اپیزود اول؛ زیپ‌کار

سلام، من محمد هستم و اینجا اپیزود اول استارت‌کسته. اگه اپیزود صفر یا مقدمه رو شنیده باشید می‌دونید که من اینجا تلاش می‌کنم داستان‌هایی از دل کسب و کارها یا استارتاپ‌های موفق دنیا رو تعریف کنم. چیزهایی که قبلا جایی بهشون پرداخته نشده. در حقیقت روایت من کمی متفاوته. نه تنها به مسیر موفقیت شرکت‌ها می‌پردازم، بلکه چالش‌هایی که چه در حوزه‌ی تکنولوژی و چه در حوزه‌ی روابط انسانی داشتن هم توضیح میدم. یعنی تقریبا یک داستان کامل که تبلیغاتی نیست و اصل جریان روشن می‌کنه. هر داستان از چندین کتاب، پادکست انگلیسی، مقاله و مصاحبه استخراج میشه و در نهایت به صورت یک روایت کامل برای شما نقل میشه.

امروز سراغ یکی از استارتاپ‌های موفق در حوزه حمل و نقل درون شهری میریم. شاید ذهن شما به سمت شرکت‌هایی مثل اوبر و لیفت معطوف بشه که خب نمونه‌های ایرانی‌شون همون اسنپ و تپسی خودمون هستن.

اما نه، استارتاپ مد نظر ما زیپ‌کار هست که سال‌ها قبل از اوبر و نمونه‌های دیگه کار خودش رو شروع کرد و البته موفقیت‌های چشمگیری هم داشت. مدل کسب و کارش با تاکسی اینترنتی متفاوت بوده و هست. و خب در ایران هم نمونه مشابهی نداره. زیپ‌کار همون شرکتی هست که فرایند کرایه اتومبیل رو در دنیا متحول کرد. از سال 1999 فعالیتش شروع شد و امروز با وجود تاکسی‌های اینترنتی و رقبای سرسختی که داره، همچنان به مسیر خودش ادامه میده، و از پانیفتاده. این استارتاپ آمریکایی از همون روزای اول چالش‌های زیادی رو پشت سر گذاشت. که بیشتر این چالشا از دل این شرکت سرچشمه گرفته، نه رقبای بیرونیش. امروز نه تنها داستان شکل‌گیری زیپ‌کار رو مرور می‌کنیم بلکه به داستانگی پر فراز و نشیب دو بنیانگذار این استارت‌آپ هم یه گریزی می‌زنیم. این روایت نکات مهمی داره بیشتر از این به جزییاتش اشاره نمی‌کنم، میریم سراغ اصل داستان تا خودتون بشنوید.

برای شروع داستان، باید برگردیم به عصر یک روز پاییزی سال 1999. به یه کافه‌ی کوچیک به اسم آن دالا، در منطقه‌ی کمبریج، در ایالت ماساچوست آمریکا. جایی که دو دوست قدیمی رابین چیس و آنته دنیلسون دور یک میز کوچیک قرار گذاشتن تا هم رو ببینن و بعد از مدت‌ها گپی بزنن. البته اون‌ها قبلا زمان زیادی رو با هم گذروندن به واسطه‌ی اینکه فرزندانشون در یک مهد کودک هم بازی‌های خوبی بودن، دوستی عمیقی هم بین این دو مادر شکل گرفته بود. دائم هم رو می‌دیدن و دغدغه‌هاشون رو با هم در میون می‌ذاشتن. البته که دغدغه‌های مشترکی هم داشتن. هر دو دارای تحصیلات دانشگاهی و یه مقدارم جاه‌طلب بودن. جاه‌طلب نه به این معنا که زیاده خواه باشن، به دنبال موقعیت‌های خاصی بگردن، در حقیقت رویاهای بزرگی داشتن. حداقلش این بود که از تحصیلاتشون استفاده کنن و تو یک شرکت مشغول به کار بشن و سقف رویاشونم اونجایی بود که یه کسب و کار مستقل داشته باشن. آنته تازه از سفر آلمان برگشته بود و خاطرات سفرش را تعریف می‌کرد. اون موقع در اروپا ماشینای اشتراکی با حمایت‌های دولتی حسابی پا گرفته بودن. آنته هم در برلین این ماشین‌ها رو دیده بود و تمام جزییاتش از شیوه‌ی استفاده گرفته تا جذابیتاشو، با حرارت برای رابین تعریف می‌کرد. توضیح داد که ماشینای اشتراکی اروپایی چقدر جذاب و جدید بودن. البته نقطه ضعفاشون رو هم می‌گفت. مثلا اینکه هیچ تکنولوژی خاصی پشتشون نبوده. کلید اتومبیل‌ها تو یک صندوقچه تو پیاده‌رو قرار می‌گرفته و کلید در اون صندوق را هم فقط کسایی داشتن که حق اشتراک رو پرداخت کردن.

