سه درس کلیدی که من از یک کسب‌و‌کار ناموفق یاد گرفته‌ام

منتشر شده در thenextweb به تاریخ ۲۰ دسامبر ۲۰۲۱
لینک منبع 3 key lessons I’ve learned as a (mostly) unsuccessful businessman

از زمانی که در سال ۲۰۱۰ شروع به کار کردم، بخشی از ۱۵ پروژه کسب‌وکار ناموفق بودم. بنابراین، شما می‌توانید بگویید که شغل کاری من اغلب با شکست مواجه شده‌است.

اما بدون درس‌هایی که در طول راه یاد گرفتم، هرگز نمی‌توانستم به نقطه شروع یکی از داغ‌ترین شرکت‌های حمل و نقل الکترونیکی برسم، که حتی با فروش دوچرخه‌های برقی رکوردشکن در سراسر جهان در حال پخش شدن است.

این هم سه درس کلیدی برای موفقیت … که من از طریق تعداد زیادی آزمون و خطا آن را یاد گرفته‌ام. مطالعه کنید و امیدوارم بتوانید از غم و اندوه، دردسر و پول خود خلاص شوید.

۱. چیزهایی را بفروشید که مشتریان واقعاً می‌خواهند، نه چیزهایی که به نظر شما جالب است

من در سال 2010 به پایتخت اوکراین، کیف، نقل مکان کردم تا best.ua را پیدا کنم، سرویسی مشابه Yelp. در آن زمان، این بازار هنوز باز و حاصلخیز بود و توسط شرکت‌هایی مانند گوگل و فوراسکوئر اشغال نشده بود. در حین کار بر روی این پروژه، متوجه شدم که کیف هیچ سرویسی مانند اپرا نداشت که مردم بتوانند با آن میزهایی را در رستوران‌هایی که ما میزبان پروفایلشان بودیم رزرو کنند.

به سرعت مشخص شد که برای انجام این کار، ما نیاز داشتیم که نه تنها یک دکمه رزرو، بلکه یک سیستم کامل CRM را ایجاد کنیم که با آن رستوران‌ها بتوانند تمام جداول موجود و رزرو خود را مدیریت کنند. ما مجبور شدیم سیستم نوشتاری آزمایش شده آن‌ها را جایگزین کنیم.

حتی پس از صرف ماه‌ها تلاش برای ساختن یک سیستم دیجیتالی بهتر، بسیاری از مدیران رستوران‌ها به استفاده از آنچه که می‌دانستند ادامه دادند. این باید نکته‌ای بوده باشد.

همانطور که اغلب اتفاق می‌افتد هر زمان که یک شرکت سعی می‌کند رویه‌های عملیاتی استاندارد خود را به روز کند، منحنی یادگیری هم برای شرکای رستوران ما و هم برای مشتریان آن‌ها وجود داشت. مشتریان رستوران هنوز از راحتی رزرو کردن یک میز در عرض چند ثانیه، ۲۴/۷، از هر جایی که با اینترنت ارتباط دارد، قدردانی نمی‌کردند. رستوران‌ها متوجه نشدند که چرا باید پروتکل‌های مدیریت رزرو بلیط خود را تغییر دهند، در حالی که مردم فقط می‌توانستند برای رزرو مانند همیشه با آن‌ها تماس بگیرند.

در تجزیه و تحلیل پس از واقعه، ما متوجه شدیم که تنها حدود دوازده رستوران Kyiv در سال ۲۰۰۰ + به اندازه کافی با رزرو بلیط خود مشکل داشتند تا سیستم ما را ارزشمند سازند. ما مقدار زیادی از منابع را صرف ساخت یک راه‌حل کسب‌وکار کردیم که پایگاه مشتری ما حتی در وهله اول به دنبال آن نبود.

