیری شامل چندین ذینفع است.

• تاکید بر بازگشت سرمایه (ROI) – خریداران به توجیه اقتصادی قوی نیاز دارند.

• فروش مبتنی بر روابط – تعاملات فروش وابسته به اعتمادسازی و همکاری بلندمدت است.

• پرورش لید (Lead Nurturing) و بازاریابی محتوایی – استفاده از وبینارها، مقالات تحلیلی و مطالعات موردی برای آموزش و متقاعدسازی مشتریان.

مثال: Salesforce
Salesforce بر فروش راهکارهای سازمانی، ایجاد ارتباطات عمیق با مشتریان و ارائه دموهای شخصی‌سازی‌شده متمرکز است تا شرکت‌های بزرگ را به مشتری تبدیل کند.

ویژگی‌های کلیدی استراتژی GTM در بازار B2C:

• فرآیند تصمیم‌گیری کوتاه‌تر – مصرف‌کنندگان تصمیمات خرید را سریع‌تر می‌گیرند.
  پیام‌های احساسی – مزایای شخصی مانند راحتی، قیمت مناسب و جایگاه اجتماعی در تصمیم‌گیری تأثیرگذارند.
  معاملات حجیم با قیمت پایین‌تر – نیاز به مقیاس‌پذیری در بازاریابی و فروش دارد.
  استفاده از اثبات اجتماعی (Social Proof) و بازاریابی ویروسی – نظرات مشتریان، ارجاعات و تبلیغات اینفلوئنسری به پذیرش سریع‌تر کمک می‌کند.

مثال: Netflix
Netflix از شخصی‌سازی، ارائه محصول آزمایشی رایگان و فرآیند ساده ثبت‌نام و استفاده برای جذب و حفظ مشتریان استفاده می‌کند.

۳- جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی برای ورود قدرتمند به بازار

یک استراتژی جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی دقیق و هدفمند، پایه و اساس یک برنامه موفق ورود به بازار (GTM) است. این استراتژی مشخص می‌کند که محصول چگونه از رقبا متمایز می‌شود، چگونه با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند و در نهایت چگونه منجر به پذیرش در بازار می‌شود.

بدون جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی شفاف، حتی یک محصول عالی نیز ممکن است نتواند جایگاه خود را در بازار پیدا کند، زیرا کاربران بالقوه درک نخواهند کرد که چرا به آن نیاز دارند یا چگونه این محصول مشکلات آن‌ها را بهتر از راهکارهای موجود حل می‌کند.

جایگاه‌یابی به تعیین موقعیت محصول در بازار می‌پردازد—اینکه چگونه درک می‌شود، برای چه کسانی طراحی شده و چرا اهمیت دارد.
پیام‌رسانی نیز نحوه انتقال این جایگاه‌یابی از طریق بازاریابی، فروش و برندینگ را تعیین می‌کند.

ترکیب این دو، باعث می‌شود که محصول با یک ارزش پیشنهادی روشن و جذاب وارد بازار شود، توجه مشتریان را جلب کند و نرخ تبدیل را افزایش دهد.

ایجاد یک ارزش پیشنهادی قانع‌کننده

ارزش پیشنهادی (Value Proposition)، بیانیه‌ای کلیدی است که مشخص می‌کند چرا مشتریان باید محصول شما را به جای گزینه‌های دیگر انتخاب کنند. این ارزش پیشنهادی به سه سوال اساسی پاسخ می‌دهد:

1. چه مشکلی را حل می‌کند؟ (نقاط درد مشتری)

2. چگونه این مشکل را بهتر از سایر راهکارها حل می‌کند؟ (مزایای منحصربه‌فرد)

3. چه نتایج و منافعی برای مشتریان ایجاد می‌کند؟ (خلق ارزش)

یک ارزش پیشنهادی قوی باید:

• شفاف و مختصر باشد و به زبان ساده بیان شود.

• متمرکز بر نیازهای مشتری باشد، نه ویژگی‌های فنی محصول.

• بر تاثیر محصول بر زندگی یا کسب‌وکار مشتری تأکید کند.

مثال: ارزش پیشنهادی Slack
"Slack جایگزین ایمیل در شرکت شما می‌شود و کار را پربازده‌تر، کم‌تنش‌تر و لذت‌بخش‌تر می‌کند."

چرا این پیام مؤثر است؟

• مشکل (حجم زیاد ایمیل‌های غیرضروری) را مشخص می‌کند.

• راهکار (Slack به‌عنوان جایگزین) را پیشنهاد می‌دهد.

• نتیجه (افزایش بهره‌وری و کاهش استرس) را نشان می‌دهد.

چگونه یک ارزش پیشنهادی قوی بسازیم؟

• روی مزایا تمرکز کنید، نه فقط ویژگی‌ها.

• از زبانی استفاده کنید که مشتریان شما به آن صحبت می‌کنند.

• تغییرات مثبت پس از استفاده از محصول را به‌وضوح بیان کنید.

متمایز کردن محصول از رقبا

در بازارهای رقابتی، تمایز کلید موفقیت است. اگر مشتریان نتوانند تشخیص دهند که محصول شما چگونه از سایر گزینه‌ها بهتر است، دلیلی برای تغییر نخواهند داشت.

راهکارهای موثر برای تمایز:

• تمایز ویژگی‌ها – ارائه قابلیت‌هایی که رقبا ندارند.

