راوی داستانهای پنهان کسبوکار
اپیزود چهاردهم؛ زپوس
سلام من محمد هستم و شما چهاردهمین اپیزود از استارت‌کست رو می‌شنوید. همون‌طور که می‌دونید اینجا سفر می‌کنیم و قلب استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ دنیا تا ببینیم چطور آدمای معمولی اونا رو خلق کردن و موفق شدن.
سلام، شما با آتش‌نشانی نیولندن تماس گرفتید. قربان اول یکم آرامش خودتون رو حفظ کنید و یکم شمرده‌تر برام توضیح بدید که چه اتفاقی افتاده.
یک نفر؟ متوجه شدم یه نفر گیر افتاده. می‌تونید باهاش صحبت کنید؟ صدای شما رو می‌شنوه؟ آدرس دقیق محل حادثه رو بهم بدید. الان همکارهام اعزام میشن و تا چند دقیقه‌ی دیگه می‌رسن.
برای چند دقیقه‌ی کوتاه در یک ایستگاه آتش‌نشانی بودیم و این چند دقیقه بخش مهمی از داستان امروز ماست. شما چهاردهمین اپیزود از استارت‌کست رو می‌شنوید که در اردیبهشت ماه سال ۱۴۰۱ ضبط و منتشر میشه.
در اپیزود قبل داستان استارتاپ لینک اکسچنج رو مرور کردیم و دیدیم که یک تیم سه نفره شامل تونی شی، علی پرتویی و سانجای چطور یک محصول کاربردی رو خلق کردن و به موفقیت رسیدن.
در این اپیزود قراره ادامه‌ی مسیر اونا رد دنبال کنیم. مسیری که اصلا به چیزی که در اپیزود قبل دیدیم شباهت نداره. مملو از چالش‌ها و بن‌بست‌های متنوعه و انتهای متفاوتی هم داره. تونی شی و آلفرد لین دو شخصیتی هستند که در این داستان ما همراهشون هستیم. این دو نفر رو که یادتون نرفته.
دو دوست همکلاسی که یک تجارت پیتزا رد در دوره‌ی دانشگاه به ثمر رسوندن و بعدها در لینک اکسچنج هم با هم همراه بودن. حالا اینجا و امروز قراره برای ما یک داستان شگفت‌انگیز رو خلق کنن و الهام بخش ما در مسیر کارآفرینی و نوآوری باشن.
حالا وقتشه که سفر کنیم به قلب تاریخ فناوری. جایی که کارآفرینان جوان برای خلق محصولات جدید و تبدیل ایده‌های نو به محصولات کاربردی، نه تنها موفق شدن بلکه داستان‌ها و تجربیات الهام بخشی رو خلق کردن که چراغ راه ما برای تداوم این مسیر باشه. امیدوارم از شنیدن این اپیزود و داستانی که در ادامه با هم مرور می‌کنیم لذت ببرید.
سال ۱۹۹۹ میلادی ۱۳۷۷ شمسی، سن فرانسیسکو، آمریکا. یک ظهر گرم و آفتابیه و ما در یک پاساژ بزرگ و شلوغ هستیم. مرد جوانی رو میبینیم که با عجله از مقابل مغازه‌های شلوغ عبور میکنه. مقابل بعضی از اون‌ها می‌ایسته و با یک نگاه کوتاه و گذرا به داخل دوباره راهش رو در پیش می‌گیره.
همین‌طور ادامه میده تا به یک فروشگاه بزرگ کفش میرسه. مقابل ویترین می‌ایسته و به کفش‌های رنگارنگ نگاه میکنه. شعاعی از نور خورشید از پنجره‌های بلند به چهره‌اش می‌تابه و حالا می‌تونیم عرقی که روی پیشونیش نشسته و البته خستگی که در چهره‌اش موج میزنه رو با وضوح بیشتری ببینیم.
در همین حال که ایستاده و با سرعت مدل‌های مختلف رو نگاه میکنه یه دفعه چشماش برق میزنه و مشخصه که چیزی که دنبالش بوده رو پیدا کرده. به سرعت وارد فروشگاه میشه و با اشاره به یک مدل خاص به فروشنده میگه این مدل رو برام بیارید لطفا.
فروشنده یه جفت از همون کفش رو براش میاره. سایز کفش رو نگاه میکنه و میگه نه آقا این اندازه‌ی من نیست، یه شماره بزرگترش رو می‌خوام لطفا. فروشنده سری تکون میده و میگه نداریم، متاسفم قربان.
مرد جوان در حالی که مستاصل و ناراحته همون جایی که ایستاده کفش خودش رو از پاش در میاره و کفش جدید رو امتحان میکنه. خیلی کوچیکه و واقعا اذیتش میکنه.
در همان حال روی یک صندلی کوچیک در گوشه‌ای از فروشگاه می‌شینه و به کفش‌ها نگاه میکنه. آخه امکان نداره، حداقل ده تا فروشگاه رو رفتم. مگه میشه سایز من پیدا نشه.
این جملاتیه که به آرومی با خودش زمزمه میکنه. هر جایی که رفتم پیدا نشد، این ضعف فروشگاه‌هاست که جنسشون جور نیست. چقدر دیگه باید بگردم تا پیداش کنم. اصلا معلوم نیست روزا چند نفر مثل من تو این فروشگاه‌ها می‌چرخن و چیزی که میخوان رو پیدا نمی‌کنن.
در همین حال و هواست که به خودش میاد و می‌بینه فروشنده مقابلش ایستاده. آقا اگه کفش دیگه‌ای مد نظرتون هست می‌تونم براتون بیارم فقط کافیه مدلش رو بهم نشون بدید.
کفش‌های کوچیک رو به فروشنده پس میده و از فروشگاه و اون پاساژ بزرگ خارج میشه. بی‌هدف و آهسته قدم میزنه. نور و حرارت خورشید در اوج خودشه. مرد جوان داستان ما کلافه و خسته‌ست و داره به یک مشکل کوچیک فکر میکنه که این روزا حسابی درگیرش کرده.
در همین حال سایه‌ی بلندی رو در مسیر خودش می‌بینه و برای لحظه‌ای در اون سایه توقف میکنه. سرش رو بالا میاره و می‌بینه که این سایه مربوط به یک بیلبورد بزرگ و رنگارنگه که نام وبسایت یاهو روی اون می‌درخشه.
پایه‌ی بلند و قطور بیلبورد مملو از برگه‌های تبلیغاتی ریز و درشت که بیشترشون مربوط به سایت‌ها و فروشگاه‌های اینترنتی بودن. اون روزها اینترنت برای خیلی از مشکلات راه حل‌های مخصوص به خودش رو ارائه میداد و البته که سودهای خوبی هم نصیب کارآفرین‌های خوش‌فکری می‌کرد که سرزمین‌های پهناور دنیای وب رو با ساختن وب‌سایت‌ها و سرویس اینترنتی آباد می‌کردن.
این چیزیه که مدت‌هاست ذهن این مرد جوان رو به خودش مشغول کرده. اینترنت سرزمین فرصت‌هاست و میدونه که باید سهمش رو از این سرزمین برداره اما اینکه دقیقا چطور نمیدونه.
آره همین چند سال پیش بود که تو یک دفتر کوچیک نشسته بودم و به سختی کار می‌کردم. شاید تقریبا هیچی نداشتم ولی الان یه ماشین میلیون دلاری سوار میشم. این صدای بلند ایلان ماسک بود که از یک فروشگاه صوتی و تصویری به گوش می‌رسید.
یکی از تلویزیون‌های فروشگاه در حال پخش یک مصاحبه‌ی تلویزیونی با ایلان بود و موضوع مصاحبه هم ماشین مک لارن بود که اخیرا بعد از فروش استارتاپ زیپ‌تو خریده.
اون روزا تقریبا همه ایلان رو می‌شناختند و از کارهای جنجالیش با خبر بودن. نیک سویین‌مورن، مرد جوان داستان ما به تلویزیون و تصویر ایلان ماسک خیره شد.
ایلان با حل کردن یک مشکل و ایجاد یک وبسایت کاربردی، پول و اعتبار خوبی به دست آورده. دقیقا مثل یاهو که با یک دایرکتوری قدرتمند اینترنت رو قبضه کرده.
نیک که در ماجرای پیدا کردن کفش مورد علاقه‌اش ناکام مونده بود، حالا تصمیمش رو گرفته و می‌خواد این مشکل رو حل کنه. می‌خواد از ظرفیتی که در اینترنت وجود داره استفاده کنه و با ایجاد یک فروشگاه آنلاین کفش، این مشکل رو برای خودش و دیگرانی که مثل خودش نتونستن کفش مورد علاقه‌شون رو پیدا کنن حل کنه.
روزهای آینده وقتش رو صرف توسعه‌ی این ایده میکنه و یک سایت معمولی و ساده‌ی فروشگاهی طراحی میکنه. آدرسش هم میشه شو سایت دات‌کام.
بزرگترین چالش تامین محصوله. در حقیقت اون باید تعداد قابل توجهی کفش تهیه کنه، ازشون عکس بگیره، عکسا رو در سایتش به همراه قیمت و مشخصات آپلود کنه و منتظر خریدار بمونه و خب این فرایند به خصوص تهیه‌ی کفش، سرمایه‌ی قابل توجهی نیاز داره.
برای حل این مسئله یه راه به ذهنش میرسه. اون هم اینه که با فروشگاه‌های کفش که نزدیک محل زندگیش هستند وارد مذاکره بشه. بهشون پیشنهاد همکاری بده و ازشون بخواد بذارن از محصولاتشون عکس و قیمت بگیره.
با این پیشنهاد سراغ چند تا فروشگاه میره و اتفاقا اونا هم از این ایده خوششون میاد و قبول می‌کنن. در هر حال این روش میتونه به فروششون کمک کنه و اگر کمکی هم نکنه چیزی رو از دست ندادن.