خب این مدل برای یک آمریکایی که در آخر دهه نود زندگی می‌کنه و می‌بینه که اینترنت در حال ترکیدنه و استارتاپ‌های ریز و درشت دارن سیلیکون‌ولی رو قبضه می‌کنن یکم خنده‌داره. علاوه بر این صرفه اقتصادی این مساله هم همینطوری اشاره می‌کنه که بهترین نقطه قوتش اونجاست که نیاز به کاغذ بازی و وثیقه گرون نداره یعنی فقط یک تعهد و یک کارت اعتباری کافی بوده. اینطوری ماشینای کرایه‌ای در اروپا همه‌گیر شدن. آنته نکته‌های مثبت و منفی کرایه اتومبیل در اروپا بی‌دلیل مطرح نکرد در حقیقت داشت مقدمه‌چینی می‌کرد برای بیان پیشنهادی که مدت‌ها ذهنش درگیر کرده بود و اینطوری مساله رو بیان کرد. ایده‌ی ماشین‌های اشتراکی نه تنها به کاهش آلودگی هوا کمک می‌کنه، که ممکنه درآمد هنگفتی را نصیب اونا کنه. پس چرا اون دو نفر با همین ایده رو تو آمریکا اجرا نکنن؟ اینجا بود که ذهن رابین هم درگیر شد. رشته تحصیلی رابین در حوزه‌ی مدیریت کسب و کار بود و به این رشته علاقه‌ی شدیدی داشت. اما خب مدت‌ها بود که از بازار تجارت کنار کشیده بود و وقتش صرف نگهداری از بچه‌هاش می‌شد. حالا وقتش بود که بخشی از رویاشو به واقعیت تبدیل کنه. یک ایده‌ی بکر با یک دوست قدیمی. با هیجان گفت چرا که نه. حالا اون کافه فقط دو دوست قدیمی رو میزبانی نمی‌کرد بلکه دو مدیر رویاپرداز میزبانی می‌کرد که قرار بود بزرگترین سرویس کرایه خودرو در جهان رو راه‌اندازی کنن.

بعد از اون دیدار هر دو تصمیم گرفتن تا با همسرشون مشورت کنن و برنامه‌ریزی لازمو انجام بدن، تا هر چه سریع‌تر کار شروع بشه. خب رابین به واسطه‌ی تحصیلش در دانشکده کسب و کار ام آی تی با اساتید اونجا آشنا بود. یک روز به اتفاق آنته سراغ یکی از اساتید قدیمی کهنه کار رفت. فردی که به عنوان مشاور کسب و کار هم شناخته می‌شد. ایده‌ی اصلی رو باهاش در میون گذاشتن تا ببینند ارزششو داره که براش وقت بذارن یا نه. هر دو یه مقدار دودل و مردد بودن. احتمال کمی می‌دادن که اون استاد از این ایده استقبال کنه. وقتی رابین صحبتش تموم شد استاد کمی مکث کرد و گفت خب چرا شروع نمی‌کنید؟ این ایده فوق‌العادس. این بازخورد هیجان‌انگیز استاد و دوست قدیمی، حکم تاییدی بود روی این ایده. و حالا هر دو مصمم‌تر از قبل کارو پیش می‌برن. چون هر دو با هم رفیق بودن و به هم اعتماد داشتن، قرار گذاشتن تا این استارت‌آپ به صورت مشترک با سهم برابر مدیریت کنن. یعنی پنجاه پنجاه. با هم طرح کسب و کارو نوشتن و گام‌های اجرایی اونو مشخص کردن. اولین قدم جذب سرمایه بود. طبق برآورد اولیه چیزی حدود 75 هزار دلار برای شروع نیاز داشتن. خب تامین این مبلغ برای دو تا خانم خانه‌دار کمی سخت بود. البته آنته در دانشگاه هاروارد مشغول به کار بود اما خب درآمد و پس‌انداز چشمگیری نداشت. اینجا رابین یاد همکلاسی قدیمی افتاد؛ جاناتان سلینگ. مردی که به تازگی سرمایه‌گذاری‌های جسورانه‌ش رو شروع کرده بود.

رابین تلفنو برداشت، دوست قدیمیش رو به همراه همسرش به یک مهمانی شام دعوت کرد. تصمیم نداشت به صورت مستقیم مسئله رو مطرح کنه. مهمونی برگزار شد و حین شام رابین ایده‌شو مطرح کرد. حرفشو اینطوری تموم کرد که آره، ایده‌ی خیلی خوبی دارم، اما برای اجراش نیاز به سرمایه دارم. همسر سلینک هم به کمک رابین اومد و از سلینک پرسید چرا روی این طرح سرمایه‌گذاری نمی‌کنی؟ سلینکم که در برابر دوست قدیمیش قرار گرفته بود و از طرفی هم نمی‌خواست مقابل حرف همسرش مقاومت کنه، به عنوان سرمایه‌گذار خطرپذیر، 50 هزار دلار به این پروژه تزریق کرد. اینجا بود که زیپ‌کار اولین سرمایشو جذب کرد. البته هنوز اسمش زیپ‌کار نبود. یعنی اصلا اسمی نداشت. وقتش بود که هویتش مشخص بشه و اسمشو انتخاب کنن. از فردای اون روز رابین و آنته خیلی مصمم‌تر از قبل کارهای اجرایی رو شروع کردن.