• تمایز قیمت‌گذاری – ارائه یک جایگزین ارزان‌تر و به‌صرفه‌تر.

• تمایز تجربه کاربری – ارائه یک تجربه کاربری برتر و ساده‌تر.

نمونه‌هایی از تمایز برندهای موفق:

• Zoom در مقابل Skype: زوم به‌دلیل رابط کاربری ساده و کاربرپسند توانست بر پیچیدگی اسکایپ غلبه کند.

• Canva vs. Adobe Photoshop: کانوا با ارائه ابزارهای طراحی ساده و مقرون‌به‌صرفه، به گزینه‌ای محبوب در برابر Photoshop تبدیل شد.

• Tesla در مقابل خودروسازان سنتی:
  تسلا فقط خودروی الکتریکی نمی‌فروشد—بلکه نوآوری، پایداری و عملکرد بالا را ارائه می‌دهد. درحالی‌که بسیاری از رقبا بر قیمت ارزان‌تر تمرکز دارند، تسلا خود را به‌عنوان رهبر فناوری‌های مدرن و دوستدار محیط‌زیست جایگاه‌یابی کرده است.

با ایجاد یک تمایز شفاف، شرکت‌ها می‌توانند جایگاه محصول خود را تقویت کرده و مشتریان را به انتخاب خود ترغیب کنند.

توسعه پیام‌های کلیدی (Messaging Pillars)

پیام های کلیدی پیام‌رسانی، مفاهیم اصلی هستند که جایگاه‌یابی محصول را پشتیبانی می‌کنند. این پیام ها راهنمایی می‌کنند که چگونه محصول در تمامی کانال‌های بازاریابی، فروش و برندینگ معرفی شود تا پیام‌ها یکپارچه و موثر باشند.

هر پیام کلیدی پیام‌رسانی باید شامل سه عنصر کلیدی باشد:

• مشکل – چه چالشی را حل می‌کند؟

• راهکار منحصربه‌فرد – محصول چگونه این مشکل را برطرف می‌کند؟

• مزیت برای مشتریان – چرا باید برای مشتری مهم باشد؟

مثال: Airbnb و پیام های کلیدی در پیام‌رسانی آن

✔️ سفرهای مقرون‌به‌صرفه – اقامت در مکان‌های منحصربه‌فرد با هزینه‌ای کمتر از هتل‌ها.
✔️ تجربه‌های محلی و اصیل – زندگی مانند یک شهروند محلی، نه صرفاً یک توریست.
✔️ اعتماد و امنیت – بستری امن برای میزبان‌ها و مسافران.

این پیام های کلیدی Airbnb را فراتر از یک پلتفرم اقامتی معرفی می‌کنند و آن را به یک تجربه منحصر‌به‌فرد تبدیل می‌کنند.

۴- انتخاب مدل مناسب برای ورود به بازار: رشد مبتنی بر فروش در برابر رشد مبتنی بر محصول

انتخاب مدل صحیح ورود به بازار (GTM) تصمیمی حیاتی است که تعیین می‌کند یک محصول چگونه به مشتریان می‌رسد، چگونه درآمد ایجاد می‌کند و چگونه در بازار رشد می‌کند. دو رویکرد اصلی در این زمینه وجود دارد:

• رشد مبتنی بر فروش (Sales-Led Growth یا SLG)

• رشد مبتنی بر محصول (Product-Led Growth یا PLG)

هرکدام از این رویکردها استراتژی‌ها، چالش‌ها و مزایای خاص خود را دارند.

مدل رشد مبتنی بر فروش (SLG) به تعاملات مستقیم انسانی متکی است تا مشتریان بالقوه را به کاربران واقعی تبدیل کند. این مدل معمولاً در نرم‌افزارهای سازمانی (Enterprise SaaS) رایج است، جایی که چرخه‌های فروش طولانی، قراردادهای گران‌قیمت و تصمیم‌گیری‌های چند سطحی وجود دارد.

مدل رشد مبتنی بر محصول (PLG)، محصول را به موتور اصلی جذب و تبدیل مشتریان تبدیل می‌کند. در این روش، کاربران می‌توانند بدون نیاز به تیم فروش، محصول را امتحان کرده و خودشان آن را انتخاب کنند. این مدل برای محصولات B2C و SaaS خودکار مانند Slack، Dropbox و Zoom مناسب است.

انتخاب مدل مناسب به رفتار مشتری، پیچیدگی محصول و ساختار قیمت‌گذاری بستگی دارد. برخی از شرکت‌ها نیز از رویکرد ترکیبی (Hybrid GTM) استفاده می‌کنند که عناصر هر دو مدل را با هم ترکیب کرده و به حداکثر میزان جذب و درآمد دست پیدا می‌کنند.

چه زمانی باید از مدل رشد مبتنی بر فروش (SLG) استفاده کرد؟

• محصولاتی که دارای قراردادهای گران‌قیمت هستند و به سرمایه‌گذاری قابل‌توجه نیاز دارند

• محصولاتی که پیچیده هستند و نیاز به توضیحات عمیق یا پیاده‌سازی سفارشی دارند

• محصولاتی که تأیید خرید آن‌ها نیازمند موافقت چندین ذینفع در سازمان است

• چرخه‌های فروش طولانی که نیاز به تعاملات مداوم و اعتمادسازی دارند

مثال: Salesforce
Salesforce، رهبر نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، از مدل رشد مبتنی بر فروش استفاده می‌کند. شرکت‌های بزرگ به راهکارهای سفارشی، پشتیبانی در پیاده‌سازی و مذاکرات پیچیده نیاز دارند، بنابراین داشتن یک تیم فروش قوی در این مدل ضروری است.

