ناحیه سودآوری در کجای نقشه کسب‌وکار ماست؟

زمانی که صحبت از موفقیت یک ایده یا کسب و کار می‌شود، اولین پارامتری که در صحبت تمام کارشناسان این حوزه به گوش می‌رسد، "بدست آوردن بالاترین سهم بازار" است. اما لزوما با بالا رفتن سهم بازار میزان سودآوری هر کسب و کاری بیشتر نمی‌شود و ممکن است که این سهم بازار، صرفا هزینه‌های فنی و نیروی انسانی را بالا برده و حتی موجب کاهش سودآوری گردد.

منطقی این است که به جای نگرانی برای بالا بردن سهم بازار، روی موارد زیر تمرکز کنیم:

1- زمینه‌ای از فعالیت‌ها که در حال حاضر سودآوری در آن‌جاست.

2-زمینه‌ای از فعالیت‌ها که در آینده نزدیک سودآوری به آنجا منتقل می‌شود.

3-کسب و کار مورد نظر ما چگونه می‌تواند به خوبی موقعیت خود را تغییر دهد تا هنگام شروع تغییرات، سودآور باشد.

"در هر بازار به طور خاص، یک منطقه استراتژیک وجود دارد که بیشترین مقدار ارزش افزوده برای مشتری ایجاد می‌شود و هر یک از شرکت‌ها تلاش می‌کنند که به آن منطقه کلیدی تسلط پیدا کنند."

قبل از اینکه یک مدل سودآوری بتواند به خدمت در بیاید، ابتدا باید کسب و کار مورد نظر در 4 بعد تجاری طراحی شود:

1- انتخاب مشتری

شرکت چه کسی را به عنوان مشتری انتخاب می‌کند؟ به کدام مشتریان سرویس داده نمی‌شود؟

2-ارزش

سود چگونه به وجود می‌آید؟ کدام مدل سودآوری (مدل سود مجموع رویه، مدل سود هرمی محصول، مدل سود پلت فرمی، مدل مقیاس سود معامله و...) به کار گرفته می‌شود؟

3-نقاط کنترلی استراتژیک

محصول چگونه می‌تواند متمایز و منحصر به فرد باشد؟ نقطه مهمی که از طریق آن می‌توان رقبا را دفع و مشتریان را جذب کرد کجاست؟

4-گستره

شرکت چه فعالیت‌های تجاری را خودش انجام می‌دهد و کدام یک را برون‌سپاری می‌کند؟ کسب و کار در کدام فعالیت خود می‌تواند بیشترین ارزش افزوده را برای مشتری داشته باشد؟

برای طراحی کسب و کار مورد نظر خود در این 4 بعد گفته شده، لازم است ابتدائا به مجموعه سوالات مهمی که در این زمینه وجود دارند پاسخ دهیم و بعد از بررسی و تحلیل جواب‌ها، چهارچوب دقیقی از ناحیه سودآوری کسب و کار خودمان ترسیم کنیم.

از مهمترین سوالاتی که باید به آن پرداخته شود می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1- مشتریان فعلی چه کسانی هستند؟

نکته‌ای که برای پاسخ دادن به این سوال باید به آن توجه کنیم، بررسی تفکیک جمعیتی مشتری، طول ارتباطش با کسب و کار، دلیل و فراوانی و معیارهای خرید مشتری است و به بیان دیگر باید در مورد کاربر و مشتری خود اطلاعات کاملی داشته باشیم.

2- اولویت‌های مشتری چگونه تغییر می‌کند؟

برای پاسخ دادن به این سوال باید نسبت به درک نیاز مشتری تحلیل درستی داشته باشیم و این یعنی اولویت‌های مشتری در 5 سال پیش، حال حاضر و آینده چه بوده و چه تغییراتی خواهد کرد؟ بعد از بررسی این مورد می‌توان دست به نوآوری های در دسترس برای تغییر اولویت مشتری به سمت کسب و کار مورد نظر خود بزنیم.