به این ترتیب نیک روزها به فروشگاه‌های کفش میره و پروسه‌ی عکاسی رو شروع میکنه. به مرور محصولات روی سایت آپلود میشن و سر و کله‌ی اولین مشتری‌هو پیدا میشه.
با هر سفارشی که ثبت میشه نیک باید بلافاصله به فروشگاهی مراجعه کنه که اون کفش رو داره و کفش زو از طریق پست برای مشتری ارسال کنه.
به مرور سفارش‌ها بیشتز میشه و البته که کار نیک هم سخت‌تر میشه. به این دلیل که داره از یک شیوه‌ی کاملا دستی استفاده میکنه، هزینه‌ی بالایی رو متحمل میشه و کلی وقتش رو می‌گیره.
حالا که ایده‌ش رو تقریبا پیاده‌سازی کرده و نسخه‌ی اولیه هم اجرا شده و اجرا هم موفقیت‌آمیز بوده، وقتشه که کسب و کارش رو توسعه بده و سراغ یک سرمایه‌گذار بره.
پس نیک علاوه بر ارسال روزانه‌ی مرسوله‌ها، یه وظیفه‌ی جدیدم داره. اونم اینه که سراغ سرمایه‌گذارهای خطرپذیر بره و نکته‌ی بد ماجرا اینجاست که هیچ کدوم علاقه‌ای به سرمایه‌گذاری روی یک فروشگاه کفش آنلاین ندارن.
برای هر کی ایده رو توضیح میده بلافاصله میگن آخه کی کفش رو اینترنتی اونم بدون این که تستش کنه می‌خره. اونا حتی حاضر نیستند سایتی که نیک طراحی کرده زو ببینن و به طور کلی فعالیتش رو نقد می‌کنن.
فروش هفتگی نیک به مرز دو هزار دلار میرسه و حجم و فشار کاریش خیلی زیاد میشه. این فشار کاری بالا نقد دیگران و حاشیه‌ی سود پایین همگی میتونن دست به دست هم بدن تا نیک رو از کاری که شروع کرده منصرف کنن اما تنها چیزی که این روزای سخت نجاتش میده اون باور درونی خودش به مسیریه که انتخاب کرده.
اون روزی که نیک برای پیدا کردن یک جفت کفش تمام فروشگاه‌ها رو زیر و رو کرد رو یادمون نرفته و خودش از هر کسی بهتر میدونه که داره یک چالش واقعی رو حل میکنه.
خیلیا هستن که نمی‌تونن کفش مورد علاقه‌شون رو پیدا کنن و ساعت‌ها وقتشون در فروشگاه‌های رنگارنگ سپری میشه، بدون اینکه چیزی بخرن. بازخورد اولیه فروشگاه هم نشون میده که مردم به خرید اینترنتی کفش نگاه منفی ندارن.
کم بودن سود به این دلیله که بخش عمده‌ای از درآمد، باید صرف کارهای لجستیکی یعنی تامین و ارسال کالا برای مشتری بشه.
پس این که نیک نگاهش هنوز به این کسب و کار مثبته، صرفا به دلیل وابستگی عاطفیش به ایده‌ی خودش نیست بلکه داره واقعیت‌هایی می‌بینه که نشون میده این کسب و کار پتانسیل بالایی داره.
دقیقا چیزهایی که دیگران به خصوص سرمایه‌گذارها به خاطر پیش‌زمینه‌های ذهنیشون حاضر نبودند بهشون توجه و دقت کنن.
نیک در حال سپری کردن روزهای سخت بود تا این که در یک مهمانی خانوادگی، مسیر جدیدی پیش پاش قرار گرفت. اون روز پدرخانم و برادر نیک که از وضعیت کلی ایده و فروشگاه‌های اینترنتی و البته تلاش‌های ناموفقش برای جذب سرمایه‌گذار خبر داشت، بهش گفت یه نفر رو میشناسه که روی هر ایده و محصولی سرمایه‌گذاری میکنه.
نیک وقتی اینو شنید پیش خودش گفت این هم امتحان می‌کنم. ضرری نداره و اطلاعات تماس اون سرمایه‌گذار رو گرفت. یک شرکت سرمایه‌گذاری کوچیک به اسم ونچر فراگز (venture frogs) و مردی به نام تونی شی.
اینطور که فهمید تونی قبلا یک شرکت تبلیغات تبادلی به اسم لینک اکسچنج راه‌اندازی کرده و اون رو با مبلغ قابل توجهی به مایکروسافت فروخته. بعد از گشت و گذار در سایت رسمی ونچر فراگز یه شماره پیدا کرد و بلافاصله با اون تماس گرفت. ایده‌ی خودش رو خیلی خلاصه ولی با جزئیات لازم مطرح کرد.
سلام من با ونچر فراگز تماس گرفتم. امیدوارم درست باشه. نیک سویین‌مورن هستم و برای یک ایده‌ی جدید و فوق‌العاده باهاتون تماس گرفتم. به نظرم رسید شاید براتون جالب باشه و بخواید روش سرمایه‌گذاری کنید.
من دارم روی یک فروشگاه اینترنتی، مخصوص کفش کار می‌کنم و در حال حاضر سایتش ایجاد شده. آدرسشم هست شو سایت دات‌کام. من خیلی راجع به این بازار تحقیق کردم و فهمیدم که در حال حاضر، کفش‌ها در آمریکا یک صنعت چهل میلیارد دلاری هستن.
همین الانش هم حدود پنج درصد از کل این بازار داره به صورت کاتالوگی خرید و فروش میشه. می‌دونید که چی میگم، یعنی مردم از طریق کاتالوگ‌های پستی بدون این که کفش رو ببینن و تست کنند می‌خرن.
احتمالا اگر یک وبسایت وجود داشته باشه که کفش‌های متنوع و با قیمت خوب ارائه کنه، مخاطبای کاتالوگ‌ها ازش استقبال می‌کنن و منم سعی کردم چنین چیزی رو اجرا کنم.
نیک وقتی این پیام رو فرستاد امید زیادی به دریافت پاسخ نداشت و پیش خودش این احتمال رو در نظر گرفت که این سرمایه‌گذار هم احتمالا بی‌تفاوت از کنار این ایده می‌گذره اما اینطور نشد.
چند روز بعد از طرف تونی یک تماس دریافت کرد و یک قرار در شرکت ونچر فراگز هماهنگ کردن. در اون جلسه تونی به همراه دوست و همکلاسی دوران دانشگاهش، آلفرد با نیک صحبت کردن و از شرایط فعلی پرسیدن.
نیک با هیجان و انرژی به طور کامل توضیح داد و چیزی که تونی رو تحت تاثیر قرار داد همون انرژی و انگیزه‌ی نیک بود که بعد از کلی ناکامی هنوز انرژیش رو از دست نداده و در اصل طرح و ایده‌ش دفاع میکنه.
وقتی صحبت نیک تموم شد تونی ازش پرسید که الان فقط خودت یه نفری؟ نیک گفت آره. با توجه به این که نیک هیچ پیش‌زمینه‌ی فنی و تخصصی نداشت و البته که تنها بود، تونی ازش خواست یک نفر رو به عنوان هم بنیان‌گذار به تیم اضافه کنه که در صنعت کفش تجربه و تخصص داشته باشه و نیک هم پذیرفت.
یه نفر رو می‌شناخت به اسم فرد و احتمال میداد که اگه بهش بگه با این ایده موافقت میکنه. فرد مدت‌ها در بخش کفش فروشگاه نورداسترون کار می‌کرد و تجربه و سابقه‌ی خیلی خوبی در این زمینه داشت.
بعد از این جلسه نیک مسئله رو با فرد مطرح کرد و فرد هم پذیرفت که این عالی بود و به این ترتیب تنها شرط تونی برای سرمایه‌گذاری برآورده شد.
حالا نیک با انرژی و انگیزه‌ی بیشتری روی این پروژه کار میکنه و ایده‌های جدیدتر و بهتری هم به ذهنش میرسه. یکی از ایده‌ها مربوط به اسم و برند این فروشگاه اینترنتی بود.
اگه یادتون باشه در ابتدا اسم این سایت شد شو سایت دات‌کام به معنای سایت کفش که خب مستقیما به فروش کفش در این سایت اشاره می‌کرد.
این اسم چیزی نیست که بشه برای هویت سازی و برندسازیش کار خاصی انجام داد. می‌دونید که اسم یک محصول یا کسب و کار باید با دقت و حوصله انتخاب بشه و چندتا ویژگی کلیدی و مهم هم داشته باشه.
بعضی از اون ویژگی‌ها شامل این میشه که اسم کوتاه و خاص باشه، به سادگی به خاطر سپرده بشه و تا حدی به صورت کلی به موضوع کسب و کارم مرتبط بشه.
شو سایت کلا به موضوع کسب و کار اشاره داره و نمی‌تونیم بهش بگیم که یک اسم خاصه. این مسئله ذهن نیک رو درگیر کرد و بعد از کلی تحقیق و مطالعه به اسم زپوس رسید.
زپوش از زاپاتوس گرفته شده که به زبان اسپانیایی به معنای کفش هست. با کمی تغییر تبدیل شد به زپوش که از نظر همه، از جمله فرد، تونی و آلفرد هم جذاب به نظر می‌رسید.
در جلسه‌ی بعدی تونی، آلفرد، نیک و فرد با هم به صورت جدی‌تر در رابطه با این کسب و کار صحبت کردن و فرد به عنوان عضو جدید یه مصاحبه‌ی کوتاه و غیر رسمی رو هم پشت سر گذاشت.
تونی ازش پرسید چقدر توی صنعت کفش نفوذ داری یعنی چقدر می‌تونی زپوس رو به تولیدکننده‌های اصلی متصل کنی تا بتونیم به یک زنجیره‌ی تامین خوب و کم هزینه برسیم؟
فرد با هیجان گفت من چندین ساله که در این صنعت فعالم و خیلی از بازیگرای اصلی رو می‌شناسم. در حال حاضر هم کارم همینه و تو یک فروشگاه معتبر کار می‌کنم.
