۶ راه برای ترغیب مشتری به انجام کاری که می‌خواهید!

منتشر‌شده در: entrepreneur به تاریخ مارس ۲۰۲۱
لینک منبع: 6 Ways to Persuade a Customer to Do What You Want

کلمه «اینفلوئنسر» در تجارت بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما قدرت متقاعد کردن واقعا چگونه کار می‌کند؟ یک مطالعه اورتورس، عناصری را توضیح می‌دهد که شرکت‌ها برای تاثیر بر مشتریان خود استفاده می‌کنند تا به آن «بله» دست یابند.

برای کسب‌وکار، اصول «عمل متقابل» و «کمیابی» عوامل بزرگی در بازی متقاعدسازی هستند. به عنوان مثال، زمانی که شما چیزی شخصی یا غیرمنتظره به آن‌ها می‌دهید، مشتریان تمایل بیشتری به قدردانی از کسب‌وکار شما دارند. به همین دلیل است که آن‌ها تمایل دارند چیزهایی را بخواهند که همه جا نیستند، به همین دلیل است که پیشنهادهای با زمان محدود، نقطه پرفروشی هستند.

مشتریان نیز دوست دارند احساس اعتماد به نفس کنند. شرکت شما می‌تواند یک رابطه پایدار با تاکید بر «دانش» و «اقتدار» در حوزه کاری شما ایجاد کند. سعی کنید به سرویس خود یک دوره آزمایشی اضافه کنید و به مشتریان آینده خود اجازه دهید که تعهد کوچکی برای شروع به کار داشته باشند.

ممکن است به مطالعه مقاله جذب ۱۰۰۰۰۰ مشتری در پاندمی کرونا! علاقمند باشید.

چه چیزی باعث می‌شود که ما بله بگوییم؟ محققان برای ۶۰ سال تلاش کرده‌اند تا به این سوال پاسخ دهند و هیچ شکی نیست که متقاعد کردن یک علم است. در اینجا به شش عامل جهانی اشاره می‌کنیم که تصمیمات ما را هدایت خواهند کرد:

۱. عمل متقابل:

عمل متقابل به عنوان تعهد به برگرداندن آنچه که از دیگران دریافت کرده‌اید تعریف می‌شود. در یک مطالعه مشخص شد که اگر یک پیشخدمت در پایان غذا یک آدامس نعنایی هدیه بدهد، انعام او سه درصد و برای دو آدامس انعام او ۱۴ درصد افزایش خواهد یافت. اما اگر پیشخدمت یک آدامس نعنایی بگذارد، سپس برگردد و یک آدامس نعنایی دیگر به آن‌ها بدهد و بگوید: «برای شما یک آدامس نعنایی مخصوص دیگر می‌دهم»، این مقدار به ۲۳ درصد افزایش می‌یابد.

این افزایش نه تنها تحت‌تاثیر آنچه که داده شد قرار گرفت، بلکه تحت‌تاثیر نحوه ارائه آن نیز قرار گرفت. کلید استفاده از این تکنیک این است که اولین کسی باشید که شخصی و غیرمنتظره است.

۲. کمیابی:

هنگامی که خطوط هوایی بریتانیا اعلام کرد که پرواز لندن به نیویورک را دیگر دو بار در یک روز در کنکورد در دسترس نخواهد بود، زیرا این پرواز سودآور نبوده است، فروش روز بعد به سرعت افزایش یافت. تنها کافی نیست که به مردم بگویید چه مزایایی به دست خواهند آورد، همچنین باید مشخص کنید که چه چیزی منحصر به فرد برای آنها دارید و چه چیزی ممکن است از دست بدهند.

۳. اعتبار:

مردم برای اعتبار خود از متخصصان پیروی خواهند کرد. برای مثال، فیزیوتراپیست‌ها می‌توانند بیشتر بیماران خود را متقاعد کنند که تشخیص‌شان را با مدرک دیپلم که در دفاتر آن‌ها به دیوار چسبانده شده بود، بپذیرند. مهم است که به دیگران بگویید چه چیزی شما را معتبر و یک مقام آگاه می‌سازد قبل از این که سعی کنید بر آن‌ها تاثیر بگذارید.

۴. سازگاری:

در یک خیابان، افراد کمی تمایل به گذاشتن یک پتو در حیاط جلویی خود برای حمایت از یک کمپین رانندگی ایمن داشتند. اما در یک خیابان مشابه، بیش از نیمی از مردم می‌خواستند این کار را انجام دهند. چرا؟ زیرا ۱۰ روز پیش آن‌ها توافق کرده بودند که یک کارت کوچک را در پنجره خانه خود قرار دهند تا از کمپین حمایت کنند. آن کارت کوچک تعهد اولیه بود که منجر به افزایش ۴۰۰ درصدی شد.

زمانی‌که به دنبال تاثیر گذاشتن بر استفاده از اصل ثبات هستید، باید به دنبال تعهدات داوطلبانه، فعال و عمومی باشید و آن‌ها را یادداشت کنید.

۵. همدردی:

مردم ترجیح می‌دهند به کسانی که آن‌ها را دوست دارند بله بگویند. چه چیزی باعث می‌شود که یک نفر مثل دیگری شود؟ در یک سری مطالعات از دو مدرسه کسب‌وکار، به گروهی از دانشجویان مدیریت اجرایی گفته شد که این ایده را بپذیرند که «زمان پول است» و بلافاصله شروع به مذاکره کنند. در این گروه، ۵۵ درصد از جوانان توانستند با مردم به توافق برسند. به گروه دوم گفته شد که قبل از شروع مذاکرات، برخی از اطلاعات را تبادل کنند و هر‌گونه شباهت با مردم را شناسایی کنند. در این گروه ۹۰ درصد از دانشجویان قادر به کسب نتایج موفق بودند.

۶. اجماع:

مردم دوست دارند اعمال دیگران را ببینند تا کارهای خودشان را ببینند. هتل‌ها معمولا کارت‌های کوچکی را در حمام‌ها قرار می‌دهند تا مهمانان را متقاعد کنند که از حوله استفاده کنند. این کار با اطلاع‌رسانی به آن‌ها در مورد مزایای محیط‌زیست انجام می‌شود.

این استراتژی منجر به پذیرش ۳۰ درصدی می‌شود. اما چه اتفاقی می‌افتاد اگر گفته می‌شد ۷۵ درصد از مهمانان از حوله استفاده می‌کنند؟ تغییر چند کلمه در مورد کاری که مهمانان دیگر انجام داده‌اند، موثرترین پیام است. علم به ما می‌گوید که به جای اتکا به توانایی خود برای متقاعد کردن دیگران، می‌توانیم آنچه دیگران انجام می‌دهند را هدف قرار دهیم.

این متن با استفاده از ربات ترجمه مقالات کارآفرینی ترجمه شده و به صورت محدود مورد بازبینی انسانی قرار گرفته است.در نتیجه می‌تواند دارای برخی اشکالات ترجمه باشد.

مقالات لینک‌شده در این متن می‌توانند به صورت رایگان با استفاده از مقاله‌خوان ترجمیار به فارسی مطالعه شوند.