اولین قدمم انتخاب اسم بود. البته دایره‌ی انتخابشون خیلی محدود شد. چون خیلی از دامنه‌های خوب آزاد نبود. رابین از بین چند اسمی که به ذهنشون رسیده بود سه تا رو انتخاب کرد. ویل‌شیر، کارشیر، و زیپ‌کار. این اسامی رو روی کاغذهای کوچیک نوشت و هرجا که می‌رفت همراه خودش می‌بردشون. به هر کی که می‌رسید بدون طرح موضوع بی‌مقدمه، هر سه تا کارت رو بهش نشون می‌داد و می‌پرسید چه حسی نسبت به هر اسم داره. در حقیقت رابین داشت بازخورد می‌گرفت تا ببینه کدوم اسم محبوب‌تره. اینجا بود که فهمید آمریکایی‌ها با واژه‌ی اشتراک میانه‌ی خوبی ندارن. در حقیقت اونا بیشتر طرفدار مالکیت هستن و با دو اسم کارشیر و ویل‌شیر اصلا ارتباط برقرار نمی‌کنن.

اما زیپ‌کار یه جورایی معنی همرسانی داشت و خیلیا پسندیده بودنش و این اسم انتخاب شد. بعدها رابین خیلی جدی تاکید کرد که واژه‌ی شیر تو هیچکدوم از تبلیغات نباید استفاده بشه و نشد. حالا زیپ‌کار اسم داشت به همراه 50 هزار دلار پول نقد تو حساب بانکیش. نوبت به توسعه نرم‌افزاری و سخت‌افزاری رسید. سایت اصلی طراحی شد. شیوه‌ی کارم به این شکل بود که کاربران در سایت عضو می‌شدن. بعد از پرداخت حق عضویت و ثبت اطلاعات هویتی، یه کارت شبیه به عابربانک در اختیارشون قرار می‌گرفت. این کارت مثل دزدگیر اتومبیل عمل می‌کرد یعنی هر کسی که کارت رو به همراه داشت و تو خیابون یه ماشین زیپ‌کار می‌رسید، می‌تونست با نزدیک کردن کارت به سنسور روی شیشه‌ی ماشین، درهاشو باز کنه و ازش استفاده کنه. پیدا کردن کسی که بتونه چنین برد و کارتی طراحی کنه به عهده‌ی آنته بود. که با موفقیت به نتیجه رسوندش. اما در نهایت بخش عمده‌ای از اون 50 هزار دلار صرف قراردادی مربوط به سایت و تامین فناوری‌های مورد نیاز شد و تقریبا هیچیش نموند.

زیپ‌کار از نظر زیرساختی آماده بود اما ماشینی نداشت یعنی جای اصل کاری خالی بود. رابین دوباره دست به کار شد تا مبلغ باقی مونده رو تامین کنه. فهمید که شرکت سیلزفورس یک مهمونی ترتیب داده و به سرعت خودش به اونجا رسوند. اونجا بود که با یک فرشته‌ی سرمایه‌گذار آشنا شد. مسئله رو باهاش در میون گذاشت و جمله‌ی اصلی اینطوری خلاصه‌کرد. من یه استارتاپ فوق‌العاده دارم و همه‌ی کاراش انجام شده. فقط 25 هزار دلار کم دارم که باید تا فردا صبح قبل از ساعت ده تامینش کنم وگرنه همه‌ی تلاشم به باد میره. فرشته‌ی سرمایه‌گذار چک 25 هزار دلاری نوشت و فردای اون روز سه تا فولکس‌واگن قورباغه‌ای سبز مقابل خونه‌ی رابین متوقف شدن. اینجا بود که زیپ‌کار رسما کار خودشو شروع کرد و اون قرار دوستانه توی کافه کوچیک، به ثمر نشست و تبدیل به یک کسب و کار جدید شد.

