راز سادگی یک استراتژی قیمت‌گذاری

استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه (Cost-Plus Pricing Strategy) چیست؟

در دنیای کسب‌وکار، قیمت‌گذاری محصولات و خدمات یکی از چالش‌برانگیزترین تصمیماتی است که هر شرکت باید اتخاذ کند. انتخاب استراتژی مناسب برای تعیین قیمت نه‌تنها بر سودآوری تأثیر می‌گذارد، بلکه نقشی حیاتی در جذب مشتریان و حفظ رقابت‌پذیری دارد. در این میان، استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه (Cost-Plus Pricing Strategy) یکی از روش‌های ساده و کاربردی است که به‌ویژه در شرایطی که تمرکز اصلی بر پوشش هزینه‌ها و دستیابی به سود مشخص است، مورد استفاده قرار می‌گیرد (Kotler & Keller, 2020). اما این استراتژی قیمت‌گذاری دقیقاً چیست؟

استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه چیست؟

استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه بر پایه یک مفهوم ساده استوار است: جمع کل هزینه‌های تولید یا ارائه خدمات به همراه درصدی مشخص به‌عنوان حاشیه سود. این درصد سود بر اساس اهداف درآمدی و شرایط بازار تعیین می‌شود (Nagle et al., 2017).

فرمول کلی: قیمت نهایی=هزینه کل+(هزینه کل×حاشیه سود)

مثال: قیمت نهایی=100+(100×0.2)=120

انواع استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه

1. قیمت‌گذاری هزینه مستقیم (Direct Cost Pricing):

در این روش، فقط هزینه‌های متغیر (مانند مواد اولیه و نیروی کار مستقیم) در محاسبات لحاظ می‌شوند و حاشیه سود بر اساس این هزینه‌ها اضافه می‌شود. این روش معمولاً در شرایط کوتاه‌مدت یا بازارهایی با رقابت شدید به کار می‌رود (Simon, 2015).

مدلهای قیمت‌گذاری ذیل این نوع عبارتند از:

• قیمت‌گذاری بر اساس درصد مشخص از سود (Markup Pricing):
  در این مدل، درصد مشخصی از هزینه تولید یا خدمات به عنوان سود افزوده می‌شود (Nagle & Müller, 2017).
  مثال: اگر هزینه تولید یک محصول ۱۰۰ واحد باشد و نرخ سود ۲۰٪ تعیین شود، قیمت نهایی برابر با ۱۲۰ واحد خواهد بود.
• قیمت‌گذاری بر اساس هزینه ثابت افزوده (Fixed Fee Pricing):
  در این روش، مقدار مشخصی به هزینه تولید اضافه می‌شود تا قیمت نهایی تعیین شود (Hinterhuber, 2008).
  مثال: هزینه تولید یک کالا ۵۰ واحد است و شرکت تصمیم می‌گیرد ۳۰ واحد ثابت به عنوان سود اضافه کند، قیمت نهایی ۸۰ واحد خواهد بود.
• قیمت‌گذاری به روش مبتنی بر هدف سودآوری (Target Profit Pricing):
  قیمت‌گذاری بر اساس دستیابی به یک هدف سود مشخص است.
  برای این کار، هزینه تولید به همراه سود هدف‌گذاری‌شده تقسیم بر تعداد واحدهای پیش‌بینی‌شده فروش می‌شود (Kotler & Keller, 2016).
  مثال: اگر هزینه تولید ۵۰۰۰ واحد یک محصول ۱۰ میلیون باشد و شرکت بخواهد ۲ میلیون سود کند، قیمت هر واحد برابر تقسیم 2 میلیون بر تعداد واحد خواهد بود.

1. قیمت‌گذاری هزینه کل (Full Cost Pricing):

در این نوع، تمامی هزینه‌ها، اعم از مستقیم و غیرمستقیم (مانند سربار و هزینه‌های ثابت)، در محاسبات لحاظ می‌شوند و درصدی سود به کل هزینه‌ها اضافه می‌شود. این روش بیشتر در کسب‌وکارهایی با هزینه‌های پیچیده یا در بلندمدت استفاده می‌شود (Kotler & Keller, 2020).

مدلهای قیمت‌گذاری ذیل این نوع عبارتند از:

• قیمت‌گذاری مبتنی بر دسته‌بندی فعالیت هزینه‌ها (Activity-Based Costing Pricing):

هزینه‌ها بر اساس فعالیت‌های خاص (مانند حمل‌ونقل، تبلیغات، یا بسته‌بندی) محاسبه می‌شود و سپس سود افزوده می‌شود (Cooper & Kaplan, 1991).

