چالش تعیین سود و قیمت‌نهایی در طرحوار

معرفی طرحوار?

طرحوار یک پلتفرم راه اندازی فروشگاه مرچ آنلاین است و این یعنی با فروشندگان، تولیدکنندگان، طراحان و گروه‌های دیگری ارتباط مالی دارد. اگر نمی‌دانید پلتفرم مرچ چیست، توضیح یک پاراگرافی آن می‌شود:

پلتفرم مرچ پلتفرمی است که کار آن «تسهیل طراحی و فروش محصولات ویژۀ شما» می‌باشد. این پلتفرم‌های فروش اجتماعی با ارائه راهکارهایی مثل چاپ درخواستی برای محصولاتی مثل (تیشرت، تابلو، استیکر و...) می‌کوشند تا مراحل راه اندازی و فروش محصولات سفارشی‌سازی شدۀ شما را بدون ریسک و سرمایه اولیه امکانپذیر کنند.

مقدمه?

همواره تعیین قیمت نهایی محصول در پلتفرم های چندجانبه که در آن گروه های مختلفی از کاربران حضور دارند یک چالش محسوب می‌شود. چالشی که ابعاد متفاوتی دارد و به علت درگیر بودن با امور مالی و اهمیت شفافیت مالی در پلتفرم هایی که برای کاربرانشان درآمدزا هستند، بیش از یک قیمت گذاری ساده بنظر می‌آید.

در این مقاله چند روش مختلف که برای قیمت گذاری و مشخص کردن سود هریک از جوانب می‌توانستیم در پیش بگیریم آورده‌ام و مزایا و معایب هریک را بررسی کرده‌ام.

طرح مسئله?

هر محصول (مثلا تیشرت) در طرحوار یک قیمت پایه دارد (مثلا 150 هزارتومان). این قیمت پایه عبارت است از هزینه‌ای که ما برای تولید و چاپ آن محصول می‌کنیم به اضافه سود طرحوار. حالا اینفلوئنسر یا طراحی که طرح خود را بر روی این محصول قرار داده است و قصد فروش آن را دارد، برای اینکه از اینکار درآمد داشته باشد باید آن را به قیمتی بالاتر بفروشد. اما اگر قیمت آن محصول را در فروشگاه آنلاین خود مثلا 180هزار تومان تعیین کند و بعدا قیمت پایه تیشرت گران‌تر شود چه؟ نتیجه گیری اولیه ای که با در نظر گرفتن این پرسش حاصل می‌شود این است که طرحوار نیاز به یک نظام تعیین قیمت نهایی محصول دارد.

شاخص های کارایی ?

شاخص هایی که برای قضاوت کارایی این سیستم قیمت گذاری در نظر گرفتیم عبارت‌اند از:

• عدم از دست رفتن کارایی با بالا و پایین رفتن قیمت پایه.
• شفافیت مالی؛ یعنی فروشندگان بتوانند به راحتی تشخیص دهند از فروش هر محصول چقدر به آنها می‌رسد و با تطابق آن با اطلاعات مالی‌شان خیالشان از کار کردن سیستم راحت باشد.
• امکان سوددهی چند لایه؛ یعنی اگر یک طراح محصولی را طراحی کرده و یک فروشنده دیگر آن را فروخته است، هردوی آنها بتوانند در این قیمت گذاری و سودزایی مشارکت داشته باشند و موارد بالا برای آنها صدق کند.
• امکان ایجاد تخفیف و کمپین های تخفیفی
• تشویق فروشندگان به فروش بیشتر

حالا به بررسی چند روش که ممکن بود برای سیستم تعیین قیمت نهایی استفاده کنیم می پردازیم:

1- سود مبلغ ثابت

در این روش، فروشنده برای فروش هر محصول مبلغ ثابتی را به عنوان سود مشخص می‌کند. مثلا اگر برای تیشرتی که قیمت پایه آن 150هزارتومان است، 30هزارتومان سود تعیین کند، قیمت نهایی آن 180 هزارتومان می‌شود. همچنین اگر قیمت پایه تیشرت به 170 هزارتومان افزایش یابد، قیمت نهایی نیز بدون دخالت فروشنده به 200هزارتومان افزایش می‌یابد تا سود 30هزارتومانی ثابت بماند.

