جذب 100000 مشتری در پاندمی کرونا!

منتشر‌شده در thenextweb به تاریخ ۲۳ فوریه ۲۰۲۱
لینک منبع : We signed 100,000 new clients during the pandemic… by listening

من که مشتاق حل مشکلات پیچیده بودم، چندین دهه از زندگی حرفه‌ای‌ام را صرف نقش‌های مدیریتی در شرکت‌های فن‌آوری برتر فرانک و اوک و ساخت راه‌حل‌های فن‌آوری تبلیغاتی برای شرکت‌هایی مانند Shopify و Clash of Clans کردم. اما در طول آن سال‌ها رشد و موفقیت، من همیشه صدایی در سرم داشتم که می‌گفت، آیا این واقعا بهترین چیزی است که می‌توانم وقتم را صرف انجام آن کنم؟

من به سرعت متوجه شدم که تکنولوژی ساختمانی که به شرکت‌ها کمک می‌کرد هدایا، بلوزها و شلوار مجازی بفروشند، اساسا برای من ناخوشایند بود. سرانجام به این نتیجه رسیدم که می‌خواهم شرکتی با تاثیر بیشتر بسازم. با ایتان بنسوسان، من نورث‌وان را تاسیس کردم. ما دیدیم که کسب‌و‌کارهای کوچک نیازهای خود را توسط بانک‌های سنتی برآورده نمی‌کردند و ما یک بانک دیجیتالی ساختیم که به طور خاص به آن‌ها خدمت می‌کرد.

سپس این بیماری همه‌گیر به اوج خود رسید. کسب‌و‌کارها تعطیل شدند، شرکت‌های نوپا نتوانستند بودجه پیدا کنند، بیکاری افزایش یافت. اما حتی در این دوران دشوار اقتصادی، ما ۱۰۰،۰۰۰ مشتری جدید اضافه کردیم. چگونه به آن دست یافتیم؟ به طور خلاصه، ما گوش دادیم.

ما یک برنامه «کشف مشتری» را به منظور درک نیازهای خاص مشتریان خود اجرا کردیم. با درک این که چگونه می‌توانیم در این دوران سخت به بهترین نحو به آن‌ها کمک کنیم، خود را برای موفقیت آماده می‌کنیم. ما از آموخته‌های خود برای رسیدگی سریع به نیازهای مشتریان و رشد کسب‌وکار خود استفاده کردیم. با پیروی از مدل ما، در اینجا به چگونگی رشد در زمان‌های دشوار با استفاده از یک رویکرد متمرکز بر لیزر برای تجربه مشتری می‌پردازیم.

مطالعه مقاله ۶ راه مدیران می‌توانند جلسات از راه دور را بهتر برگزار کنند. توصیه می‌شود.

۱. بازار خود را بشناسید.

این بیماری همه‌گیر نیازهای همه را در صنایع و مکان‌ها تغییر داد. در طول این تغییر جهانی، ما توجه زیادی به کسب‌و‌کارهایی کردیم که برای خدمات‌رسانی ساخته شده بودند: کسب‌و‌کارهایی که زیر ۲۰ کارمند داشتند. در واقع، کسب‌و‌کارهای کوچک با کم‌تر از ۲۰کارمند، تقریبا ۹۰ درصد از کسب‌و‌کارهای ایالات‌متحده را تشکیل می‌دهند. ما متوجه شدیم که تقریبا به محض اعمال محدودیت‌های فراگیر، این کسب‌و‌کارها، آن دسته از کسب‌و‌کارهایی بودند که باعث افزایش سریع تقاضا برای خدمات مالی دیجیتال شدند.

این افزایش تقاضا برای تجارت ما خوب بود، اما چالش‌هایی را نیز به همراه داشت. ما برای پاسخگویی به تقاضا آماده بودیم، اما با هجوم مشتریان جدید، ما باید پیشنهادها خود را برای تامین نیازهای آن‌ها تنظیم می‌کردیم. بنابراین، در نورث‌وان، ما تلاش کردیم تا پیشنهادها خود را با نیازهای مشتریان خود تا حد ممکن هماهنگ کنیم.