چهار سال بعد، علیرغم اینکه با یک ایده تجاری معتبر شروع کردم، مجبور شدم زیان خود را کاهش دهم و best.ua را بفروشم. سایر راه‌حل‌های بررسی و رزرو رستوران/کسب و کار ظاهر می شوند و موفق می شوند، اما مال من نیستند.

۲. اگر مشتری شما می‌خواهد چیزی بخرد، آن را به او بفروشید!

سرمایه‌گذاری فعلی من، دلفاست، به خاطر دوچرخه‌های الکترونیکی‌اش که رکوردشکن است، شناخته می‌شود، اما ما در واقع در سال 2014 به‌عنوان یک استارت‌آپ تحویل کالا (نام ما: Del[ivery]fast) آغاز شد. ما می‌خواستیم تحویل یک ساعته را در سراسر کیف امکان‌پذیر کنیم و Ebikes انتخاب واضح ما برای وسیله نقلیه بود.

ما در ابتدا اولین دوچرخه‌های خود را خریدیم، اما نتایج ضعیفی داشتیم. ما به دوچرخه‌هایی نیاز داشتیم که پیک‌های ما را با یک بار شارژ در حدود ۱۵۰ تا ۲۰۰ کیلومتر در روز حمل کنند - در شرایط سرد و سخت رانندگی اوکراینی.

اما خیلی زود متوجه شدیم که هیچ یک از دوچرخه‌های موجود در بازار نمی‌تواند با این صورت‌حساب سازگار باشد. ما که از راه حل‌ها ناامید شده بودیم، در عوض شروع به ساختن دوچرخه‌های خودمان کردیم. و آن‌ها عالی کار می‌کردند!

پس از چند سال فعالیت در زمینه حمل و نقل و یافتن راه حل ایده‌آل دوچرخه، شنیده شد که دوچرخه‌های قوی و باکیفیت با برد باتری برتر داریم. ما شروع به دریافت درخواست‌هایی برای فروش دوچرخه‌های تحویل خود کردیم، که من هیچ علاقه‌ای به آن‌ پیشنهادها نداشتم.

در یک نقطه، آنقدر بد شد که من به معنای واقعی کلمه مجبور شدم تابلویی روی در دفتر مرکزی نصب کنم و بگویم که ما دوچرخه نمی‌فروشیم. یک سال طول کشید تا متوجه شوم که ما مستقیما به تقاضای ارگانیک برای چیزی که تولید می‌کردیم خیره شده‌ایم، و در عین حال آن را نادیده می‌گرفتیم!

در سال ۲۰۱۷، تصمیم گرفتیم که دوچرخه‌مان را به نمایشگاه اینتردوچرخه در لاس وگاس ببریم، و پذیرش شگفت‌انگیزی دریافت کردیم. ما کمپینی را در کیک‌استارتر شروع کردیم تا دوچرخه‌هایمان را به بازار مصرف‌کننده ببریم. ما یک هدف ۵۰۰۰۰ دلاری تعیین کردیم اما در نهایت ۱۶۵۰۰۰ دلار افزایش یافت.

تقاضای ارگانیک برای دوچرخه‌های راه دور من را متقاعد کرد که ما یک ایده تجاری واقعی و ماندگار در دست داریم. با تولید دوچرخه‌های با کیفیت بالا و دوربرد در جهانی که خواهان گزینه‌های حمل و نقل سبز است، شانس ایجاد یک جایگاه جذاب و پایدار در صنعتی که در آن ما شایستگی خود و تقاضای واقعی برای محصول خود را به اثبات رساندیم، به تاخیر می‌افتد.

ما تجارت حمل و نقل خود را در سال ۲۰۲۰ فروختیم و اکنون کاملا بر روی ساخت دوچرخه‌های کلاس جهانی تمرکز کرده‌ایم.

۳. اگر می‌خواهید وارد یک بازار شلوغ شوید، به یک مزیت رقابتی کشنده نیاز دارید.