استراتژی‌های کلیدی در مدل SLG:

• فروش مستقیم (Cold Calling، ایمیل‌های تبلیغاتی و جلسات فروش)

• بازاریابی مبتنی بر حساب‌های کلیدی (ABM) برای جذب مشتریان با ارزش بالا

• ارائه دموهای شخصی‌سازی‌شده و مشاوره‌های اختصاصی

• تیم‌های موفقیت مشتری (Customer Success) برای حفظ روابط بلندمدت

این مدل منابع زیادی نیاز دارد، اما برای بازارهای سازمانی که ارزش طولانی‌مدت مشتری بالا است، بسیار سودآور خواهد بود.

چه زمانی باید از مدل رشد مبتنی بر محصول (PLG) استفاده کرد؟

• محصولاتی که کم‌هزینه هستند یا مدل اشتراکی دارند

• محصولاتی با تجربه کاربری ساده که نیازی به آموزش ندارند

• محصولاتی که امکان استفاده رایگان قبل از خرید را فراهم می‌کنند (مدل‌های فریمیوم یا نسخه‌های آزمایشی)

• محصولاتی که به‌راحتی مقیاس‌پذیر هستند و از اثرات شبکه‌ای بهره می‌برند

مثال: Slack
Slack از طریق پذیرش ارگانیک (Organic Adoption) و مدل فریمیوم رشد کرد. این شرکت به کاربران اجازه داد رایگان از محصول استفاده کنند، و زمانی که ابزار Slack در گردش کار شرکت‌ها ادغام شد، به‌صورت خودکار به کل سازمان گسترش یافت.

استراتژی‌های کلیدی در مدل PLG:

• مدل‌های فریمیوم یا آزمایشی برای تشویق کاربران به پذیرش خودکار

• سیستم‌های راهنمای درون‌محصولی برای کاهش موانع ورود کاربران

• مکانیزم‌های رشد ویروسی (سیستم‌های ارجاع، اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی)

• بازاریابی خودکار و تبلیغات هدفمند برای ارتقای کاربران رایگان به نسخه‌های پولی

این مدل باعث کاهش هزینه جذب مشتری (CAC) و رشد سریع‌تر می‌شود و برای محصولات B2C و SaaS خودکار ایده‌آل است.

استراتژی GTM ترکیبی: ترکیب رشد مبتنی بر محصول و رشد مبتنی بر فروش

بسیاری از شرکت‌های موفق از ترکیب هر دو مدل GTM استفاده می‌کنند، به این صورت که از PLG برای جذب کاربران جدید و از SLG برای تبدیل حساب‌های با ارزش بالا استفاده می‌کنند.

مثال: Zoom
Zoom در ابتدا با مدل فریمیوم PLG کاربران را جذب کرد. با رشد کاربران در سطح سازمانی، تیم فروش Zoom برنامه‌های پریمیوم ویژه سازمان‌ها را معرفی کرد و ترکیبی از پذیرش خودکار و فروش اختصاصی را اجرا نمود.

• آزمایش رایگان برای کاربران کوچک و متوسط (SMB) همراه با فروش مستقیم به مشتریان سازمانی بزرگ

• ارتباطات فروش با مشتریان با ارزش بالا که از طریق PLG به دست آمده‌اند

• مدل‌های قیمت‌گذاری و پیاده‌سازی سفارشی برای سازمان‌های بزرگ

این استراتژی باعث افزایش مقیاس‌پذیری و درآمدزایی حداکثری شده و امکان جذب همزمان کاربران فردی و سازمان‌های بزرگ را فراهم می‌کند.

۵- ایجاد یک برنامه پیش از عرضه: ایجاد تقاضا پیش از انتشار محصول

یک عرضه موفق از روز انتشار شروع نمی‌شود—بلکه از هفته‌ها یا حتی ماه‌ها قبل با یک استراتژی پیش‌راه‌اندازی برنامه‌ریزی‌شده آغاز می‌شود. ایجاد تقاضا قبل از عرضه رسمی باعث می‌شود در روز راه‌اندازی، یک جامعه آماده و مشتاق برای پذیرش محصول وجود داشته باشد.

یک استراتژی پیش‌راه‌اندازی موفق، بر سه حوزه اصلی تمرکز دارد:

• آموزش مشتریان بالقوه

• ایجاد هیجان و اشتیاق

• ایجاد اعتبار و اطمینان

فعالیت‌های بازاریابی اولیه: لیست‌های ایمیلی، لیست انتظار و …

۱. لیست‌های ایمیلی و لیست انتظار

• ایجاد لیست ایمیل از مشتریان بالقوه و ارائه پیشنهادات ویژه، تخفیف‌های اختصاصی یا دسترسی زودهنگام.

• لیست‌های انتظار حس کمیابی و انحصار ایجاد می‌کنند، که باعث افزایش هیجان کاربران می‌شود.

🔹 مثال: Superhuman
Superhuman با ایجاد لیست انتظار، حس انحصار و تقاضای بالا را ایجاد کرد و از این طریق تبلیغات دهان‌به‌دهان را تقویت نمود.

۲. اثبات اجتماعی و نظرات مشتریان

• تأیید اجتماعی تأثیر زیادی بر پذیرش محصول دارد.

