نکات آموزشی یک بازدید حرفه‌ای از زاویه مشاور املاک

آقای عباس پور از املاک آرتا روبه‌روی سوالات نیوزروم شیپور نشستند تا با ایشان گفتگویی در مورد دنیای مشاور املاک با ایشان داشته باشیم. آقای عباس‌پور از افراد با سابقه در فضای خرید و فروش املاک هستند و از سال ۸۹ وارد دفتر املاک شده‌‌اند. گفتگو با ایشان از قلب شهر بابل صورت گرفته که در ادامه آن را می‌خوانید.


ویژگی یک بازدید حرفه‌ای از زبان آقای عباس پور یکی

اولین کاری که می‌کنیم در مسیر خواسته‌ی مشتری را می‌پرسیم، اگر تلفنی نشد اگر حضوری نشد ، مثلا فرض می‌کنیم که مشتری با ما تماس گرفت و گفت «اصلا من دفتر نمیام» در مسیری که باهم میریم همونجا ازش سوال می‌کنیم ، خیلی جاها من اصلا جلو خود واحد ازش سوال می‌کنم.
مثلا می‌پرسم.خواسته‌ی اصلیتون چیه؟ طرف مثلا یکی هست میگه من نور‌گیر خونه خیلی برام مهمه، من ازش سوال می‌کنم که میدونی چه خونه‌هایی نور‌گیرش خوبه؟ آیا مزیت نور‌گیر بودن و معایب نور‌گیر بودن رو میدونی؟ اگر بگه آره خب آدم فنی اگه بگه نه، براش توضیح میدم که خب باشه خونه ای که میگی نور گیر باشه این داستان رو داره. یکی میگه من خونه ی سه بر میخوام ، خب سه بر طبقه چند میخوای؟ سهبر مثلا طبقه شش میخوام. میگم سه بر طبقه شش میدونی اگر نوساز نباشه چقد مشکل دارید برای فصل سرما، خب مشتری بعضی وقتا اینارو نمیدونه ، میدونی خونه سه بر اگه عایق بندیش درست نباشه رطوبت خواهید داشت ؟ خب اینارو نمیدونه .
در بازدید ما سعی می‌کنیم اول ببینیم خود مشتری چی میگه. یعنی ما یک اصطلاحی داریم که میگیم بزار مشتری بچرخه مشتری که اومد یک بار خونه رو یک لحظه دید، من کلا خودم وقتی بازدید هارو انجام میدم پشت سر مشتری قرار میگیرم ، هیچوقت روبه‌رو ش و جلوی مشتری قرار نمی‌گیرم.
پشت سر قرار می‌گیرم و به او زاویه دید رو نشون میدم، مثلا میگم آقای رجبی اینجارو نگاه کن ، این قسمتو نگاه کنید ، بدون هیچ توضیح اضافه‌ای ، حالا این بازدیدشو انجام داد دوباره برگشت میگم دیدید اتاق خوابش چقد خوب بود؟ میخوای دوباره باهم بریم ببینیم؟ دیدید حال چقد بدون پرتی بود؟ دیدید نقشه اش چقد خوب بود؟ دیدید کاغذ دیواری هاشو چقد خوب بود؟ اگر اینجا اولش متوجه شده باشه خب که متوجه شده، اگر نبینه و دوباره ببینه متوجه می‌شوم مشتری هست و به نکات توجه دارد ، همون اول که رفتیم داخل خونه من یه توضیحاتی راجب خونه میدم ، داخل که رفتیم یکمی میزارم اون خریدارو زن وشوهر چیزی اگه باشن ، شاید اصلا بخوان درگوشی باهم صحبت کنن ازشون فاصله میگیرم که نظرات خودشون رو به هم دیگه بدن بعد میام من نظر خودمو میدم و همیشه نگاه میکنم کودوم یک از اون افرادی که اینجا اومدن بازدید نظرشون قالبه، مثلا من خانواده ای داشتم که دختر کوچولش فقط نظرش مهم بود برای خانواده و این دختر کوچولو میگفت که خوبه ، شاید کلا 10 یا 12 سال داشت ولی پدر و مادر اینو نگاه میکردن میگفتن پریسا خانم اوکیه همه چی؟ اون میگفت آره اینا راضی بودن. همیشه دنبال چنین آدمایی در بازدید‌ها هستم.


ادامه گفتگو با آقای عباس‌پور به جاهای دیگری از مشاور املاک کشیده شد. اعتماد چطور ساخته می‌شود؟ آقای عباس‌پور اینطور به سوال پاسخ داد.

اعتماد در بازار املاک دومینووار ساخته ‌می‌شود. با قرارداد سالم و حرفه‌ای اول در واقع در حال ساختن قرارداد دوم خواهید بود. بعضی جاها با ساختن تجربه خوب این اعتماد ساخته می‌شود و بعضی وقت‌ها با پرسیدن سوالات مناسب از خریدار و یا فروشنده این اعتماد ساخته می‌شود. مشاور باید بداند که باید مشورت بدهد و مشورت دادن با فروختن فرق دارد.