این روش برای محصولات پیچیده یا خدماتی که فعالیت‌های متنوعی دارند مناسب است.

• قیمت‌گذاری تفاضلی بر اساس افزونه (Differential Cost-Plus Pricing):

در این روش، افزونه سود (Markup) برای محصولات یا مشتریان مختلف متفاوت است (Nagle & Müller, 2017).

مثال: یک شرکت ممکن است برای مشتریان عمده‌فروشی درصد افزونه کمتری (مثلاً ۱۰٪) و برای مشتریان خرده‌فروشی درصد بیشتری (مثلاً ۲۵٪) تعیین کند.

• قیمت‌گذاری افزوده ترکیبی (Mixed Cost-Plus Pricing):

ترکیبی از درصد سود ثابت و هزینه‌های اضافی متغیر برای انعطاف بیشتر (Hinterhuber, 2008).

مثال: ۱۰٪ سود روی هزینه ثابت + ۵٪ روی هزینه متغیر.

1. قیمت‌گذاری مبتنی بر نرخ بازده (Return on Investment Pricing یا ROI Pricing):

در این روش، علاوه بر هزینه‌ها، نرخ بازده سرمایه‌گذاری (ROI) نیز در تعیین قیمت لحاظ می‌شود. این رویکرد برای شرکت‌هایی مناسب است که نیاز به دستیابی به بازده سرمایه مشخص دارند (Nagle et al., 2017).

مدلهای قیمت‌گذاری ذیل این نوع عبارتند از:

• قیمت‌گذاری افزایشی (Incremental Cost Pricing):

این روش زمانی استفاده می‌شود که تنها هزینه‌های اضافی تولید محصول جدید (مانند هزینه مواد اولیه یا نیروی کار) در نظر گرفته شده و یک افزونه برای سود اضافه می‌شود (Kotler & Keller, 2016).

مناسب برای زمانی که شرکت در حال تولید محصولی جدید بر اساس خط تولید موجود است.

• قیمت‌گذاری به روش مبتنی بر هدف سودآوری (Target Profit Pricing):
  این مدل که پیشتر نیز اشاره شد، در این دسته از انواع استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه هم قرار می‌گیرد. این مدل، قیمت‌گذاری بر اساس دستیابی به یک هدف سود مشخص است.
  برای این کار، هزینه تولید به همراه سود هدف‌گذاری‌شده تقسیم بر تعداد واحدهای پیش‌بینی‌شده فروش می‌شود (Kotler & Keller, 2016).
  مثال: اگر هزینه تولید ۵۰۰۰ واحد یک محصول ۱۰ میلیون باشد و شرکت بخواهد ۲ میلیون سود کند، قیمت هر واحد برابر تقسیم 2 میلیون بر تعداد واحد خواهد بود.

استفاده از هر یک از این روش‌ها بستگی به نوع کسب‌وکار، اهداف مالی، و شرایط بازار دارد. درحالی‌که روش‌های مستقیم و کل بیشتر در تولید و عملیات روزمره استفاده می‌شوند، قیمت‌گذاری مبتنی بر نرخ بازده معمولاً در پروژه‌های بزرگ‌تر یا تصمیمات استراتژیک مالی به کار می‌رود.

مراحل اجرای استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه

1. محاسبه دقیق هزینه‌ها:
   ابتدا هزینه‌های مستقیم (مانند مواد اولیه و نیروی کار) و غیرمستقیم (مانند هزینه‌های سربار، اجاره، و تبلیغات) محاسبه می‌شوند (Simon, 2015).
2. تعیین حاشیه سود مناسب:
   شرکت باید درصد سود خود را بر اساس عوامل مختلفی مانند اهداف درآمدی، شرایط بازار، و میزان رقابت تعیین کند (Kotler & Keller, 2020).
3. افزودن سود به هزینه کل:
   درصد سود مشخص به هزینه‌ها اضافه شده و قیمت نهایی تعیین می‌شود (Nagle et al., 2017).
4. بررسی و تنظیم قیمت:
   پیش از ارائه محصول یا خدمت به بازار، قیمت تعیین‌شده با شرایط بازار و قیمت رقبا مقایسه و در صورت نیاز اصلاح می‌شود (Simon, 2015).