سوال آخر تونی این بود که آیا حاضری کار اصلیت رو به طور کامل رها کنی و وارد این تیم کوچیک بشی و فرد مصمم و بدون هیچ مکثی گفت آره، اگه بدونم شما روی این پروژه سرمایه‌گذاری می‌کنید قطعا همین کار رو می‌کنم.
حالا که شرایط تونی به عنوان سرمایه‌گذار برآورده شده این سرمایه‌گذاری صورت می‌گیره و شو سایت دات‌کام با یک قالب جدید و با نام زپوس دوباره متولد میشه.
سال ۱۹۹۹ میلادی سال ۱۳۷۸ شمسی. نمایشگاه انجمن جهانی کفش، لاس‌وگاس. در یک سالن بزرگ و شلوغ هستیم. غرفه‌های رنگارنگ و متنوع در گوشه و کنار نمایشگاه برپا شدن و عده‌ی زیادی بازدید کننده به صورت پراکنده در حال مشاهده‌ی اونان.
بعضی از غرفه‌ها با پخش موسیقی و نمایش‌های متفاوت سعی می‌کنن عده‌ی بیشتری از بازدیدکننده‌ها رو به سمت خودشون جذب کنن. در گوشه‌ای از نمایشگاه فرد رو میبینیم که ایستاده و سعی میکنه با یکی از غرفه‌داران صحبت کنه.
چطوری فرد، اوضاع توی نورداسترون چطور پیش میره؟ راستش رو بخوای دیگه اونجا نیستم. دارم با یه استارتاپ کار می‌کنم که تخصصی در زمینه‌ی کفش فعالیت داره.
استارتاپ کفش؟ اونجا چیکار می‌کنی دقیقا؟ یه فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی کردیم و قراره به صورت آنلاین کفش بفروشیم. میدونی که اینترنت یعنی آینده.
فروشنده سری تکون میده و میگه عمرا اگه بتونی حتی یه جفت کفش رو تو اینترنت بپوشی. مردم بدون این که کفش رو تست کنن اصلا نمی‌خرن. فرد خیلی سریع جواب میده نه همین الانش هم فروختیم و دنبال اینیم که بتونیم با شما تو این زمینه همکاری کنیم.
براتون هزینه‌ای نداره. فقط موجودی کفشاتون رو به ما میدین و ما تو یه سایت می‌زنیم. فرد بیا فرض کنیم من این کار رو کردم. کفشا رو کجا نگه می‌داری و چطوری برای مشتری ارسال میشه؟
فرد کمی مستاصل شد و بعد از یک مکث کوتاه گفت خب اینم حل میشه. مشخص بود که نه فرد، نیک و هیچ کس دیگه هنوز برای این مسئله یعنی سازماندهی ارسال و نگهداری کالا فکر اساسی برنداشته و این چالش پابرجاست.
اون نمایشگاه یک فرصت ویژه بود و فرد و نیک در طول نمایشگاه تلاش کردن تا میتونن با برندهای معتبر کفش ارتباط برقرار کنن و با اونا قرارداد تامین کالا ببندن اما چون خیلی زود و با عجله به نمایشگاه رفتن، هیچکدوم از پیش نیازهای اساسی رو تامین نکردن.
فرد صرفا به واسطه‌ی ارتباطاتی که با برندهای بزرگ داشت، سعی می‌کرد اونا رو ترغیب کنه تا وارد این پروژه بشن و اونا هم نه تنها هیچ اعتقادی به فروش آنلاین کفش نداشتن، بلکه روی مسائل زیرساختی سوالاتی رو می‌پرسیدن که فرد و نیک هیچ پاسخی براشون نداشتن.
بعد از اون نمایشگاه، بلافاصله سراغ حل این مشکلات رفتن. با چندتا شرکت باربری از جمله یو‌پی‌اس (UPS)، دی‌اچ‌ال (DHL) و فدکس (FedEx) وارد مذاکره شدن و تنها شرکتی که بهشون جواب مثبت داد یو‌پی‌اس بودن و تونستن باهاش به توافق برسن.
روزهای بعد با سرمایه‌ای که از ونچر فراگز گرفتن یه دفتر مستقل اجاره کردن و چند تا نیروی جدید هم به تیم زپوس اضافه شد. تونی فقط به صورت دورادور و در قالب سرمایه گذار روی پروژه نظارت می‌کرد اما دخالتی نداشت.
تونی و آلفرد اینطور برنامه‌ریزی کرده بودند که یک دور سرمایه‌گذاری می‌کنند و زپوس رشد میکنه. بعد از رشد اولیه یک سرمایه‌گذار بزرگ‌تر و قوی‌تر جذب می‌کنند و پروژه با شتاب بیشتری فعالیت میکنه اما داستان اونطوری که فکر می‌کردن پیش نرفت.
تونی یه شرح وضعیت از زپوس رو برای شرکت سرمایه‌گذاری سکویا فرستاد. سکویا همون شرکتی بود که روی لینک اکسچنج سرمایه‌گذاری کرد و به کمک اون سرمایه رشد کردند و البته که بعدها سود خیلی خوبی هم نصیب سکویا شد.
تونی پیش خودش اینطوری حساب کرد که پیش سکویا اعتبار خوبی داره و احتمالا زمانی که تونی استارتاپ بعدی خودش یعنی زپوس رو بهشون معرفی کنه بدون تعلل روش سرمایه‌گذاری می‌کنن اما اینطوری نشد و سکویا تمایل زیادی به این پروژه نشون نداد.
نه تنها سکویا بلکه بقیه‌ی شرکت‌های سرمایه‌گذاری هم حاضر نشدن دور بعدی سرمایه‌ی مورد نیاز رو تامین کنن و این برای ونچر فراگز و زپوس یک نقطه‌ی بحرانی جدید بود.
همزمان سرمایه‌ی اولیه‌ای که تونی در اختیار زپوس قرار میداد تموم میشد و از طرفی شرکت‌های تولیدکننده‌ی کفش هم همچنان تمایل زیادی به تامین کالای این استارتاپ نداشتن.
فروش در حال افزایش بود اما همچنان سود چشم‌گیری نداشتند و اگر دور بعدی سرمایه‌گذاری صورت نمی‌گرفت، زپوس نابود میشد.
فقط یک راه مقابلشون قرار داشت و اونم این بود که تونی از طریق ونچر فراگز گه متعلق به خودش بود دور بعدی سرمایه رد تامین کنه تا ببینن شرایط چطور پیش میره.
اون روزا تونی روی هرایده و محصولی سرمایه‌گذاری می‌کرد. حتی بعضی وقتا روی محصولاتی سرمایه می‌ذاشت که خودش هیچی از اون محصول و بازارش نمی‌دونست.
یک نمونه‌ش یک فیلم سینمایی به نام کریسمس در ابرها بود که بخشی از سرمایه مورد نیازش رو تونی تامین کرد و خود تونی هم یک نقش کوتاه در اون بازی کرد.
این ریخت و پاش سرمایه در نهایت سود زیادی برای تونی به همراه نداشت چون که بعضی از اون کسب و کارها به خصوص اونایی که تونی توشون هیچ تخصص و تجربه‌ای نداشت، عموما شکست می‌خوردن و سرمایه از بین می‌رفت و فقط بعضی از اونا به سود قابل قبول می‌رسیدن.
نیمه‌های شبه و اینجا اتاق کوچیک تونی در شرکت ونچر فراگزه. چراغ‌های اتاق خاموشه و بخش‌هایی از اتاق با نور مانیتور رو یکی از میزها کمی روشن شده.
تونی مقابل اون کامپیوتر نشسته و داره بخش‌هایی از یک فیلم سینمایی رو برای چندمین بار نگاه میکنه. این همون فیلمیه که اخیرا روش سرمایه‌گذاری کرده و به همین واسطه یک نقش خیلی کوتاه هم در اون ایفا کرده و در حقیقت این وقت شب و اینجا داره برای چندمین بار همون بخش از فیلم رو می‌بینه که خودش بازیگرش بوده.
فیلم رو متوقف میکنه سرش رو به صندلی تکیه میده و چشماش رو می‌بنده. حالا اتاق ساکته و تنها صدایی که به گوش میرسه آواز جیرجیرک‌هاییه که در دوردست و تاریکی شب می‌خونن
یه چیزی هست که مدت‌ها ذهنش رو مشغول کرده و حالا بعد از دیدن این فیلم با قدرت بیشتری به ذهن و افکارش هجوم میاره. با خودش فکر میکنه بزرگترین موفقیتش بعد از استارت آپ لینک اکسچنج چی بوده؟
زمانی که ونچر فراگز رو تاسیس کرد تصورش این بود که اینجا میزبان ایده‌های جدید و آدم‌ها پر انرژیه و کلی محصول جدید و موفق به بازار عرضه میکنه.
فکر می‌کرد از این که تلاش دیگران رو ببینه و همراهشون باشه لذت می‌بره اما حالا وضعیت اینطوری نیست. پولاش روی هر محصول و محتوایی خرج میشن و همه‌ی اونا هم موفق نیستن.
حالا داره تلاش میکنه که یک بازیگر سینما بشه در حالی که معلوم نیست در این زمینه تخصصی داره یا نه. نشونه‌هایی رو می‌بینه از انحراف تو مسیرش.
احساس میکنه موفقیت‌های سابق دیگه تکرار نمیشن. حالا اون موجودی که روزها داره از درون افکار و احساساتش رو می‌خوره سر بلند میکنه و اصلی‌ترین نگرانی و شاید بدترین کابوسی که این روزها همراهشه پیش چشمش میاد نکنه.
موفقیت لینک اکسچنج فقط یک شانس بود. این سوال شاید از دید دیگران چیز مهمی نباشه اما برای تونی که به توانایی و استعداد خودش ایمان داشت، هر روز به خصوص این اواخر در ذهنش مرور میشد و هر بار اون رو از درون سرد و ناامید می‌کرد.