بزرگترین چالش‌های دفتر املاک از نظر آقای عباس‌پور

کاهش قدرت خرید مردم بزرگترین چالش کنونی دفاتر املاک است. دفتر املاکی که مشتری محور باشد در راستای افزایش قیمت کاری نمی‌کند و در تلاش است تا مشتری را در مرکز خواسته‌های خود قرار بدهد. رفتار حرفه‌ای همکاران در فروش ملک چالش دومی است که در دفاتر املاک جاریست. بدترین شیوه فروش یک ملک رفتار کاسب محورانه‌است چرا که دردسرهای ناشناخته‌ای دارد که گریبانگیر مشتری و فروشنده را خواهد گرفت. مثال دیگری اگر بخواهم در مورد رفتار حرفه‌ای اشاره کنم باید به نوشتن معامله در دفاتر املاکی اشاره کنم که نوشتن معامله مالک و مستاجری بود که بازدید را من انجام داده بودم ولی در دفتر املاک دیگری عقد قرارداد شد. در این شرایط به نظرم مشاور املاک باید از خود بپرسد که « آقا من نه نشون دادم نه ملک ماله منِ پس برای چی اینجا دارید مینویسید؟ برید همونجایی که زحمت کشیده بهتون فایل نشون داده.» متاسفانه در فضای املاک دور خوردن و دور زدن همیشه وجود دارد.

نظر مدیر و موسس املاک آرتا در مورد ویژگی مشاور املاک

مشاور املاک را باید در دو حالت بررسی کرد. ابتدا در حالتی که مشتری عصبانی است و دقت باید کرد که مشاور املاک چطور برخورد میکند. مشتری‌ها عموما بد قول هستند و به مشاور فشار عصبی می‌آید. مخصوصا که مشاور معامله هم نزده باشد آن موقع تاثیر خشم معلوم می‌شود و دوم این که مشاور زمانی که موفق به انجام یک معامله خوب شد چه میکند و معلوم میشود که آیا فرد مشاور ظرفیت کار توی املاک رو دارد و یا خیر.کسی که در دفتر املاک قصد کار کردن دارد در درجه اول بایستی فردی با صبر و حوصله و یک انسان بسیار پخته باشد و دوم اینکه وسوسه‌های مالی اصلا نباید داشته باشد بسیار پیش آمده که خریدار به مشاور املاک وعده‌های بزرگی داده و از او خواسته تا مالک را برای فروش در عددی خاص راضی کند در بعضی مواقع واقعا مالک تحت فشار انسانی بزرگی است و مثلا برای یکی از عزیزانش شاید مشکل بیماری در حد سرطان به وجود آمده که قصد فروش کرده. اینجا جایی است که به نظرم باید دندان طمع را کند چرا که وجدان کاری اهمیت دارد.مشاور املاک باید سبقه حضور در بازار داشته باشد چرا که با یکی از مهمترین خریدهای یک خانواده در کشور سروکار دارد. لذا در بازار بودن اهمیت بالایی دارد در ادامه داشتن تحصیلات و همینطور روابط عمومی بالا در کنار قدرت استفاده از تکنولوژی موبایل و کامپیوتر بسیار مهم است. داشتن ادب بسیار بسیار اهمیت دارد و نباید از الفاظ چاله میدانی برای صحبت و گفتگو با مشتری و فروشنده استفاده کرد.

خاطره آموزنده از اخراج یک مشاور از زبان آقای عباس‌پور

کسی بود که ماهی دوتا معامله در دفتر انجام میداد ولی به علت بی‌ادبی به یک خانم، فقط به خاطر اینکه این خانم تصادف کرده بود و مشاور سابق گفته بود که تو داری دروغ میگی، خانم به احترام بنده در دفتر آمد و گواهینامه هم نوشت ولی همانجا ذکر کرد که به احترام دفتر املاک آرتا نوشتم ولی شما به من توهین کردید برید نگاه کنید ماشین من تا داشبورد جمع شده ولی شما به من گفتید که داری دروغ میگی، میگم همون فشار مالی که به طرف وارد شده بود از کوره در رفت و من نیز عذرش را خواستم. واقعیت اینکه معامله زدن مهم نیست ؛ ادب فرد بسیار مهم بوده و شک ندارم اگر یک نفر با ادب باشد تو مدت 2 ماه سه ماه کار را یاد می‌گیرد. واقعیت اینکه قصد ساختن برج ایفل نداریم و بایستی با مردم از زاویه ادب و احترام سخت گفت.

نکته پایانی آقای عباس پور این بود که داشتن متریال بصری خوب و همینطور لوگو به دفتر املاک کمک می‌کند بهتر و حرفه‌ای تر دیده شود. از طرف دیگر نگه داشتن جریان تبلیغات نیز به نوعی سرمایه‌گذاری است و بایستی رخ بدهد.

گفتگوی نیوزروم شیپور را با آقای عباس‌پور خواندید. امیدواریم از خواندن این گفتگوی آموزنده لذت برده باشید.