شعار اصلی زیپ‌کار حمایت از محیط زیست بود. یعنی ماشین کمتر و دود کمتر و هوای سالم‌تر. هر وقت ماشین نیاز داری در اختیارته و نیازی نیست که کلی هزینه کنی ماشین بخری، پول بیمه و سوخت بدی و در نهایت گیر جای پارک بمونی. هرجا که هستی نزدیک‌ترین زیپ‌کار به تو تعلق داره. ابتدای راه بود و به نظر می‌رسید که همه چیز داره خوب پیش میره. تبلیغات شروع شد و تعداد قابل توجهی مشترک کسب کردن. حالا وقت برنامه‌ریزی‌های مالی و هدف‌گذاری رسید. سپتامبر سال 2000 هستیم و رابین توی اتاقش نشسته و داره صورت‌های مالی رو بررسی می‌کنه. وقتی محاسباتش تموم میشه با تعجب به صفحه‌ی ماشین حسابش نگاه می‌کنه و چیزی که می‌بینه رو نمی‌تونه باور کنه. یک فاجعه اتفاق افتاده. مبلغی که برای حق عضویت سالانه برای کاربران زیپ‌کار در نظر گرفته کمتر از چیزی که باید باشه. اگه همین طوری پیش برن تا چند ماه دیگه زیپ‌کار نمی‌تونه از پس هزینه‌ها بربیاد و به شدت سقوط می‌کنه، شاید ورشکست میشه. حالا رابین مستاصل پشت میزش نشسته و داره به اشتباه بزرگی که مرتکب شده فکر می‌کنه. باورش نمیشه که زیپ‌کار، این ایده‌ی ناب و همه‌ی تلاش‌هایی که براش کرده به خاطر اشتباه خودش داره نابود میشه. فکر می‌کنه به اینکه اگه همسرش و دوستش که حالا شریکشم هست از این مسئله مطلع بشن چقد سرزنشش می‌کنن و زندگی همشون نابود میشه. تا شب توی اتاقش می‌شینه و به خاطر اشتباهش گریه می‌کنه. بعد از چند ساعت دوباره به خودش میاد و مهم‌ترین تصمیم عمرشو می‌گیره.

اسناد روی میزشو مرتب می‌کنه و داخل همه‌ی صورت‌های مالی مبلغ حق عضویت رو اصلاح می‌کنه. رقمی رو در نظر می‌گیره که نه تنها هزینه‌ها رو پوشش میده بلکه سود مورد نیاز رو هم تامین می‌کنه. حالا از اتاقش بیرون میاد و میره سراغ کامپیوتر. ایمیلی رو تنظیم می‌کنه برای تمام کاربران فعلی زیپ‌کار. با این مضمون که به خاطر یک اشتباهی که از سمت مدیر مالی زیپ‌کار صورت گرفته، باید مبلغ اضافه‌تری پرداخت کنن تا زیپ‌کار بتونه به فعالیتش ادامه بده. بدون تعلل ایمیلو ارسال می‌کنه و دفتر شرکت رو هم ترک می‌کنه. فردای اون روز هر قدمی که به سمت شرکت برمی‌داره با ترس و اضطرابه. با خودش پیش‌بینی کرده که احتمالا حجم زیادی از پیام‌های انتقادآمیز منفی رو از سمت کاربرا دریافت کردن و احتمالا ضربه‌ی سنگینی که پیش‌بینی کرده بودو همین امروز می‌خورن. وقتی به شرکت رسید در کمال تعجب دید اوضاع آروم و هیچ خبری از جنجال و هیجان نیست. منشی شرکت بهش میگه که همه کاربرا ایمیل پاسخ دادنو قبول کردن که مبلغ اضافه‌تر بپردازن؛ به جز دو نفر که ظاهرا کمی عصبی شدن. اون دو نفر به شرکت دعوت می‌کنه و براشون توضیح میده. هر دو قانع میشن یکیشون بعدا عضو تیم روابط عمومی زیپ‌کار هم میشه. تا اینجا اولین چالش حل میشه و همه چیز سیر صعودی خودشو می‌گیره. تعداد کاربران و ماشینا هر روز بیشتر میشه. رابین به نوعی مدیرعامل شرکته و کارهای اجرایی رو پیش می‌بره و آنته هم که کمتر چیزی ازش می‌شنویم نصف روز در دانشگاه هاروارد به کار قبلیش مشغوله و مابقی وقتش رو توی زیپ‌کار می‌گذرونه. ظاهرا تمرکزش روی فناوری مورد استفاده شرکته. احتمالا شما هم حس کردین که یه مقداری اوضاع نامتعادله.