روزهای کودکی پیش چشمش مرور میشه. یک پاکت نامه و اولین یک دلاری که به دست آورد. اتفاقات امروز نباید سرنوشت اون پسر بچه‌ی نه ساله باشن که اون‌طور و باهیجان و انرژی برای ساخت دنیای خودش تلاش می‌کرد.
این روزا اطرافش افرادی هستن که دارن تلاش می‌کنن و تونی فقط از دور نظاره‌گر تلاش اوناست. میدونه که اونا استعداد و توانایی لازم رو دارن و از همه مهم‌تر ایده و هدفشون چیزیه که میتونه میلیون‌ها دلار سود به همراه داشته باشه.
حتما می‌دونید که داریم از چی صحبت می‌کنیم. فروشگاه آنلاین کفش یا همون زپوس. تونی تصمیمش رو می‌گیره و حالا می‌خواد موفقیتی که در لینک اکسچنج به دست آورد رو در زپوس هم تکرار کنه.
می‌خواد به خودش و دیگران نشون بده که هیچ دستاوردی شانسی نیست و اون میتونه موفقیت‌های بهتر و بزرگ‌تری رو رقم بزنه. از فردا مسیر ونچر فراگز و زپوس کمی تغییر میکنه و داستان این شرکت به کمک تونی قرار به شکل دیگه‌ای پیش بره.
تونی با نیک که بنیان‌گذار اصلی زپوس بود تماس گرفت و بهش یک پیشنهاد داد. گفت من طی سال آینده هر چهار ماه، یک بار سرمایه به زپوس تزریق می‌کنم. منتها با یه سری شرایط خاص.
اول این که من وارد تیم مدیریتی زپوس بشم و بتونم به صورت مستقیم روی پروژه کار کنم و افراد جدیدی رو به تیم اضافه کنم تا بتونیم با قدرت بیشتری کار کنیم و شرط بعدی اینه که دفتر شرکت به شتاب دهنده‌ی ونچر فراگز منتقل بشه.
شرایط بدی نبود. همون‌طور که در اپیزود قبل دیدیم تونی هوش تجاری خوب و البته سابقه‌ی مدیریتی موفقی در لینک اکسچنج داشت. از طرف دیگه اگه تو شتاب دهنده‌ی ونچر فراگز مستقر می‌شدن دیگه نیازی نبود هزینه‌ی فضا بدن و یه سری امکانات در اختیارشون قرار می‌گرفت.
پس نیک این پیشنهاد رو پذیرفت و از اینجای داستان به بعد تیم ونچر فراگز و زپوس به هم نزدیک‌تر شدن. با این حال اوضاع تغییر چندانی نکرد و هر چی به سال ۲۰۰۰ نزدیک‌تر میشیم اوضاع زپوس بحرانی‌تر میشه.
سرمایه‌ی مورد نیاز از هیچ مسیری تامین نمیشه و از طرفی بحران دات‌کام داره شروع میشه. اگه اپیزودهای قبل رو شنیده باشید می‌دونید که داستان این بحران چیه و چرا شکل گرفته اما به طور خلاصه دوباره براتون میگم.
در سال ۲۰۰۰ بخش قابل توجهی از شرکت‌ها و استارتاپ‌های حوزه تکنولوژی به خصوص اینترنت ورشکست شدن و سهام خیلی از شرکت‌های مطرح هم سقوط کرد.
به همین دلیل بود که دیگه سرمایه‌گذارها در این بازار حضور پررنگی نداشتند و کار برای این شرکت‌ها هر روز سخت و سخت‌تر میشد. اینطور که از اوضاع و شرایط مشخصه روزها، ماه‌ها و شاید سال‌های آینده برای تیم زپوس قراره سخت‌تر از اینم باشه.
حالا باید ببینیم در ادامه این تیم پرتلاش با مدیریت تونی چطور از دل بحران‌های متعدد عبور می‌کنن و سرنوشت این استارتاپ نوپا چی میشه. آیا موفقیت تونی در لینک اکسچنج شانسی بود؟
اکتبر ۲۰۰۰ میلادی، مهرماه ۱۳۷۹ شمسی. شتاب‌دهنده‌ی ونچر فراگز. فرستنده تونب، گیرنده تمام پرسنل زپوس. من این ایمیل رو برای شما می‌فرستم تا همه یک درک مشترک از شرایط فعلی و نه ماه آینده داشته باشیم.
در رابطه با چیزهایی که در این ایمیل گفتم هر سوال یا نکته‌ای داشتید حتما بپرسید. حتما می‌دونید که چند ماه گذشته برای شرکت‌ها به خصوص اونایی که در زمینه‌ی B2C فعالیت می‌کنن، سخت و نفس‌گیر بوده.
خیلی از شرکت‌های پرآوازه و پرسروصدا مثل ای‌تویز (eToys) و فود داگز (food dogs) سقوط عجیبی رو تجربه کردن و حتی شرکت بزرگی مثل دیادورا (Diadora) که رکورد درآمد یک میلیون دلاری در ماه رو شکسته بود، امروز در مرز نابودی و ورشکستگیه.
با این تفاسیر امروز از هر زمان دیگه‌ای اوضاع بدتره چون سرمایه‌گذاران اصلا تمایلی به تامین سرمایه‌ی شرکت‌های بی‌توسی مثل ما ندارن. بروز چنین شرایطی برای ما هم میتونه خوب باشه و هم بد.
اول خوبیش رو میگم براتون. وقتی سرمایه‌گذاران از بازار خارج میشن رشد ناگهانی شرکت‌های نوپا هم متوقف میشه، یعنی دیگه اینطوری نیست که یکی از رقبای ناشناخته‌ی ما طی یک شب با یک کمپین تبلیغاتی میلیون دلاری، بازار رو تحت تاثیر قرار بده و ما رو زیر فشار بذاره.
و بدش اینه که ما دیگه برای رشد سرمایه نخواهیم داشت و باید دست روی زانوی خودمون بذاریم و بلند شیم. چیزی که بقای ما رو تضمین میکنه، سودیه که خودمون به دست میاریم.
هرچی این سود بیشتر باشه آینده‌ی ما روشن‌تر و حیاتمون تضمین شده‌تر خواهد بود، بنابراین باید روی هزینه‌های جاری هم دقت کنیم و تلاشمون بر این باشه تا تمام هزینه‌ها معطوف به همون هدف اصلی یعنی افزایش درآمد و سود باشد و موقتا روی کارها و ایده‌هایی که برای امروزمون حیاتی نیستن چشم بپوشید.
در نه ماه آینده، تمرکز اصلی ما روی جذب مشتری جدید، افزایش بازدید موثر وبسایت، برگزاری کمپین‌ها با سود حداکثری و حفظ مشتریان فعلی خواهد بود.
در نهایت من از ایده‌های شما در رابطه با شیوه‌های افزایش فروش و سود در این نه ماه پیش رو استقبال می‌کنم و می‌تونید در پاسخ به این ایمیل اونا رو با ما درمیون بذارید.
تونی با ارسال این ایمیل به پرسنل زپوس بهشون به طور مستقیم از شرایط سخت روزهای آینده خبر داد و از استراتژی جدید شرکت که تقریبا چیزی شبیه به بوت استرپینگ (Bootstrapping) بود خبر داد.
در چنین شرایطی زمانی که یک استارتاپ یا شرکت سعی میکنه از سود خودش سرمایه‌ی مورد نیاز برای توسعه رو تامین کنه از اصطلاح بوت‌استرپ استفاده میشه. این استراتژی برای شرکت نوپا سخت و پر چالشه که در ادامه با چالش‌های اون بیشتر آشنا میشیم.
فشار شدیدی که تحمل می‌کردند مدیران شرکت رو وادار کرد تا تصمیم سختی بگیرن و بعضی از پرسنل این شرکت نوپا رو تعدیل کنن. با توجه به اینکه پرداخت حقوق فعلی کارکنا هم مشکل بود، تونی پیشنهاد داد روزهای کاری هفته رو کاهش بدن.
مثلا به جای پنج روز، چهار روز در هفته کار کنند و حقوق اون یک روز کسر شده از هفته هم به کارمندان پرداخت نشه تا کاهش حقوق ناعادلانه نباشه. اینم کافی نبود.
با توجه به اینکه هنوز شرکت‌های تولیدکننده کفش تمایل زیادی به همکاری با اونا نداشتن، بخشی از زنجیره‌ی تامین با مشکل مواجه بود و این مشکل مسائل مالی رو بغرنج‌تر می‌کرد.
همون روزا بود که نیک، اولین بنیان‌گذار زپوس به تونی گفت شرایط مالی خودش افتضاحه و حساب‌های شخصیش هم خالی شده. انقدر اوضاعش خرابه که حتی اجاره خونه‌شم نمی‌تونه پرداخت کنه و پیش صابخونه‌ش حسابی بدهی داره.
این مسئله ذهن تونی رو حسابی مشغول کرد و با خودش فکر کرد که چطور میتونن از این شرایط بحرانی عبور کنن. فقط نیک نبود که چنین وضعیتی داشت بلکه بقیه‌ی کارمندای زپوس هم با چنین شرایطی دست و پنجه نرم می‌کردن و همه توان تحمل این فشارها رو نداشتن. به مرور بقیه کارمندا در حال استعفا و ترک شرکت بودن.
تونی بعد از فروش لینک اکسچنج با بخشی از پولی که به دست آورد، چند واحد خونه و انبار بزرگ در نزدیکی هم خریداری کرد. شرکت ونچر فراگز در همون خونه‌ها راه‌اندازی شد و فضای شتاب دهنده هم در یکی از همون انبارها اجرا شد.
تونی تصمیم گرفت بخشی از اون املاک رو آماده کنه و در اختیار پرسنل باقی مونده قرار بده تا بتونن موقتا اونجا زندگی کنن و خب در ازای این خونه‌ها هم ازشون هیچ پولی نمی‌گرفت. اینطوری سعی کرد بهشون کمک کنه تا کمی شرایطشون آروم‌تر و قابل تحمل‌تر بشه و دغدغه‌ی خونه نداشته باشن.