• انتشار نظرات اولیه مشتریان، تأیید اینفلوئنسرها و پوشش رسانه‌ای می‌تواند اعتبار محصول را افزایش دهد.

🔹 مثال: Clubhouse
Clubhouse با استفاده از مدل دعوت‌نامه‌ای و حمایت افراد مشهور، اعتبار خود را تقویت کرد و به رشد سریع دست یافت.

ایجاد جامعه کاربری و بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها

ایجاد یک جامعه پیرامون محصول قبل از راه‌اندازی می‌تواند میزان تعامل کاربران را به‌طور قابل‌توجهی افزایش دهد. این کار را می‌توان از طریق روش‌های زیر انجام داد:

• ایجاد یک گروه خصوصی در Slack یا Discord یا تلگرام برای کاربران اولیه

• برگزاری وبینارها یا جلسات پرسش و پاسخ زنده جهت آموزش کاربران

• همکاری با اینفلوئنسرها یا رهبران فکری صنعت

مثال: Notion
Notion یک جامعه قوی از علاقه‌مندان به بهره‌وری ایجاد کرد و آن‌ها را ترغیب نمود تا قالب‌های خود را بسازند و به اشتراک بگذارند. این کار باعث افزایش آگاهی و پذیرش محصول حتی پیش از موفقیت گسترده آن در بازار شد.

استفاده از اینفلوئنسرها—چه متخصصان صنعت، تولیدکنندگان محتوا یا اینفلوئنسرهای کوچک و تخصصی—به ایجاد اعتبار و دسترسی به مخاطبان گسترده‌تر قبل از عرضه محصول کمک می‌کند.

استفاده از برنامه‌های بتا و عرضه نرم (Soft Launch)

یک راه‌اندازی بتا به گروهی کوچک از کاربران اجازه می‌دهد که محصول را قبل از عرضه رسمی آزمایش کنند. این فرایند به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازخوردهای ارزشمند را جمع‌آوری کرده و محصول را بهینه‌سازی کنند. از سوی دیگر، یک عرضه نرم به این معناست که محصول ابتدا در یک بازار محدود منتشر شود و سپس به یک مخاطب گسترده‌تر گسترش یابد.

مثال: Spotify
Spotify ابتدا در برخی از بازارهای منتخب اروپایی عرضه شد و تجربه کاربری، مدل قیمت‌گذاری و فهرست موسیقی خود را بهبود داد پیش از آنکه به‌صورت جهانی گسترش یابد.

برنامه‌های بتا به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا:

• مشکلات فنی و مسائل مربوط به تجربه کاربری را شناسایی و رفع کنند

• اولین نظرات و توصیه‌ها را برای بازاریابی جمع‌آوری کنند

• پیش از عرضه رسمی، تبلیغات دهان‌به‌دهان ایجاد کنند

با اجرای راه‌اندازی محصول به‌صورت مرحله‌ای و استراتژیک، شرکت‌ها می‌توانند یک عرضه روان‌تر و موفق‌تر را تضمین کنند. 🚀

۶- همسوسازی تیم‌های بازاریابی و فروش برای موفقیت در ورود به بازار

یکی از مهم‌ترین جنبه‌های استراتژی ورود به بازار (GTM)، اطمینان از همکاری موثر بین تیم‌های بازاریابی و فروش است. در بسیاری از شرکت‌ها، عدم هماهنگی بین این تیم‌ها منجر به فرصت‌های از دست رفته، ناکارآمدی و کاهش نرخ تبدیل مشتریان می‌شود.

برای یک عرضه موفق محصول، هر دو تیم باید چشم‌انداز مشترک، ارتباط شفاف و رویکردی مبتنی بر داده در جذب و حفظ مشتریان داشته باشند.

نقش همکاری بین تیم‌های فروش و بازاریابی

بازاریابی و فروش اغلب به‌عنوان دو عملکرد جداگانه در نظر گرفته می‌شوند، اما در واقع برای اجرای یک استراتژی GTM موفق، باید با یکدیگر همکاری داشته باشند.

• بازاریابی آگاهی ایجاد می‌کند و مشتریان بالقوه را آموزش می‌دهد.

• فروش مشتریان علاقه‌مند را به کاربران واقعی و پرداخت‌کننده تبدیل می‌کند.

برای این همکاری، هر دو تیم باید:

• بر روی مخاطب هدف و پیام‌رسانی هماهنگ باشند.

• بینش‌های حاصل از تعاملات با مشتریان را به اشتراک بگذارند تا جایگاه‌یابی بهبود یابد.

• از امتیازدهی مبتنی بر داده برای اولویت‌بندی مشتریان بالقوه استفاده کنند.

مثال: HubSpot
HubSpot توانست همکاری بین تیم‌های بازاریابی و فروش را با استفاده از یک CRM مشترک، تعیین KPIهای یکسان و ایجاد یک چرخه بازخورد مداوم بهینه‌سازی کند.

هنگامی که بازاریابی و فروش به‌عنوان یک نیروی واحد عمل می‌کنند، نتیجه آن افزایش نرخ تبدیل و تجربه روان‌تر مشتری خواهد بود.

استراتژی‌های تولید و ارزیابی مشتریان بالقوه

تولید مشتری بالقوه تنها اولین گام است—ارزیابی کیفیت این مشتریان برای اطمینان از تناسب آن‌ها با محصول ضروری است.