یعنی سر هر اتفاقی خوب و بدی رو که می‌گیریم می‌رسیم به رابین؛ از آنته خبری نیست. همین مسئله باعث میشه که رابین با خودش فکر کنه همه‌ی کارا رو داره به تنهایی انجام میده. کم کم سر ناسازگاری می‌ذاره. ادعا می‌کنه که سهمش بیشتر از پنجاه درصدی که اول با آنته توافق کرده. اما آنته این مسئله رو نمی‌پذیره. روی راسل، همسر رابین، که از همون اول به عنوان معاون فناوری در زیپ‌کار استخدام شده از ادعای رابین حمایت می‌کنه. میگه آنته اصلا خودشو عضوی از شرکت نمی‌دونه و همه وقتش در دانشگاه هاروارد صرف میشه. آنته باز هم زیر بار نمیره میگه به اندازه‌ی کافی برای شرکتش وقت می‌ذاره. در نهایت هم ادعای رابین به جایی نمی‌رسه و این استارت‌آپ راه خودشو ادامه میده. تا اینکه می‌رسیم به ژانویه سال 2001، یک روز زمستانی سرد. روز به نیمه رسیده و تو یکی از اتاق‌های شرکت زیپ‌کار جلسه‌ی هیات مدیره در جریانه. همه‌ی اعضا حضور دارن و رابین و آنته هم در صدر نشستن. بعد از اینکه صحبت‌های عمومی مطرح و جمع‌بندی میشه، رابین از دغدغه‌های خودش برای کارهای اجرایی میگه. اینطوری طرح موضوع می‌کنه که به عنوان مدیر عامل شرکت، باید اختیار عزل و نصب پرسنل داشته‌ باشه. مثلا اگر خواست کسی اخراج یا استخدام کنه نیازی نباشه اسم اون فرد و رزومشو تو جلسه‌ی هیات مدیره مطرح کنه و رای‌گیری بشه. خودش این اختیار رو داشته باشه تا تصمیم بگیره برای خودشم کافی باشه. به ظاهر طرح خوبی بود و همه به رابین اعتماد داشتن و بدون در نظر گرفتن جزییات به طرحش رای مثبت دادن و تصویب شد.

حتی آنته هم رای مثبت داد. جلسه تموم شد و همه از اتاق خارج شدن. آنته هم به اتاق خودش برگشت. به خاطر انتقادات زیادی که برای کار اولش در هاروارد شنیده بود از اونجا استعفا داده و حالا به صورت تمام وقت در زیپ‌کار مشغول به کاره. بعد از یک ساعت منشی شرکت یه نامه روی میزش گذشت. حکم اخراجش بود که توسط رابین امضا شده بود. با استناد به مصوبه جلسه یک ساعت پیش، رابین شریک و دوست قدیمی خودش رو از شرکت اخراج کرد. آنته چیزی که می‌دیدو باور نمی‌کرد. شوکه شد. نشست و نمی‌دونست باید چیکار کنه. راه‌های مختلفی پیش روش قرارداشت. ساده‌ترینش این بود که بزنه زیر گریه و با یه واکنش هیجانی بره سراغ رابین. یا مستقیم بره پیش وکیلش و مثلا از مجرای قانونیش پیش ببره. حالا آنته هیچ کاری نداشت. از هاروارد به خاطر زیپ‌کار استعفا داده بود و زیپ‌کاری که ایده‌ی اصلیش هم متعلق به خودش بود، اخراج‌شده. آنته همه‌ی تلاششو کرد که روی اوضاع مسلط بشه و تصمیم هیجانی نگیره. لوازمش رو جمع کرد و به خونش رفت.

همه‌ی دوستان و پرسنل زیپ‌کار از این خیانت رابین متعجب بودن. و آنته رو تشویق می‌کردن تا از حق خودش دفاع کنه. اما آنته فقط سکوت کرد و به خونش رفت و دیگه هیچ جا صحبتی نکرد که چرا این اتفاق افتاده. جواب هیچکدوم از رسانه‌های خرده پایی که دنبال حواشی بودن رو هم نداد. حدود هجده سال بعد یعنی در سال 2019، طی یک مصاحبه با یک پادکست اعتراف کرد که نمی‌خواسته در اون دوران زیپ‌کار ضربه‌ای بخوره. اون زیپ‌کارو مثل فرزند خودش می‌دونسته و معتقده اگر در اون دوران شکایتش را مطرح می‌کرد، تصویر بدی برای زیپ‌کار ایجاد می‌شد و احتمالا همین حواشی زیپ‌کار برای همیشه به زمین می‌زد و سکوت اختیار کرد و در حقیقت کمی هم از خودگذشتگی به خرج داد. بدون هیچ منبع درآمدی به سختی زندگیشو ادامه داد، هر چند که بعدها در مسیر موفقیت قرار گرفت.