تونی با این تصمیم تقریبا تمام چیزی که داشت رو اعم از املاک و سرمایه در اختیار زپوس قرار داده بود و افرادی هم که در اون شرکت مونده بودن به شدت به هدف و ایده‌ی اصلی زپوس وفادار بودن و می‌دونستن که برای چی و چرا می‌جنگن.
حالا این شرکت کوچک‌تر شده اما کاملا یک‌پارچه و منسجمه. این تدابیر فشارها رو کم کرد اما چالش‌های اصلی حل نشدند. در هر حال زپوس هرروز زیر بار هزینه‌های روزمره و تامین بودجه‌های مورد نیازش ضعیف و ضعیف‌تر میشه.
اون‌ها با بعضی از برندهای کفش به توافق رسیده بودند تا سفارش‌ها مستقیم از انبار اون برند برای مشتری ارسال بشه و اینطوری بتونن در هزینه‌ی حمل و نقل صرفه جویی کنن.
به این مدل کسب و کار دراپ شیپینگ (drop shipping) گفته میشه که در اون من به عنوان فروشنده، هیچ محصول فیزیکی‌ای در اختیار ندارم و محصولات در اختیار تولیدکننده‌ی اصلیه. من برای محصولات به نوعی بازاریابی می‌کنم و با هر سفارشی که دریافت می‌کنم به تولیدکننده آدرس خریدار رو میدم و محصول به صورت مستقیم برای مشتری ارسال میشه.
در این روش من نیازی به انبار و نگهداری کالا ندارم و اینطوری نیازی نیست سرمایه‌ی قابل توجهی درگیر تامین کالا کنم. این روش علی‌رغم تمام خوبی‌هاش مشکلاتی هم به همراه داره.
یکیش مسئله‌ی کیفیت کالای ارسالیه که خیلی مهمه چون با بسته‌بندی‌های مختلف ارسال میشه و همیشه هم ارسالی‌هد به موقع نیست. در هر حال شما کنترلی روی فرایند ارسال کالا ندارید و نمی‌تونید کیفیتش رو تضمین کنید که این یک چالش خیلی مهمه و احتمالا این همون مسئله‌ایه که داره زپوس رو به نابودی می‌بره.
یک روز عصر، تونی و فرد در یک گفتگوی غیر رسمی و دوستانه راجع به آینده‌ی مبهم زپوس با هم صحبت می‌کردن و از دل همون مکالمه‌ی دوستانه، یک راه حل برای یکی از بزرگترین مشکلات زپوس پیدا شد. اون مکالمه با یک سوال از سمت تونی شروع شد. سوالی که ماه‌هاست در ذهنشه.
اون دونفر جزو آخرین اعضای شرکت بودند که در اون ساعات از عصر، در شرکت حضور داشتن. مشکلات زپوس، خستگی و فشار روحی زیادی بهشون تحمیل کرده بود و این در چهره‌شون کاملا مشخص بود.
تونی در حالی که پشت یک میز نشسته بود و به فضای کلی شرکت نگاه می‌کرد به فرد گفت میدونی، دقیقا جایی هستیم که نیاز به یک معجزه یا امداد غیبی داریم.
فرد دستی به صورتش می‌کشه و میگه آره همین رو کم داریم فقط. تونی به فرد نگاه میکنه و می‌پرسه به نظرت چطور می‌تونیم فروشمون رو بیشتر کنیم؟
فرد از پنجره به آسمون سرخ نگاه میکنه و میگه مسئله‌ی ما اینه که جنسمون جور نیست. از اول هم همین مشکل رو داشتیم، البته این تنها مشکلمون نیست.
به تونی نگاه میکنه و با انرژی بیشتری توضیح میده. ما داریم از مدل دراپ شیپینگ استفاده می‌کنیم و یه سری مشکلات داریم. مثلا هر جنسی که مشتری بخواد رو نداریم. با هر برندی که کار می‌کنیم اون دسته از محصولاتش رو در اختیارمون قرار میده که مشتری زیادی نداره.
اونا انتظار دارن جنس‌های کم طرفدارشون رو براشون آب کنیم. شایدم میخوان ما معجزه کنیم، نمی‌دونم. کفش‌های خوب و پرطرفدار رو نداریم و برندا اونا رو مستقیم می‌فروشن، بی‌واسطه. چون می‌دونن که اونا به سادگی فروش میره و حاضر نمیشن ما براشون بفروشیم.
تونی پرسید پس چطوریه که خرده فروشی‌های سطح شهر همه مدل کفش دارن. برندها با اونا خیلی خوب کنار میان. فرد در حالی که دستش رو تکون میده میگه نه تونی اینطوری نیست. خرده‌فروشی‌ها انبار دارن.
اونا جنس‌ها رو به صورت کلی می‌خرن. انبار می‌کنن و بعد می‌فروشن. اونا ریسک این رو پذیرفتن که شاید یه جنس رو بخرن، فروش نره و روی دستشون بمونه. اونا مالک اجناس هستن. در هر حال این کاری نیست که ما بتونیم انجام بدیم چون مدل کسب و کار ما این نیست.
تونی با صدای آهسته گفت اگه همین کار رو بکنیم چی؟ کفشا رو بخریم، انبار کنیم و موجودی خودمون رو کامل کنیم. فرد اگه این کارو بکنیم فروشمون بیشتر میشه؟ فرد خیلی جدی و محکم گفت معلومه، فروش ما حداقل سه برابر میشه.
تونی خیلی محکم و مصمم گفت پس این کاریه که باید انجام بدیم حتی اگه لازمه مدل کسب و کارمون رو به طور کامل تغییر بدیم، باید این کار رو بکنیم، چاره‌ی دیگه‌ای نداریم.
دو حالت بیشتر پیش نمیاد، یا با مدل جدید خیلی سریع نابود میشیم یا موفق میشیم. اگه این کار رو نکنیم هم نابود میشیم، منتها یکم دیرتر. اون دو نفر بلافاصله یک فهرست از کارهایی که باید انجام بشه رو نوشتن و تقسیم کار کردن.
کارها متنوع بود. از ایجاد یک تیم خرید برای سفارش بهترین محصولات بازار گرفته تا باز‌طراحی بخش‌هایی از سایت مطابق استراتژی و راهبرد جدید. روزهای بعد تونی مشغول بازنویسی و مدیریت تغییر زیرساخت فنی سایت شد و فرد هم برای خرید محصولات جدید و ایجاد یک انبار تلاش کرد.
اجاره‌ی فضای جدید براشون هزینه‌ی زیادی داشت و مطمئنا از پسش بر نمیومدن. پس سعی کردن برای شروع از فضای خالی شرکت خودشون یعنی همون شتاب‌دهنده‌ی ونچرفراگز استفاده کنن.
اونا بخش پذیرش شرکت رو به یک فروشگاه فیزیکی کفش تبدیل کردن و دلیل انجام این کار این بود که بتونن با برندهای تولیدکننده‌ی کفش وارد مذاکره بشن و بگن که ما یه فروشگاه فیزیکی داریم و تصمیم داریم اونجا محصولات رو بفروشیم.
در هر حال همون‌طور که می‌دونیم در اون دوره برندها و فروشگاه‌های آنلاین کنار نمیومدن و قبل از این برندهای خوب باهاشون کار نمی‌کردن. این ایده جواب داد و تونستن بخشی از شرکت‌ها رو متقاعد کنن.
با توجه به این که شرکت در طبقه‌ی بالای یک ساختمان اداری مسکونی و در مجاورت یک سالن سینما قرار داشت، افتتاح چنین فروشگاهی اونجا کمی عجیب به نظر می‌رسید اما این کار رو کردن و تا حدی هم دستاورد مدنظرشون رو به همراه داشت.
با سرمایه‌ی کمی که داشتن، مقداری کفش خریدن منتها در خرید خیلی حساس بودن و سعی می‌کردن بر اساس داده‌های موجود کفش‌هایی رو بخرن که مطمئن هستند مشتری داره.
شاید اینجا برای ما سوال پیش بیاد که اونا چطور از داده‌ها برای این کار استفاده کردن که خب پاسخش ساده‌ست. زپوس یک سایت فروشگاه اینترنتی کفش بود.
در این سایت مثل تمام سایت‌های فروشگاهی یک فیلد مربوط به جستجو قرار داشت و کاربران می‌تونستن مدل یا برند کفش مورد علاقه‌شون رو در اون بنویسن و بگردن ببینن چنین چیزی موجود هست یا نه.
کاری که اون‌ها انجام دادن این بود که جستجوی کاربرا رو بررسی کنن و ببینن بین کلید واژه‌های جستجو شده کدوم یکی در سایت وجود نداره و برای کاربر نتایجی نمایش داده نشده.
این روش امروز با ابزارهای خیلی کاربردی‌تر و هوشمندتر مثل گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) مایکروسافت کلاریتی ( Microsoft Clarity) به سادگی و به صورت رایگان برای همه قابل استفاده‌ست. در اون دوره هم توسط خیلی از وب‌مسترها از جمله تیم زپوس اجرا شده منتها با روش‌های خیلی سنتی‌تر که مختص به همون دوره‌ی زمانی یعنی سال ۲۰۰۰ بوده.
به چنین فرایندهایی تصمیم‌گیری داده‌محور یا Data-Driven Decision Making می‌گیم. یعنی به کمک داده‌ها تصمیمات کلیدی و مهم برای کسب و کار گرفته میشه. برگردیم به داستان.
جایی که فضای کاری شتاب دهنده‌ی ونچرفراگز تبدیل به یک انبار پر از جعبه‌های رنگارنگ کفش شده و اعضای این استارتاپ دارند محصولات جدید رو به فهرست موجودی سایتشون اضافه می‌کنن.
تاثیر این اتفاق بلافاصله دیده میشه و خیلی زود سفارش‌های ثبت شده در سایت با سرعت قابل توجهی زیاد میشن. فروش اونا داره بیشتر میشه و این یک اتفاق خیلی خوبه.