استراتژی‌های رایج تولید مشتری بالقوه شامل موارد زیر است:

• بازاریابی محتوایی (مقالات وبلاگ، گزارش‌های تحلیلی، وبینارها)

• SEO و تبلیغات پولی (Google Ads، کمپین‌های LinkedIn)

• شبکه‌های اجتماعی و تعاملات جامعه‌محور

روش‌های ارزیابی مشتریان بالقوه:

• چارچوب BANT (بودجه، اختیار تصمیم‌گیری، نیاز، زمان‌بندی)

• مدل‌های امتیازدهی مشتریان (اختصاص امتیاز عددی بر اساس رفتار و ویژگی‌های دموگرافیک)

مثال: Salesforce
Salesforce از امتیازدهی خودکار مشتریان بالقوه استفاده می‌کند تا مشتریان با بالاترین پتانسیل تبدیل را شناسایی کرده و تیم فروش بر روی آن‌ها تمرکز کند.

با تمرکز بر مشتریان بالقوه باکیفیت، کسب‌وکارها می‌توانند کارایی خود را افزایش دهند، معاملات را سریع‌تر ببندند و عملکرد فروش را بهبود بخشند.

ایجاد چرخه بازخورد بین تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول

چرخه بازخورد تضمین می‌کند که تمامی تیم‌ها همسو هستند و به‌طور مداوم استراتژی‌های خود را بر اساس بینش‌های واقعی بهبود می‌بخشند.

• بازاریابی از فروش می‌آموزد که چه پیام‌هایی برای مشتریان مؤثرتر است.

• فروش، بازخورد مربوط به درخواست‌های ویژگی‌های جدید و چالش‌های رایج را به تیم محصول منتقل می‌کند.

• تیم‌های محصول از بینش‌های مشتریان برای بهبود نقشه راه محصول و رفع نیازهای بازار استفاده می‌کنند.

مثال: Slack
Slack از بازخورد اولیه مشتریان از طریق تیم‌های فروش و پشتیبانی برای بهبود پیام‌رسانی و تجربه ورود کاربران استفاده کرد که به افزایش پذیرش و رشد ویروسی محصول کمک کرد.

✔️ همکاری بین تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول باعث بهینه‌سازی استراتژی ورود به بازار، بهبود تجربه مشتری و افزایش رشد بلندمدت می‌شود. 🚀

۷- کانال‌های توزیع و استراتژی‌های جذب مشتری

انتخاب کانال‌های توزیع و استراتژی‌های جذب مشتری نقش حیاتی در اجرای موفق یک استراتژی ورود به بازار (GTM) دارد. یک استراتژی توزیع مناسب، تضمین می‌کند که محصول از طریق بهترین کانال‌ها و در زمان مناسب به مشتریان هدف برسد.

بدون توزیع مؤثر، حتی بهترین محصولات نیز ممکن است در جذب مشتریان جدید دچار مشکل شوند.

شرکت‌ها باید بین مدل‌های توزیع مستقیم و غیرمستقیم تصمیم بگیرند، تاکتیک‌های موثر جذب مشتری را ارزیابی کنند و به‌طور مداوم تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را برای حداکثر رساندن دسترسی و نرخ تبدیل بهینه‌سازی کنند.

انتخاب کانال‌های مناسب (ارگانیک، پولی، شراکت‌ها، فروش مستقیم)

انتخاب کانال‌های توزیع به مخاطب هدف، نوع محصول، مدل قیمت‌گذاری و استراتژی فروش بستگی دارد. گزینه‌های اصلی عبارت‌اند از:

• کانال‌های ارگانیک – روش‌های رایگان یا کم‌هزینه مانند SEO، بازاریابی محتوایی و شبکه‌های اجتماعی

• کانال‌های پولی – تبلیغات دیجیتال، همکاری با اینفلوئنسرها و بازاریابی وابسته

• شراکت‌ها و یکپارچگی‌ها – استفاده از پایگاه مشتریان برندهای مکمل از طریق همکاری‌های استراتژیک

• فروش مستقیم – ارتباط مستقیم با مشتریان از طریق ایمیل، LinkedIn یا رویدادهای تخصصی

مثال: Dropbox
Dropbox از ترکیب بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing)، تبلیغات پولی و یکپارچگی با Microsoft و Google برای افزایش پذیرش محصول استفاده کرد.

✔️ شرکت‌ها باید کانال‌های مختلف را آزمایش کنند، عملکرد آن‌ها را بررسی نمایند و بر روی مؤثرترین کانال‌ها سرمایه‌گذاری کنند.

استفاده از مارکت‌پلیس‌ها، یکپارچگی‌ها و همکاری‌های استراتژیک

علاوه بر روش‌های جذب مستقیم مشتری، شرکت‌ها می‌توانند با ورود به اکوسیستم‌های موجود، دامنه توزیع خود را افزایش دهند.

• مارکت‌پلیس‌ها – پلتفرم‌هایی مانند App Store، Google Play یا Shopify مخاطبان آماده‌ای برای محصولات نرم‌افزاری فراهم می‌کنند.

• یکپارچگی‌ها – اتصال یکپارچه با Slack، Zoom، Salesforce یا Stripe باعث افزایش قابلیت استفاده از محصول و افزایش دیده‌شدن آن می‌شود.

• همکاری‌های استراتژیک – مشارکت با اینفلوئنسرها، رهبران صنعت یا کسب‌وکارهای مکمل می‌تواند اعتبار محصول را افزایش داده و به جذب مشتریان جدید منجر شود.