بررسی شاخص‌ها: این نحوه قیمت گذاری شاخص های 1 تا 3 را به طور کامل برآورده می‌کند. قیمت نهایی محصول بدون توجه به نوسانات قیمت پایه سوددهی خود را حفظ می‌کند. درک آن برای افرادی که در زنجیره حضور دارند ساده است و هریک با مشخص کردن مبلغ سهم خود از فروش و بدون در نظر گرفتن اینکه محصول در نهایت به چه قیمتی فروخته شده است، در فروش آن شریک هستند. ایجاد کمپین های تخفیفی در این حالت کمی پیچیدگی دارد و تخفیف های درصدی تقریبا غیر ممکن هستند.

نمره کارایی 9/10

2- سود درصدی افزوده

در این روش فروشنده برای هر محصولی، درصد سودی را تعیین می‌کند که این درصد به قیمت پایه آن افزوده می‌شود. به طور مثال اگر بخواهد روی یک تیشرت 150هزارتومانی، 20 درصد سود بکشد، 30 هزارتومان به آن اضافه می‌گردد و قیمت نهایی آن 180هزارتومان می‌شود.

بررسی شاخص‌ها: مزیت این روش این است که با افزایش قیمت پایه، مبلغ سود نیز افزایش می‌یابد و پویایی بیشتری نسبت به روش مبلغ ثابت دارد. اما در شاخص های دوم و سوم مشکلات جدی وجود دارد. سوددهی چندلایه در این روش باید دارای ترتیب باشد، چرا که در هر لایه، مبلغ سود هر فرد باید به مبلغ نفر قبل اضافه گردد. همین موضوع و چند مشکل دیگر درک سیستم را برای فروشندگان مشکل می‌کند. مثلا در مثالی که در بند اول زده شد، با اینکه توقع می‌رود اما 20 درصد از فروش هر تیشرت به فروشنده تعلق نمی‌گیرد! (20 درصد از 180 هزارتومان میشود 36هزارتومان در حالی که به وی 30هزارتومان می‌رسد.). در این روش نیز ایجاد کمپین های تخفیفی غیرممکن به نظر می‌رسد.

نمره کارایی: 4/10

3- سود درصدی از کل

«سود درصدی از کل» روشی است که سیستم قیمت گذاری طرحوار بر پایه آن بنا شده است. در این روش هر یک از شرکای زنجیرۀ فروش تعیین می‌کنند که می‌خواهند از مبلغ نهایی فروش چه سهمی داشته باشند. مثلا طراح یک محصول 5درصد و فروشنده آن 20درصد تعیین سود می‌کند. در این حالت تیشرت 150هزارتومانی به قیمت 200هزارتومان عرضه می‌شود که 5% از مبلغ فروش آن (10هزارتومان) به طراح و 20% دیگر (40هزارتومان) به فروشنده می‌ر‌سد و 150هزارتومان باقی مانده هم که قیمت پایه است.

بررسی شاخص ها: این روش نیز با توجه به پویایی که دارد می‌تواند با تغییرات قیمت پایه سازگار شود. از طرفی از روش قبل برای فروشندگان قابل درک تر است. چرا که فروشندگان قیمت هر محصولی در فروشگاهشان را که می‌بینند می‌دانند چند درصد از آن به آنها تعلق دارد. سوددهی چندلایه نیز در این روش میسر بوده و عادلانه تر از روش سود مبلغ ثابت است. چرا که اگر یک فروشنده، محصولی را به قیمت بالاتری بفروشد، به طراح و باقی اعضای زنجیره نیز مبلغ بیشتری می‌رسد. همچنین اگر سود فروشندگان از محصولات متفاوت کمتر از a% نباشد، میتوانند تا a% روی محصولات خود تخفیف دهند.