حالا آنته به خونش برگشته و رابین به تنهایی سکان قدرت در زیپ‌کارو به دست گرفته. رشد و صعود زیپ‌کار دوام زیادی نداشت و به مرور عددا ثابت شدن. همه از رابین انتظار دارن مثل گذشته با ترفندهای زیرکانه‌ش دوباره پای سرمایه‌گذار رو به شرکت باز کنه. و تمرکز رابین هم روی همین مسئله‌ست. اکثر تلاش‌هاش برای جذب سرمایه‌گذار با شکست مواجه میشه. سال 2003 وقتی که موفق میشه یک سرمایه‌گذار جدید به شرکت دعوت کنه، هیات مدیره تصمیم می‌گیرن تا اونو برای همیشه از شرکت کنار بذارن. دقیقا دو سال بعد از اخراج آنته، رابین هم با تصمیم هیات مدیره در زمستان سال 2003 کنار گذاشته شد یا به نوعی اخراج‌ شد. هر چند که بعدها ادعا می‌کنه اخراج نشده و به تصمیم خودش کنار رفته. میگه دغدغش این بوده که نقشش در خانواده پررنگ‌تر بشه و کنار بچه‌هاش باشه. اما خب با سابقه‌ای که ازش داریم از تلاش‌های قابل توجهش برای رشد زیپ‌کار پشت سر گذاشتن نزدیکترین دوستش برای حفظ قدرت، بعید به نظر می‌رسه که این حرفش درست باشه و احتمالا همون گزینه‌ی اخراج شدن قوی‌تره.

اما در نهایت این یک رازه که فقط رابین و هیات مدیره‌ی زیپ‌کار در سال 2003 می‌دوننش. اشکال عمده رابین این بود که انرژیش صرف جذب سرمایه خارجی می‌شد. یعنی کمتر به این فکر می‌کرد که کسب و کار خودش رو طوری بار بیاره که روی پای خودش بایسته و سرمایه مورد نیازش برای رشدشو خودش تامین کنه. در این نقطه از داستان زیپ‌کار هر دو بنیانگذارش را از دست داده بود. اینجا بود که سکان قدرت به اسکات گریفیت سپرده ‌شد. مردی که رزومه‌ی متوسطی در زمینه‌ی مدیریت کسب و کار داشت. در ابتدای راه هرکسی مسیر متفاوتی پیش پای اسکات گذاشت. تغییر مدل‌های تبلیغاتی، افزایش بودجه‌ی تبلیغات شهری، فرستادن بازاریاب‌ها به سطح شهر و معرفی دهان به دهان خدمات زیپ‌کار و هزار راه دیگه که همه به معرفی و تبلیغ زیپ‌کار ختم می‌شدن اما اسکات مکث کرد. تمام این مسیرها را نادیده گرفت و سابقه‌ی فعالیتو بررسی کرد. طی این سه سال یعنی 2000 تا 2003 زیپ‌کار سه تا شهر تحت پوشش خدمات خودش قرار داده بود اما تعداد کاربران در هر شهر کمتر از حد انتظار بود. از نظر اسکات زیپ‌کار ظرفیت زیادی داشت اما به هدفش نرسیده ‌بود پس احتمالا یه جای کار ایراد داشت مطمئنا اون ایراد مربوط به حوزه‌ی تبلیغات بازاریابی نبود. چون قبلا مبالغ خوبی صرف تبلیغات می‌شد. اسکات یه کار مطالعاتی رو شروع کرد تا مشکل زیپ‌کار به صورت ریشه‌ای شناسایی کنه. سراغ افراد محافظه کاری رفت که از خدمات زیپ‌کار مطلع بودن و عضوش بودن اما مدت طولانی بود که ازش استفاده نمی‌کردن.

مصاحبه‌هایی ترتیب داد و نظر این کاربرا رو پرسید که چرا دیگه سراغ خدمات زیپ‌کار نرفتن. پاسخاشون شنیدنی بود. یکی می‌گفت وقتی که به زیپ‌کار نیاز دارم نزدیکترین ماشینی که بهم معرفی می‌کنه حدود پونزده بلوک باهام فاصله داره یعنی در ساعات نیمه شب باید حداقل پونزده دقیقه پیاده‌روی کنم تا به ماشین برسم و این برای من خطرناکه. یکی دیگه از کاربرها گفت در ساعت پیک هیچ ماشینی پیدا نمیشه و همه‌ی ماشینا در حال استفاده‌ان. پس می‌دونم که این ساعت‌ها چیزی گیرم نمیاد و نمی‌تونم روی زیپ‌کار حساب کنم. اینجا بود که اسکات فهمید مساله‌ی اصلی زیپ‌کار تراکمه. درسته که چند تا شهر زیر پوشش خدمات زیپ‌کار قرار گرفتن اما در مجموع 130 تا ماشین بیشتر در اختیارشون نیست و این تعداد ماشین برای سه تا شهر پر جمعیت خیلی کمه. از طرف پول و سرمایه‌ای هم نداشتن که بتونن ماشین جدید اضافه کنن. در مجموع 6 هزار کاربر در سال داشتن. راهکار چی بود؟ جذب سرمایه‌گذار جدید و تامین ماشین؟ اگه هنوز رابین مدیر اجرایی بود قطعا همین تصمیم می‌گرفت اما نه، اسکات تصمیم متفاوتی گرفت. خدمات زیپ‌کار از دو شهر دیگه جمع شد و فقط سرویسش در یک شهر متمرکز شد. علاوه بر اون در این شهر هم فقط مناطق خاصی تحت پوشش زیپ‌کار بودن نه تمام شهر. برنامه‌ریزی اینطوری بود که در اون مناطق خاص تبلیغات گسترده‌ای برای زیپ‌کار صورت بگیره و عده‌ای از کارمندا هم مامور شدن به صورت مرتب ماشینا رو در بخش‌های مختلف اون منطقه‌ی کوچیک پارک کنن تا مطمئن بشن که تراکم ماشین‌ها در منطقه به صورت مساوی توزیع شده.