مثال: HubSpot و Salesforce
HubSpot با ارائه یکپارچگی بومی با Salesforce، به شرکت‌ها اجازه داد تا هر دو ابزار را به‌صورت هم‌زمان و بدون مشکل استفاده کنند که منجر به افزایش پذیرش هر دو پلتفرم شد.

✔️ یک استراتژی همکاری و یکپارچگی خوب می‌تواند رشد را تسریع کرده، میزان وفاداری مشتریان را افزایش دهد و دسترسی به بازار را گسترش دهد.

استراتژی‌های هک رشد برای جذب اولیه مشتریان

برای استارتاپ‌هایی با بودجه محدود، هک رشد راهی خلاقانه و کم‌هزینه برای جذب مشتریان جدید و افزایش پذیرش محصول است.

• برنامه‌های ارجاعی – تشویق کاربران به دعوت دیگران در ازای پاداش (مانند مدل ذخیره‌سازی رایگان Dropbox)

• مکانیزم‌های رشد ویروسی – ایجاد قابلیت‌هایی که کاربران به‌طور طبیعی آن‌ها را به اشتراک بگذارند (مانند قالب‌های Canva که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌شوند)

• ایجاد جامعه کاربری – استفاده از انجمن‌های آنلاین مانند Reddit، گروه‌های LinkedIn یا Discord برای جذب کاربران اولیه مشتاق

مثال: Airbnb
Airbnb با تجزیه‌وتحلیل آگهی‌های Craigslist و امکان انتشار متقابل املاک روی این پلتفرم، از یک پایگاه مخاطب موجود برای رشد سریع خود استفاده کرد.

8. استراتژی قیمت‌گذاری و بسته‌بندی

یک استراتژی قیمت‌گذاریِ به خوبی طراحی‌شده برای بیشینه‌سازی درآمد، بهبود حفظ مشتری و جایگاه‌یابی رقابتی محصول حیاتی است. قیمت‌گذاری فقط تعیین یک عدد نیست—بلکه درک روانشناسی مشتری، ارزشِ درک‌شده و پایداری کسب‌وکار است.

مدل‌های رایج قیمت‌گذاری 

• اشتراکی

• مبتنی بر مصرف

•  رایگان (Freemium) 

• و غیره 

استراتژی‌های قیمت‌گذاری متعددی وجود دارد و انتخابِ درست به مخاطب هدف، پیچیدگی محصول و انتظارات بازار بستگی دارد. 

• قیمت‌گذاری مبتنی بر اشتراک – پرداخت‌های ماهانه یا سالانه تکراری (مانند نتفلیکس، اسپاتیفای). 

• مدل رایگان (Freemium) – نسخه پایه رایگان با ویژگی‌های ممتاز پولی (مانند اسلک، دراپ‌باکس). 

• قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف – مشتریان بر اساس میزان استفاده خود هزینه پرداخت می‌کنند (مانند AWS، Twilio). 

• پرداخت یک‌باره – یک مدل خرید واحد (مانند مجوزهای یک‌باره قبلی ادوبی قبل از رفتن به اشتراک). 

مثال: استراتژی قیمت‌گذاری زوم مدل رایگان زوم (جلسات رایگان ۴۰ دقیقه‌ای) منجر به پذیرش گسترده شد و کسب‌وکارها برای تماس‌های طولانی‌تر و ویژگی‌های پیشرفته به طرح‌های پولی ارتقا یافتند. هر مدل مزایا و معایبی دارد و شرکت‌ها باید ساختارهای قیمت‌گذاری مختلف را آزمایش کنند تا مدلی را پیدا کنند که درآمد و حفظ مشتری را به حداکثر می‌رساند.

نحوه آزمایش و تکرار استراتژی‌های قیمت‌گذاری

 از آنجا که قیمت‌گذاری می‌تواند به طور قابل توجهی بر جذب مشتری و درآمد تأثیر بگذارد، شرکت‌ها باید استراتژی قیمت‌گذاری خود را به طور مداوم آزمایش و اصلاح کنند. راه‌های آزمایش قیمت‌گذاری: 

•  تست A/B: ارائه طرح‌های قیمت‌گذاری مختلف به بخش‌های مختلف کاربران برای مقایسه نرخ تبدیل. 

•  محک‌زنی رقابتی: تجزیه و تحلیل قیمت‌گذاری رقبا برای جایگاه‌یابی مؤثر. 

•  بازخورد مشتری: انجام مصاحبه‌ها و نظرسنجی‌ها برای درک ارزش درک‌شده و حساسیت به قیمت. 

مثال: تغییر ادوبی به اشتراک ادوبی در ابتدا فتوشاپ را به عنوان یک خرید یک‌باره می‌فروخت، اما بعداً به یک مدل اشتراک (Adobe Creative Cloud) تغییر یافت و ثبات درآمد و حفظ کاربر را افزایش داد. آزمایش منظم قیمت‌گذاری به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تعادل بین مقرون‌به‌صرفه بودن و سودآوری را پیدا کنند.

تاکتیک‌های روانشناختی قیمت‌گذاری 

برای افزایش تبدیل فراتر از قیمت واقعی، روانشناسی نقش بزرگی در نحوه درک ارزش توسط مشتریان و تصمیم‌گیری برای خرید دارد. تاکتیک‌های رایج روانشناختی قیمت‌گذاری: 

• قیمت‌گذاری جذاب (ختم به .۹۹): محصولی که به جای ۱۰ دلار ۹.۹۹ دلار قیمت دارد، ارزان‌تر به نظر می‌رسد. 