۲. تعیین نیازهای مشتری

به منظور اضافه کردن بیش‌ترین مشتریان در طول این زمان با تقاضای بالا، باید راه‌های زیادی برای گوش دادن به مشتریان خود پیدا کنید تا یاد بگیرید چه محصولات و سرویس‌هایی برای آن‌ها مناسب هستند. و سپس شما باید آن محصولات را تحویل دهید. رویکرد شرکت ما ارتباط با هزاران مشتری و بررسی دقیق نیازهای آن‌ها بود.

همه کسب‌و‌کارها یک‌سان نیستند، حتی در یک جمعیت شناختی خاص، مانند آن‌هایی که کم‌تر از ۲۰ کارمند دارند. ما با گفتگو با سازندگان کسب‌وکار در شبکه‌های خود شروع کردیم. سپس ما شخصیت را بر اساس جغرافیا، صنعت و تجربه مالی خلق کردیم. برای درک نیازهای خاص آن گروه‌های جمعیتی مختلف، ما تماس‌های گسترده و منظمی را برای صاحبان کسب‌و‌کارهایی که نماینده هر یک از افراد بودند، انجام دادیم.

۳. اجرای یک برنامه کشف مشتری

بنابراین کشف مشتری چیست؟ ما فرآیند کشف را به عنوان پاسخ به این سوالات کلیدی تعریف می‌کنیم:

مشکلاتی برای مشتریان ما وجود دارد؟
مشتریان ما چگونه با این مشکل ارتباط برقرار می‌کنند؟
این مشکل امروز چگونه حل می‌شود؟
این مشکل امروز برای مشتریان چقدر دردناک است؟
جریان کسب‌وکار و عادات مشتریان ما چیست؟

برای وضوح بیشتر، این فرآیند آزمون کاربر، کشف مجموعه ویژگی، یا اجرای گروه‌های متمرکز نیست. این شامل مکالمات مستقیم با مشتریان موجود و بالقوه است. این فرآیند با تعیین اینکه چه کسی با جمع‌آوری این دیدگاه‌ها و پاسخ به سوالات اصلی ما صحبت کند آغاز می‌شود.

برای «کشف» یک مشتری، ما:

با بسیاری از مشتریان موجود صحبت می‌کنیم،
کسانی که مشکلی که به آن اهمیت می‌دهیم را تجربه می‌کنند را شناسایی می‌کنیم،
در این گروه، کسانی که برای حل این مشکل انگیزه دارند، شناسایی می‌شوند.

برای منبع‌یابی افرادی که ما می‌خواستیم با آن‌ها مصاحبه کنیم زمانی که مشکلات اصلی که برای حل آن‌ها نیاز داشتیم را فهمیدیم، هدف قرار دادیم:

مصاحبه‌شوندگان سابق
مخاطبان LinkedIn
افراد در گروه‌های لینکدین مرتبط و موضوعات Quora مرتبط
شرکت‌کنندگان در کنفرانس‌های صنعتی
اعضای شوراهای کسب‌وکار کوچک
مردمی که از مدیریت پول یا تجربه بانکداری در رسانه‌های اجتماعی شکایت می‌کنند.
افرادی که در رسانه‌های اجتماعی با هشتگ‌های مربوطه محتوا ارسال می‌کنند.
دانش‌آموختگان مدرسه
همکاران سابق

برای استاندارد کردن و استفاده از هر مصاحبه، ما متن مصاحبه‌ها را برای مصاحبه با پرسش‌های زیر توسعه دادیم:

چه روزی در زندگی شما است؟
در کدام نقطه از روز با مسائل مالی و یا پول در ارتباط هستید؟
زمانی که صحبت از مسائل مالی و یا پول می‌شود، چه معیارهایی را می‌خواهید دنبال کنید؟
شما چه نوع منابع داخلی را به مدیریت مالی و پول اختصاص داده‌اید؟
شرکت شما چگونه در مورد هزینه‌ها تصمیم‌گیری می‌کند؟

۴. مشکلاتی که کشف می‌کنید را درک کنید.