- ریز چالش: قیمت های بد ریخت!

مسئله: این روش در اجرا چالش های دیگری هم داشت مثلا اینکه قیمت های نهایی اگر مثل مثال تیشرت ما با درصد سود تعیین شده خوش‌رفتاری نمی‌کردند، به اعداد بد ریختی مثل 189,734.43 تومان تبدیل می‌شدند. قیمت هایی که هم ظاهر بدی در فروشگاه دارند و آن را به هم ریخته می‌کنند و هم محاسبه و درک آن برای خریداران جالب نخواهد بود.

راه حل: برای حل این مشکل در هنگام محاسبه قیمت نهایی، قیمت هارا با تقریب 100 تومان به سمت بالا رند کردیم. مثلا اگر یک قیمت، طبق فرمول، قرار بود 189,734.43 باشد آن را به 189,800 تومان تبدیل کردیم.

نمره کارایی: 8/10

4- قیمت نهایی ثابت

این روش که بیشتر برای بازارگاه‌ها (marketplace) و فضاهای رقابتی مناسب است نکات جالبی دارد که بررسی آن خالی از لطف نیست. در این روش، پلتفرم یک قیمت ثابت فروش (مثلا 190 هزارتومان) برای تیشرت تعیین می‌کند. اینکه هر فروشنده چه سودی از فروش یک محصول دریافت می‌کند نیز می‌تواند با سیاست گذاری بر پایه گیمیفیکیشن طراحی شود. مثلا می‌توان برای فروشندگان بر اساس میزان فروششان امتیاز و سطح درنظر گرفت و میزان سود آنها از فروش هر محصول با بالارفتن سطحشان بالاتر رود.

بررسی شاخص ها: به ترتیب توضیح داده شده می‌توان شاخص آخر که تشویق فروشندگان به فروش بیشتر است را برآورده کرد. چراکه فروشندگان می‌کوشند برای دریافت سود بیشتر از هر فروش ماموریت هایی که به آنها سپرده می‌شود را انجام دهند. همچنین می‌توان برای افرادی خاص دعوت نامه ها یا اکانت های طلایی ساخت که در آنها میزان سود در حداکثر خود قرار دارد. مزیت دیگر، یکسان بودن قیمت در سراسر پلتفرم و ایجاد رقابت بر سر کیفیت و مقبولیت طرح است.

از آنجا که پلتفرم طرحوار یک پلتفرم غیرمتمرکز از نظر سیاست های برندینگ و فروش است و به هر فروشنده فروشگاه اختصاصی می‌دهد و فعلا برنامه ای برای بازارگاه متمرکز خود ندارد، این روش برای آن کارایی ندارد.

نمره کارایی: 6/10

جمع بندی ?️

با وجود اینکه این مقاله در دی ماه 1400 نوشته شده است اما تصمیم گیری بر سر روش تعیین سود در طرحوار در بهمن 1399 انجام گرفته است. در آن زمان روش سوم یعنی سود درصدی از کل به عنوان روش بهینه برگزیده شد. اما اکنون با گذشت زمان از آن انتخاب، بنظر می‌رسد با بازبینی اولویت شاخص‌ها و داشتن دیتاهایی از رفتار کاربران، روش سود مبلغ ثابت روش بهتری باشد.

رفتار فروشندگان طرحوار در قیمت گذاری نشان می‌دهد آنها ترجیح می‌دهند درصد سود را عددی نامفهوم و اعشاری انتخاب کنند با این هدف که مبلغ عددی سود را به مبلغی رند و قابل فهم برسانند. این موضوع نشان از آن دارد که روش کنونی آنقدرها هم از نظر شاخص قابل درک بودن کارایی ندارد.