مشاور املاک باید بداند که بازار ملک همیشگی است

گفتگوی جمشید رضایی را با نیوزروم شیپور می‌خوانید. در این گفتگو با آقای رضایی از املاک جمشید شهر نور مازندران به تشریح ابعاد مختلف فعالیت‌های دفتر املاک و مشاور املاک می‌پردازیم. آقای رضایی تجربه افتتاح دفتر دوم در شهر دیگر را نیز در کارنامه خود دارند و فردی بسیار انتقادپذیر شناخته میشود که همین ویژگی در کنار خوش‌رویی و درک بالای از بازار ملک از ایشان فردی خوشنام در بازار املاک شمال ساخته است. آقای جمشید رضایی لازمه هر کاری را دانش و آگاهی میداند.

به نظر آقای جمشید رضایی بزرگترین چالش دفتر املاک این روزها چیست؟

هیچ‌کاری بدون دانش به سرانجام نمی‌رسد. در بازار پر نوسان چند سال اخیر برای موفق شدن نیازمند تلاش و زحمت مضاعفی است و به تنهایی نمی‌توان نیاز پاسخ را داد. حتما احتیاج به مشاورانی است که آموزش ببینند تا از طریق خط مشی روابط عمومی و مشتری مداری بتوانند بهتر به مشتریان خدمت بدهند. در بازار مسکن قیمت‌ها ثبات ندارد، در این چند سال اخیر امروز ما فایل مسکن انجام می‌دهیم و قیمتی به ما میدهند و چند روز بعد می‌بینیم که مالک قیمت ها را تغییر میدهد. لذا باز مجددا باید ویرایش و به روز رسانی شود. ما هر هفته شنبه به شنبه با مالک تماس می‌گیریم و وضعیت را از آنها جویا می‌شویم. خیلی ها منصرف می‌شوند. با وجود قیمتهای نجومی که در توان خریدار و مستاجر نیست کنسلی زیاد و بازخورد آنها گریبان‌گیر ما می‌شود.

بر اساس سال‌های فعالیتی که در بازار ملک داشتید بفرمایید چطور دفتر املاک می‌تواند برای مشتری‌ها اعتماد ایجاد کند؟

به نظرم داشتن یک سری ارزش ها و اعتقادات شخصی بسیار اهمیت دارد و نه باید به فکر یک بار معامله بود در بازار ملک باید به فکر «همیشه» بود. یک مشتری حتما باید از ما رضایت داشته و به خرید خوب منجر شود. بعضی‌ها دار و ندارشونو میفروشن و میخوان بیان شمال یه خرید سود ده انتخاب خوب کنند اینه که ما بارها و بارها دیدیم در چنین شرایطی از نظر وجدانی نباید مشاور املاک دغدغه ای داشته باشد و باید انتخاب را به خریدار واگذار کند.

فاکتورهای موثر در کیفیت دفتر املاک چیست؟

اثر فضا و مکان بر مشتری چشم‌گیر است. مشتری باید احساس امنیت و صمیمیت بکند. منظور شادابی در برخورد و همینطور مشاور در تعامل باید صبر و حوصله در در اختیارشان قرار بدهد. از طرف دیگر باید به صورت پویا و فعالانه از افراد و مراجعه کنندگان بازخورد و فیدبک بگیرد. مورد مهمتر اینکه به نظر من مشاور املاک باید برای خودش خطوط قرمزی نیز داشته باشد. لذا هر فایلی رو نشون ندهیم و هر ملکی را نباید فروخت و نباید برای هر فروشنده کاری کرد. جایی که احساس خطر کنیم احساس کلاهبرداری کنیم و یا احساس کنیم احتمال داره شیطنتی در آن معامله صورت بگیرد باید خط قرمز دفتر املاک باشد و تحت هیچ عنوان نباید در چنین شرایطی کار کرد. مورد آخر این است که بازار املاک بازاری رقابتی است و مشتری کنونی فردی است که برای خرید ملک به سراغ چندین مشاور املاک می رود لذا باید بتوانیم در تعامل با مالک قیمت را پایین بیاوریم تا فرد بتواند خریداری کند و متوجه شود که ما در تلاش بودیم با مالک مذاکره کنیم تا قیمت پایین بیاید.

به نظر آقای جمشید رضایی دفتر املاک چطور باید شبکه‌سازی کند حالا چه با مشتری‌های کنونی چه با رقیب‌های کاری؟

اینکه چطور شبکه‌سازی صورت می‌گیرد متغیرهای مختلفی دارد ولی به نظرم برای شبکه‌سازی موفق می‌بایست فرد مطالعه سنگینی داشته باشد و فرد به صورت پویا برود از دیگران یاد بگیرد. واقعیت اینکه هیچ کس به دنبال جمشید رضایی نوعی نیست تا علم و دانش را در اختیار من قرار بدهد. این وظیفه من است که به سراغ دیگران بروم تا از دیگران یاد بگیرم و بتوانم مسیر یادگیری را پیدا کنم و به کتابهای مورد نظرم برسم.

با مشتری سردرگم و عجول چه باید کرد؟

در ابتدا سعی کنیم مشتری رو دعوت به آرامش و خونسردی کنیم. این روزها مشتری‌ها در مواردی از مشاور املاک جلوتر هستند و لذا باید تا جای ممکن در برخورد با مشتری هم جامع بود و هم اینکه بتوان با صداقت موارد را شفاف کرد. مشتری این روزها به شدت باهوش است و بسیار زود متوجه میشوند که چه کسی صداقت دارد و چه کسی ندارد. برای مثال در هنگام خرید باید از عجله مشتری به طرز معقولی کاست. مثلا اگر در شب برای خرید آمدند آنها را راهنمایی کنیم که در روز نیز ملک را ببیند. با این جزییات است که هم اعتماد ساخته میشود و هم اینکه مشتری به دست می‌آورید و از قبل آن سایر مشتری ها به دفتر املاک رجوع می‌کنند.

گفتگوی ما را با آقای جمشید رضایی خواندید فردی که توانسته دو دفتر املاک در شمال تاسیس کند.