تمام تلاششون این بود که همین روند رو به رشد رو حفظ کنن. هر روز کفش های بیشتری خریداری می‌کردند و به طبع فروش هم بیشتر میشد. فرد بعد از یک مدت کوتاه تونست یک فروشگاه کفش محلی رو پیدا کنه که صاحبش اون رو با یک قیمت مناسب برای فروش قرار داده بود. می‌خواست به نوعی از این کار خارج بشه.
بلافاصله اون فروشگاه کوچیک رو خریدن و حالا خیلی راحت‌تر می‌تونستن به واسطه‌ی اون فروشگاه فیزیکی و واقعی با برندا ارتباط بگیرن و محصولات بیشتری به فروشگاه اینترنتیشون اضافه کنن.
فروش با سرعت عجیبی رشد کرد و دیگه شرکت فضای کافی برای نگهداری از کفش‌ها نداشت. همون اطراف یک انبار خالی پیدا کردن و اولین انبار زپوس تاسیس شد.
حالا می‌تونستن چندهزار جفت کفش در انبار اختصاصی خودشون نگهداری کنن و دستشون برای نگهداری کفش باز بود. به این ترتیب زپوس یک روند رو به رشد رو شروع کرد و این روند مداوم بود تا اینکه یه روز از شرکت ایلجستیک (Elogistic) با اونا تماس گرفتن و بهشون پیشنهاد دادن تا از خدمات انبارداری این شرکت استفاده کنن.
ایلجستیک یک شرکت انبارداری بود که فضای زیادی در اختیار داشت و بخشی از فضاش رو به همراه خدمات مدیریت انبار، نگهداری و مرتب‌سازی محصولات به شرکت‌های دیگه ارائه می‌کرد.
چی از این بهتر. حالا زپوس میتونه بدون نیاز به اجاره‌ی فضای اختصاصی از انبارهای ایلجستیک استفاده کنه و بخشی از مسئله که اتفاقا سخت‌ترین بخشش هم هست براشون حل بشه.
به این ترتیب زپوس با ایلجستیک قرارداد همکاری امضا کرد و انبار اصلی اونا به ایالت کنتاکی منتقل شد و این جابجایی یک مزیت داشت. انبار ایلجستیک در کنتاکی فاصله‌ی خیلی کمی با شرکت حمل و نقل یو‌پی‌اس داشت.
اگه یادتون باشه همون اوایل داستان زپوس برای ارسال بسته‌های پستی با این شرکت قرارداد همکاری امضا کرد و بخشی از مسئله حل شد. حالا با این حساب به نظر میرسه که فرایند نگهداری و ارسال کالا که مهم‌ترین بخش بود توسط شرکتای واسط حل شد.
البته شاید فقط به نظر میرسه که حل شده. همون روزهای اول بعد از برون‌سپاری پروسه‌ی انبارداری به ایلجستیک، تونی یک تماس تلفنی از طرف اون شرکت دریافت کرد که حاوی خبر خیلی بدی بود. یکی از کامیون‌های ایلجستیک تو جاده چپ کرده بود و تمام کفش‌ها در حاشیه‌ی بزرگراه پخش شده بودند.
نماینده‌ی شرکت با خونسردی گفت نگران راننده نباشید حالش خوبه ولی کفش‌ها قابل بازیابی نیستند و می‌تونیم بگیم که از بین رفتن. این یک فاجعه‌ست. اون کفشا همه سفارش مشتری بودن و باید تحویل پست می‌شدن.
به این ترتیب تعداد قابل توجهی کفش از بین رفته و حالا زپوس باید دوباره اون محموله رو خریداری و ارسال کنه. حالا که زپوس داره تلاش میکنه تا ضرر ماه‌های گذشته رو جبران کنه و سرعت رشدش رو افزایش بده، چنین هزینه‌ای میتونه تمام برنامه‌ش رو به هم بریزه.
مسئله فقط خسارت مادی نیست. اعتبار این کسب و کار بین مشتریاش هم تحت تاثیر قرار می‌گیره که به مراتب مهم‌تره. می‌تونیم بگیم این آخرین خسارتی نبود که زپوس از سمت این ایلجستیک متحمل شد. بعد از این حادثه اتفاقای دیگه‌ای هم افتاد.
انبار این شرکت نمی‌تونست کفشا رد مرتب دسته‌بندی کنه و این مسئله باعث میشد پیدا کردن یک جفت کفش خاص بین چندین هزار کفش، تبدیل بشه به سوزن در انبار کاه.
این چالش مثل چپ شدن کامیون یک اتفاق ناگهانی نبود که ضرر و آسیبش در لحظه مشخص بشه بلکه چیزی بود که در طول زمان خودش رو نشون میداد. دیر رسیدن بسته‌ها به دست مشتری نهایی، ارسال بسته‌های اشتباه و کاهش کیفیت بسته‌بندی از جمله مواردی بود که به مرور باعث شد نارضایتی بین مشتری‌های زپوس بیشتر و بیشتر بشه.
تونی و فرد برای این مسئله به شدت نگران بودند و دنبال یه راهکار می‌گشتن که چطور می تونن اون رو حل کنن. ایلجستیک نمی‌تونست مشکل رو حل کنه و البته هیچ اراده‌ای هم برای حل مشکل نداشت.
از طرفی موقعیت ایالت کنتاکی برای زپوس استثنایی و خوب بود. تونی فهمید که مسئله از اونجایی نشات می‌گیره که بخشی از کار رو به دیگران سپردن یا اصطلاحا اوت‌سورس (out source) شده.
اگه یادتون باشه همین چند دقیقه پیش اون بخشی از داستان رو مرور کردیم که زپوس انبار نداشت و به خاطر این مسئله محصولاتش تامین نمی‌شد و مشتری آنچنانی نداشت. این چالش اونا رو تا مرز ورشکستگی برد اما تا حدی حلش کردن.
زمانی که انبار خودشون رو راه‌اندازی کردن، کسب و کارشون یه جون تازه گرفت و تونستن کمی رشد کنن اما حالا که مدیریت انبار رو به یک شرکت ثالث سپردن، دوباره چالش‌ها شروع شده و باز دارن سقوط می‌کنن.
تونی دیگه زمان رو از دست نمیده و از طرفی نمی‌خواد از یه جا دوبار گزیده بشه. پس بلافاصله تصمیم می‌گیرند تا از شر ایلجستیک و خدمات افتضاحش خلاص بشن و انبار خودشون رو تاسیس بکنن، منتها نه در کالیفرنیا و جایی که خودشون هستن، بلکه دقیقا در همون ایالت کنتاکی. جایی که از نظر موقعیت جغرافیای براشون بهتره.
برای این کار تونی با یکی از کارمندان قدیمی و پرتلاش و البته وفادار زپوس به اسم کیت تماس می‌گیره و میگه همین الان هر جا که هستی باید خودت رو به ایالت کنتاکی برسونی و اونجا یک فضای خوب برای انبار پیدا کنی.
کیت که شوکه شده میگه من الان تو خیابونم، نزدیک خونه‌م. میرم خونه لوازمم رو برمی‌دارم و میرم. تونی بهش میگه اصلا وقت نداریم. دقیقا هر جایی که هستی همین الان به سمت فرودگاه برو و یک بلیت به مقصد کنتاکی بگیر. هر روز تاخیر ما ده‌ها هزار دلار برامون ضرر به همراه داره.
کیت بدون هیچ حرف دیگه‌ای قبول میکنه و به سرعت به سمت کنتاکی حرکت میکنه. وقتی به اون ایالت میرسه دنبال یک فضای انبار می‌گرده و خیلی زود موفق میشه یک فضای بزرگ و مناسب رو پیدا کنه.
بلافاصله قرارداد می‌بندند و اون فضای بزرگ رو اجاره می‌کنن تا وقتی که کیت بخشی از اون کار رو انجام میده، تونی هم خودش رو به کنتاکی می‌رسونه و با تمام توان سعی می‌کنن انبار رو آماده و تجهیز کنن.
هر روز بخشی از موجودی کفش‌ها از انبار ایلجستیک به انبار جدیدشون منتقل میشه و حالا که صفر تا صد فرایند انبارداری با خودشونه، سعی می‌کنن به بهترین نحوی که میتونن مدیریتش کنن و موفق هم میشن.
با اینکه اونا هیچ تجربه‌ای از مدیریت انبار و مرتب‌سازی این حجم از کالا رو ندارن اما به مرور و با آزمون و خطا، به کل کار مسلط میشن و پروژه دقیقا با همون کیفیتی که مد نظر دارن پیش میره.
این پروسه یعنی ساخت و توسعه‌ی انبار تا رسیدن به یک نقطه‌ی مطلوب تقریبا چند ماه زمان می‌بره و تونی به کمک کیت میتونه این پروژه رو با موفقیت به ثمر برسونه. بعد از چند ماه کار مداوم، زمانی که شرایط انبار مرکزی اونا پایدار میشه تونی به کالیفرنیا برمی‌گرده و کیت به مدت دو سال در کنتاکی می‌مونه تا فرایندها تثبیت بشن.
این یک درس بزرگ بود برای تونی، فرد و تمام تیم زپوس تا از این به بعد دیگه هیچوقت بخش‌های حساس و کلیدی پروژه و کسب و کار رو اوت‌سورس (outsource) یا برون‌سپاری نکنن.
بعضی از بخش‌های کسب و کار،ستون و محور اصلی اون کسب و کارن که با کوچکترین آسیبی تمام پروژه رو به سمت نابودی می‌برن. به طور کلی اوت‌سورس چیز بدی نیست و امروزم بخش‌های مختلفی از پروژه‌ها در این قالب پیش میره اما باید بدونیم که چه بخشی از پروژه رو چطور و با چه شرایطی اوت‌سورس کنیم و البته مهمه که چه پیمانکاری رو انتخاب می‌کنیم.