زمانی که با این مصاحبه‌شوندگان هدف صحبت می‌کنید، مشکلات مختلفی را خواهید دید و زمانی که این کار را انجام می‌دهید، مهم است که دسته‌های مختلفی که آن‌ها در آن قرار می‌گیرند را درک کنید. انواع مشکلات مشتری که کشف خواهید کرد عبارتند از:

یک مشکل پنهان - آن‌ها یک مشکل دارند اما آن را نمی‌دانند.
یک مشکل منفعل - آن‌ها از مشکل آگاه هستند اما انگیزه‌ای برای تغییر ندارند.
یک مشکل فعال / فوری - آن‌ها مشکل را تشخیص می‌دهند، به دنبال راه‌حلی می‌گردند، اما هنوز کار سختی برای حل آن انجام نداده‌اند.
یک چشم‌انداز - آن‌ها ایده‌ای برای حل مشکل دارند، یک راه‌حل خانگی را با هم ترکیب کرده‌اند، اما برای چیزی بهتر پول می‌دهند.

در تمام مشکلاتی که ثبت می‌کنید گرفتار نشوید. برخی از آن‌ها ارزشمندتر از بقیه هستند. در واقع، مشکلی که شما باید انرژی خود را به آن اختصاص دهید «مشکل دید» است. و شما می‌توانید تبدیل به کسی شوید که آن‌ها برای این کار پول پرداخت می‌کنند. (در اینجا عمیق‌تر به طرح کشف مشتری اشاره می‌کنیم.)

ممکن است به مطالعه مقاله 10 ابزار برای کمک به هر فریلنسر برای بهره‌وری و کسب درآمد بیشتر علاقمند باشید.

۵. تعیین کنید که چه راه‌حلی مورد نیاز است.

ما متوجه شدیم که صاحبان کسب‌و‌کارهایی که هرگز وب‌سایتی را راه‌اندازی نکرده بودند، چه برسد به وب‌سایتی که معاملات تجارت الکترونیکی را تسهیل می‌کرد، ناگهان نیاز به کمک برای حرکت آنلاین عملیات مالی خود داشتند. در دنیایی که در آن هر کسب‌و‌کاری نیاز به تبدیل به دیجیتال دارد، افراد بدون سوابق مالی یا فنی در حال حاضر کسانی هستند که از تحول دیجیتال استقبال می‌کنند. چیزی که آن‌ها بیش از هر چیز دیگری به آن نیاز داشتند، راه‌حلی بود که آن‌ها را ملزم به یادگیری پیچیدگی‌های مدیریت مالی یا توسعه فن‌آوری نمی‌کرد.

و این چیزی است که برای کارآفرینان آسان است که آن را فراموش کنند. ما اغلب چیزهایی برای افرادی مثل خودمان می‌سازیم. اما افرادی که به بیش‌ترین حمایت نیاز دارند، اغلب کسانی هستند که پس‌زمینه‌هایی مشابه ما ندارند.

۶. تحویل آن محصولات

پس از برنامه کشف، ما مشخص کردیم که مشتریان ما به ما گفته‌اند که آن‌ها نیاز به سرعت، سهولت استفاده، و ابزارهای مدیریت مالی دارند که برای تیم‌های کوچک طراحی شده‌اند نه برای شرکت‌های با صدها کارمند. پیش از این، گزینه‌های مالکان یا این بود که به یک بانک بزرگ بروند که به تجارت‌های کوچک دید ضعیف و بی‌اساسی نسبت به امور مالی آن‌ها بدهد یا به یک شرکت فن‌آوری مالی جدید بروند که فرض را بر این بگذارد که آن‌ها از قبل سابقه عملیات مالی داشته‌اند.

در نتیجه، تحقیق ما، ما را به اولویت‌بندی سرعت عملیات و به‌روزرسانی ابزارهای خود برای درک هر چه ساده‌تر تمام خدمات خود رهنمون کرد. با گوش دادن به مشتریان، ما توانستیم تاثیر خود را به حداکثر برسانیم. و با به حداکثر رساندن تاثیر، می‌توانید رشد خود را به حداکثر برسانید.

این متن با استفاده از ربات مترجم مقالات کارآفرینی ترجمه شده و به صورت محدود مورد بازبینی انسانی قرار گرفته است.در نتیجه می‌تواند دارای برخی اشکالات ترجمه باشد.

مقالات لینک‌شده در این متن می‌توانند به صورت رایگان با استفاده از مقاله‌خوان ترجمیار به فارسی مطالعه شوند.