حالا مردم اون منطقه در هر گوشه از محل‌شون، ماشین‌های سبز زیپ‌کار می‌دیدن و کنجکاو می‌شدن که داستان اینا چیه و راجع‌بهش پرس و جو می‌کردن. خیلی زود تو این منطقه‌ی منتخب، مردم از این کار استقبال کردن و استفاده از اون رواج پیدا کرد. به مرور مردم مناطق دیگه هم که رفت و آمد ماشین‌های سبزو می‌دیدن، راجع‌بهش کنجکاو می‌شدن اما این خدمات در اختیارشون نبود. به این ترتیب کاربرای زیپ‌کار بین مردم اون شهر جلوه‌ی خاصی پیدا کردن، چون از خدماتی بهره مند بودن که مردم باقی مناطق محروم بودن. کاربرای زیپ‌کار خودشونو با افتخار زیپستر صدا می‌کردن. زیپسترا قشر خاصی از جامعه بودن که چند تا ویژگی شخصیتی هم داشتن. اول اینکه طرفدار محیط زیست حساب می‌شدن و بعدشم آدمای محاسبه‌گری بودن. چون پولشون صرفه‌جویی کرده بودن و زیر بار هزینه‌های سرسام‌آور خرید و نگهداری خودرو نرفته بودن و البته مهمترین مشخصه‌شونم اشتراک در زیپ‌کار بود. بعد از این مرحله اسکات تصمیم گرفت تا ماشینارو متناسب با سلایق هر محله در اختیارشون قرار بده. مثلا ماشینای بی ام و و ولوو رو وارد ناوگان زیپ‌کار کرد و چند تا محله مثل بوستون که بیشتر زیپستراش جوونای امروزی بودن رو با زیپ‌کارهای مدرن و شیک میزبانی‌کرد و محل‌هایی مثل کمبریجو که بیشتر مردم دنبال تفکراتی مثل صرفه جویی در سوخت فسیلی و حمایت از طبیعت بودن رو به خودروهای کم مصرف میزبانی ‌کرد.

به این ترتیب خودروها متناسب با سلایق و علایق کاربر در اختیارشون قرار می‌گرفت. زیپ‌کار وارد دوران جدید خودش شد. بعضیا بهش میگن ورژن دوم زیپ‌کار. اسکات مطالعه خودش روی داده‌ها و جامعه‌ی کاربران احتمالی رو ادامه داد. فهمید که دانشجوها در رابطه با نگهداری ماشین شخصی مشکلات خاصی دارن. اول اینکه از پس هزینه‌هاش بر نمیاد و دوم دست فرمون خوبی ندارن و محوطه اطراف دانشگاه‌ها رو اشغال می‌کنن. اسکات سراغ دانشکده‌ی ولزوین رفت. با مدیران دانشکده صحبت کرد و باهاشون تفاهمی امضا کرد که به دانشجوهای زیر بیست و یک سال خودروهای زیپ‌کار با قیمت بیمه کمتری ارائه بشه. به این ترتیب دانشجوها مشترکان ویژه‌ی زیپ‌کار می‌شدن. که نسبت به بقیه مبلغ کمتری پرداخت می‌کردن. بعد از اجرای موفقیت آمیز این طرح در دانشکده‌ی ولزوین بقیه‌ی دانشکده‌ها هم سراغ زیپ‌کار رفتن و قراردادهای دانشگاهی زیپ‌کار گسترده‌تر شد. برای کسب تخفیف‌های بیشتر بیمه‌ای شرکت لیبرتیوچال هم وارد داستان شد و بازهم قیمت بیمه‌های دانشجویی کمتر شد. پیشرفت و بهینه‌سازی ادامه پیدا کرد. تلاش بر این بود که حداکثر ظرفیت استفاده بشه. طبق یک بررسی مشخص شد که مخاطب اصلی زیپ‌کار خانواده‌ها هستن و به طبع ماشین‌ها ساعت عصر و شب و روزهای تعطیل استفاده میشن. اما در روزهای کاری بین ساعت هشت صبح تا پنج بعدازظهر، خیلی از ماشینا بیکار و خاموشن.