در اون سال یعنی ۲۰۰۲ بعد از تثبیت انبار اختصاصی زپوس، میزان فروش اونا به مرز سی و دو میلیون دلار رسید و این عدد فوق‌العاده‌ست. اونا تونستن در حالی این رکورد فروش رو ثبت کنند که تقریبا هیچ حمایت مالی‌ای نداشتن و سرمایه‌گذارها از پروژه‌شون فاصله می‌گرفتن.
عمده‌ی سرمایه‌ی مورد نیاز پروژه توسط تونی تامین شد و تقریبا تونی برای این استارتاپ تمام دارایی خودش رو هزینه کرد. تمام پولی که از لینک اکسچنج به دست آورده بود رو تا آخرین قطره در اختیار زپوس قرار داد و نتیجه‌ش هم عالی بود.
نوامبر سال ۲۰۲۰ میلادی آذر ۱۳۹۹ شمسی. ساعت سه و پنج دقیقه‌ی بامداد، شهر ساحلی نیولاندن، آمریکا. در یک پارکینگ کوچیک هستیم که مملو از دود و آتیشه. صدای سرفه‌ی آرومی به گوش میرسه. انگار یکی اینجا گیر افتاده.
هر لحظه حجم دود بیشتر و بیشتر میشه و صدای سرفهها آروم‌تر. بیرون اتاق همه چیز آرومه و شهر در سکوت و یک مه سنگین و سرد فرو رفته. صدای جریان آب از رودخونه که در همون نزدیکیه شنیده میشه و هیچکس نمیدونه اینجا و تو این اتاق کوچیک چه اتفاقی در جریانه.
حالا دود غلیظ و سیاه، سرتاسر اتاق رو در برگرفته و صدای سرفهها خاموش شده. صدای ضربه‌های محکم به در پارکینگ شنیده میشه. یک مرد جوان سراسیمه بیرون پارکینگ ایستاده و تلاشش برای باز کردن در بی‌ثمره.
با عجله تلفن همراهش رو از جیبش بیرون میاره و تماس می‌گیره. بعد از چند دقیقه، صدای آژیر خودروهای آتش‌نشانی در سرتاسر شهر کوچیک و ساحلی به گوش میرسه
زمستان ۲۰۰۳ میلادی، ۱۳۸۱ شمسی. اواسط روزه و در شرکت زپوس در سان‌فرانسیسکو هستیم. محیط شرکت به شدت شلوغه و از نظر ظاهری هیچ شباهتی به یک شرکت و محل کار نداره.
هر کس فضای کاری خودش رو به هر شکلی که دوست داره تزئین کرده و تقریبا کل محیط تبدیل به یک فضای رنگارنگ و شلوغ شده. پوسترهایی از شخصیت‌های ابرقهرمانی و فیلم‌های سینمایی و کتاب‌ها روی در و دیوار اتاق دیده میشه و اعضای شرکت با انرژی و هیجان مشغول به کارند.
تونی و فرد جایی نزدیک به هم نشستن و تونی داره ایمیل‌های جدید رو چک میکنه که یه چیز جالب توجهش رو جلب میکنه. فرد این رو گوش کن خیلی جالبه.
یه نفر ایمیل زده و گفته کفشی که قرار بوده یه هفته‌ای به دستش برسه دو روزه رسیده و از این بابت خیلی خوشحاله. زپوس رو به تمام دوست‌ها و خونواده‌ش معرفی کرده و آخرش بهمون پیشنهاد داده زپوس بعد از فروشگاه کفش، یه آژانس هواپیمایی هم افتتاح کنه.
فرد خندید و گفت جالبه. تونی از مانیتور چشم برداشت و به محیط شرکت نگاه کرد. صدای خنده‌هایی گاه و بی‌گاه در محیط می‌پیچید و کارمندان با لباس‌های عجیب و غریب راحتی در محیط شرکت در حال فعالیت بودن.
در همین حال از فرد پرسید به نظرت ما چند سال دیگه کی و چی هستیم، یعنی زپوس قراره تبدیل به چی بشه در نهایت. فرد با یه ژست متفکرانه جواب داد می‌تونیم تو حوزه‌ی پوشاک و به طور کلی مد هم وارد شیم یعنی زپوس تمام چیزای پوشیدنی رو تامین کنه.
تونی گفت نه.. منظورم این نیست. بذار قبلش ازت بپرسم کتاب خوب به عالی از جین کالینز رو خوندی؟ فرد با تردید گفت نه، فکر نمی‌کنم. اصلا اسمش رو هم نشنیدم. باید بخونمش؟
تونی برگشت و با هیجان گفت آره این کتاب بی‌نهایت باارزشه. توش راجع به شرکت‌های بزرگ و شیوه‌ی هدف‌گذاری اونا صحبت کرده. میگه شرکت‌های بزرگ هیچ موقع رو این که چقدر بفروشن و روی چه محصولی تمرکز کنن، هدف‌گذاری نمی‌کنن.
میدونی، خیلی از شرکت‌ها فقط روی پول برنامه‌ریزی می‌کنن. میگن ما باید اینقدر بفروشیم، در حالی که این یک تله‌ست. فرد پرسید پس چی مهمه؟ ما بدون پول که زنده نمی‌مونیم.
همین الانشم اگه پول کافی وارد شرکت نشه، میدونی که… دووم نمیاریم و بازم دوباره روزهای سخت گذشته تکرار میشه. تونی با یه لحن آروم گفت پول مهمه و ما هم برای پول می‌جنگیم.
اتفاقا خوبه که بدونی بانک وست فارگو داره راضی میشه که برای ما یه خط ویژه‌ی شیش میلیون دلاری باز کنه و این اتفاق فوق‌العاده‌ست. به نظرم حالا وقتشه که کارای مهمتری انجام بدیم و بریم سراغ این که ببینیم دقیقا می‌خوایم کی باشیم و چه ماموریتی رو دنبال کنیم.
اون روز تونی و فرد ساعت‌ها با هم صحبت کردن و تقریبا به این جمع‌بندی رسیدن که ماموریت اصلی زپوس، اینه که باید بهترین تجربه‌ی خرید رو برای مشتری خودش فراهم کنه.
فرقی نمی‌کنه که محصولشون چی باشه. شاید حتی یه روزی آژانس هواپیمایی هم تاسیس کردن اما هر جا که بودند و هر چیزی که فروختن، اولویت اصلیشون اینه که مشتریاشون شاد و خوشحال باشن و برای رسیدن به این هدف هرکاری بکنن.
حالا زپوس فرصتی داره تا کمی روی فرهنگ سازمانیش و هدف کلانی که ترسیم کرده تمرکز کنه و تونی با تمام توان این مسائل رو مدیریت میکنه.
در همون سال یعنی ۲۰۰۳، قانونی رو وضع می‌کنن برای برگشت کالا که یک چالش اساسی رو حل میکنه. این چالش چی بود؟ هنوز برای ما شاید این سوال وجود داشته باشه که کی حاضره از طریق اینترنت کفش بخره.
با یک نگاه تحلیلی به این مسئله می‌تونیم به جواب برسیم. احتمالا یکی از مسائلی که حین خرید کفش برای ما مهمه اینه که بتونیم تستش کنیم و مدل و راحتیش رو بررسی کنیم.
زپوس برای حل این مسئله در اون سال یه قانون عجیب وضع کرد. گفت خریداران میتونن کفشا رو تا سیصد و شصت و پنج روز بعد از تحویل پس بدن به شرط اینکه کفش استفاده نشده باشه و بسته‌بندیش سالم باشه.
سیصد و شصت و پنج روز عدد زیادیه. اینطور نیست؟ اما زپوس این کار رو کرد. وقتی یه کسب و کاری چنین قوانینی رو وضع میکنه، بعیده که کسی از خریدارا پیدا بشه که بعد از یک سال کفش رو پس بده اما این آرامش خاطر براشون ایجاد میشه که اگه مدل کفش رو نپسندیدن، میتونن اون رو پس بدن.
علاوه بر این قانون اونا شرایطی رو فراهم کردن که مشتریا بتونن پنج جفت کفش سفارش بدن و فقط یکیش رو خریداری کنن. مدلشم اینطوری بود که پنج جفت کفش مختلف به دست مشتری می‌رسید. همه‌شون رو امتحان می‌کرد و مدلی که دوست داشت رو بر می‌داشت. در نهایت چهار جفت دیگه رو به زپوس برمی‌گردوند.
این کار هم ممکنه از نظر ما هزینه‌ی زیادی به کسب و کار تحمیل کنه اما یک ذهنیت فوق‌العاده برای مشتری ایجاد میکنه و باعث میشه به مرور جامعه‌ای از مشتری‌های وفادار ساخته بشه.
یک سال بعد، یعنی در سال ۲۰۰۴، زپوس مرکز خدمات مشتری خودش رو توسعه داد و شرایط ویژه‌ای برای کسایی که در این مرکز کار می‌کردند درنظر گرفت.
به اونا اجازه داد ساعت‌ها با مشتری صحبت کنند و هیچ کدوم از کارمندان این بخش رو ملزم نکرد که طبق یک قاعده‌ی خاص با مشتریان صحبت کنن. تونی معتقد بود کارکنان بخش خدمات مشتریان باید خود واقعی‌شون باشن و مهم اینه که تمام تلاششون رو بکنن تا بهترین پاسخ رو به مشتریا بدن.
بعد از مدتی این بخش گسترده‌تر شد و در بیست و چهار ساعت شبانه روز، هر کس که با این بخش تماس می‌گرفت، حداقل یک اپراتور با انرژی به سوالاش جواب میداد.
در صورتی که یک مشتری دنبال یه کفش خاص می‌گشت و در زپوس نبود، اپراتورهای پشتیبانی بهش سایت‌های رقیب رو پیشنهاد می‌دادند و می‌گفتند میتونه از اونجا خرید کنه. این کار عجیبه اما در زپوس انجام میشد چون هدف واحد خدمات مشتریان حل مشکل کاربرا بود به هر نحوی که شده.
در همون روزها تونی شماره تلفن تماس رو در بخش هدر سایت با یک فونت درشت قرار داد و گفت برای ما مهمه که با مشتریامون در تماس باشیم. هر بار که تلفن ما زنگ می‌خوره، معنیش اینه که ما یه فرصت داریم و باید به نحو احسن ازش استفاده کنیم.