مزایای استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه

1. سادگی در اجرا:
   این استراتژی به محاسبات پیچیده نیازی ندارد و به‌راحتی قابل پیاده‌سازی است (Kotler & Keller, 2020).
2. پوشش هزینه‌ها:
   تضمین می‌کند که تمامی هزینه‌های تولید پوشش داده شود و کسب‌وکار با زیان مواجه نشود (Simon, 2015).
3. پایداری سود:
   شرکت می‌تواند با استفاده از این روش، سود قابل‌پیش‌بینی و پایداری داشته باشد (Nagle et al., 2017).
4. انعطاف‌پذیری در تعیین سود:
   امکان تغییر درصد حاشیه سود بر اساس اهداف کسب‌وکار و شرایط بازار وجود دارد (Kotler & Keller, 2020).

معایب استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه

1. عدم توجه به شرایط بازار:
   قیمت نهایی ممکن است با قدرت خرید مشتریان یا قیمت‌های رقبا همخوانی نداشته باشد (Nagle et al., 2017).
2. عدم انعطاف‌پذیری در بازارهای رقابتی:
   در بازارهایی که رقابت شدید است، این روش ممکن است شرکت را از رقابت‌پذیری خارج کند (Simon, 2015).
3. ریسک در بازارهای پویا:
   عدم تطابق با تغییرات ناگهانی در هزینه‌ها یا شرایط اقتصادی می‌تواند به ضرر شرکت منجر شود (Kotler & Keller, 2020).
4. فقدان تمرکز بر ارزش مشتری:
   این استراتژی بر مبنای هزینه‌های داخلی شرکت بنا شده و ارزش ارائه‌شده به مشتری را در نظر نمی‌گیرد (Simon, 2015).

کاربرد استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه در کسب‌وکارها

استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه بیشتر در کسب‌وکارهای زیر کاربرد دارد:

1. شرکت‌های کوچک و نوپا:

کسب‌وکارهایی که تحلیل‌های پیشرفته بازار ندارند و نیاز به روش‌های ساده دارند.

1. صنایع با محصولات انحصاری:

شرکت‌هایی که محصولات یا خدماتی خاص دارند و رقبای کمی در بازار آن‌ها فعالیت می‌کنند.

1. قراردادهای خدماتی:

پروژه‌هایی که بودجه از پیش تعیین‌شده دارند، مانند پروژه‌های پیمانکاری.

جمع‌بندی

استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه، علی‌رغم سادگی آن، ابزاری کارآمد برای بسیاری از کسب‌وکارها به شمار می‌رود، به‌ویژه زمانی که هدف، پوشش هزینه‌ها و کسب سودی پایدار باشد. این استراتژی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد با شفافیت در محاسبه هزینه‌ها و تنظیم حاشیه سود، نه‌تنها هزینه‌های تولید را مدیریت کنند، بلکه از ضررهای احتمالی جلوگیری نمایند. بااین‌حال، محدودیت اصلی این روش در نادیده گرفتن عوامل کلیدی بازار، مانند رفتار مشتریان، رقابت، و تغییرات سریع محیطی نهفته است.

این استراتژی می‌تواند در بازارهایی با حساسیت بالا به قیمت، در صورتی که همراه با تحلیل دقیق و انعطاف‌پذیری باشد، بسیار موفق عمل کند. در نهایت، استفاده از استراتژی افزون بر هزینه باید با توجه به ماهیت کسب‌وکار و شرایط محیطی انجام شود. شرکت‌ها می‌توانند با ترکیب این رویکرد با سایر استراتژی‌های مبتنی بر بازار و ارزش مشتری، نقاط ضعف آن را بهبود بخشند و از مزایای آن بهره‌مند شوند. این استراتژی، زمانی بیشترین تاثیر را خواهد داشت که در یک چارچوب تحلیلی و منعطف به کار گرفته شود.

اگر به تحقیقات بازار حوزه اقتصاد دیجیتال علاقه‌مندید، کانال‌های ارتباطی رستاک را دنبال کنید!

منابع

• Cooper, R., & Kaplan, R. S. (1991). The design of cost management systems: Text, cases, and readings. Prentice Hall.
• Hinterhuber, A. (2008). Customer value-based pricing strategies: Why companies resist. Journal of Business Strategy, 29(4), 41–50.
• Horngren, C. T., Datar, S. M., & Rajan, M. V. (2015). Cost accounting: A managerial emphasis (15th ed.). Pearson.
• Kotler, P., & Keller, K. L. (2020). Marketing Management (15th ed.). Pearson.
• Nagle, T. T., Hogan, J. E., & Zale, J. (2017). The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Growing More Profitably (6th ed.). Routledge.
• Simon, H. (2015). Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything. Springer.