اسکات برای حل این مسئله سراغ شرکت‌ها و سازمان‌هایی رفت که به ماشین نیاز داشتن. اما از پس هزینه‌ی خرید و نگهداریش بر نمیومدن. باهاشون قرارداد بست. به این ترتیب تعداد زیادی از شرکت‌ها از خدمات سازمانی زیپ‌کار مطلع شدن و اشتراک گرفتن. تا سال 2010 چیزی حدود 10 هزار شرکت از خدمات سازمانی زیپ‌کار استفاده کردن. که خب این عدد کمی نیست. به مرور چالش شناسایی و حل می‌شد. مثلا اسکات متوجه شد کاربرا از کیلومتر شمار خودروهای زیپ‌کار متنفرند چون هر کیلومتر بیشتر مساوی با پول بیشتری که باید پرداخت کنن.

برای حل این مسئله طرحی اجرا کرد و به کاربران گفت به ازای هر 160 کیلومتری که با زیپ‌کار طی کنن یه کیلومتر سفر رایگان در اختیارشون قرار می‌گیره. شاید یه جور گیویکیشن ساده، حالا کاربرا مشتاقانه کیلومتر شمارو نگاه می‌کردن و کیلومترهای رایگان خودشونو محاسبه می‌کردن. به مرور بین زیپسترا داستان‌هاییم رواج پیدا کرد. مثلا یکی می‌گفت من یک زیپ‌کار ون برای تعطیلات آخر هفته رزرو کردم. باهاش به سفر رفتم و سفرم طولانی تر از چیزی شد که پیش‌بینی کرده بودم. از زیپ‌کار تماس گرفتن و گفتن موعد سرویس ون رسیده و باید هر جا که هستم تحویلش بدم. وقتی براشون توضیح دادم که الان بهش نیاز دارم و با خونوادم رفتیم سفر، از درخواستشون کوتاه اومدن گفتن هیچ مشکلی نیست، می‌تونم تا پایان سفر همراه داشته باشمش، هر چقدر که طول بکشه.

این داستان‌های حمایتی و مطالعات روی داده‌ها و رفتار کاربرا، که همه توسط اسکات رهبری می‌شد محبوبیت زیپ‌کارو به اوج خودش رسوند. این استارتاپ محبوب در سال 2007 با جدی‌ترین رقیب خودش در آمریکا یعنی فلکس‌کار ادغام شد و اسم هویتش حفظ‌ شد. در سال 2010 استریت‌کار به ارزش 50 میلیون دلار خرید و کشورهای اروپایی را هم تحت پوشش خودش قرار داد. سال 2011 سهامش عمومی شد و چیزی نزدیک به 1 میلیارد دلار ارزش گذاری شد. اون موقع چیزی حدود 11 هزار ماشین بیش از 760 هزار کاربر داشت. در نهایت در سال 2013 توسط آویس خریداری شد اما باز هم اسم و هویتش حفظ شد و تا امروز همچنان خدماتش در کشورهای مختلف ادامه میده. رابین و آنته رو که فراموش نکردید؟

با این که چیزی حدود 19 سال از اتفاقی که بینشون افتاد می‌گذره اما هنوز با هم قهرن. با این که مدت‌ها تو یه شهر زندگی می‌کردن اما هیچ وقت حاضر نشدن همو ببینن. آنته معتقد بود زیپ‌کار فرزند خودشه و از حق و حقوقش گذشت تا از مسیرش منحرف نشه. بعدها در یک مصاحبه‌ی پادکستی اعتراف کرد که همون اول راه اشتباه کرده. اشتباهش این بوده که تقسیم‌بندی به صورت مساوی انجام داده. آنته میگه اگه من به عنوان کسی که طرح و ایده رو داشتم سهم بیشتری برای خودم در نظر می‌گرفتم و رابین و هر کس دیگه‌ای رو فقط به عنوان کارمند با خودم همراه می‌کردم، هیچ‌وقت چنین اتفاقی برام نمیافتاد. که خب حرفشم دور از منطق نیست. رابین هم تمام تلاششو کرد و البته اوایل داستان یک بار شجاعانه اشتباه خودش رو اصلاح کرد و زیپ‌کارو نجات داد اما خب بعدش تصمیم‌های درستی نگرفت.

رابین بعده‌ها استارتاپ دیگه‌ای به اسم بازکار در اروپا تاسیس کرد که مشابه زیپ‌کار بود. کسب و کارش رو ادامه داد و الان هم در رابطه با کسب و کارهای اشتراکی کتاب نوشته. آنته هم سراغ کارای دانشگاهیش رفت و در کارهای پژوهشی و علمی موفقیت‌هایی رو کسب کرد. سلینک که همکلاسی رابین بود و طی مهمانی شبانه اولین سرمایه‌گذاری روی زیپ‌کار انجام داد الان فرد موفقیه و در شرکت‌های بزرگی مثل زوم نقش کلیدی ایفا کرده.

بقیه قسمت‌های پادکست استارت کست را می‌تونید از طریق CastBox هم گوش بدید.