• قیمت‌گذاری لنگر (Anchor): نمایش قیمت اصلی بالا در کنار قیمت تخفیف‌خورده، ارزش درک‌شده را افزایش می‌دهد. 

• بسته‌بندی (Bundling): ارائه چندین ویژگی با هم با تخفیف جزئی برای تشویق به هزینه‌های بیشتر. 

•  قیمت‌گذاری پلکانی: ارائه سه گزینه قیمت‌گذاری، که گزینه میانی جذاب‌ترین است. 

مثال: اسپاتیفای چندین ردیف قیمت‌گذاری (رایگان، پریمیوم، خانواده، دانشجو) ارائه می‌دهد و به مشتریان این امکان را می‌دهد که بر اساس نیازها و بودجه خود انتخاب کنند. این امر تبدیل‌های کلی و حفظ مشتری را افزایش می‌دهد. با استفاده از تاکتیک‌های قیمت‌گذاری هوشمندانه، شرکت‌ها می‌توانند درآمد را بهینه کنند و در عین حال به مشتریان احساس دهند که ارزش زیادی دریافت می‌کنند.

9. معیارها و KPIها برای اندازه‌گیری موفقیت GTM

یک استراتژی ورود به بازار (GTM) فقط در صورتی مؤثر است که تأثیر آن به درستی اندازه‌گیری شود. پیگیری معیارهای مناسب و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) به مدیران محصول و تیم‌های بازاریابی اجازه می‌دهد تا ارزیابی کنند که آیا محصول در حال جذب است یا خیر، زمینه‌های بهبود را شناسایی کنند و تلاش‌ها را برای موفقیت بلندمدت بهینه کنند. بدون معیارهای واضح، کسب‌وکارها در معرض خطر صرف منابع برای استراتژی‌های بی‌اثر یا از دست دادن فرصت‌های رشد قرار دارند. معیارهای مناسب GTM بسته به محصول، بازار و مدل کسب‌وکار متفاوت است، اما به طور کلی به سه دسته تقسیم می‌شوند: جذب، تعامل و حفظ.

معیارهای کلیدی: CAC، LTV، نرخ‌های تبدیل، ریزش و نرخ فعال‌سازی

هزینه جذب مشتری (CAC)

اندازه‌گیری می‌کند که چقدر هزینه جذب یک مشتری جدید است. CAC بالا ممکن است نشان دهنده تلاش‌های بازاریابی یا فروش ناکارآمد باشد، در حالی که CAC پایین نشان دهنده رشد ارگانیک قوی یا کانال‌های جذب مقرون‌به‌صرفه است. CAC = \frac{\text

 مثال: اگر شرکتی ۵۰،۰۰۰ دلار در بازاریابی هزینه کند و ۵۰۰ مشتری جدید به دست آورد، CAC آن ۱۰۰ دلار به ازای هر مشتری است.

ارزش طول عمر مشتری (LTV) 

درآمد کل مورد انتظار یک شرکت از یک مشتری را در طول رابطه آنها با محصول تخمین می‌زند. LTV=میانگین درآمد به ازای هر کاربر (ARPU)×میانگین طول عمر مشتری نسبت LTV به CAC بالا (ایده‌آل ۳:۱ یا بالاتر) نشان دهنده رشد پایدار است، به این معنی که شرکت به طور قابل توجهی بیشتر از مشتریان درآمد کسب می‌کند تا آنچه برای جذب آنها هزینه می‌کند.

نرخ تبدیل 

نرخ تبدیل درصد کاربرانی را که یک عمل دلخواه را کامل می‌کنند، مانند ثبت‌نام، اشتراک یا خرید، اندازه‌گیری می‌کند. نرخ تبدیل پایین ممکن است نشان دهنده اصطکاک در تجربه کاربر، پیام‌رسانی نامشخص یا نگرانی‌های مربوط به قیمت باشد.

نرخ ریزش

 نرخ ریزش درصد مشتریانی را که در یک دوره معین استفاده از محصول را متوقف می‌کنند، اندازه‌گیری می‌کند. نرخ ریزش بالا نشان دهنده حفظ ضعیف، عدم تعامل یا رقابتی است که کاربران را از خود دور می‌کند. شرکت‌ها باید ریزش را تجزیه و تحلیل کنند تا تجربه مشتری را بهبود بخشند و چسبندگی را افزایش دهند.

نرخ فعال‌سازی

 نرخ فعال‌سازی نشان می‌دهد که چند کاربر به یک نقطه عطف کلیدی می‌رسند که ارزش واقعی محصول را نشان می‌دهد—مانند تکمیل onboarding، انجام اولین تراکنش خود یا استفاده از یک ویژگی اصلی. نرخ فعال‌سازی پایین نشان می‌دهد که کاربران قبل از تحقق پتانسیل کامل محصول، از آن خارج می‌شوند، به این معنی که فرآیند onboarding یا تجربه اولیه کاربر نیاز به بهبود دارد. با پیگیری این معیارهای کلیدی، شرکت‌ها می‌توانند استراتژی GTM خود را اصلاح کنند، کارایی را بهبود بخشند و جذب و حفظ مشتری را بهینه کنند.