همانطور که من در حال آماده شدن برای راه‌اندازی کمپین سرمایه‌گذاری دسته‌جمعی خود بودم، من با دوستم صحبت کردم، که موفق شده بود بیش از ۱ میلیون دلار بیش از شش کمپین کیک استارتر بالا ببرد. او به من فشار آورد که چه چیزی باعث می‌شود دوچرخه‌های ما ارزش حمایت داشته باشند.

من فکر کردم که موتور ما و تکنولوژی آن برای خودشان صحبت می‌کند، اما بعد او کیک‌استارتر و ایندیگو را برداشت تا ۲۰ نتیجه را به من نشان دهد که وقتی او به دنبال «دوچرخه الکتریکی» می‌گشت به وجود آمدند. او به من فهماند که دلافاست به یک مزیت رقابتی کشنده نیاز دارد که دوچرخه‌های ما را از یک میدان شلوغ جدا کند، یا ما به هیچ کجا نخواهیم رسید.

بن هوروویتز در کتاب خود می‌نویسد که کار اصلی یک شرکت نوپا ایجاد یک محصول ده برابر بهتر از چیزی است که در بازار موجود است. از نظر فیزیکی ارائه یک دوچرخه ۱۰ برابر سبک‌تر از رقیبان امکان پذیر نبود و از نظر اقتصادی ایجاد یک دوچرخه ۱۰ برابر ارزان‌تر از رقیبان امکان پذیر نبود. بنابراین ما تصمیم گرفتیم که روی محدوده تمرکز کنیم.

حتی دوچرخه‌های ما در مراحل اولیه خیلی بهتر از ۹۹٪ چیزی بود که در بازار وجود داشت. دوچرخه‌های رقبای ما قبل از اینکه نیاز به تغذیه داشته باشند می‌توانستند ۳۰ تا ۴۰ کیلومتر را بدون پدال زدن طی کنند. کاری که ما باید انجام می‌دادیم مهندسی دوچرخه‌ای بود که بتواند آن اعداد را شکست دهد، و ما دقیقاً این کار را انجام دادیم.

وقتی اولین نمونه اولیه قابل فروش خود را در جاده آزمایش کردیم، رکورددار جهانی را برای حفظ تعادل روی یک دوچرخه بی حرکت استخدام کردیم تا تا آنجا که می‌تواند دوچرخه ما را در بزرگراه کیف به شهر لویو در غرب اوکراین براند. وقتی باتری تمام شد، موتور ما او را ۳۸۰ کیلومتر برد، که حتی در آن زمان دامنه طبیعی یک تسلا را شکست داده بود!

در آزمایش بعدی در کیف ولودروم، ویتالی سوار بر دوچرخه ما ۳۶۷.۰۳۷ کیلومتر شد، که به اندازه کافی خوب بود که به عنوان رکورد جهانی مراسم عروسی تایید شود. با آن دستاوردها، ما مزیت برتر خود را داشتیم. خبرگزاری‌ها شروع به برداشت از داستان ما کردند و مشتریان و سرمایه‌گذاران واقعاً شروع به ورود کردند.

نتیجه‌گیری

آقای هوروویتز درست می‌گفت که موفقیت در کسب‌وکار نوآورانه آسان نیست. سال‌ها طول کشید تا توانستم خودم و همکارانم را به جایی که اکنون هستند برسانم.

اما اگر به یاد داشته باشید که به بازار و مشتریان خود گوش دهید، و نقاط قوت محصول خود را به یک مزیت رقابتی واقعا ارزشمند تبدیل کنید، شما در راه ایجاد یک سر و صدای بزرگ در جهان و پول زیادی همراه با آن خواهید بود.

این متن با استفاده از ربات ترجمه مقالات کسب‌وکار ترجمه شده و به صورت محدود مورد بازبینی انسانی قرار گرفته است.در نتیجه می‌تواند دارای برخی اشکالات ترجمه باشد.

مقالات لینک‌شده در این متن می‌توانند به صورت رایگان با استفاده از مقاله‌خوان ترجمیار به فارسی مطالعه شوند.