امروز میبینیم که خیلی از کسب و کارها بعد از اینکه قدرت می‌گیرن و رشد می‌کنند، کیفیت پشتیبانیشون کاهش پیدا میکنه و دیگه مثل قبل پاسخگوی سوالات مشتری و کاربران نیستند اما زپوس این قاعده رو عوض کرد و تجربه‌ای برای مشتریاش خلق کرد که بی‌نظیر و خارق‌العاده بود.
تونی معتقد بود یک تیم خوب با هدف و فرهنگ مشترک میتونه یه کسب و کار رو به عرش برسونه و روی این ایدئولوژی مصمم بود. اونا شرایط ویژه‌ای رو برای استخدام نیروهای جدید ترسیم کردن و برای افراد تازه‌کار دوره‌ی کارآموزی در نظر گرفتن.
افرادی که وارد دوره‌ی کارآموزی می‌شدن، می‌تونستن تصمیم بگیرن که در زپوس بمونن یا از اونجا برن و نکته‌ی مهم این بود که به کسانی که در دوره‌ی کارآموزی زپوس رو ترک می‌کردند، مبلغی حدود دو هزار دلار پاداش ارائه میشد.
شاید این کار عجیب به نظر برسه. چرا باید به کسی که در دوره‌ی کارآموزی شرکت رو ترک کنه پول بدیم؟ تونی در پاسخ به این سوال می‌گفت اگر فردی به این جمع‌بندی برسه که نمی‌تونه در زپوس کار کنه، ما تشویقش می‌کنیم که از اینجا بره.
ما اینجا یه خانواده‌ی منسجم داریم و برامون مهمه تمام اعضای این خانواده به این محیط یک دید و نگاه مشترک داشته باشن. حرف تونی درست بود و زپوس به معنای واقعی کلمه یک خانواده بود و در این زمینه اصلا شعار نمی‌دادن.
زمانی که زپوس هدفش رو روی رضایتمندی حداکثری مشتری قرار داد، می‌دونست که برای رسیدن به این هدف باید اول سرمایه‌های انسانی خودش رو تقویت کنه تا بتونن از حداکثر انرژیشون برای رسیدن به این هدف استفاده کنن.
کارمندای زپوس در تمام ابعاد زندگیشون حمایت و همراهی شرکت رو حس می‌کردن. برنامه‌های جانبی و تفریحی تنها بخشی از این حمایت‌ها بود. تونی شرایطی رو ایجاد کرد که همه بتونن هرایده‌ای که دارن رو اجرا کنند و هیچ اشکالی هم نداشت که اشتباه کنن یا ایده‌شون نتیجه‌ای نداشته باشه.
کارمندای زپوس آزادانه صحبت می‌کردند و برای هر چالش و مشکل راه‌حل خودشون رو ارایه می‌دادن. اکثر پیشنهادها اجرا می‌شدن و هیچ اشکالی نداشت اگه اون پیشنهاد شکست می‌خورد.
کارمندا مجاز بودن محیط کار خودشون و به هر شکلی که دوست دارن تزئین کنند و هیچ چارچوب و مانعی در کار نبود. اینا تنها بخشی از فرهنگی بود که توسط تونی پایه‌گذاری شد و داستان‌هایی که در دل زپوس پیدا کرد خیلی بیشتر از چیزیه که اینجا با هم مرور کردیم.
عملکرد فوق‌العاده‌ی واحد خدمات مشتریان زپوس بین استارتاپ‌های مطرح دنیا، بی‌نظیر و مثال زدنی بود و هست و همین عملکرد باعث شد تا به مرور خرید اینترنتی کفش، چیزی که از نظر خیلیا نشدنیه با موفقیت به ثمر برسه.
در سال ۲۰۰۹ آمازون زپوس رو با قیمت یک میلیارد و دویست میلیون دلار خریداری کرد که این رقم شگفت‌انگیز بود و سود قابل توجهی رو در اختیار بنیان‌گذارانش از جمله تونی و فرد قرار داد.
همون‌طور که در طول داستان دیدیم، تونی تمام املاک و سرمایه‌ی خودش رو به مرور در اختیار زپوس قرار داد و البته تنها تونی نبود که این کار رو کرد. همون اوایل داستان فرد هم با چنین شرایطی به این شرکت وارد شد.
اگه یادتون باشه فرد همون مردیه که در یک فروشگاه خیلی معتبر کار می‌کرد و به عنوان هم‌بنیان‌گذار در کنار نیک، بنیان‌گذار اصلی سایت سو سایت دات‌کام کارش رو شروع کرد.
فرد در اون دوره یک شغل خیلی خوب با درآمد بالا داشت. رها کردن اون شغل یک ریسک بزرگ بود اما فرد انجامش داد، به زپوس پیوست و در تمام روزهای خوشی و سختی پا به پای تونی فعالیت کرد.
در هر حال ساختن محصولات ارزشمند و کسب و کارهای بزرگ، گاهی وقتا نیازمند از خودگذشتگی و البته ریسک و پذیرش اینه که تمام دارایی و تمرکز خودت رو در اختیار اون محصول یا کسب و کار قرار بدی.
تونی، فرد، نیک و آلفرد، افرادی بودند که عمیقا و قلبا به زپوس ایمان داشتن. البته که ایمان اونا صرفا یک دیدگاه تعصبی نسبت به محصول خودشون نبود بلکه از ظرفیت‌های اون آگاه بودن و می‌دونستن که این کسب و کار میتونه جایگاه خوبی پیدا کنه و به سود قابل توجهی برسه.
این یکی از ویژگی‌های استارتاپ‌هاست و همین ویژگی کار در چنین تیم‌هایی رو از بقیه‌ی محیط‌های کاری متمایز میکنه. یک استارتاپ، یک ایده‌ی جدید و یک تیم منسجم کوچیک، قراره تمام تلاششون رو بکنن تا اون ایده رو تبدیل به یک محصول واقعی کنن و تنها داراییشون منابع محدود خودشونه.
گاهی وقتا به هر دلیلی سرمایه‌گذارها به ایده اعتماد نمی‌کنند و تیم‌ها مجبورند از استراتژی‌هایی مثل بوت‌استرپ استفاده کنن که در این صورت یا موفق میشن و یک حماسه خلق می‌کنن و یا ایده و سرمایه‌شون به طور کامل نابود میشه.
زپوس جزو شرکت‌هایی بود که موفق شد و یک داستان بی‌نظیر و الهام بخش برای ما خلق کرد. اینجا داستان زپوس به پایان میرسه اما هنوز داستان یک نفر برای ما ادامه داره.
باید برگردیم به سال ۲۰۲۰ میلادی و اون پارکینگ دود گرفته. جایی که یک نفر در حال دست و پنجه نرم کردن با مرگ بود. اون صحنه‌ی تلخ بخشی از داستان زپوس و البته مرد موفق داستان ما تونی شی بود.
تونی در اون شب سرد پاییزی در شهر نیولاندن آمریکا، در یک حادثه‌ی آتش‌سوزی گرفتار شد و به دلیل مسمومیت حاصل از دود آتش، جون خودش رو از دست داد.
هیچکس نمیدونه که چرا این اتفاق افتاد و دلیل این آتش‌سوزی چی بود. هرچند که حدس و گمان‌های زیادی پیرامون این حادثه هست اما همه در یک چیز مشترک بودن. اونم اندوه و ناراحتی به خاطر مرگ ناگهانی مردی بود که تلاش و پشتکارش مثال زدنیه.
نه تنها افرادی که در طول سال‌ها با تونی همکار بودند بلکه خیلی از مشتری‌های زپوس هم بعد از شنیدن این اتفاق ناراحت و شوکه شدن. فرهنگ خاص این شرکت و حمایت‌های ویژه‌ی فروشگاه اینترنتی زپوس از خریدارها باعث شد تا مشتری‌های این فروشگاه، تبدیل به یک جامعه‌ی وفادار و طرفدار این برند و محصولاتش بشن.
تونی در جایی گفته هر تماسی که از سمت یک خریدار با واحد ارتباط با مشتری زپوس گرفته میشه، برای ما یک فرصته. یک فرصت برای ایجاد یک ارتباط پایدار و تعامل با یک انسان جدید.
ما این فرصت رو غنیمت می‌شماریم و هرطور که بتونیم و با تمام توانمون به نیاز مشکل اون فرد پاسخ میدیم، به طوری که اون مشتری یا خریدار از حمایت و همراهی ما شگفت زده بشه.
ما در زپوس عاشق اون لحظه‌ای هستیم که بدونیم خدماتمون باعث آرامش خاطر یک خریدار شده و لبخند رضایت به همراه داشته.
تونی به مدت بیست و یک سال مدیرعامل زپوس بود و در طول این دوره نه تنها برای اهالی اون شرکت بلکه برای تمام افرادی که در سرتاسر دنیا تصمیم دارن محصولی رو خلق کنند، درس‌های مهمی رو به یادگار گذاشت که در این اپیزود از استارت‌کست، بخشی از اونا رو مرور کردیم.
یادتون نرفته که اون اوایل هیچکس قبول نمی‌کرد که کسی ممکنه اینترنتی کفش بخره اما این تلاش تونی و تیمش بود که تونستن این ایده رو به واقعیت تبدیل کنند و حالا امروز بزرگترین فروشگاه اینترنتی آنلاین کفش رو مدیریت کنن.
بقیه قسمت‌های پادکست استارت کست را می‌تونید از طریق CastBox هم گوش بدید.
مطلبی دیگر از این انتشارات
اپیزود دوم؛ شرکت نتفلیکس( بخش اول)
مطلبی دیگر از این انتشارات
اپیزود ششم؛ نینتندو - بخش سوم و پایانی (درخشش در آمریکا)
مطلبی دیگر از این انتشارات
اپیزود دوازدهم؛ پیپل - قسمت دوم