پایه و اساس دفتر املاک «اطلاعات» است

گفتگوی نیوزروم شیپور را با یاسر اسفندیار می‌خوانید. آقای اسفندیار مدیر دفتر املاک لزور است و سابقه‌ای دوازده ساله در بازار املاک دارد. تخصص او بابت خرید و فروش آپارتمان و ویلا و باغ و زمین و املاک های صنعتی و تجاری است و در ساری فعال است. در این گفتگو تلاش شده در مورد مدیریت دفتر املاک به نگاه شخصی آقای اسفندیار به عنوان مدیر املاک با سابقه پرداخته شود.

دنبال کردن فروش باید براساس نیاز مشتری باشد

وضعیت اقتصادی بر همه صنوف اثر مستقیم میگذارد و اگر حال و هوای اقتصاد خوب نباشد اثر مستقیمی بر خرید و فروش ملک گذاشته‌ می‌شود. در این شرایط پیدا کردن مشکل دفتر املاک سخت می‌شود چرا که معلوم نیست ایراد از روال‌های برخورد با مشتری است و یا اینکه مشتری به دلیل رکوود و یا تورم بالا دست به اقدامی نمی‌زند.مدیر املاک باید بداند چطور فروش بیشتر را دنبال کند. به وسیله سایت شیپور و یا فضای شبکه‌اجتماعی میتواند با مشتری‌های بالقوه ارتباط بگیرد و در بسترهای مختلفی چون CRM ارتباط با مشتری را سامان بدهد. بسیار مهم است که در ارتباط گرفتن با مشتری به دنبال رفع نیاز او باشیم تا اینکه بخواهیم فایلی به او معرفی کنیم که نیازی به آن نداشته باشد.

تاکید آقای اسفندیار: روانشناسی به کمک ارتباط با مشتری می‌آید

برای اینکه اعتماد ساخته شود می‌بایست به صورت سلسله‌ مراتبی با مشتری ارتباط گرفت در مقام اول باید تلاش شود تا نیاز او بر طرف گردد. مشتری به نیازش نگاه‌ می‌کند و اگر بتوانیم برای نیاز او قدمی برداریم می‌توانیم به او اثر بگذاریم. باید به روانشناسی مشتری نگاه عمیقی داشته باشیم. در فضای تورمی قیمت‌ها جابه‌جا می‌شود و این سبب ایجاد حس منفی در مشتری می‌شود. قیمت ملک در اختیار مالک است و باید در تعامل با او بتوانیم چالش‌های تغییر قیمت را به حداقل برسانیم. دفتر املاک در شرایط اقتصادی مختلف چالش‌های گوناگونی دارد که بسیاری از آن به دفتر املاک مرتبط نیست و موارد کلان‌تری چون اقتصاد روی آن اثر می‌گذارد.

راهنمایی مدیر املاک لروز : بهترین راه ارتباط با مشتری سردرگم داشتن پیشنهاد است

رکوود بازار نباید تاثیر چندانی روی کار دفتر املاک بگذارد و باید براساس روش‌هایی ارتباط با مشتری حفظ و همینطور برای پیدا کردن مشتری‌های جدید تلاش کرد. در برخورد با مشتری سردرگم می‌بایست نیاز او را به خوبی شناخت. مثلا اگر فرد آپارتمان اضافه دارد به او توصیه می‌کنیم در حاشیه شهر زمین بخرد تا علاوه بر سرمایه‌گذاری بتواند بازار رو به رشد را تجربه کند. البته بعضی وقت‌ها مشتری بسیار سردرگم است و نمی‌داند اصلا که چه می‌خواهد. در این فضا دفتر املاک پیشنهادهایی باید برای او ارائه کند. تاریخچه منطقه از نظر عدد سرمایه‌گذاری و رشد را باید در اختیار مشتری قرار بدهد و با ایجاد کردن فضای مقایسه او را به سمت تصمیم‌گیری راهنمایی کنیم. اگر اطلاعات درستی داده شود مشتری بر می‌گردد و برای خرید به مشاور املاک اعتماد می‌کند.اگر دفتر املاک در سبد خود ملک‌های خاصی نیز داشته باشد و خرید آنها برای مشتری توجیه‌پذیر باشد اتفاق خرید و فروش ملک می‌تواند رخ بدهد.

کیفیت دفتر املاک از نظر آقای اسفندیار: گفتن نقص ارتباط بهتر می‌سازد

صداقت و رور‌است بودن قدم اول ارتباط با مشتری است قدم بعدی انجام فعالیت‌های دفتر املاک است و آن اینکه مشاور املاک باید نقص‌های ملک را به مشتری بایستی بگوید. از طرف دیگر باید همه پرسنل مشاور املاک آمادگی روانی نه شنیدن را داشته باشد در غیر اینصورت ارتباطی با مشتری صورت نمی‌گیرد. مورد دیگر اینکه سابقه اثر مستقیمی روی ادراک مشتری می‌گذارد و هر چقدر سابقه بیشتری دفتر املاک داشته باشد مشتری نیز اعتماد بیشتری خواهد کرد و این سبب افزایش کیفیت ارتباط با مشتری می‌شود.

توصیه آقای اسفندیار: رقابت باید منجر به شبکه‌سازی شود

«تسلا» در آلمان کنار «بنز» کارخانه دارد. از همین مثال می‌توان فهمیدم که رقابت مشاور املاک کنار یکدیگر می‌تواند در یک فضای محدود نیز صورت بگیرد از طرف دیگر باید قدمی در جهت دوستی نیز برداریم و فضای همکاری نیز ایجاد کنیم. با ایجاد همکاری فرصت تبادل و تعامل به وجود می‌آید. و شاید بتوانیم فرصت‌های مختلفی برای مشتریان و فروشندگان ایجاد کنیم. شبکه‌سازی به صورت تصاعدی رشد می‌کند و اینطور نیست که لاک پشتی جلو برود.

نظر آقای اسفندیار: اساس دفتر املاک داشتن اطلاعات است

کار مشاور املاک فروختن اطلاعات است و بایستی در مورد کار خود و همینطور ملکی که معامله می‌کند بیشترین اطلاعات را داشته باشد. نقص و نقاط قوت ملک تا جای ممکن بایستی روشن شود و در اختیار فروشنده و خریدار قرار بگیرد. مشتری نباید به مشاور املاک بگوید «بلد نیستی و یا نمیدونی» این برای دفتر املاک افت دارد.

گفتگوی نیوز روم شیپور را با آقای اسفندیار خواندید، او یکی از باسابقه‌های ساری است که سالیان متمادی در شیپور فعالیت دارد و خدمات خرید و فروش ملک به مشتریان ارائه می‌‌دهد.