پیگیری اثربخشی کمپین‌های بازاریابی 

کمپین‌های بازاریابی عامل اصلی آگاهی از محصول، تولید سرنخ و تبدیل هستند. برای اطمینان از اثربخشی، شرکت‌ها باید موارد زیر را پیگیری کنند: 

• هزینه به ازای هر سرنخ (CPL): چقدر هزینه برای تولید هر مشتری بالقوه صرف می‌شود. 

• بازگشت سرمایه تبلیغات (ROAS): درآمد حاصل از هر دلار هزینه شده برای تبلیغات. 

• معیارهای تعامل: نرخ‌های باز کردن، نرخ‌های کلیک و تعاملات رسانه‌های اجتماعی. 

• مدل‌های انتساب: شناسایی اینکه کدام کانال‌های بازاریابی بیشترین سهم را در تبدیل‌ها دارند. 

🔹 مثال: Airbnb Airbnb از مدل‌های انتساب بازاریابی مبتنی بر داده استفاده می‌کند تا مشخص کند کدام کانال‌ها (تبلیغات گوگل، SEO، ارجاع) سرنخ‌های باکیفیت‌تر را به ارمغان می‌آورند و به آنها کمک می‌کند هزینه‌های تبلیغات را بهینه کنند و ROI را به حداکثر برسانند.

10. توسعه فراتر از راه‌اندازی: استراتژی‌های رشد مداوم

یک استراتژی GTM قوی پس از راه‌اندازی پایان نمی‌یابد—بلکه با کسب کشش در بازار تکامل می‌یابد. استراتژی‌های پس از راه‌اندازی بر حفظ شتاب، افزایش سهم بازار و تضمین حفظ مشتری بلند مدت متمرکز هستند. شرکت‌های موفق به طور مداوم پیشنهادات بازاریابی، فروش و محصول خود را تکرار می‌کنند تا رشد پایدار را هدایت کنند.

تنظیمات پس از راه‌اندازی بر اساس بازخورد و تحلیل‌ها 

پس از راه‌اندازی، شرکت‌ها باید بازخورد مشتری و داده‌های رفتاری را برای اصلاح رویکرد GTM خود تجزیه و تحلیل کنند. 

• داده‌های پشتیبانی مشتری: شناسایی نقاط دردناک که نیاز به رسیدگی دارند. 

• تحلیل رفتار کاربر: درک اینکه کدام ویژگی‌ها بیشتر/کمتر استفاده می‌شوند. 

• تست A/B: آزمایش قیمت‌گذاری، پیام‌رسانی و تجربه‌های onboarding. 

مثال: نتفلیکس نتفلیکس به طور مداوم داده‌های تعامل کاربر (به عنوان مثال، تاریخچه تماشا، نرخ‌های خروج) را برای بهبود توصیه‌ها و بهینه‌سازی پیشنهادات محتوا تجزیه و تحلیل می‌کند و در نتیجه حفظ و رضایت کاربر را افزایش می‌دهد. با تطبیق با رفتار کاربر و شرایط بازار، کسب‌وکارها می‌توانند رقابتی باقی بمانند و تجربه مشتری را بهبود بخشند.

گسترش به بازارهای جدید یا بخش‌های عمودی

 هنگامی که یک محصول به موفقیت اولیه دست یافت، استراتژی‌های توسعه می‌توانند به باز کردن جریان‌های درآمدی جدید کمک کنند. 

• توسعه جغرافیایی: راه‌اندازی در مناطق یا کشورهای جدید (به عنوان مثال، راه‌اندازی جهانی اوبر). 

• هدف قرار دادن خاص صنعت: تطبیق بازاریابی برای بخش‌های عمودی جدید کسب‌وکار (به عنوان مثال، هدف قرار دادن تیم‌های سازمانی توسط Notion پس از تمرکز اولیه بر افراد). 

• موارد استفاده جدید: یافتن بازارهای ثانویه برای یک محصول موجود (به عنوان مثال، گسترش زوم از جلسات تجاری به آموزش و رویدادهای مجازی). 

مثال: اسلک به عنوان ابزاری برای استارت‌آپ‌های فناوری شروع به کار کرد، اما بعداً به سازمان‌های بزرگتر گسترش یافت و ویژگی‌های امنیتی و انطباق را برای جذب شرکت‌های بزرگ ارائه داد. با شناسایی بازارهای جدید و بخش‌های کاربر، کسب‌وکارها می‌توانند رشد بلندمدت را حفظ و منابع درآمد را متنوع کنند.

استراتژی‌های حفظ و تعامل برای حفظ رشد

 جذب مشتریان جدید مهم است، اما حفظ کاربران فعلی برای موفقیت بلندمدت حتی حیاتی‌تر است. 

•  برنامه‌های وفاداری و مشوق‌ها: تشویق به تعامل مکرر. 

•  تجربه‌های کاربری شخصی‌شده: استفاده از داده‌ها برای تطبیق توصیه‌ها. 

•  ایجاد انجمن: تشویق به محتوای تولید شده توسط کاربر، بحث‌ها و شبکه‌سازی. 

 مثال: دولینگو کاربران را با بازی‌سازی، پاداش‌های پی‌درپی و یادآوری‌های درس شخصی‌شده درگیر نگه می‌دارد و در نتیجه حفظ طولانی‌مدت و کاربران فعال روزانه را افزایش می‌دهد. با تمرکز بر حفظ مشتری، شرکت‌ها می‌توانند ریزش را کاهش دهند و پایگاه کاربری وفادار ایجاد کنند.