3- چه کسی در آینده باید به مشتری تبدیل شود؟

آیا در این صنعت بازارهای جدید در دسترس وجود دارد؟

4- چطور یک کسب و کار می‌تواند برای مشتریان خود ارزش بیافریند؟

آیا رقبا برای برخی از نیازهای مصرف‌کنندگان خدماتی ارائه می‌دهند که ما به راحتی بتوانیم به گونه‌ای رضایت بخش آن‌ را برآورده سازیم؟

آیا در کسب و کار ما بهره‌وری هزینه بیشتری وجود دارد که رقبا نتوانند با آن رقابت کنند؟ آیا به ازای خدماتی منحصر به فرد می‌توانیم حالت انحصاری برای خود نسبت به رقبایمان ایجاد کنیم؟

5- چطور یک کسب و کار می‌تواند اولین ترجیح و انتخاب مشتری شود؟

کسب و کار ما در مقایسه با رقبای دیگر روی کدام مسائل تمرکز می‌کند؟ و برای اختلافات کسب و کارمان با خواست مشتری چه راه حلی را در نظر می‌گیریم؟

در حقیقت ما با پاسخ به این سوالات می‌خواهیم برای رسیدن به انتخاب اول مشتری تلاش کنیم.

6- کسب و کار مورد نظر ما کدام مدل سودآوری را به کار خواهد گرفت؟

سود بالا چگونه رخ خواهد داد؟ چه شرکت‌هایی در این صنعت سود بالا دارند و سود خود را چگونه تولید می‌کنند؟

7- رقبای واقعی کسب و کار کدامند و از چه مدلی استفاده می‌کنند؟

رقبای مستقیم و غیرمستقیم کسب و کار مورد نظرمان را بررسی کرده و مشخص کنیم که مشتری این صنعت شما را چگونه می‌بیند.

دو مورد از سخت‌ترین رقبای خود را انتخاب کرده و مدل کسب و کار آن‌ها را در برخورد با هر یک از 4 عنصر استراتژیک با مدل کسب و کار خود مقایسه کنید.

نکته‌ای که در این زمینه بسیار مهم است پیدا کردن تفاوت رویکرد کسب و کار ما و رقبای مورد نظر است که مشخص می‌کند میزان ارزش کسب و کار مورد نظر ما به چه میزانی است.

در پایان و بعد از بررسی تمامی این موارد به این سوال خواهیم رسید که آیا کسب و کار مورد نظر ما باید در حال حاضر یا در آینده تغییر کند یا خیر؟ برای تکمیل کردن اطلاعات و تحلیل‌های مورد نظرمان می‌توانیم یک لیستی از نقاط کنترل استراتژیک بالقوه درآورده و آن‌ها را براساس میزان قدرت‌شان برای محافظت از سودآوری کسب و کار رتبه‌بندی کنیم. با تعیین میزان مالکیت کسب و کار مورد نظر ما نسبت به این نقاط می‌توانیم تحلیلی منطقی برای تصمیم‌گیری در مورد تغییر مدل کسب و کارمان داشته باشیم.

با تکمیل کردن تمامی این موارد می‌توان نگاه عمیقی به کسب و کار مورد نظرمان پیدا کرده و از این طریق در ناحیه سودآوری صنعت مورد نظرمان (به عنوان مثال رادار361 در صنعت گردشگری) قرار بگیریم.

آن چیزی که مشخصا برای یک کسب و کار مورد اهمیت است، بالا بردن میزان درآمد است تا از طریق آن به سودآوری رضایتمندانه ای برسد. درآمدی که ثبات پیدا کند سودآوری مورد اطمینانی فراهم می آورد و همه این موارد مستلزم این است که کسب و کارمان در ناحیه سودآوری صنعتمان قرار گرفته باشد تا این سودآوری و میزان آن، نقطه امنی برای پیشبرد اهداف و برنامه های کسب و کارمان شود. با پیاده سازی موارد گفته شده و توجه و تمرکز بر این موارد، رسیدن به ناحیه سودآوری مشکل نخواهد بود.